1、序言第壹篇 XXXX床垫品牌背景及国际市场简介第一章 XX集团公司及经营理念 XX Company and Management Philosophy企业类型以民用家具、酒店家具、办公转椅的设计制造及销售为主导的，集家具配套服务、商业设计、国际贸易于一体的大型跨国民营企业。行业地位中国家具协会副理事长单位广东家具协会副理事长单位中国家具协会实木专业委员会副主任委员单位设计工作委员会副主任委员单位科技工作委员会副主任委员单位公司规模下辖北京、上海、重庆 、广州、工程、设计等十余家全资或控股公司。1000多家加盟店。狮山建立：研发中心、物流中心、推广营销中心、国际物流中心、集约型制造基地的创新中心2、检测中心山东临沂: 研发中心、物流中心、推广营销中心、国际物流中心、集约型制造基地的创新中心、检测中心中国家具行业特点大行业，小企业，同质化严重，环保意识差，个性化服务缺失。面临严峻的形式：世界经济危机,外贸反倾销，贸易壁垒，外商压价；人民币升值，出口退税减少，劳动力成本上升，原材料价格上涨。行业竞争：欧美家具业在中国找OEM然后在中国设连锁点、专卖店、网上的电子商务抢占中高端市场；东南亚企业进入国内抢占低端市场。机遇：优势：了解中国市场，语言相同，熟悉中国市场的经营之道；国外企业势必带来更加先进的设备，设计，工艺，技术，和市场管理等方面的知识。家具流通企业的发展状况店中店占80%，是家具行3、业的销售模式的主流。有品牌意识、有推广能力、管理规范家具行业物业的业态主要有一下几种情况：l 物业方只管场地租给经销商l 卖场不以经营家具本身为目的l 卖场经营者深思觉得商场没有定位风险很大，一半自营一半招商l 卖场经营者全部自营l 卖场经营者有长远战略、致力于发展全国连锁，对商户的管理下大力气，在形象推广上下足功夫，不惜投入巨资宣传，但是由于卖场过大，经营各有千秋，时间一长，卖场就没法定位。l 卖场利用自己庞大的终端网络，免租金，定位卖场自主，品牌家具进场，品牌经销商进场，对商家进行统一管理，统一售后，强大的推广能力，将成功的商业模式进行复制。大型流通企业名称主要经营地点金海马（香江）深圳、4、广州、上海、天津吉盛伟邦上海、长春、广州、杭州好百年深圳、上海、长沙红星上海、南京、常州、无锡、北京、杭州、徐州、连云港月星上海、南京、常州居然之家北京、太原、沈阳家具店经营场所模式：百货城中的家具店 优势：能很快推广品牌的知名度劣势：租金成本高，难做大，对销售人员和导购人员的要求高独立门店有效区别单品牌和其它品牌的差异，容易形成独有的风格，适合经营国内知名品牌，是家具经营的长远方向优势：经营时间长、自主、拉开距离劣势：前期投入高、推广力度大家具城中的店中店优势：可借助密集及定向性强的人流迅速提高专卖店知名度。专一性强、目标明确，是目前家具业中的主流销售渠道劣势：受家具城的制约家具店的经营模式5、：l 夫妻店：夫妻一手一脚经营，大小事情必定过问l 店长式：请有经验的人打理l 卫星店：以中心店为主，周边开有小型家具店经营者的困惑：l 家具卖场规模快速增长l 新入行的经销商加重市场同质化l 物业之间的竞争l 经销商缺少系统的培训推广l 过于追求利益XX的管理优势：三个管理阶段：经验管理科学管理文化管理。科学的治理结构，优秀的决策团队，现代的企业制度，高效的激励机制，先进的计算机网络系统，规范的物流配送体系。（XX集团计划完成生产管理软件在2年内升级换代）中国与欧洲品牌建立的差异比较价值上的差异中国：主要依靠来料加工；一方面缺乏研发能力和原创能力；另一方面缺乏现代营销理念的行销体系。技术上的6、差异设备，精度，含水率，涂料运作上的差异中国走的低端路线，与需求差异较大；设计水品，产品工艺差距大。拥有市场比拥有工厂重要，拥有市场的唯一的办法就是拥有占有市场主导地位的品牌，只有在意识上认可品牌的重要性，才能行动上是在的做法。XX床垫销售渠道模式1、 XX床垫专卖店（直营） 单店 主题家居店 综合家居店 独立家居店2、 床垫特许经营店3、 XX床垫体验中心XX特许经营加盟体系特许经营（直营连锁/特许加盟） 加盟公司的店铺均为独立法人； 各自的资产所有权关系不变，在公司总部的指导下共同经营； 加盟商和加盟总部订立有关于购、销、宣传等方面的合同，并按合同条约开展经营； 允许各成员店使用总部的 商7、标、商号、经营总部的产品； 使用总部统一的店面和经营方式； 符合条件的以契约的形式加入连锁体系，也可按约定条件推出；公司发展特许经营体系应该具备的条件：1、 形成特许经营的载体；达到简单化、专业化、标准化有竞争力2、 建立被认可的商标及品牌；统一的商标、统一的店面设计到具体的销售服务；3、 被消费者认识的商业形象；4、 经过检验是成功的模式、易于传授和复制；5、 产品、服务或经营模式有良好的获利能力；6、 有能力提供必要的培训支持、指导和协助；7、 有能力对整个特许经营系统的运作标准进行管理和控制；8、 有良好稳定的物流配送系统；XX和加盟商的关系一、 授权范围（专卖区域/专卖货品）二、 特许8、加盟合作经营模式（乙方自主经营，自负盈亏/独立的企业法人或个体工商户）三、 乙方的基本业务（加盟定金/店面面积/优良服务系统/市场网络管理/货品专卖要求/品牌的推广要求/售后服务要求）四、 甲方的基本业务（优质产品/优良品牌/优良的服务/市场网络管理/市场推广/品牌资料/宣传资料）五、 对乙方经营指标的要求（约定购货二额度的70%以上）特许加盟模式的特点一、 模式可复制性1、 统一和标准化的专卖店形象系统2、 统一的专卖货品供应系统3、 统一店面营运管理系统4、 统一的管理培训系统二、 体系的先进性集中体现在管理运作创新方面1、 在行业内率先引进现代企业制度，在全国范围内招牌优秀的管理人才进入9、公司中、高级管理层，大幅减少镜头风险；2、 企业内实施经理人资产经营责任制；在激励制度上超越同行，取得良好的效益。3、 在科学管理方面早在90年代初普及办公自动化和计算机网络，率先引进“企业资源计划管理信息系统ERP，建立了家具行业最早的商务网站支持、销售预知系统等”三、 强大而完善的服务保障体系：1、 持续的产品开发能力2、 强大的营销策划推广3、 统一的专业培训服务4、 先进的物流配送服务5、 专业的日常销售保障6、 专卖店现场零售指导服务支持7、 专卖店装修施工监理支持8、 安装/售后技术支持9、 专业的开店前指导支持10、 专职的售后服务职能统一店面营运管理系统1、 人员管理：岗位职责10、，服务范围2、 店面管理：店面陈设，安全管理3、 销售管理：促销活动，市场调查4、 顾客管理：客户投诉处理流程5、 作业流程：订货收货存货出货售后服务统一的培训管理系统1、 培训职能专业化：XX特许经营专职人员组织团队讲师履行2、 培训时间周期化：以月度单位长期举办面向加盟商的培训活动3、 培训形式多样化：总部集中培训、区域集中培训、店面现场培训4、 培训内容涵盖的范围：XX产品知识培训、店面运营管理培训、销售技巧培训、展示技巧培训、售后安装维修服务技能培训保持XX特许经营体系的优势l 开发新产品加快畅销品的培养，挖掘新的业绩增长点；l 更具加盟商反馈的市场信息及时对产品和服务作出改进；l 研11、究改进店面设计、商品陈列、操作流程、广告促销更工作；l 在XX自身管理制度和服务规范经过实践锤炼，管理更加规范化、系统化后、不断专注于销售本身店面管理、店员管理、产品管理、客户管理l 在本专卖店区域的XX品牌推广工作店内广告媒体播放、品牌标识、电视台、户外广告喷绘、灯箱、车身广告、软文、横幅、楼盘样板房、设计师同盟、相关行业展会XX店面经营要点：l 如何选择地理位置l 针对新品，如何推广l 人员素质，配套知识如何提升l 组货方式l 如何提升（售后、终端）l 创新销售法则l 其它建议第二章 XX床垫品牌背景 The Background of XX Mattress第（一）节 XX床垫背景The12、 Background 创立：于1984年创立投产 规模：全国有588家XX床垫配套店 营销：GALLERY专卖店方式、XX床组配套 肯定 : 全球五、六星级饭店指定使用(Qualified for Global Five、Six Star Hotel)海悦 (HYATT) 酒店 山西国贸大酒店 喜来登(Sheraton)大饭店 台湾中泰宾馆 台湾GHM涵碧楼 BELLEVISTA花莲远来大饭店 帝京国际酒店 长安国际酒店 远中集团地产 上海胜嘉地产 肯定 : 国际认证并特别推荐（Certification） ISO9001国际品保认证 国际床垫(褥)制造协会 世界(国际)舒适睡眠协会登记许可13、 休息功动奖(N.A.B.M.I.R) 最高级床褥荣获奥林匹克运动会 国际睡眠制品协会 美国弹簧制造协会 指定使用(S.B.L.B.) 标准规格制造奖 强力弹性质量奖(A.I.M.)(ISPA) 绩效： 使命：透过全球服务及强势的营销援助使经销商创造最大利润第二节 XX床垫营销齿轮XX Mattress Marketing Wheel 床垫公司的成功关键因素在于 企业体本身了解销售的流程 （Knowledge） 且持续性的投入最基础的工作 （Basic） XX床垫认为应将自己定位为专业 的床垫界顾问 （Position） 而持续性的以XX营销齿轮的 运转来达成公司的目标 （Achievemen14、t）Product 产品：Product XX床垫透过建立优良的产品来开 展营销齿轮运转的第一步 （Quality） 而产品本身的容貌特色及给顾 客的利益点必须要容易展现 （Advantage） 销售价格亦须有竞争力 （Competitiveness）ConsumerConsumerProduct 消费者：Consumer 通常会延长购买决策的时间（Psychology） 透过专业性的销售话术及全球性的广告及文宣品来缩短购买决策的时间（Campaign） 当消费者有满足感时其忠诚度将会很高（Satisfaction） 为此，需让销售员及消费者都能拥有XX床垫品牌的概念及了解其利益（Benefi15、t）ConsumerConsumerProductPromotionPromotion促销：Promotion 消费者有如烽烟弥漫，四处散布（Consumer） 而消费者仅对有效且实际的广告有所反应（Effectiveness） 有效的广告包含下列平衡的媒体1. XX床垫海报（Poster）2. DM传单（Leaflet）3. 电视广告（TV Advertisement）4. 电台广告（Radio Advertisement）ConsumerProductPromotionDisplay展示：Display 想了解张太太买什么及为什么购买，您就必须要先透过张太太的眼睛去看看她所看到的店（Sam16、eness） 有效的陈列应整体性包刮1. 床垫专区摆设（Arrangement）2. 整体悬挂陈列品（ExhibitConsumerProductPromotionDisplayTraining教育训练：Training 有效的教育训练是产生丰厚销售果实的根源（Training） 有效率的销售员将是可以全部为顾客解答所有需要的问题及完成交易（Efficiency） 而销售训练与产品的重要性是一致的（Consistency）ConsumerProductServicePromotionDisplayTraining服务：Service 高质量的服务将为生产者及经销商产生无法计算的利益（High 17、Quality） 所以1. 设法满足消费者（Satisfaction）2. 建立正面性的服务体系（Positiveness）3. 发展顾客的忠诚度（Loyalty）PromotionServiceConsumerProductDisplayTrainingXX床垫营销齿轮再次转动 XX Mattress Marketing Wheel Is Rolling Again 建立口碑、赢得顾客心 有效率地建立品牌形象 需要所有销售人员的投入 第（二）节 XX营销齿轮的实践转动 The Practical Rolling XX Mattress Marketing Wheel PRODUCTS 以产品18、为核心，每年不断研发新产品，如甲、 3D系列产品乙、 Pocket Coil Collection系列产品丙、 L.F.K Collection系列产品丁、 Healthrest Collection系列产品戊、 天然养生磁系列产品己、 Bonnell Collection系列产品庚、 Beeding Collection系列产品辛、 Chair Collection系列 CONSUMER 1998年委托1. AMERICAS RESEARCH GROUP 经销商做调查2. INDIANA UNIVERSITY针对消费者做调查 研究出：1. 经销商希望床垫厂商提供何种支持？2. XX床垫天然养19、生磁石系列产品与竞争品牌差异性如 何？3. 在呈现XX床垫天然养生磁石系列产品的特色后，消费者是否可能转而XX床垫？ 结论：呈现XX然养生磁石/远红外/皮床系列产品的特色 后，消费者有72%将转而购买XXXX床垫。 PROMOTION 强势的营销援助（Marketing Support）如：1. 广告(上海长三角/广东珠三角 12支大型T霸)2. 型录(高清晰,高保真大型录产品展示应有尽有) 3.赠品(五一/十一/元旦 赠羽绒被/记忆枕/保洁垫) DISPLAY XX床垫专卖店之店头布置(XX MATTRESS GALLERY)包括1. 大型海报2. 压克力展示架3. 小样品床4. 品牌 LO20、GO5. 形象墙水晶字 TRAINING 销售的俚语 IF you want to hunt with the big dogs:1. Youve to look like a big dog2. Youve to act like a big dog意即：如果您想要与狼共舞，您必须长的像它且行动像它。因此：XX Mattress比其它床垫品牌投入更多于辅导经销商的教育训练上。 SERVICE 全国1288家展示店的销售网提供满意的保证及售后服务。第三章 世界名牌床垫差异分析 及中国床垫市场分析The Background of the Top Brand Mattresses and Chi21、naMarket Analysis第一节 中国家具市场与床垫市场现况 China Furniture & Mattress Market(数据源: 亚太/中国家具协会)一、家具市场规模 ( 2005年统计;$RMB) Furniture Market Scale生产总值:3312亿元市场销售总额:3000亿元出口金额:130亿美元（2005年）进口关税:0%（2005年1月1日开始） 二、床垫市场规模 Mattress Market Scale 年产量:1300万张 年产值:75亿元 年产量3万张以上厂商:200余家 年产量10万张以上厂商:25余家 三、中国床垫品牌分析 Chiness Ma22、ttress Brands Analysis 品牌地点负责人年产量出厂价RMB穗宝广东李润章30万台500-2500长城四川徐清泉25万台420-2000喜临门浙江陈建国20万台500-3200丽星广东梅世能20万台400-1500美神广东张孔程20万台450-3000美梦思广东黄显宏20万台500-2500麒麟南京罗世杰15万台500-2000凤阳山东寇祖山15万台400-3500家乐广东王宗香10万台400-2000雅兰广东施文远10万台400-2500梦乡西安中马合资10万台400-1500千蕙广东孙志坚10万台350-1500爱蒙深圳余东环5万台1000-4000凯奇东莞王炳坤3万台123、200-5000四、 中国市场特性 China Market Characteristic随着改革开放的不断深入，大陆经济正持续不断地高速发展，国民生产总值连续几年保持8%的GDP增长率，对于拥有十三亿人口的大陆市场来说，家具消费市场潜力是不言而喻的，纵观中国市场其特点不外以下三点：(一)市场潜力大 Huge Potential目前国内共有四个直辖市，二十七个省会城市，十二个计划单列市，其城市人口均过百万，上海、北京、重庆城市人口逾千万，经济展水平及居民的消费水平都相当高，除此之外尚有几百个二级城市（城市人口在50100万之间），几千个三级城市（城市人口在30万50万之间）都蕴藏着巨大的家具消24、费市场，随着中国国内经济的成功着陆，扩大内需的一系列政策的逐步实施，必然会拉动房地产业的回升，故而家具消费市场近几年定然看好。(二)各种价位皆有机会 Price&Opportunity低价位产品竞争激烈，高品位产品市场空间相对宽松。以顺德三地方品牌为例，美神床垫年销量在二十万台以上，仙龙、丽星两家年销量也在十五万台以上，三公司产品均定位在中低价位，其产品都在价格上做文章，故而价格竞争相当激烈，其它各地尚有很多地方品牌年销量在二十万台以上的工厂不下八家，技术、管理及营销包装的限制，地方品牌短期内尚无法跻身于高品位的产品市场，其它的国外知名品牌能真正进入中国市场的为数不多，因而对于高品位床垫的厂商25、，应该抓住机遇，抢占更大的市场，并逐步巩固市场，对于中低价位厂商，应以大量取胜，成本效率便成为关键。(三)消费者观念渐渐成熟Mature Concept随着对外开放的不断深入，经济的不断发展，中国人的消费观念正不断地走向成熟，越来越多的人开始关心起自己的生活质量，花钱买健康已成为人们的消费共识，因而只有高质量，高品位的产品才能立足市场，占领市场，但是对大部分人民而言，所得仍普遍不高，对于低价位需求仍是最大市场。二十一世纪将是中国家具业挑战与机遇并存的年代，我们应及早策划，把握机遇，面对潜力巨大的国内市场，我们应加强生产设备、公司业务员相关知识的训练、研发及质量管理，使我们的产品始终保持领先地位26、，才能巩固我们的市场占有率，市场的竞争是优良设计的竞争、质量的竞争、品牌的竞争，只要有设计优良的产品，强烈的市场观，我们必将一个胜利走向另一个胜利。五、中国床垫市场发展趋势 China Mattress Martket Development Trend1. 价格大战促进优胜劣汰2. 名牌战略成为主要竞争手段3. 行业强弱联合优势互补4. 三化策略专业化、多样化、国际化5. 床垫第二次格命从硬到软到软硬适中小结：名牌占领市场 集团瓜分天下第二節 世界家具总产值分析与世界名牌床垫差异分析Global Furniture Production & Global Top Brand Mattress27、 Analysis一、世界家具总产值分析:l 总产值： 2200亿欧元 2500亿美元l 欧盟EU： 750亿欧元l 北美NAFTA： 700亿欧元l 亚太CAPFA： 750亿欧元 二、美洲地区: With R Without S 品牌特 性Sealy全美销售第一品牌（中低档价位）Serta专注于饭店系列产品市场发展Simmons产品以独立桶为主最早开发国际化发展策略restonic美国品牌,在中国为东莞运时通代理合作产品以弹簧的多样及功能取胜有中位护背专利Spring Air产品以淡雅色系为主 三、欧洲地区:品牌特 性Hopnos(英)英国皇室御用床垫手工打造比美劳斯莱斯Silenmigh28、t(英)英国销售第一品牌Auping(荷兰)成立于1888年计算机自动温湿调控床四、中国国内(有影响力之品牌)品牌特 性MORPHEUS XX第一个非假洋品牌,并拥有德国先进工艺之国内高档品牌床垫.第一个为国人量身打造之专业床垫品牌.结构人性/用材考究/品质保证/满意服务为其品牌优势.爱蒙美国注册,国内生产公司原为生产泡绵及功能沙发,故其以材料的舒适及功能为其卖点凯奇法国注册,国内生产以材质的新颖,产品外观取胜第四章ISO9001:2000品保认证精神ISO9001:2000 International Quality Control Certification Spirit第一节 前言 IS29、O为国际标准化组织(International Organization For Standardization)之简称. 现目前已成为管理上国际共同语言,其推行精神原则如下:二. ISO9000的特性-即系统性、普及性及标准性三. ISO9000的重点-程序、权责、识别、隔离、预防、纪录四. ISO9000的精神-说、写、做一致环环相扣第二节 ISO9001:2000文件体系架构第三节 ISO品保系统运作ISO9001:2000质量管理系ISO9000:2000持续改进(P-D-C-A)第四节 结论(一) ISO创造经营绩效,专业成就辉煌 我们有长达20多年的国际合作经验,市场区域更由亚洲地30、区拓展至英国、德国、美国、加拿大、澳洲等主要消费市场,从成立至今的25年期间,XX不断斥资引进最新科技床垫整厂设备,以确保大量生产的产品质量,截至目前为止,销售出去的床垫已突破1000万张,再次证明XX是床垫制造的专业厂商亦是您的最佳伙伴.(二) XX床垫人专业厂广东厂于1997年初通过世界著名荷兰DNA检定品保标准，大陆厂于1998(DNA)年亦获得品保认证，2000年更获得ISO9001品保认证，表示质量达到世界标准，目前仍以出口东南亚/中东为主要市场，但是亚太、欧洲及北美的重要性也逐渐增加。XX山东工业园新厂总体规划XX鸟瞰图高科技床垫设备 美国专利肚条机 瑞士全自动标准弹簧机Briti31、sh Gateway System Swiss Automatic Bonnell Coil Machine 美国床布车缝整床设备 Poter Heavy-Duty Super Fast Flange Machine 瑞士全自动标准弹簧机 Swiss Automatic Bonnell Coil Machine 美国全自动计算机车花机 Gribetz ComputerizedQuilting & Cutting Machine 美国超弹力弹簧机 美国肚条专利机LFK Computerized Spring Double Serging & Pre-Flanging Coiling Machin32、e 第贰篇 床垫发展沿革、分类及评定第一章 床垫发展沿革及趋势床垫的发展沿革:床垫作为睡眠平台，可以追朔到自从人类在睡眠时不再直接卧于木材或石头表面，至今已经有很长的历史。一万年以前的新石器时代，人类开始使用原始的床作为卧具。公元前3400年，相当于中国的商代，埃及法老发现了使用离开地面的卧具的优点，Tut国王拥有一张用黑檀木和黄金制作的床。而普通人则睡在用棕榈页在家中堆起的床上。大约2000年以前出现的早期的奢华卧具经常用黄金，白银或铜装饰。这种床垫性质的床用芦苇，干草，羊毛和羽毛填充。15世纪，大约相当于中国明朝年间，床垫用豌豆壳，有时填充羽毛，并在其间填充较粗大的颗粒物质以及在表面覆盖华33、丽的天鹅绒，锦缎和丝绸。16和17世纪，相当于中国的明、清年间，床垫基本上是用稻草和绒毛，并用打格的面料围制。18世纪晚期，同样在中国清朝年间，产生了铸铁床和棉花床垫。他们共同提供了一个更少被虫类寄生并且更加温暖的睡眠空间。直到那时，各种寄生虫还是甚至在皇家御用的卧具中司空见惯的东西。1865年，第一个弹簧床垫取得专利。床垫技术在整个19世纪得到飞速发展。在此期间，弹簧床芯床垫风行欧洲和美国。这种发展极大地提升了弹簧系统和大尺寸床垫的成功推广。1999年，FrankLWells公司发展了LWT技术，该技术赋予床垫作为睡眠载体的很多优点。床垫的发展趋势: 今天，在这个高度文明及追求高素质生活、高34、度享受的年代,我们睡眠的家也在潜移默化中得到升华.睡眠的家-床的变革：木板床-席蒙思-保健床：不知你留意没有，前几年最明显，最引人注目的摆设也许是高低柜、沙发、小家电等之类的东西，可现在最引人注目的并不是这些，而是同我们朝夕相处，伴随人一生的床。道理很简单，因为生活的改善，人们的观念早已从那种注重美观、实用型的生活用品向保健型转化了。人的一生有1/3的时间是在床上度过的，可想而知，床在人的一生何等重要。这些年，床具的发展突飞猛进，越来越调高档、讲究，越来越注重花样、色调和材料的质地。关于床的变革，也许人们记忆又回到了从前。在五、六十年代，一般家庭大多数是用棉胎做床垫，棉胎下面或是棕绷，或是木板35、。新的棉花胎还比较松软，透气性也还好，但经过一段时间，棉花压实变硬了，汗水不易散发，导致棉垫潮湿，失去弹性和张力，一到休息日，家庭主妇们就纷纷拿出被子到外面去晾晒，大街小巷经常出现“彩旗”。那时，人们头脑比较简单，什么美观不美观，只要便宜能暖人就行了。于是有的地方出现了购物券购买78元一张木板床的情况。到后来，又风行了一阵泡沫塑料床垫。然而，泡沫塑料床垫依然没有解决透气和长期保持弹性的问题。而且人们发现，它比棉花胎更易潮湿，对人的副作用更大。进入八十年代，“席梦思”席卷大江南北。这无疑是床具的一次革命性变化。在人们看来，这种床虽然贵一些，但它是居民最理想的一种了，因为它由弹簧、海绵垫、棕绳等综36、合制成的，能较长时间保持柔性，它的疏通性也还不错，因为它的夹层是疏通的，容易透气。进入九十年代，人们的生活步伐，办事频率加快了，常感到疲惫难忍。于是人们又把床的美观和保健作用放到了首位，以便以充沛的精力和体力投入第二天的工作。研究人员也相继加强了对床上用品的研究和投资。这两年，带有保健型的一系列床垫应运而生。目前，一部分人家用上了高档的磁性健康床垫，虽然价格高一点，也有很多人对其产生兴趣。这种新型的床垫，以棒状磁石紧贴人体易疲劳的部位，使磁力线能发挥更好的效果。其天然羊毛纤维层有良好的吸湿和疏爽作用，加上两层新材料泡沫，保持了床垫的弹性和还原性。并且是折迭式的，便于携带和保藏。由此看来，床的保37、健功能有待开发，一方面，是消费者有这种需求，另一方面，生产厂家也瞄准了这一市场的消费趋势。第二章 床垫的分类及评定第一节 床垫的分类及说明进入八十年代，随着中国人生活水平的提高，对睡床的要求也越来越高，床垫随之进入了我们的生活用品之列。如何选购一张适合自己的床垫？每个人却未必有一个完美的标准。床垫分为弹簧床垫、泡沫床垫、乳胶床垫、充气床垫以及水床等，但至今人们用之最广泛的仍然是弹簧床垫。弹簧床垫以其持久性、舒适性、安全性被人们广为接受，这也是我们见到的最多的一种寝具用品，我们习惯简称为床垫。第一张弹簧床垫至今不过一百多年，它只是将普通的压缩类弹簧放入外套内制成，只是一种简单的组合，却为我们的生38、活开创了新的一页。床垫的弹簧在不断发展，目前公认最好的、最符合人类工效学的弹簧之一，是一种连续而且相互紧扣的弹簧系统,这种弹簧是专为人体睡眠设计开发的，是由一根精炼钢丝连续不断缠绕而成，在将弹簧之间相互紧扣，提供人体睡眠的正确睡姿，保证人体睡眠姿态的全部承托。 袋装连锁睡姿弹簧是将著名的连锁睡姿弹簧手工精细地封入套袋中，真正结合了连锁睡姿和弹簧和袋装弹簧的优点，您不会再为弹簧的摩擦声而烦恼，同时，两个人睡在同一张床垫上，睡伴的身体的转动不会影响到另一个人。此技术为睡眠带来更为完美的舒适与享受；XX床垫采用最新根据人体工效学原理研制的袋装及连锁睡姿弹簧系统、全新高品质的填充材料、进口抗菌防螨的豪39、华面料，配合精细的制作工艺，提供给广大消费者睡眠舒适的同时，更是您身心健康的保证。朋友们，在您感到疲惫的时候，请您好好地放松身心，躺在一张舒适的床垫上进入一个甜美的梦境，因为，只有美好的夜晚，才会有精彩的明天！随着物质文明和技术工艺的不断进步，现代人们使用的床垫种类逐渐趋向多元化，主要有：弹簧床垫、棕榈床垫、乳胶床垫、水床垫、气床垫、磁床垫等，在这些床垫中，弹簧床垫占较大的比重。棕榈床垫：由棕榈纤维编制而成，一般质地较硬，或硬中稍带软。该床垫价格相对较低。使用时有天然棕榈气味，耐用程度差，易塌陷变形，承托性能差，保养不好易虫蛀或发霉等。现代棕床垫：由山棕或椰棕添加现代胶粘剂制成。具有环保的特点40、。乳胶床垫：由聚氨酯类化合物制成，又称PU泡沫床垫。其柔软度较高，吸水力强，但弹性和透气不足，故床垫容易潮湿。弹簧床垫：属现代常用的、性能较优的床垫，其垫芯由弹簧组成。该垫有弹性好，承托性较佳、透气性较强、耐用等优点。充气床垫：该床垫材料精良、环保安全，具有健康保健、易于收藏、携带方便等特点，适用于居家、旅游。水床垫：利用浮力原理，有浮力睡眠、动态睡眠、冬暖夏凉、热疗作用等特点。磁床垫：在弹簧床垫的基础上，在床垫的表层置有一块特制的磁盘，以产生稳定的磁场，并利用磁场的生物效应，以达到镇静，止痛，改善血循环，消肿等作用，属于保健性床垫。总之，在选择床垫时，应根据各人的具体情况，以及床垫本身的品牌41、质量而加以选择，关键是要满足卫生保健和舒适的要求。床垫”是睡眠文化和睡眠科技发展的象征，也反映了经济与社会的演变。古代人们最初是睡硬板床、竹床、硬炕床、或硬地板，后来为求体感舒适柔软，减轻身体一些部位受压，在床上加上床垫。随着物质文明和技术工艺的不断进步，现代人们使用的床垫种类逐渐趋向多元化，主要有：弹簧床垫、气床垫、乳胶床垫、水床垫、磁床垫、棕榈床垫等。 种类一：弹簧床垫的特色1.“连结式”弹簧床垫：用螺旋状钢线将所有个体弹簧串连在一起，成为“受力共同体”，虽稍具弹力，但因弹簧系统不完全符合人体工程学设计，牵一发而动全身，一处受压，附近的弹簧都会相互牵扯，弹簧弹力耐久性较差，易发生塌陷，长42、期睡卧对脊椎会有影响。2.“袋装独立式”弹簧床垫：可以更好地支撑身体，身体不会因为压力而感觉不适。五区设计的床垫分别支撑身体五个重要部分，使脊柱在睡眠过程中保持自然状态。肩部和臀部自然下陷，头部、腰部、腿部得到支撑，腰背部肌肉无需整晚工作去改变不自然的脊柱状态，自然整晚能够睡得十分安稳。独立袋装弹簧系统的另外一个优势就是能保证同床共枕的两个人不会相互干扰，睡眠不中断。3.“线状直立式”弹簧床垫：由一股连绵不断的精钢线，从头到尾一体成型排列而成。其优点是采取整体无断层式架构弹簧，顺着人体脊骨自然曲线，适当而均匀地承托。此外，此种弹簧结构还不易产生弹性疲乏。 4.“线状整体式”弹簧床垫：由一股连绵43、不断的精钢线，从自动化精密机械以力学、架构，整体成型。人体力学原理，将弹簧排列成三角形架构，将所承受重量与压力成金字塔形支撑，受力往周边分布，确保弹簧的弹力永葆如新，优点是床垫软硬度适中，具有人体工程学效益，可提供舒适睡眠和保护人体脊椎健康。种类二：气垫床的特色 1.气垫床是用PVC材料制作的，随着使用的时间越长或承受的重量越大，材料就会有所拉 伸，床体会膨涨。所以在使用气垫床时要注意充气。 2.要避免让锋利的金属去刺破它，不要接近高温物体，否则容易破。 3.小孩子的骨骼还没有发育成型，所以建议不要让小孩子睡气垫床。 4.气垫床睡上去非常舒适，且收藏方便，清洗容易，也不容易滋生寄生虫，价格也便44、宜便于携带。种类三：乳胶床垫的特色 1会 呼 吸:具有成千上万的网状细孔,均匀分布,可通风透气,散热排潮.2超高弹性：天然乳胶的超高弹性与服贴性让乳胶床垫可承载不同体重之人体，以最佳的支撑力去自然适应睡眠者的任何姿势，解除因睡眠所造成的腰酸与不易入睡。3矫形功能：乳胶床垫接触人体面积比普通床垫接触人体面积高出5-6倍，能平均分散人体重量的承受力，自动调节不良睡姿，健康令脊椎放松复原，从而具有矫形功能。4透气防菌：乳胶的分子结构特殊，具有良好的舒适性、透气性，抑制细菌及寄生虫的滋生；开放式的乳胶多孔气囊结构体，使空气在床垫中依然能自由流通，可分散睡眠中肌肤与床垫接触产生的热气、汗气、保持睡眠中的45、舒适干爽。5经久耐用：永不变形。6超 静 音：纯天然乳胶床垫能吸收因睡眠翻动，所造成的噪音及震动，使睡眠中不受干扰，不会影响睡眠，并能有效减少翻身次数，让您睡得更安稳香甜。7独立、舒适：每一寸乳胶床垫都是按人体结构设计：根据人体工程学原理，针对头、肩、背、腰、臀、腿、脚七个部位不同着力的要求，提供精准的对应支撑，保证身体重量被合理分散，令舒适感弥漫全身。8电版-生物学：乳胶床垫采用非金属部件，从而有力地阻止磁场的形成，做到完全绝缘和抗静电，100%的天然乳胶，拥有舒适自然的温和特性，无化学合成物，与肌肤接触不会产生不良的化学反应，高科技自然环保乳胶保证睡眠舒适健康。种类四：水床垫的特色1.水床46、的优点是利用浮力原理，躺下时无论采取什么样的姿势，身体各部分都受到床垫均匀的承托，不会受压，因为水是流动的，可根据身体曲线改变它的分布状态。2.在中国和亚洲地区，水床用得并不多，因搬迁时排水、装水不方便，同时东方人怕有“水气”。3.水床还存在“漏水”的隐忧，如要购置，要躺下亲身多试几次，而且一定要买名厂名牌，以保证质量。种类五：磁床垫的特色1.磁床垫在弹簧床垫的基础上，在床垫的表层置有一块特制的磁盘，以产生稳定的磁场；2.它利用磁场的生物效应，以达到镇静，止痛，改善血循环，消肿等作用，属于保健性床垫。种类六：棕榈床垫的特色1.棕榈纤维编制而成，一般质地较硬，或硬中稍带软。2.该床垫价格相对较低47、。使用时有天然棕榈气味，耐用程度差，易塌陷变形，承托性能差，保养不好易虫蛀或发霉等。3.现代棕床垫由山棕或椰棕添加现代胶粘剂制成，具有一定的环保性第二节 床垫的评定及选用什么样的床垫最好 床垫的功能是保证消费者获得健康而又舒适的睡眠，好床垫有两个标准：一是人无论处于哪种睡眠姿势，脊柱都能保持平直舒展；二是压强均等，人躺在上面全身能够得到充分放松。这就牵扯到床垫的软硬度。 床垫的软硬取决于内胆弹簧的软硬。弹簧应有起到支撑作用的必要硬度和很好的回弹性，即刚柔相济。太硬或太软，回弹都不理想。太硬，人躺在上面只是头、背、臀、脚跟这4点承受压强，身体其它部位没完全落到实处，脊柱处于僵挺紧张状态，达不到最48、佳休息效果，时间长了还有损健康；太软，人一躺全身就凹陷下去，脊柱长时间处于弯曲状态，压迫内脏，时间长了，同样不利于健康，也不舒适。所以应选用软硬适度的床垫。 如何测量床垫软硬 最简单的方法是：平躺上去，手向颈部、腰部和臀下到大腿之间这三处明显弯曲的地方往里平伸，看有没有空隙；再向一侧翻个身，用同样的方法试一试身体曲线凹陷部位和床垫之间有没有间隙，如果没有，就证明这个床垫与人在睡眠时颈、背、腰、臀和腿的自然曲线贴切吻合，这样的床垫就可以说是软硬适中。 立体裥花床垫刚柔相济 目前消费者较青睐硬度高的床垫。由于其弹簧和护边钢丝的加粗加硬，床垫内胆相当坚挺。而传统的平面裥花面料的合成仅为一层薄泡沫、一49、层无纺布和一层面料，包裹内胆后床垫柔软度便大大减弱，睡眠时很不舒服，难以消除疲劳。 立体裥花面料的合成为双层厚泡沫、一层喷胶棉、一层无纺布和一层面料，厚度达30毫米至40毫米，包裹内胆后不仅适当抵消了其坚挺硬度，而且还使床垫表面柔软度适度增强，形成内硬外软、回弹绵绵、寓柔于刚的效果，睡眠时既温软舒适，又挺而不陷，让人很快消除疲劳，酣然坠入梦。 传统的平面裥花面料只有绗缝线的图案，平板呆滞，毫无立体美感。而立体裥花花形凹透饱满，立体感极强，高贵典雅，显出较高的档次。 评价床垫看什么？人们对床垫的一般要求是外观漂亮、表面平整、干爽、透气、厚度适中、不易变形、价廉物美、耐用、易于维护保养等。而专业评50、价床垫的标准是从床垫的功能性、舒适性、使用安全性等角度分析。影响床垫功能性的因素包括：稳定性、固定性、重量、垫子与垫套之间的摩擦特性、厚度、外观、价格、耐用性和保持特性；影响床垫舒适性的因素包括：压力分布、剪切力/摩擦力、湿度、温度、稳定性等因素；影响床垫使用安全性的因素包括：床垫的压力分布、稳定性、剪切力/摩擦力、温度、温度、耐用性、传染源控制、螨虫防杀、保洁、阻燃性等。 另外，床垫材料要求密度、硬度、回弹性、阻尼、包封、透气散热、防水。生产出来的床垫要满足用户的自我感觉、最大容许接触界面、姿势、移动减压能力、皮肤状况、售后服务等消费的直接需求。 夫妻分床舒适是当你劳累躺在床上时那松软的依靠51、；是倦缩在沙发中聆听着那虚无飘渺的“沙发音乐”的感觉，是你在梦呓般的“异想空间”里感受着悠闲、轻逸、慵懒的弥漫，又或许是在半梦半醒间享受如同立于云间的飘零感觉总之，舒适是一种感觉，不论你是欧式风格的崇拜者，亦或是中式复古风格的痴迷者，都不会减少对舒适与健康的追求，特别是对床的重视。夫妻分床觉更好这里所说的夫妻分床，可不是指让夫妻睡在两张床上，而是指在国外已经非常流行的分床垫。有些夫妻体重差异很大或睡觉很轻，睡在同一张床垫上显然不能满足两个人的需要，这时就应该选择分床垫。所谓分床垫是指由两个等规格床垫并接而成，床垫的外形完全相同，从而保证接缝处完美融合。而不同的是床垫的硬度有所区别，满足了每个人52、的需要，避免了翻身所带来的床垫晃动，保证夫妻双方都能获得香美的睡眠。床垫的大小要依据使用者的具体情况。床垫的长度以身高再至少加20厘米为宜，预留出放置枕头的空间，也能避免因床垫过短而造成身体蜷曲的状态。高弹性床垫才是好床垫每个人对床垫的软硬喜好各不相同，有的人喜爱睡硬床，有的人则喜爱睡软床，究竟什么硬度的床垫才是好床垫呢？其实答案是：无论过硬床垫还是过软床垫都对人体健康睡眠不利，正确的床垫应是高弹性床垫。也就是说当施加在床垫上的力大时，床垫应下降得多并对人体产生较多的支持力，反之亦然。这是因为人体是一个曲线，只有在高弹力的床垫上才能使人体及背部都得到支撑，特别是腰部要有有力的支撑，从而使人体各53、部放松而得到充分休息。由于人体脊椎呈浅S型，躺下时需要有适当硬度的支撑物，因此富有弹性的床垫对人体的舒适程度和睡眠的质量至关重要。选床垫不能单纯依靠自我感觉，太软或太硬都不合适，而是根据身高与体重的差异。体重较轻者睡较软的床，使肩部臀部稍微陷入床垫，腰部得到充分支撑。而体重沉者适合睡较硬的床垫，弹簧的力度能给予身体每个部位妥帖，特别是颈部与腰部是否得到良好支撑。你可以参照身高、体重与床垫软硬对照表，那将更为科学。床垫是床上的部分饰品之一，床垫的选择也是秘方不少，科学设计的床垫会给人带来一整天的舒适和放松，因此，在对床上用品的选择上一定不能粗心大意。由于每个人的具体情况不同，比如体重、身高、胖瘦54、以及个人生活习惯、喜好等，人们在选购床垫时应根据自身的具体情况和当地的气候和个人的经济收入条件综合考虑予以选择。其中最基本的要求是仰卧时能保持腰椎生理前凸，身体曲线正常；侧卧时以不使腰椎弯曲、侧弯为主。第叁篇 XX减压舒眠中心 Morpheus Comfort Center第一章 XX减压舒眠中心产品研发设计理念 Morpheus Mattress Comfort Center R&D Concept 第一节 前言何谓产品？ What Is The Product?开发出一项“正确的”产品并不是一件容易的事，因为顾客的需要和态度一直不断的在改善。因此，研发者必须了解顾客的需要是什么，他们希望在55、什么样的价位下购买，在什么地方购买，以及如何使顾客知道他们的产品，并且激发他们购买的意愿。什么是“产品”呢？就德国奔驰汽车公司而言，他们所销售的产品是螺丝帽？螺丝钉？一些金属板？一个引擎？还是四个轮胎？答案是以上皆非，该公司的产品应是所有可使汽车达到最完美，令驾驶者最舒适境界的一切需要的组合，甚至包括质量保证、售后服务等。因此我们可以了解，所谓产品包括可以满足消费者需求的一切事物，包括产品及服务。第二节 XX床垫减压舒眠中心新产品开发流程概念的發展及測試構想的產生構想的過濾試銷商業化商業分析產品開發第三节 XX床垫产品结构的特性一、材料介绍配合材料样品MaterialA.弹簧：它决定了床垫的软56、硬特性，主要取决于三项因素：线径、口径、圈数。主要弹簧特性如下：1. 标准弹簧：经过热处理的弹簧，使用寿命延长，弹性韧性特佳。2. 五.六环弹簧：五.六环弹簧串组设计，因五.六环弹簧的回弹力不同，而产生按摩指压的 功效，能促进血液循环。3. 六环弹簧：强韧弹簧具有极佳之弹性，采取纵向串联方法，依据人体躺卧方向，使人体脊椎与弹簧结构以水平姿势平行排列，帮助弹簧顺应人体各种动作，产生平行回弹力，可保持睡眠中人体脊椎的水平延展姿势，保护您的脊椎。4. 独立桶A型弹簧：2.2mm高炭钢制成之橄榄型弹簧个别装入100 %纯棉布袋中，防臭、防潮、防霉、防虫蛀，拉力更强，可长久保持弹簧弹力的最佳状况5. L57、FK超弹力弹簧：机器一体成型，等距离排列，永不下陷、超轻盈、螺旋科技是它独有的魅力。除具有独立桶的互不干扰之特性外还经过高温热处理。专利弹簧，亚洲唯一。6. 8环独立桶：是目前最高环数的独立袋装弹，特别经过高温处理，弹性韧性特佳。专利弹簧，亚洲唯一。B.高密度棉被：质地柔软，防止其它材料与弹簧直接摩擦发出响声。C.棉垫：约由二件棉被之份量做成一件硬棉垫，硬度较足，为主要材料之一，支持其它软式材料。D.黑石绵：约三件棉被之份量做成一件黑石绵，表面再加以热熨，因此硬度较足。E.泡绵：高密度泡绵较富弹性与力度，恢复力较强；低密度泡绵密度低，恢复力较差；超软泡绵密度高，质地较为柔软；增加床垫的蓬松、舒58、适感和细致感。F.平衡网：平衡并分散受压点的受力，避免部份弹簧吃力太多，并防止其它软式材料陷入弹簧内，支持其它材料。G.不加椰棕垫：主要材料之一，表面较为粗糙，H.树脂棉：质地轻软，有保暖的功用，让床布车花呈现凹凸的美感。I.记忆泡绵：精确的顺应人体，进而提供完整的支撑，并消除不舒适的压力点。1.更好更舒适的睡眠品质2.改善血液循环3.全身人体支撑无压力点4.温度感应5.缓和背痛J.羊毛：羊毛的特征及特性适用于床单。1. 保温性 羊毛具有舒适的保温性更有越优的绝缘性，其纤维能隔离空气，使在冷气房里也具有保温的效果，并以快速地缓和温度的变化。2. 弹性佳 羊毛有天然的卷曲使能够富有弹性并且软柔的59、支撑的特色。羊毛优越的弹力回复性能达到100%的发挥。 3. 吸湿、防水性 羊毛能吸收相当于本身重量的30%水份；羊毛具有独一无二的亲水性，能防水及其它液体。4. 防燃性 多年的研究证实羊毛的角质蛋白质有吸收湿气的功能、且不易被点燃。5. 抗菌性 羊毛能彻底的清洁且不会造成过敏。6. 环保性 羊毛和棉花都具环保性，他们都经由天然制造且可再利用的素材。备长碳: 纳米科技材料,能够长时间储存人体的温度，对睡眠长时间冰冷型的消费者有独到的帮助。L.远红外线科技树脂棉远红外线即波长1.5400微米的长波红外线，航天科学家称其为“生命光波”。梦斐丝床垫成功融入远红外线技术，将人性化科技和床垫功能设计合而60、为一，为健康护航！为睡眠加分！ 活化细胞水份子，提高身体的含氧量； 改善人体微循环，促进和改善血液循环； 平衡身体酸碱度，改善肤质，预防关节疼痛； 促进和改善新陈代谢，增强人体免疫力； 自动消毒杀菌，卫生睡眠，舒适安心；M. 天然蚕丝天然桑蚕丝自然界中最细、最轻、最柔的天然纤维，是当之无愧的“纤维皇后”。梦斐丝床垫超弹力系列在面料中融入100%天然桑蚕丝，触感细腻，温馨舒适，睡感非凡，夫复何求？ 天然蚕丝睡眠因子，提升睡眠品质； 亲肤，抗过敏，对敏感肤质呵护备至； 触感细腻贴身，契合女士/幼儿的娇嫩肤质； 防螨，防霉菌，耐虫蛀，透气性优越； 吸湿、透气，排汗性十分出众，保暖性能强； 天然纤维，61、绿色面料，让您睡的安心、健康；N. 天然养生磁石生活节奏加快、工作压力加大、生物钟紊乱会造成人体磁场紊乱，睡眠品质、人体健康随即受到影响。梦斐丝床垫磁牵引系列利用补磁疗法改善人体微循环，让您轻松入梦，夜夜安眠。 改善人体生理磁场，消除疲劳，促进睡眠； 稳定心神，安定情绪，达到快速睡眠的效果； 环保、健康，对人体无负作用，可长期使用； 生活节奏快、工作压力大的脑力工作者之首选； 适合精神紧张、神经衰弱、睡眠不佳等亚健康群体；O. 高级3D化纤棉 3D是一种柔软、耐用、舒适的高级化纤棉，它以大孔聚酯长丝纤维棉网层叠组成，通过3D化纤棉和精益求精的功能设计，梦斐丝床垫3D系列将让您享受到更舒心如意的62、完美睡眠。 抗菌、防螨，亲肤、贴身，睡得卫生又舒适； 透气、防潮，排汗性十分出众，保温性能卓越； 预防静电，杜绝静电对人体皮肤的刺激和伤害； 压缩定型后不变形，不硬化，结构稳定，经久耐用； 睡感柔软舒坦，伸缩自如，弹性与强度恰到好处；二、 XX床垫养生安神科技系列产品研发报告书 1.XX品牌解释 2.全新支柱内材用料 3.传统式与改良式结构比较分析 4.传统安神工艺与美茵比较分析第二章 XXXX床垫减压舒眠中心产品级数比较XX Morpheus Mattress Comfort Center Product Knowledge Introduction第一节 XX床垫一、XX床垫各产品级数比较63、表XX Morpheus Mattress Comparision List 品 名产 品 特 点结 构绍尔(Sauer)l 整张床网经二次高温热处理,增加强韧及耐用性.l 模拟人体冲击力30万次以上,抗重压,抗冲击.l 床垫分区设计,平衡重力.l 适宜青少年使用,有助于脊椎成长.五环BC 两边伊萨尔(Isar)l 高碳钢弹簧经电脑加热定型处理,并装入防菌环保棉织无纺布袋.l 环保柔韧,床网上的防护油,可起缓冲平衡压力的作用.l 弹簧个独立受力,互不干扰,提供独一无二的回弹力,享受宁静无声的优质睡眠.l 高级提花面料,经杀菌防螨处理,绝不刺激人体肌肤,呵护人体健康.l 适宜睡眠惊醒及敏感性强且64、对硬度有要求的人群.PC5两边莱纳(Leine)l 选用高品质纤维棉精制而成提花面料,具有柔韧高回弹吸水透气及亲肤性强等特点.l 经电脑二次加热定型之弹簧,弹性佳,且均衡受力.l 中央1/3处以A型弹簧加强排列与两侧B型弹簧串组设计,强化背部与腰部支撑力,达到活化背脊之护背功能.l 三条边带,双面使用可调节床垫软硬度,满足不同路睡眠需求.l 防菌透气专用风孔设计,清除人体新陈代谢杂物及异味,确保床垫内部干净清爽,有效呵护人体健康.l 适宜长时间由于工作或学习,脊椎受压且睡眠质量不能得到改善的人群.1/3AB 三边M/M尼斯(Nizza)l 内衬树脂棉及高密度泡棉,100%密合人体曲线,可调节床65、垫软硬度.l 采用五六环强韧且软硬相间之弹簧,依人体躺卧方向纵向串联,使脊椎与弹簧结构以水平姿势平行排列,提供按摩指压之功效.l 护背强身结构设计,中间硬,两端软,有效保护臀部受力,保持身体完美曲线.l 高密度泡绵强化边框设计,防撞防冲击,提供安全防护.l 防螨风孔不仅有防虫防螨之功效,还可排污除湿,保持床垫干爽,适宜劳动强度大,长期疲劳得不到缓解,且对承托力有高要求的人群. 五六M/M+C/D 利珀(Leeper)l 高级提花针织面料,柔软舒适,质感丰厚,经过防菌处理,亲肤力强,特殊床面设计,可有效防止人体磨擦受伤.l 无放射性无致癌物,选材环保,用材考究,呵护人体健康.l 模拟人体30万次66、强力冲击,不变形.l 超强柔韧度和完美的回弹性，开放式的细胞单元，随时“呼吸”空气，是未来健康床垫的核心材料之一。l 分体设计,更具人性化,使眠者互不干扰,满足现代人个性化需求.l 防菌防虫设计,确保床垫内部干爽清洁,呵护人体健康.l 适宜夫妻体重差异大及两人个性化要求较强的人群.五环BC多瑙(Donau)l 内含高科技远红外树脂棉,可发出促进人体血液循环的长波红外线,帮助身体自动排毒、杀菌,确保健康睡眠.l 内衬天然脱脂羊毛,具保暖、舒适、防菌、防潮除湿、阻燃之功用.l 高质天然乳胶,顺应人体曲线,通风透气,冬暖夏凉,舒眠轻松无负担.l 不同口径及高度独立袋装弹簧相间设计,既可体现床垫的互不67、干扰磨擦无声,又可享受指压按摩的特殊功效.l 自动调节平衡重心,促进血液循环,人体在床垫上冲击时,自动回弹,可节省体力且防止磨损受伤.l 床面及肚条美观绣字,既大方又有质感,处处彰显尊贵,尽显奢华.l 针对性的为脑力劳动的专业人士而设计.PC四边+吊扣安珀(Amber)l 采用世界专利LFK复合式弹簧,支撑力强,超弹力,超轻盈,可使床垫与人体脊椎完全贴合,过到充分休息,且具有永不下陷的功能.l 国际联锁喜来登/希尔顿等知名五、六星级酒店指定使用之床网.l 中央加强护背设计,更具人性及增添人体睡眠贴身舒适.l 独特的”螺旋锁”技术将各个弹簧粒紧密结合,能有效降低床垫摇晃幅度,提供更安稳舒心的睡眠68、.l 对经常出差,工作繁忙,休息无规律之人群首选l .LFK四边M/M富安达(Fulda)l 豪华外型设计,配合贵族高贵气质,集豪华/尊贵/科技于一身.l 超弹力弹簧,超轻盈,永不下陷, 与独特的”螺旋锁”技术相结合,将舒适与安眠能进行到底.l 内衬有”天然纤维皇后”之称的桑蚕丝, 亲肤，抗过敏，对敏感肤质呵护备至；触感细腻贴身，契合女士/幼儿的娇嫩肤质；防螨，防霉菌，耐虫蛀，透气性优越；吸湿、透气，排汗出众，保暖性能强；天然纤维，绿色面料，让您睡的安心、健康；且冬暖夏凉.l 特殊材质3D纺织纤维,弹性极佳,透水,透气, 压缩定型后不变形，不硬化，结构稳定，经久耐用；睡感柔软舒坦，伸缩自如，弹69、性与强度恰到好处,有”立体三维无氧化弹簧”之美誉.l 是对极重生活品质,有品味有素质人群的定位之作.LFK四边M/M五段式 施普雷(Spree)l 华贵外型,与众不同,厚重大气,气宇非凡,典型贵族经典之作.l 中央加强之三区设计,超强护背,贴合人体曲线,支撑人体健康.l 内含备长碳等环保材质,具超强除湿除臭且恒温功能,有效阻隔电磁波,促进休息与睡眠之品质.l 天然磁石磁力与人体自身磁性产生磁共振，可起到净化磁场，稳定心神的作用，达到快快速睡眠的效果，适宜脑力劳动过度、神经衰弱等人群。l 天然养生磁与备长碳的合理搭配，可有效除湿、去异味，又可起到保温、恒温的作用，适宜空气潮湿及温差较大的地区的人70、群使用。6环BC四边M/M美茵(Main)l 豪华五区睡眠系统设计,充分使人体头、颈、肩、背、小腿等凸出部分与床垫达到完全贴合,实现人体站立平躺一体化.l 六环、八环独立桶弹簧交叉排列设计,既可展现独立袋装弹簧的宁静无声,又可呈现指压按摩的功效,近距离呵护人体.l 内含高科技远红外树脂棉,可发出促进人体血液循环的长波红外线,帮助身体自动排毒、杀菌,确保健康睡眠.l 天然养生磁改善人体生理磁场，消除疲劳，促进睡眠；稳定心神，安定情绪，达到快速睡眠的效果；环保、健康，对人体无负作用，可长期使用；l 天然磁石与远红外线科技的有效配合，既起到净化磁场，稳定心神的作用，又可促进新陈代谢、血液循环，自动排71、毒杀菌。l 矩阵排列之羊毛吊扣,贯穿多层材料,强化床垫稳定性.l 现代生活节奏加快、工作压力加大、生物钟紊乱会造成人体磁场紊乱,这一款的独特设计即是为改善这部分人群的人体生理磁场,使之生物钟规律化.l 是成功人士、豪宅主人的首选.PC8+PC6M/M四条埃姆斯(Ems)l 针织提花面料,触感柔软光滑,手感丰厚,贴身舒适,亲肤力强.l A级天然羽绒,除湿排潮,恒温保暖,通风透气.l 内衬3D是一种具有数以万计的聚酯线纺织品，这些聚酯线既有适当的强度与弹性，又能舒适地配合人体，它保证了用这种材料所做成的床垫，在卫生和气候影响上是其它材质所不能及的。l 完美的点状压力分散作用，健康、干爽的睡眠环境，72、不受湿气、热障影响，环保卫生。l 高度通风、防过敏、防静电，无有害物质，并且不易滋生螨虫。l 经电脑二次高温热处理之弹簧与3D材料搭配,双面使用,效果不同.l 是运动强度大.年青人.及新婚人士的首选.五环BC三条双层 雷根(Reagan)l 分体设计,独立弹簧,个别受力,互不干扰,有效提升睡眠质量,满足现代人个性化需求.l 内衬香薰碳,可除异味、吸收有害化学物质、杀菌消毒、净化空气,并可缓解精神压力,安定心神,促进血液循环,调节生理规律,增强免疫力.l 3D是一种柔软、耐用、舒适的高级纺织棉，它以大孔聚酯长丝纤维棉网层叠组成，具有抗菌、防螨，亲肤、贴身，睡得卫生又舒适；透气、防潮，排汗出众，保73、温性能卓越；预防静电，杜绝静电对人体皮肤的刺激和伤害；压缩定型后不变形，不硬化，结构稳定，经久耐用；睡感柔软舒坦，伸缩自如，弹性与强度恰到好处.l 独特设计防螨风孔,不仅杀菌防虫,还可通风透气,保持床垫干爽,清洁,呵护人体肌肤,促进人体健康.l 适宜个性化要求较高,且对床垫舒适度及睡眠效果有高质量需求的人群. LFK弹簧二条边带布利斯(Brisbane)l 针织提花面料,质感丰厚,温润舒适,亲肤力强.l 会呼吸:具有成千上万的网状细孔,均匀分布,可通风透气,散热排潮.l 超高弹性：天然乳胶的超高弹性与服贴性让乳胶床垫可承载不同体重之人体，以最佳的支撑力去自然适应睡眠者的任何姿势，解除因睡眠所造74、成的腰酸与不易入睡。l 矫形功能：乳胶床垫接触人体面积比普通床垫接触人体面积高出5-6倍，能平均分散人体重量的承受力，自动调节不良睡姿，健康令脊椎放松复原，从而具有矫形功能。l 透气防菌：乳胶的分子结构特殊，具有良好的舒适性、透气性，抑制细菌及寄生虫的滋生；开放式的乳胶多孔气囊结构体，使空气在床垫中依然能自由流通，可分散睡眠中肌肤与床垫接触产生的热气、汗气、保持睡眠中的舒适干爽。l 经久耐用：永不变形。l 超静音：纯天然乳胶床垫能吸收因睡眠翻动，所造成的噪音及震动，使睡眠中不受干扰，不会影响睡眠，并能有效减少翻身次数，让您睡得更安稳香甜。l 独立、舒适：每一寸乳胶床垫都是按人体结构设计：根据人75、体工程学原理，针对头、肩、背、腰、臀、腿、脚七个部位不同着力的要求，提供精准的对应支撑，保证身体重量被合理分散，令舒适感弥漫全身。l 电版-生物学：乳胶床垫采用非金属部件，从而有力地阻止磁场的形成，做到完全绝缘和抗静电，100%的天然乳胶，拥有舒适自然的温和特性，无化学合成物，与肌肤接触不会产生不良的化学反应，高科技自然环保乳胶保证睡眠舒适健康。全乳胶.萨尔(Saar)l 精工全棉提花针织面料,触感柔和,温润尔雅,如牛奶拂过,令肌肤放松、舒展、清爽滑润.l 袋装弹簧,个别受力,互不干扰,防菌环保,舒爽透气.l 天然乳胶阻磁、高弹、静音、安全、透气、舒爽l 乳胶与独立袋装弹簧组合,弹性更佳,睡感76、更好,且宁静无声.l 适宜喜欢舒适度较高且弹性支撑要求较强的人群.乳胶+PC两条莱茵(Rhein)l 市场最流行之高弹高质提花针织面料,经防菌处理,贴肤洁净,清新自然.l 源于美国太空总署之高科技太空宇航棉,具有安神,储存并释放人体压力不反弹,并自动记忆体型要求、睡眠习性,轻松入眠等特性.l 弹簧个独立受力,互不干扰,提供独一无二的回弹力,享受宁静无声的优质睡眠.l 太空宇航棉与独立袋装弹簧结合,既环保贴身又宁静无声,且减压无形,适宜压力大且睡眠质量严重不达标的人群.l记忆棉+PC两边第二节 XX皮床一、 设计(Design)1. 德国多段设计，JC结构(JC Structure)，专利独步。77、2. 欧式皮床先掀起睡眠文化，让您感受温暖人生。3. 规格(style)、设计(design)、功能(function)、皮色提供您数十种个性化选择。4. 个性(personality)、品味(taste)、舒适(comfortable)、流行(fashion)带给您优质睡眠。5. 床头、床罩、床身一体系列感概念(design concept)，整体视觉优美享受。二、 五金(Hardware)1. 五金镀镍(Nickel)锌(Zinc)防锈处理，并印有”MORPHEUS”商标专利质量，并防止仿冒产品。2. 面板采塑钢高压一体成型，强韧永不变形。3. 整床五段式调整结构，18款模具五金配件，易于78、安装科技睡眠。三、 结构(Structure)1. 储物空间设计(space design)，内分二箱式，米白贴皮面板，干净清洁，易于收纳衣物。2. 内箱床侧贴心，加装塑料保护模，保护衣物不损伤。3. 采用欧式流行之独立床架结构，个性化选择(personality option)。4. 每张床架(frame)有15支排骨(beech)，前端5支，后端10支，因此每床共有30支排骨，每支可承受15公斤，共可承受450公斤之承载力(loading)。四、 功能(Function)1. 独立可掀式床架，可依个人需求调整睡姿，不影响伴侣睡眠。2. 床头与床尾皆采五段式仰角设计，可看书阅读(readin79、g)、欣赏电视(watching TV)、用餐，并可促进腿部血液循环。3. 高度调整杆，操作容易省力，可轻松调整床尾高度。4. 采用纯棉独立桶弹簧，每张单人床422个，两张床共884个弹簧，无声耐用，五段式设计，符合人体工学。5. 专利手把，可轻易操作；每季翻面，使床垫平均受压不变形。五、 特点(Characteristics)1. 床边采弧形侧板设计(curve design)，符合工学安全45度接角设计，舒适、美观、安全，配合小腿曲线之高度。2. 换洗布套(washable fabric)，方便清洗；掀床设计，节省空间。3. 欧美最新专利系列整床罩车花(tack and jump)，更温暖80、美观。4. 每床3款靠枕、抱枕(pillows)交叉配合，浪漫温馨，提高生活情趣。5. 欧洲超细纤维布(Micro Fibers)，经过高科技抽取纤而成，触感像真皮但没有毛细，容易清理防污、防水、防尘，为欧洲最受欢迎之布料。六、 保证(Guarantee)1. ISO9001国际品保认证，欧盟(EC)市场质量最高标准。2. 亚太家具协会会长，运时通家具集团董事长陈燕木先生诚恳推荐。七、 皮床各产品级数比较表MORPHEUS Bedding Comparison List品 名产 品 特 点结 构 MS101l 床体圆润大气,尊贵彰显。l 整体線條流畅,品位高雅,自然奢华。l 含蓄的土黄色系，精81、工处理，代表着富贵、成熟与收获。l 采用上等意大利进口牛皮，纤维组织均匀缜密，皮质饱满、手感细腻、高贵典雅. MS102l 线性分割硬朗得体,简洁自然,干净利落。l 立体车裁是卓越品质、全新概念的充分表达。l 色彩与线条的的合理搭配,相得益彰,娴熟自然,使此款情感表达既热情奔放又不失新生代贵族气息。l 整套床体设计别具一格,引领居家卧具新潮流. MS301l 精巧、温馨、舒适、富贵，是整张床的内涵。l 饱满的双靠包人性化躯体分区设计，给您的依靠温馨而舒适。l 欧式的刺绣图文配以进口圈养小牛皮，体现其独树一帜的艺术风格。l 典雅华贵、温馨浪漫是您居家的惬意港湾。 MS502l 独到的立体剪裁，艺82、术的黄金分割，无不渗透工艺的精益求精。l 简洁明快的线条，一针一线体现的是庄重的景然有序与飘逸的洒脱。l 沉稳的色系,奔放的轮廓,内敛的高贵气质,俨然一个古典美人。l 稳重而又不失时尚,焕然一新的设计经典力作。MS701l 严谨而大方的设计，干练而利落。l 纯黑色抛光进口牛皮，强调高品质，引导国际时尚风潮。l 此款设计创造出极富贵族的休闲个性，缔造出都市新派的含蓄尊贵。l 柔软舒适的靠背，清晰的线条体现开拓新生活方式的理念。MS901l 清新淡雅的色彩自然舒爽。l 简约的线条，雅致而不失流行元素。l 本款设计灵巧而动人、随和而雅致。l 精巧的镶边，在典雅的气质之上更是注入强烈的时代感。八、 排83、骨架Beech品 名产 品 特 点备注波浪电动l 多层山毛榉木框架，根据人体工程学原理设计，多区位，高质量结构。外部结构呈重叠式，每根榉木条有很强的韧度，对不同区位的床垫都有非常好的调节作用 。l 波浪型榉木条在上升、下降过程两者调节距离是6公分。l 在每个榉木条中之间均有一个缓冲扣。缓冲扣相当于奔驰宝马的弹簧，在两人使用时可保证互不干扰。l 排骨架中间有六个重量调节器，按照每个人的体重来调节人体不同部位。l 头部、腿部两端的榉木条能够稳定床垫两端，使头部和脚部自动调节到不同的高度。l 每个排骨架都由单独的马达控制。其上升下、降过程均由马达自动控制。l 马达的绝缘性能好，其功率和耗电量都很小。84、l 超载保护性能：即，每根排骨条根据个人的体重来调节适合自己睡眠的习惯和需要。l 头部调节：头部可调节到不同高度，甚至可以调到桌椅状态，方便人在床上看书、看电视等，起到支撑头部和脖子作用。l 腿部调节：有利于促进血液循环，缓解人体疲劳。蝶翼电动l 多层山毛榉木框架，为提供人一个最舒适的睡眠质量而设计，柔韧性能好。单独的可灵活活动的缓冲扣可调节人体各部位。肩部的每一个跃起的缓冲扣保证人体肩部在睡眠时舒适，不受压。为人体脊椎提供舒适的支撑作用，缓解疲劳。l 头部和腿部的调节作用：有一个30毫米的弹簧调节器，根据光学原理设计的有理疗作用的排骨架。头部具有一个全自动的调节系统，支撑头部和脖子的作用。l85、 由技术控制的排骨架：无声的传动装置马达根据人体不同要求，给人提供一个舒适的坐姿和睡姿状态。绝缘的双马达给人提供一个舒适的睡眠。马达内部还具有耗电功率低的特征，内部还含负荷安全装置。德国蝶翼双JCl 突破传统架的模式,以蝶片的形式出现.l 五种颜色,五种蝶片,五种不同的回弹力l 突出XX床架五区睡眠的护背功能.l 蝶片的形式可最大限度的起到支撑人体的作用.双JCl 独立式可掀式床架,个性化选择.l 床头和床尾均可五段式调节.l 床箱具有置物加能.固定式l 传统床箱设计,可有效支撑人体l 15支排骨条,每支可承受15公斤的压力.l 固定更牢固. 1. XX(MORPHEUS)寝居应用五款可自选式86、功能排骨架,款款独特,创造生活乐趣,体现个性作息并储物于一体,各具风蕴,超然物外. 2. 纯进口马达电动加按摩振动排骨架及气囊床垫,专利独步全球,提升睡眠品质到极限.让您的寝居生活多样化,个性化,功能化. 3. 德国电动排骨架, 特制的弹性体，用于弹簧悬浮垫，此原材料是美国航空和宇航局特制的太空材料，悬浮垫特色灵敏调节纽，高度柔软灵活，更能适应你个人的体型体重，精确地支撑你的身体免倾斜为颈部和脊椎提供理想的矫形支撑;排骨架安装了2个驱动马达，任何时候的运作都低于正常家用电压，既安全又环保节能。所有电流经控制器安全输出，在待机状态下能自动停息;按摩功能可以促进新陈代谢和健康地放松身心。轻微的振动87、按摩可以使肩部、颈部、肌肉、脊柱和劳累的双腿得以放松，不同的按摩方式令你脱胎换骨、舒缓肌肉紧张和放松身体，为晚上恢复精神的睡眠而做准备;既经济实惠又具功能性,可五段式自动调节,满足个性化需求. 4. 德国蝶翼双JC,五种蝶片,五样颜色,五种不同的回弹力,让您充分享受五区睡眠的功效. 5. 五种床架结构开创全国最多结构种类新纪元,让消费者有更多的选择,在专卖店选购一步到位. 6. 多段式功能式床架,让您全新感受更高品质几居生活,XXXX经典寝居将带给您超凡脱俗的全新优质睡眠. 7. 个性,品味,浪漫,温馨的XX寝居结合德国先进工艺为国人量身打造之XX专业床垫,优势互补,强强联合.九、 床品介绍B88、ed Accessory 1. 德国进口,花样繁多,式样新颖. 2. 多种优质天然合成保健功能纤维和高脂棉,采用梭织,针织,提印花相结合,多种复合生产工艺和生物酶柔软,无甲醛,抗皱. 3. 让您的居家生活完全置身于一个个性,质感与无压力的氛围当中. 4. 100%可拆式纯棉布,触感柔细,防污、防尘,可水洗,清洗容易.十、 皮床销售话术及技巧销售话数及技巧 1.大床质量辨识Identify Upholstery Bed 人类每天有三分之一的时间是在床上过的，因为关系密切，所以对您恢复疲劳、身体健康，有极大的影响，如何确保您买到的大床质量是否上乘，实不可忽视，以下为购买指南：1.1外观要设计新颖、89、造型优美 XXXX有强大设计群，分别来自欧洲、日本及台湾，所有大床皆由名师设计，引导流行趋势，不抄袭仿制。1.2整床配色与皮料质感XXXX舍弃劣质低价的材质，采用高级皮料，整床配色浪漫温馨，并且与人体肌肤有良好的亲和性。1.3床罩制造要富多变化性XXXX耗资千万从美国原装进口车花机台，夹棉车花，花型款式多种，柔软舒适，豪华尊贵。1.4床上用品配套要有完整性XX有一系列床上用品与大床配套，因床款尺寸规格特殊，故客人买回后即可全套使用，不用伤脑筋。1.5功能性要强，可分可合、可升可降XXXX皮床系列完整，有电动式、手动双JC、单JC、固定式、功能性头部五段式调整，可睡觉、看书、看电视，电动式可随人90、体工学角度，依据个人喜好角度调整。1.6要有储物箱设计XXXX双JC功能储物箱为标准配备，就连电动式大床内部也配有储物箱，多了一个空间，为客人储物体贴入微着想。1.7电动床马达质量需上乘XXXX不采用国产货，不进口二流产品，而采用营销全世界第一品牌德国DEWERT原装马达，无杂音、推力足，因为它是大床的心脏。1.8不同功能要有不同结构的排骨架XXXX电动床在人体受力最重的地方，多加了6条调整排骨板条，可软可硬，整床五段式升降，符合您的需求与健康。1.9五金配件组装要具坚牢性XXXX每一五金配件、塑料垫片皆自行开模，并打上注册商标，五金比别人更厚实，线条更圆滑，弹簧比别人更粗，能增加使用年限。191、.10手工要细腻、看不到的地方更重要XXXX大床每一组件，里外看不到也摸不到一根钉子，因为我们怕您割伤，所以将枪钉多费一道手续，把它藏起来。排骨架上下左右四面，皆上了七道手续油漆，易清洁保养，且与储物箱色调一致，干净清爽，增加成本，只求质量第一。当然您可以为了省一些钱，而购买较劣质的床具，但如此会导致睡眠质量降低，影响您的身体健康，如此多出的银行存款，对您会有任何意义吗？2.大床销售技巧Upholstery Bed Sale Skills当客人进入寝居大床展示区时，介绍各项细节，包括隐藏性、看不到的地方，与别家产品的差异性(马达、排骨油漆架)，销售技巧如下：2.1 可先介绍XX企业文化背景以及92、XX的品牌理念,介绍每一不同款式大床的外观概况，但当客人特别停驻留意其中一款时，则要做更详细的说明。2.2 可先介绍表面材质及整床配套完整性，免除客人再去购买床上用品、尺寸合适与否等疑虑问题。2.3 隐藏性功能要主动介绍，例如MS501和MS301床头片皆有功能(客人从外表往往看不出来)。2.4 介绍床垫头部五段式功能，并掀开床尾，展示储物箱功能性，与整体内部一致性(内箱需清洁干净)，并强调五金配件的线条与质感厚实坚牢性。2.5 如介绍电动床时，可强调电动马达如人体心脏的重要性，品牌、操作无声，白色外壳与床箱一致性，按键标示一目了然(别家电动按键往往没标示)，另XXXX电动马达有一隐藏性备用电93、池(停电时可将床完整放平，但不可升上使用功能，此为别厂所无)。2.6 电动床架五段式，以及6支排骨条软硬调整，整床(含双JC、单JC等)里外四周七道油漆完美质量。2.7 看不到的地方，可请客人伸手去触摸，床侧及床尾板底下绝对摸不到一根钉子，为客人安全细心的设想，绝不会使客人在卧室时，脚背有被割伤的机会。2.8 使用年限保证卡。2.9 质量是由点点滴滴小细节的完美组合而成的，任何有一小缺失，或少了某一为客人着想关心健康的环节，都不能算是质量一流的产品。为了完美的产品所多出的几道手续，多付出的成本与人们一生健康息息相关的床，实在物超所值。P.S.销售XXXX皮床的技巧与质量辨识息息相关，须先了解X94、XXX皮床与别家有哪些差异性、特别性，而不要一昧只打价格战。3.XXXX皮床产品正确选用、保养及维护大床依面料的不同，约可分以下几大类，其保养方式也因所使用的面料而有所不同。3.1 一般布料：由纯棉、羊毛或化纤混纺而成的布料，如一般灰尘可用手轻拍，或用软性毛刷刷拭；如污垢已渗入布纤维组织内，则可使用泡沫干洗清洁剂，在脏处轻喷，约30秒后，等污渍溶解在泡沫中，再用微湿抹布拭去，但如该床款为可拆洗式，则可拆下送干洗(除非特别标示，否则一般布料不可水洗)。3.2 超细纤维：因其纤维组织非常细(约毛发十分之一)，且一般均已做防尘、防泼水处理，较不易沾污垢，如轻刷后无效，则可在污渍处，用清水加少量清洁剂95、稀释，用毛刷在上轻刷，再用湿布拭过。3.3 牛皮面料：牛皮在制造过程后处理时，有喷上一层色料，再喷上保护透明漆，此化学原料极易与水分产生化学变化，导致硬化、龟裂，故在保养时，应先使用牛皮专用清洁液擦拭(如不得已时用微湿布)，然后再用干布沾上保养油均匀擦拭，可保牛皮光泽与使用寿命(切记不可使用喷雾式亮光腊，此会加速破坏皮面)。3.4 P.V.C.皮面：用清水加少许清洁剂稀释后，直接擦拭，再用干布擦干即可。3.5 木器面：可直接使用木器家具保养专用清洁喷剂，再用纯棉干布擦过，形成的薄膜可保护漆面较不易刮伤，并可保漆面光亮如新。床座配件：排骨架、塑料垫片、储物箱等，皆可用稀释后的清洁液直接擦拭。第三96、节 贵妃椅简介XX Chair Comparision List品 名产 品 特 点结 构851雪茄椅 采用意大利进口小牛皮,经涂装处理,呈现浓浓仿古之韵味. 经15道仿古涂装之实木框架,修饰成自然破坏伤痕,令人感到古朴而深远. 带转盘圆脚凳可自由旋转. 铜钉装饰,更添风味.853雪茄椅 防古破坏处理,呈现自然仿古气息. 人性化靠背设计,独特而工艺十足. 黑色进口真皮,质感真实.855A雪茄椅 经涂装修饰黑色进口真皮,质感而韵味十足. 曲木设计,更显工艺水准 梭型雕饰连杆,点缀艺术生活.856雪茄小摇椅 采用意大利进口小牛皮,经涂装处理,呈现浓浓仿古之韵味. 可自由摇动,休闲人生跃然纸上. 椭97、圆形茶几,突显生活乐趣.857雪茄大摇椅 采用意大利进口小牛皮,经涂装处理,呈现浓浓仿古之韵味. 可自由摇动,休闲人生跃然纸上. 经涂装修饰黑色进口真皮,质感而韵味十足. 梭型雕饰连杆,点缀艺术生活. 气宇轩昂,品味生活.第三章 XX减压舒眠中心专场设计XX Mattress Comfort Center Display Design一、理念 PhilosophyXX家具集团25年来承蒙各界的爱护，集团董事长暨中国家协副理事长-杜泽桦先生为了服务顾客，特别发展出XX床垫减压舒眠中心(XX Mattress Comfort Center)，以三合一加咖啡之理念所成立之XXXX减压舒眠中心，其内容98、包含了XX床垫、XX皮床、贵妃椅系列，皮床系列则提供整套卧房产品，让顾客有一个完整的寝居生活。床垫系列则提供最新的科技床垫，让消费者有一个健康及舒适的优质睡眠.XXXX床垫减压舒眠中心之理念乃秉持着提升国人生活品味及睡眠质量，为工作及生活压力大的人群减压减负，为了强化XXXX床垫减压舒眠中心特色，在整体设计形象上，我们大胆采用银灰/深蓝色系架构内外主体墙面，外墙面则用深蓝色点缀，融合XXXX床垫品牌的典雅高贵风格。在产品旁展示相关的弹簧、内材填充物样品，方便消费者选购及了解产品，营造睡眠中心的专业气氛，达到高格调高服务质量的卖场理念。XXXX床垫减压舒眠中心近期内将引进全球最先进的床垫测试仪器99、，目的是把睡眠科技专业化并且数据化，帮助消费者了解自己的睡眠状况，进而更加深入的去选购适合的床垫。 XXXX床垫减压舒眠中心推出二种之配置参考，期望将最佳的产品及服务，用最快的速度呈现在国人的面前，以感谢各界多年来的支持。二、XX Mattress Comfort Center Product Line (一)XXXX床垫Mattress1. 人性化设计及多系列的丰富性(护背/超弹力/天然养生磁/3D/天然乳胶、太空宇航绵)2. 从新生代贵族走向皇宫手工精致的床垫 3. 完美的支撑及卓越的耐用性 4. ISO9001之全面质量管理专业认证 (二)皮床系列Bedding1. 包含床头、床架、床垫100、床品、排骨架、床头柜、贵妃椅2. 以优质睡眠为理念3. 欧式简约风格及皇家尊贵品味4. 精致工艺打造5. 满足一次购足 (三) 贵妃椅系列1. 躺卧自如,个性彰显2. 满足现代生活多样化需求三、XX舒眠中心商标使用标准 XX Mattress Comfort Center Logo Use Standard (一)商标使用 （二）车厢广告 (四)招牌(五)户外招牌 OUTSIDE SIGNBO (六)品牌宣传品 (八)名片Business Card四、文宣配置 P.O.P & Display项次品名规格(CM)数量特 点备注1世界地图海报240*3601XX分布于全世界各地之生产基地、服务中101、心及销售网，可给消费者15-20年的质量保证。2XX床垫海报(床)150*2501全球化的成功关键在于豪华专利的中位护背线设计。3XX床沿少女海报120*1501温馨舒适的卧房情境、女主人的唯一选择。4XX25 ways大海报120*1501在这里享受25种情境的一天。5酒店装饰海报120*1501五、六星级酒店指定专用床垫,值得信赖6科技图装饰画120*1501XX床垫六大特点,中位护背专利,独步全球7防火认证装饰画120*1501全美第一家获得UL防火认证之厂家8奖牌海报120*15042000年美国设计金牌奖、2003国际营销成就奖、1999国际优质制造奖、2001国际营销成就奖，用奖牌102、告知顾客蕾丝是一流的,买了就没错。9形象牌匾150*751中英对照之牌匾、为XX睡眠中心之主要形象logo牌、突显出睡眠中心之古典气息。11橱窗玻璃贴字3logo12GP压克力标价牌相框21*271为突显宫廷系列之价值感。13GP压克力标价牌21*27 三折1被美国选为最好、最高级的床垫。加上标价纸、放置于床垫宽度1/10的位置上。14压克力标价牌21*27 三折515床垫标价纸21*275标示床垫价格及特点16标价牌架5*5*520搭配标架纸架17家具标价卡纸20*820标示整床及大床之价格18透明脚踏垫50*1505使消费者可亲身体验19XX枕头套50*706增加床垫展示之美感20弹簧架4103、0.5*100*2001陈列不同之弹簧21素材架40.5*100*2001陈列不同之素材22经销商铜牌45*601强化消费者信心23羽毛80*451柔暖舒适具保暖性24羊毛80*451高级之纽西兰羊毛，具冬暖夏凉之特性，有防燃除臭效果，且对微血管照顾颇有帮助。25乳胶80*451比利时进口乳胶由天然橡胶制成之乳胶垫，弹性十足。具有透气、除湿、不吸灰尘之特性，且无静电产生之顾虑。26记忆胶80*451太空科技之记忆胶，能让您有完全贴身之感受，且在您的体温下越睡越柔软、越睡越舒服。27AB独立桶弹簧80*45*161AB独立桶中间钢线较粗较硬，旁边则相反,人中段最重，所以在三分之一的绿色部分特别加104、强。28八环独立桶弹簧80*45*161率先引进八环独立桶，弹力更佳，没有声音，使您在睡眠时互不干扰，一觉到天明。39五环六环弹簧80*45*161五环六环的发条线是直向的,有按摩功用,跟人体是平行不是垂直的，五环六环不同弹簧之串组，使床垫产生不同之回弹力，而产生按摩功效。30复合式超弹力弹簧80*45*161最新科技之开放型弹簧，能有效支撑人体之重量，在不同重量支撑下，可自行调整其下陷程度，平行式的结合更使弹簧相互间更加牢固。五、XXXX舒眠中心装修标准 XX Mattress Comfort Center Building Standard舒眠中心形象图六、 舒眠中心虚拟平面摆场图七、舒眠105、眠中心文宣一、XX LOGO COLOR GUIDE/GRAPHIC SPECIFICATION舒眠中心水晶字床垫区功能推介画床垫区广告装饰画(120*150)床垫区磁石体验装置第四章 XX床垫销售话数及技巧XX Mattress Sale Skills and Negotiation第一節 前言 如何销售高级床垫及大床，是一门相当深奥的学问，因为床垫不似家具是可以看得到、触摸得到，而床垫的内材是看不到、且触摸不到的。然而，一个高质量、有品牌的床垫，动不动就要花上五、六千人民币才能买得到，是一般消费者所难负担的起的。因此，要成为一个床垫的超级销售员，没有相当强的专业能力，及正确观念的销售话术及106、技巧，是无法让消费者心甘情愿花钱将XXXX床垫购买回去的。 在这里也要提醒，维持床垫卖场的清洁，也是不可或缺的要素。第二节 顾客为何不跟你侃侃而谈？(恐惧) 你曾经碰过顾客上门却拒绝敞开心胸与你对话吗？也许还经常碰到。或许你该问过自己.”WHY？ ” 1.害怕受气。其实理由很简单，顾客于购买床垫时可能享受到一次愉快的消费经验，但也可能上当受气。你营业经验丰富甚至战绩彪炳。有时顾客迟迟不肯签字是因为害怕承诺或付钱。有 时她们甚至怕你。许多顾客害怕经历一次糟糕的消费或害怕营业员-怕你知道她对产品的无知及不想表现出好骗的模样。因此你必须学会察觉顾客在害怕什么及如何消除她的疑虑。 2.怕业务人员。除非107、你能给她其它东西，否则顾客将认定你也只是一个典型的营业员- 为达目的不择手段。为消除她的恐惧，应运用想象建立和谐关系并让她知道你能帮助她解决她的问题。记住不论你是在床垫专卖店或家具店工作，再也没有其它家具比床垫更需要向顾客说明的了。也只有你能够提供专业知识帮助顾客选择她最适合的床垫。 3.害怕犯错。可以确定的是，每一位顾客都曾经犯过错。假如她曾经有过不好的床垫购买经验，那你的销售将面临到更严苛的挑战。但这其实是一个最佳的销售机会，只要你跟顾客说：XX先生小姐，很高兴为你服务，希望能帮助你选到最适合你的床垫，一张要陪伴你十多年的床垫。那么首先让我们从了解你的舒适要件是什么开始。 4.害怕被骗。再108、次强调，顾客认为他正在对抗一位立体音响型的营业员，那种可以编织任何话来达成目的的人。因此要以诚实来降低顾客的恐惧感。假如你无法回答顾客的某一个问题时，据实承认不要虚张声势。因为顾客将会看穿一切。帮助顾客克服恐惧能够让她经历一次最佳的购买。一旦你感觉到她的疑虑渐消，便可开始你的销售步骤。带领顾客到店内最舒适的床垫展示处，在她准备购买前保持交谈的气氛。-最后的省思-想要成功，首先必须热爱你的工作。To Be Successful, The First ThingTo Do Is Fall In Love With Your Wok.-MARY LAURETTA第三节 聪明销售法SELLING SM109、ART商场的游戏非常类似网球游戏。凡是无法主宰自己的发球权的一方，通常是失败的一方。你是否曾停下脚步问自己到底是从事什么样的工作吗？问许多人，她们通常会回答：业务、零售、制造、银行员.等等。如果你也是这类回答，那你只有答对一半。这里有一个测试问题。假如你的顾客都跑去买别家公司的东西，那你还会有工作吗？你的答案应该是当然没有。那么，你应该要补充另一半的答案：你是从事”服务事业”。这意味着你不只要知道如何写订单安排出货，还必须懂得如何与顾客建立密切关系并帮助她们解决床垫的问题。你不只要知道最好的销售方法，你还必须每天在卖场上练习这些方法。XX已经设计出一套销售步骤并称之为”聪明销售”XX床垫销售心110、理学。这一套课程结合许多实务与理论。请记住.没有对或错的答案。因为销售情况随时在变化，但是懂得如何应付各种情况代表可赢得更多成功。以下六点是由非常成功的顾客服务导向的销售顾问所提供的成功要点。假如你将这些要点融入销售技巧之中，你就能增加你的业绩。1. 建立顾客对你的信任。2. 帮助顾客了解她们所有的需求。3. 证明你能满足她们的需求。4. 当处理异议时应注意聆听。5. 结案。6. 销售后的FOLLOW-UP。让我们开始学习聪明吧！ 提起精神，宝藏等着你挖掘。(一) ave time by asking the right qualifying questions藉由问正确的问题节省时间掌握与顾111、客互动的时间是非常关键的。因此问对问题有助于掌控时间。当你开始问问题，你应该同时注意推销你自己。假如你能成功地建立自己的可信赖度，则你与顾客相处的时间会更加充实。下次当你与顾客一起时，试着问下列问题。A.基本五问？1. “请问这张床垫是要给哪位用的呢？”一旦决定谁要使用床垫，就同时决定你应该介绍何种床垫给你的顾客。2. “您现在使用的床垫为多大尺寸呢？”这个回答让你有机会推荐更大一级尺寸的床垫给顾客。因为可以睡得更舒适与宽敞。3. “您对目前睡的床垫有何感觉呢？”弄清楚问题可让你找到讨论的重点，发现顾客需求，响应她的需求然后要求订单。4. “您目前的床垫使用多久了？”假如已经超过10年，强调更112、换新的床垫能带来舒适的睡眠。假如顾客表示要再过几年才换，则建议她多花一些时间比较床垫的质量。毕竟15年内买3台3000元的床垫并不会比买1台7000元的床垫更划算。5. 您有腰酸背痛的困扰吗？假如她回答”有”，则解释你能帮她选择一张新的床垫来解决她的困扰，让她睡得更安稳。B.舒适与支撑有何不同？帮助顾客了解”舒适”和”支撑”的不同也是顶重要的。简单而言，弹簧决定床垫的支撑力，而内层材料决定舒适性。而用更多的内层材料影响床垫的”感觉”。也请永远记得”舒适”是一种主观的感觉。对你而言舒适的床垫对你的顾客则不见得同样舒适。所以在介绍的同时，要注意顾客的反应。当顾客能了解”舒适”和”支撑”的不同，她就113、能够判断何种床垫适合她自己。(二) ake your product presentation fit your customers mattress needs针对顾客需求做产品介绍顾客就像指纹-每一位都不一样。将产品介绍集中于XX床垫的特点并迎合顾客需求。这可缩短交易的时间，帮助顾客找到所要的床垫。使用下列的话术可顺利将顾客带到你想要让她看的床垫所在处。此种方法可提高交易金额。“您愿意看看在我们店里顾客反应最好的一张床垫吗？”这句话具有魔力。你看，没有人不想要一张舒适的床垫。带顾客到XX床垫处，交谈时避免使用”最新型”或”最贵的字眼。因为这些字眼代表昂贵，这可能吓退顾客。”最舒适”代表质量114、和价值。强调最舒适，而非最新或最高价。(三) sk for the order 要求订单信不信，在你已经获得顾客认同后，你可以很快地向顾客要求订单。那要如何做呢？“请问您住那个城市呢？太好了。我们经常有车送货到那边。请问假如我们星期二送过去合不合适呢？” 帮助顾客想象一下睡在这张床上的情景。假如你已经帮助顾客解决她的问题并吻合她的需求，那么你就有权力要求订单。你还在等什么呢？试着运用下列的方法结案，取得订单。“XX先生小姐，请问您是否同意我向您介绍的床垫确实能让您获得好眠呢？那么是不是让我们尽快将这份舒适送到您的府上呢？我们可以在XX左右送到您那里，这个时间您方便吗？”或“如同您所知道的，使用115、期间XX年内，每天只花费您XX元，其实是一件相当值得的投资，不是吗？”或“这张床垫您觉得适合吗？您可以今晚马上就享受。” 马上送货，立即舒适！ 每天只花XX元！(四) epeat , Rehearse , Revise 反复演练反复演练，直到你的反应、腔调都变得非常自然。优秀的营业员会对着镜子不断练习，以找出自己还需要加强的地方。记住拥有不断精进的欲望才能让你更快达成未来的目标。 (五) ake extra time to gain the edge over your competition知己知彼、百战百胜无论何时你都能向竞争者学习成长。你曾经到竞争者的店里购买吗？假如有，你应该会同意那是116、一个难得的学习经验。不仅让你看清自己的弱点，而且了解对手营业员和店里的优点。可更加磨练你的销售技巧。记住竞争是一件好事，强迫我们变得更好。发挥你的才能和XX床垫聪明销售的方法，帮助你自己突破瓶颈。-最后的省思“真正的老板只有一位-那就是顾客她能够开除公司里的每一个人从董事长到基层人员只要她将钱花费在其它的地方”第四节 认清你的顾客认清你的顾客是属于哪一类型的消费者，有助于掌握销售策略。你必须在每天的工作中累积经验来加强判断力。站在顾客的立场然后依照你的希望来销售。最常见的四种消费者类型：“价格取向型”工程师型”理智型”虚荣型价格取向型这类顾客到店里时通常带着你的广告文宣以及竞争对手的广告。她通117、常已经决店要购买特价品，而且绝不肯再多花一毛钱。一进门就会要求你带她去看广告上的商品。因此，如何响应此类消费者是一个关键点-关系着你能不能达成交易。你应该立刻带她到她所要看的商品展示处，以赢得她对你和店里的信赖。通常特价品并不能完全满足顾客要求，这时你可以说：“您愿意看看在我们店里顾客反应最好，最舒适的一张床垫吗？”利用这个模式成功地将顾客的注意力由”价格”转移到”舒适”上。但务必记得绝对不能提及”最新型”、”床垫界的凯迪拉克”和”最昂贵等字眼。不要灰心！你向顾客推荐最舒适的床垫，不代表一定能100成功结案。但能够增加提高业绩的机会。价格取向型的消费者是能被挑战的。因为她是在找寻最有”价值”的118、床垫。你的工作就是帮助她适当的多花一点预算得到更好的床垫。工程师型这一类型的消费者特别注意细节，并期望你的介绍要好像在做简报一样详细。她是保守、有点顽固而且实务导向。凡是要求合理的证据并随时挑战你的专业知识。面对此类型的顾客，你必须能够解释床垫的技术部分。这是唯一只讲床垫不讲中文的时候。利用小解剖床进行，并着重真正的床垫说明而非销售术语。建立专业的形象。如能突破此点，就能大大增加交易的可能性。 记住-面对工程师型，你要说她的语言，就像自己也是工程师。理智型理智型消费者了解自己的需求，不容易混淆，完全控制自己的购买情绪。她希望营业员能有效率地介绍各项产品。并只说明与她相关或有兴趣的信息。面对此类119、型的消费者，最重要的是你必须在她的心里播下信息的”种子”，让她觉得是她自己在做决策，而非受你摆布。永远清楚、简明地说明重点。使用各种证据和道具来回答她的反对意见。亲切的赞同，以足够的证据解答她所关心的部分。这样，才能消除她的独断并打开她防卫的心胸。 永远清楚、简明地说明重点！虚荣型这类型的消费者只关心一件事-最好的。你只需要向她推荐最高级的床垫。如何回答这类型的消费者的选择，只要说”这是一个非常好的选择”或”顾客们都说这是最舒适的床垫。这样，经由认同她的聪明选择来促成交易。他们只对最好的(The Very Best)有兴趣！结论： 但请记住，没有一种顾客是百分之百属于哪一类型。只能说她比较偏向120、哪一类型。-最后的省思唯有透过她们的眼睛，才能知道消费者如何看待你的事业。第五节 如何完成交易当机会的门关闭的时候，另一扇就会开启。但是经常我们只注视着关闭的门而忽略了另一扇门正向我们开启。只要你能够记住”AAFTO”这个缩写英文，你就能立刻提高成交率。Always Ask For The Order永远都记得要订单(一)何时开口要订单如果你不开口要订单，你会失去许多的成交机会。那么何时是要订单的最佳时机呢？你相不相信，其实就在你开始展示解说的时候！在你迎接顾客并与之建立初步密切关系的时候，你就可以尝试去结案了。当你带领顾客走向床垫展示区时，你可以问下列问题：1. “请问您住那个城市呢？太好了121、。我们经常有车送货到那边。请问星期二送对您合不合适呢？”2. “您要不要今天晚上就开始享受您的XX床垫的舒适呢？”强调”您的XX床垫”，让顾客有所有权感。并让顾客想象睡在床上的舒适景象。有助于激发顾客向你购买的欲望。一旦你已经决定运送方式和大约时间，你可以进一步发问以了顾客需求，并针对其需求介绍床垫。1. “这张床垫是要给哪位用的呢？”一旦决定谁要使用床垫，就同时决定你应该介绍何种床垫给你的顾客。2. “您现在使用的床垫为多大尺寸呢？”这个回答让你有机会推荐更大一级尺寸的床垫给顾客。因为可以睡得更舒适与宽敞。3. “您对目前睡的床垫有何感觉呢？”弄清楚问题可让你找到讨论的重点，发现顾客需求，响122、应她的需求然后要求订单。4. “您目前的床垫使用多久了？”假如已经超过10年，强调更换新的床垫能带来舒适的睡眠。假如顾客表示要再过几年才换，则建议她多花一些时间比较床垫的质量。毕竟15年内买3台3000元的床垫并不会比买1台7000元的床垫更划算。5. (二)购买信号6. 最困难的任务之一就是判断何时应开口要求订单。有些时候要求的太快或太频繁，但有时又嫌太慢或太少。因此我们要学习判断什么是”购买信号”.7. 以下是一些语言及动作的购买信号。8. 语言购买信号9. 顾客对解说有正面的响应。顾客会问许多问题。顾客会问有关交货的问题或付款条件。10. 动作购买信号11. 顾客对你显得很好感。顾客会自123、动测试床垫。当你要求时顾客愿意配合各项展示动作。顾客点头表示同意。12. (三)关于”尝试结案”13. “尝试结案”可以是一个问题或陈述，它可强化顾客的购买倾向或意愿。关键是要仔细聆听顾客对于你的尝试结案的问题的回答。你必须顺利解决顾客的异议，最好能重复一遍顾客的问题。因为我们常常听到我们想听的问题而非顾客想说的问题。结合顾客的需求与产品的特性。14. 尝试结案的例子：15. 这张床垫您觉得舒适吗？就像我之前说的，我们可以在XX送到府上。16. 我们这个月刚好有周年促销活动，您可以更容易获得这张床垫，让我向您说明。17. 排除异议是销售过程中最伤脑筋的问题。将顾客的”NO”转换成”KNOW，再124、多加于说明，开启机会的另一扇门。例如，当顾客说不时，很可能只是她还不够了解这张床。18. 在你排除异议后再介绍一些新的特色然后再尝试完成交易。在不提高价格的状态下，提高商品的价值。假如只是卡在价格方面，可依照公司付款规定给于疏导。（如分期付款，开票.等等）大胆要求订单！假如你不要求，你或许因此而失去订单。-记住-大部分的顾客都想要购买，而只有一个人能达成就是你自己。所有的销售都会因结案技巧而成功或失败。预先了解问题以避免被拒绝的可能性。 不断告诉自己成功的关键其实就是自己 问对问题 倾听问题并从中了解问题学习判别购买信号 不断充实自己以获得订单第六节 品质的真义一、床垫品质在人的一生中，超过2125、00,000个小时是在床上度过远远多于坐在沙发看电视或开车的时间。没有其它家具被使用的频率有如此繁复。这就是为什么帮助顾客选择一张适合她们的床垫是如此重要的理由了。她们应该找寻怎样的床垫？看完以下说明后，加进你的销售展示中，看看你能多快帮助顾客找到适合的床垫。(一)舒适的真义(Comfort)在许多父母亲的观念中，硬的床垫等于好的床垫。但事实上，太硬的床垫只会切断我们的血液循环，迫使我们整夜在无意识中反复翻身。 这也是为什么我们要使用最新改良的舒适内层和床布来创造出舒适的感觉的理由。今天，假如你必须睡在地板上，那你宁愿躺在铺有波浪泡棉、羊毛、棉花的地板上或是硬梆梆的地板上呢？答案是很明显的。虽126、然硬就是好的观念在近年逐渐减少，但仍然有许多顾客相信。在许多情况，顾客分不清舒适和有支撑力的差异。有些顾客喜欢硬一点的床垫因为令她们感到有支撑力。可是若是给她们机会，大部份的顾客会转购加有舒适内层、有支撑感的床垫。简单来说，舒适才是真正的主题。但是让你感到舒适的床垫不见得同样适用于你的顾客。(二)品质的真义(Quality)在销售过程中，你会发现顾客经常问的一个问题” 这张床有几个弹簧? ”虽然多弹簧数不代表高质量的产品，你还是会被要求回答。假如你无法回答，顾客会对你的专业知识产生怀疑。你必须向顾客解释产品的结构如何能提供她所需要的支撑力。钢线直径也很重要。这里有一个粗略的说法线径越粗越耐久。127、即2.3mm比2.1mm耐久。但是2.5mm 468不代表比2.3mm 620的床垫来得好。只是希望设计出不同弹性的产品的一种技术而已。(三)有支撑力的真义(Support)有支撑力。经常被使用在床垫业的字眼。事实上，若床垫未贴上特硬或超硬等字眼，通常被视为没有支撑力。如你所知，适当的支撑力对正常的睡眠是必须的。一张好的床垫会适当地支撑你身体的每一个点，让你的脊椎与站立时一样保持完美的S曲线。熟知商品并技巧地将每一种床垫的特点介绍给顾客能够帮助你说服顾客让她们知道支撑力其实是来自优良的质量结构及产品的耐久度。(四)耐久的真义(Durability)不论商品价格高低，耐久是顾客所要求的商品特质之128、一。其实舒适、有支撑力和耐久等特性是有一些小技巧可向顾客说明。例如，3000元的床垫和6000元的床垫耐久性就有不同。你必须熟知商品才能解释其差异性。要如何解释耐久性呢？有许多顶尖营业员形容耐久性为以精纯的手工将好质量的原物料与弹簧块做扎实的结合。这些内层原物料的质量优劣将决定一张床垫能否提供长久而适当的支撑力。帮助顾客了解真正的划算是选择一张能获得优良且持久的使用保证的高质量床垫。(五)价值的真义(Value)越来越多的顾客在选购床垫时会提出各式问题。这些问题中其实都隐含着”抗拒”的意味。但只要你有所准备这些问题均可轻易解决。记住价值乃是商品的价格能被顾客认同接受时才会成立。假如你能够告知顾129、客我们的商品能为她们带来什么好处，就能说服顾客选购较高级的商品。第七节 XX床垫有何特色？ 在今日的环境下销售床垫就如同在丛林中狩猎的狮子。顾客将挑战你的销售能力。因此你必须有所准备，不只是自己的产品知识，还包括竞争者的产品知识。 XX床垫拥有良好商誉，并由于独特的设计，绝对是竞争者所无法比拟的。在你卖场内的品牌都是优良床垫。像如此竞争的环境，只有具高度竞争力及独特的产品才能吸引顾客从你的店里购买床垫。让我们来了解一下XX床垫其无法取代的特色有那些：成效十十二外在美六九內在美一五(一)外在美特色一：XX床垫是诞生在巨人的肩膀上-(国内家私行业排名前三位的XX集团旗下) 。特色二：XX床垫是国内130、首个高档本土品牌。.特色三：XX床垫是国内第一家引进德国工艺,并依国人之身体素质量身订造之床垫品牌。特色四：XX床垫独特的卖场展示效果，充分提升你的卖场形象。特色五:XX床垫品牌销售的不仅是睡眠工具,更重要的是睡眠方法。(二)内在美特色六：XX独特3D及天然养生磁结构，不仅造型佳，而且真正具有健康效果，这种特色能让你赚更多钱。特色七：LFK专用开放型弹簧，国际领先.特色八：各种弹簧类型满足不同顾客服务需求(AB型、五.六环加直向连结、护背、独立桶)。特色九：各式内在素材，满足不同舒适需求(进口床布、精美车花、乳胶、记忆枕胶、高级棉垫、羊毛、3D、天然蚕丝等)。(三)成效特色十：贴身及体压分布均131、匀，睡眠可以采取自己最喜欢的姿势完全放松。特色十一：熟睡的时间快且持久，起床后精神百倍,全身舒爽。特色十二：可以在床上做多件事，生活乐趣多。作为零售专业人员，你牺牲与朋友及家人相处的时间，因此你更应该运用卖场赚更多钱。销售XX床垫可以帮助你完成更多交易，赚更多钱。这就是XX床垫与众不同的地方。-省思人们会忘记你做事多么有效率但是她们会记得你做的有多么好！第八节 VIBE利益实做销售法当顾客进门后，面对众多的床垫淹没而来时，常常造成顾客的挫折、忧虑及缺乏信任。处理这类顾客，关键就在产品以及如何成功地向顾客展示说明床垫的好处。如你所知，只有产品知识是不够的，还必须学习如何解释及证明这些好处。证明好132、处 (Proving Benefits)会帮你完成交易。在开始课程之前，先要知道一般的购买行为可分成底下的两大类：想要购买通常心情是快乐的必须要购买通常心情是不情愿的假期轮胎化妆品热水器车库新屋顶珠宝冰箱DVD放影机新床垫床垫也是属于不情愿及非经常性购买的项目。通常你的顾客：不知道该如何选被所有床垫相似的外观所混淆害怕买错东西会显示抗拒，在她尚未了解床垫的特性之前因此有效运用时间向顾客展示产品并说明，以消除其疑虑是关键所在。在整个销售期间，时间是你最佳的伙伴但也是最可怕的敌人。XXVIBE课程将教导你有效地运用时间来展示说明。 (一)VISUAL视觉效果独特的3D及天然养生磁结构及护背设计吸引133、顾客的目光。如果顾客询问到3D及天然养生磁的功能及护背时，可邀请顾客参与”30秒支撑测试”。什么是30秒支撑测试？邀请顾客先坐在床垫头尾两侧，再移到中央护背区，让顾客自己体会其功能。一旦顾客有正面反应，就能提高她对你的信赖程度。(二)INNERSPRING内部弹簧不同的身体需要不同的支撑区域。XX的7区睡眠系统能适当地支撑身体每一个部位。同样地再次邀请顾客参与”双指测试”。利用小解剖床样品，请顾客合并中指和食指来测量不同区域的弹簧的排列密度。先请顾客测量床垫头尾的弹簧间的间距，再移到中央区测量弹簧间距。即可发现中央区的弹簧排列比较密集，并解释其功能为防止床垫下陷，提供腰部所需的支撑。同时不要忘134、记解释独特的”螺璇锁”科技，将各个弹簧粒做更紧密的连结，能有效降低床垫摇晃，消除弹簧摩擦声，提供更安稳的睡眠。还有要向顾客介绍直向穿制的优点。同样地请顾客参与”双手测试”。一样利用解剖小样品床做说明。先请顾客将手掌放在弹簧块上，再将你的手掌放在她的旁边。如果是横向穿制的床垫，因为两手压在同样的发条在线，你往下压发条线时，会同时牵动影响到她的手。如果是直向穿制的床垫，则因为两手放在不同的发条在线，所以大大地降低干扰。再向顾客解释，把手换成人来想象，当两个人躺在直向穿制的床垫上时，因为身体的重量被分散到头尾两侧，因此可消除床垫的左右晃动，避免彼此的干扰，不会再往中间滚动。(三)BOX SPRING135、下床弹簧你必须教育你的顾客搭配使用下床的正确观念。因为上下床垫的配合使用，不但可将体重的压力往下分散到下床弹簧，消除压力点的形成，让顾客睡得更舒适，同时让床垫的弹性发挥到极致，更可因此而延长床垫的使用寿命。(四)ENHANCEMENTS强化设计XX的护背结构设计，强化床垫的床沿、头尾及中央的支撑力。请顾客参与”挤压测试”。让顾客亲自摸摸各类护胶（支边护胶、支翼护胶、支柱圆桶、U型框边.等等），以了解其附加价值。为了成为销售高手，你必须拥有产品专业知识和销售技巧。将VIBE技巧加到你的展示说明中，让你更快更轻松地达成交易。记住这些事实顾客因某原因而买床垫。当你所介绍的产品价值超过顾客愿意支付的价136、格时才能完成交易。顾客不会买产品特色。特色没有价值除非你向顾客展示说明特色能为她带来什么好处。要成为一位成功的床垫顾问你必须提升你的能力能将产品特色转换成顾客所想要的好处。百闻不如一见比起听到的顾客远相信她所看到的。第九节 床垫销售实战(一) 床垫销售过程实做1. 客人进门以诚恳和善之态度，聊聊天气、闲话家常一番，以拉近彼此间的感情，建立给对方一个良好的印象，打破客人心房，建立双方良好的互动关系。2. 大约了解客人之睡眠习惯，再深入了解其需求，以便介绍其适合的床垫。 3. 介绍MORPHEUS品牌知名度及信用度，如ISO9001品保认证。请客人试躺，并依年龄层所需来介绍产品。4. 说明床垫对人137、体的重要性。5. 询问客人所需之尺寸。6. 介绍第二张床（主卧室、小孩房、客房）。7. 询问所需的台数及尺寸，写订单。8. 送客，诚恳的礼貌态度。(二) 床垫销售技巧实做一、如何教顾客试躺1. 请他试坐中央1/3处，再坐床头1/3部位，了解护背区结构之不同。2. 自行先躺各种不同姿势，再引导客人试躺。3. 感觉一下身体各点的受力是否相当。二、售价如何说服之：1. 问其是否有购买汽车或沙发。2. 问其一天使用多少时间，合计一年多少时间。3. 说明床垫一天使用八小时，一年约使用2920小时（8365天）。4. 使用15年，约使用5475天（15365天）。5. 以XX床垫多瑙为例，人民币售价约50138、00元，每天花费不到1 元人民币（5000 元/5475天）。三、如何销售上下床1. 上下两层有两支弹簧支撑，弹性系数更佳2. 对身体各个单点承托较平均3. 更能延长上座床垫之寿命四、如何说明人体工学1. 脊椎为型之曲线2. 躺着与站立型之曲线是一致的五、如何介绍四条边带之功用1. 增加一层软柔垫，使您睡得更贴身2. 增加外观之美化六、如何使客户成为XX床垫之销售员1. 客户睡得好对产品有信心，好口啤，提醒朋友来买(三) 床垫销售话术要点1. 选购床垫要适合自己年龄及身体选对了能得到充份的睡眠及健康；反之，则造成失眠及腰酸背痛，损坏健康。2. 人生有的时间在床垫上渡过，不可不重视它，宁愿多花点139、钱，得到健康。3. XX床垫一台可抵其床垫台，无形中省下开支4. 床垫的好坏不在于弹簧数的多少，而在于适合人体的设计5. 床垫的面积固定，弹簧多则口径小，弹簧少则口径大，小口径弹簧弹性不好，易下陷，大口径则反之。6. XX床垫全部采用大口径，粗线径之弹簧。(四) XX床垫问与答(Q&A)：XX床垫与别家品牌有何不同：采用天然材质让您更接近自然，为国人身体量身订造第一大国内本土床垫品牌. ：弹簧多少，才合乎护背原则：在专业之研发过程中，小口径数量多的床垫容易下陷，采用大口径增加弹性才 可维持贴身性，弹簧数量在个之间最为恰当。：泡棉厚睡时是否太热：床单之选用才直接影响其睡眠时温度，选用透气佳之床单140、，或席、藤等天然材质之面。：床垫太厚，床台放超出：您可以改用上下床垫就不会影响。：试躺时间短，感觉不出：（半开玩笑），您可以每天来此试，依我销售之经验您适合XX床。：你的床垫为何如此厚：增加材料提升舒适感，减少床面与身体之受压。：床垫太软怎么办：新床垫有适应期，依每个人不同之身体状况而有所不同，快则天，长则个月。：销售服务：客户将保证卡寄回，公司将为客户建立档案数据。：床垫睡坏了怎么办：在非使用疏忽或经年使用而遭致耗损的情形下，所有床垫及床座都有十年出厂质量完善的保证。自购买日期开始的十年保证期间内只要质量发生耗损情形，并被证实是厂方的缺失或材料瑕疵（虽然这些情况绝少发生）我们都会提供修缮服务141、或负责更换。：使用床垫是要用枕头：枕头之使用依个人习惯之不同而有所改变，但枕头之好坏与脊椎的影响也是很重要。：我常躺在床上睡不着：先检查您的床垫是否已经出了问题，一张舒适贴身的好床能够使您容易入眠。：睡到旁边会滚下床：使用XX床垫在边框都经特别设计而加强不会有此状况。：我的床垫有声音：床垫有声音可能原因：、床垫已损坏，您该换床垫了，以免睡坏健康。、床垫由钢线制作而成，钢线互相碰撞而产生，并不影响床垫之质量。：下床可不可以睡：下床之设计乃支撑上床，在设计上非针对直接睡眠而设计，但本公司之下床使用之材料与上垫一致，偶而用之亦不影响，客房使用上下床可给四人睡到舒适的床垫。：床布会不会破：本公司床垫采142、用提花布，其张力及强勒力很强，在正常使用下是绝不会发生破裂现象的；但若受到外力（剪刀、烟蒂）而破裂就不在此限。：床垫为何要翻转：新材料之新产品在各材料之间有空隙，使用后才能使其空间消失而生密合之情形，为使每个部份之材料密合所以每三个月必需翻一次。：小孩尿床怎么办：使用保洁垫可增加床垫之使用寿命。：床脏了如何处理：使用酒精轻轻擦拭可去床布之污秽。：床垫如何保养：换洗床单时，拿吸尘器将床布之灰尘吸干净即可。：纲线是否越粗越好：钢线使用于弹簧垫上依国外之研究报告在mmmm之间才不会影响人体脊椎之正常发展。：为什么要热处理：弹簧垫是由弹簧连接，连接线本身并无弹性，为使其增加使用年限，整台弹簧块必需再加143、热，改变其化学性，使铁变成钢才会弹性。：床垫为何加如此多的材料：钢线是硬的东西，躺在钢线上一定很不舒服，必需于钢线上加材料，使我们感受不到钢线。第十节 新编销售技巧 一、基本销售观念 可买可不买者-买 可在这里买可在别处买者 -在这里买 可买便宜可买贵者-买贵的二、基本素质 信心-迎难而上，挑战难度 勤奋- 成功的基础 天道酬勤 寻找工作的乐趣 团队精神-咬住不放，互相协助，自己强，团队强(七匹狼打败八百只野牛的故 事)三、买与卖 我们在卖什么-健康-健康保健品(睡眠健康延年益寿) 消费者在追求什么-价值而非价格，价值包含环境，硬件(产品) 软件( 人性化服务，专业素质)四、品牌与产品包装 运144、用德国先进技术,秉承德国工艺严谨精神,依据国人身体素质,为国人量身打造第一舒适床垫品牌. 我们的床垫跟别的床垫不一样，差别很大(1/3AB弹簧中间硬两边软) 贴身的床垫才是好床垫，符合人体“S”曲线的.影响你脊椎骨骼 的是床垫，睡太硬的床，脊椎变形，腰部悬空，长期会导致腰肌劳损 人的一生有1/3时间是在床垫上度过的，每天有8-9小时睡在床上，睡一张好床垫特别重要，没有睡好，导致第二天工作乏力,决策失误 影响成败，所以说睡眠=健康=财富。 防尘， 防螨 ，防潮三防处理，主题不可离开健康 适时煽情，昨天我们刚卖了两张，*小区,*刚卖,XX富安达. 善于把不利环境变成有利的话说出来，比如断布应该讲卖145、到缺布 还不赶快订，适时帮助消费者做购买决定。五、销售话术 床垫重内涵，气质，质量的保证 五星级酒店指定使用(5000元/365*15=1元/天) 即享受五星级酒店之睡眠， 五星级酒店经营核心-睡眠，而不是装潢或气派 选择床垫之四大要素-体重，年龄， 身材，睡眠习惯 生活质量之高低决定于睡眠质量之高低 为您量身订造之高档本土床垫品牌带给您专属的睡眠质量保证 你的睡眠有没有以下情形-打鼾，呼吸暂停， 缺氧， 血压太高， 心跳太快，心律不齐，磨牙还是一直起来上厕所， 请你睡XXXX床垫，保证你30分钟入睡6小时贴身睡眠 二.四.八大数销售话术：二小时餐桌，四小时沙发，八小时床垫， 买床垫一定要买好146、床垫。第十一节 XX产品销售心得一 包装品牌:1.包装XX背景MORPHEUS是希腊神话中的睡梦之神。传说中他掌管睡眠，同时也掌管了快乐和自在，是人们安稳睡眠和身心健康的施予者和捍卫者。在希腊神话中， MORPHEUS是一个拥有翅膀的神祉 。当他抚动幽雅的羽翼时，人们便会陷入沉睡，在MORPHEUS怀抱中恬息。只有那些被MORPHEUS眷顾的幸运儿，才能真正享受到安稳舒心的睡眠，拥有快乐自在,每个人都希望得到他的眷顾和呵护，享受安稳睡眠，拥抱快乐和自在的美好人生。Its your dream表达的正是这种梦寐以求的美好向往！运用德国先进技术,秉承德国工艺精神,依据国人身体素质,为国人量身打造第147、一舒适高档床垫品牌-XX床垫正是发扬了睡梦之神MORPHEUS施予人们安稳舒心睡眠,快乐自在人生的精神.2. 体现专业度(1)不同的床垫有不同的设计,不同的弹簧结构,不同的睡感,适合于不同的年龄,不同的体质.(2)从适合6-16岁青少年的绍尔(Sauer),到适合年青人的莱纳(Leine),到适合中青年的安珀(Amber),(有调节腰椎的更有弹性的设计),及适合中老年的尼斯(Nizza),(偏硬的设计,中间硬,两边软加强对腰部的调理)(3)甚至有睡眠问题的顾忌,如神经衰弱适合独立独桶,我们都有不同的设计,每一款床垫都有不同的面料,面料的惟一性也是专业的体现.3. 包装每一款床的特点(1). 对148、年青人可推荐莱纳(Leine),这款床垫的弹簧是工厂今年刚刚研发的最新的设计,大口径,超轻盈,高级酒店常用的一款弹簧结构,.10月份就给墨西哥出口了13条货柜,性价比最高,(21cm)厚度可以配任何床架,高弹力设计可以更快减缓肌肉和骨骼的疲劳.(2).中老年顾客可如此包装尼斯(Nizza),中间偏硬,两头偏软,是XX这一款的专有设计,倍受欢迎的护背型床垫的一款普及型产品,亚太地区销售量最好,对于睡惯了硬床的中老年顾客是最好,最健康的选择.(3).对于经济收入高的顾客,像选富安达(Fulda)、施普雷(Spree),可用一些夸张的字语来说:这是我们睡感最好的,顾客口碑最好的两款明星床垫,五星级酒149、店指定使用,给您带来豪华间及总统套房的超优质睡眠.借用顾客之口:“顾客都说这款床垫坐上去很舒服,很软.睡上去感觉特别好,都不想起来了.”其实我们这款床垫就是专门为对睡眠有更高要求的顾客量身打造的.(4).而美茵(Main)可包装成最顶级,其弹簧,面料,设计都是目前最顶级的配置,具有无可挑剔的睡感,不可超越的级别,突出档次,尽显奢华.(5). 总之,挖掘每款床垫的特点,优势,针对顾客的喜好,有的放矢,引导消费,前面所讲的不同年龄适合的床垫是针对很多盲目的顾客,也有年青人喜欢偏硬,所以尼斯(Nizza)也可讲“年青人工作强度大,脊椎多少都会有变形受损” 尼斯(Nizza)可更好的托起腰部,或中老年150、喜欢软床也可讲“在国外能睡软床的人是懂得享受生活的人”也可选用安珀(Amber), 莱纳(Leine), 施普雷(Spree)等.要灵活,见机行事,不可太绝对.二 煽情销售术 煽情是让顾客心动,促成销售最直接有效的手段 1. 名人效应:(1) XX在全国有139家专营店,但上海就有5个,影星潘红在上海的沟臣别墅就是用的美茵(Main) (2)在此北京有八家专营店,王府井一个31平方的店月销售可达40万,导演英达,演员李成儒也是用我们的床垫(埃姆斯Ems).(3)西安演员戈治均演电影也是全国2001年金奖最佳男主角奖的那个用的就是XX皮床床MS101电动.(4)还有西安书法家陈法鲁,画家余涛也都151、是XX床垫的受益者.2.具体数字:如: 埃姆斯Ems这个月就订了7张(再具体到6张1.8米,1张2.0米)更真实.如莱纳(Leine)订了13张,(11张1.8米,2张1.5米)等.可以讲月销售量,周销售量,日销售量,再把数字具体化,真实化.3.讲故事,讲例子:为了更具有真实性及趋味性可讲一些顾客购买的过程来达到效果:刚好有对母女俩,给女儿造床,妈妈要给女儿造一张硬床,结果全部试完后,造了一张最柔软的安珀(Amber),女儿从试躺到签订单都不想起来,一直说:“确实舒服”怪不得有句话说老外在生活着,而我们只是在活着国外的人把睡眠当作享受,而我们只是单纯为了睡觉.4.人为地制造出顾客的最佳购买时极152、如:谈到安珀(Amber),可以讲“工厂刚刚接了一个国外的订单,跟墨西哥订了13条货柜,所以工厂走批量会更便宜些.加上我们上个月出货量是全国前五名,工厂给了十张可以做特价,早上才有一个顾客订了5张床垫.”想一些例子,或活动来突出工厂的实力,也能反应我们店卖量很大,加强顾客的购买信心,让顾客觉得此时不买是错过了一个最好的时极.三 .改变观念:在谈顾客的过程中,改变观念是最为重要的,也是最艰苦的,最有难度的,观念的改变应占到70%. 1. 关于软床,硬床的观念: 什么是软床?很多人一摸,或是用腿一试,就说太软了,不专业.软床是人躺上去后,身体下陷,腰部缺乏支撑的床侧软床,就像折迭的钢丝床,缸丝的软153、硬度一样,人躺上去时,两边压力小,中间压力大,臀部下陷,脊椎变形弯曲,那样的床叫软床,而XX床垫加强对腰部的支撑,让人的脊椎很舒展,可以让顾客试.所以好床垫是让你的肌肉和骨骼完全放松,可是硬床就不能充分放松肌肉,硬床是平面,身体有曲直,腰部如何贴合,肌肉如何放松,.况且硬床若真好,就不用在床上加褥子,就像坐沙发和凳子哪样会更舒服呢? 2. 关于价格高,贵的问题: 以前床是架子买得贵,床垫很便宜,那我们是睡床垫还是架子?老外几百美元选床垫,几十美元配架子,认为选床垫像选爱人一样重要.床与沙发比,与皮衣比,与床架比,与钻戒比,与吃饭,卡拉OK比,用比较体验床的重要性,三分之一,40%,将近半生的使154、用时间,帮顾客重新分配床的消费比例:一套5000元的床,可配3000多元的好床垫,选个结实的架子即可. 3. 关于床与健康的观念: 睡眠=健康=财富,从健康的角度体现造床的重要性,突出XX床垫在满足休息的基本要求外,可以调理骨骼,舒展脊椎,促进睡眠. 4. 人的三分之一在床上度过,一张床垫决定了您三分之一的人生,并影响您三分之二的人生质量. 吃,喝,穿,消耗掉你的部分积蓄,却只换来短暂的愉悦,床却让你一次投资,终身受益. “穷看听堂,富看卧房.”卧室的床垫反映出主人生活质量的高低. 5. 拿出真诚,理解,耐心来与顾客交流,你就成功了大半.第五章 XX产品正确选用、保养及维护The Correc155、t Selection and Maintenance of Morpheus Products第一节 如何选择一张好床一、前言：中国消费者选择床垫迷思：迷思(一)：中国人之传统观念认为硬床就是好床。迷思(二)：中国人相信软床有害健康，会影响正常发育。二、中国床垫发展史:阶段一：经历第一次的革命后中国人最终由睡木板床及炕改变为睡床垫。阶段二：在九十年第二次的睡眠革命即将来临，国人已经开始追求健康的睡眠及高质量外国床垫。三、选床基本观念：1. 根据个人睡眠习惯，选择一张适中硬度且适合自己的床垫。2. 应以手及身体去试躺及感受床垫的质感、内材结构。3. 试躺时，脊椎要感觉完全贴身才是好床，才符合人156、体工学设计。4. 最好是有下床架的配合，否则床垫容易损坏。5. 最后必需了解自己之需求(如：尺寸、品牌)。四、床垫与健康(一) 过硬的床垫人躺在上面时只有头肩背脊几个部位与贴合使悬空的腰部无法得到适当的支撑与休息，过软的弹簧床垫则会让人呈弓形深陷其中，彷佛整个床垫都垮掉了，对人体的脊椎伤害最大，对患有僵直性脊椎炎等已变形的人来说软床只会加重其病情。(二) 妈妈的子宫 从出生开始我们又睡过多少张床，还记得小时候总是喜欢与爸妈挤在同一张床上慢慢长大了才开始拥有自己的床，并渐渐养成独立的睡眠习惯，其实睡坏一张床并不容易，但每个人随着年龄增加，在骨骼发育血液循环及体重等方面皆会有所改变，因此对床自然会157、有不同的需要及要求。(三) 站立平躺一致化一般而言，长期性错误睡姿，尤其是使用不良的床垫，会促使椎骨即产生位移，因而刺激脊椎内部之神经，导致神经所控制的器官逐渐失去正常功能。脊椎是支撑人体最主要的骨略结构而经由脊椎骨节与骨节间的接缝延伸分布到全身各部位进而控制全身各部位。(四) 睡眠时间约8小时，翻身数百次，其实翻身只是在寻找舒适的姿势，好的床垫，可以减少翻身次数，原本8小时可以恢复一天之疲劳且醒来精神百倍，可重新再冲。(五) 小孩使用好床垫之重要性：1. 国外小孩从小使用弹簧床垫都长得高大。2. 成长中之青少年正值发育时期，使用XX床垫才能使其发育期更顺畅。五、ABW计算机测试之特性：特性(158、一)：ABW依据个人之身体曲线及体型、体重，测试出床垫的承托力。特性(二)：ABW以高科技精确的气孔计算人体之压力。特性(三)：ABW以每个人睡眠习惯比例(平躺/斜躺)来分析床垫的适合性。六、现场操作示范：展厅现场示范测试，由四组中邀请学员实地操作感受。七、总结：迈入廿一世纪，床垫也越来越受到重视，因为国人开始知道8小时的睡眠对健康很重要，所以国人对床垫的要求越来越高，因此选一张好床就特别的重要。所以睡眠 = 健康 = 财富第二节 床垫保养方法：给业务人员当顾客向你选购床垫时，顺便建议她淘汰就床垫。国际睡眠协会(The Better Sleep Council)建议床垫使用如果超过8-10年，159、大多数就应该被更换。有些顾客会将就床垫给其它家人使用，但是一张不适合你的床垫就怎会适合其它家人呢？告诉你的顾客应保持床垫之洁净。虽然不是必须但是经常调转床垫确实是一种很好的维护方法。不但可延长床垫使用寿命而且让顾客可享受到床垫的每一面。还有不要忘了下床也应一起转调。还有要注意，即使是新的床垫在使用后，也会在床垫上留下浅浅的身体痕印，特别是高级品。故你应将这种负面印象转成正面意义，告诉你的顾客，这是舒适的内层材料正确地记住你的身体曲线的表征。不要折弯床垫，那可能会造成永久的伤害。也不要在上下床垫之间加铺木板，因为那会降低床垫弹性并减低使用寿命。如果床垫附有把手，也不要利用其把手来搬运床垫。告诉你160、的顾客，我们的床垫都是最高质量保证，虽然不是必须但是如果顾客能经常调转床垫，则可延长床垫使用寿命到15-20年之久。请依照下面的图是来维护你的床垫。冬秋夏春調轉翻轉翻轉調轉 正确使用弹簧床的方法(The right ways in the use of spring mattresses)1. 为避免床垫局部负荷过大的压力，最好春、夏、秋、冬一年四季，平均每隔三个月将床垫上下翻转或头尾对调一次，使各部位受力平均，以维护床垫弹性的均衡。2. 避免长期坐在床垫边缘，或在床垫上跳跃，以免弹簧受力不均，导致弹性疲乏。3. 不小心弄脏床垫表面时，可使用酒精擦洗即可。4. 使用床垫时，应套上床单，并定期用161、吸尘器清理床垫，以保持床垫清洁，使期更为舒适耐用。5. 时常将床垫晾晒，使床垫保持干爽，以延长使用年限。6. 仅可能使用双层弹簧床垫的组合，因为上下两层的弹簧加起来较长，弹性系数更佳，对身体各个单点的承托较平均。第三节 床垫保养方法：给客户服务人员(一)如何初步响应以下脚本提供给负责处理床垫问题或顾客抱怨的客服人员。以期能够以正面而积极的态度来处理客诉案件。这种专业且正面的印象绝对能降低床垫退回率及客户不满率。例如；“ 零售商名称 只有代理最高质量的床垫。你绝对是做了一个正确的选择。XX集团公司和 零售商名称 对所提供的产品质量一定负绝对的责任。”向顾客保证假如有任何问题，我们必定及时给于适当162、的处理。“ 零售商名称 销售过非常多的床垫，而且接受过XX集团公司之训练，一定能够处理你的任何问题或疑问。”这能够强化顾客对店家买的信心。“我们销售许多XX床垫XX床垫是第一个为国人量身打造之高档床垫。”(二)聆听与沟通对顾客的抱怨采取积极聆听的态度。运用发问的方式进行沟通。这能让你掌握整个谈话内容。”请告诉我更多关于您的问题”对不起，您的意思是什么？”好的。我不曾碰过这样的问题。您能够告诉我更详细的情况吗？”很抱歉听到这样的问题。能请您让我更加了解您的问题吗？”(三)客户服务人员应知小要点1. 当初顾客是否上下床整套购买。假如不是，则和在店里试躺时感觉会有差异。（店里样品为上下床摆设）2. 163、150cm以上的床垫其搭配之床组应该有中央支撑功能。假如没有，产品的舒适性及耐用性会打折扣。而且，产品保证期限也会被缩短。3. 床垫把手不在保证范围内。把手只是稍微搬动时才可使用，不能提着把手搬运。4. 床垫不能弯折。会造成框边线永久扭曲。5. 请顾客保留当初的保证书。(四)最常碰到的客诉问题及回答方式问题一：“我想要取消订单，因为我旧的床垫还能用，而且新床垫价格蛮贵的”“我能了解要买一套床垫确实需要多考虑些。但是在我处理您的问题前，XX小姐，我能请问您一些问题吗？”“您现在的床垫是多久以前买的呢？这多年来床垫的科技也进步了许多，有很多特色是您现在所使用的床垫所没有的。我知道XXXX金额听起来164、蛮多钱的，但是如果这套新的床垫能在未来15年带给您极为舒适的睡眠，您还会觉得金额很高吗？请换算一下，其实15年内，每天其实只有花费X元而已。您不认为用X元就能获得健康和舒适是非常划得来的吗？”问题二：“我的床垫中央部分有下陷”“我的床垫表面有身体的印痕”“如同您所知道的，今日的床垫比起以前的床垫多了2到3层的舒适内层。由于如此，您应该经常调转您的床垫。事实上，愈多的舒适内层愈能顺应您的身体。这意味着舒适内层能提供足够的贴身性，有效减轻身体的压力点。睡在这类床垫上时能够减少夜晚时的翻身次数。贴身性好的床垫通常价格稍高一点，因为她们有较多内层。“请依照季节调转您的床垫”“我的名字叫xxx。我会详细165、记录您的问题。假如6个月后您依然有此问题，麻烦您再给我一通电话。”问题三：“我的床垫会发出声响”“ 您是否有检查各床组或床头版的螺丝是否有上紧。在许多例子，如果没有上紧螺丝就会引发出声音。”问题四：“我的床垫太软/太硬了”“一般而言，身体要花一些时间才能适应新的床垫。您的旧床垫用了多久了呢？您看，您的身体已经有这么久没有得到适当的支撑了。因此调整期大概要花3到4个星期。您的身体曲线会慢慢地修正回来，不久您就会睡得像婴儿一般了。假如30天后您依然觉得不适，请再打电话给我，我会留下您的纪录，假如有必要就能立刻为您服务。我的名字叫XXX，分机号码为XXXX。”问题五：“我的床垫的床布部分车缝线怪怪的166、”“请问发生在床垫的哪一个部分呢？这个问题不会影响床垫功能，而且这类问题您的保证书会承担一切费用。我会留下您的纪录，以便将来有必要就能立刻为您服务.”问题六：“我的床垫有怪怪的味道”“新的床垫通常会散发出些微的味道，但是4到5天内很快就会自动消失。您可以先不要铺床罩加速味道的消散。假如2星期后还有这个问题麻烦您再次拨电话给我。”-省思客诉服务无法做到完美但是要比昨日做的更好要比竞争者做的更好床垫保养方法：给送货人员“我是顾客对公司最深刻的印象”一旦你将顾客的床组安置完毕，应将保证书交给顾客，并请她妥善保管。假如日后有任何问题，就需要用到保证书。然后接着说：“恭喜您拥有新的床组，我想花2、3分钟167、向您说明一些重点。”“凡是150CM以上的床垫其搭配的床组都需要有中央支撑功能。如果没有，可能会危及床垫的使用寿命，而且无法给于免费保固。如果您愿意，我可以代为订购此种床架，可以吗？”最好在货车上先备有中央支撑的床架以便可以迅速提供故客服务。如此一来，顾客将视你为帮助她预防问题的人员。“虽然不是绝对必要，但是我们仍建议您依照季节转调床垫，以平均使用床垫各部位，延长床垫使用寿命。”“床垫把手不在保证范围内。把手只是稍微移动时才可使用，请不要提着把手来搬运。第叁篇 XX梦路第一章 XX梦路品牌及产品第一节 XX梦路概况高尚品质 表里如一XX床垫始于1984年，凭着卓越的品质、精湛的工艺及多项世界专168、利，二十多年来倍受广大消费者的青睐。先进的设计理念、强大的产品研发和制造能力、资深的专业人才队伍，对人类健康睡眠的专注研究，对国际领先技术和特殊材料的采用，对全环保材料和高科技工艺的运用，对人性化设计、开发理念的坚持，XX不断研发出健康、科技、睡感一流的床垫，对提高睡眠质量、减轻身心疲劳、缓解大脑压力起到非常积极的促进作用。无论现在还是未来，XX床垫都将全心全意为您提升睡眠品质，打造完美睡眠体验，营造绿色睡眠，创享精彩人生。经过二十多年的发展，XX床垫在产品结构上已经形成配套床垫、专业床垫的战略细分，在中低端、中高端床垫领域实现了全面覆盖，并针对不同层次目标消费群的消费需求，分别推出了不同定位169、的床垫品牌。MELOO梦路属于定位中低端的配套床垫品牌，满足一般大众消费群体的消费需求.十层防护 十分享受健康睡眠，从XXMELOO梦路床垫开始（1）所选面料均经过严格挑选，具有抗菌、防潮、防螨和自然调节湿度的功效；（2）依人体工程学，根据人体脊椎曲线和人身重量承托位置精心设计；（3）采用优质高碳精钢钢线，所有床网都经过二次热处理和深层防锈处理；（4）对生产所用弹簧床网进行超过20万次的抗疲劳测试；（5）生产所用弹簧床网可承受50kg双锤超过12.4万次耐久性破坏试验；（6）采用特殊生产工艺，减少弹簧之间的连锁共震反应，减少噪音，达到安静睡眠。（7）采用特殊生产工艺，使整张床垫既有充分的强力回170、弹性，又有舒适性，具有缓解肌肉疲劳的功效；（8）采用万能平衡网，均匀分摊人体各部位压力及防止材料下陷，固定床垫内材。（9）采用高密度泡绵，无毒、无味，均匀身体每一点压力，让你享有长时间的舒适支撑；（10）采用透气性和延伸力强大，可自然通风及调整湿度的天然椰棕垫层；第二节 XX梦路产品系列划分及说明XXMELOO梦路床垫绿色睡眠 贴身体验完美的睡眠离不开健康舒适的床垫，一张好的床垫能够睡出健康，睡出美丽，睡出自信，睡出活力睡眠不在于时间长短，只在于质量高低！XXMELOO梦路床垫，秉承XX高素质生活理念，倡导“绿色睡眠”，并把“绿色睡眠”新概念导入到床垫的设计开发中，使床垫更舒适、更完美，让睡感171、更贴身、更贴心，令睡眠更甜美、更健康。 欢迎您走进XX，感受MELOO梦路床垫的高尚品质，体验“绿色睡眠”的极致魅力。贴心呵护 贴身体验保健系列 BONNELL COLLECTION最天然的材质，成就最完美的床垫；最完美的床垫，成就最甜美的睡眠。秉承“绿色睡眠”理念，XXMELOO梦路床垫“保健系列”采用高碳强力弹簧、健康环保面料及内材倾情打造，不但软硬适中，睡感一流，而且可以有效防虫、防螨，无毒、无异味，更能有效抑制细菌滋生，为您贴心打造健康舒适的睡眠体验。LB108A 软硬可调，冬夏两用，韧性、弹力最佳 l 强力六环弹簧：经二次高温热处理。第一次高温改变钢线碳离子结构，强化弹簧韧性，第二次172、 重组碳离子结构，强化弹簧弹性，使之韧性、弹力均达到最佳。l 精工提花面料：清新淡雅，质感出色，触感细腻柔滑，亲肤力强。l 天然植物凉席：独特造型及结构设计，组合面料与天然植物凉席的搭配，既可达到软硬可调，又可冬 夏两用，满足人们一物多用之需求。图：标准床网图：108A图：LB108A强力六环弹簧精工提花面料天然植物凉席LB198A 抗重压不变形，睡感安稳舒坦 l 高碳强力弹簧：经二次高温热处理，抗重压不变形。l 高级环保面料：清新素洁，淡雅别致，质感细腻，亲肤力佳。l 人体工学设计：针对青少年体格特征特别设计，有助于青少年脊椎健康成长。l A级高密泡棉：内衬高密度泡棉增加床垫柔韧性和舒适度，173、提升睡眠质量。l 健康透气风孔：促进床垫内外气体交换，保持床垫整洁干爽，提升床垫使用寿命。图：标准床网图：198A特图：LB108A强力六环弹簧高级环保面料高密度泡棉LB128 指压按摩，抗重压不变形l 高碳强力弹簧：弹簧经二次高温热处理，加硬边框让床垫既可支撑外力重压又可防止边框下陷； l 防菌防螨面料：简洁大方的面料，既符合环保标准，又不失美观典雅； l 区域强化设计：床垫中央1/3区域特别强化，使人体的各个部位在床垫上都能得到完整承托，人体脊椎呈现自然的S型，达到站立与平躺一致化，符合人体工学原理； l 高级环保内材：内材干爽适宜，符合环保，近距离呵护人体健康； l 健康透气风孔：外观精174、美的风孔可促进床垫内外气体交换，保持床垫整洁干爽，同时呵护人体健康，又能提升床垫使用受命。图：标准床网图：区域强化设计图：lb128(5)图：lb128 (3)高碳强力弹簧区域强化设计防菌防螨面料高级环保内材LB138 外观精美，睡感舒适，弹力与承托力极佳精工提花面料：清新雅致，触感细腻，质地柔软，贴肤舒适。高碳强力弹簧：经高温处理之强韧弹簧，承托力及柔韧度都达到最佳，可有效承托重力，百折不弯。三明治式设计：不仅使外观精美，且更显丰厚饱满，让人不自觉产生欲亲芳泽的冲动。独特拉链设计：精巧实用，易拆洗，更好的保持床垫长久的清新、干爽、卫生。图：标准床网图：LB138图：拉链高碳强力弹簧精工提花面175、料独特拉链设计l LB258A 纵向排列结构给予人体舒适完美的承托与平衡l 精工提花面料：清新淡雅，触感丰润，亲肤力强，直桶式裥花设计，整齐流畅，自然顺滑。l 高碳强力弹簧：经二次高温热处理之弹簧，弹性极佳，韧性更足，百折不弯，承受重力不变形。l 纵向排列结构：整张床网所用弹簧均依人体躺卧方向纵向排列，使人体脊椎保持水平延展，给予人体完美的承托与平衡，保持人体自然放松、物理协调。l 单边圆角设计：线条优美圆润，突显人性化关怀，更增添产品外在美感。图：标准床网图：258 A图：纵向排列结构高碳强力弹簧精工提花面料纵向排列结构LB318 天然椰棕内材环保舒适，硬中有弹性全棉印花面料：舒适贴身，清新176、自然，质感出色，睡感非凡。采用纯棕内胆：形成天然植物弹簧，硬中有弹性，既环保又舒适。天然椰棕纤维：透气除湿，可有效抑制有害菌体的滋生，贴身呵护人体健康。图：标准床网图：318图：椰棕高碳强力弹簧全棉印花面料天然椰棕内材LB228 使人体脊椎保持水平延展，睡姿协调自然 l 精工提花面料：素雅清新，触感细腻丰润，亲肤力强，直桶式裥花设计，整齐流畅，自然顺滑。l 高碳强力弹簧：经二次高温热处理之弹簧，弹性极佳，韧性更足，百折不弯，承受重压不变形。l 纵向排列床网：给予人体强韧的支撑与平衡，使人体脊椎保持水平延展，自然放松、物理协调。l 万能平衡结构：万能平衡网和高温热压棉的使用既可平衡人体压力，又有177、抗菌防螨的功效。l 健康透气风孔：促进床垫内外气体交换，保持床垫整洁干爽，呵护人体健康，提升床垫使用受命。图：标准床网图：258 A图：纵向排列结构高碳强力弹簧精工提花面料纵向排列结构LB268 平衡度佳，稳定性强，硬中有弹力l 高碳强力弹簧：弹簧经二次高温热处理，四周加硬边框让床垫既可支撑外力重压又可防止边框下陷；l 区域强化设计：强化床垫中央1/3区域，既有效支撑人体，又符合人体工学原理；l 高级防螨面料：面料外观清爽，经抗菌防螨处理，卫生健康，环保舒适；l 天然椰棕内材：内材椰棕经防腐、防菌处理，干爽适宜，环保舒适；l 健康透气风孔：外观精美的风孔可促进床垫内外气体交换，保持床垫整洁干爽178、，同时呵护人体健康，又能提升床垫使用受命。图：标准床网图：区域强化设计图：lb268 (1)图：lb268 (3)高碳强力弹簧区域强化设计高级防螨面料天然椰棕内材倍至关怀 倍感舒怀护背系列 HEALTHREST COLLECTION对背部脊椎适当支撑在正常睡眠中不可或缺！XXMELOO梦路床垫“护背系列”，以人体工学原理为根据，悉心考究“一夜安睡到天明”的每一个功能细节，适当地支撑你身体的每一个点，让你的背部脊椎在睡眠时，不会因为各个支撑点的不平衡而受力变形。倍至关怀，在舒适睡眠中全心感受；健康生活，在舒适睡眠中轻松拥有。LB158A 平衡贴身，韧性十足，防菌持久l 精炼高碳弹簧：每个弹簧均采179、用精炼钢串组而成，磨擦力更小，弹簧与弹簧之间的连结更牢固，安全系数增加，睡眠质量提升；l 强力韧化床网：整张床网经过韧化热处理，弹性更佳，整体受力，支撑力更强； l 天然乳胶内材：内衬天然乳胶，防虫、防螨、防臭、抗菌、抗过敏，触感柔软，舒爽透气，贴身舒适； l 健康透气风孔：外观精美的风孔可促进床垫内外气体交换，保持床垫整洁干爽，同时呵护人体健康，又能提升床垫使用受命。强力床网精炼钢串结构天然乳胶图：标准床网图：精炼钢串结构图：天然乳胶LB168A 安稳、舒适、美观，弹性极佳l 高碳强力弹簧：经高温处理之弹簧，可有效承托重力，弹性极佳，百折不弯。l 万能平衡结构：采用横向穿制的床网与万能平衡网180、配合使用，平均分摊人体压力，实现点对点承托。l 提花针织面料：柔软舒适，触感一流，立体方格裥花，凹凸有致，亲肤力及透气性俱佳。l 双面睡感享受：三边带设计，双面使用，软硬可调，满足多元化的睡眠需求。l 健康透气风孔：促进床垫内外气体交换，保持床垫整洁干爽，呵护人体健康，提升床垫使用寿命。图：标准床网图：万能平衡网图：168A高碳强力弹簧万能平衡网提花针织面料LB178 中间硬，两端软，平衡压力，防菌防螨l 区域强化设计：首次1/3AB弹簧的使用，中间硬两头软，强化床垫中央1/3区域，人性化的设计既有效支撑人体，又符合人体工学原理；l 万能平衡结构：万能平衡网平均分摊人体压力，使人体脊椎伸展自如181、，更加舒适，又可防止内材下陷， 提升床垫使用寿命；l 人性防撞边框：高密度泡棉强化边框设计，防止床垫下陷、扭曲变型；l 高级防螨面料：床垫面料经防螨、防火处理，可有效呵护人体健康，及提升生活安全系数；l 健康透气风孔：外观精美的风孔可促进床垫内外气体交换，保持床垫整洁干爽，同时呵护人体健康， 又能提升床垫使用受命。1/3AB弹簧万能平衡网人性化防撞边框高级防螨面料图：13AB弹簧图：万能平衡网图：人性化防撞边框图：lb178 (1)LB308A 睡眠分区，牢固稳定，支撑力强l 五区睡眠系统：床垫五区睡眠系统，使人体头、颈、肩、背及小腿部分完全承托，使人体站立与平躺一致化。l 高级强力床网：经过182、整体高温热处理之床网弹性更佳，可整体受力，支撑力更足；l 防螨提花面料：经防螨处理之高级提花面料，手感丰厚，贴合度佳； l 高级羊毛吊扣：多层材料贯穿之羊毛吊扣，透气贴身并强化床垫稳定性； 图：五区睡眠系统图：标准床网图：lb308图：lb308 (1)五区睡眠系统强力床网防螨提花面料高级羊毛吊扣LB278 二合一床网设计，眠者互不干扰精工提花面料：清新素雅，触感綿柔，温馨而舒适，襇花花型连续整齐，错落有致。高碳强力弹簧：2.3mm钢线，75mm大口径经二次热处理之弹簧，不仅有效增强弹性及承托力，更全面提升了整张床网的舒适度。人性功能设计：三边带设计美观大方，二合一床网设计使眠者互不干扰，满足183、不同人群之睡眠需求，又可轻松挪移搬动。健康透气风孔：促进床垫内外气体交换，保持床垫整洁干爽，呵护人体健康，提升床垫使用寿命。图：标准床网图：万能平衡网图：168A高碳强力弹簧万能平衡网提花针织面料LB118 有效抑制有害菌体的滋生，弹性佳高碳强力弹簧：经高温处理之弹簧，可有效承托重力，弹性极佳，百折不弯。精工提花面料：色彩淡雅柔和，触感细腻、亲肤力十足。天然椰棕内材：椰棕经高温除菌、防螨、防腐处理后做成的天然植物弹簧，透气除湿，可有效抑制有害菌体的滋生，贴身呵护人体健康。 独特拉链设计：带来生活的便捷，易拆洗，清洁方便，使复杂的生活简洁化。图：标准床网图：椰棕图：118图：拉链高碳强力弹簧天然184、椰棕内材精工提花面料独特拉链设计非凡睡感 非它莫属超弹力LFK系列 LFK COLLECTIONXXMELOO梦路床垫“超弹力系列”，精选超弹力开口弹簧，中央强力支撑，保护人体脊椎，合理承托人体各部位不同重量，让放松的身体在与床垫接触时倍感舒适。在繁华的都市生活中，体验与紧张的工作节奏截然不同的安逸舒适和雅致烂漫，令高度紧张、超负荷的身心得到尽情释放健康睡眠，在非凡睡感中轻松实现。LB208 智能螺旋，强化稳定，人性防撞，摩擦无声 l 超弹力开口弹簧：五星级酒店指定使用的超弹力开口弹簧，经高温热处理，具永不下陷之功能，在国内处于领先地位；l 专业螺旋锁技术：将所有弹簧紧密结合，能有效降低床垫摇185、晃幅度，提供更安稳的睡眠； l 人性化防撞边框：人性化的防撞边框设计，既延长床垫的使用寿命，更可提升安全系数；l 高级提花面料：柔软舒适，又能有效防螨、防火，全方位呵护人体健康；l 健康透气风孔：促进床垫内外气体交换，保持床垫整洁干爽，呵护人体健康，提升床垫使用寿命。图：超弹力弹簧及床网图：螺旋锁科技图：人性化防撞边框图：LB208 (1)超弹力开口弹簧螺旋锁科技人性化防撞边框高级提花面料卓然品质 卓越体验独立桶系列 POCKET COIL COLLECTIONXXMELOO梦路床垫“独立桶系列”，床网全部采用独立袋装弹簧，每一组弹簧本身在睡眠过程中独立受力，互不干扰，使睡眠更安静，令睡者更安186、心。基于对欧式贵族生活的深刻解读，铺排优越生活，让经典与细节同在，创造出皇家世族般的卓然品质与尊崇享受浑然于一体的卓越睡眠体验。LB188A 单独受力，均衡平整，互不干扰，宁静无声l 独立袋装弹簧：经高温热处理之2.2MM钢线独立袋装弹簧，能独立受力，弹簧间互不干扰，磨擦无声，提升睡眠质量；l 天然乳胶内材：独立桶弹簧结合天然乳胶材质，弹性更佳，能促使人体与床垫充分贴合，支撑力与严密舒适度的完美统一。l 双面睡感享受：床垫两面提供不同睡感，冬暖夏凉，满足不同时节、不同人群的睡眠需求；l 高级提花面料：质感柔顺，触感亲切，让你轻松享受由点到面的放松。l 健康环保内材：采用天然乳胶，柔软舒适，更可187、透气除湿、防虫、防螨、防臭、抗菌、抗过敏；图：独立袋装弹簧图：天然乳胶图：LB188 (2)图：人性化防撞边框独立袋装弹簧天然乳胶高级提花面料人性化防撞边框LB218A 双层回弹，舒适倍增，平衡延展，压力均衡 l 双层弹簧设计：双层弹簧之回弹力使床垫弹性与支撑力都达到最佳，既具有独立袋装弹簧的互不干扰，又具有标准弹簧的抗重压的特性；l 人性睡感设计：八公分之Pcmini与标准弹簧双面使用，可满足不同时节、不同人群的睡眠需求；l 万能平衡结构：万能平衡网既能有效均摊人体压力，使脊椎伸展自如，倍感舒适，更可防止内材下陷，提升床垫使用寿命。l 高级提花面料：柔软舒适，又能有效防螨、防火，全方位呵护人188、体健康；l 健康透气风孔：促进床垫内外气体交换，保持床垫整洁干爽，呵护人体健康，提升床垫使用寿命。图：独立袋装弹簧图：LB218 (6)图：万能平衡网图：LB218 (1)独立袋装弹簧双层弹簧设计万能平衡网高级提花面料LB298 单独受力，互不干扰，区域强化，健康人体l 独立袋装弹簧：线径1.93MM的独立袋装弹簧，经高温热处理，具有抗重压不变形及互不干扰的功效，能有效提升睡眠质量； l 区域强化设计：床垫中央1/3区域加硬，有效支撑人体，保持脊椎平衡延展，符合人体工学原理；l 高级提花面料：柔软舒适，又能有效防螨、防火，全方位呵护人体健康；l 人性防撞边框：四周加硬边框的设计，可防止床垫掉边189、及下陷，延长床垫垫使用寿命。l 健康透气风孔：风孔促进床垫内外气体交换，保持床垫整洁干爽，呵护人体健康，提升床垫使用寿命。图：独立袋装弹簧图：区域加强设计图：lb298 (1)图：人性化防撞边框独立袋装弹簧区域强化设计高级提花面料人性化防撞边框第二章 XX梦路专店、专区XX梦路专店、专区形象一. XX梦路VI识别系统 二. XX梦路专区、专店形象专区区块展示: 综合展示区块: 专店展示区块: 专区平面图 第三章 XX梦路销售话术及技巧 睡眠健康测试及床垫常识一.睡眠健康测试:你昨晚睡好了吗？阿森斯睡眠自测量表阿森斯睡眠自测量表AIS是一种睡眠自评工具。请您根据自身情况，挑出符合的选项，即上个月190、每周至少经历3次的项目。另，本表仅评估和观察您在近一段时期内的睡眠质量，测试结果仅供参考，不能代替医疗检查、诊断。评估指标0123得分睡眠延迟关灯后到入睡的时间没有问题轻微不足明显不足显著不足或基本没睡夜间睡眠中断没有问题轻微明显显著或基本没睡早醒没有问题轻微明显显著或基本没睡总睡眠时间没有问题轻微明显显著或基本没睡对总体睡眠质量评价没有问题轻微不满明显不满极度不满对白天情绪的影响没有问题轻微明显强烈对白天功能的影响（身体与心理）没有问题轻微明显强烈白天睡意情况没有问题轻微明显强烈评估结果03分：无睡眠障碍；45分：可能有睡眠问题，需要寻求治疗；6分及以上：失眠，需要寻求治疗；二.床垫说明及选191、用:1.床垫的种类及特点睡眠是健康之本，怎样才能拥有健康的睡眠呢？除了工作、生活、身体、心理等方面的原因外，拥有“卫生、舒适、美观、耐用”的健康寝具是获得高质量睡眠的关键所在。随着物质文明和技术工艺的不断进步，现代人们使用的床垫种类逐渐趋向多元化，主要有：弹簧床垫、棕榈床垫、乳胶床垫、水床垫、气床垫、磁床垫等，在这些床垫中，弹簧床垫占较大的比重。棕榈床垫：由棕榈纤维编制而成，一般质地较硬，或硬中稍带软。该床垫价格相对较低。使用时有天然棕榈气味，耐用程度差，易塌陷变形，承托性能差，保养不好易虫蛀或发霉等。现代棕床垫：由山棕或椰棕添加现代胶粘剂制成。具有环保的特点。乳胶床垫：由聚氨酯类化合物制成，192、又称PU泡沫床垫。其柔软度较高，吸水力强，但弹性和透气不足，故床垫容易潮湿。弹簧床垫：属现代常用的、性能较优的床垫，其垫芯由弹簧组成。该垫有弹性好，承托性较佳、透气性较强、耐用等优点。充气床垫：该床垫材料精良、环保安全，具有健康保健、易于收藏、携带方便等特点，适用于居家、旅游。水床垫：利用浮力原理，有浮力睡眠、动态睡眠、冬暖夏凉、热疗作用等特点。磁床垫：在弹簧床垫的基础上，在床垫的表层置有一块特制的磁片，以产生稳定的磁场，并利用磁场的生物效应，以达到镇静，止痛，改善血循环，消肿等作用，属于保健性床垫。总之，在选择床垫时，应根据各人的具体情况，以及床垫本身的品牌、质量而加以选择，关键是要满足卫生193、保健和舒适的要求。 2.如何选择合适的床垫？人生的三分之一是在睡眠中度过的，衡量人们是否拥有“健康睡眠”的四大标志是：睡眠充分，时间足，质量好，效率高；入睡容易；睡眠连续，不会中断；睡眠深适，醒来倦意全消等。睡眠质量的好坏与床垫息息相关，消费者在选择床垫时可从床垫的通透性、减压性、支撑度、服贴性、床面张力、睡眠温度和睡眠湿度等方面来选购类型合适、品质优良的床垫。由于每个人的具体情况不同，比如体重、身高、胖瘦以及个人生活习惯、喜好等，人们在选购床垫时应根据自身的具体情况和当地的气候和个人的经济收入条件综合考虑予以选择。其中最基本的要求是仰卧时能保持腰椎生理前凸，身体曲线正常；侧卧时以不使腰椎弯曲194、侧弯为主。 3.床垫是硬的好，还是软的好？对床垫的软硬度要求，中西方消费者有很大差异，中国消费者倾向于较硬的床垫，西方消费者则比较喜欢软的床垫。究竟床垫的软硬度何种为宜？这是消费者普遍关心的问题。科学证明，软床垫会降低脊骨承托，硬床垫的舒适度又不够，所以过硬过软的床垫对健康睡眠都不利。床垫的软硬度直接影响睡眠的质量，与偏硬的木板床垫和偏软的海绵床相比，软硬适中的弹簧床垫更有利于获得良好的睡眠。富有弹性的床垫对人体的舒适程度和睡眠质量至关重要。弹簧床垫对身体支撑力的分布比较均匀合理，既能起到充分的承托作用，又能保证合理的脊柱生理弯曲度；使用弹簧床垫睡眠更加安稳，提高总睡眠效率，睡醒后身体舒适感195、及精神状态较好。使用弹簧床垫能获得比使用木板或海绵床垫更高质量的睡眠。4. 人们对床垫的一般要求是外观漂亮、表面平整、干爽、透气、厚度适中、不易变形、价廉物美、耐用、易于维护保养等。而专业评价床垫的标准是从床垫的功能性、舒适性、使用安全性等角度分析。影响床垫功能性的因素包括：稳定性、固定性、重量、垫子与垫套之间的摩擦特性、厚度、外观、价格、耐用性和保持特性；影响床垫舒适性的因素包括：压力分布、剪切力/摩擦力、湿度、温度、稳定性等因素；影响床垫使用安全性的因素包括：床垫的压力分布、稳定性、剪切力/摩擦力、温度、温度、耐用性、传染源控制、螨虫防杀、保洁、阻燃性等。另外，床垫材料要求密度、硬度、回弹196、性、阻尼、包封、透气散热、防水。生产出来的床垫要满足用户的自我感觉、最大容许接触界面、姿势、移动减压能力、皮肤状况、售后服务等消费的直接需求。三.您的床垫该换了吗？您现在用的床垫是能还能满足您对健康和舒适度的要求吗？尽管好床垫一般都能使用10年左右，但任何床垫经过长时间的持续使用，也会由于受力不均造成内部变形，支撑力下降，床垫上还会落下很多无法清洗干净的污渍，从而对睡眠质量和身心健康造成一定影响。美国睡眠协会The Better Sleep Council向广大消费者建议：为保证质量，床垫使用超过一定年限之后应该进行更换。美国俄克拉荷马州立大学的相关研究发现：5年更换一次床垫的人群中，大多数人197、的睡眠质量比之前有一定程度提高，腰背疼痛的现象也更少。因此建议，最好5年换一次床垫，睡眠不好的人更应如此。除此之外，您的床垫究竟在什么情况下需要更换呢？ 1身体感受变化：晚上常睡不好，早上一觉醒来经常出现身体的不适感，浑身乏力，如果身心健康，睡姿正确，则很可能是床垫出了问题，应该检查一下您所睡的床垫。一张适合您的床垫可以让您得到身心的放松和体力的恢复；反之，一张不适合您的床垫将潜移默化地影响您的睡眠质量和身心健康。2体型体重变化：体型、体重经历一定变化之后（自然成长、减肥成功或发福）最好换个床垫，床垫支撑力度应该适合您的体格状态。 3床垫外观变化：定期检查床垫的外观，出现明显的破损、不可恢复的198、较大凹陷以及难以清除的污迹的时候，为了您的睡眠质量和身体健康，您应该更换一张新的、适合您的床垫，与细菌同床共枕可不是件幸福的事。 5持续使用年限：床垫使用时间超过10年之后，由于长久的使用，容易导致用来支撑内部结构的弹簧产生弹性形变。也就是说，10年之后，弹簧已经快到使用年限了，再希望它给您足够支撑和贴心睡感，实在勉为其难，这个时候可以考虑更换。6. 睡眠时间变化：如果您在早上醒来的时间比以往有所改变，例如：您现在比一年前早上醒来的时间提早了很多，您应该检查您的床垫，是否由于床垫使用时间较长或质量问题，不能正确支撑您的身体，从而导致床垫舒适程度的降低。7. 睡眠感受对比： 如果您在旅游、出差等199、情况下，偶然发现您睡的床垫比您一直使用的床垫更舒适，您的睡眠质量比您在家中的睡眠质量好，那么，您原来的床垫应及早更换。健康睡眠，没有最好，只有更好！四.睡眠误区指导:淡泊入梦 沉睡是金 XXMELOO梦路床垫带您走出睡眠八大误区“今天晚上不睡，明天把觉补回来。”“为什么我越睡越累？”当您的头脑中出现这样的念头时，专家提醒：您已经进入睡眠误区了。 误区一：睡眠越多越有益于健康。专家认为，睡眠的时间长短跟健康的睡眠关系并不大，每个人的睡眠时间是不一样的，个体差异很大，质量比时间更重要，最重要的是保持生活的规律性。误区二：晚上做梦就表明没有休息好。梦是一种普通的生理现象，每个正常人在睡眠过程中都会做200、梦，每晚大约做次梦。但如果第二天精神状态很好，就不能认为没有休息好。 误区三：饮酒可以催眠。现实生活中有许多人在睡前喝点酒，认为这样能很快入睡，专家认为，这种做法是不可取的。在睡眠中，酒中的有害物质在体内积存，毒害身体，还伤害视网膜，会使身体适应能力下降。 误区四：睡眠能储存和预支。如果说预支的是超长时间的清醒，那么就等于透支生命。过后的睡眠补偿只能缓解过后的疲劳，而对于提前透支的精神和体力，以及由此造成的对身体的损害，是不能补偿的。 误区五：睡眠障碍不是疾病。据了解，有的人在一生中都有不同程度的睡眠障碍。失眠是可以消除的,睡眠不好不同于神经衰弱。对于少数睡眠障碍者来说，有可能是某些尚未显露出201、来或是已经出现的疾病的一种表现形式。 误区六：不需要午睡。午睡对于协调生理时钟和小时周期是有帮助的。但午睡时间不可过长，以分钟为宜。误区七：安眠药可以长吃。安眠药所带来的睡眠并不能代替真正的自然睡眠。这是因为以上的催眠 药会缩短深睡眠。专家指出，迄今为止尚未找到无毒副作用的外源性安眠药，服用安眠药要在医生的指导下服用。 误区八：体育锻炼对失眠只有好处。体育锻炼能作为失眠患者的辅助治疗，但是不要睡前剧烈运动，否则,大脑容易兴奋而导致失眠。五.什么床垫才是好床垫, XXMELOO梦路来教您点点在心 夜夜安眠XXMELOO梦路床垫教您选购好床垫1 软硬度床的软硬度与个人偏好及主观判断有关，因此，也不202、能单以床垫的软硬度来衡量睡眠品质的优劣，但一般而言，不管软硬，高品质的弹簧网都能提供适当的支撑力。消费者宜要求亲身试躺，来感受自己能适应的软硬程度。须注意的是，过软的床无法支撑身体，而过硬的床会压迫身体，两者对人体健康皆会造成负面影响。2 结构床垫的选购重点是在结构上要注意应符合人体工学，考虑是否能提供人体适当的支撑。最好是选择能单独撑托身体的每一个部位，能完全顺应人体曲线、干扰性低的的弹簧床垫。3 尺寸在选购床垫时，除了基本的舒适、健康要求之外，还应考虑个人体型大小、寝室空间的安排配置，以及未来使用的延伸考量等。4 外观设计床垫设计一般多为传统的矩形，较符合人体尺寸的需求；床面衬垫不宜使用过203、厚的填充材料，以免削弱弹簧床网密切支撑贴合的功能。床垫布料，未必讲究华丽花俏，而应以透气性高的布料为佳。5 价格选购床垫时，万不可只因价格考量，而选择品质不良的劣质床垫！ 试想，您如果睡卧其上，长久之后将对您的背部脊椎的健康造成何等巨大的影响？！相信您真正要的是一张有益于脊椎健康、有助于睡眠品质、产品优良的XXMELOO梦路床垫。6 品牌信誉选择知名且信誉卓著的专业品牌，消费者使用起来也较安心。XX不仅品牌卓著，能提供全系列尺寸的床垫供消费者选择外，还不断持续研发，并且提供专业的睡眠相关知识给消费大众。7 售后服务店家的售后服务相当重要，最好先确认欲购床垫的保固期限，同时也要取得床垫品质的保证204、书。XX集团以全国上千家店为您提供全方位服务，免除您的后顾之忧。六.床垫维护及保养:享之有道 用之有方床垫使用、保养小贴示1. 使用新床垫前应去掉包装塑料薄膜等。2. 床垫不适用于底面支撑力不足或不够平整之床架上使用。3. 表面绝对不宜高温受热，切勿在垫面上烫衣服，因可导致布破裂。4. 切勿在床垫上跳跃或长期坐在边沿，以免损坏弹簧或使边沿凹陷。5. 使用床垫应套上床单或保洁垫，并经常清理以保证清洁。6. 切勿使用腐蚀性清洁剂清洗，可使用酒精擦洗垫面污垢。7. 保持床垫干燥，以免发生霉变，延长使用年限。8. 使用新床垫前4个月两周将床垫上下翻转或头尾对调一次，其后每3个月反转对调一次，使各个部位受力平均，以维护弹性均衡和垫面平整。9. 使用期间有些微身体痕迹（2.5cm以内）属于正常现象。七.XX梦路床垫之服务省心省力 全程无忧 XXMELOO梦路床垫保修服务承诺承蒙惠购XXMELOO梦路床垫产品，谨致谢意！为了保护您的合法权益，免除您的后顾之忧, XX集团（全国上千家品牌店为您提供全方位服务）向您做出下述XXMELOO梦路床垫的标准保修服务承诺，真正实现您全程无忧!l 7天内无条件退货（人为损坏除外）l 同城市免费送货安装l 快速预约上门服务l 10品质保证（具体以产品质保卡为准）全国联保，就近服务