1、沈某商会总部大厦销 售 培 训 计 划 书某商业经营管理有限公司谨 呈二 年 六 月目 录.培训目标错误!未指定书签。.培训思路错误!未指定书签。.培训时间错误!未指定书签。.培训人员错误!未指定书签。.培训地点错误!未指定书签。.培训内容错误!未指定书签。.入职培训错误!未指定书签。.房地产市场认识培训错误!未指定书签。.项目认识培训错误!未指定书签。.销售基本原理培训错误!未指定书签。.市场调查培训错误!未指定书签。.销售技巧培训错误!未指定书签。.团队协作培训错误!未指定书签。.客户管理培训错误!未指定书签。.销售人员自我管理培训错误!未指定书签。.销售制度培训错误!未指定书签。.培训计2、划表错误!未指定书签。1. 培训目标根据商会总部大厦即将组建销售队伍，为使项目销售有序进行，提高销售人员素质和销售技巧，特安排此次销售前期培训计划。本次销售培训目标主要体现如下几方面： 让新入职员工了解公司制度，了解公司文化； 培训职业化的房地产销售团队； 强化销售人员对房地产及销售楼盘的理解； 提升销售人员个人素质及服务观念； 协助项目建立一整套完整的销售管理制度； 提高销售人员客户服务水平，提高客户满意度。2. 培训思路商会总部大厦销售人员的培训体系核心思想，是按照销售人员从业的经验和资深程度逐层深化专业知识、专业技巧和专业理念。在专业方向，从基础知识培训、专业技巧到客户管理培训逐级深入，3、逐渐增加资深培训。在行政方向，通过公司制度、项目开发理念到公司文化建设的培训，加强团队管理和增强员工对公司归属感。3. 培训时间此次培训为项目面市前的销售培训，培训时间安排在年月日到月日，剔除星期日，共天。每节培训课时为分钟，分上下午两个时间段，具体课时安排如下：日期时间课时上午：下午：4. 培训人员项目销售系统人员5. 培训地点待定6. 培训内容6.1. 入职培训u 培训目的了解公司之工作要求;，遵守规章制度，爱岗敬业。u 培训及考核方法讲解口试u 培训内容 公司概况及发展、企业文化、公众形象； 公司规章制度、奖惩制度以及公司给个人的发展空间和前景。6.2. 房地产市场认识培训u 培训目的了4、解房地产市场基本情况及房地产相关政策；u 培训及考核方法讲解口试案例分析；u 培训内容 房地产市场认识； 住宅房地产市场认识； 商业房地产市场认识； 房地产术语； 本地房地产市场认识。6.3. 某写字楼市场认识培训u 培训目的了解某写字楼市场现状，为销售本项目打基础。u 培训及考核方法讲解互动训练口试笔试u 培训内容 某写字楼市场现状分析。 某现有写字楼一览。6.4. 销售基本原理培训u 培训目的树立正确的营销观念，扭转销售思路u 培训及考核方法讲解互动训练笔试案例分析u 培训内容 正确的营销观念训练； 某的客户服务意识； 楼盘销售工作内容。6.5. 市场调查培训u 培训目的掌握及时捕捉市场信5、息的方法和技巧u 培训及考核方法讲解实际操作案例分析u 培训内容： 市场调查方法； 踩盘的方法和技巧； 调查资料的运用。6.6. 销售技巧培训u 培训目的提高销售人员售楼技巧u 培训及考核方法讲解情景模拟演练口试u 培训内容 电话销售的技巧； 项目推介的技巧； 同的客户类型及心理的把握； 销售前的准备工作； 顾客的约见及心理距离的拉近； 观察、倾听、辩驳及询问的技巧； 谈判的艺术； 销售促成的方法。6.7. 团队协作培训u 培训目的培养团队合作精神u 培训及考核方法讲解情景模拟演练口试案例分析u 培训内容 本部门与各部门如何协调； 清楚本部门应具有的协作精神、服从意识； 现场销售气氛营造及同事6、之间的配合方法。6.8. 客户管理培训u 培训目的培养客户管理技巧u 培训及考核方法讲解情景模拟演练口试笔试案例分析u 培训内容 客户心理动机分析； 客户管理的方法； 销售人员客户跟踪训练； 客户抱怨的原因分析。6.9. 销售人员自我管理培训u 培训目的规范销售人员的工作，使销售部门在面市后良好运作u 培训及考核方法讲解情景模拟演练口试案例分析u 培训内容 销售人员个人形象设定； 销售人员角色认识； 销售人员精神激励训练； 熟悉销售人员基础礼仪、仪容仪表； 销售人员应有的心态和正确的工作态度； 销售人员每日的工作安排； 销售人员的时间管理。6.10. 销售制度培训u 培训目的销售人员注意遵守部7、门管理制度，能够使用各种销售表格，熟悉销售工作以及促销活动流程u 培训及考核方法讲解情景模拟演练口试笔试案例分析u 培训内容 销售报表制度； 销售人员行为规范； 客户接待及客户跟踪流程； 销售现场考勤制度； 销售例会管理制度； 销售管理制度； 合同、单证管理制度； 地盘管理制度； 客户投诉处理制度； 客户资料签收流程； 客户退、换房流程。7. 培训计划表培训时间培训内容主讲人上午办理入职中基行政部下午一、入职培训 董事长致辞曾总 公司概况及发展、企业文化、公众形象；中基行政部 公司规章制度、奖惩制度以及公司给个人的发展空间和前景。 成本控制、费用报销及财务常识中基财务部 二、房地产市场认识培训8、 房地产市场认识；王总 房地产术语； 住宅房地产市场认识；商业房地产市场认识；本地房地产市场认识。三、项目认识培训 建筑与工程基础知识（建筑识图、房屋类别及建筑形态及建筑常识）；中基工程部 项目规划设计方案介绍；项目工程培训、装修及设备介绍；项目定位理念及项目介绍；曾总房地产投资知识。王总四、销售基本原理培训正确的营销观念训练；某的客户服务意识；楼盘销售工作内容。五、市场调查培训市场调查方法；策划部踩盘的方法和技巧；调查资料的运用。 现场踩盘六、销售技巧培训销售部、中基销售部销售前的准备工作；电话销售的技巧；项目推介的技巧；谈判的艺术；同的客户类型及心理的把握；顾客的约见及心理距离的拉近；观察9、倾听、辩驳及询问的技巧；销售促成的方法。七、团队协作培训销售部、中基销售部本部门与各部门如何协调；清楚本部门应具有的协作精神、服从意识；现场销售气氛营造及同事之间的配合方法。下午情景练习八、客户管理培训客户心理动机分析；客户管理的方法； 销售人员客户跟踪训练；客户抱怨的原因分析。下午情景练习九、销售人员自我管理培训 销售人员个人形象设定； 销售人员角色认识；销售人员精神激励训练；熟悉销售人员基础礼仪、仪容仪表；销售人员应有的心态和正确的工作态度； 销售人员每日的工作安排； 销售人员的时间管理。 十、销售制度培训 销售报表制度； 销售人员行为规范； 客户接待及客户跟踪流程； 销售现场考勤制度；10、 销售例会管理制度； 销售管理制度； 合同、单证管理制度； 地盘管理制度； 客户投诉处理制度； 客户资料签收流程； 客户退、换房流程。十一、现场准备及演练中基销售部8. 培训教材一、房地产基本知识一）房地产认识) 房地产：是房屋和土地的社会经济形态，是房屋和土地作为 一种.财产的总称。) 房地产业：是指从事房地产开发、经营、管理和服务的行业。房地产市场认识；是指所交易的商品是房地产的市场 ，交易包括买卖、互换、租赁、抵押等。房地产市场的特点： ）.交易的房地产实物不能进行空间位置上的移动，只能是房地产权益的转移。 ）交易的对象非标准化，是一个产品差异化的市场。 ）供求状况、价格水平和价格走势等11、在不同地区各不想同，是一个地区性市场。 ）容易出现垄断和投机。 ）较多的受法律、法规、政策的影响和限制。 ） 一般人非经常性参与，很多人一生中难得有几次交易机会。 ）交易金额较大，需要金融机构的支持。 ）交易程序较复杂，需要订立书面交易合同，办理产权登记过户手续等。一）房地产常用术语) 居住小区技术经济指标u 居住小区总用地：包括住宅总用地，公共建筑设施总用地，道路、广场用地，庭院、绿化用地的总和。u 住宅总用地：指低层、多层、中高层、高层住宅用地面积的总和。u 公建总用地：指小区全部公共建筑物战地总面积之和。u 道路、广场用地：指小区内主次干道、宅前支路、人行道、绿化带中间宽度大于1.5M的12、步行道及停车、回车广场和有铺砌地面的场地面积之和。u 庭院、绿化面积：指小区内集中绿化带、小公园、住宅间集中庭院种植花木、草地、假山、花架、水榭、水池，以及公共活动场所等为小区所有居住人员共同使用的绿化面积之总和。u 总建筑面积（）：指小区内住宅、公建总和。u 建筑密度小区内全部建筑的基地面积之和（）小区内总占地面积（）u 建筑容积率小区内总建筑面积之和（）小区总占地面积 （）*) 单体住宅建筑设计技术经济指标名词解释u 建筑面积：指建筑物各层展开面积之总和。每层建筑面积按建筑物勒脚以上外围水平截面面积计算。u 建筑面积由使用面积、辅助面积和结构面积三部分组成。u 使用面积：是指建筑物各层平面13、中直接为生产或生活使用的净面积的总和。u 辅助面积：是指建筑物中各层平面中的楼梯、走道所占净面积的总和。u 结构面积：是指建筑物各层中外墙、内墙、间隔墙、垃圾道、通风道、烟囱（均包括管道面积）等所占面积的总和。) 行业常用术语解释u 建基面积：即建筑基地面积，指建筑物的首层外墙勒脚线以上外围水平投影的占地面积。u 用地面积：指产权人使用土地的范围，包括其地上建筑物、天井、庭园、通道等占地面积的总和。u 共享地面面积：指两个或以上产权人共同占有使用的不能分割的土地范围。u 技术层：指建筑物的自然层内，用作水、电、卫生等设备安装的局部层次。二）、房地产面积计算 建筑面积（销售面积）套内建筑面积公用14、建筑公摊面积 套内建筑面积套内使用面积套内墙体面积内阳台面积（以）或外阳台面积（以计）*注：套内建筑面积由以下三部份组成；) 套内的使用面积。即房间、厅、厨房和卫生间的面积；) 套内墙体面积。是指合用空间周围的维护或承重墙体，有共用墙和非共用墙两种。其中，其用墙墙体水平投影面积的一半计入套内面积。非共用墙体水平投影面积全部计入套内墙体面积。) 阳台建筑面积包括内阳台和外阳台。其中外阳台按水平投影面积的一半计算。 公用建筑分摊面积公用建筑面积分摊系数*套内建筑面积*注：公用建筑面积由以下两部份组成；) 电梯间、楼梯间、垃圾道、变电房、设备间、公共门厅和过道、值班警卫室以及其他功能上为整栋建筑服务15、的公共用房各管理用房建筑面积。) 套（单元）与公用建筑空间之间的分隔以及外墙墙体水平投影面积的一半。) 凡作为独立使用空间销售或出租的地下室、车棚等，不应计入公用建筑面积。作为入防工程的地下室也不计入公用面积 公用建筑面积分摊系数整栋公用建筑面积各套套内建筑面积之和 整栋公用建筑面积整栋建筑面积各套套内建筑面积可租售的地下室、停车场及人防工程等 实用率（得房率）套内建筑面积合同所注的建筑面积。三）、按揭贷款的各项规定及计算方法个人住房商业性贷款，就是指购房者在银行存入拟购住房房款一定比例的资金后，以所购住房（或“楼花”权益）作为抵押，向银行申请其余所需资金贷款并分期还款的一种金融服务，又称“个16、人购房储蓄与购房抵押贷款”。 )贷款申请条件 具有完全民事行为能力的某公民及在某大陆有居留权的境外、国外公民； 有稳定的合法收入，具备偿还贷款本息的能力； 同意以所购房产（或楼花权益）作抵押。 所购房屋的产权必须明晰，可进入房地产市场流通； 所购房屋不在拆迁公告范围内； 如申请个人住房公积金贷款或组合贷款，还应符合个人住房公积金贷款及组合贷款的有关规定。 ) 借款人需提供的资料 合法的身份证明（国内人士提供居民身份证或军官证；境外及国外人士提供有效居留证、国外身份证明）； 购房定金收据和购房协议； 在银行属下经办网点开立的购房储蓄存折； 还款能力证明（如单位出具的个人收入证明、存单、个人纳税单17、和其它有价证券、借款人工作证、劳动合同等，私营业主和单位还需提供公司章程和股东权益分配说明书、上一年度财务决算报表、最近三个月财务报表、合法的审计报告或单位缴税税单等）。 ) 贷款额度、期限、利率 个人住房商业性贷款的额度不超过所购住房价值的，贷款期限为年；商铺、车位贷款额度为不超过所购商铺或车位的，期限为年；（借款人为单位的为五成三年）。 利率按照某人民银行的规定执行。 个人住房商业性贷款期限年以内（含年）的，实行合同利率，遇法定利率调整，不分段计息；贷款期限在年以上的，遇法定利率调整，于下年初开始，按相应利率档次执行新的利率规定。) 贷款偿还规定 第一种偿还方式： 按月平均归还借款本金，借18、款利息逐月结算还清。每月供款额借款本金供款总期数尚欠本金月利率其中：每月偿还本金借款本金供款总期数当月偿还利息尚欠本金月利率尚欠本金实际占用天数尚欠本金实际占用天数本月还款日上月还款日尚欠本金贷款本金已归还本金累计额 第二种偿还方式： 按月等额归还借款本息。 计算公式： 其中：当月偿还利息尚欠本金月利率 当月偿还本金每月供款额当月偿还利息 ) 贷款办理流程 咨询签订购房协议借款申请贷款审批签订房地产预售契约签订楼宇按揭合同办理公证、抵押、保险发放贷款次月起供款四）、公积金贷款的有关规定个人住房公积金贷款是指按规定参加了住房公积金或住房货币分配制度的人士，在购买自住普通住房时，因自有资金不足，同19、意以所购住房（或“楼花”权益）作抵押向银行申请的住房公积金低息贷款。购房人向银行申请个人公积金贷款时，因受到贷款额度限制，可以同时申请一笔个人住房商业性贷款，即为个人住房组合贷款。 ) 贷款申请条件 具有城镇常住户口或有效居留证件； 已按规定足额缴存住房公积金，或所在单位已按规定实行住房货币分配，且本人未曾享受过个人住房公积金贷款； 有稳定的合法收入和偿还贷款本息的能力； 有购买自住住房的合同、协议或意向书； 同意以所购房产（或楼花）权益作抵押。) 借款人需提供的资料 居民身份证（或其它合法的身份证明）和本市户口簿（或有效居留证件）； 银行出具的借款人及其家庭成员的个人住房公积金缴交情况证明（20、某地区的客户，若在我分行存储公积金则可免此证明，但借款人应提供有关人员的公积金帐号）； 收入证明； 在银行属下经办网点开立存款帐户的购房储蓄存折或信用卡； 购房意向书、定金收据或购房协议、合同。 ) 贷款额度、期限、利率贷款额度：按照市住房公积金管理中心有关贷款的规定，客户可申请个人住房公积金贷款最高额度以下面三个额度中的最低者为准： 不超过借款人及其家庭成员在退休年龄内所缴存住房公积金或住房货币分配数总额的倍； 不超过所购住房评估价值的； 不超过住房公积金管理中心每年公布的最高贷款额（目前暂定万元）。 另外，在申请个人住房公积金贷款前，借款人还需在银行有相当于拟购房房价以上的购房储蓄存款。 21、贷款期限：最长年。 贷款利率：按照人民银行规定的个人住房公积金贷款利率执行。) 贷款程序签订协议填写申请签订合同发放贷款还本付息 五）、商品房预售及房地产交易的有关规定房地产交易管理规定及有关问题) 房地产交易的主管部门：沈某国土房管局是沈某房地产市场的主管机构，属下的房地产交易所是房地产买卖交易的职能部门。房地产买卖，必须到交易所办理交易鉴证手续，未经鉴证的私买私卖行为，不受法律保护。) 对购房者的规定：不受本市户籍的限制，不论本市或外地的居民，包括港、澳、台同胞和华侨及外籍华人，均可持本人身份证件购买沈某物业。境内单位购买私人物业，需县以上政府批准。外商以企业名义购买房地产：港、澳、台注册22、企业，凭注册登记及董事会决议申请批准；外国注册企业，需经省外事办，省外经贸委批准。对交易的房地产的规定 出售房地产必须是“产权清楚，证契齐全”，其产权凭证根据不同物业有如下几种类型： 开发商销售的商品房：必须具备“市商品房预售许可证”。 现楼：由市国土房管局核发的房地产证。 形式：由市房地产产权登记所根据实际需要按核发的“房地产权属证明书”（限定使用范围，时间的证件）。除此之外的任何部门出具的任何证明，都不能作为房地产业市场流通的合法证件。对房地产交易行为的规定) 预售条件 商品房的预售必须持有市国土房管局核发的“商品房预售许可证”) 基本程序 签约（预售契约）合约登记交楼确权过户发证) 转让23、条件： 转让的预售契约必须经市交易所鉴证或备案。) 程序：申请审批转移税费的规定) 房屋买卖契税：按成交价的征收（由买方缴付）港、澳、台同胞和华侨，及其在大陆投资经营的企业以外币购房的，可折半征收；全民、集体所有制单位购房的免征契税。外国企业及外国人购房按成交价征税。“楼花”转让按正常契税征收（买方缴交）。) 交易监证费：按成交价的征收（由买方缴付）) 契约印花税：按成交价的征收（由买方缴付）) 权证综合费：按成交价的征收（由买方缴付）权证综合费含产权登记费、测绘费、土地使用登记费、权证工本费及权证印花税。二、项目认识培训 （略）1) 建筑与工程基础知识（建筑识图、房屋类别及建筑形态及建筑常识24、）；2) 项目规划设计方案介绍；3) 项目定位理念；4) 项目工程培训、装修及设备介绍；5) 房地产投资知识。三、销售基本原理培训一）、某的客户服务意识1) 客户是公司经营中最重要的因素，是公司财富及个人利益的来源；2) 客户来源是公司资金来源的重要前提，明确了客户在公司经营中的重要性及利益性，也就明确了我们对待客户的态度与目的；3) 客户是公司的一个组成部分；4) 要让客户相信当成为业主后，公司已将其认同为一个不可分割的组成部分，其利益亦与公司的利益紧密相连，“水涨，自然就会船高”；5) 客户不是有求于我们，而是我们有求于他；6) 销售员要清楚这一点，正确地摆正心态，作出合适的行为；7) 客25、户不是与我们争论的人；8) 销售员要切忌与客户直接发生争论，要避其锋芒，采取适当的谈话方式；9) 客户应该受到最高礼遇，对客户要做到热情有礼，让客户有宾至如归的感觉，认为自己是受到尊重，而对销售员产生好感，对公司的服务感到满意，增强对楼盘购买的欲望。二）、楼盘销售工作内容1) 前期准备工作 以良好的形象和服务态度建立客户对销售人员良好的第一印象，进而由销售人员这一窗日开始树立对楼盘的信心，使客户感觉宾至如归； 深刻认识楼盘自身的素质、周边楼盘的情况以及所处的环境等。熟悉及理解销讲资料，确立销售信心； 熟悉并遵守现场的管理及公司的规章制度； 销售资料和工具的准备，例如：资料夹、计算器、名片、笔、26、工装等； 必备的销售工具以适当方式放在适当位置，方便取用。如笔不可随意挂在胸前或衣襟处，可卡在资料夹封面或放于衣袋内。计算器、名片及派发给客户的售楼资料放于资料夹内。2) 接待规范两名置业顾问对称，分两侧直立在售楼部门内，当客人进门时，置业顾问远门侧手夹资料夹，近门侧手拉开门，脸带笑容，主动迎上去，对客人说：“欢迎光临”，“请过来这边我帮你介绍一下情况”，请教客人姓名，伸右手指引客人内进，客在内侧走，销售 员在外围带动。同时，其他销售员应及时补位，保持有人员站立于门日。3) 介绍楼盘概况 模型介绍指引客人到模型旁 介绍外围情况介绍现在所站的位置在那里，方向方位，楼盘位置、路名。附近建筑物、附近27、配套设施、公交网络、人文景观等等。指引客人到洽谈台就坐，双手递上名片及售楼资料，其它售楼员及时递水、上茶。 基本要素介绍占地规模、层高、绿化率、小区配套设施、发展商、建筑商、监理商、户型间隔、面积数、均价、特价单位、物业管理、建筑风格、过往业绩、今期主力推介单位等等，同时询问客人需求，了解客人的想法。 楼盘实地介绍u 须视各项目现场的具体特点而定，是否看现场。u 重点是眼见为实，推介优点，结合现场实景，人文景观，扬长避短，强化楼盘实景优势。u 要注意工地现场的安全性。4) 洽谈、计价过程 带客坐到洽谈台，推介具体单元，让客人背对门，最好能面对模型效果图。同时，其它置业顾问应及时添加茶水，做好配28、合，营造气氛。 根据客人需求，重点推介一到二个单元。 推荐付款方式。 用计价推介表详细计算楼价及应交其它费用，银行费用等等 大声询问销控，以营造销售气氛，注意问销控的技巧，给销控人员作提示性询问。 关健时刻应主动举手邀请主管促进成交，并进行互相介绍，对客人说： “这是我们的销售经理，某某经理，他对这个楼盘相当熟悉，他一定能帮到您及能满足您的需求”，对销售经理说：“这是我的客户某某先生，他是很有诚意来看楼的，我已帮他推介计算了这个较好的单元”。从而进入较实在的谈判、拍板阶段。5) 成交过程 当客人表示满意，有购买欲望时，应尽快促进成交，让其交足定金，可说：“某某小姐，有没有带身份证？”边说边写认29、购书，即使客人说没带也无妨可说“签约时再补”。一边写，一边对客人说：“财务在这边，请过来交款”，“恭喜您成为某某楼盘的业主，恭喜您！”用力握紧客户的手。 当客人要再考虑时，可利用：u 优惠折扣u 优惠时间性u 好单元的珍稀性唯一性，促使顾客下临订，小时再补足定金。u 交定金后，应及时提醒客人下一次缴款时间、金额、地点，怎样办手续等等。6) 来客留电、登记方式、当整个推介过程完毕时，而客人确实要再三回去考虑时，可说：“先生，请赐教名片，”“先生，先做个客户登记”，“小姐，循例做个客户统计”等等留下客户联络方式及询问重点、约下次见面的伏笔，方便日后追综洽谈。四、某写字楼市场认识1) 某写字楼市场现30、状分析。 写字楼的分级写字楼具体分级标准目前尚无某标准，市面上所称5A级或者甲、乙、丙级无标准而言，我们认为具体评定标准以“硬件及软件为主，价格为辅”。硬件方面包括楼宇外观设计、内外公共装修标准是否具有超前性，是否达到5A级写字楼水平，包括楼宇自动化系统()，通讯自动化系统()，保安自动化系统()，消防自动化系统()，办公自动化系统()；设备设施如电梯等候时间、中央空调管式数量、停车位数量、配套服务设施（电力负荷、绿化、夜间照明）等方面是否与世界甲级写字楼水平同步；软件方面主要指物业管理服务是否达到星级酒店标准。顶级写字楼：除上述软硬件标准完全达标外，与甲级写字楼最大的区别在于其商圈的代表性和31、标志性及对商圈的辐射力、影响力，某目前尚无一幢顶级写字楼。甲级写字楼：硬件方面外观设计、内外公共装修标准相当于四星级酒店，达到5A级写字楼水平，设备设施基本与世界同步，如电梯等候时间小于秒，中央空调为四管式；软件方面物业管理服务水准达到三星级酒店以上标准。符合此类标准的某纯写字间仅有xx国际大厦、xx国际大厦、xx大厦、金厦广场、银基商务中心（凯宾斯基大酒店写字楼）和某大厦，写字间套内面积合计约为万平方米，其余在五星级酒店附带的少量写字间也能达到此类标准。乙级写字楼：硬件方面外观设计、内外公共装修标准与甲级写字楼相比较差，部分达到5A级写字楼水平，设备设施以合资品牌为主，如电梯等候时间大于秒，32、中央空调为两管式；软件方面物业管理服务未达到星级酒店的标准。某达到此标准的有火炬大厦、xx大厦、华阳大厦、xx大厦、御点江山、xx大厦、玛莉蓝大厦、嘉环大厦等， 写字间套内面积合计约为万平方米。丙级写字楼：硬件方面外观设计、内外公共装修标准为普通材料，基本的通讯设施及办公服务，设备设施基本为国产电梯、分体空调等；软件方面为传统的物业管理服务。已旧楼改造和酒店改造的项目居多，市场上最为多见， 写字间套内面积合计为万平方米。 写字楼市场空置量沈某场供应的各类写字楼总套内面积约万平方米，其中只有左右为乙级以上写字楼，其余均为规模较小、条件较差的中、低档写字楼。在建写字楼套内面积约万平方米，其中近为中33、高档写字档。故中、高档写字楼总面积到年供应量按套内面积计算仅余万平方米，而真正能达到国际水准的写字楼套内面积总数也就万平方米左右。沈某写字楼现有项目主要分布的各区域均不同程度的存在欠缺之处，故目前沈某写字楼市场尚无占明显优势的区域，更未形成中央商务区或者城市功能中央区写字楼密集群。高档次的专业写字楼项目分布较散，彼此缺乏呼应，尚未形成集聚效应。由于目前高档次的专业写字楼项目较少，一些星级酒店利用自身完善的硬件优势及优越的服务而开辟专门的写字楼层，这种现象在传统商业区太原街商业区周边最为明显。某目前写字楼比较集中的和平大街、太原街、北站、青年大街四个区域。从走访十几家有代表性的写字间结果显示，34、在被调查的总计建筑面积为.万平方米的供应量中，消化量为.万平方米，空置率约为。被调查项目中，年以前投入使用的项目面积为.万平方米，占供应量；年到年期间投入使用的项目面积是万平方米，占供应量的；以来投入使用的项目面积大约是万平方米，占供应量的。可见，近两年沈某写字间的供应量出现了大幅上扬。调查某写字楼的市场总量，我们再采用另一种办法去估算写字楼的面积。按每栋楼写字间套内.万平方米计算，某目前建好的写字楼（包括在酒店、宾馆内的写字间），对外经营的国有企业办公楼和自营的办公大厦约栋左右，套内面积则为万平方米。某有万人口，平均人均写字楼面积在平方米。写字楼经营较差的在空置，经营较好的在空置率左右，整个35、空置量约在套内面积万平方米以上。 不尽人意的开发和管理水平下列图表系部分国际级都市与某写字楼基本指标比较表。从表中可以看出某写字楼水平相对很低。主要体现在人均占有量以及租金和售价方面的低值，同时最高的空置率也令人“瞠目结舌”。城市名称人口总数（万人）套内面积（万平方米）人均占有量（）空置率（）甲级租金（*年）甲级售价（）北京某某某.某某新加坡东京纽约某究其原因，我们认为造成某写字楼市场这种不良状况的原因有三：首先，低水平的开发导致整个市场失衡。某的公建市场近年乏有类似xx国际那种相对有实力的开发商，当地开发商普遍存在不了解市场，盲目上马，后期资金严重缺乏的问题，造成写字楼市场整体开发水平较低，36、顾客对进驻后的保障没有信心。其次，某经济低迷致使需求量缩水，尤其从事贸易经营不景气，外加服务业未成气候，使市场对中高档写字楼的需求量过小。再者，政府对公建市场的管理力度不够，项目审批和规划环节控制不得当，又没有必要的物业管理监督机制，导致写字楼散落全城，未发挥“聚集”效应，同时造成物业管理水平相对较低，所谓甲级写字楼除保洁突出外，在物业服务方面与普通写字楼无较大区别，严重影响顾客租用或者购买高档写字楼的欲望。2) 某现有写字楼一览。（见附表）五、市场调查培训一）、目的了解主要竞争对手的销售情况，包括营销思路、促销手段、广告情况、推广时间等，以便作出快速的竞争反应，及时调整策划思路，争取占有更多37、的目标群体。二）、调查对象一般来说，与自身楼盘有相近的竞争能力、相同的目标客户群、类似的产品素质的楼盘都被视为主要竞争对手。三）、调查方法实地访问观察法、统计分析法等四）、调查内容对竞争对手可变因素作连续的跟踪调查，如：价格、宣传主题、促销方式、广告投入、销售量、销售率、工程进度等。五）、踩盘的方法和技巧u到售楼处踩盘就是为了搜集情报和增长见识和做到“知彼知己，百战不殆”我想很多人都有踩盘的经历，踩盘是良心和自尊心双重考验的事情，每次踩盘感受可能都不同，同行去看同行的盘子，说白了就是为了搜集情报和增长见识。但是被搜集的人就说了，我凭什么让你知道我的方法或者手段（虽然这些东西没有多少创新，但是还38、是人家的劳动成果），这种想法也是无可厚非的。但是行业要发展，个人要进步，没有交流怎么办，我想去踩盘也是一种交流。作为销售人员，跑盘是必修课，为什么要踩呢？原因无他，只是想了解各楼盘的销售实力，同时也想让我的销售人员向同行学习，所谓的情报其实就是信息经过收集、整理、加工、分析、升华的产物，在这里收集的工作其实可以使用很多不同的方法来实现，有的时候公开的信息经过加工之后形成的情报比询问出来的信息准确和有效的多。同时在收集的时候，必须带着目的去收集。所谓“耳听为虚，眼见为实”。不了解竞争对手的市场定位、产品特色、促销手段、价格定位又如何能够让自己的产品比竞争对手更吸引消费者。1) 踩盘方向和踩盘的最39、佳时间很多时候市调的人对踩盘的方向很迷茫，有些资料完全可以不通过售楼处获得。要是仅仅是为了收集楼盘建设数据和查看工程进度去的，你只需要索要资料和去工地实际的转一圈既可以。如果要了解售楼的进度以及售楼部人员的素质，那就应该和售楼人员进行交流，当然这种交流可以是公开的，也可以是隐蔽的，这里有两个原则，一是根据情况选择公开和隐蔽；另一个就是需要个人素质在起作用，不要刺探一些不应问得问题，仅问常规性的问题，信息变成情报不是在收集阶段，而应是在大量信息被整理、分析之后得出。到售楼处有几个时间段要避开：一是上午点以前不要去,因为此时大多很多销售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会；二是中午午休和就餐的时间不要40、去，这个时间段销售人员最疲惫状态全无，此时去无异于找脸色看；三是下午：点以后不要去，这个时间段销售要么填写当天各种的分析报表，要么这时就要开始培训或者开每天情况分析例会。2) 以什么的身份和借口交谈会最佳？明着去或暗着来结果会是什么？表不表明身份其实它涉及行业销售水准，个人心态和处世态度，以及个人修养，真正需要的资料不会轻而易举得到的，要靠经验去估，去观察 假扮客户一般来说假扮客户最好是一男一女扮情侣或者“夫妻”，这样二人既可以相互配合又能够不引起很多事故。 直接标明同行的身份一般情况下我们明示身份，在深圳等房地产发展比较成熟的区域大多情况下还是能得到优待的，同行之间的理解和帮助多过了猜疑和不41、满，但是总有那么几次意外；而在房地产发展欠发达地区，多数跑盘人都会有不被同行善待的记忆。当然了亮身份也有例外情况比如：你在被踩盘的项目有熟人，又不便于打招呼，你就可以找个借口以闲聊或学习的口吻了解情况（比如我认识某代理公司的老总，因为某事需要到其项目踩盘，对于这种小事其实时没有必要和老总打招呼的，因此就可以用闲聊的方式去获某些资料）。另外一种情况就是你是管理层的或者决策层的，你可以直接找被踩盘的案场销售经理，讲明来意。同行进行信息沟通，你需要信息时也可找我，做到双赢，皆大欢喜。没有永远的敌人，只有永远的利益。3) 踩盘一定要准备好相应的设备和交通工具为了获得足够份量的信息，防止和销售人员经过长42、时间的交流后无法记住全部的信息，就配备微型录音笔。为了便于存储有价值的图片资料和不能笔录的资料，就配备了带有大容量摄像功能的手机（如果要记录楼盘的工地现场状况和楼盘实景，可以携带微型数码相机，记住是微型的不是大型的数码相机）。为了便于携带很多资料一定要带个可以把你要收集的资料全放进去的手提袋或者夹包，切不可拿着很多的楼书四处“乱窜”。如果你要调研高档楼盘尽量不要做公交车去，也不要穿着几十元的廉价服装。如此不一而足，说道底就是你尽量把自己和你要去踩盘的客户身份特征、消费习惯、言谈举止相吻合。4) 踩盘一定要端正心态房地产行业特殊原因致使诸多边缘从业人过于感性与自我，要求都能“不以物喜，不以己悲”43、实在太难，多换位多包容，一定会有意想不到的回报，古人云“退一步海阔天空！”要相信信念的力量，不要还没踩盘之前，就幻想着销售人员的冷眼或态度的恶劣，那样得到的结果往往是你相信的结果，在做每件事情的时候，如果你能换个角度，朝好的方向去想，所得到的结果往往事倍功半，有的时候去某个项目踩盘会发现其它公司的踩盘者也在，都认识发生碰车状况，弄的踩盘的都很不好意思，想想售楼中心的销售人员一天得接待多少我们这样的啊，再不善待同行，可说不过去了。5) 销售人员的要有“善待同行的理念” 对于踩盘者的热情更可以反映出本楼盘的自信，我就是最好的！友好一些，可以为自己在业界树立良好的口碑。友好一些，你可能获得更多的客户44、，因为同行也要买房，而且同行还是周边人在卖房时的意见领袖。友好一些，你也许改天就可能被哪个老总高薪挖走。6) 销售人员的接待方式方法其实我遇到的好多销售人员都说自己对同行比较友好的，在不占用轮次的情况下，还是某有更多的机会和同行沟通。但是需要在沟通过程还是保守必要一些商业秘密的比如楼盘的最终成交价格、最大的折扣幅度、销控计划、销售率、客源构成、将要实施的促销活动等等。六销售技巧培训一）、电话销售的技巧1) 接听电话应达到的目 估计该客户的意向程度； 约他来现场； 电话接听最重要的是留下对方的电话。2) 留住电话的方法 开门见山法上来打过招呼后就直接问对方电话号码。说法可为：“某先生或某小姐，您45、看留个电话好吗？”或者“某先生或某小姐请您留个电话，我们要做一下登记。” 还有一些特殊方法：()假装电话听不清，让对方留下电话再打过去。()故意说某个问题不清楚，要查询，或要询问经理，请留下电话再联系。()说自己不是业务员，说业务员很忙，留下电话再联系（让业务员打过去）。3) 电话接听的注意事项()不要一味回答客户的问题，不要被客户牵着走，要会去引导客户。最佳方法是客户提出问题，不要马上急于回答，要婉转发问，然后等其回答你所提问题后，再回答他的问题，但要把握分寸，不要咄咄逼人。()不要过分夸大赞扬自己楼盘，要不瘟不火。()不要把楼盘所有情况在电话中一一介绍给客户，要保留一下，对他才更具有吸引力46、。想要进一步了解吗？请到现场来。()要分辨其是否真有意愿买房子，怀疑其若是房产市调员，可把电话给经理或婉言拒绝回答。可说：“你看，电话很忙，而我们这线路不多，你看想了解更多，不妨约个时间请到现场来。”()一些敏感问题不要回答，如得房率、容积率、基地面积、总建筑面积等。可推说自己是初来业务员，不是很清楚。记住：凡报上公开的都可以介绍，而其它请到现场来。4) 约客户到现场()约客户到现场基础在于：给客户留下好的印象。()约客户到现场注意事项：不要用提问式的方法，而要用选择式的方法提问。例：不要问：“你看，先生什么时候过来（到现场）？”他会回答你：”我有空就来。“而要问：“先生（小姐）你看，你星期六47、过来还是星期天过来？”（给他限定）。他会回答：“我星期天吧”，你说：“那好，星期天我等你。”5) 来电表填写填写要点：()迅速而详尽()填写日期与姓名()电话号码二）、不同的客户类型及心理的把握1) 冲动型 性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定 平心静气地透视并判断其心理反应。销售语言明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。2) 沉着稳健型 通常有丰富的购房知识，对房屋本身及市场行情较了解，冷静稳健，深思熟虑，专心聆听，小心求证，考虑周到。 对楼盘有全方位的深刻认识，以平常之心，不厌其烦就房屋的特点、质量、发展商实力等作详细说明，耐心提供客观资料与证明，言司有理有据，以理48、性判断为宜，以获取客户的信任。3) 多疑谨慎型 疑问较多，外表严肃，反应冷漠，对楼书及售楼资料反复阅读，出言谨慎，不易获取信任 详细解说房屋的优点，从小处着手，培养信心，以亲切、诚恳的态度打动他，与其闲话家常，了解其经济状况及购房原因，拉近与其距离，令其放下介心。4) 犹豫型 精神与动作飘忽不定，难以捉摸，对楼盘等彻底了解之后，对房屋已产生兴趣，仍拿不定主意是买还是不买，买高层好还是低层好等；说话时，视线不断移动。 凭借对客户情况的了解，在不伤害他自尊心的前提下帮他出决定，以房地产专家的姿态，朋友的角度替他作出选择。5) 果断型 动作积极，眼光直视有力，声调宏亮清晰，表情丰富，作风充满自信与坚49、决。 认真倾听，掌握了客户的兴趣点后，有针对性的作重点推介，注意作楼盘房型、价格等方面的比较。6) 无知型 对购房一无所知，问题多而杂，甚至问到很多与购房无关的问题，善倾听。 主控谈判现场，尽量详细解答其所提问题，并说明楼盘的畅销程度。并提出可信有力的销售业绩，质量保证等，态度和善诚恳，不要让其产生压迫感。7) 挑剔型 主观性强，心思细密，喜欢挑毛病，常对于建筑材料、规划、环境、房型、座向、公共设施等表达主观意见。 给予适当的恭维，切莫与其争论，可强调房屋的优惠，付款方式优惠等，谈判中要多问“为什么呢？”，以便更多了解他的想法，对症下药。8) 高傲型 趾高气扬，盛气凌人，受摆架子，常拒人于千里50、之外，不屑不顾。举止高傲。 以诚恳谦逊，亲切明朗的态度，面带笑容，不能表现出你的傲气与不耐烦甚至讨厌，以楼盘的质素品味，特定说明对客户地位、身份的突显，或衬托其尊荣，以刺激其虚荣心，从而引发购买欲。9) 从众型 从众心理相当重，常问房子是否好卖，卖了多少，什么人买的多，还有多少房子，非常留意现场成交情况。 有选择的推介楼盘的优势，营造自己非常忙碌，客户非常多，而货量有限之气氛，亦可暗示升价在即，机不可失。10) 贪小便宜型 对一些鸡毛蒜皮之事看得很重，对于一分几毫能省就省，关心有无折扣，有无优惠，有无赠品等。 如有折扣或赠品，则取其部分以诱之，切不可将优惠全盘托出，如无折扣或赠品，则以楼盘的优51、惠说明物超所值，以房屋的质价比作市场比较，说明房子相当便宜，并说明增值可能巨大，姿态稍高些。11) 女士当家型 购房决定权在女方，女性言多，并处主导地位，而男方往往是沉默不言或附和女方。 如果是女销售人员最好是以姐妹身份与其交谈，向其详细介绍房屋的特点，而且言语间要留意客户的喜好，创造“共同语言”让其对你产生好感，进而对你所言深信不疑。如果是男推销员，则应处处谦让，态度诚恳，让其觉得你很在乎她，让她产生优越感。但无论男女销售人员切不可忽视男方，要不时询问一下男方的意见，因为有可能在关键时刻你对他的尊重会让其为你说好话。至少不会讲对你不利的话。12) 男士当家型 与“女士当家型”正好相反，一切以52、男方为核心，女方沉默或附合。 对“女士当家型”相仿，但切记女销售人员不可有意无意注视男方，甚至“放电”，以免引起不必要的误会，要用专业，不卑不亢的态度对待他。三）、销售前的准备工作1) 基本素质要求良好的形象十诚恳的态度十热诚的服务十机敏的反应十坚定的信心十流畅的表达十积极的进取 2) 基本操作要求u 按公司规定时间正常考勤，保持公司整洁形象；u 虚心诚恳，认真负责，勤快谨慎，绝对忠诚；u 严守公司业务机密，爱护公司一切工具及设施；u 主动收集竞争者的售楼资料，并及时向主管汇报；u 业绩不靠运气而来，唯有充实自我，努力不懈，才能成为成功者；u 经验是从实践中积累而来，对任何上门客户均应视为可能53、成交之客户而予以接待；u 同事间的协调和睦与互相帮助，能营造一个良好的工作环境，并提高工作效率；u 凡公司刊登广告日，任何业务人员不得请假，必须无条件全部到位工作。3) 销售工具的准备u 每人应准备一套完整的资料，并配合行销时介绍流程，依次排列，装于资料夹内；u 每人应备计算器，名片夹，书写流畅的笔，便条，客户资料信息薄；u 必须熟悉每个专案的环境、位置、分布、大小、价格、分期付款、发展商等一切资料；u 业务员在接待客户的时间内不应接听电话以免打断与客户的交谈，其他人代接电话时应告知对方“对不起，请过分钟再打来或请留下电话让回复”；u 如有客户人数较多时，可二人或三人同时接待，但必须以其中一主54、讲，其他人辅助；u 尽量利用行销模型透视图、销控表、建材表等辅助资料工具，通过熟练介绍及参观，营造销售气氛，以促成成交。四）、顾客的约见及心理距离的拉近1) 初步接触第一个关键时刻初步接触是要找寻合适的机会，吸引顾客的注意，并用与朋友倾谈的亲切语气和顾客接近，创造销售机会。 要求 站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正面面对客人。 站立适当位置，掌握时机，主动与顾客接近。 与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中。 慢慢退后，让顾客随便参观。 最佳接近时刻 当顾客长时间凝视模型或展板时。 当顾客注视模型一段时间，把头抬起时。 当顾客突然停下脚步时。 当顾客目光在搜寻时。 当顾客与销售员目光相碰时55、。 当顾客寻求销售员帮助时。 接近顾客方法：打招呼一一自然地与顾客寒喧，对顾客表示欢迎。 早晨你好！请随便看。 你好，有什么可以帮忙？ 有兴趣的话，可拿份详细资料看看。 备注 切忌对顾客视而不理。 切勿态度冷漠。 切勿机械式问答。 避免过分热情，硬性推销。2) 揣摩顾客需要第二个关键时刻不同的顾客有不同的需要和购买动机，在这个时刻，销售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐最合适的单位。 要求 注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。 询问顾客的需要，引导顾客回答。 精神集中，专心倾听顾客意见。 对顾客此谈话作出积极的回应。 提问 你是投资还是自用？ 你喜欢哪种户型的楼？56、 你要求多大面积？ 备注 切忌以衣貌取人。 不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。 不要打断顾客的谈话。3) 处理异议第三个关键时刻顾客会提出些疑问，或对销售员的介绍持有异议，在这一刻，销售员应耐心吸取顾客的问题，观察顾客的身体语言，解答顾客的疑问，并了解顾客提出异议的深层原因，帮助顾客解决问题。 要求 对顾客的意见表示理解。 对顾客的意见先表示认同，用“是但是”的说法向顾客解释。 认真观察顾客，分析顾客提出异议的原因。 站在顾客的角度，帮助顾客解决疑虑。 耐心解释，不厌其烦。 备注 不得与顾客发生争执。 切记不能让顾客难堪。 切忌认为顾客无知，有藐视顾客的情绪。 切忌表示不耐烦。 切忌强迫顾客57、接受你的观点。4) 成交第四个关键清楚地向顾客介绍了情况，到现场参观了楼盘，并解答了顾客的疑后，这一刻销售员必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买。 要求 观察顾客对接盘的关注情况，确定顾客的购买目标。 进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。 帮助顾客作出明智的选择。 让顾客相信购买行动是非常正确的决定。 成交时机 顾客不再提问、进行思考时。 话题集中在某单位时。 顾客不断点头对销售员的话表示同意时。 顾客开始关心售后服务时。 顾客与朋友商议时。 成交技巧 不要再介绍某他单位，让顾客的注意力集中在目标单位上。 强调购买会得到的好处和优点，如折扣、抽奖、送礼物等。 强调优惠期，不买的58、话，过几天会涨价。 强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。 备注 切忌强迫顾客购买。 切忌表示不耐烦：你到底买不买？ 必须大胆提出成交要求。 注意成交信号。 进行交易，干脆快捷，切勿拖延。5) 售后服务第五个关键顾客咨询有关售后服务的问题，或质量问题时，促俏员应耐心听取顾客意见，帮助顾客解决问题，并跟进问题解决情况，给顾客留下认真细致的服务印象。 要求 保持微笑，态度认真。 身体稍稍倾前，表示兴趣和关注。 细心聆听顾客问题。 表示乐意提供帮助。 提供解决的方法。 备注 必须熟悉业务知识。 切忌对顾客不理不睬。 切忌表现漫不经心的态度。6) 结束第六个关键成交结束，结束整个过程，在这个59、时刻，应向顾客表示道谢，并欢迎随时到来。 要求 保持笑容，保持目光接触。 对于来能及时解决的问题，确定答复时间。 提醒顾客是否有遗留的物品。 让客人先起身提出走的要求，才跟着起身。 目送或自送顾客至门口。 说道别语。 备注 切忌匆忙送客。 切忌冷落顾客。 做好最后一步，带来更多生意。五）、观察、倾听、辩驳及询问的技巧u 把握“以头脑行销，而非以嘴巴行销”之原则，强调优点，淡化缺点，避免产生类似辩论的场面；u 避免“我说你听”的介绍方式，唯有以交谈的方式，才易利于引起客户的问题，才能有效掌握客户的需求和想法，了解客户心理对产品的喜好度和接受力，然后才能针对客户最关切的因素，予以说服；u 房产销售60、属服务业，销售人员的从业态度要以“服务”为宗旨，因此须加强房地产专业知识的吸收，才能以专家的姿态提供给客户最好的服务，从而创造业绩；u 在销售过程中，可以与客户交谈轻松的话题，但必须把握客户心理，并注意了解客户此行的想法及以往的经历，以便吸引客户，促成成交；u 销售员必须有在一段时间完成一定目标的欲望，给自己压力从鞭策自己努力。第一招殷勤招待，建立关系当客人一入售楼部，一定要用亲切的笑容欢迎，无论是男女老幼，样衰与否，均报以灿烂的笑容，尽快建立友善的关系，以便作进一步销售工作。举例： ）先生，早晨！随便参观，有什么可以帮忙？）小姐，你好，来看展销会吗？是否需要帮你介绍介绍？）两位，你好，随便拿61、本售楼书看看！接着主动自我介绍，尽量用名增加亲切感，然后询问客人姓名及派送名片。举例：）我姓黄的，英文名字叫，点称呼呀，先生？）我叫啊敏，先生贵姓呀？哦！陈生你好，这是我的名片，请多多指教！（注：尽量将客人的姓名铭记，若这个客人再次光临时而你又计起他的名字，他对你的印象便会大大提升）第二招投其所好，溶入其中当与客人开始了对话内容后，尽量按所观察客人的文化背景，行为举止，而决定采用什么的语调或对话方式，以求共鸣。举例：客人情况 语调 动作老粗农民 大大声 大开大合读书人白领 中度声 大方得体老伯老太太 细细声 扮乖乖后辈年轻一族 可轻佻些 扮老总老板级 中度声 扮专业第三招共同话题，前后共鸣尽量62、挖掘客人的共同点，增加共同话题，以求共鸣，前后呼应，增进亲切感，例如：） 同区居住） 同一大、中、小学） 同生诮生日） 同数量之兄弟姐妹，或兄弟排名（如拉子拉女，大子大女等） 同喜好（如车、电器、旅行、集邮、音乐等）（注：切记不要作大话，因很容易被对方揭穿，届时则弄巧反拙）第四招适当接触，增加友谊适当的身体接触，除可作为身体语言的一部分外，更可进一步增加双方友谊及亲切感。事例：具体情况 身体接触）招呼进电梯 轻拍肩膀以示进电梯）招呼入座 双方点头以示坐下）讨价还价 轻拍大腿（只限男性）以示了解）签约后 双手紧握对方以示多谢第五招主动建议，减少选择虽然每次只会推出数层单位供买家选择，但为了加快销63、售流程，当初步了解客人的心水后，如高、中、低层，南北座向，户型要求后，马上主动建议某一至两个单位，计价钱及付款方式，事例：销：陈生，如果你中意房厅东南向，我介绍东座楼室或者室给你，这种单位卖剩两间，每次推出很快卖完，我帮你计一计价钱吧，和用哪种付宽方式好吖！第六招同时摧谷，同一单位一般买家只会在竞争的气氛下才加快购买的决定，现场主管应利用无线咪同时摧谷介绍某一指定单位，销售人员亦尽量安排两批洽谈相同单位的买家坐在邻近位置，故意让他们听到同时洽谈相同单位，在谨防给人捷足先登前，加快购买决定，事例：销：陈生，我想你快小小决定，刚才我向主管拿单位时，听到后面那台客人（用眼神及手指低调指向该台）也是洽64、谈这个楼室，我想如果你看中就要快一点啦！第七招不要硬碰，避免冲撞一些客人总是提着一个楼盘的缺点，加以深入探讨，刻意挑错处，尽量轻轻避过，转入其他话题或该项目之优点，切忌与人争拗，将关系恶化，举个例子：客：的绿化好过这个盘销（标准答案）：哦！好难这样比较，这个盘那麽近市中心，你也知道市中心哪有那么大的地方呀！是不？这里的景观又好又多，买东西又方便。销（切忌答案）：唉！的绿化和我们差不多，你不要以为那么大，哪有呀，那里的密度也是那么高。第八招勇于认错，大家好过若在销售过程中，不小心讲错一些资料，如税费或其他费用等，当客人最后发现有问题时，一定要主动认错，不要死顶，抵赖说没有如此说过或只是客人听错，65、事例：客：你刚才不是说，在今年月入伙吗？为什么合约又说是在明年初至中呢？销（标准答案）：不好意思，可能刚才我不小心说错了，我帮你再查清楚了，今年年底应是主体工程完成日期，待房管局测量验收后，应该在最迟明年三月入伙。销（切忌答案）：没有！没有！你听错，我说明年初至中，你搞错了，我卖了这么多，哪有可能说错，你一定是听错了。第九招能放就放，威迫利诱若经过一段长时间的硬销后，该买家仍举棋不定，犹豫不决，而且产生对话空白时间，这时候应让这买家独自考虑一会儿，暂时离开一下，转头再回来。同时与销售主管联系，看可否给予小许优惠或折扣某促销，此外，更以肯定的语气说即将加价为名，迫使这买家尽快决定。事例：客：等我66、再考虑一下！销：好呀，你两位坐坐考虑一下，我去去洗手间，等会回来！（回来后）点呀？陈生，考虑成点呀！你觉得还差多少呢！不如我跟主管说，看看能不能给多一点折扣吧。我都想你快点决定，我听公司说下星期可能要加价，我和你都谈了那么久，我都想你买得成，你等我一下吧。总的来讲，销售学是一门人对人的学问，任何产品均是先透过销售人员的介绍，买家才有机会对其素质及功能有所了解，所以一个好的销售人员，不但可尽快作出购买的决定，甚至在某种程度上，更间接增加对其产品的信任及有关公司的良好印象。六、谈判的艺术一）、客户异议说服销售员在销售房屋的过程中，将会碰到客户提出的各种异议，而如何机智地说服客户是销售员个人销售才能67、的最佳体现。销售员要明白一点，要是没有这种异议的话，销售本身这个行业不会是个兴旺的事业，因此我们要感激顾客提出异议，当然这并不意味着客户的异议越多越好，而在于销售员要想成功，就必须设法克服客户的异议。1) 减少客户异议的方法： 做一次详尽的销售介绍； 意识到客户提出异议带有可预见的规律性。2) 明白客户异议的潜台词实际客户提出的某些异议是有一定潜台词的。例如：“我不觉得这价钱代表一分价钱一分货”潜台词：“除非你能证明产品是物有所值”例如：“我从未听说过你的公司”潜台词：“我想知道你公司的信誉”例如：“我想再比较一下”潜台词：“你要是说服我，我就买，否则我不买”3) 客户异议本质当客户提出异议是68、由于他们对产品产生了兴趣，否则他们将什么也不说。4) 辨明异议真假出于各种原因，人们往往表达出假的异议，而不告诉你为什么他们真的不想购买，很显然，你可能无法说服客户，除非你搞清了他们真正的异议。人们最不愿意表达的一种异议，恐怕就是承认自己买不起你的产品了。 辨别异议真假方式：当你提供肯定确凿答案时，留心观察对方的反应，一般说来，他们要是无动于衷的话，就表明他们没有告诉你真正的异议。当人们提出一系列毫不相干的异议时，他们很可能是在掩饰那些真正困扰他们的原因。 探出真正异议方式：大胆直接发问：“先生，我真的很想请你帮个忙”“我相信你很合适这套房屋，但是我觉得你好像有什么瞒着我，你能告诉我真正的原因69、吗？” 说服异议要点：绝不能使客户陷入窘境。5) 克服七种最常见的异议()“我买不起”（包括一切价格异议，如“太贵了”“我不想花那么多钱”“那边价格如何”等等）。 不要忽视这种可能性，也许你的客户真的买不起你的房屋，所以试探，了解真相很有必要。 处理价格异议方法之一：就是把费用分解、缩小，以每年每月，甚至每天计算。()“我和我丈夫（妻子）商量商量”（包括同类型的话）也许避免这种异议的最好方法就是搞清楚谁是真正的决策人，或者鼓动在场的人自己做主。()“我的朋友也是开发商”（或者可能是其他楼盘竞争地手中有他熟悉的人）记住客户永远只为自己的利益考虑，他们不会因为朋友情义而掏钱买自己不喜欢的房屋。()70、“我只是来看看”当顾客说这种话的时候，销售员不要气馁，请其随便参观，并为其引导介绍，无论何种房型、层次均为其介绍一番，热情而又主动。()“给我这些资料，我看完再答复你”记住这类客户的态度表明，你还没有能够说服他们下决心购买，不要指望宣传资料比你更能促进销售，否则各个销售部门都可以关门大吉了。标准答案推荐：“好吧，我很高兴为你提供我们楼盘的资料，要是有朋友问起，请你把资料拿给他们看看。”()“我本想买你的产品，是因为”这种具体异议能够使销售员集中注意客户不想买的真正原因，设法把他的异议范围缩小，固定在一个点上。“如果我的产品有（能），您一定会下决心购买是吧？”，然后在设法解释客户这一点抗性，成功71、了即可使客户成交。()“我没有带钱来”无论其是真是假，记住“双鸟在林，不如一鸟在手”，决不得让客户轻易的离开，可说：“没关系，我也经常忘带钱”，“事实上，你的承诺比钱更说明问题。”二）、排除干扰在销售中，决定或影响客户购买的人为因素相当之多，诸如：其家人、其朋友、其律师、其他客户等等，销售员要注意在你的销售过程中要见机、巧妙地排除这些干扰，从而才能集中精心对付客户，使其成交。如下列举部分干扰种类及如何排除。1) 客户带众多家人一同来看房；但七嘴八舌意见不一致记住家人一同至现场看房，说明他们的诚意度相当高，在你介绍房屋的时候要了解以下几类人：、花钱的人；、决定权人；、同住之人；、参谋。针对这几类72、人的特性逐个说服，赢得他们认同；若不行，则目标明确击攻最重要的角色类及类，其他人可暂缓应对。2) 客户带朋友来看房，做参谋，而此位仁兄虽不是很懂，但要冒充专家首先要说服客户，让其认可你本人，然后切勿怠慢旁边的参谋，要给其面子，吹捧他，“看来，你的朋友真是位专家”“我从来没有碰到那么懂房产的人”，让参谋得意，然后逐渐引导其话语朝有利于销售、成交的一面走，从而获得成功。3) 客户带律师前来助阵签约律师是专家，切不可硬碰，要注意任何法律合同两方面权利义务应等同，不可能朝着有利于客户的一面过多倾斜，因此只要把握住合同原则方向，大不可担心，况且在购买房屋时前提为客户喜欢该产品，而律师也明白，目前合同内容73、大体为双方约定项目，而非是否合法。因此只要抓住客户的购买心理，稳住律师，掌握“买卖”原则，即可轻易排除此干扰。4) 客户的风水先生前来看风水认为不佳最好销售员能略懂风水，从而辨别风水先生言论是谬误。在销售过程中，输导客户的现代思想，或以朋友的身份劝告客户不要轻信此风水先生的话，而借机可推荐其他风水先生，为客户看风水，甚至可见机买通风水先生为楼盘说话。5) 客户欲付订金时，恰逢其他客户前来退订不露声色请退订客户在其他房间稍坐片刻，待在谈客户付完定（订）金后，再办理退订事宜，或让其他业务员帮忙引至他处退订给客户，而保证现有客户下定（订）金。6) 无理客户吵闹影响在谈客户先说服无理客户劝其冷静，若其74、不听，可请保安劝其离场，或者领在谈客户至其他房间稍作解释，然后再同客户洽谈购房事宜，切不可只顾处理无理客户而不顾及在谈之意向客户，而且避免他们接触。三）、客户分析及应对秘诀1) 价格至上的客户“价格太贵”，这是客户最常用的托辞 误区（）注意力太集中于价格，入题就是谈价格，以致忽略了推销房子。销售不该只求价廉，应该在讨论价格之前先谈房屋的价值（）把时间浪费在那些一味杀价却不诚心购买的顾客（）相信这些客户所说的“周边的楼盘如何便宜，如何优势”（）高估了他们，觉得难对付而胆怯了 推销策略（）转换法，他要你让价，你也得提出条件还给他，例如增加首期款，加快付款速度（）了解客户究竟想得到什么，例如额外的优75、惠、满足感、胜利感，增加自己对产品价值的信心（）多谈价值，必须改变谈话的焦点，转移到对房屋这样昂贵的商品，更是一辈子要居住的环境，主要是对房子本身价值的肯定和喜欢，价格在此时已不是最主要的问题（）不要在电话里跟此类客户谈价格（）假如你陷入困境，那就先退避一下，找你的销售经理商量对策，不要把局面弄僵 成交策略（）确定今天可以成交，再让价格（）在其它方面作一点让步，然后成交（）不作任何让步，同客户成交2) 无权购买的客户客户看似大权在握，但事实上却只是家里的配角，此时你会觉得自己的努力没了方向推销策略（）设法让他承认自己不是决策者（）把他拉到你这边来（）教客户如何向决策者推销产品，可附较多的书面资76、料（）请决策者再来看房，由他引荐你直接和决策者联络（）如决策者暂无法来现场，则鼓励他由图文传真、的形式与决策者沟通，尽快下定，以免延误时机3) 言行不一的客户在表现上客户似乎已经动心，但不知何故又打了退堂鼓。推销策略： 开门见山，询问得具体一些（）要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即签约（）追问到底，最迟何时才能成交；成交还有什么问题；承诺在多大程度上能够实现（）即使客户离开，依旧保持联系，以观其动态 如果客户答应购买你的产品，那就请他作更具体的保证，即下定签约，显示出轻微的“不满”。例如：我很相信你会购买我们的房屋，但我们的经理并不认识你，他是认书面的东西，你这些条件会很难谈的。 得77、知其承诺有变，要表现出大为惊讶的样子，使其产生内疚感（）了解详情（）千万别问“已经太晚了吗？”（）立即参与竞争（）为以后考虑4) 抱怨一切的客户每一项提议都会遭到他的反对，这让你非常恼火。推销策略： 自问“他究竟最在乎什么？”这类客户就是要让他觉得你是在认真地听他说话，他更某你关注他本人，而不想听你推销产品，而你则应尽量建立起彼此的信任，而不必过多地回答他的质疑。 说“我知道你关心什么，如果这些问题得到解决，你是否会购买呢？” 将抱怨的矛头指向你的竞争楼盘利用他为你服务，这些客户将是你重要的信息来源。 区分客户刁难行为与诚恳意见 轻描淡写产品确有的不足之处你不能简单否认房屋有一定缺陷，但你可以78、设法把这种缺陷所带来的负面影响说得微不足道。 筛选出讨论客户真正在乎的话题，然后正面回答这些问题5) 口称缺钱的客户他们费尽心机，不过想推托而已。推销策略 仅从字面上理解“预算不够”只有少部分的客户是真正预算不够的，预算是可以增加。 紧紧围绕“钱”这个问题这部分客户通常会较易操作，因为他们只懂得钱，“如何省钱”施些惠利，将他们紧紧套住。 单刀直入，把帐目上的预算写下来绝不能泛泛而谈，了解他们真正的预算，以及分解的组合，提出任何一个能省钱的建议。6) 优柔寡断的客户决策有时是一件让人提心吊胆的事，这类客户让你觉得无所适从，会浪费你不少时间。推销策略 为他确定购买的最后期限告诉他，只要在某某期限前79、购买，就能获得减免一年物业管理费、送装修、价格折扣等一些他们盼望的优惠条件，在客户心理某成一种限期购买的印象。 通过其它客户的成交及现场气氛向他施压这类客户会有从众性，总想静观其他客户的购买意向，那就展现一个争相订购的场面，运用现场及销控，“如果你现在不订，下午张总立即会来订掉。” 问你是准备订座还是座，用选择限定法引导客户 用委婉平和的手法成交先建立起彼此的友谊，再请其下定，此类客户某能得到你个人的支持，这种对他的支持与理解会打消他们心中的疑虑，一步步完成销售，不能操之过急。 产品比较法列一个周边楼盘详细的特性对比表，为客户逐项说明你产品的优点，告诉他购买你的产品是明智的选择。 用干脆果断的80、手法用以上方法不断施压，然后逼他下定。利用其惰性，告诉他“房子你已看了不少，也没有十全十美的房屋，就定下来吧！”让客户有种解脱感。7) 生硬粗暴的客户不要以为他们只是针对你一个人的，这种客户对所有销售员态度都是这样。推销策略 装出被迫无奈的样子 性情粗暴的客户总是逼人的提出苛刻条件，除了得到让步以外，他们某看到你的狼狈，而有满足感，一次次让步以后，你得装出十分冲动的样子，“你不是在买房子，你是想逼死我”向他诉苦、抱怨。 含糊其词 有时，为了摆脱客户的紧逼，你可对其言行视而不见，假装没听到他提出的无理要求，毫不在意，这样可以帮助你很好的判别一个客户提出的要求是不是认真的，或许话题一转移，客户已经81、忘了，放弃了要求，你也过了一关。 利用进机陈述自己的观点 这类客户性情起伏，当他们表现随和的时候，抓准机会迅速陈述观点。 摆脱困境（）使他忙于回答问题，请教他问题（）增加彼此的人情味，感染他（）让你的销售经理来做“白脸”（）如他出言不逊，可以反问“我不敢相信你的话是当真的，你的意思是，使其意识到自己的过分（）休战 让客户觉得他已经得到了最大限度的优惠可使用假定单、假底价表等8) 自以为是的客户不管你谈的是什么问题，客户总认为自己永远是正确的。在做生意时，哪怕他是个笨蛋，你也得为他保全一份信心。推销策略 不要过多表现自己，要让客户有表现的机会一边听他高谈阔论，一边用好奇的目光注视着他。 听听客户82、对你产品的忠告 他自以为对房产也很专业，对你的产品有种种异议，你不妨把它们全部记录下来，逐条加以研究。然后再约见，告诉他，你已请教过专家，对其细节问题一一答复，并承认他们的确是正直的行家。 第二次带朋友来看房时，让他来介绍房屋，显示其专业，顺水推舟通常他介绍的比你好，最后让他表现一下决策能力，让他下定。四）、如何守住价格议价技巧客户之所以会购买，主要原因是： 产品条件与客户需求相符合； 客户非常喜爱产品之各项优点（包括大小环境）； 业务员能将产品及大小环境之价值表示得很好，客户认为本产品价值超过“表列价格”。1) 在议价过程中，业务人员必须掌握以下原则： 对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价83、。 不要有底价的观念。 除非客户、携带足够现金及支票能够下定；、能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。 不要使用“客户出价”作价格调整（即以客户出价作加价）。因此，不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位。（表示公司不可能接受） 抑制客户有杀价念头的方法：()坚定态度，信心十足；()强调产品优点及价值；()制造无形的价值（风水、名人住附近等） 促销（自我促销、假客户）要合情合理。2) 议价过程的三大阶段 初期引诱阶段()初期，要坚守表列价格。()攻击对方购买（下定吧！否则机会会被别人取得）。但最好别超过二次。()引诱对方出价。()对方出价后，要吊价使用“幕后王牌”来吊价。()除非84、对方能下定金，否则别答应对方出价。（底价以上） 引入成交阶段()当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出一个价位）您的否定态度要很坚定提出否定理由：、你只能议价元、提出假成交资料，表示先生开这种价格，公司都没有答应、表示这种价格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本等）()当双方进入价格谈判时（对方出价与我方出价谈判），要注意气氛的维持。()当双方开出“成交价格”时（如万，我立即购买）,若在底价以上，仍然不能马上答应。、提出相对要求：您的定金要给多少？何时签约？、表示自己不能作主，要请示“幕后王牌”、答应对方条件，且签下订单时，仍然要作出“这种价格太便宜了”的后85、悔表情，但别太夸张。 成交阶段()填写订单，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三户，您的价格最便宜。”当然，如果依“表列价格”成交，也别忘了“恭喜您买了好房子。”()交待补足定金要携带原订单，签约要带印章、身份证等。3) 议价技巧 议价技巧之最大原则()你不是王牌（避免王见王）使用幕后王牌作挡箭牌，你是好人为客户利益着想，唱白脸（幕后王牌唱黑脸）()外表忠厚，其实不将客户立场放在心中客户立场与我方相左()使用让价来赢得买方好感（促销手段）()抑制客户有杀价念头，是吊价的最好办法()议价时，要提出相对的要求及回答（反应）()议价要有理由 压迫下订，且引诱对方出价（先由买方出价，再予回绝）。要掌86、握买方议价的心理（买方出价的原因）。()探价：打击我方信心（对策：对买方出价，断然拒绝）。()杀到最底价，再发现可能加价范围（对策：拒绝买方出价，不能以买方出价再加价）。()探求可能成交价我方不论买方初次出价在底价以上或以下，都要回答：“不可能”你可使用：、假成交资料：假客户、假电话等作吊价促销。、强调本产品之优点或增值远景作促销。 投石问路（买方不出价时，使用少量折扣来引诱对方出价）且攻击对方，压迫下定金。当你初次压迫买方下定而买方面无表情，不作出价表示时，可再强调本产品优点或未来增值远景。几分钟后，再作第二次压迫下定，此时，若客户很满意产品（察言观色），只是不好意思出价，即可采用投石问路的87、方法，引诱对方兴起谈价兴趣。 黑白两面()由你扮好人，唱白脸，使用幕后王牌唱黑脸。()当客户提出合理价格（底价以上）时，你可以表示“自己权利有限，你可帮助他向经理请示，但是他要马上付出定金或意向金，你才敢向经理请示（否则经理会怀疑你的能力）。”()如果客户提出底价以下的价格，可以想办法吊价，或使用“幕后王牌”来吊价。 打出王牌()客户能够下定金，且有权作主。若开出合理价位。即可请示王牌。()请示前，要询问客户“能下多少定金？”()“幕后王牌”要事先约定，预留退路。如：先主管后经理。 成交成交速度要快（往往几秒之内要掌握成交机会）。五）、谈逼订技术1) 逼订意义逼订即逼客户订购下定金，它是将产品88、介绍转化为实际买卖的关键步骤。如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几家房产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下定之后，设想他去看其他的楼盘。楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金，会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。2) 逼订方式战略高招 正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。也89、许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。 一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。如：“现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。”“相信自己的第一感觉。” “下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。” 提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达90、到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。 采取一种实际行动。注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。 诱发客户惰性。客户在订时需要勇气。业务员某成交，其实客户也某成交，诱发他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。”举一实例，暗示客户错过机会的遗憾。意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。”逼订有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量。最主要的是业务员应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。不要盲目逼定，做91、到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。七、销售促成的方法。成交方法是指在成交过程中，推销人员在适当的时机，用以启发顾客作出购买决定，促成顾客购买的推销技术和技巧。常用的成交方法主要有以下儿种：一）、请求成交法。请求成交法是指推销人员直接要求顾客购买推销产品的一种成交方法，这是一种最简单、最常用的成交方法。运用这种方法，要求推销人员能战胜自己，具有高度的自信心，克服成交心理障碍，井善于把握成交时机，主动提出成交请求。例如，“王经理，这产品即好又不贵，您还是及早买了吧。”推销人员成功地处理了王经理所提出的产品质量异议和价格异议，并抓住有利时机及时提出成交要求。又例：“林厂长，您刚才提出的92、问题部解决了，那么，您打算购买多少？”这位推销人员看准了成交时机，直接向顾客提出了成交要求。下列几种情况下适于使用请求成交法：（）已经建立了良好人际关系的老顾客。推销人员了解老顾客的需求、而老顾客也曾接受过推销的产品，因此，老顾客一般不会反感推销人员的直接请求。推销人员可以轻松地对老顾客说：“您好！近来生意可好！昨天刚有新货运到，您打算要多少？”（）发出购买信号的顾客。若顾客对推销的产品有好感，也流露出了购买意向，可一时又拿不了主意，或不愿主动提出成交要求，推销人员就可以用请求成交法来促成顾客作出采取购买决定。例如，一位家庭主妇对推销人员推荐的家用电热水器很感兴趣。反复询问它的安全性能和价格，93、但又迟迟不作出购买决定“这时推销人员可以用请求成交法帮助她作出购买决定，“这种电热水器既实用又美观，价格上可以给您九折优惠，买下它吧，您一定会感到满意的。”（）需提醒考虑购买问题的顾客。有时候顾客对推销产品表示兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题。这时，推销人员在回答了顾客的提问，或详细介绍完推销产品之后，可以接着说：“清楚了吗、您看什么时候给您送货？”或者说：“产品的质量我们实行三包。请您填一下订单。”其实，这样的请求并非一定就是要马上成交，而只是集中顾客的注意力，让顾客意识到该考虑是否购买这个问题了。请求成交法的优点是：可有效地促成交易；可以充分利用各种成交机会，有效地促成交易；可以节省时94、间而提高推销工作效率。请求成交法的局限性：可能对顾客产生成交压力，破坏成交气氛；可能失去成交控制权，造成被动局面；若推销人员滥用此法，可能引起顾客反感，产生成交异议。二）、假定成交法。假定成交法，是指推销人员假定顾客已经接受推销建议而要求顾客购买推销产品的一种成交方法。在整个推销过程中，推销人员随时都可以假定顾客已经接受了推销建议，其假定的基础来自于推销人员的自信心，他对顾客“肯定会购买”深信不疑，推销中轻松自如，可缓和成交时的紧张气氛。而推销人员对于成交的自信心，又会感染顾客，增强顾客的购买信心。假定成交法回避了是否购买的问题，只是就有关具体问题与顾客商议，让顾客感觉自己已经决定购买，从而自95、然过渡到成交上，例如，一个饮料推销人员对一个选购的顾客说：“这两种饮料的口味都很好，每种给您半箱吧。”当顾客点头认可时，这笔交易就算实现了。又如：“刘经理我用一下您的电话，通知公司给您迭货。”若经理允许这位推销员借用电话，就意味着他已经决定购买推销的产品了。假定成交法其主要优点是，可节约推销时间，提高推销效率。使用此法推销人员可主动缩短推销时间，可直接促进交易，提高了推销效率；可减轻顾客的成交心理压力。使用此法，推销人员是暗示成交，不是明示成交，尽量避免直接施加成交压力，把推销提示转化为购买提示，可适当减轻或消除顾客的成交心理压力，以利于成交；还可以把顾客的成交意向直接转化为成交行动，促成交易96、。假定成交法的局限性：此法若是使用不当，会产生过高的成交压力，破坏成交气氛；不利于进一步处理顾客异议。此法以推销人员的主观假定为基础，顾客会认为推销人员自以为是，强加于人，并对此产生反感，从而提出一些无关或虚假异议，不利于成交；可能使推销人员丧失推销的主动权。成交应是顾客的积极反应和首肯的表示，是推销人员和顾客的一致行为，应是双方自愿、同意和能够接受的。而使用此法推销人员未必完全了解顾客的购人状况，主观假定成交，片面推断成交、丧失了推销的主动权，甚至失去了成交机会。三）、选择成交法，是指推销人员直接为顾客提供一些购买选择方案，并要求顾客立即购买推销产品的成交方法。这种方法是推销员在假定成交的基97、础上，向顾客提供成交决策比较方案，先假定成交，后选择成交，使顾客无论作出何种选择，所导致的结局都是成交。在实际推销工作中，选择成交法具有明显的成交效果。在顾客尚在犹豫中，向顾客提供两种或多种选择方案，促使顾客从多方案中决定一种。例如，“先生，您要什么饮料？雪碧？可乐？“李厂长，我们提供送货上门服务。您看第一批货是今大送来还是明天再送“我们给您送吨磁粉，还是送吨？”“你所要求的功能，我们三种型号的产品均可满足，看哪一种型号更适合您的工艺要求？”选择成交法，使顾客的思维重点放在了数量、质量、型号等方面的选择上，而不是买与不买的抉择上，推销人员直接假定成交，假定顾客一定要购买推销的产品，然后向顾客提98、供产品目录或服务，让顾客选择购买目录，达到成交之目的，当然，无论顾客要“雪碧”还是可乐”，都是直接某交易。选择成交法主要优点：可减轻顾客的心理压力、创造良好的成交气氛。从表面看来，选择成交法似乎把成交的主动权交给了顾客，而事实上就是把成交的选择权交给了顾客，让顾客在一定的范围内选择；可有效地促成交易。此法是一种间接成交法，推销人员不是直接请求顾客购买，而是假定顾客已决定购买，直接向顾客提供可选作的成交方案，使得顾客无法直接拒绝成交；可掌握成交的主动权。推销人员向顾客提供成交选择方案，既调动了顾客决策的积极性，又控制了顾客决策的范围。顾客不是在买与不买之间选择，而只是在不同的数量、规格、颜色、包99、装、样式、送货日期等上面作出选择。即使成交失败，还留有一定的成交余地。选择成交法的局限性：可使顾客失去购买信心，产生新的异议。顾客的购买信心是成交的基本保证，若推销人员不针对顾客的购买动机，没有限定成交选择方案，就会使顾客无所适从，失去购买信心，产生新的异议；可能产生成交高压，不利于促成交易，选择成交的前提是假定成交，推销人员的成交假定本身就是成交压力，适当的成交压力有利于促成成交，而过高的成交压力则是成交的异议；可能浪费推销时间，降低推销效率。若推销人员没抓住时机，没适当地限定顾客选择成交的范围，则会使顾客滥用成交选择权，浪费了推销时间，错过成交时机。四）、小点成交法小点成交法是指推销人员利100、用成交小点来间接促成交易的方法。小点是指较小的、次要的成交问题，即成交的具体条件和具体内容。一般来说，重大的成交决策能使顾客产主较大的心理压力，而较小的成交决策则产生较小的心理压力。因此，对重大的成交问题，顾客比较敏感，比较慎重，不轻易作出明确的购买决策，甚至故意拖延成交时间，迟迟不表态。而对较小的成交问题，顾客比较果断，易作出明确的决策。小点成交法正是利用了顾客这一心理活动规律，避免直接提示重大的成交问题，直接提示较小的成交问题。先小点成交，后大点成交，先就成交活动的具体条件和具体内容某协议，再就成交本身某协议，最后促使成交实现。例如，某办公用品推销人员到某办公室推销纸张粉碎机。办公室主任在101、听完产品介绍后摆弄起样机，自言自语道：”东西倒很适用，只是办公室这些小青年毛手毛脚，只怕没用两天就坏了，推销人员一听，马上接着说：“这样好了，明天我把货运来时，顺便把纸张粉碎机的使用方法和注意事项给大家讲讲。这是我的名片，如果使用中出现故障，清随时与我联系，我们负责修理，主任，如果没有其他问题，我们就这么定了？”这位推销人员没有直接提示购买决策本身的问题，而是提示纸张粉碎机的使用和修理问题，避开了重大的成交问题，使办公室主任轻松地接受了成交。小点成交法的优点：可创造良好的成交气氛，减轻顾客的成交心理压力，推销人员直接提示顾客成交内容和成交条件，直接提示非敏感问题，可将顾客注意力集中到小点问题，102、减轻顾客的心理压力；有利于推销人员主动做出成交尝试，保留一定的成交余地，始终保持成交主动权；有利于推销人员合理利用各种成交信号，有效地促成交易。小点成交法的局限性：不正确地提示成交小点，会分散顾客的成交注意力；小点成交法使用不当，可能浪费时间拖长成交过程；有时可能引起顾客误会，产生成交纠纷。如果推销人员回避了顾客提出的一些重要问题而在次要问题上与顾客某协议，顾客也许认为推销人员在重要问题上已经默认了，从而造成误会，酿成纠纷。五）、从众成交法从众成交法，是指推销人员利用顾客的从众心理促使顾客立刻购买推销产品的方法。顾客在购买产品时，不仅会考虑自身的需要，还会顾及到社会规范，服从社会的某种压力，并103、以大多数人的行为作为自己行为的参照。从众成交法正是利用了人们的这种心理，营造一种众人争相购买的气氛，促成顾客迅速作出购买决策。例如，推销饮水器的推销人员这样对他的推销对象说：“（经理，这种冷热饮水器目前在一些大城市非常流行。特别适合于大公司的办公室使用。既方便、实用，又能增添办公室的豪华气派和现代感，与贵公司齐名的公司、公司等，办公室里都换上了这种饮水器。”从众成交法的主要优点是：可以增强推销人员的成交说服力，顾客之间的相互影响和相互说服力，有时会比推销人员更具说服力；有利于推销人员促成大量成交；有利于推销人员给顾客一种压力与紧迫感，促使顾客尽快下决心购买。从众成交法的局限性：不利于推销人员正104、确地传递推销信息，因推销人员把顾客的注意力吸引到有多少人购买产品上了，不利于推销信息的传递，不利于及时反馈有关购买信息；若遇到了个性较强，喜欢表现的顾客，会起到相反的作用。除了上述介绍常用的五种成交方法以外，还有许多其他的成交方法，如优惠成交法、机会成交法、保证成交法等等。在推销实践中，推销人员应根据具体情况灵活应用各种成交方法。十销售人员自我管理培训一）、销售人员角色认识；1) 公司的形象代表作为一个房产公司的销售员，是直接代表公司面对客户的，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁与稳重，会留给客户一个好的印象，增加对公司的信心，拉近双方的距离。2) 公司经营理念的传递者销售员要明确清楚自己是公105、司与客户的中介，其主要职能是把公司的经营传递给客户，达到销售的目的。3) 客户购楼的引导者专业顾问销售员要利用对专业的熟悉，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购楼。4) 将楼盘推介给客户的专家销售员要有绝对的信心，并必须做到三个相信，相信自己所代表的公司，相信自己所推销的商品，相信自己的推销能力，这样才能充分发挥销售员的推销技术。因为首先相信自己的公司；在推销活动中，销售员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益，社会信誉和发展前景：其次相信自己，相信自已能够完成推销任务的能力是推销成功的信心与决心的来源，并能产主动力与热情，充满自豪和信心地去全心投入，创106、出最好水平：第三相信自己推销的商品，包括相信自己推销的产品具有所满足客户需求效用，相信自己推销的商品货真价实，从而也就相信自己 的商品可以成功的推销出去，这样就可认定自己是推介楼盖的专家。5) 将客户意见向公司反映的媒介销售员作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，令公司能及时作出相应的修正与处理，建立公司良好的企业形象。6) 是客户最好的朋友销售员应努力采取各种有效手段，例如良好的形象，诚恳的态度去拉近与客户的距离，消灭他的戒心，使客户能感到你是最好的朋友，处处都是在为他着想。7) 市场信息的收集者销售员要求有较强的反应能力和应变能力，井丰富的业务知识，对107、房产市场有敏锐的触角，这就需要销售员要对房产市场的信息作大量的收集与分析，并为公司的决策提供依据。8) 具有创新精神、某表现的追求者作为销售员，应清楚地知道自己的追求与目的，只有不断的创新与追求，才能有某的表现。二）、销售人员基础礼仪、仪容仪表1) 接听电话 注意电话礼貌，拿起话筒先自报公司名或案名，并问候”您好”； 若属找人的电话，回答：“请稍候”或“请等候”再行转接，若找人不在则应客气地请对方留言或留下电话，以便回电； 倘接洽咨询购房者，则掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈而通话时间以不超过分钟为佳（在广告日电话时间应更加缩短）； 工作时间应尽量不打私人电话，并不许长时间通私人电话。2) 108、接待客户 客户上门时，业务员必须主动面带笑容上前迎接； 迎接客户后，业务员应先开日招呼对方，向客户问好，或说“欢迎光临”并询问客户意向； 当客户表明购楼之意愿，则请客户在适当的交谈区入座，并取出资料为客户介绍，其他人员需为客户冲茶倒水； 销售人员在介绍时，除书面资料外，若有模型，应配合模型加以说明； 在介绍的过程中，销售人员应避免拿着资料照本宣科，必须注意客户的反应，以掌握客户心理及需求，须能判断客户是属于自购、代购还是咨询或是竞争对手的探子； 随时注意自己的形象，因为您现在代表公司，也代表产品，所以必须保持微笑，态度上要诚恳、亲切，博得客户的好感及信赖； 不论成交与否，客户离去时，业务人员应109、起身相送至大门，并说：“谢谢，欢迎再次光临”； 中午休息时间，值日人员须接听电话及接待客户； 在有客户时，不准大声喧哗。3) 服装仪容、准则 员工必须整齐干净，无污迹和明显皱褶；扣好纽扣、结好领带、领花、秀袋中不要有过多物品；皮鞋要保持干净、光亮；女工宜穿肉色丝袜，不能穿黑色或白色； 男员工头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须，要每天修脸。女员工不得留披肩发，头发长度以不超过肩部为适度，头发要常洗，上班前要修理整齐，保证无头屑； 女员工切忌浓妆艳抹，不许纹眉，可化淡妆，使人感到自然、美丽、精神好。女员工不得涂有色指甲油，不得佩带除手表、戒指之外的饰物，忌用过多香水或使110、用刺激性气味强的香水； 员工上班前不得吃异味食物，要勤洗手，要勤剪指甲，指甲边缝不得藏有脏物； 在对客服务时，不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情，要友好、热情、精神饱满和风度优雅地为客人服务； 提倡每天洗澡，勤换衣物，以免身上发出汗味或其他异味。4) 销售人员仪表仪表是每一个人的广告，给人的印象是初步的却是难忘的，仪表也是谈判的技术手段之一，用以动员对方向自己靠拢，它真接影响客户洽谈的情绪，亦会影响成效结果。仪表可反映在许多方面，如谈吐大方不做作；服饰整洁不华丽；手势适当不过分；行动果断不拘泥；礼节周到不夸张等。在业务谈判中，仪表可集中表现在服饰、谈吐和举止三个方面。 服饰（）111、与人接触的第一个感性认识都是从服饰仪表开始的。服装整洁、挺括、仪表大方，给人一种认真、严肃和信心十足的感觉。否则会给人感觉到不严肃、不认真，会引起对方心理上的不悦，不信任等不良反应；（）仪表至少应给人以舒服自然，这样才能吸引对方的注意力，集中在谈判者的发言和所做的事情上。切忌蓬头垢面不修边幅，或服饰过于华丽、新奇；（）衣服应熨平整、裤子应熨出裤线；（）衣领袖口要干净；（）皮鞋要上油擦亮；（）头发要洗净吹得得体；男士应刮胡子；女士可适当擦点香脂、微量喷洒点香水，但不宜过浓。 谈吐谈判人员的谈吐要大方，语言、仪态既不能有傲慢之举，又不能表现为急于求成，有求于人之态，以免暴露自己的弱点，受制于人，从112、而失了谈判的主控权。谈吐的分寸把握表现在谈话的距离、手势、音调、用语上。（) 距离要求一般应坐、立于客人右侧度角的位置，以力求减少相互之间压迫感，减少抗性与对立性。售楼现场销售人员另须注意：) 让客户对模型而坐，销售人员尽可能面对销控台而坐；) 每台限名销售人员，其中一人主讲；) 带齐资料，中途不得独自离台；) 其他无关销售人员轮守，倒茶，送资料；) 资料放于台面，但不让客户自行翻看而自己静候一旁。应用母指与食指平拿一支笔，指引客户翻阅资料；) 售人员手肘不上台面，茶杯尽量放外围；) 性挠腿斜放或收脚交叉斜放，男性挠腿或双腿平行，男性或女性均不可满座，应从椅面；) 有的销售有员说话嗓门很大，又113、易溅出唾沫，或有较浓的体味或口味，那么谈判的距离和角度应适当调整；) 不使用否定语句，而善用、活动肯定语句；) 不可用命令式或请求式语句；) 倾听时以尾语（如“嗯”、“对”、“没错”）以表尊重或重视；) 拒绝客人时，一定要说“对不起”；) 多说赞美，感谢的话；) 在自己的责任范围内说话；（) 手势要求：谈判者的情绪可以通过手势反映，手势应与谈判主题相适应。谈判细节时，手势要小；谈重点问题或大事时手势可加大。运用手势时必须考虑周围环境的大小，外界的空间越大，手势可以夸张一些，外界空间越小，手势应收敛。手势的含义：如平掌摇动表示不同意；手指敲单子可以表示谢谢；双手搓动可以表示高兴或着急（视眼动而变114、）；举手平掌表示别说了。也可随着话题，用手势加强语意。手抬高或双手外拉、掌心向内均表达大、小、强、弱、难、易、分合等意思。而手指头又可表达数量，赞扬、批评、肯定、否定。手势的运用应注意手势的幅度：纵不过与对方相距的“中界线”，横不过自已的肩宽。(）音调要求不同的音调可赋予同一名话不同的含义。所以，谈判者的音调掌握对准确表达自己的论点，让对方准确理解自己话中的重要意义。(）用语要求用语是谈吐的基本因素。各种思维需要用语言而表达，谈判的整个过程就是谈判者的语言交换过程。任何一场生动活泼或有声有色的谈判，无不是由外交语言、商业法律语言、文学语言和军事语言溶汇而成。除此之外，用语还依谈判的阶段分为寒喧115、开场、交谈、结束等用语。因此，在谈判中就应掌握好用语。 举止谈判人员的举止系指其在谈判过程中，立、坐、行和所持态度的表现及对谈判产生的效果。谈判者的站立表现出不同的情绪和心理。如信心、兴趣、疲惫、失望、冷漠、热情。好的谈判者应正确运用站立所表示的语言和思想。立：一般标准规范为两腿站开、相距一肩宽、双手相握放两腿间或背放身后，挺胸、抬头、目光平视对方，面带微笑，可以反映谈判者对所负任务的信心、兴趣，对谈判有进取的劲头。站姿不同表达的内心世界活动也不同。一般来讲，双手放在桌上，挺腰近台而坐，反映对方的关注、兴趣、积极性及对谈判成功的信心。行姿要区分主宾。当为宾时，缓步进门，环视房间主人站的位置，116、以确定自己走向，这可反映一种修养和稳重、信心及力量。当为主时，若自己先到房间，在迎过客人后，引客人入席，自己走在后面，轻步入席。这反映了礼貌、持重、信心。若晚到，应疾步入门，眼睛搜寻主宾，边走边伸手给主宾致意，这反映了歉意、诚意、合作的态度。谈判人所持的态度直接反映了自身修养并直接影响谈判双方情绪和谈判效果。总之，举止是内在形象的外在表现，因此，在谈判活动中应尽力使用自己取得最佳的仪表争取最佳的谈判地位。三）、销售人员应有的心态和正确的工作态度； 信心的建立强记楼盘资料；按盘资料的熟悉，自然就可以对答如流，增强顾客对销售员的信任，同时销售员的自我信心亦相应增强。假定每位顾客都会成交销售员要对每117、一个到来的顾客假定都会购买，使自己形成一种条件反射，积极地去销售，从而增某功率，使销售员具有成功感而信心倍增。配合专业形象人靠衣装，好的形象能拉近人与人之间的距离，便于双方的沟通。自我感觉的良好，自然信心亦会增加，自我发挥亦会良好。 正确的心态衡量得失销售员通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情，例如是派发宣传单张，都会遇上让人拒接的情况，销售员应知道这项工作就是这样子，自己本身并没有任何损失，反而好处就有很多，增加了客源，增加了收入的机会。正确对待被人拒绝被拒绝是很普遍的，但销售员不要让这表面的拒绝所蒙蔽，当顾客只是找借口拒绝，并不是一口回绝，没有回施的余地，那就表明还有机会，销售员不要轻118、易放弃，过一段时间可以再跟进。 面对客户的心态及态度从客人立场出发“为什么这位顾客要听我的推销？”所有的推销是针对客户的需要而不是你的。销售员要先了解客人的目的，明确自己的销售目的。令客人落定，清楚自己的出发点，并对症下药，配合顾客的思路，介绍他的所需，迎合客人的心态，拉近双方的距离。大部分人对夸大的说法均会反感世界上是没有十全十美的东西的，销售员过分的夸张，会引起顾客的不相某不满，适当的一些不足，但作及时的补充和说明，做到自圆其说，并帮助客人作对比，让客人有真实感，加深对销售员的信任感。 如何对待失败任何一个推销专家都是一个从无知到有知，从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败与挫折，井善于119、从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。方法：克服自卑心态的“百分比定律”例：如会见十名顾客，只在第十名顾客处获得元定单，那么怎样对待前九次的失败与被拒绝呢？请记住，之所以赚 元，是因为你会见了十名顾客才产生的结果，并不是第十名顾客才让你赚到元的，而应看成每个顾客都让你赚了元的生意，因此每次被拒绝的收人是元，所以应带微笑，感谢对方让你赚了元，只有这样，才学会辩证地看待失败与成功。三）、销售人员每日的工作安排1) 基本素质要求良好的形象十诚恳的态度十热诚的服务十机敏的反应十坚定的信心十流畅的表达十积极的进取 2) 基本操作要求3) 服装仪容、准则。4) 接听电话。5) 接待客户。6) 销售工具的120、准备。7) 销售8) 客户追踪9) 工作日志 每人每天应按规定缮写工作日报表，以利于了解第一线人员的状况，从而做出适当的反应、调整或支援； 工作日志内容必须包括日期、广告媒体、客户来电数，客户来访数，成交数，来访客户资料，提出需求等。10) 收据、认购书11) 销售报表及销售会议现场销售主任每天按当天销售填写（日报表）并对好销控，做到清晰、明了十一.销售制度培训 (略)附件：写字楼调查表写字楼名称xx国际大厦位置发展商xx集团售楼部电话投资商xx集团推出日期年规划设计交楼日期年开发商背景及办公地点xx集团创始于年，初期以连锁商业、电子技术贸易为主要业务，成功地创造了“某电器”品牌。年开始向物业121、控股投资和高科技开发领域拓展。在总裁黄俊钦先生“诚信、务实、追求某”企业思想的引领下，xx集团经过十余年的努力与奋斗，以每年递增的发展速度，发展成为拥有员工近千名，资产超过亿元人民币，以房地产开发、网络通信、高新技术、生物制药、金融投资、物业管理等为主的综合性企业集团。物业管理公司xx物业管理有限公司物业等级五级工程状况完工管理费元年平工程结构框架占地面积万余平米空置率总建筑面积万余平米车位数量及租金地上： 约个地下：未投入使用租金：地上免费，地下价格未定建筑特点柱距：米中厅面积：平米廊宽：米层高： 米项目层数共层，地上层，下地层，写字楼部分地上层 交屋标准地毯、中空夹胶玻璃窗、格栅灯户型面积122、平米容积率市政配套设施中街商圈、某故宫、大帅府、大西电子市场项目外部配套设施各类型商业银行、麦当劳、肯德基等各种快餐交通状况及路线、等公交线路公共装修标准外墙：天然大理石、金色金属铝单板。外窗：中空玻璃窗。大堂地面：大理石地面。室内装修标准中空夹胶玻璃窗、格栅灯、大白墙、地毯电梯品牌、数量及收费标准日立牌电梯部，费用含在物业费内项目内部配套设施水吧，酒吧，大小会议室个一个，卫星电视，商务中心销售、租赁情况面积范围最高价最低价销售率租金出租率年递增率平米无销售元平年付款方式折扣一次性按揭优惠按揭分期出租优惠租一年送一月无销售卖点及宣传主题卖点： 地理位置优越，位于中街商圈，交通便利，内外部装修高123、档宣传方式：宣传手册，各类广告单，户外大型广告，报刊媒体入驻公司情况某新雨田电讯有限公司、某新圳医用电子（）、摩迪国际有限公司项目总结优势：、星级的物业管理，高档的内外部配套设施。 、美观的外里面，与xx大酒店遥相呼应。劣势：宣传比较弱式物业情况：项目包括精品商场、甲级写字楼和五星级酒店保安：小时保安水电暖气情况：每户单独电表，独立收费。水费含在物业费内；中央空调供暖费用含在物业费内。消防：喷淋自动报警写字楼调查表写字楼名称xx大厦位置发展商某国际科技开发公司招商部电话 投资商某国际科技开发公司、沈某房产局与某某集团共同投资开发推出日期年中庭面积原正门中庭正在装修中，现中庭面积约为平方米交楼日124、期年开发商背景及办公地点公办地点：物业管理公司某xx大厦物业管理有限公司等级5A甲级写字楼工程状况现楼管理费含租金内工程结构框混占地面积空置率总建筑面积车位数量及租金地上：现正在兴建中，约为个地下：未开租金：地上（一年元）、地下未开建筑特点井字型动线设计项目层数层总高米交屋标准复合木地板、挂棚、墙面刮白、卫生间简单装修，手盆、坐便户型面积平方米容积率市政配套设施辽宁大戏院、辽宁省博物馆、市府广场、沈某政府、某北火车站项目外部配套设施、麦当劳、市商业银行、某电器专卖项目内部配套设施小型超市约平方米；邮政快递约平方米；医务所约平方米，并配有可容纳人同时就餐的员工食堂。咖啡厅，人的中小型会议室交通状125、况及路线、公共装修标准大理石地面、吊棚、大白墙面、吊墙线、室内装修标准复合木地板、吊棚天花、墙面刮白电梯品牌、数量及收费标准施耐德品牌电梯、共六部载人梯、二部载货梯，收费含在租金内销售、租赁情况面积范围最高价最低价销售率租金出租率年递增率平无销售平付款方式折扣一次性按揭优惠按揭分期展销会优惠无销售无销售卖点及宣传主题强调其得天独厚的地理位置、及老牌服务管理的形象、5A的智能化管理标准，外部景观较佳，宣传主题“国际专业标准化写字楼”入驻公司情况辽宁省某国际旅行社、某五星设计有限公司、辽宁某经济合作有限公司、亚洲银行某代表处、某奥威成国际物流有限公司某分公司、美国肯纳飞硕金属公司、某斯派莎克有限公126、司、某嘉富房地产有限公司、北京西门子网络通信有限公司某分公司、辽宁业之峰装修有限公司、某华健律师事务所、中正拍卖行、某旺福喜乐电器公司、沈某大盛世广告有限公司等。项目总结优势：得天独厚的地理位置，及品牌形象的优势。拟再建二座写字楼，一个酒店。（密切关注中）劣势：项目的外部竞争压力较大，加之其装修标准的老化。在远期来看，不占有太大的优势。物业管理：保安：小时保安水电暖气情况：双回路供电、每户单独电表，费用另算；每层两个卫生间可用水，水费含在租金内，暖气为中央空调，费用含在租金内。消防：喷淋自动报警等大厦配套服务功能：银行、商务中心、会议室、购物中心、邮电局、航空铁路售票处、酒店、餐厅、咖啡厅、美127、容美发中心、货运代理、汽车租赁、外语培训中心、旅行社等。注：某xx大厦将于年月日改名给某某科技大厦写字楼调查表写字楼名称xx大厦位置发展商xx国际实业有限公司售楼部电话投资商xx国际实业有限公司推出日期年底规划设计交楼日期年开发商背景及办公地点xx国际实业有限公司成立于年。年，玛莉蓝在风景宜人的哈尔滨太阳岛上投资兴建了一座达到国际标准的别墅区“罗马花园度假村”，年，在绿柳静巷的某南运河畔投资建设了平方米的小区完美人家“绮云新村”，年在和平南大街的黄金地段毗邻某公园，又矗立起层高的“玛莉蓝大厦”；年玛莉蓝国际实业有限公司又推出了打顶之作，在某石和平北大街的“钻石宝地”征地万平方米建设“孔雀花园”128、中档住宅。 年月与某师范学院以资产置换的方式，投资亿元人民币为某师范学院建立一个全新的现代化学院。物业管理公司物业等级甲级工程状况现楼管理费含在租金内工程结构二栋联体塔式楼占地面积万平方米空置率总建筑面积万平方米车位数量及租金地上： 个地下：个租金：地上不收费，地下元个月停车位建筑特点柱距：米中厅面积：及厅分别个为平米廊宽：1.米层高： 2.米项目层数层交屋标准轻钢龙骨吊顶天花、地毯（可拆卸）、墙面刮白户型面积平方米容积率市政配套设施某公园、自来水公司、省妇女会馆项目外部配套设施联通营业大厅、光大银行、某银行、某商业银行、联通营业厅、曲美家具（距太原街商业圈约分钟步距）交通状况及路线、公共装修129、标准外层玻璃幕墙，大堂石材装饰板饰面、四星级酒店装修室内装修标准轻钢龙骨吊顶天花、地毯（可拆卸）、墙面刮白电梯品牌、数量及收费标准（座、座各部）部进口电梯、运行速度为2.米秒，电梯费含在租金内项目内部配套设施某航空票务中心、咖啡厅、恭王府酒楼、日本料理、外语培训中心、桑拿、会议室销售、租赁情况面积范围最高价最低价销售率租金出租率年递增率无销售元年起付款方式折扣一次性按揭优惠按揭分期展销会优惠无销售无销售卖点及宣传主题卖点： 、地理位置优越，处于沈城传统的写字楼集中区（和平北大街） 、定位标准较高，（装修、物管）宣传方式：辽宁交广电台宣传；资料宣传（折页、户型单张）；在年初投资宣传费用较高。入驻130、公司情况座：外资驻某办事处、保险公司、科技网络、三星通讯、英美烟草、韩国、广告、红塔辽宁烟草集团、报喜鸟、部分国内房地产；座：科技通讯公司、律师、保险、航天科技公司、广告公司、外资驻某办事处、拍卖行（入住公司档次较高）项目总结优势：、地理位置；、装修档次及物管品牌；、招商的品牌优势。劣势：、定位标准过高，一定的客户量流失；物业情况：保安：小时保安楼宇智能控制系统：西门子楼控水电暖气情况：路十千伏高压供电，每户供电标准：，每户单独电表，电费自算（一台应急发电机）。水费含在租金内。中央空调供暖，费用含在租金内。消防：消防自动报警系统，自动喷淋消防系统保洁：公用部分专人保洁。管理：酒店式物业管理，物131、业管理公司为“英国某联行”，实行英式管理。大厦现有餐厅、俱乐部、邮局、航空售票、洗衣店、移动收费、咖啡厅等各种配套设施；写字楼调查表写字楼名称某大厦位置沈河区北站路号发展商某某建筑有限公司某电话（租售中心）、（物业管理处）投资商推出日期年规划设计交楼日期年开发商背景及办公地点某某建筑有限公司是某金融商贸开发区管理委员会下属公司。现公司位于沈河区北站路号某大厦楼号房。物业管理公司某某大厦物业管理有限公司（物业顾问：某）物业等级国际甲级工程状况现楼物业管理费元月平（建筑面积）工程结构钢筋混凝土框架剪力墙结构占地面积某平空置率总建筑面积万平车位数量及租金地上：个 地下：个租金：地下元个年，地上临时存132、车收费标准，白天（早时至晚时）每台每小时元；夜间（晚时至早时）每台元建筑特点柱距：米中厅面积：米,挑空四层廊宽：米层高：最高可达米，标准层为米 项目层数层，其中地下层交屋标准写字间阿姆斯壮矿棉板、中空夹胶玻璃窗、格栅灯、水泥砂浆地面户型面积平方米容积率市政配套设施北站火车站、某邮政项目外部配套设施各类型商业银行、麦当劳、肯德基等各种快餐交通状况及路线、公共装修标准外装修天然花岗岩、氟碳喷涂印度金色金属铝单板、南波低辐射中空玻璃窗、玻璃幕墙,古钱状建筑室内装修标准写字间阿姆斯壮矿棉板、中空夹胶玻璃窗、格栅灯、水泥砂浆地面电梯品牌、数量及收费标准德国蒂森电梯（电梯使用费含在物业费内），九部电梯项目133、内部配套设施大厦的会议厅及大、小会议室，均采用荷兰飞利浦数字会议网络系统和同声传译系统，可满足多个会议同时召开；大厦卫星电视接收系统同某电视台合作可接受境内外多套节目销售、租赁情况面积范围最高价最低价销售率租金出租率年递增率元平元平元平起付款方式折扣一次性按揭按揭方式分期展销会优惠无参加无折扣无折扣十年无卖点及宣传主题卖点： 、地理位置及内部装修设施高档； 、项目外型独特，立面以颇具传统文化意味的“古钱币”为外形，借此预示入驻大厦的业主财源广进，事业发达。宣传方式：辽宁交广、楼书及海报宣传、项目周边的灯箱广告及部分重点街路的路牌。入驻公司情况以外资企业为主，见附表一 项目总结优势：、项目立面独134、特的“古钱币”外型设计； 、优越的地理位置及特色定位标准“非外资企业勿入”早期宣传卖点。劣势：、相对周边写字楼价格定位较高；、周边竞争对手较多；附表一：层数入驻公司名称层西某浦东发展银行1F辽宁祥瑞航空服务公司（商务中心）辽宁北方国际展览有限公司哈尔滨衫衫菲莱服装有限公司辽宁恒信律师事务所某分所韩亚银蒂森电梯公司南京斯威特通信实业有限公司霍尼韦尔某大洋高清科技有限公司裕贺装饰理想地材韩国化工株式会社某震旦家具有限公司韩国中小企业银行xx楼某经济开发区管委会亚洲商联亚洲商联北方建设(暂借)亚洲商联三一重工五矿钢铁某有限公司华耐特流体泵业有限公司某大悦信息技术公司某大悦信息技术公司辽宁维权律师事务135、所层华锐房地产开发有限公司大原咨询(某)有限公司北京中电明天伊藤忠商事株式会社某富丽华某有限公司楼太平人寿保险有限公司写字楼调查表写字楼名称xx大厦位置和平北大街号发展商售楼部电话（售）（租）投资商推出日期年月规划设计交楼日期年开发商背景及办公地点某xx房产开发经营有限公司，是一家大型中港合资企业。以房屋开发、经营、建筑装饰为经营主体。目前已开发项目xx大厦为纯商务写字楼建筑。办公地点位于某和平区和平北大街号xx大厦号物业管理公司某安怡物业管理有限公司物业等级甲级工程状况现楼管理费元月（针对买家）；含在租金内（针对租家）工程结构框架减力墙结构体系占地面积空置率总建筑面积车位数量及租金地上： 个136、地下：个租金：地下元月位（现优惠折）、地上免费建筑特点柱距：8米中厅面积：平方米廊宽：米层高： 米项目层数层交屋标准毛坯交付（户内含暖气管、空调出封口、部分单元含独立卫生间）户型面积平，可合并容积率市政配套设施某广场、太原街商圈、市口腔医院、医大一院项目外部配套设施联通营业厅、某商业银行、招商银行、中学交通状况及路线环路、公共装修标准大理石地面、大厅吊棚、墙面嵌面砖室内装修标准毛坯交付（户内含暖气管、空调出封口、部分单元含独立卫生间）电梯品牌、数量及收费标准三部某电梯，二部载人，一部货梯，收费标准：租，含在租金内；售，含在管理费中。项目内部配套设施大小会议型，可容纳同时会议，一楼设有咖啡吧，六137、楼设有多功能餐厅。销售、租赁情况面积范围最高价最低价销售率租金出租率年递增率平元平元平起元平年付款方式折扣一次性按揭优惠按揭分期展销会优惠无参加暂无销售优惠卖点及宣传主题卖点： 、地理位置优越，处于沈城传统的写字楼的集中区（和平北大街）； 、相对周边的写字楼，租金及售价较低； 、户型面积配比较好。宣传方式：路旗、路旗，辽沈晚报、某日报为主要宣传载体，但投入量较少；户型单张及折页宣传。入驻公司情况辽宁金源律师事务所、某捷田广告有限公司、某某旅行社、某龙讯通讯有限公司、某瑞泰尔轮胎有限公司、某正时律师事务所、某华君律师事务所、某东海贸易有限公司、奥格公关等（入驻多为刚起步的小公司较多）项目总结优势138、：、地理位置较好；、相对比价格较低；劣势：、开发公司及物业管理公司无知名度； 、无自身特色，装修标准较低。写字楼调查表写字楼名称xx大厦位置沈某和平区文化路号发展商售楼部电话 投资商推出日期年（重新推出）规划设计交楼日期年月开发商背景及办公地点物业管理公司某xx物业管理有限公司物业等级甲级工程状况现房管理费含在租金内工程结构简力框架单层面积平米空置率总建筑面积万平方米车位数量及租金地上：个 地下：租金：地上免费，地下元年位建筑特点柱距：米中厅面积：平米廊宽：米层高： 米项目层数地上层、地一下层交屋标准写字楼标准装修户型面积容积率市政配套设施南湖剧场，东北大学、某音乐学院、鲁迅美术学院、某医科大139、学附属第二临床医院、某电视台、展览馆项目外部配套设施三好街电脑城、某人民银行、某招商银行、必胜客、麦当劳交通状况及路线环路、公共装修标准主楼整体干挂花岗岩、大堂吊顶、公共地面为大理石地面，大门为系列两翼智能旋转门室内装修标准白墙、水泥地、吊顶电梯品牌、数量及收费标准富士电梯部，电梯费含在租金内项目内部配套设施写字间员工专用餐厅，标准客房，旋转餐厅，写字间会员.俱乐部；大小会议室，商务中心，大堂吧，棋牌娱乐部，球类健身室，图书阅览部，影音室，招商银行销售、租赁情况面积范围最高价最低价销售率租金出租率年递增率无销售元平方米元年（北面）；元年（南面）付款方式折扣一次性按揭优惠按揭分期展销会优惠无销售140、卖点及宣传主题卖点： 、地理位置优越，位于三好街电脑城； 、项目功能配套齐全宣传方式：、报广宣传，以某日报及辽沈晚报、时代商报为主，在当时写字楼的宣传投入相比较较多。入驻公司情况某分公司、某神州网络科技有限公司、汉王科技某办事处、友讯网络、蜂软软件、某爱森科技有限公司（入驻公司为业为主）项目总结优势：、地理位置优越，位于三好街电脑城；、楼体外立面较为美观；、内部功能配套较为齐全；、策划及推广策略较为成功，时机掌握较好。劣势：、竞争对手较多； 、物管优势不明显。写字楼调查表写字楼名称xx大厦位置沈某和平区青年大街号发展商售楼部电话投资商推出日期年规划设计交楼日期年月开发商背景及办公地点某xx房地141、产综合开发有限公司主要经营房地产开发、商品房销售。注册资金为万元物业管理公司某行建物业管理有限公司物业等级5A级占地面积管理费含租金内工程结构框架剪力墙结构单层建筑面积 空置率总建筑面积平车位数量及租金地上： 多个地下：租金：地上免费建筑特点柱距：6米中厅面积：平方米廊宽：1.米层高： 标准层3.米项目层数层交屋标准毛坯清水房户型面积容积率市政配套设施五里河体育场、省展览馆、五里河公园项目外部配套设施三好街商圈、万豪酒店、喜来登酒店、华阳大厦交通状况及路线、公共装修标准外立面：理石基座,贴砖。三层以下采用磨光花岗岩饰面，配以大通光亮全封闭安全玻璃窗。室内装修标准室内装修：二、三层大堂地面及墙面142、为高级磨光花岗板材，顶棚采用阿姆斯壮龙骨，矿棉板。写字间：水泥砂浆地面，阿姆斯壮龙骨，矿棉板吊棚，奇胜灯具配飞利浦灯管。电梯品牌、数量及收费标准三部电梯项目内部配套设施共享空间大堂，大堂内设接待中心、商务中心及物业管理办公室，有数字化网络系统、高速电梯、中央空调、自动化消防、监控报警系统销售、租赁情况面积范围最高价最低价销售率租金出租率年递增率无销售元平年付款方式折扣一次性按揭优惠按揭分期展销会优惠无销售卖点及宣传主题卖点：、品牌的物业管理公司；、极具发展前景的地理位置，（五里河商务区）；、开发商的品牌优势。宣传方式：电视宣传、资料印刷宣传、某日报为主要报广宣传载体。入驻公司情况索贝数码某分公143、司、亚洲时报某办事处、某枫叶国际学校某办事处、某致用科技发展有限公司、辽宁万象投资管理有限公司、某某瑞克广告有限公司、某实丰实业有限责任公司、宝力(某)置业有限公司、辽宁赛威律师事务所、辽宁德信税务师事务所项目总结优势：、品牌优势；、良好的地理位置；、物业管理优势劣势：、未来区域发展的不确定性； 、竞争对手的日益增多。写字楼调查表写字楼名称位置沈河区北站路号发展商售楼部电话投资商推出日期年规划设计交楼日期年开发商背景及办公地点办公地点：辽宁省沈某沈河区北站路号物业管理公司某邮政大厦物业管理有限公司（酒店式物业）物业等级宾馆等级：三星级工程状况现楼管理费含租金内（含水电费）工程结构点式高层占地面144、积空置率总建筑面积车位数量及租金地上： 多个地下：无租金：免费建筑特点柱距：米中厅面积：平米廊宽：1.米层高：一层;标准层米项目层数层交屋标准简单装修，地毯、吊棚、白墙户型面积平米容积率市政配套设施北站、市政府项目外部配套设施格林饭店、凯来商务酒店及北站附近的各型快餐店交通状况及路线、等公共装修标准因项目是由写字楼与宾馆酒店合为一体的项目，所以其大堂也按宾馆酒店大堂装修档次相同，并且共同一个大堂。室内装修标准简单装修，地毯、吊棚、白墙电梯品牌、数量及收费标准共三部电梯,二部东芝一部讯达,收费含在租金内项目内部配套设施会议厅、商务中心、票务服务、电话、电话、商场、中餐厅、西餐厅、酒吧、棋牌室 桌145、球室、中餐厅、咖啡厅、酒吧（纯宾馆式的配套设施）销售、租赁情况面积范围最高价最低价销售率租金出租率年递增率平米无销售年元平方米(含客房入住)付款方式折扣一次性按揭优惠按揭分期展销会优惠无参加无销售卖点及宣传主题卖点： 、地理位置优越，位与某北站西侧； 、邮政局的公司形象优势宣传方式：现主要以杂志及网络宣传为主。入驻公司情况因项目无水牌,且多少小公司入住在其办公场所无明显标识,故调研有困难,多为居住与办公合为一体的外省人士,多为一人公司，无可参考性） 项目总结优势：、地理位置优越，位与某北站西侧； 、邮政局的公司形象优势劣势：、老化的设备装修；、周边日益增多的竞争对手，对项目的冲击；、落后的经营146、管理模式（邮政局直属管理）。写字楼调查表写字楼名称位置沈河区北京街号发展商售楼部电话投资商推出日期规划设计交楼日期开发商背景及办公地点xx集团自年成立至今，已拥有家上市公司，主要业务涉及建筑工程、建材、地产、酒店、石化等。其在某的业务主要包括地产开发、建材生产等。如在北京的青白水泥项目及土地储备，在某的xx大厦和正在筹备的新加坡城项目。物业管理公司xx实业物业管理（某）有限公司物业等级甲级工程状况现楼管理费含租金内(水电费)工程结构点式高层占地面积空置率总建筑面积车位数量及租金地上： 个地下：无租金：免费建筑特点柱距：米中厅面积：平方米廊宽：米层高： 标准层米;大堂米项目层数层交屋标准清水房户147、型面积平米容积率市政配套设施市人大市政府北站市府广场项目外部配套设施招商银行兴业银行杏花村大酒店东盛大酒店市人才市场交通状况及路线、公共装修标准外立面砖红花岗岩大堂面砖吊棚室内装修标准清水房电梯品牌、数量及收费标准博名电梯共三部、收费标准含在租金内项目内部配套设施员工餐厅、商务中心、小型会议室销售、租赁情况面积范围最高价最低价销售率租金出租率年递增率平米无销售元平年付款方式折扣一次性按揭优惠按揭分期展销会优惠无参加无销售卖点及宣传主题卖点： 、老牌写字楼，良好的物业管理形象；、地理位置优越。宣传方式：现主要以网络及杂志宣传为主。入驻公司情况某新某汽车贸易公司、某康达律师事务所、某东西实业有限公148、司、某某工贸公司、海乐家居、韩国大象集团某办事处、华厦汽车某办事处、某办事处、某胜家准则房产顾问代理机构、新加坡教育中心、某双登科技发展有限公司等项目总结优势：、物业管理形象；、地理位置优越，位置某北站商务区域内；、较为低廉的租金价格，相对比周边其他写字楼。劣势：、设备老化严重；、规模小，发展前景有限；、新开业写字楼对其的影响。写字楼调查表写字楼名称位置沈河区小西路号甲发展商售楼部电话投资商推出日期年规划设计交楼日期年开发商背景及办公地点集团）有限责任公司成立于年，经过十年发展，现已形成相当的规模，公司经营业务以房地产开发为主导，一科技产业、教育产业开发为两翼。公司经营成为建设、设计施工、建筑149、装饰、物业管理、国际教育交流为一体的集团化企业。办公地点：东大智慧大厦室物业管理公司东大智能物业管理有限公司等级工程状况现楼管理费含租金内工程结构点式高层占地面积空置率总建筑面积万车位数量及租金地上： 前门个,园内个地下： 个租金：地上不收费;地下元月建筑特点柱距：米中厅面积：平方米廊宽：米层高：米项目层数层交屋标准简单装修,吊棚、地毯、白墙户型面积平方米容积率市政配套设施市府广场、省博物馆、辽宁大剧院、项目外部配套设施工商银行、移动通信交费大厅交通状况及路线环路某公共装修标准外里面铝板装修、大堂大理石地面、墙面室内装修标准写字间地毯、涂料墙面、吸音吊顶、卫生间瓷砖地面、电梯品牌、数量及收费标150、准日产三菱电梯二部、含在租金内项目内部配套设施商务中心、地上地下停车场、电梯、员工餐厅、大中小型会议室销售、租赁情况面积范围最高价最低价销售率租金出租率年递增率平方米无销售元月平方米平方米元月平方米付款方式折扣一次性按揭优惠按揭分期展销会优惠无销售无销售卖点及宣传主题卖点：、地理位置优越（位于某中心商务办公区域），紧邻市府广场。、智能化系统、光纤网络、中央空调、会议室、停车场、餐厅、大厅等配套齐全。、连续租用全层三年以上送车位一个。宣传方式：海报、电视电台广告宣传、报纸硬广，网络网页广告现在转入固定销售，无太多宣传，仅以宣传折页为主。入驻公司情况华泰保险、某三菱公司辽宁分公司、主要以中小型成长151、公司为主。项目总结优势：地理位置优越、智能化服务管理。劣势：门前停车位相对较少，中庭设计缺乏特色，项目整体规模较小。写字楼调查表写字楼名称位置和平区三好街号发展商售楼部电话 投资商推出日期年规划设计交楼日期年开发商背景及办公地点辽宁省交通房地产开发公司是年经建委批准注册的三级资质开发企业,资金万人民币。 机关下设有六个职能部门：、经营管理策划部、企业开发部、工程部、财务部、营销部、物业公司。企业组织机构健全，党员干部占企业管理人员以上。于年开发建设了奉天商务会馆及光荣街高层住宅项目。于年投资开发了三好街号奉天硅谷大厦项目。物业管理公司辽宁奉天物业管理有限公司物业等级三星工程状况现房管理费租：物152、业费含在租金内工程结构纯框架结构占地面积平方米实用率空置率总建筑面积平方米车位数量及租金地上：个地下：个租金：地上免费，地下元月位建筑特点柱距：米中厅面积：平米廊宽：1.米层高： 一层大厅7.米，标准层3.米项目层数层交屋标准毛坯房户型面积平方米容积率市政配套设施展览馆、市体育馆、五里河公园、五里河体育馆项目外部配套设施数码时代广场、诚大科技大厦，东大软件园、万豪酒店、喜来登饭店交通状况及路线、环路等多条公交线路遍布周围，来往车辆多，交通极为便利公共装修标准外墙：进口高级环保涂料。窗户：彩色断桥喷塑铝合金、双层充氧气保温玻璃，配装自然通风器。室内装修标准毛坯房及简单装修（内设水电及光纤、电话接153、口），采用电暖供暖电梯品牌、数量及收费标准座、座各配两部日立牌高速电梯，时速1.米秒项目内部配套设施设商务中心，提供打字、复印及票务、邮寄服务。设有屋顶花园、酒吧、健身房及中型会议室销售、租赁情况面积范围均价最低价销售率租金出租率年递增率元平万年平米付款方式折扣一次性按揭优惠按揭分期展销会优惠折首付折卖点及宣传主题卖点：，宣传方式：、电视宣传、资料印刷宣传、某日报为主要报广宣传载体、网络主页宣传入驻公司情况某新风格电脑有限公司、某明珠科贸有限公司、某某技术投资有限公司、辽宁恒信通电子有限公司、某电子技术有限公司（某办事处）、某马丁酷克广告公司、某汇源通测控有限公司、美联钢购股份有限公司（入驻公154、司多为行业）项目总结优势：、低廉的租金价格优势 、地理位置优越，周边多为电脑城劣势：、物业管理落后，相对于周边日益增长的竞争对手，奉天硅谷大厦就显的比较老久 写字楼调查表写字楼名称位置和平区青年大街号发展商售楼部电话投资商推出日期年规划设计交楼日期年开发商背景及办公地点某xx国际实业有限公司成立于年月日，是一家以住宅产业、新型建材和电子商务为主业的合资企业。年获建设部“全国城市物业管理优秀示范小区”荣誉称号，年成为东北首家通过物业管理国际质量体系认证的单位，年又被评为“辽宁省明星楼盘”。xx国际集团在各地的主要开发项目：某河畔花园、夏宫、xx国际大厦、成都锦绣花园、某锦绣山庄、都市花园、水天花155、园、锦州xx国际商城、都市花园、苏州未来农林大世界、都市花园、太湖锦绣花园、某奥林匹克花园、某奥林匹克花园。办公地点：沈某沈河区青年大街号xx国际大厦物业管理公司xx国际物业管理有限公司物业等级甲级工程状况现楼管理费含在租金内工程结构点式高层占地面积平空置率总建筑面积平车位数量及租金地上：无地下：负、层共个停车位租金：元位建筑特点柱距：米中厅面积：平方米廊宽：米层高： 大堂米,局部二层挑空;标准层米项目层数层，其中地下层。交屋标准写字间水泥砂浆地面上铺地毯或塑胶地板，高级涂料墙面,石膏板吊顶、卫生间高级防滑地砖地面，高级瓷砖墙面户型面积某平米容积率市政配套设施五里河体育场、省展览馆、五里河公园156、项目外部配套设施三好街商圈、万豪酒店、喜来登酒店、华阳大厦交通状况及路线、公共装修标准外里面层以下磨光花岗岩、层以上复合铝板及玻璃幕墙、大堂高级磨光花岗岩地面，天然高级磨光花岗岩板墙面、走廊水泥砂浆地面上铺地毯或塑胶地板，高级涂料墙面。室内装修标准写字间水泥砂浆地面上铺地毯或塑胶地板，高级涂料墙面,石膏板吊顶、卫生间高级防滑地砖地面，高级瓷砖墙面电梯品牌、数量及收费标准六部韩国品牌电梯，电梯费含在租金的项目内部配套设施多功能餐厅、某银行、中、大型会议室、商务中心、咖啡厅、员工餐厅等销售、租赁情况面积范围最高价最低价销售率租金出租率年递增率某无销售元平月起元平月付款方式折扣一次性按揭优惠按揭分期157、展销会优惠无参加无销售卖点及宣传主题卖点：、品牌的物业管理公司； 、极具发展前景的地理位置，（五里河商务区）； 、开发商的品牌优势。宣传方式：、电视宣传、资料印刷宣传、某日报为主要报广宣传载体。入驻公司情况某华锐国际实业有限公司、某分公司、百科网络开发股份有限公司、百科投资管理有限公司、辽宁华士信医疗设备有限公司、某同方股份有限公司辽宁办事处、某惠港房地产投资开发有限公司、某绿洲电气有限公司、华普信息有限公司、宝芳家纺科技有限公司、某镒福电子有限公司、某某房地产开发有限公司、某某广告公司项目总结优势：、品牌优势；、良好的地理位置；、物业管理优势劣势：、未来区域发展的不确定性； 、竞争对手的日益158、增多。写字楼调查表写字楼名称xx大厦位置沈河区大西路号发展商某xx房地产开发有限公司售楼部电话 投资商某沈海房地产实业公司推出日期销售代理某交楼日期开发商背景及办公地点某xx房地产开发有限公司成立于年月，是由某沈海房地产实业总公司与某达理有限公司合资兴建的房产开发公司。物业管理公司xx物业管理有限公司物业等级三级工程状况现房管理费租：物业费含在租金内售：物业费每月每平方米建筑面积元工程结构占地面积平方米空置率总建筑面积平方米车位数量及租金地上： 个地下：个租金：地上免费，地下万元年位建筑特点柱距：米中厅面积：平米廊宽：米层高： 米项目层数共层，地上层、地下层交屋标准一般写字楼标准装修户型面积 159、平米容积率市政配套设施大西电子市场、某故宫、中街、项目外部配套设施光大银行、招商银行、工商银行交通状况及路线、等公交线路途径大厦门前公共装修标准外立面砖、红花岗岩、大堂面砖、吊棚室内装修标准一般写字楼标准装修（水泥地板、白墙）电梯品牌、数量及收费标准两部进口东芝电梯（电梯费含在租金内）项目内部配套设施员工餐厅、商务中心、小型会议室、民航售票销售、租赁情况面积范围最高价最低价销售率租金出租率年递增率元平方米元平年万付款方式折扣一次性按揭优惠按揭分期展销会优惠折折卖点及宣传主题卖点： 租金、售价比较低廉，地理位置比较优越宣传方式：主要以宣传单、海报为推广入驻公司情况某沈一精细化学品有限公司、某沈阪160、传动轴机械有限公司、某沈海热电运输公司、沈某鑫达物资经销公司项目总结优势：、开发商物业管理，有一定的物业形象 、地理位置优越，处于中街商业圈 、低廉的租金、销售价格劣势：、大厦整体设备较为老旧 写字楼调查表写字楼名称xx大厦位置沈河区北站路号发展商某xx房产开发有限公司售楼部电话投资商某xx房产开发有限公司推出日期年初规划设计新大陆建筑设计有限公司交楼日期年月开发商背景及办公地点某xx房地产开发有限公司组建于年月，是经国家工商局正式批准设立的具有综合开发权的房地产开发企业。公司位于xx大厦层物业管理公司某xx物业发展有限公司物业等级甲级工程状况现楼管理费含在租金内工程结构点式高层占地面积平空置161、率总建筑面积平车位数量及租金地上：个地下：无停车场租金：地上停车免费建筑特点柱距：米中厅面积：平米廊宽：1.米层高： 米项目层数层，其中，地下层。交屋标准地面为面砖，大白墙面，吸音吊棚。户型面积平方米容积率市政配套设施北站、市府广场项目外部配套设施家乐福超市、小北手机市场、北站、市府广场交通状况及路线、公共装修标准外观采用高级玻璃理石外饰、公共地面为天然大理石，包墙面为面砖室内装修标准地面为面砖，大白墙面，吸音吊棚。电梯品牌、数量及收费标准四部进口日本东洋电梯、电梯费含在租金内项目内部配套设施某银行（一层与二层）商务中心票务中心、邮政代办等（一层）新加坡泰村鱼翅楼（三层）大厦四层设有大型多功能162、厅，可根据需要提供各种会议、洽谈、展示、婚宴等活动。总面积达平方米，可分为三个大小不同的独立宴会厅、中餐自助厅等销售、租赁情况面积范围最高价最低价销售率租金出租率年递增率无销售元平付款方式折扣一次性按揭优惠按揭分期展销会优惠无销售无销售卖点及宣传主题卖点： 、地理位置优越，位置北站金融区； 、项目功能配套齐全宣传方式：、报广宣传，以某日报及辽沈晚报、时代商报为主，在当时写字楼的宣传投入相比较较多。入驻公司情况某名成寄卖行、某世洲投资有限公司、北京某同方某办事处、某汉旦城房地产开发有限公司、某集团某办事处、法大律师事务所、新视觉影视制作公司、某xx房地产有限公司、某龙辉房地产开发有限公司、厦新小163、灵通项目总结优势：、地理位置优越，位置北站金融区；、楼体外立面较为美观；、内部功能配套较为齐全；、策划及推广策略较为成功，时机掌握较好。劣势：、竞争对手较多； 、物管优势不明显。附：地理位置图、xx大厦外立面效果图写字楼调查表写字楼名称位置沈某和平区某路号发展商售楼部电话、销售代理推出日期年规划设计交楼日期年开发商背景及办公地点办公地点：亚贸大厦内物业管理公司某日月潭实业有限公司物业等级甲级工程状况现楼管理费元平.年工程结构点式高层占地面积平空置率总建筑面积万车位数量及租金地上： 个（免费）地下：个租金：元月位建筑特点柱距：米中厅面积：平方米廊宽：米层高：净高米 项目层数层交屋标准写字间地毯、164、大白墙面、铝合金窗、卫生间洁具、地砖、墙砖户型面积平方米容积率市政配套设施某广场、医大一院、太原街商圈、市口腔医院项目外部配套设施商业、工商、招商银行、快乐迪唱吧、龙食府美食广场、交通状况及路线、环路、公共装修标准外墙墙砖、大堂大理石地面、墙面、装饰吊顶、走廊地砖、壁纸、装饰吊顶室内装修标准写字间地毯、大白墙面、铝合金窗、卫生间洁具、地砖、墙砖、座便个手盆个（女）电梯品牌、数量及收费标准电梯品牌：日立，共五部电梯，其中二部为内部员工及货梯，三部为载客电梯，收费标准含在管理费中项目内部配套设施沈城独有的新风系统换气设备，对外宣称“会呼吸的花园式写字楼”；沈城某的中庭广场挑空可达米，设有室内瀑布及165、某植被。销售、租赁情况面积范围最高价最低价销售率租金出租率年递增率平元平元平起价元平年起（现正在促销活动中，元。平年限量出租中，年月起）付款方式折扣一次性按揭优惠按揭分期展销会优惠未参加暂无折扣不能按揭不能按揭无卖点及宣传主题卖点： 、独有的换气设备及花园式中庭广场，对外宣称“会呼吸的花园式写字楼”、项目周边各种娱乐、市政配套齐全宣传方式：楼书及海报等宣传资料，项目周边的路旗灯箱宣传。时代商报及辽沈晚报的报广宣传，但投入量较少。入驻公司情况某太阳商贸有限公司、某金百利玻璃制品有限公司、某同方律师事务所、某弘泰投资有限公司、某领地地产顾问有限公司、某快乐迪餐饮有限公司、某柳峰贸易有限公司等（多为166、成长型小公司居多）项目总结优势：、地处传统的写字楼集中区域（和平北大街）。 、独特的内部设施劣势：、目标人群定位不准，策划推广力度不够。 、开发商及物业品牌不够。写字楼调查表写字楼名称位置三好街文萃路号发展商售楼部电话合作商推出日期年月规划设计交楼日期年月开发商背景及办公地点某轻工房屋开发有限责任公司成立于年月。办公地点：某三好街文萃路号xx大厦内物业管理公司某盛天物业管理有限公司物业等级工程状况现楼管理费元月平工程结构框架点式高层占地面积近万平米空置率总建筑面积车位数量及租金地上：不允许停车地下：（、两幢大厦各个停车位）租金：元月位建筑特点柱距：米中厅面积：平廊宽：米层高：标准层米大堂米 项167、目层数层交屋标准毛坯房户型面积平方米容积率市政配套设施展览馆、市体育馆、五里河公园、五里河体育馆项目外部配套设施家乐福超市、三好街电脑城、夏宫、歌仙大饭店交通状况及路线、环路等多条公交线路遍布周围，来往车辆多，交通极为便利。公共装修标准大堂地面瓷砖吊棚墙面镶面砖室内装修标准毛坯房电梯品牌、数量及收费标准、两幢大厦各两部电梯，电梯：元人月项目内部配套设施小型景观公园自行车库销售、租赁情况面积范围均价最低价销售率租金出租率年递增率元平元平起价元年平付款方式折扣一次性按揭优惠按揭分期展销会优惠无参加折折无无卖点及宣传主题卖点：地理位置优越，位于沈某三好街商圈及未来城市发展规化的重点区域（五里河区域）168、宣传方式：主要以上门直销为主，报广宣传及辽沈晚报为主，但投入量较少。 入驻公司情况达尔文学校时尚运动俱乐部某圆绘测量科技有限公司某世家房地产开发有限公司某胜智资询有限公司项目总结优势：、地理位置优越，位于沈某三好街商圈及未来城市发展规化的重点区域（五里河区域）劣势：、销售策划不当，采用直销方式，上门拉客户，效果不明显。 、大厦规化设计不当，主入口位于园区内； 、物业管理及发展商品牌知名度不够。写字楼调查表写字楼名称位置和平南大街号发展商售楼部电话投资商推出日期年规划设计交楼日期年开发商背景及办公地点集团成立于年，至今集团化的xx企业员工愈人，专业技术人员占；资产总额，万元。在“向管理的现代化进169、军”过程中，xx企业努力组建“产业正规军”，在企业管理、科研开发、企业文化、员工培训上，向国际化看齐。目前，信息产业、电气产业、制药产业、制冷产业、工研院均己通过了族国际标准质量体系认证。办公地点：沈某和平区和平南大街号xx大厦室物业管理公司 某xx物业物业等级甲级工程状况现楼管理费含在租金内工程结构单体（框剪）占地面积万平空置率总建筑面积万车位数量及租金地上：个 地下：个租金：地上不收费，地下元个月（地下中型以上车辆不得入内）建筑特点柱距：8米中厅面积：平方米廊宽：米层高： 米项目层数层（米高）交屋标准毛坯房及简单装修（内设水电及光纤、电话接口）一户一表户型面积平方米容积率市政配套设施和平广170、场、某公园、试验小学、医院、地税局项目外部配套设施光大银行、建设银行、工商银行、某书店（靠近太原街商业圈）、xx书店、交通状况及路线公共装修标准理石地面、挂棚、（装修标准较为简单）室内装修标准毛坯房及简单装修（内设水电及光纤、电话接口）一户一表电梯品牌、数量及收费标准部电梯（部客梯部货梯）,费用含在租金内。项目内部配套设施时代游泳馆、会议室、展示厅、层为图书城，健身房、棋牌室、形体室、乒乓球室、台球室、咖啡巴一应俱全销售、租赁情况面积范围最高价最低价销售率租金出租率年递增率平无销售元年起付款方式折扣一次性按揭优惠按揭分期展销会优惠无销售无销售卖点及宣传主题卖点： 、老品牌的优势，沈城较早一期的171、五星级物业管理商务大厦； 、地理位置较佳，位于沈城传统的商务写字楼区域（和平北大街）宣传方式：早期宣传在某日报及辽沈晚报这主要宣传载体，现含主要是以折页资料宣传为主。入驻公司情况建设银行、光大银行、某美食、某艾美某传媒有限公司、某信达资产管理公司某办事处、某盛大网络公司、某和光集团、某华龙客运、红牛集团某办事处；（详见水牌照片）项目总结优势：、品牌优势；、物业管理优势；、地理位置优势。劣势：、装修设施较为老化； 、周边竞品楼盘较多。写字楼调查表写字楼名称xx大厦位置沈河区北站路号（某火车北站正对面）发展商辽宁xx房地产开发有限公司售楼部电话、投资商辽宁xx房地产开发有限公司某健晖房屋开发有限公172、司推出日期年月规划设计辽宁省建筑设计研究院交楼日期年（现封顶）开发商背景及办公地点辽宁xx房地产有限公司是以房地产开发为主导、集消防、物业服务于一体的大型民营企业。办公地点：地址：十一纬路号物业管理公司未定物业等级未申请工程状况准现房管理费工程结构板式商层占地面积平方米空置率总建筑面积万平方米车位数量及租金地上：个 地下：租金：建筑特点柱距：8米中厅面积：廊宽：米层高： 标准层米,裙楼米项目层数层交屋标准清水房户型面积40m2106m2容积率市政配套设施北站邮政大厦市政府市政广场 项目外部配套设施各种快餐店某商务酒店格林饭店交通状况及路线、公共装修标准大厦刚封顶，外立面及内部装备未进行室内装修173、标准一般办公楼基本装修电梯品牌、数量及收费标准未定项目内部配套设施平的温室游泳池平的生活会所(会议室商务中心)销售、租赁情况面积范围最高价最低价销售率租金出租率年递增率元平（公寓价格，写字楼现未推出）元平只售不租付款方式折扣一次性按揭优惠按揭分期展销会优惠无参加折折无无入驻公司情况无入驻公司项目总结优势：地段好、网点面积大可以做大型超市、餐饮娱乐中心劣势：写字楼调查表写字楼名称位置沈河区惠工街号发展商售楼部电话投资商推出日期年月规划设计交楼日期年月开发商背景及办公地点沈河区惠工街号（中韩大厦一层）物业管理公司辽宁xx物业管理有限公司管理顾问公司为某联行等级甲级写字楼工程状况现楼管理费如销售按元174、平月计算，租赁就含在租金内工程结构三角型筒式框架结构占地面积某平空置率总建筑面积万平车位数量及租金地上：个地下：个租金：地上免费，地下元月个建筑特点柱距：米 中厅面积：米，局部二层挑空廊宽：米层高：米项目层数共层，其中地上层、地下层；建筑高度米。交屋标准简单装修,挂棚、地毯、白墙户型面积平方米（可拆合）容积率容积率市政配套设施北站、各类商业银行、各式快餐厅项目外部配套设施家乐福超市、小北手机市场、上岛咖啡、各类银行、肯德基交通状况及路线公交路线：、公共装修标准大堂：地面采用黑金沙、开斯米进口高级花岗岩，墙面采用雅典米黄、澳洲砂岩理石。外装修：精选深层花岗岩高级石材及异型石材某某铝板 深圳南玻金175、贸灰单反射镀膜中空玻璃幕墙。室内装修标准写字间：水泥沙浆地面可选择多种材料铺设，高级涂料墙面，阿姆斯壮高级矿棉板吊顶。卫生间：诺贝尔高级防滑地砖地面，诺贝尔高级瓷砖墙面，高级感应式卫生洁具，阿里斯顿热宝，洁安利牌干手器。电梯品牌、数量及收费标准部电梯，东洋电梯,速度2.5米秒，费用含在物管费中项目内部配套设施商务中心、大中小会议室，其中特色之一，平方米的多功能会议中心。人的会议室，咖啡吧、酒巴、图书阅览室、快餐厅、健身房销售、租赁情况面积范围最高价最低价销售率租金出租率收租标准平方米元平元平元月平方米元月平方米按每年，上打租付款方式折扣一次性按揭按揭比例分期展销会优惠未有参加暂无折扣首付成成十176、年无卖点及宣传主题卖点：、地理位置优越（位于某中心商务办公区域）。 、智能化系统、光纤网络、中央空调、会议室、停车场、餐厅、大厅等配套齐全。宣传方式：楼书、海报等印刷资料，某日报、辽沈晚报为主要宣传载体，但投入量较少。路牌、路旗宣传，但持续时间较短。入驻公司情况爱克发有限公司、惜爱提希信息服务有限公司、美国泰克瑞普有限公司、雅芳(某)有限公司辽宁分公司、中华联合财产保险有限公司、韩国大宇国际、法国欧来雅公司、民生人寿保险有限公司、澳大利亚杰克逊建筑设计有限公司项目总结优势：、小进深大开间的户型设计；、物业管理的品牌效应；、地理位置优越，交通发达，周边市政配套设施全面。劣势：、相对项目产品定位单一,无特色性; 、项目的整体宣传缺乏系统性，且投入较少.