1、市场推广思路玉泉山高尔夫俱乐部玉泉山高尔夫俱乐部为什么？中北品牌、玉泉山度假村配套、康年酒店、距邢台20分钟车程邢台唯一高尔夫俱乐部、高尔夫教练（学校）打动不了邢台的有钱人？合适的，才是最好的好产品好销路怕软硬件设施跟不上好奇，不会打，怕丢人现在邢台人对高尔夫解决玉泉山高尔夫核心问题从卖高尔夫，转换为卖他需要的高尔夫玉泉山高尔夫不只是一个高尔夫练习场、俱乐部，更能为他提供一种身份一个商务社交场所一个养生度假的运动场地是一个可以帮助他拓展视野拓展视野、结交朋友结交朋友、锻炼身体锻炼身体的地方因此我们卖的不只是高尔夫，而是一种全新的“生活方式”。下面我们开始为他朔造一个全新的高尔夫人生本方案鉴于玉2、泉山高尔夫俱乐部近两月的硬广、短信、网络推广，市场反响不强，对玉泉山高尔夫存在疑虑、不会打高尔夫等问题，向公司领导提出2012年玉泉山高尔夫整体推广体系思路。PART 1 项目解析PART 2 客群洞察PART 3 核心策略PART 4 媒体排期PART 5 营销建议PART 6 操作重点PART 1 项目解析项目分析我们有什么？我们有什么？品牌中北集团立足邢台15年，开创邢台现代商业时代。项目分析我们有什么？我们有什么？自然康年酒店，玉泉山度假村十大配套项目分析我们有什么？我们有什么？城市离邢台20分钟车程项目分析我们有什么？我们有什么？唯一邢台首家高尔夫俱乐部，高尔夫学校。除了以上硬件设施3、等卖点，高尔夫俱乐部持续赢利的基础在于能不断为客户创造价值，进而通过客户专享体验形式达到品牌映射。玉泉山高尔夫俱乐部本质上就是提供客群进行高尔夫运动练习场所。既然核心产品是练习场所，就必须让客户能体验到玉泉山高尔夫俱乐部价值，包括打球的社会价值、自我价值、比较价值。社会价值体现在球会的功能性，商务平台+彰显尊荣+私密专享+领袖阵地自我价值体现在球会的服务性，专属权益+娱乐平台+挑战兴趣+服务状态比较价值体现在球会的品位性，球场风格+设施环境+软硬服务+投资空间因此我们卖的不只是高尔夫，而是一种全新的“生活方式”。客户通过我们得到的不仅是星级服务和尊贵权益，而是与他身份相匹配的生活方式。玉泉山高4、尔夫俱乐部：量身订做的私密休闲空间 体现生活品味的星级服务 这是以会员为尊的私有生活领地！玉泉山高尔夫引领的是一种商务休闲和家庭度假的全新生活方式。玉泉山高尔夫项目的成功推广，将带动西山庭院寓墅销售乃至整个玉泉山度假村销售和知名度的提升。就像观澜湖项目凭借其巨无霸的规模和对高尔夫行业的专注成就了今天观澜湖地位；比如亚龙湾高尔夫项目主要凭借无敌海景和浓郁的热带风情取得成功；云南春城湖畔高尔夫项目依靠其景天一色的感观赢得高球手的广泛赞誉。所以玉泉山高尔夫应该就地取材，结合项目本身特点进行策划与推广，充分展现俱乐部特点才真正具有吸引力！球会特点定球会特点定位：位：高尔夫、玉泉山度假村球球会经营定会经5、营定位：位：企业商务会所、会员专享制俱乐部结合以上软硬件核心卖点，市场推广的突破点玉泉山度假村高尔夫练习场会员专享俱乐部高尔夫学校PART 2 客群洞察客群洞察谁是我们的客群？有一种人不缺财富更不缺内心的丰盈这群人生活在社会的顶层，是上层人物 这群人的生活圈就是社交圈 这群人内敛却不单调 这群人主宰着财富与权势 他们不在乎钱，只在乎身份他可能是政府官员他们低调、内敛追求风雅、健康生活品质、注重养生远离公众人群、但应酬多他可能是私营企业主他们追求与众不同注重家庭和事业在朋友面前炫耀朋友多，不喜灯红酒绿的夜场厌烦酒气烟味的餐厅他可能是大型企业高管他们追求品味与格调平时应酬多见惯职场百态崇尚自然生活6、他可能是大学教师在喧嚣的城市里找一个可以和朋友聊天谈事、运动养生的清幽之地他们都有共同点文化层次较高，应酬多，爱好运动。注重生活品质，懂得享受生活，他们需要兼具排他性与私密性的社交空间，属于少数人的空间。浸染了颇多唯我独尊的奢华气息，加入其中的人“非富即贵”，他们在此把酒言欢，分享成功的喜悦和过程。他们希望这是一个阶层的隔离区，是一种身份象征结合以上核心卖点和客群分析，市场推广的突破点唯一、自然、运动阶层、身份、交友、私密这才是他们想要的生活PART 3 核心策略邢台唯一高尔夫练习场玉泉山度假村高尔夫会员专享俱乐部高尔夫学校我们有我们的至高点玉泉山高尔夫俱乐部核心战略“？”邢台唯一高尔夫休闲度7、假圣地把单独卖“高尔夫”，提升到卖“高尔夫人生”集自然、养生、商务休闲和运动度假那怎么与客群沟通？如何打动他们？唯一、自然、运动阶层、身份、交友、私密是他们想要的生活，那我们就为他营造这样的生活环境沟通点：这，才是生活一阶段推广战略主题：人生，理应如此他们有一定的社会地位、享受过成功过程心酸与喜悦、看遍人生的百态回首追忆，也许感慨他的人生，如此会更美好当他们感觉什么都拥有的时候，他们还想拥有健康这阶段主要是引起高球爱好者的兴趣主题衔接：一观山 阅岭他认同高尔夫价值，但单高尔夫练习场还不足以打动他们，他们还需要有山有水的地方，对高尔夫配套及设施的价值认同，处于犹豫状态，需要产品给他一个购买的理由8、。价值观：城郊城市 身价身份 价值价格阐述：观山 阅岭一座山，分隔两个世界一个俱乐部，分离一个阶层GOLF，一直以来都是无数人的向往，少数人的私享玉泉山高尔夫的出现，是中北集团馈赠予城市新贵的惊喜上层生活，从此有了GOLF邢台，唯玉泉山一处邢台唯一高尔夫休闲度假圣地即将揭幕邢台唯一高尔夫休闲度假圣地即将揭幕硬广内容：阐述玉泉山高尔夫的环境硬广内容：阐述玉泉山高尔夫的环境邢台，有了自己的高尔夫邢台唯一高尔夫休闲度假圣地即将面世新闻稿：阐述玉泉山高尔夫的环境主题衔接：二挥出人生第一杆高尔夫历来都是高雅的运动，挤压相对高端客群。在这里，他们可以交到想交的朋友，一起意气风发的挥舞人生。购买时，他考虑更9、多的是价值，能带给他的价值。价值观：价值观：环境=身份 环境=区隔 运动=商务价值阐述：阐述：硬广内容：（阐述高球的意义，高尔夫学院在招生）挥出人生第一杆真正的高尔夫精神，不在胜负，而在胜负不惊。一杆进洞，不忘感谢幸运女神的垂青。超过标准杆，至少赢得自己的掌声。再显赫的杆数记录也有作古之时，唯有绅士风范，流传百世，无人可及。输球的风度，比赢球的风光更值得赞赏。玉泉山高尔夫学院一期学员班正式招生玉泉山高尔夫学院一期学员班正式招生硬广内容：阐述打高尔夫球的意义同时发布高尔夫学院正在招生新闻稿：（介绍高尔夫学院软硬件设施）走访玉泉山高尔夫玉泉山高尔夫俱乐部（杨总专访）二阶段推广战略主题：至“高”吾尚10、对玉泉山高尔夫卖点演绎、今后的发展规划、俱乐部经营方向及环境向客群展示实实在在的玉泉山高尔夫，在这能给他什么、他们能得到什么为他们确立购买信心主题衔接：一不打不相识阐述：阐述：阐述高尔夫不只是一种运动，玉泉山高尔夫俱乐部是可以拓展视野、结交朋友、锻炼身体的地方。价值观价值观：运动=交友 运动=商务 运动=健康主题衔接：二有“球”必应阐述：阐述：告诉那些摇摆不定的潜在客群，在玉泉山高尔夫，区别于其他商务场 所，是以中高雅的运动，是身份的象征，是时尚的代表。在这更有一 群站在各行业巅峰的人价值观价值观：高尔夫=商业 高尔夫=气质 高尔夫=身份主题衔接：三至“高”吾尚阐述：阐述：告诉他们，玉泉山高尔11、夫，是集商务休闲、运动度假、是邢台唯一的 高尔夫度假圣地 这才是他们应有人生高尔夫人生价值观价值观：高尔夫=商业 高尔夫=气质 高尔夫=身份备选主题衔接三有一个地方，值得等待有一种运动，值得体验有一种生活，值得珍藏PART 4 媒体排期鉴于近两月的硬广、短信、网络推广，市场反响不强，对玉泉山高尔夫存在疑虑、不会打高尔夫等问题，因此在媒体排期及方式上做出部分调整，以迅速提升球会在行业的知名度，让潜在的目标客户有机会获取信息，为前期惠及销售穿凿一个持续稳定发展的良好外部坏境和广泛的客户基础。宣传目的为了提高的宣传效果，突出玉泉山度假村高尔夫作为高尔夫全新生活文化倡导者平台卖点，通过深入细致的差异化12、分析和比较，我们从健康、商务、休闲等不同侧面反映俱乐部内涵的宣传题语作为标准宣传基调，以软硬结合的推广方式，突出玉泉山度假村高尔夫的软硬设施及会员权益。宣传要点季度推广轴广告营销活动假定11月15日开杆会员储蓄、学院招生持续会员储蓄人群沟通，以软硬件设施和环境，朔造高尔夫的生活方式，引起关注，达到会员蓄客、学院招生产品卖点演绎，全面展现项目各方面的优势，以实际利益触动高球者人生，理应如此人生，理应如此至至“高高”吾尚吾尚邢台唯一高尔夫休闲度假圣地邢台唯一高尔夫休闲度假圣地以实实在在的高尔夫，为他解决实际问题，让他感受与种不同的高尔夫生活享受度假村的配套及体验高尔夫运动乐趣，享受与众不同的高尔夫13、人生玉泉山高尔夫体验玉泉山高尔夫体验12月PART 5 营销建议项目分析存在问题？存在问题？硬件压力硬件压力工期承诺软件压力软件压力球会各项目服务制度全新设置人才压力人才压力新员工的入职和培训推广压力推广压力消除大众对玉泉山高尔夫的疑虑、认知到认可面对如上压力，有交的推广宣传手段犹为重要。参照俱乐部工期规划与发展，市场推广工作也将与共同向纵深方向发展，提供玉泉山品质，推广中北品牌，建立会员信心，从而带动球会的到访人次和会籍销售，具体工作主要围绕以下五个方面进行品牌推广会籍销售高球学校试打邀请主题活动新闻系统渠道开发俱乐部会员对象：邢台市公务员、中钢、冀中能源高管传播：通过请柬形式直邮邀请体验：14、每月赠送部分试打券，由销售人员派发给意向客户，吸引其上门试打目的：每月定期组织人员到场试打，通过试打进行口碑宣传。试打邀请对象：邢台市公务员公务员、中钢、冀中能源高管11-12月主题：玉泉山度假村高尔夫品鉴会操作关键点：邀请客群现场体验高尔夫；体验高尔夫俱乐部商务休闲及服务、体验玉泉山度假村的星级配套，增加购买信心。对象：现有俱乐部会员、别墅业主、企业会员12-01月主题：玉泉山高尔夫挑战赛操作关键点：严冬之前，以球场会员、练习场会员、别墅业主、企业会员组成马拉松高尔夫挑战赛，优胜者可以去北京或石家庄高尔夫球场进行决赛，以最多下场时间、最多挑战洞数、最好成绩征服玉泉山为奖项设置依据，吸引大批选15、手参与。主题活动对象：奥迪、别克车主户，牛报高端客户11-12月主题：奥迪、别克车主对抗赛操作关键点：由牛报牵头，组织企业车主、牛报客户群举行高尔夫对抗比赛。对象：邢钢、冶金、冀中能源12-01月主题：玉泉山高尔夫企业对抗赛操作关键点：严冬之前，以球场会员、练习场会员、别墅业主、企业会员组成马拉松高尔夫挑战赛，优胜者可以去北京或石家庄高尔夫球场进行决赛，以最多下场时间、最多挑战洞数、最好成绩征服玉泉山为奖项设置依据，吸引大批选手参与。主题活动对象：对象：邢台市各高档小区，邢台下县公务员及私营企业主11-1211-12月主题：月主题：玉泉山欢乐家庭行操作关键点：操作关键点：在高尔夫运动与消费的市16、场推动中，会起到在短期内对度假村及俱乐部拜访人次迅速提升和推动品牌宣传积极的作用。渠道开发礼品建议高尔夫笔筒高尔夫钥匙扣礼品建议书签礼品建议工艺品PART 6 操作关键点营销重点企业商务会员需要兼具排他性与私密性的社交空间，属于少数人的空间。浸染了颇多唯我独尊的奢华气息，加入其中的“非富即贵”，他们在此把酒言欢，分享成功的感觉。以价格来划分企业会员和个人会员档次，是针对产品设计、营销包装及球会管理上是以中、高档形象入市，突出特色，目的是融入玉泉山度假村配套环境，抓住企业需求，占有市场。会员权益体现不同，打造企业与个人会员不同的权益会员权益体现不同，打造企业与个人会员不同的权益抓牢细分化个人消费市场抓牢细分化个人消费市场营销重点经营上成功取决于特色化经营路线。要根据俱乐部所处的经营环境来定，以高尔夫、玉泉山度假村为主题的家庭活动采用周边定点爆破，对邢台高档社区，如大活泉公园为中心的高档住宅区、邢钢社区进行推广合作；通过现有渠道，针对性对邢台市及县各界政要、私营企业主作针对性邀请与推广，如举办品鉴会活动等。竞争综合实力强竞争综合实力强营销重点在注重为客户提供服务方面进一步细微化和个性化的同时，关键一点是俱乐部要更像个家，更具有家庭的特点和温馨的环境。要限定家庭成员的身份，严格筛选进入俱乐部的门槛。THANKS感谢聆听