1、决胜“双11”抖音直播爆品指南艺恩出品 2022年11月2前言双11在即，品牌方正在通过多渠道销售体系，打通曝光与转化闭环，抖音作为近年新崛起的兴趣电商平台，除了能为品牌提供高流量曝光，也在娱乐的同时为商家提供快转化方式，从今年的618全平台大促、818好物推荐节等消费节点的转化数据来看，更多品牌切准流量入口，通过流量平权创造更多爆款奇迹。新消费背景下，抖音直播与过往野蛮打法出现较大差异，大牌品牌官方自播入局既要借鉴白牌厂商的营销优势，又要兼顾品牌调性，同时在高频直播背后仍要创造出直播的独特性及可持续性，这不仅要求品牌瞄定高质量、超级头部直播间，更需要结合自身产品价格、品类特征、预算情况、阶段2、目标等维度判别自身的投放/自营有效性。在双11节前，季节性优势给冬季鞋服品牌带来优势、美妆个护产品一路常青、母婴亲子品类圈层扩散、日化小商品销量超前品牌端如何结合自身优势，查漏补缺、扬长避短，发挥抖音直播及种草内容的有效转化？月销量破亿的超级品牌又是如何布局？如何评估自身品牌处于同梯队的哪个位置？如何让商品/品牌真正卖爆？3品牌需以选品、内容、预算、节奏维度探索爆款共性内 容 特 色选 品 组 合 以价格为拆解维度，了解自身产品所处的易卖区间，找寻该产品价格区间内优质带货量、带货额及方法；善于运营不同价格产品的组合搭配，形成引流款、福利款、爆款、明星产品等不同价格维度构建的组合带货体系。以品类3、为拆解维度，了解自身品类的不同商品视频投放、直播矩阵、自营技巧，打造整合营销体系；善用大品类中小品类的拆分及营销手段，利用短视频挖掘特色产品优势，利用直播深挖产品价值，利用整合思维快速打造抖音矩阵，为品效加分。投 放 预 算 以自身预算分布对KOL投放、视频推流、直播推流、KOL视频导流直播间等多种方式进行有效拆分，评估性价比；避免唯头部论，通过多类主播、KOL投放及自营推广手段，一方面让单次转化价值得以提升，另一方面通过自有渠道稀释投放成本；大 促 节 奏 以当下目标做拆解，最终目标为转化的情况下，阶段目标可分为私域拉粉、新品牌曝光、直播预热、直播参与度等等；结合目前在抖音渠道的自有粉丝量、4、自有影响人群、抖音用户舆情等多重数据，制定合理的阶段性目标，更易增长。401抖音爆卖商品特征分析抖音爆卖品牌特征分析0203抖音直播玩法拆解04超级品牌案例分析501抖音爆卖商品特征分析6优卖商品与爆卖商品转化力差距较大source：艺恩电商智库数据周期：2022.10.03-2022.11.01从近1个月优卖商品（销量TOP500）与爆卖商品（销量TOP10）对比来看，整体浏览量倍差较小，但在直播转化能力与视频转化能力上倍差较大，品牌方需注重选投KOL/主播的带货展现力与内容感染力；从TOP500的行业占比来看，客单价相对低的食饮、厨卫行业占比极高，母婴、生鲜、智能家居等品类跃居榜上，更多相5、关品牌参与空间较大，相似品类可尝试以低客单价商品切入，以产品带动品牌增长。2022.10 艺恩 ENDATA I抖音销量TOP500 vs TOP10商品整体表现1.40%1.40%2.20%2.60%5.40%5.80%7.20%16.00%23.60%29.60%生鲜果蔬图书教育运动户外生鲜美妆母婴宠物服饰内衣个护家清智能家居食品饮料抖音销量TOP500商品行业分布47.15 38.06 17.44 675.00 300.19 37.36 14.32 1.53 17.21 15.69 051015200200400600800平均销量平均浏览平均直播销量平均视频销量TOP500（万）TOP6、10（万）倍差7不同价格区间行业分布差异巨大，美妆、内衣相对平均source：艺恩电商智库抖音带货目前包容性较强，对各品类均较为友好，在考虑入局前应先考虑自身核心品类客单价及首推商品的价格区间，美妆、食品饮料、服饰内衣相比之下较为平均，其他品类可通过组合方案提升整体销售额，如智能家居可以小家居提升销量，扩大认知，个护家清产品客单价较低，可通过加购方式，通过客单量的提升带动客单价提升。19.0%18.5%25.0%18.0%11.5%8.0%5.5%16.0%16.5%10.0%17.5%20.0%33.5%29.5%11.0%23.0%19.0%19.5%29.0%12.0%8.5%32.5%7、16.5%15.5%17.5%1000元500-1000元300-500元100-300元50-100元10-50元10元美妆食品饮料服饰内衣智能家居个护家清母婴亲子3C电器鞋靴箱包抖音各价格区间TOP200商品行业分布2022.10 艺恩 ENDATA I数据周期：2022.10.03-2022.11.01842599229143100元50-100元10-50元1-10元1元不同价格区间可组合搭配售卖，提升整体量与质source：艺恩电商智库从近1个月抖音销量TOP500的价格分布来看，1元的商品较多，可在直播阶段作为福利款、抽奖款、限量引流款等，提升整体曝光；1-10元商品最多，例如代金8、券等低客单价品类，可于直播前期阶段，作为拉粉、拉流重点产品；低客单价作为对用户的敲门砖，可搭配高客单商品组合售卖，更易提升整体销货量。2022.10 艺恩 ENDATA I抖音销量TOP500价格区间0-1元典型商品1-10元典型商品10-50元典型商品预估销售额预估销售额预估销售额预估销售额50-100元典型商品预估销售额预估销售额100+元典型商品预估销售额预估销售额数据周期：2022.10.03-2022.11.019不同客单价商品，需评估区间销量source：艺恩电商智库以不同价格梯度商品销量TOP200表现来看，低客单商品无疑销量更高，品牌应对照自身价格区间进行优卖商品的对比，如电子9、产品售价2000+，月销量1000单，已步入、达到该区间优卖商品平均值；整体视频带货能力低于直播带货能力，品牌需对视频及直播作用进行分析，将视频作为引流辅助项，更易厘清目标。2022.10 艺恩 ENDATA I10元10-50元50-100元100-300元300-500元500-1000元1000元平均销量（万）88.6317.208.203.720.800.420.28平均直播销量（万）34.205.652.471.260.300.190.16平均视频销量（万）4.620.910.310.080.010.030.02平均关联直播数47360613395572921平均关联视频数1361510、022821088.63 17.20 8.20 3.72 0.80 0.42 0.28 34.20 2.47 473 606 0100200300400500600700020406080100平均销量（万）平均直播销量（万）平均视频销量（万）平均关联直播数平均关联视频数抖音不同价格梯度商品销量TOP200销量表现数据周期：2022.10.03-2022.11.0110爆卖商品销量惊人，高低客单价销量均值差距极大source：艺恩电商智库以不同价格梯度商品销量TOP10表现来看，爆卖商品直播销量较高，通过低价吸引用户浏览并激发尝鲜心态，100元-300元作为用户心里价位分水岭，对销量具有较大影11、响，10-50元商品关联直播数较高，一方面通过较为低价的实惠商品吸引用户，另一方面该价格区间小商品空间大，商家可选自身低价品进行品牌引流。2022.10 艺恩 ENDATA I10元10-50元50-100元100-300元300-500元500-1000元1000元平均销量（万）675.0050.9228.2614.052.982.792.09平均直播销量（万）300.198.779.384.871.491.751.65平均视频销量（万）37.361.640.730.250.000.020.01平均关联直播数79711292735112628平均关联视频数333449801250.92 2812、.26 14.05 2.98 2.79 2.09 797 1129-200020040060080010001200020406080100平均销量（万）平均直播销量（万）平均视频销量（万）平均关联直播数平均关联视频数抖音不同价格梯度商品销量TOP10销量表现675.00300.19数据周期：2022.10.03-2022.11.011102抖音爆卖品牌特征分析12品牌投放趋势猛开，投放达人数与销售额正相关source：艺恩电商智库2022.10 艺恩 ENDATA I从投放品牌角度来看，一般而言投放达人数越高，品牌收获销售额越大，月销售额高于1000万的品牌中投放100-500个达人区间的品13、牌占比最高，平均销售额约为2000w+；最高投放品牌9月单月投放7000+达人，创造超过1亿的抖音销售额，后续品牌可通过KOC*KOL*主播的整合模式，提升投放有效性。数据周期：2022.09.01-2022.09.30抖音月销售额1000万及以上品牌投放达人数量占比及该投放数区间内品牌平均销售额最多种草视频数10w+最高投放达人数7000+最高视频互动量5700w+1713.36 2053.91 1681.60 2025.25 3173.76 3199.68 10196.30 12.99%15.58%12.99%35.71%12.77%9.52%0.43%0%5%10%15%20%25%3014、%35%40%0200040006000800010000120001010-5050-100100-500500-10001000-50005000平均销售额（万）占总体数量13视频为直播打好品效基础，服饰内衣整体表现较佳source：艺恩电商智库2022.10 艺恩 ENDATA I月销售额高于1000万的品牌平均关联直播数约为种草视频数的2倍，通过短视频引流直播间、效果种草、价值传递等方式，凿深用户对产品、品牌印象，实现用户从种草到拔草的全链路；从品类角度来看，服装内衣通过视觉传达优势，整体转化方式较为成熟，其他如箱包、美妆等品类，可借鉴其品类优势。数据周期：2022.09.01-20215、2.09.301341 2623 种草视频数平均关联直播数平均抖音月销售额1000万及以上品牌视频VS直播表现27%26%14%10%7%4%3%3%服饰内衣美妆个护食品饮料3C电器鞋靴箱包厨卫清洁母婴亲子钟表配饰生鲜果蔬家居家纺图书音像生活服务抖音月销售额1000万及以上品牌主营品类分布14组合直播助力快速转化，品牌可借用主播分销模式source：艺恩电商智库2022.10 艺恩 ENDATA I月销售额高于1000万的品牌，月度10003000场直播占比较高，日均有30100个直播间在批量种草，目前抖音组合分播模式下，一方面品牌方可投放圈层主播、头部主播、垂直直播作为官方销量主战场，另一方16、面可利用纯佣金分播方式，让更多品牌尚未触及的主播参与到分销模式中，将主播作为货架，让更多主播为品牌创造转化价值。数据周期：2022.09.01-2022.09.30抖音月销售额1000万及以上品牌直播数量占比及该数量区间内品牌平均销售额2159.65 1641.00 1628.44 25242.61 2715.23 3026.32 6374.41 10070.49 7.58%19.48%19.26%29.65%10.39%9.52%3.90%0.22%0%5%10%15%20%25%30%35%050001000015000200002500030000100100-499500-99910017、0-29993000-49995000-999910000-4999950000平均销售额（万）占总体数量最高关联直播数品类为服饰内衣最高关联直播数9.9w+最高关联直播数品牌月销额1亿+15品牌销售额月度榜单source：艺恩电商智库数据周期：2022.09.01-2022.09.30 2022.10 艺恩 ENDATA I22年9月抖音销售额品牌榜16APPLE/苹果YAYA/鸭鸭MOUTAI/茅台ADIDAS/阿迪达斯诺特兰德ROMON/罗蒙V/雅鹿BALABALA/巴拉巴拉LI-NING/李宁WARRIOR/回力PROYA/珀莱雅DISNEY/迪士尼HUAWEI/华为ANTA/安踏0118、00020003000400050006000700080006.008.0010.0012.0014.0016.0018.00纵轴：总销售额（千万）横轴：投放达人数在保证投放频次的同时，更要保证内容质量source：艺恩电商智库2022.10 艺恩 ENDATA I从9月销售额TOP品牌的投放达人可见，一般产品线极多极广的品牌，适合用高频投放的方式，以声量带动销量，在过程中需注重内容质量及内容转化能量；限定条件较高的产品，可通过小圈层达人进行推广；非品类突围型品牌，可选择日常转化性价比较高方案；客单价较高品牌可更重投放达人的质量。数据周期：2022.09.01-2022.09.30第一象限第19、二象限第三象限第四象限投放达人数量多，同时整体销售额极高，预估其策略更偏向为众推型转化，依托批量KOL促进高效转化。整体销售额低于1亿，预估其策略为低流量众推转化，依托同类型高密度投放，促进圈层曝光及转化。投放达人数量略少、销售额均衡，预估其策略为整合型投放，注重日常转化性价比。投放达人数量略少，但整体销售额极高，预估其较为注重高质量、高转化内容，投放达人的转化能力更强，同时可能视频种草与直播销货兼备。销售额TOP品牌投放达人数量与总销售额交叉关系分析17高场次不等同于高销售额，主动投放时更应注重品质source：艺恩电商智库2022.10 艺恩 ENDATA I从场次排名角度来看，虽然高场次20、可创造高销量，但爱依服、巴布豆等品牌虽直播场次极高，但整体销售额表现不如超级品牌，一方面可能本身品牌受众面有局限，另一方面可能分销店铺、尾部主播较多，品牌可通过多元方式拉低直播成本，例如纯佣直播提圈层影响力，高质直播积累可持续素材。数据周期：2022.09.01-2022.09.30BALABALA/巴拉巴拉IEF/爱依服ANTA/安踏LI-NING/李宁BOBDOG/巴布豆FILA/斐乐WARRIOR/回力诺特兰德ADIDAS/阿迪达斯APPLE/苹果预估销售额（千万）10.073.597.449.323.575.858.5011.4911.8017.04关联场次（千）1003027261721、1615141414100 30 27 26 17 16 15 14 14 14 020406080100120024681012141618抖音月销售额1000万及以上品牌直播关联场次TOP10的销售额表现10-113-47-89-103-45-68-911-1211-1217-1818高转化直播，需借用强种草内容力量source：艺恩电商智库2022.10 艺恩 ENDATA I从销售额与直播、种草视频数量的关系来看，一般优质转化能力离不开视频种草的辅助，种草视频数高于直播场次的品牌有2个，分别为苹果和雅鹿，视频即可作为引流利器，又可作为品牌转化前的铺垫环节，品牌应摒弃all in思维，对22、种草与转化有更为细致的规划部署。数据周期：2022.09.01-2022.09.30APPLE/苹果YAYA/鸭鸭MOUTAI/茅台ADIDAS/阿迪达斯诺特兰德ROMON/罗蒙V/雅鹿BALABALA/巴拉巴拉LI-NING/李宁WARRIOR/回力预估销售额（千万）17.0417.0113.7411.8011.4910.7910.4610.079.328.50关联场次（千）145914141161002615种草视频数（千）53142522142614 5 9 14 14 11 6 100 26 15 53 1 4 2 5 2 21 4 2 6-200204060801001200246823、1012141618销售额TOP10品牌关联直播/视频表现17-1816-1714-1511-1211-1210-1110-1110-119-108-919品牌店铺商品多元，可设置组合售卖多类方案source：艺恩电商智库2022.10 艺恩 ENDATA I销量与销售额双高的抖音小店，普遍以官方自营店铺为主，将海量主播的直播间汇流到官方店铺，一方面可通过浏览量/购买量提升店铺权重，另一方面可为官方店铺沉淀粉丝会员；商品数量不仅是独立产品量，更包括特定主播款、礼盒组合套装、小样、福利款等等，品牌需摸清小店销售规则，复用电商平台经验。排名店铺名称商品数量小店预估销售量（万）小店预估销售额（万）小24、店关联达人数小店关联直播数量小店关联视频数量1诺特兰德官方旗舰店250-275200-3007000-72503,41610,35011,8052健美创研官方旗舰店374225-250300-3252174722233森庄农品旗舰店649125-1501250-15003,9709,0529,0664辰辰妈官方旗舰店1194100-1253000-325059805十吉官方旗舰店188100-125250-2752834333696盐津铺子官方旗舰店478100-1251500-17501,5847,1411,1787醉蓝收纳用品旗舰店114100-12530-32.55120358维达官方旗25、舰店1275100-1253000-32509052,8145469沁晚香官方旗舰店37197.5-100500-5751,6712,0703,10910巴拉巴拉官方旗舰店441192.5-9510000+311,13773数据周期：2022.10.03-2022.11.012003抖音直播玩法拆解21爆款直播间的带货密码丨稳定频次，精准输出source：艺恩电商智库2022.10 艺恩 ENDATA I对于头部主播而言，月销售额破亿直播间相较稳定，例如带货新宠东方甄选、抖音直播代表交个朋友直播间，从场次角度来看，主播月均直播频次较高，以常态、高频直播带动整体销售额增长，更适合于短期高爆发的品26、牌选择。东方甄选广东夫妇11月1日双11国际大牌美妆盛典交个朋友直播间琦儿Leo11月2日晚7点开播！疯狂小杨哥邱莹莹每晚6:40直播衣哥(7号12点超级双11大狂欢)丫头baby-每晚7点见搭搭随便夫妇11.3 决战双11添可官方旗舰店预估总销额（亿）7.354.812.221.911.531.211.201.131.091.06带货直播场次2710661392312281125101312250102030405060700.001.002.003.004.005.006.007.008.00带货销售额TOP10销售额及带货直播场次分布7-7.54.5-52-2.51.5-21.5-21-27、1.51-1.51-1.51-1.51-1.5数据周期：2022.10.03-2022.11.0122品牌官方店更乐于高频直播，自播已成新销售渠道source：艺恩电商智库2022.10 艺恩 ENDATA I从月销售额高于1000万的直播间来看，多为品牌自营官方店，借用电商平台技巧，通过高频直播常态化销售，一方面可对产品内容进行深度讲解，另一方面给用户即问即答、线上导购的高体验感；虽然整体销售额不如超级品牌直播间，但其直播间仍然值得同梯队品牌学习。天宫院小吃太平鸟服饰官方旗舰店家有翻菜男乐町官方旗舰店安踏体育薇诺娜官方旗舰店素说美丽官方旗舰店URBANREVIVO太平鸟男装旗舰店UPSTAR28、 小号我是Linda姐预估总销额（千万）1.331.951.431.551.092.291.644.041.771.75带货直播场次2081641641231211161161111091091.33 1.95 1.43 1.55 1.09 2.29 1.64 4.04 1.77 1.75 0501001502002500.000.501.001.502.002.503.003.504.004.50抖音月销售额1000万及以上品牌带货直播场次及整体销售额表现1-1.51.5-21-1.51.5-11-1.52-2.51.5-24-4.51.5-11.5-1数据周期：2022.10.03-20229、2.11.0123注重不同粉丝量主播的直播转化力，合理分配预算source：艺恩电商智库2022.10 艺恩 ENDATA I从不同粉丝量梯度的主播销售额TOP10表现来看，带货转化力与粉丝量基本呈现正相关关系，考虑到品牌不同阶段的目的不同、投入预算不同，日常可通过中腰部主播进行稳定卖货，节点可利用头部主播+中腰部主播的组合方案，粉丝量低于1w的主播直播场次较低、直播暂不稳定，可选1w-10w区间的主播主动投放，做圈层补充。1w1w-10w10w-100w100w-500w500-1000w1000w直播平均销售额（百万）1.189.8641.5092.9966.66211.01直播平均销量（30、万）1.8623.8639.0765.25112.89257.89带货场次726282333291.18 9.86 41.50 92.99 66.66 211.01 1.86 39.07 257.89 05101520253035050100150200250300抖音不同粉丝量梯度主播销售额TOP10带货表现数据周期：2022.10.03-2022.11.0124不同梯度主播品类侧重不同，品牌需切入投放爆发口source：艺恩电商智库2022.10 艺恩 ENDATA I从不同粉丝量梯度主播TOP100的品类分布来看，美妆可重头部、多圈层进行稳定突破，食品饮料行业考虑性价比后，可优先选择1带31、N模式，通过头部主播扩大影响力及销量的同时，日常多用低粉主播做全圈层扩散，服饰内衣重点投放在10-500w主播内，利用准头部及中腰部主播，常态化展示视觉优势，更易转化。4%7%5%17%27%17%24%31%7%19%33%18%12%56%58%16%7%11%14%9%3%14%20%3%4%9%4%1w1w-10w10w-100w100w-500w500-1000w1000w美妆食品饮料服饰内衣智能家居个护家清母婴亲子3C数码鞋靴箱包抖音不同粉丝量梯度主播TOP100热门品类分布数据周期：2022.10.03-2022.11.0125官方店铺场次均衡，服饰内衣季节性爆热source：艺32、恩电商智库2022.10 艺恩 ENDATA I随着换季、换装需求量增多，羽绒服、新靴需求量上涨，在该阶段服饰内衣品类官方店铺销售量及销售额较高；销售额高的品牌店铺，整体直播频次较高，日均在1场或1场以上；值得注意的是，3C电器虽客单价远高于常用品，但在抖音平台推助下，月销售额表现极佳，同类品牌可学习其投流、信息流广告、KOL内容文案直接引流直播间的投放等经验，提升自营店铺的知晓度及转化能力。排名店铺名称商品分类小店预估销售量（万）小店预估销售额（万）直播场次1添可官方旗舰店智能家居2.25-2.510000+252adidas官方旗舰店运动户外37.3-409500-10000 413小米官33、方旗舰店3C数码家电4-4.258000-8250454Apple产品青橙数码旗舰店3C电器1.25-1.57000-7250 415波司登服饰内衣5-5.255250-5500 916鸭鸭官方旗舰店服饰内衣7.75-84750-5000337URBAN REVIVO服饰内衣15-17.54000-42501118YAYA鸭鸭羽绒服旗舰店服饰内衣9-9.253500-3750 379自然堂官方旗舰店美妆9.75-103250-3500 4910百丽官方旗舰店鞋靴箱包6.75-73250-3500 87数据周期：2022.10.03-2022.11.012604超级品牌案例分析阿迪达斯、回力2734、阿迪达斯丨声量、销量双丰收，达人多元source：艺恩电商智库2022.10 艺恩 ENDATA I阿迪达斯品牌作为国际大牌，自身用户量及知名度极高，通过在抖音平台内的高种草、多投放方式稳固大众认知度，月度种草视频约为1700+，视频点赞量逾210w，通过多元达人的多样化高质内容种草及直播转化方式，收获内容认同度及内容转化力，实现品效兼收目标。数据周期：2022.10.01-2022.10.31监测对象：阿迪达斯品牌相关数据阿迪达斯品牌月度数据汇总投放达人数约350+种草视频数1700+视频总点赞量约210w+商品预估销量87.5-90w商品预估销售额2.25亿-2.5w36.6%17.2%135、4.5%11.7%10.3%9.7%其他运动财经生活颜值时尚阿迪达斯品牌月度达人分布阿迪达斯品牌月度评论热词15187椰子支持好看店铺不错链接产品/感知相关词频28阿迪达斯丨更青睐腰部KOL与潜力KOCsource：艺恩电商智库2022.10 艺恩 ENDATA I在10月整月内，阿迪达斯的重要推广达人为腰部KOL及潜力KOC，一方面由腰部达人对视觉美感、穿搭建议、时尚理解做圈层种草，另一方面通过聚合式的潜力KOC分享穿搭体验，以真实穿搭感受带动用户的尝试欲，整体投放更为稳定。阿迪达斯品牌月度达人分布阿迪达斯品牌月度热门种草视频阿迪达斯品牌月度热门人气直播间7.10%36.09%18.34%336、8.46%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%头肩部KOL腰部KOL尾部KOL潜力KOC达人占比数据周期：2022.10.01-2022.10.31监测对象：阿迪达斯品牌相关达人数据29阿迪达斯丨依托自营直播快速销货，场均1w+source：艺恩电商智库2022.10 艺恩 ENDATA I从整体带货趋势来看，在10月尾声阶段整体销量有所下滑，预估在为双11爆发期做蓄力；商家商品数约为560+，直播场次较为均衡，已成日常销货的重要渠道；整体受众年龄为24-40消费能力较高群体，男性用户多于女性用户，对运动内容、硬核内容等垂直内容友好度高。数据周期：2022.10.03-2037、22.11.01监测对象：阿迪达斯官方旗舰店相关数据带货销量趋势阿迪达斯旗舰店账号月度数据概览男女比例上架商品数449直播场次40预估场均销量37.5w+预估场均销售额200w-225w带货视频数500+78%22%男性女性年龄分布6.35%23.81%55.56%9.52%4.76%18-2324-3031-4041-5050粉丝占比30阿迪达斯丨鞋子需求高，服装季节特征性明显source：艺恩电商智库2022.10 艺恩 ENDATA I从阿迪达斯的月度高销量品类来看，一级品类中鞋靴、户外运动受欢迎度较高，作为阿迪达斯的重要产品线，商品整体数量较高；从二级品类拆解中可以发现，服饰品类销量较38、高的为茄克、卫衣等较为有季节性品类，商品转化数字更好，相似品类可学习应季经验，快速转化季节新品。数据周期：2022.10.03-2022.11.01监测对象：阿迪达斯官方旗舰店商品数据品类均价客单价商品数预估销量运动户外￥327.13￥225.4524725W27.5W鞋靴箱包￥266.96￥257.641037W7.25W服饰内衣￥263.29￥269.28813.5W3.75W户外运动￥169.27￥153.051175001W品类均价客单价商品数预估销量板鞋￥278.26￥281.79684.5W4.75W板鞋/休闲鞋￥364.50￥303.31484.5W4.75W运动茄克/外套￥2839、4.42￥229.89451.25W1.5W运动卫衣/套头衫￥187.75￥159.564010W12.5W跑步鞋￥300.89￥250.403875001W阿迪达斯旗舰店一级分类商品情况阿迪达斯旗舰店二级分类商品情况31回力丨种草视频较多，但点赞量相较偏低source：艺恩电商智库2022.10 艺恩 ENDATA I回力品牌在10月整月内，种草视频数极多约为6700+，但整体视频点赞量仅55w+，推测其策略以小圈层种草内容为主，以点带面扩大影响力；从达人分布来看，生活、时尚类达人占比较高，通过穿搭分享，将视觉力充分传达，评论以正向为主，产品相关词频较高，证明其内容转化力较强。回力品牌月度数40、据汇总投放达人数约1200+种草视频数6700+视频总点赞量约55w+商品预估销量175-200w商品预估销售额1.75亿-2亿28.1%27.9%26.3%9.1%4.6%4.2%其他时尚生活颜值财经美食回力品牌月度达人分布回力品牌月度评论热词978176鞋子不错好看链接新款喜欢产品相关词频数据周期：2022.10.01-2022.10.31监测对象：回力品牌相关数据32回力丨以尾部自发型内容为主，时尚氛围浓厚source：艺恩电商智库2022.10 艺恩 ENDATA I回力相关内容关联达人主要以潜力KOC为主，通过真实感受、真实体验等内容，可帮助用户理性选择、促成贴合自身需求的口碑环境，41、腰部KOL占比第二约为27%，少量突破圈层，以不同种类的时尚推荐官角色展示鞋服美感，提升用户的时尚体验度，头肩部KOL投放占比极少，虽性价比更高但品牌力可能不足。数据周期：2022.10.01-2022.10.31监测对象：回力品牌相关达人数据1.22%27.43%5.21%66.15%0%10%20%30%40%50%60%70%头肩部KOL腰部KOL尾部KOL潜力KOC达人占比回力品牌月度达人分布回力品牌月度热门种草视频回力品牌月度热门人气直播间33回力丨有消费能力的女性用户为主要消费圈层source：艺恩电商智库2022.10 艺恩 ENDATA I回力品牌受众以女性用户为主，不同于国际42、运动品牌，国货运动品牌主打时尚、国潮，更易受到年轻女性追捧，从喜爱晋升为转化；年龄分布中24-40岁占比较高，可为后续持续转化提供动力，活跃时间点以正午、下午及晚间为主，最高活跃度于周日，品牌可在受众圈层活跃时间段增加推流手段，更有助于增长。数据周期：2022.10.01-2022.10.31监测对象：回力品牌人群受众27.78%72.22%男女性别占比7.86%20.00%52.14%15.00%5.00%18-2324-3031-4041-5050粉丝占比年龄分布活跃时间段地域分布39.2%8.3%6.2%6.2%5.1%3.1%3.1%2.1%福建 广东 河南 江苏 安徽 江西 浙江 山43、东TOP城市占比TOP1：11：00-13：00TOP2：15：00-17：00TOP3：20：00-22：00活跃周中日TOP1：星期日TOP2：星期四TOP3：星期三34回力丨以直播为主要转化手段，商品评价良好source：艺恩电商智库2022.10 艺恩 ENDATA I回力品牌以多达人推广、多关联直播的方式实现商品转化，客单价较低，用户转化成本更低；其带货销量有90%以上来源于直播，说明该品牌带货视频、带货直播兼备，以视频补足目标用户边刷边买需求；商品评价多以正向为主，美感、时尚度、上身体验均有提及。数据周期：2022.10.01-2022.10.31监测对象：回力品牌销售情况分析品牌44、名称标签关联达人数关联视频数关联直播数量商品总数客单价回力国潮代表鞋服品牌107113652.1w713390.7回力品牌带货类型占比回力品牌商品评价6.10%93.99%视频直播35回力丨经销商直播，打开品牌直播新思路source：艺恩电商智库2022.10 艺恩 ENDATA I回力品牌单品客单价较低，依托官方账号力量直播可能效果较为薄弱，在整体直播生态中，除官方品牌自营店、KOL分播外，通过地方店铺、经销商直播等模式，将地域性促销移居线上，对线下门店、代理商/分销商较多的品牌而言，可借鉴其经验，实现固有优势线上化的变革。数据周期：2022.10.01-2022.10.31监测对象：回力商品/品牌销售情况分析回力品牌关联商品销量TOP5商品销量销售额单价直播名称粉丝量作品数量关联直播回力闲选专卖店177.8w415024回力品牌官方旗舰店月度销量