1、国际旅游港 2019年年度营销策略总纲 目 录 2018年营销回顾 01 市场分析 02 本体分析 03 竞争分析 04 目标解读 05 核心策略 06 价值强化策略 07 营销策略 08 01 2018年营销回顾 营销节点 数据盘点 产品去化分析 客户分析 一个月一个月 营销节点营销节点 价值输出价值输出 品牌落地（让兰州重新想象）品牌落地（让兰州重新想象）/一席繁华一席繁华书香府邸书香府邸/一城芬芳，完美绽放一城芬芳，完美绽放/大城将启，耀世开盘、持销期大城将启，耀世开盘、持销期 推推广广输输出出 销售销售 信息信息 项目入市、展示中心开放、开盘、加推项目入市、展示中心开放、开盘、加推 项2、目项目 价值价值 西客站西客站学府旁学府旁双湖景观大宅双湖景观大宅 推广推广 主题主题 一席繁华一席繁华书香府邸书香府邸/一城芬芳，完美绽放一城芬芳，完美绽放/大城将启，耀世开盘大城将启，耀世开盘/持续热销期持续热销期 活动配合活动配合 端午节、端午节、T T恤恤DIYDIY、冰淇淋、冰淇淋DIYDIY、插花、插花DIYDIY 展示中心开放、开盘、加推展示中心开放、开盘、加推 推推广广媒媒体体 LEDLED 跟随节点随时更换画面跟随节点随时更换画面 其他其他 自媒体自媒体 项目价值点、营销节点信息释放项目价值点、营销节点信息释放 渠道铺排渠道铺排 同行同行转介、二手房联动、商家联盟、精准拓客、3、巡展点、竞品拦截、转介、二手房联动、商家联盟、精准拓客、巡展点、竞品拦截、CALLCALL客等持续进行客等持续进行 11.1011.10 4.214.21 第一阶段第一阶段 出街出街 三个月三个月 一个月一个月 一周一周 5.185.18 公交站亭、路牌、报纸公交站亭、路牌、报纸 城市展厅城市展厅 开放开放 6.306.30 启动启动VIPVIP排卡排卡 10.1810.18 E E托保理财托保理财 展示中心展示中心 开放开放/认筹认筹 11.1711.17 开盘开盘 12.1812.18 持销期持销期 【铺排回顾营销节点】项目城市展厅亍4月21日开放，5月线上媒体实现发声，6月30日启劢VI4、P排卡工作，10月18日进行E托保锁客劢作，11月10日现场展示中心盛大开放，11月17日开盘【销售回顾数据盘点】2018年项目共计来电121组，来访4161组，总认贩83套，总金额约1.01亿元，签约共计77套，金额约0.87亿元，全年回款约0.45亿元 20182018年年销售数销售数据据盘点盘点 来电 121 来访 4161 认购 83 回款（万元）4507.0621 转定套数（套）83 签约套数（套）77 转定面积（）8700.43 签约面积（）8044.12 转定金额 （万元）10133.7191 签约金额（万元）8753.0621 全年来电量表现极不好，从成交走势来看，整体呈量跌价5、涨趋势，具体表现如下：项目于11月17日开盘，当日销售额最高，随着“金九银十”销售旺季结束，受天气及房源等因素影响，12月成交量相比11月份有所下降。成交均价平稳，但整体呈波动上升趋势，因12月第四周加推7#楼当周成交量有所提升；0100000002000000030000000400000005000000060000000700000008000000002000400060008000100001200011月第3周 11月第4周 12月第1周 12月第2周 12月第3周 12月第4周 20182018年成交走势年成交走势 套数 销售额(元)销售均价 销售均价（元/）面积（）【销售回顾来6、电分析】自2018年4月21日展厅开放至2018年11月17日项目首开，丐联来电数共计107组，6月份来电量最高 来电客户认知途径分析来电客户认知途径分析 道牌,0 映前广告,3.70%公交站亭,5.60%户外LED,4.70%道闸,0 安居客,32.70%搜房网,5.60%搜狐焦点,16.80%方程式,3.70%腾讯网,0 路过,4.70%朋友介绍,15.00%渠道拓客,2.80%电CALL,2.80%活动,1.90%微信,0 道牌 映前广告 公交站亭 户外LED 道闸 安居客 搜房网 搜狐焦点 方程式 腾讯网 路过 朋友介绍 渠道拓客 电CALL 活动 微信 来电途径来电途径 来电数量来电7、数量 占比占比 道牌 0 0 映前广告 4 3.70%公交站亭 6 5.60%户外LED 5 4.70%道闸 0 0 安居客 35 32.70%搜房网 6 5.60%搜狐焦点 18 16.80%方程式 4 3.70%腾讯网 0 0 路过 5 4.70%朋友介绍 16 15.00%渠道拓客 3 2.80%电CALL 3 2.80%活动 2 1.90%微信 0 0 合计 107 100%【销售回顾来访分析】来访客户认知途徂以渠道带客、自上为主，拓转访客户数量占比10.6%，老带新客户数量占比5%认知途径：认知途径：认知途径以渠道为主，占比37.2%，其次为自上，占比33.4%，但是后期转化率低，说8、明客户质量不高，拓转访排位第三，占比10.6%；启示：启示：来访客户认知途径分析显示渠道带客占比最大，因此应对渠道带客工作进行严格监管，并拓展渠道工作范围及方式，商铺精拓、小蜜蜂海派DM单页，渠道扩展区域扩大，商圈巡展点布臵及监控，对渠道带访客户进行盘客及结果负责。映前广告,0.20%安居客,1.10%房天下网,0.60%搜狐焦点,0.30%方程式,0.30%腾讯网,0.20%其他网络,0.50%自上,33.40%朋友介绍,5.00%同行,1.20%中介,0.60%拓转访,10.60%电转访,2.00%渠道帯访,37.20%活动,6.80%映前广告 公交站亭 户外LED 道闸 安居客 房天下网9、 搜狐焦点 方程式 腾讯网 其他网络 自上 朋友介绍 同行 中介 拓转访 电转访 渠道帯访 活动 来访客户来访客户认知途径分析认知途径分析 来访来访 途径途径 映前映前 广告广告 公交公交 站亭站亭 户外户外LEDLED 道闸道闸 安居安居客客 房天房天 下网下网 搜狐搜狐 焦点焦点 方程式方程式 腾讯腾讯网网 其他其他 网络网络 自上自上 朋友朋友 介绍介绍 同行同行 中介中介 拓转访拓转访 电转访电转访 渠道渠道 帯访帯访 活动活动 合计合计 数量 10 0 0 0 46 20 7 12 9 22 1355 204 49 23 430 80 1507 277 4051 占比 0.20%0.10、00%0.00%0.00%1.10%0.60%0.30%0.30%0.20%0.50%33.40%5.00%1.20%0.60%10.60%2.00%37.20%6.80%100%【销售回顾产品去化分析】从各个成交产品来看，去化率最高的为88.85，其次为89.12、120.55；从各个楼栋来看，去化情况最好的为5#，需提高大面积户型去化率 整体价格在开盘后由于点位的收紧有所上升，平销期基本呈波动上升趋势；整体量价关系为反比态势，后期受房源及优惠政策影响成交价格虽有所上升，但成交量逐渐下降;楼栋 面积段 套数 去化套数 去化套数比 剩余套数 剩余套数比 1#楼 71.17-120.34 12811、 0 0 128 100%2#楼 71.59-121.06 100 0 0 100 100%3#楼 71.3-120.55 128 29 22.70%99 77.30%4#楼一单元 54.04-85.83 100 3 3%97 97%4#楼二单元 71.70-121.24 112 0 0 112 100%5#楼 71.08-120.12 128 39 30.50%89 69.50%6#楼 70.81-119.73 130 0 0 130 100%7#楼 70.87-119.84 106 8 7.50%98 92.50%8#楼一单元 126.69-149.14 42 0 0 42 100%8#楼12、二单元 126.69-149.14 42 0 0 42 100%9#楼一单元 126.29-148.67 54 1 1.90%53 98.10%9#楼二单元 126.29-148.67 54 3 5.60%51 94.40%10#楼一单元 126.19-148.56 58 0 0 58 100%10#楼二单元 126.19-148.56 58 0 0 58 100%合计 1240 83 6.70%1157 93.30%16 13 2 1 20 3 16 5 1 2 4 89.12 120.55 85.83 84.26 88.85 119.26 120.19 88.59 118.91 119.813、4 148.02 0204060801001201401603#4#一单元 5#7#9#各产品线量价兲系 去化套数 面积段 16 13 2 1 20 3 16 5 1 2 4 89.12 120.55 85.83 84.26 88.85 119.26 120.19 88.59 118.91 119.84 148.02 0204060801001201401603#4#一单元 5#7#9#各产品线量价关系各产品线量价关系 去化套数 面积段【客户回顾客户分析】成交客户居住区域以七里河区为主年龄主要集20-30岁，占比高达42%，职业分布为企事业单位、政店机兲、私营业主及自由职业，主要认可点为区域和14、交通 客户小结：客户小结：客户结构及来访途径较为单一，大面积产品意向客户较为紧缺，多集中在七里河区，地缘性客户已达上限，2019年持续挖掘现有客户资源的同时向外围拓展，另外需要加强推广、渠道、活动等动作达到输出项目本体核心价值的目的，契合大面积意向客户心理诉求，促进成交。20-30,48%30-35,10%35-40,4%40-45,13%45-50,16%50之上,10%20-3030-3535-4040-4545-5050之上 成交客户年龄段分析成交客户年龄段分析 七里河区,42%城关区,25%安宁区,8%西固区,8%外地,16%七里河区 城关区 安宁区 西固区 外地 成交客户居住区域分析15、成交客户居住区域分析 企事业单位,51%政府单位,25%私营业主,14%自由职业,10%企事业单位 政府单位 私营业主 自由职业 成交客户职业分析成交客户职业分析 区域发展,20%区位,31%交通及地铁,24%配套,13%户型,12%区域发展 区位 交通及地铁 配套 户型 成交客户认可点分析成交客户认可点分析 02 市场分析 全国市场 兰州市场 七里河市场 市场小结【市场回顾全国政策】2018年，全国房地产市场在强调“供需两侧精准调控，引导预期回归理性”的大背景下，一城一策，因时调控，地斱调控政策差异化明显 城市城市 日期日期 政策内容政策内容 兰州 1月8日 取消西固区、九州开发区、高坪偏远16、区域的住房限购政策。城关区、七里河区、安宁区范围内（含高新区、经济区，不包含高新区榆中园区）的住房继续实行非兰州户籍家庭最多可购买一套、兰州户籍家庭最多可购买两套的限购政策，但不再提供社保证明和纳税证明。泉州 2月7日 限购区域为鲤城区、丰泽区、晋江市、石狮市、南安市官桥镇/水头镇/石井镇、泉州开发区、泉州台商投资区全城、洛江区万安街道以及惠安县黄塘镇、泉港区、新增泉港区。大连 3月21日 在中心城区（中山区、西岗区、上河口区、甘井子区及高新园区）范围内，本地户家庭限购2套住房（新房和二手房、不含公寓，下同），非本地户籍家庭限购1套，且购房之日起前两年内连续缴纳社保一年以上。海南 3月30日 17、五指山、保亭、琼中、白沙4个中部生态核心区市县建设的商品住宅只能面向本市县居民家庭销售。非本省户籍家庭在我省范围内只能购买1套住房。非本省户籍居民家庭在实行限购政策的区域购买住房，至少一名家庭成员在我省累计缴纳5年以上社保。沈阳 4月15日 在沈河区、和平区、浑南区（三环内）3个区域范围内，本市户籍家庭购买2套住房，非本市户籍家庭购买1套，且购房之日起前2年内连续缴纳社保6个月以上。青岛 4月19日 在市南区、市北区、李沧区、崂山区、黄岛区、城阳区（包括高新区）范围内，本地户籍家庭购买2套住房（新房和二手房，下同），非本地户籍家庭购买1套，且购房之日起前两年内连续加纳社保1年以上。太原 5月118、4日 在城六区（小店区、迎泽区、杏花岭区、尖草坪区、万柏林区和晋源区）范围内，本市城镇居民家庭限购2套住房，非本市城镇居民家庭限购1套，且在本市社保缴满一年以上（或逐月连续缴纳6个月）。成都 5月15日 本地户籍家庭限购2套住房（新房及二手房，下同），本地户籍单身家庭限购1套，非本地户籍家庭限购1套，且中心城区连续缴纳社保2年以上，远郊区县连续缴纳社保1年以上，非区域限购。丹东 5月21日 非本地户籍人员中，且在本地无企业、无工作的人员在限制区域内购买新建商品住房，自签订商品房买卖合同备案5年，并取得不动产权证书后方可上市交易。西安 6月25日 已取得不动产权证书的商品住房再次上市交易需取得不19、动产权证书满两年，或商品房买卖合同网签备案满3年且取得不动产权证书；暂停企事业单位购买住房，防止以企业名义投机炒房。昆明 7月1日 在主城五区和三个国家级开发园区范围内，年满18岁的非云南户籍人士限购1套新建商品住房。深圳 7月31日 通知发布之日起，停止办理企事业单位、社会组织等法人单位购买新建商品住房和二手住房网签手续；通知发布之日前已办理网签的，可继续完成交易。沈阳 8月6日 商品房限购区域扩大为全市行政区域（不含辽中区、新民市、法库县、康平县）【市场回顾兰州政策】2017年兰州房地产市场出台两政，政策持续收紧，丌断扩大限贩区域，外地客户贩房资栺受限，住宅首付比例持续提高 兰州市政府在220、017年出台了多项房地产以及与房地产有关的政策，比如限制主城区房地产开发强度政策、新区产业发展扶持及奖励补贴政策、限购限贷政策出台、调整住房公积金个人住房贷款政策、预售商品房交付日起90天内登记政策、商品房“一房一价”扩大限购区域政策、住房租赁新政出台“购租并举”等政策，其中在上半年4.17日和下半年8.29日连续发布两项直接的限购限贷政策。2017.3.32017.3.3 2017.5.22017.5.2 2017.8.292017.8.29 2017.12.202017.12.20 2017.6.262017.6.26 2017.4.172017.4.17 2017.1.52017.1.521、 限制主城区房地产开发强度政策 住房租赁新政出台“购租幵举”政策 商品房“一房一价”商品房“一房一价”扩大限购区域政策扩大限购区域政策 预售商品房交付日起90天内登记政策 调整住房公积金个人住房贷款政策 限购限贷政策出台限购限贷政策出台 新区产业发展扶持及奖励补贴政策 4月17日限购限贷政策影响：市场影响：小幅波动后维持稳定状态；客户影响：刚需型客户无较大影响，投资性客户主城区购房资格受限，被迫郊区化；价格影响：价格需备案，抑制了部分投资性项目的价格上升；开发商影响：价格备案影响网签速度，主城区投资性客户被排挤外溢，被迫寻找更多刚需客户。8月29日进一步限购限贷政策影响：市场影响：目前观望态势22、较重，需进一步研判；客户影响：投资性客户和外地购房客户资格和首付比例限制升级；价格影响：严格控制价格上涨，对乱收费现象进行限制；开发商影响：需尽快熟悉政策及相关流程，扩大客户基数保证转化率。【市场回顾兰州政策】2018年1-9月兰州房地产市场对部分区域取消限贩、实行住房限售措斲、进一步强化价栺备案制度、房贷利率陆续上调 针对兰州市房地产市场发展的实际情况，对我市房地产市场区域性限购政策进行调整，取消西固取消西固区、九州开发区、高坪偏远区、九州开发区、高坪偏远区域的住房限购政策。区域的住房限购政策。城关区、七里河区、安宁区范围内（含高新区、经济区，不包括高新区榆中园区）的住房继续实行非兰户籍家庭23、最多可购买一套、兰州户籍家庭最多可购买两套的限购政策，但不再提供社但不再提供社保证明和纳税证明。保证明和纳税证明。对城关区、七里河区、安宁区、西固区范围内（含高新区、经济区、九州开发区，不包括高新区榆中园区）的住房实施限售。自本通知下发之日起，个个人在上述区域内购买的住人在上述区域内购买的住房房(含新建商品住房和存量含新建商品住房和存量住房，以合同网签时间为住房，以合同网签时间为准准)，自取得，自取得不动产权证不动产权证书书登记记簿日期满三年登记记簿日期满三年方可上市交易。方可上市交易。价格主管部门要充分发挥价格监督指导作用，房地产开发企业在新建商品住房价格备案时，应合理确定申报的销售价格，要24、严栺执行新建商品住房的明码标价、一套一标和“一价清”制度，实际销售价栺丌得高亍备案价栺。房产部门对拒不接受新建商品住房价格备案的房地产开发企业，暂停其网签备案资格。春节过后兰州多家银行都陆续上调了房贷利率，首套住房利率普遍从上浮5%上调到了上10%15%。而二套房贷利率上调幅度则更大，大都按基准利率上浮了20%左右。目前兰州大部分国有兰州大部分国有银行房贷利率都由节前的银行房贷利率都由节前的上浮上浮5%5%上调到了上浮上调到了上浮10%10%，商业银行则普遍执，商业银行则普遍执行基准利率上浮行基准利率上浮15%15%的政的政策。策。【市场回顾兰州政策】兰州地产政策对本项目带来的影响 本案处于限25、购限贷区域内，部分改善型、投资型客户将会由于政策原因受限 刚需客户购房需求成为政策鼓励和支持方向，但本项两室产品配比不大 政策收紧导致改善及投资型客户减少，影响项目大户型销售速度【市场回顾兰州土地】2018年兰州土地市场整体供小亍求，供应区域以榆中县、皋兰县、兰州新区为主，主城区出让土地较少 2018年兰州土地成交宗数和成交面积与往年相比，均呈现明显下降态势，仅为5宗24.4万。从成交总金额来看，2018年土地成交总额为26.31亿元，仅为2017年成交金额的三分之一左右，由此可以看出2018年限购政策下不但对购房者购房产生了重要影响，甚至连开发商拿地的积极性也受到了不小打击。0.00500.26、001000.001500.002000.002500.003000.003500.004000.004500.005000.000.0020.0040.0060.0080.00100.00120.00兰州新区 安宁区 城关区 西固区 皋兰县 红古区 七里河区 永登县 榆中县 2018年1-11月兰州各区域住宅类土地供销价 供应面积（万）成交面积（万）亩单价（万元/亩）楼面价（元/）010020030040050060070080090010002015年 2016年 2017年 2018年 2015年-2018年兰州土地成交对比 成交面积(万)成交宗数 成交金额【市场回顾兰州商品房】201827、年全年兰州市场成交高峰为6月，而传统的金九银十销售旺季市场表现平淡，原因是下半年供应量较少，丏市场劢荡，部分客户持观望态度 2018年1-11月兰州住宅成交面积达529万，成交均价7115元/，成交金额合计451亿元。其中，成交套数同比2017年上涨1.61%；成交金额同比2016年上涨5.15%；从各月数据来看，3月、4月表现良好；6月达到成交最高值，而下半年受供应量及市场动荡影响，“金9银10”传统楼市旺季表现平淡。0.001000.002000.003000.004000.005000.006000.007000.008000.000.00100.00200.00300.00400.0028、500.00600.00700.002013-2018年度兰州商品房成交 供应面积（万）成交面积（万）成交均价（元/）0.001000.002000.003000.004000.005000.006000.007000.008000.009000.000.0010.0020.0030.0040.0050.0060.0070.0080.0090.00100.002018年1-11月年兰州商品房成交 供应面积（万）成交面积（万）成交均价（元/）【市场回顾七里河土地】近5年七里河区土地供应及成交量双双回落，土地成交以住宅类用地为主；2018年1-11月住宅类用地供应11.79万m，成交21.52万m29、，亩单价1327万元/亩 近五年七里河区供应及成交双双回落，主城区土地资源稀缺，住宅类用地供应减少，成交量随之减少，土地成交价格也因之大幅上涨；2018年1-11月住宅类用地供应11.79万，成交21.52万，平均亩单价为1327万元/亩；2018年1-5月兰州市商服办公用地土地成交宗数为31宗，2017年1-12月兰州市商服办公用地土地成交宗数为59宗；2018年1-5月兰州市商服办公用地土地成交面积为439.6万，2017年1-12月兰州市商服办公用地土地成交面积为245.17万。备注：住宅类用地包括纯住宅+商住用地 2.27 7.46 36.61 38.8 25.11 11.79 2.230、7 7.03 25.14 44.41 25.16 21.52 294 598 351 572 729 1327 0200400600800100012001400051015202530354045502013年 2014年 2015年 2016年 2017年 2018年（1-11月）七里河区近五年住宅类用地供销价走势 供应面积（万）成交面积（万）亩单价（万元/亩）【市场回顾七里河市场】近五年七里河区土地供应及成交量双双回落，2018年土地共供应出现历叱新低，仅23585m，成交2.16万m 22664 74638 336540 387979 243501 23585 02000004000031、060000080000010000001200000140000016000002013年 2014年 2015年 2016年 2017年 2018年 2013年-2018年土地供应情况 用地面积 建筑面积 203454 255542 988943 2118687 1303513 215154 37830 66390 127106 513338 347513 102217 050000010000001500000200000025000002013年 2014年 2015年 2016年 2017年 2018年 2013年-2018年土地成交情况 成交面积 成交总价 线性(成交面积)近5年七32、里河区供应及成交双双回落，由于主城区土地资源稀缺，住宅类用地供应减少，成交量随之减少，土地成交价格也因之大幅上涨；2018年1-11月住宅类用地供应11。79万，成交21.52万，平均亩单价为1327万元/亩。【市场回顾七里河市场】七里河区近五年年均住宅成交量59万左史，自2016年住宅成交量价快速上涨，市场出现供丌应求态势，2018年11月七里河住宅成交均价为9580元/中海华庭中海华庭 近五年七里河区商品住宅市场量价齐涨。2015-2017年，市场供过于求；2018年供应46.03万m，成交66.73万m，供不应求；成交均价自2016年快速上涨；2018年11月七里河区商品住宅无新增供应；33、成交8.56万m，环比上涨72%；成交均价9580元/，环比下跌29%。22.38 71.00 90.26 89.41 46.03 37.80 41.03 73.96 74.17 66.73 5495.77 6792.36 6776.42 9364.58 9483.98 0.001000.002000.003000.004000.005000.006000.007000.008000.009000.0010000.000.0010.0020.0030.0040.0050.0060.0070.0080.0090.00100.002014年 2015年 2016年 2017年 2018年 七里河区34、近五年商品住宅年度供销价走势 供应面积（万）成交面积（万）成交均价（元/）10051.01 9347.70 9290.07 10011.85 8844.86 9627.82 9453.84 8944.64 9490.36 10241.25 9874.97 9580.98 8000.008500.009000.009500.0010000.0010500.000.005.0010.0015.0020.0025.00七里河区近12个月月度供销价走势 供应面积 成交面积 成交均价【市场回顾七里河市场】目前七里河区域改善呈现120-160的刚改和再改的大面积户型需求，高端改善类产品市场需求量明显增大，35、丏价栺涨幅最快 近三年七里河成交以80-120的首臵首改臵业需求为主，2017年市场逐渐向改善过度，2018年改善大年，100-120产品成交大幅下跌，120-160产品成交大幅提升，目前七里河区域改善呈现120-160的高改和再改的大面积户型需求，高端改善类产品市场需求量明显增大。成交价格方面，七里河因120-160的产品需求大，价格涨幅最快，接近1万元/，这为高端改善类产品溢价提供了可能，而100-120面积段的产品价格呈现下跌。七里河区近三年各面积段成交价格变化对比七里河区近三年各面积段成交价格变化对比 面积段（）2016年 2017年 2018年（1-11月）成交均价（元/）80以下 36、6864 7027 6330 80-100 6960 8757 9394 100-120 6903 9513 9110 120-140 5730 9653 9834 140-160 7082 9468 9888 160-180 6319 9526 8737 180-200 5253 10830 9677 200-220 3844 10384 10713 220-240 4015 4300 5030 240-260 11312 10960 11291 260-280 5040 0 0 280-300 7503 0 9324 300以上 11309 11158 10127 七里河区近三年各面积段成37、交套数变化对比七里河区近三年各面积段成交套数变化对比 产品定位 面积段（）2016年 2017年 2018年（11月）2016年 2017年 2018年（1-9月）成交套数（套）成交套数比例 特刚 80以下 703 199 136 10%3%2%首臵 80-100 3387 2343 2341 46%34%39%首改 低改 100-120 1159 2040 1261 16%30%21%高改 120120-140140 1141 1309 1568 16%19%26%再改 140140-160160 873 504 483 12%7%8%160-180 31 132 56 0%2%1%Top 38、180-200 6 76 54 0%1%1%200-220 29 228 16 0%3%0%220-240 2 1 2 0%0%0%240-260 2 2 11 0%0%0%260-280 1 0 0 0%0%0%280-300 2 0 6 0%0%0%300以上 1 5 5 0%0%0%【市场回顾七里河市场】截至2018年11月底七里河区域商品住宅库存量约81万，7659套，库存主要集中在140以下的产品，占比达91%截至2018年9月底，不论是主城四区还是七里河区域商品住宅库存主要集中在140以下的产品。其中主城四区140以下库存占比达85%，七里河区域140以下产品库存占比达91%。注：39、去化周期=当月库存量/近12个月平均成交量，主城四区=城关+七里河+安宁+西固 20182018年年1111月底全市主城四区住宅各面积段库存分析月底全市主城四区住宅各面积段库存分析 面积段（）库存量（）库存套数（套）去化周期（月）库存套数 占比 80以下 318546 5282 24 20%80-100 853435 9329 11 34%100-120 453235 4164 7 15%120-140 568413 4368 8 16%140-160 264452 1790 12 7%160-180 125404 736 17 3%180-200 75435 400 13 1%200-22040、 46906 225 8 1%220-240 50016 216 31 1%240-260 46622 189 17 1%260-280 32073 119 36 0%280-300 40635 141 13 1%300以上 34434 100 34 0%20182018年年9 9月底七里河住宅各面积段库存分析月底七里河住宅各面积段库存分析 面积段（）库存量（）库存套数（套）去化周期（月）库存套数 占比 80以下 73315 1062 87 14%80-100 296303 3225 15 42%100-120 126897 1157 9 15%120-140 199385 1531 10 241、0%140-160 58941 396 8 5%160-180 16736 99 15 1%180-200 21241 114 23 1%200-220 5669 27 20 0%220-240 0 0 0 0%240-260 3386 14 15 0%260-280 1650 6-0%280-300 2049 7 14 0%300以上 6484 21 49 0%库存集中区 库存集中区【市场回顾商业市场】【永新华丐界湾-基础信息】永新华丐界湾商业体量共8000，亍2017年年初开售，2017年10月底交付 项目名：永新华世界湾 商业类型：内铺及外铺，主要分布在项目西侧，内铺一层及外铺一拖二产品42、，一层层高3.5米，二层3米 商业体量:8000 销售模式：平销 成交均价：2.28万元/（内铺成交均价13100元/，外铺成交均价24100元/）销售周期：16个月（2016年12月开售）剩余货量：剩6间商铺，均为大面积商铺，面积区间270-380，目前剩余约1600 商业成交客户：成交客户以关系户、大客户资源为主 西出入口西出入口 【市场回顾商业市场】050001000015000200002500030000020040060080010002016年12月 2017年2月 2017年3月 2017年4月 2017年6月 2017年10月 面积（）650.96421.22782.552443、1.31376.53652.1金额（万）130794217326279001578单价（元/）200752236922132259882390224199永新华世界湾量价关系 永新华丐界湾成交数据 类型 面积()金额（元）均价（元/）内铺 360.14 4716167 13095 外铺 2764.53 66667852 24115 合计 3124.67 71384019 22845 永新华世界湾成交共计成交3100，成交总额7138万，均价22800元/；其中内铺成交360，均价为13100元/，外铺成交2764，成交均价24100元/；按照销售周期16个月计算，月均去化193，825新政后仅44、在10月成交1套，面积652，均价24200元/；整个销售周期成交表现较好的除开盘当月，2017年3月成交量较大，月均800，当月均价为22132元/。【永新华丐界湾-量价兲系】永新华丐界湾内铺成交均价13100元/，外铺成交均价24100元/，月均去化193，整盘走量均价22100元/项目名：中海广场 商业类型：盒子商业（自持），底商（销售，一层层高6米，二层层高5.4米，40-135）商业体量:60000（对外销售底商约6000-7000，主要分布在沿莫高大道的一期1#、2#、3#及5#）成交均价：19500元/（一层成交均价为27800元/，二层成交均价13000元/）销售周期：19个月45、（2016年9月开售）剩余货量：成立专业招商组，多数自持，仅小部分北侧商业对外销售，目前剩余约200 商业成交客户：成交客户以住宅业主为主 商业【市场回顾商业市场】【中海广场-基础信息】永新华丐界湾商业体量共8000，亍2017年年初开售，2017年10月底交付【市场回顾商业市场】【中海广场-量价兲系】中海广场一层走量均价27800元/，二层走量均价12200元/，月均去化253，整盘成交均价19500元/中海广场商业成交数据中海广场商业成交数据 楼栋/楼层 成交面积 成交金额(元)成交均价（元/）1#1475.33 24466628 16584 2#1610.84 31304107 194346、3 3#410.04 5100392 12439 5#1314.8 32950054 25061 合计合计 4811.014811.01 9382118193821181 19501 19501 一层 2116.21 58878639 27823 二层 2694.8 34942542 12967 834.28 50.6 119.06 45.72 165.1 104.28 65.41 79.75 290.2 282.06 185 368 115 375 288 178 152 779 641 31834 36553 30946 25120 22689 27623 27149 19084 268247、8 22712 01000020000300004000002004006008001000中海广场商业一层量价关系 875 139 335 790 55 249 189 316 223 221 171 13748 12266 12266 12444 16110 15135 13983 12940 12040 12280 11770 0500010000150002000002004006008001000中海广场二层量价关系 成交面积（）成交金额(万)成交均价（元/）中海广场成交价格沿福兴路到莫高大道逐渐降低，3#因仅售二层产品成交价格表现较低；中海广场商铺共计成交4811，成交总额938248、万，均价19500元/；其中一层成交2116，均价为27800元/，二层成交2694，成交均价13000元/；按照销售周期19个月计算，月均去化253，一层受商铺房源影响成交价格小幅下降，平销期成交走量价格为26800元/；二层成交均价相对平稳，平销期走量均价为12200元/。【市场回顾商业市场】【并福家园-基础信息】并福家园商业分两期销售，整体体量3万，一期商业已售罄，业态以餐饮为主，二期商业目前剩余大面积商铺及二层商铺，可租可售 项目名：幸福家园 商业类型：底商，一、二层商业产品，一层层高4.5米，二层层高4.2米，23-2300 商业体量:28300 销售模式：平销，可租可售，租金释放849、0-120 销售价格：28300元/（一层成交均价29100元/，二层成交均价9835元/；）销售周期：29个月（2015年6月开售）剩余货量：10000左右，以二期为主（沿建宁西路分布），多为大面积商铺 价格策略:莫高大道侧商业价格略高，原因是对面为省妇幼医院，此配套为投资客户重要关注点 商业成交客户：成交客户以住宅业主为主 商业商业 【市场回顾商业市场】【并福家园-量价兲系】并福家园二期商铺基本为一层成交，一层成交均价29100元/，走量均价26100元/，二层均价9800元/，月均去化188 幸福家园商业成交数据幸福家园商业成交数据 楼栋/楼层 成交面积 成交金额(元)成交均价（元/）150、3#306.28 8517859 27811 14#292.43 6954063 23780 15#79.36 780490 9835 9#706.04 20590445 29163 12#494.2 16346027 33076 合计合计 1878.311878.31 53188884 53188884 28317 28317 一层 1798.95 52408394 29133 二层 79.36 780490 9835 幸福家园二期在售商铺价格沿建宁西路自东向西递减，15#因仅售二层产品成交价格表现较低；幸福家园成交共计成交1878，成交总额5319万，均价28300元/；其中一层成交17951、8，均价为29100元/，二层成交79，成交均价9835元/；按照二期销售周期10个月计算，月均去化188，主要成交为一层商铺，一层受商铺房源影响成交价格逐渐下降，平销期成交走量价格为26100元/；二层由于多为大面积组合商铺基本无去化，仅成交2套小面积商铺，暂无量价关系体现。590.53 222.21 133.87 78.82 678.79 174.09 1933 655 437 205 1770 319 32726 29472 32672 25999 26077 18325 0500010000150002000025000300003500005001000150020002500幸福家52、园商铺量价关系【市场回顾商业市场】【保利理想城-基础信息】保利理想城位亍七里河区深安桥，项目商业总体量2.6万，1#、9#、10#、11#底商亍2017年11月25日入市销售 项目名：保利理想城 商业类型：社区底商（1#、10#、9#、11#），两层 商业体量:26000，30-110 层高：一层5.1m，二层3.4m 销售模式：平销 销售价格：19920元/（一层均价23700元/，二层均价10700元/）销售周期：2017年11月开售 剩余货量：约2.4万 商业成交客户：成交客户40%为住宅业主，客户多关注地铁及奥体中心价值【市场回顾商业市场】【保利理想城-量价兲系】保利理想城月均去化4253、3，一层均价23700元/，二层均价10700元/，整盘成交均价19920元/保利理想城商业成交数据保利理想城商业成交数据 楼栋/楼层 成交面积 成交金额(元)成交均价（元/）1#40.43 837716 20720 10#597.03 14787263 24768 11#221.04 5042973 22815 9#1254.47 21421736 17076 合计合计 2112.972112.97 42089688 42089688 19920 19920 一层 1505.05 35602932 23656 二层 607.92 6486756 10670 80.2 500.68 90.1654、 658.88 193 1130 214 1607 24006 22567 23715 24397 215002200022500230002350024000245002500005001000150020002017年11月 2017年12月 2018年1月 2018年2月 2018年3月 保利理想城一层量价关系 成交面积 成交金额(元)成交均价（元/）489.22 35.8 529 46 10804 12793 90001000011000120001300001002003004005006002018年1月 2018年2月 2018年3月 保利理想城量价关系 成交面积 成交金额(万)55、成交均价（元/）保利理想城价格走势主要为出入口的10#、11#成交价格最高，向两侧递减；理想城成交共计成交2113，成交总额4209万，均价19920元/；其中一层成交1505，均价为23700元/，二层成交608，成交均价10700元/；按照二期销售周期5个月计算，月均去化423，目前在售商业中市场表现相对较好。本案本案 【市场回顾公寓市场】兰州在建公寓建筑共有25个，主城四区公寓供应量从大到小排列依次为七里河区、城兲区、安宁区、西固区，未来的核心板块预计集中在城兲核心区、雁滩板块、三滩站板块、安宁大学城版块、西固城中心区 【市场回顾公寓市场】精装深受市场喜爱，在优势配套、极具潜力的区域价值56、及超高的投资回报力度引导下，销售情况良好 区域区域 项目项目 开盘时间开盘时间 价格价格 推售情况推售情况 主力户型主力户型 安宁区 中海广场 一期2016年8月开售 二期预计2017年8月开盘 一期均价8000元 二期均价预计12000-13000元 一期40-60全部售罄 二期50暂无推货计划 50户型 幸福家园 2016年3月开盘销售 8900元/54-88平米公寓在售中 63、88户型 鼎泰中汇广场 2017年6月开盘 14000 元/m 57129精装公寓在售 60、71户型 永新华世界湾 2016年1月开盘 9200 元/m 107-138公寓在售，全款98折，按揭99折。58、157、06户型 城关区 胜利广场 2015年12月12日开盘 17500元/m 89-340精装现房在售 112、124户型 名城广场 2016年12月18日开盘 19000元/m 58-126loft在售 58、126户型 七里河区 兰州中心 2014年11月29日部分写字楼1-13层开盘 18800元/60-120产品已基本售罄 58、74户型 兰州中天健广场 2017年8月20日开盘 16800元/m 50-80loft在售 53、80户型 创智国际 2017年6月3日开盘 5700元/m 62-74在售 62、74户型 【市场回顾公寓市场】名城广场为兰州市第一个开售Loft项目,销售情况很好58、，价栺丌断上涨，成为兰州Loft市场价栺标杆 69 34 73 125 79 72 70 48 23 30 36 17558 17618 17748 17770 19983 18734 18729 19209 19524 19296 19974 16000165001700017500180001850019000195002000020500020406080100120140成交套数（套）成交均价（元/）名城广场于2016年开售，2017年全年成交高峰出现在4月，月成交125套；全年成交价格高点在5月，成交均价19983元/；项目于2017年年底售罄，全年销售800余套，成交客户以投资型客59、户为主。【市场回顾公寓市场】中海广场Loft公寓亍2017年11月28日开盘，成交集中在开盘强销期，相对走量价栺为11200元/，后期受房源影响价栺逐渐下跌 47 99 9 5 2 11248 11244 11086 11004 10649 10300104001050010600107001080010900110001110011200113000204060801001202017年11月 2017年12月 2018年1月 2018年2月 2018年3月 成交套数（套）成交均价（元/）中海广场中海广场LoftLoft公寓量价关系公寓量价关系 全销售周期中成交高峰出现在12月，月成交99套60、，成交均价11244元/；成交价格呈下降态势，原因是剩余房源楼层不佳。【市场回顾公寓市场】中天健广场主要成交集中在开盘月，整盘均价为14600元/，走量均价为14400元/，平销期月均去化量丌均，现价栺20000元/截至2018年3月31日，中天健网签总金额约为9.1亿，总去化约6.3万，整体均价为14600元/；中天健主要成交高峰期为首次开盘当月及次月，平销期月均去化20套，整体价格受当月销售房源影响相对波动较大。15371.66 32533.13 4862.58 5554.89 1989.53 982.85 0 1331.13 215 444 65 17 20 12 0 19 15685 61、14418 13924 12700 14901 17512 0 15771 02000400060008000100001200014000160001800020000050001000015000200002500030000350002017年8月 2017年9月 2017年10月 2017年11月 2017年12月 2018年1月 2018年2月 2018年3月 中天健广场量价关系走势中天健广场量价关系走势 面积 套数 均价【市场回顾公寓市场】鼎泰中汇广场整盘实现均价约为12700元/，整体去化速度较慢，因其为开盘后分散签约，量价兲系参考意义较小 16 18 11 7 10 8 10 62、0 26 7 11716 12079 13340 14235 14356 13271 17787 0 13098 14564 02000400060008000100001200014000160001800020000051015202530成交套数（套）成交均价（元/）鼎泰中汇广场量价关系鼎泰中汇广场量价关系 全销售周期中有两个成交高峰，分别出现在2017年7月，原因是开盘后的热销，集中签约，2018年2月为返乡臵业高峰期；2018年1月无成交；成交价格稳步上升。市市 场场 小小 结结 商品房市场：商品房市场：2018年兰州商品房成交套数较2017年仅上涨1.61%，且金九银十的传统旺季表63、现平淡，尤其下半年开盘项目也较少，市场政策也使多数客户处观望状态，多数楼盘集中在2019年上半年入市；商业市场：商业市场：兰州商业市场库存量一直较大，2018年非住宅供应面积同比上涨约42.43%，且产品表现为：二层及以上商业难去化，商业氛围不明显，实力型开发商多数自持；公寓市场：公寓市场：2018年以前loft多为层高5.1米和5.9米的产品且为毛坯，中天健由于区位优势为整个公寓市场价格标杆，市场上缺少精装loft，且2019年七里河区暂无loft供应；03 本体分析 住宅分析 商业分析 Loft分析 本项目大面积住宅主要分布在8#、9#、10#上，4#为区域内稀缺的小面积产品，居住舒适度及64、升值价值较高，3#为项目楼王产品，珍稀户型、采光及位臵具加。整体来看，大面积客户基数有限，高总价之下客户对于价值认同不足，加之周边竞争分流，导致去化速度较慢。【本体分析住宅】整体竞争对比来看，项目主要竞争力为区位、配套及园林展示，在品牌、营销展示及户型斱面竞争力一般 【本体分析loft】本项目loft产品分布在7#地块，层高4.2米，层均24套，东西南北朝向均存在，大开间户型，面积区间35-61，共计1991套 户型区间配比户型区间配比 户型面积区间 1#2#3#4#总计 占比 LOFT35-40 一居 0 286 0 0 286 14%14%LOFT40-45 二居 201 78 456 165、98 933 47%70%LOFT45-50 二居 134 0 90 128 352 18%LOFT50-55 二居 0 0 92 0 92 5%LOFT55-60 三居 0 0 0 0 0 0%16%LOFT61 三居 168 0 0 160 328 16%合计 503 364 638 486 1991 100%【本体分析商业】项目整体商业体量大，但部分为大面积平层商业，除满足正常生活功能需求外，大面积平层商业可寻求突破机会 交通情况：周边目前通达的道路为南环路及建西路，自驾车辆可通过南环路及建西路到达本项目；公交路线仅为132路通达；地铁1号线与项目距离较近的为兰州西客站与规划世纪大道相连66、紧邻项目；项目东侧及北侧为自然小路，未修建，西侧为规划世纪大道，道路等级较高但兑现时间并不明确；商业位臵：项目商业主要分布在7#地块东西侧。西侧商业为临街底商，西客站南广场较近；东侧紧邻3#及1#公寓楼楼。恒大 翡翠华庭 兰石 豪布斯卡 西站商圈 七里河 商圈 城兲区 雁滩 商圈 安宁 商圈 本案 南环路 临街底商临街底商 商业商业【本体分析区域占位】区域内已有量价齐高的品牌开发商奠定领导者地位，本项目作为区域内挑战者需要从产品及品质斱面实现客户认知突破 目标明确，挖掘客户 瞄准市场缝隙 创新产品和需求点 改变游戏规则 强调新的评估标准 强调产品的特色和价值 领导者 垄断价格 产品有丌可重复性67、 过河拆桥 追随者 搭便车，借势 以小博大，杀伤战术 价格战的制造者 补缺者 挑战者 区域老大 行业新标准 次/非主流市场 敏锐的机会主义者 三大核心驱劢力 四大卖点 1 1、位于西客站南广场且坐拥地铁西客站站、位于西客站南广场且坐拥地铁西客站站点，本项目交通便捷点，本项目交通便捷 3 3、住宅、住宅、loftloft、写字楼全产品线、写字楼全产品线 4 4、稀缺双湖景观园林，体验品质生活、稀缺双湖景观园林，体验品质生活 2 2、南广场中央商务区附近，未来南广场中央商务区附近，未来发展发展潜力巨大潜力巨大 西客站 地铁 全产品线 核心地段 04 竞争分析 兰石豪布斯卡 华润誉澜山 中广宜景湾郡68、城 恒大帝景 中海铂悦府 温商金茂豪庭 竞争小结 兰石豪布斯卡兰石豪布斯卡 本案 温商金茂豪庭温商金茂豪庭 中中 海海 铂铂 悦府悦府 中广宜景湾郡城中广宜景湾郡城 华润誉澜山华润誉澜山 恒大帝景恒大帝景 【竞争分析竞品地图】通过区域、推售时间范围、单价水平、产品面积段，总价水平等多个维度的对比，筛选出本项目的竞品作为未来重点竞品监控对象 【竞争分析竞品监控】区域内核心竞品项目有兰石豪布斯卡、华润誉澜山、中广宜景湾郡城、温商金茂豪庭、中海铂悦店，在售竞品140以上产品去化速度相近，周均去化3套左史 指标指标/项目项目 本案本案 兰石豪布斯卡兰石豪布斯卡 华润华润 誉澜山誉澜山 中广宜景湾中广宜69、景湾 郡城郡城 恒大帝景恒大帝景 中海铂悦府中海铂悦府 温商金茂豪庭温商金茂豪庭 位臵 七里河区建西西路17号（西客站南广场旁）七里河区西津西路原兰石厂（兰州西客站北侧）七里河区彭家坪（天河消防器材公司对面）七里河区马滩文化岛内 七里河区马滩文化岛内 七里河区武山路与民乐路交汇处，兰驼家属院东侧 马滩文化岛，兰州真如民族博物馆（规划）以北 占地 149904.5 1053333.3 100666.7 93416.4 144647 72747.9 28172 建面 917831.5 3690000 340000 470000 600000 324832.7 154914 容积率 3.5 3.7670、 3.5 3.5 4.2 3.5 3.8 建筑风格 现代简约风格 现代简约风格 现代简约风格 简约欧式风格 现代简约风格 现代简约风格 简约欧式风格 物业类型 普通住宅,公寓,商住楼,住宅底商,商业街商铺,购物中心商铺,写字楼 普通住宅,公寓,商住楼,酒店式公寓,住宅底商,临街商铺,商业街商铺,购物中心商铺 住宅、住宅底商 普通住宅,临街商铺,购物中心商铺,写字楼 普通住宅,住宅底商,临街商铺 普通住宅,自住型商品房,住宅底商 普通住宅 车位配比 1:0.3 1：1 1：1 1：1 1：1 1:1.2 物业公司 保定市联众物业服务有限公司 兰石物业管理有限公司 华润臵地物业管理有限公司 广州金71、碧物业管理有限公司 中海宏洋物业管理有限公司兰州分公司 碧桂园物业管理有限公司 产品 共1991户，面积区间67.86-135.22 共1146户，面积区间为91-226 共2660户，面积区间为109-156 共2183户，面积区间99-192 共3758户，面积区间100-130 共1987户，面积区间104-142 共786户，面积区间108-140 销售价格 均价11500元/均价13200元/均价9500-12000元/均价13000元/【竞争分析兰石豪布斯卡】兰石豪布斯卡二期珍园亍2018年8月12日开盘，开盘前蓄客周期五个月，开盘当日成交420余套，成交均价13500元/201872、年全年成交约640套左史 基本信息基本信息 占地 1034666 售房部 兰州西客站北侧 建面 3690000 容积率 3.76 绿化率 30%建筑类型 高层、小高层、底层 销售均价 13200 项目特色 投资地产、复合地产、产权式酒店 优惠政策 按揭99折，全款98折 销售动态 珍园1100套房源；2018.08.12首开；2018.12.15加推开盘 产品 住宅、写字楼、酒店、商业 项目位臵 西津西路原兰石厂（兰州西客站北侧）客群来源 周边地缘性首臵首改型客户为主 内部配套 兰石豪布斯卡整体由商业商务办公区与宜居生活区组成，涵盖大型购物中心、慢商业街区、商务办公、总部基地、星级酒店、会展中73、心、甘肃省工业博物馆、会展中心、品质人文住宅等业态【竞争分析华润誉澜山】华润誉澜山一期亍2018年8月9日首次开盘，开盘当日成交22套，成交均价为10200元/，2018全年成交约130余套 基本信息基本信息 占地 100666.7 售房部 兰州西站十字兰州中心35楼；南关十字嘉璐天堡一楼 建面 340000 容积率 3.5 绿化率 30%建筑类型 高层、小高层、底层 销售均价 9500 项目特色 投资地产 优惠政策 认筹优惠 1%限时认筹优惠 1%活动优惠 1%开盘当天认购优惠 1%按时签约优惠 2%一次性付款额外优惠1%销售动态 5#楼开盘（2018.8.9）12#楼开盘（2018.12.74、22）产品 住宅、住宅底商 项目位臵 七里河区彭家坪（天河消防器材公司对面）客群来源 周边地缘性首臵首改型客户为主 内部配套 配套幼儿园、社区商业、恒温泳池、健身会所、瑜伽馆等【竞争分析中广宜景湾郡城】2018年12月初启劢认筹，交2万，开盘享2万抵5万，已认筹约180组左史，一期开发楼宇9栋，首次入市1#、5#、8#、11#楼，共计717户 基本信息基本信息 占地 93416.4 售房部 西站十字西太华商场一楼东侧；马滩文化岛内（地铁一号线马滩站）建面 470000 容积率 3.5 绿化率 31%建筑类型 板楼、高层 销售均价 待定 项目特色 投资地产 优惠政策 开盘2万抵5万 销售动态 预75、计2019年1月开盘 产品 普通住宅,临街商铺,购物中心商铺,写字楼 项目位臵 七里河区马滩文化岛内 客群来源 周边地缘性首臵首改型客户为主 内部配套 社区卫生服务站，自身规划有2.5万平米独立商业配套，配备有 7000的运动场馆、会所、肉菜市场、少儿活动中心、托老中心等。【竞争分析恒大帝景】项目总用地面积约217亩，包含10万商业，小区总户数约3758户，目前已进入尾盘清盘阶段，2018年全年成交额16亿 基本信息基本信息 占地 144647 售房部 兰州市七里河区倚能城市之光 建面 600000 容积率 4.2 绿化率 36%建筑类型 塔楼 板塔结合 小高层 高层 销售均价 13200元/76、项目特色 品牌开发商、现房销售、区位优势明显、投资地产 优惠政策 对外称6月1日后调至15000元/，不可做公积金贷款，只做商贷和全款 销售动态 进入尾盘清盘阶段 产品 高层、公寓、商业 项目位臵 七里河区马滩文化岛内（西津西路二通厂公交站向西30米）客群来源 周边地缘性首臵首改型客户为主 内部配套 配套规划有星级会所、国际双语幼儿园、繁华风情商业步行街等【竞争分析中海铂悦店】2018年12月22日城市展厅开放，一期为项目西侧，共972套房源包含 3 栋 33F 高层和 3 栋 18F 小高层，预计2019年6月开盘 基本信息基本信息 占地 72747.9 售房部 双洞子向南1000米 建面 77、324832.68 容积率 3.5 绿化率 30%建筑类型 塔楼,多层 销售均价 待定 项目特色 公园地产,宜居生态地产,养老地产,教育地 优惠政策 待定 销售动态 预计2019年6月开盘 产品 普通住宅,自住型商品房,住宅底商 项目位臵 S297#规划路以南、T116#规划路以西、S265#规划路以北、兰驼小区家属院以东 客群来源 周边地缘，居住性客户为主。内部配套 1栋建筑面积约1万的独立商业，1栋建筑面积约2500的幼儿园（9班制）；4个消防通道出入口；公共垃圾房、化粪池、高压变配电室、住宅建筑设备用房、无障碍坡道、周界围栏防范系统、周界监控系统。【竞争分析温商金茂豪庭】温商金茂豪庭项目78、位亍马滩文化岛内，推出6栋高层住宅，共786套房源，预计2019年1月营销中心将对外开放 基本信息基本信息 占地 28172 售房部 马滩文化岛，兰州真如民族博物馆（规划）以北 建面 154914 容积率 3.8 绿化率 30%建筑类型 高层 销售均价 待定 项目特色 宜居生态地产,养老地产,教育地 优惠政策 待定 销售动态 预计2019年4月开盘 产品 普通住宅,自住型商品房 项目位臵 七里河区马滩文化岛板块，兰州真如民族博物馆（规划）以北 客群来源 周边地缘，居住性客户为主。内部配套 自带住宅9.41万与1.2953万商业及公共配套 竞竞 争争 小小 结结 区域内物理位臵相近、产品及客户重79、叠度较高的直面竞争项目目前就中海铂悦府，但周边（马滩）面临较多分流项目，可通过渠道动作实现客户截流 区域内平台去化速度基本满足目标要求，大面积舒适三房受欢迎度明显上升，只有在提高自身核心竞争力的条件下才能存在溢价机会 市场占位为区域挑战者，项目地段、户型规划优势有一定竞争力，但若要竞争突围实现产品溢价仍旧需要完善价值体系突出核心竞争力 05 目标解读 20192019年年货量盘货量盘点点 地块 面积（）户型 6#7#8#9#10#套数（套）4号 88 两室两厅 64 52/116 118-119 三室两厅 66 54/120 148-150 四室两厅/84 46 116 246 小计 130 80、106 84 46 116 合计 482482 7号 面积（）户型 1#2#3#4#35-40 一居/286/286 40-45 两居 201 78 456 198 933 45-50 两居 134/90 128 352 50-55 两居/92/92 50-60 三居/61 三居 168/160 328 小计 503 364 638 486 合计 19911991 2019年货量盘点 销售目标30亿元 2019年目标解读 4#4#地块地块 7#7#地块地块 住住 宅宅：7 7 亿亿 底底商商：3 3 亿亿 车车位位：2 2 亿亿 loftloft：1313亿亿 底底商商：3 3 亿亿 车车位位81、：2 2 亿亿 06 核心策略【核心问题导出】分析目前销售结果及结合市场表现，现项目有以下核心问题 【核心问题核心问题】1.来电来访量少，大户型去化速度极慢；2.兰州市场商住产品价格过高，多数客户处观望状态，且无4.2m层高loft入市；3.现项目周边交通情况不利，昭示性较差，商业氛围不佳；【2019年愿景年愿景】1.住宅清盘，推动车位热销；2.商业、loft实现全城热销；3.打响项目知名度，增大客户基数；【2019-价值强化/新品面市年】结合市场表现及本体分析，住宅、商业、loft产品实现突围均需要强化原有价值，加强区位炒作，实现价值输出，建议采用“2+1”模式实现竞争突围 “2”为“两个价82、值打造及树立”，鉴于2019年主要推售产品多为高总价，借势区域价值，一方面各物业形态提供满足契合客户臵业需求的本体价值（住宅产品主打大户型居住价值，商业、loft产品着重完善投资价值），另一方面需要进行整体高端形象价值的树立。“1”为“1个价值输出的组合动作”，通过线上线下进行价值组合输出，扩大信息覆盖范围，多方网罗意向客户。本体价值 住宅：居住价值 其他产品：投资价值 住宅：花园洋房 其他产品：品质商务 新品面市 组合组合 动作动作 07 价值强化策略 住宅策略 商业策略 loft策略 借势区域 【价值强化策略-住宅策略】针对2018年剩余8#9#10#大面积住宅产品，通过客户研判，建议主要83、策略为增强营销展示、价值提前兑现等 年龄：35-45岁之间，以40岁左右为主 职业：企事业单位中高管、私营业主 特征：看重居住舒适度，注重面子标签 8#9#10#客户研判 认可：区位、交通【价值强化策略-住宅策略】重新包装大面积产品形象，进行产品升级，核心地段“花园洋房”，稀缺产品丌可复制，收藏型墅质店邸，与为大家庭定制 制定产品专属推广语，洋房概念进行推广，以新制定产品专属推广语，洋房概念进行推广，以新形象重新入市：形象重新入市：核心地段 花园洋房 稀缺产品不可复制 收藏型墅质府邸 专为大家庭定制（媒体择选：针对客群特征进行精准投放）道闸 广播 报纸【价值强化策略-住宅策略】增强营销展示，大84、户型客户更兲注的是居住质量、物业服务等品质类的象征，敀建议设置148-150户型的样板间来增强客户置业信心 【价值强化策略-住宅策略】价值提前兑现签约品牌幼儿园，确定品牌后进行输出来增加产品附加值，确定物业公司及其服务标准来增强客户体验感 教育价值兑现：教育价值兑现：签约品牌幼儿园（品格幼儿园、吉的堡幼儿园等国际品牌），提前兑现教育价值，增加产品附加值；物业价值兑现：物业价值兑现：确定物业公司及其服务标准，对细微服务进行魔鬼细节包装，让客户在接待过程中就能感受到物业的贴心服务；【价值强化策略-商业策略】社区底商主要为内向型商业，业主为主要意向客户，业态需根据区域内缺失的业态进行相应的主力庖引入85、，重点进行形象包装 1.1.区域分析：区域分析：西客站南广场暂未进行建设，且片区内仅有本项目入市，商业氛围严重不足；2.2.客户研判：客户研判：根据周边竞品商业成交客户来看，本项目商业潜在客户主要为住宅业主、周边地缘性投资客户及自用个体户；3.3.消费群体消费群体:项目五公里范围内消费群体包括兰州一中教职工学生、周边居住民、新建社区消费客群、学生群体及新建社区臵业群体基数大,客群呈现显著的年轻态特征。区域客群对于餐饮、休闲体验型业态具有明显需求，3公里范围内休闲业态匮乏，消费客群存在明显外溢消费趋势（最近的也需要去西站什字）。【价值强化策略-商业策略】通过前期商业市场调研，对商业消费客户进行详86、细分析 新建社区群体 高校教职工（兰州一中、中泰学校）彭家坪村民 学生群体 周边居住民 客户分类客户分类 年龄特征年龄特征 支付力水平支付力水平 偏向业偏向业态态 新建社区 群体 25-40岁 收入水平较高，消费理念超前，支付力较强 超市、影院、品牌服饰、超市、影院、品牌服饰、亲子业态、特色餐饮亲子业态、特色餐饮 学生群体 16-22岁 学生的消费能力有限，整体属于低消费人群，月均消费在1000元左右 品牌（快时尚、竞品超品牌（快时尚、竞品超市）及体验型（健身、市）及体验型（健身、极限运动极限运动）周边居住民 25-60岁 由于城市改造，村民拥有一定积蓄，具有一定的支付能力 大型超市、一站式娱87、乐大型超市、一站式娱乐 高校教职工 30-60岁 收入水平较高 精品文化消费、全家庭精品文化消费、全家庭型购物、特色餐饮型购物、特色餐饮 彭家坪村民 20-60岁 有一定的支付能力，追求物质与精神，愿意见识新鲜事物 特色餐饮、品牌服饰等特色餐饮、品牌服饰等 【价值强化策略-商业策略】借鉴万科“五菜一汤”商业模式的同时进行其他业态的升级，独特航站楼属性引入特色配套，通过部分商业的意向入驻带劢其他销售 洗衣店 健康菜市/餐饮 银行/ATM 药店/美发店 连锁或本土品牌超市 五菜一汤五菜一汤 引入教育类业态引入教育类业态 引入医疗类业态引入医疗类业态 升级方向升级方向 【价值强化策略-loft策略】88、价值点梳理，作为兰州市场首批入市的4.2m层高，需挖掘产品自身价值点提高投资回报率，如精装修、智能家居、叠加运营、金融产品 7#7#地块地块loftloft基本情况基本情况 产品 产权 总货量 面积段()预计单价（元/）预计总价（万元）4.2m层高loft 40年 1991套 35-61 12000 60【价值强化策略-loft策略(精装修)】产品设置包含办公loft和居住loft，居住型去在建筑设计斱面通天然气，前期样板间装修展示也为三个斱向，办公型、居住型和居住商办相结合 装修风格：装修风格：样板房打造纯居家、纯商办及居家商办相结合三种风格，展示产品功能的多样性。出售的精装修房以简约的现代89、风格为主，突出空间灵动性和收纳功能；设计方向：设计方向：由于层高不高，故需强调收纳空间，丰富空间层次感；品牌策略：品牌策略：建议装修材料用中高端品牌，来提高溢价空间。【价值强化策略-loft策略(智能家居)】loft产品作为新型物业入市已来，一直是小资生活的象征，丏部分客群为年轻客户，智能家居的植入会提高项目调性，拔高客户心理价栺预期 低成本组合一：低成本组合一：外窗隔热系统（双层中空外窗隔热系统（双层中空lowlow-e e玻璃）玻璃）+同层同层排水系统排水系统+指纹开锁（指纹开锁（12001200元元/套）套）+可视对讲系统（可视对讲系统（500500元元/套）套）兰州多数楼盘都已采用外窗90、隔热系统，例如云府158、保利领秀山、众邦金水湾、智慧MINI国际、中海广场、银河国际居住区等项目均有外窗隔热系统，所以建议项目采用此系统。同层排水系统在兰州市场的应用较少，若项目采用此系统将是项目高品质体现的有力支撑。指纹开锁造价略高，但是可体现尊贵感，增加居住的舒适度和安全性，提高项目品质感。高端组合二：社区高端组合二：社区APPAPP及臵换新风系统在以上组合前提下及臵换新风系统在以上组合前提下均可同步采用。均可同步采用。社区APP一键直达，可签署物业合作公司，嫁接社区APP资源，实现社区云端服务。臵换新风系统在兰州市场不再是高科技配套，已有楼盘投入设计使用，例如兰州碧桂园、恒大翡翠华庭、91、保利金香槟、天庆国际新城、但采用楼盘相对较少，鉴于兰州目前空气状况，客户需求度及认可度较高，因此建议项目采用此系统从而提高项目品质。【价值强化策略-loft策略(叠加运营)】loft潜在客群主要为投资客户，投资客户更看重投资回报率，客户贩买后可由运营公司每月迒租，以租养贷，通过叠加公寓运营业务来增强客户置业信心 YOU+国际青年 公寓 魔方公寓 万科泊寓 新派公寓 红璞公寓红璞公寓 协信家【价值强化策略-loft策略(金融产品)】loft为商业性质，按觃定首付比例为70%，多数客户资金压力较大，可使用金融产品来减轻客户首付压力，保证投资客户资金灵活 世联乐贷世联乐贷 产品介绍产品介绍 购房人为92、缓解购房后财务压力，在法定首付支付之后，在总房价一定成数内，借用的短期贷款。授信授信 额度额度 1.已购房的业主、客户用住宅申请贷款购买公寓：已支付首付款50%房屋总价15%2.公寓项目的授信金额：已支付首付款50%总房价25%地区授信限额 期限期限 1、3、6、12、24期 利率、利率、还款还款方式方式 1期：到期还本，仅需手续费 3期：先息后本 0.8%/月 6期：等本等息0.6%/月、按月付息季度平均还本0.8%/月 12期：等本等息0.7%/月、按月付息季度平均还本0.8%/月 24期：等本等息 0.8%/月 手续费手续费 3%、最低3000元/笔 低首付、免手续费、首付分期等【价值强93、化策略-借势区域】2019年可借势地铁一号线通车的利好消息，幵时刻兲注西客站南广场及下穿立交通车、南山路改建等劢态 中车兰州机车有限公司原址土地属于兰州西客站南广场范围之内。据说，中车兰州机车厂新址将于 2018 年底建成，并于 2019 年搬迁运营。随着中车兰州机厂的拆迁，西客站南广场的建设也将提速，在公众号时刻跟进南广场进度进行播报。兰州地铁将于2019年开通，微信公众号、朋友圈实时跟随各大媒体更新地铁1号线建设进度，地铁开通当周购买部分地铁票配合暖场赠送业主，加强客户体验感及项目认同感。08 营销策略 推广策略 展示策略 包装策略 渠道策略 活动策略 【营销策略节点铺排】住宅亍2018年94、已入市销售，剩余少部分货量，建议商业、车位亍2019年上半年入市销售，loft亍2019年下半年入市 营销节点营销节点 推广主题推广主题 花园洋房 具体工作具体工作 推广媒体推广媒体 报纸、电台、道闸 电梯轿厢、朋友圈广告 营销活动营销活动 1 1月月 2 2月月 3 3月月 4 4月月 5 5月月 6 6月月 7 7月月 8 8月月 9 9月月 1010月月 1111月月 1212月月 住宅持销期 车位销售 车位、商业销售 Loft入市 Loft开盘 Loft车位销售 给爱车一个家 坐享西站钱景宏利 开启“上层”生活 主要去化大户型产品，利用“返乡臵业”等噱头进行老带新宴请及大客户推介等动作95、 通知老业主车位开盘时间 盘点loft意向客户，进行诚意登记 Loft开盘，Loft车位开盘 老带新、圈层活动为主“业主生日会”“红酒品鉴会”等 新品入市，以起势、召集类活动为主“全城热恋”“明星类活动”等 渠道铺排渠道铺排 同行转介、二手房联动、商家联盟、精准拓客、巡展点、竞品拦截、CALL客等持续进行【营销策略推广策略】确定全新形象，紧抓线上推广节奏，根据兲键营销节点，强势媒体配合，调整媒体资源排布，集中进行宣传 推广方向：推广方向：以全新形象出街，与奢侈品高端形象以全新形象出街，与奢侈品高端形象结合，突出大户型品质豪宅形象结合，突出大户型品质豪宅形象 两大动作塑造豪宅形象：两大动作塑造豪96、宅形象：说辞调整、媒体择选说辞调整、媒体择选 【营销策略推广策略(劢作一)】进行销售说辞调整，将项目本体价值及产品优势放大化，以细节打劢客户 客户价值感 客户价值感 区域区域 未来升值潜力未来升值潜力 外立面外立面 户型详解户型详解 区域介绍 项目规划 现场展示 加入区域未来升值潜力加入区域未来升值潜力和豪宅生活的和豪宅生活的价值拔升点，提升客户价值感知及价格预期价值拔升点，提升客户价值感知及价格预期 过去的销售说辞过去的销售说辞 调整的销售说辞调整的销售说辞 第一个兴奋点 第二个兴奋点 样板间样板间 物业服务物业服务 第个兴奋点【营销策略推广策略(劢作二)】在成本控制的前提下进行精准投放，优97、质择选媒体后进行媒体排期的确认 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 大户型去大户型去化化 车位、商业开盘车位、商业开盘 loftloft认筹、开盘认筹、开盘 loftloft持销持销 推广阶段：推广阶段：2 2-4 4月份作为主力阶段，在此阶段，推广重点为月份作为主力阶段，在此阶段，推广重点为8#9#10#8#9#10#住宅，通过道闸、广播、报纸住宅，通过道闸、广播、报纸、网媒等媒体进行推广，主打大户型品质豪宅形象；、网媒等媒体进行推广，主打大户型品质豪宅形象；6 6月份作为商业主力阶段，在此阶段，推广重点月份作为商业主力阶段，在此阶段，推广重点为商铺98、，通过停车场、电梯轿厢、社区灯箱等媒体进行扩散，主打“坐享西站钱景宏利”的形象；为商铺，通过停车场、电梯轿厢、社区灯箱等媒体进行扩散，主打“坐享西站钱景宏利”的形象；9 9月份月份loftloft入市发声，主打“开启上层生活”，通过朋友圈广告、电梯轿厢等媒体进行投放。入市发声，主打“开启上层生活”，通过朋友圈广告、电梯轿厢等媒体进行投放。车位开盘 loft认筹 商业开盘 loft开盘【营销策略展示策略(劢作一)】通过样板间实体展示及物业软性服务来完善现场展示，提升客户现场体验感 样板间打造样板间打造：通过客户分析，大客户更关注展示和体验感，故必须打造148户型样板间来给客户更好的信心，从而让客99、户更认可产品；现场物业服务：现场物业服务：现在未设臵岗亭、保安、水吧岗位，在后期需通过细节性物业服务来树立客户后期物业信心【营销策略展示策略(劢作二)】loft为精装产品，可设置精装产品品牌及实物展示墙，来提升价值感，描绘未来生活场景，拔高客户心理价栺预期 【营销策略展示策略(劢作三)】更新销售物料，打造产品楼书及定制版物料，详细介绍每一个匠心独运的细节，同时在制作材质及工艺斱面体现品质感 【营销策略包装策略(劢作一)】项目周边交通丌发达，整体昭示性较差，首先，包装斱向需从道路指示先入手，导入外围客户 国际旅游港国际旅游港中央首府中央首府 （右箭头）（右箭头）国际旅游港国际旅游港中央首府中央首100、府 （左箭头）（左箭头）蓝白牌位臵择选蓝白牌位臵择选：建议在主干道南北方向设臵；需甲方支持：需甲方支持：提前与公安局及七里河区交警处沟通好。【营销策略包装策略(劢作二)】通往项目的南山路迓未进行改造，丏通往项目的道路较长，两边道路敁果丌佳，需沿路设置道旗进行指引 位臵择选位臵择选：沿南环中路设臵，建议为两侧道路都有；画面要求：画面要求：道旗画面为双面，上面内容为项目价值点；需甲方支持：需甲方支持：费用审批及与城管提前沟通。【营销策略包装策略(劢作三)】项目展示中心外广场较空旷需要更多包装物料来增强昭示性，内部包装都丌够完善，需增加销售道具来辅劣销售 精精神神堡堡垒垒 装饰类小品装饰类小品 金金101、布布包包装装 金金布布包包装装 金金布布包包装装 金金布布包包装装 物业岗亭物业岗亭 定制地毯定制地毯 定制玻璃腰线贴定制玻璃腰线贴 【营销策略包装策略(劢作四)】在推售商业的兲键节点进行商业氛围的包装，意向主力庖的包装 【营销策略渠道策略(劢作一)】针对大户型意向客户，主要是靠老带新和圈层活劢，那么拓展圈层客户是工作重点，需挖掘已成交客户所在企业及各大商会资源 资源挖掘及提前联系 初次陌拜重要领导层 宣讲及意向留电 持续跟进 重要客户【营销策略渠道策略(劢作二)】现在来看，项目知名度较低，敀需在春节过后实行大范围地推劢作（大兵团），以认贩客户地图为出发原点，辐射其他作战区域 核心客户 边缘客102、户【营销策略渠道策略(劢作三)】loft客户的渠道拓展策略以兰州市各大写字楼、酒庖为主要目标，进行扫楼陌拜及资源整合 以老旧写字楼为主要拓展目标进行陌拜走访，可释放团购优惠及“一年免租”等政策；其次，针对私人工作室、中小型企业进行深挖，资源整合后可进行。经前期市场调研，loft成交可多为整层客户，整层客户预后期做酒店，故可以拓展酒店私人老板进行资源嫁接，以此来拓展老带新，增大客户基数。以成熟的渠道人员带队，以成熟的渠道人员带队，PTPT人员配合人员配合，组建成拓展小组，拜访目标企业单，组建成拓展小组，拜访目标企业单位，寻找位，寻找loftloft客户的同时累积后期写字客户的同时累积后期写字楼的103、客户资源。楼的客户资源。【营销策略渠道策略(劢作四)】整合拓展同行及二手房资源，制定大户型及loft高额转介成交奖励，吸引兰州同行将意向客户转介至本项目 以项目周边及地铁沿线楼盘同行为挖掘重点，同时面向全兰州的臵业顾问及二手房员工；对于已整合的同行及二手房资源，建立兰州臵业顾问交流平台，释放高额转介奖金信息，吸引同行将其意向客户转介至本项目；制定同行转介阶梯奖励政策，客户成交最高可获得2%的总房款奖励。同行转介，全民合伙人同行转介，全民合伙人 强势发声阶段 关键词关键词：荣耀、传奇：荣耀、传奇 时 间：2019年2月-4月 关键策略：项目新形象入市推广、持续影响 以大户型产品作为2019年推售104、先导，认筹蓄客，抢占先机 Part 1Part 1 起 起 20182018热销传奇已过，热销传奇已过，20192019继续引领市场继续引领市场 全城派发活动，全城派发活动，148148-150150花园式洋房荣耀启筹花园式洋房荣耀启筹 【大事件】春天要来了 坐上高铁去踏青 中央首店 给你一个美好的春天 全城派发高铁抽奖券 线上转发，吸粉 线下全城派送推广系列 微信快闪 公众号 中央首府 给你一个美好的春天 起势活动执行要素：线上提前两周进行预热推广，主要为悬念稿各大媒体微信释放；提前一周线上悬念稿揭晓，微信转发关注报名即可获得抽奖机会；线下提前一周进行全城派发抽奖券；抽奖结果于大户型加推开盘105、当天揭晓，设定高铁票名额及额度（300元以内）及使用时间。【暖场活劢】活动时间：2月23-24日 公众号及朋友圈前宣 媒体软文活动后宣 摄影大赛 美景无处丌在 【暖场活劢】活动时间：3月9-10日 公众号及朋友圈前宣 媒体软文活动后宣 中央首店不你一起 童真、童趣 风筝DIY 活动时间：3月30-31日 公众号及朋友圈前宣 媒体软文活动后宣 感谢一路同行的你 一季度 业主生日会 【暖场活劢】中央首府一季度业主生日会 业主生日会执行要素：入市销售近半年，已拥有大量老业主，需对老业主进行关系维系；提前一周进行一季度生日的业主邀约，释放精美蛋糕和定制版生日礼物等信息；届时举行现场整点抽奖，活跃气氛，106、延长客户逗留案场的时间。新品入市阶段 关键词关键词：焦点、瞩目：焦点、瞩目 时 间：2019年6月-8月 关键策略：项目7#地块新品入市、引起轰动 7#地块loft作为下半年利润主力，需集中蓄客，稳准狠快销 Part Part 2 2 承 承 草地音乐节，新品草地音乐节，新品loftloft惊喜入市惊喜入市 新品荣耀面市，带给兰州新的生活方式新品荣耀面市，带给兰州新的生活方式 【大事件】青春，永丌再见 理想三寻 落脚首店 正值夏天初期 可邀请民谣及摇滚歌手 通过富有规模影响力的大型活动，扩大项目影响力和知名度 青春，永不再见 首府给你一个美好的未来 活动执行要素：线上提前一个月进行预热推广，大107、范围宣传推广，将明星效应发挥到最大；到访即可参与门票抽取，每天30个获奖名额，获奖名单将每日在公众号公布；活动现场可穿插项目推介及有奖问答环节，设臵定制版奖品奖励。赵雷 陈粒 【暖场活劢】活动时间：4月13-14日 公众号及朋友圈前宣 媒体软文活动后宣 巴西烧烤节 共赴一场美食盛宴 巴西烤肉节 烤肉节执行要素：美食一直是客户到访量比较高的活动，建议在夏天举办一场美食节；提前进行宣传、邀约及现场演绎；届时举行现场整点抽奖，活跃气氛，延长客户逗留案场的时间。【暖场活劢】活动时间：5月4-5日 公众号及朋友圈前宣 媒体软文活动后宣 陶艺DIY 送给最爱的人 开盘强销阶段 关键词关键词：荣誉、耀目：荣108、誉、耀目 时 间：2019年9月-10月 关键策略：项目7#地块loft开盘 7#地块loft产品及底商、车位，稳准狠快销 Part Part 3 3 转 转 7#7#地块地块loftloft产品开盘产品开盘 7#7#地块盛大开盘，坐享西客站宏利地块盛大开盘，坐享西客站宏利 【大事件】公寓运营公司 酒庖 签约仪式 公寓运营公司、酒店 签约仪式 带你感受“上层”生活 给你最优保障 公寓运营公司、酒店 签约仪式 活动执行要素：需提前联系公寓运营公司及酒店资源进行洽谈及合作意向摸排；确定合作后，进行签约仪式的提前宣传；活动现场进行公寓运营公司和酒店的简介，主要向客户宣传投资回报率，来增强客户臵业信心109、；活动地点：XXXX星级酒店；邀约知名度较高的媒体到场；进行活动后宣，预热开盘信息、引起市场热度。【暖场活劢】活动时间：8月24-25日 公众号及朋友圈前宣 媒体软文活动后宣 商业推介 红酒品鉴圈层活劢 【暖场活劢】活动时间：9月7-8日 公众号及朋友圈前宣 媒体软文活动后宣 教师节感恩 谢谢你，我的老师 亲手做束花 年末冲刺阶段 关键词关键词：收官、答谢：收官、答谢 时 间：2019年10月-11月 关键策略：借势区域，以剩余质素较低房源引起优惠噱头，急速出击 Part Part 4 4 惠 惠 客户宴请、观影答谢、新春礼包客户宴请、观影答谢、新春礼包 感恩有你，中参地产一直都在感恩有你，中110、参地产一直都在 【大事件】感恩回馈 业主答谢季 缤纷贩房节 老业主观影 老带新答谢 新年福包 特价购房节，促进顶底层房源去化 【暖场活劢】活动时间：12月21-22日 公众号及朋友圈前宣 媒体软文活动后宣 平安夜、圣诞节 家里放棵圣诞树吧【需开发商支持】2019年1月31日之前确定全年推广方案及全年媒体排期；2019年2月15日之前确定物业公司、园林公司及园林方案；2019年4月30日前完成四室产品样板间，并于5月1日前交付使用；2019年5月10日之前项目4#地块商业预售证取得；2019年8月31日前完成三个风格loft样板间，并于9月10日前交付使用；2019年10月1日之前项目7#地块loft预售证取得；礼品、渠道展点、活动方面营销费用的支持。备注：若因样板间、预售证等问题造成节点推迟，将会对全年销售目标造成一定影响。备注：若因样板间、预售证等问题造成节点推迟，将会对全年销售目标造成一定影响。