1、东方今典杨金项目发展战略及招商方案东方今典杨金项目发展战略及招商方案引领中原经济区的产业园发展招商前期招商前期 招商四结合招商四结合 强势招商期强势招商期 持续招商期持续招商期项目概况项目概况 项目介绍项目介绍 市场研究市场研究 Part.1Part.1Part.2Part.2招商中期招商中期Part.3Part.3招商后期招商后期Part.4Part.4发展规划发展规划 价格与产品规划价格与产品规划 招商中心规划招商中心规划 团队管理团队管理 招商与推广策略招商与推广策略 运营保障体系运营保障体系 对本项目的直观理解对本项目的直观理解关键词：省会城市 大东区 龙湖畔 黄河滨河公园 规模大功能2、全 一、项目介绍一、项目介绍 杨金产业园区地处“郑汴一体化”与“一城两翼”东翼的双核心位置，南依连霍高速，北靠黄河生态区，西邻中州大道，东至新107国道，园区总规划面积12平方公里。杨金产业园区杨金产业园区地理位置地理位置交通条件交通条件 杨金产业园区内四条主干道穿过连霍高速与龙湖生态区相连，距郑东新区中央商务区8.5公里、北三环6.5公里、新郑国际机场40公里、郑州新火车站12公里、与新乡桥北新区隔河相望。2011年7月郑州黄河滨河公园黄河滨河公园进行到了实质性规划阶段。范围为：东起雁鸣湖景区，西抵河洛景区，南起连霍高速和郑州北四环，北至黄河中心行政区界，总面积约900900平方公里平方公里3、。规划区域内自然风光及历史文化资源丰厚，遍布着大量的古文化遗址，古作坊遗址，古战场遗址、古城遗址等，这为打造黄河滨河公园提供了有力的资源支撑，也为杨金产业园项目的招商建设提供了更有力的生态环境。周边生态环境周边生态环境经济战略位置经济战略位置 杨金产业园区、龙湖生态区、郑东新区及经开区，是实现省政府“郑汴一体化”和市政府“一城两翼”战略发展的核心区域。杨金产业园区具有发展总部产业经济的地域优势。随着龙湖生态区龙湖生态区的开工建设，城市片区功能得到进一步完善和提升。本项目落地杨金产业园区，大大加快该区域的经济建设与发展，并在“郑汴一体化”和“一城两翼”的发展进程中扮演重要角色。本项目将成为省内、4、国内及国际等企业研发、总部办公与高新产业经营的首选之地。为实现杨金产业园区“生态化建设，紧凑型发展”的理念，搭建区域经济快速发展的运营平台，发挥中原总部产业城的引领作用，进而带动郑州与中原地区产业经济的协同发展。对项目理解后的思考对项目理解后的思考省会城市省会城市省会城市省会城市大东区大东区大东区大东区龙湖畔龙湖畔龙湖畔龙湖畔黄河滨河公园黄河滨河公园黄河滨河公园黄河滨河公园规模大规模大规模大规模大竞争项目多，客户选择面广泛，产业园市场容量小企业购买力强劲陌生区域有认知过程，周边环境与配套建设不完善宜企业办公、科研、宜居性高、稀缺资源价值高自然生态环境优美地块规模大配套规划完善政府重点发展方向优5、势与机会优势与机会优势与机会优势与机会劣势与威胁劣势与威胁劣势与威胁劣势与威胁东区发展时间长，龙湖区域发展迟缓刚进入概念规划评审阶段，发展周期不确定开发周期较长，产品功能单一，持续导入客户有难度二、宏观市场研究二、宏观市场研究 央行再度上调准备金率央行再度上调准备金率 银行吃紧房贷收紧银行吃紧房贷收紧 6 月 14 日中国人民银行决定，从2011 年 6 月 20 日起，再度上调存款类金融机构人民币存款准备金准备金 率率 0.5 0.5 个百分点个百分点。央行今年以来第六次上调第六次上调存款准备金率，也是去年以来第12 次上调，此次调整后，大型金融机构存款准备金率达到达到21.5%21.5%的6、历史高位的历史高位。银行额度从紧和央行存款准备金率的不断上调，使得银行个贷门槛一再增 高，待 6 月20 日再次上调后，21.5%的存款准备金率将使得商业银行头上 的“紧箍咒”越来越紧，这使得原本资金不充裕的银行，贷款额度变得更加稀少而宝贵。开发商开发商“就差钱就差钱”的现状日益凸显，以至于部分开发商在这次金融政策下，可能面临倒闭的风险。预计郑州房价拐点或将出现，房地产第一轮降价或将来临。银监会银监会:首套房贷首付三成不变首套房贷首付三成不变 三季度或再加息三季度或再加息 针对近期有关个人购买首套房贷款首付可能升至五成首套房贷款首付可能升至五成的传言，中国银监会 6 月 8 日作出澄清：首套房7、购房贷款最低首付比例仍为三成。相关负责人表示，目前贷款购买首套房的首付款比例不低于三成，贷款购买第二套房的首付款比例不低于六成、贷款利率不低于基准利率的 1.1 倍，上述要求没有改变。在政策方面，预计三季度三季度肯定还是会有一些收紧，可能还会会再再次加息次加息。郑州郑州今后今后土地挂牌出让土地挂牌出让 采用采用“竞地价竞地价、竞配建竞配建 方式方式 6 月 17 日，郑州市国土资源局采用“竞地价、竞配建竞地价、竞配建”的方式为两块挂牌出让土地确定竞得人。郑州市国土资源局表示，今年 4 月份以来，凡是郑州市国土资源局挂牌出让的城镇住宅和商业用途的土地，均采取了这样的竞价方式。“竞地价、竞配建”成8、主要土地竞价方式。180 180 个项目个项目 1456 1456 亿元亿元 豫港合作签大单城市综合体豫港合作签大单城市综合体 项目投资项目投资 20 20 亿人民币亿人民币 6 月 8 日在香港会展中心举行的中原经济区投资说明暨合作项目洽谈会上，豫港签下总计总计 180 180 个项目个项目、1456 亿元的合作大单。豫港本次活动签约平均单个项目投资额 1.24 亿美元。其中投资额在 1 亿美元以上的项目有 51 个，投资总额 166.5 亿美元，占总额的 74.3%；合同资金 155.6 亿美元，占总额的 74.3%。其中百荣金源百荣金源商业综合体项目，投资 5 亿美元，在二七新区建设总在9、二七新区建设总部基地部基地、现代物流仓储、写字楼、星级酒店等。郑州郑州二七区二七区打造现代化田园城区打造现代化田园城区 6 月 16 日郑州市二七区召开第十次党代会，提出下一个五年要建设水绿五年要建设水绿融城、产城一体融城、产城一体、宜居宜业、开放包容的现代化田园城区。作为现代化田园城区的重要支撑，二七将打造打造“生态文化、金融商贸、食品和装备制造生态文化、金融商贸、食品和装备制造”三大功能区。老城区也建中央商务区老城区也建中央商务区 郑州郑州第二个第二个 CBD CBD 划定火车站西出口划定火车站西出口 呼应新区老城区也建中央商务区，此项目范围东起京广铁路，西至大学南路，南起陇海中路，北到中10、原东路。总用地面积 41.6 万，总建筑面积 349 万，项目业态为甲级写字楼、超大型购物中心、密集酒店群、住宅。规划中要把火车站西广场建设成为二七商圈的核心商务区、郑州都市区的现代服务业聚集区、中原经济区商贸服务业的核心增长引擎。郑州市郑州市中原区中原区拟打造宜居商贸城拟打造宜居商贸城 6月 20 日从郑州市第三十八次重大项目推进工作周例会上获悉，中原宜居宜居商贸城商贸城规划已经初步完成。按照规划，中原宜居商贸城初步规划区域为：西四环以西，西绕城高速以东，陇海铁路以南，郑西高铁连接线以北区域，规划面规划面积约积约 43 43 平方公里平方公里。中原宜居商贸城的功能定位为：生态宜居、行政商务、11、商贸功能定位为：生态宜居、行政商务、商贸物流物流。总体规划原则为：“一心四区”。郑州郑州经开区经开区投资投资 670 670 亿亿 启启动动 建设先进建设先进制造业新城制造业新城 新城动员大会上有消息传出，郑州经济技术开发区今年将投资投资 670 670 亿元亿元，新开工和续建项目项目 60 60 个个。按照“一年拉框架、三年出形象、五年成规模”的进度，今后五年五年，经开区将实现由区到城的转型，规模规模扩大扩大 3 3 倍倍。“十二五”期间，经开区将全力分步实施和组织建设商业文化宜居区、新兴产业先导区、进出口贸易区和现代物流聚集区、先进制造业示范区、高端商务中心区，打造郑州都市区先进制造业新城12、。同时，也将通过着力打造着力打造 20 20 个百亿产业个百亿产业集群，为先进制造业新城提供产业支撑。城建城建快讯快讯郑州市土地成交地块情况郑州市土地成交地块情况统计指标总计住宅用地商业金融用地 工业用地工业用地其他土地宗数(块)863011 292916土地总面积()368494895218120903221044182104418417317成交土地平均价格(元/)-1323.91515219219-6 月份，从成交土地用途来看，郑州市土地成交中有住宅用地、商务金融用地、工业用地及其他用地，成交 81 块，面积达 368.29 万，其中其他用地（公共设施用地、批发零售用地、机关团体用地、科13、教用地、公园绿地等）成交 16 幅，累计 41.73 万，占总成交量的 11.33%，住宅用地成交 30 幅，累计占地 95.21 万，占总成交量的 25.85%，工业用地成交工业用地成交 29 幅，累计占地幅，累计占地 210.44 万，占总成交量的万，占总成交量的 57.14%，商业用地成交 11 幅，累计占地 20.9万，占总成交量 5.67%。6 月份成交用地中工业用工业用地占比最大地占比最大，住宅用地次之。郑州郑州市市房地产市场运行情况房地产市场运行情况 6 6 月月 郑郑 州州 楼楼 市市 商商 品品 房房 量 跌 价 升，商 品 房 均 价 首首 次次 突突 破破 9000 9014、00 元元 /大 关，商 品 房 均价 上 涨 1397 元/大 关。6 月份郑州市商品房批准预售 74.89 万，环比下降 15.5%，同比下降 30.24%。6 月郑州市区商品房成交量 53.95 万，环比下降 19.39%，同比下降 28.55%。郑州商品房市场 2011 年连续六个月呈现供过于求状态。商务写字楼成交量商务写字楼成交量 6 月，郑州市写字楼供应量写字楼供应量 0 0 万，环比下降 100%，同比下降 100%；6 月，郑州市写字楼成交量写字楼成交量 6.50 6.50 万，环比上涨 28.97%，同比下降同比下降 15.69%15.69%；郑州市写字楼成交均价12718元15、/，环比上涨5.25%，同比上涨17.92%。6 月，全市写字楼成交面积为 6.50 万，环比上涨 28.97%，成交套数为 472 套，其中绿地之窗、升龙凤凰城、中央特区、中原新城、万乘时代广场等项目，成交量分别为 1.86万、1.66 万、0.73 万、0.32 万、0.30 万等。6 月份供应量为零，因此本月主要去化库存量，由于库存量有限加之 2011 年 1-6 月银行准备金率连续提高六次，投资客看好写字楼市场，但迫于银行贷款难投资客观望情绪凸显。商务写字楼成交价格商务写字楼成交价格 本月，全市写字楼成交均价为写字楼成交均价为 12718 12718 元元/，环比上涨 5.25%，其中16、绿地之窗写字楼 17435 元/，升龙凤凰城写字楼 10885 元/，曼哈顿广场写字楼 20495 元/，国泰财富中心写字楼 18463 元/，中央特区写字楼 12560 元/，郑州写字楼产品品质参差不齐，本月均价 10000 元/以上高品质写字楼成交量占比 78.12%，拉升郑州写字楼产品均价。商业用房销售情况商业用房销售情况 6月，全市商业成交均价为商业成交均价为 20043 20043 元元/，环比增长 88.53%，主要郑州二七万达 22255元/、行署国际广场 43961 元/、康桥金域上郡 35990 元/、曼哈顿广场 55721 元/、升龙国际中心 21513 元/，郑州万博商城17、 39058 元/等项目拉升商业地产均价。6 月份郑州的商铺、办公等非限购物业备受关注，投资客和开发商看好非住宅市场，但受银行存款准备金率连续六次提高和 7 月初加息的影响，投资客贷款难度加大，开发商四处找钱，使得投资客观望情绪有所浓厚。2011上半年报广投放类型频次上半年报广投放类型频次2011 年前三个月各类广告投放总量总体呈上升趋势（2 月份为春节假期，报广频次较少），至 4 月份达到最高，之后三个月呈下降趋势，主要因为 4 月份为“限购令”市场反馈的缓冲期，市场效果不明显。随着开发商和购房者的逐步观望，以及各种银行政策的出台，导致销售量下滑，开发商谨慎推盘，报广频次减少。4 月份至 618、 月份，无论是报广投放总量、郑州市项目还是其他区域或地区均呈“U”型趋势分布，5 月份为三个月的相对低谷期。4 4 月份月份限购令市场预期效果不明显，开发商继续推盘开发商继续推盘，但传统旺季的 5 5 月份销售不尽人意月份销售不尽人意，6 月份部分开发商逐步意识到郑州楼市已步入以量换价时代楼市已步入以量换价时代，加上年内第六次银行准备金率的上调，部分开发商陷入“就差钱”瓶颈，故加大宣传加大宣传力度，加紧抛盘紧抛盘，以便迅速回笼资金。报广楼盘投放总数统计报广楼盘投放总数统计 6 月份整版广告整版广告投放量为 308 308 次次，约占总投放量的占总投放量的 77%77%，半版广告投放量为 51 19、次，约占总投放量的 12.8%，其余版面所占的比例较小，约占总投放量的 10.2%。本月报广仍以整版为主，但半版楼盘报广占据一定的比例，因其可以多频次的增加报广力度，进而加大宣传力度，故被一些楼盘所推崇。6月份月份广广告投放版面统计告投放版面统计6月份广告投放时间对比月份广告投放时间对比 6 月份报广投放时间曲线与以往基本一致，周三、周四的广告投放量相对较大，约占总投放量的 80%。周三、周四的投放量最大周三、周四的投放量最大，主要是大河报大河报大河楼市以及东方地产等栏目开设的作用。报广投放分布主体情况报广投放分布主体情况 6 月份大河报报广投放频次为 199 次占比 50%，东方今报报广投放20、频次为 81 次占比 20%，河南商报报广投放频次为 76 次占比 19%，郑州晚报报广投放频次为 44 次占比 11%。从上图可以看出，作为中 原报业市场第一品牌的第一品牌的 大河报大河报报广频次每月都占主导地位。报广投放区域分析报广投放区域分析占据广告投放量最大的投放量最大的区域仍为西南板块西南板块，其次是东风板块和郑东新区板块。西南板块以郑州二七万达广场万达广场、中原万达广场、海森林和升龙国际中心升龙国际中心等项目为主，其中二七万达广场和中原万达广场在西南板块占据了重要位置，具有较大的影响力。加上“二七新区”宣传力度的推动和项目的逐步开展，西南板块楼盘被带动起来，郑州地产市场逐步形成了西21、南、东南热销，北部相对较冷的局面。写字楼广告投放分析写字楼广告投放分析 六月写字楼报写字楼报广频次共计2626次次，主要集中在东南板块、陇海板块、东风板块和西北板块。东南板块主要以富田财富广场为主，陇海板块主要以升龙环球广场项目为主，东风板块主要以居易摩根中心为主，西北板块西北板块主要以国家动动漫产业发展基地漫产业发展基地河南基地项目为主为主。宏观市场宏观市场研究后的思考研究后的思考 宏观市场，自限购令颁布以来，郑州地产市场郑州地产市场整体开发量及销售速度逐步减弱，尤其是住宅类楼盘更是举步维艰楼盘更是举步维艰，市场呈滞销状态。商业地产市场商业地产市场虽不受限购的影响，但受国家金融经济整体收紧的22、环境影响，商业地产第二季度的销售和开盘量也呈逐步下降趋势呈逐步下降趋势。联想杨金项目杨金项目日后的发展，从目前的宏观市场分析来看，产业园市场情况整体处于发展与处于发展与积极拓展时期，市场前景尚好积极拓展时期，市场前景尚好，但也受国家金融收紧影响，主要表现在银行房贷放款政策严厉等方面。因此，杨金项目的发展时机选择应不是最主要问题，而做足规避市场风险的方法规避市场风险的方法十分重要十分重要。杨金的风险杨金的风险主要是：1：自有资金自有资金的准备率是否充足与资金链资金链运作的连续性是否稳健。2：项目地交通与环境交通与环境滞后是否可以提速及短期得到改善。3：获取土地及政府批复政府批复的时间点要明确。423、：项目定位与市场营销定位与市场营销。陌生区域的定位及营销并不难，产业园的难点产业园的难点在于如何提升目标客户的认知度与接收度客户的认知度与接收度，所以适当的定位与开放、创新营销开放、创新营销是关乎杨金项目成功与否的关键。5：经营及管理经营及管理是推动项目的又一重要因素，目前集团与项目的沟通协调机构设置处于试运行阶段，尚未进入系统性规范化的层面，因此导入更为有效的经营管理机制及对不理想的体制做变革变革是及其必要。招商前期招商前期 招商四结合招商四结合 强势招商期强势招商期 持续招商期持续招商期项目概况项目概况 项目介绍项目介绍 市场研究市场研究 Part.1Part.1Part.2Part.2招24、商中期招商中期Part.3Part.3招商后期招商后期Part.4Part.4发展规划发展规划 价格与产品规划价格与产品规划 招商中心规划招商中心规划 团队管理团队管理 招商与推广策略招商与推广策略 运营保障体系运营保障体系 对杨金项目总体发展的理解对杨金项目总体发展的理解一二级市场联动、区域化聚焦、集团化推进、滚动式发展、树产业园品牌形象、为中小企提供可持续经营平台、十大运营体系助力企业发展、引领国家级示范型产业园区发展。总体定位总体定位总体定位总体定位总部企业基地-中原经济圈独栋式办公楼开创者中原经济圈独栋式办公楼开创者 -办公办公办公办公|科研科研科研科研|生产生产生产生产|金融金融金融25、金融|商业商业商业商业|居住居住居住居住一、总体发展规划一、总体发展规划大二期1196亩大一期大一期964964亩亩12345杨金项目杨金项目阶段性总体发展规划阶段性总体发展规划第一阶段土地第一阶段土地2160亩亩大一期拟计划开发周期为大一期拟计划开发周期为6年，分年，分5期滚期滚动开发。一期动开发。一期10万平米不考虑杨金管委万平米不考虑杨金管委会面积计入在内。会面积计入在内。期入市价格预测期入市价格预测期入市价格预测期入市价格预测7200-90007200-90007200-90007200-9000元元元元/12011启动阶段强势发展阶段运营完善阶段一期一期1010万万平米平米以964926、64亩亩土地为大一期，建设规模预计160160万平方米万平方米，招商周期预计6 6年年-8-8年年，招商与招租面积每年平均每年平均2020万平方左右万平方左右，（静态指标）。20152014201320122016杨金杨金大一期总体发展规划大一期总体发展规划20172018201920202021招商招商0.20.2万平万平米米招商招商1.81.8万平万平米米二期20万平米招商4.0万平米每年招商率实现“翻倍”递增三期50万平米四期40万平米五期40万平米启动大二期开开工工线线招招商商线线2022预订预订1.61.6千万千万签签约约额额合同合同2 2亿亿元元合同合同4 4亿亿元元导入项目配套型27、产品：商导入项目配套型产品：商业、居住、餐饮、酒店。业、居住、餐饮、酒店。导入城市配套型产品：商业、导入城市配套型产品：商业、酒店、医院、学校等。酒店、医院、学校等。每年招商率实现50%-80%递增二、价格与产品规划策略二、价格与产品规划策略思考问题；思考问题；思考问题；思考问题；招商定价法则招商定价法则1 1、价格定位、价格定位原则原则项目定价主要结合以下几点要素：1)项目自身的地理位置；2)同类项目的价格：同类项目或竞争性项目的价格水平、项目品质等；3）市场的需求：目标客户对项目所在片区的可承受单价限度（市场认可价格）。2 2、价格定位的方法、价格定位的方法物业售价的基本方法有三种：1 128、）收益还原法）收益还原法:是指通过估算物业未来预期租金收益并折算成现值，借以确定 现今售价水平的一种评估方法；2)2)成本法成本法:是按被评估物业的各项成本总值扣减其各项损耗价值，附上一 定收益来确定售价水平的方法；3)3)市场价格比较法市场价格比较法:是指通过比较物业与目前市场上最近物业的 异同，并将类似物业的市场价格进行调整，从而确定物业水平 的方法。分析以上三种方法以上三种方法，成本法及收益还原法意义不大，并且未来存在太多不确定因素，较难推导制定出一个科学的售价水平值。市场比较法是最直接、最有效市场比较法是最直接、最有效的方法，其制定的价格水平较容易为市场各方所接受容易为市场各方所接受。29、随着市场体制的不断趋于完善，该方法目前应用越来越广泛采用。招商定价法则招商定价法则根据郑州市周边商务楼市场的价格分析，目前郑州东北部片区内片区内市场价格市场价格区间为：80008000元元2000020000元元/。通过市场比较定价法：杨金项目通过市场比较定价法：杨金项目一期价格一期价格一期价格一期价格范围区间：范围区间：7200720072007200元元元元-9000-9000-9000-9000元元元元/入市。入市。同时考虑到价格的多样性及应对人情关系等因素，杨金项目的价格策略分四级管理价格策略分四级管理，一级价格由招商专员采取优惠3%以内管理，二级价格由经理管理、三级价格由总经理控管，30、四级属特别价格由集团控管。设计四级价格管理的目的是招商具体谈判中的重要策略与招商手段。项目入市价格及策略项目入市价格及策略项目产品类型规划项目产品类型规划 依据产业园八大产品类型八大产品类型：单元式、连通式、庭院式、标准式、定购式、组团式、酒店式、复合式。杨金产业的产品定位结合以上市场研究，计划首期产品以：单元式为主、连单元式为主、连通式、庭院式为辅通式、庭院式为辅的产品类型入市。后期产品类型：以上八大类型产品继续保持外，另增加产业园的服务功能型产品，服务型产品计划开发商业、居住、餐饮、酒店、学校、医院开发商业、居住、餐饮、酒店、学校、医院等配套型产品，进一步完善产业园的城市服务功能及产品多样31、化的开发理念。三、招商中心规划三、招商中心规划招商中心形象定位招商中心形象定位1.郑州东北部片区规模最大规模最大的招商展示中心。2.高科技电子互动体验电子互动体验式招商参观展示中心。招商中心招商中心功能总定位功能总定位 招商中心计划招商中心计划2011201120112011年年年年10101010月前建成月前建成月前建成月前建成使用使用 1.杨金项目展示。2.集团公司的相关展示。3.郑州东北部片区区域规划展示。4.招商洽谈签约、参观、展示、办公、会议、休闲功能。招商中心招商中心外部功能外部功能规划规划1.招商中心规模：2100平米。2.外部形象：现代感强，造型个性，色彩醒目简洁。3.广场功能32、：停车，水系喷泉，绿地园林，休闲功能。4.夜景照明：地面投射，多点布置。达到晚上亮丽醒目及昭示感强烈。5.项目招牌：除门头外，另增加广场立招增加气氛，设置路标导示引导牌。6.气氛设计：广场旗，道旗沿路一线展开，将来用于项目气氛渲染。7.设电子LED展示：户外广场设计一处电子大屏幕LED，将来用于招商展示，项目活动介绍、接待问候广告等等。8.建设3-4处室外运动场（篮球场、网球、羽毛球、垂钓）供目标客户使用休息，增加招商交际特效沟通。招商中心招商中心内部道具内部道具配备配备1.沙盘：杨金产业园沙盘，相关区域规划沙盘，项目产品单体楼沙盘。（考虑投影沙盘）2.设置影视展播厅100平米左右。（特色体验33、）3.地面式互动投影安装。（特色体验）4.互动电子招商手册安装。（特色体验）5.触摸式互动式沙盘（特色体验）6.电脑展示沙盘、单体楼及景观（洽谈区5台），用于客户坐下来后详细了解项目。7.设置咖啡水吧一处，（80 ），为客户提供多种饮品。（特色服务）8.设置室内斯诺克、乒乓球健身室一处，（300 ）用于日常假日与客户交际沟通。（特色服务）四、团队管理四、团队管理职业经理人素养-组织建设之组织建设之组织建设之组织建设之职业经理人素养职业经理人素养职业经理人素养职业经理人素养与与与与方法论方法论方法论方法论指引指引指引指引一、做正确的事；一、做正确的事；一、做正确的事；一、做正确的事；二、用正确的34、方法取得结果；二、用正确的方法取得结果；二、用正确的方法取得结果；二、用正确的方法取得结果；三、处理好个人与组织的关系；三、处理好个人与组织的关系；三、处理好个人与组织的关系；三、处理好个人与组织的关系；方法论一、把事情想透；一、把事情想透；一、把事情想透；一、把事情想透；二、分阶段执行；二、分阶段执行；二、分阶段执行；二、分阶段执行；三、大小发动机；三、大小发动机；三、大小发动机；三、大小发动机；四、对表；四、对表；四、对表；四、对表；五、复盘；五、复盘；五、复盘；五、复盘；招商人员配制及岗位职责招商人员配制及岗位职责经理1人，招商专员4人，客服1人，孵化专员1人。招商经理职责，负责招商中心35、的全面管理，包括：招商管理，客户事物管理，团队管理，中心日常事物管理，项目活动组织筹备，大客户的开发与签约，媒体接洽等等。招商专员职责：客户接待，项目规划介绍，促成意向签约。保洁保安职责：招商中心内部环境卫生保持。中心内外安全责任，车辆泊车入位，执勤，突发事件处置。客服职责：合同管理，事物管理，手续管理。孵化职责：企业成功转化服务等。1.学历：要求大专以上学历，专业不限，1年以上工作经验。2.形象：165以上，形象气质好，普通话标准，且本地方言熟练者优先。3.薪资匹配：考虑到本项目不同于房地产住宅销售，客户成交频率高，提成发放月月有。而本项目招商需要跟踪客户时间久，成交周期长的特点，建议集团考36、虑将招商人员的待遇做合理调整，可采用高底薪，适当提成的方式，以保障团队的稳定性及忠诚度。招商中心团队管理招商中心团队管理 团队的管理是招商的重点之一，高效规范的体系制度是保障团队的基础，也是纪律。因此从入职到合格需要长期的养成才能让其符合公司的要求。因此要求如下：4.制度流程体系：统一招商流程，招商政策，招商答客问，电话招商，外出招商办法，用一系列的流程制度来规范招商的整体性与正确性，使招商人员清楚每一个进度阶段的重点，从而达到客户满意，公司放心，减少或避免案场潜在发生问题的几率。5.培训：招商是一个不断创新方式方法的工作属性，因此招商人员需要不断学习充电。每个月进行几次专门培训是必要的，培训37、课程可由集团各部门的主管担当，主要以内训与外训相结合，内容可安排讲解建筑规划特点知识，社交礼仪知识，市场营销知识等。6.会议管理：每天一次早会，各个同仁分享自己的成功经验或交流招商情况，同时宣贯公司重要工作内容，保证信息的通达性与及时性。招商中心团队管理招商中心团队管理7.接待规则：案场客户分第一次来客和熟客，所有的招商人员进行排班接待，避免出现抢客户的现象。同时认真做好接洽记录，便于领导及时掌握重要意向的进程。8.激励：除了物质激励外，对于团队另一个重要的激励就来自于精神方面，一个优秀的团队首先是有一个良好的精神面貌，因此建议招商人员每月一次聚餐及小型活动，大家在一起互相放松交流，每年又一次38、小于2天的短途旅游，费用有公司承担，这可以体现出公司对员工的多样化待遇奖励，使其保持良好的忠诚度及凝聚力。招商中心团队管理招商中心团队管理正 向 激 励-队伍管理措施队伍管理措施队伍管理措施队伍管理措施五、招商与推广策略五、招商与推广策略大 局 观-招商之宏观思路招商之宏观思路招商之宏观思路招商之宏观思路多案联动多案联动 鼎立中原鼎立中原郑州杨金今典郑州杨金今典平顶山今典平顶山今典焦作今典焦作今典以郑州为中心全面覆盖省内外，逐步延伸到一线城市拓展思路。郑州大科园郑州大科园郑州总部基地郑州总部基地11年年8至至9月月11年年10至至12月月12年年1至至5月月12年年5至至10月月12年年11至39、至12月月启动期启动期招商持续期招商持续期招商蓄客期招商蓄客期招商强势期招商强势期招商人员现场接待洽谈；均价均价阶段促销；老带新优惠；系列推广活动；业主转介；特色招商，新闻炒作招商手册DM直投;短信通知意向企业；企业资源开发；招商中心装修布置；项目广告；路牌引导；网站建设;报纸广告；杂志;软文宣传；高端论坛；外展活动；特色招商公关活动高端论坛接受企业咨询，蓄客期；杨金一期招商步骤杨金一期招商步骤客户积累客户积累招商招商总原则总原则 为确保招商的高效与成功，杨金项目的招商工作应遵循下列原则：1.统一招商统一招商2.分区引导分区引导3.优质高效优质高效4.促进促进招商招商5.抓大抓大带带小小一、统40、一招商一、统一招商 统一形象宣传、统一招商程序，全面树立东方今典在河南及全国产业园的品牌形象与良好口碑。二、分区引导二、分区引导 分区、分业态对企业进行引导入住，使不同的企业在最短的时间内找到最适合自己的建筑产品类型，以达到即办公、生产、研发、保值增值长期收益的效果。三、优质高效三、优质高效 东方今典产业园搭建了十个优质平台十个优质平台，并由专业招商人员负责接洽服务，简化招商手续，为企业提供优质服务，保证招商优质高效。四、促进招商四、促进招商 东方今典高新区总部企业基地的成功运营模式，为即将开始招商运营的项目提供了一定的成功经验，这些经验将极大的增进企业及创业者进驻的信心。杨金新项目在此基础上41、进一步的优化了产业组合，产品多样化，都为项目的招商再一次开创了良好发展的局面。五、抓大带小五、抓大带小 在招商过程中，对有一定定影响力和经营规模大的企业进行重点招商，并利用搭建的运营服务体系，为进驻企业采取一定的后期运营服务扶持及政策优惠，积极吸引他们入驻，且带动中小企业前来入驻。向左走 向右走 杨金向杨金向“高高”走走-营销推广之方向营销推广之方向营销推广之方向营销推广之方向不是所有的项目都能站得更高-只有那些“正在创造历史”的项目，才有资格-东方今典杨金项目，就是一个-推广策略推广策略内线内线寻找潜力企业客户，寻找市场需求点寻找市场需求点，以大量活动加强企业体验，全面展现 东方今典总部基地42、的内涵魅力。外线外线新闻造势，拔高境界拔高境界，直面企业内心需求，全面阐释项目规划的现代感与适 合企业未来发展需求心理。构建大营销推广体系构建大营销推广体系构建大营销推广体系构建大营销推广体系1.构建以郑州为中心、以省内为重点、以国内外为补充郑州为中心、以省内为重点、以国内外为补充的招商网络体系，全面覆盖全面覆盖目标企业目标企业进行招商。2.外部引进专业推广机构对项目进行整体包装与推广。包括VI体系设计、广告视觉表现、项目整体推广策略思路等。3.招商与设计、工程部门相结合，对产品研发及景观小品的规划进行沟通评审。4.与旅游业联手旅游业联手互动；通过与旅游部门协商，凡到河南旅游的游客，定点到杨金43、参观，成为景点，景点就是卖点成为景点，景点就是卖点。5.与市区政府联手政府联手；将规划中的900平方公里展示黄河滨河公园展示黄河滨河公园的沙盘安放至杨金安放至杨金项目招商中心项目招商中心，供招商参观。另外与区政府协商将杨金项目的沙盘放置政府办事沙盘放置政府办事大厅大厅进行招商展示，从而提高东方今典杨金项目的形象实力。品牌化推进之品牌化推进之品牌化推进之品牌化推进之八高一强思路八高一强思路八高一强思路八高一强思路 东方今典杨金项目的建设及招商，是东方今典集团产业园的精品项目产业园的精品项目。对于项目的启动必须明确品牌思路明确品牌思路，并确定站位高、起点高、产品质量高、政府支持力度高、行业内认可度44、高、社会效益高、经济效益高、招商企业实力强的八高一强思路展开全面工作。站位高站位高起点高起点高品质高品质高实力强实力强支持度高支持度高认可度高认可度高社会效益高社会效益高经济效益高经济效益高 品牌化推进之品牌化推进之品牌化推进之品牌化推进之市场忧患市场忧患市场忧患市场忧患措施措施措施措施-对于企业而言，品牌就是竞争力，品牌就是生命力！对于企业而言，品牌就是竞争力，品牌就是生命力！对于企业而言，品牌就是竞争力，品牌就是生命力！对于企业而言，品牌就是竞争力，品牌就是生命力！东方今典杨金项目未来将承载的使命是；树立产业园品牌领导地位与领先地品牌领导地位与领先地位位。目前产业园市场处于初级发展阶段，很45、多地产商也纷纷加入地产商也纷纷加入，并且已经有一些项目以产业园以产业园总部基地总部基地的品牌命名的品牌命名推向市场，这些竞争项目无论实力与技术如何，都无疑将成为东方今典的潜在竞争对手潜在竞争对手，并且这些项目的规模及学习能学习能力都在成长壮大中。力都在成长壮大中。因此东方今典东方今典杨金项目计划在市场未形成气候前在市场未形成气候前，提前启动市场品牌营销启动市场品牌营销体系，强化东方今典产业园品牌的唯一性唯一性，树立东方今典品牌在各个行业企业中的领先地位，从而降低市场竞争风险，抑制竞争对手抢先抑制竞争对手抢先将产业园总部基地的品牌树立起来。招商中期，本项目初具规模后，项目将关联企业关联企业或其它46、有助于招商推广的企业进行联手合作联手合作，主要可考虑高端酒店宾馆、洗浴中心、咖啡店、各行业协会，旅游单位等等进行磋商互动，让我们的项目借助其场地进行展示，资料发放等宣传，同时杨金项目也可以在项目地为其提供场地搞一些联动型活动，从而达到共赢的目的。活动类型有:宾馆放置杨金项目的宣传资料，杨金项目的日常招待定点到该酒店消费等作为互动型促进。策略（一）策略（一）异业合作异业合作策略（二）借力搭车策略（二）借力搭车随时了解金水区域或郑州市举办的大型活动动态大型活动动态，由集团牵头协调相关主办单位，为其提供适当的活动费用支持，让我们的项目借用其活动平台进行宣传。这样对杨金项目的形象宣传及东方今典集团的影47、响力有很大提高，并且在营销费用上节约营销费用上节约很多。组织方法：将信息反馈到集团公司，领导牵头联系，项目公司主要实施。招商推广载体招商推广载体1.报纸：大河报郑州晚报东方今报河南商报。大河报与河南商报为全省发行，东方今报与郑州晚报为市区发行。2.电视：全国性河南卫视，省内都市频道，郑州市郑州1套-6套。3.电台：河南人民广播郑州人民广播河南交通广播。4.影院：横店影视城奥斯卡电影。5.公交车体广告：市区公交城际公交。6.公交站牌。7.户外看板。8.高速看板。9.出租车广告。10.手机短信。11.网络。12.杂志：目标领跑推广载体应用计划推广载体应用计划 广告发布的重要目的是，有效性及到达率有48、效性及到达率。分析以上的宣传载体，杨金项目公司计划以报纸、户外看板为主，以广播、短信杂志为辅的推广手段计划以报纸、户外看板为主，以广播、短信杂志为辅的推广手段起步，随后依据市场的竞争情况及产品特点再进行实时优化与调整。考虑到杨金项目区域有竞争项目，且规模体量也比较大，将来的竞争在所难竞争在所难免免，杨金项目凭借自身的优势有信心在各方面领先对手，但不能麻痹大意不能麻痹大意竞争项目的模仿力、学习力和超越能力。因此杨金项目需要加强市场警惕加强市场警惕意识与控制力，时时刻刻洞悉竞争项目的动态与招商情况。杨金项目从开始的站位就要与其它竞争项目拉开档次。在招商推广内外的硬体及软体应用方面都需强化立体推广立49、体推广，科学营销、互动加体验科学营销、互动加体验的大局观招商思路，以差异化方式对目标企业进行全面覆盖式招商及推广全面覆盖式招商及推广。要达到以上计划的回款及招商进驻率，杨金项目的招商推广预算采用整体招招商额商额2%-2.5%2%-2.5%的强度进行预算。（房地产项目的常规预算为3%）推广费用预算推广费用预算招商额招商额2%2%强度强度特效营销特效营销1.1.高端论坛：高端论坛：根据项目进度，由公司组织，邀请相关政府及目标企业参加，到达高端交流与推介的目的。2.2.电话招商：电话招商：招商每天除正常接待外，利用一定的时间利用电话展开招商，统一说辞一对一的对企业或老板进行项目推介。3.3.外展招商50、：外展招商：通过异业联盟，杨金项目计划与郑州市区的高端商场与高档汽车展厅进行合作宣传。组织方法由项目公司统一与商场进行对接洽谈，可租赁适当的场地进行招商展示，这样可以宣传项目和聚揽新开发客户，达到降低费用，宣传直接高的目的。例如：丹尼斯百货、大商新玛特、宝马、奔驰、路虎、大众汽车展厅。圣诞、元旦酒会媒体见面会，盛大推出杨金项目大事件招商推广计划发起总部经济引导中原经济圈高峰论坛今典杯优秀企业家评选活动联合区政府总部经济研讨会招商大厅投入使用邀请各个商会、协会体验总部基地媒体见证，名企签约，盛大欢迎仪式发起总部经济对中原经济区促进作用带意向客户参观总部基地成果总部经济巨头聚首狂欢酒会易中天、王立51、群说中原高端会所对外开放厉以宁高峰经济论坛在杨金举行郎咸平评说总部经济是什么2011年2012年攻“新”为上攻“成”为下-营销推广之气度营销推广之气度营销推广之气度营销推广之气度“新”锐意创新，敢于突破。“成”不计一时成败与得失。招商前期招商前期 招商四结合招商四结合 强势招商期强势招商期 持续招商期持续招商期项目概况项目概况 项目介绍项目介绍 市场研究市场研究 Part.1Part.1Part.2Part.2招商中期招商中期Part.3Part.3招商后期招商后期Part.4Part.4发展规划发展规划 价格与产品规划价格与产品规划 招商中心规划招商中心规划 团队管理团队管理 招商与推广策略52、招商与推广策略 运营保障体系运营保障体系 招商中期招商中期一一.招商招商“四结合四结合”1.出售、出租、合作相结合 2.员工、企业、政府相结合 3.建前、建中、建后相结合 4.本市、本省、国内外相结合二二.强势招商期强势招商期三三.持续招商期持续招商期一、出售、出租、合作相结合一、出售、出租、合作相结合 杨金项目为进一步拓宽产业园的招商渠道，产业园的经营模式也会更加丰富。在招商过程中将企业进驻园区的形式多样化；可以以租代售，合作加以租代售，合作加盟方式进行盟方式进行，也可结合企业的特殊要求对其量身定制，这样做的目的是为企业有效盘活资金良性发展所制定的灵活政策。对于产业园自身健康发展、长期持有物53、业收取租金奠定了坚实基础，更有益于双方企业的长期效益及发展。二、员工、企业、政府相结合二、员工、企业、政府相结合 1.产业园的建设及招商离不开各级人士的协作和参与。对于东方今典的员工，每个人都可以参与到招商中，在参与过程中企业与员工一起企业与员工一起对目标企业定制招商方案，使其能 顺利入驻园区，这样不但拓宽招商渠道及资源，更提高了员工的激励政策，让员工的工作及生活得到进步一提升。2.与政府结合政府结合就更为直接有效，政府有对应的招商机构，经常能接触到很多的企业及团体，对应杨金产业园的招商，双方可以加强密切联系，形成相互带动的良好关系，无形中又为产业园的招商提供了更为广阔有效的招商平台。三、建前54、建中、建后相结合三、建前、建中、建后相结合1.1.建设与招商相结合建设与招商相结合；产业园在建设过程中与招商紧密结合，但原则是招商在前，有时也采用先建设后招商的方式。但只要建设方案确定，招商就可以先行，这主要考虑到客户对未来办公科研的实际需求而定制，避免了日后功能不匹配造成的图纸修改问题。2.2.招商与设计相结合招商与设计相结合；主要表现在项目周边的市场竞争情况与政府发展方向，根据多种因素最终确定自身的招商内容。因此项目产品的研发也是我们又一着重工作的核心内容。四、本市、本省、国内外相结合四、本市、本省、国内外相结合 招商工作本身没有详细具体的地域限制，只要能找到适合的企业入驻就是优秀的招商55、，因此招商不限区域。例如郑州杨金项目，立足郑州、面向河南、辐射国内外立足郑州、面向河南、辐射国内外。随着项目的战略定位与提升，招商应该扩大至省内的地市，甚至国内外。形式上可以与各个行行业协会相结合，团体组织相结合，社会民间机构相结合业协会相结合，团体组织相结合，社会民间机构相结合的形式进行，到达招商资源最大化的效果。东方今典产业园目前即将启动的项目有平顶山、焦作、郑州等城市，省市二级联动的格局已经展开，这些项目之间可以加强信息及客户资源的共享，满足客户在不同区域的发展需求。1.3-5个月强势招商期2.主要工作内容：1）招商活动：特色邀约，与电视台合作，报纸新闻稿配合，举行项目形象大使评选活动；56、2）系列推介活动，维持与老客户之间的联系，通过老客户带动新客户的成交；3）优惠措施：阶段促销，老带新老带新优惠等等。中期强势期招商策略中期强势期招商策略持续期招商策略持续期招商策略1.4-6个月持续招商期2.主要工作内容：1）举行外展活动，联系企业联欢，异业合作，电话招商；2）各种优惠活动，形象推广活动，持续市场关注度持续市场关注度。招商前期招商前期 招商四结合招商四结合 强势招商期强势招商期 持续招商期持续招商期项目概况项目概况 项目介绍项目介绍 市场研究市场研究 Part.1Part.1Part.2Part.2招商中期招商中期Part.3Part.3招商后期招商后期Part.4Part.457、发展规划发展规划 价格与产品规划价格与产品规划 招商中心规划招商中心规划 团队管理团队管理 招商与推广策略招商与推广策略 运营保障体系运营保障体系 东方今典后期运营多种服务保障体系保障体系，是产业园经验的又一核心，主要表现在园区企业在发展中遇到难题遇到难题和瓶颈时，会显示保障体系优势保障体系优势。例如企业产品升级、产品销售网络、资金链条、孵化等等。东方今典总部企业基地具备物业、金融、营销、商务、孵化、实验检测、技金融、营销、商务、孵化、实验检测、技术咨询、人力资源术咨询、人力资源等等保障服务功能，这些运营在园区为企业的发展提供更有力，更全面的服务与支持更全面的服务与支持。运营保障体系运营保障体58、系运营保障体系运营保障体系十大运营服务体系十大运营服务体系助推企业成长助推企业成长1.营销服务。2.金融服务。3.物业服务。4.商务服务。5.孵化服务。6.试验检测。7.技术咨询。8.人力资源。9.餐饮服务。10.酒店服务。东方今典集团十大保障运营体系，正在积极影响积极影响着进驻园区的企企业成长业成长，这些多样化服务体系，实惠的支持政策无疑为企业快速发展企业快速发展提供了有力的助推作用，现在将来都在时时刻刻为东方今典产业园区的企业做着不平凡的保障，同时也被其所认可着，这就是东方今典产业园 凡属于国家高新技术企业名录的企业全部可以享受免二减三免二减三的税收政策。1）享受中央享受中央关于企业发展的税收税收及产业政策。2）省市区省市区制定的扶持扶持企业壮大的各项优惠政策优惠政策。3）园区内部园区内部特有的技术、资金及经营保障政策经营保障政策。三级政策体系支持三级政策体系支持结束语结束语 东方今典杨金项目得天独厚的地理位置，完善的招商运营服务体系，可持续经营的发展理念，加上地方政府的鼎力支持，现在和未来必将成为郑州乃至全国性的典范型产业园区。杨金项目公司的全体人员将为这一目标不断创新工作，用心经营，以最高的质量最短的周期完成产业园建设，为树立东方今典品牌而不懈努力 汇报完毕汇报完毕 谢谢谢谢