1、极光灯饰公司LED照明和装饰灯具新材料项目建议书可行性研究报告XX工程咨询有限公司二零XX年XX月XX项目可行性研究报告建设单位：XX建筑工程有限公司建设地点：XX省XX市编制单位：XX工程咨询有限公司20XX年XX月58可行性研究报告编制单位及编制人员名单项目编制单位：XX工程咨询有限公司资格等级： 级证书编号：（发证机关：中华人民共和国住房和城乡建设部制）编制人员： XXX高级工程师XXX高级工程师XXX高级工程师XXXX有限公司二XX年XX月XX日目录第一章执行纲要-31-1公司简介-31-2产品概述-31-3市场分析-31-4公司制度-41-5财务分析-51-6总结-5第二章项目背景-2、52-1产品背景分析-52-2技术背景分析-72-3政策背景分析-8第三章产品服务-83-1产品研发-83-2产品介绍-133-3产品的优越性能-203-4产品服务-21第四章市场分析-234-1LED目前市场分析-234-2LED节能减排市场分析-274-3LED经济效益市场分析-27第五章竞争分析-295-1竞争概述-295-2中国灯饰企业需四大转变-305-3照明企业如何才能拓宽边际效益-335-4.中国照明行业民族品牌廉价血统受挑战-35第六章企业营销-396-1公司营销基本原则与流程图-396-2目标市场战略-406-3产品战略-416-4品牌策略-426-5定位策略-426-6分销3、策略-436-7促销策略-44第七章生产管理-487-1生产管理-487-2产品质量管理-49第八章公司战略规划-518-1公司发展战略规划-518-2创新战略-538-3人才战略-548-4文化战略-548-5形象战略-54第九章组织与管理-559-1结构设置-559-2公司绩效考核-58第十章财务分析-6110-1生产成本分析-6110-2产品单位售价与赢利预测-6210-3财务报表 -6310-4财务分析-65第十一章投资预算与资金筹措-6711-1股本结构-6711-2投资运算-6811-3资金的运用-68第十二章风险与资本推出-6812-1外部风险-6812-2内部风险-6912-34、解决方案-691执行纲要1.1公司简介l 公司名称： 西安xx灯具开发有限公司l 公司地址： 陕西省西安市高新技术开发区l 企业宗旨： 为顾客创造价值、为员工创造机会、为社会创造效益l 企业理念： 鼎新开拓，驭势发展，和谐企业，文化制胜l 企业管理： 公司按现代法人治理结构设置，内部实行直线职能型管理模式l 服务内容： 新型材料的研发、生产、推广应用、市场营销等l 公司战略： 公司将结合短期目标与长远战略，以科技为先导，以管理为保障，以灯具行业为基本市场，兼顾照明和装饰等领域，逐步形成以“LED照明和装饰灯，探照灯等”为品牌特色的、在国内有较高影响力的新材料开发企业，促进我国灯具行业又好又快发5、展。1.2产品概述公司与长安大学签署长期技术合作协议，充分发挥合作方在照明，装饰，监测等学科领域的特色和优势，并不断壮大公司的的科研和生产综合实力，致力于新型建筑材料的研究和开发。公司的主要业务范围是LED照明和装饰灯具领域市场的新型材料的开发与生产，继而营销等。 目前，本公司的主要经营产品是已经开发出来的LED在上述三方面的应用LED照明灯，装饰灯，探照灯。这些产品是适应市场需求，满足用户要求，进行多次试验后研究成功的，符合国家相关的标准，并借助自己的技术优势制定出一套科学的技术规范。项目知识产权的归属情况为该项目产品由公司自主开发，公司拥有独立的知识产权。1.3市场分析 景观照明市场主要是6、以街道、广场等公共场所装饰照明为主，推动力量主要来自于政府。受到2008年北京奥运会和2010年上海世博会的影响，北京、上海等举办的加快了景观照明的步伐，由于LED功耗低，在用电量巨大的景观照明市场中具有很强的市场竞争力。 室内装饰等市场是LED另一新兴市场。通过电流的控制，LED可以实现几百种甚至上千种颜色的变化。LED已经做成小型装饰灯，装饰幕墙应用在酒店、居室中。2005年室内装饰市场规模达到1.58亿元。 经过多年的替换工作，全国主要城市有传统交通等替换为LED交通灯工作已接近尾声。紧接着由于LED材料的价格大幅度下降，其应用到普通百姓家的可能性将为百分之百。1.4公司制度公司性质为“7、有限责任公司”。公司按现代企业制度构建，建立组合的法人治理结构，内部实行直线型职能管理模式。具体地说，以新公司法为依据，公司不设董事会，只设执行董事一名，为公司法定代表人，由股东会代表三分之二以上表决权的股东同意选举产生。同时，不设监事会，只设监事一名，由股东会代表三分之二以上表决权的股东同意选举产生，本公司的执行董事，经理，财务负责人不得兼任监事。在管理模式上，以直线制和职能制为基础，取长补短。在公司初期，既保证了企业管理体系的集中统一，又可以在各级行政负责人的领导下，充分发挥各专业管理机构的作用。公司下设机构：财务部、人力资源部、市场营销部、生产部，策划部和客服部。公司主要岗位的管理人员来8、自陕西地区的知名学府，这些人除拥有扎实的专业知识以及丰富的实践经验外，对西安以及西部的环境也较为了解，便于展开工作。人员管理方面，公司本着“以人为本”的方针，采用灵活的薪酬激励制度，并配有一系列的内部人力资源管理制度，充分保障公司目标的实现。1.5财务预测公司注册资本为150万元人民币，其中技术入股30万元，占公司股份的 20%，风险投资为60万元，占注册资本的40%，其余的40%为自然人投资。经初步预测，公司在未来5年内实现的销售收入总和6000万元，税后利润累计可达250.35万元，内部收益率（IRR）为29.65%，财务效益明显。1.6结论 LED材料应用于照明、装饰灯、交通灯、，探照灯9、等方面 ，使得LED这种高效的材料充分利用，并开拓市场。1.xx灯具公司有着雄厚技术背景，独享技术知识产权；2.股东的强力支撑和创业团队成员强大的执行力，以及我们已经拥有强大的产品研发和市场分析经验；3.政府政策的大力支持，相关法律的逐步完善；4、当前，在我国LED材料的研发和利用具有着广阔的市场前景。我们相信，一旦投入生产，依靠我们过硬的产品质量和优质的服务，必将为广大投资者带来丰厚的回报。2项目背景2.1产业背景分析 进入21世纪，人类进入知识经济时代，世界各国都讲求走节能、高效和可持续发展道路。1962年，第一颗实用型的可见光LED出现，LED的发展已经达到了一个很高的程度，LED已经被10、广泛用作灯泡、霓虹灯和光管的最理想的代替物。而人们预想随著它的进一步发展LED将完全代替上述的光源。人类的未来将更加的光明。因为LED的使用可以节省大量的能源、金钱和时间。 LED的发展可以分成三人阶段：红光LED的出现、蓝光LED的出现以及白光LED的出现。红光和绿光LED已经发展了数十年,但它们都是单色的LED。如果让它作光源的话,被照物就会披上一种颜色,而不是物体本身的颜色,所以LED的应用有一定的限制。LED发展的终极目标就是亮度高的白光LED,完全可以代替传统的光源。这是一个漫长而艰辛的道路,一直到日本科学家中村秀二在1993年用稼合物制造出蓝光LED，这个突破在LED的发展史上有决11、定性的作用,基于这种蓝光LED的作用,白光LED很快就在1997年被发明出来。从此LED产品被新广泛的应用于各个领域并且被认为是未来的照明光源。例如：照明方面的应用 室内装饰应用也非常普遍的，它的方式是多样化的，所以可以充分的利用，并且并且发挥其特性，其各项优点都非常适合普通百姓家使用，省电又省钱，符合普通百姓的生活标准，是大家用的舒心、安心、高兴。 外部路灯或交通灯及其他方面的应用： LED材料的优点有以下这几方面： LED的内在特征决定了它是最理想的光源去代替传统的光源,它有着广泛的用途。.寿命超长：在恰当的电流和电压下，LED的使用寿命可达10万小时。.耗能低、体积小：LED基本上是一块12、很小的晶片被封装在环氧树脂里面,所以它非常的小,非常的轻。LED耗电非常抵，一般来说LED的工作电压是2-3.6V。工作电流是0.2-0.03A。这就是说：它消耗的电不超过0.1W。 .高亮度，地热量：因为LED特别的构成材料在电子转移的过程中LED释放的能量主要集中在可见光的范围内，不像其他的钨丝灯泡，它发出的电磁能很多集中在红外线区，这些令人感觉到非常的热，也就是说LED几乎把所有的电能都转化为光能，所以LED是高效能、低热量的产品。现在市面上最好的LED是每瓦32流明，这几科是钨丝灯泡的两倍，而且人们可以预测到每瓦发出60流明，像荧光灯一样亮的LED将会在2004年出现。 .环保性，坚固13、耐用：LED是由无毒的材料作成，不像荧光灯含有水银会造成污染，同时LED也可以回收再利用。LED是被完全的封装在环氧树脂里面，它比灯泡和荧光灯管都坚固。灯体内也没有松动的部分，这些特点使得LED可以说是不易损坏的 。LED的用途方面情况：装饰类： 因为它的色彩很丰富，体积小、耐用、节能，LED非常的适合于装饰用途。把它安装在电路板上或者柔性电缆上或者其他的材料上，LED可以用做字母灯、标志牌、轨道灯、灯管等等的光源。 照明： 随着LED技术的发展，一个组合LED以某种方式安装起来，它可以发出足够于室内照明的光线，例如可以用做：夜灯、台灯、花园灯等显示屏LED的一个很典型的用途是用做信息的显示和14、大屏幕显示，它们都广泛的用于体育场、机场、商业中心等等。目前世界上最大的LED显示器是在纽约曼哈顿时代广场上。 LED背光源：因为LED的体积非常小、耗电低，所以很适合作为液晶显示的背光源。 颜色： 颜色的单一性是LED的内在特征，它在一个很窄的频率内发出很纯的颜色，这种颜色是用波长（LPK）来计算（NM）的。波长是LED晶片材料的一种内在的特性，不同的材料会有不同的波长，也就是有不同的颜色。我们知道白光是所有颜色的一个综合休，但是人们的眼睛不需要光谱里所有颜色的综合，仅需要三种色（红、绿、蓝）。基于这种原理，人们想了很多方法去制造白光LED，最典型的一种制造方法就是把稼锌型的蓝光LED埋在一15、个会发黄光的荧光粉里面去。 2.2 技术背景分析 1 目前国内LED生产厂家设备及技术情况概述：精密的光电检测设备提供准确的测量至于宽广的测量范围；环境测试实验，可保证量测温度范围适当、湿度范围在10%-98%RH。规划出标准的LED器件分析流程，对LED器件的失效分析进行打磨、腐蚀和电性检测，对于制造工艺流程中的八大制程，设立六十多个品质监控点；使用SPC统计过程控制方法，确保产品及制造工艺保持的最佳性能，半导体LED器件的主要制造和检测设备均采用于国外的专业自动化设备制造商；保证我们的LED产品从10K级的接近车间生产，并且制造车间配备了完善的ESD控制系统，确保LED产品品质。2 管理和16、服务情况概述：目前，一些小型LED灯具生产企业开始加强自身的技术力量，确保产品质量，树立了良好的品牌口碑。然而，不少小企业技术力量薄弱，人员素质也较差，有的在原材料采购、设备选型、工艺方面也存在一些问题，产品品种比较单一。市场销售方面，有一些推销人员，根本就不了解LED却扰乱市场正常秩序。由于现在还没有比较成熟的关于LED产品工程应用的标准规范，还有一些销售人员就钻空子，在产品质量上做手脚。这种情况在全国各地都有不同程度的存在，这反映出LED产品市场在某些方面相当混乱，一些伪劣产品进入市场，严重地损害LED产品的声誉。2.3 政策背景情况分析我国科技研发部部长吴玲在深圳LED政策解读会上表示，17、目前韩国政府已经提出到2018年，韩国半导体产业要成为世界三强，所以此时的中国半导体照明能够在世界占有一席之地，现在是很关键的。半导体照明这项技术目前还在走向成熟的阶段，全世界迄今为止都没有检测标准，所以它的市场竞争也相对无序；所以我们应该先鼓励企业标准和行业标准，然后逐渐升到国际标准。为了鼓励LED产业的发展，政府提出了诸多的优惠政策： 1、专设条款奖励优秀人才：人才是决定LED产业能付发展壮大的核心因素之一，暂行办法规定，对LED产业发展有重大贡献的企业投资者、创新型领军人才、高级管理人员和高级技术人员，个人所得税地方留成部分100%用于奖励给其个人； 2、市政公共照明及高新区内公共照明建18、设和改造工程，如需采用合同能源管理模式应用LED产品的，在同等条件下优先选用对市高新区及LED产业发展有重大贡献企业的产品。 3、补贴优惠多税收留成高：对一次性购置LED外延片生产用全新设备5台以上的新增或扩建投资项目给与资金补贴。 4、园区内企业增值税、营业税和企业所得税年收入1000万元以上5000万元以下，给与税收地方留成部分30%的奖励；年税收收入5000万元以上（含5000万元），超过5000万元部分给与地方留成50%的奖励。该奖励专项用于企业新产品研发和扩大生产。3产品与研发 3.1.1led的研究与分类 公司介绍的Led灯以彩虹管，草坪灯，台灯，地砖灯，埋地灯，水底灯，灯杯，球泡19、，led灯串，大功率投灯等为主。我们所做的都是以景观灯为主，为城市的美观增加色彩。LED光源具有使用低压电源、耗能少、适用性强、稳定性高、响应时间短、对环境无污染、多色发光等的优点，虽然价格较现有照明器材昂贵，仍被认为是它将不可避免地现有照明器件。Led灯的耐用，美观，价格便宜为它赢得了市场.西安某大学的A教授和H等研究生对led灯的发光原理等进行了很多的研究，主要包括： 1 按照Led灯应用范围；2 按照led的制作工艺和材料的特点；3 多种形状的发光特点；4 美观等效果上的研究；LED灯的分类1 LED灯按发光管发光颜色分 按发光管发光颜色分，可分成红色、橙色、绿色（又细分黄绿、标准绿和纯20、绿）、蓝光等。另外，有的发光二极管中包含二种或三种颜色的芯片。 根据发光二极管出光处掺或不掺散射剂、有色还是无色，上述各种颜色的发光二极管还可分成有色透明、无色透明、有色散射和无色散射四种类型。散射型发光二极管和达于做指示灯用。2 LED灯按发光管出光面特征分 按发光管出光面特征分圆灯、方灯、矩形、面发光管、侧向管、表面安装用微型管等。圆形灯按直径分为2mm、4.4mm、5mm、8mm、10mm及20mm等。国外通常把3mm的发光二极管记作T-1；把5mm的记作T-1（3/4）；把4.4mm的记作T-1（1/4）。 由半值角大小可以估计圆形发光强度角分布情况。 从发光强度角分布图来分有三类：（21、1）高指向性。一般为尖头环氧封装，或是带金属反射腔封装，且不加散射剂。半值角为520或更小，具有很高的指向性，可作局部照明光源用，或与光检出器联用以组成自动检测系统。（2）标准型。通常作指示灯用，其半值角为2045。（3）散射型。这是视角较大的指示灯，半值角为4590或更大，散射剂的量较大。3 按发光二极管的结构分 按发光二极管的结构分有全环氧包封、金属底座环氧封装、陶瓷底座环氧封装及玻璃封装等结构。4 按发光强度和工作电流分 按发光强度和工作电流分有普通亮度的LED（发光强度100mcd）；把发光强度在10100mcd间的叫高亮度发光二极管。一般LED的工作电流在十几mA至几十mA，而低电流22、LED的工作电流在2mA以下（亮度与普通发光管相同）。 除上述分类方法外，还有按芯片材料分类及按功能分类的方法3.1.2高亮度白光LED灯制作高亮度白光LED灯(以下简称白光灯)具有节能(电光转换效率远高于白炽灯，光色好(与日光接近)，是一种冷光源)，寿命长(寿命是荧光灯的几倍(白炽灯的几十倍),环保无污染的特点 成为白炽灯和荧光灯的有力挑战者。但其不足之处是目前价格较高。据介绍，在深圳1瓦白光灯的价格要十几元，3瓦、5瓦灯的价格更高迭数十元之多，因而难以推广使用。目前，白光灯已发展到第二代； 第一代白光灯的价格已大幅下降，5白光灯的价格已降到0.25/只，拆机5白光灯的价格为0.2只，此价格23、已经可以接受。笔者不久前以每只0.2元的价格邮购了几十只拆机件5白光灯，用它制作了几只照明灯，效果不错，现向爱好者作一介绍。 市电220V 1.2W白光LED照明灯. 用一只易拉罐的球形罐底，用剪刀修圆，在上面钻出20个小孔，小孔的分布呈圆形，尽量制作得美观些，孔的大小以刚好能嵌入白光灯为度，如图1所示。每只白光灯的工作电压为3.0V3.6V，4只白光灯串联组成一组，工作电压为12.0V14.4V，5组白光灯再并联起来，在12.6V电压时的电流约等于100mA，消耗的功率1.26W。 要在220V市电工作，需要一个降压整流滤波电路，比较省钱的办法是使用废旧的节能灯控制电路。节能灯可以说是家家都24、有，因价值低，损坏后维修店不愿意修理，一般均作废弃处理，因此可以不花钱或只花上少量钱在废品站等地方得到。其实大多数损坏的节能灯只是灯管坏了，其电路往往完好可用，既使损坏了也容易修复。5W13W节能灯基本上均采用同一种电路和元件，图2是一种节能灯的电路图。 市电经整流和C1、C2滤波后得到约300V直流电加在Q1、Q2组成的逆变电路，产生数十千赫的高频振荡，经L、C5、T对灯管放电，使节能灯发光。L和C5组成串联谐振电路，谐振在逆变电路产生的高频振荡频率上。灯管启动时，灯管未导通放电，谐振回路中只有灯管的灯丝电阻，阻值比较小，回路中的电流比较大，此电流在L和C5上产生数百伏的电压，C5上的电压使25、灯管击穿放电发光。灯管放电后内阻很小，它并联在C5上使谐振回路的Q值大大下降，C5和L上的电压降低到几十伏以维持灯管继续放电，由此说明节能灯工作时的电压变化比较大。要把节能灯改造为白光灯的电源，可把C5直接联接到L和T的初级，再把L改作变压器，并增加低压整流滤波电路即可(参见图3)。 为了使低压输出的直流电比较稳定，L和C5不能作为谐振电路使用，其谐振频率应远低于逆变电路的振荡频率，可增加C5的容量，由原来的332改为473(即0.047 uF)或更大，甚至不用C5。L改造为变压器的方法是在L线圈外面加绕低压绕组。L一般采用0.150.17的漆包线，300320匝。实测线圈的电压为80100V26、，由此可得每伏的匝数约等于3。 电源整流的方式可采用桥式全波整流或双半波整流电路。为了节省两个二极管和减小损耗，笔者采用双半波整流电路，要求变压器次级线圈的匝数加倍，并有中心抽头。供给白光灯的直流电压选取为12.6V，故次级绕组的电压应为12.6/12=10.5V(电容滤波输出的直流电压大约等于交流输入电压的1.2倍)，次级线圈的匝数等于10.53=31.5，可取为32匝，由此得到次级线圈的匝数等于64，在32匝抽出中心头。白光灯的电流为100mA，按铜线每平方毫米允许通过3安培计算，可选用0.25线径的漆包线，其截面积等于0.049平方毫米，容许通过的电流是147mA，大于需要的100mA，27、符合要求。 节能灯L线圈一般采用乱绕的方式，绕制比较松，占据的空间较大，要在原线圈外加绕64匝线圈难度较大，解决的办法可采用自耦变压器的方式。因电路安装在节能灯原来的灯头内，人体不会接触到控斜电路，安全方面没有问题。自耦方式的效率比较高，用料较省，而且能够在原有的线圈骨架上绕下。具体方法是，把L线圈的匝数拆下64匝，然后用0.25左右的漆包线顺着原线圈绕制的方向绕64匝，在32匝抽出中心头。绕线圈不用加垫绝缘材料，不用绕线机用手绕就可以。若是找不到0.25的漆包线。可从另一个节能灯上拆下L线圈，用线圈上的0.15漆包线3股并起来绕制。线圈装上磁芯时要注意在磁芯对接处留一个间隙。也就是在接缝处垫28、上一层不干胶纸，目的是避免磁芯饱和。 整流二极管不能用4007(频率低)或肖特基管(耐压低)，应使用FR107、RU2等快速恢复二极管。然后把电路板上的铜箔条略作改动，新增加的几个元件都可以安装在原来的电路板上。 找来的节能灯先要试一试电路是否完好能用。电路中最容易损坏的元件是两个13001三极管，其次是C1、C2、C5和4只整流用的1N4007二极管，其他元件损坏的可能性比较小。用万用表检查若元件完好。就可通电试验。先在电源进线中串联一个3002W5W的电阻，一来保护电路(若万一电路中有未查出的短路故障，有了电阻可避免故障扩大)，二来可测量电阻上的电压以算出电路消耗的电流和功率。首先测试电路29、的空载运行情况。即变压器T2次级不接负载。通入220V交流电后，300 上的电压在0.91.2V就说明电路工作正常。若电压低于0.8V，表示线圈的感抗比较大，逆变电路不容易起振，电路不能输出直流电，可用增加T2磁芯间隙的办法来解决。也就是在磁芯的接缝处再垫上一层纸。若是300上的电压超过1.4V，说明磁芯的间隙可能比较大。可试一试在磁芯接缝处改垫薄一些的纸。若是电压仍然比较大，很可能变压器内部有短路故障，或者是电路上的其他地方有故障。空载试验正常后，下一步接上整流滤波电路和假负载电阻。根据白光灯的电压和电流，可算出白光灯的电阻等于12.6/0.1=126， 可用一只1202W5W的电阻代替白光30、灯接到直流电源上。通电试验，120 电阻上的电压在12.413.5V就表明电路工作正常。若是电压偏低，可增加T2次级线圈匝数或是减小C5的电容量来解决。若电压偏高，可减少T2次级线圈的匝数或是增大C5的电容量甚至不用C5。测试完成后，取下假负载电阻，把白光灯联接到电路板上，最后把电路板装入灯头内，再把灯头和半球形的白光灯用胶粘贴在一起，整个白光灯的制作就告完成，如图4。 白光灯正常工作时在300 上的电压为2.8V3.2V，消耗的功率2.12.35W，对比5W 的节能灯，(试测了几只5W节能灯，其功率均在5.2W左右)，白光灯的功率不到5W节能灯功率的一半，而实际的照明效果(在灯的正面)与5W31、 节能灯相当。 若当地市电电压不稳定，可增加一个由7812组成的稳压电路，如图5。为了使7812能正常工作，整流滤波后的直流电压应在14V16V，因此应适当增加T2次级线圈的匝数。图中使用D6的目的是为了使输出的电压等于12.6V。 图6是另一种节能灯的电路图，它只用了一只滤波电容，改造的方法基本相同，但C4电容不能省去不用，否则会造成短路。 3.1.3大功率LED探照灯的制作及其应用方案是用ZL-220V/0.5A整流器将交流市电整流滤波，使之成为平滑的直流电，再使用多个DP-2B4驱动器驱动发光管。DP-2B4驱动器是专用的小功率发光二极管驱动器，使用高频变换技术保持输出电流的稳定性，效率32、高，体积小。高压直流供电，输入电压范围为直流240350伏，72mA单向电流输出，可以并联驱动4串小功率发光二极管，每串串联管数为550只，最多驱动200只小功率发光管。这种驱动器是模块化结构，有4根引线，两根线接电源，两根线接发光管。通电即可工作。驱动器体积为：24x21.5x16.mm。 小功率发光管输入的功率只有大约50毫瓦，如果要制作30瓦的半导体灯需要用600只小功率发光二极管，600个小功率发光管需要3个驱动器。另外还要配一个带滤波的整流器。由于输入电流小，配套的整流器连续工作电流大于300mA即可。 另一种方案是使用前述的AP-2B320驱动器直接并联驱动18-20串小功率发光管33、，没串管数10-50只。最多可带1000只小功率发光管。3.1.4其他新产品的研发公司将于长安大学签署长期的技术合作协议，以充分发挥长安大学在材料和电子控制等学科上的发展，增强公司的科研力量，致力于新型电子产品的研发和应用。我们将抓紧国家实行新能源科技创新的项目这一发展机会，以国家的各项法规和行业标准为基础，以发展新能源，健康和谐的居住环境，文明城市的目标，满足人们对提高大城市生活环境的期望。计划：感光电路板制作PCB步骤 ，小功率密闭音箱制作图解 ，小功率电源变压器的制作，电子灭蚊器的制作，无电源收音机的制作等3.2产品介绍公司主要产品有：LED灯带、LED地砖灯、LED护栏灯、LED灯杯、34、LED球泡、LED轮廓灯、LED夜景照明灯具、LED七彩变色灯、LED装饰灯、LED点阵灯、LED广告字专用模组、LED幕墙灯、LED线条灯、LED地埋灯、LED水底灯、七彩变色追逐LED数码灯、LED背光源，专为工程商提供订做各种特殊LED产品。我公司专业研发生产的LED系列灯饰产品采用优质的LED芯片及PC管材，抗冲击、抗老化、防紫外线、寿命长、节能、色泽鲜艳、性能稳定、低损耗、低维护，是新一代绿色环保的灯饰产品。广泛用于公园、护栏、桥梁、大厦、楼体轮廓、跨街空中走廊、广告招牌等，是城市亮化工程的首选产品。3.2.1光源特点1. 电压： LED 使用低压电源，供电电压在 6-24V 之间，35、根据产品不同而异，所以它是一个比使用高压电源更安全的电源，特别适用于公共场所。2. 效能：消耗能量较同光效的白炽灯减少 80%3. 适用性：很小，每个单元 LED 小片是 3-5mm 的正方形，所以可以制备成各种形状的器件，并且适合于易变的环境4. 稳定性： 10 万小时，光衰为初始的 50%5. 响应时间：其白炽灯的响应时间为毫秒级， LED 灯的响应时间为纳秒级6. 对环境污染：无有害金属汞7. 颜色：改变电流可以变色，发光二极管方便地通过化学修饰方法，调整材料的能带结构和带隙，实现红黄绿兰橙多色发光。如小电流时为红色的 LED ，随着电流的增加，可以依次变为橙色，黄色，最后为绿色8. 价36、格： LED 的价格比较昂贵，较之 于白炽灯，几只 LED 的价格就可以与一只白炽灯的价格相当，而通常每组信号灯需由上 300 500 只二极管构成。3.2.2适用范围护栏管系列采用优质led光源,配以微电脑芯片控制器可达到同步七彩渐变,跳变,流水,追逐,扫描等效果.超强抗冲击,抗老化,防水,防尘,防紫外线.广泛应用于花园,舞台,立交桥,河道护栏,大楼轮廓,景观照明及城市亮化工程等场所照明彩虹管系列耗电量低,寿命长,亮度高,易弯曲,耐高低温,防水性能好,绿色环保,颜色丰富.通过控制器可实现跳变,渐变,流水,追逐,闪烁变化.广泛用于城市亮化工程,建筑物轮廓勾勒,商旅门面装饰,广告牌,的士高歌舞厅37、,舞台夜景装饰.草坪灯系列高亮度LED,太阳能组件功率2.5W,免维护铅酸蓄电池6V/4AH,镍镉电池1.2V/1.2AH,太阳能电池控制器(过冲,过放保护,光控等装置),连续阴雨天正常工作可达三天以上,光源颜色:红色,黄色,蓝色,绿色,白色.台灯系列纯直流驱动,真正零频闪预防及保护视力;无热辐射及电磁辐射保护大脑;高效节能,亮度高于普通白炽灯,节电90%;光线柔和近似自然光,适合视觉要求;超长使用寿命,长达10万小时,是普通灯泡的100倍;耐开关冲击,静音设计.地砖灯系列LED地砖灯采用透光性良好的雪花石,松香黄及环氧树脂等材料结合而成,完全密封具有良好的防水性,耐用性及观赏价值;具有强度高38、，抗冲击，防酸，防碱，防爆，形体美观，寿命长(一般使用寿命5-10年)等优点，整个发光地砖是完成密封形式，防尘防水，不需要保养，免维修，低压供电，耗电量低，安全可靠。广泛用于酒店大厅,舞台,广场,人行道,娱乐场所,园林广场,步行街,庭院,公园,道路,楼梯,室内外等地面装饰. 埋地灯系列优质压铸铝灯体面板或不锈钢抛光面板,配8MM厚的强化钢化玻璃,硅胶密封圈,优质防水接头,防护等级达到IP65,灯体防腐抗酸抗缄处理;采用进口光源,环保节能高效;用于广场,车站,公园,停车场,庭院,商场,步行街等场所. 水底灯系列优质压铸铝灯体面板或不锈钢抛光面板,配8MM厚的强化钢化玻璃,硅胶密封圈,优质防水接头39、,防护等级达到IP65,灯体防腐抗酸抗缄处理;采用进口光源,环保节能高效;用于广场,车站,公园,停车场,庭院,商场,步行街等场所 3.2.3使用方法与注意事项A、清洗：1、不要使用不明的化学液体清洗LED，以免损坏LED表面的环氧层。需要清洗时，请用“氟里昂”液体浸泡LED，如用酒精或者次氯酸钠浸泡，时间不宜超过1分钟。如用不明的化学物质清洗LED，会造成裂缝或表面产生干烟。参照图（1）2、溶济如下：三氯乙烯 氯噻吡胺 稀释剂，丙酮 适应性 X导丙醇，普通酒精 适应性 B、引线成型：施加任何压力都会造成对引线的损坏。引线成型必须在焊接前完成。不要在焊接时或者焊接后引线成型。用老虎钳引线成型时。40、避免挤压树脂层。C避免使用超过额定的电流：1不要使用超过额定的电流2应用电路的设计必须符合限定的电压的要求，以免在开关时产生的瞬时脉冲造成对LED芯片的损坏。3LED使用时必须串连一个保护电阻。电阻值的设定要根据限定电压和电流的数值。建设使用20mA.D焊接：1如图（5）所示焊接。焊接时用镊子固定LED。2不能对引线施加压力，避免造成环氧表面层破裂，导致焊接失败。如图（6）所示。3如果挤压安装在断开的PC板上的LED，会引起焊接或封装时位置蠕动。4当LED安装在PC板上，应该保持相应的空隙以防损坏引线，焊接时间应控制在3分钟以内。5不要同时焊接两个LED,。6烙铁应在30W的功率下操作 7LE41、D焊接温度控制在2655。E：亮度及颜色为稳定发光，多个LED应接在相同电流的电路上。目测LED时保持30cm的距离。增加电流可增强亮度。注意最大的电流取决于LED芯片。建议使用20mA电流，超过最大的额定值会导致LED芯片损坏。一般使用的电流为20mA，LED可承受的电流最大值取决于芯片。 3.3 与传统灯泡比起来，LED的优越之处 1.点亮无延迟，响应时间更快，传统玻壳灯泡则有0.3秒的延迟，防止追尾 2.更强的抗震性能 3.发光纯度高，无需灯罩滤光，光波长误差在10纳米以内 4.发光热量很小，对灯具材料的耐热性要求不是很高 5.光束集中，更易于控制，且不需要用反射器聚光，有利于减小灯具的42、深度 6.耗电量低，达到传统灯泡同等的发光亮度时，耗电量仅为传统灯泡的6%，省电节油 7.超长寿命，无灯丝结构不发热，正常使用在6年以上 8.车辆控制电路不易氧化3.4单色光LED的应用最初LED用作仪器仪表的指示光源，后来各种光色的LED在交通信号灯和大面积显示屏中得到了广泛应用，产生了很好的经济效益和社会效益。以12英寸的红色交通信号灯为例，在美国本来是采用长寿命，低光效的140瓦白炽灯作为光源，它产生2000流明的白光。经红色滤光片后，光损失90%，只剩下200 流明的红光。而在新设计的灯中，Lumileds公司采用了18个红色LED光源，包括电路损失在内，共耗电14瓦，即可产生同样的光43、效。近年来，汽车外形由于设计上的需要、空气动力学的要求及美观的需求，低侧面流线形的外形越来越受欢迎。尾灯的形状也朝着异型化和一体化发展。汽车 LED灯根据应用可分为配光用灯和装饰用灯两种，配光灯适用于仪表指示灯背光显示、前后转灯、刹车指示灯、倒车灯、雾灯、阅读灯等功能性方面；装饰灯主要用于汽车灯光色彩变换，起车内外美化作用。近几年随着部分车用LED亮度问题的解决和成本的下降，其应用量有所增长。国内常见的:本田雅阁、日产天籁、皇冠、锐志、凯迪拉克系列、别克荣御等都已经采用了LED尾灯。1987年，我国开始在汽车上安装高位刹车灯，由于LED响应速度快（纳秒级），可以及早让尾随车辆的司机知道行驶状况44、，减少汽车追尾事故的发生。另外，LED灯在室外红、绿、蓝全彩显示屏，匙扣式微型电筒等领域都得到了应用。LED灯制造及其应用列举如下：1、LED芯片荧光节能灯2、卡合连接的汽车LED灯组件 3、具有发光二极管(LED)的信号灯4、尤其用于机动车灯盒的柔性LED多重模块5、混合集成LED高效率全色彩灯6、用作信号灯的LED灯7、LED灯及其制造方法8、LED光源组件及用其制作的整体式矿用头灯9、带LED灯的扬声器系统及其控制装置10、发光二极管（LED）柔光管形灯（日光灯）11、发光二极管、LED灯及灯具12、可调整色温的LED灯13、LED逐点控制数码美耐灯14、高效节能LED植物生态灯15、L45、ED灯设备及方法16、LED自启式小夜灯3.5 产品服务随着人们消费观念日趋成熟，消费者已经把服务看作是商品价值不可或缺的一部分，消费者购买的不仅仅是产品，还有服务。对于一个企业而言，不单只是产品，服务更是企业的生命线。本公司十分重视产品质量及售后的跟踪服务，力争通过自身的努力让顾客得到最优质的产品和一流的服务。在售后服务环节，我们坚持做到以客户需要为起点，以客户满意为终点的服务方针。l 派专业人员为客户提供技术咨询服务用户在选型阶段，公司愿为用户提供各种技术咨询，当好参谋，并提供有关技术资料，如产品样本、产品说明书、产品结构图、设计建议等。必要时可参与设计特殊要求的产品，计算用户特殊要求的技46、术参数。l 派专业人员指导产品的试配由于本公司产品的优越性能与施工过程中的方法与工艺有着紧密联系，所以使用本品前应于工地实际使用的材料进行试配，为了满足客户需求，以达到最佳技术效果，公司会派出相关的专业人员指导产品的实验配比。公司客户服务部拥有一批技术过硬、作风踏实的技术人才，负责对所有销售商品的使用进行技术指导。同时对长期合作伙伴实行定期回访，在客户的使用中不断发现问题，完善我们的产品和服务。l 派专业人员处理客户在使用中遇到的问题为了方便客户的联系和咨询，公司设置客服热线，全天二十四小时开通，如果客户对我们的产品及服务有什么意见和建议，可以随时拨打客户服务电话，同时也可以采用网络联系我们的47、方式，在质量信息的反馈单上填写意见，公司这方面的专业人员将在最短的时间内为客户解答提出的问题，提供优质的服务。我们将给每一个客户随产品发放一份产品服务承诺书，如果消费者购买的产品在保质期内出现任何问题，我们将按照产品服务承诺书中的相应条款无条件退货。l 开通网站进入信息时代，为了方便客户，公司建有自己的网站，客户可以登陆我们的主页得到本公司以及该行业的一些信息和知识。公司将于网站上定期发布新产品、产品特点、操作过程、价格变动、订单未付情况和企业新政策的信息，满足客户信息查询。日前，在2009广州国际照明展览会期间“LED灯具UL认证介绍”行业论坛召开，来自全国的LED灯具生产厂商、采购商及使用48、者共同探讨了UL在照明领域的专业知识。此次论坛旨在帮助国内厂商了解LED产品的安规标准最新要求、更顺利快速地进入这个新兴市场。LED灯具因其拥有低功耗、长寿命等特点，已被公认为节能环保的重要途径。研讨会期间，UL针对LED的“产品结构”及“安全规格”说明、UL8750标准安规说明及应用于LED灯具的驱动器安规要求说明等问题进行了介绍。UL资深技术专家详细诠释了LED发展技术的知识，并与企业代表共同探讨中国LED产业的发展现状，以及在认证领域所面临的问题和挑战，帮助国内厂商通过UL的一站式服务开拓LED市场。LED的产品属性及所使用的技术与传统灯具大不相同，现行的一般灯具安全标准并不适用，亟待更49、新。因此，UL已着手草拟LED光源产品的安全规范Subject8750，以规范一般性的基本结构、补充灯具产品安全标准的不足。目前，UL正在计划未来将Sub?鄄ject8750正式生效成为UL8750安全标准，作为所有以LED为光源的灯具类产品安全检测的主要依据。相对于售前服务而言，售后服务重在争取取消者的信任和安全感，它是指在商品进入消费领域即到达消费者手中之后，企业继续向顾客提供各项服务的做法其内容主要有以下几个方面：1.送货服务即商品以自有社陪为顾客送货上门参加这项服务的工作人员，一定要注意对顾客的态度，不可因遇到困难（如商品过于沉重或顾客房屋过于狭窄等）而向顾客发火，更要注意对货物轻拿轻50、放，不能因它已售出而不加爱惜2.安装服务即由商店或厂家派专人免费为顾客安装一些需要在使用之处安装的商品，如电视机，点冰箱，并且当场测试3.三包服务即商品售后在一定的期限内包修，包换，包退售货员及有关服务人员应该以理解和同情的态度对待要求这种服务的顾客耐心地帮助对方，共同查找售出商品的问题，并且帮助维修或者退换决不能以售出一个算一个的侥幸心理，拒绝顾客的要求有的企业对某些产品在维修期间免费借给顾客代用品，这可以解决顾客在其用品在维修期间不能使用的困难，为顾客造成一种方便4.根据顾客的要求，对商品进行包装，可以有单独商品包装，组合商品包装，散装商品小包装，礼品包装等多种方式5.与顾客保持经常性的联51、系注意收集顾客对商品，服务的意见及对发生古装的商品的意见和建议维修服务点的负责人应经访问曾维修过商品的客户倘遇到顾客因商品发生故障而遭受重大损失时，服务点的负责人或企业的高层管理人员应该亲自登门到权并且慰问此外，还可以派出专人，经常去调查克服对现有产品的不满意之处及其要求和希望，了解消费者的心态和市场需求的信息为了做好售后服务工作，最好能建立以下两类档案资料：一是客户资料包括客户的姓名，地址，电话号码，拥有本产品的种类等二是服务资料包括发生故障的擦黑年品及其故障情况，接到客户通知的时间及派出维修人员的时间，完成工作的时间，需要维修和更换的零件种类，损坏情形及原因分析，客户对产品的及客户对服务的52、意见，等等售后服务也是一种手段，其目的是为了迅速将消费者的意见反馈给生产部门，作为改进产品的参考，从而最终进一步地促进销售售后服务不一定要等售出商品出了问题，接到顾客通知之后才登门修理，而可以定期上门为客户检修，为之提供较强的使用安全感4，LED市场分析4.1,LED目前应用情况。目前国内LED较为成熟的应用领域为建筑景观照明，大屏幕显示，交通信号灯，指示灯，手机及数码相机等用小尺寸背光源，太阳能LED照明，汽车照明，特种照明及军用等，其中建筑景观照明是我国LED最大的应用领域。1、成熟市场（1）建筑景观照明由于LED光源具有节能环保、轻巧耐用、色彩丰富、简单易控、低压安全等一系列优点，在景观53、照明中具有广泛的应用市场，国内景观照明市场规模约在200亿元以上。厦门、重庆、上海、广州、沈阳和哈尔滨等城市已建成一批LED景观照明示范工程。在奥运和世博LED示范工程带动下，北京、青岛、上海等地将继续建设一批LED景观照明工程，这些工程扩大示范效应将进一步促进其他中小型城市采用LED景观照明，从而加快我国LED景观照明在不同地区与城市的大面积使用。（2）交通信号灯交通信号灯的市场规模达10亿元以上。目前，我国高亮度LED城市交通信号灯也已广泛应用。如上海市明确规定新上交通信号灯一律采用LED作为光源。另外，LED在铁路信号机上也有广阔的应用前景。传统信号机以双灯丝白炽灯泡为光源，灯泡寿命只有54、1000小时。我国政府计划未来平均每年新建1700公里铁路线，至2020年我国铁路线总长将达到10万公里，高可靠性、安全性及少维护的高亮LED将会大有作为。并且，手持信号灯、客车床头阅读灯、安全标志灯等铁路信号及照明产品也开始使用LED。我国处于高速发展的公路、机场、海港等领域的信号、标识类用灯，也是LED应用很有潜力的市场。（3）显示屏显示屏市场规模达50亿元。我国LED显示屏起步较早，市场上出现了一批具有较强实力的生产厂商，已经形成了一个配套齐全的成熟行业。目前我国LED显示屏已经广泛应用到车站、银行、证券、医院、体育场馆、市政广场、演唱会、车站、机场等公共场所。国内LED显示屏市场的国产55、率接近100。此外，随着智能交通系统的发展与成熟，信息的及时全面发布成为交通领域面向社会公众服务的重要内容，各类信息显示设备成为机场、火车站、码头、公交车站、高速公路、城市道路、停车场等发布信息的主导手段。LED显示屏以其高亮度、高可靠性等优点成为主要显示产品。（4）小尺寸LCD背光源国内小尺寸（7寸以下）背光源市场约20亿元。LED已在手机、MP3、MP4、DC/DV及PDA等小尺寸LCD面板领域取得了成熟广泛的应用与普及。随着彩屏手机，以及高像素拍照手机、大屏幕音影手机、多功能3G手机的盛行，预计每部手机所需LED颗数高达12-18颗。因此，预计未来几年国内生产的手机所需LED颗数高达6056、亿颗左右。国内封装企业正在积极开展技术研发或引进设备，以提高生产能力和产品品质。特别是近年日本、韩国小尺寸液晶背光厂正在向中国转移。（5）汽车应用国内LED汽车灯具市场已超过10亿元。2006年中国汽车产销达727.97万辆和721.60万辆，同比增长32.76和30.02。随着LED发光组件技术水平的提高，产品价格的下降，LED组合尾灯、LED刹车灯、LED转向灯等将会成为我国轿车车灯的主流配置。预计2010年我国LED前装市场（OEM配套市场）,LED组合尾灯、LED中央高位刹车灯、汽车仪表背光以及其它LED灯的配套将达到40亿元。车用LED的下一应用趋势将是汽车前大灯.2.太阳能LED照57、明国内太阳能LED照明产值超过30亿元。LED是低压、直流供电，与太阳能光伏电池低压、直流供电的方式非常匹配，两者结合不需要交流逆变器，真正实现新能源与新光源的结合。太阳能半导体照明草坪灯、庭院灯、信号指示灯等已开始在国内的小区、园林建设、农村地区道路照明中使用，目前中国已占领全球太阳能半导体照明产品80以上市场。2、未来市场（1）中大尺寸LCD背光源笔记本电脑、液晶显示器、液晶电视（LCDTV）三大中大尺寸LCD面板，已被业界广泛认为是继手机背光的成熟稳定应用后，LED背光正在进入的巨大新兴市场。我国已成为手机、电脑与电视生产与消费大国，预计2010年国内笔记本电脑、液晶显示器、液晶电视销量58、分别为1900万台、2500万台、1800万台，对功率型白光LED的平均需求量分别为30颗/台、60颗/台、180颗/台，总计约达53亿只功率型白光LED，市场规模约1000亿元。如此巨大的潜在需求，给国内LED厂商的发展提供了巨大的开拓市场空间。（2）道路照明LED路灯是半导体照明最终进入千家万户的功能性照明的第一步,其优点是省电(功率低，尤其是有效流明数高，一般是90WLED光源相当于250W高压钠灯)，方向性强（感状视觉增强型）；环保、安全、长寿命(2-5万小时)；易维护，高显色指数（LED光源在7080之间，普通高压钠灯显色指数只有2040左右，颜色失真严重）；耐开关易控制（低温使用开59、启即亮）。用LED路灯替代传统路灯，一盏每年可节电1000度。我国用于城市道路照明的路灯存量2850万只，年增量150-200万只，每盏LED路灯价格3500-5000元，需要100-200只功率型白光LED，市场潜力巨大。此外，隧道灯市场潜力也很巨大，全国隧道总长近5000公里，上海拟建设的连接崇明岛的隧道9公里。（3）室内普通白光照明国内已有采用LED作为室内照明的案例，2-3年节约的电费即可收回初始投资。随着LED性能的不断提高和价格持续降低，节能环保的LED将逐步进入通用照明领域。特别在公共照明场所，由于环境要求需要不间断照明的地点，如加油站、地下停车场、医院、星级酒店、商务会馆、商品60、展示柜台、高档商用写字楼等商用场所，对于较高的价格也能接受，预计这些场所将率先采用白光LED作为普通照明。此外，在节能环保的巨大压力下，国外政府采取相关政策鼓励和推广LED照明产品应用。2005年12月日本出台改善与提高能源使用的促进税法，明确规定企业或机构使用LED照明取代白炽灯照明，可获得投资额130%超额折旧，或者是投资额7%的税率减免。欧盟2006年7月开始实施ROHS法案（全称是在电子电气设备中禁止使用某些有害物质指令），限制含汞的荧光灯管的使用；美国加州立法者提议到2012年实行白炽灯禁止令；2007年2月澳大利亚政府宣布将逐步淘汰白炽灯；我国台湾2012年限制白炽灯的使用。在我国61、大力提倡节能环保的形势下，以及在即将到来的上海世博会的政府示范工程推动下，LED普通照明必将迎来良好的发展契机与前景，白光照明有非常大的潜在市场需求。我国是仅次于美国的第二发电大国，美国现在每年照明用电6000亿度，约占用电总量的20%；我国虽然人口是美国的5倍，但每年照明用电只有3000亿度，仅为美国的1/2，占全国用电总量的12%，受能源紧张和环保要求的影响，中国照明必须走节电道路。中国是世界照明电器生产和出口大国，2006年行业产值1600亿元，出口100亿美元，每年以20以上速度增长，若LED技术与成本满足照明要求，我国在良好的照明产业基础上，很有可能成为LED照明灯具生产和出口大国。62、（4）其它新兴前沿市场3其他方面的应用（1）农业生产用人工光源农业生产中的植物光照与动物培育生长所用人工光源，主要有荧光灯、高压钠灯、卤素灯以及白炽灯等。长久以来，发光效率高、均匀度以及光质好的人工光源一直是业界关注与努力的重点与方向。与传统人工光源相比，LED具有绿色节能、直流驱动、体积小、寿命长、波长固定，光强、光质，红/蓝光比例或红/红外光比例)均可调整，冷却负荷低、单位面积栽培量高等一系列优点。863半导体照明工程重大项目已开展半导体照明光源在植物组培中的应用研究工作，采用LED光源的植物组培苗生长实验的第一批实验数据已经获得。随着实验的不断深入和数据的不断积累，将得到适宜于植物组培育63、苗和植物设施种植照明需要的优化参数和控制技术，研制出植物组培专用高效LED光源系统和设施植物专用高效LED光源系统。（2）医疗用光源科学试验证实，LED光源具有消炎、杀菌及诱导促进人体组织变化、影响人体生物节律等医疗效果，因此，迄今已有大量LED光源治疗皮肤、视力、伤口以及美容等成功医疗案例。如利用LED红光的消炎效用治疗皮肤溃疡与辅助伤口愈合；结合蓝光与红光并用治疗轻微至中度严重的青春痘；采用LED红外光治疗关节炎、肌腱炎、背痛等；采用白色LED光源内窥镜，再现了对象物的色彩，而且在内窥镜前端配备可击退人体内病原菌的近紫外LED。美国研发的以LED进行光动力皮肤癌及脑肿瘤疗法的设备，已获得美64、国食品药品管理局(FDA)的批准进行人体临床实验。LED光源在人体诊断与治疗方面存在广泛的应用，预计未来面向医疗的LED市场将会逐步扩大。（3）.LED液晶投影机利用LED为液晶投影机光源，具有小型化、节能环保、电池低压驱动、开关机快速、色彩显示范围宽（NTSC可达130）、使用寿命长（为高压灯泡的3-6倍）等一系列性能优势，对于满足更加强调灵活性与显示效果的家庭娱乐或办公室演示需求具有广泛市场前景。2006年1月全球视讯科技领导厂商优派（ViewSonic）公司在美国拉斯维加斯“CES2006”推出展示了首款LED液晶投影机系列产品。（4）DLP背投用LED光源DLP（DigitalLigh65、tProcessing）技术是以一种微机电(MEMS)组件为基础，采用速度极快的数字微型反射镜组件控制光开关，为真正的数字投影和显示技术。与目前常用高压水银灯泡相比，LED光源作为一种长寿环保新型光源，除具备快速开关、亮度可独立调节改善动态画面效果之外，因LED光源的色纯度极高，显示出的图像色彩范围（NTSC）远比使用高压水银灯泡宽广；此外LED具有发热量低的优点，不需高压水银灯泡的开机预热与关机通电散热过程，可以实现高速启动与快速关机（对于商用很重要）。随着DLP背投的日益普及，LED作为一种取代高压水银灯的新型光源势必大有作为。（5）航空照明光源LED照明航空应用产品种类繁多，如航空灯、飞66、机内灯、飞机外灯、机场灯、障碍预警灯、闪灯、灯塔灯、跑道信号灯等。国际著名波音公司已经指定LED照明系统用于全新的波音787梦幻客机主舱，为旅客飞行提供更舒适休闲的航空旅行。此外，该系统由LED的天花板灯具、侧墙灯具、入口灯、走廊灯以及重点照明灯组成，提供了较低的维护成本和较长的修理间隔等附加优势。（6）.博物馆文物展示照明传统光源，如荧光灯、金属卤素灯产生的紫外辐射与热量，会对博物馆文物造成不同程度的老化和损害，而LED光源为低压驱动、发热量低，安全防火的要求容易满足，同时LED光源中不含损坏文物的红外线和紫外线，可以对特定的真实色彩显现出来。我国敦煌研究院已开始采用LED作为壁画的照明光源67、。LED光源照明在博物馆、古代建筑照明中具有很大的应用市场。4、进出口情况1、芯片2007年芯片进口额约4亿美元。2002年前国内LED芯片完全依赖进口，2003年国家半导体照明工程启动后，GaN功率型芯片从无到有，并带动了小功率芯片的发展，逐步替代进口。2006年国内LED芯片需求量660亿只，进口370亿只，国产化率已达到44。预计2007年国产白光照明用小功率GaN芯片将达到80亿只，国产化率超过30，功率型GaN芯片国产化率将达到20。2、封装2007年封装出口额约11亿美元。2006年国内LED封装产量600亿只（不含台资、港资封装企业），销售额146亿元，预计2007年将达到20068、亿元，出口额约1亿美元。另外，台湾企业在大陆以出口为主的封装产量每年在300亿只以上，出口额超过10亿美元。我国已成为世界LED封装的重要基地，占世界市场的20%，并且国际封装业有向我国转移的趋势，有望成为世界最大的LED封装产品生产和出口基地。3、应用2007年应用产品出口额超过15亿美元。中国已成为世界重要的LED显示屏、太阳能LED、景观照明等应用产品的生产和出口国。2006年LED显示屏行业产值约50亿元，出口额约1亿美元，预计2007年产值将超过60亿元，出口额超过1.5亿美元。2006年太阳能LED灯具产值约10亿元，2007年产值将超过30亿元，其中90以上出口，出口额约4亿美元69、。2007年，景观照明灯具出口额约2.5亿美元，LED手电筒出口额约1亿美元，其他便携式灯具（自行车灯、行人示位灯、旅游灯等）出口额约1.5亿美元，装饰、礼品及玩具等LED产品出口额约2.5亿美元，家电、电子产品显示模块、背光及指示等产品出口额约2亿美元。4.2、LED节能减排市场分析1、现状目前半导体照明主要应用于特殊照明领域，如交通信号灯、景观照明、LED全彩显示屏等，但节能的效果明显：如景观照明（替代霓虹灯）节能70%，如国家游泳中心（水立方）5万平米的景观照明工程全部采用LED，与传统荧光灯相比，全年预计可节约电能74.5万度，节约电费约84.9万元，节能73.34%；交通信号灯（替代70、白炽灯）节能80%；庭院灯节能70。在功能性照明领域，节能效果已开始显现，如LED作为次干道路灯（替代高压钠灯）节能70。虽然初始采购价格是普通路灯的3倍，综合成本约3-4年可持平。因半导体照明应用领域广泛，还没有完整的节电数据统计，预计年节电量已超过5亿度。其中仅交通信号灯（替代白炽灯），每年可节电2亿度；LED景观照明(替代霓虹灯和白炽灯等)每年可节电3-5亿度。用LED路灯替代传统路灯，一盏每年可节电1000度，仅以目前我国用于城市道路照明的存量2850万只、年增量150-200万只路灯计算，如果增量部分全部采用LED路灯，每年可节电约20亿度；如能将路灯存量部分也全部更换为LED路灯，71、每年可节电越300亿度。2、未来效果预计2010年，LED产品的发光效率可达到100lm/W，开始进入普通照明市场，年节电500亿度，通过节电可减少CO2、SO2、NOx、粉尘排放5000万吨。预计2015年，LED产品的发光效率可达到150lm/W，LED照明占有20%的照明市场(照明用电将超过5000亿度)，每年将节约用电1000亿度，超过三峡水电站的年发电量（847亿度/年）。通过节电可减少CO2、SO2、NOx、粉尘排放1亿吨。4.3经济效益分析LED与白炽天花灯经济效益分析 描述 LED大功率光源天花灯 白炽灯光源天花灯 额定功率 3w35w垂直地面中心照度 20lux左右 20lu72、x左右 灯具单价 285元 150元 灯的寿命 50000小时左右 1000小时左右 8年间光源更换的数量 1个（单价：185元/个） 约30个（单价：3元/个） 8年间光源的更换成本 030个3元=90元 8年间灯的耗电 3w*10小时/天*365天*8年 87600w35w*10小时/天*365天*8年1022000w8年间投入电费 87.6度*0.7元/度61.32元 1022度*0.7元/度715.4元 8年间单灯投入资金 34632元 9154元 维护安装 固态封装，不易碎 玻璃制品，易碎 环境保护 无闪烁、冷光源 含汞，有害污染 综合以上分析得出结论：按100盏灯的投入分析，LED73、高功率天花灯8年间的费用为￥34632元；而白炽灯光源的天花灯8年间的费用为￥91540元；因此，LED高功率光源天花头比白炽灯光源的天花灯大大节约成本。 、从灯具开始应用的那天起，人们在追求灯具照明效果的同时，始终都在不断追求着灯具自身的艺术性、装饰性。目前艺术灯具已经成为灯具种类中最重要的一大类，灯具中最美、最高档的也是艺术灯具。LED艺术灯具在技术上领先于世界，代表了未来艺术灯具的发展方向，市场前景将会非常广阔，最终必将会成为未来的最主要的灯具，并且还会挤占部分功能性照明的市场，例如替代部分筒灯、日光灯等。、具有关资料统计，1999年国内照明行业销售总额为450亿元人民币，2000年达到74、550亿元，2001年突破680亿元，2002年高达800亿元。2003年全行业产值突破1000亿元，2004年行业产值为1200亿元，目前全行业的产品销售额约为1400亿元人民币，2005年产品出口达到了80亿美元。LED艺术灯具涉及领域非常广泛，种类繁多，每个系列目前几乎都没有生产的，蕴涵着非常巨大的市场，能够创造出巨大的经济效益。可以以不同的规模开始开发，也可以从不同的切入点开发。例如：以平面形LED艺术灯具为例，针对家庭、宾馆、商场、机关、企业、公园、小区等不同应用场合，针对会议室、办公室、大厅、客厅、卧室等各种简洁的现代化房间，针对顶棚、墙壁、地面、台阶、柱子等不同应用位置，针对不同75、的国家、不同文化的不同图案，不同大小、不同型号、不同发光方式和不同变化方式等，就能够开发出很多个品种、成系列的产品，其潜在市场非常巨大。、LED艺术灯具用料少，结构简单，微型LED是成熟产品，价格也不高，而且还可以把微型LED的管芯直接封装在薄片形透明体的内部，整个灯具的成本相对比较低。再加上技术上的领先，全新的时代特征，美丽多变的外观造型、灯光造型，能够使LED艺术灯具赢得比较高的价格。LED艺术灯具涉及人们工作、生活、娱乐的各个地方，属于民用产品，其潜在市场非常巨大，比较高的价格庞大的市场，决定了生产LED艺术灯具能够获得很好的经济效益。、LED艺术灯具的消费群体，开始阶段主要是追求艺术效76、果的层次比较高的消费群体，和高档商场，高档建筑、公园等。随着半导体照明的发展，原材料价格的降低，产品大批量生产后生产效率的提高，价格就会逐渐降低，最终会慢慢普及到广大的老百姓。六、LED艺术灯具具有政策上的优势半导体照明代表了未来照明的发展方向，各级政府都给予了很多的政策上的支持和优惠。LED艺术灯具原理上、技术上、整体效果上的先进性，真正代表了未来灯具的发展方向。世界首创和市场的巨大，经过申请和努力，完全有可能获得政府或者国家的支持。5 竞争分析5.1竞争概述5.1.1国内企业竞争2008中国照明行业大总结led56.8%的品牌销量有所增长，平均增长速度为24.3%2008年12月，昆山le77、d显示屏飞利浦新科总经理柏建生指出，现今led以应用在昆山led电子显示屏与户外照明为主，占有率仅5%，未来昆山led电子显示屏全球led照明市场每年将以30%的速度成长。巨大的市场潜力使led成为国内外照明灯饰企业争相抢夺的蛋糕。以商业led灯规格照明与led路灯照明著称的史福特，成功研制出功率达到480w的世界上最大功率led路灯。其董事长史杰表示，今后将昆山led显示屏创新研发，将led系列产品应用于led播放器照明领域，并将向led光源高端领域进军。 led市场激烈的竞争，使企业认识到产品创新和渠道昆山led显示屏的重要性。鹤山银雨在城市景观公共照明工程上不断发力；霍尼韦尔朗能已经把新78、推出的led小颗粒日光管全面使用到北京的沃尔玛超市；古镇一批led品牌企业也显示出他们不容小觑的实力；老牌企业欧曼和格林曼今年推出昆山led电子显示屏产品，并牢牢巩固其海内外市场份额，力图将品牌影响力再度提升；山木显示则led吸顶灯生产厂在各类大型展会亮相，成为最活跃企业之一。可以看到，随着led技术的不断成熟，国内市场将成为led企业的重点目标。 市场昆山led电子显示屏尽管今年照明行业普遍受到经济危机的影响，但是六大区的销量基本呈稳定上升的状态，主要原因是今年各地对led的需求量普遍加大。其中华东地区的商家销量上升幅度最大，当地商家今年在广告宣传和人力方面的投入都比较大，同时跟进了工程项目79、。华北地区商家认为部分新品的推出刺激了销量，工程项目也起了不少作用。中南地区商家认为当地市场受今年经济环境影响严重，需求量大的地方销量就大。西北和西南商家都普遍认为宣传和工程跟进最重要，其次是店面装修和新品推出也不可忽视。从总体上看，今年各品牌销量上升和下降的主要因素是厂家广告宣传、促销的支持和工程方面的跟。 5.1.2国外企业的竞争在新兴应用市场不断出现的带动下，近些年LED市场规模快速提升。2005年中国LED的产量已经达到262.1亿只，市场规模更是突破百亿元大关达到114.9亿元。LED的应用领域已经从最初简单的电器指示灯、LED显示屏发展到LCD背光源、景观照明、室内装饰灯等其他领域80、。而由于LED具有的长寿命、无污染、低功耗的特性，未来LED还将逐步替代荧光灯、白炽灯成为下一代绿色照明光源。为此，美国、韩国、欧盟、中国台湾都制定了适合各国国情的半导体照明计划，大力推进LED灯进入普通照明灯具市场。室内照明将是LED最具市场规模和发展潜力的应用。从数量上看，凭借着国内强大的制造能力，指示灯依旧是LED的使用大户，其用量占据LED市场消耗量的半壁江山。但由于指示灯多为普通亮度LED，经过多年的发展产量很大早已形成买方市场，供过于求的市场现状导致价格持续下跌，严重影响了指示灯领域的LED市场规模增长。LED指示灯市场规模只保持了一位数增长，但是随着价格的进一步滑落，LED指示灯81、市场规模很难在维持正增长，预计从2006年起，该市场将呈现出负增长。LED灯应用增势强劲,其前景光芒万丈2005年中国LED市场规模达到114.9亿元，新兴应用带动市场发展 1、显示屏市场是LED的主要应用市场，全彩显示屏增势强劲LED显示屏按使用环境分为户内显示屏、户外显示屏；按颜色上又分为单色、双色和全彩显示屏。LED全彩显示屏由RGB三基色LED组成，每基色具有256级灰度，可显示16777216种颜色，色彩鲜艳，图像逼真。LED全彩显示屏既能显示各种颜色的文字、图形，又能显示图像、2D/3D计算机动画，尤其是能显示高清晰度、色彩丰富的视频动态图像。凭借着上述优势LED全彩显示屏广泛应用82、在体育场馆、市政广场、演唱会、车站、机场等场所。2、以手机应用为主的小尺寸背光源市场放缓，中大尺寸特别是寸背光源将成为新的关注点5.2中国灯饰企业需实现四大转变走进有“世界灯都”美誉的中山古镇，发现不少厂家的门店面积在进一步加大，店面装潢与陈列更加富丽堂皇，宣传的彩旗与广告牌数量有增无减似乎“前店后厂”的营销与经营模式仍然一片繁荣似锦，但是，通过与一些企业深入接触与了解，发现虚假繁荣的比重十分巨大，一家做水晶灯名列前茅的企业负责人说：“做了近20年的水晶灯，年销售额也不过才3000多万，有好几年企业几乎没有增长，不仅如此，这么好的水晶灯，价格上不去，利润很低;经销商倒是有几百家，每年一批一批的83、更换与流失，忠诚度也低，走单是很正常的事。自己深感力不从心，一直想找个职业经理人，也是找不到。”确实，看到该企业的产品款式多，质量好，同行一问，品牌基本上不知道的也不多。这几年，南方略公司通过对古镇百利通照明等企业的策划咨询服务和与众多灯饰企业的接触，发现诸如该水晶灯企业状况的在古镇确实不少。通过多年研究与行业服务，我认为，中国灯饰企业要彻底改变这种现状必须实现四大转变，方可获取竞争优势与胜势：一、实现经营观念根本转变：变坐商为行商，主动出击，掌握市场竞争主动权，把握自己命运1，绝大部分灯饰企业起家与赚的第一桶金靠的就是“前店后厂”的经营与营销模式，可谓“一招鲜，吃遍天”，一吃就是几十年。可问84、题是，客户的要求变了，竞争对手的做法变了，经销商与零售商的要求和做法也早已变了，但是，就是有这么多的灯饰企业还沉迷的不能自拔，原因很简单，开个店，等客户上门谈业务、谈生意是最轻松、成本最低的营销方式。现在的环境是深度买方市场，企业不再是简单的满足销售，还必须满足市场需求、满足竞争需求!用运动场上有一句经典的语言来说：最好的防守就是进攻。灯饰企业必须抛弃“守株待兔”式的营销观念，从坐在凳上卖东西站起来，从店里的坐商向会走路的行商转变，走出店铺，走出古镇，走出广东，主动出击。2，LED早已应用在以手机为主的小尺寸液晶面板背光市场中，手机产量的持续增长带动了背光源市场的快速发展。特别是2003年彩屏85、手机的出现更是推动白光LED市场的快速发展。但随着手机产量进入平稳增长阶段以及技术提升导致用于手机液晶面板背光源LED数量减少，使得LED在手机背光源中用量增速放缓。寸液晶面板背光源使用LED数量约为30颗左右，远远少于液晶电视用几百颗甚至上千颗的用量，与CCFL间的差价可拉近到20%左右。同时LED的色彩饱和度较CCFL的75%可达到104%。在差价拉近、色彩饱和度高的双重利好因素下，寸液晶背光源市场成为开拓中大尺寸背光源市场的首选切入点。3，汽车车灯市场潜力大，但短期内国内市场很难启动有统计显示，在汽车以100公里的时速行驶下，装有LED刹车灯的车辆较没有装LED刹车灯的车辆刹车距离将减少86、7英尺。目前，LED已经逐步应用在汽车的第三刹车灯上。虽然LED目前还面临着单位瓦数流明低、$/klm高以及相关政策的限制，在进入汽车尾灯及前灯市场还需要一定的时间，但是随着成本性能比的下降以及发光效率的提升，最终LED将逐步实现从汽车内部、后部到前部的转移，最终占据整个汽车车灯市场。凭借着汽车的巨大产能，LED车灯市场面临着巨大的发展潜力。除了上述问题之外，国内LED汽车车灯市场的发展还面临其他问题的困扰。由于国内汽车厂商主要以外资企业为主，生产的车型也主要是国外汽车车型的国内改进版。这就直接导致了原始整车设计构思、整车系统集成的核心技术都掌握在外资厂商手中。而汽车设计是一个连贯的整体，每一87、个环节的改变都会影响到整车电气设计的改变。目前国内汽车主要以低档车为主，车型也是国外比较成熟的车型，这些车型出现时间早在最初的设计时并没有考虑使用LED，而由于国内厂商缺少整体核心技术的支持，厂商很难直接改变汽车车灯的设计，影响国内汽车车灯市场的发展。4，室内装饰灯市场逐步启动，交通灯置换高峰期即将过去市场进入平稳增长期经过多年的替换工作，全国主要城市由传统交通灯替换为LED交通灯的工作已经接近尾声。随着替换工作的完成，LED交通灯市场将不会再维持高速增长，预计2006年LED交通灯市场只实现5.8%的增长。5，奥运会、世博会带动景观照明市场快速发展，2007年市场增速达到高峰景观照明市场主要88、以街道、广场等公共场所装饰照明为主，推动力量主要来自于政府。受到2008年北京奥运会和上海世博会的影响，北京、上海等举办地加快了景观照明的步伐，由于LED功耗低，在用电量巨大的景观照明市场中具有具有很强的市场竞争力。此外，奥运会和世博会的主要作用远远不再于自身带动景观照明市场的成长，更重要的是其榜样作用。为了迎接奥运会和世博会的召开，北京、青岛、上海等地将建成一批LED景观照明工程，这些工程在装饰街道的同时还将起到示范作用。其他城市在看到LED在景观照明中的出色表现会减少对于LED景观照明的使用顾虑，加快使用LED在景观照明中的应用。LED将会从一级城市快速向二级、三级城市扩展。6、通用照明市89、场路漫漫，任重而道远对于进入通用照明市场而言，功率白光LED除面临着诸如发光效率低、散热不好、成本过高等问题外，还将面临到光学、机构与电控等的整合以及LED照明产品通用标准的制定。解决上述问题需要很长的一段时间，赛迪顾问预计LED在2010年前还不能进入通用照明市场。由于酒店、商务会馆、高档商用写字楼等商用场所相对于价格的敏感度低。同时这些高档场所更注重于彰显品味与尊贵的地位，对于新兴产品抱有更大的兴趣度。这些都降低了LED照明进入的门槛。赛迪顾问预计LED照明将率先进入商用市场，逐步向民用市场扩展。二、大胆扬弃“前店后厂”模式，建立新型营销模式创新，按照公司战略与要求开发新型销售渠道姜太公钓90、鱼，愿者上钩。很显然，什么鱼咬了钩，就钓了什么鱼，假如味美可口营养好的鱼不咬钩，那也得不到。“前店后厂”这种原始的营销方式是客户选择企业，而不是企业选择渠道商。一流的企业有市场操作思路，战略顶天，策略立地，有成体系的渠道策略，按照自身发展要求选择符合企业标准的渠道商。百利通照明首先在广东实现直供模式，开发终端，管理终端，建立高效的物流配送中心，整合营销，建立根据地市场，在珠三角市场获得巨大成功后，紧接着进军长三角市场，把物流配送中心又建到市场一线，短短两年时间，取得了骄人的业绩，这就是实施“走出去”战略与进行营销模式创新成功的经典案例，很值得固步自封的灯饰企业学习。三、强化市场运作与管理，强化91、对渠道网络成员的指导、支持与管理现代市场竞争不再是企业与企业之间的竞争，而是价值链与价值链的竞争;企业业绩的好坏，不仅受自身营销水平的影响，而更是受经销商和终端商营销水平的巨大影响。经销商大量流失，销量少，忠诚度低，出现这些状况，不再简单是经销商的问题，而主要是企业对经销商缺乏应有的管理，缺乏标准与要求，缺乏必要的利益管理、激励管理及监控管理。不仅如此，大部分经销商是夫妻店发展起来的，自身普遍遇到了观念问题、管理问题及成长瓶颈，经销商无论是营销水平还是管理水平提高非常缓慢，方法靠自我摸索积累。灯饰企业不再是只生产产品与销售产品，支持、帮助、培训、指导经销商成为灯饰企业的重要使命与任务。渠道商卖92、的少，厂家想卖多也不能，没有渠道商营销水平与管理水平的进步，很难有厂家市场地位与占有率的提高。甩手式经营的厂家是没有出路的，只有协助渠道商做强做大，才能把自己做强做大，不能把渠道商变成同一战壕的战友，就一定会成为敌人。四、建立功能强大组织，以真正组织化与团队化的公司经营代替老板以个人力量为主的个体户经营参观一下“前店后厂”的企业，发现店里是几个接待员，公司根本没有业务部门，也没有严格意义上的业务人员，重大客户都是老板亲自挂帅接待。公司经营多年，横竖都是老板一个人在支撑，还有太太做财务总监;企业想能人，又害怕能人，培训也几乎不开展，担心培训后跑了，是为别人做了好事;高级职业经理人来后，这种环境与93、氛围难以施展手脚，难出业绩，干三五个月离开了。虽然有不少灯饰企业销售额有几千万元，严格来说，还算不上真正的企业，还是老板个人全能型的个体经营者，因为老板的个人色彩与角色十分严重，极大影响与制约了企业的发展。蛇只有不断的脱皮才能长大，如果老不脱，皮越来越厚，时间长了，皮还脱不了了。做企业如蛇一样，要有蛇的精神，“脱皮是痛苦的，但成长是快乐的”。一家优秀的老板一定要带出一帮得力干将，建立强大组织，分工中有协作，通过团队的力量经营与管理企业;同时，还有健全管理制度，严格执行与考核，规范化经营，制度流程化管理，使公司健康快速发展，驶入快车道。5.3照明灯饰企业如何才能拓宽边际效益-“边际效益”作为经济94、学的一个概念，我们很多灯饰企业可能觉得陌生，他们平时对企业效益的认识无外乎产品的购销价减去产品生产成本和企业管理成本，产生的差溢价就是其基本效益。事实上“边际”效益说白了就是在此基础之上的增值效益，是放大化的效益。它大体可以这样理解，即一个企业为追求最大的利润，多次进行扩大生产，每一次投资所产生的效益都会与上一次投资产生的效益之间要有一个差，这个差就是边际效益。如果这个边际效益呈现增长的趋势，那么，投资获得的效益一次比一次大，投资就是成功的。在目前照明灯饰行业日益竞争激烈的业态下，供需之间越来越饱和，产品的同质化、差异化逐渐加强，所以很多企业都在叫苦越来越难赚钱了。在我看来，这是这个行业必然发95、展的规律，照明灯饰行业的发展也就十来年间，虽然目前这个行业仍然不成熟，还有待完善，但十来年的发展历程证明了，这个行业必然从规模化发展走向品牌化发展，这是必由之路。这是一个痛苦的过程，这是一个发展壮大的过程，这也是一个“洗牌”与大浪淘沙的过程对于灯饰企业来说，很多企业生产的产品都很类似，性价比越来越趋于透明化，同一类、或同一款产品所形成的利润值都差不多，这个时候企业怎么去突围、以什么样的方式去取得最大利润价值？这就是企业得以发展的关键所在。拓宽边际效益，说简单一点就是企业怎么在现有基础上，实现效益最大化。这需要从两个方面去实现，一是技术创新，提高产品的技术含量与附加值；二是品牌建设，以强势的品牌96、效应拓宽市场、获取最大化产品效益。技术创新，就是使自己的产品在某些方面优于别的同类产品，形成专利或独有的技术特性。就如调光大师之于节能灯，当那些如雨后春笋般冒出来来的节能灯生产企业宣称什么纯稀土三基色、比普通白炽灯节能60-80%等概念时，而调光大师却打出了“比节能灯更节能，可调光节能灯”的宣传概念。大家都知道，可调光技术对于白炽灯来说应该不难，而使节能灯做到可调光，目前国内还没有几家节能灯生产企业能做到，而调光大师就能做到，其可调光技术不但能对光效的调整有很明显的优势，确实也能做到比一般节能灯更节能。很自然的，因为其拥有独到的技术创新和专利技术，在节能灯领域它就能实现一枝独秀，进而赢得广阔的97、边际效益。-对于品牌建设，我想大多数灯饰企业还是缺乏意识的，就算有想法进行品牌建设，但其也多是停留于表面化、片面化，他们远没有一个系统的品牌建设发展规划。更要命的是，他们的品牌发展规划不单只是一些口头行为或粗放式运作方式，而且根本就没有深入。品牌建设其实是一个相当系统化的工程，它不单需要对产品品牌形象进行包装定位、策略推广，同时还需要配合终端进行渠道建设，还需要进行企业内部管理的提升，企业各个环节都需要与品牌建设相匹配。当然，品牌建设也不是只是花钱做做广告，赚点吆喝了事而已，他需要大量的资金投入，也需要企业内部结构改造等。只要形成了好的品牌效应，自然就能更深度的拓展市场渠道，卖出更多的产品，进98、而实现品牌的边际效益。相对于飞利浦、欧司朗、雷士、欧普等知名照明品牌，同类产品，知名品牌肯定比其他不太知名的照明产品贵上很大比例，这就是品牌效应或品牌形成的边际效益。看到别人同类的产品卖出的价格就是比自己的产品价格高，但别人反而卖得更好，你没必要红眼病般的嫉妒，别人能混到这样的品牌效应也不是白来的，也是花费了大量的精力与投入，做了大量的、科学的品牌建设发展规划与推广才取得的成果。在照明灯饰行业，很多知名品牌企业某些产品也是找别的企业OEM，但只要贴上知名品牌企业的商标，同类产品它就能比为其OEM代加工的企业产品卖的更贵、卖得更好，这是不争的事实，相信大家都能有一个很清晰的认识。有这样一句话描述99、边际效益对企业发展的重要性：“资本对品牌、项目的投入和运作，永远跳不出边际效益递减的规律，钱会越来越难赚。如果形成了品牌效应，就很自然能鲸吞式摄取到无尽的边际效益；而技术创新为一个企业带来的边际效益更为广阔，可以不断增加，因为技术进步是层层递进的、无边际的”综合以上所述，我们不难看出，企业要想取得更大的发展，除了自身的内部建设完善之外，更需要加强自主技术创新与品牌建设发展。技术创新是以市场为依托，而市场又是由消费者决定的，所以只有基于市场的、以满足消费者的需求和愿望为出发点的创新才最为重要。技术创新与品牌建设都是企业能实现规模发展的一个基础，也是企业实现跨越式发展的先决条件，在目前灯饰行业竞争100、越来越激烈的环境下，要想使自己的产品卖得更好，要想使自己的企业能得到更长足的发展，唯有技术创新与品牌发展建设，未雨绸缪，推陈出新，才能决胜于千里之外，立于灯饰行业之颠！5.4.中国照明行业民族品牌廉价血统受挑战中草药讲究道地,品牌则要讲究血统。道地药材就是在特定环境和气候等因素作用下,形成产地适宜、品种优良、产量高、炮制考究、疗效突出、带有地域性特点的药材。所以道地药材的药名前大都冠以地名,用来表示其道地产区,如川芎、云木香、广藿香、浙贝母、秦皮等。有些道地药材经过历史的延续和口碑形成了品牌效应,如：四大怀药、浙八味、河北保定地区的西陵知母、四川松潘的正松贝、广东阳春的蟠龙正春砂、四川峨嵋的凤101、尾连等,这些区域品牌也成为极品中药材的代名词。品牌是企业的灵魂,有血有肉有情感。耀眼的光环、鲜明的个性、独特的文化,这就是品牌的血统。血统是一个民族或一个国家在文化上经过长期沉淀下来的血缘关系,通常用来指代某种由先天环境和后天传承、培养综合而成的优秀品质,是一种文化现象。品牌血统则是企业领军人、团队或企业价值观、精神等文化的积淀。与社会、民族一样,如果品牌不讲血统,那么社会(尤其是民族)的认同感就会发生巨大的危机。加上一些国人崇洋媚外,照明行业诸多品牌认洋作父,品牌名纷纷冠以法国某某灯具、德国某某照明葛。因为地利之便,香港照明(灯饰)品牌更是异常泛滥,甚至连国内一些龙头企业在起步阶段也不能免俗102、。、意大利某某灯饰、英国某中国照明行业民族品牌从起步就一直血统不纯。中国照明行业,特别是大陆地区,每一盏灯、每一个配件、每一颗螺丝甚至每一个生产人员的技术,都是从海外引进,都不是道地生产。某电工,但企业实际上与这些国家和地区毫无瓜血统越正,牌子则越响,附加值也就越高。以宝马车为例,同样都是宝马,进口的宝马比国产的宝马价格往往要高出许多。因为进口的宝马根红苗正,成本、生产地点、甚至制造工人不同,导致了同样的宝马也分嫡系和侧系。中国作为千年文明古国,在传统中草药、茶叶、瓷器、丝绸、饮食等诸多传统行业,都已经形成其他国家和民族所无法拥有的品牌血统,因此在国际上拥有极高的认同度和国际地位,但在现代化工103、业制造领域,中国民族企业缺乏支撑品牌的血统。HL-MD001HL-MD002HL-MD003HL-MD004HL-MD005HL-MD006HL-SC001HL-SC002HL-SC003HL-SC004HL-SC005HL-SC006HL-CP001HL-CP002HL-CP003HL-CP004HL-CP005HL-CP006HL-SM014HL-SM015HL-SM016HL-SM017HL-SM018HL-DC008HL-DC009HL-DC010HL-DC011HL-DC012HL-TG001HL-TG002HL-TG003HL-TG004HL-TG005HL-TG0066 企业营销104、6.1公司营销基本原则与流程图6.1.1诚信原则 诚实守信是企业经商道德的最重要的品德标准。它能够提升企业的竞争力，树立良好的企业形象，有效地吸引顾客。因此，企业在营销过程中，应该加强职业操守，重视企业的诚信教育及诚信意识的培养，树立诚信经营的观念。 具体表现为：l 产品诚信l 价格诚信l 分销诚信l 促销诚信l 服务诚信6.1.2非价格竞争原则非价格竞争，就是为顾客提供更好、更有特色，或者更能适合各自需求的产品和服务的一种竞争。非价格竞争，对顾客和企业都有利。第一，产品和消费者需求都存在差异性；第二，不同的产品有不同的价格需求关系。第三，运用价格以外的竞争手段，如产品的品种、质量、性能、专利105、品牌、款式、特色、包装、保证、服务、形象、各种促销活动等来唤起顾客的购买欲望，并使其购买产品，从而达到战胜竞争对手的目的。6.1.3互惠互利互惠互利的原则是企业营销活动得以持久发展的基础信条。要求在市场营销行为中，正确地分析、评价自身的利益，评价利益相关者的利益，以便我们做出有效的经济活动，生产出有意义的产品，创造新的就业机会等等。 6.1.4创新原则市场营销要运用动态的观点坚持不断创新。(1) 开拓新市场，创造新需求，发现新的市场营销机会。(2) 开发新产品。随着科学技术的进步，产品生命周期不断缩短，更新换代加快，要求企业不断地开发新产品。(3) 新价格的确定。包含三个意思： (1)要求企106、业不断改进工艺，提高效率，降低成本，以适应市场上的价格变化。(2)根据产品所处生命周期的不同阶段和竞争者价格策略及时做出反映，调整产品价格策略(3)价格的决定要贯穿一个观念，即：产品要在自由竞争市场上接受消费者冷酷的挑选。产品的成本与消费者没有多大关系，主要看其产品对消费者是否有价值，有多大的价值。(4) 改革流通渠道，导入新的渠道模式。最近我国流通业态发生了很大变化，导入了不少新的业态，如邮购、电视购物、直销、超级市场、折扣商店、平价商店、专门商店、便利商店、仓储商店、量贩店等。尤其成为热门话题的电子商务、网络营销，这是在今后必定大力发展的新的渠道模式。(5) 开发新的促销方式或在现有方式上107、增加新的内涵。据有关报道，5年后，美国的网络广告将超过电视广告。6.1.5市场营销策划流程图 =营销战略调整确定目标市场市场细分市场定位设计营销组合各类活动效果评估获取目标市场行业信息检测活动反馈营销战略目标市场战略产品策略品牌策略定价策略分销策略促销策略市场监测图6-1 市场营销策划流程图6.2.目标市场战略6.2.1市场细分战略用途普通家用照明探照灯室内装饰档次低中高地域中国欧美地理农村城市功率小功率大功率超大功率6.2.2确定目标市场随着各国纷纷出台的禁用白炽灯的法律, 同时伴随标准的逐渐完善, 所以预期将会替换大量白炽灯和卤素灯, 因此LED灯泡的预计需求量很大. 只要质量稳定, 有持108、续的客户需求, 我相信这方面的增长会持续至少10年的时间.因而，在将来很长一段时间里，LED登时将得到前所未有的发展。对此，我公司主要针对LED家庭普通照明灯、城市和农村路灯以及一般的装饰灯和风景灯市场推出自己的新产品。6.2.3.市场定位由于我国目前LED灯市场还未得到很显著的发展，传统的灯市场还是以白炽灯和一般的日光灯为主，随着各国纷纷出台的禁用白炽灯的法律, 同时伴随标准的逐渐完善, 所以预期将会替换大量白炽灯和卤素灯, 因此LED灯泡的预计需求量很大.而且因而我公司推出的LED灯肯定能符合市场的需要。因而我公司根据市场需求分别推出高中低档产品。普通照明灯以低档产品为主，以便更好的占领广109、大农村普通家庭照明灯市场。而对于路灯，主要推出中档产品，以符合城市形象和发展的需要。对于装饰灯市场，则以高档产品为主，既符合市场需求又能更好地打造自己的品牌。6.3产品策略6.3.1产品组合策略低档中档高档普通照明灯探照灯装饰灯并制定相应的产品组合调整策略，根据市场的变化，不断优化自己的产品结构。对市场已经或即将有大量需求的产品，相应增加其产品系列，扩大经营范围。相反，将不获利、获利能力小或发展潜力小的产品剔除。定期推出具有自己特色的低档或高档的产品，努力发展自己的核心产品。以打在自己的品牌，提高本公司在LED照明行业的声望。6.3.2新产品开发策略公司进入成长期之后，我们将依托长安大学的技术110、优势，充分利用创意集市以及公司自身的研发力量来研发新产品。主要是改进原产品和推出新产品。具体操作方面，公司可以与国内较大的LED灯具研发和生产企业建立合作关系，例如西安青松科技股份有限公司等，并结合西安各大高校材料研究中心云集的优势，长安大学材料研究中心、西安北工业大学材料研究中心等。根据LED灯具远大的发展前景以及在将来照明市场上高占有率的优点，不断推出新产品以及在技术上不断改进产品的的性能，使LED高效节能的优势更充分发挥。并与各厂商和研究机构建立互惠互利的合作关系，借助其品牌优势的特点，尽快提高我公司的知名度，在广大投资者心中树立良好的形象。6.3.3包装策略公司在初期主要采用分类包装策111、略。对各种不同型号和档次的产品，分别采取不同的包装，高档产品配以名贵精致的包装，中低档采用普通的包装，使包装与LED灯具的型号和档次相适应，并凸显各产品的特点，并在包装袋上表明相应产品的标号。采用统一的标识，并在包装显眼的位置印有公司的品牌。并尽量做到美观大方，突出自己的特色，采用绿色环保的材料，这样，不仅可节省包装设计成本，减轻消费者的负担，节约社会资源，也可以使顾客受到反复的视觉冲击和感受环保理念而形成深刻的印象，同时起到一定的广告宣传作用。6.4品牌策略公司发展初期采用统一品牌策略，一方面有利于在客户中树立明确的品牌形象，使其与竞争产品区分开来，另一方面，旗下各产品可以互相获得支持，有利112、于市场推广。随着公司的不断发展壮大，研发产品的增多，逐步建立起多品牌的产品组合，根据产品的类型和档次，建立起各自的分类品牌，以提升公司的企业及品牌形象，实现无形资产的增值。l 品牌名称：“xx”，既体现了LED又名发光二极管的特点，又象征了LED灯具产业以及公司强大的发展潜力，如xx一样神秘莫测。l 品牌标记：见附录l 含义诠释：见附录公司将注册品牌和商标，包括相关或相近的品牌、商标名，利用有关国际条约保护自己的权益；提前在网络上注册公司的域名，为发展电子商务打下基础；宣传产品品牌，提高品牌知晓度。品牌化为我公司提供了一个良好的契机，去博得顾客对品牌的信赖，并从中谋取利润。6.5定价策略6.5113、.1根据目标市场的特征和市场调研所得的行业数据，本公司决定使用满意价格策略，即适价策略，价格适中，即可吸引消费者，又可避免价格竞争，从而使公司在市场上很快站稳脚跟，获得长远发展。6.5.2.同时，根据产品即将大批量使用的特点，公司决定同时使用折扣定价策略。通过减少一部分利润，以增加消费者的购买欲、，争取长期的、稳定的顾客群，并提升公司的品牌地位。具体办法有：（1）数量折扣根据代理商、中间商和客户购买数量的多少，分别给予不同折扣。数量越大，折扣越多。将销售费用节约额的一部分，以价格折扣方式惠及给客户，鼓励和吸引顾客长期、大量或集中向公司购买产品。（2）现金折扣对按约定日期付款的客户给予不同的折扣114、优待，鼓励客户提早付款，同时公司可据此及时回收资金，扩大商品经营。（3）季节性折扣对销售淡季来采购的买主所给予的一种折扣优待，鼓励购买者提早进货或淡季采购，以减轻库存，加强商品流通。同时也避免因季节需求变化所带来的市场风险。3.价格调整策略：公司制定价格后，同时经常监测市场环境的变化，并根据市场的变化而适当调整价格，以更好的在市场上生存和发展。，6.6分销策略6.6.1.分销方式根据LED灯具市场调研可知，目标市场的购买数量大，覆盖率广，且公司新成立需回收资金的特点，所以公司决定采用短渠道进行分销。零阶渠道（直接销售）针对与该市场大批量购买的特点，公司将组建一支高素质的营销队伍，直接接触其购买115、决策人员，展开“一对一”营销。直销的具体方式有：l 电话销售l 电视销售l 上门推销l 互联网直销l 在大型灯具商场直接推广l 公司自设销售机构销售等多阶渠道采取广泛式分销渠道（如图）。以增加新产品的营销密度和市场覆盖率。使产品在短期内得到迅速发展并获得广泛的知名度，扩大品牌的影响。l 与LED灯具分销商签订长期协议：在销售同时推广本产品，并适当给与广告补贴l 与全国各大卖场超市连锁店建立长期合作关系：顾客购买方便快捷，扩大了销售网点生产商中间商中间商中间商中间商中间商6.6.2.经营网络建设首先是销售网络建设。公司一方面积极建立自身的分销网络，另一方面严格筛选各省市已有的销售代理机构，丰富公116、司的销售渠道。再就是产品配送的网络建设。为了方便产品的运输和及时到货，公司与一些第三方物流公司建立紧密的合作伙伴关系，通过互连网实现配送信息的同步，当公司有订单需要配送服务时，该订单同时送达物流公司，由物流公司根据订单需要，从生产地直接送到顾客手中。6.7促销策略6.7.1广告策略 我们的口号是：xx带你照亮宇宙（1）短期的广告促销策略：这一阶段，即公司成立后的3年，广告宣传以创牌为目标，目的是使消费者产生新的需求，执行开拓市场的战略，这是广告宣传的初级阶段。考虑到初期资金不足，所以我们在开始的一至三年导入期内的促销方式将避开昂贵的电视等宣传方式，而通过更加犹如少见效快有针对性的宣传方式进行促117、销。广告策略主要是：a)电子类：l 网络广告 在网络方面，除了在一些特定的网站上做适当宣传外，要建立自己的完善网站，把一般的消费者和本公司产品的购买者区分开，利用公司网站提供他们不同的服务。l 电子邮件和国内几家知名的电子邮件提供商合作，利用邮件广告的形式向消费者介绍本公司的有关情况，使消费者对本公司和本公司的产品有所认识，从而引起兴趣，产生信任感，大力宣传产品的商标和品牌，不断扩大其知名度，促使最先使用者满意，并在其推动下，争取更多的早期消费者，在广告初级阶段，应投入较多的广告费，运用各种媒介，配合宣传，加大刊播频率，形成较大的广告声势，以迅速打开市场。考虑成本因素，公司营销侧重那些价格相对118、低廉、又能很好地达到效果的营销方案。b)传统广告方式：l 报刊广告（如华商报、西安晚报）：由于公司产品面向的主要群体是企业用户，所以报纸和杂志上的广告能起到最有效的宣传效果。为了配合企业品牌建设，广告宣传的目的就不仅仅是使消费者了解产品，同时也要树立企业的形象。要力求信息传达准确到位，产品介绍和使用方式要一目了然，最好是图文并茂。在报纸方面，调查数据显示，西安市场32%的消费者最常看的报纸是华商报， 其次是参考消息（19%）、环球时报（15%）、南方周末（10%）三秦都市报（7%）等。针对公司早期战略是陕西省的消费市场和广告资金投入，所以公司决定在华商报上进行定期宣传，主要选择杂志有商界、三秦119、都市报等。l 户外广告由于初期希望顾客能迅速了解产品，所以户外广告也是重要手段之一。户外广告具有弹性，高度重复展露，低成本，竞争少的特点。这几年在西安，户外广告媒介所占的比重都有很好的增加势头。针对我们主要的客户群体之一普通民众，我们的户外广告将选取公交车、地铁上的移动电视广告以及的居民小区内灯箱广告。由于普通民众每天都需要乘坐交通工具或者在住宅小区内出入，所以这两种宣传方式在控制成本的同时应该能够达到我们需要的宣传效果。l 利用商业信函 利用商业信函费用低廉、传递准确、针对性强、寄发面广、效果显著等特点，将本产品介绍、活动宣传等内容装入信封内，封面书写收件人单位名称、地址和邮政编码、寄给目标120、用户群，打入市场并获得最佳效益。l 利用产品售后信息反馈卡 为了改善售后服务，可以在出售商品时以邮政明信片为载体，设计制作出商品售后信息反馈卡，在用户购买该商品时，一并赠送给用户，以便用户反馈该商品售中、售后服务，商品质量，功能方面的改进意见、用户姓名，联系方法等信息。（2）中期与后期广告策略在这一个阶段，广告应以保牌为目标，巩固已有的市场和扩大市场潜力，展开竞争性广告宣传，引导消费者认牌选购。广告诉求必须有极强的说服力，突出本产品的优越性和同其他同类产品的差异性，加深消费者对本公司的印象。（3）长远期广告策略本公司在这一时期的广告目标重点放在维持产品市场上，采用连续的手段，保持产品的市场售量121、或延缓销售量的下降。其主要做法是运用广告提醒消费者，以长期、间隔、定时发布广告的方法，及时唤起消费者的注意，巩固习惯性购买。诉求重点应突出产品的售前、售后服务。保持企业信誉，稳定产品的晚期使用者。6.7.2.人员推销策略组建一支具有丰厚经验的推销队伍，并密切关注市场状况，寻找随时可能成为潜在顾客的人群。接近他们，了解他们的需求，并向他们介绍本产品的优势和特点，激起客户的需求。并关注着他们任何可能存在的需要，并以此为依据进行合理的推销策略调整。努力打造自己公司的品牌。并且设立专门的售后服务机构，对推销出去的产品进行事后跟踪。便于公司与消费者或中间商建立长期合作关系。6.7.3.公共关系策略公司利122、用公共关系把经营目标、经营哲学、政策措施等传达给社会大众，密切企业与公众的关系。同时，由于多采用新闻报道的方式，不仅公众容易接受，而且可以节省促销费用。对象包括顾客、经销商、供应商、社区、政府和媒介。结合公司实际，要尤其注意：a) 政府 提供与政府沟通桥梁的建设、维护与运营，来开展政府公共关系。具体可以参与政府公众项目规划与实施，鉴于我公司对缓解环境污染、节约资源、拥护可持续发展战略等优势，邀请政府官员参加企业公关活动，安排企业主关于政府官员沟通会晤等。b) 媒体 与媒介工作人员建立良好的私人关系，公司要尤其注意正确处理媒介对企业的批评报道，采取冷静的态度进行调查和分析，以求树立企业的形象和信123、誉。公关活动a)新闻发布会公司的相关情况将一直与新闻媒体保持密切联系，公司计划聘请一位全日制的公共关系经理来从事这一有效的工作。公司及时与相关部门协商，邀请记者进行采访报导，新闻介绍，和举办新闻发布会。b)论坛在我公司的网站上同时成立论坛，最大程度发挥网络优势，来进一步听取更多的建议。c)专家专题讨论会公司可定期邀请国内外工程材料领域的著名专家对新型道路建筑材料发展前景展开学术讨论，通过新闻媒体的系列报道为公司及其产品进一步扩大知名度，从另一个角度为公司作宣传。d)学术刊物专题报道在贸易刊物、文章报导、杂志上就公司研发的产品和项目、发展前景、市场开发等问题发表专题报导。同时，公司将支持和鼓励本124、公司技术人员在国内外相关学术刊物上发表论文，以提高员工的创新意识，并从侧面提高企业的知名度。e)贸易展销会展销会主要针对我们的目标顾客群，让我们的目标顾客群能及时了解公司的最新发展情况，促进公司和产品的知名度，从而有利于公司更好地拓展市场空间。展销会由公司联合其它合作单位共同举行，展销地区由具体的市场而定。危机公关在公司不断成长的过程中，要建立危机预警机制以及危机处理机制，对危机发生的可能性及带来的各种问题，进行有效评估，并制定相应的处理方案，通过充分有效的沟通，最大限度地降低负面影响，并把握于危机中张扬企业品牌的机会。7 生产管理7.1生产管理7.1.1制定生产计划生产计划的拟定应以销售预测125、为基础，因此生产计划计划应保持一定的弹性。生产计划与销售计划不必相互吻合，其间的差异可由产品的储存量来加以调整。在淡季时，公司可以增加产品的储存量以准备旺季时出售。反之，旺季时产品销路很好，产品储存量减少，这时生产量小于销售量，其间的差额由淡季的产品储存量加以补充。公司生产计划的目标是：1 满足客户所要求的产品交期；2 满足客户所要求的产品数量；3 满足客户所要求的产品品质；4 在可能的最低成本下生产。71.2合作厂家技术研发，我们选择与西安青松科技股份有限公司和西安盛运达电子有限公司这两家公司合作。西安青松科技股份有限公司是一家专业致力于显示技术/产品开发、生产、销售和系统集成的高科技公司；126、是迄今为止中国从事LED显示屏产业历史最悠久、技术实力最强、产品品质最好的公司。作为中国最大的LED电子显示屏生产厂家之一及历届中国LED行业协会副主任委员单位，公司已经为体育、交通、广告、金融、证券、邮电、电力及其他信息发布领域安装了近万块LED显示屏及显示屏系统。用户遍及全球数十个国家及地区，在业内、用户中和社会上享有很高的声誉。西安盛运达电子有限公司位于西安市高新技术产业开发区，是一家专业从事半导体电子元器件、照明产品、机电产品的研制、生产销售及技术开发的高科技公司。从公司成立开始，一直致力于开发新项目，研发新产品新技术，赢得了相当的知名度和顾客信任度。我们相信与这两家公司合作一定会很成127、功的。7.1.3原材料的采购与管理在现代企业中，原材料和外购件的成本大约占产品成本的6070，活劳动力仅占产品成本的78。并且，原材料质量的好坏和存储过程中的管理，对产品的质量起着至关重要的作用。与此同时，公司的物资管理者从事的是一项复杂而细致的工作，要充分发挥其信息窗口的职能，将仓储物资的现状及时准确地反映给各相关部门。对于用量少而库存大的物资，要及时通知使用部门和采购部门协调进货与使用的关系；而对于用量大而库存少的物资要根据市场行情及时催促采购部门加大进货量，以免由于缺少原料停产而造成不必要的损失；对质量有异议的物资，要通知质检部门进行相应检验，避免物资质量问题影响产品质量，而过保质期的物128、资要通知相关部门进行报废处理，把好质量第一关。良好的物资管理能使资金用在刀刃上，使物资得到充分利用，不积压、不短缺，不影响生产，使整个企业如生产流水线一样平平稳稳的运行。因此，物资管理对提高企业的经济效益至关重要。公司利用ABC分类法对物资进行采购和管理。物资管理中ABC分类法，主要考虑两个因素：一种因素是物资的品种；另一种因素是占用的资金，即市场价格。在掌握物资品种、采购价格和所需数量基础上，通过计算分析，做出资金占用和比重排列表，按A类物资（主要材料）、B类物资（一般材料）、C类物资（次要材料）进行分类，可以找出材料管理的重点。在对公司的原材料进行综合性汇总的基础上，对其施以尽可能紧的控制129、，包括最完整、精确的记录，最高的作业优先权。1.00.80.40.20.600.80.40.20.61.0A占品种数比例占年费用比例BC 图7-2 采购和管理的ABC分类示意图高层管理人员经常检查，小心精确的确定采购量和采购点，紧密的跟踪措施以使库存时间最短。在仓储过程中，要进行维护保养，做好防泄漏、防尘、防潮、防水、防火等工作。长安大学社会投资方包装风险资金技术入股小规模生产规模生产灯饰产品合作厂家可行性分析市场推广，为使用单位进行产品介绍销售、推广人员培训 是前期公关宣传市场销售申请必要证件结束 否3个月 35个月 12个月图7-3 产品项目进度示意图有关采购和管理的分类法如图7-2所示。130、产品的项目进度示意图如图7-3所示。公司在前期已经对国内的led灯饰行业进行了较为全面的市场调查，得到了充分的需求分析，有了一个明确的市场预测量。目前，“长安大学材料研究国际合作中心”对led灯饰产品已研究成熟，并且正准备申请专利，本公司将就目前产品进行工艺设计。在该过程中，公司将严格按照产品的设计要求，着手进行主要原材料发光二极管原料的采购。同时将与西安青松科技股份有限公司和西安盛运达电子有限公司进行合作，他们将为公司提供产品研发的技术服务；本公司同时也制定了完善的市场开发计划。7.2产品质量管理质量是企业的生命。在现代国际社会，企业的竞争实质上是产品的竞争，而产品的竞争力主要体现在质量上。131、世界著名企业之所以具有强大的竞争力，很重要的一点，就在于它们始终围绕产品质量既是挑战又是机遇这一主题，改善经营管理，发展新技术，从而生产出质量更高的产品。公司根据自身情况制定如下质检流程；1.质量教育培训宣传“质量就是生命”的指导思想，实行质量一票决制，质量在考核中占主要成份，做到人人重视产品质量、工作质量和服务质量。质量培训工作则是配合公司总的培训计划，加强专业基础知识培训和岗位技能培训。2.质量控制检测对关键工序设立质量控制点，这些控制点对材料、元器件进厂到外协、加工、焊接、调试、半成品库都实行全额检测，对不合格的材料、器件、半成品严禁流入下道工序，并严格执行更改代用手续。3.质量统计根据132、公司下达的质量指标，各控制点按月作好质量统计工作并上报质检部，它是质量分析、考核工作中质量部分的重点依据。部门汇总后，按月上报公司并视情况作出质量通报，通报内容包括合格率指标完成情况、存在问题、表彰优秀。4.质量信息反馈公司建立统一的质量信息反馈卡片，将用户反馈的质量信息及时与技术部门及生产部门取得联系，及时分析改进、处理，做到用户满意，而自己得到分析提高和改进。反馈信息首先要做到快速准确，处理要及时，这样才能提高公司在用户中的信誉。对于用户使用安装调试中存在的问题，除了在产品中增加必要的说明文件外，对于较复杂的问题，公司还将组织学习班、培训班和加强现场服务。5.质量分析会议加工生产过程出现的133、质量问题，用户反馈的质量信息要定期对重点部门、班组召开质量分析会议，会议综合各方面发现的问题，并分析发生质量问题的原因，采取改过的措施达到提高产品质量、工作质量和服务质量的目的，此类分析会由品质部主任召开，会议以专题为主以解决问题，得到改进为目的。 分析会议可以为定期或不定期召开，涉及的部门可以是单一的生产部，也可以综合到销售部、客服部等。6.计量工作计量工作是开发、生产、检测的保证之一。由于公司条件的限制，计量手段比较欠缺，目前部长度计量工作以外单位（计量站）协作为主，再半年至一年进行一次，仪表计量只能进行简单的过渡计量，这方面的工作还有待加强和投入。7.质量事故的处理公司制定了一个事故处理134、办法，质量事故按造成的损失大小分等级进行处理。公司本着以预防控制质量事故为主，处理仅仅是次要手段。 8，公司战略规划 在8.1有详述8.1 公司发展战略规划xx公司的发展战略，将严格遵循“勤奋务实，创新进取”的原则。公司的发展分三步来实现：短期发展规划，中期发展规划和远期发展规划。公司将结合短期目标与长远战略，以科技为先导，以管理为保障，以服务为特色，以灯具行业为基本市场，兼顾装饰领域，逐步形成以“高效节能”为品牌特色的、在国内有较高影响力的LED灯具销售企业，促进我国灯具行业又好又快发展。8.1.1 短期发展规划（1-2年）公司成立初期，主要依托长安大学材料学院的科研成果和负责外包业务的公司135、的技术设备，生产LED普通照明灯、探照灯以及装饰灯。待积累了足够的资本后，逐步进行业务和组织企业的转型，进而实施中期计划。此阶段预计为年，公司组织形式为“有限责任公司”，本公司员工自筹一部分资金，其他资金主要依靠风险投资，同时积极实行企业的股份制改造。公司派出技术人员指导购买公司产品的西部地区用户。确保用户能够正确使用我公司产品。同时，进一步开拓陕西周边市场。在一年内的目标是：形成现代化的客户满意的国内一流的LED灯具销售公司的雏形，为公司的进一步发展打下坚实的基础。具体将从以下三方面着手：l 产品的市场推广在将目前公司已承接的项目迅速打开市场的同时，公司应着手与已有LED灯具商的销售渠道合作136、，用其已有的成熟销售网络使运营成本大幅度降低，覆盖面迅速扩大，以达到迅速提高我公司产品的知名度和美誉度。l 公司制度规范定型建立现代化的公司制度。现代化的公司制度包括一整套的激励机制、约束机制以及企业文化，使公司更加规范、合理、高效的运作。其中激励机制包括工资制度、奖金制度、股权分配、利润分成、对公司贡献奖励等；约束机制包括：工作条例等；只有企业文化深厚的公司，才具有强大发展的后劲，才能做到厚积而薄发。因此公司在这一期间要初步形成自己的企业文化，为公司的进一步发展提供良好的“软环境”。l 基于市场需要的产品的创新注重产品的完善与创新，依托长安大学先进的科研技术，第一时间内完善产品的不足，并开发137、新产品，不断完善产品结构。优势：在发展初期，公司将以服务为主要特色，以优质的服务吸引和巩固客户群。同时，实现以快应变思路下的要素重组，对市场的变化反应迅速，再加上优秀的团队，充分利用网络信息与创意集市，实现公司的快速发展。8.1.2中期发展规划（3-5年）公司通过多种形式的融资渠道进行大量融资，融资手段主要有：l 积极寻找担保方和将资产作为抵押向银行举债l 继续加大引入风险投资力度公司将运用所融资金，对国内一些中小型LED灯生产企业实行收购。同时从同行业中大型的研发、制造、销售公司中，通过赠送股份、高薪聘请等激励方式，大量挖掘出色的业内科研人员和高级工程师，及有实战经验的营销人才加盟本公司。使138、公司可以在最短的时间内，以最快的速度、最低的成本实现流程的扩张和产业链的完善。中期计划中，在短期计划的新产品开发延续的同时，我们将逐步打入全国市场，其主要方式为将国内市场分为2个大区：中西部地区和东部地区。中西部地区我们有地理优势和初期的在该区的品牌优势，同时，也是西部大开发的背景下我们打造一支闯入西部LED灯品牌的首发阵地，只要稳固了西部这块市场，我们的前期工作才能顺利进行，以顺利完成资本积累和培养出一批经验丰富的公司骨干队伍。东部地区的进入则是出于长远的考虑，我们将开发的LED灯产品投向东部地区市场，并通过东部大城市和沿海港口出口到国外市场。我们将在深圳、上海等大城市成立分公司和设立办事处139、，积极寻找并在各大区内设立大区级经销商，为了强有力的控制分销渠道，我们将鼓励其以资金及产品为资本进行参股，并争取成为其策略股东，方针是以捆绑操控为主。最终达到的目的是：我们作为研发制造商，能够牢牢把握住终端市场的动态，并针对终端市场的需求，进行产品的研发、设计、制造和营销策略组合，准确把握住终端市场的动态变化，在第一时间内做出相应的反映和决策。这年里，公司将凭借资本的优势迅速提高扩张的速度，重点从以下个方面着手：l 市场扩张继续进行市场推广。以西部各省会城市为中心，依托下级经销商逐步开展对下线城市及地区的销售活动。l 生产线建设和进一步技术创新建设新的生产线和进一步技术创新。加大科研力度，开发140、出其它种类的新型建筑材料。采用新的生产线，提高生产效率，提高年产量。l 规范公司的管理随着公司业务的迅速增长、网点增多、员工增加，将使管理复杂，这些都需要公司规范高管理。公司将根据实际情况，不断改进公司制度、组织结构和运作方式等。使公司的管理方式能有效促进公司的业务开展；并通过聘请专家，咨询公司作为我们的市场监督，使公司始终良性运行。8.1.3远期发展规划（610年）我们致力于把“xx”打造成为行业中具有一定实力和影响力的大型LED灯的制造商。通过努力，“西安xx灯饰有限公司”计划达到如下目标：l 拥有广阔的市场在中国加入WTO，国际资本大量进入中国，国际竞争越来越激烈的情况下。公司要利用自己141、的品牌，先进的管理经验，迅速对那些已被收购的企业进行重组，进行信息化升级。同时，在市场推广过程中，将培养出一支具有深厚专业知识和丰富市场策划经验的高素质营销队伍，使市场得以进一步拓展。l 建立现代化企业制度积极吸收、消化，改进别人的先进经验，并形成具有自己特色的企业制度、企业文化，拥有高效、精简的组织结构，将公司建成为具有高水平运作能力的国内一流现代化企业。l 建成真正的电子商务物流企业通过电子商务这一方式实现全国采购、全国销售，少库存甚至零库存的柔性供销，以期达到快速反应、客户满意的经营目标。通过短、中期计划的实施，公司已积累了大量的现金流和原始资本，公司将通过重组及整合公司现有资源，改进阻142、碍公司发展的结构和制度，积极筹备上市融资。届时我公司已在国内重点城市打下了很成熟销售网络和忠诚度很高的客户群，我们将以此为依托以放射状向二三线城市逐步扩张，最终编织成一张能够覆盖全国的渠道网络。8.2.创新战略创新是知识经济时代的灵魂。知识经济时代为企业创新提供了极好的外部环境。创新作为企业营销的基本战略，主要包括以下几个方面。 （1）观念创新。知识经济对人类旧的传统观念是一种挑战，也对现代营销观念进行着挑战。为了适应新的经济时代，使创新战略卓有成效，必须树立新观念，即以观念创新为先导，带动其它各项创新齐头并进。 （2）组织创新。组织创新包括企业的组织形式、管理体制、机构设置、规章制度等广泛的143、内容，它是营销创新战略的保证。这方面要做的工作还十分艰巨，例如，组织形式上，许多企业还没有完成现代公司制的改造，旧的组织形式在某种程度上成为企业创新的缰绊。机构设置的不合理，分工过细，都不利于创新。 （3）技术创新。随着科技进步的加快，新技术不断涌现，技术的寿命期趋于缩短，技术创新是企业营销创新的核心。一般地说，大中型企业都要有自己的研究开发机构。要不断开发新技术，满足顾客的新需求，即使传统产品，也要增加其技术含量。 （4）产品创新。技术创新最后要落实到产品创新上，所以产品创新是关键。由于技术创新频率加快，所以新产品的市场寿命期也越来越短。 （5）市场创新。市场是复杂多变的。消费者未满足的需求144、是客观存在的。营销者要善于捕捉市场机会，发现消费者新的需求，寻求最佳的目标市场。在市场创新中，要在科学的细分市场的基础上，从对消费者不同需求的差异中找出创新点，这是至关重要的。 8.3、人才战略 知识经济时代的竞争，其实质是人与人、人的群体与个人高科技知识、智力、智能的竞争；是人的创新能力、应变能力、管理能力与技巧的综合素质的竞争。人才战略主要包括以下几个方面。 （1）人本智源观念。营销者要牢固树立人才本位思想。知识经济时代，知识和能力是主要资源。知识和能力的生命载体是人。有人才，就能发财。北京大学方正集团就是极好的例子。10年来方正资产增长7000倍。方正集团的负责人王选说得好，他们靠的就是145、解决才和财的关系。他们是用才发财，发了财，增长知识再发财。他们把学者的学术抱负和利润追求结合起来，形成了才和财的良性循环，这是一种真正的知识产业，高技术产业。 （2）终身学习观念。由于知识更新节奏的加快，一个大专毕业生工作5年后，将有50-60的知识被更新掉。对于个人来说，要树立终身学习观念。对企业来说，要树立全员培训观念。 8.4、文化战略 企业文化包括企业经营观念、企业精神、价值观念、行为准则、道德规范、企业形象以及全体员工对企业的责任感、荣誉感等。它不仅是提高企业凝聚力的重要手段，同时，它又以企业精神为核心，把企业成员的思想和行为引导到企业的确定的发展目标上来，它又通过对企业所形成的价值146、观念、行为准则、道德规范等以文字或社会心理方式对企业成员的思想、行为施加影响、控制。价值观是企业文化的基石。许多企业的成功，是由于全体员工能够接受并执行组织的价值观。 知识经济时代企业文化战略的特殊重要性，主要在于知识经济时代所依赖的知识和智慧不同于传统经济所依赖的土地、劳动力与资本等资源，它是深埋在人们头脑中的资源。知识和智慧的分享是无法捉摸的活动，上级无法监督，也无法强制，只有员工自愿并采取合作态度，他们才会贡献智慧和知识。 8.5、形象战略 在信息爆炸的知识经济时代，产品广告、销售信息等很难引起消费者注意和识别，更谈不到留下什么深刻印象。在此情形下，企业间竞争必然集中到形象竞争上。形象竞147、争，企业现在已经在应用，但很多企业并没有足够的重视。在知识经济时代，广告宣传也随之进入印象时代，企业用各种广告宣传和促销手段，不断提高企业声誉，创立名牌产品，使消费者根据企业的名声和印象选购产品。正如广告专家大卫奥格威所说：广告是对品牌印象的长期投资 。 9 组织与管理9.1结构设置西安xx灯饰有限公司组织结构策划部执行董事兼总经理培训部人力资源部公关部市场营销部生产部客服部财务部图9-1 西安xx灯饰有限公司组织结构图根据公司组织结构的设计，安排企业的具体职位。9.1.1执行董事兼总经理本公司设执行董事总经理一名，聘李保存任其职，由董事会聘请或解聘。其具体职权如下：1、执行董事会决议，主持全148、面工作，保证经营目标的实现，及时、足额地完成董事会和集团公司下达的还本付息和利润指标。 2、组织实施经董事会批准的公司年度工作计划和财务预算报告及利润分配、使用方案。 3、组织实施经董事会批准的新开发项目。 4、组织指挥公司的日常经营管理工作，在董事长委托权限内，以法人代表的身份代表公司签署有关协议、合同、合约和处理有关事宜。 5、决定组织体制和人事编制，决定总经理助理人选，各职能部门和下属各关联企业经理以及其他高级职员的任免、报酬、奖惩，决定驻境外机构人员。建立起公司统一、高效的组织体系和工作体系。 6、根据生产和经营管理需要，有权聘请专职或兼职法律、经营管理、技术顾问，并决定其报酬。 7、149、决定对成绩显著的员工以奖励、加薪、或晋级以及对违纪员工的处分，直至辞退。 8、审查批准年度计划内的经营、投资、改造、基建项目和流动资金贷款、使用、贷款担保的可行性报告。 9、健全公司财务管理制度，严守财经纪律，做好增收节支和开开源节流工作，保证现有资产的保值和增值。 10、抓好公司的生产、服务工作，配合各分公司搞好生产管理。 11、指定办公室做好员工的思想工作，加强员工队伍建设，建立一支作风优良，纪律严明、训练有素、适应需要的员工队伍。 12、加强企业文化建设、搞好社会公共关系，为公司树立良好的企业形象。 13、驾驶廉政建设，搞好精神文明建设，支持各种社团组织工作9.1.2财务部财务部设经理一150、名，聘刘昂任其职，由总经理任免，总领本公司财务保障制度，会计部门，支援其它部门的工作，具体职权如下：1. 编制财务收支计划、信贷计划。2. 组织财务制度办法的制定及其落实执行。3. 资金的筹集调度，保证资金在使用上的安全可靠。 4. 汇报经营状况、经营成果、财务收支及计划的具体情况。5. 汇报财务制度、经济责任制的执行落实情况，及其存在问题，并提出解决意见在财务部下设会计部，其主要职责如下：1 设置账目，审核单据、填制凭证，按时结帐对帐，编制会计报表，做到帐目健全，帐目清楚，日清月结，帐证帐务相符，报表要做到内容完整，数字清楚正确，报送及时；2 其它财务，以及公司章程中规定的其它职责；3 负责151、公司税金的计算、申报和解缴工作，协助有关部门开展财务审计和年检。9.1.3人力资源部人力资源部设经理一名，聘任张佳林任其职, 负责本公司的人员发展，具体职权如下：1 拟定公司人员发展计划，报请董事会审批；2 制定公司人员的基本使用方案；3 拟定员工薪酬计划，设计员工的职业发展计划；4 拟定公司各部门员工的薪酬的实施办法，报上级主管审核；5 解决劳资双方的纠纷，处理因薪酬中出现的问题；6 负责公司员工的业绩考核；人事部下外聘培训部门经理一名，由人事部经理任免，具体职权如下：1 拟定员工培训计划；2 依据业绩考核，对需要培训的员工作培训。3 待客户同公司签订合同后负责对客户进行培训,保证客户能够正152、确使用公司产品；9.1.4市场营销部市场营销部设经理一名，聘任潘树亮任其职, 由总经理任免，具体职权如下：1拟定营销计划，销售预测计划；2主持营销部门的会议，仲裁及防止下属部门的冲突；3依据营销方案的目标，拟定具体的实施方案；4分析公司在信息方面的需求，并确定公司未来市场的发展策略；5对实施方案的选择负责，包括具体广告的设计方案，采用何种营销机制；6负责市场推广工作、公共关系和信息管理；7负责建立和完善公司营销渠道；8牵头客户服务工作；市场部下外聘公关部经理一名，由市场部经理任免，具体职权如下：1拟定公司近期，即今后的公共发展方向及方案；2搞好公司同周围环境的关系；3为公司营造一个良好的公众形153、象； 4负责参观人员的接待工作；5协调公司于其它竞争者之间的关系，处理突发事件；6对危机事件进行有效评估，制定处理方案，降低负面影响，把握于危机中张扬企业品牌的机会。9.1.5客服部客服部设经理一名，聘黄蓉任其职，由总经理任免，具体职权如下：1 对公司产品的售后服务和维修管理；2客户接待管理工作；3努力提高售后服务的工作质量；4抓好客户档案资料管理工作；5协助做好对客户代表人员的职业道德和形象教育；6做好维修工具的领用保管与登记管理；9.1.5生产部生产部设经理一名，聘任涂焰锋任其职，由总经理任免，具体职权如下：1 全面负责公司产品方面的工作；2 确定公司未来产品的生产线；3 处理公司在产品方154、面的解决方案；4 负责生产所需物资的采购；5 公司章程中规定的其它职责；生产部下设质检部，质检部门外聘组长一名，由生产部经理任免，具体职权如下：1 负责公司产品质量；2 安全生产；3 负责设备的采购；4 公司章程中规定的其它职责；9.1.6策划部:由财务部,人力资源部,市场营销部,和生产部四经理参与，聘任唐潇潇任其职，具体职责如下：1负责解决公司遇到的有关法律,产品，包装，销路等等问题；2与传统的专门聘请法律顾问和咨询顾问相比,更加开放,同时也降低了成本。在公司发展初期,可将这些费用归为管理费用,每年将其控制在2万元之内。当公司进入中后期,同时具有一定规模时,可专门成立基金,支付此项开支,同时155、用来鼓励新创意的产生。理论基础：现代经济要求公司对市场的变化做出快速、灵活的反应，所以我们在“以快应变”的思维下进行要素重组，组织形式将是建立在程序整合基础上的正式组织和非正式组织的混合体，其特点便是团队式的、灵活的、多样化的。总之，公司在创业初期，各职能部门分工协作，高层经理在负责好本部门工作的同时，同普通员工一样，要奔赴第一战线参与公司的经营活动。以丰富的专业知识,加上创业的精神,和奋进的团队精神，引领公司走上一个良性的可持续发展的道路。9.2公司绩效考核第一章 总则为了充分了解员工工作能力、适应性和工作业绩，培养优秀人才，奖励先进，鞭策落后，提高公司工作效率，从而实现人力资源开发战略。依156、据公司规章制度，特制定本制度。第二章 考核目的1、通过考核，全面评价员工的各项工作表现，使员工了解自己工作表现与取得报酬的关系，获得努力改善工作的动力，达到提升工作效率目的；2、通过考核，提升公司整体管理水平与绩效水平，并与人员招聘、培训、人事工作相结合，最终实现公司科学、规范的绩效管理体系建设。3、为上级与员工之间建立一个良好的沟通渠道，让员工清楚企业对自己工作的期望与评价，促进公司高效团队建设；4、为员工职务晋升、薪酬调整、奖金发放及技能培训提供依据。第三章 考核对象凡属公司员工，均需考核。第四章 考核期1、 每月考核一次，考核周期为每月1日至月末最后一日。其中，技术部、营销员每季度考核一157、次，每月发给工资的80%，其余部分作为考核工资，每个季度按考核成绩予以发放。新进员工在试用期内以试用期考核为准，不在此列。2、 每月1日，考核主管将考核表发给考核人员。每月8日，考核主管将上个月考核表上报管理部，每月9-10日将考核结果告知考核对象，并指出其不足及扣分原因，帮助制定改进措施并落实。每月12-16日为复核期，被考核对象如对考核成绩有异议，可向评定小组提出复核申请。由评定小组根据评比成绩和员工提出的意见或建议进行综合审核。在2个工作日内给予答复，并将结果报给管理部、财务部。第五章 考核方法：360反馈评价法1、考核采用自评、互评（部门内互评、部门之间互评）、主管评议、评审小组评定相158、结合的方法，其考核分数以评定小组的评定结果为准。2、360反馈评价示意图第六章 考核程序1、所有员工根据得分发放薪资。2、具体工作职责与任务是全体员工基本的工作.3、所有员工以80分为合格，发全额工资（应发工资100%）连续3次考核不合格或年度考核不合格者，解除劳动关系。考核得分90分以上为优秀，工资=基本工资（应发工资80%）+绩效工资（应发工资20%）+奖金（应发工资20%）绩效工资=（得分-80）20应发工资20%例如：小李月工资1000元，考核成绩80分，发1000元考核成绩90分，发1000+（90-80）/20100020%=1100元考核成绩100分，发1000+（100-90）159、/10100020%=1200元4、对员工的处罚根据员工手册奖惩制度及质量执行标准执行。其处罚结果不包含在考核中，但作为考核评比的依据。5、考核结果存入员工档案，为年终考核提供依据。年终评出前10名为先进工作者，奖励基金为300元。6、专项考核由部门主管与管理部协同完成，可使用专项报告形式。7、月/季度考核成绩考核成绩低于合格分（80分）按每低于合格分1分扣10元。例如：小张月工资1000元，考核成绩80分，发1000元。考核成绩75分，发1000-5分10元/分=950元考核成绩70分，发1000-10分10元/分=900元第七章 考评原则1、考核必须实事求是，公平、公正，必须不能掺杂个人情160、感因素。严禁弄虚作假，轮流“坐庄”，一旦发现，按公司有关规定严肃处理并取消考评资格。2、考核结束后，员工考核成绩记入员工档案，作为员工资料的一部分，在员工薪酬或岗位晋升时作为反映考核期间工作表现的依据。3、凡对最终考核成绩不服而无理取闹者，一律扣20分。4、在一个月中有下列情况之一者，不得参加评比，工资发放按不合格处理（只发当月工资的60%作为基本生活费）： 有连续旷工3天以上记录者； 所在班组、部门出现人为质量及重大安全事故者； 工作严重失误，导致公司经济损失600元以上者。 违犯国家现行法律被公安机关逮捕及严重违犯公司制度被辞退或开除出厂者另个根据公司实际情况制定如下员工激励政策： 一、目161、标激励 由人事及生产厂长共同确定各岗位的岗位职责，明确告知员工应从事的工作以及由生产厂长与员工一起结合员工目前的工作效率制每月生产目标（注：应是一个可以达到的目标）对于达到目标的员工给予口头表扬及言语鼓励。对与达不到目标的员工应适度安慰并给予帮助，比方说培训等，帮助员工达到工作目标。 效果分析：1属员工自我激励，完成目标的员工会增加自豪感从而增加工作热情。2、完不成目标的员工在被安慰的情况下会更加努力工作。 二、参与激励 对于某些不涉及公司原则的问题决定时（如购买饮水机放几楼或公司考勤1天需打几次卡之类的问题）以及制定生产方面某些规定时，可挑选12名员工参与讨论，听取员工意见。 效果分析：1、162、员工感觉自己受公司重视可增强工作积极性。2、便于了解第一线员工的思想。3、可表明公司制度是在了解员工想法以后制定的体现公平及人本思想。 三、评选优秀员工 公司可分季度评选优秀员工，具体评选方法可根据员工工作绩效、工作态度、出勤情况等。从员工中挑选出23名表现良好的员工，发给溥泽皮工艺饰品优秀员工奖状及给予一定的物质奖励。（以3名为列奖励可为1等奖50元人民币、2等奖30元人民币、3等奖20元人民币，奖励以工资的形式发放）但要注意评选的公平性，否则会起反效果。 效果分析：1、荣誉激励及物质激励结合的方式可提升员工积极性。2、为评上优秀员工可在员工中间形成竞争，提升工作积极性。3、被评上优秀员工的163、人稳定性会增强。 四、员工生日问候 每位员工生日时，由公司总经理签发员工生日贺卡，表达对员工的祝福。（一定要总经理亲自签发，否则效果不明显） 效果分析：1、员工感觉受公司重视。2、总经理鼓励会增强员工工作热情。 五、工资激励 对于员工工资可制定工龄工资，在本公司每工作满半年的员工每月可给予25元的工龄工资。每满一年的员工给予每月给予50元的工龄工资，依此类推工龄工资200元封顶。 效果分析：工龄工资便于员工长期在公司工作，以及以及防止培训出来的熟练工跳槽。 六、企业文化激励 制定人本的企业文化。通过培训的形式告知员工工作是为自己的，有能力的员工公司会为其提供广阔的发展空间以及相对应的薪酬。公司164、看重的不是学历、性别等其他因数。任何人只要肯努力在公司都有发展的机会。把公司的目标和员工的目标相结合。 效果分析：不同与其他还没有企业文化激励的企业，会是一种比较特别的方式。 七、绩效激励 据上绩效政策实行八、负激励 对于连续两个月达不到公司最低计件标准的员工，结合其平时工作表现（包括考勤、工作态度等）给予转岗或辞退处理。10 财务分析10.1生产成本分析10.1.1生产经营期内各年份产量与产值公司前期的市场调研发现，西北地区LED普通照明灯管，（高亮度）LED探照灯，LED室内装饰灯的年需求量约为21万件，8万件和35万件（10盏/件）。根据本公司的发展战略和初期市场定位，预计公司同类产品市165、场占有率为5，同时鉴于与西安，兰州半导体灯具研发有限公司等公司签订的销售合同，现初步制定生产经营期内各年份产量与产值表如下：表10-1 生产经营期内各年份LED普通照明灯管产量与产值表 年份第一年第二年第三年第四年第五年产量（盏）900010000115001300014200单位成本（元/盏）37.9537.9537.9537.9537.95总成本（万元）34.115037.950043.642549.335053.8890单位售价（元/盏）6565656565产值（万元）58.5065.0074.7584.5092.30表10-2 生产经营期内各年份（高亮度）LED探照灯产量与产值表 年份166、第一年第二年第三年第四年第五年产量（盏）35004000430048005200单位成本（元/盏）83.8283.8283.8283.8283.82总成本（万元）29.337033.528036.042640.233643.5864单位售价（元/盏）137137137137137产值（万元）47.950054.800058.910065.760071.2400表10-3 生产经营期内各年份表面LED室内装饰灯产量与产值表 年份第一年第二年第三年第四年第五年产量（盏）1650017500180001905021000单位成本（元/盏）46.6246.6246.6246.6246.62总成本（万元167、）79.923081.585083.916088.811197.9020单位售价（元/盏）7373737373产值（万元）120.4500127.7500131.4000139.0650153.300010.1.2项目成本估算成本估算依据如下：l 原料及各种辅助材料按市场平均价（含税）计算；l 固定资产平均使用年限为5年，以直线法计提固定资产折旧费，残值为0；第一年购买固定资产27万元，包括各种办公设备以及检验设备。在营业的第四年购入固定资产15万元；l 无形资产以直线法分五年平均进行摊销；l 生产经营用的办公地点采用经营租赁的方式，根据调查分析，在不考虑通货膨胀时，每年的经营租赁费为12万元168、；l 应付给职工的薪酬为本月工资下月初发、应交的各项税金也再次月上交、应付给股东的红利为本年的下年初发。10.2产品单位售价与赢利预测10.2.1产品单位成本如前所述，由于当今LED产业的迅速发展与不断扩大，所以目前市面上的各类LED灯的质量也参差不齐，为了保证公司产品的质量，公司将自己定点采购原材料，根据市场调研，LED普通照明灯管的灯粒平均价格为0.07元/粒，一盏大约60粒，灯身价格为10.5元,驱动器价格0.9元，集成电板价格为20.25元。（高亮度）LED探照灯灯粒平均价格为2元/粒，一盏大约15粒，灯身价格为20元。驱动器价格1.2元，集成电板价格为32.62。LED室内装饰灯的灯169、粒平均价格为0.06元/粒，一盏大约80粒，灯身价格为22元，驱动器价格1.1元，集成电板价格为18.72元。LED普通照明灯管 0.07*60+10.5+0.9+20.25=37.95元/盏LED探照灯 2*15+20+1.2+32.62=83.82元/盏LED室内装饰灯 0.06*80+22+1.1+18.72 =46.62元/盏其10.2.2产品单位售价 根据对同类产品的调查，以及产品的市场定位，为了简化计算，将其三种分规格，公司将LED普通照明灯管的销售价格统一拟定为 55元/盏，LED探照灯的销售价格统一定为127元/盏，LED室内装饰灯为63元/盏。10.2.3盈利预测公司成立之初170、，会计核算不健全等原因，暂定公司为小规模纳税人，增值税税率为6%，城市维护建设税为增值税的7%，教育附加税为增值税的3%。未来5年财务预测如下： l 未来5年累计实现销售收入为1345.675万元；l 未来5年销售成本累计发生956.7962万元；l 未来5年累计实现利润总额为379.8788万元；l 未来5年累计实现净利润为284.9091万元；l 净利润指标是利润总额扣除所得税之后的数据，所得税按利润总额的25%计算，不考虑调整项目。10.3财务报表10.3.1损益表企业损益表如表10-4所示。表10-4 损益表 单位：万元项目第一年第二年第三年第四年第五年合计一、主营业务收入226.90171、247.550265.0600289.3250316.84001345.6750减：主营业务成本168.39153.063163.6011178.3797195.3774858.8112主营业务税金及附加0.7452830.82075471.02075471.48113212.6792456.7471695二、主营业务利润57.76471793.666245100.438145109.464168118.783355480.116631减：管理费用27.226927.2477527.2650627.2893327.31684136.34588 营业费用15.226915.2475515.265172、0615.2893315.3168476.34588 财务费用8.329.6810.3510.5011.0149.86三、利润总额7.0112341.4909547.55802556.38550865.139675217.585388减：所得税00009.7709519.770951四、净利润7.0112341.4909547.55802556.38550855.360165207.814437五、年初未分配利润 02.2564311.32645612.35649822.16554348.104927六、可供分配利润7.0112343.7473858.88448168.74200677.525173、708255.919364七、盈余公积0.7011234.190954.75580255.63855085.536016520.7814437八、投资者可分配的利润 6.31010739.5564354.128678563.103455271.9896915235.137921九、应付红利3.47055921.756036529.770773234.706900439.5943303129.325857十、未分配利润2.84895517.800393524.357905328.396554832.3953612105.812065注：1、管理费用等于主营业务收入的千分之一 + 工资薪金 + 1174、2万元（每年办公场地的经营租赁费）2、营业费用等于主营业务收入的千分之一 + 工资薪金3、财务费用前三年按照三年期贷款的实际利率加上主营业务收入的4.5%计算，其他的财务费用忽略不计；而后两年按照主营业务收入的3.5%计算4、提取的盈余公积金按照净利润的10%计算5、应付红利按照投资者可分配利润的55%计算6、经相关部门确定本计划为创新科技产业，前四年免所得税，第五年所得税按照利润总额的15%计算，不考虑纳税调整项目10.3.2资产负债表企业资产负债表如表10-5所示。表10-5 资产负债表 单位：万元项目期初数第一年第二年第三年第四年第五年货币资金138.5180.5613222.05876175、222.02369260.05692311.34014应收帐款00.991.2351.541.75.465流动资产合计138.5181.5513223.29376223.56369261.75692316.80514固定资产固定资产原价303030305050减：累计折旧0612182834固定资产净值302418122216固定资产合计 302418122216无形资产及其他资产3024181260长期待摊费用 1.510.5000无形资产及其他资产合计31.52518.51260资产总计200230.5513259.79376247.56369289.75692332.80514负债及所有176、者权益负债应付职工薪酬04.44.8645.392225.88669266.5154619应付股利011.01859525.27177443.66718963.92872484.386974应交税金03.78537744.74433966.08183968.454009411.30566其他应交款00.10613210.13301890.17051890.23702830.3169811流动负债合计019.31010435.01313255.31176878.506454102.52508长期负债长期借款505050000长期负债合计 505050000负债合计5069.31010485.01177、313255.31176878.506454102.52508所有者权益实收资本150150150150150150盈余公积02.22597884.10371846.52422048.945149311.236171未分配利润09.01521420.67690635.727752.3053269.043888所有者权益合计150161.24119174.78062192.25192211.25047230.28006负债及所有者权益合计200230.5513259.79376247.56369289.75692332.80514一、经营活动产生的现金流量 第一年第二年第三年第四年第五年销售商品178、提供劳务收到的现金226.90247.550265.0600289.3250316.8400收到的其他与经营活动有关的现金00000购买商品、提供劳务支付现金144.49153.063163.6011178.3797195.3774支付给职工以及为职工支付的现金15.115.215.316.316.7支付的各项税费0.7452830.82075471.02075471.48113212.679245支付的其他与经营与活动有关的现金1212121212经营活动产生的现金流量净额54.56471766.466245373.138145381.164167990.083355二、投资活动产生的现金179、流量购建固定资产3000200投资活动产生的现金流量净额-3000-200三、筹资活动产生的现金流量吸收投资所收到的现金1200000借款所收到的现金500000现金流入小计 1700000偿还债务所支付的现金005000分配股利、利润或偿付利息所支付的现金14.7535949329.0067737847.40218967.6637239388.121974筹资活动产生的现金流量净额155.2464051-29.0067738-97.40219-67.66372393-88.12197合计（各年产生的现金净流量）188.748291964.5969243333.06286938.4035120180、452.720786注: 1、假设公司产销平衡，即没有存货。采取订单销售方式 2、应收帐款按照主营业务收入的千分之一粗略计算表10-6 现金流量表 单位：万元10.3.3 现金流量表企业现金流量表如表10-6所示。10.4财务分析 10.4.1财务比率分析我们使用的财务比率有总资产周转率、流动资产周转率；盈利能力比率有净资产收益率，资产净利率，销售净利率等。企业财务比率分析表如表10-7所示。表10-7 财务比率分析表 单位：万元项 目期初数第一年第二年第三年第四年第五年销售收入0226.90247.550265.0600289.3250316.8400净利润07.0112341.490954181、7.55802556.38550855.360165流动资产138.5181.5512972223.29376223.5636883261.75692316.805136流动资产平均总额160.0256486202.42253223.4287224242.66031289.2810296总资产200230.5512972259.79376247.5636883289.75692332.805136总资产平均总额215.2756486245.17253253.6787224268.66031311.2810296所有者权益150161.2411928174.78062192.2519206211182、.25047230.2800589净资产平均总额155.6205964168.01091183.5162724201.75119220.7652639总资产周转率1.4580331.4734161.4443351.4340691.4351896流动资产周转率1.4178971.2229361.1863291.1923041.0952671销售净利率0.03090000.1676060.1794236210.19488640.174725934净资产收益率0.04505340.2469540.2591488170.27948040.250764767注：总资产周转率 = 销售收入净额/ 资产平均183、总额 流动资产周转率 = 销售收入净额/ 流动资产平均总额 销售利润率 = 净利润/ 产品销售收入净资产收益率 = 净利润/净资产平均总额10.4.2投资净现值（NPV） 表10-8 投资方案现值计算表年 份各年现金净流量现值系数15%现值第一年28.259787740.869624.574711第二年47.037183960.756135.564815第三年71.242203960.657546.841749第四年99.451492540.571856.866363第五年118.36171310.497258.849444未来报酬总现值222.69708减：原始投资额现值206.646净现值184、16.051082本公司主要采取风险投资和自然人的投资的方式,银行三年期贷款的利率为5.94%。考虑到风险因素及参考其他企业的经验，要求的最低投资收益率为15%。净现值计算如表10-8所示。原始投资额现值 = 200 + 20（P/F,20%,4）= 206.646NPV= 16.051082 0，表明在计算期内盈利能力较好，因此，投资方案可行。10.4.3投资回收期 投资回收期=累计现金净流量出现正值年数-1+(该年年初尚未收回的投资额/出现正值年份的年现金净流量)投资回收期=1-1+（150/28.25978774）=5.3年 10.4.4内部收益率内部收益率是指使投资方案的各年现金净流量185、的现值之和等于原始投资额的现值时所用的折现率，通常用IRR表示，即就是能使投资方案的净现值为零的折现率，其计算公式如下： NCFt(1+ IRR) -t -IP = 0 表10-9 投资方案内部收益率测试表年份各年NCF测试30%测试29%复利现值系数 现值复利现值系数 现值0-1501-1501-150128.259787740.769221.7374290.775221.90698745247.037183960.591727.8319020.600928.26464384371.242203960.455232.4294510.465833.18461861499.451492540.3186、50134.8179680.361135.911933965118.36171310.269331.8748090.279933.12944349 NPV-1.3084412.397627346由上表可知，该方案的内部收益率在29%30%之间，现采用内插法计算内部收益率，过程如下：(IRR 29%)/(IRR 30%) = (0 2.397627346 )/ (0 -1.308441 )IRR = 29.65% 远远大于 15%，所以该投资方案可行。10.4.5投资回报根据对未来几年公司经营状况的预测，公司能保持较高的利润增长，拟从净利润中提取合理比例的资金作为股东回报。因此，公司每年分红为投187、资者可分配利润的55%。10.4.6财务制度与审计制度公司将严格遵守国家的财经法律、法规，并制定符合企业实际的规章制度，实行责任会计，确保企业资产的保值增值，努力提高企业资产的营利能力。同时，公司将加强内外审计，保证会计资料的合法性、公允性、一般性和经济活动的合规性、效益性。10.4.7财务总结综合净现值和内含报酬率这两个指标动态指标和投资回收期这一静态指标，我们可以看出，计算的NPV远大于零，IRR=39.26 %，也远大于企业的资金成本率；投资回收期为1.14年。因此，该方案投资少，回收期较短，项目投资净利润高，适合风险投资进入，也会为投资者带来极大的收益。11 投资预算与资金筹措11.1188、 股本结构公司为有限责任公司，公司注册资本150万，股本结构如下表11-1所示：表11-1 公司股本结构 单位：万元股本结构自然人投资 风险投资技术入股金额606030比例40%40%20% 注：1、自然人投资部分 A投资40万，B投资10万，C投资10万； 2、技术入股部分主要是长安大学教授技术折价入股； 3、另外，以何锐的房产作为抵押向银行借入3年期的长期贷款50万。11.2 投资预算筹集到公司的注册资金以后，公司实际上的可支配资金为170万元，主要用于：1、购买办公设备等；2、所需材料；3、加工费、人工费。其中自筹资金投资60万元，风险投资60万元，银行贷款利息按单利计算，每年年末偿还利189、息，到期一次还本。同时公司预计每年的借款情况如表11-2所示。表11-2 预计公司每年借款情况表 单位：万元项目/年份第一年第二年第三年合计借款500050 利息3.7353.7353.73511.205备注：根据截至2009年3月6日交通银行的贷款利率表，三年期贷款年利率为7.47% 。11.3资金的运用公司在创业期共需要人民币2万元用于投资（扣除技术入股的折价部分30万）。具体安排如下：表11-3 资金运用明细表序号项目用途金额（万元）1购买设备272厂房租赁费123公司开办费1.54原材料成本505营销费用18.756管理费用17.5注：1、其中购买设备和公司开办费均为一次性的，其余各项190、目根据如前所述的预测部分扣除半年的费用； 2、公司1.5万元的开办费分3年摊销。12风险投资与资本输出12.1外部风险1，首要风险来自价格。一个普通白炽灯价格3元，LED灯的价格是其二三十倍；一支节能灯价格在10多元，LED灯是其六七倍。梁海峰做灯具生意已超过10年，近两年才投身LED产品经销。他的苦恼之一是客户不懂LED，认为价格高2，产业转移风险。台湾约有80的LED封装产能已经转移到大陆，中上游的芯片、外延片产业转移却相对较少，但有增多的趋势。大陆LED产业结构提高，不可避免要遇到台资企业的竞争，两者相互竞争，目前来看，大陆企业尚处于下风。3，宏观经济风险。全球性的经济萧条有可能影响到各191、国政策对LED行业的扶持力度，LED产品在西方国家以及我国的普及速度也有可能低于预期。12.2内部风险技术风险LED属于高科技产业，生产技术和产品性能不断改进，行业内企业能否持续跟紧LED产业的技术进步，对公司来说至关重要。一旦技术落后，就会丧失市场份额甚至出现亏损，最终将形成恶性循环。中国在半导体照明领域专利申请量少，质量也不高，一般是外围专利，核心技术基本集中在外国公司，专利保护的范围基本都落入别人的专利范围之内。由于超过一半的核心专利在我国获得授权，因此国内企业存在较大专利风险。另外，我国产学研结合比较少，不利于产业发展。国内科研机构的衬底技术、外延技术、芯片技术申请量多，但只有极少数专192、利成功实施，研究机构与企业的合作空间非常大。12.3解决方案1，申请更多的外围专利、改进型专利，以得到某些方面可以谈判的话语权。2，企业之间加强合作，抱团对外。3，加强与高校院所的合作。4，建立行业知识产权预警应急机制，及时、动态地分析竞争对手，并采取相应对策。引进技术前应认真评估，包括所引进技术的法律状态、是否已过专利保护期、专利权是否授予、专利权被宣告无效后的法律责任和损失承担等。如果是从国外引进技术，还应考虑是否在中国申请，若未在中国申请且企业不准备开拓海外市场，该技术就可直接使用而不需支付专利费。密切与台湾企业的交流与合作。台湾企业在半导体照明方面具有较强技术实力，在国内有相当数量的专193、利申请，并有应对美日欧专利诉讼的经验。加强与台湾企业的技术合作，有利于应对可能存在的来自国外的专利风险。5，加强研究机构与企业的合作附录6.4 品牌策略l 品牌标记西安xx灯饰股份有限责任公司Xian xx Decorative lighting Co.,Ltd.l 含义解释：图标嵌入了LED三个字母，代表公司主营LED灯饰销售：图标主色为红绿两色，红色代表高效，绿色代表环保节能，形象地将公司主打“高效节能”表述出来：图标顶端为紫红两色，寓意公司今后发展大红大紫：图标中间为以绿色横杠，代表阶梯，且图标上窄下宽呈流线型，象征公司稳步上升：图标下方边框为深黄色，代表土地，中间绿色，上嵌公司名称。寓意公司扎根土壤，脚踏实地，并以节能环保为特色99