1、 目 录 目 录3第一章 市场部综述5第一节 分校市场组织结构图5第二节 市场部门的主要工作6第三节 市场部任务7第四节 市场部目标8第五节 市场计划9第六节 市场工作规章12第二章 市场部人员及管理14第一节 市场经理14第二节 市场员工16第三节 临时人员24第三章 市场调查评估27第一节 市场调查27第二节 市场调研表28第三节 市场评估30第四章 市场策划31第一节 策划对于企业的意义31第二节 策划要点32第三节 策划活动的分类32第四节 策划活动的实施与技巧34第五节 影响策划结果的几个方面36第五章 市场财务工作37第一节 市场预算的制定37第二节 市场费用支出评估表39第三节 2、定价调价和折扣40第四节 市场宣传成本的控制42第五节 市场费用支出申请表44第六节 市场费用报帐流程45第六章 市场推广47第一节 媒介广告的选择与运用47第二节 传单48第三节 条幅52第四节 海报54第五节 校报55第六节 门头广告55第七节 车体广告56第八节 写真、喷绘KT板57第九节 坐点咨询58第十节 校园广播58第十一节 报纸58第十二节 电视台59第十三节 电台59第十四节 网络59第十五节 纪念品59第七章 市场活动61第一节 校内市场营销活动及市场工具61第二节 校外推广渠道的建立及主要推广活动64第三节 促销68第四节 人员销售71第五节 公关活动72第八章 某市场运作3、示例82第一章 市场部综述第一节 分校市场组织结构图市场经理（分校校长）市场专员市场专员市场专员注：市场专员人员的设置中至少有一位需熟悉ILLUSTRATOR、CORLDRAW、PHOTOSHOP等作图软件并能进行简单的操作编辑。市场专员设置的数量由校长/市场经理根据不同的学校的具体情况设定。第二节 市场部门的主要工作一、宣传国际英语所在区域市场的品牌，提高国际英语在当地市场的知名度市场部门的工作重心是如何的维护并不断提高国际英语在当地市场的品牌价值，国际英语现阶段的招生对象主要集中在6-14岁学英语的少儿，这段时间的孩子是没有购买能力的，家长才是最终的买单者。因此市场部门的品牌推广活动切入点4、主要是家长的心理，即家长希望自己的孩子上什么样的英语培训学校。二、找出区域市场内竞争对手的核心竞争力，并寻找市场营销的差异点差异化营销已成为当今营销界的利器及趋势所在。分校市场部门日常的一个主要工作就是“监控”当地竞争对手的动向以及竞争对手新的营销手段，找到自己与竞争对手的差异点并进行差异化营销。做到别人没有的我们要有，别人有的我们要做得更精更细。三、增加新的学员，留住老的学员稳定的生源是学校正常经营的命脉所在，市场部成立的初衷即是更好的为销售服务。市场部门需定期对自己的市场销售行为做出分析，绘制生源流向图以及对学生家长进行学校教学质量满意度调研，了解学校本身在家长心目中的定位。并在对市场现状5、分析的基础上制定相宜的营销政策，来增加国际英语学校在家长心目中的品牌价值，以达到不断增加学员的目的。四、在市场费用预算内按年/月/周制定并实施市场计划学校每年是按照一定比例拨给市场部宣传费用，因此市场部需随时清楚自己预算的使用情况，并以次为依据，来制定市场部的营销费用投入计划，并将此贯彻到年/月/周计划，超支的话需给出市场投入收益报告由校长批准。第三节 市场部任务一、在市场费用预算内按年/月/周制定市场计划二、策划市场的产品/价格/促销/渠道三、建立更多的推广渠道四、内部市场活动/学校形象工程五、内部客户信息管理及监控六、外围市场的定期组织调查并及时反馈七、和销售部门及教务部门的良好沟通八、和6、媒介设计/制作公司或人员的合作九、阶段市场活动评估及反馈 第四节 市场部目标一、宣传公司文化，建立品牌形象国际英语的声望来自于国际英语品牌及国际英语的公司文化，优质的产品和服务。消费者对英语培训的选择，首先是对品牌的选择！消费者对品牌的关注高于对产品的关注，很多学生在校的学习时间为4 - 6个月，甚至四到五年，学生选择学校，是用未来的、发展的眼光来衡量的，他们不仅仅关注学校现在提供的产品及价格，同时也更看重学校品牌背景及未来发展。二、产生销售只有当市场推广的中心诉求能够很好地满足各个学校当地的市场需要，市场活动才能产生销售。所以很重要的一点需要提醒大家的是，各校从国际英语获得的任何方案和资料在7、当地使用前，都需要对当地市场做出正确的评估，并根据各地市场的具体情况对实施方案进行调整。三、发展新学员在所有的市场广告及活动中，一方面要让更多的消费者知道国际英语品牌，另一方面要不断刺激消费者的消费需求，加速消费者购买过程及扩大最终学员的比例。四、增加学员续读丰富的市场活动是吸引学生到校及提升续读的有效工具，这些市场活动包括英语角/英语讲座/DEMO课/Party/联合活动等。参照CI标准，通过市场工具使学校/教室成为直接宣传渠道。这些工具包括海报/单页/宣传手册/礼品陈列等。五、老学员重新就读利用现有学生资料系统，进行有针对性的市场推广。将所有学生资料进行分类管理，根据学员选择课程种类、年龄8、付费情况进行划分，定期针对不同的消费者组织不同的推广活动。第五节 市场计划好的市场计划以及有效的执行是所有学校市场活动成功的关键。随着竞争的加剧，单纯媒体广告的效果会越来越减弱，而举办各种有趣，有意义的活动变得越来越重要，不仅要加强学校形象的宣传，更要增加学员和学校间的联系，提高学员续读率及品牌忠诚度。根据国际英语学校的运行需要，市场计划主要分年度市场计划，月/季度市场计划，周市场计划。由于需达成的目标不同，这些市场计划的内容、编写的时间、沟通的人群也均有所差异。一、年度市场计划 、目标根据制定的年度销售指标、产出指标及当地的市场情况，为全年国际英语学校市场运作提供宏观规划。、时间国际英语学9、校的财政年度为每年的12月1日至下一年的11月30日，所以年度计划一般在每年的10月份完成。、沟通人群由于年度市场计划关系到下一年度的战略重点、销售指标的达成、年度市场费用、财务数据等学校运营的重要项目，所以该计划在撰写和修改过程中仅和投资人、校长、教务长、销售经理进行沟通。计划完成后，选择相关的部分和人员进行沟通。、计划内容（）明确销售指标及产出指标（）明确年度市场预算及项目分配（）当前市场竞争及市场机会分析，明确市场定位，（）市场推广策略，全年主要推广活动，各种市场营销手段运用（）产品策略，各产品销售及产出比例，明确阶段主推产品（）价格策略，新产品价格定位，现有产品的价格调整及时间（）销售10、策略，主体销售政策确定二、月/季度市场计划、目标根据全年市场计划，及阶段性销售特点，制定月/季度市场计划，该计划需有效配合销售部门达成当月/季度销售指标、产出指标，并实现国际英语品牌提升的作用。、时间市场部一般在每月初开始拟订下月/季度市场计划，并至少提前2周完成最后修改。一些大型的季度计划，需要提前一个月完成。、沟通人群月/季度市场计划直接指导下一个月/季度的销售及市场工作，该计划完成后需和校长、教务长、销售经理、课程顾问、前台进行沟通。这个沟通一般安排在每月的最后一周的销售会议上进行。每个部门均需明确各自的相关职责。、计划内容（）明确市场目标，该月/季度的销售指标及产出指标（）产品策略，阶11、段主推产品，是否有新产品推出，是否有单一课程促销（）价格策略，是否有价格调整，或因促销而产生的价格折扣（）促销计划，该月/季度的促销描述（）推广计划，配合促销计划安排的媒体广告计划、户外活动计划（）其它日常进行的推广活动，校内活动，合作渠道及政策（）市场预算，包括所有媒体广告、市场活动、相关制作等费用三、每周市场计划1、目标根据月/季度市场计划，制定每周市场计划，该计划为执行指导计划。销售部门和教务部门通过该计划，明确所有当周的广告及促销活动，并进行相应配合。2、时间市场部在每周五发出下周市场计划，并于周一的销售会议上进行相关讲解。3、沟通人群校长、教务长、销售经理、课程顾问、前台。每个部门均12、需明确本周广告及活动的内容、诉求。4、计划内容：（1）媒体广告计划（2）促销活动计划（3）最新渠道合作（4）相关广告设计市场部对每周市场计划执行情况进行跟踪及评估，如效果不理想，需立即寻找原因并进行相关调整。第六节 市场工作规章一、出勤管理1、在总部的市场人员上下班按规定打卡。2、分校市场部人员应按规定的出勤时间上下班。3、一般每周40小时工作制，若因工作需要必须服从加班，学校给予加班补贴或调休。二、细则管理1、工作期间需保持工作环境整洁有条理，办公桌上严禁堆放杂物。2、注意个人形象卫生，严禁随地吐痰乱扔杂物，屡教不改者处以罚款。3、不得损坏办公用品，违者按被损坏用品原价去折旧费赔偿。4、所有13、国际英语市场人员应以维护学校形象为己任，严禁出现对家长傲慢无理、不理不睬的现象发生。5、在口头上淡化企业概念，给顾客营造学校的氛围。三、工作职责市场人员除应遵守学校各项管理办法之规定外，应善尽下列之工作职责：1、市场经理（1）运营学校的整体市场业务（2）在市场费用预算内按年/月/周制定市场计划（3）销售人员的市场方面知识培训（4）市场预算费用的决策者（5）公共关系的宣传（参加或资助一些必要的政府或民间举办的有关教育方面的公益活动）2、市场专员（1）初期市场调研国际英语分校进入区域市场,前期筹备工作调研是非常重要的一环,主要包括当地市场的规模、消费习惯、教育投入、人口比例调研以及当地竞争对手调研14、等，这对初期的价格、渠道、产品、促销的决策是很重要的参考依据。（2）学校运营阶段的市场调研学校运营一段时间后已经有了一定的生源规模，此时市场部的调研重点更多集中在如何提高课程改善服务质量，竞争对手的营销新动向调查方面，对市场信息的把握及不断总结可以很好的服务于学校的经营决策。（3）早期市场推广国际英语学校刚进入区域市场推广手段会更偏向于网络推广和报纸媒体广告，折页传单的发放，务求尽快的占领市场，提高国际英语在当地目标受众中的知名度。（4）学校运营阶段的市场推广国际英语学校发展到一定规模在当地市场已站住脚跟，此时市场部的宣传更多倾向于精根细作，推广偏向于定期促销手段的运用，资助一些必要的公关活动15、，学校形象及威望的提升，不定期的市场炒作。（5）市场宣传资料的制作及编辑国际英语武汉总部会定期制作一些市场方面的宣传资料及宣传硬件（如灯箱片、宣传折页等），分校市场部需做好与总部市场部的衔接工作并对总部提供的宣传硬件能进行简单的编辑修改。四、移交规定市场经理离职需提前一个月作出申请，市场人员离职需提前两个星期作出申请，方便人事部门作出安排。五、市场晋升规章1、国际英语采取“唯材是举”的提拔人材原则。你有多大能力，国际英语就给你多大的发展空间。2、市场人员采取浮动工资制度：保底工资+奖金。奖金与市场占有率挂钩。第二章 市场部人员及管理第一节 市场经理一、市场经理的选聘与培训1、市场经理的选聘（116、）市场经理的选聘渠道a.直营学校的市场经理由总部负责统一招聘b.加盟分校的市场经理由各地分校校长招聘（2）市场经理应聘必备条件：a.从事英语培训市场经验2年以上（含两年）b.至少拥有12个市场运营方面的成功案例c.为人正直，勤奋，善于交际d.有政府资源优势者优先2、市场经理的培训(1)国际英语武汉总部统一培训a.国际英语企业文化的培训b.市场运营手册的培训c.各地市场经验的交流(2)各地分校校长培训a.分校的建立背景及取得成绩b.当地市场状况及竞争对手的分析c.分校面临的机遇和挑战二、 市场经理的职责1、运营国际英语分校的整个市场业务2、国际英语武汉总部的沟通3、市场宣传草案的审批4、市场预算17、费用的把关5、市场人员的培训6、产品信息反馈分析7、公共关系宣传8、年、月、周市场计划的制定、执行及分析9、市场主要竞争对手的动态分析第二节 市场员工一、市场人员职责1、市场专员的职责（1）初期市场调研国际英语分校进入区域市场,前期筹备工作调研是非常重要的一环,主要包括当地市场的规模、消费习惯、教育投入、人口比例调研以及当地竞争对手调研等，这对初期的价格、渠道、产品、促销的决策是很重要的参考依据。（2）学校运营阶段的市场调研学校运营一段时间后已经有了一定的生源规模，此时市场部的调研重点更多集中在如何提高课程改善服务质量，竞争对手的营销新动向调查方面，对市场信息的把握及不断总结可以很好的服务于学18、校的经营决策。（3）早期市场推广国际英语学校刚进入区域市场推广手段会更偏向于报纸媒体广告，折页传单的发放，务求尽快的占领市场，提高国际英语在当地目标受众中的知名度。（4）学校运营阶段的市场推广国际英语学校发展到一定规模在当地市场已站住脚跟，此时市场部的宣传更多倾向于精根细作，推广偏向于定期促销手段的运用，资助一些必要的公关活动，学校形象及威望的提升，不定期的市场炒作。（5）市场宣传资料的制作及编辑国际英语武汉总部会定期制作一些市场方面的宣传资料及宣传硬件（如灯箱片、宣传折页等），分校市场部需做好与总部市场部的衔接工作并对总部提供的宣传硬件能进行简单的编辑修改。2、市场人员评估（1）作为一个市场19、人员，具备的基本素质如下： a.良好的职业操守b.不断学习的精神c.工作有条理，分清主次d.扎实的市场营销知识e.爱岗敬业，必须在规定时间内完成自己本职工作。（2）市场人员评估a.按时保质的完成市场经理下达的任务b.良好的职业操守c.当地市场的认知度和调控力d.市场资源的合理运用及维护e.在预算不超标的前提下完成任务3、分校宣传主管职责(1)宣传员培训 宣传品发放时包括：宣传单、条幅、海报、KT板对时间，地点投放细节，对象选择，给予详细的讲解和强调。(2)对宣传的监察、执行、效果分析监察临时宣传员的工作情况，杜绝多发，滥发，及消极怠工等现象出现。执行总部及区域宣传任务，并落实到个人。比较各种宣20、传形式优劣，及时调整宣传方式，使宣传起到最佳效果。(3)宣传日志签到表宣传日志和签到表必须放在前台，临时宣传员到前台签到，并随时接受学校检查，周末签到表与工资表一块儿上交财务部，宣传日志交给区域宣传主管。(4)信息渠道统计、上周宣传总结、下周宣传计划、以周报表的形式定期上交各区宣传主管(5)学员地址分布统计各分校宣传区域内分少儿、中学生按人数及比例标在区域管辖地图上，每周定期上交各区宣传主管。(6)统计分校所有宣传品位置、丢失的及时补上，破损的及时更换，没丢的加以维护。(7)学校周围所有宣传位置及优劣分析，包括报亭、信息栏、都市村庄、社区，上报区域宣传主管。(8)社区联系、谈宣传合作KT板、条21、幅、海报、楼标、合作搞活动。(9)周围中小学联系：宣传并有计划地与教师谈招生合作。(10)竞争对手宣传手段、生源渠道调查，结果及时上报并采取相应措施。(11)奖罚制度发现临时宣传员多发滥发，消极怠工，罚款3-5元直至不发工资，每天评出一名优秀宣传员，奖金3-5元。每周一名优秀宣传员（一周以上）奖金5-10元，每月评出一名优秀宣传员（一月以上）奖金10-30元。(12)现场宣传督察，学校举行活动时，宣传主管亲自到场协调关系，督察宣传效果。二、市场人员培训1、市场人员的甄选与培训市场人员评估（1）市场人员的甄选a.市场经理由分校校长面试b.市场部人员由市场经理初试，分校校长复试合格后担任应聘职位（22、2）市场人员甄选流程图：面试人员 市场经理初试分校校长复试人事部经理签定试用合同转正后资料归档（3）市场人员培训：a.总思路：6P、4C （Product（产品），Place（地点、分销），Price（价格），Promotion（促销），PolitcalPower（政治权力），PublicRelation（公共关系）。4C指的是Consumer（消费者），Cost（费用），Convenience（方便），Communication（信息）结合的市场策略b.市场开发战略：占领现实市场，开掘潜在市场，创造新的市场培训内容：6P策略培训：产品培训：国际英语学校介绍，国际英语分校的介绍教材的学习了解国23、际英语教材的侧重以及与市场上同类产品比较的优缺点国际英语整个产品结构的学习：国际英语之少儿情境英语教程渠道培训：国际英语目标客户群：614岁的学英语的孩子。注：介于614岁的孩子本身没有购买能力，因此国际英语学校的实际消费者是儿童的家长，因此严格说国际英语的目标客户是孩子，而参与消费决策者起主导地位是家长。国际英语现在的渠道结构国际英语武汉总部直营学校区域代理商区域代理商区域代理商国际英语分校国际英语分校国际英语分校国际英语采取直营开办与区域加盟相结合的策略，直营学校的建立有价格杠杆调节的作用，而且更方便总部对市场信息的掌握，对各个加盟店作出更快捷更准确的市场指导。学校的渠道结构相对比较扁平，24、避免了垂直渠道造成的资源浪费，给加盟国际英语大家庭建立分校的代理商更多获利空间。国际英语的原则是各个区域（以市、县为单位）只设一所国际英语分校，但直营市场，个别市场（市场容量很大一所学校无法满足市场需求）除外。价格培训：国际英语的价格定位：中低价位。国际英语的使命：让越来越多的孩子，享受英语学习的快乐、自信与激情。国际英语希望为中国更多的孩子推行正确的学习方法，亦是时代赋予国际英语的使命。国际英语总部会对各地的市场消费能力及目标客户群大小做出合理分析给予各地参考价格（包括各科学费，资料费用等）促销培训促销种类的合理选择与搭配：现在培训市场上主要的促销载体有报纸软文（公司宣传及价格促销信息的公布25、）、传单、DM邮寄、小礼品发放、广播等。合理选择的标准：单位收益最大化，各地具体市场促销操作无统一指标，但各地在具体操作后必须做出促销投放评估表（即投入与收益是否成正比），评判标准主要有促销活动投放一周内咨询人数是否有大规模增加，学员的人数是否增加，口碑是否提高三大要素。政治权力市场人员要定期收集国家教育部或省市教育部门出台的新的规章制度，了解国家对教育的宏观调控方针。开办有效持续经营学校必须得有政治权力的支撑，因此各分校市场费用的支出必须有这方面的隐性支出。公共关系公共关系主要涉及到公司的企业形象，定期参加一些必要的由政府或民间组织的公共活动可以很快提升学校的知名度，同时也十分有利于第5项政26、治权力的沟通。企业与社会是密不可分的一个整体，水能载舟亦能覆舟，但企业参加公共活动的标准和前提是必须行业有关，同时原则是尽量少参加，即使参加也要最大可能的宣传自己的品牌。4C策略培训Consumer（消费者），Cost（费用），Convenience（方便），Communication（信息）消费者国际英语学校赖以生存的命脉是消费者，消费者最关心的是什么？作为家长最关心的是孩子到国际英语学习后英语水平是否有了实际的提高，而衡量英语提高的标准主要是词汇量的提高、会话能力的提高、口语的是否标准，这三点是重中之重，从中国古代的名言警句中“孟母三迁”，“悬梁刺股”，“玩物丧志”，“闻鸡起舞”，“子不教27、父之过”就可看出中国的家长对孩子成材的拳拳之心。 “应试教育”作为一种偶然其实也是一种必然。国际英语英语学校最重要的目标是让孩子学会正确的英语学习方法，让孩子掌握一门与世界交流的工具，最终还是提高孩子的英语水平，因此在这一点上我们必须掌握家长的心理，设计我们的课程及教学思路。费用传统的消费成本是买东西花了多少钱就是成本，但现在随着生活节奏的加快，客户已越来越多的考虑购买产品他所能得到的附加值，比如作为国际英语学校，家长会考虑品牌是否可信、规模多大、同类费用比较、交通是否方便、孩子是否安全、孩子是否喜欢、师资实力等。然后所有的这些要素包装成的商品，家长会给其定出自己的心理价格即自己为孩子学习英语28、愿意付出的一综合成本。教育作为一传统的朝阳行业，家长主要关心的还是学校的知名度和费用，在6P中已提到国际英语的价格定位在中低档，价格并非越低越好，因为现在市场上已经习惯把价格和学校档次联系在一起，因此盲目的价格战是没有必要的，有时反而在长远利益上会得不偿失。方便作为国际英语学校来说，方便主要包括家长接送小孩是否方便，国际英语的安全防范措施（对孩子的管理），售后服务是否到位（定期举办家长会，定期电话拜访，老师与家长的交流），上学的手续是否繁琐等。信息1）家长作为消费者是最有权力的说话者，而家长面对自己孩子碰到的问题一般有两种选择：投诉和退出，任何一点都会影响学校的生源，而且家长的负面口碑效应将会29、是学校的无法承受之重，因此定期的与家长交流将是一条必须严格贯彻的制度。2）主要交流方式：定期开办家长公开课、家长意见反馈表的填写、家访2、市场人员培训市场部人员培训由市场经理统一负责，具体内容如下：（1）国际英语企业文化的培训（2）工作职责内容描述（3）分校的建立背景及取得成绩（4）当地市场竞争状况的介绍（5）分校面临问题及现在采取措施（6）各地市场经验的交流介绍3、市场人员听课申请及回复表市场人员听课申请及回复表姓名职务时间地点课程名称审批人签名4、市场人员培训日程市场人员的培训日程安排时间：1天国际英语企业文化的培训工作职责内容描述分校的建立背景及取得成绩当地市场竞争状况的介绍分校面临问题30、及现在采取措施市场经验的交流市场人员培训日程表时间授课人培训内容参加人员AM19：00-10：00分校校长国际英语简史市场部全体工作人员210：00-11：30市场经理工作内容市场部全体工作人员311：30-13：00午餐时间市场部全体工作人员PM413：00-13：30分校校长分校简史市场部全体工作人员513：30-15：00市场经理分校面临机遇和挑战市场部全体工作人员615：00-16：30市场经理各地案例讨论市场部全体工作人员716：30-17：30自由讨论时间市场部全体工作人员第三节 临时人员一、临时宣传人员的管理二、临时宣传员的招募1、招募的两种方法（1）第一种情况：a.确定何时、何31、地做何种宣传需要多少人；b.查阅以前在此工作人员电话，看其是否有时间来工作；c.若有时间来，约其在做宣传前来学校，向他们交待此次工作与以前有何不同，有什么要求（也就是对其进行培训）然后告知何时来工作；（2）第二种情况：a.确定何时、何地、做何种宣传，需要多少人，然后书写招聘海报；到周边各大专院校内，人流量相对集中的地方张贴招聘海报，注明招聘职位要求及人数，联系电话、联系人（最好招聘者本人的电话 ）b.有人打电话询问的时候先在电话中了解对方的一些基本情况，然后在约定的时间见面进行面试。2、人员面试面试宣传员时，最好到一个比较宽敞点的教室，这样可以给其相对宽松的感觉，不致于使其有压抑感；面试前：面32、试前把人员集中在一起，让他们先做个沟通然后观察；看：看形象、气质。因为出去的宣传人员所代表的是我们新概念的整体形象，从他们身上折射出我们管理者的素质，我们团队的一个气势。看其举止是手舞足蹈还是稳重老实；是内向还是外向；是看我们学校所展示的文字，图画，还是与人闲聊等。听：听其与其他人员的谈说，观察其与他人的沟通能力；3、正式面试（1）先让其上台当众做一个自我展示也即是自我介绍，在台下做好，对语言流利，说话逻辑性强，有同类工作经验者的记录。（2）留下表现不太好的人员的电话，让其先回。让表现好的留下，一个一个到另一个教室做进一步的沟通，主要是对其鼓励，听其想法做最后的决定，看是否录用。能够录用的通知33、其何时来培训。4、临时市场宣传人员的奖罚（1）宣传人员在一个月内不迟到，不旷工，给予20元的全勤奖；（2）宣传人员工作突出者，无不良现象，给予2050元的奖励；（3）宣传人员所提出的一些合理建议和创意，一经采纳，给予20元以上的奖励；（4）宣传人员招生一名，给予1020元的奖励；（5）根据每天的工作程度、难度给予1020元的奖励；（6）宣传人员应服从上级领导安排，对无理取闹者、不服从者给予1030元的处罚，严重者给予解聘；（7）宣传人员不得在工作时间内脱岗、串岗或办私事，如发现给予10元处罚；（8）迟到一次者，罚款5元；早退一次，罚款10元，旷工者扣除其两天的工资；（9）条幅悬挂不合适者，一条34、给予5元处罚，未及时完成工作者，给予1030元处罚；（10）试用期间不按时完成工作者，给予1015元的处罚；（11）情节严重者，应给予解聘。5、临时宣传人员纪律（1）宣传员禁止留长发，穿拖鞋，短裤（男性）；应着装整齐，精神饱满，热情工作；（2）宣传员必须严格遵守学校的各项管理和规章制度，不得影响学校的正常上课秩序；（3）宣传员不得做任何有损学校形象和信誉的事；（4）不得把个人情绪带到工作中；应积极参加与宣传有关的各项活动和会议；（5）不得利用工作之便玩忽职守或办理私事，严禁脱岗；（6）有事积极上报领导，不能出现越级上报的情况；（7）服从命令，听从指挥，按时完成工作；（8）除正常上班外，应协助领35、导处理后勤应急和需要；（9）宣传人员应积极参加学校组织的各项培训；（10）不得利用工作之便从事其他行业的宣传；（11）按时上班，不迟到，不早退；（12）有特殊情况，须经领导批准后方可办理；（13）所有人员应互相尊重和理解。第三章 市场调查评估第一节 市场调查国际英语学校需要进行的市场调查主要分为3种，各个学校可以自己组织，也可以请专门的咨询公司来做.一、签约前的可行性研究主要目的是帮助投资人作出正确的投资决策，内容包括地域，人口，收入，交通，环境，商业发展，消费情况，市场定位，目标客户等基本信息。二、竞争对手调查分析首先需要在开学前进行，以根据国际英语学校的市场定位和竞争对手的情况定出国际英语36、的课程价格，广告宣传的中心诉求，目标客户和广告媒体等。同时市场又是动态的，千变万化，必须至少每6个月对市场及竞争情况重新做一次调查分析，并将调查结果email给总部市场部，总部将根据分析结果提出建议，从而帮助各个学校不断调整制定切合市场的具体方案。三、对自身产品，服务及市场活动的定期调查可以针对不同的目标，通过在国际英语校内定期举行“问卷调查或焦点小组访谈”等市场调研方法来了解学员对国际英语学校各方面工作的建议和意见，不断提高我们的产品和服务质量，提高我们市场活动的效果。 同时也可以从学员的角度了解市场和竞争状况。第二节 市场调研表国际英语少儿市场调研表尊敬的先生/小姐：您好！很感谢你接受我们37、的市场调研活动。出版集团是国有大型出版传媒集团。旗下的国际英语专业培训品牌，为6-14岁中国学生量身打造了一套完美的英语学习阶梯教程。基本资料填写：（注：您所填的资料我们将不会用于其他商业用途）您的姓名_您的性别_您的年龄_若您有孩子，请问您孩子的年龄_您的职业_您的联系方式：1、宅电 _2、电子邮箱_一、您以前有没有接触或听说过社会上一些其他的少儿英语培训机构？A有 B没有以下是现在社会上一些少儿英语培训机构名称（若您知道请打勾）：1、新东方，2、英孚教育，3、巨人少儿英语，4、昂立外语，5、清华少儿英语，6、吉的堡英语，7、马承英语，8、环球少儿英语， 9、朗文少儿英语。二、您以前有否听说38、过国际英语？A有 B没有三、您认为您的孩子多大适合进入英语培训类学校学习英语？A：2岁以下 B：2-3岁 C：3-4岁 D：4-5岁 E：5岁以上四、如您要考虑为您的孩子选择英语学校，您看中的是（请至少选四项，按重要性从大到小排列）A师资 B品牌知名度 C课程设置 D学员规模 E收费 F服务质量 G交通方便 H孩子安全_五、您愿意每月最多从自己的收入中支付多少钱用于孩子的英语学习？_元/月A：200元以下 B：200-300元 C：300-400元D：400-500元 E：500元以上六、您衡量孩子英语学习的标准（请按重要程度排列）A英语学习兴趣的提升B英语单词量、语法的提高C英语口语的提高D39、英语学习成绩的提高其它：_第三节 市场评估一、市场管理：市场经理1、市场经理需定期对当地市场进行跑点（即了解竞争对手及市场动态），有效的管理当地市场，同时经常的跑点可以及时发现并有效制止地区串货现象的出现（如国际英语的音像图书制品）。市场经理若发现此情况应及时与国际英语武汉总部沟通以杜绝此类现象的出现。2、市场经理衡量市场现状的另外一个尺度就是周、月市场报告、销售报告，可以从中得知学校目前的营业状况，哪类营销手段对销售的促动最大，哪类市场支出耗时又耗力还起不到预期的效果，在今后的市场决策中可有效的规避。3、有效的管理市场部这个团队。市场部是一个整体，市场部门的很多工作是市场专员在市场的第一线，40、因此如何有效的管理并带动整个团队是市场经理的一个工作重点，一个高效反映快捷的市场团队可以让市场管理事半功倍并进入良性循环轨道。二、市场评估：1、新学员的发展2、学员是否续读3、学校知名度是否提高4、家长满意度是否提升5、费用预算是否与收益成正比6、教学质量及学校整体服务质量的提高7、在校学员英语水平的提高第四章 市场策划第一节 策划对于企业的意义一、从策划的起始角度讲：是企业发展到一定阶段，符合市场化运作的必要宣传手段；二、从企业前期发展角度讲：在于企业在知名度美誉度忠诚度的客户培养的不同阶段所起到的作用；1、是企业知名度发展时期的有效的营销手段；2、使企业提升美誉度，在市场进行核心竞争力的重41、要方法；3、对企业忠诚度的培养要依赖于企业产品后期跟踪调查和服务的策划与实施。三、从企业的长期规划讲：策划是实现企业战略规划的有效途径，同时可以构造和传播企业文化。第二节 策划要点策划要点：以平面媒体和网络媒体为主，把握主流媒体的主要受众群；本地消费理念的成熟度决定策划活动对市场的反应和营销行为的速度；即：差异决定价格竞争决定速度集中最优势力量 创造最强势品牌在营销宣传上要以最优势的市场竞争产品打造市场品牌和口碑。第三节 策划活动的分类策划活动目前基本分为：企业发展品牌策划；公关活动策划；项目策划；广告策划；大型会议策划。1、企业发展品牌策划，包含：企业文化、品牌名称、市场定位、广告宣传、产品42、行销等一系列策划方案，使企业在初始阶段的最重要策划内容。这一策划包含了企业的长远的发展路程。美国戴尔公司具有的是一种超强的执行力的文化，麦克尔戴尔的看法是:“一个企业的成功，完全是由于公司的员工在每一阶段都能够一丝不苟的切实执行。”海尔公司的“真诚到永远”是每一个员工都融于工作的一种持久信念。我们的企业的打造的是一种什么样的企业文化：力求创新的企业文化？学习性团队的文化，执行力的文化还是团队合作精神的文化？这是每一个创立企业和希望企业长期发展的人应有的思考。企业文化反映了企业家的思想，同时也将决定这个企业的品牌印象。2、公关活动策划是大型的社会性活动，有强烈的商业目的。3、项目策划要制定完整的43、方案，进行详细的财务分析，再全力以赴开展活动。4、广告策划广告创意的“1421法则”即：1个“创意宪法”（忠于品牌定位，万变不离其宗），4个“奠基元素”（人、物、事、景），2个“升华元素”（情、理），1个“限制元素”（具有合法性）。企业内部做的宣传片，向外发送的广告单都要有一个神形兼备的宣传主题。5、大型会议策划成功的大型会议策划是提升学校或公司品牌形象的有效途径。根据不同时期的项目需求，可以召开各种形式的会议：如内部员工集会、学员汇报演出、家长亲子课堂、大型作文沙龙、项目发布会等等。在某种情况下，效果等同于公关活动的策划，都能够对企业带来良好的影响力。第四节 策划活动的实施与技巧一、老子说过44、一句话：天下难事，必作于易，天下大事，必作于细。所以所有策划活动的实施技巧用一句话来概括就是：三分策划，七分实施。一个虎头蛇尾、工作不够严谨的策划活动只会导致损失。所以要将更多的工作重点放在工作的细节上。二、目标一定要量化，量化的要素是：1、资金预算的量化。要有详细的资金预算报表，包含广告费、人员工资开支、物品支出、其他宣传支出等等一系列费用。如果是盈利性策划活动，则要进行更细致的成本核算。2、工作目标的量化。确定当次活动的目标是什么，比如：要将收入提高几个百分点，活动促进的招生达到多少人等等。不能仅仅把提高收入当作目标，这只能称为活动的目的。因此要制定非常准确的工作目标，要量化到百分点或招生45、人数。3、人员工作分解的量化。确定工作的直接负责人，同时责任到人，奖罚到人。三、策划要做点不做面，集中传播一个卖点公关活动策划是展示企业品牌形象的平台。要进行资源整合，从而完成活动目标。要把这个高潮环节设计得有唯一性、相关性、易于传播性。从而提高活动的宣传效果。 四、没有调查就没有发言权 “知已知彼，百战不殆”。只有摸清自己的优劣势，洞悉公众心理与需求，掌握竞争对手的市场动态，进行综合分析与预测，才能扬长避短，调整自身公关策略，赢得活动的成功。公关活动策划实践表明，公关活动的可行性、经费预算、公众分布、场地交通情况、相关政策法规等都应进行详细调查，然后进行比较，形成分析报告，最后作出客观决策。46、注：在前面的内容中已经分析了河南市场内各竞争对手的关系。五、做快不做慢占领市场就是一场阵地战，如果速度慢了，就毫无胜算可言，必须保持高度的对市场的敏感性。尤其是在暑期宣传活动期间，宣传的事迹非常重要，晚一个星期就意味着可能失掉上百名学员的招生量。六、找准目标一次成功这句话也可以理解为“边缘出奇迹”，即找到市场的空白点；如果市场竞争剧烈，那么就要找到宣传活动或策划活动的空白点，并且要有冲刺市场的决心。就像耕种，要一亩地一亩地的精耕细作，不要广种薄收，因为资源有限。比如你的市场周围有三十个社区，要进入做学校的宣传活动，那么你就要根据自己的现有资源情况，首先将具有代表性的社区宣传做透，人尽皆知，树立47、良好的口碑，才更便于其他地点的活动开展。第五节 影响策划结果的几个方面一、市场因素解决方法：善于分析判断，应变力强。二、经济因素策划的年度预算一般情况下占年营业额的12-15%，即年营业额如果是200万，那么营销策划活动应约为24-30万元。这一点根据公司成立年限，市场竞争环境有一定联系。三、企业文化理念与传播因素策划活动要贯穿企业文化理念，一个企业没有明确的企业文化理念，就很难将所有的活动主题贯穿一致。四、人员执行力因素，要保证人员的高度执行力，要做到以下几点：1、责任至人；2、有效合理分解工作；3、督促、监察并要求及时“回报”；4、领导者必须明确奖惩 及时解决问题。第五章 市场财务工作第一48、节 市场预算的制定一、年度市场预算的制定在国际英语学校年度市场计划中，确认年度市场预算，一般情况下，市场营销费用为课程销售额的8%。新学校为13-14%左右。我们要知道营销支出既是成本更是投资，一定要考虑营销成果短效，长效相结合。一个典型的学校年度市场推广费用可以按照下图来分配：费用分配但大家要注意不同地区由于媒介价格和竞争形式的不同，市场费用的分配也可能有所不同。二、月/季度市场预算的制定和控制根据年度市场计划，配合全年销售变化情况，制定每月市场预算。市场经理需每月进行市场费用评核，即保证实现当月销售，又要严格控制全年市场费用在指定预算内进行。下图是2003年度某学校各月市场费用情况，请参考49、。说明：市场费用较高高阶段是配合新年促销活动、寒/暑假课程促销、新产品促销 横坐标为月，纵坐标为市场费用，单位/元。第二节 市场费用支出评估表 对应单号：_时间： _学校名称：_部门： _ 评估人：_预期达到效果：_实际达到效果：1） 咨询人数投放上两周咨询人数：_投放前一周咨询人数：_投放周咨询人数： _投放一周后咨询人数：_2） 学员的人数投放上两周学员人数：_投放前一周学员人数：_投放周学员人数： _投放一周后学员人数：_3） 学校知名度_第三节 定价调价和折扣一个产品在没有品牌的情况下，价格是消费者考虑的主要因素，此时低价产品的制造商是唯一的赢家。而国际英语致力于打造一个强势的国际品牌50、，带给消费者的联想应该是国际性，专业性和权威性的统一，因此我们各国际英语连锁学校的课程价格必须在考虑市场竞争的同时，注意保持与国际英语品牌定位的一致，当然过高的价格又会直接影响销售量，我们追求的应该是销售收入的最大化（价格X销售量）。一、课程定价产品定价的主要方法一般有2种，即成本定价法和价值定价法。成本定价法就是在预估成本之上增加利润“成数”的方法（Cost+Markup）。如管理顾问公司通常以某顾问的成本再乘以250%来确定咨询费；价值定价法则是预先估算出消费者愿为该产品支付的最高金额，再以稍低于此最高金额的价格作为定价基准，如人们愿出更高的价格找专家看病或为朝南的房子每平方多出几百元。当51、然通过以上定价方法得出的只是我们最后销售价格的基准点，这个价格还需要放到市场环境中检验，并根据竞争状况的不同做出相应调整。各国际英语学校在开业前，必须在对当地市场及竞争充分调查的前提下，给各自的学校进行定位，根据以上方法计算出课程的价格基准，再参考市场竞争，定出各校的课程销售标准价格。在无竞争的市场，我们的价格定位可以是：品质更好，价格更高；而在竞争激烈的市场，我们的价格定位则可变更为：品质更好，价格不高。目前国际英语学校在各地的主要产品价格为20 35元/课时。（通用英语及少儿英语）各校需将最后定下的课程销售标准价格报总部市场部审核备案，总部将在2个工作日内给予书面回复，确认后即可开始试行，52、并不得随意更改。 二、价格调整新学校经过一段时间的运行，发现初始定价不准确，或当地市场和竞争发生了巨大的变化，在重新进行全面的市场调查分析的基础上，可以向总部提出价格调整申请（填写价格申请表），并附上市场调查分析报告，总部确认后开始执行调整后的新价格。如价格有较大上浮，为保证市场平稳接受，建议价格开始调整阶段配合促销折扣同时进行。三、销售折扣为了实现销售收入的最大化，更好地安排课程时间表，提高客户满意度以及更高的复读率，我们推荐多期连报。很显然，要能吸引客户的购买，除了销售人员能很好地解释英语学习需要一段时间的完全投入，一个完整级别的学习能更好、更有效地帮助他们提高英语能力之外，价格上的优惠也53、是促使他们作出购买决定的一个重要因素。为此我们需要制定出一套完整科学的课程销售的价格，保证多买多省，买得越多，折扣越大。具体价格表可以参考销售部分。在学校的日常推广活动中不断创造热点，重点吸引相关目标人群，营造国际英语独特的文化氛围及强化国际英语品牌形象，经常举行一些有意义有特点的市场促销活动是非常重要的，配合各种促销活动可以提供一定的销售折扣，其中必须要强调的是为了统一和协调全国各校的促销活动，维护国际英语品牌和各国际英语学校自身的利益，除以上特定的节庆时间外，一年中不得随意打折。如果各校有其它促销计划和安排，则需要预先与总部市场部沟通计划建议书，并得到总部的认可后方可实施。特别值得强调的是54、在我们的销售受到各方面的压力时，为了提高业绩我们首先应该全方位地收集信息，作出分析，提供若干解决方案，综合选择实施，并不断监测和完善。如果初始定价建立在全面的市场调查分析基础之上，降价应该是最后才考虑的手段，并一定要与其它相关措施配合实施，如可以采取增值不加价的方法来维护价格的稳定。第四节 市场宣传成本的控制一、宣传制品价格的控制每类宣传品包括传单、条幅、KT板、邮政编码牌、户外信息栏、报亭门头等的制作成本价，必须透明化。单价公开。如果员工中有任何人对宣传品的价格有疑问，且可以找到比目前价格更低的制作商，则可提出申请，要求学校更换制作上，并且学校将根据节省的费用比率给此员工一定的奖励（501055、00元）。类别 / 价格 传单条幅KT板邮政编码牌 单价 单位二、宣传量的控制总部应当根据每个分校的具体情况，在不同的时间段给予不同的宣传量的要求。包括传单、条幅等宣传用品的宣传量。对低于300人的分校，300-500人的分校，500-1000人的分校，以及1000人以上的分校，核定的宣传量应当加以区分。据季节的不同，各分校的宣传量应符合如下要求：（试行）分校宣传品传单份数条幅规格条数邮政编码牌各类KT板对开海报户外信息栏报亭分配三、宣传人员工资的控制据以往宣传经验的总结，单位时间内所完成的宣传量是一定的。根据每个分校规定的宣传量，计算本校宣传所需的宣传时间段总量，再根据每天所需的工作时间段计56、算宣传总量所需宣传天数，最后根据工作天数及宣传员个人的发放能力，结合当月宣传费用，安排每天所需宣传人员得数量。例如：郑纺机分校的月宣传传单量是20000份（32开），正常情况每分钟6张，那么每小时360张，则发放20000张传单所需时间为20000360=55。6小时，约为56小时，每天工作按6小时算，那么分校只要一个人发传达的话，需要大约10天的时间进行宣传，这样总的宣传费用为1013=130元/月四、宣传制品总量的控制各类宣传品制作前，及时上报所需制作量，经总务部签字同意后，再进行制作。五、各种活动项目预算控制1、上报活动项目2、上交活动内容及流程3、上交活动预算，包括需采购和领购物品及应57、酬等各项费用，活动所需宣传成本的预算（包括宣传品制作成本，宣传员工资）4、及时完整地上报所有报销凭证（一次性）第五节 市场费用支出申请表 单号：_时间：_学校名称：_部门：_ 申请人_投放手段_投放地点_投放渠道_投放效益分析（预期达到效果）_第六节 市场费用报帐流程市场部掌管分校营销费用的支出，属于分校“花钱”的部门。因此每笔钱的支出必须遵循以下流程。市场费用申请报销流程：前期调研准备工作 给出可行性报告（包括市场策划草案费用预算，预期达到效果） 市场经理审批并定稿财务部拨款具体市场操作市场部给出投放效益报告转发市场经理、校长相关单据财务报销所有资料归档 第六章 市场推广第一节 媒介广告的选58、择与运用 媒介广告的含义，从简单的角度来认识就是通常所称的“广而告之”。即广告主要为实现某种特定的推销目的而借助媒介或形式面向公众所进行的信息传播活动。为了取得最佳宣传效果，我们必须回答以下3个问题：1、我的宣传目的是什么？特色（优势）是什么？（开设课程、适合对象、学期、上课时间、课程内容、学校特色、师资特色、教材特色、教学效果、等等）2、我将选用那种方式？什么媒体？（报纸/传单/海报/公交车身/候车亭/校报/出租车后窗/报纸夹页/网络？）3、当地各种广告媒体的性价比如何？（通常由总部市场人员代为考察）同时按照实施的不同阶段，对媒体的选择和投入也是不同的，需要我们合理组合。比如在项目入市前的第59、一阶段，需要让大家知晓这个项目，就应在尽可能多的媒体上做大量的广告；在公开销售期，就要选择对目标客户更有针对性的媒体。我们通过各种媒体、各种广告形式以及各种宣传活动把国际英语打造成了一个人尽皆知的著名品牌，不同的宣传方式发挥着不同的作用，这些宣传方式环环相扣，互为补充。第二节 传单一、概述传单是用来传达一定信息的小型宣传单页。投放传单是一种简洁有效的宣传方式，相对于其他宣传方式而言，传单具有可持续性，可控性强，收效性快，信息量大，制作方便，成本低廉的特点，同时也有时效短，有效期短，有效注视率低，影响环保，取信率底，人工劳动量大等弊端，所以我们在投放传单时应尽可能扬长避短，达到最佳的宣传效果；为60、保证宣传效果，宣传管理人员必须做好以下几点1、联系教务、行政、销售等部门2、制作稿样3、制作设计4、招聘培训宣传人员5、分配投放区域及投量6、监督投放效果7、作好信息反馈8、作好咨询传单宣传的核心内容是宣传学校的口碑，教学宣传的核心是宣传教务，包括招生对象，开设时间，教学计划，教材选用，学习费用，教学质量，教学水准等具体的内容，这就要求宣传主管及时密切和教务主管联系交流，及时掌握教务的最新动态，变化，取得第一手宣传资料和宣传卖点，然后在相关主管部门获得相关广告批号，再与印刷人员联系，在制作样稿时市场经理应认真检查样稿内容，确保文字电话没有错误，并请教务主管签字，负责教务内容没有错误，最后在确定61、宣传内容不违反国家政策法规的基础的前提下定稿，然后开始制定宣传计划。要使传单宣传活动见成效，必须制订出一套完善的宣传计划，包括结合宣传内容，宣传对象制定传单的投放量，投放区域，投放速度，投放时间。在投放量的问题上应该注意，如果是建校初期宣传品牌，招生旺季，大量投入传单，如果是宣传新开设班级，学习对象数量少，应相对中等班级少量投入，投放量由主管根据学校发展阶段，宣传目的和宣传对象决定。投放区域由学校地址，宣传对象决定的。投放时间由开课时间决定的。在投放过程中，宣传效果的好坏取决于市场经理的统筹安排，包括宣传人员的投放劳动以及监管人员的具体监督。在制定好宣传计划后，关键是实施计划，包括人员招聘和传62、单投放，投放速度应和宣传人员数量匹配。编制宣传人员，分配投放区域，建立投放监督体系，奖罚制度五个步骤。宣传人数由投放量和投放速度随机决定，编制人员应“合理分配（包括性别比例，个性互补，数量科学，有效联系），层层负责“（组长-区长-主管）；分配投放区域应把握不重不漏，按区配人（按区域范围大小及人口密集度安排人数）的原则；建立监督体制及奖惩制度，把握公平，公正，奖罚分明的原则）。为了对形成传单投放的检验，积累相应的决策参与资料，在一次传单投放活动结束后，还应及时取得反馈信息，针对学员分布图标志出良好宣传区域，有效宣传区域和无效宣传区域，然后应对应分析，总结文字资料供以后参考。附：传单印制入库及领取63、规定二、国际英语传单印制，入库及领取规定为保证印刷传单的科学性，准确性，以及传单成品入库和领取的规范，特制定如下规定：印制传单必须由教务主管和市场经理或学校主管协调后以文字形式将宣传内容，文字初稿，投放区域，投放量，投放时间，印刷价格交校办审批，并交由主管校长签字后方可联系印刷，否则财务不得支付设计费用。由印刷商设计出的印刷稿样经教务主管，主管校长检验，确定数量签字后方可印刷，否则财务不得以任何理由支付印刷费用。印刷品取回后，需经教务主管签字，宣传部验查数量后签收。传单入库后，根据需要，宣传部可以办理出库手续，并按计划投放。三、传单的种类和规格最常用的大致可以分为以下几种： 1、单纯的有关学校64、的宣传单。2、社区的公益内容（如联手行动灭四害，共建卫生城市等）与学校的相关内容联系宣传的宣传单。3、与其他培训机构如音乐、美术、语言等辅导班联合制作的宣传单。其规格一般为为：16开、32开、64开。四、传单的投放时间1、周一至周五：上午8：0011：00十字路口、沿街、周围家属区11：0012：00学校门口下午2：004：00十字路口、沿街、周围家属区 4：005：30学校门口2、周六、周日、大型节假日： 在各大商场、十字路口、超市、公园等人流量较大的地方五、传单投放地点1、十字路口：上下班时间十字路口人流量比较大，宣传效果好。注意事项：容易招至环卫工人、执法人员的干涉。要求宣传员即要眼疾手65、快，又要注意自身安全。2、沿街：按照一定路线有计划的向路边门面房及行人发放。注意此种宣传方式不易监察。3、学校门口：宣传员在放学前20分钟到岗。（一般情况下接学生的家长下午比上午多，周四、周五比平时多）到学校门口发放传单，针对性最强，因此应坚持在每周周一至周五学生放学时间到所在分校宣传区域内的小学、幼儿园附近发放传单，传单应发放给家长，注意不要发给学生本人。4、大型商场、超市、公园门口：双休日、节假日期间是商场和公园人流量比较密集的时间，由于流动人员不局限于商场公园居住人员，影响力比较大，有利于增加学校品牌含金量。容易招至环卫工人、执法人员的干涉。要求宣传员要眼疾手快，协调好关系。5、周围家属66、区：各分校周围家属区是稳定的生源来源地，发放校报时直接投入每家每户钉在一楼的报箱里，校报相对于其他宣传单来说，可以提高学校的宣传层次，便于居民阅读。32开、16开宣传单在家属区发放时要逐楼逐层、挨家挨户投放，虽然给居民带来不良影响，但宣传效果相对于其他发放形式好一些。要注意和门卫、保安搞好关系，避免与其发生正面冲突，影响宣传；要按照先里后外，先上后下的发放原则进行。六、传单发放注意事项1、宣传过程中面带笑容，并要求对行人说：“您好， 国际英语”。当行人接过宣传单后，说“谢谢”。这样即使行人不看宣传单也会留下深刻印象。2、传单发放过程中，要求对发放对象有所选择，避免传单浪费。收废品、垃圾者、年龄67、过大或过小等人群严禁发放。违者扣发当日工资。a. 发放时严格要求一人一张，严禁一人多张现象出现。违者扣发当日工资。b. 除非另外要求，严禁把传单直接投放在路两边停放的自行车篓内。违者扣发当日工资。3、严禁卖传单或把传单丢掉，违者除扣发当日工资外，视情节处以50元以上罚款，并追究区域宣传主管及相关分校宣传主管的责任。第三节 条幅悬挂于街道两旁或建筑物上的大型宣传品。其相对成本低，见效快，冲击力大，震撼力强，影响力大，悬挂位置较灵活，是前期招生的有效途径；但现已被大多数大中型城市取缔，但在社区和居民区内或偏僻的街道仍有一定的生存空间。一、按照其内容可分为两种形式1、硬性的完全是学校内容的宣传条幅。68、（内容一般为招生对象、学校地址等）2、借助政府部门或社区的活动内容等所制定的软性宣传的条幅，落款为国际英语。如：共建美好城市绿化整个郑州（环卫部门）遵守交通规则（联合交警队）二、条幅的悬挂流程审批设计制作悬挂管理入库存放1、审批在悬挂前应到有关部门报批，（如果当地无主管部门，则可直接悬挂），拿到户外广告许可证后，开始悬挂；2、设计制作在悬挂前7日内，根据当前要求及学校发展计划，找专业公司或经验丰富的宣传精英设计，然后交由制作公司，规格一般为：8米*0.9米或7米*0.75米。材料一般为：底线平或防雨布，价位为：1.9元-2.5元/米，底线平布为3.8元/米左右；3、按审批日期（一般为7天/次）69、，悬挂在指定地点，如：街道，树，电线杆等，但要注意如下位置：（1）挂在十字路口（较显眼但流失率高）；（2）悬挂在流量大的居民区域或商业区；（3）悬挂在中小学门口；4、管理（1） 若有条幅，每天修整2次，分别为早上7：30和中午1：00；（2） 要保持条幅平展，整洁性，千万不能出现条幅掉角，肮脏，褶皱，松弛等现象，特别是在刮风，下雨要注要及时修整；（3） 条幅悬挂期间应有人专人负责，可实行责任承包制，如每人承包负责15-20条/天，每天工资15-25元左右，此人负责条幅的悬挂， 修整，安全等；（4） 入库存管：条幅悬挂结果，应及时入库保存，以便减少成本，再次推出项目或活动还可以再用，但必须专人负70、责入库管理，统计出所余条幅内容，数量，规格及影响（若有损坏，应及地修补）；下一次悬挂条幅时，可考虑利用库存条幅，以减少成本费用，这就要求在制作条幅时；一定要注意条幅内容的延续性。三、条幅的优缺点优：效果显著，冲击力，位置灵活（可控制性强）缺：发布成本高（有些城市审批费为300元/条）；劳动成本高；人力投入大。四、要最大发挥条幅的作用，必须做到：1、全市大小街道在同一天都要悬挂；2、形象要统一，如颜色，商标，设计风格，但内容可以不统一；3、要在同一时间内，与其他宣传方式一起上，报纸，电视，传单，小条幅，大型活动等。条幅的悬挂灵活，便捷，大的范围有家属院和人行道，根据不同情况，采取早挂晚取，最好能71、专人专管，地段比较好的，根据开课情况，及时更换条幅内容，条幅的颜色，以与当季颜色反差较大的色彩为主。如果当地从来没有悬挂过条幅或无人主管，此类户外广告则是一种极为有效的宣传方式，应抓住机遇，加强条幅宣传力度，全市全面铺开，大造声势。第四节 海报主要以粘贴的形式发布出去的广告，其内容通常为一目了然的宣传内容，粘贴于允许张贴的公布栏或信息栏中。其张贴位置通常为以下几种：1、户外信息栏： 伫立在城市街道两旁公共信息栏，供行人和车辆浏览信息。由于其收费较高，一般用来张贴当期需重点突出的宣传内容。2、社区信息栏： 社区里的公共信息栏，一般搭建在社区的显眼位置，以便进出社区的人员能够看到。社区信息栏的浏览72、量不是很大，浏览者主要是本社区内的成员。正因如此，其收费较低。3、电线杆：将海报粘贴在沿路两旁的电线杆上，随意散步的人均可看到。但这种宣传方式有悖于城市创建文明城市的要求，海报经常被环卫部门工作人员清除，保留期极短。4、道路两旁的墙壁：将海报粘贴在道路两旁的墙壁上，无论是过往的行人或车辆均可看到。同样这种宣传方式也有悖于城市创建文明城市的要求，海报经常被环卫部门工作人员清除，保留期极短。在电线杆和道路两旁墙壁上粘贴海报时应尽量贴在高处，以延长海报的保持时间。大量的海报宣传不仅有助于迅速创立学校的知名度，还能及时把学校的信息和活动传递给城市每一个区域的居民。这种硬性的压迫式的宣传方式能给人形成强73、烈的视觉冲击力，造出极大的声势，海报的覆盖率越广，张贴密度越大给人传递的信息就是学校的规模越大或学校此时的活动作的越大，无形中加强了大家对学校的认可。第五节 校报校报是一种信息含量很大的宣传方式，一般形式为四个A4纸大小的版面。第一版通常为学校新闻、特色、和荣誉。第二版为师资介绍。第三版为学员或家长来信和专家赞誉。第四版为英语知识和有奖征答。校报是既传单之后，衍生出来的又一个性价比非常高的宣传方式；内容应尽量以故事的形式出现，以增加吸引力；根据学员的反馈，校报的说服力是所有宣传形式中最强的；根据宣传员的反馈，校报的接受程度比传单要大得多，由于其强大的信息含量和故事性，甚至有行人主动索取。第六节74、 门头广告门头原本是 国际英语及各分校的标志和招牌，我们在进行宣传时又把门头广告延伸到了市内各商店、报亭上，加大了宣传力度，使国际英语的标志遍及大街小巷。给人以这样的感觉：国际英语无处不在！1、学校门头： 国际英语及各分校特制的标识性的喷绘或写真。是一个学校的标志和招牌。它告诉人们： 国际英语就在这里！2、报亭门头：报亭顶部粘贴的喷绘或写真。用于形象宣传，凡去报亭或路过报亭的人一般都可看到。3、商店门头：商店顶部粘贴的喷绘或写真。用于形象宣传，凡去商店或从门口路过的人一般都可看到。第七节 车体广告按照张贴车辆的不同可分为：1、公交车广告：公交车广告有车身广告、车厢广告和拉手广告三种。a.车身广75、告： 喷绘或张贴于公交车车身，在公交车行驶路线上进行游动宣传，非常醒目。主要于形象宣传，成本较高,不同的行车路线价格不等。象中等规模的城市，如果每人每天花费在路上的交通时间为两个小时的话，15辆公交车基本可以保证每人每周平均可以看到3次，对于纯粹的形象广告而对招生没有直接作用的形式来说已经足够；通常给市民的印象是“外语学校也有实力做公交车广告！” b.车厢广告： 挂于公交车车厢内的较小型的宣传板，其宣传对象为公交车内的乘客。c.拉手广告： 夹在公交车每一个透明拉手里极小型的宣传品，可覆盖整个车厢。其宣传对象亦为公交车乘客。 2、出租车广告 粘贴在出租车后车窗的宣传板。随出租车的行使进行流动宣传76、。出租车行车路线不定，使 国际英语的广告每天都在不同的地点出现。通常投放总量占占该地出租车总量的5%，基本上每个市民每天外出都可以看到；针对开车一族的宣传效果最好，在狭窄的街道中以及出租车停靠时对自行车族和行人也有很好的宣传效果；特点是流动性大，遍布城市每一个角落。此外还有公交车和出租车的候车亭广告，无论是等车的人还是过往的行人车辆都可看到，候车亭广告非常醒目，尤其在晚上灯箱 打开的时候更能吸引不少人的目光。但其成本较高。第八节 写真、喷绘KT板一般粘挂于墙壁上，可持久保持的一种宣传展板。其造价不高，保留期限长，在各种活动中均可派上用场。KT板（喷绘、写真板）常有以下几种存在方式。1、社区居委77、会政务宣传栏：内容以居委会成员、姓名、职务、联系电话等为主，印有国际英语标志。方便居民办事，知道什么事找什么人，其中规格有：1.2m2.4m、60cm90cm、80cm120cm等，国际英语学校在整个版块面积中占1/3面积。 2、计划生育条例宣传栏：内容主要为计生委的一些条例及政策，同样印有国际英语标志，学校内容占整个版块的1/3面积。作社区内部宣传用。其规格大小等同于社区居委会政务宣传栏。3、楼栋长职务宣传栏：内容为楼栋长职责，每个门栋贴一块，规格为40cm60cm，同样有1/3面积为国际英语形象宣传。4、与邮局联手做的邮政编码牌：张贴于路旁及社区的显眼位置，供居民了解本区邮政编码。其上印有78、 国际英语标志及电话。*1-4项均为软性宣传，既宣传了公益内容，也扩大了学校的知名度，还能为有意向来 国际英语学习的人们提供学校的地址和电话。5、固定展板：放置或张贴在学校以及其他固定地点的宣传板，可用来宣传各种内容。6、硬性的形象宣传板：用于“五一”、“十一”、元旦等大型宣传活动，六人一组，举着宣传板在各个街道进行游走宣传。既新颖、吸引眼球，又不污染环境，能有效的将宣传内容推广到城市的每一个角落以及人口密集和人流量大的区域。7、做喷绘服装：在同上的大规模活动中，把印有 国际英语标志的喷绘服装穿在身上，游走主要干道和人口密集区进行宣传。其作用类似于形象宣传板，但其更加新，能引起不少人的注意。879、格言板：校园文化的传媒。在教室、楼道等地均有张贴。内容为名人名言，有助于提升学校的人文氛围。9、标志边条：贴于黑板上方，抬头看黑板的学员均可看到 国际英语标志，从而加深国际英语在学员心中的印象。第九节 坐点咨询在人流量较大，不影响交通秩序和市容的地点或针对性的在各学校门口等地摆桌设点进行咨询。此种情况下，各种传单、海报、KT板、条幅等宣传材料均可派上用场，而且效果较其他形式均好。可留有咨询者姓名、电话及咨询课程，便于以后安排开班情况，亦有利于当期招生人数的增张。第十节 校园广播和各高校广播站携手，推出英语专栏节目，由我校老师在各高校广播站为同学们讲述异国风情，文化差异，传授英语学习方法以及针80、对高校学生所关心的四、六级英语考试进行答疑解惑。丰富了同学们的课余生活、使同学们学习了知识、开阔了眼界，更重要的是还开辟了国际英语进入高校的新渠道,在各高校中引起了强烈反响。第十一节 报纸报纸广告有三种：1、以广告形式刊登的内容，如招生广告和招聘广告。报纸平面广告性是一种常用的市场手段。此种广告方式传递信息快，覆盖范围广，而且便于读者保存和记录其内容，但费用较高。要注意平面广告的设计，尺寸，版位，及投放的具体时间，以求最佳效果。建议报纸广告：在投放报纸广告之前，一定要仔细的分析当地报纸的资源状况。比如主要的阅读人群，报纸的知名度，发行量等。然后选择性的投放广告。选择当地主流报纸，能够覆盖到儿童81、家长。为提高性价比最好在教育培训专版，开业前期或招生旺季为树立形象也可在更醒目的版面单独投放。2、以文章、报道等形式刊登的软性广告。主要用于宣传企业形象和企业活动等内容。3、报纸夹页（DM）：注释：报纸夹页是指将于报纸版面同等大小的铜版纸宣传单夹在报纸中被送到订户，通常是由报纸发行公司操作的广告形式；它比起报纸广告有两大优点：一是瞩目率高，由于是彩色而且印刷质量高，通常都会被读者在看报纸前先抽出来浏览一番，而报纸中的广告由于数量太多往往被忽略，二是信息含量大，相当于两版的内容。此广告内容类似于传单，可体现各种信息，由于它独特的发行形式，不仅能达到一般报纸广告的效果，还能使其广告内容明显区分于当82、期其他所有的报纸广告，其广告内容几乎每一位读者都能看到。第十二节 电视台电视广告能将广告内容直观、迅速的传递给收看此频道的每一位观众，好的电视广告更是能给人留下深刻的印象。由于不同时间段，不同频道的收视率不同，因此，电视广告的收费也不尽相同。第十三节 电台参与到各电台知名栏目的录制。国际英语某地学校联手当地广播电台，在其名牌少儿栏目中推出了英语小主持活动，由外籍教师担任主持人亲自为孩子们进行英语教学。.第十四节 网络目前， 国际英语已在国际互联网上安了家，我们拥有了自己的网站和网址，全世界都可通过国际互联网络访问我们的学校。此外，我们还在一些知名网站搜索引擎公司投放了市场费用，力求把国际英语的83、影响扩大到全国乃至全世界。第十五节 纪念品除以上常规宣传品外，我校还制作了一批印有国际英语标志的纪念品：1、台历：由国际英语印制的宣传学校有关内容的台历。可放置在各分校和馈赠于其他单位或休闲、餐饮、住宿、娱乐等场所。此种宣传方式宣传周期长（1年），宣传内容丰富。2、年历卡：年历卡不仅能保持一定的宣传周期，和台历相比，年历卡还拥有造价更低廉，便于携带等优点，可作为纪念品大批订做。3、手提袋：手提袋是具有宣传作用的纪念品，能给广大学员及员工提供方便，由于其较为实用，学员及家长对其评价较高。 4、不干胶：不干胶使用灵活方便，可粘贴在教材、教具、水杯等各种物品上，使学校的宣传渗透到各个细小环节中。而且84、不干胶可作为小礼品送给低龄小学员，颇受小朋友们的喜爱。5、书包：书包是每个学生学员的必备品，将印有国际英语标志的书包送于学员，鼓舞了学员，也给予了学员实惠。同时，学员背着有国际英语标志的书包上学、放学，也帮学校作了形象宣传。6、文具盒：用印有国际英语字样及标志的文具盒作为礼品送给学员，使学员深受鼓舞，带动身边的学员，有助于营造良好的学习氛围；借此，学员也将成为国际英语口碑传颂者。7、圆珠笔：和书包、文具盒相比，圆珠笔造价更低，可适用于大范围派送。8、气球：气球是小朋友非常喜爱的物品，小朋友拿着国际英语气球在户外玩耍，锻炼了身体，还宣传了国际英语。9、扑克牌：将 国际英语精心特制的扑克牌作为礼品85、赠于学员及家长或一些企事业单位、娱乐场所、出租车司机等，有利于扩大国际英语的影响。10、胸牌：国际英语的学员和教职员工都可佩带国际英语胸卡，统一的胸卡佩带可使国际英语显得更规范，更专业。第七章 市场活动第一节 校内市场营销活动及市场工具内部市场营销主要是为了创造一个符合国际英语国际标准的时尚现代、充满激情和动感的英语学习环境，包括学校和教室的布置，如海报的张贴，宣传单页的摆放，活动照片，学习小帖士，校内新闻发布，国际英语小礼品及其它装饰等，还有一些校内活动如英语角，周末派对，兴趣小组等，从而显示国际英语学校的与众不同，吸引新学员，留住老学员。所有的宣传资料和布置都可以分成两类：一类是公司和课程86、的形象和内容的一般介绍，一类是是季节性的特殊安排。一、校内市场活动目前各地国际英语学校的校内日常市场活动可以说各有特色，这些活动由市场部和教务长/教师联合策划，大部分都是免费提供给国际英语学员的，部分学校根据当地情况会适当收取一些费用。通过这些活动，会有效增加国际英语的品牌忠诚度，提高续读率，同时很多国际英语学员会带朋友参加，从而扩大新学员的渠道。这些活动包括：英语讲座英语角少儿示范课参考附件示范课流程电影讲座英语俱乐部英语沙龙校内派对二、宣传资料所有的宣传资料和布置都可以分成两类：一类是公司和课程的形象和内容的一般介绍，一类是是季节性的特殊安排。目前国际英语学校主要的宣传样本和单页有：公司简87、介综合单页少儿课程单页冬季课程单页夏季课程单页积分计划 其它三、促销礼品附有公司标志的小礼品主要有：圆珠笔马克杯手表背包笔袋笔记本文件夹棒球帽T恤衫其它四、内部市场工具以下一些内部市场工具是我们进行内部市场营销的重要资源（每个学校配备一套）1、公司形象手册：CIS(Corporate Identity System) Manual 企业形象识别系统，将企业经营理念与精神文化，整体传达给企业内部与社会大众，并使其对企业产生一致的认同感或价值观，从而达到形成良好的企业形象和促销产品的设计系统。每个学校可以免费获得一本公司形象手册，所有设计必须严格遵守手册规定。2、市场工具光盘包括所有电子版的市场活88、动需要的企业形象识别系统, 常用市场推广活动所用的海报，平面广告，宣传单页，宣传手册的设计稿，及常用的字库和图库等， 供各校设计制作广告，宣传品时参考、选用。工具光盘每年定期更新1-2次，更新后的光盘分别寄送给各地国际英语学校。同时学校必须配备一个100兆以上的免费邮箱，以便我们及时将新的设计稿email给大家。3、市场工具光盘手册市场工具光盘的黑白打印本，方便大家随手查阅。每年更新一次，随市场工具光盘寄给大家。4、新闻报道集锦共享全国所有国际英语学校的优秀广告及软文报道。所有学校必须在每个季度的最后一周将学校当季发布的所有广告和报道（包括广告、软文和媒体报道）原件或复印件邮寄或传真到总部市场89、部，以便汇总成集，分发给所有学校参考。第二节 校外推广渠道的建立及主要推广活动为了更好地完成市场部的工作任务，除进行相关的媒介广告投放外，我们需要有效的市场推广活动。这些活动重要的目标是发展新学员，根据潜在客户的职业，收入，教育程度，生活习惯等的不同以及各地市场竞争状况的不同，将采取不同形式的活动。所有下述活动的策划和实施说明将包含在每月的市场计划中。一、校外推广渠道的建立根据国际英语课程特点，和与国际英语学校目标群体有关的渠道进行合作，如咨询公司，出国中介，学生网站，中/小学校，图书馆，书店，健身俱乐部，美容会所，运动俱乐部等。这是目前各地国际英语学校做的最普遍的，也是非常有效的市场活动，这90、些合作包括：为对方的会员做英语讲座或DEMO 课互相推荐学员/会员为双方的学员/会员提供优惠价格政策赞助对方的大型内部活动阶段性联合促销活动互相展示对方的宣传资料二、节庆促销活动利用一些节日作为宣传切入点，拟订 “节庆促销活动计划”举办促销活动，如新年、校庆等。这些活动一般为当月的主要促销活动，详细内容请参考附件，举办这些活动需注意：不为活动而安排活动，活动必须对销售有效活动主题与活动内容结合紧密明确所有的活动执行细则配合相应的媒介宣传活动具有一定的周期性，一般至少2周以上三、价格促销活动 在一些特殊的时段安排价格促销活动，一般这些活动是在价格上浮的基础上进行。举办这些活动需注意：对产品价格调91、整每年最多一次，调整时以价格促销来进行平衡。同时可以大量招收新生和促进老生续付，上海该活动举办非常成功。请参考附件月促销计划中的新年价格促销部分。单一产品折扣每年最多一次（不包括全部产品价格折扣）价格折扣活动期间，需对新学员及老学员制定明确的政策明确价格折扣期间的续读政策和Bundle 销售政策引导学生进行Bundle购买活动至少持续2周以上，让学员有充分的时间获取信息，建议一般为4周。安排相应的媒体广告利用校内外活动，在促销期间进行宣传利用DM或电话向老学员传递促销信息四、课程促销活动 根据课程特点，在一些特殊时间进行课程促销。包括新产品上市、寒/暑期班推广、商务英语推广等，这些课程促销活动92、通常和节庆促销活动和价格促销活动结合在一起进行。举办这些活动需注意：活动需配合相应的主题单一课程促销次数不宜太多，一般每年一次活动必须对销售产生直接帮助明确新学员及老学员的不同销售政策配合相应的媒介宣传活动具有一定的周期性，一般至少3周以上五、公关活动 1、赞助活动青年风采大赛，全国或国际性的体育比赛，社会公益活动，大、中学校的社团活动等。参与这些活动需注意：这些活动参与或辐射的对象一定要与国际英语的目标群体一致。尽量以提供免费课程或国际英语礼品的形式进行，减少现金投入。活动需有一定的媒体报道，以扩大影响力。合作能够体现对国际英语品牌的提升，合作的机构或品牌在社会上无负面影响。2、媒介合作和媒93、介记者保持良好的关系，定期安排记者采访，进行相关的软文报道等。和媒体沟通的一些建议：安排一些免费课程给记者或其家属。举办小型沙龙活动。发掘一些新闻点，和记者共同探讨新闻价值。和媒体举办联合活动，如针对媒体的读者俱乐部，VIP客户，订户举办联谊活动，这些人本身也是国际英语的潜在客户。定期安排一些公益或公关活动，邀请记者进行报道，如西安外籍教师作为荣誉球迷，在足球比赛现场声援足球队等活动。大型校内西方特色活动的报道，如圣诞节、万圣节、复活节等。3、英语演讲比赛 国际英语校内比赛，最好争取和当地教育机构或媒体合作举办。详细内容请参考附件。六、DM邮寄针对国际英语学员及潜在目标群体，定期直接邮递宣传单94、页。单页内容以新课程或当月促销活动为主，DM邮寄的对象包括：国际英语学员（建议至少每月一次）中/小学生商业网点银行客户电信客户其它七、展览会如国际教育展，英语培训展等,参加这类活动的准备工作：选择较好的展示位置现场进行良好的布展，包括品牌、产品介绍，近期活动宣传等安排人员发放宣传单页安排课程顾问进行现场咨询安排外籍教师进行现场级别测试现场咨询者获赠国际英语精美杂志现场发放国际英语学校免费视听课券八、其它特殊活动开学典礼/开放日活动 寒/暑假班促销活动销售积分计划第三节 促销广告在市场开创之初对于品牌的的知名度的打开有很好的效果，但是谁人们的新鲜感的逐渐消失，他的作用会转向保留人们对品牌的记忆和95、品牌形象地维护，而通过广告直接招生的可能性黑越来越小，此时，有效的促销手段的运用会对学校的销售产生直接的效果。而促销的主要手段有：一、免费试听课程的免费试听于商品的免费试用有明显的不同，商品是耐用品，使用后还可在利用，而克诚则不可重复使用，而家长，尤其是女性家长在商品购买前的犹豫确是非常正常的消费心理。所以，免费试听课的设计就很有讲究，我们会选择性的挑选课文的内容作为教学的内容，教学手段的使用也会夸张的表现小星星英语的特色。执行说明： 校长和教务长在活动开始前要有效沟通，合理安排通过媒体或海豹以及但也发布免费试听的信息的时间和地点家长电话预约参加活动的教师详细备课销售人员物资准备到位家长课程介96、绍收费准备效果反馈免费试听使出朋友推荐外的最有效的形式，前提是教师的教学质量的充分保证。二、折扣贪便宜是人们的普遍的消费心理，折扣是永恒的商业促销手段，而且是有效的。但是折扣的推出必须要考虑得很细致，千万不可影响学校的整个收费体系，折扣对商品的选择性以及时间性要有明确的界定，而且活动的解释权在校方。执行说明：只有在学校销售状况不是很好的情况下才推出折扣销售时间的限定要明确折扣学员享受与正常学员同样的待遇三、赠品据心理学研究表明：只有反复刺激，记忆才会深刻。要想在消费者心中留下长久的印象，出料广告的反复刺激外，还有一种重要的形式就是赠品，把带有学校LOGO的赠品送给客户可下意识的加深客户对学校的97、印象。执行说明：赠品的设计要新颖，体现学校风格赠品的费用在年度财务预算中每个学校必须要有赠品赠品的发放课余活动一起进行市场人员在拜访客户时可带赠品赠品与学生的奖品是不样的四、奖品奖品与赠品有明显的区别，赠品是针对客户的一种促销手段，而奖品是针对学生的奖励措施。学生生活在学校的圈子，他们的同学和朋友均有机会成为学校的客户，对此，我们专门推出一种针对学生的促销手段-超级积分计划。学生梅介绍同学到学校购买一个课程可获得一定的积分，不同的积分可获得相应的奖品。执行说明：奖品设计要有独特性奖品要有学校或者是产品的LOGO奖品的发放一定要与活动同时进行此类活动的开展要有连续性五、捆绑销售 捆绑销售一直是商98、家厂使用的促销手段，它有利于资金的快速回笼，也有利于学生的连续学习，而且可以享受到一定的优惠或超值的服务，学校和客户可以达到双赢。执行说明：捆绑式销售前销售人员要通过良好的销售技巧培训捆绑销售客户可成为学校俱乐部会员捆绑销售也要有连续性可有专门的销售人员负责此项工作销售前要有精心的策划六、校庆校庆是任何一个学校的一大促销理由，可以通过校庆策划一系列的活动，提高学校的知名度，促进学校的销售。七、抽奖抽奖作为一种经典的促销形式由来已久，而且屡试屡爽，主要是人们的侥幸心理在起作用，可以把抽奖作为一种辅助的促销手段。第四节 人员销售一、兼职销售兼职销售是一种比较的销售形式，可利用他们的强大的社会关系网99、为国际英语学校服务来促进销售，提高的学校的知名度和美誉度，但是，兼职人员的管理是最大的难题，他们只关心的是他们的利益，如果处理不好，越是能力强的兼职销售对学校会造成越大的负面影响，所以，兼职销售的采用可以在学校运转正常后开始，而且要有专门的人员管理，工作流程要尽量考虑得细致。二、会议讲座开办以英语学习为主体的各类讲座，和这是英语学习方法的讲座，可以很好的诠释国际英语的教学理念，让目标客户从理论上了解国际英语并赞同之，可以有效的刺激销售。具体的策划活动可以有教务和销售部门联合商议。三、上门服务销售人员主动上门介绍学校的课程及产品，并根据客户的需要设计相应的产品，以满足客户的需要，学校会实现设计好100、与小学和幼儿园的合作模式，在双方满意的基础上开展教学课题，以及业务上的合作，双方共赢。四、教师输出有很多小学为使学校除英语特色，但是有没有足够的英语教师，国际英语可以派出教师，可以让派出的新教师有很好的锻炼机会，同时也可以让教师在周一到周五期间有一定的工作量，更重要的是这些教师所教授的学生在周末可以到国际英语来加强学习，客观上对国际英语大有好处。五、联合办学以国际英语的名义办英语教学试验班，并以国际英语的名义收费，给与学校和班主任一定的酬劳，可以大大缓解教师工作量平时不满的压力，并可开辟学校除总部以外的第二教学场所。第五节 公关活动随着竞争的加剧，单纯广告的效果会越来越减弱，而举办各种有趣，有101、意义的活动变得越来越重要。它不仅是一种宣传，更是增加学员和学校间的联系，增加学员续读率及品牌忠诚度的有效手段。所以如果说学校的前期工作是扩大国际英语品牌知名度，那开业半年以上后学校就要把重点放在提高学校凝聚力和品牌忠诚度上。塑造出国际英语健康向上、积极进取，有社会责任感的品牌形象。一、国际英语学员俱乐部 1、活动目的：增加学员续读率及品牌忠实度，吸引新学员参与并了解国际英语。2、活动形式：每月定期举办，选择铁杆学员参加，活动举办需体现专业性和英语教育的相关性每次参加人员为40-60人学生课外活动的组织，家长育子报告会家长免费英语培训外教参与的英语角活动具体活动主题安排请参考附件3、宣传配合：该102、活动宣传需列入年度媒介宣传计划，学校需具体安排当地配合媒体，主要为新闻，时尚，人才类报纸。软新闻配合校内宣传配合4、执行说明：分校校长/市场经理活动策划及执行规划（每次活动需提前一月策划、开始筹备）嘉宾安排及邀请媒介配合现场宣传效果规划协调相关部门对参加会议人员追踪服务活动效果评估费用预算及控制活动协助策划、实施相关物品准备（资料/座位/视听设备/饮料/会议流程等）会场布置安排（相关宣传品/背景板/国际英语近期活动或主推课程宣传/指示牌等）活动流程控制（签到/发会员证/座位安排/宣传资料发放/会务问题咨询等）参加会议人员资料搜集、整理市场经理/市场经理协助活动的策划及相应资料准备相关工作人员的103、安排及协调（现场咨询人员/外教）协调相关部门对参加会议人员追踪服务相关活动效果评估费用预算及控制5、费用说明：该项活动费用由学校承担，年度预算为 用，宣传费用计入媒体投放费用二、家长学校为提高家长的英语学习指导能力，让家长在家辅导孩子的学习，同时也提高家长自己的英语素质和英语水平，国际英语学校开办家长学校，举办各种英语学习方法的讲座和英语知识以及育子讲座。可以加强家长对学校的了解，增强家长对学校的信心，提高学校的学生的巩固率。具体由教务和校长执行。三、超级积分计划1、活动目的：鼓励学生推荐朋友和学生续读作为长期学校活动/促销的主线2、活动形式：学生购买课程按所购课程的金额积分。累积积分可兑换相104、应礼品。推荐一个朋友均积10分不论朋友购买几个课程。寒假班/校庆/低潮期/新课程促销双倍积分如使用奖学金现金抵用券，则每个课程只可使用一张，不可兑换现金，可转让。每月底通知积分，每月重申活动内容及奖品。3、宣传配合：在所有广告中出现奖励积分计划字样。在无重点推广项目或主题时段，可定期详细介绍计划内容。4、执行说明：分校校长/市场经理和销售部门对活动执行细则讨论确认媒介投放监控协调宣传资料，积分卡，奖品，奖学金现金抵用券等准备工作。具体设计资料可咨询总部。销售效果及积分累积反馈市场人员确认积分兑奖的具体奖项内容对奖学金现金抵用券的监控免费课程的安排积分对奖的奖项设置参考建议：年度最高积分者在圣诞105、狂欢夜揭晓并获赠意外惊喜奖价值1000元左右的实物（如复读机，相机，MP3等由各校自定）一等奖：400分，1200元课程二等奖：150，价值360元的国际英语体验课程 三等奖：100分，语言复读机 四等奖：50分英语字典五等奖：30分，国际英语学校文化衫或者是太阳帽一件 六等奖：10分国际英语拼图一个5、费用说明：该项活动所需要的礼品及FreeCourse由学校乘担四、户外活动/课外活动为提高学员的学习兴趣，增强学员的参与意识，提高他们的语言运用能力，同时也可提高国际英语的社会知名度，课外活动是国际英语的明显的特色，每个学员在国际英语购买一个课程，可以参加两次课外活动。课外活动的形式有教务总监106、指导教师设计和安排。必要时可安排销售人员帮忙组织。1、活动目的：增加学员续读率及品牌忠诚度，吸引学员推荐朋友，增加学员和老师以及学员和学校间的联系。2、活动形式：日常校内活动：建议各学校每周举办小型活动，如英语角，兴趣小组课外活动等，吸引学员参加大型校内活动：每个学校每年至少举办四次。3、宣传配合：部分大型校内活动（圣诞节/校庆）：在年度媒介宣传计划中配合宣传日常校内活动：校内宣传配合，每个学校校内放置一月活动告知。4、执行说明：分校校长/市场经理部分大型活动（圣诞节/校庆）的策划及媒介配合校内活动现场宣传建议，涉及到的宣传印刷品的设计制作需专业制作大型活动（圣诞节/校庆）的协助策划、实施定期107、提供校内小型活动建议活动效果评估市场经理/市场经理每月具体活动策划、实施现场工作人员安排（Sales/Part time/Teacher）物资准备、购买、保管（食品/饮料/道具/布置物品/其它）现场布置现场活动掌控活动信息反馈及效果评估费用预算及控制五、宣传配合1、英语竞赛（1）活动目的学校的生命是教学，组织学校开展每学期一次的竞赛活动，不仅有利于提高学生的学习积极性，还可调动家长对孩子英语学习的关注，也有利于促进教师的教学，能形成一种以赛促教，以赛促学，以赛促招生的良性循环，能极大的提高国际英语的品牌的美誉度。增加学员续读率及品牌忠诚度，吸引学员推荐朋友，增加学员和老师以及学员和学校间的联系108、， 整合共享资源，形成强势宣传，提高国际英语品牌的知名度和影响力，展示国际英语学员的风采。（2）活动形式凡喜爱英语，有一定英语基础的小学生均可参加由教育局或者是少工委联合主办，由国际英语承办，并出资赞助冠名，可以适当考虑幼儿少儿比赛分开，而且具有一定的连贯性，比如由国际英语独家连续五年主办等。报名选手按学生证/工作证及身份证到国际英语学校报名，参加各校选拔赛。报名选手需交一寸正面免冠近照2张，报名费人民币20元。各校选拔赛应采取初，复，决赛制；总决赛每组各设冠，亚，季军各一名，优胜奖5名，单项奖（最佳语言奖，最佳表现奖，最佳才艺奖）共3名。国际英语将总体设计奖杯和获奖证书决赛评委将邀请外语学院109、资深教授，媒体英语工作人员，及外教等奖品设置如下：冠军：价值1600元的奖学金抵用券+证书亚军：价值1200元的奖学金抵用券+证书季军：价值800元的奖学金抵用券+证书优胜奖：价值400元的奖学金抵用券+证书（3）时间安排： 月 日（准备工作完成后即日起）到4月底报名 月 日到 月 日预赛 月 日总决赛，暨颁奖会（媒体报道及录象由国际英语安排）（4）宣传配合：可以考虑由某家新闻媒体联合承办比赛，最好能有免费的新闻报道，做到学校，教育局或者少工委，新闻媒体，学生共赢。为达到最好效果，可考虑在所有广告, 内部宣传资料,海报全线推出. 需要设计制作：平面广告电台广告海报宣传单页报名表报名须知证书奖杯110、（5）执行说明：分校校长/市场经理和销售部门对活动执行细则讨论确认各校比赛的日程安排媒介投放监控协调宣传资料，奖品，奖学金现金抵用券等准备工作。具体设计资料可咨询设计师。与媒体的协调合作比赛的主持工作市场经理/市场经理确认具体奖项内容与教务部协调和具体安排全体教师的日常工作和比赛评委工作比赛的总体监控（6）费用说明：所有的广告宣传，需要的奖品及FreeCourse由国际英语学校承担总决赛的广告宣传，所有奖品，媒体费用，人员场地费用，也有国际英语学校支出六、国际英语企业合作计划1、活动目的建立英语专业培训专家的品牌形象使国际英语成为优秀企业的重要的员工福利2、活动背景每年11-12月为企业安排培111、训计划和预算时间。利用机会接触企业人事，培训部门，寻求与著名企业机构的合作定期邀请企业的人事经理参加国际英语举办的家长俱乐部或研讨会3、活动形式企业购买国际英语的课程全发给员工作为奖励和福利手段，员工的子女参加国际英语的学习。4、宣传配合国际英语和企业联合新闻软文报道。5、执行说明：分校校长/市场经理和负责企业销售的部门对活动执行细则讨论确认企业媒介投放监控媒介效果反馈市场经理/市场经理折扣安排部分负责任的子女的免费课程安排6、费用说明：该项活动所产生FreeCourse由各校自行承担。七、教师培训计划1、活动目的：通过对小学，幼儿园英语教师的培训，得到他们的认同和推荐，提升学生人群对国际英语112、的品牌认知度，扩大学生生员数量。2、活动背景：国际英语外语97年通过湖南省省级科研课题鉴定，成为湖南省第一个有私人完成的省级科研课题，其论文先后在北京，香港的地发表，并先后为长沙，贵阳，等数十个城市培训小学、幼儿园英语教师。国际英语外语在中国各地方优秀投资人合作，先后在上海、广州、深圳等城市建立了300所专业的儿童英语培训学校，所到之处掀起英语学习的热潮。为更好地推进文化交流，国际英语将与地方教委联合推出园丁计划；该计划首期可选择地方5-10所中小学参与；3、活动形式：国际英语为若干所小学 名教师提供短期英语培训，内容涉及教学法，口语、发音、西方文化等国际英语与学校的定期学术交流，以英语教学为113、SEMINAR主题，邀请教师参加国际英语派教师到学校，为部分学生上示范课，学生选择及教室由校方安排各学校每年选拔英语优秀学生（20名）参加国际英语竞赛，国际英语对竞赛优胜者发放奖学金（以Free Course形式体现），每年 个名额；4、活动效应：英语教师及学生对国际英语的全面了解由教师以权威的角度，推荐学生来国际英语学习各学校长期为国际英语进行校内宣传较强的社会效益，极具传播价值5、教师利益：Free Course课程教学技能的提高经济利益6、宣传配合：活动将根据规模举办新闻发布会，配合宣传以软新闻宣传形式为主新闻类报纸/中学生报: 新闻及跟踪报道软新闻配合校内宣传配合7、执行说明：分校校长114、/市场经理活动策划及执行规划学校的选择、洽谈、协调、确认媒介沟通及配合安排相关宣传品设计规划学校教师培训的前期沟通英语SEMINAR的安排学校英语教室的安排英语竞赛的策划、组织、安排和各校CM及海外学的沟通、工作协调活动效果评估费用预算及控制市场经理/市场经理熟悉合作机构的推荐熟悉学校的洽谈、沟通对应合作学校的日常沟通教师培训安排学校英语教室的安排教师的公关，教师推荐学生的课程安排8、费用说明：该项活动费用包括相关的教师培训、英语教室、竞赛测试等，由学校自己承担。八、国际英语明星学生好胜是重要的学习心理，学校每个课程每班开张评选国际英语明星的活动，可提高学生的学习兴趣，明确学院的学习目标，提高115、学员的成就感，也可满足家长的自豪感，英语明星的活动有教务部门组织和实施。第八章 某市场运作示例国际英语某学校A市运作计划一、学校简介二、市场分析市文化背景市人均消费能力、收入能力。人均文化程度年龄阶段（少儿）占总人数的比率，升学率和学生掌握英语的比例。市民对外来思想感应程度（完全排斥、完全吸收、部分吸收、部分排斥）。三、市场调查1、同行业在本市有多少家，存在时间，行业生命周期在什么阶段。2、市民对目前存在的行业看法和想法及希望。学生学习的亲身感受。3、同行价位，培训时期，培训效果，什么程度，采用什么教材，哪里的教师（专职、兼职），切入点在什么地方。4、整个市场调查（门面房、学校、学校人数）所租116、用的学校在本市的师资力量及社会影响度。所选择的地方，所处的地理位置（文化区、商业区、行政区）所居住人员工作单位及性质。所处位置人年龄、文化程度。所处位置人员是怎样给孩子选择学习地方（私立学校、公立学校、培训学校）。所处位置人员是怎样培养辅导孩子。四、市场运作1、首先租好学校，当地学习氛围比较好的地方。2、宣传；A、学校门前悬挂条幅，如市政允许，主要街道悬挂条幅，好的家属区作宣传报名挂条幅。B、发宣传单（内容：介绍学校，学习方法，学习成果）一个月最少30万份。所有市民、学校都知道（不要滥发，以免造成影响不好）。C、公园、公共场合进行宣传报名。D、找单位人员进行培训，主要是为了扩大名声和出效果，出117、口碑宣传。E、以WTO和国际接轨为突破口强调学习英语迫切性,和掌握一门外语的必要性,强调学习英语主要是讲究方法、方式、环境、教师这样突出国际英语近年来通过师生努力已找出这些学习方法并取得了良好效果，打出了国际英语牌子来进行报名。F、以VIP卡方式到学校找校长或老师谈招生或学习方法交流。以提成的方式或打折扣的方式。G、以当地媒体报道方式：某地突然出现英语学习热，所有工作人员通通都讲很流利的英语来吸引和扩大口碑宣传。H、发每日一句宣传单或每日一句专栏或校门口专栏或讲学习方法。I、报纸或媒体或传单宣传英语热线或网站咨询或聊天。J、网上或电话宣传英语学习班学习或方法。K、招聘方式扩大影响力。L、内部硬118、件软件设施高档齐全。 工作人员总体形象。 活动方式（街面宣传，商场宣传） 英语角。 到其他学校取经。 到同行取经探密。 我校和其他学校教师互相讲课。3、落实 吸取精华去其糟粕，把结果一一列出，一面扩大宣传，一面组织人员让学生学习，并出结果，然后让学生、老师做宣传，做活动，联系一些大型商场超市，宾馆或专卖店或快餐店（麦，肯，德）以一个月两个月落实学习成果，再组织，再推出方法，方式，推出什么班，什么优惠政策。按部就班做好市场开发和培养4、巩固经常和以前的同学联系并组织聚会或活动，在原有基础上更进一步。5、和同行相比较。6、和政府人员交往好以免出现问题。五、运作方案方案1、以月为单位一月份：年底最旺119、时期，对学生扩大影响，宣传出寒假班方法方式班，以打折优惠方式。二月份：过年，总结自己，和同行相比较，在他们都停止宣传的情况下，我校继续宣传（对学习方法方式，过年问候，开口语班或媒体宣传，或英语热线，短期班1015天）或春节礼盒上打英语礼貌用语或学校，商场，超市，或家属院打英语文明条约或小区挂条幅恭贺新春打学校名或公共设施上，或派人到公共场合（比如街道，交通要道，家属区做好事打旗帜树形象或在商场门口对所有市民恭贺新春）三月份：已开学对学校进行宣传或到学校进行讲课，或组织英语角，英文热线或网上聊天，招聘优秀教师等扩大影响，打折招生，用学习方法、方式招生。四月份：学校期中考试，为了加强不足，对学校进120、行宣传开办补习班，以统编教材内容为主或毕业学生冲刺（口语班、强化班、速记法班、短期培训班）五月份：临放假，开补习班，打折优惠卡（报名前有多少名或哪所学校或凭学校奖状名次前列者均优惠培训或增进知识），开英语角，上外教，英语热线，方法方式班，组织活动，出结果，出效益，出方法，出人才，出教育方式，发奖品，影响力大。六月份：回访老客户，以口碑招生，出成绩吸引生员。学生：暑期班，培训班，强化班，方法方式班，环境，英语角，英语热线，外教的宣传。适合做活动（夏令营或其他业余活动）七月份：旺季，学生：培训班，强化班，优惠打折，评比，举办活动，提供好的环境，老师，服务，方法，方式。出效果，出成绩。 宣传：街道，121、家属区，英语谜语，得小奖品。家长座谈会。（讨论孩子学习情况，存在问题）八月份：旺季，临近开学。培训班，强化班，用优惠打折到十二月份卡片控制生员。举办活动。提供环境，老师，服务，方法，方式，出效果，出成绩。 宣传：传单，海报，成绩成果显示，展扳，条幅，街面宣传，家属区宣传或组织活动或组织郊游。九月份：学校开课，到校宣传，打折优惠，强化班，培训班，举办有奖活动吸引孩子家长到校。宣传：海报，媒体，传单，活动宣传。十月份：教师节，以老师为主题，对学习方法，方式做宣传，但各分 校做交流，招年底寒假班对学习前多少名或什么活动得奖者进行免费培训或打折培训。十一月份：大量的海报，条幅，媒体，宣传单一快上，盖住122、其他学校一切宣传，并出展示板以招引家长和孩子来寒假班。十二月份：寒假班开课，推出学习方法，方式、老师、环境、外教、开培训班、强化班。方案二：以季度为单位13月份以条幅、海报、传单、英语角、英语热线、学习方法、方式、环境、服务、优惠政策吸引生员。46月份用1-3月份学员和社会学员相比，用活动出结果，然后招暑期班扩大影响力。加大宣传力度。79月份最旺期，以优惠折扣、活动或有益于孩子身心健康的（夏令营、儿歌、口主语大赛、查字典比赛）。以家长座谈会邀请专家，家长，谈孩子学习情况，对学校及教学方法方式探讨，或考级。1012月份学生：针对学校开设培训班，也可以补习课程知识或日常用语掌握等方面做一些培训，大123、幅度宣传对寒假招生可通过上网方式。方案三：半年期16月 学生：对学校大幅度宣传，主要针对暑期招生，找准学生薄弱点，开设服务项目多，服务好，适合家长孩子的心理，家长座谈会，组织活动、网上宣传。712月 学生：旺期 宣传跟上去大幅度招生，了解同行，吸取经验，推出活动和学生家长一块谈学生谈学习。成果展示，全市宣传，各种媒体宣传。方案四: 12月、1月、2月、4月、6月、7月、8月、9月、为主；12月寒假来临，双休日班，对学生做成果展示，或挂榜或通过媒体报道（考级过关人数），或组织活动展示学艺，为1-2月打基础。1-2月学生通过学习过程为4月学生期中考试不理想者或想上进者确定理想的培训学校，推出学习方124、法、方式、服务（网、英语角、英语热线、环境、老师、外教）4-6月是学生期末，通过活动、座谈会、学校简介、方式、方法、活动展示、英语角、英语热线、网上，环境吸引学生7-8月到校疯狂报名。7-8月是最旺期，做好准备工作，工作做细做到位。多推出活动，老师学生交流，交心，多推出环境，外教、服务多开家长会，表扬孩子，发一些鼓励性奖品，对家长，对孩子心理安慰，稳定客户心理。9月开座谈会谈暑假培训结果，做成果展示，开促进班。学校老师和学生交流，扩大学校影响力为12月份做准备。六、一年总结：1、看我校一年来成果如何，和其它同行比较，取长补短。2、自作招生曲线图，学习成果曲线图，分析我校趋势和在A市影响率及人们心中的印象（问卷调查）3、评定我校生命周期；初期 成熟期 衰退期 改进方法 4、资本积累程度，师资力量，环境是否改进，能力如何，扩校是否成熟，市场了解如何，运行如何，口碑怎样。5、自定下一年详细计划（按月）6、创品牌效益。七、问题解决1、当天问题当天解决，制定完整考核，规章制度、严格执行。2、多开会，多交流，多畅谈，做到上下齐心。3、多培训（身心、做人、业务、专业知识）。4、培训整体意识，品牌意识。5、培养业务精英，教师精英，为开点做准备，在本市创办品牌教师。八、其它事项：1、前期投资费用。2、制定培训项目、培训时间、培训费用。3、工人工资。4、其它开支。