1、xx星都荟第二阶段营销执行方案目 录（一）、总 论（二）、住 宅（三）、商 业（四）、推广策略（五）、开 盘（一）、总 论xx星都荟项目，自2013年9月8日4#栋盛大开盘以来，项目陆续加推了2#、3#栋住宅产品，历经1年多的销售，592套住宅整体去化率已超过85%。可以说项目的第一个阶段已经基本达到尾盘的标准。那么，随着项目1#、5#产品近期即将取得预售许可证。因此，我项目部拟将接下来的1#、5#栋产品（包括住宅、商铺、塔楼）、2#地下层商业3#4#底商以及2#.3#.4#栋剩余住宅尾货的销售作为项目的第二个阶段。项目将以商业综合体概念包装推出，并以1#、5#栋商业为推盘重点，同时带动1#栋2、住宅和2#.3#.4#栋剩余尾货的销售。现就xx星都荟第二阶段营销执行方案整体向公司及董事会汇报。项目第二阶段推盘策略秉承“整体开盘、分期推货、集中签约”的方针，考虑到现阶段商业市场、住宅市场及销售目标，拟将：一、1#栋住宅货量在取得预售许可证后直接在营销中心加推入市（暂定2014年12月28日）；二、3#、4#栋商铺在11月底即签约推售；三、1#、5#栋商业（商铺和塔楼）作为项目综合体概念整体盛大开盘（暂定2015年1月18日）。（二）、住 宅项目目前的销售现状1、项目剩余产品结构： （截止至11月23日）楼栋户型（）剩余套数合计（套）4#51057529833#107998702#87463、741071211716未推1#87112224107112住宅合计312总结： 从在售产品看：剩余产品占比最多的为87平46套，其次为107平21套，再次为117平16套，同时也是目前销售价格总价较高位的产品，经过近期调价后客户抗性较大；同时1#栋即将取得预售证，推出87平112套和107平112套。项目住宅余货量较大，产品线不完整，房源集中在大户型，产品单一，项目新加推和余货房源去化存在一定困难。一、2#、3#、4#栋尾货销售策略项目目前剩余总量88套住宅产品的销售，1）前40套住宅营销策略按现行政策3#4#栋余货14套按5699元/平销售 2#栋非销控楼层按5699元/平-5880元/平4、销售 销控楼层按5880元/平-5980元/平销售2）后40余套尾货住宅营销策略3#4#栋余货继续按5699元/平销售 2#栋余货按5880元/平-5980元/平销售营销部拟在1#栋加推开盘前去化40套左右的货量。二、1#推售策略1、蓄客及推售时间：根据项目施工进度及营销安排，从12月1日起进入1#栋认筹蓄客期，12月底拿到预售许可证即刻解筹，进入加推销售期。拟定为12月28日。2、蓄客推售原则：在1#栋取得预售证前，采取边认筹蓄客，边内部认购的原则，建议采用收取1万元（含2000元认筹金）内部认购金的方式，锁定房号和价格，在12月28日集中签约。本着项目利益最大化原则，结合项目余货情况及产品5、素质，素质相对差的房源，年底木莲路通车将会对剩余产品有一定溢价作用；在1#栋取得预售证后在营销中心进行顺势加推，整体住宅入市签约。3、第一批加推房源建议加推红色部分房源：东单元5#房107平28套，6#房107平28套，共56套 西单元3#房87平28套，4#房87平28套，共56套4、销售目标截止2015年1月31日，争取销售套数60套。三、认筹策略认筹方式：2000抵20000，客户认购时总房款可以减20000元。四、价格策略1、定价原则：对外：参考竞品市场价格，并保持一定市场竞争力。项目最新营销动作执行新政策月均去化旭辉香樟公馆均价5900-6100元/平，首付一成25套融科东南海均价56、980元/平，0首付30套蓝光幸福满庭本月6300元/平开盘认筹221批，升级60批，开盘去化10套珑璟台持续保持5500-5880元/平特价房30套左右13套五矿万境水岸一期6088元/平一口价;二期6588-6988元/平95套对内：从产品居住素质分析，2# 1#,但随着木莲路的通车项目整体会有一定升值，建议保持与目前2#价格相当。参考2#3#4#栋已销售住宅价格统计表（除去51平户型）截止到11.25日已售房源成交均价栋号面积（）已售总面积（）已售总金额（元）成交均价（元/）4#74.978396.64531107706325 98.0710787.7671908256228 3#87.7、095225.4332945396372 107.495481.99339648996196 2#87.031392.4884364506059 106.672028.09122315506031 117.891769.05108949926159 合计35081.352191240256246 2、价格建议考虑到长沙房地产市场正处于震荡调整期，各个开发商正利用年末大幅走量促销，后期市场走势并不明朗。1#栋实收均价建议确定为6150元/平。3、分户型模型整体价格体系及实收情况类型套数总面积总金额均价87平1129761.92 60641472 6212 107平11212034.96734098、340 6100 整体22421796.88134050812 6150 水平差（极差为160元/平）房号1号房2号房3号房4号房5号房6号房7号房8号房面积107.26107.6587.16 87.16 107.65107.2687.16 87.16 均价（元/平）6110 6093 6188 6229 6083 6112 6193 6238 水平差20 10 100 150 0 30 110 160 户型极差87最高6272 最低5898 107最高6142 最低5880 4、折扣体系认筹2000优惠20000元，总房款直减20000元；免维修基金及契税95折，直接冲抵总房款；一次性付款 9、：98折；按揭付款：99折；7天内按时签约：99折；开发商预留折扣：99折 （暗扣），同时亦可作为现场营销开盘，后期可收回；即付款方式折扣计算公式：按揭付款底价：总价=（面总价-20000）*0.93一次性付款底价：总价=（面总价-20000）*0.925、分户价格表4F有露台整体单价上涨300元/平,1、3号房上涨500元/平，顶楼107平5880一口价，87平5898一口价。 栋号1#栋房号0102030405060708层数107.26107.6587.16 87.16 107.65107.2687.16 87.16 31F5,880 5,880 5,898 5,898 5,880 5,10、880 5,989 5,898 30F6,027 6,017 6,107 6,157 6,007 6,037 6,117 6,167 29F6,047 6,037 6,127 6,177 6,027 6,057 6,137 6,187 28F6,067 6,057 6,147 6,197 6,047 6,077 6,157 6,207 27F6,077 6,067 6,157 6,207 6,057 6,087 6,167 6,217 26F6,087 6,077 6,167 6,217 6,067 6,097 6,177 6,227 25F6,092 6,082 6,172 6,222 6,11、072 6,102 6,182 6,232 24F6,097 6,087 6,177 6,227 6,077 6,107 6,187 6,237 23F6,102 6,092 6,182 6,232 6,082 6,112 6,192 6,242 22F6,107 6,097 6,187 6,237 6,087 6,117 6,197 6,247 21F6,112 6,102 6,192 6,242 6,092 6,122 6,202 6,252 20F6,117 6,107 6,197 6,247 6,097 6,127 6,207 6,257 19F6,122 6,112 6,202 6,12、252 6,102 6,132 6,212 6,262 18F6,127 6,117 6,207 6,257 6,107 6,137 6,217 6,267 17F6,132 6,122 6,212 6,262 6,112 6,142 6,222 6,272 16F6,132 6,122 6,212 6,262 6,112 6,142 6,222 6,272 15F6,132 6,122 6,212 6,262 6,112 6,142 6,222 6,272 14F6,127 6,117 6,207 6,257 6,107 6,137 6,217 6,267 13F6,122 6,112 6,13、202 6,252 6,102 6,132 6,212 6,262 12F6,117 6,107 6,197 6,247 6,097 6,127 6,207 6,257 11F6,112 6,102 6,192 6,242 6,092 6,122 6,202 6,252 10F6,107 6,097 6,187 6,237 6,087 6,117 6,197 6,247 9F6,102 6,092 6,182 6,232 6,082 6,112 6,192 6,242 8F6,097 6,087 6,177 6,227 6,077 6,107 6,187 6,237 7F6,092 6,08214、 6,172 6,222 6,072 6,102 6,182 6,232 6F6,087 6,077 6,167 6,217 6,067 6,097 6,177 6,227 5F6,082 6,072 6,162 6,212 6,062 6,092 6,172 6,222 4F6,582 6,372 6,662 6,512 6,362 6,392 6,472 6,522 五、营销推广详见 第四部分推广策略六、住宅加推现场包装配合1、时间：拟定12月28日2、地点：售楼部3、活动配合：为现场增加销售氛围，适当做些DIY暖场活动、背景活动、互动活动4、现场包装：围绕住宅加推在项目门口的进行拱门、空15、飘、横幅包转。5、具体执行方案开盘前两周提报（三） 商 业商业作为我项目第二阶段的主导和主推，是我提升项目形象拉动产品销售的关键所在。商业部分包括有1#2#3#4#5#栋裙楼底商和5#栋塔楼两种不同类产品。秉承项目“整体开盘、分期推货、集中签约”推盘的策略商业部分在尽量留足商业蓄客时间并保证商业认筹数量的基础下，在取得1#5#栋预售许可证后，拟建议在1月18日集中酒店开盘。同时2#、3#、4#栋裙楼商业在11月底提前认购，在1#、5#栋开盘时候集中签约，保证开盘当天的销售气氛和效果。那么 我们分商铺和塔楼2个部分来进行解读分析和执行细化商 铺一、产品详情栋号楼层套数栋号楼层套数栋号楼层套数栋号16、楼层套数小计5#一层11套1#一层123#一层8套4#一层9套40二层6套二层16二层1套23三层6套三层1622合计：一层街铺共计40个；二层商铺23个；三层商铺22个，总计85个（考虑到2#负一层商业拟租赁上海世纪华联超市经营，因此2#负一层商业将作为整体打包带租约销售，需要单独洽谈）商铺产品分析：4#、3#、1#、5#栋商铺：总个数：85个（其中:1#栋44个；5#栋23个；4#栋9个；3#栋9个。）一层铺面面积约为2038；二层铺面面积约为2381；三层铺面面积约为2111，合计可售商铺面积约为6530。备注：未包含2#栋负一层面积；已扣减5#栋酒店大堂预留面积。另1#、5#栋铺面面积17、仅为初步图纸估算面积。其中：1#栋面积分区表铺号套内面积建筑面积（）铺号套内面积建筑面积（）铺号套内面积建筑面积（）1-1-1241.441.65 1-2-13254.25309.31 1-3-16299.44365.17 1-1-1139.139.34 1-2-1259.1371.93 1-3-1523.9529.21 1-1-1031.0531.24 1-2-12-233.5240.78 1-3-1426.2832.05 1-1-933.3533.55 1-2-1140.2648.98 1-3-1321.3526.04 1-1-836.837.02 1-2-1042.7351.98 1-318、-1225.7431.39 1-1-746.5846.86 1-2-940.5649.34 1-3-1126.131.83 1-1-641.441.65 1-2-842.7452.00 1-3-1025.7431.39 1-1-536.837.02 1-2-758.5471.22 1-3-922.5227.46 1-1-432.532.70 1-2-7-233.1640.34 1-3-823.2428.34 1-1-330.3830.56 1-2-652.7264.14 1-3-757.1982.88 1-1-240.2540.49 1-2-6-230.8537.53 1-3-679.151119、4.71 1-1-121.2221.35 1-2-542.7452.00 1-3-589.15129.20 蓝色：中小铺面积50以内 32个绿色： 中等铺50-100 6个红色：大铺100以上 6个1-2-438.2346.51 1-3-462.0889.97 1-2-342.5751.79 1-3-355.880.87 1-2-239.7648.37 1-3-289.21129.29 1-2-121.4226.06 1-3-1116.09168.25 5#栋商铺面积分区表xx星都荟5#栋一层xx星都荟5#栋二层xx星都荟5#栋二层铺号建筑面积铺号建筑面积铺号建筑面积1-1-1139.345-20、2-6114.715-3-6114.711-1-1031.245-2-5129.25-3-5129.21-1-933.555-2-489.975-3-489.971-1-837.025-2-380.875-3-380.871-1-746.865-2-2129.295-3-2129.291-1-641.655-2-1168.255-3-1168.251-1-537.02蓝色：中小铺面积50以内 10个绿色： 中等铺50-100 5个红色：大铺100以上 8个1-1-432.71-1-379.241-1-236.921-1-151.664#栋产品情况：50以下6个，100-200的3个3#栋产品情21、况：中小铺4个，中等铺4个，特大铺1个（1托2,662）2#栋产品情况4880平大型超市价值思考：1、 项目中小铺数量较多，但面积比重不大，可在定价上保持大多数价格平衡，拉大两头的价差，以低价吸引市场关注度，以高价树立项目价值标杆。在接待客户咨询时，把对外报价区间拉大，最终在定价时保证多数小铺价格保持在中间水平；2、 中大铺，尽可能的快速去化，通过总价合理控制，引导客户往中大铺上去选择。3、整体按3年全部返租模式考虑，3年返租18%，直接从房款中扣减；小铺采用客户自愿原则“客户如想自营，则允许自营，若客户没有明确提出要自营，则交由商管公司代为招商”，同时对中大铺、大铺按照楼栋、楼层情况进行有针22、对性的带租约销售，提前确定好带租约销售的具体铺号位置。二、竞品市场数据分析项目名称面积()面宽进深销售均价(万元/)认筹政策租金水平主力店去化情况融科东南海48-168（100平米以上为主）1：3内街：1.2-1.8外街：1.5-32万抵5万45-85商超社区配套，目前幼儿园在招商目前仅去化48、84平米的4个左右，100平米以上的基本没去化英郡年华37.26-501：2-31层：2-4.52层：1.1-1.25万抵10万45-150商务酒店已签约目前剩余一层铺面6个，面积38-45，销售价格3.3-4.5万元，因价格过高，自7月份以来一直未成交.二楼卖不动万象美域46-3801:31层：2.23、8-3.8；2层：1.3；3层：1；4层：0.75万抵10万45-120MINI酒店、美容SPA、咖啡厅目前一层铺面总共8个，剩余3个（107、150、190平）（3-3.8万），带投资担保公司8年租约销售，200元/月/平，从第三年起每年6%递增，3楼带整形美容医院5年租约，报价65元/月/平，因价格过高，自8月份以来一直未成交。二楼、3楼面积（1400平）过大，一直未销动万科繁华里55-7501:2.5-31层：2.3-2.82层：1.1-1.32万抵5万70-110餐饮及美容保健前期炒作较好，加之定价较为合理，一层整体去化率达到70%以上，目前签约情况不理想，二楼面积过大，未成交中建木莲24、公社33.85-54.241:2.5-31层：3-4.25万抵10万55-120社区配套开盘时利用优惠销售8个33-40平米的小铺，成交均价3.5万，4万以上的铺面未成交香樟兰亭55-1601:32.48-43万抵10万40-70社区配套目前剩余的铺面成交价在3.4-3.8万，面积在62-80，自2014年6月份以来一直未成交分析：项目周边在售商铺均为临街底商，以社区配套为主；主力面积30-160；1层售价20000-35000元为主；2层售价为1层的40%-45%。1层街铺面积在30-50平米总价在100-150万左右的铺面销售情况较好，总价在200万以上的铺去化速度缓慢，同时二层以上的铺面25、销售情况差。缺乏统一运营管理，多数项目已售的街铺目前绝大部分处于空置招租状态，如香樟兰亭、万象美域、万科繁华里等，多数1层铺面处于待租状态，严重有损项目形象。三、商业整体策略1、开盘时间：暂定2015年1月18日酒店盛大开盘2、推售货源：85个铺整体推售。2#栋负一层，以大客户全部拿下为前提，带租约销售，特殊对待。3、推售策略：所有商铺3年返租18%。（若客户购买后打算自己经营，允许自营；若没有明确要求自营，则统一交由整体招商、统一运营管理）四、认筹即推售策略1、 认筹策略低诚意金策略：2000抵200002、定金策略开盘当天缴纳5万元认购定金3、 开盘后认购策略开盘后认筹政策取消，客户认购直26、接交纳5万元，100万元以下的可获得2万元的优惠，100-150万的获得3万元优惠，150-200万的获得4万元优惠，200万元以上的获得5-10万元优惠（根据客户购买意向另行确定，须向xx公司呈批）。4、价格策略优铺优价，总价控制为原则：小铺高价，大铺低价，按不同铺面不同面宽、进深、结构柱网、位置、楼层等综合因素实行“一铺一价”定价原则，少数铺面做标杆提升商业整体价值，多数铺面贴近市场为导向追寻现金流。返租销售：3年返18%，直接从房款中扣减。1#5#栋一层商铺整体均价测算根据区位、物业形式、项目特性三大选取原则选取万象美域、英郡年华、香樟兰亭、万科繁华里四个项目作为项目整体均价测算项目。x27、x星都荟商业首层实收均价导出体系比较核定法项目本案万象美域英郡年华香樟兰亭万科繁华里均价(元/)*40000380003200030000比重*35.00%25.00%20.00%20.00%区位151412141315交通151413141415项目昭示性151313121113商铺产品10108988周边商业氛围1079957项目商业规模10108879项目商业规划10109878周边商业规划543345购物的景观环境554324发展商品牌543345总分1009182837589权重金额11060788548005340一层商铺预期实收均价3196132296在首层商铺保持整体实收均价328、2296元/基础上，2层价格为11792元/左右，3层价格在8563-9475元/。备注：开盘具体价格还将根据客户认筹情况、价格摸底情况进行综合修正后方可确定。xx星都荟商业整体实收均价:整体均价17593元/一层均价32296元/二层均价11792元/三层均价9475各栋均价1#栋：（一/二/三层）146955#栋：（一/二/三层）164523#栋：（一层、二层）180254#栋：（仅有临街一层）26030每栋各层均价1#栋一层36658二层12646三层853694825#栋一层37508二层12286三层860593303#栋一层32296二层9688（3#栋2层为1拖2的超大铺，66229、平米）4#栋一层26030（4#栋营销中心不临市政主干道，与洞井路有较大高差，导致均价下落）2#考虑到2#栋负一层4880为上海世纪华联超市整体经营，租金水平难以承受售价，建议基准价与三层均价基本持平，建议对外报价为10000元/，具体成交价根据洽谈另定5、折扣策略认筹2000优惠20000元，总房款直减20000元（持续到2015年1月31日）开盘当天定购，总房款优惠1万元（开盘后，作为现场逼定政策，由销售经理向黄涵申请批示后方可给予）一次性付款 ：97折 按揭99折下定后7天内按时签约：99折。开发商预留折扣：99折 （暗扣），同时亦可作为现场营销开盘，后期可收回；即付款方式折扣计算公式：30、按揭付款底价：总价=（面总价-30000）*0.99*0.99=（面总价-30000）*0.98一次性付款底价：总价=（面总价-30000）*0.97*0.99=（面总价-30000）*0.96例如：某客户购买商铺面积50，面表价为30000元/，选择按揭方式购买，那么该套商铺成交总价为(30000*50-30000)*0.98=1442708元 成交单价为：1442708/50=28855元商铺分户实收价格明细1#栋一层：综合成交均价36658元/1#一层36658房号1-1-11-1-21-1-31-1-41-1-51-1-61-1-71-1-81-1-91-1-101-1-111-1-131、2面积21.2240.2530.3832.536.841.446.5836.833.3531.0539.141.4底价430003500037000380003300033500380003300036500370003850040000总价91246014087501124060123500012144001386900177004012144001217275114885015053501656000最高点最低点最低点1#栋二层：综合成交均价12646元/1#二层12646房号1-2-11-2-21-2-31-2-41-2-51-2-61-2-6-21-2-71-2-7-21-2-81-232、-91-2-101-2-111-2-121-2-12-21-2-13面积26.0648.3751.7946.515264.1437.5371.2240.345249.3451.9848.9871.9340.78309.31底价15830138301443013830146301433098301343098301463013630145301433015030963010330总价412530 668957 747330 643233 760760 919126 368920 956485 396542 760760 672504 755269 701883 1081108 392711 3133、95172 最高点最低点1#栋三层：综合成交均价9482元/公共卫生间161514101112131#三层9482房号1-3-11-3-21-3-31-3-41-3-51-3-61-3-71-3-81-3-91-3-101-3-111-3-121-3-131-3-141-3-151-3-16面积168.25129.2980.8789.97129.2114.7182.8828.3427.4631.3931.8331.3926.0432.0529.21365.17底价10618102359985998510135983595359635983599359335933595359935100358134、35总价1786479 1323283 807487 898350 1309442 1128173 790261 273056 270069 311860 297133 293026 248291 318417 293122 2970658 最高点最低点5#栋一层：成交均价37508元/5#一层37508房号5-1-15-1-25-1-35-1-45-1-55-1-65-1-75-1-85-1-95-1-105-1-11面积51.3536.778.7624.7761.262.1758.5235.3830.2532.3451.98底价410004000033000430003400034000335、400040000395003900045000总价21053501468000259908010651102080800211378019896801415200119487512612602339100最低点最高点5#栋二层：成交均价12286元/5#二层12286房号5-2-15-2-25-2-35-2-45-2-55-2-6面积107.17132.78145.62305.32178.35118.9底价130061268812488128881128810888总价1393853 1684713 1818503 3934964 2013215 1294583 最高点最低点5#栋三层：成交36、均价9330元/5#三层9330房号5-3-15-3-25-3-35-3-45-3-55-3-6面积107.17132.78145.62305.32178.35118.9底价959093909690949095908590总价1027760 1246804 1411058 2897487 1710377 1021351 最高点最低点2#栋商铺：2#栋负一层以整体出售为主，考虑到2#栋商业部分已经确定租赁给上海世纪华联超市，故必须采取带租约销售的形式。受租金价格影响，对外报价10000元/，若意向强烈可在报价基础上最高打85折。4#栋：成交综合均价26030元/（含营销中心）公司参考价4#栋一层37、30133房号4-74-84-94-104-114-124-13-14-13-24-13-3面积33.0336.3638.2934.4647.1833.48120.72193.41134.23底价328002980032800348003580039800298002580029800总价108338410835281255912119224816890441332504359745649899784000054团队建议价4#栋一层26030房号4-74-84-94-104-114-124-13-14-13-24-13-3面积33.0336.3638.2934.4647.1833.48120.38、72193.41134.23底价330003200031500315003250036000230002200023500总价1089990116352012061351085490153335012052802776560425502031544053#栋价格体系公司参考价3#一层35154（未含1号铺的均价）房号3-13-23-33-43-53-63-73-83-9面积66454.4856.3632.6369.8155.5751.0747.1648.2底价120003680036800328003380034800348003680034800总价64328322004864207404839、107026423257781933836177723617354881677360团队建议价3#一层32296（未含1号铺的均价）房号3-13-23-33-43-53-63-73-83-9面积66454.4856.3632.6369.8155.5751.0747.1648.2底价96883200031000305003100031200310003130032500总价64328321743360174716099521521641101733784158317014761081566500最高点最低点最高点备注：最终执行价格在项目开盘前修正后签字确认执行。本次价格模型:xx星都荟商铺价格240、0141125.xls 5# 塔 楼一、产品分析11109820222119181716131514612715432公寓产品详情（327层共计25层）栋号户型户型套数户型套内面积建筑面积（含28.5%公摊）套数比栋各户型总面积（）栋总面积（）5#A2*25=5033.4746.819.09%2340.529966.5B14*25=35034.648.3963.64%16936.5C2*25=5067.2494.049.09%4702D4*25=10042.859.8618.18%5986公寓障碍点：市场目前整体较为低迷，区域内公寓类产品数量库存高企 项目公寓体量相对较大，总套数550套，总建41、面近3万平米； 公寓面积相对偏大，容易造成总价过高； 公摊率略显偏高，容易给客户造成实用性打折的顾虑； 交房时间较晚，须到2016年下半年交房； 公寓产权年限40年，首付50%，首付款较高，门槛过高，客群面变窄，造成瓶颈；思考：市场去化速度相对较慢，项目公寓整体营销周期较长；在目前宏观市场并不明朗的前提下，合理控制推售节奏，通过不同区域定位，将公寓定为酒店式公寓、居家型公寓、商务办公三类，通过销控分段分批进行推售，确保项目后期价值的提升；若要公寓去化速度保持平稳增长，一方面需要加大招商力度，引进酒店，提升项目附加值，另一面通过开盘 热销局面，打开市场缺口，带动后期持续销售；提升公寓公共配套，拔42、高项目产品品质，树立高性价比的优势； 采用灵活的首付款组合套餐，扩大客群面。二、整体公寓市场分析（1）区域市场去化与存量分析1、1-10月省府红星板块公寓去化数据分析面积段（）成交套数成交面积（）板块月均成交套数601283 55721.312860-80567 41118.2257合计185096839.51185结合本项目公寓产品统计80平以下的去化情况，共去化9.7万方，月均去化0.97万方。2、 省府红星板块已达预售条件的存量分析（1） 省府红星板块整体公寓供货情况面积段（）可售套数可售面积（）604442208679.3660-80111579572.2合计5557288251.5643、 （2）各个项目供应情况分析区域潜在供应量为29万方，下阶段推货22.9万方：住宅性质公寓供应12.2万方、商务公寓9.3万方，写字楼性质公寓7.5万方物业属性项目产品面积（）潜在供应量（万方）下阶段预计推货量（万方）推货套数附加值销售均价去化情况住宅性质融科前海天地31-62（面积31、37平为主）5.24.11100一二期良性销售的市场口碑；70年产权；首付3成，准现房1-4月：62005-10月：5680特价房目前调整到5980；写字楼推5680一口价认筹，电商30001-4月：平均每月12套5-10月：5680特价平均每月去化42套10月下旬调整到5980后到目前为止月销22套木莲公社44、34-752.12.1354精装修标准1000元/平，68-75带天然气，70年产权对外报7200实际成交价6960开盘优惠力度大，开盘期月去化30多套，开盘优惠取消后每月走量5-8套五江天街37-501.71.7共635，4-14层预留酒店招商，推15-18层96套五星酒店；风情商业街；70年产权精装修，吉屋网3千抵3万，成交价680010月18日开盘，网签22套万坤图城市广场38-106（主力面积53、61平米）2.21.2320通程商业广场；轻轨无缝对接；中央空调；24小时热水；70年产权；天然气，准现房11月26日开盘，目前认筹3个月蓄客300张对外报价均价6400，最高价6800，开45、盘有10套5880特价房五矿万境水岸40-674.12.5498自建学校；成熟社区，实景；项目规模大；准现房销售6200-630010月份特价5980成交380多套；目前恢复到6300均价，月去化30套商务公寓新城新世界40-75、100-2506.31.7192打小企业创业产业园概念，获取政府相关企业入驻税费减免，写字楼配置9.3写字楼未开盘，预计年底推售纳爱斯阳光锦城35-501.71.7361无喜盈门范城35-911.31.3256精装修，带天然气均价7200，月去化6-9套结合本项目公寓产品统计60-80平，存量达28.8万方，按照上半年月均1万方的去化速度，共需去化29.7个月。再加46、上已开工即将拿预售许可证的项目存量，预估省府红星板块小户型公寓供应去化周期高达35个月，远超过存量预警线。3、 本案周边的竞品项目下半年推货量与去化分析月份项目融科东南海万象美域木莲公社华悦城金色LFTO喜盈门范城五矿万境1123433395未推27861157341565129416464114858912817463210324710729310146284412011319291100540103452023388整体去化均价594064007260（精装）7100620072006300共去化套数29618462157356401月均去化套数29.618.46.21.57.35.6从上47、表可以看出：多数项目去化情况较好的前提是加大促销力度，一旦促销力度取消，成交势头就立刻缓下来。终上所述：公寓产品市场将是我项目推盘的难点，将面临着区域以及周边高性价比的产品极大的竞争。三、蓄客及推售策略1、 蓄客及推售时间：根据项目进展情况及营销工作安排，12月1日起开始进行5#栋塔楼的蓄客，12月底可取得预售许可证，暂定为2015年1月18日在酒店整体进行商业部分的开盘仪式。2、 蓄客及销售目标：自12月1日蓄客开始至项目塔楼开盘，努力蓄客360组有效意向认筹户，在2015年1月18日商业开盘当天销售100套公寓，开盘一个月内即2015年春节前累计完成150套公寓的销售去化。3、 公寓推售原48、则： 本着不同产品定位按产品定位属性划分区域进行分批分段推售。 本着项目利益最大化原则，结合项目余货情况及产品素质，素质相对差的房源，年底木莲路通车将会有对剩余产品溢价作用； 为后期招商预留空间，酒店业态若能成功引进，对项目中低楼层（升值潜力最大）、中高楼层（为酒店、商务办公多种业态预留）的价值拉升将会有很大帮助。4、 开盘当天第一批推售房源 合计11层，单层22套房源，小计242套。开盘前将3-10层、22-27层销控起来。四、整体价格建议xx星都荟5#栋塔楼均价导出比较核定法项目本案万象美域融科东南海万坤图城市广场喜盈门范城五矿万境水岸木莲公社均价(元/)*610059406400710049、63007200比重*20.00%30.00%15.00%10.00%10.00%15%区位151311101212810交通1212108911810项目昭示性101088101088产权年限10661010101010项目配套66446654项目规模86577884产品面积66445534产品面积55344444升值前景66445434发展商品牌54454555主力店号召力87448833交房标准95555559总分10086687385887075权重金额829.61300.86816624.8441810预期公寓实收均价5607分户价格建议栋号5#栋成交底价房号01020304050650、070809101121F5815 5770 5780 5765 5750 5750 5780 5795 5680 5758 5742 20F5785 5740 5750 5735 5720 5720 5750 5765 5650 5728 5712 19F5755 5710 5720 5705 5690 5690 5720 5735 5620 5698 5682 18F5725 5680 5690 5675 5660 5660 5690 5705 5590 5668 5652 17F5695 5650 5660 5645 5630 5630 5660 5675 5560 5638 5622 51、16F5665 5620 5630 5615 5600 5600 5630 5645 5530 5608 5592 15F5655 5610 5620 5605 5590 5590 5620 5635 5520 5598 5582 14F5635 5590 5600 5585 5570 5570 5600 5615 5500 5578 5562 13F5625 5580 5590 5575 5560 5560 5590 5605 5490 5568 5552 12F5615 5570 5580 5565 5550 5550 5580 5595 5480 5558 5542 11F5605 5552、60 5570 5555 5540 5540 5570 5585 5470 5548 5532 栋号5#栋成交底价房号121314151617181920212221F5655 5758 5742 5720 5705 5705 5720 5735 5780 5672 5657 20F5625 5728 5712 5690 5675 5675 5690 5705 5750 5642 5627 19F5595 5698 5682 5660 5645 5645 5660 5675 5720 5612 5597 18F5565 5668 5652 5630 5615 5615 5630 5645 5653、90 5582 5567 17F5535 5638 5622 5600 5585 5585 5600 5615 5660 5552 5537 16F5505 5608 5592 5570 5555 5555 5570 5585 5630 5522 5507 15F5495 5598 5582 5560 5545 5545 5560 5575 5620 5512 5497 14F5475 5578 5562 5540 5525 5525 5540 5555 5600 5492 5477 13F5465 5568 5552 5530 5515 5515 5530 5545 5590 5482 5454、67 12F5455 5558 5542 5520 5505 5505 5520 5535 5580 5472 5457 11F5445 5548 5532 5510 5495 5495 5510 5525 5570 5462 5447 五、认筹及开盘策略1、认筹策略低诚意金策略：2000优惠20000（实际优惠20000万元）2、定金策略开盘当天缴纳2万元认购定金。3、 开盘后认购策略开盘后认筹政策取消，认购客户须缴纳2万元定金，认购客户享受1-1.5万元优惠，与开盘相比，实际总价上张3000元/套（未计入开盘当天成交1%的额外优惠）。4、 折扣体系 认筹2000抵20000元，实际优惠2万55、元 免维修基金及契税95折（直接冲抵房款） 一次性付款 ：99折。 7天内按时签约：99折。 开发商预留折扣：99折 （暗扣），同时亦可作为现场营销开盘，后期可收回； 即付款方式折扣计算公式：按揭付款底价：总价=（面总价-20000）*0.93；一次性付款底价：总价=（面总价-20000）*0.925、 营销策略考虑到我塔楼为商业性质，客户购买需要付5成首付，按揭款最多也只能贷款10年。因此为了增加公寓蓄客噱头，同时考虑降低客户首付款压力，建议项目针对客户的不同需求，可选择采用低首付分期付款或在实际总价上提高合同签约金额的模式进行销售。分期付款模式首付分类折扣方式认购定金认购当日起5个工作日内56、认购当日起6个月内2015年12月31日前交房前备注一次性付清底价成交20000付清全部首付款无需开发公司垫支首付分期6个月底价提高一个点成交20000付清1成首付款付清全部首付款无需开发公司垫支首付分期21个月底价提高二个点成交20000付清1成首付款付清全部首付款50%付清全部首付款需开发公司垫支成交客户方才可以选择低首付政策，分期6个月的客户，公司不予垫支，按常规按揭流程办理；需分期21个月的客户，需公司垫支，并客户与公司签订借款合同后办理按揭手续。分期首付款均由开发商无息垫付；提高合同额签约模式在客户实际认购总金额的情况下，为有效降低客户首付款的金额，提高贷款金额数，在客户同意多支付我57、公司应付的企业营业税与契税的条件下，可以帮客户提高合同金额签约。（四） 项目推广执行按开盘后1个月成交整体65%要求，意味着60天时间内（2014.12-2015.1）：按照3：1的最优客户转换率，来访客户需2100批需蓄积150组以上商铺客户+450组以上公寓客户+300组住宅客户日均到访客户35组以上才能满足销售需要这么短的时间内，如何才能完成如此巨大的蓄客任务？1、推广要有力度且有持续性；2、价格要有吸引力；3、执行100%到位一、推广策略5大管道，定向传播策略解释：将有限的推广费用集中在最能产生影响的媒体上，做到精准投放全面覆盖。媒体选择原则：“影响直接，客群对路，形象提升”行销+CA58、LL客户外网络现场展销 投放策略： 户外先行 网络长效 展销撒网 行销捕客 现场为重根据以上推广策略拟依照推盘量的2%的比例控制推广成本，具体广告投放预算有待进一步细化。二、第二阶段总体推广预算表产品类别面积（）销售均价销售额（万元）项目第二阶段整体销售额约4.781亿元，按保守估计完成80%估算，可实现3.8亿元以上，取2%做推广费预算，即为760万元住宅30780600018468商铺7140（不含2#负一层）1759312561塔楼公寓29966.5560016781合计67886.547810xx星都荟项目第二阶段推广执行细则及预算一览表（最大费用计划表，实际执行不突破标准，可根据情况59、适当调减）（营销推广周期14年11月份-16年10月24个月计算）媒体形式时间价格（万）预算占比备注户外4块交汇处高炮14年11月-16年10月12015.8%东塘、井湾子、红星商圈、万家丽中路楼宇广告位，根据销售节点短时间、广布点报广潇湘晨报、长沙晚报分批分次单独使用14年11月-16年5月12015.8%14年12月-1月份首次开盘前2次半版、2次1/4版、2次1/8版，15年4月-5月底加推2次半版、15年9-10月公寓与住宅推售1次半版、2次1/4版，16年促销期推售1次半版道旗香樟路-洞井路14年12月-15年1月；15年4-5月283.7%道旗、含路牌网络0731网、搜房14年1260、-15年1月、15年4-5月、15年9-10月、16年5月506.6%6万/月，一次性签约，分期付款活动节点活动14年12月-15年1月、15年4月-5月、15年9月-10月506.6%营销中心、样板房开放，首次开盘主题活动14年12月-15年1月；15年5月；15年10月；16年5月303.9%暖场活动及主题活动圈层活动14年12月-16年5月152%小众客户群体的专场活动客户拓展租赁展点，组织学生派单截客14年12月-16年5月354.6%80元*20人/天电话CALL客14年11月-16年5月202.6%聘请学生电话CALL客，前期培训电台金鹰955、交通广告电台14年12月-16年5月61、405.3%13年8、10、12月份，14年5月份网推公司待定14年12月-16年5月延续目前专业网络资源整合推广公司短信短信14年11月-16年10月354.6%平均200万/月，开盘及强销期集中发送夹报纸潇湘晨报、长沙晚报14年12月-16年10月303.9%每次投放20万份，0.5元/份，营销期投放3次礼品认筹、成交、派发14年11月-16年5月283.7%认筹、成交、业主问候等框架中心区和雨花、天心区写字楼14年12月1月（首批开盘蓄客期）；15年5月；15年10月；16年5月405.3%从框架媒体公司挑选资源；媒体公司参考：红网传媒；380/块*200块现场物料制作围挡、发光字、画架62、等14年11月-16年5月253.3%桁架、楼梯巨幅、发光字、售楼部画架、展板等销售物料费沙盘、模型、折页、海报、单张等14年11月-16年5月354.6%模型、折页、海报、楼书、单张等营销费用小计690纯营销推广费不可预见费用70按营销费用的10%计提营销推广费用合计760100.0%三、xx星都荟第二阶段营销整体推广阶段划分阶段时间段主题推广所占比例阶段性推广费用第一阶段2014年11月2015年2月第二阶段项目强推+一批开盘40%300万第二阶段2014年3月2015年10月开盘热销期+第二批加推30%220万第三阶段2015年11月2016年5月持销期+第三批加推20%150万第四阶段63、2016年6月2016年10月扫尾期+促销10%100万四、强推期、开盘期项目推广预算项目2014年11月底-2015年2月底（认筹及开盘期）事项款项说明事项费用/万推广渠道户外广告除现有2块户外广告，另增加红星商圈、万家丽中路一带2块户外，锁定项目四周3个月一签，户外更换画面60报广14年12月2次半版（1次头版、1次内版）；15年1月1次头版半版、2次1/4版头版；2月2次1/4版（潇湘晨报、长沙晚报与分开投放）多频次发布，以小版面为主，重要节点如开盘使用整版。版面选择：头版半版20万/次 1/4：7.8万潇湘晨报头版半版：29万80万短信平均200万/月，12月至1月底集中发送，共计4064、0400万条12电台101.7：2个月交通电台：1个月12月1日至1月31日，每天不少于20次/播放35道旗香樟路洞井路井湾路，120根路灯道旗12月至1月31日11网络0731网、搜房、好房子等及相关网络主题活动0731、搜房、好房子，三个月一签10-12万/月*3=36万写字楼渠道14年12月15年2月选取中心区和雨花、天心区写字楼挑选250块1个电梯内上1块2个月12.5万/月*2=25万网推公司专业网络资源整合推广公司服务费原有渠道继续沿用客户拓展圈层活动小众客户群体的专场活动，2015年2月前举办4场专场活动6行销拓客租赁展点，组织行销派单截客14年12月至15年1月份启动5个外展点65、10礼品认筹、成交、业主问候等11月底准备住宅、公寓、商铺产品的认筹及开盘礼品8活动节点活动样板铺开放，主力商家意向签约及开盘1#住宅加推；1#、5#商铺及公寓开盘20主题活动暖场活动及主题活动暖场活动及主题活动4现场物料现场包装包装物料制作（3#、4#栋外广场、楼梯、营销中心等）包括开盘当天营销中心布置5包装物料更换根据节点包装物料的及时更新、更换制作安装费物料制作3楼体巨幅画面更换楼体大型巨幅物料制作更换3销售物料招商手册1公寓模型分户分户1商业折页20000份5海报、DM单张200000份100000份8户型单张20000份1其它2合计300阶段比率项目二阶段总营销推广费约760万本阶段66、推广费（含部分全阶段物料费）占40%从长沙目前在售的主要商业项目来看，开盘前蓄客期与开盘期的广告力度是最大的，尤其是户外广告与硬广，在项目亮相期非常重要。五、线上渠道细分1）户外（扼守项目东西南北四个方向） 释放形式：长沙市内保证3-4块临时户外（东塘1块，万家丽中路靠近高桥或者雨花区政府1块，家乐福超市1块，红星商圈1块），12月初启动户外广告，认筹、开盘前一周更换内容根据展位情况确定（12月2月）。 释放信息：释放项目认筹信息。 投放时间：3个月，2014年12月至2015年2月2）报广（小篇幅多频率，控制总费用） 释放形式：长沙晚报（重点）、潇湘晨报联合推广（12月下旬1月中下旬）。 投67、放频率：12月份投放2次，后面每周投放一次，头版1次，其他版面占主导，其他时间点以半版或1/4版面为主。长沙晚报、潇湘晨报联合发布。 释放信息：释放项目认筹、商品投资信息、开盘信息发布等。3）网络 释放形式：每个阶段配合销售节点及活动进行0731新房网、头条等城市经济发展网站进行新闻炒作；12月上旬启动网络硬广，每个阶段配合销售节点及活动进行0731新房网，促进销售（12月-1月）； 释放信息：释放项目认筹、商品投资信息及开盘信息等。4）电台 释放形式：101.7城市之音、102.2音乐频道、91.8交通频道、金鹰95.5、四大频道20频次/天/频道，集中式释放（12月-1月）； 释放信息：项68、目认筹、热销信息；5）框架 释放形式：全城高档酒店、写字楼、大型卖场进行分众及电梯框架进行项目价值推广（12月-1月）； 释放信息：项目热销及认筹信息；6）短信（周末发送为主，与客群资源较好的短信公司合作） 投放时间及数量：2014年11月2015年1月，每月投放2-3次，20万条/次 覆盖客群区域：雨花区为主 释放信息：项目热销及认筹信息；六、线下客户细分1、强势外展现阶段项目客户量严重不足，为加大客户基数，建议在人流量较为集中地短期内强势外展。o 时间：12月1日启动，持续1个半月；o 地点：凯德沃尔玛、湘府路步步高、香颂国际家乐福、韶山南路大润发、星新小区东门商业街门口、喜盈门范城；o 69、人员安排：每个团队由行销人员为主，每个团队每天安排1名置业顾问值班，给客户提供咨询服务；o 物料配合： x展架、项目物料单张等。2、行销拓客：项目为核心周边3公里范围内无死角、多轮次连续轰炸（12月1日至1月15日） 1）区域客户拓展为核心根据意向客户地图，针对井湾路、香樟路、曲塘路、韶山南路所涉及的所有街铺、小区及路人，商圈中高档写字楼及购物商场的车辆出入口、电梯口为主要拓展点，派发小礼品（价值2-3元/份小礼品）+项目资料。拓客人员安排表分类日期时间地点工作内容负责人洽谈提前一周洽谈11月份完成大润发、家乐福、步步高、星新小区、凯德沃尔玛、喜盈门范城、井湾子家具城与商场物业、小区物业方洽谈70、细则开发商执行周五9:00-11:0015:00-17:00每天不少于2个点，每个点3人（行销2人、置业顾问1名），每个点持续每月不少于2天。以上几个展点位置在开盘前须进行至少2次。礼品+项目资料销售员2人（1个销售员负责1个点，由和各出1名）周六10:00-12:0014:00-17:00礼品+项目资料周日10:00-12:0014:00-20:00礼品+项目资料3、转介奖励/二三级市场联动 长沙所有项目联动； 同行介绍/二三级市场依托完全共享的项目资源和客户资源，搭建客户销售员项目的无缝链接，以拆佣及礼品拜访渗透； 带客上门就有奖金或礼品赠送 ，成交根据成交总价单独奖励。带客上门奖励标准：71、1、 住宅：带客上门奖励50元/批或价值50元的礼品2、 公寓：带客上门奖励30元/批或价值30元的礼品3、 商铺：带客上门奖励100元/批或价值100元的礼品说明：所带上门客户须有一定意向，由案场销售负责人与黄涵共同审核，符合标准方能发放带客上门奖励。全民泛转介奖励标准：住宅：按1万元/套公寓：50万以下5000元/套；50万以上1万元/套商铺：50万以下5000元/套；50-100万为1万元/套；100-200万为1.5万/套；200万以上为2万元/套说明：全民泛转介适用范围包含xx公司内部员工、同行、老业主、各个渠道、二三级联动门店、认筹客户等。4、call客利用前期到访客户、CCES客72、户进行CALL客，加大call客转来访力度。CALL客安排：2014年12月1日2015年1月15日（45天），每天安排2人CALL客，每人每天CALL客不少于200组。具体操作：由负责安排专业CALL客人员到项目现场进行CALL客，xx公司负责CALL客的费用。5、礼品建议认筹礼品：100元左右（车载抱枕、枕头、电话充值卡、加油卡等），200元（香水、车载蓝牙等）行销拓客礼品：水性笔、笔记本、环保袋等赠送；企事业单位拓客礼品：真空杯签约礼品：公寓签约礼品价值300元；住宅签约礼品价值400元；商铺签约礼品价值500元6、活动 12月28日 xx星都荟产品推介会暨上海世纪华联签约仪式 12月273、8日3#、4#栋内部认购 1月1日认筹升级（视认筹情况而定） 1月18日开盘活动 暖场活动主要以邀约意向客户为主，配合现场举办暖场活动，暖场活动主要以圈层渗透、附带资源活动、符合项目商业客户群调性的暖场活动四、线下销售线配合：n 现场团队管理加强项目团队管理，针对销售线实行激励政策+淘汰制度+专业培训三线出击，提高销售积极性、警惕性的同时，增强专业性，最大限度提升整体销售能力。 提升现场执行力，微笑服务，设置最人性的服务流程，人员及时安排、培训到位，做最厉害的销售团队。（五）开 盘 详情见豪天活动公司提交的活动执行方案xx新都荟1月18日开盘方案.ppt一、人员安排岗位人员负责人工作内容总指挥74、2xx、开盘全程操控现场协调与控制3xx/凯联/3人以上的人员安排，紧急事件的协调处理。客户签到、资料发放6、负责客户进入等候区登记。为一般客户发放资料、小礼品。注意控制发放节奏，既要保证现场气氛，也要控制现场秩序，保安在旁协助。后勤2xx置业负责现场资料的及时补足；安排员工午餐。并负责安排司机行走路线。摄影摄像2xx置业、达观广告由各大媒体记者抓拍火爆场面（电视台专题片）要求对项目开盘整个活动现场进行拍摄司机1xx置业负责客户、资料运送或其他安排销控人员3xx、负责确定总销控表，负责传递销售信息电脑摇号人员2电脑公司负责舞台上摇号的工作准备，以及摇号软件测试，安排专人监督。销控展板1负责销控75、板封号签约区3、负责为客户签定认购书、盖公章、填写认购记录表财务处3人xx置业负责收款开票，两人一组合作，一人收款、一人开票，互相核对确保无误审核区1xx置业审核（审核无误后才盖章）礼品发放区2xx置业负责礼品发放广播员1声音洪亮，富有激情。每认购一套要高声恭贺，制造热销的气氛保安6物业公司引导客户停车、维持现场秩序保洁2酒店安排酒店服务员随时提供清扫服务。礼仪4活动公司提供迎宾服务主持人2活动公司其中一人必须为李萌现金押存员2xx置业财务+物业公司保安备注：具体岗位人员由xx、豪天及物业公司一起专会确定。二、物料准备区域划分物料位置1停车处停车指示牌引导客户停车2客户签到处客户签到处指示牌长76、条桌三套以便客户抽取进场选房号客户签到登记本签字笔3客户等待区演艺区300-400张椅子以便及时告知客户选房程序以及须知场外房源展板选房须知、按揭须知、优惠政策展板彩电及摇号电脑、程序。现场摇号用4摇号等待处摇号等待区指示牌门面业态分布展板分隔区域查验会员卡卡号是否与舞台摇号一致以便客户了解购铺程序5选房号处选房号处指示牌告知客户区域功能场内房源展板红色不干胶贴售出商铺进行销控6签约处签约处指示牌公寓认购书商铺认购书住宅认购书一式三份客户交纳定金后签署协议签字笔、公司印章财务处收款台指示牌收据收据笔收款7销控台音响衬托气氛，告知客户房源情况商铺、公寓、住宅销控书8销控展板处不干胶贴/销控展板977、卫生间卫生间指示牌方便客户10其它物料工作人员胸卡方便区分工作人员后续工作开盘当天现场气氛营造中午盒饭、瓶装水、纸杯礼炮拱门空飘气球恭贺条幅三、选房区域布置示意图销控区财务开票区签约区审核区礼品发放区四、酒店外场布置在酒店门口入口处摆放2个桁架画面。五、开盘各部分工作配合工程部1、指定水电工一名，及时与活动公司沟通衔接，水电工人员需时刻呆在舞台左侧；2、做好应急预案，以防停电、断电等；3、根据活动公司要求，保障电力供应。营销部：1、开盘各项广告实施发布；2、活动公司选择及工作对接；3、现场组织协调；4、开盘报道媒体邀请；5、开盘仪式后撤场工作协调；6、开盘其他事宜办公室1、负责开盘前物料采购财78、务部1、开据定金收据；2、票据备齐。六、开盘当天费用1、活动公司费用：由豪天公司提供，约13万元.2015-1-18xx开盘报价.xls2、其他相关费用类别数量单价总价活动场地费1个（800平米）3.6万元（打8折）3万元酒店外场使用费用于摆放桁架广告0.6万*21.2万早餐（含早餐、水果、饮品）根据认筹客户数量定8-10元/份矿泉水根据认筹数量*22元/瓶销控贴房源总数*2（红色与蓝色）签到臂贴认筹数量*2营销中心开盘当天现场包装拱门、空飘、条幅、彩旗开盘当天由有活动公司负责布置开盘当天到场商家代表及媒介代表红包打点商家代表数量由提交，媒体代表由xx负责媒体500元/人；商家代表500元/人，特约嘉宾发言人（1000元/人）约1.5万元宴请费（商家、媒体中午饭局安排）餐费标准：1000元/桌,准备2桌2000元其他不可预见费1万元合计共约20万元