1、PART 1.策略思考品牌落地项目标杆借力反哺营销课题理解敏捷 绿湖首府碧桂园 星禧竞争环境分析敏捷两盘品牌接力产品错位竞争碧桂园星禧跟随本案新入局玩家又该如何后来居上敏捷 东樾府港龙皇朝 龙湾壹号跟随者（碧桂园 星禧）挑战者（龙湾壹号）领导者（敏捷绿湖首府）补缺者（敏捷 东樾府）看回自身价值港龙皇朝联袂81万方大盘体量MORE PRO 园林景观全南蝶式N+1户型港安物业服务10大优势卖点累加依然难有质变一个案例启示化腐朽为神奇的碳元素同样是碳元素，石墨和金刚石却有天壤之别。而让其质变的却是碳原子的排列组合形式！龙湾壹号要想升华更为迷人的故事，价值体系进行又该怎样重新排列组合？一个突破视角一个2、已开未售的项目最大的增量价值在于触及到了实际购买客群这一次我们将以终为始从客群购买逻辑重新梳理项目价值体系三层客户关系 01东莞客石碣、万江等邻近增城城南新区的客户，投资兼自住。朋友买了荔城的房子，现在已经涨了不少了，广州向东发展是大方向，政府兑现力度还可以，高铁站和地铁站一通，这块现在是个洼地。掘金客周壬龙，男35岁东莞石碣，理发店长8公里15分钟车程，上下班开车很方便，130w左右可以买3房，相比东莞3w+的价格，时间换空间很划算，周边配套也很齐全。双城客孙小义，女28岁东莞万江，沃德精密员工三层客户关系 02增城客荔城、石滩等地缘客户，自住为主，需求面积偏大。在石滩这边工作，打算买个房子3、结婚，荔城这边房价有点高了，现在城南买个过渡，上下班方便，这边教育也不差的。过渡客吴晓梅，女27岁增城石滩，幼师父母在荔城有房子，家有俩孩不方便一起住，周边老房也不舒适，城南同样的价格，能换个大点、舒适点的，主要是户型偏小了点。分巢客刘兴，男29岁增城荔城，科技公司三层客户关系 03外溢客天河东、黄浦大道、新塘等地客户，投资上车分化。17年买的新塘，很庆幸当时的决定，感觉增城TOD，和当初新塘类似，现在生意也难做，买房要更靠谱。经验客李国军，男31岁增城新塘，牛仔贸易主要是价格便宜，还不限购。现在感觉太远了，地铁通了可能好点，远是远了些，只能先上车再说了。上车客郭亚南，女26岁黄埔大道，广告人4、没有最好，只有最适合。他们是一群“城适追光者”他们心中有梦，眼中有光，小小的房子，承载着他们大大的梦想。无论投资/自住，追寻最适合自己的，才是最好的。穗莞双城平衡生活的追求者（自住为主，投资为辅）世界湾区TOD价值的追随者（投资为主，自住为辅）掘金客过渡客经验客双城客分巢客上车客客户关系定义均价2.5w均价3w+均价3.5w+均价1.7w限购线之于这群人而言低价格是他们把目光聚焦于此的先决条件（15-30分钟车程 换来 8k-1.8w/价差）不限购是他们行动上会来这里的必要条件（穗莞连接片区唯一不限购区域）客户关系小结“从必看到必买”低价格+不限购=必来那我们又拿什么驱使他们WHY湾区买房，为5、何必看这里BECAUSE这是湾区的弯道超车之地粤港澳大湾区纽约湾区东京湾区旧金山湾区全球四大湾区均是一张巨网由无数纵横的交通路系统编织而成大湾区成功“第一要素”就是重仓交通大湾区表面金融、科创、信息等产业繁盛但交通才是将打通城市群链经络，带动人流，物流，钱流，信息流质变国家顶级战略的大湾区的超级底盘中国高铁作为国家级战略、世界级名片达到 3.9w 公里（占全球三分之二）中国高铁成交通底盘中的“时代级现象”中国高铁世界第一，但却面临着每年千亿亏损（18 个铁路局，12 个在亏损，总负债高达 5.6 万亿）即便如此，中国还是顶着巨额亏损，大力发展因为这将为中国在全球下一轮竞争赢在起跑线上奠定绝对优6、势。京津冀粤港澳主轴（路径台北）6条主轴7条走廊8条通道在高铁加持下中国特色TOD成为城市进化风口风靡西方国家20多年的TOD模式在国内各大城市陆续上演从香港九龙到深圳龙华，再到广州南站，新塘大湾区，高铁、地铁、轨交等各大交通升维湾区各大TOD能级成指数级倍增当我们在讲TOD的时候我们又在讲什么？高铁对城市发展影响的理论分析高铁车站的建立带动周边基础设施的完善，吸引产业、人口的进入，会使车站周边成为商务办公、商业的中心，带动车站片区成为城市的一个新区。.底盘.产业.人口.楼市基础建设，由于有大量乘客的流动，高铁车站周边会建立完善的、立体的交通体系，一般包括高速公路、地铁、公交等交通设施，与城市7、中心有非常好的通达性。高铁和周边完善的基础设施会吸引大量第三产业类企业的入驻，带动相关商业、酒店和休闲娱乐设施的发展。并且将招商引资大型产业及项目的入驻。高铁主要服务于客运，它的开通及周边配套设施的完善会使区域人口快速增长，周边商务、商业等配套设施会提供大量第二三产业的工作岗位。由于区域价值的提升，高铁车站周边的土地价值至少提高20%，房地产交易价格、交易量都会相应上涨，物业升值潜力大。一般地产会提前入市买预期。5-10年左右的建设成熟发展期，最终实现人口争夺的胜利。“高铁新城TOD”造富逻辑&优势。.湾区轴芯超级底盘城市枢纽 枢纽城市增城TOD，位于湾区几何中心，穗莞惠十字中轴这里将是“轨道8、上的大湾区”核心红利发散区1高铁+1城轨+2地铁+3国铁7轨交汇串联新塘，定义广州东进“双引擎”TOD驱动是大湾区唯一1个小时内速抵任意城市的枢纽核芯.广州东进战略极点边缘新区 东进主场作为临莞第一站、广州“东进”战略门户广深科技走廊、深莞黄金走廊核心区增城2014年撤市设区，发展迅猛近日签约47个项目，总投资1845亿，全广第二坐拥千亿级产业红利加持，打砸增城版珠江新城.穗莞人口红利磁场产业驱动 配套全能增城10年人口增长43w，人均GDP同比增速全市第一其中新塘10年人口增长26w，是GDP的主要贡献者得益于TOD及产业带动，促使生活生产配套升级产业、交通、商业、学校、医院 这与今日份增城9、TOD发展模式如出一辙.无限飞地楼市奇点套数第一 价格垫底增城楼市成交量近5年稳居全市第一而价格却只有东莞的1/3，广州的1/6相比南站5w+，新塘3w+，TOD新城潜力无限当前碧桂园、敏捷、景业等开发商相继进入4月联发获地楼面价8072元/，预计售价即将破2w轴芯底盘东进主场人口磁场楼市奇点无疑这里将会是“湾区二轮驱动的第一风口”（必看）湾区轴芯TODWHYTOD新城，为何必买本案BECAUSE这是独一无二港式生活大盘.双港品牌联姻1+12理性筑家 感性居家港龙，香港上市企业，全国房企60强作为首进湾区壹号作品，老板亲征，旨在出圈皇朝作为全球家私设计制造销售服务于一体的香港上市企业在居家生活10、同样有着殊途同归的理解.轻奢MORE pro公区生活空间 生长空间港龙首个MORE pro社区空间8.7万园林亲子陪伴、太太休闲、老人康养、青年运动 致力打造不同家庭结构多元化生活生长的1轴2环6度10大空间场景，让家得到无限的延伸港式轻奢，是现代都市年轻人喜欢的小资调调.港式精制主义私域精制产品 精致生活点状布局，蝶形设计，户户朝南既确保通风采光，楼间距，互不干扰又做到超高使用率，同等面积下，多一房N+1设计，67-115可做到3-5房港式，精制主义范儿，溢于言表.源自英国港安服务尺度社区 温度社群81万生活大城，自带48班小学、18班幼儿园5000方商业：鲜肉市场、星光之家、文化活动站等匹11、配港安“5心”物业服务，软硬结合旨在打造有家、有生活、有知己的一生之城承袭英伦服务血统，构建温度理想人居港企基因轻奢园林精制户型港安物业无疑这里将会是“湾区轻奢生活第一风尚”（必买）81万港式生活大城当我们在讲港式生活的时候我们又该如何与客户产生共鸣？港式生活，是对“细致”的理解和尊重。港风有着精致、华丽、有章法、透露着英国范儿，这种港式风格无论从搭配到色彩到装饰都别具一格，这是一种北上广深追慕了30多年的生活趣味。这30多年，正如湾区这些城市中奋斗的年轻人的一生。他们喜欢粤语歌曲，喜欢港片，喜欢那种迷离的情绪，在奋斗的过程中，那种说不清道不明的情绪让人上瘾。他们对港式居住有着自己独特的理解和12、情怀 房子不一定大，千尺称豪。但理想一定要大，世界才会大。这是一种追光的理想，是一种向上的力量。综上所述穗莞买房，为何必来这里？低价格+不限购楼市奇点！增城买房，为何必看这里？这是湾区的弯道超车之地！TOD新城，为何必买本案？这是独一无二港式生活大盘！策略逻辑梳理湾区轴芯TOD港式生活大城穗莞无限区域“必看”“必买”“必来”绝对价值高地绝版价值观区隔绝对价格洼地项目定位湾区轴芯TOD 81万方港式生活大城喜欢香港，爱上龙湾壹号SLOGAN分案名建议港龙皇朝 龙湾壹号南港区北角区兰桂里紫荆里观塘里新界里旺角里PART 2.创作演绎以 光 之 名 与 港 同 行 PART 3.推广铺排以“港式生活13、倡导者”定位，树立项目形象以“湾区轴芯TOD”占位，做高板块价值以“港式大城生活”出位，区隔市场竞争后疫时代，为开盘前，制造一场超级传播【形象期】（7.5-7.11）超级话题【价值期】（7.12-7.18）超级事件【开盘期】（7.19-7.25）超级现场一个突破洞察【形象期】超 级 话 题（第一阶段：7.5-7.11）“喜欢香港，爱上龙湾壹号”核心述求：重塑“港式生活倡导者”品牌制造节点，区隔竞品，树立区域个性标杆形象一次“歌词夜投事件”悬念入市（启）歌词海报制造话题。致敬心中的追光少年！710不见不散！截取大家耳熟能详的经典港曲文案，定制海报，撩动年轻人，作为夜投事件的前宣，发起盆友圈集赞互14、动。无人机夜投事件接力。喜欢香港，爱上龙湾壹号！710上新了！在东莞增城建筑地标、核心商圈地面、山林湖面等网红打卡地，投射案名及广告语，710正式上新。一辑“港式形象大片”定投吸粉（承）风从港岛来！港龙皇朝 龙湾壹号，710兰桂里上新微信朋友圈定投亮相分案名风从港岛来！港龙皇朝 龙湾壹号！710兰桂里上新好内容，要大传播，微信朋友圈定投，一夜之间，定向覆盖百万目标人群。风风 从从 港港 岛岛 来来脚本示意：风从港岛来！港龙 X 皇朝，双港品牌联姻，从理性筑家到感性居家，1+12，首入湾区上演港式生活盛宴。一个“移动冰室展点”线下呼应（转）移动冰室展点收客。龙湾壹号冰室上线。下一站，香港！结合东15、莞增城各地展点，增设“移动冰室”拓客广告车，作为流动广告位+看房车收客。文创丝袜奶茶撩心。港式生活的精致，从一杯丝袜奶茶开始！定制奶茶文创杯套，传播项目价值观和生活方式。一波“媒体意见领袖”上新发布（合）以礼动人撬动媒体。港风文创，港真生活！定制香港文创礼品，以及追光少年拎袋，作为媒体礼包，特邀媒体大咖参与710上新及分案名发布会，并做形象代言。媒体大咖秀 港真，龙湾壹号好生活。召集合作媒体单位，现场发布分案名，阐述“湾区轴芯TOD，81万方港式生活大城”定位。利用媒体大咖形象制作 港真，好搵钱！港真，好间屋系列港真代言海报，制造墙内开花墙外香。【价值期】超 级 事 件（第二阶段：7.11-716、.18）“湾区轴芯TOD 81万港式生活大城”核心述求：热炒“湾区轴芯TOD”疫情之下，通过线上炒作，做高土地价值一场“专家站台”做高土地价值核心动作：楼市专家天团的首次联合背书孙不熟城市战争创始人严 艳广州楼市发布创始人何达志广州房产创始人粤港澳大湾区，还有弯道超车的机会吗？孙不熟：超车论观点：在珠三角谈项目，脱离不了大湾区，这是天时也是地利大背景，就像一棵大榕树一样，交通是根系，是湾区的超级底盘。观点：广深圳港澳是湾区第一轮驱动的核心，接下来“湾区二轮驱动”，谁掌握交通底盘优势，谁就掌握了弯道超车的超能力。当我们在说TOD的时候，我们都在说什么？何达志：特设论观点：TOD风靡国外20年，但17、到了中国后，就开始有了中国特色，特别是高铁、地铁、轨交的加持，让其发生了质的飞跃。观点：总结多年观察经验，从香港到深圳，广州到新塘，中国式TOD的发展规律，大多经历底盘-产业-人口-楼市发展4个步骤。增城作为湾区轴芯TOD，将意味着什么？严 艳：轴芯论观点：这里将是“湾区二轮驱动第一风口”从政府投资力度亦能见其势，近日签订47个项目，总投资高达1845亿，绝对王炸。观点：过去的价格洼地，将成为未来的价值高地，这一高一低对冲，即将预告增城楼市将迎来指数级的增长，当下抢到即赚！孙不熟粤港澳大湾区，还有弯道超车的机会吗？何达志当我们在说TOD的时候，我们都在说什么？严 艳增城作为湾区轴芯TOD，将意18、味着什么？形式1：定制代言海报：“湾区轴芯TOD”X 名人站台海报形式2：现象级刷屏“铿锵三人行 圆桌派”云上直播，坐实“湾区轴芯TOD”。地产界圆桌派孙不熟 X 何达志 X 严艳媒体同步直播抖音 X 广州楼市 X 广州发布活动形式建议：形式3：网媒矩阵发酵10万+话题爆破一级传播湾区官媒发声粤港澳大湾区广电联盟：广州、深圳香港TVB、凤凰卫视等这一次，增城被中央点名报道谁，动了湾区的“芯”？二级传播楼市网媒矩阵搜房网、房天下/广州发布东莞及增城本地自媒体KOL定了！增城总投资1845亿，全广第二继新塘TOD之后，增城迎来“二连炸”三级传播全民参与讨论微博、知乎、豆瓣等论坛社交平台话题讨论#南19、沙 VS 增城，谁才是真正的湾芯#一波“硬核节点造势”辅助锁客动作1：企业招聘，顺便推出人才置业计划。售楼处亮相后，项目进入阵地战，可借“营销团队招募计划”（含企划、销售、小蜜蜂），进行全城招聘炒作，并推出“TOD新城人才置业优惠计划”进行头啖客户的收纳。动作2：样板出圈，推出Special艺境空间生活。已有样板房概念出新，可借白羊同盟机构垄上艺术资源，做一次“不同梵响”的梵高艺境主题的空间生活展，以策展的思维打造样板房，引流蓄客。动作3：学校签约，临门一脚解决核心购买痛点。通过前面的客户摸排，教育是刚需客户购买痛点，在正式开盘前，签订引进学校资源，凸显项目片区唯一48班小学、18班幼儿园教育20、优势。【开盘期】超 级 现 场（第三阶段：7.19-7.24）“平行香港的生活展场”核心述求：预演“港式生活大城”结合网红售楼处演绎产品价值，预热开盘一个“网红售楼处”打卡出圈“去售楼处化”打造自带流量的网红HK LIFE LAB“港式生活实验室”充分条件：67-115面积段控制，聚焦穗莞新青年客群，玩出位具备可能性。必要条件：客户选择本区域，货比三家转化难，81万方大盘值得投入。参考案例春丽吃饭公司吸引香奈儿、NIKE都来拍片，半个时尚圈打卡，全国各地跟风模仿，满满的港风，与其说是一个餐厅，不如说是一个港式生活实验室。打造港式生活方式的跨界集合空间港式生活实验室（赠票营销）：社会关注、大众向21、往、圈层参与1.充分运用VIP票务邀约+准客户赠票（圈层势能）+高端资源（上下游产业）+朋友圈晒票（揭幕前做高期待）2.媒体话题炒作+主流媒体/城市类自媒体/地产门户+话题示意：港龙皇朝龙湾壹号营销中心，变身潮酷据点！增城首个售门票的售楼处，到底有啥牛？！一席“港式生活节”开盘预热平行香港的 7 Days以年轻人喜闻乐见的内容及形式打造“7 X 24h”港式生活节文化体验周小众、高级、时尚、快闪DAY 1.诚品书享会 重新发明“书适生活”！书店是香港人的一种休闲生活方式，结合茶餐厅打造融合咖啡、书吧、美食、社交于一体的读会party。DAY 2.午间相亲会 恋上一座城，爱上一个人！香港年轻人处22、于忙碌的状态，大多数人选择在午休时间，抽空相亲，而冰室则是他们的不二之选。结合周边企业组织高门槛专场相亲会。DAY 3.赛马文化展 向着光、追着光、成为光！赛马，作为最受香港市民欢迎的活动，可以说三分之一的香港居民都是“马迷”。对赛马文化来一场详细解读。DAY 4.港片影像展 每个人都是自己生活的导演！港剧港片伴随着我们这代人成长，现场设小型独立影院，邀请知名影评人，组织影迷探讨分享，互动交友。DAY 5.街头潮玩展 寻找生活中的街头密码！潮鞋展，潮品展，港式街头潮流文化越来越受年轻人追捧（白羊同盟机构垄上艺术&暗壳拥有此类资源）DAY 6.港货严选汇 让你一次爱个“购”！去香港“Shoppi23、ng”已经成为年轻人的一种生活时尚，疫情之下，严选好物，通过拍卖、竞价等方式给粉丝放价。DAY 7.港星云上音乐会 一场“不见面”的音乐会！老牌港星站台（出场费较实惠）可借助其形象代言宣传，树立港式生活倡导者的大盘形象。推广回顾形象期（超级话题）喜欢香港爱上龙湾壹号价值期（超级事件）湾区轴芯TOD81万港式生活大城开盘期（超级现场）平行香港的生活展场核心述求：重塑“港式生活倡导者”品牌制造节点，区隔竞品树立区域个性标杆形象动作一次“歌词夜投事件”悬念入市动作一辑“港式形象大片”定投吸粉动作一个“移动冰室展点”线下呼应动作一波“媒体意见领袖”上新发布核心述求：预演“港式生活大城”结合网红售楼处演绎产品价值为开盘做预热动作：一个“网红售楼处”打卡出圈动作：一席“港式生活节”开盘预热诚品书享会/午间相亲会/赛马文化展/港片影像展/街头潮玩展/港货严选汇/港星云上音乐会龙湾壹号“风从港岛来”超级传播“三部曲”核心述求：热炒“湾区轴芯TOD”疫情之下，通过线上炒作做高土地价值动作一场“专家站台”做高土地价值动作一波“硬核节点造势”辅助锁客千人招聘/样板出圈/学校签约