1、 (零售管理)采购手册百货采购手册 第一部分 采购操作手册 第一章节 采购部职能基本描述超市的商品采购是指超市向供应商购进商品的过程。超市的经营活动就是从供应商处采购来商品，再把商品卖给顾客，从中获利。因此，能采购好的、畅销的商品，就实现了销售的一半。做好商品采购及其管理工作是超市能正常经营的前提条件之一。商品采购的指导思想为：以最恰当的时机、最优惠的价格、采购到最优质、最畅销的商品。一、商品采购的功能（五二采购工作法则）商品采购是超市向其它企业、公司购进商品的业务经营活动，它是超市一项十分重要的经营活动，是其经营的起点，做好商品采购工作具有重要的意义。其功能如下：1、 采购要花20%的精力开2、发新商品，开发新供应商，淘汰滞销商品，淘汰不良供应商超市商品采购的主要功能是开发新商品，开发新供应商。随着社会经济发展和人们收入水平的提高，消费者需求呈多样化趋势，消费者对商品要求越来越高。在买方市场条件下，作为流通业主导者的连锁超市，应主动承担起引导消费、引导生产的重任，积极开发新的供应商，开发新的商品，不断适应消费者需求的变化，更好地满足消费者的需要。 为了更好地适应消费需求的变化，也为了更有效地利用有限的卖场空间，提高销售业绩，超市采购部门在开发新商品同时，必须认真做好滞销商品的淘汰工作。具体如下：l 及时发现那些销路不佳的商品、处于衰退期商品或虽是经销但销售业绩不佳的商品，尽快与供应商3、联系及时退货，及时中断继续订货。l 对那些存在质量问题（如卫生、安全、包装等不合格）的商品要尽早停止订货与供货。l 对违反采购合同的信誉不良的供应商要毫不留情地给予淘汰。2、 采购要花20%的精力寻求供应商的促销支持，开发DM商品，开发高利润额商品； 3、 采购要花20%的精力优化2080商品结构，让商品处在最佳组合状态 4、 采购要花20%的精力致力于数据化经营分析 5、 采购要花20%的精力致力于协调门店营运/配送/供应商/财务付款等其他工作虽然支付货款最终由超市财务部门实施，但货款支付的时间、数量等其它交易条件应根据采购合同的条款，在采购部门的协助控制下执行。二、商品采购的原则1、 合乎4、经营业态特性的原则对消费者而言，超市最大的特色是以品种丰富、价格低廉，能满足日常消费需要作为采购的基点，从顾客在消费时、使用时、选购时的各方面需求着眼，才能塑造成超市与其他零售业态商品结构的差异性。如与便利店要求有所不同的是超市商品的采购必须求全求廉。2、 合乎商品对口组合的原则由于经营策略的差异、诉求重点的不一以及商圈客户的区别，致使独立门店和连锁店在商品的分类与组合上有所不同。3、 合乎高流转率的原则：4、 合乎毛利率目标的原则为达成营运绩效，通常各部门陈列商品都有会依业界行情设定预期的毛利率目标，而采购员即应依此确定商品采购议价的标准，以符合整体毛利率目标的达成。5、 合乎安全卫生的原则5、供应商的筛选必须严谨，除备齐公司营业执照及食品卫生检验证明等合格文件外，还应检查其商品标示项目（品名、含量、原料名称、食品添加剂名称、制造厂商名称、地址、进口厂商名称、制造日期等）的完整性，以确保采购商品的安全卫生。6、 合乎进、退货规定的原则：。7、 合乎非营业收益的原则 超市由于受房租高涨、竞争激烈、人事费用逐年递增等经营成本沉重的影响，开发非营业收益为主要开源途径。在采购商品时，采购人员应掌握这个原则，与供应商于供货合约中载明销售折扣、商品陈列费、赞助费等协议事项，创造更大的采购效益。8、 追求差异化原则 商品如何表现差异性，提供顾客更大的满足感，以形成经营优势，已是采购员的重要课题。三6、商品采购的管理1、采购管理的基本内容 商品采购的管理是超市为了达成销售毛利计划,从适当的供应商,在确保品质的情况下,在适当的时期,以适当的价格,购入必须数量的商品所采取的一切管理活动。其内容如下:l 选择适当的供应商 所谓“只有错买没有错卖”。采购最怕的就是选错供应商。因此,采购管理的工作原则之一,就是如何慎选合格的供应商,以建立平等互惠的买卖机会,维持长期合作的交易关系。l 选择适当的品质：。l 选择适当的时间 不能太早,不能太晚。前者造成堆积存货,占用仓储面积;后者则导致商品脱销,顾客流失,影响超市的形象。在“零库存”的观念下,适时采购、及时交货是最理想的采购模式。l 选择适当的价格价格7、应该以公平合理为原则，避免购入的成本太高。但要防止“价廉、质次”。l 选择适当的数量 ：。2、采购管理的重点l 定位原则 定位管理是使商品按照卖场配置及商品陈列表的规定“各就各位”,以创造最佳的业绩。商品的位置好比商品的住址,确实掌握与执行,对进、销、存管理及分析将大有益处。否则,商品将居无定所,不但影响订货、进货,更容易造成缺货,使顾客不满,进而导致销售分析失真,而影响商品决策。所以采购人员对商品在卖场中的实际陈列位置,应随时加以了解。l 数字管理 商品是用以创造业绩和利润, 因此, 超市内商品必须是易卖又易赚钱的畅销品。而衡量商品好坏的指标有下列几项:1销售量:最容易判断商品销售好坏的指标8、是销售量,通常在一定期间内1-3个月没有销售交易的商品即为滞销,应优先淘汰。2：。3交叉比率:交叉比率(42.9%)周转率(1.1次)毛利率(13%)X每月(30天), 通常以每月或每季为计算期间。以交叉比率衡量商品好坏, 只是基于商品对店铺整体贡献的多寡。 国外超市商品的标准交叉比率为100以上, 而目前国内超市商品的交叉比率为25-50之间, 若交叉比率在10以下者则列为优先淘汰的商品;反之, 则应加强商品交叉比率高的商品采购, 以扩大超市整体之利益。l 品质管理 目前超市的经营品种均有非食品、食品、生鲜、果蔬等, 其中食品类占很大的比重, 所以品质好坏将影响到顾客健康及超市形象。在食品采9、购方面, 采购人员除应定期与不定期到分店或供应商处检查食品品质外, 更应教育卖场人员了解商品知识, 共同做好商品管理工作, 以达到商品评估办法的规定。第二章节 采购部的组织机构编职和岗位职责副总经理一、采购部的组织机构和岗位职责1、采购部组织机构采购部部长副食课钦料课日配课生鲜课奶粉冲饮课烟酒保健课休闲课洗涤日化五金灯饰小家电家居百货文教体育鞋箱包非季节玩具课季节性寝具家俬采购经理采购经理采购经理采购经理采购经理采购经理采购经理2、采购部岗位职责部门名称：采购部直接上级：副总经理下属部门：各采购组部门本职：整个公司商品结构、价格结构的定位和实施、供应商和商品政策定位、促销计划的制定和实施、卖场10、布局、陈列的制定和实施、公司业绩目标的实施，供应商和商品的引进与淘汰管理、新商品的首批订单、促销商品的首批订单、物价控制和实施、合同附件资料档案管理。主要职能：1、通过对当地消费者构成、消费水平、竞争者状况等多方面的市场调研确定商品的经营品类、商品的组织机构表、商品组合的定位、商品的价格带、确定单品数（SKU）、确定商品的品类宽度和深度、毛利率计划、商品的引进和淘汰率；2、全年毛利、销售额指标预算、营业外收入预算，结合季节性因素制定每月按各课的销售额、利润指标、库存周转次数并组织实施，全力提高赢利水平；3、制定供应商和商品的相关政策，保持与供应商良好的合作关系；4、努力开发新商品，开发新供应商11、，淘汰滞销商品，淘汰不良供应商；5、力争寻求供应商的促销支持，开发DM商品，开发高毛利商品；6、：；7、致力于协调门店营运/配送/供应商/财务付款等其他工作；8、控制每个门店商品库存总量、全力做到年周转计划次数（制定总目标和分目标）；9、将每个门店的缺货率控制在5以内，20商品缺货率控制在2%（供应商不送货的采购负责，门店不订货或订货不及时的门店负责）。10、通过市场调研调整商品组织结构及价格，保持商场商品结构及价格的竞争力。11、控制公司商品库存总量、全力做到年周转次食品15次（果蔬/鲜肉/熟食不存其中），非食品12次；12、协助新店建设队做好商场的平面布局和规划工作；13、制作和维护卖场的12、商品陈列图和促销位布局图；14、根据季节、时令的变化制定各类商品促销计划。15、新卖场或新商品或促销商品的第一批商品的订货及订单处理。16、协助企划部做好商场广告位的招商工作；职务名称：采购部部长直接上司：副总经理直接下属：采购部门经理本职工作：对整个公司的商品计划、预算、引进、布局、结构、陈列进行全程监控和管理。岗位职责：1）全面主持采购部工作，根据公司经营方向和经营指标对公司经营商品和供应商进行定位，并制定出相应的商品采购方针政策和供应商政策；2）通过对当地消费者构成、消费水平、竞争者状况等多方面的市场调研全面推进确定商品的经营品类、商品的组织机构表、商品组合定位、商品的价格带、确定单品数13、（SKU）、确定商品的宽度和深度、毛利率计划、商品的引进和淘汰率，同时监控采购组的执行力度；3）根据财务报表制定采购部全面的业绩指标（毛利、销售额、营业外收入、周转率）和费用控制目标，对公司的经营业绩负责；4）根据公司业态和商场的规模以及消费群体，全面审批商场整体布局和整体陈列要求；5）根据公司规模、经营状态和系统商品结构合理安排采购部组织机构和人员数量，保证合理的人力资源；6）采购部各项工作流程的制定和完善；7）根据季节、时令的变化提前制定各类商品促销计划；8）督促采购组努力开发新商品，开发新供应商，淘汰滞销商品，淘汰不良供应商；8）：；9）督促采购组努力优化2080商品结构，让商品处在最佳14、组合状态；10）督促采购组致力于协调门店营运/配送/供应商/财务付款等其他工作；11）督促采购组控制好每个门店商品库存总量、全力做到年周转计划次数（制定总目标和分目标）；12）协助企划部做好卖场广告位的招商工作；14）供应商合同的审批以及供应商合同内容更改的审批把关工作；15）新商品引进的审批把关工作；16）商品淘汰的最终审核把关工作；17）商品的进售价更改最终审核把关工作；18）商品信息更改的最终审批把关工作；19）采购订单的最终审批把关工作；16）财务结款差异单据的最终审核确认工作；17）接受重大事件的投诉与跟踪，检查监督采购经理的工作情况；18）接受公司重大客户的采访和谈判工作；19）组15、织采购部最高层或重大会议，根据公司动态和市场变化及时调整商品组织结构；20）配合防损部做好采购的防损和监督工作；21）配合董事会、总经理和副总经理和财务部制定全公司的整体发展目标；22）本部门人员工作业绩的考评；23）部门间的工作沟通协调；24）本部门工作岗位的合理安排，人力资源的充分利用。主要权利：本部门人事任免建议权领导责任：1）对全公司的商品结构定位负责；2）对采购各项经营业绩的完成情况负责（主要目标：毛利、销售额、毛利率、营业处收入、周转率）；3）对商品采购政策和供应商政策负责；4）对采购部的费用控制负责；4）对各门店卖场的商品布局和陈列负责5）对公司商品价格竞争性负责任职要求：略职务16、名称：采购组经理直接上司：采购部部长本职工作：对本部门的商品计划、预算、引进、布局、结构、陈列进行全程执行和管理。岗位职责：1）掌握市场的变化，了解市场最新信息，引导市场；2）负责制定和严格执行本组的商品组织结构、毛利率计划、商品定位、价格带和价格线的定位、商品的深度和宽度定位、商品售价定价政策；3）全力实施完成上级制定的计划指标（包括毛利预算、营业外收入、销售预算、库存周转）；4）严格执行公司制定的各项采购流程。5）负责供应商的谈判和引进工作；6）保持与供应商良好的合作关系；7）努力开发新商品，开发新供应商，淘汰滞销商品，淘汰不良供应商；8）力争寻求供应商的促销支持，开发DM商品，开发高毛利17、商品；9）优化2080商品结构，让商品处在最佳组合状态；10）致力于协调门店营运/配送/供应商/财务付款等其他工作；11）控制每个门店商品库存总量、全力做到年周转计划次数（制定总目标和分目标）；12）力争最低价采购商品原则；13）全力落实上级制定的商品促销计划；14）商品淘汰的初审把关工作；15）商品信息更改的初审把关工作；16）新商品/促销商品的首批订单；17）财务结款差异单据的初审确认工作；18）根据卖场商品分布图和商品的组织结构表制定出商品陈列图和促销位陈列图；19）保证商品质量；20）：；21）确保商品资料的准确性；22）商品防盗处理；23）确保所经营的商品符合国家规定的法律法规要求；18、24）对采购助理的培训指导；25）工作有计划性、认真负责，当天的工作当天完成；26）完成上司交办的工作。主要权利：本部门的辞退、晋升的建议权管辖范围：本部门下的商品采购组领导责任：1）对本组商品整体库存负责2）对本组商品结构定位负责3）对各门店整体布局、商品陈列负责4）对本部门各项指标负责5）对公司价格竞争性负责第三章节 采购的会议与计划会议：每周一进行本部门周会议（上周计划的落实情况）；每周二进行采购、营运、企划周营采销售分析会；计划：每周制定本部门计划和采购制定采购计划；每月制定本部门月计划和采购制定月计划；第四章节 商品品类结构及商品陈列的执行标准一、商品分类结构划分课编号商品课名称大类19、编号大类名称中类编号中类名称小类编号小类名称注：见公司商品品类结构表二、门店商品组织结构计划表门店： 经营面积： 商品组合定位： 执行人： 课名称大类名称中类编号中类名称小类编号小类名称计划单品数价格带价格重心经营品牌ABC及规格（深度）毛利率备 注注：此表是卖场陈列的基础，是采购部采购商品的指导方向，是采购销售分析的基础；详见各门店组织结构计划表三、门店商品的陈列图门店号： 货架编号： 制定人： 日期： 200190180170160150140130120110100908070605040302010CM 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 110 120CM注20、：采购做商品陈列图一定把握陈列的基本原则和相关的陈列技巧，同时注意商品的包装、高矮和大小以及陈列展示的方式和效果；四、门店卖场分类布局图门店卖场布局图的定案取决于商圈的调查，经营品类的确定、经营品类广度和深度的确定。卖场分类布局图分布到商品小类，是制做商品陈列图的基础，同时是采购日常管理卖场陈列的基础；五、门店卖场促销位布局图 门店卖场促销位布局图了解是帮助采购制定促销计划的基础，是推销新商品、引导顾客消费的基础，同时是分析卖场是否保持低价形象的基础，是让顾客长时间停留的基础，是激活整个卖场活力的基础。促销位布局图的商品每半个月至少要更换一次，促销位商品的挑选以促销商品、畅销商品、高贡献商品、21、新商品、库存过大商品、清仓商品等为主。第五章节 商品的营运知识一、POP的使用的标准1. 大号横向大型堆头,一般为4促销笼组成的堆头使用堆头悬挂的高度为底边距地1.2米个，一般有T架支撑起来。N端架上的悬挂2. 大号竖向用于店内外促销广告宣传。店外广告时一般为贴在墙上或POP广告架上使用。3. 小号竖向用于单个堆头或是2个地笼组成的堆头。悬挂距地1.2米（底边）。一般有T架支撑起来。二、价格标签的使用标准1卖场自营货架价格标签 蓝色 正常商品使用黄色 促销商品使用价格标签只能由电脑部打印，不能用手写。 2价格标签的摆放位置： （1）货架上的价格轨道或吊挂价格托（2）该商品排面的最左端3.价格标22、签的管理：（1） 价格标签的位置不许随意移动（2） 价格标签箭头方向指示正确（3） ：)（4） 价格标签须由正式员工更换，实习生、促销人员不得更换（5） 过期作废的价格标签，必须统一回收到办公室统一处理，店内的任何其它地方、任何时间不得有散落的价格标签。三、套卡的使用说明（1） 劲爆价：使用于负毛利非常超低价销售的促销商品，通常限量销售。（2） 新商品：使用于商场刚引进开发的商品到货后一个月内。（3） 特价商品：使用于降价促销的商品及店内促销商品。（4） 推荐商品：使用于质优价廉的畅销商品，推荐的数量为商品总数量的5为适度。（5） 清仓商品：使用于滞销且今后不再订货销售的商品或临近保质期的商品23、。一般价格低廉。（6） 地方特色：使用于代表一个地方的文化、风俗习惯、或一个地域特有的商品，（如自贡的火边子牛肉，蒙古的奶烙）。（7） 进口商品：使用于国外生产的商品。（8） 即买即送：使用于捆绑商品或有买有送的商品。（9） 超值省钱：使用于加量不加价的商品。四、缺货牌的使用标准使用于暂时缺货的商品，商品缺货要求留一个面位让其空着，在空面位的下方保留其价格标签，在此标签旁边放上缺货标签。五、商品陈列标准1、 商品陈列目的：（1） 高的销售额，高的商品周转率（2） 有美感、商业感，刺激顾客购物（3） 方便顾客拿取、判断（二指原则）（4） 具有平价商场的概念和形象（价格陈列，利用堆头、端架营造平价24、形象）（5） 让顾客长时间停留卖场，有利余提高客单价；2、商品布局的基本原则：分类原则/不得超高/二指原则/不得跨板/纵向原则/防损耗原则/丰满原则/季节性原则/清洁卫生原则/先进先出原则/色彩搭配原则/标识清楚原则/从左到右原则/从小到大原则/上轻下重/上小下大/品牌夹杂原则 3、陈列种类色块陈列 品类陈列 纵向陈列 手指陈列 旗标陈列 体积陈列 价格陈列 功能陈列 量贩陈列 情景陈列展示陈列 库存陈列 悬挂陈列 实物陈列 模型陈列灯光陈列 衬托陈列 立式陈列 关联陈列 夸张陈列 N架陈列 堆头陈列 加高层陈列 试吃陈列 移动陈列专柜陈列 磁石陈列 印象陈列 气氛陈列 系列陈列集中陈列 装饰25、陈列 模特陈列 现场展示 隔离陈列立体陈列 规格陈列 特别道具 差异陈列 挂带陈列冲动陈列 目标陈列 封闭陈列 现场制作 选择式陈列突出陈列 其它单项陈列 按包装形式陈列 等等4、商品布局陈列的流程 经营品类确定经营品类布局定位品类组织结构计划表定位经营品类小类布局定位熟知品项、货架类型及尺寸确定每类商品所需货架数量（选择相应的陈列道具并统计）确定每个货架的商品数目确定陈列图，并计算陈列量实际陈列局部调整商品陈列确定备注：商品陈列一但确定，不能随意更改排面六、堆头陈列标准1堆头陈列的商品选择：（1） 季节性销售商品（2） 快讯的品项（3） 本店的主力销售商品（即20商品）（4） 降价促销的商品26、（5） 库存过大的商品（6） 清仓商品（注明售出不退换）2堆头陈列标准：（1） 商品底下要有木卡板或专用堆头筐垫底（2） 商品尽量做成方形陈列，高度不超过1.2M1.4M（3） 堆头与堆头之间要留有通道可供手推车通过（4） 要有明确的、显眼的价格标牌（POP）（5） 陈列商品原则上不超过二种七、端架陈列标准1端架陈列商品选择：（1） 快讯的商品（2） 新产品（3） 利润高、周转率高的商品（4） 降价促销的商品（5） 库存过大的商品2端架陈列标准：（1） 选择适当的陈列道具与方式（2） 端架陈列商品原则上不超过二种（3） 端架陈列的尺寸 长度：两排货架之间宽度（4） 宽度：货架板的宽度（5） ：27、（6） 有正确的明显的价格牌（7） 端架陈列可配合促销活动，做广告促销标识第六章节 采购作业标准一、购代销货商的谈判流程1、采购谈判总流程了解预约第一轮谈判初步评估 填写市调表市调 上级评估 预约 第二轮谈判 基本确认合议评估报副总经理审批签订合同做商品台帐和陈列填写基本信息表信息处理做订货计划下订单供货商送货 商品陈列注：如果顺利，一般两轮谈判就可确定下来，如果评估或审批过程中不合格或达不到要求，则可能被淘汰或进行两轮以上的谈判。2、采购谈判标准作业流程xx百货采购谈判标准作业流程商品采购作业流程程序 文件 负责人 供货商业务人员/采购经理/采购助理双方了解供货商背景资料/商品图片、价格 N28、O 供货商初步报价(第一次)商品目录报价单等资料供货商公司介绍及背景停止联系样品或图片（大件商品） NO商品合乎需要本公司采购经理/营运部合作意向书 发供货商法规自查表供货商填写市调及市调报告 停止联系采购部长评估NO采购部长供货商业务员/助理供货商正式报价,议价商品报价单（附照片）供货商基本资料本公司采购助理/采购经理/供货商业务员协商商品价格及交易条件，检查商品合法性相关各项法规文件确定供货商资料及齐全性共同确定意向书条款采购经理/采购部长/副总继续谈判采购合议组会议讨论 注：在意向书上签字，在挑选的商品的盖章NO 本公司总经理或副总经理继续谈判总经理审批NO 签订商品购销或代销合同 是合29、同签定准备供应商基本信息资料单 供货商业务员商品交易条件协议书新商品信息开发单 采购部长审核定价毛利率和有效证件/合同条款/其它条款/费用/单品数采购部长/副总经理 副总经理/总经理采购经理采购部长总经理在合同书上签字审核供货商资料/商品资料填写是否正确信息部录单组/采购经理供货商及商品资料系统建档 本公司采购经理 采购经理/采购部长/信息部录入组商品陈列图商品陈列及台帐规划陈列和订货计划/第一次下单供货商按订单送货供货商送货 注：新商品的报批流程相同，只是不用签定采购合同，但要填写xx收费单即收到相关费用；新商品报告单经财务签字后方可由信息部进行建档处理3、采购谈判过程使用的单据xx百货购代30、销谈判意向书 NO：XXXXXX厂商名称： 联系人/电话： 联系人直属领导/电话： 地址： 公司电话： 日期： 采购员： 供货商品大类或品牌可供货单品数同域区正在供货的零售商供货品牌以及单品数（详细见商品报价清单）有可能引进的品牌预计每个品牌可引进单品数供应商类型个体 厂家 贸易商 批发商 经销商 代理商发票类型经营方式 购销 代销结算方式进场条件进场费劳动节赞助销售损失分摊单品条码费中秋节赞助退换货条件保证金国庆赞助降价成本补差年底返利元旦赞助送货天数/最小金额货量返利春节赞助促销支持首单折扣开庆赞助/店庆赞助其它 注：经营分摊费用（水电费、耗材分摊费用、设备资产分摊、电子称/及人员、防盗费31、用、装修要求、设备要求）供货商签字确认： （此处签字仅代表谈判意向，不具备法律效力）采购员条件评估：（采购填写）可否进一步洽谈： 是，进一步进行市调（填写市调表交营运部市调）市调情况评估： 采购部长：进一步谈判内容：供货商签字确认（日期）： （此处签字仅代表谈判意向，不具备法律效力） 采购员签字： 提供资料：样品 种 图片 张 宣传册 本详细报价单营业执照复印件税务登记复印件 注册商标复印件受权代理书复印件 卫生许可证复印件 质检报告复印件 份 特种经营许可证复印件 进口商品相关法规文件 法人代表受权委托原件(可委托签合同/结算业务/相关协议文件)是否引进 采购部长： 副总经理： （如暂不引进32、，存入备用档案！）总经理签字： xx百货购代销商品市调表供货商名称： 制单人： 市调人： 日期： 可能经营的商品名称商品条形码单位规格/型号商场名1 商场名2供应进价售价状态促销价陈列排面备注注：灰色部分采购填写，白色部分营运市调员填写；营运负责人签字： 采购经理签字： 法定代表人授权委托证明书 （ ）字第 号兹授权 同志，为我方签订经济合同代理人，其权限是： 授权单位： （盖章） 法定代表人： （签名或盖章）有效期限：至 年 月 日 签发日期： 附：代理人性别： 年龄： 职务： 工作证号：营业执照号码： 经济性质：主营：兼营：说明：1、委托书内容要填写清楚，涂改无效。 2、委托书不得转让、买33、卖。 3、将此委托书提交对方作为合同附件。 4、如果中途需要变更委托人，应提前半个月通知我公司，否则所发生的一切合同或经济纠纷我公司一概不负责任。 合同审批单 NO：XXXXX供应商名称： 供应商编号： 合同编号： 该供应商信息基本资料已填好，商品信息资料已填好，交易条件合同附件已填好，该供应商资料已准备齐备，意向书上级已签字，选定引进商品已签字，请上级审批合同。 采购员： 商品信息资料毛利率已审核，基本资料已审核。供应商交易条款已审批，挑选引进商品已审核。 采购部长： 合符公司引进的供应商和商品的政策， 副总经理： 总经理签字： 4、新供应商新商品的谈判说明一般通过以上的业务作业流程我们会在34、最先谈到交易条件的项目. 首先 供货商交易说明一 、联系方法：新供货商认为有合适的商品提供本公司销售，可直接与采购员或部门主管事先以电话联络，以便安排会谈时间。由于每位采购员或部门主管的工作极为忙碌，请勿临时拜访，造成双方的不便。二、供货商应提供的文件资料1 公司简介或有关公司说明资料。2 制造或销售商品的目录及样品及报价（注：大件商品提供图片）。3 市场销售分析。上述资料务必于会谈时准备，以便双方在有限时间内能有效沟通了解。三、：。四、供货商于正式报价前须备妥相关执照证件。资料文件不齐者，则将暂缓报价。五、厂商或新品入场的其它交易条件说明包括经营方式政策、付款条件政策、运输方式、索赔条件、入35、场赞助、条码费、配送费、扣折、返佣、税金、其它费用分摊办法等第二、商品报价说明一、新供货商完成前项的工作后，即进行商品报价工作。报价的商品须填写本公司所提供的新商品开发单，并附上样品或照片。二、 报价时，双方须就下列事项进行协商：1、 商品报价单的价格商议；2、 促销协议书；3、 厂商或新品入场的交易条件；4、 商品购销合同。为使协商能迅速有效的完成，供货商所代表的业务人员需获得充分授权。三、为使商品的采购工作能公开、公正、客观、所有新商品的引进和销售，均须由采购经理提报给采购部长、副总经理审批同意后，才能进货销售。四、 采购部长和采购副总经理对新商品的评审重点为：1、 商品的市场性及未来发展36、潜力。2、 商品的包装及规格。3、 商品的利润（进、售价的合理性及竞争性）。4、 ：。5、 供货商以往交易配合度、服务品质。五、新商品经审核通过后，即进行供货商及商品资料的建档以及商品台帐图和陈列规划。六、 新商品的进货上架，第一次订货由采购（招商）部发出订单，后续的订货则由营运各部依销售及库存状况下订单。二、专柜招商谈判流程1、招商谈判总流程 了解 预约 第一轮谈判 初步评估 填写市调表 市调 上级评估 预约 第二轮谈判 基本确认 合议评估 报总经理审批 签定合同 填写基本信息表 信息处理 做装修设计 设计纸图报批 进场装修装修跟进 商品上架注：如果顺，一般两轮谈判就可确定下来，如果评估或审37、批过程中不合格或达不到要求，则可能被淘汰或两轮以上的谈判。2、专柜厂商作业流程说明程序 说明 负责人公司简介/商品清单/样品供应商业务员/招商员双方了解供应商公司简介供应商业务人员/招商员/助理供应商初步联系(第一次)商品目录及资料商品样品及价格填写初步意向书否停止联系商品合乎需要本公司招商员发供应商法规自查表采购部和营运部填写市调查表/市场调查 采购部长/招商员停止联系采购部长市场评估列 否供应商基本资料商品报价单（附照片） 供应商业务员/招商员/助理相关各项法规文件双方商品议价及交易条件协商并确认，检查商品合法性确定双方最后确定的意向书确定供应商应该具备的资料营运/采购招商员/采购负责人/38、营运负责人/财务继续谈判 否注：在意向书上签字，在挑选的商品的盖章继续谈判 否 是 总经理签字总经理审批 商品交易条件协议书新商品信息开发单供应商基本信息资料单签定联营合同填写供应商基本信息资料单/新商品信息开发单/商品交易条件协议书和供应商代表公司委托书和身份证复印件供应商业务员/招商员厂商/营运/工程/防损/企划供应商进场装修监督招商员/采购部长/副总财务审核合同条款/其它协议书条款/费用/商品信息要求副总经理/总经理总经理在合同协议书签字信息部录入员/采购员审核供应商资料/商品资料填写是否正确供应商及商品资料系统建档信息录单组/采购员厂商/本公司采购员/工程/防损/企划供应商装修图纸审批39、通知供应商可以进场销售本公司采购员注：专柜进场装修押金 元，管理费 元/天，垃圾清理费 元，水电费单独计算；3、招商过程中使用的单据 xx百货专柜厂商谈判意向书 NO：XXXXXX专柜名称： 联系人/电话： 联系人直属领导/电话： 地址： 公司电话： 日期： 招商员： 经营项目经营单品数经验程度正在经营的店面销售情况 企业类型个体厂家贸易商经销商 代理商要求经营面积 要求位置预估销售额/月经营方式联营扣点 租赁统一收银 租赁单独收银管理方式单品管 大类管 不管进场条件进场费统一促销费用劳动节赞助保证金(押金)管理费/月*平米中秋节赞助元/筑建平米*月（租赁）税收问题国庆赞助月保底金（联）促销条40、件元旦赞助保底扣点其它费用 春节赞助超保底扣点（联）开庆赞助/店庆赞助注：经营分摊费用（水电费、耗材分摊费用、设备资产分摊、电子称/及人员、防盗费用、装修要求、设备要求）专柜签字确认： （此处签字仅代表谈判意向，不具备法律效力）专柜条件评估：（招商员填写）可否进一步洽谈： 是，进一步进行市调（填写市调表交营运部市调）市调情况评估： 招商负责人：进一步谈判内容：专柜签字确认（日期）： （此处签字仅代表谈判意向，不具备法律效力） 招商员签字： 提供资料：样品 种 图片 张宣传册 本详细报价单营业执照复印件税务登记复印件 注册商标复印件受权代理书复印件 卫生许可证复印件 质检报告复印件 份 特种经营41、许可证复印件 进口商品相关法规文件 法人代表受权委托原件(可委托签合同/结算业务/相关协议文件)是否引进 招商负责人： 副总经理： （如暂不引进，存入备用专柜档案！）xx百货专柜品牌市调表 NO：XXXXXX专柜名称： 制单人： 市调人： 日期： 专柜想经营的品牌或范围目前经营的店面情况店面位址面积装修水平服务水平卫生水平商品陈列人气经营品牌或范围/单品数 好 良 般 差 好 良 般 差 好 良 般 差 好 良 般 差 好 良 般 差 好 良 般 差 好 良 般 差 好 良 般 差 好 良 般 差 好 良 般 差商品品牌情况品牌名称备注品牌定位 高档精品 中档精品 大众化 低档化 杂牌 高档精42、品 中档精品 大众化 低档化 杂牌 高档精品 中档精品 大众化 低档化 杂牌 高档精品 中档精品 大众化 低档化 杂牌商品价格带定位商品结构定位 4：4：23：5：2 2：5：3 1：6：3其它： 4：4：23：5：2 2：5：3 1：6：3其它： 4：4：23：5：2 2：5：3 1：6：3其它： 4：4：23：5：2 2：5：3 1：6：3其它： 单品数定位顾客群体定位 男 女 老人 儿童 其它 男 女 老人 儿童 其它 男 女 老人 儿童 其它 男 女 老人 儿童 其它商品质量 很好 好 一般 差 很好 好 一般 差 很好 好 一般 差 很好 好 一般 差商品外在形象 很好 好 一般 差43、 很好 好 一般 差 很好 好 一般 差 很好 好 一般 差市调评估： 评估人：注：灰色部分采购填写，白色部分营运市调员填写；营运负责人签字： 采购负责人签字： 三、合同及附件xx商贸有限公司代/购销合同书供货商代码: 甲方(购货方): 乙方(供货方): 本合同是下述供货商和公司所签署的具有法律约束力的文件.双方同意受这些文件全部条款的约束.但对购货方公司而言,本代销合同项下的条款条件及标准均构成其购买商品或其它货品的权利和义务。供货方公司资料收款单位类型(如合适者,请打对号) 公司 个人(个体户) 合伙组织公司结构(如合适者,请打对号) 外资企业 国有企业 其他(请说明)开户行银行： 开户行44、地址： 帐 户： 索赔文件寄回以下地址（传真件）: 寄送购货订单的地址（传真件）:经办人 经办人: 地址: 地址: 城市: 省 邮政编码: 城市： 省 邮政编码 财务部电话号码 客户服务电话号 传真号码 联络人: 传真: 公司名称: 请核对上述公司内容、地址的准确性,并立即通知买方任何内容、地址的修改，否则买方无须负责因此延迟或无法投递而引起的开支或经济纠纷。 本着平等互利的原则,经友好协商,甲乙双方就甲方代销乙方商品事宜签订本合同.一、 商品名称、商标、型号、数量、单价、总金额：1、甲方向乙方代/购销 品牌 （商品名称），具体要求详见甲方订货单和乙方加盖公章的报价单。甲方订货单和乙方报价单均45、为本合同附件之一，与本合同具有同等法律效力。乙方必须自觉严格按甲方所下订货单内容及时供货、严禁断货（由于不可抗力的原因造成乙方不能正常供货的，乙方应至少提前15天通知甲方做好商品调整准备）。如无正当理由发生断货，甲方有权扣除断货商品最近正常供货三个月（不足三个月，以实际供货时间计）供货总金额的20%作补偿。2、乙方给甲方的供货价须为本地区市场最低供货价，具体价格以双方确认的新商品报告表之内容为准。该价格不得高于乙方给本地区其它商场或销售点的价格。否则，甲方有权扣回差价部分，并对乙方处以其供货价差额的20倍的罚款。二、 质量要求和技术标准：1、 ：。2、 乙方必须对提供的商品实行包退、包换、包修46、（“三包”）。因以下原因之一所造成的一切经济损失、其它纠纷或索赔均由乙方负责：1） 商品质量差、设计不适当或粗制滥造：2） 商品未达到规格标准或违反任何明示或默示的保证（含不能兑现对顾客的承诺）；3） 商品对他人的任何专利、商标或者造成侵犯。三、 交（提）货地点： 四、 运输方式、到达站和费用负担： 五、合理损耗折扣和计算方法： 六、退货发生费用负担： ，残品/滞销品折扣： 七、验收方式和提出异议期限：1、外包装、商品数量和质量由甲乙双方开箱验收时确认，异议期为 天。2、非乙方现场交货、质量、包装及数量异议期为甲方开箱后60天。八、结算方式和期限要求：1、 ：。2、 甲乙双方协商按如下方式之一47、进行结算（请在下列五条之一前的框内打“”）。 交货后， 天内结清；( 15天/30天/45天/60天结) 乙方下批货送到后结算上批货款； 分期结算，即每 天结算一次； 货到一次性结算； 其它方式： 3、甲方以 （支票；汇票；现金；现金支票）方式向乙方付款，结算币种为人民币。4、如乙方供货价格调整，须取得甲方同意并提前（生鲜7天；其他15天）通知甲方。供货价调整须遵循以下基本要求：价格调低的，若无库存商品，在调价后按新价格结算；若有库存商品，调价后除按新价格结算外，库存商品在调价前已经结算的，乙方将库存商品新旧价格的差额退给甲方。价格调高的，若无库存商品，在调价后按新价格结算；若有库存商品，乙方48、将按原进货价格结算库存商品给乙方。5、甲方按以上第2条款的规定时间为乙方结算时，每次以送到甲方商场内电脑打印出来应结账款的实际销售额给以结算。九、如乙方提供的商品滞销，乙方必须无条件给予以退换货。乙方接到退换货通知后 15天内应与甲方办理退换货手续并退换货物。若逾期，每天加收应退换货总金额的5%的管理费，逾期30日者，甲方有权自行处理该货物，由此所引起的一切损失由乙方承担。 其它索赔条件: 十、购货条件：1 折扣条件a年底返利：按年结算额（百分比）提成 b货量折扣：购货量达到 元提成 2 节假日促销费a中国春节： 元 b五一劳动节： 元c国庆节： 元d中秋节： 元e元旦： 元g其它： 元3 其49、它特别条件：a新供应商入场费： 元b新品入场费：数量 元/个SKU 合计金额： 元；十一、如果供应商需现场促销商品，请填写xx百货商品现场示范协议书十二、其它约定事项： 十三、保密供货商在任何时候，在本协议期限内或期限后都不得将任何商业秘密披露给其它任何人或其它任何公司。否则，公司会中止与供应商的合同及已发订单等相关事的合作关系。十四、甲方公司的礼品和馈赠政策：甲方公司实行严格的采购廉政政策，严禁采购员或相关人员索要、获取或接受任何礼物、馈赠；或任何形式的“回扣”好处费作为交易的条件;或作为一种“感谢”形式;或作为接受对方的请客吃饭或免费旅游等。甲方公司坚信乙方供货的商品须合乎约定价格标准。任50、何违反该政策，提供或接受任何形式的礼品或馈赠给甲方公司员工的供货商，不管其礼品或馈赠是否被接受，将损失其目前和将来与甲方公司的全部生意合作。甲方公司的员工以任何形式对供货商提出索要礼品的要求或馈赠应立即向甲方总经理（电话： ）报告。甲方公司亦会对不报告该情况的供货商采取严厉措施。包括终止与其所有现在和将来的合作关系，并要求其进行赔偿或直至解除本协议。十五、合同纠纷的解决：首先应甲乙双方协商解决，协商不成的，任何一方均可向本地区经济合同仲裁委员会申请仲裁。十六、合同有效期：自 年 月 日至 年 月 日止。十七、本合同一式二份，甲乙双方各执一份，均具有同等法律效力。十八、本合同的解释权归甲方。甲方51、： 乙方： 法定代表人： 法定代表人： 委托代理人： 委托代理人： 电话： 电话： 年 月 日 年 月 日xx商贸有限公司联营/租赁合同书甲方： （以下简称甲方）乙方： _ （以下简称乙方） 为繁荣市场，更好的发挥甲乙双方各自优势，根据中华人民共和国有关法律规定，甲、乙双方本着互惠互利、互相信任共同发展的原则，经友好协商达成如下协议。第一章 经营场地、面积及经营期限第一条 甲方同意将商场 层位于 位置 个（柜台）货架，营业面积 建筑平方米的场地供乙方销售本协议所确定的商品。第二条 合作形式： 联营销售（保底扣点留利） 按月缴付租金 第三条 本协议签的有效期自 年 月 日至 年 月 日止。协议期52、满后，乙方如需续签协议，应在协议期满前叁拾天向甲方递交书面申请，经甲方同意后乙方方可在同等条件下享有续签优先权。第四条 甲方有权根据市场情况对乙方使用位置、面积等进行调整，在调整前十天通知乙方做相应准备，调整后对乙方销售计划亦作相应调整。第五条 ：。第二章 经营范围与经营方式第六条 乙方所售商品大类为 商品品牌 。在甲方所销品种须保持在 种以上，并为当年新上市的品种，不能以积压商品充数。第七条 乙方如需新增经营项目和商品品牌，须以书面形式到甲方商品采购部提出申请，经甲方同意后，乙方方可出售。如有违约行为，甲方有权按未报审批品牌数每品牌对乙方处以一仟元罚款。第八条 乙方实施商品单品销售管理时须填53、制商品录入单经甲方商品采购部采购员看样审价，并将商品零售价格录入计算机，乙方方可出售。乙方不得自行标价、串号销售、同品牌品种的商品销售不得高于本地区市场上的价格。如有违反，甲方有权对乙方按该商品价格的十倍罚款处理。第九条 乙方使用的计量器具必须符合中华人民共和国计量法的有关规定，并按照甲方对计量器具的管理规定办理购买、使用、检测等事宜。须由甲方代理检测的计量器具，甲方按有关规定代收检测费。第十条 ：。第十一条 乙方不得在甲方场地接洽的业务私自成交。如有违约行为，甲方有权对乙方处以两仟元至三千元的罚款，直至终止本协议。第十二条 乙方专柜所售商品必须在双方共同商定的品种范围，不得随意扩大或减少品种54、范围，若需要变动须经双方商定。 第十三条 乙方销售的所有商品须参加甲方对顾客制定的优惠政策。 第十四条 甲方统一组织的全场商品优惠促销活动，乙方必须参加。优惠比例甲乙双方各承担50%。第三章 结算方式第十五条 甲、乙双方协商约定，本协议自 年 月 日至 年 月 日期间内的租金和商场管理费用,乙方应每 一次上交甲方 万元，租期内的租金、管理费用合计 万元；第一次进场应交纳_月的租金和相关费用，计 元，并于合同签订之日起 天内交纳。逾期未交相应费用的，每天按销售额的1%加收违约金. 第十六条 甲、乙双方经协商约定乙方销售计划自 年 月 日至 年 月 日期间内的联营保底销售额为 万/月。甲方按照乙方55、每月实际销售总额的 %提取甲方留利(未达到保底销售的,以保底销售额 %提取甲方留利)。 第十七条 在本协议有效期内，如乙方未完成月销售计划，甲方仍按原定销售计划扣除留利。如乙方超额完成销售计划，每超额销售计划10%，结算时甲方将在原定留利基础上降低一个百分点作为甲方留利率进行扣除；乙方完成的计划部分甲方按原定留利率进行扣除。最底限度降低点为三个百分点。(超额部分未达10%的不给予降低留利率处理，以此类推)。第十八条 甲、乙双方约定按确定的 结算日期进行结算。每月结算货款前，甲、乙双方对乙方当月销售额进行对帐确认后，甲方按协议规定扣除应得留利额及相关费用后.由乙方开据发票或收据给甲方，甲方将乙方56、应得货款结算给乙方。具体结算由乙方所属商场部财务部核查后，由采购部经理签字确认。第十九条 甲方每月按时限与乙方结算货款，乙方须按照双方约定的结算时间前来办理，并在甲方规定的期限内开出相关票据，甲方验收后方能办理结算手续（结算日期遇法定节假日顺延）。第二十条 协议终止后叁个月内，最后一批货款暂不予结算。叁个月期间如发现商品质量问题、退货等现象时，由此产生的费用将从乙方的货款中直接扣除;未发现商品质量问题，所应付乙方的账款在叁个月后一次全额结清。第四章 保证金的收取第二十一条 乙方必须向甲方签订商品质量保证协议，同时向甲方财务部交纳商品质量保证金 元，用于乙方在经营中给消费者造成损失的赔偿金。赔偿57、发生后十日内，乙方须补齐保证金差额.若乙方保证金不足于对消费者的赔偿，不足部分应由乙方另行补交.乙方不另行支付时，甲方将直接从乙方销售货款中扣除,如合同期间不存在上述因素,保证金无息全额退回。第二十二条 乙方必须向甲方交纳合同保证金 元，如乙方在经营过程中违反合同此保金不予退还,如合同期间不存在上述因素,保证金无息全额退回。 第二十三条 乙方须向甲方交纳促销服务保证金 元/人。甲方尽可能为乙方促销服务员提供更衣的便利条件。第二十四条 保证金于双方协议期满终止合作，乙方撤出甲方经营场地30天内，未发现消费者对乙方原促销服务员服务投诉索赔，甲方将服务保证金无息全额返还乙方。第二十五条 节假日促销费58、a中国春节： 元 b五一劳动节： 元c国庆节： 元d中秋节： 元e元旦： 元g新店开业： 元4 其它特别条件：_第五章 商品管理 第二十六条 乙方陈列销售的商品由乙方自行负责管理、自上保险。乙方商品退出经营场地应先征得经营场地所在商场负责人批准，并经防损人员检查后，由指定通道出入。 第二十七条 乙方商品的陈列展销方式须符合甲方整体形象要求，乙方若需改变以上方式或搞临时性促销活动，均需报甲方促销部批准。 第二十八条 乙方所售商品必须符合中华人民共和国产品质量法，商品标价须符合国家有关政策法规，并接受甲方有关部门的监督管理。 第二十九条 乙方陈列或销售的商品，不得有侵害他人商标权、专利权、代理权或59、其它违法行为.如有违反，乙方除须自负法律责任外，应赔偿甲方因处理上述问题所发生的一切费用和损失。 第三十条 乙方专柜所售产品必须是厂方生产的优质产品，新产品，非乙方经营范围内的商品。残次品不得在乙方专柜出售。 第三十一条 乙方专柜所售商品上要有注册商标，厂名、厂址、中文标识及有关说明。不得出售假冒伪劣商品，不得“雇托”经营，坑骗顾客；保证商品质量，讲究信誉。凡有不良行为出现者，一经发现，甲方将终止协议；乙方专柜商品出现质量问题发生顾客投诉，均由乙方承担相关责任。第三十二条 商品价格需进行调整时，应由甲方指定管理人员报专职物价员处理变更。乙方不得擅自更改销售价格。 第三十三条 乙方须遵守国家各项60、政策法规，文明经营，做到售出商品保证质量，实行“三包”，确保甲方及乙方商业声誉。第六章 人员管理第三十四条 乙方所派促销服务员所投保险、员工的工资、奖金、培训费、服装费等所有费用均由乙方负担。第三十五条 乙方聘用甲方导购员，需由其为导购员每月提供不低于 元保底工资。并按导购员当月销售额的 %比例提取奖金。工资及奖金由乙方按月向甲方导购员支付，导购员的工装由甲方承担。第三十六条 乙方自派促销服务员须经甲方人事部门面试、培训，考试合格方可上岗。乙方促销服务员须按照甲方要求统一服装，统一佩戴胸卡，遵守甲方各项规章制度，服从甲方管理。对违反制度者，甲方有权对其进行处罚直至责令解雇。第三十七条 乙方须保61、证自派促销员连续工作叁个月以上，此期间未经甲方同意若属乙方人为调换促销员、促销员自行离职或违纪责令解雇，在甲方处交纳的促销员服务质量保证金不再退还。乙方新到人员须按规定重新办理手续并交纳相关费用。第三十八条 乙方的营业时间必须保证跟随甲方统一规定的营业时间，乙方不得自行安排营业时间。第三十九条 乙方管理人员，促销服务员必须遵守甲方的各项规章制度，服从甲方管理，凡有违纪者，甲方有权要求乙方换人或终止协议。第七章 协议的违约、变更与解除第四十条 在本协议期限内，甲、乙双方任一一方要求变更协议，应及时以书面形式通知对方，在未达成协议之前，原协议仍有效。第四十一条 本协议任何一方接到另一方要求变更或解62、除协议的书面要求后，应在十五天内做出答复，逾期不答复者，视同默认。 第四十二条 乙方出现下列情况之一，甲方有权终止协议：第一款：擅自将经营场地转租、转让或转借他人；第二款：利用经营场地从事违法商品经营活动；第三款：采用不正当竞争手段严重影响其他商户正常经营；第四款：因商品质量、服务质量被消费者投诉，并造成严重影响者；第五款：严重违反甲方各项规章制度，且不服从甲方管理的；第六款：连续三次因商品质量问题受到甲方经济处罚的；第七款：连续叁个月未完成销售计划的；第八款：无故拖延支付甲方应付费用达五天以上的（含五天）；第九款：甲方通知乙方到场布展上货，乙方接到甲方通知五天内未到场布展上货时，视同乙方自愿63、放弃本协议及所交纳的一切费用。第四十三条 协议未到期，乙方要求撤场须提前一个月与甲方协商，未经甲方允许乙方单方终止协议的，甲方将对乙方处于贰仟元至壹万元违约金。第四十四条 甲方实行销售排名淘汰制。乙方连续两个月销售额排名在同等面积，同类经营中倒数13名时，甲方亦可对乙方进行淘汰，即终止协议。第八章 其 它 第四十五条 乙方与甲方签订本协议须提供以下证件或复印件。 （1）营业执照副本的复印件（加盖工商局印章、年检、防伪标志）。 （2）税务登记证（国税） （3）生产许可证 （4）卫生许可证 （5）产品质量合格证 （6）商标注册证书 （7）委托授权代理书 （8）进口商品商检证明 （9）特种商品经营所64、需持有的一切证件 （10）报价单（加盖公章） （11）法定代表人授权委托书 （12）法定代表人证明书 （13）商品质检报告等第四十六条 若在协议期限内，乙方不能按甲方有关部门要求提供合法有效资信材料，甲方有权提前终止协议。 第四十七条 本协议未尽事宜，须经双方协商签订补充协议，补充协议与本协议具有同等效力。 第四十八条 本协议在执行中如发生纠纷，首先甲、乙双方应协商解决。协商不成可任一一方均可向有管辖权的人民法院提起诉讼。第四十九条 本协议一式二份，甲、乙双方各执一份，自双方签订之日起生效。第四十九条 其它约定事项： _甲 方： 乙 方： 法定代表人： 法定代表人： 委托代理人： 委托代理人：65、 开户银行： 开户银行： 银行帐号： 银行帐号： 电 话： 电 话： 传 真： 传 真： 年 月 日 年 月 日xx商贸有限公司促销协议甲 方：xx商贸有限公司NO：XXXXXX乙 方：一、甲、乙双方业务信息甲方采购经理资料采购员姓名： 部门： 电话： 传真： 采购部长签名： 乙方供应商资料联系人： 货商号： 货商名称： 地址： 电话： 传真： 二、促销商品资料商品编号商品名称规格售 价（元）采购首次订购量促销期目标周销量促销期目标周销售额备注合 计三、促销时间： 年 月 日至 年 月 日四、促销费用堆头尺寸： 堆头费用： 元 端架费用： 元促销差价：原价 元 促销价 元（促销差价金额由 承担66、）场外促销活动面积： 费用： 元DM海报费用；海报档期 元/个 单品数 费用 元其它费用（请注明）： 五、促销地点；门店号：位置： 六、付款方式 现 金 货款扣除 其它（请注明）： 交款时间：协议签订之日起 天内交财务部或其它 九、促销时间内，乙方须在接到甲方的订单后 小时之内送货至商场，若因陈列位不饱满达不到陈列标准，甲方有权调整或删除促销位，且不返还乙方促销费用。十、乙方须在促销时间前二周和甲方采购员沟通磋商签订本协议，以保证甲乙双方有足够的时间执行下订单、送货、部门之间沟通、促销位的安排等工作。十一、本协议一式四份，一份：乙方 另三份：甲方（财务部、采购部和执行部门）甲方：xx商贸有限公67、司 乙方：开户银行： 开户银行：银行帐号： 银行帐号：甲方签字（盖公章）： 乙方签字（盖公章）： 签订时间： 年 月 日 xx百货促销书执行联 NO：XXXXX事由: 日期期限: 财务签字盖章: 日 期: 四、信息资料的处理要求1、 供应商信息单的处理原则供应商信息录入单一般情况下，一个供应商必须在一个商品课，如果一个供应商的商品跨跃两个商品课，则应该在两个部门按两个供应商独立分开进行维护，生鲜各课供应商必须独立分开处理；供应商的付款条件，结帐方式，订货方式、电话、传真，订货最小金额，索赔条件等都必须准确无误，否则，会造成其它部门的订货错误或结帐错误。如果要更换供应商，必须提前考虑该供应商的商68、品库存情况和财务结帐状态，要保证不能出现后遗症，即货款已经结完，滞销商品无法退货造成公司损失，如果有充足货款，则要求供应商退货办理清场手续，如果无充足货款，则采购员应首先通知卖场先订一批畅销商品，然后再通知供应商办理清场手续,同时将该供应商的状态改为禁示下单状态，清场办完后开始更新进供应商，同时要求新供应商可以承担债权转移的义务，否则只有老商品库存清完后方可更改供应商。 对于供应商属性为代销的商品，更换时，必需维护新商品编号，老库存商品和新商品必须做为两种不同的商品对待，即一种贴条码，一种自制码销售，同时老商品编号应该改为禁止下单状态。或者为了方便管理和盘点准确，将老商品全部清完后，状态改为进69、入删除状态，然后再维护编号重新订货。总之供应商信息的状态必须准确无误，供应商的任何与系统相关的信息改变都必须要提前通知采购，采购员及时修改系统状态，并通知相关部门及时调整。对于供应商的清场问题，必须分清分几步处理，否则造成公司损失由个人承担，总之采购员要认真仔细对待，发现错误后一定受到公司惩罚。2、 新品录入信息单的处理原则新商品报告表的正确填写是保证系统正确运行和分析的基础，同时它基本上包涵商品所有的信息。新商品报告表此表中商品类别不能填写错误，否则造成陈列、盘点、统计分析和管理权限等错误 供应商信息不能错误，否则不能订货。如果按一般纳税人纳税，进销项税不能错误，否则财务纳税、统计税金、计算70、毛利和供应商结算都会发生错误，商品规格不能错误，否则订货、收货和销售都会发生错误或误会，要求为一基本销售单位，规格和名称挂勾，规格写上1NM，大包箱数量写上NM的合计。（例如1：绿箭口香糖515克，12024，单位：包口香糖按包销售和订价，一小箱为20包，一大箱24小箱，订货时至少订货一小箱。）（例如2：绿箭口香糖3515克，11224，单位：条口香糖按条销售和订价，一小箱为12条，一大箱24小箱，订货时至少订货一小箱。） 商品的单位不能错误，否则订货单价错误，收货和销售造成错误或误解。 商品的条形码不能错误，否则收货会发生错误，同时会拒收，商品无法销售。 商品的条形码不能重码，一般系统会检测71、到，此时只有两种情况，一种是同商品不同供货商，如果要更换，首先是比较价格、供货是否及时（是否有实力）等，其次要求供应商接受以前供应商商品的退换货要求（债权转移），方可更换供应商。如果供应商不接受以前供应商债权义务，而我们又需要更换，首先必须将以前的商品先盘点清掉或退货，否则不允许更换，债权转移时应向供应商提供详细商品库存情况，即正常商品库存、单价合计金额，快到期商品的库存和残品库存等及合计金额。一种是该商品的条形码盗用其它公司或其它公司盗用该商品条码，发生这种情况不能修改，如要修改，必须要将前面商品的每个门店的商品清干净或退货或做库存转移，否则不能更换。 商品的条形码的形态不能错误：标准条形码72、金额条形码（一般为服装区）、 商品的进价必须根据供应商的报价单做市场调查后再次与供应商议价协商后才能填写，否则发生错误或门店市调售价比进货还要低，公司有责任有义务怀疑你调查你，调查后发现是你的原因，你将承担公司损失的责任。商品的零售价根据公司政策，市调后保持与市场价一致，按市场价填写。商品的会员价根据公司会员定价政策定价。商品的属性不能错误，否则商品统计时一定会错误。商品属性一般分为专柜商品（联营和租赁）、购销商品、代销商品。注：代销商品在系统中管理时，代销商品不能调拨、转运、配送、它只能直接进货直接销售，否则结算成本会发生错误，代销商品性质改变，必须清掉所有的库存。否则一定会发生错误。 相73、同商品相同供应商不能两个货号，只能维护商品的最小销售单位，否则商品核算成本和商品盘点都会发生错误即如：一箱牛奶24瓶，则箱一个条码、一个货号，瓶一个条码、一个货号，此时只能保证瓶货号。如果需要按箱销售，则可以在系统中按1：X维护一个商品附属码，和条形码，此时附属码在系统中应该与正常商品保持联系，即调价时、商品状态调整时等应该提示关联改变。 相同商品不同条形码相同商品号可能为不同供应商不同门店的处理方法（购销商品）：图示关系图：UPC1条形码供应商编号1机构1主供应商A同种商品UPC2条形码供应商编号2机构2主供应商UPC3条形码 ITEM1商品号供应商编号3机构3主供应商说明：同种商品可能有不74、同的条形码，因为同种商品同厂家不同地区生产。同种商品可能有不同的供应商，因为同种商品可能有不同的经销商代理。同种商品在不同的门店可能由不同的供应商提供。如上图：A商品有三个条形码，其中UPC3为主条形码，其余为附属码，A商品的商品号为ITEM1，A商品由三家供应商提供，其中机构1（门店1）的商品由供应商1提供，其中两个为参考供应商，不能订货补货。操作方法：1） A商品由供应商1给门店1补货，现另开一家门店2，因距离远，供应商1不愿意给门店2供货：此时，采购应另找一家供应商2至少可以给门店2供货，找到后，谈是否可以给两家店供货，比较价格，适中，供应商2与A商品建立关系，门店2的主供应商为供应商275、，如果门店1也更改，则需要与供应商2签订债权转移协议书方可更改。2） A商品已有两供应商，现为供应商1给两门店供货，后供应商2提出更优惠的进货价格：此时，采购员应与供应商1谈判使之降为此价格，否则退货或与供应商2签定债权转移议收方可更改主供应商,对于此商品很畅消，如果不存在商品滞销问题，可以不作债权转移，直接更改主供应商，进行订货，但采购员和采购经理必须判断此商品为畅销品。3） A商品已有两供应商供货，现A商品降价，则A商品所有的门店售价要关联调价。4） A商品出现了同厂家不同地区生产的商品，导致条形码不一样，收货部拒收，此时应要求供应商提供该商品的其它正常条形码，采购经理在系统中维护一个附属76、码。5） 总之同种商品相同机构供货的主供应商只能有一个，商品零售价只也能有一个。如果是DC供货的商品，则DC供货的门店供应商应与供货给DC的主供应商保持一致，DC未供货的门店的主供应商可以与DC供货的主供应商不一致。6） 此关系图信息部与采购部都必须完全清楚，否则会造成管理上的混乱，统计上的错误。总之，采购人员要对商品新信息表内容及系统的商品信息要充分理解，因为每一个信息都有它独特的作用，你的不小心错误会导致商品全过程管理的严重错误，有的错误，系统再调整将是一个很复杂的过程，因此，如果未明白以前一定要清楚后再填写，否则发生错误，采购员将受到一定的处罚。第七章节 商品法规资审标准该项内容是根据商77、品质量法去制定的，此项内容是采购员对商品引进时作出参考的依据，同时也是收货部门进行把关的依据，也是供应商对自已商品自参的依据,此项工作一般由采购部采购经理完成资审工作； 只有通过资审检查，才能最终实现采购！一、供应商法规执行工作程序步骤一供应商自查在向采购员介绍某一种产品之前，请首先检查一下该商品所需的法规文件是否齐全。产品或产品外包装上中文标签是否符合要求。（不同种类产品所需的各种资料及标签要求，详见所附的供应商法规自查备忘录。）步骤二：。步骤三采购部长检查采购部长检查资料齐备且有效之后在，方可进行下一程序。步骤四和五A建立新商品检查合格的商品将由信息部建立新商品，向供应商发出定单。步骤四和78、五B归还采购员如发现有不符合要求的项目，采购部长将资料退还采购员，采购员立即通知供应商补足或改进。二、各大类商品的法规标准（根据法规变化及时调整）国产食品请用表示所要求项目已具备.商品法规文件： 完整的供应商签字并盖章 样品实物销售包装，或可明显证明显示法规项目的商品图 卫生部门的产品卫生检验报告（合格）或化验单（有效期一年） 厂家卫生许可证复印件（新供应商） 厂家生产许可证复印件（新供应商） 营业执照复印件和税务登记复印件（新供应商）食品标签内容 食品名称 配料表 净含量 生产日期 产品标准号 等级（如国家、行业有等级标准） 贮藏方法（如食品保质期或保存期与贮藏条件有关时） 保质期至或前食用79、( 生产商名称和地址进口食品请用表示所要求项目已具备.商品法规文件: 完整的供应商签字并盖章 样品实物销售包装，或可明显证明显示法规项目的商品图 卫生部门的产品卫生检验报告（合格）或化验单（有效期一年） 厂家卫生许可证复印件（新供应商） 厂家生产许可证复印件（新供应商） 营业执照复印件和税务登记复印件（新供应商） 卫生证书/动植物械检验放行单呈交情况( 下单前 发货后 不能提供进口食品的标签内容 食品名称: 配料表 净含量： (及固形物含量，如同时含液体和固体) 贮藏方法（如食品保质期或保存期与贮藏条件有关时） 生产日期 国内经销商名称和地址 保质期至或前食用 原产国/地区标贴 卫生镭射标贴注80、：日期要以年月日顺序标注。国产烟酒类请用表示所要求项目已具备.商品法规文件: 完整的供应商签字并盖章 样品实物销售包装，或可明显证明显示法规项目的商品图 卫生部门的产品卫生检验报告（合格）或化验单（有效期一年） 厂家卫生许可证复印件 酒类生产许可证或酒类批发许可证 烟草专卖批发许可证 营业执照复印件和税务登记复印件（新供应商）酒类标签内容 酒名: 配料表: 净含量: 酒精度: 原汁量（啤酒需标注原麦汁浓度；果酒和普通酒须标注果汁含量） 制造商或经销商名称和地址 贮藏方法（如食品保质期或保存期与贮藏条件有关时） 生产日期，保质期（如保质期超过18个月的饮料酒可不标外，其他酒必须标保质期） 产品类81、型（果酒，葡萄酒和黄酒须标注类型或者糖度；配制酒中的露酒需标注糖度； 白酒需标注香型） 国产保健食品请用表示所要求项目已具备.商品法规文件: 完整的供应商签字并盖章 样品实物销售包装，或可明显证明显示法规项目的商品图 卫生部门的产品卫生检验报告（合格）或化验单（有效期一年） 厂家卫生许可证复印件(新供应商) 保健食品批准证书(新供应商) 营业执照复印件和税务登记证复印件(新供应商)保健食品标签内容 食品名称: 配料表: 净含量: 生产日期: 产品标准号: 等级（如国家，行业有等级标准）: 贮藏方法（如食品保质期或保存期与贮藏条件有关时）: 保质期至或前食用 生产商名称和地址: 保健作用和适宜人82、群: 食用方法和适宜的食用量: 功效成份的名称及含量（现在技术条件下，不能明确功效成份，则需标明与保健功能有关的原料名称） 保健食品批准文号: 保健食品标志: 牛头标示：注：1.保健食品不得使用人名,地名,代号及夸大或容易误解的名称,不得使用产品中非主要成份的名称.检索资料：意见：日期： .保健食品的标签,说明书和广告内容必须真实有科学性依据,符合质量要求,不得暗示可使疾病痊愈的宣传.采购员签字: 日期: 进口烟酒请用表示所要求项目已具备.商品法规文件: 完整的供应商签字并盖章 样品实物销售包装，或可明显证明显示法规项目的商品图 卫生部门的产品卫生检验报告（合格）或化验单（有效期一年） 厂家卫83、生许可证复印件（新供应商） 厂家生产许可证复印件（新供应商） 营业执照复印件和税务登记复印件（新供应商） 酒类生产许可证或批发许可证 特种烟草专卖经营企业许可证 卫生证书副本原件（由当地进口食品卫检部门签发）呈交情况 下单前 发货后 不能提供进口酒类的标签内容 酒名: 配料表: 净含量: 酒精度: 原汁量（啤酒需标注原麦汁浓度；果酒和普通酒须标注果汁会含量） 原产国/地区: 产品标准号与质量等级 贮藏方法（如食品保质期或保存期与贮藏条件有关时） 生产日期，保质期（如保质期超过18个月的饮料酒可不标外，其他酒必须标保质期） 产品类型（果酒，葡萄酒和黄酒须标注类型或者糖度；配制酒中的露酒需标注糖度84、； 白酒需标注香型） 国内经销商名称和地址标贴 进口食品包装加贴卫检镭射防伪标贴进口保健食品供应商法规自查备忘录请用表示所要求项目已具备.商品法规文件: 完整的供应商签字并盖章 样品实物销售包装，或可明显证明显示法规项目的商品图 卫生部门的产品卫生检验报告（合格）或化验单（有效期一年） 厂家卫生许可证复印件(新供应商) 保健食品批准证书(新供应商) 营业执照复印件和税务登记证复印件(新供应商) 卫生部核发的进口保健食品批准证书复印件 卫生证书副本原件（由当地进口食品卫检部门发） 下单前 发货后 不能提供进口保健食品的标签内容 食品名称: 配料表: 净含量: 生产日期: 等级（如国家，行业有等级85、标准） 贮藏方法（如食品保质期或保存期与贮藏条件有关时）: 保质期或前食用: 原产国/地区: 国内经销商品名称和地址: 保健作用和适宜人群: 食用方法和适宜的食用量: 功效成份的名称及含量: 保健食品批准文号:注：1.保健食品不得使用人名,地名,代号及夸大或容易误解的名称,不得使用产品中非主要成份的名称.检索资料：意见：日期： .保健食品的标签,说明书和广告内容必须真实有科学性依据,符合质量要求,不得暗示可使疾病痊愈的宣传.采购员签字: 日期: 标贴 卫检镭射标贴进口电器请用表示所要求项目已具备.商品法规文件: 完整的供应商签字并盖章 样品实物销售包装，或可明显证明显示法规项目的商品图 厂家生86、产许可证复印件（新供应商） 营业执照复印件和税务登记复印件（新供应商） 中国电工产品认证委员会(CCEE)认证合格证书复印（部分电器） 中国商检局(CCIB)进口商品安全质量冼可证书复印件（部分电器）或可确认符合我国有关强制性国家标准的商检合格证书 供应商提交进口电器商检部门检验证书情况（部分电器） 下单前 发货后 不能提供标签/标识内容 中文标识（产品名称；如需要，相应标注规格，成份及特点和使用要求） 生产厂名厂址或原产国/地区，及国内经销商名称地址 中文产品说明书 保修卡 使用不当，容易造成产品本身损坏或可能危及人身，财产安全的产品要有警示标志 或 中文的警示说明。标贴( CCEE产品或其87、包装上加贴或加印长城标志 CCIB安全标志产品加贴或加印CCIB安全标志 国产电器请用表示所要求项目已具备.商品法规文件: 完整的供应商签字并盖章 样品实物销售包装，或可明显证明显示法规项目的商品图 厂家生产许可证复印件（新供应商） 营业执照复印件和税务登记复印件（新供应商） 中国电工产品认证委员会(CCEE)认证合格证书复印（部分电器） 厂家生产许可证（部分电器如电视，音响设备）标签/标识内容 中文标识（产品名称；如需要相应标注，规格，等级，成份及特点和使用要求等） 生产厂家名称及地址 保修卡/证（如需） 中文产品说明书 出厂合格证 使用不当，容易造成产品本身损坏或可能危及人身，财产安全的产88、品要有警示标志或中文的警示说 ？标贴 CCEE产品或其包装上加贴或加印长城标志 备注1、 目前需CCEE证书和标志的国产电器产品1. 漏电电流动作保护器； 2. DZ 15 系列塑壳式断路器；3. 家用及类似场所用断路器； 4. 额定电压450/750V及以下橡绝缘软电缆;5. 额定电压450/750V及以下聚氯乙烯绝缘有线电缆； 6. 交流弧焊机 7. 电动工具；8. 电冰箱； 9. 电风扇； 10. 房间空调器； 11. 电视接收机12. 收录机（含组合音响及卡拉OK机） 13. 第二批CCEE产品 2、目前需CCIB证书和标志的进口电器产品1.汽车； 2. 摩托车 3. 摩托车发动机； 89、4. 电冰箱（包括食品冷冻箱）；5. 电冰箱压缩机； 6. 空调机； 7. 空调器压缩机； 8. 电视（黑白/彩电）和显象管.9. 家用电动洗衣机； 10. 真空吸尘器； 11. 皮肤及毛发护理器具； 12.电热水器；13. 电烤箱类； 14. 微波炉；15. 电饭锅； 16. 电熨斗； 17. 电灶类；18. 电动食品加工机；19. 液体加热器类； 20. 录像机； 21. 音响设备； 22. 个人计算机； 23. 显示器；24. 开关电源； 25. 打印机； 26. 电动工具； 27. 低压电器； 28. 电焊机.注：以上商品1-8类自1990年5月1日起，9-28类自1996年10月1日90、起，需获得安全证书并被批准使用安全标志，方能进口。3 同时需要CCIB证书和CCEE证书及标志的进口电器1. 电冰箱；2. 空调器；3. 电视机；4. 电动工具；5. 电焊机；6. 音响设备；7. 低压电器进口/国产电话/传真机请用表示所要求项目已具备.商品法规文件: 完整的供应商签字并盖章 样品实物销售包装，或可明显证明显示法规项目的商品图 厂家生产许可证复印件（新供应商） 营业执照复印件和税务登记复印件（新供应商） 中国商检局(CCIB)进口商品安全质量冼可证书复印件（进口传真机，电话机）或可确认符合我国有关强制性国家标准的商检合格证书 生产许可证（只用于国产电话/传真机） 邮电部入网证 91、供应商提交进口电话/传真机的商检部门的检验证书情况 下单前 发货后 不能提供标签/标识 中文产品说明书 生产厂名厂址或原产国/地区及国内经销商依法注册的名称地址 中文标识（产品名称；如需要，相应标注规格，等级及特点和使用要求等）标贴(Stickers) 邮电部入网标贴进口相机请用表示所要求项目已具备.商品法规文件： 完整的供应商签字并盖章 样品实物销售包装，或可明显证明显示法规项目的商品图 营业执照复印件和税务登记复印件（新供应商） 商标注册证书和委托受权书条码证书（新供应商） 机械工业部核发的批文复印或供应商保证书 供应商提交进口相机的商检部门的检验证书情况 下单前 发货后 不能提供标签/标92、识 中文产品说明书 中文标识标贴 相机上加贴机械工业部核发的准销标贴国产化妆品请用表示所要求项目已具备.商品法规文件： 完整的供应商签字并盖章 样品实物销售包装，或可明显证明显示法规项目的商品图 卫生部门的产品卫生检验报告（合格）或化验单（有效期一年） 营业执照复印件和税务登记复印件（新供应商） 商标注册证书和委托受权书条码证书（新供应商） 最新的化妆品检验报告(有效期一年) 特殊化妆品卫生批准文件 生产厂家卫生许可证复印(有效期四年)（新供应商） 生产厂家生产许可证复印件（新供应商）国产化妆品标签内容 产品名称: 生产企业许可证号 制造商名称和地址 卫生许可证号 净含量/净容量: 产品标准号93、 生产日期和保质期/生产批号和限期使用日期: 特殊用途化妆品卫生批准文号 必要时应注明安全警告/使用指南以及贮藏条件进口化妆品请用表示所要求项目已具备.商品法规文件： 完整的供应商签字并盖章 样品实物销售包装，或可明显证明显示法规项目的商品图 营业执照复印件和税务登记复印件（新供应商） 商标注册证书和委托受权书条码证书（新供应商） 进口化妆品卫生许可证批件(有效期四年) 进口化妆品检测报告(有效期一年) 特殊化妆品的商检部门检验证书 供应商提交进口化妆品的商检部门检验报告情况 下单前 发货后 不能提供 进口HBA上加贴CCIB及CIQ标贴进口化妆品的标签内容 产品名称 原产国或地区名 国内经销94、商名称,地址(亦可标注制造商名称,地址) 净含量/净容量: 生产日期和保质期或生产批号和限期使用日期: 进口化妆品卫生批准文号。 特殊用途化妆品卫生批准文号。 必要时应注明安全警告/使用指南以及贮藏条件标贴 加贴商检部门核发的CCIB标贴服装法规自查表请用表示所要求项目已具备.商品法规文件： 完整的供应商签字并盖章 样品实物销售包装，或可明显证明显示法规项目的商品图 质检报告 厂家生产许可证复印件（新供应商） 营业执照复印件和税务登记复印件（新供应商） 商标注册证书和委托受权书条码证书中文标签内容： 产品名称： 型号与规格 商标 成份和含量 执行标准号 产品质量等级 经销商名称，地址（亦可标注95、制造商名称，地址） 洗涤方法 产品质量检验合格证日用百货请用表示所要求项目已具备.商品法规文件： 完整的供应商签字并盖章 样品实物销售包装，或可明显证明显示法规项目的商品图 营业执照复印件和税务登记复印件（新供应商） 商标注册证书和委托受权书条码证书（新供应商） 生产许可证（适用于需有生产许可证方可生产的产品） 供应商提交商检部门的检验证书情况（适用于列入商检种类表中的进口商品） 下单前 发货后 不能提供 中文标签: 中文名称 原产地（进口商品） 国内经销商名称及地址（进口商品）或生产商的名称和地址（国产商品） 成份标签（服装） 洗涤标签（服装） 适用年龄（玩具） 使用说明和维修保养说明（玩具96、及其他需要说明的商品） 警示标志或警示说明（如需） 生产日期和安全使用期或者失效期（限期使用的产品） 如需要，可相应标注产品规格，等级，成份等标注 商品上加贴商检部门核发的商检标贴（适用于列入商检种类表中的进口商品）玩具法规自查表请用表示所要求项目已具备.商品法规文件： 完整的供应商签字并盖章 样品实物销售包装，或可明显证明显示法规项目的商品图 营业执照复印件和税务登记复印件（新供应商） 商标注册证书和委托受权书条码证书（新供应商） 生产厂家生产许可证复印件（新供应商）完整的产品使用说明 产品名称 产品型号 主要成分或材质 安全警示 生产者名称和地址（进口玩具应标明原产国和国内代理商的名称和地97、址） 使用方法 维护和保养 产品标准号 组装程序图 产品质量检验合格证 安全使用期限产品的标签内容 产品名称 产品型号 主要成分或材质 年龄范围 生产者名称和地址（进口玩具就标明原产国和国内代理商的名称和地址） 产品标准号警示说明的表述1对岁以下儿童有危险的玩具，应有安全警示说明，如不适合岁以下儿童。对有尖状物和刃状物的功能性玩具，要在说明书中提醒注意尖和刃对儿童的潜在危险，并说明只能在成年人直接监护下使用。安装在横梁上的玩具，如秋千以及类似玩具，要提醒注意对主要零件（悬挂件、固定件等）定期进行检查和维护，并要指出，如查不进行检修，玩具有可能损坏。并将这个说明固定在玩具上。有射弹的玩具，要提醒98、注意使用发射物的危险，以及注意在近距离发射此物的危险。仿安全使用的玩具（如安全帽之类）应注明在发生事故时不能起保护作用或类似的警示说明。风筝和其它飞行玩具,朵有下述警示说明：警告！不能在头顶上空有电线的地区附近使用。作为儿童玩具出售的旱冰鞋和滑板应有下述警示说明：警告！应穿戴防护用品。在使用说明上还应标明该玩具时的注意事项。水上玩具要有下述警告说明：警告！只限于浅水，儿童的身高要与水深适应，需要在成年人监护下使用！若玩具类似于游泳辅助用具或救生用具，则应标是非救生器材。用线绳、带子等绑在摇篮、童床、童车上的用具，要配有下述警告提示：注意！为了防止有可能发生的伤害，在婴儿可以用手抓得到的时候，要99、将玩具取下。儿童推车要有下述警示说明：警示！为了您孩子的安全，一定要系好安全带，且大人不要离开孩子。本童车最大承重为公斤。请按正确的使用方法使用童车，避免任何危险情况。玩具塑料包装袋应有下述警示说明：请及时将包装袋收好，避免幼玩时引起窒息。注：产品的安全警示标志或警示说明要永久地附在产品上，不便附在商品上时应附在包装上。进品食品卫生证书卫生检疫局进口食品卫生监督检验中心对每批经口岸或其他途径进口的进口食品进行检验，检验合格后开具卫生证书。为了给我们的顾客提供优质安全的进口食品，我公司制定了以下卫生检验控制程序：各分店收货部经查对卫生证书与货物对应后收货接到定单后发货，请切记发货时将与发运货物相100、应的卫生证书原件随货物送至我公司。证书合格不合格我公司拒收货物。供货商向卫生检疫局进口食品监督检验中心申请卫生证书。不合格注释：） 申请卫生证书须缴纳有关货物总值的。的检验费） 申请卫生证书的样品由申请方无偿提供） 从 XXX以外口岸或其他渠道进口的食品，应向本相卫检中心申请卫检颁发的卫生证书。其他规定：同种商品只须提供一个卫生证书。） 首次供货，须向各分店收货部提供卫生证书原始件复印件，此复印件须加盖原始证书接收章，以便以后送货时证明你以前曾经提供过原件。） 请注意每次送货时均要将加盖原始证书接收章在卫生证书复印件，否则货物会补拒收。） 上述说明的范畴为同一种商品，同一批货，同样的生产日期，101、只不过是送货时期不同，无论是不同的商品或同种商品但生产、过期日期不同就必须提供另一份卫生证书原件给我们。写在证书上的生产和过期日期必须与商品上的日期相符合。各分店收货部只接收备有此文件或有卫生证书原件的货物。第八章节 商品物流运作标准一、新商品的开发制度(1) 制定开发计划.根据市场的消费需求、市场情况增加新分类,增加新的品项,增加新商品.(2) 询价或报价与评估.报价时双方进行协商.为了使商品的采购工作能公开,公正客观,所有新商品的引进和销售，必须经过市场调查，再由采购经理提报给采购部长、副总经理审批同意后才能进货销售.(3)新商品的复审.(4)新产品的试销.(5)更新卖场商品的陈列表.(6102、)全面引进.(7)跟踪管理(对销售业绩不佳的商品及时调整销售策略,对销售业绩连续三个月不佳的商品坚决给予调查淘汰.(8)滞销品的淘汰.(开发新商品是采购管理的一项重点工作的内容,它关系到一个企业的生存与发展,但为增进效益,超大型超市对一些业绩不佳的滞销商品应定期淘汰,推出新品,才能使企业永远充满活力与生机.(9)滞销商品的淘汰标准.(1)商品贡献度的测评.根据销售信息资料,挑选若干商品贡献率排名最后的商品作为淘汰对象,淘汰商品数量大体上与上进的新商品数量相当.（2）商品的交叉贡献小于当前正常品类的1/2,(3)商品的周转率小于当前正常品类的1/2.(4)五周不动销的.(5)销售额的评估.(6)103、商品质量 二、订货业务运作1、商品的订货状态：2、商品的订货方式统订统配：即总部采购或门店统一向配送中心提交要货计划，配送中心统一产生配送中心订单传供货商，配送中心收货后单独产生门店配送单配送给门店；统订代收：即门店统一向配送中心提交要货计划，配送中心按各门店单独产生门店订单传供货商，配送中心代门店收货后转交给各门店；直订直送：即门店直接向供货商下订货计划，门店直接收货；统订直送：即总部采购统一向配送中心提交订货计划，商品直接送门店。3、采购订货类型新供应商和新商品由采购下首批订单；促销商品和团购商品由采购下首批订单；订货类型有两种：统订统配和统订直送；注：总部采购订货必须先向卖场提交陈列计划104、促销计划、订货计划等，对于新商品还必须向配送中心提交订货计划；其余订货为营运订单（包括：正常订货单、永续订货单）三、收货业务运作1、收货流程详见收货流程2、供货商送货须知1. 供应商必须持有效期内的xx商贸有限公司之传真订单或订单复印件和本公司的盖章签字的送货单以及各类相关证件进行投单；2. 供应商必须听从收货主管和防损员现场指挥，包括停车位置，进出方向，卸货秩序等；3. 供应商须在本公司收货部的安排下按顺序将货卸在指定的收货平台的卡板上；4. 供应商如私自卸货，本公司不予收货，造成损失由供应商承担；5. 供应商卸货时必须符合本公司标准，码放商品不能超高、超宽；6. 活鲜先于冰鲜收货，冰鲜先105、于冷冻商品收货，生鲜食品先于干、百货收货；7. 如有退换货，先办理退换货，再进行收货；8. 商品条形、保质期、规格、质量、外观、标签、名称等不符合本公司验货标准者拒收；9. 商品超订单数量或不在订单商品范围内的拒收；10. 所有供应商人员非经授权不得进入收货平台的红线内；11. 供应商的送货单必须按照xx商贸有限公司的订单进行顺序开单，不可错位/交叉或合并开单，不符合要求则重新开单；以方便收货和核查时顺序对单，也方便以后财务对帐，保证双方缩短收货对单和财务对帐的时间。12. 双方共同清点商品，在相关单据上签名确认后，供应商才能离开。13. 供应商必须保持诚实。14. 供应商所送商品必须符合订单106、合同的要求以及国家法律标准。15. 验收区域不得吸烟饮食，打架斗殴等；16. 供应商卸货完毕，须立即把车开离验收区域；17. 所有专柜单品送货时都必须开出送货单并经过收货员的商品质量检查签字后方可入内，专柜单品管理商品还必须进行条码扫描，否则不得入内；18. 所有供应商/专柜的经营用品和陈列道都必须经过卖场负责人和收货员双方检查并开出收货单后方可入内；19、验收部分超过20%不合格者全批商品视为不合格商品，可以拒收。四、退货业务运作1、 向供货商谈索赔条件，但不能为此而增加我们的采购成本；2、 门店上报的滞销商品；3、 供货商清场处理；4、 门店上报的库存过大的商品；5、 协助配送中心或门店107、处理供应商不按要求退换货的供应商；6、 采购下退货通知单前必须通知财务扣押供应商的应付款账；第九章节 变价运作标准一、供应商进价变更程序必须认真遵守实施供应商价格更改的程序，以避免接受定单的差异，发票和付税的差错，使得我们的总支出增加；当采购经理从供应商手中收到批准价格更改的书面通知后，应当遵守下列程序：成本增长（经销和代销商品同时适用）向供应商提出推迟或取消成本增长，作为规定，我们不鼓励价格增长，以保持每天为会员顾客提供低价格，如不可能： 与供应商谈判，在一段时间内以原价购买商品。如果相信此供应商不具竞争力，可以考虑其他的选择（同样或更好的供应商）。如果是非畅销的商品可否考虑用其它同类比此价108、格差不多或略低的商品进行替代。如果以上办法都不行，完成供应商成本变更。如果现有定单需要调整，要在表上注明。注：仔细检查现有定单，没有及时更正系统中现有定单会导致收货及财务方面工作繁琐。所以这个栏目一定要完成，然后再退给采购员。具体操作：当供应商一定要调整价格才肯送货时，价格调整时，调价部门与门店或配送中心沟通。如果门店定单按原进价已经发出时，通知门店相关部门原订单在系统中作废，重新发布订单。并在订单上注明原订单单号作废。 供应商的成本增长书面通知单必须在价格更改之前提交给采购部长和副总经理批准交信息部更改系统中商品的进价和零售价资料，如果订单价格需要调整的还要门店或配送中心调整，调整完后需在单109、上签上日期和姓名，然后存档。成本降低供应商包装成本应在生效当天立即更新，因此新开的采购单才能反映新的较低的价格。完成供应商成本变更表，并交给信息部。如果供应商意欲保护现在存货，（即如果公司已经发出购入这批将要降价的货物，而供应商愿意弥补差价），那么就应获得供应商给予的书面通知，注明商品名称，数量以及付款方式。该通知亦须盖章、签字，该通知与调价单一并交信息部处理，库存调价单的金额经采购确认后转财务。此入库单必须等未调整的订单入库后方可填写补差单（调整数量调价单生效日期时的现货库存未调订单实际收货后的库存）。如果供应商不保护现在存货价格，原未调整的订单作废，只能现有存货的商品成本价格，由供应商开出110、补差通知单，如果原未调整的订单已制出或发出通知相关部门将此订单作废，重开订单，并在原订货单上注明原订货单号作废，按新订单执行，此工作由信息部跟进完成。 供应商进售价调整单（略）二、供应商促销进售价变更程序（限期）1、 特指供应商或商家做快讯商品促销时所做得的一段时间的商品特价分为二种情况：一种：进价不变，售价做限期特价。又分两种：） 供应商为了提高销售或我们采购员与供应商谈判欲对某种商品在某个时间段做售价限期特价，但是供应商欲保持进价不变。） 因为我们卖场商品库存过大，需要清理一部分库存，使它维持在正常库存，此商品不是清仓品，否则会发生退货，供应商不愿意退货，故提出做限期特价。操作方法：1) 111、供应商与采购员谈判至少七天前确定商品特价时间和特价期限,并五天前在系统做单,同时传门店或配送中心通知要门店提前做好商品特价销售的准备。对于清理库存的商品，如果特价期销售后发生，库存已经不够正常销售库存，可以按正常销售量进行补货。对于商品是畅销商品，则应提前预计销售量，必须在售价生效前，将商品订货回来，特价期间如发现商品库存不够应根据特价结束期间时间和其它因素正常期间销售量进行补货，货量不可过大，否则会增大商品库存，促销期过后，造成商品积压，如货量太小会发生缺货影响促销效果。） 特价期限过后，如果此种特价是供应商同意补差价的，应统计特价期间的促销销售数量，根据供应商与我方达成的协议，填写补差价扣112、款单，经采购确认后，传财务扣款。如果与供应商没有达成补差价协议的，我方全权承担促销费用。案例：A供应商想和我公司合作对B商品在国庆节期间做限期特价销售。谈判：供应商与采购员谈判确定时间促销价和补差，签定协议书限期特价单录入系统，通知门店准备订货特价期限已到，开始进行促销销售促销结束，统计促销期销售数量，填写补差单采购员后报财务二种：进价做限期特价，售价也跟着做限期特价。当出现供应商为了占领市场份额时将商品在一段时期内作限期特价（即进货价在一段时间内进行调整）或我们的采购员与供应商谈判达成共识在一段时间内进行的限期特价销售。实行这种变价时我们采购员应遵守的原则：进售价的变价差异时间应遵照前七后三113、的原则，即进价调价生效时间比售价生效时间早七天执行，进价调价结束时间比售价结束时间向后推迟三天执行。对于畅销商品在促销期进价未调整结束前，可以加大订货量，但不能量过大，要考虑正常销售量和季节因素仓库供应商是否送货。如果订货，那么根据供应商降价幅度考虑进货量，一般在进价特价结束前订一次货，促销价与正常售价的毛利率比正常进价与正常售价的毛利率越高，订货量可以越大，如果促销毛利率是正常毛利率两倍，原则上可以比正常订货量加大一倍，如果促销毛利率是正常毛率三倍，原则上可以比正常订货量加大两倍。案例说明：如：A商品正常进价为10元，促销进价8元1000元采购A商品保持正常补货两周销量，销售额为1100元，114、毛利额为100元，那么四周销售产生的毛利额就为200元，即1000元现金在四周内产生了200元的毛利，顺加毛利率20现用1600元采购A商品保持正常补货的两倍即四周库存，那么四周后销售额为2200元，毛利额为400元，即用1600元现金在四周内产生了400元的毛利，顺加毛利率25 2、促销进售价调整单（略）三、售价降价政策（清仓商品）降价政策决定是否降价的主要因素：销售缓慢的商品应每周检查一次分析滞销原因，对于转季商品等能判定的滞销商品走退货，如果不能退，走降价清仓。系统状态定义为禁止下单状态。在对销售缓慢的商品采取降价之前，卖场课长与采购经理共同制定一个促销的计划。该计划包括下列步骤：演示产115、品将产品移至商场的另一位置加强陈列，使产品更好的销售注：到此为止如果还不见效果，则判定滞销商品，系统状态应改为禁止下单状态。同时走退货，如果不能退走降价清仓。与供应商联系以取得供应商的支持来降低价格在实施以上活动4周以后，产品仍不好卖，则要对商品进行降价处理。采购员须遵守附页中指导。采购员要填写商品变价单。这些表格将由信息部输入电脑每周末检查利润最优化报告以确认降价是否有效及是否需要进一步的降价。我们必须在降价预算之内进行。食品过期日将由卖场课长和采购经理进行持续跟踪，以保证经顾客提供新鲜，优质的产品。所有商品降价指南利率高于10第一次降价：利率的12第二次降价：成本价第三次降价：第四次降价：116、低于成本价20第五次降价：低于成本价30利率低于10第一次降价：利率的12第二次降价：成本价第三次降价：低于成本价10第四次降价：低于成本价20若每周销售额在降价后仍低于15，采购员将依上述所示，进行再次降价。注：如果降价幅度超过成本价的30%，通知门店走报损程序，门店贴清仓销售码再进行销售；四、竞争变售价程序见xx百货竞争变价程序说明五、批量优惠促销程序见xx百货批量优惠促销单说明六、限时特价调整单程序 见xx百货限时特价调整单说明七、 存补差扣款通知处理程序采购提出补差需求 信息部填写补差扣款单 信息部跟进处理信息部将处理结果交采购签字确认 扣款单返财务xx百货库存补差扣款通知单 NO：X117、XXXXX门店： 商品课： 制单员： 制单日期： 供应商编号： 名称： 补差原因：1、进价降低，原库存补差；（处理方法：降价前，按原价系统退货，按低价重新进货） 2、DM促销，进价一段时间内降低，原库存补差；（处理方法：促销前，按原价系统退货，按低价重新进货） 3、DM促销，促销完成后，销售量超过促销进货量；超过量进行补差；（处理方法：促销完成后，按原正常价系统退货，系统低价进货）； 4、售价促销，促销完成后，按销售量按优惠比例进行补差；(处理方法：销售完后，按销售量统计，填写扣款通知单)5、报损折扣，报损时，供应商按比例进行损失分摊；（处理方法：报损前，按报损量统计，填写扣款通知单）商品编号118、商品名称原进价原售价现进价现售价数量合计补差原因处理日期备 注合 计总额： 实际扣款： 或冲减库存： 门店录入员： 采购经理： 注：灰色部分门店信息课录入员填写单联第十章节 促销运作标准一、全年节假日及商品促销内容一月 1 新春大优惠 2 春节礼品展 3 结婚用品礼品展4喜迎新年 5 年终有奖购物(括括奖) 二月1 元宵节活动 2 欢乐寒节 3开学用品大展销4 冬季大清仓 三月1 春装上下班市新展 2盘存大清仓四月1 妇女节女节优惠月. 2 春夏装上市 3 春假效游用品展五月1 劳动节商品特价 2 母亲节商品展销 3 端午节礼品展销 4 春季服装在平卖六月1 毕业礼品展 2 考试前用品展销七月119、1 父亲节 2 考试前用品展销八月开学用品展览九月1 中秋月饼大展销 2 秋装上市十月1 运动服用品联展 2 冬装上市 十一月1 火锅串串香大众展 2 烤肉大会串十二月1 圣诞老人派礼品 2 保暖御寒用品其它促销活动开幕促销活动/周年庆活动/快讯促销(周期的)活动/季节性促销活动等*情人节主题:甜蜜,缠绵,温馨商品:饰品鲜花,巧克力,礼品活动形式:(1)巧克力要求厂家配合促销. (2)男女情人购花.(3)怀人蜜吻玫瑰花.元宵节:主题:团圆,美满热情,喜庆.商品:汤圆.活动形式:张灯结彩,游园和灯迷是元宵节的传统节日;三八妇女节:主题:关怀女性,尊重女性(情人,姐妹,母亲,和妻子) .商品:女性120、用品,化妆品,保健品,厨房用品活动形式(1)与厂家联合,女性用品三八优惠或赠品的活动.(2)专门小卡向前来购物的女性以节日的问候.(3)妇幼医院医护人员设专业咨询.五一劳动节:主题:劳动节是全体劳动者的节日,突出劳动与贡献.商品:劳动劳保用品,节日食品活动形式:(1)向下岗职工问候,凭下岗证购物优惠.(2)宣传劳动保护法.六一儿童节:主题:关爱儿童.关节心教育商品:儿童用品,玩具,儿童节食品,如奶粉活动形式(1)少儿卡拉OK赛,少儿书画朗读比赛.(2)文艺表演,与希望工程办公室联系.母亲节主题:母亲的慈爱与伟大商品:化妆品,女性用品,婴儿用品,保健品,厨房用品.活动形式:(1)我的母亲征文大赛121、.(2)向购买婴儿用品的女性赠贺卡一张.(3)举行我与母亲或我的母亲摄影大赛.父亲节:父亲的坚强,慈爱与博大的胸怀.商品:男性化妆品,递须用品系列,保健品.活动形式:我的爸爸肖像绘画大赛或画展.中秋节:主题:团圆,和美商品:月饼活动形式：中秋赏月文艺晚会和有奖购物国庆节:主题:回顾过去,展望末来.商品:糖烟酒,小吃各类商品.活动形式:十月一日出生的人购物优惠.教师节:主题:尊重教师,重视教肓.商品:文具,礼品,保健品活动形式(1)向优秀致敬,邀请,购物打折.(2)邀请幼儿园小朋友们表演有关教师的节目.(3)凭教师证购物优惠.世界环保日:主题:注间环保,保护地球.商品:环保食品,用品活动形式:(122、1)环保人员做环保问题资询活动.(2)环保大签名活动. 超市年货筹备计划新年将至，为了加大客流量，增加更多的品种提高销售额，超市拟定筹备年货在月底前全部洽谈布置到位，现提出方案，请公司审批.(一)计划招商引进方案(1)由企划部出具一条街的效果图:包括尺寸陈列走向,具体修饰所需的费用等.(2)采购部根据企划部出具的效果图,制定相关的方案.A 费用的分摊B 品种陈列的划分,规定C 初步确定引进计划供应商.(3) 比例:资金比例:A 食品(糖果,饼干,巧克力等)40%B 保健品15%C 干货5%D 烟酒15%E 非食品25%(二)洽谈方案(1)签订短期合同,只做年货,按扣点方式合作,供应商适当交纳进123、场费,堆头费,促销费相关等费用.(2)签订长期合同,由供应商供货,我们定零售价,供应商适当交纳相关的堆头费,促销费等费用.(3)已和我们合作的供应商,增加的货品种适当交纳相关的堆头费,促销费等费用.(备注:供应商合作属扣点形式的,扣点率一般在8%10%,如不上促销费用的扣点率在12%15%. 年货推荐糖果 :徐福记袋装糖果系列，阿尔卑斯糖果系列,休闲食品:小乖乖系列,鸿胜系列化,25G旺仔QQ糖果系列,显君散果冻,洽洽怪怪豆系列,旺旺小馒头,昭八景系列,百家利糖果系列化.保健品:维维豆奶系列,西麦系列,万基系列,喜悦系列.红酒:张裕葡萄酒,威龙葡萄酒系列腊味:双汇火腿系列,王中王火腿肠系列,美124、好鲜肉王火腿肠系列,腊肠系列化.干货:双雄干货系列,星益干货系列,咖啡系列,雀巢咖啡系列饼干:达利饼干系列,(散装和袋装盒装)九洲袋装饼干劲系列,天伦饼徒系列调味:淘大系列调味品,莲花味精系列,神龙牌火锅底料系列,非食品:厨具:苏伯尔压力锅系列,炒锅系列,晶玉碗系列.纸制品:心心相印系列,安尔乐系列,好舒爽系列,等等洗涤:潘婷系列,舒雷系列,索芙特系列,蒂花之秀,顺爽系列等等.肤肤:年画类:(备注:其它若有新增随时补充)二、促销活动形式一、 海报促销：1、 本公司以半月为一期，利用海报的方式，定期规划有关商品促销活动及周年庆、特殊节日活动、新商品上市等讯息。供应商利用此促销方式，不仅可大大提高125、商品的销售绩效，并可迅速建立商品及品牌的知名度。2、 海报派发对象为商圈内的消费顾客，针对实际消费顾客，透过海报进行直接沟通及活动信息的传递。不仅可使营运各项销售活动达到最大效果、并可培养顾客的忠诚度。3、 供应商对于海报促销活动的申请，可依本公司所排定的时间表，事先向采购员提出，双方针对活内容，促销商品及配合条件进行商议。对于所议定配合事项，双方签定供应商促销活动议协书，以取得书面认可。二、 店内促销和卖赠活动：三、 店外促销：供应商依照自已的促销计划和品牌推广，不定期在卖场外进行大型歌舞等商品的促销活动。前述活动须提前向公司采购部的采购员申请，并签订商品场外促销活动议协书取得书面认可，方可126、执行。四、活动执行：所有促销活动的执行必需由财务在执行联上签字后相关部门方可执行（包括海报、促销位、场内派赠、场外展销、活动等）；三、DM商品促销活动流程程序：制定店内促销计划 选定促销商品 确定促销的方法 实施促销陈列 商品销售 促销结果的评估程序制定: 程序说明：（1） 制定店内促销计划:结合季节,商品销售票员的趋势以及未来采购的工作重点.指定未来三周的商品大类,中类的促销计划.（2） 选定促销商品:选择促销商品.（3） 确定促销方法:确定促销的方法,包括陈的位置,方式,标志以及配合的促销技巧等.（4） 实施促销陈列:楼面人员实施促销计划.如果促销商品需发变更价格,则经过管理层的审批（5）127、 商品的销售:跟踪商品的销售,随时关注商品的库存水平.（6） 促销结果的评估:对促销结果进行评估,在下次促销中予以提高. 店内计划的制定.（1） 店内促销计划由采购部门制定,进行探讨确定,实施.（2） 店内促销价格需要变动的,由采购部部长审批信息中心负责修改.（3） 店内促销的价格不能是负毛利（特殊情况除外）.（4） 店内促销进行制定. （5） 促销计划内容.(促销计划的内容包括促销商品,促销时间,促销价格,预计销量,陈列与位置,促销方法执行人等等.促销计划制定的依据:（1） 采购部必须提供未来几周的信息.（2） 商品的销售报告.,包括类别商品的销售数量金额的排名.（3） 商品的季节性或特性.128、（4） 商品的价格优势,毛利优势等.（5） 商品的库存水平和平均销售趋势等.店内促销的商品选择：促销商品的主要目的是建立商场的平价形象,增强竟争的优势，因此在考虑商品组织结构的合理性的原则下,应主要考虑如下商品: （1） 具备足够吸引人的价格优势的品牌商品.（2） 主力商品（3） 新商品.（4） 库存较大的商品.（5） 供货商品提供促销支持的商品（6） 临时性促销商品,例如雨天可临时将雨具堆放在收银台前端销售. 五、以下是促销表格说明请采购与店面按照 促销表格的使用说明使用以下表格,表格将以邮件的形式发给采购与店面主管.促销表格的使用说明:1:每档促销按计划选择好商品并经与供应商谈判后,采购员129、需要填写此表并将此表在促销商品讨论会上对所选择的促销的商品做选择说明. 2每档期海报在经过商品讨论会后,采购将决定做促销的商品填写经总副经理签字后,交店面一份.3每月底采购及店面填写以计划下月各档促销商品.采购员在收到商品计划后需根据计划与供应商谈判取得下月各档促销商品.4 企划于每月中时制定下月促销主题材并按格式填写好交给副总经理、总经理签字批准费用预算.海报商品计划部门: 海报挡期:计划人:主题： 制表日期：计划市场状况序号商品名称进价售价毛利率对比商品性质相同类似售价商家名称 备注说明六、促销员管理制度 公司所有促销员工，必须签定促销员进场协议书，厂商必须认可公司制定的促销员管理制度，详130、见公司促销员管理手册第十一章节 公司收费标准参考政策一、 供应商和商品入场收费基础标准略二、 场外活动收费标准场外大型表演和展销活动：略场外商品展销/派赠活动：略三、广告位收费标准详见企划卖场广告位收费标准四、场内展销收费标准 略五、 堆头/N架促销位收费标准 略六、 DM商品海报收费标准 略第十二章 财务结算与付帐政策一、 经营类型政策购销、代销、联营、租赁二、 付款类型政策 三、 税收政策 四、 发票开立办法: 1、 供货商应依据中货人民共和国税法等法律规定，在规定的时间内，根据双方书面同意的报价单上的单价，及实际验收数量开具有效的增值税发票。2、 供货商开具发票后，应直接将发票寄（送）到131、公司财务部，而不得将发票随货交给理货人员或其它人员。3、 为配合付款处理程序，每日验收数量请开立一张发票，若品项过多无法在同一张发票上列出明细时，可以填写明细表粘贴于发票收执联并加盖发票缝章。4、 发票备注栏应注明（1）供货商编号，（2）订单号码。5、 供货商寄交本公司的进货发票如有发票退件说明表（附件一）中所列情况，财务部将予退回，因此而延误付款时间将由厂商自行负责。6、 供货商的发票因故遭退回时，应于下一次付款日前10日将更改的发票送于财务部。五、付款方式标准：1、付款条件即货到后月结天数。2、 款方式分为支票、电汇、汇票依供货商基本资料表所订执行。3、 付款日为每月 日及 日。六、对帐单132、：公司财务部将依据的实际验收数量，扣除退货或其它应折减数量及相关扣款项目，打印对帐单。七、货款查询：1、 对公司财务发出的对帐单如有疑问请于对帐单上说明差异原因，负责人并在对帐单上签字后传真到公司财务。2、 查询期间未查询者，于货款支付后财务部将不接受查询业务。3、 货款查询，公司将酌收手续费人民币50元/次，于货款中扣除。查询结果如为本公司的错误，则不予扣手续费。八、以上条款如有变动，公司财务部将另行书面通知。第十三章 样品管理政策 略第十四章 供应商关系政策 供应商关系良好的供应商关系是确保公司顺利成长的有力保障。对此，我们采购部的同事有百分之百的责任发展完善这种供应商关系并保证它的顺利实133、施。我们采购部的每一个人都必须以发展的眼光，本着成功合作的原则去与供应商合作，我们应去寻找那些以顾客为本、在经济上与我们共同发展、合法经营并且能不断拓展销售渠道的供应商。这种类型的供应商能确保我们在公司迅速成长，并且为我们的顾客提供最低的价格及最大的价值。我们每个人都负有重要的责任，以维护公司利益为首要任务。 供应商会谈与供应商会谈前，应先计划好会谈的内容并提前通知供应商。如果要增加新商品，必须事先由供应商填好商品报告表并加盖公章。在供应商会谈中，必须有供应商的主要负责经理或有决策权的经理参加，如总经理、总监或区域销售经理，如果高级经理因故不能参加，要另约他能参加的时间来会谈。供应商会谈必须在134、公司的供应商会谈室进行，除非事先有经理或总监的批准，否则不可在供应商会谈室以外的地点举行。在会谈时所涉及的商品必须在所要求的时间内确定下来。采购员要与经理及供应商分享有关的会谈信息及商品决策。我们采购员必须正直、公正、诚实，我们只保留诚实的员工。 与供应商的关系公司的管理层员工必须跟所有供应商之间保持一种可以接受的关系。把这种关系作为公司跟供应商之间的一种商业行为。员工对供应商应持尊重、公平和诚恳的态度。不得以任何方式借助公司整体威望不恰当地利用供应商。员工应避免与有亲戚关系，好友或先前有过密切关系的供应商发生业务往来联系，除非预先征得其上司的授权。在正常工作时间外，任何管理层人士跟供应商之间135、都不应有社交往来，除非预先征得上司的授权。在为公司工作期间，我们不能将自已置于一种被迫为他人办事的境况或者一个有机会收受非法收入的位置，这是我们的基本原则。采购员和供应商之间的清廉关系是彼此真诚合作的基础，建立在其他基础之上的关系，对于我们的顾客都没有好处，我们所做的一切必须从我们的顾客的利益出发。亲戚是指所有与你有血缘关系的人。朋友是指所认识的人，例如你以前的同学、同事、生意伙伴、你亲戚的朋友等。我们欢迎采购员介绍朋友或亲戚与我们公司做生意。但采购员必须把这种关系向他她的经理或总监汇报。经理或总监将决定由谁向该公司采购。 礼品和馈赠凡公司员工，不论其职务高低，都不得出于个人利益从任何人，包括136、对我公司销售或从我公司销售或从我公司采购或任何形式服务于我公司的人处，收受任何礼品、小费、现金、样品等形式的馈赠。这是本公司的一项基本原则。这些馈赠包括：娱乐活动票券、现金或商品形式的回扣，给某个员工的特别折扣或任何样品，供应商支付的旅行、节日礼物、餐饮等形式。凡上述馈赠，将会被退回，所需要费用由对方承担。如发现本公司员工出于个人利益向供应商索取任何个人报酬，请直接告知本公司高层领导或防损总监。为什么不可收取或接受供应商的礼品与馈赠？违反公司规定，国家法律采购时受制于他人，不能公平进货加大成本，违反进价最低的原则，不利于竞争给公司顺利营运带来消极的影响。如果接受与索取礼品回扣会承担什么样的责任137、？公司方面，该员工会被辞退。情节严重者，将会受到国家法律的制裁。刑法第一百六十三条公司、企业的工作人员利用职务上的便利，索取他人财物或者非法接受他人财物，为他人谋取利益，数额较小的，处以五年以下有期徒刑或者拘役；数额具大的，处五年以上有期徒刑，可以并处没收财产。公司、企业的工作人员在经济往来中，违反国家规定，收受各种名义的回扣、手续费归个人所有的，依照前款的规定处罚。注意：本条的罪名为：公司、企业人员受贿罪。主体：本罪的主体是公司、企业的工作人员，包括董事、监事、经理或有关业务人员。主观方面：本罪在主观上由故意构成且应具备非法收受他人财物为他人谋利益的目的。客观方面：本罪在客观上的表现有二类。138、第一类是利用职务上的便利，索取他人财物为他人谋利益。从行为的样态看，有两种行为：索取他人财物或非法收受他人财物为他人谋利益。只要具备其中之一即行。第二类是在经济往来中，违反国家规定收受各种名义的回扣、手续费，归个人所有的行为。客体：本罪侵犯的客体是公司。案例：1） 一名采购员与供应商吃饭，并由供应商付款。这种行为违反了公司的礼品和馈赠的规定，按公司规定应给予辞退。2） 一名采购收受供应商回扣。这种行为不仅违反了公司的政策，也触犯了国家的法律。其最高刑罚可达五年以上监禁。第十五章 采购相关政策一、营运政策本公司是自选式商场，采取自助式销售，本公司的营运政策如下： 项 目 政 策 说 明 市场定位139、 我们是连锁经营之自选式商场综合超市或大卖场或社区超市 公司使命 迅速提高经营管理水平和扩大市场，力争成为湖南本土的最专业最现代化的流通终端，提供顾客及供应商最大利益。价格及商 我们提供最优惠的价格让顾客一次购足他们所须要的商品。我们有为数品组合 达万项的食品及百货商品。客户来本公司购物将会有物超所值的感受。我们透过每期的快讯，将我们精挑细选的促销商品或新产品通知客户，让他们与我们分享利益。方 便 我们免费提供超大的停车空间及较长的营业时间。我们的商场都设在交通要道附近或商业区，顾客可轻易地到达。陈 列 客户们以自选的方式购物可满足自主的需求。因此，我们的商品陈列将力求标示明确、清洁卫生、及井140、然有序。质 量 所有商品都是由各地一流厂商或同等质量的供应商所精挑细选的。对生鲜食品而言，新鲜度是我们最重视且最自豪的。保 证 ：。自有品牌 本公司也销售自有品牌的商品，这些商品的质量与畅销品牌的质量相同，但售价更便宜，我们的目的是要增加专业客户的利润或降低他们的营业费用。二、顾客政策 本公司力求在同域区同行业中保持服务领先的地位，本公司特制定如下顾客政策： 项 目 政 策 说 明 类 别 本公司的消费群包括：会员、家庭主妇、家庭团购、单身族、学生、社会团购、老人、婴幼儿童等 会 员 卡 顾客只要成为我们的会员，将会享受到会员的相关特别服务政策 客户说明 由于本公司采取自选式销售，本公司应向客141、户宣传与说明本公司的销售政策，例如：售后服务、停车、商品陈列、标价、及结帐。 袋子或个 客户不得携带较大的袋子或个人物品进入商场。人物品 这些物品可暂时在台或自动存物柜保管。服务政策 ：； 发票查验 为确保所有的商品的发票的正确性，有本公司的员工将在结帐之后查验发票，以保障客户的权益。三、供应商政策 本公司与供应商之关系是“合作”、而非“对抗”，唯有互相合作，彼此之关系才可持久，彼此才可互利。本公司供应商政策如下： 项 目 政 策 说 明 供货来源 本公司广求货源，供应商包括：农产品之农民团体、供应人、及承销人，国内外的制造商、代理商、总经销、进出口商、及特约供货商 供货家数 同档次（通常与价142、位是同义字）的商品，应避免向三家以上的供应商采购，否则客户会有所混淆。但对于某些商品，如食品、成衣、或电器用品，客户有强烈的品牌选择需求时，此一政策可酌量调整。 选择要件 本公司不可能向所有的供应商采购，故供应商的选择应谨慎，基本上符合下列要件的供应商才可加以考虑：1 报价合理与诚实，绝对不可违背商场诚信之原则者。2 质量良好，能对其商品质量有所保证者。3 其商品是本公司客户群所需要者。4 其商品之包装符合本公司自选式销售的需要者。5 能在订货及配送作业与本公司密切配合者。6 愿意提供很好的促销支持,共同扩大市场占有率.7 财务稳健，公司或组织管理良善，货源可靠者。8 不贪图近利与暴利，愿与本143、公司一齐健康成长者。 代 销 本公司销售的商品基本以买断的方式进货，以降低成本，提高竞争力。代销之方式如对本公司有利可予以考虑，但本公司得视需要而做调整。 专 柜 本公司原则上不采行专柜经营，以提高商品的竞争力，但本公司得视需要而作调整。四、商品政策：为确保公司成功，除了价格的竞争力外，最重要的便是商品的组合，正确的商品组合必须以本公司客户群的需要来决定。本公司的疝政策如下： 项 目 政 策 说 明 种 类 每种商品品项的种类力求宽广，但避免太过深入。应选择客户群80%需要的商品，避免选择“冷门”的商品，尽量以回转快、销售量大的商品为主力。 质 量 凡是商品能符合买卖双方所约定的质量标准或规格144、，即可称为质量良好的商品。本公司应选择质量良好的商品，不采购不良率高的商品。 档 次 任何种类的商品都会因不同的消费层次，而有下列五种档次的区分： 商 品 档 次 本公司应销售的商品等级 高 中高 中 中低 低 本公司所销售的商品档次，是由“中低级品”至“中高级品”，换句话说，客户的消费层次是由中低至中高。商品档次与商品质量不应混为一谈，“商品档次”往往与“价位”为同义字，例如我们采购的某种商品是定位在中级的消费层次，只要该商品符合买卖双方约订的质量标准，即应称为质量良好的“中级”或“中等价位”的商品 体 积 本公司避免销售体积过于庞大，不适合自选采购之商品。这些商品可配合快讯的广告及卖场特别145、规划的磁石区来销售，对于大件商品同时应尽量请供应商提供送货或安装的服务。 退 货 原则上，本公司不鼓励退货。但对于新产品或促销品，或符合合同约定，或本公司在一定时间内的销售量无法达到供应商建议的数量，本公司有权在保留部分供销售之库存后，将其余的存货退还供应商。五、价格政策：本公司在价格上采行下列政策： 项 目 政 策 说 明 畅销商品或 应比竞争对手或品类竞争对手便宜，保证商场的低价形象，20商品或 增强顾客购物的信心从而带动附助商品的销售；促销商品 市场占有率少 ：大额的商品 的感觉；此类最好有供应商本身强而有力的促销活动来配合。自有品牌 应比同品质畅销品牌之市价便宜 ，同时应以本公司本身强146、而有力的促销活动来配合。但对于市场价格竞争剧烈的商品，应视情况而调整。以上均为一般原则，本公司得视市场之需要而作调整。六、包装政策： 本公司采自选式销售商品，除若干失窃率高的高单价商品外，尽量不提供商品说明的服务，以减低顾客的负担，并满足顾客自主采购的需求。本公司各种商品的包装政策如下： 项 目 政 策 说 明 食 品 以能够确保食品之新鲜度、安全卫生及储存之耐久性为原则。外包装之标示符合食品卫生法规及国家标准。硬式商品 此类商品（如电器产品或易碎的玻璃商品）通常都有较坚硬的外箱或外盒，故可以直向或横向堆积的方式来陈列，其外表最好印有精美的彩色图片及简易说明，以吸引客户购买。软式商品 此类商品147、（如床单或成衣）应有塑料袋或附有挂钩或衣架，可在卖场挂出。如果以塑料袋包装，最好印有彩色图片及说明。以纸盒包装最好能有透明的开窗，让客户能直接看到商品的一部分。小体积商品 ：。大体积商品 体积大或笨重的商品，本身也不符合自选式的量贩，此类商品可配合快讯的广告及卖场特别规划的特卖区来销售，同时应尽量请供应商提供送货到顾客的服务或安装的服务。高单价或易 有些属于高单价的商品（例如照相机及手表），商品若以自选式销售，失窃的商品 失窃率可能会上升，故必须置于展售柜台内销售，卖场并应有销售人员对顾客服务。有些易失窃的商品，例如成衣或激光唱片，应以防窃的设备或包装来销售。数 量 每单位包装之数量应视消费频148、率及单位大小而定。例如原子笔可考虑 支为一单位包装出售。七、促销政策： 民生用品之销售必须有适当的促销活动配合，本公司系大型自选综合超市，商品种类繁多，促销活动能使顾客在众多的商品中，吸引他们的注意，进而思考或研究商品对他的利益，转而采购该项商品。本公司的促销政策如下： 项 目 政 策 说 明 快 讯 每 周一次，直接派发给商圈范围内的顾客，每次约有100至300种的促销商品或新产品，其印刷成本大多由供应商赞助。各卖场均有明显之标示及陈列，以吸引顾客的购买。 端 架 各走道两端的前端货架，较为明显，配合适当的标示及陈列，通常较容易引起客户的注意。 吊旗或其他 一定主题的卖场吊旗若悬挂足够的数量149、时，可引起客户的购买欲。POP标示材料 其他POP标示材料若在商品附近，亦能产生类似的效果。 现场示范 供应商直接派员工支援卖场之示范或说明，也可增强促销或说明的效果。食品、女性内衣、化妆品、或新产品等商品。 供应商提供 供应商通常会定期提供有附送赠品之促销包装，以吸引之促销包装 顾客的购买，本公司应尽量采购此种促销包装，加速商品的回转。 抽奖活动 ：。 其他促销 商场上各种促销活动随时在进行，创新而可行的促销活动应多加利用。 （包括大型的展销活动，大型的促销活动）八、自有品牌政策 自有品牌在先进国家的流通系统已占有相当大的比例，在国内此种自有品牌的销售已经发展到一定阶段，如北京华联已有一千多150、个自有品牌单位，本公司的自有品牌政策如下： 项 目 政 策 说 明 商 品 要开发本公司的自有品牌，该项商品应符合下列一项或一项以上的要件：1 回转快，需求量大的商品（如食用油或卫生纸）。2 利润较好的商品（如南北货或成衣）。3 市场上品牌知名度较不重要的商品（如调味料或文具）。4 当供应商拒绝供应其知名的商品时（如不二价商品）。5 利用促销能立刻引起客户购买欲的商品（如鞋子）。6 该项商品的质量，不容易受客户的抱怨，或该项商品所须要售后服务的机会比较少时（如录像带）。 档 次 本公司自有品牌的消费层次必须是中等至中上之档次，价位必须与商品档次成正比。 供 应 商 应直接向生产商（包括国外）采151、购，避开中间商的加值，使自有品牌的商品更有竞争力，但亦需考虑卖场之库存成本及仓储空间。 价 格 ：。 行 销 自有品牌要建立起知名度，必须有持续的行销活动来支援，包括：有竞争性的价位，快讯的广告讯息，卖场及停车场的明显标示及陈列，甚至试用及现场示范等等促销活动。第十六章节 采购部的评估与考核一、优秀采购员的评估办法及实施细则采购部 月考核表部门： 考核时间： 年 月 日合计得分： 序号考核项目计划指标及内容分值得分考核说明1销售指标完成情况月计划销售额 万元，实际销售额 百分比 %15分2毛利指标完成情况月计划毛利指标 万元，实际毛利额 万元，百分比 %15分3营业外收入完成情况月计划营业外收152、入 万元，实际收入 万元，百分比 %15分4新商品开发，老品淘汰报损指标完成情况单品指标控制情况，月淘汰，引进商品数量指标控制情况，商品损耗控制。5分5部门费用支出控制部门费用（耗材，差旅费，其它）控制情况。3分6商品缺货控制高毛利商品控制在5%，市内缺货率在3%，市供货时间为48小时市外供货时间为72小时。5分7商品库存管理食品周转天数不超过 天，非食品周转天数不超过 天5分8采购计划制定每月25日交下月采购计划4分9采购员管理每周检查采购员工作计划实施情况，确保部门工作有序，高效。一月一次对采购员的进货计划，营业外收入，缺货，陈列，促销支持，返利，商品资料的维护有考核，有评分，评语，有检查153、，记录，制定（保定）销售计划。4分10供应商管理树立良好的供应商关系，分类管理，一月一次对供应商的供价，促销，质量购进，支付进行评估，建档情况及合同进行检查，有记录。4分11促销管理DM商品执行及完成情况，供应商支持（价格，促销）力度情况5分12商品购进管理监督，审查进价，到货情况是否合理，增值税发票，应收款是否及时清理，商品质量有无投诉，供应商证件，报价单是否合格。4分13商品价格管理进价，制价是否合理，变价规范及时，商品负毛利销售控制，工作有监督，检查，记录，评估。4分14楼面反馈问题处理每天楼面检查，处理意见在当天内反馈给楼面。（滞销商品，价格，缺货，退货，新商品开发），楼面反映问题处理154、及时，严格按公司采购流程操作。4分15工作计划的完成情况每周有工作计划，总结，每周一次采购经营分析会，每周市调分析，每月工作总结，业绩报表。4分16工作态度工作中是否做到日落原则，公仆领导，微笑服务，采购员的沟通情况，工作中一切是否以公司利益为重，做到廉洁，高效4分评语被考核人（签名）： 考核人（签名）：备注：1 考核标准分为80分及格； 2、90分以上计为优秀 3、低于考核标准分：每1分扣5元。每月底由采购部长对采购经理进行评估；采购助理等同于采购员的得分；第二部分 采购谈判手册第一章节 谈判技巧与策略1、 谈判的定义：“谈判”，或有些人称这为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人的部分155、之一。谈判通常是用在金额大的采购上，由于本公司是自选式超市，采购金额很大，因此谈判工作格外地重要。采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，其实谈判是买卖之间商谈或讨论以达成协议。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。谈判与球赛或战争不同之点在于，在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家；在成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。2、 采购谈判的目标：在采购工作上，谈判通常有五项目标：（1） 为相互同意的质量条件的156、商品取得公平而合理的价格。（2） ：。（3） 在执行合约的方式取得某种程度的控制权。（4） 说服供应商给本公司最大的合作。（5） 与表现好的供应商取得互利与持续的良好关系。3、 公平而合理的价格： 谈判可单独与供应商进行或由数家供应商竞标的方式来进行。单独进行时，采购人员最好先分析成本或价格。数家竞标时，采购人员应选择两三家较低标的供应商，再分别与他们谈判，求得公平而合理的价格。4、 交货期：在采购工作上交货期通常是供应商的最大问题。大多是因为：（1） 采购人员订货时间太短，供应商生产无法配合。（2） 采购人员在谈判时，未将交货期的因素好好考虑。不切实际的交货期将危害供应商的商品质量，并增加他157、们的成本，间接会使供应商价格提高。故采购人员应随时了解供应商的生产状况，以调整订单的数量及交货期。5、 供应商的表现：表现不良的供应商往往会影响到本公司的业绩及利润，并造成顾客的不满。故采购人员应在谈判时，除价格外应谈妥合约中有关质量、数量、所装、交货、付款及售后服务等条款，及无法履行义务之责任与罚则。对于合作良好的供应商，则应给予较多的订单或其他的方式来奖励，毕竟买卖双方要互利，才可维持长久的关系。6、 与供应商维持关系： 采购人员应了解任何谈判都是与供应商维持关系的过程的一部分。若某次谈判采购人员让供应商吃了闷亏或大亏，供应商若找到适当时机时，也会利用各种方式回敬采购人员。因此采购人员在谈158、判过程中应在本公司与供应商的短期与长期利益中，求取一个平衡点，以维持长久的关系。7、 谈判的有利与不利的因素：谈判有些因素对采购人员或供应商而言是有利的或是不利的，采购人员应设法先研究这些因素：（1） 市场的供需与竞争的状况。（2） 供应商价格与质量的优势或缺点。（3） 成本的因素。（4） 时间的因素。（5） 相互之间的准备工作。10、 供应商的规模： 供应商的规模可以年营业额来区分： 规 模年营业额（人民币万元）大 型中 型小 型2,000以上2002,000200以下 11、 供货意愿： 各种规模的供应商其供货意愿都不相同：规 模行销通路供 货 意 愿大 型中 型小 型直营居多直营与经销经159、销居多严格推行价格政策之供应商其供货姿态较高。为提高市场占有率之供应商，供货意愿较高。一般供货意愿都很高。12、 谈判的项目： 本公司采购人员经常必须谈判的项目有下列诸项：质量 交货期包装 交货应配合事项价格 售后服务保证订购量 促销活动折扣 广告赞助付款条件 进货奖励13、 谈判的策略：（1） 质量： 质量的传统解释是“好”，或“优良”，对本公司采购人员而言，质量的定义应是：“符合买卖双方所约定的要求或规格就是好的质量”。故采购人员应设法了解供应商对本身商品质量的认知或了解的程度，管理制度较完善的供应商应有下列有关质量的文件： 产品规格说明书（PRODUCT SPECIFICATION） 品160、质合格范围（ACCEPTABLE QUALITY LEVEL） 检验方法（TESTING METHODS） 采购人员应尽量向供应商取得以上的资料，以处理未来的交易，通常在合约或订单上，质量是以下列方法的其中一种来表示的： 市场上商品的等级 品牌 商业上常用的标准 物理或化学的规格 性能的规格 工程图 样品（卖方或买方） 以上的组合 采购人员在谈判时应首先与供应商对商品的质量达成互相同意的质量标准，以避免日后的纠纷或甚至法律诉讼。对于瑕疵品或仓储运输过程损坏的商品，采购人员在谈判时应要求退货或退款。（2） 包装： 包装可分为两种：“内包装（PACKAGING）” ，及“外包装（PACKING）”161、。内包装是用来保护、陈列、或说明商品之用，而外包装则仅用在仓储及运输过程的保护。在本公司自选式量贩的营业方式，包装通常扮演非常重要的角色。 外包装若不够坚固，仓储运输的损坏太大，降低作业效率，并影响利润。外包装若太坚固，则供应商成本增加，体贴价格势必偏高，导致商品的价格缺乏竞争力。 设计良好的内包装往往能提高客户的购买意愿，加速商品的回转，国内生产的产品在这方面比较差，采购人员应乐团供应商在这方面改善，以利彼此的销售。 基于以上的理由，采购人员在谈判包装的项目时，应协商对彼此双方都有利的包装，否则不应草率订货。 对于某些商品若有销售潜力，但却无合适的自选式量贩包装时，采购人员应积极说服供应商制162、作此种包装，供本公司销售。（3） 价格： 除了质量与包装之外，价格是所有谈判事项中最重要的项目。本公司在顾客心目中的形象就是高质量低价格，若采购人员对任何其所拟采购的商品，以进价加上本公司合理的毛利后，若自己判断该价格无法吸引顾客购买时，就不应向该供应商采购。 在谈判之前，采购人员应事先调查市场价格，不可凭供应商片面之词，误入圈套。如果没有相同商品的市价可查，应参考类似商品的市价。 在谈判价格时，最重要的就是要能列举供应商产品经由本公司量贩销售的好处，这些好处包括： （a）大量采购。（但不可一开始就告知本公司可能订购的数量，以免让对方知道本公司的进货能力，也就是说尽量以笼统的方式向供应商说明本163、公司的采购数量比一般连锁的零售商大很多。） （b）铺货迅速。（公司行业或机关团体主动到本公司进货，同时有配送中心的运作，可节省供应商新产品或促销品的铺货的成本，并加快铺货及流通的速度。供应商并可派人到卖场示范解说，提高顾额的进货意愿。） （c）节省运费。： （d）稳定人事，降低销管费用。（供应商不必再受业务人员流动率过高的困扰，因为本公司实施电脑作业，主动向供应商订货及付款，供应商可减少占营业额1020%的销管费用。） （e）清除库存。（供应商可透过快讯的促销方式，将其滞销商品或库存过高的商品迅速出清存货。） （f）保障其市场。（本公司采行限制供应商家数的政策，故一旦与本公司来往，其他竞争厂牌164、就被排拒在外，由于大量忠实顾客到我商场购买，故在本公司销售的商品其市场占有率会因而提高。） （g）沟通迅速，并节省广告费。（透过快讯与顾客作最直接而有效的沟通，节省供应商在其他广告媒体的投资。） （h）付款迅速，并减少应收帐款管理费用。（由本公司从来不欠供应商货款。） （k）齐步茁壮。（本公司正在迅速扩大市场，供应商可与本公司一齐成长、互蒙其利。） （L）先进的库存管理，降低损耗费用。（由本公司进行电脑系统分析，进行合理的订货计划，及时发现滞销品，帮助供应商及时进行处理）价格谈判是所有商业谈判中最敏感的，也是最困难的项目，但愈是困难的项目，令人愈觉得有挑战性，这也是采购工作特别吸引人之处，本公165、司采购人员应体认这一点，运用各种谈判技巧去达成这项艰巨的任务。（4） 订购量： 在本公司分店数仍少的时候，订购量往往很难令供应商满意，所以在谈判时，应尽量笼统，不必透露明确的订购数量，如果因此而导致谈判陷入僵局时，应转到其他项目谈。 在没有把握决定订购数量时，采购人员不应采购供应商希望的数量，否则一量存货滞销时，必须降价出清库存，因而影响利润的达成，以及造成资金之积压及空间之浪费。（5） 折扣（让利）： 折扣通常有新产品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣等数种。有些供应商可能会由全无折扣做为谈判的起点，有经验采购人员会引述各种形态的折扣，要求供应商让步。 166、采购人员应向供应商说明顾客都已经趋向理性化，换句话说顾客都是很会精打细算的，若供应商的折扣数无法大到让本公司的商品售价能吸引他们上门，就算我们向供应商订货，这一关系也不可能会持久，这种交易会不利于本公司的价格形象。 （6） 付款条件： 付款条件与采购价格息息相关，在国内一般供应商的付款条件是月结3090天左右，采购人员应计算对本公司最有利的付款条件，对于惯于外销的供应商，一般的付款期限都比较短，有的甚至要求现金。但这全凭采购人员的经验与说服力。 在正常情况下，本公司的付款作业是在单据齐全时，按买卖双方约定的付款条件。电汇汇入供应商的银行户头，这是本公司的一大优势，因为一般国内的零售商在付款时，167、总是推三托四，找一大堆藉口，延迟付款，造成供应商财务高度的困难。（7） 交货期： 一般而言，交货期愈短愈好，因为交货期短，则订货频率增加，订购的数量就相对减少，故存货的压力也大为降低，仓储空间的需求也相对减少。至于有长期承诺的订购数量，采购人员应要求供应商分批送货，减少库存的压力。 由于本公司电脑计算订单数量的公式中，交货期是个重要的参数，采购人员应设法与供应商谈判较短的交货期，降低存货的投资。（8） 交货时应配合事项： 本公司系连锁的自选式商场，商品的进出量大，若供应商无法在送货作业上与本公司密切配合，将使本公司的收货作业陷于瘫痪。故收货部门有专人按日期及时段安排供应商交货的时间。采购人员在168、谈判时，必须很明确将此一作业方式向供应商说明清楚，并要求供应商承诺，否则日后一旦供应商无法实现时，彼此的合作关系将大打折扣。（9） 售后服务保证： 对于需要售后服务的商品，例如：家用产品、事务机器、电脑、手表、照相机等，采购人员最好在谈判时要求供应商在商品包装内提供该项商品售后服务维修的单位名单（包括电话与地址）之保证单，以使客户日后发现他所购买的商品须要维修时，能直接与附近商店联络，免得本公司卖场人员疲于应付维修的问题。 若采购人员是与水货进口商谈判时，必须要求水货进口商提出有能力做好售后服务保证的证明，并在商品包装内提供保证单，否则空口说白话，事情发生之后，财务损失是小，公司信誉损失是难以169、用金钱来衡量的。（10）促销活动： 快讯是本公司的一大武器，此一促销利器在全世界各地都无往不利，但这全赖采购人员选择的商品是否正确，以及售价是否能吸引顾客上门。在政策上，通常本公司会在促销活动之前一周停止正常订单的动作，而刻意多订购促销特价的商品，以增加利润，除非采购人员无法取得特别的价格。 在促销商品的价格谈判中，采购人员必须了解一般供应商的行销费用预算通常占营业额的1025%，供应商不难由此预算拨出一部分作为促销之用，比较常用的方法是多给相同商品的免费赠品，例如买一打赠三瓶。（11）广告赞助（ANDVERTISING CONTRIBUTION）： 为增加本公司的利润，采购人员应积极与供应商170、谈判争取更多的广告赞助，本公司所指的广告赞助，有下列几项： 快讯的广告赞助。 销售小票的背面广告赞助。 购物车广告板的广告赞助。 卖场购物袋的广告赞助。 其中以第一项“快讯的广告赞助”为最大。由于快讯的印刷及邮寄派发成本很高，依国外量贩店之经验，约80%之成本系由供应商来支付，采购人员应要求供应商赞助此种费用，许多省每年商业广告费高达40亿人民币，供应商通常都愿意由其广告预算中拨出一部分作为本公司的广告赞助。（12）进货奖励（RETROSPECTIVE BONUS）： 进货奖励与数量折扣是有区别的。进货奖励是指一段时间达成一定的进货金额，供应商给予的奖励，这是家电业及某些行业惯用的行销方式，而171、数量折扣是指单次订货的数量超过某一范围时所给的折扣。 依其他国家的采购人员的经验通常都要求供应商可给予进货金额110%的进货奖励（以月、季、或年度计算），供应商因业绩之需求很乐意提供此种奖励。此种奖励对本公司之利润提升有益。有些商品可能供应商因种种原因不愿以较低的价格供应时，采购人员为增加利润，应积极与供应商谈判要求更高的进货奖励，但切忌为了争取奖励，而增加不切实际的采购数量，结果库存压力大增，甚至季节过后必须打折出售，这种情况采购人员不如不要进货奖励。 采购谈判本身是很复杂的，因为谈判对象、供应商规模、谈判项目都不同，但采购人员只要灵活运用以上所述的技巧与策略，在谈判中将不难一一克服。经验、172、机智、与毅力都是采购人员在谈判中所须要的。第二章节 异议处理在本公司的采购谈判中，采购人员要面对的都是一些业务高手，他们已经在流通业工作很久，也与许多其他公司的采购人员作过无数次谈判，故难免会提出许多难以处理的问题（即“异议”） ，令新任的采购人员不知所措。 异议一般可分为三类 真正的异议 错误的异议 假的异议 比较可行的异议处理原则是：1、真正的异议：此种异议之处理，应先以开放式的问题确定对方的异议是否真实，如果真实，则采购人员应尽量说明对本公司有利的陈述，强调本公司对供应商的利益，以满足他的需求，例如：销售量（本地区连锁店，并且企业正在扩大，故进货量能满足供应商）利润（=销售量*单位毛利+173、节省的销管、运销及财务管理费用）清除库存：铺货率（原有产品及新产品本连锁系统进货，铺货迅速有效）人事的稳定（减少业务人员流动率太高的烦恼及费用）市场占有率（产品受保障，将竞争品牌排除在外）。降低库存，降低损耗典型的真正的异议例如：“这个价格已经是我们最低的价格了，我们不能再降了。”采购人员不妨以各种方式问出他的需求，再以最有效的方式说明满足他的需求。2、错误的异议：此种异议是因为供应商对本公司的经营形态或作业方式不了解而造成的，故只须求证就可以用真正的异议来处理即可。典型错误的异议例如：“你们条件太多，我不能接受”这种问题就是不了解本公司的经营形态及作业方式，故必须很有耐心对供应商说明，并满足174、他的需求。3、假的异议：此类的异议要特别小心，因为它可能是个陷井，如果没有查证清楚，则陷入对手的圈套，使采购人员在谈判时居于下风。采购人员如果无法当场辨明假的的异议时，不应去处理这种异议，而应将异议记录下来，留待下次谈判处理，让自己获得足够的时间去查验、思考并研究处理的方法或说词。典型的假的异议例如：“我如果用这种价格卖给你，我就会亏本了。”对方的意思是要求更高的价格，如果采购人员对生产成本很了解，不妨举证，如果不了解，不妨以退为进，留待下回再协商，同时自己获得充分的时间去研究。4、较常见的异议： 如果采购人员充分研究谈判的技巧及异议的处理原则，采购人员将发现下列常有的异议可顺利地化解。（1）175、 我们如果低价卖给xx，对原有的经销商或客户无法交待。（2） 这个价格已经是最低的，不可能再低了，这已经接近成本了。（3） 我们无法再给其它的折扣了，再给就亏本了。（4） 我们没有广告预算可以赞助你们的快讯。（5） 我们无法生产更大规格的包装，或大包装不见得更便宜。（6） 我们公司的制度不可能配合你们的作业。（7） 我们从来不做促销活动，或我们不对连锁店。（8） 我们卖给你们这个价格是没有售后服务的，我们也不能接受退货，否则价格还要加一成。（9） 我们没有送货的服务，我们的客户都是自己来载货的。（10） 我们必须货到付款。（11） 我们不能更改包装，如果改成挂钩式的，每个要加 元。 当然采购人176、员在实际谈判时，会听到更多的异议，但是请记住：“供应商的异议，并非拒绝”，而是他真正的需求尚未明白表示出来，采购人员应利用各种技巧，试探他真正的需求，不要去回答自己所不了解的事情，以退为进，进而满足供应商真正的需求。第三章节 采购谈判技巧1、 谈判技巧：谈判技巧是采购人员的利器。谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，以求事半功倍，下列谈判技巧值得本公司采购人员研究：（6） 谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对本公司的了解，对供应商的了解，公司所能接受的价格底线、目标、上限、以及其他谈判的目标都必须先有177、所准备，并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。（7） 谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。（8） 只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理、或董事长，看供应商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。（9） 尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上178、的优势外，还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援同时还可节省时间或其它的开支。（10） 放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。（11） 采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。（12） 必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，179、或喝个茶暂停，以缓和紧张气氛。（13） 尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子因而对方也会愿意给面子。（14） 尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。（10）尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判是，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿在威胁的气氛下谈判180、，何况本公司与良好的供应商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。（11）以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是很好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。（12）不要误认为50/50最好：有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司支持，因此站在采购的立场，若谈判的结果181、是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不会“于心不忍”了。8、 谈判的十二戒： 采购人员若能避免下列十二戒，谈判成功的机会大增。（1） 准备不周。（2） 缺乏警觉。（3） 脾气暴燥。（4） 自鸣得意。（5） 过分谦虚。（6） 不留情面。（7） 轻诺寡信。（8） 过分沉默。（9） 无精打采。（10）仓促草率。（11）过分紧张。（12）贪得无厌。第四章节 谈判实操方法谈判是我们和供应商之间的交易，供货商希望按平价出售其所有的产品，但我们只愿以折扣采购高回转度的商品，包括著名品牌的商品。同时，我们应在谈判过程中要极力为我们争取更多的利益。你作为采购员，应是一位顶尖的谈判高手，通过谈判获取182、利益来强化我们的价格形象及绩效。两个步骤：几乎所有的谈判工作都必须有两个步骤，一是准备阶段，在这个价段花费约整个谈判80的时间,因为在这价段，必须作好很好的调查工作，如调查供应商的实力、信用、商品种类和市场占有率等，同时还要确立谈判的项目，如交货时期、付款方式、折扣、各种费用、索赔条件或是常见问题的解决，只有做好些准备，才能较快地会见决策人，尽快解决问题。其二就是实施谈判，花费20时间。如何选择供应商优先考虑直接供应商试着直接与制造商接洽，并得到批发商的价格，这样可以节省中间的费用。大批发商供货给你，但他有自已的送货成本，因此你必须付服务费，供应商付款日期，要求愈长愈好。切记，毛利与你所在部门183、的业绩息息相关。依据销售协商退佣的比例。庞大的销售量为供应商赚取高额利润，并增加他们的市场占有率。退佣协议为每年一次，所以事先要进行充分的准备以达成最有利的协议。谈判内容。如依据年度销售额来决定供货商给我们的退佣比例，协议最短的送货期限，最小送货量，简化整个企业组织的采购流程，减少订货错误，更快地进行反馈；谈判各项促销费用，谈商品的促销计划以及促销进价降价比例，总之，促销有助鼓励对方提供信息和与供货同建立良好的关系。时间是有限的，和供应商谈判只是我们工作的一部分，因此必须以花在谈判中的时间和精力进行规划，对不同的供货商花费不同的时间和精力。一般是按照各供货商的营业额来决定其谈判的重要次序，优先184、考虑重要供货商，确定会面谈判周期。正是因此，在和供应商谈判之前要尽量收集多些的信息，获取信息的来源可以是市场调查，或从其他店和区域商品部那里获得供应商信息。在选择好要谈判的供货商时，必须进行必要的了解后，接下来就是确立谈判目标，设立理想目标（你所能争取到的最好的品质和进价）和合理目标（通常能争取到的目标）。如你希望争取到比批发商更便宜的价格、促销赞助、返利等。确立谈判主题。如交易条件，促销谈判，端架陈列费，新产品谈判，其他交易条件先等。进行谈判准备好材料。充分准备好与供应商有关的材料，如市调价格，竞争对手的售价、退货单，笔、记录本、谈判记录跟踪表、计算器等。做好心理准备收集中够的信息，预估谈判185、时能增加的要求；谈判策略争议处理及应付方法；确保谈判赴约要准时，要有礼节，相互介绍，确认会谈的人有决策权，对于不适宜的人要尽快结束会谈，但要表现出足够的尊重。和供货商谈判时陈述我方要求，告诉对方这种合作得到的好处等。但与此同时要充分巧妙探索收集对方的信息。因为供应商可能透露些事前不易获得的信息，而这可成为谈判时的王牌。谈判中，提出问题（开放式、探究式和封闭式），收集信息开放式提问开放式提问是为了鼓励对方提供更多的资料，激发对方积极思考你提出的问题和建议，这样能更广泛地收集对方的想法。对于这类问题是不能使用是或不是来回答的，应使用什么，如何、为什么和请问等特殊疑问词语。如发生什么事；你认为我们应186、如何解决问题；通常发生这类事要续多长时间,你认为这是什么原因造成的，请说明一下等。封闭式问题这种提问方式将你要收集的信息限制在某个范围，将对方明确地引导至某一特定方面，让对方在你所需要的范围内作出判断，阐明和提出对方的观点。探究式问题这里使用了更为具体化的提问方式，简洁明了，但大大地限制了所要收集的信息范围。使用多少，多久，谁，在哪里，什么时间，做出什么选择等，如你喜欢海南或北京，这一问题看似开放但减少所能收信要信息的范围。以上提问方式各有利弊，在谈判中应根据实际情况进行灵活运用，如果对背景熟悉就不再提过多的开放式问题，浪费时间；若对背景不熟悉，那就宜采用开放式的提问方式，不可不懂装懂，避免在187、信息不充分在条件下作出错误的决策。积极倾听积极倾听有助于缓和一场争执或紧张的局面，有时因某一价格问题和供货商意见分歧，双方坚持不下，那么我们就必须积极倾听，了解对方的理由并判断其正确与充分性。在这种情况下，积极倾听会让对方有冷静的机会，同时可表示日后有机会再和他联系，施加无形的心理压力。同时积极倾听表明我们已充分领会对方的立场和意思，同时也表明已从对方的角度去考虑问题，避免对方认为我方漫天要价，不了解市场，再次向其表明我方的观点和要求是合理的，是双方可接受的。积极倾听的方式有以下几种常见类型：听起来你的意思是。听起来现在重要的事情是。这么说你最感兴趣的是。你认为贵公司业务员需要。我的理解是。采188、用积极倾听开放式（探究式）问题的方式去复述与引导，发掘话题。同时控制整个谈判过程。总之，先不要把自已的目标告诉对方，有时供应商会提供比你想象中更多的信息。若可以接受供应商的建议，接受以此为基础，探知原因，同时努力争取更多；若无法接受供应商的建议，则可保持沉默，询问供应商原因，试着反驳这些理由，向对方表明所提供的条件无法实现共同的目标，然后说出你的理想中的目标。 谈判中必须注意的几个问题我们按折扣价采购 我们应尽量直接与制造商联系（预估其生产成本），同时联系多个供货商，使供应商之间相互竞争，以便能得到最低进价。我们要自信自已是相当重要的潜在客户，对供应商而言，大量供货给一家大型超市比小量供应给多189、家小商场更划得来。我们要求这些供货商给我们商品的折扣价，但并不代表我们购买的商品是次品，即使名牌产品，我们也要求折扣价，减低配销成本。可交换的条件除价格之外，可商议的问题还有对商品不同的用途、付款方式、进货数量、商品质量，可以加上或可去掉的商品功能，运输的安排，维修、服务、售价，保证与担保等等。价格让步要记住！你的行为要以对方的行为作为条件，不要一味付出，要有交换。了解对方的成本，了解我们对供应商的价值，了解可以用什么来交易。在交易前，了解我们对供应商的价值。先问自已，如果我付出这个代价，必须克服什么障碍，是否值得这样做，对方从中得到什么好处。注意，不要作善意的让步。在这种谈判中常用的关键词语190、有：如果你。，那么我们会。我可以。，如果。我将接受。，如果。我们可以达成共识，那么将降低。如果我们可以削减。，我们可接受。谈判结果谈判结果要进行确认，填写谈判记录跟踪表由供应商和我方签字确认，并把合同及会议资料归档，放在供应商档案中。然后总结并将所有谈判结果告知相关人员，（采购助理采购经理）（采购经理采购部长）副总经理双赢需要双赢是我们双方共同的目标，我们尽可能争取更多的东西，但要达成双赢需要彼此的信任、亲善和合作的态度去考虑问题，也只有这样才能保证谈判的须利进行，创造积极的谈判环境。不信任的粗暴态度使大家在某一问题点上产生分歧而争执不下，如大家对某一市场价格看法不一，怀疑对方为自身利益最大化191、而故意提高或降价格等，从而使谈判陷入缰局。正如上述，双赢最大的障碍是自我利益的最大化。谈判中大家都在进行拉锯战，有时输了，有时赢了，输了便想赢；赢了还想再赢，造成赢输、输赢或不输不输的局面。因为大家的目标很明确。因此双赢提倡协同合作解决问题，为以后的谈判创造一个积极先例，保证各方对最后结果满意。如，某个单品包装改变了，你试图寻求将所有的库存退还供应商的可能性。无论供应商如何拒绝你的要求，但同意给你赞助金，使你得以折扣价处理旧货，如果赞助金足够使商品定出诱人的折扣价，你可以接受，并由此来增加你的营业额。不管如何增加要求，要求愈多，得到愈多。尽可能争取更多的东西，但同时也让供应商明白，他也达成了一192、笔不错的交易。谈判是一种交换，其中应有一定的付出。供应商提供给我们好的进价，促销费、端架费、退佣等是为了取得更好的营业额或市场占有率。但也要切记，供应商是供货的，没有供应商就没有货物。与供应商的谈判策略与应付方法和小的供货商比较，商场更愿与大的供货商合作，因为大的供应商资金雄厚，他们往往出自于市场的考虑不会拒绝商场提出的要求，如降价、提供更高的赞助费等，这些供货商的商品品种较多，这一商品不赚钱，别的商品能赚钱，只要整体能保持赚钱，他们就能从心理上去接受商场的条件。而对小的供货商而言，斤斤计较，因为他的商品种类很少，要求他们降价促销往往遭到他们的强烈反对。但不管是大或小的供货商，在和他们谈判时他193、们都会哭穷，说毛利很低了；没有钱赚了，赚的钱不够赞助费了等等，让你于心不忍；又或者是指责你的工作，说收货慢，验货太挑剔，商品陈列位置不好，没有人促销，价格牌不够大等，尽量说你的不对，试着使人们感到内疚，从而不好意思提出自已的要求，或即使供货商答应你了也作出最大割痛的姿势，想要得到相应有利的补偿。对待这种种情况，我们不能一味退让或强硬坚持。首先要了解对方的指责是否合理，对方是否已经清楚我方的观点，然后才作出判断，同时将自已所了解到的信息和对方沟通。与供应商的谈判策略和应对方法（一）供应商哭穷并指责你的工作供货商如此做是不愿意作出让步，或虽然作出了让步，却想得到有利补尝其不便之处。应对方法：那么作194、为商场，应认真听取其意见，认清他们指责是否合理，或是否你还解释得不够清楚。若是，寻找机会向其解释明白。但首先以诚恳度听，同时坚持自已的利益。与供应商的谈判策略和应对方法（二）供应商在谈判中突然保持沉默保持沉默是想使你感到不安，促使你不断地说话，以获得有用的信息。属于一种以守为攻的防御策略，也是他们在谈判中经常使用的手段，因为此时他们答应你也不好，不答应也不好，想借此有一个转机。应对方法：碰到这种情况，我们要主动地设法让对方将这种意思表达出来，询问他的沉默是否意味着我们之间还有什么沟通不够。与供应商的谈判策略和应对方法（三）供应商常会吹毛求疵供应商这样做常是想给你造成一种错觉，让你相信他们的实力195、相信他的资信等等，于是便很草率地答应他们的某些要求，或想让你做出更大的让步。如果一供货商吹自已的价格和质量是如何的好，从而索取较高的进价等。应对方法：不要轻信供货商的一面之词，在你不充分了解市场的情况下，委婉将此事缓一缓，建议将关键问题的细节集中在以后再谈。与供应商的谈判策略和应对方法（四）供应商会拖延时间供货商常会使用种种方法来拖延，以从你这里套取更多的信息，如他们希望知道你的最终条件，而自已却以要先和老板商量等来拒绝作出决定。我们要你们现在决定。在作出保证之前，也可说在发表意见之前，我们需要研究一下你的建议。应对方法：事先周密计划，坚守你的目标。除非双方都有决策权，否则不轻易透露自已的底牌196、。与供应商的谈判策略和应对方法（五）供应商会最后通牒，给你压力此时他们会说，我已尽力了，价钱不能再低，要么接受，要么算了。他们这样做是为了试探你们的反应，为使谈判进行下去，强逼你们会作出让步。应对方法：不要作任何承诺，你们要知道对手正密切注视着你。此时我们也不必正面回答这个问题，宜寻找一个机会，转移到另一个新问题上。与供应商的谈判策略和应对方法（六）供应商会使用红脸白脸策略有时供应商会采用红脸与白脸的策略来争取更多的利益或更少的让步，能过两者的配合，扰乱你的心绪，使你答应他的要求。应对方法：我们要根据双方的目标距离有多大，然后在谈判中少去注意红脸人，应努力转变白脸人（态度强硬者）的态度，设法阐197、述自已要求的合理性和充分性。与供应商的谈判策略和应对方法（七）供应商让一半时很多人都有这样的经历，那就是在买衣服时，标价1000元，你花了九牛二虎之力将价格压至500元，此时你也许觉得自已很划算，但殊不知此衣服才值100元。因此不能以供货商让一半就觉得他们大出血，亏本了。要根据市场和自已的实际情况，评估这种退让是否对我们有利。如同种同质商品的不同供货商中的一位答应给你一半的价格，却要求你不经营其同类型的商品等。应对方法：当遇到供货商主动或轻易降价让步时，证明供货商有谈判的意向，如上例想独占你的市场。这时我们要试着谈判更低的价格或更有利的条件。与供应商的谈判策略和应对方法（八）供应商：我的职权有198、限有时供货商会先派一业务员来谈判，然后是业务经理，再之后才总经理。每次谈判都要你完全地投入，使你的信息完全向对方曝光，他们自已却不轻易作出承诺，而是在他们认为有利时才立刻随时以此表决，导致你不得不接受一些对自已不利的谈判结果。应对方法：我们必须清醒地认识形势，向对方提出谈判双方地位不平等，谈判毫无意义，你可以决策，而对方需层层请示，要求对方与你地位相当的人员来谈，其中可向对方暗示不满意对方这种不尊重的谈判态度，施加无形心理压力，为以后的谈判理下伏笔。与供应商的谈判策略和应对方法（九）供应商使用威胁手段供应商态度强硬，为达到目的不惜以威胁的方法。缺货时不送货是供货商经常使用的手段。应对方法：我们199、必须分析威胁，此商品是否有替代品或竞争品，如果我们不同意，将会产生怎样的损失后果。同时要向供货商暗示，威胁我们是要付出代价的，这代价有时可能就是失去此商家。但不要正面应战以免造成关系恶化。处理异议几乎所有的供货商都要想争取更有利的条件或更高的进价，从而向商场表示其他商场的竞争对手愿出比我们商场更好的价格，甚至他们本能地认为我们所要的价格无论何时都是很低的等等。商场应有自我价格策略，谈判价格是为了打开新商品市场或是为了商场本身毛利等，在和供货商谈判时要听取对方意见，说明并阐述自已的观点，反对供货商的意见。一旦对方作出让步，要给对方宽慰，表示此交易对双方都有利，强调此交易的其他方面的意义与价值。在200、处理价格争议时，最好将价格拆为一个个的部分。就供应商而言，对新供货商的进场费、新单品上货货架费、赞助费等分别提出2、3和1的折扣要比对赞助费提出6的要求更容易让人接受。对每个要求都能举出一至两个理由，理由要明确，让供货商明白你的意思，若有任何疑问，马上沟通，不要对每个要求进行过多的解释，解释越多错误越多，理由越弱。无论如何，在处理争议时，要遵守四个基本原则：避免争议。回答要简明扼要。不要把别人的争议当是和自已过不去。避免攻击对手。第五章节 情景案例分析在小组内回顾下列场景，决定你将如何处理与供应商的会谈，从小组内挑选一名代表发言，向全班汇报做出的决定。培训员将场景分配给各小组。下列所述场景中你201、将采取哪些措施，使之成为对公司和供应商而的双赢状况？场景一：现在是冬季，作为五金部的采购员，你正在会见生产12英寸电扇的供应商。你负责3家商场的采购。供应商提供了一系列新产品，他们保证该产品一定会成为本部门销量最好的商品。尽管该产品在商场中还没露面,供应商提供给你在其他竞争对手之前采购的机会。下面是供应商提出的条件：1）供应商将给予首单15的折扣，但必须在谈判后30天内下订单。产品在春季送货。2）每一商场必须采购至少3卡板的电扇，每卡板50台。该条件无协商的余地。 3）每台电扇的成本价为12元，比目前商场有售的电扇成本价高出2元。注：场景二：你是成衣服部的女装采购员。最近参加了一次服装展示会，202、从中了解了秋季的流行趋势，并在展示会上遇到了一位女装供应商。你很喜欢他们的产品，并要求他们下一周到你的办公室面谈。1）你安排了与该供应商见面的时间，并让他们将秋装的样品和报价单带来。2）供应商来时带来了你要求的4款毛衣，另外还有1款毛衣为去年的老款。注：目前你做的毛衣零售价为9.9718.97元,部门毛利为倒扣35%.供应商带来的4款新毛衣成本价均为15元,如果要达到35%的毛利,零售价应为23元.你无法确定普通顾客否愿花23元购买一件毛衣.供应商可以按每件11元的成本价给你,这样,你的零售价便能够达到部门毛利要求,但条件是你必须购进去年的一个老款.这种款式去年进过货,但销量不好.注：场景三：203、你是电器的采购员，负责3家商场的采购工作。去年进过一种电视机，零售价为199元，这种电视有很多残次品。199元是你的POP价格。由于这种产品质量太差，你已经找到了另一个供应商并确信他们可以替代目前的供应商。现在各店大约还有从以前供应商处采购的电视机18台，即库存金额为3582元。1）新供应商同意提供首单5的折扣。2）供应商将为每家店提供1500元的折扣金额，但不同意退货。3）将要采购的电视机如要维持部门毛利，则零售价需为225元，这样便高于你的OPP价。4）90天内你必须每款采购10台。注：场景四：你是一名新采购员，负责3家商场奶制品的采购，你正在和本部门奶制品头号供应商就来年的生意进行谈判。204、过去该供应商在按时送货方面有问题。最近的几次送货又推迟了，商场缺货后已将其从货架上撤掉。从而造成了本部门销量方面的损失。1）最近供应商的承运商方面出了些问题，但他向你保证问题已经得到了解决。2）目前和该供应商的付款条件为N20，而部门的要求为N30。3）供应商同意给每家店一批免费货，但不同意谈更改付款的问题。4）该供应商最近开发了一系列冰淇淋产品，他们希望在你的商场中进行试销。5）前任采购答应试销这些冰淇淋新产品，但要求供应商同意随后90天内的订单提供2的折扣。注：讨论在前面所给的场景中，你可能努力争取双赢的结局。下面的技巧可能帮助你实现了该目标。请将你在前面提到的场景中采用过的技巧挑选出来。205、把饼摊大创造额外机会令双方均可实现其主要目标。非指定性补偿一方得到自已想要的东西，另一方在其他问题上获得补偿。投桃报李双方在一些不太重要的问题上互作一定让步，以换取关键问题上妥协。降低成本在降低成本的条件下，一方获得自已想要的。搭桥双方均未实现各自最初的目标，但达成了满足采购和供应商双方主要利益的新协议。谈判时撒谎、哄骗供应商是否道德？该问题的回答关键在于我们的价值观、文化及所处环境。不应将言谈审慎与歪曲事实、颠倒黑白混为一谈。在公司，我们的文化和原则禁止我们谎话连篇、进行无根据的提责、窃取机密、贿赂或威胁供应商。这并不是说谈判中你应在时机尚未成熟的情况下阐明自已的意图及优势。计划和策略之间是206、有着明显的区别的，何时及如何各供应商说明事实与对供应商说谎是相反的。作为一名经验丰富的谈判人员，你将会有自已的一套技巧。在不断的谈判实践中，你将逐渐形成最适合自已的谈判风格。注： 供应商的商品或其它方面与本商场或采购员发生异议后的处理案例。案例一：一顾客在我商场买了88双某某牌子的袜子，回去后送到质检局检测发现，供应商的袜子的成分与标签不符，引起投诉和索赔。 第三部分 采购理论知识第一章节 商品条码和编码的认识1、美国商品代码系统（UPC）：在美国、加拿大广泛使用。美国的UPC条码系统中条形码共有5种版本，超市商品中常用的是UPC-A。它由12位字符组成，含义如下： 第1位字符（国别码）：代表207、商品的国家和地区。 第2-6位字符（厂商码）：代表商品的生产厂家。 第7-11位字符（产品码）：代表商品的代码。 第12位字符（校验码）：扫描成功的依据。2、国际通用商品代码系统（EAN）：比UPC更广泛地被大多数国家使用，主要在欧洲国家使用，我国目前在国内推行采用的也是EAN商品条码系统。EAN条码中条形码共有2种版本，即EAN-13和EAN-8。EAN-13是完整的商品条形码，由13位字符组成；EAN-8是缩短条形码，由8位字符组成。它们的含义如下：EAN-13条形码： 第1-3位字符（国别码）：代表商品的国家、地区。 第4-7位字符（厂商码）：代表商品的生产厂家。 第8-12位字符（产品208、码）：代表产品的代码。 第13位字符（校验码）：扫描成功的依据。EAN-8条形码 第1-2位字符（国别码）：代表商品的国家、地区。 第3-7位字符（产品码）：代表商品的代码。 第8位字符（校验码）：扫描成功的依据。3、店内PLU码系统：。 4、店内条形码系统：在商品销售中，有些商品生产企业本身没有申请条形码或者条形码不规范，而由零售商完成，在商业系统进行资料处理时，由系统自动生成一个13位的店内条形码，以方便日后销售，此商品进货时必须先贴上店内条形码后方可进仓。5、条形码的特点： 商品的条形码在世界范围内是唯一的。 国家不同，商品的条形码不同。 生产商不同，商品的条形码不同。 商品不同，商品的209、条形码不同。 条形码与价格无关。举例： 如可口可乐，中国生产的与美国生产的，尽管商品一样，条形码不同； 如可口可乐，广州生产的与天津生产的，尽管商品一样，条形码不同； 如同一企业生产的面粉和大米，因商品不同，条形码不同； 如啤酒，整箱包装的与单瓶装的，因包装不同，条形码不同。 6、商品编码的认识：商品编码是企业内部系统运行的基础，商品的业务流转，商品的进销存管理都是通过它进行管理的，一种商品在系统中只能有唯一的编码，订货/入库/变价等业务都通过它来实现，销售过程中如果条形码不能销售，也可以使用商品编码销售。第二章节 商品采购定位认识1）法律依据：ISO9000认证，国标，企业标准，行业的惯例等210、是否符合国家对产品质量的法规定。比如，电器需要有CCIE电工证。2）品牌：。3）价格控制：依据商场的总体定位，其商场总体的价格围绕高，中，低，制定一个合理比例，如：食品部门的酒饮区，可分为三个不同的价格带，高档占二成，中档占五成，低档占三成。4）包装要求：包装是否符合我们商品的摆放要求，是否容易破损被盗，外观是否美化。5）额外劳动：商品的标榜是否已经贴上，是否有条形码，是否在我们收货后直接送到商场销售。6）重复商品：所选择的产品是否同类中已经存在或相关的产品。例如：白酒中同一品牌中的酒有750ML，500ML，250ML，125ML应根据特定的消费群体的需求来进行筛选7）自销产品：。8）产品的211、市场占有率：此商品在目前市场上所占同一类别的商品中比例是否已经与其它竟争对手竟行竟争，达到增加我们在某一类商品市场销售比重。9）商品SKU数的总控制：商场根据我们的平面规划营业面积，和前期的一个SKU数的总控制，各类商品也根据不同销售占比列。分配合理的商品数达到优化商品结构，不断更新商品，减少营运，部门对商品陈列摆放库存的压力。 避免以下事项1）质量差不知名的产品。2）时常做广告失去价格优势的产品。3）低档廉价商品。4）包装差的产品。5）有附加劳动的产品。如散装糕点。6）没有给我们商场带来好处的商品。比如我们在销售一品牌的会有很大的销量，利润又很低，结算期又短，销售所得利润还不够我们商场人员的212、成本支出。第三章节 商品采购的基本方法商品供应计划中由业态，顾客类型，品种，品质，价格带，数量在内的商品经营计划为基础来操作，确定经营品种的方向。所以品种的构成要符合超市经营战略特色,最重要的是要有利图,便利消费,因此商品品种构成应该是1、 消费量大的品种.2、 购买频率高的品种.3、 普及程度高的品种.4、 采购进货容易的品种.5、 ：6、 可替代性高的品种.7、 毛利率高的品种.8、 季节性强的品种.9、 能够体现企业经营品种结构个性的品种. 第四章节 商品的促销认识一、商品促销的作用1)商品的促销是商场与顾客沟通的桥梁.在商品花色品种每繁多,规格形式多样,消费者选择畲地增大的零售企业市场213、条件下,商品的促销可使消费者强烈感受到在促销零售企业购物好处从而对零售企业和商品发生兴趣,实现零售企业与消费的沟通,2)激励顾客购买行为.一般情况下,消费者的购买行为除了自身消费的需求影响外,还会受到外界因素的诱导.促销正是利用可以向零售商提从额外利益的优势.3) ：4)抵御竟争对手.当竟争对手大规模地发起促销活动时,零售企业可通过采取针锋相对的促销声措施,可以有效的抵御和击败竟争对手.如采用减价赠送或减价包装可增强对顾客的吸引力,从而稳定和扩大顾客队伍.二 、促销计划的制定首先商场在进行促销活动前,需要制定周祥而严密的促销计划,包括建立促销目标,选择促销方式,制定促销方案等.1)建立促销目标214、.(促销的目标总的是根据市场和消费者传递信息,以促进销售,提高经营绩效.同时它还有各种各样的具体目标,如鼓励消费者大量购买和重复购买,诱导消费者试用或购买某类产品,吸引潜在消费者左进商场对零售企业和商品发生兴趣等等)2)选择促销的方式.(促销方式多种多样,商场应根据具体情况和销售目标,使用一种或组合多种的促销工具,以实现最优的促销效益,选择促销方式时还应考虑市场类型,消费者的特点,竞争状况和促销预算,及每种促销方式的成本效益等因素.)3)制定促销方案.(首先,是确定激励规模.对促销对象的激励,要根据费用与效果的最优原则确定,其原因是费用低,效率高.营销人员应通过研究销售与成本增加的相对比率,确215、定最佳的激励规模.然后是选择激励对象.激励对象的范围,类型和数量会直接影响到促销的最终效果。因此在选择时必须做到科学合理.其次是传播促销信息.如何将促销信息讯速传递给促销对象,也是促销方案中的重要内容,比如是放在商品包装内或在商场外分发,还是邮寄或随广告媒体附送.最后是把握促销时限.一是要控制促销时间的长短,不宜过短或过长,二是要选择恰当的时机,如季节,时令,节气,假日,及某些特殊日子作为促销时机.三 促销的策略.首先,优惠策略.(这是通过直接给予某类商品或消费者以价格优惠吸引消费者,以达成促销目标.包括特价优惠,优惠卷,折扣优惠.退款优惠等.)其次是有奖促销策略.( ：.)最后是售点与现场演216、示促销策略.(售点陈列是在销售以多处形式的商品陈列,橱窗陈列以及在墙面,天花,货架,柜台,等处张贴,架设海报,悬挂物,卖场指南,价格标识等,充分向消费者展示、介绍商品,达到烘托营销气氛,美化店面形象.这些陈列展示能向消费者传递更多的商品、价格和服务信息,吸引他们对商场刻意强化的商品和服务的特别注意.并使其由潜在的购买者变化为现实的购买者.)第三章节 经营方式的认识合作的经营方式.合作经营方式可分为:购销,代销,联营,租赁.购销即商品的所有权和销售权都归公司所有,商品的进销存全程管理由公司负责,商品的销售风险也由公司承担,公司按购进金额按付款期全额给供货商.代销：联营即公司与经销商或代理商联合经217、营,商品所有权和销售权在经销商或代理商手中,销售过程管理归公司所有,以销售收入总按一定比例提交给公司经营利润,公司只负责销售金额管理,不负责管理进货和存货,商品销售风险双方共担,客观存在分为保底金+扣点或纯扣点合作方式体现.租赁即公司只负责租赁经营场地,商品的所有权和经营权在经销或代理商手中,销售过程可由双方共同管理或由经销商/代理单独管理,经营商/代销商按每月固定费用上交公司,公司可以负责销售金额管理,不负责管理进货和存货,商品销售风险由经销商或代理商独自承担.第四章节 增值税的认识序号项 目征收范围顺加进销项税率备 注1农业产品包括粮食、蔬菜、烟叶、（不包括复拷烟叶）、茶叶（包括条种毛茶）218、园艺植物、药用植物、油料植物、糖料植物、林业产品、其它植物、水产品、畜牧产品、动物皮张、动物毛绒和其它动物组织。15%（倒扣13%）可不开增值税票，但必须有农产品收购凭证2粮食复制品包括切面、饺子皮、混饨皮、面皮、米粉等13%3食用植物油包括芝麻油、花生油、豆油、菜籽油、葵花籽油、棉花籽油、玉米胚油、茶油、胡麻油和以上述油为原料生产的混合油。13%4部分纯牛奶部分生产企业（税法未定）适用，未改变商品原有性质的13%（未经过深加工）17%（经过深加工）5初级加工农产品各种袋装干货农产品（税法未定）（未深加工的）13%6图书、报纸、杂志不包括邮政部门发行的报刊13%7其它货物包括纳税人销售或者进口219、的除上述货物以外的其它货物17%8计生用品免税第五章节、 进场条件说明购代条件: 1)进场费用:2)保证金:3)单品条形码费:4)首单折扣:5)购进或销售返利： 6)销售损失分摊:7)节日赞助费用(五一,国庆,元旦,中秋,春节,开店赞助/店庆赞助):9)降价成本补差:10)退货条件:11)送货时间/最小金额:12)经营分摊费用(水电费,耗材分摊费用,设备资历产分摊,电子表了称/及人员,防盗费用,装修要求,设备要求):13)进场后的费用(增值17%13%6% 4%,基础农产进货免税,计生用品免税,不交税由商场承担)(结算卡费用,促销员管理费用,工衣工卡费用,DM费用,广告费用,堆头费用)联营租赁220、: 1)进场费用:2)保证金:3)元/筑建平米*月(租赁)4)月保底金(联)5)保底扣点:6)超保底扣点(联)7)统一促销费用:8)管理费/月(按平米算)9)节日费用(元旦,中秋 五一,国庆,春节,店庆):10经营分摊费用(水电费,耗材分摊费用,设备资历产分摊,电子表了称/及人员,防盗费用,装修要求,设备要求):11进场后的费用结算卡费用,促销员管理费用,工衣工卡费用,DM费用,广告费用,堆头费用,税金条件.(提供增值税票,或代扣 %不交税商场承担.)第五章节 价格认识1、商业竞争的条件：现在的商业环境，十分的竞争，加以外资零售企业近年来大量涌进国内市场的竞争，而且不同形态间的竞争仍然无处不在221、，身为采购人员必须了解竞争可分为“价格竞争”及“非价格竞争”两种，下图简要地说明商业竞争的条件：价格竞争价 格 条 件竞争的条件折 扣 条 件产品的质量、设计及交货期产 品 竞 争非价格竞争新 产 品广 告 宣 传营 业 气 氛人 员 销 售服 务 态 度商 品 齐 全 度陈 列 及 标 示促 销 竞 争进 货 奖 励停 车 场营 业 时 间订 购 数 量付 款 条 件售 后 服 务2、 产生价格竞争的原因：市面上各型零售店愈来愈多，其中不乏国际连锁性的企业，各零售商或多或少都利用以上所述的竞争条件以求获利与生存，其中价格竞争更是剧烈，造成价格竞争的主要原因归纳起来有下列八项：（1） 供需不平222、衡，部分供应商或零售商为求生存而降价。（2） 各公司产品在质量、功能、设计的差异愈来愈小，消费者的商品知识愈来愈高，使非价格竞争的条件渐不受重视。（3） 流通管道复杂，部分零售商利用诱铒价格，吸引顾客购买。（4） 关税逐渐降低之结果，进口商品与长期受保护的国产商品一较长短。（5） 商品生命周期缩短，而新产品陆续出笼。（6） 供应商进货奖励政策的缺失助长零售商的廉售，使市价陷于混乱。（7） 部分零售商经营不善或蓄意倒债，库存商品因而低价脱手。（8） 地下经营者（如地摊等）因不必负担税金、店租、管理费用等开支，而利用切货倒店货之廉价进货，对消费者进行无孔不入的销售行为，使合法经营的零售商饱受不公平223、的竞争。3、 商品的价值与价格： 商品的价值是指该商品本身所具有的知名度、功能、质量、材料、设计、花色、流行性、新奇性、独特性、售后服务保证、及购买的便利性等价值的总和。当客户认知的商品价值大于商品的价格，而他也需要此一商品，在他的经济能力许可之下，此一商品即可能成交。简言之，如果商品具有的价值被客户认为物超所值时，则必然会被买走，反之则必然卖不出去，甚至降价也无济于事。4、 价格与成本： 价格与成本的关系可简单地以下列公司表示： 价格 = 成本 + 毛利倒扣毛利率与顺加毛利率的关系如下：倒扣毛利率=加成率*100%，或1+加成率顺加毛利率=毛利率*100%1-毛利率下表为毛利率与加成率之对照224、表，本公司内部所使用的一律为“倒扣毛利率”，而“顺加毛利率”为市面上部分零售商、供应商或若干公司采购人员惯用的名词，不可不知。倒推毛利率与顺加毛利率之对照表毛利率倒（%）毛利率顺（%）毛利率倒（%）加成率顺（%）毛利率倒（%）加成率顺（%）毛利率倒（%）加成率顺（%）4.85.016.019.126.035.037.560.05.05.316.720.027.037.038.061.36.06.417.020.527.337.539.064.07.07.517.521.228.039.040.066.78.08.718.022.528.540.041.070.09.010.018.522.72225、9.040.942.072.410.011.119.023.530.042.942.875.010.712.020.025.031.045.044.480.011.012.421.026.632.047.046.185.011.112.522.028.233.350.047.590.012.013.622.529.034.051.550.0100.012.514.323.029.935.053.960.0150.013.015.023.130.035.555.070.0233.314.016.324.031.636.056.380.0400.015.017.725.033.337.058.89226、0.0900.05、 商品的价格结构：商品的价格结构可以下列公式表示：商品价格 = 生产成本或进口成本 + 流通费用流通费用 = 生产商毛利 + 批发商毛利 + 零售商毛利如果再细分，则各阶段的成本或毛利可以下列公式表示：生产成本 = 材料成本 + 人工成本 + 间接费用进口成本 = 起岸价格(CIF) + 关税 + 消费税 + 通关费用+ 配销费用生产商毛利 = 管理费用+营销费用+配销费用+利息费用+税金+净利批发商毛利及零售商毛利之结构与生产商毛利之结构大同小异。若以零售价格作为100来计算时，目前国内消费品之价格结构如下：零售价格 = 零售商毛利 + 批发商毛利 + 生产商毛利 + 生227、产成本 100 10-30 5-20 20-35 35-60换句话说流通费用占零售价格的40 65%，依商品而定。若以生产成本作为100 来计算时，则价格结构大致如下：生产成本 + 生产商毛利 + 批发商毛利 + 零售商毛利 = 零售价格100 50-120 10-30 15-70 175-320 若以生产商价格（即生产成本 + 生产商毛利）作为100计算，即价格结构如下： 生产商价格 + 批发商毛利 + 零售商毛利 = 零售价格 100 5-20 10-30 115-150 以上的价格结构，都属常态，若超出此一范围，则另有其原因了。当然价格的决定，通常都由供需的状况来决定，以百货公司的服饰用228、品为例，其零售价格往往是生产成本的3-5倍，这是由于百货公司服饰品一律为专柜经营，经济规模很小，营销费用很高（通常为营业额的20 30%），百货公司抽成又多（通常为营业额的25 30%），故总流通费用就偏离常规了。但消费者因有虚荣心作崇的关系，认为价格高就等于质量好，故此种服饰品的需求一直存在，而使百货公司专柜经营的形态历久而不衰。6、 生产商毛利：由于本公司的商品大部分购自国内的生产商，在价格的谈判过程中，我们必须更了解生产商的毛利结构，以获得最佳的采购价格。一般而言，如前述生产商的毛利结构可以下列公司表示：生产商毛利 = 管理费用+营销费用+配销费用+利息费用+税金+净利若再细分，可以下页229、的图表来表示：生产商毛利净利税金利息支出配销费用营销费用管理费福 利 金销售费用行销费用事务费人事费董监事薪资保留盈余股东红利所 得 税公 积 金营业加值费运 输 费仓 储 费配销人事费包 装 费交 际 费折 扣销售事务费销售人事费促销费用广告费用行销事务费行销人事费其他事务费修 缮 费折 旧管理人员薪资 在价格的谈判过程中，采购人员能够下功夫的项目在于“广告宣传费”、“促销费”、“折扣费”、“配销费用”、及“净利”这几项。这几项通常占生产商价格的20 30%，采购人员若了解这些价格结构项目，对于价格谈判此一重要的工作将会有所助益。7、 决定价格的方法： 一般决定价格的方法有下列数种：（1） 230、以部门别的采购成本加成的方式决定价格。（2） 以市场价格为标准的方式决定价格。（3） 以拍卖的方式决定价格。（4） ：。（5） 以心理效果为目标的方式决定价格。（6） 以诱饵价格之方式决定价格。本公司商品售价的订定应以第（1），（2），及（6）种方式为原则弹性应用，其中（2）是最重要之方法，市场价格更应以批发市场为主。8、 不同市场占有率的商品的价格策略： 一般而言，市场睚有率分为五个阶段，而这五个阶段的价格策略者应有所不同：（1） 74%以上的市场占有率：此阶段为独占状态，在订价上应绝对采薄利多销的策略，以求加速商品回转，产生利润。（2） 42% - 74%市场占有率：此阶段为寡占状态，因此231、单位利润也不可能太多，仍应采取薄利多销的策略。（3） 26% - 42%：。（4） 11% - 26%市场占有率：此阶段为影响状态，要在市场存活，应至少有此市占有率。此种市场占有率的商品价格自然比分散状态更有弹性，本公司的采购人员应多加利用大量采购的优势，取得更好的价格，创造合理的利润。（5） 7% - 11%市场占有率：此阶段为存在状态，亦即供应商存在的价值获得业界的认同，但供应商很难有利润。虽然如此，我们也应利用其弱点，在折扣、广告或促销费及配销费用上，多花一点时间与供应商谈判，求取最好的价格。第六章节 供应商的选择与开发管理采购人员要做好采购工作, 最主要的问题是选择合适的供应商。一个合232、适的供应商能提供合适的品质, 足够的数量, 合适的价格, 准时地交货以及良好的服务。一、供应商的选择内容 供应商良莠不齐, 如果想有效地执行采购工作, 寻求合格的供应商是采购的首要任务。 最适当的供应商, 应具备许多条件, 但能提供合适的品质, 充足的数量, 价格合理以及完善的服务, 应该是共同的要求。以下为供应商选择的基本条件:1、过硬的商品品质 供应商提供的商品质量好与坏、高与低是供应商选择的第一条件。供应商最好取得ISO的论证, 并有质量合格证、商检合格证等。 在我国商品的产品执行标准有国家标准、专业部标准及企业标准, 其中又分为强制性标准和推荐性标准。但通常在买卖的合同或订单上, 供应233、商的商品质量是以下各种形式其中的一种来表示, 这也是选择供应商的重要标准之一。1市场上商品的等级;2品牌;3商业上常用的标准;4物理或化学的规格;5性能的规格;6工程图;7样品卖方或买方;8以上的组合。2、齐全的企业资料 超市是遵纪守法、诚实经营的商业企业, 同样也要求供应商遵纪守法。由于市场上的供应商相当多, 并不是所有的供应商都能成为超市的供应商。对于初次与超市接触的供应商, 超市要求其务必提供以下资料, 以便对其资信等各方面进行调查、评估。1营业执照副本;2税务登记证国税、地税;3生产许可证特种商品由制造商提供;4商检合格证;5进口商品检验合格证进口商品适用;6商品检验报告;7商标注册证234、由制造商提供;8卫生许可证食品商适用;9安全认证即:长城标志, 电工类商品适用, 其中电视机、收录机包含组合音响及卡拉OK机, 电冰箱、电风扇、空调器等几类商品必须提供。10代理授权书代理商适用;11指定/总经销证书。 除以上基本文件外, 各地工商, 技术监督部门, 卫生检验部门可能还会针对各地自身的情况, 对生产或经销商品的单位有一些特殊的规定及要求, 例如针对外地企业生产的食品类商品, 进入本地销售, 许多地方要求生产企业必须办理进入当地销售的许可证。此证通常在卫生防疫部门办理, 但各地会有差异, 且该证通常有限期限制, 原则上一个许可证只对产品有效。但以目前实际的情况而言, 各地的执行并235、非十分严格。 除以上基本文件资料外, 供应商还应提供或填写“供应商简介”、“供应商基本资料表”、“供应商商品报价单”及其一套完整的“产品目录或图片”或“样品”。3、合理的交易条件低廉的供应价格 供应商低廉的供应价格是相对于市场价格而言的。如果没有相同的市价可查, 应参考类似商品的市价。 同时, 供应商低廉的价格, 还可通过单独与供应商进行采购或由数家供应商竞标的方式来取得。单独与供应商采购时, 采购人员最好先分析成本或价格;数家供应商进行竞标时, 采购人员应选择两三家较低标价的供应商, 再分别与他们谈判采购, 求得公平而合理的价格。但在使用竞标方式时, 采购人员切勿认为能提供最低价格的供应商即236、为最好的供应商。另外, 超市在选择供应商时不能一味追求低廉的价格, 超市必须综合评价一个供应商的送货、售后服务、促销支持、其他赞助等方方面面的支持。所以有时候超市会放弃与提供极低价格的大批发商的合作, 而选择不愿意提供极低价格的制造商合作, 因为通常制造商在产品质量、货源保证、售后服务、促销活动及其他赞助上会有更多的营销费用支付。 价格是选择供应商的关键所在, 也是最困难的项目, 但愈是困难的项目, 令人愈觉得有挑战性, 这也是供应商选择的难点所在。合适的折扣 理想的供应商应能向超市提供合适的折扣, 因为超市的许多商品都必须进行打折促销。若供应商提供的折扣数无法达到让超市的商品售价能吸引顾客他237、们上门, 就算超市向供应商订货, 这一关系也不可能持久, 这种交易反而不利于超市的价格形象, 故最好不要选择这样的供应商。较长的付款期限 付款期限是供应商用来商谈采购价格的砝码。在国内一般供应商付款期限账期是月结30-90天左右, 视不同的商品周转率和商品的市场占有率而定。 对超市而言, 一般的食品干货类商品账期在货到45天以上, 百货类商品的账期在货到60天以上。而且由于超市实行每月统一付款, 供应商实际收到货款的时间要比合同平均延长15天。超市应尽量选择最有利的付款天数账期, 对于惯于外销或市场占有率大的供应商, 一般要求的付款期都比较短, 有的甚至要求现金或预付款, 如果商品好卖, 知名238、度高, 也可以选为供应商。 在正常情况下, 超市的付款作业是在交易齐全时, 按买卖双方约定的付款天数账期, 由银行直接划款至供应商的账户, 这是超市的一大优势。 对于新进的供应商来说, 超市必须请供应商详细了解超市“供应商手册”有关付款部分的内容, 并对超市的付款流程详细予以说明。在以往的经验中, 由于超市采用了国际上先进的商业运作模式, 与国内传统的商业作业模式有很大的区别, 一些供应商对此相当陌生, 另外超市开业初期, 许多流程尚未顺畅, 导致供应商付款不及时, 影响超市与供应商之间的配合与合作。准确的交货期 由于超市电脑计算订单数量的公式中, 交货期是个重要的参数, 采购人员应要求供应商239、以最短的时间交货, 这样就能降低存货的投资。但是不切实际的压短交货期, 将会降低供应商商品的质量, 同时也会增加供应商的成本, 反而最终影响超市的价格优势及服务水平。故采购人员应随时了解供应商的生产情况, 以确立合理及可行的交货期。 一般而言, 本地供应商的交货期为期2-3天, 外地供应商的交货期为7-10天。强大的促销支持或赞助费用 “超市快讯”是超市营销最重要的武器, 但快讯的成功与否, 全赖于采购人员选择的商品是否正确, 供应商的支持与否, 以及售价是否能吸引顾客上门, 通常“超市快讯”所选择的品项都是一些价格较低的商品, 它们都得到供应商强有力的促销支持的, 畅销的, 高回转的, 大品240、牌子的日用消费品。在采购 人员采购 中, 供应商提供促销支持的必要性, 即超市每个门店的每期快讯发行数量达到数万份, 直接邮寄到商场目标顾客群中, 影响力极大, 对提高供应商商品的品牌知名度及市场占有率有很大帮助, 对于一些担心快讯价格会扰乱其市场价格体系的供应商, 超市采购人员则应强调超市是实行会员制, 会员顾客与非会员顾客之间享受不同的类别待遇, 一般“非会员顾客不得购买”或采取“会员价与非会员价”的方法, 甚至可采取“每卡限购”、“印花限购”等方法或措施, 加以控制, 故不会对其价格体系造成很大的影响。第七章节 供应商的管理知识一、建立准入制 连锁超市是一个庞大的销售网络, 是众多供应商241、理想的销售渠道, 但超市受卖场和经营品种的限制, 必须对希望进入商场的众多的供应商进行选择。设立供应商准入制度, 目的是从一开始就淘汰和筛选不合格供应商, 节约谈判时间。供应商准入制度一般由采购业务部制定、商品采购委员会审核、总经理签发后实施。 供应商准入制度的核心是对供应商资格的要求, 包括供应商的资金实力、技术条件、资信状况、生产能力等。这些条件是供应商供货能力的基础, 也是将来履行供货合同的前提保证。这些基本的背景资料要求供应商提供, 并可通过银行、咨询公司等中介机构加以核实。 在供应商资格达到基本要求后, 采购人员应将超市对具体供货要求的要点向供应商提出, 初步询问供应商是否能够接受。242、若对方能够接受, 方可准入, 并且将这些要点作为双方进一步谈判的基础。这些要点包括:商品的质量和包装要求;商品的送货;配货和退货要求;商品的付款要求, 商品的促销支持等等。二、建立供应商会见制 在供应商获得准入后, 为了规范采购和提高谈判效率, 超市应在同供应商接洽中建立严格的供应商接待制度, 供应商接待制度包括三方面要求:接待时间要求 为了保证采购 业务人员有足够的时间去进行市场调查并制定采购计划, 而不是将绝大多数时间、精力花在接待供应商上, 超市应确立供应商接待日, 每周一天至两天接待日, 最好定在采购委员会召开每周例会的前一天, 以便新商品审核工作能及时进行, 尽快给供应商一个是否进一243、步谈判的答复。接待地点要求 为了规范采购人员和供应商的行为, 接待地点一般定在商场采购业务部供应商接待室, 不要在供应商提供的会议室, 更不要在供应商的招待宴席上或娱乐场所中洽谈业务。洽谈内容要求 首先要按商品别设置专职洽谈人员, 负责接洽相关类别供应商;同时洽谈内容要紧紧围绕采购计划、促销计划和供应商文件进行, 不能随意超越权限增加商品谈判内容。三、定期评价供应商 超市是一种满足顾客生活需要的产业, 它本身不生产, 也不制造商品, 顶多是再加工而已, 故须依赖很多厂商供货, 才能对顾客做到完整无缺的供应。目前国内的物流还未能发挥其应有的配送功能, 而超市的供应商可能高达几百家, 有的甚至高达244、千家, 在此种情况下, 一定要对供应商进行管理, 否则业务的推动必定难行。下面是管理供应商的一些办法, 仅供参考。进行供应商分类与编号 超市所销售的商品范围相当广泛, 故应对供应商进行分类管理。比如分成果菜类的供应商、日配类的供应商, 再依各类别来编号, 给每一个厂商一个编号, 这种编号大概4码就可以了。 例如, 某公司是提供饼干的厂商, 而饼干的部门分类码为3, 则我们可以将该公司编成3001来辨识管理。当然, 也可以用更细的分类码来给予代号, 以方便电脑管理。建立供应商基本资料档案 将单一供应商的基本资料, 包括企业名称、地址、电话、负责人、资本额、营业证、营业额等, 建立成基本资料卡, 245、由电脑存档并管理, 以便随时可以查阅。建立供应商商品台账 对于同一供应商所供应的商品的进价、售价、规格、数量、毛利率等商品资料要建立台账, 放在本部作为统筹商品的基础, 进售价或规格有所变更时要及时修改。统计供应商销售数量 对于每家供应商的产品的销售量、销售额必须予以统计, 作为议价谈判的筹码。供应商评价 利用ABC管理法来管理供应商, 把供应商评价分为A、B、三级, A级厂商通常由主管亲自控制及管理, 或由主管来决定合作方式。下表为一张供应商评价表:厂商评价表 编号:项目评 价ABCD得分商品畅销程度非常畅销（10）畅销（8）普通（6）滞销（2）欠品率2%以下（15）2%-5%（15）5%-246、10%（10）10%或以上（6）配送能力准时（15）偶误（10）常误（5）极误（2）供应价格比竞争店优惠（20）与竞争店同（18）略差于竞争店（10）与竞店差距大（2）促销配合极佳（15）佳（10）差（5）极差（2）商品品质佳（10）可（8）差（5）常有坏品2退货服务准时（10）偶误（8）常误（5）极误（2）经营潜能极佳（15）佳（10）普通（6）小（3）备注l 评价每半年一次，一年两次，取平均得分；l 得分70分以上为A，60-70分为B，50-60为C，50分以下为D；l A级供应商年度表扬。第八章节 供应商的开发方法 选择适当的供应商, 是采购工作成功的关键因素。其实, 采购最怕的就是找247、错供应商。不管价格如何便宜, 如果供应商选择不当, 日后就可能出现商品品质欠佳、交货不准等一系列的问题。一、供应商信息的来源要开发供应商, 首先就必须扩大供应商来源, 亦即供应商愈多, 选择供应商的机会就愈大。现将寻求供应商的主要信息来源列示如下:1国内外采购指南;2国内外产品发布会;3国内外新闻传播媒体报纸、刊物、广播电台、电视、网络;4国内外产品展销会;5政府组织的各类商品订货会;6国内外行业协会会员名录、产业公报;7国内外企业协会;8国内外各种厂商联谊会或同业工会;9国内外政府相关统计调查报告或刊物, 如:工厂统计资料、产业或相关研究报告;10其他,各类出版物的厂商名录;11整体性的媒体248、招商广告。这一方式为针对超市新开业的店铺, 利用电视、报纸做全国性或区域性的招商广告, 在预定期举办说明会, 介绍公司状况, 先吸引厂商接触再慢慢选择。这也是一种供应商信息来源之一;12媒体广告。超市可以在强势性的电视或报纸杂志的广告商品上, 通过媒体上联络电话、地址来作为信息来源之一;13同行市调。采购人员可到竞争对手店内市调, 可发现优良商品供应商的信息来源有下列方式可以得到此商品的供应商:包装上的制造商或进口代理公司的电话联络;如果没有电话, 利用包装上制造商或进口代理公司的名称, 向114查询;14厂商介绍。想要引进的商品向同行厂商询问, 厂商可提供相关信息;15供应商自行找上门。二、249、采购招商 有时超市在进入一个新的城市, 为了开发供应商会开展招商活动, 其目的不仅达到了采购商品的作用, 而是可以创造一个好的品牌及社会效应, 让供应商了解超市的发展潜力与业务机会。让采购人员在未来组织货源上工作较为容易, 并取得较好的交易条件。 其实施的步骤如下:1印刷“超市招商手册”;2刊登报纸广告;3联系主要品牌的供应商, 以“邮寄”或“传真”的方式发邀请函;4举办至少两场“大型采购招商说明会”, 每场参加人数500-1000人, “A、B、C类”供应商均可参加;5采购招商说明会的内容如下:超市背景说明;超市的发展、潜力与前景;超市的连锁优势;超市的企业文化;超市有作业系统;供应商应注意250、与配合的事项;供应商的业务机会及好处;超市对供应商的期望。 （6） 供应商的选择首先,必须把批发商组合起来.必要时须把采购品种和供货商交叉汇编.即：不是A品种选择甲供货商，B品种选择乙供货商，C品种选择丙供货商.而是A、B、C各类品种分别从甲、乙、丙处进货，以避免一类商品依赖于一个供货商.。其次，每一品种选择两三个主要供货商。每一品种都应选两三家供货商为主要供货商。亦即，对这两三家供货商，要进他们一成，甚至三成以上商品量。其理由是：购进量达不到一成以上，对方不能认真对待，超过一半后对供货商的依赖性就会太大。第三,按价格带不同来选择供货商，应按价格带来区别选择供货商。第四, 重视强而有力的单一品251、种能大批量购进的批发商。重视能够单一品种大量供货的供货商，是一个重要的条件。特别是关乎本企业发展关键的品种更是这样。因为随着企业的扩张速度加快，对主要品种的需求也会成倍增长，如果供货商无力提供进一步的支持,企业的发展就会受到影响。第五,随着企业的发展要有计划地更换供货商。企业发展的初期，选择的供货商规模可不大。但随着不断的成长，原来小型供货商会变得不太适应企业业务扩大的需要，要有计划地更换供货商。当然要看业务的需要，而且要有计划地分期进行。具体的选择标准是：对主要管理者，特别是了解对方主要负责人的见识、抱负、能力，推测该企业的经营管理水平、发展性、潜力等。第九章节 采购进货价格的种类认识 依据252、不同的交易条件, 采购价格会有不同的种类。采购价格一般由成本、需求以及交易条件决定, 一般有送达价、出厂价、现金价、期票价、净价、毛价、现货价、合约价等。 送达价（到岸价） 系指供应商的报价当中包含负责将商品送达超市的仓库或指定地点时, 期间所发生的各项费用均由供应商承担。以国际而言, 即到岸价加上运费包括在出口厂商所在地至港口的运费和货物抵达买方之前一切运输保险费, 其他有进口关税、银行费用、利息以及报关费等。这种送达价通常由国内的代理商, 以人民币报价方式形同国内采购, 向外国原厂进口货品后, 售与买方, 一切进口手续皆由代理商办理。出厂价 指供应商的报价不包括运送责任, 即由超市雇用运输253、工具, 前往供应商的仓库提货。这种情形通常出现在超市拥有运输工具或供应商加计的运费偏高时, 或卖方市场时, 供应商不再提供免费的运送服务。 现金价 指以现金或相等的方式支付货款, 但是“一手交钱, 一手交货”的方式并不多见。按零售行业习惯, 月初送货, 月中付款或月底送货, 下月中付款, 即视同现金交易, 并不加计延迟付款的利息, 现金价可使供应商免除交易风险, 超市亦享受现金折扣。 例如, 在美国零售业的交易条件若为2/10,n /30, 即表示十天内付款可享受2%的折扣, 否则30天内必须付款。期票价 指超市以期票或延期付款的方式来采购商品。通常超市会加计迟延付款期间的利息于售价中。如果卖254、方希望取得现金周转, 会将加计的利息超过银行现行利率, 以使供应商舍期票价取现金价, 另外 , 从现金价加计利息变成期票价, 有用贴现的方式计算价格。净价 指供应商实际收到的货款, 不再支付任何交易过程中的费用, 这点在供应商的报价单条款中, 通常会写明。毛价 指供应商的报价, 可以因为某些因素可以加以折让。 例如, 供应商会因为超市采购金额较大, 而给予超市某一百分率的折扣。如采购空调设备时, 商家的报价已包含货物税, 只要买方能提供工业用途的证明, 即可减免增值税50%。现货价指每次交易时, 由供需双方重新议定价格, 若有签订买卖合约, 亦以完成交易后即告终止。在超市众多的采购项目中, 采255、用现货交易的方式最频繁;买卖双方按交易当时的行情进行, 不必承担预立约后价格发生的巨幅波动的风险或困扰。合约价 指买卖双方按照事先议定的价格进行交易, 合约价格涵盖期间依契约而定, 短的几个月, 长的一两年。由于价格议定在先, 经常造成与时价或现货价的差异, 使买卖时发生利害冲突。因此, 合约价必须有客观的计价方式或定期修订, 才能维持公平、长久的买卖关系。实价 指超市实际上所支付的价格。特别是供应商为了达到促销的目的, 经常提供各种优惠的条件给买方, 例如数量折扣, 免息延期付款, 免费运送等, 这些优待都会使超市的采购价格降低。 第十章节 商品的市场寿命周期的认识一、商品市场寿命周期的概念256、.(商品寿命的周期一般分为四个阶段,既导入期,成长期,成熟期,蓑退期.二、商品分个周期的认识商品在市场寿命周期各个阶级的特点及采购商品的策略在商品市场寿命周期不同的阶级,消费者购买态度和市场竞争状况不同,从而会影响各个商品在商场中的销售量和利润水平.由于超市商品销售是处于商品流通的终端环节,直接面对消费市场,以销定购的超市企业在商品采购的地过程中必须遵循商品市面上的寿命规律.在商品不同的市场寿命周期采取不同的商品订货策略.(1) 导入期.指商品刚刚投放市场后的一段时间,在这段时间内,商品还未被消费者认识和接受,商品销售量增长缓慢,并且很不稳定,那么在引进此产品的情况下一定要慎重,要考虑供货商是257、否有强而有力的促销配合. (2) 成长期.商品经过试销,改进,逐步定型,销售量讯速增长,这是最好的赢利时机,在此阶段由于生产商大批量生产商品制造成本降低,门店销售批量增大.在这种情况下引进此商品可以增大利润空间. (3) 成熟期.商品在市场上已被消费者广泛认识和接受,但在这一时期,由于生产部门竟相生产,商业部门竟相经营,同时又有新的替代品投入市场应着不要麻木,我们搜集新的替代商品,以免造成商品的赢利下降. (4) 衰退期.大部分消费者已转向购买新的商品,商品销量急剧下降,面临着被市场逐步淘汰制度,在这一阶段,要采取转移经营的方针,通过建立商品定期检查与淘汰制度,有计划的减少或停止进入衰退期的商258、品进货,推出新的替代商品. 所以,在现实中,各个阶段销售趋向正态分布,有的商品一上市讯速成长,导入期很短,有的商品在市场上缓慢增长,导入期很长,还有的商品经过成熟期以后又出现第二次增长期,还可能出现多次循环.(以下是典型的商品市场寿面周期曲线)金导成成衰额 入长熟退数 期期期期销售利润第十一章节 不同品类的商品订货策略在超市管理中,一般为ABC划分为主力商品,辅导性商品,关联性的商品,三种类型,不同的商品品类由于它们在销售中的地位于不一样,也应该采取不同采购订货策略.一般情况主力商品是大量采购.辅助性商品于小量采购.关联性为配套适量采购.商品的库存即不能过大也不能过小,适当的库存加快商品的库存259、周转.减少库存成本,降低支付费用和重复劳动。一、主力商品： 主力商品是市场上具有竟争力的商品或名牌,畅销商品,在商场经营中,无论是销售金额或销售数量均占主要部分的商品,它的品种数量在超市中一般只占20%_30%,却创造出80%左右的销售额.一个商场的经营方针,经营特点,以及企业的性质和竟争力主要由主力商品来塑造和体现.作为商场必须掌握经营的主力商品的发展趋势,增长状况和竟争能力,适时搞好商品进货管理.对主力商品采购,原则上应大量采购并取争取较多的价格的竟争优势二、辅助性商品：辅助性的商品是对主力商品的补充,与主力商品有较强的关联性,是与主力商品同属一个类别的不同品牌的商品,它不仅可以衬托出主力商品的优点,成为顾客选购商品的比较对象,而且还可以克服商场商品的单调性,满足顾客的需求,辅助商品的配备,必须考虑它的季节性和流行性,不要将过季,过时的商品作为辅助商品,否