1、香港联交所上市企业：1638香港联交所上市企业：1638佳兆业时代广场定位及营销执行报告佳兆业时代广场定位及营销执行报告2013.6 目标背景 目标背景 本体分析 本体分析 市场分析 市场分析 客户洞察 客户洞察 项目定位 项目定位 整体营销策略 整体营销策略策略总纲策略总纲形象策略形象策略推广策略推广策略拓展策略拓展策略推售策略推售策略Analyze System报告体系报告体系报告体系报告体系目标目标品牌提升品牌提升黄兴路项目水岸新都远郊低价大盘梅溪湖项目顺应佳兆业在长沙的扩张，实现佳兆业市场印象挤身长沙热点区开发高品质顺应佳兆业在长沙的扩张，实现佳兆业市场印象挤身长沙热点区开发高品质楼盘2、的华丽转型。楼盘的华丽转型。创造时代广场在尚东板块销售奇迹创造时代广场在尚东板块销售奇迹1st:价格标杆2th:速度领跑首开价格9000元/;整期价格实现9500元/;看齐城市中心，成为区域标杆;2013年10月开盘实现去化200套;2013年度实现销售额为3.8个亿，片区TOP1;目标目标量价巅峰量价巅峰目标下的核心问题：NUMBER1：NUMBER1：如何建立价格标杆，完成超出片区均价2500元/的目标。尚东区目前均价7000元，项目要实现9500元均价。实现目标需超出市场均价2500元/均价。NUMBER2：NUMBER2：如何跳脱尚东区，建立精装豪宅物业标杆。尚东区月均去化速度为40套3、，本项目要实现月均110套，实现目标需超出市场速度的3倍。目标背景 目标背景 本体分析 本体分析 市场分析 市场分析 客户洞察 客户洞察 项目定位 项目定位 整体营销策略 整体营销策略策略总纲策略总纲形象策略形象策略推广策略推广策略拓展策略拓展策略推售策略推售策略Analyze System报告体系报告体系报告体系报告体系近600亿地产15强上市企业，品牌价值以每年50%速度增长。丰富地产开发经验项目遍布24城，但长沙仅开发一个高性价比远郊大盘。近600亿地产15强上市企业，品牌价值以每年50%速度增长。丰富地产开发经验项目遍布24城，但长沙仅开发一个高性价比远郊大盘。品牌认知品牌认知地块四至4、地块四至西临嘉雨路，面对审计局北靠拆迁安置区东面先锋东外滩南接东西大动脉营盘路，对面万科金域蓝湾接主干道|两面环住宅区|东面审计局|无不良因素|适宜居住接主干道|两面环住宅区|东面审计局|无不良因素|适宜居住社区认知社区认知资质中等/小规模/中等容积率/围合式布局/主要住宅社区资质中等/小规模/中等容积率/围合式布局/主要住宅社区产品认知产品认知26-32F的T4精装产品，市场主流刚需户型为主，辅超刚需产品；户型中规中矩，部分+1，赠送率4.6%8%之间，以阳台、入户花及+1方式赠送26-32F的T4精装产品，市场主流刚需户型为主，辅超刚需产品；户型中规中矩，部分+1，赠送率4.6%8%之间，5、以阳台、入户花及+1方式赠送641R1H1C952R2H2C1152R2H2C1373R2H2C景观不仅有8.5公里的一线江景，项目配有知名的苗木花卉；项目自身打造了围合欧式园林，绿化景观不仅有8.5公里的一线江景，项目配有知名的苗木花卉；项目自身打造了围合欧式园林，绿化9136平米平米;水景水景381平米平米;休闲场所休闲场所334平米平米;草地草地562.5平米锻造优质社区景观平米锻造优质社区景观景观认知景观认知打造超5A精装高标准的实力企业解决生活配套不便问题，下楼就是大型购物中心60-130N+1新一代城市精装豪宅户型自由物业，世界顶级物业做顾问，打造管家式生活浏阳河畔精装豪宅新势力浏6、阳河畔精装豪宅新势力居住标准品牌标准产品标准物业标准中国房地产15强综合体，大配套精装小户，市场补缺者，唯一性世界级物业服务，尊崇生活礼遇精装豪宅认知精装豪宅认知区域认知区域认知配套齐全|滨水浏阳河风光景观带|交通四通八达配套齐全|滨水浏阳河风光景观带|交通四通八达配套认知配套认知生活配套齐全，板块内还有长沙知名“大同三小”教育配套。生活配套齐全，板块内还有长沙知名“大同三小”教育配套。商场：周边零售商店、大润发超市、精彩生活超市、万家丽建材广场、高桥大市场、马王堆蔬菜市场学校：田家炳实验中学、马王堆中学、大同二小。医院：马王堆疗养医院、旺旺医院公交：908、907直达项目，130、704、17、43、147、805等路到火炬村。行政单位：审计厅、芙蓉区公安分局景观认知景观认知项目外部景观：浏阳河风光带，长4.5公里的风光带建设。围绕“探幽浏江水、寻梦楚汉风”的主题，该风光带建成后将实现“一线、二区、三带”。“一线”指沿河路以东的景观带，承担生态自然景观的展示营造，观光休闲及防洪功能；“二区”指以风光带北端，火星大道两厢规划布置商务中心、宾馆酒店、商住区为主的综合区和以浏阳河公园为主的生态文化休闲区；“三带”指嘉雨路至晚报大道路口段的传统特色饮食文化带；晚报大道至远大路的旅游商贸带；远大路至荷晏路的“吧”文化休闲带。外部拥有近一线的丰富实景浏阳河景观资源外部拥有近一线的丰富实景浏阳河景8、观资源目前尚东板块项目质素平平，缺乏优质项目。目前尚东板块项目质素平平，缺乏优质项目。项目名项目名物业类型物业类型市场定位市场定位先锋东外滩先锋东外滩住宅，公寓住宅，公寓中端中端红橡华园红橡华园住宅，公寓，写字楼、商业住宅，公寓，写字楼、商业高端高端鑫科明珠鑫科明珠住宅、公寓、写字楼住宅、公寓、写字楼中低端中低端长房白沙湾长房白沙湾住宅、公寓住宅、公寓中端中端百纳广场百纳广场住宅、公寓住宅、公寓中端中端湘域熙岸湘域熙岸住宅、公寓住宅、公寓中高端中高端江河双水湾江河双水湾住宅住宅中端中端格兰小镇先锋东外滩红橡华园鑫科明珠百纳广场长房白沙湾江河双水湾湘域熙岸东方芙蓉旺德府国际马王堆商圈火车站商圈区9、域地产认知区域地产认知长沙晚报约500名职工湖南电网约200名职工省审计厅约200名职工湖南电信约250名职工省高级人民法院约250名职工企业湖南联通约250名职工长沙晚报约500名职工湖南电网约200名职工省审计厅约200名职工湖南电信约250名职工省高级人民法院约250名职工企业湖南联通约250名职工省高级人民检察院约250名职工旺德府建材约1500户私营业主省教育厅约200名职工万家丽家居MALL约13000户私营业主政府单位广电约900名职工三湘南湖约2000户私营业主大同二小、马王堆小学约200名职工马王堆陶瓷建材大市场约1100户私营业主省高级人民检察院约250名职工旺德府建材约110、500户私营业主省教育厅约200名职工万家丽家居MALL约13000户私营业主政府单位广电约900名职工三湘南湖约2000户私营业主大同二小、马王堆小学约200名职工马王堆陶瓷建材大市场约1100户私营业主田家炳实验学校约100名职工火炬村物流园约600户私营业主芙蓉中学约100名职工金苹果批发约600户私营业主马王堆医院约200名职工马王堆蔬菜水产批发市场约1000户私营业主旺旺医院约200名职工田家炳实验学校约100名职工火炬村物流园约600户私营业主芙蓉中学约100名职工金苹果批发约600户私营业主马王堆医院约200名职工马王堆蔬菜水产批发市场约1000户私营业主旺旺医院约200名职工私11、营主私营主项目周边私营零售约900户私营业主学校、医院事业单位黄兴医院约150名职工其他休闲娱乐场所约200户私营业主项目周边私营零售约900户私营业主学校、医院事业单位黄兴医院约150名职工其他休闲娱乐场所约200户私营业主区域内约2.5万户私营业主、企事业单位员工区域需求认知区域需求认知尚东板块马王堆商圈，聚集较多生意主及事业单位。需求旺盛。尚东板块马王堆商圈，聚集较多生意主及事业单位。需求旺盛。区域价格实现认知区域价格实现认知实现高价产品多为120平以上改善型产品实现高价产品多为120平以上改善型产品760063005000600070008000900010000先锋东外滩红橡华园鑫科12、明珠长房白沙湾百纳广场湘域熙岸7600630011000710077005700800063008400720090006200本项目产品与价格目标的不对等！本体价值小结本体价值小结?芙蓉区尚东板块浏阳河畔，毗邻晚报大道、万家丽路两条城市主干道，交通便利；芙蓉区尚东板块浏阳河畔，毗邻晚报大道、万家丽路两条城市主干道，交通便利；?临近浏阳河，二线江景资源；临近浏阳河，二线江景资源；?10万方中小体量，住宅、商业、写字楼多物业类型；10万方中小体量，住宅、商业、写字楼多物业类型；?市场主流刚需户型，800元/平标准普通精装。市场主流刚需户型，800元/平标准普通精装。目标背景 目标背景 本体分析 13、本体分析 市场分析 市场分析 客户洞察 客户洞察 项目定位 项目定位 整体营销策略 整体营销策略策略总纲策略总纲形象策略形象策略推广策略推广策略拓展策略拓展策略推售策略推售策略Analyze System报告体系报告体系报告体系报告体系宏观市场分析宏观市场分析Part 1标题国务院出台房产调控新“国五条标题国务院出台房产调控新“国五条”内容内容(一)完善稳定房价工作责任制。各直辖市、计划单列市和除拉萨外的省会城市要按照保持房价基本稳定的原则，(一)完善稳定房价工作责任制。各直辖市、计划单列市和除拉萨外的省会城市要按照保持房价基本稳定的原则，制定并公布年度新建商品住房价格控制目标。建立健全稳定房14、价工作的考核问责制度。制定并公布年度新建商品住房价格控制目标。建立健全稳定房价工作的考核问责制度。(二)坚决抑制投机投资性购房。严格执行商品住房限购措施，已实施限购措施的直辖市、计划单列市和省会城市要在限购区域、限购住房类型、购房资格审查等方面，按统一要求完善限购措施。其他城市房价上涨过快的，省级政府应要求其及时采取限购等措施(二)坚决抑制投机投资性购房。严格执行商品住房限购措施，已实施限购措施的直辖市、计划单列市和省会城市要在限购区域、限购住房类型、购房资格审查等方面，按统一要求完善限购措施。其他城市房价上涨过快的，省级政府应要求其及时采取限购等措施。严格实施差别化住房信贷政策。扩大个人住房15、房产税改革试点范围。严格实施差别化住房信贷政策。扩大个人住房房产税改革试点范围。(三)增加普通商品住房及用地供应。2013年住房用地供应总量原则上不低于过去五年平均实际供应量。加快中小套型普通商品住房项目的供地、建设和上市，尽快形成有效供应。(四)加快保障性安居工程规划建设。全面落实2013年城镇保障性安居工程基本建成470万套、新开工630万套的任务。配套设施要与保障性安居工程项目同步规划、同期建设、同时交付使用。完善并严格执行准入退出制度，确保公平分配。(三)增加普通商品住房及用地供应。2013年住房用地供应总量原则上不低于过去五年平均实际供应量。加快中小套型普通商品住房项目的供地、建设和16、上市，尽快形成有效供应。(四)加快保障性安居工程规划建设。全面落实2013年城镇保障性安居工程基本建成470万套、新开工630万套的任务。配套设施要与保障性安居工程项目同步规划、同期建设、同时交付使用。完善并严格执行准入退出制度，确保公平分配。2013年底前，地级以上城市要把符合条件的外来务工人员纳入当地住房保障范围。2013年底前，地级以上城市要把符合条件的外来务工人员纳入当地住房保障范围。(五)加强市场监管。加强商品房预售管理，严格执行商品房销售明码标价规定，强化企业信用管理，严肃查处中介机构违法违规行为。推进城镇个人住房信息系统建设，加强市场监测和信息发布管理。(2013年2月21日扬子17、晚报)(五)加强市场监管。加强商品房预售管理，严格执行商品房销售明码标价规定，强化企业信用管理，严肃查处中介机构违法违规行为。推进城镇个人住房信息系统建设，加强市场监测和信息发布管理。(2013年2月21日扬子晚报)两会前期推出楼市调控新“国五条”，重申政府限购决心，稳定房地产发展预期两会前期推出楼市调控新“国五条”，重申政府限购决心，稳定房地产发展预期观点：观点：从调控内容上看，本次“国五条”是对前期政策的重申和修补，对市场的影响仅在预期层面。同时在两会前期发布政策，再一次表明政府调控楼市的决心，根据楼市反应，确定两会后是否继续加码。从调控内容上看，本次“国五条”是对前期政策的重申和修补，对18、市场的影响仅在预期层面。同时在两会前期发布政策，再一次表明政府调控楼市的决心，根据楼市反应，确定两会后是否继续加码。不动产统一登记制度劣推房产税明年开征住房信息联网劣核定税基3 3月2828日，国务院办公厅就实斲国务 院机极 改革呾职能转发斱案仸务分工迚行通知，要求2014 2014 年6 6月底前出台幵实斲不动产统一登记 制度，由国土 资源部、住房呾城乡建设部会同法制办、税务总局等有兰部门负责。根据两会期间住建部相兰负责人癿说 法，全 国住房信息联网目前已经完成至少4040个 城市，在今年 6 6月底前要完成500500个城市癿联网。据接近住建部人士向本报记者透露，住建部一直积枀推迚住房信息19、联网一事，一斱面是 为限贩 政策更 好地执行，一斱面是为将来实斲房产税核定税基。国土部副部长胡存智在上周也在一公 开场合 表示，应该仍三套房开始征收丌劢产调节税。湖南房地产税改将在湘潭市启动试点湘潭成为我省首个试点城市2 2月 2828日，靴子终亍落地。省地税局证实，湖卓将在湘潭启劢房地产税改革试点，具体实斲时间呾斱案还待随后出台。记者了解到，湖卓此次没有主劢向国务院甲请成为试点城市，而湖卓在何时、哪个城市成为个人住房改革癿试点，还有待国家统一出台。改革对象：企事业单位据相兰人士透露，湖卓在湘潭即将启劢癿房地产税改革试点，就是将原来癿 房产税呾土地使用税合幵为房地产税，也就是将原来癿房地产税挄20、 原值征收改为挄现有市场价值征收，土地使用税原来 挄面积征收 改为挄土地现有价值征收，被征收癿对象是过去缴纳房产税呾土地使用税癿企业呾事业卑位，特别是房地产企业。观点：房产税试点今年有可能全面铺开，而不动产统一登记制度明年出台，也是为征税做前期准备；同时，短期内也能够打击囤房炒房，遏制投机，改善供求兰系。房产税试点范围扩大，不动产统一登记制度准备开征意味着国家在行政房产税试点范围扩大，不动产统一登记制度准备开征意味着国家在行政调控的同时，也在逐步建立市场调控的长效机制调控的同时，也在逐步建立市场调控的长效机制资料来源：长沙房地局政务网中原地产研究中心分枂整理2011年3月-2013 年3月内六21、区新建商品住宅、非住宅供销比?住宅违续4月供销比小于 1，表明存量持续减少。?在违续四个月缩小之后，本月新建商品住宅呾非住宅供销比分别为 0.95呾0.76，略有反弹，但仌低亍临界值 1。3月供销比接近 1，表明成交量涨幅低亍新增供应量涨幅，供应量上涨赺势更明显。住宅供销比连续住宅供销比连续 4个月低于临界值1，但4个月低于临界值1，但 3 3月份有所反弹，在需求推月份有所反弹，在需求推动下，新增供应上涨明显，供销趋于平衡动下，新增供应上涨明显，供销趋于平衡一季度，内六区住宅和非住宅成交量同比涨幅超过一季度，内六区住宅和非住宅成交量同比涨幅超过1倍倍资料来源：长沙房地局政务网中原地产研究中心分22、枂整理?2013年3月长沙内六匙新建住宅成交 113.23 万斱，同比上涨 53.40%，环比上涨 94.99%，非住宅 16.77万斱，同比上涨 53.40%、环比上涨 103.04%。?2013年1-3月，内六匙住宅呾非住宅累计成交量分别为 265.54万斱、50.40万斱，不 2012年同期相比，分别增长 1.50倍呾 1.01倍，不去年楼市冷冻期相比，成交量大幅好转。11年3月-13年3月新建 商品住 宅及非 住宅成 交情况(卑位：万斱)20072007年年20082008年年20092009年年20102010年年20112011年年20122012年年20132013年年价价量量高23、低特征1商品房价格年增长率5%左右，增长缓慢特征2年均消化量稳定在1千万方特征3走量依旧成为主方向长沙宏观房地产市场预测：2013年长沙房地产“宏观市场平稳&刚需旺盛”机遇3：消费者信心指数持续提升，尤其是刚需客户，需求有望机遇3：消费者信心指数持续提升，尤其是刚需客户，需求有望机遇2：城市购买力提升，需求有保障机遇2：城市购买力提升，需求有保障机遇1：货币政策适度偏松，有利于房地产发展机遇1：货币政策适度偏松，有利于房地产发展威胁1：调控主旋律不变，中性偏松威胁1：调控主旋律不变，中性偏松威胁2：供应持续高位，供大于求威胁2：供应持续高位，供大于求宏观市场小结宏观市场小结?国务院収布“国五条24、”细则，政策内容较前期有所收紧，但就各地落地细则来说，仅北京较为严厉，其他各地观望情绪浓厚；国务院収布“国五条”细则，政策内容较前期有所收紧，但就各地落地细则来说，仅北京较为严厉，其他各地观望情绪浓厚；?价格波动上涨：预计2013年上半年价格将持续调整，整体平稳，小幅波动；下半年开始或出现转机，具备上升条件；价格波动上涨：预计2013年上半年价格将持续调整，整体平稳，小幅波动；下半年开始或出现转机，具备上升条件；?第一季度，各大房企业绩飙升，进入新一轮上升通道，六区住宅和非住宅成交量同比涨幅超过1倍；第一季度，各大房企业绩飙升，进入新一轮上升通道，六区住宅和非住宅成交量同比涨幅超过1倍；竞争市25、场分析竞争市场分析Part 2区域市场竞品圈定区域市场竞品圈定项目选取原则：1、区域接近：竞品项目主要沿浏阳河分布，与本案位置接近2、产品接近：竞品与本案产品较为接近选取项目：红橡华园（参考项目）、辉煌国际城、鑫科明珠、百纳广场、长房白沙湾、湘域熙岸红橡华园鑫科明珠辉煌国际城长房白沙湾百纳广场湘域熙岸本案竞品价格及去化速度竞品价格及去化速度4935394240504540660082006500760068007870580080000100020003000400050006000700080009000100000102030405060月均销售套数（套）销售均价（元/）周边价格8000元26、/以上项目，平售去化速度在40套/月左右周边区域近期推货情况：周边区域近期推货情况：4月5月8月12月6月7月9月10月11月百纳广场百纳广场红橡华园红橡华园辉煌国际城辉煌国际城长房白沙湾长房白沙湾2万2万360多套住宅，3万公寓，4万写字楼360多套住宅，3万公寓，4万写字楼二期40万开售，预计本年度会去化7万左右二期40万开售，预计本年度会去化7万左右二期开售，预计推售6.5万二期开售，预计推售6.5万1月4月2014年湘域熙岸湘域熙岸三期开售，预计推售10万三期开售，预计推售10万?9月起周边项目相继推货，第四季度推量最大?长房白沙湾、湘域熙岸为区域重点项目?百纳广场、辉煌国际城、鑫科明27、珠为区域次级项目2013年鑫科明珠鑫科明珠300多套住宅尾货300多套住宅尾货地段地段芙蓉浏阳河大道一段588号芙蓉浏阳河大道一段588号开发商开发商长沙朗景房地产开发有限公司长沙朗景房地产开发有限公司基本指标基本指标占地78亩、总建面23万、容积率5、绿化率40%，物业:世邦魏理仕顾问占地78亩、总建面23万、容积率5、绿化率40%，物业:世邦魏理仕顾问项目概况项目概况项目分三期开发，目前在售第二期，共832套，地下停车位：1400个。预计今年下半年将出售第三期产品：1栋写字楼，1栋公寓项目分三期开发，目前在售第二期，共832套，地下停车位：1400个。预计今年下半年将出售第三期产品：1栋写28、字楼，1栋公寓配套指标配套指标商超:精彩生活超市、家润多超市商超:精彩生活超市、家润多超市教育：大同古汉城小学、田家炳实验中学、马王堆中学教育：大同古汉城小学、田家炳实验中学、马王堆中学景观配套:浏阳河风光带、主题休闲公园景观配套:浏阳河风光带、主题休闲公园项目定位项目定位项目定位为中国样本 北美滨水科技豪宅项目定位为中国样本 北美滨水科技豪宅速度/价格速度/价格2011年12月项目开售，销售至今，目前2011年12月项目开售，销售至今，目前共剩余300套房源。共剩余300套房源。月去化速度约35套，折后月去化速度约35套，折后均价8200元/均价8200元/红橡华园红橡华园“科技高端住宅引领29、者科技高端住宅引领者”点评:项目保持区域内价格、品质、口碑标杆,尚东区域的核心地段、奢华展示、智能配套、各项品质保障构成产品实现价量的基础。点评:项目保持区域内价格、品质、口碑标杆,尚东区域的核心地段、奢华展示、智能配套、各项品质保障构成产品实现价量的基础。产品配置:产品配置:项目定位为北美滨水豪宅,领先大长沙人居科技50年。项目定位为北美滨水豪宅,领先大长沙人居科技50年。项目内各项科技配置:?智能家居系统:每户配备智能家居终端,可实现在办公室内观看家中宝宝吃饭,帮宝宝关窗帘,对家里电器实现控制;?智能安防系统:电视监控系统、周边安防系统、门禁系统、IC卡电梯控制系统、消防门电控、停车场智能30、管理系统;?中央空调:分户式中央空调-板式换热器-燃气热水器结合,舒适生活同时,节省采暖费用;?新风系统:不必开窗,家中空气自然过滤,流动更换.产品系列产品系列名称名称品牌品牌风机盘管风机盘管大连冰山大连冰山空调主机空调主机美国特灵美国特灵中央空调中央空调温控面板温控面板沃顿沃顿新风机新风机新风系统新风系统空气净化器空气净化器双通双通智能家居终端机智能家居终端机智能家居系统智能家居系统智能家居门口机智能家居门口机半球摄像机半球摄像机全球摄像机全球摄像机红外幕帘探测器红外幕帘探测器红外对射装置红外对射装置国内一线品牌国内一线品牌公共安防公共安防电梯电梯蒂森克虏伯蒂森克虏伯智能指纹门锁智能指纹门锁31、普罗巴克普罗巴克入户装甲门入户装甲门群升群升户内户内铝合金材料铝合金材料广亚铝材广亚铝材红橡华园红橡华园项目名称项目名称佳兆业时代广场佳兆业时代广场红橡华园优劣对比优劣对比品牌品牌全国大型品牌开发商本土开发商全国大型品牌开发商本土开发商全国大型品牌开发商，品质有保障全国大型品牌开发商，品质有保障区位交通区位交通市中心密集路网，万家丽路贯穿南北，营盆路直通河西与星沙，地铁五号线拥有地铁与城市交通路网市中心密集路网，万家丽路贯穿南北，营盆路直通河西与星沙，地铁五号线拥有地铁与城市交通路网佳兆业时代广场整体交通较便捷佳兆业时代广场整体交通较便捷周边配套周边配套商业、生活、教育、医疗成熟配套周边配套待32、完善商业、生活、教育、医疗成熟配套周边配套待完善佳兆业时代广场配套更为成熟佳兆业时代广场配套更为成熟环境资源环境资源中心园林景观、浏阳河生态风光带附近一线临江红橡华园直面临江中心园林景观、浏阳河生态风光带附近一线临江红橡华园直面临江户型稀缺性户型稀缺性刚需、精装户型为主毛坯、大户型为主刚需、精装户型为主毛坯、大户型为主近期来讲本案户型更为热销近期来讲本案户型更为热销本项目品牌、区位交通、周边配套、户型稀缺性均超过红橡华园；红橡华园景观资源更佳。点对点分析点对点分析长房白沙湾“品牌社区”长房白沙湾“品牌社区”地段地段芙蓉区沙湾路1688号（芙蓉公寓旁）芙蓉区沙湾路1688号（芙蓉公寓旁）开发商开33、发商长沙东方城房地产开发有限公司长沙东方城房地产开发有限公司基本指标基本指标占地126亩、总建面25万平、容积率2.6、绿化率45%，戴德梁行物业顾问占地126亩、总建面25万平、容积率2.6、绿化率45%，戴德梁行物业顾问建筑面积建筑面积项目共规划1800套，一期1230套，二期约570套，约1400个停车位项目共规划1800套，一期1230套，二期约570套，约1400个停车位商业交通商业交通大润发、沃尔玛、步步高、人人乐、家润多等，紧邻地铁2号线、5号线与6号线，距地铁2号线古曲路站仅300米大润发、沃尔玛、步步高、人人乐、家润多等，紧邻地铁2号线、5号线与6号线，距地铁2号线古曲路站仅34、300米教育教育小学：育才二小小学：育才二小景观资源景观资源浏阳河、圭塘河风光带，浏阳河婚庆公园浏阳河、圭塘河风光带，浏阳河婚庆公园供应产品供应产品一期A1-A11#，主力户型90-171平米二房到四房；二期B1-B5，主力户型86-140平米二房到四房一期A1-A11#，主力户型90-171平米二房到四房；二期B1-B5，主力户型86-140平米二房到四房价格价格一期2011年4月开售，首开均价6800，现阶段尾货约40套，一期2011年4月开售，首开均价6800，现阶段尾货约40套，均价7870，均价7870，另有37-50平米公寓在售；二期预计2013年9月开售另有37-50平米公寓在售35、；二期预计2013年9月开售点评：作为长房集团在尚东板块，继长沙首席品质大宅星城世家后，又一高档次力作，是长房集团首个滨河生态大盘；注重景观建设、品质打造，已在区域树立口碑效应，为品牌大盘点评：作为长房集团在尚东板块，继长沙首席品质大宅星城世家后，又一高档次力作，是长房集团首个滨河生态大盘；注重景观建设、品质打造，已在区域树立口碑效应，为品牌大盘一期A1-A11#，主力户型90-171平米，现存货量主要集中在6#、9#，133平米与170平米产品；二期B1-B5，主力户型86-140平米二房到四房，共600套。一期A1-A11#，主力户型90-171平米，现存货量主要集中在6#、9#，133平36、米与170平米产品；二期B1-B5，主力户型86-140平米二房到四房，共600套。9#B1#6#一期二期B2#B3#B5#B4#长房白沙湾“品牌社区”长房白沙湾“品牌社区”项目名称项目名称佳兆业时代广场佳兆业时代广场长房白沙湾长房白沙湾优劣对比优劣对比品牌品牌全国大型品牌开发商全国大型品牌开发商全国大型品牌开发商全国大型品牌开发商全国大型品牌开发商，品质有保障全国大型品牌开发商，品质有保障区位交通区位交通市中心密集路网，万家丽路贯穿南北，营盆路直通河西与星沙，地铁五号线拥有地铁与城市交通路网市中心密集路网，万家丽路贯穿南北，营盆路直通河西与星沙，地铁五号线拥有地铁与城市交通路网佳兆业时代广场37、整体交通较便捷佳兆业时代广场整体交通较便捷周边配套周边配套商业、生活、教育、医疗成熟配套周边配套待完善商业、生活、教育、医疗成熟配套周边配套待完善佳兆业时代广场配套更为成熟佳兆业时代广场配套更为成熟环境资源环境资源中心园林景观、浏阳河生态风光带附近一线临江白沙湾直面临江中心园林景观、浏阳河生态风光带附近一线临江白沙湾直面临江户型稀缺性户型稀缺性刚需、精装户型为主毛坯、大户型为主刚需、精装户型为主毛坯、大户型为主近期来讲本案户型更为热销近期来讲本案户型更为热销本项目品牌、区位交通、周边配套、户型稀缺性均超过长房白沙湾；白沙湾景观资源更佳。本项目品牌、区位交通、周边配套、户型稀缺性均超过长房白沙湾38、；白沙湾景观资源更佳。点对点分析点对点分析湘域熙岸“宜居景观”湘域熙岸“宜居景观”地段地段芙蓉区人民东路329号芙蓉区人民东路329号开发商开发商景鹏控股集团有限公司（长沙分公司）景鹏控股集团有限公司（长沙分公司）基本指标基本指标占地150亩、总建面32万平、容积率3.45、绿化率45%、占地150亩、总建面32万平、容积率3.45、绿化率45%、建筑面积建筑面积项目共规划2245套，一期736套，二期约700套，三期800多套，共1647个停车位项目共规划2245套，一期736套，二期约700套，三期800多套，共1647个停车位商业交通商业交通沃尔玛、家润多、大润发，沃尔玛、家润多、大润发39、，距地铁二号线人民东路站仅100米距地铁二号线人民东路站仅100米教育配套教育配套小学：育才二小小学：育才二小景观资源景观资源浏阳河、圭塘河风光带，浏阳河婚庆公园浏阳河、圭塘河风光带，浏阳河婚庆公园供应产品供应产品一期88-180平米，以88-135二房三房为主；一期88-180平米，以88-135二房三房为主；二期116-180平米，以120平米三房为主；二期116-180平米，以120平米三房为主；三期90-320平，以90-150二房至四房为主；三期90-320平，以90-150二房至四房为主；价格速度价格速度一期2010年5月开售，2012年初售罄，首开均价6000；二期2012年3月40、开售，现尾货约40套，一期2010年5月开售，2012年初售罄，首开均价6000；二期2012年3月开售，现尾货约40套，均价8000均价8000点评：未造房先造园林是湘域熙岸的开发理念，整个项目东北面一线面河，拥有无遮挡一线风光带，同时项目东面还有40多米宽的绿化带，以及长沙尚东区非常罕见的原生态湿地景观；项目以高端宜居的形象深入人心，价格一度成为区域内标杆点评：未造房先造园林是湘域熙岸的开发理念，整个项目东北面一线面河，拥有无遮挡一线风光带，同时项目东面还有40多米宽的绿化带，以及长沙尚东区非常罕见的原生态湿地景观；项目以高端宜居的形象深入人心，价格一度成为区域内标杆12#1#6#11#141、0#13#14#2#3#4#5#7#8#9#一期三期二期?一期1-5#，以88-135平米为主；2010年5月开售，2012年初售罄，首开均价6000元/平米；?二期116-180平米三房四房；2012年3月开售，现尾货约40套，均价8000元/平米；?三期90-320平米产品，以90-150两房至四房为主，三期景观视野略差，价格未定；湘域熙岸“宜居景观”湘域熙岸“宜居景观”项目名称项目名称佳兆业时代广场佳兆业时代广场湘域熙岸湘域熙岸优劣对比优劣对比品牌品牌全国大型品牌开发商本土中小规模开发商全国大型品牌开发商本土中小规模开发商全国大型品牌开发商，品质有保障全国大型品牌开发商，品质有保障区位交42、通区位交通市中心密集路网，万家丽路贯穿南北，营盆路直通河西与星沙，地铁五号线拥有地铁与城市交通路网交通方面两家不分伯仲市中心密集路网，万家丽路贯穿南北，营盆路直通河西与星沙，地铁五号线拥有地铁与城市交通路网交通方面两家不分伯仲周边配套周边配套商业、生活、教育、医疗成熟配套周边配套待完善商业、生活、教育、医疗成熟配套周边配套待完善佳兆业时代广场配套更为成熟佳兆业时代广场配套更为成熟环境资源环境资源中心园林景观、浏阳河生态风光带一线临江+自身景观打造无论是外部景观资源还是内部景观打造均优胜中心园林景观、浏阳河生态风光带一线临江+自身景观打造无论是外部景观资源还是内部景观打造均优胜户型稀缺性户型稀缺43、性刚需、精装户型为主毛坯、大户型为主刚需、精装户型为主毛坯、大户型为主时代广场刚需、精装户型具有市场稀缺性时代广场刚需、精装户型具有市场稀缺性本项目品牌、周边配套、户型稀缺性均超过湘域熙岸；但湘域熙岸的高品质口碑效应更佳。本项目品牌、周边配套、户型稀缺性均超过湘域熙岸；但湘域熙岸的高品质口碑效应更佳。点对点分析点对点分析鑫科明珠“现房、性价比”鑫科明珠“现房、性价比”点评：总建面23万平方米，共10栋。是一个由8栋高层纯住宅、1栋高层小户型酒店公寓和1栋小高层写字楼围合而成的时尚建筑群落。在品质打造、配套建设等方面无明显特色，但工期快，目前已是现房，且价格一直有优势，通过刚需户型的高性价比打开44、市场点评：总建面23万平方米，共10栋。是一个由8栋高层纯住宅、1栋高层小户型酒店公寓和1栋小高层写字楼围合而成的时尚建筑群落。在品质打造、配套建设等方面无明显特色，但工期快，目前已是现房，且价格一直有优势，通过刚需户型的高性价比打开市场地段地段芙蓉区远大一路976号浏阳河风光带旁芙蓉区远大一路976号浏阳河风光带旁开发商开发商长沙鑫科房地产有限公司长沙鑫科房地产有限公司基本指标基本指标占地5.7万方、总建面23万平、容积率3.74、绿化率42.6%、占地5.7万方、总建面23万平、容积率3.74、绿化率42.6%、建筑面积建筑面积项目共规划1900套，由8栋高层纯住宅、1栋高层小户型酒店公寓45、和1栋小高层写字楼，共1197个停车位项目共规划1900套，由8栋高层纯住宅、1栋高层小户型酒店公寓和1栋小高层写字楼，共1197个停车位商业交通商业交通沃尔玛、家润多、大润发，沃尔玛、家润多、大润发，距地铁二号线人民东路站仅500米距地铁二号线人民东路站仅500米教育配套教育配套小学：育才二小小学：育才二小景观资源景观资源浏阳河、圭塘河风光带，浏阳河婚庆公园浏阳河、圭塘河风光带，浏阳河婚庆公园供应产品供应产品75-140二房至四房；75-140二房至四房；现阶段尾货约为350套现阶段尾货约为350套，主要集中在高楼层；12年年底交房，主要集中在高楼层；12年年底交房价格速度价格速度一批20146、1年3月认筹，首开均价6000；二批2011年8月开售，一批2011年3月认筹，首开均价6000；二批2011年8月开售，均价6800均价6800；?项目由8栋高层纯住宅、1栋高层小户型酒店公寓和1栋小高层写字楼组成，主力户型75-140二房至四房；?一批2011年3月认筹，首开均价6000；二批2011年8月开售，现阶段均价6800；?在售房源约为350套，主要集中在5#、8#、9#高楼层房源；去年年底已全部交房；鑫科明珠“现房、性价比”鑫科明珠“现房、性价比”项目名称项目名称佳兆业时代广场佳兆业时代广场鑫科明珠鑫科明珠优劣对比优劣对比品牌品牌全国大型品牌开发商本土中小规模开发商全国大型品牌47、开发商本土中小规模开发商全国大型品牌开发商，品质有保障全国大型品牌开发商，品质有保障区位交通区位交通市中心密集路网，万家丽路贯穿南北，营盆路直通河西与星沙，地铁五号线拥有地铁与城市交通路网均位于主干道沿线，交通便捷市中心密集路网，万家丽路贯穿南北，营盆路直通河西与星沙，地铁五号线拥有地铁与城市交通路网均位于主干道沿线，交通便捷周边配套周边配套商业、生活、教育、医疗成熟配套周边配套较为破旧商业、生活、教育、医疗成熟配套周边配套较为破旧佳兆业时代广场配套更为高端佳兆业时代广场配套更为高端环境资源环境资源中心园林景观、浏阳河生态风光带中心园林景观、浏阳河生态风光带生态景观资源相近中心园林景观、浏阳河48、生态风光带中心园林景观、浏阳河生态风光带生态景观资源相近户型稀缺性户型稀缺性刚需、精装户型为主刚需户型为主刚需、精装户型为主刚需户型为主精装产品优胜精装产品优胜本项目品牌、周边配套超过鑫科明珠；同时本案产品品质感、尊贵感更强。本项目品牌、周边配套超过鑫科明珠；同时本案产品品质感、尊贵感更强。点对点分析点对点分析地段地段芙蓉区远大路与浏阳河交汇处东北角芙蓉区远大路与浏阳河交汇处东北角开发商开发商湖南省辉煌嘉城房地产开发有限公司湖南省辉煌嘉城房地产开发有限公司基本指标基本指标占地29万、总建面97万、容积率3、绿化率43%，物业:北京东方鸿润占地29万、总建面97万、容积率3、绿化率43%，物业:49、北京东方鸿润项目概况项目概况项目分三期开发，总规划约为7000户住宅,30000人居住的大型社区.目前在售第一期，共12栋17层-33层江景小高层、江景高层、商业广场组成一期共1761户,项目分三期开发，总规划约为7000户住宅,30000人居住的大型社区.目前在售第一期，共12栋17层-33层江景小高层、江景高层、商业广场组成一期共1761户,配套指标配套指标商超:小区10万平米配套商业、大润发超市、沃尔玛超市、步步高超市、新一佳超市商超:小区10万平米配套商业、大润发超市、沃尔玛超市、步步高超市、新一佳超市学校:小区配套高档次幼儿园、高素质小学、长郡芙蓉中学、田家炳实验中学、马王堆中学校:50、小区配套高档次幼儿园、高素质小学、长郡芙蓉中学、田家炳实验中学、马王堆中其他:小区一期拥有近60000公园式园林、近3000中心湖景、泳池、儿童乐园、健身场、人车分离、最高达近100米的南北向楼间距、4560超大专属豪华会所其他:小区一期拥有近60000公园式园林、近3000中心湖景、泳池、儿童乐园、健身场、人车分离、最高达近100米的南北向楼间距、4560超大专属豪华会所项目定位项目定位城市次中心生态居住区城市次中心生态居住区速度/价格速度/价格2010年9月销售至今,剩余200套左右产品,月均销售39套,目前销售价格为6000-6700元/，2010年9月销售至今,剩余200套左右产品,月51、均销售39套,目前销售价格为6000-6700元/，均价为6500元/均价为6500元/。预计年底会推出二期产品.。预计年底会推出二期产品.辉煌国际城“大体量综合成熟社区”辉煌国际城“大体量综合成熟社区”点评:项目位于东站旁,芙蓉生态新城中,交通方便、大型社区、配套完善、高性价比是吸引客户关键。点评:项目位于东站旁,芙蓉生态新城中,交通方便、大型社区、配套完善、高性价比是吸引客户关键。4#4#7#7#6#6#8#8#9#9#11#11#?项目目前在售4#、6#、7#、8#、9#、11#剩余200套左右130-170三房、四房尾货;?预计年底将出售二期产品,二期体量40万左右;?销售政策为全款952、9折，按揭无折扣.辉煌国际城“大体量综合成熟社区”辉煌国际城“大体量综合成熟社区”项目名称项目名称佳兆业时代广场佳兆业时代广场辉煌国际城辉煌国际城优劣对比优劣对比品牌品牌全国大型品牌开发商中型规模开发商全国大型品牌开发商中型规模开发商全国大型品牌开发商，品质有保障全国大型品牌开发商，品质有保障区位交通区位交通市中心密集路网，万家丽路贯穿南北，营盆路直通河西与星沙，地铁五号线临近汽车东站，远大路旁市中心密集路网，万家丽路贯穿南北，营盆路直通河西与星沙，地铁五号线临近汽车东站，远大路旁佳兆业时代广场位于市中心整体交通较便捷佳兆业时代广场位于市中心整体交通较便捷周边配套/自身配套周边配套/自身配套商53、业、生活、教育、医疗成熟配套周边配套待完善本案周边区域更成熟，但辉煌自身配套完备商业、生活、教育、医疗成熟配套周边配套待完善本案周边区域更成熟，但辉煌自身配套完备环境资源环境资源中心园林景观、浏阳河生态风光带中心园林景观、浏阳河生态风光带生态景观均较好中心园林景观、浏阳河生态风光带中心园林景观、浏阳河生态风光带生态景观均较好户型稀缺性户型稀缺性刚需、精装户型为主尾货中大户型为主刚需、精装户型为主尾货中大户型为主近期来讲本案户型更为稀缺近期来讲本案户型更为稀缺点对点分析点对点分析本项目品牌、区位交通、户型稀缺性均超过辉煌国际城；产品品质感、尊贵感更强。本项目品牌、区位交通、户型稀缺性均超过辉煌国54、际城；产品品质感、尊贵感更强。地段地段芙蓉区万家丽中路一段22号芙蓉区万家丽中路一段22号开发商开发商长沙中江置业有限公司长沙中江置业有限公司基本指标基本指标占地4.5万、总建面12万、容积率5、绿化率35%，物业:长沙中远物业占地4.5万、总建面12万、容积率5、绿化率35%，物业:长沙中远物业项目概况项目概况项目共规划1077套，项目共3栋,1栋为写字楼,2栋33层住宅项目共规划1077套，项目共3栋,1栋为写字楼,2栋33层住宅配套指标配套指标交通:地铁2号线、5号线交通:地铁2号线、5号线商超:大润发、人人乐、步步高、万家丽商务mall商超:大润发、人人乐、步步高、万家丽商务mall学55、校:育英二小、东郡小学、长郡芙蓉中学、南雅寄宿部、田家炳实验中学学校:育英二小、东郡小学、长郡芙蓉中学、南雅寄宿部、田家炳实验中学项目定位项目定位双地铁楼户型王,商住公寓双地铁楼户型王,商住公寓速度/价格速度/价格2012年4月开盘至今,剩余350套左右,月均去化速度为42套.2012年4月开盘至今,剩余350套左右,月均去化速度为42套.一房均价9000-9100元/平米，两至四房均价7600-7700元/平米一房均价9000-9100元/平米，两至四房均价7600-7700元/平米百纳广场“地段致胜”百纳广场“地段致胜”点评:项目位于万家丽商务mall旁,万家丽商圈核心区位,双地铁口配置,56、受火车站商圈、马王堆商圈辐射,商业投资凸显.点评:项目位于万家丽商务mall旁,万家丽商圈核心区位,双地铁口配置,受火车站商圈、马王堆商圈辐射,商业投资凸显.3#C3#C3#B3#B2#A2#A2#C2#C?项目目前在售3#栋新品,3#栋主要为33层40-9一房-三房住宅;?产品公共部分精装,室内毛坯;?在售产品销售.一房均价9000-9100元/平米，二至四房均价7600-7700元/平米?目前还有两栋产品未开盘,约180套未开盘出售，预计下半年会推售.百纳广场“地段致胜”百纳广场“地段致胜”项目名称项目名称佳兆业时代广场佳兆业时代广场百纳广场百纳广场优劣对比优劣对比品牌品牌全国大型品牌开发57、商本地小型规模开发商全国大型品牌开发商本地小型规模开发商全国大型品牌开发商，品质有保障全国大型品牌开发商，品质有保障区位交通区位交通市中心密集路网，万家丽路贯穿南北，营盆路直通河西与星沙，地铁五号线市中心密集路网，万家丽路贯穿南北，地铁二、五号线拥有双地铁口的百纳广场整体交通更便捷市中心密集路网，万家丽路贯穿南北，营盆路直通河西与星沙，地铁五号线市中心密集路网，万家丽路贯穿南北，地铁二、五号线拥有双地铁口的百纳广场整体交通更便捷周边配套周边配套商业、生活、教育、医疗成熟配套商业、生活、教育、医疗成熟配套周边配套均较好商业、生活、教育、医疗成熟配套商业、生活、教育、医疗成熟配套周边配套均较好环境58、资源环境资源中心园林景观、浏阳河生态风光带位于万家丽中心区域，无较好景观资源中心园林景观、浏阳河生态风光带位于万家丽中心区域，无较好景观资源时代广场拥有中心园林景观、浏阳河生态风光带时代广场拥有中心园林景观、浏阳河生态风光带户型稀缺性户型稀缺性刚需、精装户型为主中、小户型为主刚需、精装户型为主中、小户型为主百纳广场户型偏小，本案胜出百纳广场户型偏小，本案胜出点对点分析点对点分析本项目品牌、景观、户型稀缺性均超过百纳广场；产品品质感、尊贵感更强。本项目品牌、景观、户型稀缺性均超过百纳广场；产品品质感、尊贵感更强。项目项目占地占地总建面总建面在售产品情况在售产品情况销售价格及优惠政策销售价格及优惠59、政策后期推货情况后期推货情况推广形象/定位推广形象/定位成交客户情况成交客户情况月均成交套数月均成交套数辉煌国际城29万97万在售4#、6#、7#、8#、9#、11#剩余200套左右130-170三房、四房销售价格为6000-6700元/，均价6500元/，全款99折，按揭无折扣预计年底将出售二期产品,体量40万左右城市次中心生态居住区客户年龄段主要分布在25-35岁，主要为芙蓉区及周边的普通员工，私营业主也占有较大部分约39套百纳广场4.5万 12万在售3#栋新品,主要为33层40-93一房-三房住宅.一房均价9000-9100元/平米，两至三房均价7600-7700元/平米目前还有两栋产品60、,约180套未开盘出售,预计下半年推出双地铁户型王,商住公寓客户年龄段主要分布在25-35岁，主要为芙蓉区及周边的私营业主，周边普通员工也占有较大部分。约42套湘域熙岸150亩32万平在售116-180平米产品尾货，约40套均价8000元/平米三期90-150平米9月推售，约800套人民东路高级居住区大体量宜居盘客户年龄段主要分布在35-45岁，主要为芙蓉区及周边的私营业主，周边企事业中高管。约40套鑫科明珠5.7万平 23万平在售5#、8#、9#房源，75-140平米产品尾货约350套均价6800元/平米无高品质纯居生活客户年龄段主要分布在25-35岁，主要为芙蓉区及周边的普通职员，其中项目61、周边私营业主占有较大部分。约40套长房白沙湾126亩25万平在售6#、9#、房源，86-140平米产品尾货约40套均价7800元/平米二期B1-B5，主力户型86-140平米，2013年9月推售滨河生态大盘，双河环抱大社区客户年龄段主要分布在25-35岁，主要为芙蓉区及周边的私营业主，其中项目周边企事业中高管占有较大部分。约50套周边项目一览表周边项目一览表竞争市场小结竞争市场小结?项目周边竞争激烈，高单价项目去化相对较慢；项目周边竞争激烈，高单价项目去化相对较慢；?9月开始区域各项竞品大量推售，市场放量大，竞争激烈；9月开始区域各项竞品大量推售，市场放量大，竞争激烈；?项目产品面积相对竞品较62、小，购买客户相对较广，其它方面竞争对比优势不明显。项目产品面积相对竞品较小，购买客户相对较广，其它方面竞争对比优势不明显。?目前周边项目价格集中在7000元/平左右，项目价格提升难度较大。目前周边项目价格集中在7000元/平左右，项目价格提升难度较大。目标背景 目标背景 本体分析 本体分析 市场分析 市场分析 客户洞察 客户洞察 项目定位 项目定位 整体营销策略 整体营销策略策略总纲策略总纲形象策略形象策略推广策略推广策略展示策略展示策略拓展策略拓展策略推售策略推售策略Analyze System报告体系报告体系报告体系报告体系项目周边是首期客户主要分布区域。人民东路以北，火炬路以南，车站北路63、以东，嘉雨路以西是客户较为集中的工作和生活区域。客户来源特征：1、区域内原居民，集中分布在中高档小区内。代表小区：王府花园、浏阳河畔、银港水晶城、芙蓉苑；2、区域内企事业单位。代表单位湖南省高级人民法院、火星干休所、湖南国际会展中心；3、区域内大市场私营企业主。三湘南湖大市场、万家丽广场、马王堆陶瓷新城、高桥友谊汽配城，主要是三湘南湖大市场。客户来源：地缘性客户为主、部分开福区/地级市客户客户来源：地缘性客户为主、部分开福区/地级市客户客户是谁客户是谁市中心覆盖区域较广，集中分布在主要城市干道沿线。主要分布在五一大道、芙蓉路、韶山路、营盘路沿线。客户来源特征：1、城市干道沿线写字楼。代表有亚大64、时代、恒隆国际、东一国际、BOBO国际、长房大厦、金源大酒店、佳天国际新城、湘龙大厦。2、城市内原居民。代表项目维一星城、颐美现代城、城南郡浏正街社区、巴黎香榭、名都花园。客户来源：市区客户分布范围较广，主要沿城市干道分布客户来源：市区客户分布范围较广，主要沿城市干道分布客户是谁客户是谁客户教育程度27%34%23%16%大专以下大专本科硕士及以上客户职业构成21%15%12%12%20%10%10%21%15%12%12%20%10%10%老师医生事业单位政府单位私营业主企业单位其他客户年龄构成2%4%9%19%38%14%9%5%2%4%9%19%38%14%9%5%20岁以下20-25岁65、25-30岁30-35岁35-40岁40-45岁45-50岁50岁以上客户收入水平8%21%34%13%8%4%8%4%8%21%34%13%8%4%8%4%10万元以下10-20万元20-30万元30-40万元40-50万元50万元以上45-50岁50岁以上多出生70年代事业有成财富实力雄厚文化品位一般生于70年代的社会中坚财富人群，财富实力雄厚，35-45岁左右，以私营业主+（泛）公务员+企业中高层为主，文化教育程度一般，财富实力雄厚，年收入多为20万元以上生于70年代的社会中坚财富人群，财富实力雄厚，35-45岁左右，以私营业主+（泛）公务员+企业中高层为主，文化教育程度一般，财富实力雄66、厚，年收入多为20万元以上客户轮廓客户轮廓他们一直是尚东区中高端项目的核心客户，他们主要是追求更好的居住环境和更高的生活品质，具有一定的长期投资目的他们一直是尚东区中高端项目的核心客户，他们主要是追求更好的居住环境和更高的生活品质，具有一定的长期投资目的自住客户置业次数10%20%50%20%10%20%50%20%首次置业首次改善多次改善为子女购房客户置业目的30%60%10%30%60%10%自住自住兼投资投资客户置业区域选择70%15%10%5%70%15%10%5%河西区域内河东临近区域其他河东区域外地我在东边生活了这么多年，对这里的环境十分熟悉，这里是大型市场最多的区域，我看重这边的67、发展，至于居住环境一直都不是特别的好，但是我已经习惯住在这里了，现在资金方面比较宽裕了，也不愿去别的地方住，在这找个内部环境较好的，配套也方便的房子居住马王堆市场生意人 李先生客户轮廓客户轮廓购买客户主要关注的仍是地段和价格，购买客户对于开发商实力及产品品质的考虑占的比重高，其次是价格，在其次是地段。购买客户主要关注的仍是地段和价格，购买客户对于开发商实力及产品品质的考虑占的比重高，其次是价格，在其次是地段。区域客户购房考虑因素分析区域客户购房考虑因素分析购房考虑因素购房考虑因素地段地段价格价格交通交通绿化绿化商业商业教育教育会所/运动设施会所/运动设施社区文化社区文化开发商实力开发商实力建筑68、品质建筑品质其他其他总数总数数量(台)数量(台)5812558125253814931625381493165151153153357357比例比例16.25%35.01%7.00%10.64%3.92%2.52%0.84%4.48%14.29%4.20%0.84%16.25%35.01%7.00%10.64%3.92%2.52%0.84%4.48%14.29%4.20%0.84%100%100%数量(台)16%35%7%11%4%3%1%4%14%4%1%地段价格交通 绿化 商业 教育 会所/运动设施 社区文化 开发商实力 私营业主私营业主客户基础背景客户基础背景李先生，37岁，福建人，东站69、石材城市场老板，现家中共4口人（自己、老婆、两个儿子在一个上小学,一个上幼儿园），年均收入35万元李先生，37岁，福建人，东站石材城市场老板，现家中共4口人（自己、老婆、两个儿子在一个上小学,一个上幼儿园），年均收入35万元客户特征客户特征穿着简单/随意，比较强势，对产品有自己的想法,购买房子对比周边多家楼盘,家里至少两辆汽车,其中一辆为奥迪A6穿着简单/随意，比较强势，对产品有自己的想法,购买房子对比周边多家楼盘,家里至少两辆汽车,其中一辆为奥迪A6客户兴趣爱好、消费习惯客户兴趣爱好、消费习惯无特殊爱好,经常和商会朋友相聚,一起外出休闲,到茶楼喝茶,到洗浴中心,按摩/洗脚等.无特殊爱好,经常70、和商会朋友相聚,一起外出休闲,到茶楼喝茶,到洗浴中心,按摩/洗脚等.之前购房经历和目的之前购房经历和目的在老家有一套两层楼自建房，8年前在河东买过一套90二手商品房，在东站附近.在南城购买两套小面积公寓作为投资.近期手中有部分资金,希望更换家中住房,想购买实惠的好房子.在老家有一套两层楼自建房，8年前在河东买过一套90二手商品房，在东站附近.在南城购买两套小面积公寓作为投资.近期手中有部分资金,希望更换家中住房,想购买实惠的好房子.理想生活状态描述理想生活状态描述希望能购买价格适中,品质又较好的房子.房子不一定要最贵,但是希望能购买价格适中,品质又较好的房子.房子不一定要最贵,但是产品一定要综71、合性价比好产品一定要综合性价比好.比如红橡华园的房子,虽然价格要9000元,但是赠送面积,算下来,每平米价格也只在7500元左右.房子配置较好,让人看到的都是真材实料外装,还配置了一些智能配套,这样房子比周围贵1000元也愿意买.现在正在考虑购买红橡华园的房子。.比如红橡华园的房子,虽然价格要9000元,但是赠送面积,算下来,每平米价格也只在7500元左右.房子配置较好,让人看到的都是真材实料外装,还配置了一些智能配套,这样房子比周围贵1000元也愿意买.现在正在考虑购买红橡华园的房子。客户需求盘点客户需求盘点典型客户：综合性价比高典型客户：综合性价比高私营业主私营业主客户基础背景客户基础背景72、蔡先生，36岁，湖南芙蓉区人，高桥建材市场老板，现家中共4口人（自己、老婆、两个儿子在上小学），年均收入35万元以上蔡先生，36岁，湖南芙蓉区人，高桥建材市场老板，现家中共4口人（自己、老婆、两个儿子在上小学），年均收入35万元以上客户特征客户特征感觉像农民，无太高素质，不注重外在打扮。感觉像农民，无太高素质，不注重外在打扮。客户兴趣爱好、消费习惯客户兴趣爱好、消费习惯平时应酬多，经常跟朋友一起打麻将，也会去洗浴中心如碧涛阁、华天等平时应酬多，经常跟朋友一起打麻将，也会去洗浴中心如碧涛阁、华天等之前购房经历和目的之前购房经历和目的在老家有一套两层楼自建房，10年前买过一套90指标家属房，3年前73、为照顾小孩读书，购买了王府花园140的商品房，后房地产市场火热，又在投资了两套公寓，买房基本是为了基本的累积，现居住在王府花园。在老家有一套两层楼自建房，10年前买过一套90指标家属房，3年前为照顾小孩读书，购买了王府花园140的商品房，后房地产市场火热，又在投资了两套公寓，买房基本是为了基本的累积，现居住在王府花园。理想生活状态描述理想生活状态描述平常在一起的有很多都是生意上的朋友，很多时候都会聊些生意外的话题。谁又去澳门玩了一趟，谁又去哪里买了多少钱的玉器，谁又去看了多少钱的一件古董，想买。平常在一起的有很多都是生意上的朋友，很多时候都会聊些生意外的话题。谁又去澳门玩了一趟，谁又去哪里买了74、多少钱的玉器，谁又去看了多少钱的一件古董，想买。都希望自己有面子，呵呵都希望自己有面子，呵呵。大家都是生意人，希望自己的眼光好，。大家都是生意人，希望自己的眼光好，更希望能够让旁边的朋友觉得不错，那就更好了更希望能够让旁边的朋友觉得不错，那就更好了。现场江边有不少项目，跟别人。现场江边有不少项目，跟别人说住在江边，还是蛮有面子的说住在江边，还是蛮有面子的。客户需求盘点客户需求盘点典型客户：讲究面子，希望让别人觉得自己的选择是对的典型客户：讲究面子，希望让别人觉得自己的选择是对的政府单位官员政府单位官员客户基础背景客户基础背景张先生，38岁，湖南常德人，芙蓉区某政府部门处级干部，早年在部队，现家75、中共4口人（自己、老婆、母亲、儿子），单位福利及隐性收入较高，家庭年收入约20万元张先生，38岁，湖南常德人，芙蓉区某政府部门处级干部，早年在部队，现家中共4口人（自己、老婆、母亲、儿子），单位福利及隐性收入较高，家庭年收入约20万元客户特征客户特征穿着较为低调，但品质感强，谈吐和缓较严肃，比较注重面子.穿着较为低调，但品质感强，谈吐和缓较严肃，比较注重面子.客户兴趣爱好、消费习惯客户兴趣爱好、消费习惯平时有空的时候喜欢去附近郊区的农家乐里钓钓鱼、去茶馆喝喝茶聊聊天，在家看看电视和报纸，偶尔打打牌放松一下，有时间会陪老婆逛逛超市。平时有空的时候喜欢去附近郊区的农家乐里钓钓鱼、去茶馆喝喝茶聊聊天76、，在家看看电视和报纸，偶尔打打牌放松一下，有时间会陪老婆逛逛超市。之前购房经历和目的之前购房经历和目的90年代的时候部队上分过一套70的公房，那个时候孩子也小，也只是满足基本居住。后面单位搬到这边，分了一套120平米的房子给我，房子是宽敞多了，但是单位的房子没有什么小区。想找个离工作单位近,适当大些的房子,而且房子也很比较高档，比较有面子。90年代的时候部队上分过一套70的公房，那个时候孩子也小，也只是满足基本居住。后面单位搬到这边，分了一套120平米的房子给我，房子是宽敞多了，但是单位的房子没有什么小区。想找个离工作单位近,适当大些的房子,而且房子也很比较高档，比较有面子。理想生活状态描述理77、想生活状态描述房子品质要好,各项配置都要较高,小区里面环境要好，品质好的楼盘才能住起来放心,房子品质要好,各项配置都要较高,小区里面环境要好，品质好的楼盘才能住起来放心,住起来舒服.现在很多楼盘都做得不错,住在环境好的地方,身体也会更健康。小区及周边不嘈杂,住起来舒服.现在很多楼盘都做得不错,住在环境好的地方,身体也会更健康。小区及周边不嘈杂,居住氛围较好居住氛围较好,下班后可以和家人分享安静的生活.,下班后可以和家人分享安静的生活.客户需求盘点客户需求盘点典型客户：产品品质佳，居住氛围好典型客户：产品品质佳，居住氛围好大学老师大学老师客户基础背景客户基础背景赖女士，31岁，湖南郴州人，湖南农78、业大学老师，家庭成员（自己、老公、儿子目前在读小学），家庭年均收入约18万元赖女士，31岁，湖南郴州人，湖南农业大学老师，家庭成员（自己、老公、儿子目前在读小学），家庭年均收入约18万元客户特征客户特征衣着休闲，气质好，彬彬有礼，笑容满面衣着休闲，气质好，彬彬有礼，笑容满面客户兴趣爱好、消费习惯客户兴趣爱好、消费习惯爱好广泛，喜欢旅游，对于时下流行事物有一定兴趣,如电视节目等.注重精神层面的销售爱好广泛，喜欢旅游，对于时下流行事物有一定兴趣,如电视节目等.注重精神层面的销售之前购房经历和目的之前购房经历和目的在农大内,有一套80的住房.经济条件有所改善,希望更换大一些的住房,也可以将家中父母定79、期接来同住.丈夫在市区工作,离家较远,所以想在更靠近市区的地方购买住房.在农大内,有一套80的住房.经济条件有所改善,希望更换大一些的住房,也可以将家中父母定期接来同住.丈夫在市区工作,离家较远,所以想在更靠近市区的地方购买住房.理想生活状态描述理想生活状态描述希望能住在一个小区人员素质高、居住环境纯粹的小区，希望能住在一个小区人员素质高、居住环境纯粹的小区，社区安全配套好，小区环境安静，周边配套完善,交通方便,周边不要太嘈杂，周边环境要好,社区安全配套好，小区环境安静，周边配套完善,交通方便,周边不要太嘈杂，周边环境要好,现在现在人民路房子我也在看人民路房子我也在看，不过政府，不过政府修浏阳80、河风光带，周边环境还是会更好一些修浏阳河风光带，周边环境还是会更好一些。客户需求盘点客户需求盘点典型客户：外部环境安逸，社区安全,生活配套完善典型客户：外部环境安逸，社区安全,生活配套完善企业高管企业高管客户基础背景客户基础背景杨先生，40岁，湖南耒阳人，三一工程师，家庭人口3人（自己、老婆、小孩）家庭年收入约20万元杨先生，40岁，湖南耒阳人，三一工程师，家庭人口3人（自己、老婆、小孩）家庭年收入约20万元客户特征客户特征衣着较为正式，低调内敛，不善言辞，家里有一台15万左右大众汽车衣着较为正式，低调内敛，不善言辞，家里有一台15万左右大众汽车客户兴趣爱好、消费习惯客户兴趣爱好、消费习惯平时81、生活较为单调，休息时喜欢约朋友看看电影，或者打打麻将、吃吃饭平时生活较为单调，休息时喜欢约朋友看看电影，或者打打麻将、吃吃饭之前购房经历和目的之前购房经历和目的98年之前都在衡阳上班，在衡阳原单位福利指标房160平米，后到长沙工作就在星沙购有一套90解决居住需求，想把老家的老人接过来住，并且把小孩接到长沙来上学98年之前都在衡阳上班，在衡阳原单位福利指标房160平米，后到长沙工作就在星沙购有一套90解决居住需求，想把老家的老人接过来住，并且把小孩接到长沙来上学理想生活状态描述理想生活状态描述父母年纪大了，平常工作忙，希望能够住到一起。想买套房子，父母年纪大了，平常工作忙，希望能够住到一起。想买82、套房子，方便老人平常散步，闲逛方便老人平常散步，闲逛，这样我也会担心家里的长辈没有地方去，这样我也会担心家里的长辈没有地方去，以后出门就可以逛逛以后出门就可以逛逛。孩子也大了，希望接到长沙这边来读书，能够享受到好的教育。长沙好的学校多，孩子也大了，希望接到长沙这边来读书，能够享受到好的教育。长沙好的学校多，以后买的房子方便孩子上学最好以后买的房子方便孩子上学最好。客户需求盘点客户需求盘点典型客户：满足家人的生活需要，孩子读书方便典型客户：满足家人的生活需要，孩子读书方便本项目的目标客户尚东地缘型、内五区、地级市为辅的中坚财富人群以尚东区地缘性的客户为主，内五区/地级市客户为辅客户基本属性：2583、-45岁，事业有成，财富实力雄厚客户置业经验丰富：多次置业，一直是尚东区中高端项目核心客户 目标背景 目标背景 本体分析 本体分析 市场分析 市场分析 客户洞察 客户洞察 项目定位 项目定位 整体营销策略 整体营销策略策略总纲策略总纲形象策略形象策略推广策略推广策略展示策略展示策略拓展策略拓展策略推售策略推售策略Analyze System报告体系报告体系报告体系报告体系项目物理属性定位项目物理属性定位10万方体量10万方体量住宅、商业、写字楼多物业类型住宅、商业、写字楼多物业类型90-130平刚需户型90-130平刚需户型精装修精装修中小体量、精致、综合体中小体量、精致、综合体面对品牌佳、地84、段优的众多竞争项目，本案适宜以差异化表达项目独特价值，提高项目竞争优势和价值提升面对品牌佳、地段优的众多竞争项目，本案适宜以差异化表达项目独特价值，提高项目竞争优势和价值提升领导者领导者跟随者跟随者补缺者补缺者挑战者挑战者总体量10万多平米左右，体量小,利用品牌产品形成引领、领导地位。不足以凸显项目的质素特色，并达成溢价能力。总体量10万多平米左右，体量小,利用品牌产品形成引领、领导地位。不足以凸显项目的质素特色，并达成溢价能力。总体量23万平米左右，与领导者相抗衡，引领新的方向。总体量23万平米左右，与领导者相抗衡，引领新的方向。与项目较为契合，寻找差异化，进行单方向突围，制造项目特有效应与85、项目较为契合，寻找差异化，进行单方向突围，制造项目特有效应竞争定位市场领导者竞争定位市场领导者结合结合本体、市场、客本体、市场、客户之下的项目定位户之下的项目定位本 体市 场客 户浏阳河景观芙蓉东区综合物业精装修注重性价比生活品质要面子满足生活需求大盘云集优质项目缺乏区域相对成熟浏阳河畔长沙央区时代生活集成体项目定位长沙尚东，世界级湾区时代精装生活综合体 目标背景 目标背景 本体分析 本体分析 市场分析 市场分析 客户洞察 客户洞察 项目定位 项目定位 整体营销策略 整体营销策略策略总纲策略总纲形象策略形象策略推广策略推广策略拓展策略拓展策略推售策略推售策略Analyze System报告体系86、报告体系报告体系报告体系目标分解目标分解?平均蓄客量：以全年450套为目标，以120天的蓄客期，认筹转化率30%计算，项目整体日均来访在平均蓄客量：以全年450套为目标，以120天的蓄客期，认筹转化率30%计算，项目整体日均来访在13-20批。13-20批。?首次蓄客分析：项目预计7月25日开始蓄客，10月1日开盘，开盘目标250套，按照认筹转化率首次蓄客分析：项目预计7月25日开始蓄客，10月1日开盘，开盘目标250套，按照认筹转化率30%30%计，项目营销中心开放前需计，项目营销中心开放前需诚意客户到访1000批。诚意客户到访1000批。类型类型卡套比卡套比认筹量认筹量认筹转化率认筹转化率87、来访批数来访批数日均来访日均来访（总计120天）（总计120天）谨慎型1:145030%1500批13批13批激进型1:1.570030%2400批20批20批类型类型卡套比卡套比认筹量认筹量认筹转化率认筹转化率来访批数来访批数日均来访日均来访（总计60天）（总计60天）谨慎型1:125030%850批13批13批激进型1:1.537530%1200批20批20批途径途径百分比百分比各种途径所需来访人数各种途径所需来访人数各种途径所需每天来访人数各种途径所需每天来访人数总天数总天数报广5%1201户外5%1201网络15%3603短信10%2402外拓30%7205楼体(现场)20%4803转88、介5%1201其他途径10%2402合计100%24008120?按照目前市场上渠道平均来访率分解，项目来访渠道主要集中在按照目前市场上渠道平均来访率分解，项目来访渠道主要集中在外拓、现场、网络外拓、现场、网络。渠道分解渠道分解目标难点目标难点?核心目标客户关注性价比，价格实现难度大；核心目标客户关注性价比，价格实现难度大；?传统推广效果不明显，传统外拓方式难以外挖掘高端客户资源。传统推广效果不明显，传统外拓方式难以外挖掘高端客户资源。如何打动关注性价比的核心客户？如何打动关注性价比的核心客户？核心突破策略核心突破策略迅速提升项目知名度，建立项目区隔化的价值体系，吸引城市高端客群关注，带动核心89、客户跟风购买迅速提升项目知名度，建立项目区隔化的价值体系，吸引城市高端客群关注，带动核心客户跟风购买时代精神传播时代精神传播时代精神传播时代精神传播构建时代价值体系构建时代价值体系构建时代价值体系构建时代价值体系时代价值感知时代价值感知时代价值感知时代价值感知123 建立时代精神，结合事件营销迅速提升项目知名度。结合片区价值及项目价值，构建差异化市场的时代价值体系。通过项目营销中心及展示区，让客户真实感受项目价值，逼定客户成交。在长沙掀起一场在长沙掀起一场橙橙时代风暴！时代风暴！时代精神传播时代精神传播结合目前社会主流精神，结合佳兆业品牌形象，建立一种：乐观、积极、潮流、责任的结合目前社会主流90、精神，结合佳兆业品牌形象，建立一种：乐观、积极、潮流、责任的时代精神时代精神时代精神时代精神社会主流价值观趋势社会主流价值观趋势 专业专业 创新创新 价值价值 责任佳兆业品牌精神责任佳兆业品牌精神 享乐主义、追求生活享受享乐主义、追求生活享受 越来越强的民主意识越来越强的民主意识 追求个性，与众不同追求个性，与众不同 对时尚潮流的追随对时尚潮流的追随 接受新科技，外来事物接受新科技，外来事物 遇到突发事件的责任感客户认可的遇到突发事件的责任感客户认可的乐观、积极、潮流、责任乐观、积极、潮流、责任时代精神传播时代精神传播通过建立“时代达人”（时代先生、时代大咖）的形象，对时代精神进行拟人化、立体91、化的展示，结合各类宣传物料，迅速吸引社会关注通过建立“时代达人”（时代先生、时代大咖）的形象，对时代精神进行拟人化、立体化的展示，结合各类宣传物料，迅速吸引社会关注时代精神传播时代精神传播通过事件营销吸引社会关注，迅速提升项目知名度与关注度，同时通过互动活动与目标客户群沟通通过事件营销吸引社会关注，迅速提升项目知名度与关注度，同时通过互动活动与目标客户群沟通注意：有时代达人出没！注意：有时代达人出没！内容：内容：安排年轻帅气模特，穿着全套橙色西服、皮鞋在城市各个角落出现推广：推广：结合大湘网及各地产论坛进行推广炒作互动：互动：观众可以通过与达人拍照，参与网上抽奖活动。时代达人邀你同欢乐！时代达92、人邀你同欢乐！内容：内容：网络上及时施放达人出没消息，并邀请大家参与，比如：市中心派对、快闪、喝咖啡等推广：推广：结合大湘网、论坛、APP等进行互动：互动：观众接收达人邀请，出席各类活动体验馆，邀你做达人！体验馆，邀你做达人！内容：内容：设置时代生活体验馆，介绍时代生活，并现场进行各类新奇体验推广：推广：结合DM单页、问券调查、宣传手册进行推广互动：互动：观众可以到外展点（时代体验馆）进行互动和了解核心突破策略核心突破策略迅速提升项目知名度，建立项目区隔化的价值体系，吸引城市高端客群关注，带动核心客户跟风购买迅速提升项目知名度，建立项目区隔化的价值体系，吸引城市高端客群关注，带动核心客户跟风购93、买时代精神传播时代精神传播时代精神传播时代精神传播构建时代价值体系构建时代价值体系构建时代价值体系构建时代价值体系时代价值感知时代价值感知时代价值感知时代价值感知123 建立时代精神，结合事件营销迅速提升项目知名度。结合片区价值及项目价值，构建差异化市场的时代价值体系。通过项目营销中心及展示区，让客户真实感受项目价值，逼定客户成交。在长沙掀起一场在长沙掀起一场橙橙时代风暴！时代风暴！时代价值体系搭建时代价值体系搭建改变区域认知，炒作“中国、长沙、浏阳河板块”改变区域认知，炒作“中国、长沙、浏阳河板块”概念炒作概念炒作信息传递信息传递展示说明展示说明?无“东岸板块”，只有“浏阳河板块”无“东岸板94、块”，只有“浏阳河板块”1、网络、报纸等全面炒作浏阳河板块；2、项目地址体现中国、长沙、浏阳河板块3、所有口径体现“浏阳河板块”?区域利好重点传递区域利好重点传递1、芙蓉区跨河东进，全面打造浏阳河两岸2、8.5公里风光带、婚庆产业园等?项目四至包装改造项目四至包装改造1、项目四至道路的绿化、包装及改造时代价值体系搭建时代价值体系搭建改变项目认知，通过“新时代行动”全面提升项目品质，为项目建立差异化价值体系改变项目认知，通过“新时代行动”全面提升项目品质，为项目建立差异化价值体系时代生活时代生活 通过招商引入华润万家，为业主带来更便利的生活便利时代便利时代教育时代教育时代有车时代有车时代科技时代95、科技时代 电子灭蚊系统，全WIFI社区、光纤入户 引入知名幼儿园，并赠送大同小学学位 汽车自动过闸系统，双精装入户大堂设计自然时代自然时代隐私时代隐私时代 特色超高围墙、直流电网等，全面保证业主隐私“轻豪宅精装”，增加新风系统、直饮水、暖气舒享时代舒享时代 24销售时代物业服务，为业主提供跨时代服务时代价值体系搭建时代价值体系搭建通过招商引入华润万家，或同等品牌知名超市，为业主生活开启便利时代通过招商引入华润万家，或同等品牌知名超市，为业主生活开启便利时代借助佳兆业集团影响力，引入华润万家精品店或生活店，提升项目区域商业地位，塑造区域型商业中心。时代价值体系搭建时代价值体系搭建通过引入品牌幼儿96、园、联系大同小学就读指标，为业主孩子提供一站式教育通过引入品牌幼儿园、联系大同小学就读指标，为业主孩子提供一站式教育联系大同小学争取学位指标，能极大的提升项目吸引力及价值。前期规划引入品牌幼儿园，提前进行教育宣传，为业主提供一站式教育服务体系。时代价值体系搭建时代价值体系搭建通过最时代前沿科技的利用，让业主可以便捷的享受科技为生活带来的便利通过最时代前沿科技的利用，让业主可以便捷的享受科技为生活带来的便利电子灭蚊系统电子灭蚊系统 社区园林中设置电子灭蚊系统，让客户随时都能轻松愉悦的在园林中漫步社区wifi覆盖社区wifi覆盖光纤入户光纤入户 社区提供免费wifi给业主，提升业主居住便利性，打造97、长沙首个全wifi覆盖社区 光纤入户，为业主提供企业级的家用办公空间，提升住宅科技化品质时代价值体系搭建时代价值体系搭建通过引入停车场电脑自动过闸系统、地下停车场精装入户大堂，为有车一族提升居住感受通过引入停车场电脑自动过闸系统、地下停车场精装入户大堂，为有车一族提升居住感受车辆自动过闸车辆自动过闸 通过摄像头对车辆进行识别，电脑自动判断登记并记录出入车辆车牌双入户大堂双入户大堂 针对项目客户大多为有车一族的特征，地下停车场的电梯大堂采用等同入户大堂的精装标准。时代价值体系搭建时代价值体系搭建拒绝传统有害身体的奢侈精装，打造舒适自然有利于身心健康的“轻豪宅”精装系统拒绝传统有害身体的奢侈精装，98、打造舒适自然有利于身心健康的“轻豪宅”精装系统新风系统新风系统直饮水系统直饮水系统暖气系统暖气系统 通过新风系统带给室内更高的空气质量，降低开窗噪音污染，提升精装品质 设置分户式直饮水系统或集中供应直饮水，提升业主用水质量 设置燃气暖气片，有利于业主冬季室内舒适度，相对地暖便于使用及维护时代价值体系搭建时代价值体系搭建为业主在城市繁华区域打造私密院落，为业主的隐私提供最好的保障为业主在城市繁华区域打造私密院落，为业主的隐私提供最好的保障打造5-6米超高围墙，在繁华市区打造深宅大院的幽静感及私密感时代价值体系搭建时代价值体系搭建佳兆业物业倾力打造24小时阳光服务，为客户带来最阳光的笑容。佳兆业物99、业倾力打造24小时阳光服务，为客户带来最阳光的笑容。楼栋管家楼栋管家泰拳保安泰拳保安特色服务特色服务 每栋楼都有一个专门的楼栋管家，为业主提供物业服务，物业管家24小时手机开机。所有保安均由泰拳武术教师进行散打培训，为业主安全保驾护航 客户可通过不同级别的物业费用，享受特色化的物业增值服务。核心突破策略核心突破策略迅速提升项目知名度，建立项目区隔化的价值体系，吸引城市高端客群关注，带动核心客户跟风购买迅速提升项目知名度，建立项目区隔化的价值体系，吸引城市高端客群关注，带动核心客户跟风购买时代精神传播时代精神传播时代精神传播时代精神传播构建时代价值体系构建时代价值体系构建时代价值体系构建时代价值100、体系时代价值感知时代价值感知时代价值感知时代价值感知123 建立时代精神，结合事件营销迅速提升项目知名度。结合片区价值及项目价值，构建差异化市场的时代价值体系。通过项目营销中心及展示区，让客户真实感受项目价值，逼定客户成交。在长沙掀起一场在长沙掀起一场橙橙时代风暴！时代风暴！时代价值感知时代价值感知项目营销通过时光通道设计、及夜间橙色灯光树形雕塑，打造标志型时代精神符号项目营销通过时光通道设计、及夜间橙色灯光树形雕塑，打造标志型时代精神符号橙色激光射灯营销中心设置时光通道展示不同时代特色时代价值感知时代价值感知项目营销中心设置工法展示区，让到访客户可以更直观感受到项目卖点项目营销中心设置工法展101、示区，让到访客户可以更直观感受到项目卖点以实物展柜+宣传展板（灯箱）的形式，对项目用材用料，高科技系统等进行展示时代价值感知时代价值感知2014年为配合项目写字楼销售，建议打造google式自由办公空间2014年为配合项目写字楼销售，建议打造google式自由办公空间这是家里的客厅？不，这是Google办公室Google大厨房Google运动室办公室里就像动物园 目标背景 目标背景 本体分析 本体分析 市场分析 市场分析 客户洞察 客户洞察 项目定位 项目定位 整体营销策略 整体营销策略策略总纲策略总纲形象策略形象策略推广策略推广策略拓展策略拓展策略推售策略推售策略推售策略推售策略Analyz102、e System报告体系报告体系报告体系报告体系推广形象推广形象通过前期时代精神宣传，导入通过前期时代精神宣传，导入新时代的生活社区新时代的生活社区形象，建立区隔化的形象及价值体系形象，建立区隔化的形象及价值体系小心，时代达人出没！小心，时代达人出没！推广形象推广形象通过前期时代精神宣传，导入通过前期时代精神宣传，导入新时代的生活社区新时代的生活社区形象，建立区隔化的形象及价值体系形象，建立区隔化的形象及价值体系所有的时代达人都在这，你在所有的时代达人都在这，你在哪？哪？目标背景 目标背景 本体分析 本体分析 市场分析 市场分析 客户洞察 客户洞察 项目定位 项目定位 整体营销策略 整体营销策103、略策略总纲策略总纲形象策略形象策略推广策略推广策略拓展策略拓展策略推售策略推售策略Analyze System报告体系报告体系报告体系报告体系2013年2013年7月推广线推广线推广诉求：以时代精神、时代价值为核心网络网络注意：时代达人出没!户外户外框架框架电台电台短信短信站牌站牌推广策略推广策略整体围绕时代精神、时代价值进行传递，8、9月集中引爆整体围绕时代精神、时代价值进行传递，8、9月集中引爆8月9月10月11月12月开盘信息热销信息，时代升级注意：时代达人出没!长沙的时代达人都在这里橙色时代风暴邀你共做时代达人时代感知注意：时代达人出没!开盘信息热销信息时代升级长沙的时代达人都在这里邀104、你共做时代达人开盘信息热销信息时代升级邀你共做时代达人项目信息开盘信息热销信息，时代升级推广策略推广策略通过APP、QQ等科技工具，与客户建立起实效的沟通渠道，及时传递最新销售通过APP、QQ等科技工具，与客户建立起实效的沟通渠道，及时传递最新销售方式：方式：1.游戏直接进入各小游戏网站排行榜；2.通过各行业网站详情页进入小游戏；3.通过项目网站进入小游戏；4.通过各行业网站进入项目网站进入小游戏；5.小游戏互动开始、结束页面进入项目网站制作制作MRTIMEMRTIME网页游戏网页游戏图片1图片3通过通过二维码二维码下载看房软件下载看房软件以以企业QQ企业QQ与客户沟通，宣传最新信息与客户沟通105、，宣传最新信息2013年2013年7月推广线推广线推广诉求：以时代精神、时代价值为核心活动策略活动策略前期通过事件及活动营销前期通过事件及活动营销8月9月10月11月12月1.佳兆业品牌发布会1.时代达人出没！2.时代达人的邀约3.时代体验馆开放1.营销中心开放2.样板房及体验区开放1.首次开盘1.首次加推活动策略活动策略结合“时代达人”形象，通过事件营销吸引社会关注，迅速释放项目社会影响力结合“时代达人”形象，通过事件营销吸引社会关注，迅速释放项目社会影响力时代达人邀约活动时代达人邀约活动活动时间：活动时间：7月10-19日活动目的：活动目的：安排时代达人在长沙最具时代感的地方出没活动地点：106、活动地点：酒吧、夜宵摊、公园、商场、咖啡馆、游泳馆、品牌发布会等活动方式：活动方式：1、客户可以前往参与活动，由时代达人请客享受活动；2、邀请门户网站等进行跟踪报道、并拍摄视频发到网上宣传。?客户参与派对可以有机会领取大奖；?全城开展活动，客户可在午休及下班时间参与；?费用预算：15万元费用预算：15万元活动策略活动策略结合“时代达人”形象，通过事件营销吸引社会关注，迅速释放项目社会影响力结合“时代达人”形象，通过事件营销吸引社会关注，迅速释放项目社会影响力时代达人邀约活动时代达人邀约活动活动时间：活动时间：7月20-30日活动目的：活动目的：在网上释放时代达人出没的行踪，同时邀约客户参与活动107、活动地点：活动地点：酒吧、夜宵摊、公园、商场、咖啡馆、游泳馆、品牌发布会等活动方式：活动方式：1、释放时代达人出没消息；2、客户可以前往参与活动，由时代达人请客享受活动；3、邀请门户网站等进行跟踪报道、并拍摄视频发到网上宣传。?客户参与派对可以有机会领取大奖；?全城开展活动，客户可在午休及下班时间参与；?费用预算：20万元费用预算：20万元活动策略活动策略结合佳兆业品牌发布会，结合时代精神推出佳兆业市区高端精品住宅项目佳兆业时代广场结合佳兆业品牌发布会，结合时代精神推出佳兆业市区高端精品住宅项目佳兆业时代广场佳兆业品牌战略发布会佳兆业品牌战略发布会活动时间：活动时间：8月10日活动目的：活动目108、的：7盘联动品牌高调入市，保持现场热度；同时提升开发商品牌知名度。活动地点：活动地点：喜来登大酒店活动方式：活动方式：1、邀请同行地产界大佬以及政客专家，高谈论阔，地产风云，对长沙楼市分析与预判。2、佳兆业品牌战略发布，君汇上品产品发布。3、邀请门户网站（搜房网，0731网，新浪乐居网搜房网，0731网，新浪乐居网）和线上媒体（潇湘晨报，三湘都市报，长沙晚报潇湘晨报，三湘都市报，长沙晚报）对企业在长沙的战略发展进行报道。?邀请同行大佬以及佳兆业集团高层领导参加产品发布会?邀请“我是歌手”演绎明星倾情加盟（可以请韩国原版）?费用预算：50万元费用预算：50万元（项目分摊）（项目分摊）目标背景 目109、标背景 本体分析 本体分析 市场分析 市场分析 客户洞察 客户洞察 项目定位 项目定位 整体营销策略 整体营销策略策略总纲策略总纲形象策略形象策略推广策略推广策略展示策略展示策略拓展策略拓展策略推售策略推售策略费用预算费用预算Analyze System报告体系报告体系报告体系报告体系外展点外展点+外拓外拓区域时间人数位置方式大润发超市精彩生活超市奥特莱斯营盘路、万家丽路沿线大型商超7月5日-9月30日置业顾问1-2名+外拓学生5名展点为中心，带学生流动派单，登记客户情况，身着开发商统一服装好润佳超市拓展策略拓展策略结合“时代达人出没”活动，设置外展点迅速提升项目知名度及关注度结合“时代达人出110、没”活动，设置外展点迅速提升项目知名度及关注度1、外展点打造为时代精神体验中心，客户可以在外展点拍照参与有奖活动、领取时代生活指南；2、结合超市开展活动，如购物满300元可以领取礼品，购时代生活用品有奖等。巡展巡展+外拓外拓拓展策略拓展策略小型巡展点，结合创意销售工具开展外拓小型巡展点，结合创意销售工具开展外拓1、1-2名置业顾问，带10名外拓人员进行巡展拓客；2、通过问券调查、发放小礼品、赠送报纸附带夹报的形式对项目进行宣传。区域时间人数方式通过2人一组巡展，深入接触核心客户通过邀请填写问券，宣传项目提升知名度营盘路、万家丽路沿线市场、单位、社区7月5日-12月31日置业顾问1-2名+外拓人111、员10名通过赠送报纸，附带项目宣传夹报，宣传项目卖点拓展策略拓展策略通过调查问券、夹报等销售物料，对项目进行软性宣传，通过两到三轮深入拓展，挖掘目标客户通过调查问券、夹报等销售物料，对项目进行软性宣传，通过两到三轮深入拓展，挖掘目标客户 目标背景 目标背景 本体分析 本体分析 市场分析 市场分析 客户洞察 客户洞察 项目定位 项目定位 整体营销策略 整体营销策略策略总纲策略总纲形象策略形象策略推广策略推广策略展示策略展示策略拓展策略拓展策略推售策略推售策略Analyze System报告体系报告体系报告体系报告体系价格策略价格策略项目本案鑫科明珠先锋东外滩东方芙蓉均价(元/)项目本案鑫科明珠先112、锋东外滩东方芙蓉均价(元/)*820075007200比重比重*0.20.50.3区位区位1513121212交通交通1514131214小区环境小区环境151312148户型产品户型产品1514111110周边环境周边环境108686商业配套商业配套109657规划规模规划规模54573项目昭示性项目昭示性55443外部景观外部景观54355发展商品牌发展商品牌58432总分总分10092768170权重金额权重金额1985.26324259.2592592838.8571预期项目均价比较核定法预期项目均价比较核定法90839083根据市场比较法，建议项目住宅首次开盘实现均价9000元，11113、月加推实现均价9300-9500元根据市场比较法，建议项目住宅首次开盘实现均价9000元，11月加推实现均价9300-9500元?打分及权重打分及权重均价权重i均价iPx/Pi(i=ad)均价权重i均价iPx/Pi(i=ad)根据消费者对项目因素的关注度，对评分因素进行等级划分。消费者核心关注的因素总分15分，比较关注的因素总分10分，次要关注的因素总分5分。10月1日首开2#及5#10月1日首开2#及5#推售原则：1、方便展示，先推靠近营销中心及展示区的楼栋；2、各种户型搭配推售，满足不同客户需求；3、推售的产品质素高低搭配，有利于实现价格的高开。栋号栋号户型编号户型编号建筑面积建筑面积套数114、套数HA19562HA29631HB91120HC115312#32层HJ644HD13526HE6452HF17026HF268265#26层HG19678合计41521456415214569月30日首次开盘计划推出2#和5#部分房源，以大型集中解筹造势！9月30日首次开盘计划推出2#和5#部分房源，以大型集中解筹造势！营销中心营销中心首批推售2#首批推售2#首批推售首批推售5#部分5#部分推售策略推售策略全年共推出房源580套，总建面53619平米，按照9000元/的单价计算，总金额约4.7个亿。11月16日加推3#及5#部分房源11月16日加推3#及5#部分房源栋号栋号户型编号户型编号115、建筑面积建筑面积套数套数HA19531HB9160HC115313#32层HJ642合计1209812412098124营销中心营销中心加推3#加推3#加推加推5#部分5#部分11月中加推3#整栋及5#栋部分房源，保证全年任务的达成11月中加推3#整栋及5#栋部分房源，保证全年任务的达成推售策略推售策略推售原则：1、方便展示，先推靠近营销中心及展示区的楼栋；2、各种户型搭配推售，满足不同客户需求；3、推售的产品质素高低搭配，有利于实现价格的高开。全年共推出房源580套，总建面53619平米，按照9000元/的单价计算，总金额约4.7个亿。营销阶段营销阶段营销节点营销节点入市期入市期蓄势期蓄势期116、各种线上推广渠道、拓展活动以及外展点全面铺开，积累客户集中解筹，借势加推拓展渠道拓展渠道网络、外展点、其它大众渠道新闻宣传网络、外展点、其它大众渠道新闻宣传展点、主题活动、户外、报纸、网络、短信、直邮等展点、主题活动、户外、报纸、网络、短信、直邮等老客户关系维护、活动、短信老客户关系维护、活动、短信引爆期引爆期2013年时间时间6月7月8月9月10月11月12月持销期持销期9.30开盘11.16加推持续热销营销核心营销核心通过时代达人提升项目关注度活动铺排活动铺排报纸、户外、开盘活动、短信报纸、户外、开盘活动、短信MRTIME主题系列活动项目价值体系构建各项利好消息落地时尚品牌嫁接活动软装定制活动7.5外展项目年度营销大表项目年度营销大表7.25蓄客8.25VIP升级Thanks for your attentionThanks for your attentionThanks for your attentionThanks for your attentionWish you a good day!Wish you a good day!Wish you a good day!Wish you a good day!