1、房地产建设项目渠道分销及全民营销管理制度编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: 目 录第一章 渠道团队组织架构3第二章 渠道工作岗位职责说明4第三章 渠道管理基本要求4第四章 渠道工作模式与标准管理10第五章 渠道业绩考核标准17第六章 渠道团队文化建设18第七章 全民营销管理19第一节 通用规定19第二节 老带新19第三节 全民经纪人20为规范渠道及全民营销管理，有效提升销售业绩，建立标准化流程，制定本办法。第一章 渠道团队组织架构第一条 渠道定义指我司自行组建管理的渠道团队，包括正编和非编人员。第二条 渠道组织构架1、2、营销总监下设4个业务板块分别为销售（销售经理负责）、策划（策划经理负责）、渠道（渠道经理负责）、后勤（销售经理负责）；其中项目销售小组2个，分别5-12名置业顾问，渠道小组配置4个小组保证团队竞争力，每个小组配置渠道专员4-10人。后勤2-4人，策划2-4人。各板块人员数量可根据销售节点及蓄客周期进行调整。2、渠道架构建议：项目渠道为保证团队竞争性。项目渠道标准配置为1个渠道经理4个渠道组长。渠道配置4个小组，每个小组渠道专员为4-10名；渠道经理1名渠道组长1名（商超、社区巡展）渠道组长1名（电话call客）渠道组长1名（竞品拦截）渠道专员渠道专员 渠道专员渠道组长1名（大客户圈层拓展）渠道3、专员上述架构示意供参考。可根据项目年度销售规模及渠道工作需要按照公司要求自行增加和缩减渠道团队，后期可根据项目实际情况对渠道人员进行分组和配置，形成以竞争为导向的机制。第二章 渠道工作岗位职责说明第一条 渠道经理（建议底薪6000 +渠道成交按完成任务比例的总提万3、4、5的跳点，分别对应任务完成比例50%及以上、70%及以上、100%及以上） 1、全面管理项目渠道行销执行。2、对本项目所在的市场经行调研和分析，制订相关拓客政策和和方针，经批准后执行，并监督。3、团队日常管理包括团队的培训，激励，以及人员招聘等。4、执行公司下达的工作目标和市场营销预算并及时反馈。第二条 后勤文员（建议月薪454、00元）1、工作报表管理，物料的出入库签收，考勤统计，各种奖惩的执行与监督等。2、渠道数据的录入与统计，公司相关信息的传达。3、协助领导完成区域渠道系统的工作制度工作标准经批准后并协助监督执行。第三条 渠道组长（建议底薪4500+邀访4-10元/人）1、负责本组的培训、建设和管理工作；根据营销节点做好周、日计划的铺排、并绘制所分区域的拓客地图。2、负责每日数据的汇总和分析，及日常的行政管理工作。3、负责组内的考核与奖惩机制及领导交代的其他工作。 第四条 渠道专员 （建议底薪4000元绩效 +根据任务分解的千2、3、4跳点，分别对应任务完成比例50%及以上、70%及以上、100%及以上）1、根据5、上级指示，完成日常工作销售目标留电、到访、认筹、成交等。2、个人拓客计划的执行与任务的完成，积极开拓市场，做好客户资料的收集也整理。3、完成客户的邀约、客户的跟踪与客户回访。4、新人的帮带，基础管理工作的执行。第三章 渠道基本管理要求第一条 渠道团队培训管理 培训包括：岗前培训、在岗培训、转岗培训、晋升培训、公司培训等。1、所有渠道专员入职第一天必须先接受案场销售培训（销售经理负责），进行公司简介及项目基本知识培训、项目销售优惠政策等培训。2、渠道负责人在员工入职第二天做渠道培训及薪酬体系、日常管理考核制度宣读。3、渠道经理在员工入职第三天做每种作业方式讲解及拓客技巧，并将员工安排至相应岗位，6、进行岗位学习实践。4、由渠道经理对员工进行书笔试并销讲一对一演练考核，考核通过后可安排上岗工作。5、每个组实行常规化培训：每日例行早晚会制度、每周例行两次日常培训（包括但不限于行销技巧、礼仪、穿着、话术、演讲学、成功学、拓展训练等）、每月例行一次团队文化建设活动等。 （1）两会：早会、晚会。早会执行标准（由渠道经理组织）：准时集合并签到，宣布最新的项目信息，安排当天工作内容，针对之前提出的工作问题给予回答或解决，针对前天渠道工作成果，对全员进行督导激励。 （2）晚会执行标准（由渠道经理自行组织）：准时集合，收集当天工作数据，进行业绩公示，收集并汇总工作中产生的问题，并进行进行集体解答，提高工作7、效率。（3）培训（由渠道经理、销售经理共同组织）：主要培训市场分析、拓客技巧、销售技巧、谈判技巧、沟通技巧、销售业务办理流程等。 （4）生活会（可以由项目营销总监、销售经理、渠道经理参加并集中组织）：计划每个季度1次案场团队PK互动（销售、渠道、策划、销支全员参与）。计划每月展开1次团队文化建设活动。活动内容大致为凝聚团队、培养责任意识、加强团队之间协作意识等。此活动可以根据实际情况做出调整。 8、培训或会议所有人必须签到，无故者不得请假、迟到，若有客户接待或者一些不可抗拒的因素需要提前报备。 9、培训会议纪律：培训会议期间手机关机或者调整为静音状态，培训期间不得大声喧哗，睡觉，玩手机等或者做8、一些与培训无关的事情。 10、无故缺席或者干扰破坏培训予以 100 -200元罚款。 第二条 渠道团队任务考核XX年渠道拓客团队人员规模暂按10人计，全年拓客成交任务暂定为200套，月度任务分解如下：渠道团队全年任务分解月份营销周期销售目标单月比例单月套数1月第一阶段：该阶段为传统购房淡季12%4%82月4%83月4%84月第二阶段：大环境若转暖，该阶段初步显现。44%10%205月10%206月10%207月10%208月第三阶段：该阶段天气过热，但销量尚可。12%6%129月6%1210月第四阶段：国庆和年底回乡购房旺季36%12%2411月12%2412月12%24总计12个月100%29、00套各岗位提成将按月度任务的完成比例分三个等级进行跳点。三个任务完成等级为月度任务完成50%及以上、70%及以上、100%及以上 。跳点后的提成参照第3页岗位工资和提成描述。 第三条 渠道团队考勤管理 1、上班或会议迟到/早退，罚款100元/次，迟到/早退超30分钟按旷工处理（罚款100元/次），并在渠道团队中通报批评。 2、因病或个人不可抗因素当天无法上班或者无法按时上班，须在当天上午8:30 前与渠道经理做情况说明，并发短信至渠道经理与部门文员做短信备案，否则一律按照旷工处理。若为病假，均需提前报备。3、外出上班时间如检查发现上班期间无故旷工或者脱岗，罚款100-500元/次。第四条 渠10、道团队判单管理 1、判客工具：客户来访登记表（客户跟进通话记录、短信记录、微信聊天记录等）。2、渠道拓客，以实际到访时间先后顺序确定客户归属；来访之后及时由接待置业顾问录入电子台帐，置业顾问接待后必须备注清楚渠道专员名字和填写客户来访登记本（需要客户签字）。 3、如果是登记客户的直系亲属购买，则视为同一客户。4、置业顾问客户判定仅分为有效客户与无效客户，置业顾问与渠道专员对于客户有效性发生客户纠纷，首先由渠道专员联系渠道组长协调处理，若置业顾问当天无法判定客户有效性，可以维持7天待定期，超过待定期必须对客户有效性予以判定。若判定为无效客户，渠道专员可以自行跟踪维护，并指定另外置业顾问接待。5、11、不可跨级汇报，更不可当客户面争吵，打架等恶劣行为。违者业绩充公，情节严重不服从管理者，予以开除处理。 第五条 渠道团队车辆管理 1、每个项目配备看房车，平均7-8人/辆车，车辆主要用于客户的带访。2、用车人员必须严格填写用车记录，包括渠道组、目的地、里程数等，用于费用的报销的依据。 3、渠道经理为车辆保管的第一负责人，车辆的使用必须经过渠道经理的签字确认，同时根据项目实际需求进行申报。 第六条 渠道团队费用管理 1、渠道发生的一切费用首先由渠道进行费用统一管控及申请，部分各板块的罚款必须交由渠道文员进行统一管理并作为渠道部门公共费用。所有费用发生必须遵循以下标准：发生前先预算：凡是渠道各种动作12、需要发生费用的时候，需要在每日工作计划中体现出来费用预算，以监控费效比。发生时留照片：渠道动作发生的时候，需要留下费用发生相关的照片。发生后凭票据报销：各类渠道费用发生后，需要进行报销的必须有有效发票凭证，并提交给渠道负责人。渠道垫资费用：渠道需要垫资的费用必须经过申请，垫资之后由垫资负责人按要求填写费用垫资表格和签字。第七条 渠道团队物料管理 1、物料与道具制作：所需制作物料提前7天需报计划给渠道经理，由渠道经理协调策划部进行设计制作，若物料没有提前通知策划造成的后果导致工作无法开展的由渠道经理承担。（所有的物料制作都须有请示）。 2、物料及道具进库：销售文员清点物料并统一存放，物料进库需与13、相关负责人填写交接单并保留存档页归档并由文员填好物料入库表。 3、物料及道具保存：所有物料归口到文员处，需及时清点，若物料有偏差需及时上报部门负责人。4、物料出库：每次出库时，需渠道经理或渠道组长在场清点并填写物料出库表给渠道文员。 5、物料管理交接：渠道经理有其他工作安排，不能执行以上工作的，提前对接其他同事执行，并做好记录，并做好物料进出库各类表格的登记。 6、物料摆放：所有物料必须按照类别分类摆放整齐。 7、公司策划部对渠道所有用于活动宣传的物料、道具制作及发放有监督权。第八条 特殊事件管理 在工作中产生的一些摩擦、误会、操作失误或者一些不可抗拒的外来因素导致发生一些特殊事件。事件的类型14、主要有：有肢体接触类冲突事件；交通意外事故；展点或者售楼部闹事事件；员工中暑或者受伤事件；城管保安阻挠工作事件。 一、肢体接触类冲突事件（拓客期间与外部人员） 1、有无受伤，若受伤及时就医。2、报警，同时知会当班离自己最近的同事与领导（具体的地址，简述当时情况）。3、保留相关证据，包括拍照以及其他证物 。4、配合执法部门经行笔录，相关证物的提供。 5、渠道经理全程跟进。 渠道全员，必须遵守国家法律法规，不寻衅滋事；若遇不可抗拒的肢体冲突，可正当防卫，注意人身安全，及时求助；切忌把事态扩大，严禁私下召集同事组织群体打架斗殴。 二、交通意外事故事件 1、轻微交通事故处理： （1）一般小事故可以自行15、协商解决；发生交通意外先报备给领导；（说明具体地址，简述当时情况）。（2）自行确定赔偿责任。（3）保护现场打电话给保险公司。（4）保险公司到后拍照取证。（5）双方开车至交警快速理赔中心办理相关手续。2、情节严重的交通事故： （1）保护现场并且立即报警，同时通知领导汇报情况。 （2）主动关心伤者，但不要移动和触碰伤者，情节严重拨打120。（3）现场拍照，警察来后说明情况，提供照片。 （4）由警察来判定事故责任，同时送伤者进医院。渠道全员遵守国家交通法则，不疲劳驾驶，不酒后驾车，养成驾驶的良好习惯。 （5）通知保险公司（记录下报案号）。（6）调解，责任的划分尊重交警的意见。 三、展点或者售楼部闹事16、事件 1、询问客户事由，做好记录。2、立即向上级汇报情况。3、若发现有人刻意滋事（情节比较轻的可以通知身边同事及时阻止避免造成不良影响和公司财产损失，前提要保证人身安全）。4、切忌将事态扩大恶化，在第一时间应心平气和客观理性的处理，事态紧急严重的可第一时间报警求助。5、渠道经理全程跟进，并将事情进展第一时间汇报于项目负责人。 四、员工中暑、受伤事件 1、发现同事有中暑、或者受伤做简单处理（中暑：把中暑的同事移到通风良好的空间或者有空调的地方。体温升高、神志不清、抽搐等重度中暑者应迅速采取降温措施）。迅速通知领导以及离自己最近的同事（具体地址和情况）并第一时间送至医院。渠道经理全程跟进。 2、夏17、季拓客特别要做好防暑工作，自备：正气水，风油精等药品；避开中午高温期间拓客，在外面多多注意安全。 五、城管保安阻扰工作事件 1、外拓派单：可能会遇到，城管不允许发单；市场的保安阻止发单，则换地方发，或者等他们走了再发，灵活把握切勿与相关工作人员发生冲突。2、移动展点：当摆展点的时候，有城管过来干涉，立即通知领导告知此时，同时暂停展点工作。若城管强行拖走展点先关物品（桌台，展架），配合其工作，但一定要出示证件、留下队长的号码。咨询何处可以取回。此后把相关信息汇报给领导。3、渠道经理与城管交涉，取回相关物品。并全程跟进。 备注：保持克制，不要与之发生肢体冲突；及时把信息反馈给领导并拍照留证。第四章18、 渠道工作模式与标准管理第一条 晨拓与夜拓 1、时间节点：晨拓8点-9点，夜拓18点-21点。2、地点：重点社区门口，写字楼集中办公区域，商场或者活动广场，超市，餐饮店等人口密集的地方。3、方式：派单、手举牌、流动展点等多留意向电话。4、执行标准：（1）前一天确定人员与相关物料，每个出入口可以安排2个人拓展，物料通常为当时的单页以及拓客小礼品。（2）社区门口2个渠道专员，晨拓多以客户上班或者晨练、散步可以在停车场的出入口和小区大门口派发单页，收集意向客户。（3）插车，在社区附近停放的车辆，社区停车场也可以插车，插车的部位为前门驾驶室的把手，或者前挡风玻璃。 （4）同时要注意不要与城管、小区保安19、起冲突，以游击战为主，敌进我退，敌退我进，注意安全，同时在派发单页跟插车的时候，单页要用袋子提着，也不要把单页弄的地上到处都是。 （5）公园和广场：提前一天准备物料与相关人员的安排，物料方面主要是单页、手举牌和小礼品（扇子、纸巾盒、气球等印有项目信息的礼品），早晨和晚上公园跟广场的人散步锻炼，广场舞大妈会比较多，因此在人员安排方面可以安排较多的人4-6人，具体视情况而定。 （6）写字楼办公集中区域：提前一天安排人员跟物料（每一个点安排2-4人；物料：一台车，长条桌*1，签到表若干，展架*2，单页500份，拓客礼品：指甲剪、化妆镜各100个）早上写字楼区域人流量大且集中，可以以定点的方式经行派单20、，比如在写字楼路口附近摆放移动展点，或者组织相关事件营销活动，比如“全城免费早餐”派发免费早餐，进行诚意登记。 第二条 商超展点 主要包括：固定展点，移动展点。一、固定展点固定展点工作时间10：0021：00，值班人员：2 人，上下班时间可以根据实际情况做出相应调整。 固定展点工作要求：1、留电10组/展点/天，派单300份。2、展点人员着正装（浅色衬衣、深色西裤）、佩戴工牌、名片置于名片盒内。3、保持展点卫生，禁止在展点吃东西，展点15米范围内不允许单页落地。4、展点人员轮流派单，不允许缺岗。若缺岗，则当日展点人员都按旷工半天处理。5、展点值班人员，统一输出口径，必须熟知项目情况包括项目区位21、，产品信息，最新活动和相关政策。6、每日盘点展点物料，并通知第二天值班人员提前备好物料。7、若有Led显示屏幕则全天滚动播放项目宣传资料同时及时注意更新相关信息。8、展点的互动活动，在临近开盘，项目会有一系列的活动，而展点一般也会有相关的小活动，比如抽奖，小礼品，项目活动体验券的发放。 二、移动展点 1、移动展点配置：易拉宝、桌子、单页、拓客小礼品，数量由组长统一上报。2、人员配置：标准2 人，具体可根据展位实际情况进行调整。3、选址：高端小区、娱乐场所出入口、写字楼集中区域等设置。各组自行选址和洽谈。其他要求与固定展点相同 第三条 商家联盟 1、商家选址：各类店面门面都可，以人流量大或者客户22、群体较高端为主，比如高端餐饮、茶楼、农家乐、娱乐城、商场、企事业单位等等。2、展架的申领：组长统一申报商家植入所需展架数量，并报给项目文员，且每人每月至少完成一个商家植入的任务。 3、展架拜访要求在门店门口、走廊、前台、大厅等显眼的位置，展架上可以留渠道专员的联系电话，微信，或者钉名片等个人信息。4、组长统一申报商家植入所需易拉宝数量，并报给项目文员，由渠道经理统一汇总。5、最少2个星期查一次，同时回访店面，发展编外，及时跟新展架信息以旧换新，不定时查看展架情况，有无丢失，检验摆放效果具体为有无来电，有无客户咨询，并分析原因）。 第四条 重点社区巡展1、守点社区选址：项目所在区域周边小区，或者23、跟本项目有相同的目标客户群体的小区，定期的对小区进行单页派发，精准拓客等。2、人员配置：渠道专员两两结对，同时分配2至3个社区，分配到的社区原则上每周又一次拓展，具体时间可由渠道经理临时安排。3、社区守点上班时间夏秋季最适宜：工作时间为晨拓跟晚拓时间。4、主要工作内容：包括小区入口派单、资料插车、移车电话抄录、广场舞大妈/全职妈妈/物业公司管理人员深聊等方式。5、工作要求原则上渠道人员在每个社区发编外经纪人，应不少于2名。6、注意事项：社区拓展切忌浅尝辄止，需要不定期的进行专项拓展。7、社区周边店铺客户资源、洗衣店、洗车行、餐饮店等资源的拓展。 第五条 竞品拦截 竞品拦截范围：区域竞品楼盘，以24、及销售量比较好的楼盘；1、在拦截之前，要做好竞品分析，找出竞品与我们的差别，我的优势以及竞品的劣势。编写出一句或者几句强有利的说辞； 2、拦截时间节点：日常拦截，竞品拦截原则上应由组长每周亲自带队一次，且长期坚持，每次安排3-5人，并同时配备交通车一台；重要节点拦截（比如竞品楼盘产品发布会，大型活动，启动认筹、开盘等时期）。3、拦截人员安排：日常拦截3-5人，重点节点拦截5-10人，另外加兼职10人左右视情况增减人员。4、拦截方式，派单、手举牌、广告牌等（亦可间接维系竞品保安、置业顾问、物业客服等相关人员） 5、注意事项：日常竞品拦截不一定要在竞品的门口拦截，竞品主要交通要道亦可。同时我们的说25、辞一定要“简单粗暴”要有吸引力。重要节点的拦截客户意向非常高，注意客户的接送，以及客户背后资源的挖掘。6、不要与竞品楼盘的工作人员起冲突，也不要堵塞道路交通，采用游击战术，敌进我退，敌退我进。 第七条 派单 1、制定详细地拓客地图，明确派单区域及派单方式。2、每月至少组织一次项目所在区域街道或客户来源集中区域进行派单，由渠道经理统筹安排具体派单点。3、针对每次覆盖行动应制订不同的主题，并相应在道具上配置不同的辅助道具以达到吸引眼球和关注。 第八条 陌生拜访 1、陌拜主要是：以大客户组拜访为主，对企事业单位、政府单位、银行、写字楼、高端餐饮、俱乐部等场所。 2、陌生拜访的准备：首先要做好心理准备26、。必须时常激励自己，消除胆怯心理。其次做好客户定位。选择熟悉或相对了解的行业作为突破口，以便于找到共同沟通的话题。还要做好专业准备。比如着装大方得体，待人接物的礼仪适宜，相关的咨询、小礼品、客户调查抽奖问卷、宣传单页等必备物品，约见客户的话术以及对公司产品的熟练掌握等。 3、陌拜工作制定计划：（1）做好时间规划；有效利用时间，这个时间涵盖从出发到拜访结束。 （2）做好路线规划；前一天要把第二天准备拜访的地点做好选择，避免把时间耽搁在路上。（3）做好目标规划：制定拜访数量，坚持不懈； 做好话术计划。针对选择的对象运用话术。 4、客户资料的收集： （1）收集客户的资料，包括联系方式，微信，公司地址27、，家庭人口结构，购房原 因等等尽可能详尽，所以收集客户的资料很重要。以便于下一次跟进，邀约。 （2）注意事项：专业赢得信赖。真诚赢得好感；数字准确，铿锵有力；思路清晰 语言流畅。 5、组长帮助督促落实：主管运用电话回访、监管的同时，处理客户的拒绝问题，了解客户的更多咨询，方便甄选客户。 6、拜访后需要做的工作： （1）回顾。勤奋让人智慧，总结使人成长；必须在写拜访日记之前把今天拜访的客户重新回顾； （2）善于总结。写出拜访日记，记录今天拜访重点客户的过程、谈话内容、客户的表情等，记录今天的收获、记录今天拜访的心得体会、自我激励等项内容；分析每一个客户，找到准客户； （3）列出回访计划，约见客户28、到项目看房。三天内必须要进行电话回访，拉近距离并做好再次拜访预约； （4）周末短信经营（祝福、问候，健康、项目活动等，一定具有专属性并且有发信人落款）； （5）长期经营，节日问候，节点送卡（三八节、儿童节、中秋节、春节），特别日子恭贺（生日、结婚纪念日等）； （6）反复跟进后作客户筛选（三个本子：包括初级客户记录，整理后跟进客户档案，筛选后建立准客户档案）。 第九条 圈层营销 圈层：以大客户组为主，其他渠道专员为辅 1、圈层的对象（1）业主关系，已成交客户，兄弟楼盘的业主。 （2）自身资源，自己的亲友以前公司领导同事等。（3）合作单位：广告公司、合作商家、合作媒体，合作银行等。（4）政府类企事29、业单位类：相关政府管理部门，重点企事业单位。（5）高端俱乐部，高端消费场所，协会、商会等。 2、圈层相关准备（1）行程的安排：制定具体的行程，并且跟客户的领头人或者该团的团长保持沟通，确保客户 的体验。 （2）相关物料的准备与人员的安排：提前准备PPT，资料袋子，名片，小礼品；需要协助的提前按好同事一起接待，报备营销部也让职业顾问做好接待准备同事做好客情分析。 （3）场地，活动，等相关道具的安排 提前确认好场地，设施设备，横幅，餐饮等等是否准备完毕保证接团圈层能 够顺利进行。 （4）验收工具的准备圈层签到表有固定模板，文员处有领取。手机照相机，相片要清晰，能够看清报纸具体日期以及能够体现客户活30、动内容的照片其他相关事情的准备。 3、圈层执行（1）按照行程与之前的安排进行。 （2）圈层过程中注意的事项：大客户以及工作人必须全程跟进，态度友好，热情，不能出现丢团，不理睬客户；过程中做好验收工作，及时拍照，客户到访拍照，客户进行相关活 动拍照，切勿客户在玩，工作人员玩的比客户还开心，期间做好服务。同时 把照片发至渠道工作大群；找出意向客户，然后重点关注，圈层的最终的目的是成交，跟近好 意向客户。 4、圈层验收（1）圈层签到表：提示引导客户在签到表示按照要求填写，姓名联系方式等内容。原件需要交给文员保存，同事拍照存至本次圈层活动文档。 （2）圈层活动照片：需要有客户到访照片，尽量是集体照；体31、现客户参加活动的照片；若产生费用的，则需要在费用单上签字（比如菜单清单，消费单，游船票据等等）并拍照片；圈层费用明细表；所有的费用清单，消费内容，都需要统一填写费用明细；已电子挡的形式存档交与组长最后汇总交至文员处。 第十条 电话CALL客管理 电 CALL（电call资源、说辞、邀约到访任务、客户维系） 1、电话 call 资源的获取 （1）由渠道经理或者策划组织获取客户资源（包括其他楼盘业主、社区资源、车管所、工商局、教育局、商超VIP、高端消费场所、保险金融等）。（2）前期各阶段来电、来访信息。2、竞盘客户来访信息（1）人员安排CALL客人员除对老客户做回访除外，对新客户大量的CAL启用32、专职 CALL人员，且最好为女性，声音甜美、语气平和、态度诚恳、头脑反应快的进行call客。 （2）说辞：电 CALL 说辞是让客户产生兴趣的关键点，是重中之重，一定要简洁有力，有吸引力，能够突出项目的卖点。项目说辞前期可结合内场销售由营销总统筹编写专门电开说辞。（3）电 call 后续说词要生活化、情景化，淡化广告，尽量采用拉家常式的方式传达信息。且不可虚假承诺或者与客户发生争吵。（4）电 call 最后一定要邀约，以邀约至现场为最终目标。邀约说词可以通过活动信息或者优惠信息来完成。（5）针对不同的资源客户来源信息要制定不同的 CALL 说辞。（6）要准备一份书面的 CALL 说辞，项目基本33、信息，不可以在电话与客户谈生意，讨价还价，且一定要针对项目热点问题进行优劣势分析，针对劣势一定要提前备好说辞。 3、任务要求：（1）每人每天必须保证接通200组电话，以实际接通为界定，每打完一组 电话必须有详细的登记，包括客户不购买的原因等。 （2）每周至少保证2组客户到访。 第十一条 渠道销售说辞管控 房地产销售的核心智慧就是销售的话术，一个成功的销售人员，他们的语言往往可以直达客户的心里，准确了解客户真正的需求所在，抓住客户关注的重点所在，并灵敏的通过说辞的输出解决客户的疑虑所在，所以销售说辞的制定及输出技巧的提升，是整个销售过程重要的环节之一。规范统一的销售说辞可以给予客户信心，增强客户34、对项目的认可度，避免引起不必要的纠纷。项目应根据销 售说辞规范指引深入挖掘项目核心价值，不断提升顾问口径输出技巧，对客户进行有效输出，助力项目产品成交。1、及时更新销售说辞，规范口径输出；项目渠道部应在每月初应结合当月项目进度及利好、营销策略、价格优惠政策等在原有输出口径说辞的基础上进行更新，不断完善各项销售说辞，包括但不限于项目信息、沙盘讲解、价格及优惠政策，熟知总部月度/季度推广主题和不定期营销动作。2、不定期培训宣贯，确保口径输出规范；针对每周、每月营销中心更新说辞不定期开展培训宣贯，每月说辞更新三天内必须开展首次培训，针对更新内容对销售人员进行宣达及考核，确保输出规范；月度对抗演练，提35、升口径输出技巧；针对项目销售说辞（但不限于项目信息、 沙盘讲解、价格及优惠政策，总部月度/季度推广主题和不定期营销动作）开展月度对抗演练，针对客户疑难问题点进行梳理加强演练；项目晨会自检，加强说辞考核各销售中心在晨会环节均需设置说辞提问考核，当月考核覆盖率应达到100%，提升渠道专员口径输出熟练度。 第五章 渠道业绩考核标准拓客分为四个阶段：蓄客期，强拓期，冲刺期，平销售期四个阶段 第一条 蓄客期 1、项目前期咨询到开盘前两个月 （1）主要是推广项目与品牌宣传； （2）意向客户收集、蓄客；（3）这个阶段考核以意向客户留电、微信，拜访的商家，圈层活动，配合公司完成的其他推广活动等等拓客动作为考核36、标准。 2、渠道负责人和渠道经理监督各个执行环节。3、制订蓄客期间的PK机制，奖励优秀和淘汰末尾。 第二条 强拓期 1、开盘前一个月到开盘前一个星期 （1）造势给开盘做铺垫；（2）客户的筛选；（3）该阶段以：客户带访，圈层活动，办卡为主，辅以配合公司的各种营销活动。 2、渠道负责人和渠道经理监督各个执行环节； 3、制订强拓期间的PK机制，奖励优秀和淘汰末尾。 第三条 冲刺期 1、开盘前一个星期到开盘后一个星期（加推期，若无加推期节点到开完盘）客户的转化；完成公司目标；该阶段以：认筹、认 购、认购金额以及签约金额为主要考核方式，客户带访，圈层等活动为辅。 2、渠道负责人和渠道经理监督各个执行环节37、；3、制订冲刺间的PK机制，奖励优秀和淘汰末尾。 第四条 平销期 1、冲刺期过后的阶段就是平销期间 销售该阶段考核：以客户带访考核为主，辅助认购、签约。 2、渠道负责人和渠道经理监督各个执行环节。 3、制订平销间的PK机制，奖励优秀和淘汰末尾第六章 渠道团队文化建设第一条 团队协作精神 不管做任何事情，都要依靠团体的力量去完成，认准目标坚持不放弃。在日常工作中更要有敏锐的市场观察力、专一的目标、默契的配合、注意细节以及锲而不舍的耐心。每一个渠道专员就是对目标坚定不移地向往。团队的凝聚力、团队精神和团队的培训都在不断的促进我们每一个人成长。 第二条 认准目标不服输精神 每一个渠道人员都要知道自己38、想要什么！不惧怕失败失败，每一天都要全力以赴！在每天的工作中就是集中自己的注意力，放在自己的目标上！一往无前的盯住个人目标和团队目标，坚持不懈。 第三条 工作中综合能力学习及培养1、对市场的敏锐洞察力和分析能力。 2、目标明确，积极进取，不屈不饶的进取精神。3、提高单兵作战能力，不断培养团队意识和团队作战能力。4、学习超强的执行力，以结果为导向，坚定目标不放弃 第四条 超强的执行力 1、执行力是按质、按量、按时地完成工作；执行力量就是贯彻力度。2、没有执行力就没有核心竞争力。3、拥有执行力人的特质：自动，自发，注意细节，为人诚信，善于分析，判断，应变，乐于学习，具有创意，人际关系良好，求胜欲望39、强烈。今天的事情，今天做明天的事情，准备做困难的事情，勇敢做复杂的事情，细心做不会的事情，学着做. 第七章 全民营销管理第一条 通用规定一、定义全民营销指除公司所属营销系统以外的其它人员，通过推荐、带访客户等方式促进成交的营销模式，包括中介分销、老带新、全民经纪人。二、客户界定1、客户有效性界定：渠道推荐客户在最近60天内无到访记录，2、客户有效期界定：以系统录入客户到访时间开始计算，渠道推荐客户有效期为60天。三、特别规定 1、业主推荐客户成交，可在老带新或全民经纪人中选择一种奖励。2、全民营销多种方式推荐成交的客户奖励不得重复享受。第二条 老带新一、定义指凡购买过一套及以上物业（含住宅、商40、业）的业主或新认购物业暂未签约的客户，再次自购或介绍朋友购买且未低于公司审批底价。二、认定标准老业主须陪同客户前往，在所参观楼盘销售主管或文员处登记。如本人确实无法到现场，可在被推荐人到销售现场参观前，通过电话报备，准确提供购房人姓名、联系电话的，可视为推荐购买。三、奖励1、奖励金额及发放形式：（1）原则上建议奖励金额略高于全民经纪人奖励金额。（2）老带新报销明细表需要营销部门负责人财务部门审批后方可发放。（3）奖励发放以老客户和新客户均已签订正式商品房买卖合同为准。2、特殊规定：（1）如同一客户首次置业，在项目上（或不同项目上）认购两套及以上的物业，第二套及以上物业按老带新标准奖励。（2）车41、位销售不享受老带新奖励。四、罚则1、项目未详细查实经老业主介绍的新客户身份，若客户已经在本项目有到访记录的，应给予项目销售人员及销售主管处500元罚款。2、老业主介绍员工购买物业的，不享受老带新奖励；否则，视为严重违规，对所在项目销售人员处1000元罚款、销售主管处500元罚款。3、通过各种手段弄虚作假的，除取消其老带新奖励外。对给公司造成不良影响或经济损失等情节严重的，根据公司处罚赔偿制、问责等制度规定处罚。第三条 全民经纪人一、定义全民经纪人是指除渠道、老带新、中介分销外的所有外部人员，通过全民营销平台自行注册成为全民经纪人，并根据平台规则进行客户推荐。二、客户到访流程及界定1、报备：全民42、经纪人向本公司推荐客户时须先行通过全民营销平台进行注册，并在平台推荐客户。进行客户推荐时必须提供客户个人信息，至少包括姓名、有效联系方式等。2、平台确认：全民经纪人通过全民营销平台推荐客户，并通过平台报备，由相应置业顾问接待，要求置业顾问、全民经纪人在平台做好到访记录备查。经纪人与被推荐人双方身份经认证后，被推荐人应在被推荐后15天内到访指定项目，登记个人信息；若被推荐后15天内未到访指定项目，则自动失效。3、佣金判定规则（1）经纪人推荐的客户到访后以其直系亲属姓名购房的，经纪人提供直系亲属证明后，给予经纪人全额佣金。（2）若多名经纪人推荐不同客户为同一组购房人，成交后则给予实际签约客户对应推43、荐的经纪人全额佣金。（3）经纪人推荐成交的客户，如发生联名购买，联名购买人曾经由现场销售人员接待并登记（以登记记录为准，电话作为首要认证凭证）。（4）被推荐客户有多个电话号码，其中一个电话号码（不同于推荐平台确认的电话号码）在销售现场登记过（以登记记录为准，电话作为首要认证凭证，登记的时间在经纪人推荐时间之前），若此电话归属为同一组客户，则该客户属推荐无效。4、现下列情形，虽经全民营销平台系统确认成立，但不计算收益：（1）经纪人在全民营销平台上录入的本人姓名、电话及推荐人的姓名、电话需真实准确，不符的，不予结算佣金。（2）拥有多个电话号码的客户，被不同的经纪人以不同的电话号码同时推荐成功，先确44、定推荐关系的经纪人获得全额佣金，后推荐的经纪人不获得佣金。（3）推荐客户认购但最终退房，推荐该诚意客户的经纪人不获得佣金。三、佣金标准1、各项目全民经纪人佣金比例根据不同物业形态灵活确定，结合签约进度、付款形式进行结佣，具体计佣政策由营销部审核备案后自行制定。2、经纪人获得的推荐奖励均为税前奖励，经纪人的佣金应按照国家税法规定缴纳个税，税收标准按政府规定执行。四、违约与处罚1、全民经纪人不得捏造、失实、夸大，传播有关公司和项目的负面信息。违反本约定的，公司可以取消其全民经纪人资格，并不予支付任何款项。2、全民经纪人在项目销售现场周围拦截客户，当即取消全民经纪人资格，前期已成交未发放的佣金不予发放。3、全民经纪人与项目销售部人员或渠道人员串通私自导客，当即取消全民经纪人资格，追究相应法律责任；对公司员工罚款或解除劳动协议，情节严重的移送司法机关处理。