购房客户购买心理分析及楼盘销售技巧.doc-地产文库

购房客户购买心理分析及楼盘销售技巧.doc

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上传人：房地****识编号：123267 2021-05-11 4页 27KB

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1、购房客户购买心理分析及楼盘销售技巧购房客户购买心理分析及楼盘销售技巧一般对于不同类型的客户，促成其购房的方式也有所区别，主要有以下四种方式：纯冲动。具好奇心、炫耀或消遣的心理。因现场售楼处、看板或因朋友购买而产生自已也需拥有的想法。提醒式。属于区域或区域外的客户，有一定的房产知识和使用经验。因某体吸引，对地段、景观、产品感兴趣。诱导式。第一次购房，需要一定时间对产品进行考虑后决定。可能因现场看板、售楼处的吸引而进入，需现场人员详细介绍产品。计划式。对于房价昂贵的产品而言，存在犹豫不决的客户层。可以通过增加附加值和可能的降价等办法来进行说服。一、客户购买心理分析 1、详细2、研究所需购买的产品。 2、探究有关资料（价格、企业形象）。 3、依据已有的经验进行判断并采取行动。 4、等待机会。 5、模仿他人的判断（根据广告的暗示）。 6、用投机心理作冒险尝试。 7、抽样方式选购（没有时间考虑）。 8、满足最小限度的条件即可。无论何种购房行为，在客户的内心深处都存在或多或少的购买意向和需求潜在意向及需求，在进入售楼处后，需通过销售人员促成其购买的行为。二、销售基本技巧 1、在接待过程中仔细观察客户的身体语言。 2、询问技巧。 3、介绍产品的技巧。 4、掌握销售程序（介绍产品的优先顺序、循循善诱客户）。 5、议价技巧。 6、促成下决心的技巧。 7、签约技巧等。购房客3、户购买心理分析及楼盘销售技巧日期：2006-05-11 找房地产资料，到中国地产商字体：大中小三、沟通技巧销售人员介绍产品，采取口语化或非口语化（观察客户的肢体语言及倾听技巧）的形式来挖掘客户的需求（面积、总价、单价）、预算、喜好（楼层、朝向、面积、景观等）。可以借助以下道具和活动来达到沟通的目的。 1、产品的优点与特性。 2、POP 广告。 3、接待中心的气势和内部的布置。 4、媒体广告、派夹报、DM 等。 5、售楼书。 6、样板房以及现场演示等其他设备。 7、现场促销活动（SP 活动、赠品等）。四、成交技巧在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好，那么如何根据经验，向客户推荐其满意的房型呢？（一）锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心。 1、抢购方式。 2、直接要求下决心。 3、引导客

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