1、企业公司销售信用风险管理制度编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: （一） 目标 1、强化客户资信管理，防范销售中的信用风险； 2、控制逾期应收帐款，加快资金周转，提高财务质量； 3、规范赊销业务，提高企业的市场竞争力和信用约束力； 4、加强欠款追收，减少呆帐、坏帐损失，提高企业经营利润； 5、建立规范的信用风险管理制度，全面提高企业管理素质 6、正确有效使用授信，增加企业销量。信用管理部门职责规范及操作要求 公司信用管理部门为各分公司财务部,各区财务经理负责信用管理工作，信用核决权 限依照公司授权手册公司信用管理部门的职2、责1、 协助制定和执行公司信用政策2、 建立并管理客户档案3、 评估信用风险并确定信用额度4、 控制信用额度的使用5、 监控客户付款能力变化6、 分析应收帐款业务部1. 向信用管理部门提供真实、准确、完整的客户资料并负责跟踪补充。2. 负责代理客户的授信申请工作，填写授信核准书，收集齐所有资料以后，呈请有关 负责人签署初步意见。3. 遵照公司的价格和结算政策督促客户按时回款，定期与客户核对应收帐款并负责催收, 若有异常情况，及时通知会计与对方对帐.财务部1. 协助业务员为申请授信客户提供前期的交易情况及回款记录。2. 负责公司整体应收帐款的登记、核实与管理，及时将异常情况知会销售部业务人员，每3、月初8日内向业务提供应收帐款明细表及帐龄分析表。3. 根据授信核准表负责监控授信客户的发货是否符合核决权限、是否超授信放帐、以及是否按时回款；负责控制非授信客户严格按照现款现货政策进行交易。异常情况应及时通报销售经理。4. 每月按时出具客户应收帐款对帐单，交由业务人员与客户核对。事前控制：客户开发与筛选工作1、 客户资信档案管理制度 A建立标准的客户信息分类系统（客户基本资料表） B客户档案的集中统一管理应由财务部门统一收集客户的各种资料,包括客户：基本资料表、企业营业执照副本的正反面复印件、法人代码证与税务登记证及法人身份证（复印件）、与客户所签定的销售合同、每月经客户签字的客户对账单、客户4、资信等级评定表、授信额度核准表等共10项。每个客户的所有资料用档案袋单独包好。并填写一份客户档案表（见附表），贴在档案袋上。 2、客户信用分级管理制度按客户进行信用评估并分级。（客户等级评分系统），按客户的信用级别执行不同的信用政策。 3、客户群的监督与检查制度 审核原因 财务人员在下列情况下应对客户的信用额度进行重新审核1、 信用的有效期为一年，一年后的客户授信额度应重新审核。(从开始授信时为起点满一年后重新审定)； 2、客户要求提高额度； 3、客户付款明显缓慢或逾期过多 重新审核时要填写客户信用额度申请核准表，依复审结果作出相应的信用变更。事中控制： 赊销管理与授信制度一、信用政策旧的传统5、通路客户：如果以前完全没有授信的客户，则一律不给新的授信。新增传统通路客户：一律不给予授信直营客户分类定义参见直营客户签约权限二、信用期限1月结信用期限计算公式:信用期限=月结N天+汇款日数+对帐宽限期信用期限=N天+7天+8天=(N+15)天2当月结信用期限计算公式:信用期限=发货当月结N天+汇款日数信用期限=N天+7天=(N+7)天3特批宽限期:a.针对某些特殊情况,在以上信用期限的基础上,再给予一定的宽限期.b.特批宽限期限,必须报总部销售部,由销售总监特批合约中有关帐期方面的条款,按以下的定义和规定执行.1 月结定义:月结客户所有的订货,无论月初或月底,一律统算为当月该客户的销售额.月6、结N天:既是当月卖给客户的总金额,要从次月1日算起,N天客户才要付款2 当月结定义:无论月底或月初,销给该当月结客户的销售货款,要在当月期限内结清所有货款,发货当月结N天;既是当月单笔销售,从发货日起算,N天后客户就要付款。三、信用额度KA旧客户：依客户资信等级评分表进行相应评估1、月结N天信用额度=近半年平均销售额* (信用期限/30+1)* 客户的信用等级系数例如：某客户近半年平均每月销售额为20000元，信用期限为90天结款，信用等级系数为0.9,则其信用额度为20000*（90/30+1）*0.9=52258.06,也就是说在90天信用期内该客户能欠款为52258.06元。2. 当月结7、N天客户信用额度： 信用额度=近半年平均销售额*(当月结N天+7天)/30 * 客户的信用等级系数如某客户信用期限为当月结23天，近半年平均每月销售额为20000元，等级系数为0.9，则其信用额度为20000*（23+7）/30*0.9=18000元。即是说当月结束后在客户付款之前该客户还能继续出货18000元。KA新客户：首次以单店50000元为其信用额度上限。待其交易3个月后再依据下列公式重新评定：3.新客户信用额度=新客户前3个月平均交易额X (信用期限/30+1) * 客户的信用等级系数4. 额度控制：原则上不得突破信用额度发货，如有突破，处理办法见集团授权手册。5. 额度执行与变更：8、应以金额为主，日期次之。四、额度执行销售人员应本着稳健原则执行额度，信用管制人员负有执行、跟踪、监控的职责。各区负责信管人员积极开展信用管制工作；对所在公司的应收帐款及客户情况进行监控；指导当地公司降低销售风险，防止不良应收帐款的产生。1、 对于已授予授信额度的客户，各区销售部及财务部必须加强发货及收款的管理，保证货款按时回笼。2、 各区财务应在每月8日以前，完成对当地公司的应收帐款账龄分析表及相关报告。 3、财务人员对于涉及应收帐款的有关情况，应主动与业务部门协调，对于存在的风险，及时向相关人员提出预警信号，督促其改正，并及时报告各区总。 4、如有超出授信额度部分可由区总或被授权人签字特批，9、但区总或被授权人必须及时按期收回此特批款项。五、额度变更 销售人员应本着稳健原则执行额度，负有执行及跟踪的责任。凡能充分利用所授予额度促进销量稳步上升为执行得力，未能有效使用而致使业务量停滞不前为执行不力。信用管制人员应定期考核各分公司执行情况，并视具体情况变更额度（增加、减少额度）或者取消额度，严重违规者将列入管制客户目录作为专案处理。以下几种情况需采取变更的措施：1、 凡未能有效使用额度，造成业务量停滞不前，连续3个月平均月交易量小于授信额度，或连续个月未按时还款，由财务部与相关主管会商后，视其具体业务状况提出削减额度建议，依核决权限提请相关有权核决人作出削减额度的决定。2、 凡授信后连续10、3个月出现无交易或交易量极小，由财务部与相关主管会商后，依核决权限提请相关有权核决人作出取消额度的决定。 对授信后连续6个月出现无交易、交易量极小，由财务部与销售经理会商后，提出削减或取消额度之建议，并提报区总审核。 对连续三个月出现逾期应收帐款的客户，应立即停止其剩余额度的使用，并要求客户马上还清欠款。 对于已被取消授信额度的客户，若其拖欠帐款，应列入管制客户目录专案处理。 六、信用额度管制及违规处罚 1) 信用额度的违规处罚 对本公司内部人员的下列违规行为一旦由信用管制人员查证核实后，将提请 相关部门发出通报，给予经济和行政处罚；情节严重者，将追究有关人员的法律责任。A. 对未授信客户随意11、放帐，导致形成公司经营风险；B. 违反信用管制规范，超授信放帐；C. 对授信客户自身状况发生变化，未能及时发出预警信号，导致货款未能及时偿还； D对于未执行公司价格和结算制度，从而导致公司产生应收帐款风险； 2) 对客户的管制措施:1、对帐龄超过付款期的逾期应收帐款，财务人员及业务员应立即根据逾期账款处理流程进行处理。2、对帐龄超过1个月的逾期应收帐款，财务人员应报告区总，要求责任人员专职跟催，督促客户制定和执行还款计划；3、对帐龄超过付款期3个月以上的逾期应收帐款，纳入重点管制客户，停止执行授信额度，现金交易必须保证15%以上的旧款回收。4、对于帐龄虽未超过付款期3个月，但存在坏帐风险的应收12、帐款，应及时知会当地区域销售经理。事后控制：应收账款管理制度1、 应收账款的账龄管理制度财务经理应随时掌握客户的付款情况，了解每一个客户的每一笔帐款的进展情况并根据具体情况作出恰当的安排，应严格监控应收账款的账龄，填好应收账款账龄分析表（见附表），并提供给销售经理与区总。2、 应收账款跟踪管理制度财务部要时刻掌握应收账的最新状况，对账单的确认、差异的核对以及编制应收账款账龄报告给销售与财务经理，对于超过授信期限的应收账款，财务人员应从业务人员了解情况并在逾期账款处理报告（见附表）注明过期未清的原因与目前采取的措施，超过授信期限的应收账款必须按照逾期账款作业处理流程来处理。3、 有争议账目分析报13、告财务应每月编制“有争议的账目”报告给销售部门，报告内容必须包括所有客户在对账单上因有争议而不确认的账目，并清楚的写明争议原因，销售与财务经理必须针对报告内容作出处理意见与行动，同时上交给区域总经理参阅。4、 债权管理制度为确保收账的顺利进行及债权明晰，首先做到为客户解释清楚合同的有关具体规定，介绍规定的交付条件、赊销期限以及一些保护债权的条款，其次，整理有关交易文件，其中：财务部应提供：对账单、发票、有客户签收的提货单、客户明细账，入账应凭发票及客户签收的提货单入账。销售部应提供销售合同、客户签收的发票签收单、客户确认的对账单、订货单、客户促销返利明细表、客户授信申请核准表等。 销售人员调离职时，必须向继任人交接清楚并必须得到财务确认，交接后继任人对所有管辖下的应收款负全责，同时，所属主管必须在行政上负有全责。