1、制药企业OTC市场业务及业绩考核管理制度编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: 某制药公司OTC市场业务制度及业绩考核细则第一章 概述OTC推广部的人员组成、职责、市场范围一、组成：OTC推广部是市场部的一个部门，配备OTC经理一名和OTC代表若干名。OTC经理在市场部部长的领导下，对所属工作范围内的人事安排、工作安排、资金安排进行具体协调工作，西安OTC部暂挂靠营销中心、财务暂由中心财务代兼，由营销中心销售经理协同指导、监督管理。二、主要职责：OTC推广部在市场部部长领导下，完成公司下达的销售任务，执行公司决策，配合公司2、及其它相关部门的工作。三、 市场范围：销售区域内的药店或适合公司产品销售的其它渠道（诊 所） ，作为OTC市场的终端目标。四、 OTC开发的重要性 ：在实行医改后，临床工作难度日益加大，OTC市场规模不断壮大，OTC药品服用方便，适应症明确，价格低，购买方便，获得很大的市场，成为国内外企业销售发展的趋势。五、 OTC市场开发思路：（附：西安市场开发计划）西安OTC市场启动是市场部对全国OTC市场启动的第一步。西安市场人员配置：经理一名，OTC代表四名；工作计划：一个月内建立初步网络，三个月后，形成成熟网络和稳定的市场份额，一年后，完成陕西片区的网络建设与销售工作。全国市场人员配置：设立总经理-3、，大区经理，省区经理，主管，OTC工作人员，财务-等相关部门，详细方案待制定。第二章 OTC推广部工作任务一、OTC市场全员的核心任务是产品销售1、 OTC部门热忱欢迎每一位有识人士加盟白鹿事业，销售白鹿产品。公司为每位员工核发500元/月工资、60元/月通讯补助（试用期三个月，试用期满工资另行制定），为每位员工提供优厚的生活待遇、便利的工作备件和广阔的发展前景。2、 OTC代表每月的基本销售任务初期（三个月）是20000元，任务从第三个月底算起，超额部分提成率相应的加大。3、 正式考核开始OTC代表当月未完成任务，由部门提出批评并帮助改进；第二月未完成任务的70%-80%时，按比例下浮工资；4、连续三个月未完成任务扣工资及开除处理。4、 OTC代表连续三个月完成销售任务，奖励100元产记功一次；连续六个月完成任务，再奖励100元并通报公司表扬；连续一年完成任务，再奖励300元并按公司其它奖励政策执行。5、 OTC经理的薪资由公司支付，不摊入部门任务，OTC经理的任务由部门总任务决定。6、 OTC经理对其所属人员及工作负有连带责任。OTC经理的工作由公司审查考核。二、OTC全员的重要任务是执行公司决策1、 所有人员必须不折不扣地执行公司的决策、计划和指令，对公司下达的各项任务要尽心尽力，按期保质保量完成。2、 公司利益和形象高于一切，每位员工都应认真负责地维护公司的利益和形象。3、 “5、白鹿品牌”是靠大家共同铸造的，把白鹿公司早日打造成名牌企业是我们共同的心愿和任务。4、 积极参与公司管理，群策群力，提出合理化建议，体现主人翁精神，及时准确反馈各种市场信息是每位员工的职责和义务。第三章 销售人员的组成条件和工作基本要求一、销售人员的组成标准1、OTC代表所需人数的计算a、每位代表每月平均工作小时160小时/月、40小时/周4周。b、整理公司所有直接客户数300家（大概）c、将所有客户数分类 160家A类重点客户，每周至少拜访1次（160）B类非重点，每2周拜访一次（140）计算每月所需的工作小时重点客户213.3小时/月160家20分钟/拜访4次拜访/月=12800分钟/月。6、非重点客户46.6小时/月140家10分钟/拜访2次拜访/月=2800分钟/月路途交通时间40小时/月平均每天2小时220天/月。处理报表：行政工作40小时/月平均每天2小时220天/月那么，每月需求的工作小时总计339.9小时/月用于铺货结款时间339.9小时/月二、OTC人员的工作职责1 经理的工作职责：u 按期完成公司下达的各项任务u 了解负责区域内的市场状况/及分析u 客户档案建立（药店级别，主要负责人名称、电话，经营品种、范围回款信誉等），以及协助代表完成辖区内大的连锁公司的业务工作方法u 设想区域销售目标、分解目标u 确定下一级人员的工作要求u OTC部的OTC代表的费用预算及审核7、u 选定销售网络，选择合适的经销商u 建立销售队伍u 制造区域内的销售策略和销售计划u 对下一级的绩效评估u 区域内人员培训u 每月25日汇总货物流向明细、应收账款明细u 督促并管理销售报表的填写、上报。u 必须在公司统一指挥下积极主动地开展工作，努力达到公司明确的各项指标。u 必须亲临一线，确实了解和掌握实际情况，有效指挥所属销售人员的工作，切实解决工作中存在的问题，切忌官僚作风和脱离实际的指挥现象存在。u 严格执行公司各项销售管理制度，建立和健全终端客户档案。u 强化终端质量，确保终端产品规格齐全、价格规范、产品摆放整齐醒目，干净整洁，终端推介积极热情，产品POP宣传到位。确保每一个终端都8、成为白鹿形象的展示窗口，成为白鹿产品的宣传销售点。严格执行公司各项销售管理制度，建立和健全终端客户档案。2、OTC代表的工作职责：u 按照OTC推广部要求，在所负责区域内保证铺货率，在所负责的客户，不能有缺货、断货现象。u 建立药店档案，制定合理的拜访路线和计划，保证做有效的拜访，保证药店的覆盖率和拜访频率。u 做好产品的陈列工作。u 保证公司的宣传品发放到位。u 做好自身和店员的培训工作。u 完成区域内的促销活动。u 收集竞争品种的各种信息，反馈至上级主管。u 定期接受工作考核，按时向上级汇报工作进展，并按要求填写工作及其它统计报表。u 明确分工，密切合作，团结一致，积极竞争，严禁损害公司利9、益的现象存在。u 不得兼职，违纪者扣发工资，罚款，并追究其相关责任。u 填写的报表：零售药店档案表、进销存月报表、工作日志、周工作计划、月工作总结。三、OTC代表考核细责（附：提成与奖罚办法）1指标考核a、基本任务完成率b、综合考评2过程考核a、铺货率b、自荐率c、店员培训会d、促销活动四、业务素质、思想品德和文化知识要求公司欢迎和鼓励每一位员工积极参加各种专业技术培训和文化知识学习。公司及部门将利用各种机会开展培训和学习。1员工应积极地通过各种培训，不断地加强自身的素质培养和知识积累，以便更好的参与公司管理。2、一位员工都应加强思想品德教育。忠诚专一、认真负责、爱岗敬业、遵章守纪是每人必须做10、到的，也是最起码的思想素质要求。第四章OTC市场终端开发的基本要求和程序一、终端开发的基本要求 1、新开发的终端必须有固定的营业场所，合法有效的经营许可证，具备一定的规模，经过OTC经理详细考察认可。2、严格遵守公司的销售管理制度，完善客户档案等有关手续。没有经过有效审核的终端严禁布货。3、确保开发终端供货价、销售价统一，供货规格齐全，以进一步规范公司产品在终端销售。4、确保与终端保持良好的人际关系，以利于公司产品的推广销售和正常业务交流。5、以最低的费用开发最好的终端。6、最大限度的以经销方式开发终端，努力减少代销方式。严格执行不同销售方式下的价格政策。7、必须充分考虑终端产品销售的条件，严11、禁不负责任的随意布货。二、终端开发的基本程序：1、开发人提出书面申请。2、认真负责的全面提交终端基本情况。3、详细填写客户档案。4、OTC经理批准后存档。5、指定专人跟进维护终端。6、市场初期经理协同开发。第五章 终端布货的基本要求和程序（附；操作细则）一、终端布货的基本原则：1、认真考察终端同类产品的品种数量、价格、销售情况。2、详细洽谈有关布货、销售、回款的具体细节。3、尽可能签订详细完善的书面合同。4、主管经理审批后准备布货。5、市场初期一星期内完成布货。二、终端布货程序：1. OTC代表根据终端实际需求提出布货申请。2. 详尽开列产品的品名、批号、规格、数量等详细情况，并按公司要求详细12、填写单据。3. 持公司印发的统一终端货单（结款凭据）交由内勤填写发货单。收收费货单据填写不全时，内勤禁开发货单。4. 经主管经理审批后到库房提货。5. 终端在收货单上签字盖章后，由OTC代表交回内勤保管。三、终端布货的要求：1. 提货单开具后，必须于当日提货。提货单原则上二日内有效，超过二日需重新办理有关手续。2. 提货单原则上不许他人代领、冒领货物。库房在核对持单人无误后方可发货。3. 提货后所有产品必须于当日发往终端，超过当日则退回库房。4. 发货后于当日将终端收货单或货款交回公司。收货单以公司统一单据为标准，必须详细填写。终端必须签字并加盖章。a、无统一收货单据时，原有单据要标注终端全称13、及详细地址、电话。b、统一终端收货单印发后，原有终端收货单要逐一更换确认。c、如终端有正规单据，则将公司单据列为附件。d、收货单据为唯一合法结款凭证，OTC代表必须持单结款。四、样品及宣传品领取时办理相关手续。第六章 退换货的基本要求和程序一、 退换货的基本原则：1、公司原则上不退货，但有以下情况，可退货。A、产品出现质量问题。B、当业务单位因经营不善，面临破产被兼收购者。C、公司决定放弃市场操作时。 D、因为业务需要或其它特殊原因经市场部部长同意的，退货按公司相关规定10%由当事人承担，5%由经理负责赔付。二、退换货的基本程序：1、OTC代表提出退换货申请。2、OTC经理审核是否符合退换货原14、则，再由市场部部长批准。3、在内勤及库房或相关部门办理退换货手续。三、退换货基本要求：1、所需退换的产品必须详细检查，确保无公司原因发生的污染、破损、失效等现象。2、当日发生的退换货事情必须当日清理完毕。3、非公司原因造成的退货问题由当事人自行负责。第七章 终端的回访和维护一、终端维护基本原则：1、踏踏实实地做好终端基础工作，建立和维护公司在终端的良好形象。2、以饱满的精神和热情投入工作，树立企业主人翁精神，精心维护公司的利益，展示公司的形象。3、相互团结，相互支持，密切配合开展工作，充分展开团队精神和力量。4、积极有效地向终端营业员介绍公司及产品特点，确保营业员对公司及产品有深入的了解。5、15、积极联终营业员，通过情感沟通或利益体现，使其积极推介公司产品。6、主动热情帮助终端解决工作中遇到的问题。7、爱护公司产品，确保终端产品干净整洁，柜台陈列突出醒目。8、严禁与终端发生矛盾和争吵。采取积极有效的措施，恰当合理地解决、处理产品质量问题及其它问题。9、积极有效地通过各种方式体现公司POP宣传，确保公司各项政策有效传播。二、终端维护要求：1、每个OTC代表负责终端不少于50家，每日回访终端不少于10家。2、将所有终端按规模、位置、销售情况、回款情况、信誉等级等标准严格按A、B、C三级分类。3、每日工作前必须按要求做好工作计划，安排明日工作内容及要解决的问题。工作中要严格按计划执行，安排好16、时间。4、每日工作完毕要对照工作计划认真填写工作日志，详细记录当天的工作情况。5、每周末、月末各做一次详细的工作总结。6、A级店回访间隔不得超过三天，B级店回访间隔不得超过七天，C级店回访间隔不得超过十天。7、经常清理终端产品，准确了解终端销售情况。8、发现问题及时解决，重大问题及时上报并督促解决。隐瞒或长期搁置者扣除工资。9、公司鼓励终端销量升级，对于终端升级或增加等情况，经核实后将给予奖励。10、对于终端产品长期滞销情况，必须查明原因上报并积极处理解决。11、严禁有终端断货或投诉现象发生。绝对禁止终端丢失，呆死帐产生由OTC代表赔偿。12、认真遵守劳动纪律，每日早晨7：40到公司报到，下午17、5：30回公司整理和安排次日工作。（奖罚制度：迟到一次罚款10元，第二次罚款翻倍，累计三次以上按旷工计算，旷工一天罚款50元，旷工二次者给予辞退）。13、绝对禁止弄虚作假，绝对禁止将公司的样品、宣传品或其它非卖品私自出售。第八章 收款的基本要求和程序一、收款的原则1、产品实现销售后要积极及时收回货款。2、收款原则上以支票结算，特殊情况可用现金结算。3、争取做现款交易和不开票结算。4、实行先收款后补货的原则。5、严禁未持收货单而擅自结款。二、收款的程序1、OTC代表提出结款申请。2、从内勤处借出结款凭证并办理相应借单手续。3、若需开票则开列结款单位详细全称、地址、电话、结款金额、税号、帐号等必需18、名目，注明开票种类。4、若需支付终端提成，则要核算仔细无误，填写费用申请单。5、经OTC经理批准后到财务办理相关手续，大额提成报主管副总批准。6、持相应票据到终端结款。7、将货款交回公司，货款到帐后由财务支款，支付终端提成。8、收款后凭财务证明冲销内勤处的借单手续，并重新办理发货手续。三、收款的要求1、借出收货单后三日内必须回款，否则退回内勤处；2、回款额与收货单不符时，必须与终端认真核对。经终端重新签字认可后将原始单据交回公司并附有书面说明，或者重新开具收货单。3、发票开出后必须于七日内回款，否则需书面说明。4、货款必须于当日上交公司财务部门。提成必须于当日全额送达终端。5、严禁OTC代表私19、自留存货款、票据。6、隐匿、侵吞、挪用货款或终端提成，按贪污公款论处。责令全额赔偿并除名处理，情节严重的移交有关司法机关处理。第九章 人员流动的要求及程序一、新进人员的要求及程序1、新进人员必须按公司销售人员统一要求办理人事和经济担保等手续。2、有关部门提交书面材料说明。3、OTC经理初步认可。4、经培训考核合格。5、OTC经理批准上岗。二、部门员工请假要求1、请假必须提前做好工作安排。2、提前一日提交书面申请。3、三日内由OTC经理批准。4、交人事部门考勤。5、请假超过三天的，报请市场部部长批准。三、辞职或调离本部门人员的要求及办理程序1、当事人提交书面申请。2、OTC经理初步认可。3、详细20、全面的提交书面业务手续、材料，并附说明，离职人员需交清手续，有义务解决其遗留问题。4、内勤、财务和公司其它相关部门认真审查、核准，并出具书面说明材料。5、OTC经理在审查材料上签字。6、指派专人交接。7、交接人认真负责地办理交接手续并签字负责。8、OTC经理确认、批准并出具书面意见。9、财务、人事等部门凭OTC经理书面意见办理离职或外调手续。第十章 其它规定及考核方法一、本制度细则由市场部、财务部负责解释，由OTC推广部经理实施考核。全员监督并遵守。二、本制度细则与公司制度规定不符之处，参照公司规定执行，本制度细则相应条款自动失效。制度未尽事宜参照公司规定相应条款执行。三、考核原则。1、考核目的：促进销售管理，提高公司效益，增强业务水平，锻炼业务队伍，培养管理人才。2、考核原则：重在减少失误，少罚多奖。四、本制度细则经报请主管副总及总经理批准后生效。