1、关于建立山西服装专业尾货批发零售中心市场项目可行性研究报告XX工程咨询有限公司二零XX年XX月关于建立山西服装专业尾货批发零售中心市场项目可行性研究报告建设单位：XX建筑工程有限公司建设地点：XX省XX市编制单位：XX工程咨询有限公司20XX年XX月99可行性研究报告编制单位及编制人员名单项目编制单位：XX工程咨询有限公司资格等级： 级证书编号：（发证机关：中华人民共和国住房和城乡建设部制）编制人员： XXX高级工程师XXX高级工程师XXX高级工程师XXXX有限公司二XX年XX月XX日 目 录前 言6第一章市场分析7一、项目背景7二、山西省基本概况7三、太原商业市场现状10四、朝阳路商圈的发展2、历程15五、尾货市场发展历程及前景19六、市场核心问题呈现24七、打造本案市场方向25八、市场致胜策略的必然性26第二章 项目总体定位概念与策划思路29一、项目开发目标29二、项目开发原则及思路30三、项目整体定位概念31四、项目竞争策略与方向37第三章 市场分体定位与产品规划40一、项目SWOT分析（优势、劣势、机会与威胁40二、市场分体定位42三、产品规划建议47第四章 营销推广计划与实施50一、宣传目的与实施计划50二、前期媒体统筹安排51三、广告表现策略52四、推广策略52五、推广方案54第五章 招商经营推广方案61一、构建招商成功因子61二、招商目标市场与比例63五、经营管理实施方案3、 （对xx天整体的建议）75第六章 项目投资估算分析78一、前期筹备及开业期成本构成分析：78二、收益分析78第七章 项目风险分析及控制措施80一、政策及法律风险80二、市场风险80三、管理风险80第八章 合作事宜陈述81关于山西太原世纪xx商业项目合作的通路陈述81项目合作方式及费用84项目整体策划服务项目85合作流程89人员服务90策划服务详细表90前 言本案对太原市场进行了全面的经济数据分析，同时项目委托方为本案提供了非常有效的项目情况及市场数据，在此过程中对太原外贸服装、尾货服装经营状况及商业布局等信息有了一定的深层了解与探访。太原市场的总体商业状况良好，特别是各大专业批发市场以及大型4、本土品牌百货商城（如：铜锣湾国际购物中心、燕莎友谊商城）。在百货业市场的行销战中，以专业化市场切入市场的渗透策略最受瞩目，市场竞争态势也因此愈来愈复杂与激烈。近年来，市场的急速变动产生了流通革命。在整个太原市场商圈中，如果将外贸尾货、淘宝的概念加入战场，是否可以获得较高的业绩与市场占有率？就经营管理与行销策略而言，尾货市场的经营必须采取整体行销组织战，区隔差异化定位、动态推广、经营战略与促销战略的总体作战方式才能有所成就。但真正的推广效果如何，还需取决于对本案的定位与推广策略上的确定。对于本案的营销推广策划方案，将在以下内容中呈现。使之达到市场实际化、策划实效化与推广专业化的目的。第一章 市场5、分析一、项目背景 服装品牌，集休闲、xx天尾货市场（原八闽商城）所在的区域位于省会面积最大、人流量最多、经济最发达的朝阳路商圈，是山西省政治、经济、文化、金融、信息的中心地区。项目处于朝阳路与双塔经八路交汇处的核心黄金地段，交通便利。各类服装市场相互交映，共同构筑成为太原最繁华的商业地带之一，被称为“朝阳路商圈”。本区域交通便利，扼守朝阳路、双塔北路、郝庄正街等几条交通主干道，车流量大，周边居民社区密集分布，与各大中小学校及多所医院，并依托区域内各类型丰富的商业形态共同构筑成立体的区域商业格局，是太原的“黄金商圈”。项目总体量5万平米，分A区、B区两部分，定位专业尾货批发零售市场后，将成为太原6、乃至中国中北部最大、最权威的（外贸）库存服装商品集散中心，辐射山西全境、陕西、内蒙大部，市场潜力巨大。二、山西省基本概况 全省常住人口为35712111人，同第五次全国人口普查2000年11月1日零时的32471242人相比，十年共增加3240869人，增长9.98 %，年平均增长率为0.96%。（一）20xx年山西整体经济面运行平稳，零售行业产销两旺全年全省实现社会消费品零售总额3207.9亿元，增长18.4%。其中，城镇增长18.9%；乡村增长16.7%20xx年，全省财政总收入1810.7亿元，增长17.8%，增幅比上年加快16.5个百分点。地方一般预算收入969.7亿元，增长20.3%7、，比上年加快12.6个百分点。财政支出1928.4亿元，增长23.9%，比上年加快5.3个百分点。20xx年，全省城镇居民人均可支配收入15647.7元，比上年增长11.8%，比上年加快5.3个百分点；农民人均纯收入4736.3元，增长11.6%，比上年加快8个百分点。20xx年二季度全省社会消费品零售总额指 标16月累 计比上年同期增减（）社会消费品零售总额(亿元)1803.917.5（二）20xx年上半年山西国民经济保持快速发展势头上半年全省地区生产总值5134.3亿元,增长13.3%，快于全国平均水平3.7个百分点。其中,第一产业增加值258.2亿元，增长3.8%；第二产业增加值29448、.5亿元，增长17.3%；第三产业增加值1931.6亿元，增长9.1%消费市场保持平稳。上半年，全省实现社会消费品零售总额1803.9亿元，同比增长17.5%。其中，城镇1469亿元，增长18.7%；乡村335亿元，增长12.8%，城镇市场快于乡村5.9个百分点。上半年，全省居民消费价格同比上涨5%，比1-5月份扩大0.1个百分点，其中6月份当月上涨5.9%，达到近三年最高点。上半年，全省工业生产者购进价格上涨9.5%,工业生产者出厂价格上涨8.9%。 居民收入稳定增长。上半年，全省城镇居民家庭人均可支配收入达到8653.3元，同比增长14.6%，比上年同期加快4.5个百分点；农村居民人均现金9、收入2834.6元，增长20.5%，比上年同期加快5.4个百分点。总体看，今年上半年全省经济总体保持平稳较快增长。但考虑到当前国内外经济环境仍然十分复杂，经济运行中不稳定和不确定因素仍然较多。下一阶段，全省上下要继续认真贯彻落实省委、省政府关于经济工作的各项决策部署，坚持处理好保持经济平稳较快发展、调整经济结构和管理通货膨胀预期的关系，切实解决经济运行中存在的突出问题，进一步巩固经济发展的良好势头，确保全年经济社会发展目标顺利实现。*注：以上数据来源于山西统计局。尖点观点：山西作为我国中部省份，区域经济类型为结合省内矿产资源重点发展（重、化工）工业，第二产业增长迅速，增速排在三大产业增幅之首，10、人均可支配收入增幅在10%左右，扣除物价因素，人均实际可支配收入增幅仅达到5%，这一数据低于全国GDP增幅，也低于山西省内的GDP增幅。这在一定程度上影响力第三产业的增长速度，如扣除投资对第三产业增加值的贡献率，我们可以预判，山西省内第三产业的发展尚处于初级阶段，其消费层次、消费类型均受到消费能力、消费认知等多种因素的制约。以服装零售批发为例，在一段时期内，中低端产品将占据市场需求的主导地位，受消费意识提高和物价快速上涨双重因素影响，山西省内消费者对物美价廉、高性价比商品的消费倾向更加明显。通过提供质优价廉的（外贸）尾货商品，尾货市场必将在中国中西部、西南、西北等广大地区显示出强大的生命力和市11、场竞争力。三、太原商业市场现状 太原是我国中部地区的大型中心城市，是山西省的省会，太原拥有内涵丰厚的中国历史文化资源，太原自古商贾云集，有着“晋商之都”的历史积淀。改革开放以来，随着市场经济的大发展促进着这座城市已经成为中部地区经济龙头的地位。随着太原城市定位的清晰化，商业市场得到进一步的发展，促进着消费类市场的逐步扩大与成熟，也进一步稳固消费群体的多样化。太原商业地产已成为各类投资者热门追踪的投资对象，出现风起云涌的现象也并非偶然。以大盘、名盘等要素促进着房地产业的发展，太原商业地产的发展与上海、深圳、北京等地区的发展状态也近乎相同。项目的推广定位、运作模式、广告策略与销售手段等均透视太原商12、业地产与历史文化的有效嫁接。由此，太原商业地产更具区域特色与文化背景，有着另一种生命力的展现，一种灵动商业元素的表达。随着城市经济的不断发展，以及其它城市的交流日益深入，太原商业大都市的地位正在逐步得以重新确立，商业地产开发开始在太原展现出巨大的发展空间和市场需求，太原各大房地产开发企业正在把握这一机遇，大力开拓商业地产项目，掀起了一场商业地产开发热潮。商业地产正在成为太原地产的又一主角。太原原有商业网区，面积总和超过500万平方米。现今，太原市较突出的商圈范围内的购物中心、专业专卖店等新型业态不断涌现；连锁超市经营领域正在拓宽；如火如荼的商业氛围的造势让投资者和消费者觉得前景一片大好。是不是13、真实的太原的商业情况？是不是火热的现象就能表明一定有源源不断的火源在支撑着呢？ 根据统计资料显示，目前太原人均商业面积为0.7平方米左右，而发达国家或地区人均一般为1.2平方米，从数字上来看，太原人均商业面积远远低于发达国家或地区，处于较低水平状态。从临街商铺商业结构分布来看,服装饰品与精品店占据了25%的比例。由此看来，太原的商业地产存在很大市场。这个市场的机会点在于什么，是开发者关心，也是投资客关心，更是政府人士所关心的。太原临街商铺商业结构图19%9%4%6%16%2%4%4%14%9%6%4%1%2%餐饮休闲娱乐银行医疗保健美容美发摄影精品店通信装饰材料家居布艺旅游快递社区服务服装饰品14、音像书店 从太原商业网点的分布来看，商业区多集中在老城区的中部、东部。而新区也在城市改造中形成了大量新兴居住区，且这些居住区的位置是逐步向外扩张的。这种扩张是以交通的延展为基础的。传统商业中心对这些区域的覆盖已经很难满足人们的需求了，这就要求一是出现新的商业中心，来满足历来缺乏零售商业网点的新地区的需求；或者对现在商业中心进行业态升级，以满足东部新区大量新迁入居民的需求。（一）太原经济数据分析：（1）人口环境：太原市目前拥有人口420万人，从业人员176.05万人，其中：城镇从业人员126.93万人，农村从业人员49.12万人。20xx年城镇新增就业10.82万人。（2）经济增长：初步统计，215、0xx年全市实现地区生产总值（GDP）1778.05亿元，比上年增长11.0%。其中：第一产业增加值31.37亿元，增长4.9%；第二产业增加值798.49亿元，增长12.0%；第三产业增加值948.19亿元，增长10.5%。第三产业中，交通运输、仓储和邮政业增加值142.47亿元，增长5.5%；批发零售及住宿餐饮业增加值303.44亿元，增长16.4%；金融保险业增加值177.96亿元，增长12.9%；房地产业增加值46.76亿元，增长5.3%。（3）固定资产投资：20xx年全社会固定资产投资916.48亿元，比上年增长17.2%（含年初列入计划的由上级统计部门直接收报的太原铁路枢纽西南环线16、等3个项目的全社会固定资产投资为948.06亿元，比上年增长21.2%）。其中，城镇固定资产投资852.29亿元，增长16.7%；农村固定资产投资64.19亿元，增长24.8%。（4）在城镇固定资产投资:第一产业投资8.87亿元，增长0.8%；第二产业投资242.34亿元，增长11.8%，其中：工业投资228.05亿元，增长15.4%；第三产业投资601.08亿元，增长19.0%。三次产业投资的比重依次为1.1%、28.4%和70.5%消费品零售：20xx年全市社会消费品零售总额825.85亿元，比上年增长18.0%。指 标总 额（亿元）比20xx年增长（%）社会消费品零售总额825.851817、.0分城乡：城镇805.6117.9其中：城区727.7118.1乡村20.2421.8分行业：批发业42.698.7 零售业722.0219.3 住宿业7.917.7 餐饮业53.2310.0（二）太原具有代表性的商业贵都世纪广场(柳巷南路)、 茂业百货(柳巷南路)、 华宇购物中心(开化寺街)、梅园百盛(亲贤街)、燕莎友谊商城（长风街）、 铜锣湾国际购物中心(柳巷北路)、阳光王府井百货（亲贤街）、华宇购物广场（漪汾街）、世贸购物中心(长治路)、美特好购物广场（千峰南路）、华宇国际精品商厦（新建北路）、东方红服装城（朝阳街）、新天龙购物中心（迎泽大街）。（三）太原具有代表性大型工业企业太原钢铁18、（集团）有限公司、山西省煤炭运销集团有限公司、太原铁路局、山西焦煤集团有限责任公司、山西煤炭进出口集团有限公司、山西建筑工程(集团)总公司、太原重型机械集团有限公司、美锦能源集团有限公司、晋西机器工业集团有限责任公司、太原煤炭气化(集团)有限责任公司等。（四）太原的交通区位优势太原街道干线道路比较平直，南北称为路，东西称为街，主要的干线道路有滨河东、西路、迎泽大街、长风大街、和平路、新建路、建设路、解放路等。太原火车站位于迎泽大街东端，每日有始发至北京、石家庄、杭州、沈阳、成都、郑州、上海、广州、武汉、哈尔滨、青岛、包头、重庆、厦门等地的图定旅客列车，太原站始发至北京站、石家庄北站、沈阳北站、19、郑州站的“和谐号动车组”；有途径太原站到达西安、兰州、临汾、韩城、唐山、包头的旅客列车均停靠太原站。太原武宿国际机场位于太原市东南方向，距太原市13.2 km，设计年旅客吞吐量600万人次，为国内干线机场及首都国际机场的备降场。机场已开通航线50多条，通达国内外40多个城市，保障机型近20种。太原有太原长途汽车站、汽车客运西站、迎宾汽车站、汽车客运东站和太原南站汽车客运站（在建）有发往全国、全省各地的班车。尖点观点： 太原市零售行业增幅达到19%，市场消费品零售总额达到了825.85亿元，零售行业消费总额722.02亿元，零售行业人均年消费总额17190元，参照山西省人均可支配收入来看，消费十20、分旺盛，综合考察餐饮（10%）、住宿（7.7%）、批发（8.7%）等行业增幅看，太原消费者购买主体仍在商品领域。太原市场环境良好，山西成功进行支柱产业重组、转型后，经济增长后劲强劲。（外贸）尾货通过物美价廉的优势成功切入太原大众需求市场，在太原朝阳路商圈建立太原首家（最大）尾货批零中心，从太原整体宏观经济面考量，具备其可行性。四、朝阳路商圈的发展历程 （一）朝阳路商圈目前山西最大的服装批发集散中心朝阳街位于郝庄村北，原名新郝庄街。该街东西走向，西起建设南路东至省电力开关厂，全长1873米，宽26米。于1986年1987年修建。据说在明朝时，太原城的东北门名为迎晖门 （即现在的小东门），而朝阳街21、又位于迎晖门的东面，故名“朝阳”。朝阳街毗邻太原火车站，交通便利，得天独厚的地理位置、巨大的人流和物流为朝阳街带来了无限的商机，慢慢发展成为华北最有影响的服装集散中心。很多太原人提起买衣服，都会爽快地说，“去服装城！”进入上世纪90年代，朝阳街的服装市场进行了整合。随着太原服装城、华北服装城等一系列服装城的组建，朝阳街的服装市场渐渐步入正轨，迎来了第二次发展的契机。现在的朝阳街店铺林立，每日人流量约在20万人次，当地商家们称其为 “金街”，纷纷在此盘地投资，抢占市场。行走在朝阳街上，你会发现这里的商场名字习惯以“城”而起服装城、内衣城、窗帘城、鞋城给人一种规模宏大、气势磅礴之感。如今，朝阳街已22、逐渐成为以服装行业为中心，家居、饮食、零售等产业共同发展的商业一条街。从简陋到繁华，朝阳街就这样由一条“土街”变成现在的“金街”。 “目前朝阳街所有商城内的商户共有5500多户，20xx年新增20多户。”刘所长说，“这个数字意味着服装城商户发展较稳定，没有出现过商户数量大起大落、外流或涌进的现象。作为山西规模较大的服装集散地，朝阳街尽管商户竞争逐年激烈，市场空间出现饱和，但众商家在此发展的信心从未减弱。这其中原因，可能要归咎于一年四季潮水一样涌入的人流，和毗邻火车站与高速出口的地理优势。（二）朝阳路片区市政改造工程动向五一路拓宽改造要保留历史文化街区特色；朝阳街片区改造将使服装城一带长期以来的23、车辆拥堵状况得到改观；杨家堡片区改造将进一步提升亲贤街地区的商贸品位年内，这些道路、片区改造工程将陆续在太原市展开。15日，市领导带领市住建委、城管委、规划局等部门负责人，对即将展开的十多项城市道路新建和改造工程进行了前期调研.（三）朝阳街目前商业状况（1）服装市场：今天的太原服装批发市场，不管是从市场结构上，还是从商品的层次上都基本趋于完善，但随着市场的不断繁荣，太原朝阳街商圈潜在的矛盾正在不断的暴露出来。 目前朝阳街的每日平均客流量为20余万人次，双休日及节假日的客流量超过45万人次，覆盖的消费群体达160余万人，但由于最早兴建的一批市场已经略显破败，加之街道老旧，市场聚集起来的大量人气让24、朝阳街这个本来就不宽阔的街道显得更加拥挤。混乱、拥挤几乎已经成为朝阳街的代名词，改善交通、提升朝阳街周边环境和形象刻不容缓。 20xx年，朝阳街片区改造工程被太原市政府列入市级重点工程，并已于3月份开工。改造面积达1.8平方公里，涉及打通道路及路面整修、立面整理、城市景观绿化、商圈提档等多个方面，届时朝阳街将整体拓宽改造。预计改造完毕后，朝阳街商圈将会像太原柳巷商圈、长风街商圈一样整洁、时尚，并以步行街、购物公园等多种经营模式来迎接消费者。 目前，朝阳街商圈双塔北路及周边的几条道路正在进行全面改造；同至人广场地下停车场工程已近尾声；涉及朝阳街拓宽的老精品市场拆迁重建已接近尾声，据了解，由于朝阳25、街拓宽改造涉及到太原交通建设，因此可能持续比较长的时间。虽然现在由于各个方面的改造让朝阳街尘土飞扬、更加拥挤不堪，但这是必须付出的代价，此时的不便是为了以后的更加方便，相信通过改造朝阳街将会迎来历史性的跨越发展！（2）其他商业：太原朝阳街地区店铺林立，客流量每日都在20万人次以上，商家们称其为“金街“由于各商家都看准这里客流多、消费大，纷纷将子店或连锁店开进这里。目前除服装品牌、鞋类品牌商家进驻外，银行、通讯、餐饮等服务业也纷纷挺进，肯德基、德克士、麦当劳等名店在这里都能见到。而此前，梅家焖面馆、土家族飞饼店、郝刚刚羊杂割等餐饮店因为竞争激烈，已经败退。在朝阳街上，昨天商店是一个名字，两天后更26、换成另一个名字的现象非常普遍。（3）经营方式期待创新尽管这里商城多，但经营品种和经营布局几乎雷同：地下室卖鞋、二楼男装、三楼童装、四楼女装从上海义乌、广州白马和石家庄过来的人说，太原服装城目前在北方有一定名气，但从经营来说还不够集中，即消费指引不够明确，河北商人常波介绍，朝阳街上多家商城经营的商品极其相似，“你有我有全都有”，造成大家生意都难做。他说管理部门有必要对各商城经营重新定位和布局，比如鞋帽城、箱包城、服装一城、服装二城、床上用品城、内衣成、小商品城等。记者询问多家店铺老板，有不少人对此观点表示赞同。五、尾货市场发展历程及前景 随着服装行业的发展，服装销售的渠道和模式也在不断地发生变革27、和创新，迄今为止，各种新的销售渠道逐渐明晰，对服装销售的增长起着良好的促进作用。而市场上的尾货和库压货的销售渠道也就逐渐走入正规化、规模化、系统化的管理销售模式。(一)服装尾货的特点：外贸尾单是因为国外大品牌下单订货的时候，多数时候会指定原材料配给。当然配给量会大于定单要求，以确保能够生产足够量的质检合格产品。这样代工厂家在定单交货之后，会有部分剩余，这部分产品称为“尾单”。 根据服装业态分析：服装原单生产中有20%-5%为尾货，当生产厂家或服装销售商完成订单或销售的60%时，已经赚到了合理的利润，剩余的或即为：尾货。而他们销售这些尾货的唯一途径就是等小的商贩找上门来，或是以低于生产成本的价格28、甩掉。（二）外贸尾货的特点总结起来就是：非常好的产品，非常低的价格。所以是比较暴利的行业。外贸尾货还有几个特点：做假货的人不敢来仿冒你，因为他作假货也需要成本，他做出来成本加上利润批发肯定都比外贸尾货的价格高，因为尾货的批发价通常都是低于成本的。（三）尾货的另一种商品是：压货。所谓压货又叫压仓，就是在年终时或者换季等特殊时段内，向市场和各级渠道，尤其是一级商业渠道中，压出其远远超出其正常销售量所需库存的货物，也就是压仓或者塞货等。这往往是无奈的销售行为，是最低档次的营销活动。所以厂家或经销商处理压货的最快捷径也是通过尾货市场甩卖。（四）服装尾货和压货的另一特点是：数量巨大。一般从事两年左右尾货29、服装经营的商户，手中的服装少则也有3-5万件，多则达十几万件，山东青岛有一家从事外贸服装的厂家库存竞达到10亿多件。（五）外贸服装尾货厂家的现状：根据国家工商总局资料显示，截至2006年5月份，中国共有20万多家服装企业，其中从事外贸服装的厂家及代理销售公司约有8万多家，这些企业多分布于广州、福建、江浙一带，外贸服装尾货占总交易额的40%以上。构成大规模的销售份额的原因主要是这些厂家为了加速资本运作、提高生产量、抢占国际定单等不得不扩展尾货销售渠道。他们通过寻找代理商、经销商的方式将积压的大部分库存转入市场销售。而一些大品牌厂家在保护品牌的原则下，也会将库存封存到一定时间后 （2-5年）转入市30、场，这些多途径的库存尾货形成了服装整体产业的一部分。（六）尾货服装经销商的现状：当今服装经销商大致分为几种；一是占市场上30%的“大户批发商”，他们的生意都经历过了最初的原始积累阶段，所以市场基本稳定，心态上也满足于现状，二是占市场上50%的占有大部分市场份额的“二批”们或是是一些服装店的商贩，由于他们的创业阶段刚刚开始，进货渠道还没有形成一定的模式，加上近几年的市场竞争激烈，所以对于他们来说“多一个商机也就多一分利润”，三是一些专门从事外贸尾货的经营主，由于货物流通快、资金周转及时，所以他们更愿意走“批量化”，走专业市场。尾货服装经销商大致上也分为四类：一种是有充足货源的大批发商，他们掌握了31、市场上的60%以上货源信息，并通过自己的渠道组合，会将大批量的货源控为己有，然后再加价转销给一部分区域批发商，这类批发商的单批货量巨大，动辄几十万件，一般小的服装批发商很难吃动。第二种是大户批发商，他们一般有多个销售点，由专人负责销售，专人负责找货源，对于大单他们甚至可以联合多个同行去购进然后分销。第三种则是分布在各大城市从事小范围的经营或是尾货终端批发经营，他们一般在选到货源后，一般再去寻找自己的客源，通过自己的广告宣传方式来组合自己的销售支撑点。第四种是一些自己从事来料加工的服装生产企业，由于他们的技术还未达到国家一级资格，所以在生产时会有很大一部分的多于量，而交单后剩余的部分服装必须自己32、寻找销路。已有的尾货市场状况分析：中国第一家尾货市场北京xx市场开业半年创造了服装界的神话，该市场运作项目组掌握3000多个从事尾货服装的经营商信息。xx在尾货市场整体运作的思路上，已经将重点转移到广东、浙江、常熟等以服装产业基地，力求将xx市场打造成两万家服装厂商是市场的货源基地，10万家服装经销商的购物天堂。随着xx市场的出现，北京在两年内开出了十五六家市场；其中有的尾货市场跟风热并没有随着xx的出现尝到甜头，因为这些市场在货源以及对管理上出现了漏洞及缺失，当然就没有长期性而言了。 （七）太原尾货服装经营现状：根据初步调查分析太原市场，反映出太原对尾货的热衷度超过北京，而且呈上升趋势。其实33、目前太原街头巷尾出现的小的外贸店及折扣店、淘宝店就是尾货市场的表现形式。但是这些店都分布在太原各个角落，且以分散经营、小规模经营为主。他们的经营有很多缺点：客户群范围小、更新快。经营店面小，进出货受时间限制，这些经销商另外一个节点是货源信息。他们的生存靠货源，没有货源就意味着会失去更多客户。所以一个专业的尾货服装市场既能解决经销商的客户问题又能解决货源问题，同时还降低经营风险。（八）市场预测：目前在中国的服装行业，产业空间还是很大的，关键问题是怎么充分的认识自己的资源现实，找到很好的项目价值提升路径。目前服装市场的发展有四个特征： 1）服装批发市场吸引了越来越多的直接消费者，这部分消费者主要为34、城市工薪阶层、学生、外来务工人员和流动人口，是处于消费阶层的中低部分。 2）从前简陋的“大棚式”服装批发市场竞相改造，这些商厦式的服装批发市场在硬件上几乎不亚于百货商场，但在软件环境方面还有相当大的差距。这些商厦式的批发市场仍采用摊位形式，往往缺乏试衣间，每逢节假日更是人满为患。 3）发展规模快速化，好多批发市场从原来的地摊式经营逐渐转化为规模化、专业化经营，面对消费者也发生了质的转变，有的甚至成为全国服装的批发基地。 4）传统的批发市场走的是低价位的路线，以此求得销售量的提升。那么从目前来看，少数服装批发市场逐渐走上了品牌化的经营道路，创造出批发市场特有的品牌服装之路，当然还面临着价格上的问35、题，毕竟批发市场走的是低价格的路线。5）专业尾货批发市场的形成具备专业化、低价格、快速化、规模化等多种优势。（九）本产业在太原的发展态势 :太原服装市场以两个地段最为著名，一是火车站商圈，批发市场极其密集，批发和零售业务都相当火爆；另一个地带则是在著名的二七广场商圈，该商圈出现了两极分化，大商场与小店铺各分一杯羹。（十）专业的尾货市场的形成必须具备以下条件：一是过硬的市场定位来抢占市场先机；二是信息源、定位支撑点、标的物附近的优势条件、物流等；还要有专业团队的管理运作以及后备力量的储备作后盾。六、市场核心问题呈现 作为操作本案的目的性，需客观与实际的操作于本案。主要核心状况如下：1、零售型的投36、资逐步转向批发型的投资：因这类市场的投资已发展的时期，投资空间有限，投资形式也较为单一。促进着的投资市场的最大化是未来商业市场发展的趋势。2、批发市场脏、凌、乱等形象依然存在：因这类市场在固有概念当中均是这类形象，但由于市场的逐步完善性，促使这类物业必将得到改变。必将以优化购物环境为背景从而提升市场形象力3、批发市场单一功能制约它的有效发展：在太原市场，批发市场依然是批发为主，主要看中“量”的产生，而对于购物环境及产品品质上无太多的追求。同时，批发市场依然是纯购物功能，无餐饮、休闲、娱乐、展示等功能的存在。七、打造本案市场方向 未来市场的发展前景良好，但对于朝阳路商圈的市场未来发展趋势必将 成37、为行业人士高度重视与关切的现实，这也正是世纪xx项目打造的原始初衷，一种引领行业领先的操作模式，一种投资者、经营者、终端消费者三赢的经营模式。1、形象力的提升：对于传统批发市场固有的形象必将得到改变，以优化购物环境是本案的基本目标。2、强化批发功能：固有的批发市场以单一的批一功能为主，或者是不拒绝零售的可能性，但也不推荐这类功能的存在。但在本案内，必须注重零售功能。包括楼层产品的布局，核心客户的引进及物业人流动线的设计等要素上均体现这一特征。3、网络化的拓展：一般批发市场以本地市场为主，再辅射到周边市场。而作为本案，则强力拓展它的辅射性，以全省及周边省市作为辅射目标。它依托于产业生产力的背景，38、整合买方与卖方的有效需求向区域化、专业化发展促进这类市场的交易是本案的核心卖点。4、强力打造“三化”元素：“三化”元素即指专业化、规范化、规模化。这个未来世纪xx关系生存性的关键问题。专业化，有利于商业价值的提升；规模化，有利于产品的多样化。规范化，有利于促进销售率的上升；这些方面必须得到有效提高，必将会使本案的持续经营性达到最大化。5、异地营销促进本案市场热温：本案所有的宣传均需紧扣着规模化而操作，一方面以本地为主，但在中后期进行吸纳。在本案的前期必将以“以外围（北京）攻内地”的战略促进市场的持续热温状态。6、拓展实力客户激活市场：本案定位前期本地客户也有限。又由于竞争者已开始展开销售工作，39、这种现象的存在均能对本案产生极大的影响。拓展本案实力性客户乃是本案的关键，一方面可利用它的实力性与品牌性吸纳同类型的客户或散户；另一方面可去化比例较大的商铺面积。对于这类型的客户，是本案的关键所在，也是本案的困难所在。7、“人流、商流、信息流”构造强势卖点：由于本案地处于朝阳路核心商圈内，为太原老商业区的重点项目，同时功能性定位为主题商厦奠定了基础。本案以人流、商流、信息流作为强势卖点对外推广，必定引进各类商家的青睐。这种定位，即改变与提升传统物流中心的商业价值，另一方面也为现代物流的挑战者和补缺者做出示范与引导。八、市场致胜策略的必然性 世纪xx(外贸)尾货市场的发展前景将得到多方人士的鼎力40、支持，一方面来源于市场需求，另一方面则是开发商的开发理念，第三方面则是行业协会，第四方面则是做专业型批市场的长久性客户，第五方面则是终端客户等五大力量的全新打造，促使着批发市场具备良好的发展前景。客户资源也将得到大力拓展，逐步向多元化、专业化、层次化的客户资源发展。产品质量差、商家信誉无保证等现象即将得到有效改变，趋向于产品风格时尚、产品品质较佳、商家信誉信得过等原则吸纳有效客户。而作为本案如何制胜于市场，核心策略是什么，所运用的组合策略又是什么，或者是操作手段又如何乃是本案取胜于市场的关键。具体如下：1、核心策略：“大户为带动 货源为基础”取胜市场2、运用手段：运用“借力使力”手段“以外围激41、活本地”销售在市场前期阶段，必须以外围市场作为攻破方向。一方面可作为探访需求，从外围市场客户探知他们对本案的青睐性，另一方面可根据了解的情况及时调整本案策略。在进行外围市场探访的过程中，一种情况则是出现“热度”状况，这是比较良好的市场状况。另一以“冷度”状况，出现这种情况时则立即进行外围市场转向本地市场的吸纳策略。从然保证本案的销售目标。但这种销售方式的确立，是检验本案是从外围攻本地，还是从本地激活外地市场的最好方式。“以本地促进外地”销售在操作任何一个案子时，一般都会采取“先易后难”策略。而作为本案的的定位，当地客户资源需要带动，这种先易后难的策略是否可行仍处于未知数。当然，凭借以往我们团队42、操作尾货市场定位的先行策略给予本案一定的参考价值。具体如下：*推广成功或失败原因，均可成为本案最为直接的参照价值；*避开该案的核心卖点，为本案的创新提供了创作空间；*积极关注该案的推广发展状况，及时调整本案的推广策略鉴于以上原因的存在，本案需在招商前期做好一系列的工作。如前期市场造势、外地市场探访、核心策略确立、最佳手段运用等问题上做足功夫，方能达到“短、平、快”的实施目的，最终实现短时间完成招商的目标。第二章 项目总体定位概念与策划思路一、项目开发目标 世纪xx尾货市场作为重点开发商业，在开发运营过程中应当满足投资商/开发商、投资者、经营者及最终消费者四个层面的利益要求，保证项目的成功建设及43、后期良好运营。1、对于投资/开发商而言 本项目应当能够保证在最优化的投资环境之下，实现短期效益与长期效益的最大化，主要表现为：通过项目的重新定位、快速营销、长线运营，为投资/开发商带来合理的现金流，实现投资/开发商的投资回报预期，同时借助于优势物业资源的掌控，获得长期管理效益、经营效益及品牌/形象效益。2、对于投资者及经营者而言 本项目应当通过明确定位、科学规划、系统经营管理为投资者、经营者创造良好的投资/经营环境，促进物业的升值，发挥聚集效应，带动整体物业的可持续经营性，实现投资者及经营者的投资回报目标与经营目标。3、对于消费者而言 本项目应当在充分了解消费者消费需求、消费特点、消费心理及消44、费行为的基础之上，为消费者创造舒适的购物环境、享受批零兼营的购物功能。使之为消费者带来便利性与快捷性，同时结合于消费者的消费需求，扩大销售网络、优化客户资源、保证产品质量与商家信誉。以此来奠定物美价谦与品质保证的消费特征，更进一步提升该物业的经营价值。4、对于商圈而言本项目应当通过对市场、对消费者的充分了解，科学规划，合理引进及组合新型业态、业种，完善区域商业功能，以提升朝阳路商圈的商业特征与功能。本案所打造的目的是继承原的商业气势，提升现有朝阳路商圈的商业功能与商业人气，同时更进一步的完善现有产品组合与商家组合。顺接原有朝阳路商气，造现有世纪xx专业市场。提升商圈原有的商业势气，扩大新朝阳路45、商圈在行业中的知名度或者得到全国市场的各大投资者与经营者的认可是本案打造的真正目的。二、项目开发原则及思路 任何商业项目的开发都必需遵循一定的原则性，一方面深入了解该商业圈的基本特性，另一方面寻求各类符合该项目操作的手法与策略，使其本项目在该商圈内具备相应的竞争力，打造一个成功的商业市场是任何一个项目的开发宗旨。1、充分考虑行业与产业特征的有机整合，既要考虑到行业特征，又要依托于产业背景。点面双效结合共同打造一个商业购物场所的持续经营性是不可忽视的社会责任。2、充分考虑本项目所处商圈的特征与未来产业的发展趋势，创立本项目的核心竞争力。3、“租得满，做得旺”为大前提，对本项目的投资者，租赁经营商46、户，终端消费者进行合理而准确的市场定位。4、以“做得旺”为终极目标，进行招商定位，功能划分和商户组合。同时，严格考核产品与商家信誉。5、以本项目的目标消费群（投资者与经营者）作为市场宣传推广的主要攻击对象，强势树立高投资价值、高经营价值的市场形象。阶段性的深入攻击，策略性的投机市场。6、优先引进北京主力商户（具有多个行业的销售网络客户或具有一定经济实力的商户及具有一定品牌信誉的商户），以大客户带小商户为本案的招商策略。三、项目整体定位概念 根据本案的市场调研状况及本案所处的朝阳路商圈特征，给予本案最为精准的市场定位尤为重要，从商圈到项目特征、从业态到管理模式、从经营户到投资者各个层面的要素要考47、虑到位，使之更为贴切的符合到市场需求。可以使客户规避市场风险，坚定投资信心，增加销售热度。这样的定位，可以减少与直接竞争对手的接触面。市场竞争态势（Market Competitive Situation）尾货市场的经营与行销策略最强调尾货观念，所谓利润与市场增长点都是来自摊位的租赁与顾客的购买。在一个市场管理企业中，每一个工作人员及主管都在做服务商户的工作，共同争取顾客，满足顾客，皆以顾客至上的服务精神来服务顾客。因此，尾货市场要能创造顾客与商户的协调、沟通与默契，使顾客支持尾货市场才算是成功的经营。商户及消费者对世纪xx的心理定位都是建立在购买满足感与价值感的层面，尾货市场要真正抓住商户及48、消费者的心，需花相当的功夫方能克竟其功。（一） 社会购买力分析： 朝阳路商圈虽说是太原老的商业区，但随着经济快速增长，人们的生活水平得到了进一步的提高，从而使社会购买力也得到了相应的提高。市内及周边的服装百货市场是越来越多了，但消费观念也发生了很大的变化，更多的消费者越来越追求“个性淘宝购物”了。（二） 消费者分析：朝阳路主要居住人口分布为：以拿货客商、中年人工薪阶层、外来年轻人口务工者、年轻创业、青年学生、企事业白领人群为主，这样的人群居住结构所体现的消费力并不比城其他商业区低，从周边商品物价调查中也足以证明这一点，同时朝阳路商圈来自四面八方的人流不断。因此，在朝阳路商圈启动服装尾货市场，其49、影响力和辐射面是相当广泛的。（三） 竞争对手分析：世纪xx所处居住积聚区域，而此地以服装批发市场为首的市场也不少，但均不能构成竞争威胁，服装批发市场目前的服装经营还不是很稳定，因为主要存在着定位不准。一、 传统的大棚式市场。二，商户组成及商品货源也是很大问题。对市场竞争形势情况加以分析，可将太原专业外贸（尾货市场、世纪xx市场）区别如下特性：（1）市场领导者空缺（世纪xx）（2）市场追随者太原龙马批发市场（3）市场挑战者尾货批发零售组货中心（OUTLES） 大型体育运动大卖场 折扣店 （4）市场寻位者大的市场投资商、商业地产开发商、中小型折扣店商业空间企划（Business Space Pla50、nning）世纪xx的市场竞争在于强调优势竞争与竞争优势。生活购买型市场与感性购买市场是尾货市场必争的两大市场，物质的享受与心灵的充实是尾货市场竞争必须掌握的经营特色，消费阶层的感性购买行为是生活品质与消费形态上升的一种象征。根据北京xx尾货市场调查情报显示：目标市场的消费客层以时尚年轻男女、上班族、家庭主妇、学生族、小孩为主要消费对象，其逛尾货市场购物的动因有下列几点心理定位：（1）山西货品最齐全、价格最低廉的外贸尾货批发组货中心。（2）能够有意外的收获。（3）节省时间、专业化市场更能货比三家。（4）服务亲切，有顾客为尊的满足感与尊贵感。（5）对尾货市场的形象与知名度有认同、肯定的信赖感。（51、6）花同样的钱，可以有多重选择效果。（7）货品齐全、花很少的钱能买到上等的服装，尤其是外贸服装或名牌服装。根据以上分析，世纪xx应满足朝阳路商圈销售定向为批零兼营态势；以批发为主兼顾零售的定位策略，致力于打造山西最专业服装尾货的批发市场。行销定位策略（Marketing Positioning Strategy）大体而言，世纪xx必须研究的目标市场与行销流通可归纳为下列几点：（1）按照市场态势转变的规则看， 原有专业市场已渐渐脱离百货市场而独立，有越分越细的发展趋势。（2）必须开发真正属于高竞争力的主题化专业市场。（3）各种专营店的纷纷设立，也是朝向连锁化经营形态发展，成立各种类型的专营店，例52、如服饰、玩具、童婴用品、体育用品、家庭电器用品专营店等等，而尾货市场的集中化经营将会增加自己的核心竞争点。（4）专柜形态的经营方式，使得百货市场的经营成本与行销成本负担太重，无法朝向市场区隔化、商品差异化的创新行销技术发展。（5）世纪xx整体行销战略的运作与市场持续力必须再强化。即更明显的主题化市场。l 商品定位（Priduct Positioning）世纪xx的行销定位必须掌握批发市场已趋向多量多样的定位取向，同时消费层在批发市场内购买习性个性化、多元化的品味消费已经形成，因此尾货市场必须追求一次买足、精致文化与生活休闲的整体商品定位，并塑造个性、文化、流行、品味、魅力、流通情报等特色。l 53、开发周期定位（Development Plan）项目体量为5万平米，计划分两期开发，首期启动B区，第二期启动A区。在本案中，二期启动的A区经营定位暂不予给出，尖点认为，应以发展和长远的眼光看待项目开发，须充分考察B区经营情况，来最终确定A区最终定位于主业（尾货业态），还是尾货业态的配套业态。l 市场定位（Market Positioning）（1）首选定位方案：F1、F2、F3楼以服装尾货为主，功能定位批零兼营。商品线大多以国外品牌与国内流行服饰为主，客户层以25岁到40岁的普通街边店拿货客商、上班族、雅痞、主妇或时尚男女为主要市场定位。F4楼以外贸服装尾货为主，功能定位大户批发。F5楼以外贸54、箱包、鞋帽、童装、纺织尾货及品牌为主，功能定位功能辅助。这样在进行商户组合时一定要考核其实力与货源，即是较好的定位。（2）备选定位方案：F1、楼以服装尾货为主，功能定位批零兼营。商品线大多以国外品牌与国内流行服饰为主，客户层以25岁到40岁的普通街边店拿货客商、上班族、雅痞、主妇或时尚男女为主要市场定位。F2楼以外贸服装尾货为主，功能定位大户批发。F3楼以外贸箱包、鞋帽、童装、纺织尾货及品牌为主，功能定位功能辅助。这样在进行商户组合时一定要考核其实力与货源，即是较好的定位。F4、F5楼吸引本地其他商场拆迁、合同到期商户集体入驻。l 再定位（Re-Postitioning）世纪xx的再定位表现在55、尾货定位的延伸，即：最大空间的提高市场的使用率；最大利益的进行收费标准组合；最有效的提升市场的核心竞争力；最全面的市场宣传推广手段。四、项目竞争策略与方向 分析朝阳路商圈目前的物业现况及基本特征，考虑到本项目的规模优势、地段优势、理念优势等特征，在定位、规划、招商、管理上寻找突破点，使之本案具备它的唯一性与稀缺性，确定它的投资价值与经营价值。1、定位突破 确定本项目在朝阳路商圈整体商业市场中所应当扮演的地位与角色，同时也根据开发商的开发目标与宗旨，本项目承担着引领太原市场商业模式升级、提升专业型批发市场商业环境的重要使命，而这也就是本项目自身所蕴含的价值所在，使命与角色的特殊性决定了本项目的定56、位：以“集批发、零售、展示、交易、物流配送功能等为一体，具有强大辐射力的大型专业市场。本项目整体定位依然是锁定“外贸尾货”市场消费群为核心，结合于批发市场的商业特征，另附零售功能的实效特征。以其达到在项目定位上的突破，这一定位将有效地抑制对手的竞争，实现经营差异化、客户资源网络化、产品质量优质化等。从而有利于提升项目整体竞争能力、商业特色的发挥及项目持续经营空间。2、规划突破 完成项目内部功能的规划及组织，科学合理地进行业态、业种组合及分布，一方面最大程度地满足经营商户的经营价值之因素，另一方面也满足消费市场的消费特征。通过对市场、对消费者及对商业项目的基本特征，以最大程度地保证商业及商业中心57、的持久良好运营性，确定项目的整体规划与单层规划的实效性与利益最大化。3、整体商业项目规划本案为批发与零售双重业态相结合的商业物业，在购物空间、人流动线、货品仓储、货车停放、产品摆放等各类问题上切合实际的考虑到零售与批发的需求。以引导消费为核心，以促进交易量或人流量为前提。满足购物、休闲、餐饮、娱乐、展示等多功能的需求是本案在整体项划所需考虑到的。4、招商突破 即引进大商户提升本案的商业价值是本案招商成功与否的关键，本案的规模、价格、经营价值、产品定位及商业组合等各要素均影响到招商工作进展的实质性。因此，本案在招商策略上需突破，一方面通过行业协会推荐具有实力或品牌性的大客户，以大客户带动小客户刺58、激入驻率。异地（北京）招商与本地招商为主，主要是以经营户为主，在展开招商工作前期，应多角度的考虑到招商范围的最大化（引入北京xx、天汇、聚龙及库房大户），在招商过程中着重强调本案的多功能性，多层面的吸引各类商户对本案的青睐。本案的招商，一方面突破单一的批发性客户（含零售客户），另一方面突破本地性客户（力求异地客户最大化），第三方面突破不具备经济实力或信誉的客户（客户优质化是本案改变的目的）。5、经营突破 在传统的概念里，尾货市场都是“走量”（也为交易量）的性质，他们都有着固定的客户网络。同时对于经营方面没有太多的要求，而作为本案则需要在经营方面实现突破，一方面以山西省为首要销售网络，大至山西、59、陕西的主要城市，同时也需拓展国内市场。对于这类范围的定义，不是单靠一个目标则可以实现的，而是关系到多方面因素。首先最为重要的则是经营战略上的突破，而作为经营战略的核心就是以商户为核心目标，商户的销售产品是否达到销售网络的最大化就极其重要。作为本案，时刻关注商户的经营状况，及时调整经营战略，与核心销售网络的行业协会保持密切关系。展开各类活动，如订货会、新品展示会、行业交流会等活动促进经营状况的甚佳是本案的经营突破。6、管理突破管理是四个元素的核心，是决定一个项目成败的关键，也是项目未来可持续经营的内在动力。通过引进专业的商业经营管理公司，实现经营管理的实效性、持续性、有序性，从而保证项目物业的未60、来可持续性经营、效益最大化及实现物业的保值、升值作用。第三章 市场分体定位与产品规划一、项目SWOT分析（优势、劣势、机会与威胁项目营销优势分析1. 本案交通便捷，商圈内的配套设施齐全，提供了便捷性。2. 规模超大，业种齐全、为永久性产权式物业。3. 绝对地段优势，批零兼营业态模式为网络各地客户资源提供了充足的支撑点。辖区 面积5平方公里，常住人口超过30万人，流动人口近20万人，本区域交通便利，车流量大，周边居民社区密集分布，与各大中小学校及多所医院，并依托区域内各类型丰富的商业形态共同构筑成立体的区域商业格局，是太原的“黄金商圈”。 4. xx服装尾货市场商户的强势的影响力会带来优质商户。61、5. 规模经营优势：服装尾货、鞋帽专业市场。6. 尾货大户的入住会辐射到整个山西省的服装销售商。项目营销劣势分析7. 商场商铺绝大部分为产权式商铺，前期经营使用权及租金价格谈判或将阻碍项目于最佳时机启动，因产权问题，中期对商铺的分割划分也将面临不小的阻力。8. 新建立的市场，需要培育期。因商圈特征所限制。 9. 规模大，客户资源需进一步（加大宣传）挖掘，能否在原有朝阳路商圈内的吸纳一定量经营者直接关系到本案的成功与否。 10. 北京的商户如何才能投资本市场？11. 观望商户比例占据太多，如何吸引？尖点对策：通过组建强势的谈判团队化解产权分割难题；合理定价、以低投入、高回报设计来挖掘市场的目标客62、户，同时在宣传推广方面要及时跟进。项目营销机会点分析1. 尾货市场的概念会在朝阳路商圈社区形成一定的影响。利用xx服装尾货市场的成功运作模式和强大的招商团队进行快速招商。2. 开发理念上得到创新、业态模式上得到提升、经营策略上得到改善等均为本案提供了有利机会。以本案的地段优势及稀缺性，利用异地推广渠道，针对各大专业批发市场，锁定行业协会关系网，使之为本案创造最大化的商业机会。3. 优化世纪xx开发建设的投资环境，支持尾货市场的发展，工商、税务等政府部门给予优惠政策，实行最低税费起步。通过加强与政府部门的联系，以稳定市场、发展市场。4. 制定合理的场地租赁收费标准，刺激投资者的投资积极性。5. 63、利用主题个性化市场，迅速打开朝阳路商圈百姓生活用品消费市场的大门。项目威胁点分析1. 目前商厦经营者的信心产生动摇，给项目推广带来了一定难度。2. 主力客户群资源有限。二、市场分体定位 结合于上述的分析，本案的定位仍然延续着原有朝阳路商圈的特性，以服饰产品为主。但在业态模式上得到创新，以首个专业最大的外贸尾货亮相于市场。市场定位前提，就在于市场调研的准确性。而作为基于市场定位的后备之事，则在于进行有效的推广。而推广的策略与实施的方法，均需要有针对性与实质性。1、 案名定义： 市场名称定位： 世纪xx尾货市场 本项目立足于服务太原市场，集批发、零售、展示、交易、物流配送功能等为一体，具有强大辐射64、力的中原最专业外贸尾货批发交易中心（一个具备批零兼售的交易中心诞生）案名简释：该名称采用世纪xx的作为商号名称，沿用中国首家尾货市场名称，容易产生较强的市场号召力，整体案名与现代人购物淘宝的行为意态产生一定的牵制力，同时短时间内会急速推广及传播，具有很深的品牌附加值。2、世纪xx主线定位（MAINLINE） 针对本项目批发功能来说，我们借助“xx”的号召力和吉利的商气助推本项目成功启动批发市场，实现物业的快速增值。年轻人永远是时尚潮流追逐者，时尚服饰、手袋鞋帽，以及音像玩具、美容化妆品是她们的最爱。世纪xx首先要成为太原市的“淘宝”时尚潮流、实惠商品的风向场所，其次需要最大化的多层次的满足消费65、群体的需求。所有进入世纪xx的商品都必须是足够的便宜个性，足够的惹人心爱。坚持做到好品质与低价格同步。 世纪xx主题形象、淘宝、全店商品低价控制路线是关键，世纪xx商品概念淘宝是前题，便宜是法宝，货源是后盾。3、世纪xx商品定位 世纪xx定位为流行商品淘宝，主要经营外贸时尚服装尾货、畅销货、功能性商品等。4、推广语定义主打广告语：尾货的海洋 批发者的天堂核心理念：核心主题：打造太原外贸尾货交易中心主推广告语：“比比就是便宜”眼球广告语：2-25元外贸服装这里淘个够！“比比就是便宜”、“让昂贵见鬼去吧”、“更好品质 超低价格”傍化营销：“北京xx尾货商户云集”推广总精神：打造山西最大外贸尾货商城66、4、商品策略定义 商品策略：尾货服装为主，包含外贸鞋帽、箱包、针织品、童装、小饰品等。 多品牌商品战略：激励商户进行品牌化商品的开发与销售。 商品线扩充：开发尾货多品种商品扩充，让消费者尽心购买每一件自己所需的商品。 商品企划：尽可能最大化保证尾货商品质量满足顾客的要求，超出顾客的想象。5、目标商户定义商户策略：以尾货大户为带头发展批发模式，以中小商户为主力发展售模式。（1）商户组织化：将现有商户纳入组织管理系统，经常保持联系，通过各项消费活动与情报信息，使之成为有组织的商户群。（2）流通情报的经营管理与满足顾客个性化、多样化的消费需求，两者是相辅相成的，因此，掌握货源情报将是尾货市场的经营的67、重要资源。（3）生活购买性的市场将取代商品推销性的百货商场，这是尾货市场行销技术的发展潮流，因此，尾货市场要从满足一切生活需求的消费渠道着手。（4）综合服务业的开发，以适应生活水准的提升与消费意识的改变，是尾货市场努力的方向。例如北京天通尾货是从xx服装尾货批发主体转向零售的，经营也由单一服装尾货升级为多品种百姓生活用品尾货。（5）目标商户：北京实力尾货商户、太原尾货商户、朝阳路实力商户、新挖掘商户。l 销售价格定义 租金定价的5个策略：针对摊位收费，选择定价目标。（详见招商部分）(1)维持生存（Survival）(2)最大当期利润（Maximum current profit)(3)最大当期68、收入（Maximum current revenue）(4)最大销售成长（Maximum sales growth）(5)最大市场吸脂（Maximum market skimming)5、楼层产品规划定义 本案的楼层业态规划，充分遵循市场规律，依据市场竞争及需求现状来确定本案楼层业种规划的大方向，同时结合到本案批零双效功能的特性，给予最为准确的楼层产品规划。由此，本案的楼层业种规划如下：（1）首选定位方案： F1、F2、F3楼以服装尾货为主，功能定位批零兼营。商品线大多以国外品牌与国内流行服饰为主，客户层以25岁到40岁的普通街边店拿货客商、上班族、雅痞、主妇或时尚男女为主要市场定位。 F4楼69、以外贸服装尾货为主，功能定位大户批发。 F5楼以外贸箱包、鞋帽、童装、纺织尾货及品牌为主，功能定位功能辅助。这样在进行商户组合时一定要考核其实力与货源，即是较好的定位。（2）备选定位方案： F1、楼以服装尾货为主，功能定位批零兼营。商品线大多以国外品牌与国内流行服饰为主，客户层以25岁到40岁的普通街边店拿货客商、上班族、雅痞、主妇或时尚男女为主要市场定位。 F2楼以外贸服装尾货为主，功能定位大户批发。 F3楼以外贸箱包、鞋帽、童装、纺织尾货及品牌为主，功能定位功能辅助这样在进行商户组合时一定要考核其实力与货源，即是较好的定位。 F4、F5楼吸引本地其他商场拆迁、合同到期商户集体入驻。三、产品70、规划建议 (一) 商场外立面的形象 商场外立面形象强调三结合与定位结合性。一方面强调与主楼体结合，根据商场目标消费群不同的感观心理需求，结合商场定位高低，予以不同的外立面宣传设计。须强调与产业特征元素的结合，结合批发市场的业种特点、结构需求等因素，在外立面与功能方面做到有效平衡。使之商业气息浓厚。详见形象设计部分（本案为项目可行性研究一审阶段，形象设计部分暂不予提供）。(二) 商场平面设计建议 铺位布局规划强调实用、利润、形象的统一。商场铺位划分的科学合理与否，不仅仅是体现商品组合的丰富多样，它还必须考虑到经营商家的实用性与合理性，同时也更要兼顾到独立铺位与整体商场的协调性与互动性。另一方面，71、也需考虑到批发市场的独有特性，使之整个商场的销售氛围具有浓厚性。(三) 人流动线规划 注重内外沟通，商场的人流动线设计不仅仅是商场内部的人流交通与疏散问题，它更为注重的是商场内部人流与外部街区人流的交流与沟通关系。最大限度地避免综合商场内的盲区和死角问题，同时，更加考虑到消费者在商场内购物的自然、舒适、轻松的行为过程和心理感受。避免盲区是商业项目最为重视的问题，不仅关系到销售的核心问题，更直接到影响到招商与经营的状况问题。(四) 商场硬件设施的规划设计建议走道布局设计要点 商场过道设计一方面强调的是脉络清晰，另一方面则强调与指引标志的完美结合。脉络清晰，过道脉络设计好坏，不仅影响对人流的疏散，72、也影响商铺的布局。本案在走道布局方面考充分结合到得房率的问题，使其具有实效性的规划各个层面的走道线路。商场洗手间布局要点商场洗手间的配套，则强调的是“隐性”布局性，作为商场的附加设施，它的布局设计不能有碍商场的经营功能，更要以“隐性”作为基点，通过专用过道设置，将洗手间与购物空间形成有效区隔。商场室内灯饰设计要点 与商场结合，灯饰设置要根据商场档次、风格、形象等予以结合考虑。与业种的结合，灯饰选择还是要根据业种的特点分析，比如食品类与服装类商品，前者不需要特效，而后者则注重灯光所带来的效果。与功能的结合，商场不同的功能区，对灯饰要求也不尽相同，比如过道一般选用一种过渡性较好的灯饰，商场的过道和73、拐角是消费者进入商场的一个缓冲区。所以，也要特别注意细节上的问题，还要有区别性指示标示。商场物业内墙、地面设计注重与灯饰、天花的协调，使其达到风格统一的视觉效果。色调是风格的主要表现形式，商场墙面、地面作为商场的主要内部空间，其色调的选取，取决于商场风格的整体性。对于图案的运用，也需根据不同功能区的特性而运用不同的图案标志。第四章 营销推广计划与实施一、宣传目的与实施计划 本案的宣传目标则是改变与突破现有世纪xx的市场形象。要想达到突破与颠覆的作用，确需从各个角度与层面上进行全方位的考虑。而作为本案的宣传目的，不仅是形象的改变，而是一种未来信息的传递、更是一种不可多得投资机会的来临。由此，本案74、将通过各种方式达到以下几种目的：1、提升市场形象渠道：通过项目户外广告、外立面形象、DM、报纸及口碑效应等方式进行全方面的宣传，使之本案形象具有新颖性与感染力。方式：以具有冲击力的视觉感受给予消费者第一感观印象，同时在不同时期对不同卖点进行全面宣传，逐渐剖析项目卖点，使其具备经营价值与投资价值。2、明确概念定位价值渠道：主要通过报纸、口碑宣传、市场反映状况及世纪xx进展等现象可直接反映它的投资价值性。方式：以本案的核心卖点作为诉求点，层层培析的方式进行反复宣传。效果：一方面达到专业世纪xx新典范之作用，另一方面则代表着朝阳路商圈得到再生的支柱项目所不可忽视的领导地位。执行：第一阶段，以xx尾货75、传奇商业作为宣传卖点； 第二阶段，以项目本身的规模、功能、前景、配套等作为宣传卖点。 第三阶段，以北京xx尾货商户集群等要素进行着重宣传。目的：专业型市场已成为现实中不可忽略的商业核心，从而改变以往市场的原有印象与格局是必然的现象。通过专业的定位及北京实力商户的入住来激发本地商户。二、前期媒体统筹安排 为渲染市场气氛，我们建议有针对性地在媒体上发表有关本项目的新闻撰稿，进行一定量的报纸广告与软性文章炒作，在本地报纸或有线电视台发布，内容主要以宣传介绍该项目定位、商圈、超大规模、发展前景，从而营造出本项目的关注度，加强商户的入住经营信心。原因：新的概念需要媒体的传播与百姓的关注，同时给北京及当地76、的投资者注射强心剂。原则：宜早不宜迟；脉络清楚、层次有序、轻重合理的叙述本案；承上启下，下落托上、点面结合烘托本案的核心卖点；时刻关注竞争对手的状况，了解它的推广方式与手段及销售动态。策略：每一篇软文均以专业、深刻、新颖的观点阐述商业模式的更新换代；以“步步为营”作为本案核心推广策略的总导思想；要素：口碑宣传占50%（这是本案的重点，在操作上应慎重）报纸媒体宣传占20%（报纸媒体宣传的是口碑宣传的前提）活动营销占20%（前期定购期与强销期运用）关系营销占10%（政府营销与业内关系人营销）三、广告表现策略 尾货市场的广告表现策略的做法为下列几项：1、 定位诉求（Positioning Appea77、l）定位诉求必须与尾货本身的形象与商品诉求互相搭配，方能奏效。2、 生活形表现（Life-Style Appeal）老百姓最大程度的享受实惠 高品质而不是高消费3、 专业化诉求（Focus Appeal）专业尾货 更好品质 超低价格四、推广策略 (一) 户外形象战略：本项目待推出时机确定后，迅速设立楼顶、路牌路引广告等宣传，形成浓郁的营销氛围。(二) 重点突破战略：采取直销的方式，针对本市场的特定对象，激发商户入住的欲望，吸引到现场签约。(三) 全面攻击战略：采用海报、DM单配合电视、报刊等大众传媒对市民广为宣传，制造声势，造成全城轰炸的广告震撼效果。(四) 强化攻击战略：针对本市服装个体户等78、有意向的投资客户进行地毯搜索式派送宣传资料，使本市场信息确实到达目标对象。(五) 短兵相接战略：现场布置有亲切的招商部、气派的外围布幅广告、彩旗等吸引路过的客户，并使参观者留下深刻的印象。(六) 比较营销战略：将“世纪xx”与其他竞争对手相对比，以用团队及策划团队的实力来引导客户首选“世纪xx”，坚定投资者的信心。五、推广方案 (一) 广告宣传投放指导思想在资金有限的情况下，实行多变、高效的广告宣传策略。以受众多、影响大为原则，广告和广告媒介灵活多变，交叉采用报刊、宣传单（册）、广告牌、横幅、灯箱等多种广告宣传形式。而且，在对外展示尾货批发市场的形象上，有必要做到几点统一，目前主要有：统一尾货79、市场的标识；统一宣传册（单）；统一广告词。 （1）广告宣传目的：树立尾货市场的商业和文化形象，扩大招商的范围，增加商户对批发城的经营信心，进而使众商家产生进驻的意向，圆满完成招商工作，在开业初期即能够提高尾货市场的成交额。 （2）广告宣传目标定位招商阶段：针对北京市场、尾货批发商户，太原主要对周边县市的服装经营商户进行宣传。开业阶段：20xx年9月8日20xx年9月18日。 （3）招商阶段广告宣传方式选择前期以北京为主，当地挖掘为辅。 宣传册、宣传单：20xx年9月18日前，5000份招商宣传册。北京发放，并到服装市场驻点招商。 网站的建立及发布：设计及制作一个世纪xx的网站，在网络上发布招商80、信息。网站的主要 内容有首页、市场概况、市场风貌（有最新报价、商贸频道、有问必答、地理位置等）、知名品牌（推荐品牌、男装品牌、女装品牌）；流行时尚、商城快讯、商城招商、网上交易、访客留言、友情连接、网站导航、联系我们、版权声明等。 利用手机短信，向北京3000余位商户发信息。由专人负责向这些商户发送太原世纪xx的优势及招商的主要内容和范围。将市场门口广场设计精美的广告灯箱，使人们以欣赏轻松心情，自然地接受广告信息。该广告牌可根据不同阶段更换其宣传内容。中期以北京商户现场入住带动，激发当地商户的信心。 太原当地直投广告宣传，针对前期登记商户宣传。 召开新闻发布会。 启动商户联盟，开展尾货经营座谈81、及动员大会。 后期双向联合，全方位最大程度宣传与招商。开业阶段 多途径组合 适时调整宣传思路及方案(二) 广告宣传投放计划媒介体行程设定执行排期（CUE）及预算第一期 招商预热阶段：（9月10日9月30日）招商预热宣传。主要进行广告宣传、媒体宣传等。预算：350000元第二期 招商执行阶段：（10月11日11月30日）招商跟进宣传。主要进行媒体宣传、网站搭建、新闻发布等。预算：500000元第三期 招商后续补进、开业预热阶段：（12月1日12月25日）整合宣传、市场形成、商户定位、形象推广、开业启动。预算：150000元第四期 开业阶段（2012年1月1日3月31日） 社区宣传、社区公益主题活82、动、开业宣传、DM派发、市场培育宣传、根据实施效果，制定年度营销、广告宣传计划。费用预算：1000000元。（单案分析计划）(三) 广告策略手段：1. 广告目标达成法广告目标达成法，又叫任务法。目标达成法，就是先树立一定的招商目标和广告目标，然后决定为了达到这种目标所必需的广告活动及其规模和范围，据此估算出广告费用预算。这种方法的前提是必须知道各种媒介广告所能产生的效果。广告目标达成法是一种较科学的广告费用预算方法。2. 销售百分比法根据企业目前和预测的销售额总量，从中取出一定比率的金额，如2%或5%，作为广告费用支出。3. 计量设定法这种方法采用系统分析和运筹学的原理，把与广告、销售密切相关83、的生产、财务等要素一并纳入广告费用预算应考虑的范围之内，通过建立数学模型加以系统分析和定量分析求出广告费用预算。这种方法使得广告费用预算更合理、更科学、更完善。4. 策略程序设定：市场定位、招商宣传、开业预热宣传。采取循序渐进的策略。第一步：广告以北京专业尾货市场登陆太原，开在哪里？为主题作为开篇，借xx服装尾货市场的知名度进行悬念宣传；给广告内容蒙上一层雾纱，借外势宣传。第二步：紧接着第二篇世纪xx即将闪亮登场因你更精彩推出，本次广告则重点诉求招商的相关事项，在广告设计中，采用主卖点来夺人眼球，在文案上结合上周受众反映热烈的情况作简述，形成新闻式的广告，又让受众欣喜了一回，关注度也增添了一些84、趣味性。第三步：接下来的一篇更好的产品,超低的价格-世纪xx服装尾货专业市场”近期将隆重开业将“进行了全新的诠释，文案中指出发展商及经营商之间的结合是爱的开始，在以后的日子里发展商将一道与经营商共同携手创造良好的经营环境，赢得更多的利润，寻求更大的发展。 第四步：我们乘胜追击推出了第三波的广告，并且配合招商活动作为宣传来推广开业前的预热广告宣传。 (四) 广告宣传计划评估任何广告宣传计划都不应一成不变地加以墨受，必须根据市场变化、竞争环境的改变、销售反应及对实施结果的检视加以修正，即媒体计划媒体购买执行媒体计划评估修改媒体计划的循环检测，进行评估的主要要素如下： 评估整体媒介、媒体投资额、成长85、率、占有率、地区分布变化、口牌数、季节性投资形态、媒体类别及载具的使用等，以了解媒体竞争状况的改变，为本市场在宣传投资上是否采取对策提供依据。 检视广告宣传计划实施的产出结果，衡量媒体组合效果目标的完成情况。(五) 第一阶段广告宣传计划实施推进表广告宣传是招商中占用费用比例最大，操作方式安排对招商工作又会起到极大影响的部分。广告策划得当，会取得事半功倍的效果，取得良好的招商业绩将成为顺理成章1) 广告宣传准备工作： 20cc/9/220cc/9/8推出策划方案及创意。由公司决策层及相关人员审定并提出修改意见。 20cc/9/1020cc/9/15 完成广告创意方案，确定广告发布的方向。并保证开86、业预热宣传。 20cc/9/1620cc/9/30 完成所有广告设计、排版、印刷。包括招商文告、户外广告牌等。2) 广告宣传实施部分 20cc/9/1520cc/12/15 各种媒体发布工作并进行媒体投放。 （包括终端支持） 20cc/9/1820cc/9/30 完成网站设计。完成户外发布。(网站有2个月的审批期) 20cc/9/2020cc/12/15 间歇叙述性广告投放，与形象广告穿插进行。 20cc/9/2520cc/12/30 根据招商情况调整广告发布力度，总体遵循递减投放的原则。 20cc/11/1520cc/12/15 完成卖场设计、户外宣传设计。 20cc/12/120cc/1287、/10 完成开业庆典方案。 20cc/12/1520cc/12/25 完成开业DM设计。 20cc/12/1620cc/12/31 完成环境装饰设计。 20vv/1/8日起（盛大开业） DM派发，间歇性广告投放。同时配合相关的公关活动。(六) 推介会效果评估 宣传策划主要体现以下特点： （1）扩大宣传策划空间 通过多样化的媒体组合以及活动促销，充分展示xx的潜在优势，展现了宏大的宣传气势； （2）静态与动态广告相结合静态是指媒体和户外宣传，而动态是指系列促销活动，静态广告对公众的视觉和思维产生刺激，而动态广告则具有强烈的感情，让目标公众参与活动，获取其为好感认知度； （3）短期宣传与长久宣传相88、结合，除了轰炸式的短期宣传行为，更将建立起长久的活动开幕机制，进一步建立长久不变的企业形象。第五章 招商经营推广方案 一、构建招商成功因子 为利于销售的进行，建议在招商工作进入持续期时开始全面展开招商宣传登记工作。招商工作推广手法除通过媒体的发布外，同时我司将利用过往招商成功案例积累至今的客户资源。本案的招商策略需以质量、风格为主导方向，同时遵循批发市场的特性及未来批发市场的发展趋势为前提，使之具备专一性、丰富性及零售性的专业市场。 综合致胜，批零兼营本案需采取综合致胜，批零兼营的专业定位取胜于市场。本案的综合，不仅来源于内、外环境为本案提供独天得厚的有利条件；而更多的则在于项目本案的价值、卖89、点、地段及价格的合理化等要素的造成，使本案定位更为清晰与准确。一方面满足到市场需求，另一方面抓住经营户想拓展商业机会的心理，第三方面更是从开发商的品牌与知名度上进行考虑。使其本案在各个方面进行突破与提升，达到购销两旺的商业市场状况。 北京招商营销以北京市场为中心，对主要核心市场经营户进行招商。根据掌握的市场信息，由尖点国际成立世纪xx北京招商小组，制定详尽科学的招商计划及设定有力的招商程序，根据目标责任开展有效的招商会。 构建三大组团 三大组团，主要从三组方面进行全面操作，第一组为北京招商、宣传渠道的完美组合，第二组为太原朝阳路招商团队的完美整合，第三组为网络媒体宣传与北京带动太原的完美碰撞。90、这种操作手法保证充足的客源与商户，同时提供最佳的招商平台，为更多的商户提供机会，逐步淘汰不良商户与产品，吸引更多更好的商户与产品，使其本案具备良好的市场信誉度与品牌知名度。 发挥优势，品牌营销 本案的定位是以尾货服饰为主的专业批零市场，具备批零兼营的业态模式。充分发挥本案的商圈优势、交流优势，依托大商业环境展现自我，抓住精准定位与招商目标进行充分吸纳。使本案实现“快、平、稳”策略下而铸造成功。但本案的品牌营销，不单为产品的品牌营销，而是遵循专业市场的产品特性，以北京商户占据20%，朝阳路保留30%，太原挖掘30%，带动培养20%的“2332”的招商比例法完成特定目标。 完美配套 任何一个商业项91、目，所涉及到的客户则来源于三个方面，一方面来自于投资者，另一方面则是经营户（个体经营户、代理商等），第三方面则是终端消费者。而铸造商业广场的完美配套，不仅从软、硬件设施上进行构建与提升，也需从人员配套、服务配套、产品（品牌）配套、招商与销售配套等各个层面上结合与铸造。使之，本案具备真正意义上的完美配套，得到市场或消费者的肯定与认同。而作为本案的配套，需结合到专业市场与零售商场的双重特性，以此来满足消费者或经营户的需求，主要从银行、便利店、餐饮、休闲、娱乐、仓储、货运中心、管理中心等要素上进行构造。二、招商目标市场与比例 目标市场确立 主要锁定北京各大尾货市场的经营户，采取直接派发宣传单的方式进92、行吸纳，吸纳强势（拳头）经营户为20%。 以展销会商户的信息通路，引导山东、河北等异地经营的商户，同时开展广东、福建等大的尾货机构或贸易公司互动销售，展开异地招商为手段，吸纳目标经营户为2-5%。 朝阳路商圈目前保留30%，但必须进行经营培训指导。 以太原为中心的周边市场，主要以街边外贸服装店、淘宝店、折扣店为对象，吸纳本地目标经营户为30%。 培养带动“忠实商户”为20%。（有经营实力者）注：具体异地招商实施方案将在阶段性推广方案中呈现。三、商户去化策略及操作程序 本案在招商方面拥有较多的渠道与方式，更具有丰富的经验与广泛的人际关系网络。特别强调的是，本案将进行三管齐下的方针，一方面依托于大93、品牌、大商户具备良好信誉的产品生产商入驻并制造影响力。另一方面直接将中间中、小品牌商家进行强势吸纳。第三方面则依托于散户带动人气。为消费者提供一个选择性较强的专业性以服饰为主的购物平台，同时也为商家提供了广大的利润空间保证。(一) 招商总体策略（1）成立招商突破小组：挑选最优秀的招商人员参加招商突破小组，选择最有机会进行突破的客户市场，给予招商突破小组必要的权力和资源（系统支持、媒体、资源、补贴），在一定限期内明确达到招商目标。 （2）区域客户市场突破：在最有机会的区域市场，由突破小组负责在当地招商。根据每个客户市场不同，设计不同的招商渠道和策略，运用各种招商方式力争在较短时期内取得一定效果，94、如太原、济南就很有可能成功的实施了区域突破。 （3）区域市场提升：充分利用入租客户资源，通过其扩大招商范围和影响，特别时通过区域市场行业领导者的影响，辅以广告和销售支持、吸引更多的客户。 （4）区域市场交换、深挖：负责不同区域的小组，互相交换区域市场，以便发挥各小组不同的优势，争取一些不接受以前招商小组、招商方式的客户和以前招商小组没有发展的客户。(二) 具体实施策略商户去化策略：抓两头，带中间策略(三管齐下方针并驾齐驱)吸纳20%的大品牌商户（异地商户+行业协会推荐的客户）该部分商户有影响力、有渠道和大户拉力，是本项目的支柱。1个大户平均去化3-4个商铺。l 吸纳理由：大户的实力效应能给经营95、者增强入住的信心，从而有力地促进招商。l 吸纳方式：收集大客户及品牌商户的招商资料，采用发函、邮寄招商手册、电话洽谈、招商顾问拜访等推介程序展开招商。同时成立大客户及品牌商户的招商小组，负责客户招商和合作谈判。l 优惠政策：在租金上给予一定比例的优惠，如在租金上给予3个月的免租期或“交四送二”的政策，利用其大户效应来带动其它商铺的招租；吸纳30%的中、小商户（现有朝阳路商户）该部分商户具有一定的实力和经验，善于跟风，是我们真正的利润体现。1个商户平均去化2-3个商铺l 吸纳措施：针对大客户及品牌商户的招商工作启动后，面向中小商户的招商工作全面启动。同时针对中小商户招商，主要利用各种媒体发布招商96、信息，向社会广泛告之，配合业务人员展开人员推介工作。l 优惠政策：建议对此推行“客户领袖奖励计划”，凡已认购的客户若能带领其它客户，进行认购并成交者，发展商将按所规定的标准奖励给予领袖客户，如：按其所带动的租金总价的1%作为优惠奖励，可以转化为经营商业时的二个月税收全免或其他形式。吸纳30%的散户（现有太原商户）该部分商户具备资金实力，有很大的从商经验，容易跟风，但可带动人气。1个散户一般情况下去化1-2个商铺。l 吸纳理由：针对这类客户，在招商工作进行中、后期的时候方可体现一定的效果性。这类客户的需求，主要是以“经营”为谋生手段，不具备发展个人事业或追求生活品质的客户。以上二种方式的推荐效果97、可直接促进这类客户的进驻。l 吸纳措施：对于一些目标客户,可以通过直邮（DM）或直接派人上门向各商铺、小店派发单张、海报等方式将有关资料传给客户，这也是招商的有效方式。(三) 定价策略 定价分析：根据我们对目标市场的细入调研和深入分析，本项目的入市定价应当采取低开高走的策略，其入市定价应当较具弹性空间，入市时富有较强的市场竞争力，能让先购买者其摊位得以升值，同时使“炒摊者”的投资具有炒作的空间。但也应注意，入市价格太低并非好事，这样会使购买者认为发展商对发展商没有足够的信心，所以定价适当与否是影响销售至关重要的因素。通过我们市场调研结果，反复比较周边项目和竞争对手的价格销售政策，本着“顺利启动98、，放水养鱼”的价格策略，考虑到项目成本又考虑项目市场接受能力，拟定项目销售定价。价格策略：定价在销售过程中应适当地控制价格，力争达到短、平、快的销售效果。 市场租金价格表制定：- 最理性租金市场比较法租金。通过对可比市场的租金分析比较，利用市场比较法来确定本市场的最理性租金.“可比”的定义是：规模、经营品种相似的市场或地理位置接近的市场的租金也有一定的参考价值。第一条：放水养鱼，培育市场是招租工作的关键，需要给商家以信心，毕竟我们是市场的开拓者，有一定的风险。第二条：租金偏高即使可以招满并开业，但是商场很难长久兴旺，因为在市场还不成熟的情况下，高租金无疑使商家生意难做，这无异于“杀鸡取蛋”。第99、三条：根据目前均价收费全部招满也会有较大利润空间，第三年市场做旺之后，再提租金也不迟。第四条：如果租金定的高，与其他市场持平，甚至还高于他们，那么，我们的竞争优势在哪儿呢？很可能出现招租周期长，推广难度大等问题，风险大，不宜采取。上面的建议租金仅为内部参考价，公司可视市场反应及时做出调整，如果市场不接受，则仍需调整；若市场反应良好，则租金继续执行。价格策略：根据以上综合分析：建议世纪xx的均价为：（单位：元/天）一层5.5元；二层4.5元；三层：3.5元；四层/五层：3.0元 以上价格按照纯使用面积计价，不含物业综合管理费。 元/天之间。摊位等级划分及所占比例：（略）市场租期及免租期：租期：租100、期建议为2年，两年内不递增。租约2年1签的好处是：对于稳定商户信心（担心每年的租金递增值太高，承受不起）。免租期：3个月。培育市场。 押金及付款方式：每摊位（8平米）押金为5000元。签订合同一次性付清全年租金。(四) 具体招商操作程序熟悉本招商项目的相关内容，商户问询的准备。 收集服饰行业的相关资料，进行分类、分区整理。 通过各种新闻、广告、杂志、媒体或展会发布信息，对招商进行前期 渗透。充分认识自身优势，做好一份吸引人的招商书及宣传资料。建立一个良好的招商支持系统，各方面协调支持招商工作。适当策划一些专题配套活动，扩大影响，提高商场知名度。建立目标客户数据库，对招商员的招商工作，包括电话联101、系、走访、跟进、签约等，实时做好记录。招商员每周上报招商情况，分析、总结、交流、招商经验和心得，处 理客户反馈信息，适时调整招商策略。世纪xx招商程序填写商户摊位申请登记表信息核实租赁意向楼层、面积、区域确定位置交纳押金签订协议交纳租金签订消防、管理等规定、办商品资料备案进 场(五) 招商广告策略现场招商广告。对商场及周边环境进行包装，凸现商场入租竞争力，吸引路过的潜在客户或本商圈内的客户，同时增加来访客户成交率。媒体广告。建议选择目前在各地、市较受欢迎的平面媒体。其它适当考虑电视、网络广告、专业杂志。(六) 招商部制度及职责客户资料的收集和筛选。市场调研和竞争对手研究、目标、潜力。客户的锁定102、，客户资料的分类管理。电话拜访和面访。电话拜访约见的要点，面访前准备，面访的过程控制和记录，面访的技巧、潜力、重点、成交客户的面访区别。数据报表的填写，拜访记录填写；招商周报，日报及总结；重点客户的会谈纪要报告；预签协议客户操纵要求及通报客户的维护和跟进：协议的签订；客户争议的处理、收款的协助。内部沟通。招商部内部联系沟通；其它有关部门的工作协调与联系。(七) 招商方案实施要点：方案的实施就是将招商方案付诸实际、付诸行动的过程。一般说来，实施的方案是在各类招商方案中经过了严格筛选和充分论证的，是可行和可靠的方案。因此，实施过程中要遵守原方案中制订的程序、原则和操作办法，不得随意变更时间、地点、103、出席会议的人员等，在万不得已的情况下才改变会议的有关事项。方案的实施一般是一段较为集中的不太长的时间，如举办一个招商会一般只是一星期左右。在方案的实施期内，参加招商的有关人员最好一天开个碰头会，交流当天的工作情况，明确下一天的工作任务。这样做可以避免工作的盲目性，使大家做得心中有数，有利于在工作中互相支持，加强协调。招商部有其自身的特点，招商方案也有其不同一般的特性。招商方案的实施过程中，尤其要注意信息的捕捉和资料的收集、储存、整理，这样才能保证招商会获得尽可能大的收获。因此，在整个招商活动期间内，需组织尽可能多的力量，主动出击，广交朋友，挖掘新的信息，建立新的招商渠道。(八) 招商方案实施后104、的跟踪和反馈招商方案较为集中的实施阶段结束后，并不是招商方案全部过程的完结，更不是招商策划的终止。要圆满地完成整个策划工作，还有一道必不可少的程序方案的跟踪、反馈。跟踪得好，能巩固和扩大招商会的成果，达到事半功倍的效果；跟踪得不得力，则有可能前功尽弃。因此，策划者要极为重视方案的跟踪、反馈工作。跟踪和反馈主要表现在以下几个方面。1. 主动征询和收集其他市场对整个招商方案的意见。在外商或他人眼里看来，本次招商活动成功的地方在哪里?需要改进和注意的地方在哪里?通过收集这些反馈意见，对我们在以后进行类似的招商能有所借鉴。2. 对在招商活动中所捕捉到的商户信息要继续跟踪，对新接触的外商要保持联系，不要105、出现商户一走，信息和来往就随之终止的局面。对有意向的商户，要在适当时机促其尽快签约。3. 对在招商活动中已预订的商户要加快报批工作，促使商户尽早签约。对如何做好招商实施后的跟踪反馈工作也应制订一个方案，分工到人，明确职责，并定期检查跟踪、反馈工作的成效。(九) 招商后期管理客户足以影响商场的发展，要让客户持续在商场经营，商场必须努力经营，获取客户的信赖。维护老客户，对于商场在营运、财力、管理、品质上有莫大的影响，应当加强与老客户的联系，及时解决其所提出的问题。商场每年都可能会丧失若干就客户，因此要采取计划性客户储备与拓展。培养忠诚客户，使其产生持续入租行为，并帮助商场向外宣传，建立口碑。对客户106、做未来分析，包括客户数量，类别等情况的未来发展趋势，争取客户的手段等。四、经营管理策略 对于每一个商业物业来说，经营管理十分重要。它不仅决定着投资者与经营者对物业有着决定性要素，而更重要的则是关系到开发商的品牌性。经营布局规范了市场的硬件功能，而经营模式则是了完善商业街的软件功能，只有好的硬件基础，再加上强大的软件支持才能获得良好的招商与经营效果。因此，本方案的经营管理计划十分重要。具体如下： 在经营模式的建立方面，依据市场竞争状况和制胜原则，确定以下经营模式：统一招商、协助经营、整和市场、完善政策、高效回报统一招商除经营户购买的，用于自营的商铺外，为统一形象，尽快繁荣市场，应采用统一招商的原107、则。对于投资户购买的商铺，应有经营公司与商户签定委托代管协议，由市场方统一招商。市场的招商采用品牌联营、资本联营、招商引资和租赁等展开，其中大商户和品牌商户可采用以上多种方式展开，中小商户应以租赁为主。协助经营避免业种的不同而造成于恶性竞争性，同时，也为了该项目的持续经营性与商业项目繁华性，必须由经营公司进行市场的整体推介，协助进驻商户经营。*强势广告支持，形成强大的宣传攻势，让目标客户来此消费；*定期促销，促进商户交流，提升市场形象；*全方位贴心物管服务，给经营者一个轻松的经营环境，购物者一个享乐的购物天堂；*展开业内交流会，掌握业内动态与信息；*举行全国重点服饰市场专业人士座谈会、研讨会及108、博览会*举行服饰文化展与皮具产品技术展整和市场*整和市场功能，集购物、餐饮、娱乐、休闲、体验五大功能于一体；*整和市场空间，进行合理商品布局；*整和推广，避免单兵作战，整个市场有经营方进行统一的广告、促削推广；完善政策*向政府及主管部门争取免税、免费的相关政策，让在此经营商户受益；*完善商业物业管理和服务功能，提升市场软环境的竞争力；*强化托管和统管措施，提高管理水平和能力；高效回报*保证市场和经营户合理的收益，实现双赢；*通过市场整体机能的完善，带动该商圈内物业租赁价格的提升，使市场经营者能获得良好的回报；*通过市场经营业绩的提升；五、经营管理实施方案 （对xx天整体的建议） 按照制定的招商109、准则，本项目的商业管理团队严格审核、统一招商。在此之后，将对所有商户进行有效的管理，除其货物运输管理、安全管理及人员管理之外，更多的则倾向于经营管理，包括对行业信息的了解、把握、分析与判断之外，而更多的则是进行有效推广与管理。1、遵循统一经营管理的十项原则性要维护本项目的产业经营黄金比例（零售或批发62：餐饮18：娱乐20）要维护本项目心的统一主题形象、统一品牌形象本项目的招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补；本项目经营方式的选择原则（自营、联营和租赁）招商顺序原则（核心主力店先行，辅助店随后的原则）核心主力店招商布局原则（大商户或品牌商户）特殊商户招商优惠原则（“以点代面，特色经营110、”）租赁经营采用放水养鱼的原则（“先做人气，再做生意”的原则）统一招商的“管理”要充分体现和强调对商户的统一服务。本项目要具备完善的信息系统，为管理者、广大签约商户和顾客都提供便利。2、经营管理具体实施首先确定统一运营的内容：统一招商管理、统一营销、统一服务监督和统一物管。这其中“统一招商管理”又是后面三个统一工作的基础和起源。这项工作的成败得失不仅决定了发展商前期的规划是否成功，而且决定着后期购物中心商业运营的管理能否成功。营业中的在招商是关键点：如果招不到合适的商户，恐怕就难以经营了；即便招到了合适的商户，开业后仍然要根据具体的经营状况去调整商户从而实行继续招商的行为（营业中的招商是另一关111、键点），而且还要对合作商户进行长期的服务和管理。经营管理计划实施： 主要从三大部分进行操作：第一步：为商户提供丰富准确的顾客信息和市场信息，甚至于提供更详细的经营信息，譬如零售商品单品进销存信息等等；更能为商场自身提供布局疏密度、品项搭配、人员配置、商户业绩等经营信息，便于分析后对经营场地（稀缺资源）进行再分配。第二步：保持本项目本身的内、外形象，保持与所有签约商户的既对立又融洽和谐统一的关系，并注意与购物中心的经营定位、目标市场多数顾客群体保持吻合协调，这是本案经营管理的新难题又是对顾客和商户提供优质服务的新开始。第三步：根据本案的运用状况，定期或不定期为商户提供各类活动，如业内人士座谈会、112、商户交流、商品展销等各类方式。一方面促进销售、扩大销售网络；另一方面提高市场知名度。第六章 项目投资估算分析一、前期筹备及开业期成本构成分析： u 租金费用400万u 装修费用：200万u 场地改装费用：200万u 宣传费用：200万元u 策划费用：200万元前期费用投入约1200万元。二、收益分析 本案计划启动B区按纯使用面积计算约为：16604.88平米（使用率65%） 按照本次项目招商均价3.9元/平/天计算，年租金收益总计：2363.7046万元 按照第一年招商实际完成80%招商率计算，租金总收益1890.9637万元，首年实现盈余690.9637万元。 另综合管理费用总计：424.2113、546万元。1、按照首年实现80%招商率，开业首年可实现毛利：1115.2183万元。2、项目首年综合运营成本暂定500万元，首年营收615.2183万元。3、另扣除三个月免租期成本582.8312万元，首年净盈利32.3871万元。由于装修等摊销成本均已在第一年中予以扣除，主要成本包括租金、综合管理费用、宣传费用等。不考虑物价因素，第二年实现净收益790.9637万元。第七章 项目风险分析及控制措施一、政策及法律风险 商场保证各类经营证照齐全，积极配合各政府部门对本商场的管理监督工作，尊重、遵守当地知识产权保护法的相关规定。二、市场风险 凭借对本地尾货市场机会的先期把握及5万平米的庞大体量，114、可避免当地大型尾货批发市场的入市，前期须调动大量资源、资金和人才运作本项目，保证本项目出师告捷、牢牢占据太原尾货市场领头羊地位。三、管理风险 坚持按照尾货市场经营管理技术规范的相关规定管理商场，引入科学的管理体制，优化管理结构和商户结构，在最短的时间内将商户货源、品类优化组合至最佳状态，坚持放水养鱼的经营策略，坚持走长期盈利的管理路线，坚持商户品质，引入末位淘汰制，引导尾货经营大户向世纪xx尾货市场集结。实现本项目的长远经营战略。第八章 合作事宜陈述关于山西太原世纪xx商业项目合作的通路陈述关键词：太原xx天尾货市场项目构想 发展定位 项目商码世纪xx尾货市场项目发展会考虑这些问题：（北京尖点115、策划为世纪xx尾货市场提供的最优解决方案）(一) 世纪xx尾货市场项目的市场机会是什么？市场有多大？ 世纪xx尾货市场商业项目的目标市场有多大？发展有多快？ 这个市场有多成熟，或多不成熟？ 世纪xx尾货市场商业项目是否有资本成为最有特色的商业项目？(二) 介绍世纪xx尾货市场商业项目的定位和服务 世纪xx尾货市场商业项目的定位或服务是什么？ 解决了商户的什么问题？ 世纪xx尾货市场商业项目的定位或服务有什么特别之处？(三) 世纪xx尾货市场商业项目商户是谁？ 谁是世纪xx尾货市场商业项目现在的商户？ 世纪xx尾货市场商业项目理想的商户是什么样的？ 谁是世纪xx尾货市场商业项目目标的商户？ 谁会116、付费？(四) 世纪xx尾货市场项目的价值主张是什么？ 世纪xx尾货市场项目给商户提供了什么价值？ 依靠世纪xx尾货市场项目，商户的投资回收率是什么？ 世纪xx尾货市场项目解决了什么问题？ 世纪xx尾货市场项目是销售维他命，阿司匹林，还是消炎药？（奢侈品，特色便宜的东西，还是必需品？）(五) 世纪xx尾货市场项目的管理团队有谁？ 世纪xx尾货市场项目的管理团队有谁？ 他们有什么经验？ 有哪些优势？欠缺那些环节？有什么计划去弥补？(六) 世纪xx尾货市场项目的收入模式是什么? 如何赚钱 世纪xx尾货市场项目的收入模式 需要怎样才能盈利？ 世纪xx尾货市场项目现在进展到哪一步了？定位策划？团队？财务117、营收？ 现在进展情况如何？现状和前景是否更清晰了？ 世纪xx尾货市场项目将来的计划是什么？(七) 世纪xx尾货市场项目的融资计划是什么？ 已经得到了什么投资？ 希望得到多少投资？比例如何？ 资金用在什么地方？ 资金可以支持多久？到那时世纪xx尾货市场项目是否可以发展到一个重要里程碑？ 世纪xx尾货市场项目还打算吸引多少资金？什么时候？ 世纪xx尾货市场项目的竞争对手是谁？ 谁是你当前和潜在的竞争对手？ 谁有可能和你竞争，谁有可能和你合作？ 世纪xx尾货市场项目的优势和弱点？ 世纪xx尾货市场项目有什么特殊之处？(八) 世纪xx尾货市场项目有什么合作伙伴？ 谁是世纪xx尾货市场项目的销售或技术合118、作伙伴？当前？未来？ 这些合作伙伴有多可靠？ 为什么适合有意的合作者？ 和合作者的方向、经验吻合？ 与合作者现有的合作组合有什么互补，或竞争？(九) 其它 成功的条件里有什么还只是假设？ 有什么突然因素有可能一夜之间改变世纪xx尾货市场项目的现状？新定位，新市场成员，规则的变化？ 世纪xx尾货市场项目的薄弱环节是什么？纵观以上所有问题，任何人的回答归纳起来永远不会离开：做细、做专、做强才是世纪xx尾货市场的必胜法宝。(十) 双方的合作需要解决三个问题：1、世纪xx尾货市场项目灵魂与未来发展力世纪xx尾货市场项目需要一个整体的发展战略计划、一个统一的营运管理、一个强势的品牌推广、一个野心的操盘手119、，世纪xx尾货市场项目的未来的发展需要由品牌、资源、信息共同锻造的核心竞争力。2、世纪xx尾货市场项目商气与人脉世纪xx尾货市场项目打造最具竞争力的特色商业项目。“商气为天，人脉为地。”3、资源体系与世纪xx尾货市场项目价值体现世纪xx尾货市场项目的战略方向和目标、运行策略和运行模式的选择，是高层领导者最先考虑的问题，这也就是保证了世纪xx尾货市场项目做正确的定位。项目合作方式及费用全项目策划、顾问委托式合作陈述：负责项目全程策划、招商咨询、营销推广指导咨询。合作费用：第一项费用：策划费270万付费方式：合同签订先支付170万元首笔策划费（合同定金），中期支付策划费40万元，开业前15天内支付120、策划费30万元，开业3个月后支付策划费尾款30万元。优劣陈述：合作双方优势劣势互赢点互补点山西太原xx天外贸广场与专业团队强强联手，降低项目风险性、提高项目专业性、缩短项目启动周期、合理的赢占商机、最优化资源组合、利用专家团定格世纪xx尾货市场项目实现价值提升及城市形象力提升需要征求项目组及投资方支持、支付较高的策划管理费、双方的信任需要磨合及检验双方分工明确共同受益利用专业资源力度双方进行资源整合北京尖点国际营销策划有限公司启动商业定位能够有效的实现世纪xx尾货市场项目项目专业定位、利用专家团合理的降低项目定位的风险、迅速提升项目的扩展力、实现最大化的双赢对项目需要全方面摸底 合作双方的赢合121、点及利益点会存在偏差 合作周期：执行力度： 项目整体策划服务项目(一) 尾货批发零售组货中心项目服务咨询 尾货批发零售组货中心项目实操可行性服务咨询。 尾货批发零售组货中心项目开发规模研究服务咨询。 尾货批发零售组货中心项目运作流程服务咨询。 尾货批发零售组货中心项目业态、业种组合服务咨询。 尾货批发零售组货中心项目时间切入点研究服务服务咨询。 尾货批发零售组货中心项目投资风险评估服务咨询。 尾货批发零售组货中心项目物业形象、市场形象及社会形象定位服务咨询。 尾货批发零售组货中心项目内容、内涵诠释、包装服务咨询。 尾货批发零售组货中心项目市场推广及媒体组合服务咨询。 尾货批发零售组货中心项目招122、商、运营服务咨询。 尾货批发零售组货中心项目自营、出租、出售三部分最佳组合研究服务咨询。 尾货批发零售组货中心项目主力商家、次主力商家客户资源提供、组合、配比、选择服务咨询。 尾货批发零售组货中心项目品牌扩张及策略服务咨询。(二) 项目投资营销1. 项目周边状况调研及分析 调研报告 双方参与由尖点策划撰写报告。2. 区域市场现状及其趋势分析。3. 竞争市场分析。4. 项目市场定位 分析报告 。5. 项目SWOT分析。6. 项目经营方式模拟 初步可行性分析 。7. 投资估算及财务效益指标分析。8. 项目不确定性因素分析及风险规避方式提示。注：项目投资营销包括三份专业报告：市场调研报告、项目定位分123、析报告、项目可行性分析报告。(三) 项目规划设计概念内容1. 项目总体规划、景观设计提示 方案提示。2. 建筑风格确定（含建筑立面、建筑材料及色彩计划提示） 方案提示及实物展示。3. 功能板块选择及组合提示 方案提示。4. 项目配套设施及功能提示 方案提示。(四) 项目形象营销1. VI视觉形象系统设计、项目的设计（中英文名字）、应用延展。2. 功能板块形象设计，组合及单项设计。3. 物业管理导视包装设计。物管功能导视设计、物管设备、设施用品包装设计。4. 对外形象设计。(五) 项目整体推广策划内容1. 市场实态分析。2. 目标客户群定位分析报告。3. 价格定位及策略 策划方案。4. 入市时机124、规划及控制 精要提示。5. 广告策略。 6. 媒体策略。7. 推广费用预算。(六) 招商管理策划与咨询1. 招商方案。2. 招商策略。3. 招商引资。(七) 物业管理与商业服务营销1. 项目服务营销策略 策划报告。2. 物业管理与项目营销互动关系 策划报告。(八) 项目二次营销（危机处理）1. 项目品牌战略及管理 报告。2. 项目开发中的人力资源管理报告。3. 项目开发组织设计方案。4. 专业资源整合策略方案。5. 危机策划管理。世纪xx尾货市场项目战略及战术展开一览表战略部署战术执行名称执行途径时间目标费用区隔定位战略制定市场调研报告项目定位分析报告项目可行性分析报告市场调研明确项目最终定位125、；目标市场；找到市场切入点；规避入市风险；制定完美入市方案；项目规划设计方案项目形象导入策划方案世纪xx尾货市场项目品牌规划报告实地考察完成卖场内部布局、功能分区及外部广告等CIS设计及品牌导入；借势招商策略制定招商策划与管理方案；招商跟进；现场招商招商发布会完成整体招商任务的50%；招商跟进完成剩余招商任务；中心爆破传播策略项目整体推广策划方案制定与执行招商期间媒体投放；媒体选择：DM、报纸、网络媒体；为项目招商宣传造势；招商期间实现项目招商信息有效到达率90%,有力辅助项目招商；开业期间媒体投放；媒体选择：DM、报纸、网络；项目知名度地区80%城区90%开业初期商场人流量1万人以上；开业跟126、进媒体投放；媒体选择：报纸、网络、现场营销快速建立世纪xx尾货市场品牌形象，提升世纪xx尾货市场品牌美誉度；借势宣传，实现销售利润最大化；打造样板市场管理策略物业管理与商业服务营销报告紧急突发事件处置方案及管理指导；根据项目实情制定；跟踪指导与报告指导结合；帮助项目方卖场管理快速走上正轨；建立一套高效管理模板，实现成功管理经验的快速复制；合作流程人员服务(定位、招商、开业)4个月内1、 项目总指挥：梁吉良工作安排：每月12天驻场工作2、 项目经理、策划总监：孔祥雨工作安排：每月1530天驻场工作3、 策划经理：2名工作安排：每月820天驻场工作4、 设计经理：1名工作安排：每月48天驻场工作5127、 设计助理：1名工作安排：每月820天驻场工作策划服务详细表世纪xx“奥莱”项目整体策划项目表项目细则主要工作经营战略策划与经营管理市场定位策划市场定位组织架构规划组织架构人员管理人员定编、招聘、管理、岗位责任划分规章制度编制制度、健全规章体系市场管理商户管理制度商户管理商户资源管理、商户信息采集项目全案策划项目调查分析调查分析报告项目可行性分析分析报告尾货市场分析市场竞争态势区域市场调查分析（包括地理环境、社会购买力、消费者分析、竞争对手分析）商业空间企划根据商户心理与消费者心理确定销售动态行销定位策略商品定位 市场定位 再定位目标市场市场区隔/市场容量分析、项目分析整体行销策略商品策略、128、商户策略执行执行跟踪项目形象设计整合市场整体形象、包装铺位设计、招商部设计、招商文案市场内外形象改造方案设计方案、楼顶设计方案、外里面广告方案、市场形象设计、办公系统设计市场卖场形象设计布置铺位统一标识设计、导购图设计、区域设计、公益设计、广告设计、商户广告设计、DM单、POP宣传市场形象推广、媒介组合资源推广实施推广方案、媒介发布方案、新闻发布会、媒介资源整合、对外发布文稿招商全案策划招商全案招商方案招商策略市场格局设计、铺位划分、过道设计招商对象设计组名招商形式、招商渠道细节、策略、手段、执行要点价格定位定价分析、铺位等级划分、收费标准依据整体推广销售（对外推广、宣传）宣传策略宣传、销售方129、案媒介组合及排期制定媒体宣传方案新闻发布利用新闻资源进行发布网站建设推出网站 网上商城市场形象提升路标路引社区推广社区网站、广告互动活动、公益服务推广策略推出六大策略推广方案宣传指导思想、宣传形式、制定预算及排期广告策略手段细则及执行、计划与评估开业策划与创新执行开业仪式策划形象、礼仪新形象推广推出新形象推广方案论导向对外公关创新发展执行策略提出创新方案危机策划（略）问题分析与研究研究问题点对策与出路研究对策背水一战解决之道项目组 成员组成项目经理（策划总监） 孔祥雨 负责全方案及执行负责项目跟踪执行、配合市场完成项目策划及跟踪执行、协调与甲方一切策划事务、配合招商实施项目助理 1名负责策划一切后勤工作、材料物质管理、文件资料管理等项目设计师 1名 负责市场全部形象设计项目设计助理 1名 负责平面设计 媒体设计 铺位广告设计20xx年8月24日