1、主力户型三室两厅住宅滚动开发方式项目可行性分析报告XX工程咨询有限公司二零XX年XX月主力户型三室两厅住宅滚动开发方式项目可行性分析报告建设单位：XX建筑工程有限公司建设地点：XX省XX市编制单位：XX工程咨询有限公司20XX年XX月44可行性研究报告编制单位及编制人员名单项目编制单位：XX工程咨询有限公司资格等级： 级证书编号：（发证机关：中华人民共和国住房和城乡建设部制）编制人员： XXX高级工程师XXX高级工程师XXX高级工程师XXXX有限公司二XX年XX月XX日 目录一、项目概况6二、投资分析概述61、投资分析的目的72、投资分析的依据73、投资分析的条件和范围7三、建设方案81、方案2、设想8四、投资估算91、土地成本9A、拆迁成本92、住宅建安成本（参考北京方南家园建安成本）10xx总建安成本估算17五、高档住宅价格分析19六、利润分析201、利润分析说明202、利润统计表21七、项目分析211、产品定位21B、市场稀缺性与唯一性222、客群市场233、风险分析23B、竞争风险24八、成功执行分析261、产品品质26D、建筑材料及设备选择271. 由于大同气候较冷，建筑外部及内部墙体必须使用保温材料；284. 天际线的欧式装饰效果，注意楼体夜间灯光效果的使用；282、价格策略343. 拉开不同户型、不同朝向、畅销与滞销单位的差价；351. 销售情况良好352. 销售情况不好3、35C、价格调整建议373、各阶段推广策略39l 销售前期市场预热期与开盘期394、销售进度与销售率41A、销售统计总表（以住宅面积11万平方米计算）41八、结论44一、项目概况xx位于大同市中心区城区西侧的xx街，南北长226米，东西宽度126米，共占地26101平方米（不包括尚未取得的土地），整个项目地块基本呈一长方形，布局规整。规划指标占地面积26101平方米总建筑面积142000平方米住宅面积110000平方米商业面积7000平方米会所面积3000平方米可销售面积117000平方米配套公建含地下部分及地下车库22000平方米容积率4.5绿化面积10000平方米绿化率38%总户数550-4、600户居住人口2200户均面积190平方米人均居住面积50平方米主力面积200平方米主力户型三室两厅二、投资分析概述1、投资分析的目的本案投资分析的目的是在对大同住宅市场和本案所在区域市场详细调查研究的基础上，结合本案的初步规划方案及产品定位，对项目的社会、经济效益进行评估，判断项目经济上的可行性，以合理有效地利用资金，取得较高的经济和社会效益。2、投资分析的依据l 市场调研及定位部分确定的相关指标，如项目产品定位、价格、销售计划等；l 本项目的规划设计方案及相关经济技术指标；l 项目开发建设方案（项目开发周期，资金投入情况）；l 行业一般获利能力；l 国家及大同有关建筑工程技术方面的标准、5、规范、指标 等资料；l 大同土地、城市建设、房管部门规定的有关税费标准。3、投资分析的条件和范围条件：本报告按照全部资金来源为自有资金的情况进行计算，不考虑自有资金的机会成本。范围：本报告研究的范围主要侧重于项目的成本测算和简单财务效益指标等内容。三、建设方案1、方案设想l 总体设想本项目的开发建设应充分考虑区域市场的特点及发展商自身情况，汲取其他项目的成功经验，以较高的性能价格比吸引客户，树立物业的品牌形象。l 建设经营期本项目开发建设经营期为3年，即第1年.2年第4年.2年。l 开发方案本项目以滚动开发方式，建设工期为24个月；l 销售进度方案于开工6个月后（第1年年8月）开始正式销售，销6、售周期为20-21个月，住宅结构封顶前，完成销售总住宅面积的35%（约38500平方米），住宅交付使用时，完成销售总住宅面积的40-45%（约44000-49500平方米）。四、投资估算1、土地成本A、拆迁成本序号项目面积及造价1教委回迁住户面积8750平方米2教委其余住宅面积6250平方米3教委办公楼面积1000平方米4教委商业面积5000平方米5可销售价格23125000元6住宅15000M2造价13500000元7办公楼1000M2造价1000000元8商业5000M2造价6000000元9总经济造价2625000元B、土地成本分析以地上建筑面积约120600平方米计算（其中住宅面积约17、10000平方米，会所面积约3000平方米，商业面积约7000平方米，非配套公建600平方米），可销售面积为117000平方米，土地成本55000000元，平均每平方米分摊地价470元。2、住宅建安成本（参考北京方南家园建安成本）方南家园工程概况：l 该工程为方南家园为两栋塔式住宅楼，位于北京市丰台区东铁匠营横七条44号；l 该项目平均售价6000元/平方米；l 工程总建筑面积54830.92M2；l 结构形式为现浇剪力墙结构l 其中一栋住宅楼为地下二层，地上23层，建筑面积27783.43M2；。 我们就以方南家园这栋楼为例，其建安成本分析如下：方南家园5#楼建安成本估算序号项目名称单方造价8、（元）1土建工程672.562装饰工程413.153电气工程136.874管道工程133.675通风工程8.136合计1364.38注：此建安成本费用中不包括电梯及安装费。工程三材汇总表序号工程名称钢材（t）其中：钢筋木材（m3）水泥（t）1土建工程1086.181860.180.004971.932装饰工程5.095.040.391793.443电气工程8.971.504管道工程6.706.705通风空调1.536合计1882.471865.220.396773.57说明：l 土建工程土建工程内容：土建工程造价：序号子目名称人工费（元）材料费（元）合计1土石方工程714574363243639、22砌筑工程1254044621582023现场搅拌混凝土工程3795874钢筋工程3210445构建工程2768837446其他工程6057306057307构建制作安装工程402366219714958屋面工程1122274374882539防水工程5126644168750068710非实体消耗量合计综合上述工程内容后单方造价为672.56 元/平方米。装饰工程部分：装饰工程内容：序号子目名称1楼地面2天棚3墙面外墙装修底层为花岗岩，中部以上使用涂料内墙装修 涂料4隔墙、隔断和保温板式隔墙隔断 墙体保温 保温墙面 外轻内保温墙面5门窗：塑钢及铝合金门窗，单层及双层玻璃。6栏杆、栏板、扶手10、7装饰线条欧式装饰线 外挂檐口板8建筑配件9油漆厕所隔墙钢板网通风道箅子屋面出气孔排水沟、水泥面10非实体消耗量装饰工程造价：序号子目名称人工费（元）材料费（元）合计1楼地面2284625033867757482天棚2132561776604058283墙面6892144隔墙、隔断和保温1511175门窗1798926栏杆、栏板、扶手15219915261109447装饰线条78421697471852828建筑配件3762429482999油漆41650594810非实体消耗量442990合计综合上述装饰工程内容后单方造价为413.15 元/平方米。电气工程、管道工程、通风工程部分：电气工程11、管道工程、通风工程内容：子目名称电气工程电气部分其他部分管道工程（给排水、采暖）雨水排水给水消防采暖刷漆、保温通风工程薄钢板通风管道及附件调节阀风口消声装置设备及支架地下人防通风刷漆、保温电气工程、管道工程、通风工程造价：序号子目名称人工费（元）材料费（元）合计1电气工程546140综合上述电气工程内容后单方造价为136.87 元/平方米。2管道工程468456综合上述管道工程内容后单方造价为133.67 元/平方米。3通风工程23347137325170493综合上述通风工程内容后单方造价为8.13元/平方米。xx总建安成本估算项目面积单方造价总造价住宅11000012151336500012、0商业13000900商业240001200会所30002500车库200001100合计170650000说明：l 由于北京建筑材料和人工费用普遍高于大同地区10-15%，因此，按照大同本地市场情况，以方南家园的建安标准，xx的建安单方造价约为1091-1160元；l 每栋楼配备两部电梯，共12部电梯，以每部50万计，共需6000000元，折合每平方米住宅建安成本增加55元；l 我们取住宅单方造价较高值1160+55元/平方米，以住宅总面积110000平方米计算，则住宅建安总造价为1.3365亿元；l 其他项目建安成本仍按原来的计算方式，合计总建安费用为1.7065亿元。3、其他费用序号项目13、费用（元）1人防设备2配套3费率3外网4不可预见费5绿化费6管理费用7教育投资8银行利息9广告10策划64000011水增容+液化气12房管局登记费20000013合计4、总成本造价项目费用土地成本建安成本170650000其他合计2981900005、可销售面积（住宅及商业）建筑平米造价 可销售面积总投资额= 建筑平米造价 xx建筑平米造价为： 117000298190000= 2548.63五、高档住宅价格分析1、大同房地产市场发展步伐加快，住宅价格每年以15%-20%的速度增长，而且需求旺盛；2、预计未来几年，随着城市改造与经济发展，城市中心区地价与房价会有更大幅度的提升；3、以目前市区14、内多层宅价格最高价2100元计算，预计未来两年价格可达到2500-2600元；4、豪宅产品附加值与普通住宅不可同日而语，产品品质与物业形象极其高档，因此，以每平方米高出普通多层住宅800-1000元的价格销售豪宅项目，市场前景比较乐观。5、xx为大同市第一个超高层豪宅项目，其规模与档次均高于现有其他住宅项目，以物业自身建筑成本以及未来几年大同房地产市场发展来看，我们认为本项目平均售价3000-3250/平方米最为合理。六、利润分析1、利润分析说明l 本项目利润分析是通过对北京市房地产同类型项目的投资调查，并参照大同地区目前住宅工程的费用水平和市政府有关管理部门的收费标准价格水平的基础上做出的。15、l 本项目开发建设的住宅全部采取出售经营方式，其投资回报分析按照开发项目全部出售做出。2、利润统计表总投资额298190000元总销售额389310000元营业税（5.6%）21801360元销售佣金(3%)11679300元毛收入57639340元所得税(33%)19020982元纯收入38618358元投资回报12.95%说明：l 在土地成本、各项税费固定的情况下，我们只能通过节约建安费用降低成本，以获取更多的利润；l 本项目总投资额为2.9819亿元，销售率达到100%，总销售额为3.8931亿元，以开发周期3年计算，项目毛利润为0.5764亿元；l 扣除33%的所得税，净利润可达到0.16、3862亿元，投资回报率为12.95%。七、项目分析1、产品定位A、产品定位、设计、概念空间大。l 产品定位：高层、高密度、高容积、高档住宅项目；l 规划与建筑设计特色：户型大、豪华、欧陆风情；l 产品概念：国际化豪宅概念，国际社区，居住文化先进性、生活舒适性。B、市场稀缺性与唯一性l 目前大同市场缺少真正意义的豪宅项目；l 城市建设需要标志性住宅项目；l 富有人群需要高品质居住生活，心理上乐于期待极具特色的豪宅项目；l 针对本项目建筑规划和定位，我们认为，本项目在一定时间内具有唯一性和不可模仿性。C、项目目前实际情况和开发条件l 项目尚处图纸设计阶段，建筑方案仍在修改细化当中，估计需时至少117、个月才能基本完成；l 在办理相关法律文件方面，建筑方案报批修改，申请开工许可证等均需要一些时间（此部分在建筑方案落实以后可与其他工作同步进行）；l 目前土地并未拆迁，乐观估计需要1个月，希望在第1年年5月能顺利开工；l 包括销售中心和样板间在内的地盘包装工作必须在4月同时开工，施工时间需要2个月；l 由于市场竞争激烈，建议发展商在项目销售前至少要有2个月的宣传铺垫工作，以便市场充分了解项目情况，同时有利于将声势造大；l 销售策略和销售工具是项目开售的必备条件，销售工具的制作可在建筑方案基本确定时立即开始，估计需时3个月；l 其他相关工作视重要程度依次在公开发售前陆续完成。2、客群市场A、大同市18、贫富分化现象突出，社会经济环境不断造就新的富有人群，成为社会人群的金字塔塔尖的部分；B、富有人群对居住品质需求不断提高，现有住宅品质不能满足要求，出现高档住宅的市场需求；C、最富有人群需要城市豪宅，虽然豪宅市场客群少，但却有很大的市场需求。3、风险分析A、价格风险对于XX来说，最大的风险就来自于建筑规划成本过高导致销售价格过高。根据我们的成本核算，每平米的综合成本为2500多，要达到15%的利润率，我们的住宅平均售价应达到3000元以上，这对于目前平均售价为1800元的市场来讲，价格显然是比较高的。 降低价格风险，在项目土地成本、各项税费固定的情况下，在保证项目品质的前提下，只有通过降低建安成19、本造价，避免不必要的浪费，增加市场竞争力，以获得最大的利润空间；另一方面，在营销上，我们要通过运用各种营销手段与价格策略，在未来激烈的市场竞争中战胜对手，占领市场。 B、竞争风险我们的项目基本定位是大同的豪宅，是住宅的高端产品，相对于消费市场的金字塔，其购买客户是极其有限的，相同、相似产品出现是市场运做的必然结果，我们知道，现在已同时有好几个开发商准备开发高层住宅项目，只因担心风险，迟迟不敢有所动作，他们一旦看到我们出现好的销售情况，便会将项目立即上马，这样显然会增加我们的压力。如何控制好项目自身的竞争范围很重要，把握先机、遇见市场竞争的可能性，前进规避风险，避免在产品上不可改变的劣势，及时进20、行市场反馈及产品的调整，不断创新，提高服务。因此，我们也是在跟时间赛跑，避免正面冲突与竞争、争取更多的时间、抢占有限的市场是我们的最重要的面对竞争的手段。后来者要想取得好的成绩，自然要付出加倍的努力和代价。C、工期风险我们从项目开工到房屋交用大概要持续两年的时间，工期较长，影响到销售时间响应较长，市场可变因素和不可预见的因素都非常多，我们要做好打“持久战”的准备，并达到销售的可持续性，是我们所要面临的大问题，只有进行准确的市场预测、超前的产品规划、丰富多彩的推广手段以及即使进行产品调整，才能是我们的项目在较长销售时间中、激烈的市场竞争中始终立于不败之地。D、品质风险 在未来的销售过程中，无论我21、们推出多么新颖的宣传广告，采取多么眼花缭乱的销售手段，告诉人们我们的项目如何好，如何高档，但如果没有极高产品品质，都不足以支撑如此高的价位。一位著名的经济学家说过：没有卖不出去的价格，只有卖不出去的产品。就是说，商品的价格并不是最重要的，重要的是产品的品质是否能真正满足消费者。因此，产品品质的塑造是项目成功与否的根本，是整个项目获取收益的最重要的前提条件。 超高层豪宅产品无论对于开发商、建筑设计方、承建部门，还是当地规划管理、土地管理等政府部门都缺乏一定的开发经验与管理经验，因此在产品品质的塑造上有一定的风险性。因此，我们要引进和学习外来先进的建筑设计理念和施工管理方式，比如选用选择信誉良好，22、技术水平过硬、经验丰富的施工单位承建；聘请规划设计方面的专家学者为顾问，协助我们的建筑设计人员；严格把好物业质量关，聘用把关严格的施工监理公司进行监理；由著名的园林设计与施工公司进行园林绿化等。我们要在项目前期规划与设计过程中，杜绝一切可能存在的缺陷；在建筑材料选定与合作单位的选择上，严格筛选，事无巨细，要落实于文字，减少不可遇见因素；在建筑过程中，在保证品质的前提下，严格控制建安成本，节约开支；在销售过程中，根据市场反馈情况，及时进行产品调整，将产品品质所带来的风险降到最小。总之，在项目开发与销售过程中，是具有一定市场风险，这些风险通过我们成功的操作是完全可以避免的，它取决于产品品质和销售推23、广手段，我们对其开发的前景持有乐观的态度。八、成功执行分析1、产品品质A、建筑风格l 仍建议采用原有建筑风格建议，采用欧陆风格的新古典主义建筑；l 减少整个楼体在建筑装饰上的部分，只在建筑的底座部分进行部分修饰，如雕花、廊柱、券拱等，在建筑中部和顶部仍采用仿石漆涂料，以节约成本。B、建筑形式采用蝶型塔楼或板塔结合的建筑形式，追求采光的均好性，最大限度地扩大每户的采光时间。加大南向窗户及阳台面积，单向外窗使用双层绿色玻璃，外部有阳台的窗户使用单层玻璃即可。C、户型设计l 由于项目自身的品质定位和高层塔楼使用率较低的特点，建议将本项目主力户型设计为200-220平方米的三室两厅两卫和三室两厅三卫，24、此类户型面积占项目住宅总面积的50%；l 室内功能设计中增加客厅、主卧、卫生间的面积与功能（如在主卧室中设计出6-7平方米的步入式衣帽间，在入口设计3-5平方米的玄关等）；l 在主卧和次主卧中设计飘窗以突出项目的档次感；l 200平方米以上的户型中设计多功能室和工人房，面积以8-10平方米为宜。（具体详见附件xx户型面积建议表）D、建筑材料及设备选择建议选择质量优良、价格合理的合资品牌的产品，同时注意环保建材的选择，具体建议如下：l 外墙1. 由于大同气候较冷，建筑外部及内部墙体必须使用保温材料；2. 注重楼体外力面效果，五层以下使用石材，并进行部分欧式建筑艺术修饰；3. 五层以上部分使用仿石25、漆涂料，一方面节约建筑成本，另一方面比较安全，便于粉刷和维修，同时也可缩短建设工期；4. 天际线的欧式装饰效果，注意楼体夜间灯光效果的使用；l 门窗1. 弧型阳台及飘窗设计，外部使用欧式铁艺雕花栏杆装饰；2. 高档铝合金门窗，平开或推拉门，部分窗户使用双层玻璃；3. 三防或四防安全户门，合资品牌，配门镜；4. 高级五金件；、闭门器等；l 入口大堂住宅入口及大堂的设计（住宅大堂150平方米左右为宜，大理石或花岗岩地面、墙面装饰，摆放雕塑小品和小型喷泉，开辟50平方米休息区，设5-10人坐椅，入口处安排门童一名为住户服务兼保安之职。l 电梯及电梯间电梯间铺设高级墙面砖和地面砖，电梯选用合资品牌产品26、，高速、静音。l 楼梯间水泥地面，墙面为涂料，楼梯两侧安装扶手，转角处设脚灯和声控顶灯。l 室内装修 均为毛坯房，厨房、卫生间做防水处理。注：xx按此装修标准建设，每平方米装修费用约为550-600元。E、智能化系统 参考北京某高档小区的智能化系统，我们在本项目中进行取舍：l 综合布线系统智能小区以结构化综合布线系统为基础，以五类双绞线或光纤作为传输的介质，将各楼宇连接起来，开成建筑群的子系统。每座楼分管理间使整个智能化小区更便于管理，维护及升级灵活、方便。智能化小区可根据用户使用的需求在水平区子系统分别采用五类系统或全五类系统，使小区可支持速率达100Mb/s的应用。在智能化小区中每个家庭均27、应配备多个信息出口，以满足每个家庭内部的语音、计算机网络、INTERNET专线以及小区物业管理等多项功能。l 计算机网络系统小区局域网与INTERNET要实现互联，使每一个住户均可通过局域网访问INTERNET，可为每一个用户提供电子邮件（Emai）服务和Web代理访问。目前，与INTERNET互联有如下几种方式：DDN专线 它的传输速率是64K-2M不等，它按速率等级划分价格，如按包月算，不高于64K的每月费用为1万元，不高于128K的为2万多元，与其它连接方式相比价格偏高。l 可视对讲及门禁智能系统 可视对讲系统是集小区门禁、住宅管理、紧急报警于一体的综合管理系统。可视门禁系统主要由门口可28、视主机、管理中收、室内分机三部分组成，可实现访客、管理中心、住户三方通话。室外机采用带摄像头的访客对讲主机，访客来访时，可通过管理中收确认且与住户通话，经住户许可后方可进入楼内。同时系统带有紧急警按钮，若有意外发生，管理中心将立刻准确得知哪间住户有紧急情况，给住户以最大的安全保证。同时，可视对讲系统还应具备住户与管理中心通讯功能、住户间通讯功能，且住户间通话具有保密功能，第三个住户及管理中心不可能实现监听。住户出入凭借IC卡可自由通过门禁。l 自动抄收系统根据国家建设部提出的小康住宅小区规划要求，今后要对新建和改建的住宅统一规划，逐步衽水、电、气三表出户统一管理，实现微机自动检测、计量收费。住29、宅耗能自动抄收系统，将计算机技术与数字通讯技术完美结合，该系统彻底改变了传统的居民住宅水、电、煤气等生活能耗逐月入户验表收费方式，解决了城市住宅耗能管理的离散性和耗能数据人工处理的烦琐过程，从而节约了大量人力，且避免了入户验表对居民生活的干扰。水、电、煤气的自动抄表计费也是物业管理的一个重要组成部分，实行电脑网络管理下的水电煤气的自动抄表计费可以减少中间环节，解决入户抄表的低效率、干扰性和不安全因素，提高工作效益。在智能小区中，设置于住户的自动水、电、煤气表与数据采样器通过接入家庭配线中心，家庭配线中心通过垂直主干与小区管理电脑连接，这样小区中心管理电脑能定期、自动采集小区内各住户家中的水表、30、电表及煤气表读数并进行计费，定期与各专业公司进行数据交换结算、银行自动划账。l 周界报警及中央监控系统周界报警探测器主要考虑设在小区周界住户入户门窗处，防止不法分子非法侵入小区及住户家中，若有该类状况发生，物业中心或住户会及时得到预警，及时防范处理。在主要公共场所（台公寓大堂、电梯、停车场等）设有摄像控探头，可以采集视频资料，物业中心对公共场所进行监控，以保障住户安全。l 泊车管理及消费一卡通系统封闭式管理的现代化住宅区一般设有大型集中停车场（地上或地下）需要在每一入口处安装自动栅栏机，要求地出入口进行智能管理，对持卡人进行识别。发生车辆进出后，要把有关信息记录备案。同时小区具备自己的消费设施31、需要与停车场系统实现“一卡通”式的统一管理。凭借这张智能卡，用户进出停车场无须下车，自动感应器在鉴别用户身份后自动打开道闸，系统自动记录用户进入时间。凭借这张智能卡，用户可以不带分文，随心所欲的使用小区内所有的消费和需用现金结算的服务，在小区内做到无现金消费。当然购物开销会一分不少地人用户卡上扣除，卡上金额用尽，还可继续增加，如若丢失，可以挂失，避免损失。l 有线电视分配系统电缆电视系统（CATV）上当今现代化住宅楼接收电视节目的最普遍方法。随着通讯技术的迅速发展，CATV系统不但可以接受电视塔发射的电视节目，还可以通过卫星地面站接收卫星电视节目，可考虑光纤接入接疏地方有线电视节目。利用这套设32、备还可以实现VOD点播等多项功能。CATV系统不仅可以改善电视节目接收效果，还可以提供各种信息传播、电视教学、娱乐等多项服务，随着物质生活水平的不断提高，CATV系统已成为人们生活必不可少的重要组成部分。F、会所 会所是高档社区的生活配套的一部分，是住宅项目开发上档次的重要表现。而且，本项目将是大同市第一个拥有社区会所的住宅项目，它也是本项目最大的卖点，所以会所的建设是必不可少、极其重要的。 会所的设计风格应与整个社区规划风格和谐统一，建议会所采用欧陆风情的新古典主义建筑设计，在建筑外观上充分体现气派、高雅，能够充分显示使用人身份与地位。满足高层次人群追求高品位享受的居住心理。考虑到会所的建设33、成本和日后的经营，我们建议适当缩小会所面积（2500-3000平方米），将会所服务项目进行调整，如减少某些活动设施面积，取消大型酒楼和餐厅等，但原则上不应降低档次。 G、园林聘请专业的园林公司进行本项目的园林设计与建设，与整个社区建筑风格相呼应，园林也要采用新古典主义的风格设计，具体建议参考我公司提供的总体规划补充报告。2、价格策略A、定价原则l 保证销售率原则我们说过，高档项目在大同来讲是有一定的消费市场的，大同的富有人群所拥有的财富并不比全国任何一个大中城市低，他们在北京、上海等城市买得起价格超过100万元的房子，3000-3250元只相当于北京经济适用房的价格，但相对于平均售价在160034、-1800元的大同的房地产住宅市场，每平方米3000多元的价格显然是过高了。价格过高，超出人们心理承受力，势必影响到项目销售；价格过低，又会损害我们自身的经济利益。无论定价过高或过低，都会造成项目的开发风险。l 保证利润原则我们要实现核算出准确的开发成本和建筑周期，严格控制项目开发建设的各项费用，避免不必要的浪费，只有这样，才能保证项目的利润最大化。l 拉开不同工期、不同户型、不同朝向单位差价的原则1. 根据不同的工期和销售阶段，制定不同的房屋价格，采取不同的促销手段；2. 在建筑设计时，制造少部分豪宅中的豪宅，在定价上拉开差距，提高项目平均价格；3. 拉开不同户型、不同朝向、畅销与滞销单位的35、差价；4. 在推广过程中，以起价和均价同时入市，避免差价过大，给客户造成欺骗的感觉。l 在不同的销售情况下进行不同的价格调整原则1. 销售情况良好价格普遍调升但不宜一时调升过高，可以通过缩短每一价格时间，频繁调价，一方面可以促进尚处犹豫阶段的客户迅速做出决定，另一方面也可以增加利润，使开发商获得巨大的收益。价格选择性调升对于畅销户型，加大调升力度，对于滞销或销售情况不好的户型，保持价格不便或进行略微的调整。2. 销售情况不好l 不可进行直接降价，这样会对项目形象造成较为不利的影响，直接降价不适合高档项目；l 可以采取增加优惠折扣或赠送精装修、赠送家具、家电的促销手段进行变相的降价，以促进房屋的36、顺利销售。B、影响价格因素l 同一楼层中不同单位对价格的影响因素：按项目现有的规划图及市场接受情况考虑，我公司建议其影响因素及所占比例如下：影响因素所占比例朝向30%户型格局15%景观30%噪音10%l 不同楼层对单位价格的影响因素：不同楼体类型，楼层的高低差异所产生的价差也不同，我公司建议如下：建筑类型楼层差价（元/平方米）塔楼15板楼10（建议在实际销售过程中，取消4、13、14、24楼层，房号也响应转入上一楼层房号，如4层1号房变为5层1号，13层1号变为15层1号，14层1号变为16层1号；将6、8、9等这类吉利楼层或房号适当加价。）l 不同楼体类型对单位价格的影响因素：楼体类型自身也37、是影响因素，敝司针对本项目建议如下：建筑类型建筑类型评分数塔楼0分板楼1分C、价格调整建议根据项目的成本核算和利润核算，本项目的成交均价为3121元每平方米。l 项目整体均价及各阶段价格调整建议价格盘升具体方案如下：销售率提价平均单价0-10%0280010-20%80288020-30%100298030-40%100308040-50%100318050-60%100328060-70%80336070-80%503410合计6103121说明：销售率每上升10%，价格随即上调50-100元，共进行8次调价，以销售周期20-21个月计算，开盘价与结案价格差为610元，即20%。销售率达到138、0%前，即开盘均价为 2800元/平方米（内部认购起价2480/M2，最高价3180/M2，楼层、朝向最高差价21.43%）；销售率达到10-20%，每平米提价80元，均价为 2880元/平方米；销售率达到20-30%，每平米提价100元，达到 2980元/平方米；销售率达到30-40%，每平米提价100元，达到 3080元/平方米；销售率达到40-50%，每平米提价100元，达到 3180元/平方米；销售率达到50-60%，每平米提价100元，达到 3280元/平方米；销售率达到60-70%，每平米提价80元，达到 3360元/平方米；销售率达到70-80%，每平米提价50元，达到 341039、元/平方米；全盘均价： 3121元/平方米。注：此方案之调价周期以本项目主力户型销售进度作为依据；同时，可根据工程进度及销售情况，对提价幅度及周期进行进一步细化调整；此外，应考虑不同户型在销售速度上的差异，分别调整提价幅度，避免“一刀切”的作法。3、各阶段推广策略l 销售前期市场预热期与开盘期在这个阶段，要通过高频率、大规模的宣传攻势，形成项目高品质、高素质的物业形象，使客户产生极高的期待和兴趣，并从心理上认同我们的产品品质与高于其他项目30%的价格，认为我们的项目确实物有所值。有了市场和消费者的认可，我们就可以在内部认购期和开盘期进行极其优惠的价格销售策略，回报首批购房客户，迅速打开市场、占40、领市场。在这个阶段，我们的定价不可过高，这个阶段的销售目的并不是赚取多大的商业利润，而是能够迅速打开市场，确定市场地位。l 销售中期市场热销期和持续期真正的销售黄金期，在这个阶段，项目已经具有一定的知名度，项目工程进展顺利，销售硬件、软件逐步到位，在这个阶段要保持大的销售势能，换取资金回笼的速度，同时要提高定价，以获取巨大的利润率，但价格的调整一定要经过深思熟虑，更不可因前期良好的销售情况而头脑发热，任意涨价，价格的调整犹如爬山，上山容易下山难，涨价容易降价难。l 销售后期尾房期在这个阶段，销售势能逐渐减弱，可挑选房屋逐渐减少，但房屋已成为现房，购买房屋不存在任何风险，通过良好的社会口碑、到位41、的售后服务和物业服务，客户的购买信心是最强的。对于剩余不同户型进行价格的调整，销售情况好的楼层、户型可以继续涨价，而销售情况不好的户型则采取一定的促销手段进行销售。4、销售进度与销售率A、销售统计总表（以住宅面积11万平方米计算）类型面积（万平方米）销售周期（月）销售率（%）回收资金（亿）期房住宅7.7-8.820-2170-802.403-2.746商业0.71000.28车库21000.18现房住宅2.2-3.320-300.687-1.030合计100%3.893说明：l 以2年（24个月）的建筑周期计算，我们预计销售周期在20-21个月，销售率可达到70-80%，以110000平方米的42、住宅面积计算，总销售面积为77000-88000平方米，回收投资2.403-2.746亿元；l 商业面积7000平方米，以每平方米4000元售价计算，回收投资0.28亿元；l 社区车位600个，以每个车位30000元计算，车位销售额0.18亿元；l 剩余20-30%的住宅面积，共计2.2-3.3万平方米， 预计将进行现房销售，此部分销售可回收投资0.687-1.030亿元。B、住宅销售进度表工期销售率（%）平均单价（元）销售面积（万平方米）回收投资（亿元）开工地面4、5层1028001.10.3080地面4、5层结构封顶2529802.750.8195结构封顶内外楼体装修3532253.85143、.2416内外装入住1034311.10.3774合计8031218.82.7465 说明：l 项目销售进度与工程进度有直接关系，一般情况下，工程越接近现房，销售速度会越发加快；l 工程进度更决定销售价格，工程越接近现房，价格越高；l 本项目在售价上采取低开高走的原则，开盘时平均售价2800元，至现房入住时，平均价格将达到3431元，整个销售周期平均单价为3121元；l 自工程开工至地面上四、五层，建筑还不能成型，买方市场尚不成熟，市场知名度和客户认可度不高，销售资料和宣传资料也不能完全到位。此时正处于项目前期的市场预热期，因此，我们预计在这一阶段的销售率为10%左右，平均售价为2800元；l44、 工程建设到地面4、5层，至项目结构封顶，整个项目外观已初具规模，通过前期的市场预热与大规模的宣传推广手段，项目的市场知名度不断提升，客户增多，销售进入旺销期，我们在这一阶段的销售目标为25%，平均售价为2980元，回收投资0.8195亿，工程款到位；l 项目结构封顶至内外装修结束是销售的黄金时期，客户会对项目更加有信心，通过强势广告宣传和在市场上形成的良好口碑，项目将持续旺销直至销售率累计达到70%，这一阶段的平均售价为3225元，回收投资1.2416亿，累计回收投资2.3691亿；l 内外装修结束至房屋交付使用大约2-3个月的时间，项目已基本成为现房，通过前期有效的销控手段，我们会保留部分45、较好的楼层和户型，此时的售价将达到整个销售周期的最高价格点，均价为3431元，因为时间较短，销售率为5-10%，回收投资0.3774亿。八、结论结合上述各项分析后，我们认为大同的项目运作风险将在很大的程度上低于北京市场，而最为关键的建安成本也相对较低，项目运作成功机率高。通过科学有效的市场调研所完成的可研报告与客观务实而又前瞻的可行分析比较后，我们认为，只要项目的产品品质到位，同时配合国际水平社区建筑规划、专业的销售、宣传推广团队以及酒店式物业管理服务，本项目在大同市具有很强的运作空间。如若能巧妙的运用公关行为，解决税费所带来的对投资回报的影响，本案的利润空间将会有较大幅度的提升。我们对xx的运作成功，充满了极大的信心！