1、2020PRE OPENING MARKETING PLAN城市及市场分析卖点及VI提炼项目定位及营销策略MARKETING PROGRAM天水恒大温泉小天水恒大温泉小镇镇开开盘盘前前营销营销方方案案目录CONTENTS01P A R T城市及市城市及市场场分析分析CITY AND MARKET ANALYSIS02P A R T项项目本体解目本体解读读INTERPRETATION OF PROJECT ONTOLOGY03P A R T工程及取工程及取证进证进度度PROJECT PROGRESS04P A R TVI系系统统体体现现VI SYSTEM EMBODIMENT05P A R T项2、项目定位策略目定位策略PROJECT POSITIONING STRATEGY06P A R T项项目目营销营销策略策略PROJECT MARKETING STRATEGY07P A R T渠道作渠道作战战策略策略CHANNEL OPERATION STRATEGY08P A R T团队团队筹筹备备情况情况TEAM PREPARATIONPART.01城市及市场分析Analysis of Tianshui city and market in 2020ANALYSIS城市概城市概括括行政区划示意行政区划示意图图天水是华夏文明的重要发祥地之一，素有“羲皇故里羲皇故里”之称，又美称为“易学之都易学3、之都”。天水市属温温带带季季风风气候气候，城区附近属温带半湿润气候，苏城立远一线以南属于北亚热带，年 平均气温为11。气候宜人，降水气候宜人，降水较较多多。天水属华北、华中、蒙新和喜玛拉雅植物交汇处，树种成份复杂，森林森林资资源丰富源丰富。天水市森林 总面积589.91万亩，森林覆盖率森林覆盖率为为45.5%。天水市已发现的矿矿种种有金、铁、锰、铜、铅、锌、银、钼、钨、镍、镁、地热等40多个多个，其中，大型矿床5处、中型矿床6处、小型矿床多处，矿产资矿产资源丰富源丰富。天水地处陕、甘、川交界地带和西安至兰州的中点，陇海铁路穿越全境。境内有五条省道，是 西陇海线经济带甘肃段的东部起点。2003年4、，全市全市货货运量占全省运量占全省总总量的量的25%，客运量占全省，客运量占全省总总 量的量的30%。天水共有国家3A级级及以上景区及以上景区11个个，其中5A级1个（天水麦积山风景名胜区），4A级7个（伏 羲庙、南郭寺、玉泉观、甘谷大象山、武山水帘洞景区、秦安县凤山景区、张家川回乡风 情园景区），3A级3个（清水温泉度假村、武山木梯寺景区、武山卧牛山景区），旅游旅游资资源源丰丰 富富。天水市共荣获最具魅力节庆城市奖、天水入围2017中国特色魅力城市200强、2018畅畅游中游中国国 100城城、中国城市中国城市绿绿色色竞竞争力排名争力排名TOP100，天水是中国天水是中国历历史文化名史文化名5、城城、中国、中国优优秀旅游城市秀旅游城市。城市城市发发展展：国家新的国家新的经济发经济发展区域展区域，东牵亚太经济圈，西系发达欧洲经济圈，被认为是“世界上最长、最具有发展潜力的经济大走廊”。包 括西北五省区陕西、甘肃、青海、宁夏、新疆。西南四省区市重庆、四川、云南、广西。：地处中国内陆中心，是亚欧大陆桥的重要支点，是西部地区面向东中部地区的重要门户，同时也是西部地区第二大城市群西部地区第二大城市群，2017 年综合经济实力仅次成渝城市群，位居内陆地区第二位。：中国中央政府政策中国中央政府政策，2019年8月15日，国家发展改革委印发西部陆海新通道总体规划，明确到2025年将基本建成西部陆海新通6、 道。2020年年5月，中共中央、国月，中共中央、国务务院关于新院关于新时时代推代推进进西部大开西部大开发发形成新格局的指形成新格局的指导导意意见见印印发实发实施施。：第26届兰洽会天水市共签约项目53项，总投资89173亿亿元元；天水独占三项荣誉，签约项目投投资资资资金之多金之多创历创历年之最年之最，项目产业结构之 优创历年之最，引进“5 0 0”强项目之多创历年之最。城市城市规规划划东柯 新城秦州区麦积区中 粮 空港 新 城三 阳 川 新 城社 棠 工 业 新 城颖 川 新 城政府规划导向依照“东东西延伸、相向西延伸、相向对对接、南北接、南北优优化、旧城更新化、旧城更新”的全体思路，天水市7、启动成纪新城、颖川新城、东柯新城、麦积新城、秦州新城、空港新城、社棠工业新城、三阳川新城等八个新城，展开商贸会议、房产开发、科教研制、文明游览、全民健身和市政共用根底设施建造，拓宽基地城区面积，完结城市连片发展；本案位于本案位于规规划划为产业发为产业发展集生展集生态态住宅住宅为为一体的一体的东东柯新城柯新城。秦州新城成纪新城麦积新城规划目标：充分利用规划区优秀的自然景观资源，保护生态环境，建设高品质的生态城区；完善规划区功能布局及交通、配套服务等设 施，处理好两河谷与中部山体及麦积区的空间关系，把规划区建设成为天水市生态型城市特色功能区。制定合理的规划控制指标体系，强调刚 性控制与弹性引导相结8、合的原则，科学合理地指导规划建设和管理，并为下一步规划用地审批提供依据和基础。东东 柯柯 新新 城城 规规 划划城市城市经经济济270.7300.14322.87360.94358.17553.8590.51614.96652.05632.67201720182015第一产业指数(第一产业)2016第二产业线性(第一产业)第三产业指数(第二产业)2019生产总值（GDP）指数(第三产业)226842461226581287086499706512371132221473414685.3156316006 70747359777576938722.48439 9519500001000015009、0208092000025000300002015年2016年2017年2018年2019年第三第三产业发产业发展主要靠消展主要靠消费费者，消者，消费费者者进进行消行消费费有两个前提，第一是消有两个前提，第一是消费费者有足者有足够够的收入，才能的收入，才能扩扩大消大消费费，即消，即消费费能力。第二是有消能力。第二是有消费费意愿，意愿，即即需要吸引客需要吸引客户户在本地区消在本地区消费费。2020年2月25日，天水市统计局公布了2019年天水市经济运行情况。2019年全市经济运行总体平稳、稳中向好。经初步核算，2019年，全市生产总值632.67亿元，按可比价格计算，增长6.7%。其中：第一产业10、增加值114.91亿元，增长5.7%；第二产业增加值159.59亿元，增长4.9%；第三产业增加值358.17亿元，增长8%。天水市15-19年GDP及各产业产值对比天水市15-19年人均收入与支出对比城镇居民人均可支配收入 城镇居民人均消费支出农村居民人均可支配收入 农村居民人均消费支出固定投固定投资资20000002515947289414439098933734948363305028054324435218105034299635356746661964049101000002000003000004000005000006000007000001000000500000015000011、012434264500000400000035000003000000250000020000002011年2012年2013年2014年2015年2016年2017年全市固定资产投资同比增长11.4%。其中项目投资下降2.7%；房地产开发投资增长52.55%。从三次产业投资分布看，第一产业投资同比下降42.42%；第二产业投资增长0.65%，第三产业投资增长16.88%。从施工项目情况看，投资建设项目805个，同比下降7.68%。施工面积1103.6万平方米。2011年-2017年天水市固定投资分类增速图国民经济房地产开发城市人城市人口口截止到2018年末，天水市常住人口为335.49万，12、较2017年增加1.5万，增长率0.45%，人口增长平缓，其中城镇人口139.73万人，占常住人口比重（常住人口城镇化率）为41.65%，比上年末提高1.51%。人口自然增长率3.93。系列1327.47328.22329.3330.31331.17332.3333.98335.492011年2012年2013年2014年2015年2016年2017年2018年3223243263283303323343362011-2018年天水市常住人口数量统计图（万人）系列1 369582236895103629974364496636717233706083370963337193802011年20113、2年2013年2014年2015年2016年2017年2018年3580000360000036200003640000366000036800003700000372000037400002010-2018年天水市户籍人口数量统计表（万人）城市城市对对比比截止2019年兰州总人口约380万，天水人口约337万，天水人口为兰州人口的89%；房地产销售方面，兰州2019年成交面积约734.39万方，天水成交面积为106.15万方，比例仅14.5%。对比区域人口相对临近数字成交情况，兰州七里河区域人口约56万，近两年区域成交面积110万方。而天水市2019年成交面积，秦州区 为67万方，麦积区为314、9万方。52.9857.4544.3129.6666.3357.04天水市各区县人口占比27.72清水县秦安县甘谷县武山县张川县秦州区麦积区8007006005004003002001000人口（万）成交面积（万平）兰州市与天水市2019年常住人口及成交面积对比兰州市天水市城市小城市小结结0 1.规规划：划：天水是甘肃省第二大城市，经济带发展中的重要城市，发展态势良好；0 2.2019年全市经济运行总体平稳、稳中向好；经济经济：0 3.三产结构，呈现“三二一”格局，且第三产业占比高达57%，发展格局与城市定位匹配；三三产产：0 4.人均可支配收入稳步增长，脱贫业绩优异。但基数依然较低，对第三产15、业发展有一定制约；消消费费潜力潜力：0 5.城市人口基数仅次于兰州，地县人口比例较大，主城区吸附力有待提升。人口：人口：房房产产政政策策商品房预售相关规定3月1日起执行：预售人未取得商品房预售许可证，不得以办理会员卡、认购、团购、排号、发放VIP卡、诚 意金等方式向购房人收取或者变相收取定金、预定款等性质费用，擅自预售商品房的，由资金监管部门依据城市房地产开发经营 管理条例、城市商品房预售管理办法的规定，责令停止违法行为，没收违法所得，并按相关法律法规处罚。预售人(指预售商品房的房地产开发经营企业)申请办理商品房预售许可证时，资金监管部门、预售人及监管银行三方签订商品 房预售资金专用账户监管协16、议书，在相关监管银行设立与商品房预售许可证对应的商品房预售资金监管专用账户。专用账户 实行专款专户、专款专用的管理原则。未设立专用账户的监管项目，房地产主管部门不予发放商品房预售许可证，不予办理商品房预售合同网上签约备案等相关事宜。地地块块供供应应序序号号土地使用土地使用权权人人区域区域土地面土地面积积（公（公顷顷）土地用途土地用途成交金成交金额额（万元）（万元）1天水飞天工贸有限公司秦州区2.7797工业用地1125.77852天水长城高端电器股份公司秦州区5.8475工业用地1841.96253天水市绿色催化专家智库办公室秦州区0.6977公用设施用地4甘肃恒基建业房地产开发有限公司秦州区17、3.0262城镇住宅用地8099.4965天水市自然资源局秦州区1.6127公用设施用地6天水市商贸基础设施建设经营有限公司秦州区0.3213公用设施用地7天水市城市建设投资（集团）有限公司秦州区0.069公用设施用地8天水秦都房地产开发有限公司秦州区5.1113城镇住宅用地37243.1649天水天翔房地产开发有限公司秦州区3.826城镇住宅用地30825.11410兰州寿福康房地产开发有限公司秦州区1.7811城镇住宅用地16993.3511天水飞燕实业有限公司秦州区5.1749仓储用地2290.2612天水天光半导体有限责任公司秦州区4.6091工业用地1428.1813天水市市场建设处18、秦州中心秦州区0.1284公用设施用地14嘉元置业有限公司秦州区10.4204城镇住宅用地46337.44515甘肃俱盛房地产开发公司秦州区13.2791其他商服用地13288.2615序序号号土地使用土地使用权权人人区域区域土地面土地面积积（公（公顷顷）土地用途土地用途成交金成交金额额（万元）（万元）1天水奥特莱斯置业有限公司麦积区4.7458城镇住宅用地5857.28552麦积区13.9566城镇住宅用地17188.13253麦积区8.7004其他商服用地7133.374天水白鹿仓投资控股有限公司麦积区12.6973文化设施用地2249.32675麦积区4.6368其他商服用地821.4019、916麦积区11.4022城镇住宅用地9055.67527麦积区9.781教育用地1386.03328麦积区10.2593城镇住宅用地9087.6399天水广业中医正骨专科医院麦积区0.8119医疗卫生用地10天水金铭彩钢新型材料有限公司麦积区1.2223工业用地175.96811甘肃晟建投资发展有限公司麦积区1.5926城镇住宅用地12甘肃天水陆港建设开发有限公司麦积区12.0724城镇住宅用地30603.53413麦积区6.5362城镇住宅用地15490.79414天水市交通建设发展有限公司麦积区12.8804城镇住宅用地38834.40615天水市城市建设投资（集团）有限公司麦积区12.20、7259城镇住宅用地37986.811516天水众志辰房地产开发有限公司麦积区0.1309城镇住宅用地563.0117天水市市场建设处麦积中心麦积区0.3794公用设施用地18天水金泉房地产开发有限公司麦积区5.7932城镇住宅用地37769.2875成交成交变变化化12.415.7112.9212.239.091.9310.6210.445.938.308.414.812.4510.347.917742765778638.167625769177818294819978348030921710203914386468.5179398077888388390.002.004.006.008.021、06.5910.0012.0014.000200040006000800010000120002019年1月2019年2月 2019年3月2019年4月2019年5月2019年6月2020年1月2020年2月 2020年3月2020年4月2020年5月2020年6月2019年至今天水市两区成交面积及成交价格趋势2019年7月2019年8月2019年9月 2019年10月 2019年11月 2019年12月成交面积(万方)成交均价（元/）成交情成交情况况6043193232521690010002000300040005000600070002019年2020年至今2019年至今秦州区与麦积区成22、交套数（套）对比秦州区麦积区713085.93213870.28348995.05192410.3601000002000003000004000005000006000007000008000002019年2020年至今2019年至今秦州区与麦积区成交面积（）对比秦州区麦积区8621712569001000090008000700060005000400030002000100002019年2020年至今2019年至今秦州区与麦积区成交均价（元/）对比9552秦州区麦积区潜在供潜在供应应2823.5323127.695.64.391.30.711.142.552.812.993.13.63423、.585.737.1111.792014.07%11.82%11.56%178.54%6.03%9.074.56%3.86%2.81%2.21%0.65%0.36%1.30.57%0.65%1.28%1.41%1.50%1.56%1.82%2.30%2.88%3.57%5.92%0.00%2.00%4.00%6.00%8.00%10.05%10.00%12.00%14.00%16.00%051015202530秦都林语堂天庆苹果小镇秦都翡翠宸光秦都悦榕湾恒顺紫润澜园恒庆名城公园华府保利上河雅颂上河郡晟世珑庭二期秦都褐石公馆福迪瑞府尚真印象佳水岸小镇天麟金水湾恒顺锦润悦府秦都铂金锋范御园桃李春风24、碧桂园御府翰庭名苑佳朗园东方尊裕天水万达广场剩余货量占比160587411148519421025262511781078 10594480.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%35.00%40.00%02004006008001000120014001600一室小两室大两室小三室大三室四室及以上2019年天水市两区成交面年天水市两区成交面积积段套数段套数对对比分比分析析秦州区麦积区秦州区占比麦积区占比面面积积分分析析370,5%839,11%1036,13%2663,35%2137,28%642,8%2019年天水市两区成交面年天水市两区成交面积积段套25、数段套数统统计计一室（60以下）小两室（60-90）大两室（95-110）小三室（95-110）大三室（110-140）四室或四室以上市市场场小小结结5040320政策向政策向好好五线城市，市场政策宽松，无 限购/限贷/限售政策，地产行 业趋向繁荣。土地增土地增量量天水作为甘肃第二大城市，受 一线大企业战略布局影响，土 地放量持续加大，市场活跃度 较高。商品房供商品房供需需两区市场仍以秦州较好，但麦 积土地供应成交持续增加，未 来市场可期。竞竞品因品因素素各大品牌开发商“争 先 恐后”入 驻、拿 地，市 场 供 应 量 不 断 攀 升，客 户 分 流 严重，市 场 竞 争激烈。客客户户需需求求26、市场成交偏向95-110左右 小三室，考虑到客户需求，在 注重户型结构搭配的情况下，关注户型舒适度。1竞竞品分品分析析楼盘名称天庆苹果小镇项目地址麦积新城渭水家园东北侧建筑面积42.68万方开发商天水天庆房地产开发有限公司绿化率35%占地面积99000物业费约1.8元/（待定）容积率3.5产权年限70年建筑类型高层（24-32F）在售楼盘麦积小镇/国际新城交楼标准毛坯剩余房源1500套在售面积82-141备案均价7000元/主推户型82/99/110/120销售政策交2万抵3万销售计划待定成交均价7098元/竞竞品分品分析析天天庆庆苹果小苹果小镇镇成交数据（成交数据（2019年年8月月-20227、0年年6月月）日期成交套数（套）成交面积（万方）成交均价（元/）套均价（万元）成交金额（万元）2019年8月3.000.036954.1968.25204.762019年9月648.005.987034.6164.9442082.402019年10月130.001.167165.1263.978315.652019年11月88.000.797174.0264.135643.402019年12月75.000.677334.2965.604919.802020年1月46.000.407324.2962.982897.042020年2月31.000.297158.6165.942044.06202028、年3月120.001.137075.8266.768011.752020年4月37.000.367127.7270.152595.392020年5月40.000.407168.6572.582903.242020年6月83.000.777066.2865.325421.62合计1301.0011.987098.4265.3685039.1101002003004005006007006850.006900.006950.007000.007050.007100.007150.007200.007250.007300.007350.002019年9月2019年10月2019年11月2019年1229、月2020年1月2020年2月2020年3月2020年4月2020年5月数据来源于房管局签约数据。竞竞品分品分析析50%40%10%天庆苹果小镇成交客户区域分布麦积区乡镇其他区域老带新电CALL自然到访渠道带访分销系列130%10%5%35%20%5%0%10%15%20%25%35%30%40%天庆苹果小镇客户成交渠道分析竞竞品分品分析析楼盘名称上河郡澜岸项目地址天水经济技术开发区华园西路建筑面积62.8万方开发商甘肃建总置业发展有限公司绿化率38.65%占地面积77136物业费约1.6元/（待定）容积率2.5产权年限70年建筑类型高层（18-27F）在售楼盘/交楼标准毛坯剩余房源1467套30、在售面积94-137备案均价5800元/主推户型97/98/130/160销售政策5800元/起买50套 现房销售计划预计2020年10月开盘成交均价5280元/竞竞品分品分析析上河郡成交数据（上河郡成交数据（2019年年1月月-2020年年6月月）日期成交套数（套）成交面积（万方）成交均价（元/）套均价（万元）成交金额（万元）2019年1月300.345303.2959.741792.332019年2月340.395422.4261.772100.032019年3月480.565333.8162.583004.032019年4月440.495259.3258.362567.762019年5月31、260.325167.4463.561652.672019年6月210.255219.4562.371309.682019年7月10.015217.6569.7369.732019年8月470.595259.3665.783091.722019年9月480.605266.1965.913163.492019年10月360.465285.5568.102451.552019年11月230.305235.7767.391549.892019年12月120.155252.6165.41784.932020年1月110.135281.6162.49687.342020年2月40.055297.196632、.52266.082020年3月80.105206.1864.95519.582020年4月100.135287.0969.49694.932020年5月110.145366.2167.75745.262020年6月30.045302.0571.14213.43合合计计：4175.055280.0963.9426664.4301020304050605000.005050.005100.005150.005200.005250.005300.005350.005400.005450.002019年1月2019年2月2019年3月2019年4月2019年5月2019年6月2019年7月2019年33、8月2019年9月2019年10月2019年11月2019年12月2020年1月2020年2月2020年3月2020年4月2020年5月2020年6月数据来源于房管局签约数据。竞竞品分品分析析老带新自然到访渠道带访分销系列115%10%45%30%40%35%30%25%20%15%10%5%0%50%45%上河郡澜岸客户成交渠道分析45%40%15%上河郡澜岸成交客户区域分布乡镇麦积区其他竞竞品分品分析析楼盘名称秦都褐石公馆项目地址成纪大道东路（渭水家园东侧200 米）建筑面积25.8万方开发商天水秦都恒达房地产开发有限公司绿化率35%占地面积59206.66物业费1.3元/容积率3.5产权34、年限70年建筑类型高层（18-27F）在售楼盘悦榕湾/铂金峰范/翡翠 宸光交楼标准毛坯剩余房源60套在售面积94-132备案均价/主推户型108销售政策98折+按揭减200销售计划/成交均价6976元/竞竞品分品分析析秦都褐石公秦都褐石公馆馆2019年年-2020年成交数年成交数据据日期成交套数（套）成交面积（万方）成交均价（元/）套均价（万元）成交金额（万元）2019年1月330.356783.5771.772368.382019年2月430.466826.5673.683168.252019年3月580.636612.3571.914171.062019年4月560.626733.127435、.674181.722019年5月280.326668.6975.382110.772019年6月330.377058.2679.112610.722019年7月100.127185.3683.35833.462019年8月600.687142.7581.124867.142019年9月240.277284.1482.691984.592019年10月60.077449.6590.16540.942019年11月170.197267.7279.461350.822019年12月180.27311.2479.741435.412020年1月120.137383.8581.14973.66202036、年2月50.067409.7285.95429.742020年3月160.187304.2483.541336.682020年4月80.097450.383.49667.892020年5月110.137084.6884.96934.582020年6月40.057379.5389.07356.26合合计计：4424.926976.0377.6534322.070102030405060706000620064006600680070007200740076002019年1月2019年2月2019年3月2019年4月2019年5月2019年6月2019年7月2019年8月2019年9月2019年137、0月2019年11月2019年12月2020年1月2020年2月2020年3月2020年4月2020年5月2020年6月数据来源于房管局签约数据。竞竞品分品分析析50%40%10%秦都褐石公馆成交客户区域分布乡镇麦积区其他区域老带新电CALL自然到访渠道带访分销系列140%10%10%30%10%35%30%25%20%15%10%5%0%45%40%秦都褐石公馆客户成交渠道分析PART.02项 目 本 体 解 读INTERPRETATION OF PROJECT ONTOLOGYEXPLAIN项项目区目区位位天水恒大温泉小镇位于麦积区东柯河谷 项目处在东柯新城属政府重点政府重点规规划划项目距38、天水市各大商圈商圈均较较远远项目周边各类配套均配套均无无项目所处位置景色景色优优美美无公共交通 植被覆盖较高区域内人口密度及建筑密度密度均较较低低地地块块四四至至，位于东柯大道两侧，周边有东柯河、碉堡梁、绣项目地块锦山等自然资源，无配套。项项目周目周边边5km内配内配套套类别名称距离（km）学校潘家寨学校3未来幼儿园1沽沱小学1.6吴家寺小学4.1医院麦积养正医院4.1商圈无周周边边配配套套项目周边，离，但。交通配交通配套套项项目周目周边边道道路路羲皇大道东路、连天线、东柯大道、连霍高速 631乡道项项目附近公目附近公交交49路、32路项目，东柯大道是抵达项目的唯一干道；，无公共交通，需至6339、1乡道乘坐；S W O T 分分析析SOWT配套：项目周边各项配套均无。认知：客户对地块所在位置认知较差。劣劣势势交通：项目周边仅有一条主干道，无公共交通；区位：距离麦积区及秦州区商圈、市中心均较远。机会机会价格：相比其他片区，项目片区处于价格低谷；独特：区域内唯一进入品牌开发商；教育：未来会引进本地优秀小学及中学，达到全龄教育。优势优势 品牌：万亿恒大，世界500强；品牌价值高，首次入市，会 获得市场较高的关注度；配套：项目自身配套丰富，自成一城，满足各项需求；物业：国家一级物业，金碧物业，与本地开发商形成对比；环境：项目周边山清水秀，自然景观丰富；威威胁胁市场：各大开发商均入市，下半年预计40、开售项目十多 余个。客户导入：项目所处位置较深，客户导入困难，沿路 竞品分流严重。PART.03工程及取证进度PROJECT AND CERTIFICATION PROGRESSEXPLAIN展示区工展示区工程程进进度度售楼部、展示商业、大门结构封顶；综合楼桩基础完成，桩间土开挖完成25%；临时样板间筏板完成，结构完成25%；中 心园林护坡桩完成，人工湖挡墙结构完成70%；停车场已定标。售楼部/临时样板间/临时园林/综合楼预计10月1日开放；售楼部样板间园林展示区综合楼商业街停车场首期公首期公建建配套区配套区进进度度首首期期公公建建配配套套区区首首期期公公建建配配套套区区实际进实际进展：展：公41、建区土地现已完成报批前堪界工作；政府无资金购买后期地块失地农民的养老保险和开展征地补偿等 工作，故而土地报批工作无法进一步推进。目前目前难难点：点：项目规模属于小镇级别，首开无公建配套等专属配 套展示，营销展示面受限，项目配套利好输出支撑不足。货货量区工量区工程程进进度度123458679101112131412341#楼打桩完成20%；23#楼打桩完成；4#楼打桩完成1%；57#楼打桩完成65%；8#楼打桩完成40%；9#楼打 桩完成50%；1011#楼打桩完成2%；1214#楼未拆迁；502地块：12#楼未拆迁；3#楼打桩完成60%；4#楼打桩完成45%。第一批次（2#、3#）预计9月2542、日取证；第二批次（5-11#）预计10月15日取证；第三批次（1/4#、12-14#、502 地块1/2#）预计10月31日取证；工程工程进进度度项项 目目 取取 证证 进进 度度序号序号证证件事件事项项取得情况取得情况1用地规划证2国土证8月31日3工程规划证4施工证9月10日5预售许可证9月25日PART.04V.I 系 统 表 现VI.SYSTEM PERFORMANCEEXPLAINLO G O 阐释LO G O 主推LO G O 辅推LO G O 备选烫金与印金方案一翡翠绿标准色应用纸袋礼品盒文件袋信封应用高炮雨伞钢笔唱片名片海报海报背面海报海报海报方案二孔雀蓝标准色应用纸袋礼品盒文43、件袋信封应用高炮雨伞钢笔唱片名片方案三琉璃蓝标准色应用纸袋礼品盒文件袋信封应用高炮雨伞钢笔唱片名片PART.05项 目 定 位 策 略PROJECT POSITIONING STRATEGYEXPLAIN是是 满满 足足 各各 项项 需需 求求 的的 集集 合合 地地是是 突突 破破 传传 统统 地地 产产 属属 性性 的的 改改 变变 者者形象定形象定位位卖卖点解点解析析全生全生态态自然臻自然臻境境东柯谷、麦积山、东柯 河、.全元化配套大全元化配套大城城社区医院、全龄教育、星级 会所、繁华商业、三大儿童 娱乐场所、会议中心、酒店、五国温泉.全跨度百全跨度百强强品品牌牌世界500强企业、国家一44、级 物业、无理由退房全区域未来全区域未来规规划划东柯新城、政府重点打造.全价全价值产值产品深品深耕耕9A体系、皇家园林、品质户 型.卖卖点解点解析析Q1Q7Q2Q8Q3Q9Q4Q10Q5Q6Q11Q12东柯新城政府重心东移，区域价值红利暴发，带来全新发展机遇；生态臻境坐拥城东生态片区，悦享城市绿肺悠然人生；五国温泉汤泉养生，遍赏五国风情，享受异域特色温泉体验；万亿恒大百亿钜作，为天水再造一座城；金碧物业国家一级资质金碧物业，贴心守护，用心服务您的生活；三大儿童乐园缤纷游乐项目，尽享童趣欢乐时光；国际双语幼儿园国际双语幼儿园，提供优质教育，助力孩子未来宏图；社区医院、社区市场、美食街、商业街、酒45、吧街享受悠闲便捷生活，吃喝玩乐购一站式体验；风情酒店、会议中心、运动中心、名仕会所、酒吧街，足不出户满足各项需求。智慧社区多维度全场景科技住宅，营造安全、舒适的居家生活；9A精装，品牌荟萃精工美学空间，品牌联盟书写品质生活；欧式皇家顶级园林简欧园林典藏优雅，镌刻诗画人生；S L O G O新城芯新城芯 全配套全配套 万万亩亩生生态态城城凸显区位优势，位于政府重点打造的 东柯新城核心位置，是天水市重心打 造的生态宜居新区。凸显项目教育、医疗、生活、健康、娱乐等各项配套齐全，自成一城，满 足业主的各项需求。凸显项目优势，7500亩生态大盘，临近 麦积山自然景区，周边森林覆盖率高达 90，是天然氧吧46、之城，宜居胜地主推：主推：辅辅推：推：新新 城城 芯芯 学学 府府 里里 万万 亩亩 生生 态态 城城 全全 能能 配配 套套 御御 品品 汤汤 泉泉 万万 亩亩 生生 态态 城城S LO G O 备备 选选地缘客户69%渠道分析4 1%朋 友 介 绍置业目的7 4%自 住产品需求8 3-1 3 0 以 内重点关注品牌 升值空间服务 景观 配套客客户户特特征征天水碧桂园以地缘客户为主，在营销动作上，品 牌品 牌 竞竞 品 客品 客 群群 分分 析析客客户户特特征征地缘客户64%渠道分析3 9%朋 友 介 绍置业目的8 0%自 住产品需求9 0%1 3 0 以 内重点关注价格品牌天水碧桂园御府项47、目，从数据分析，在麦积区客户导入中，御府麦积区客户导入达25%，相信品 牌品 牌 竞竞 品 客品 客 群群 分分 析析客客户户特特征征地缘客户66%客户特征5 3%私 营 及 个 体 户置业目的5 7%刚 需产品需求7 8%刚 需 及 初 改重点关注品牌 升值空间服务 景观 配套保利上河雅颂2019年销售近680套，销售金额6.3亿，成交客户以麦积区为主，。品 牌品 牌 竞竞 品 客品 客 群群 分分 析析客客户户定定位位品牌开品牌开发发商商项项目客目客户户分布区域占比分布区域占比项目秦州区麦积区秦安县清水县甘谷县张家川县武山县陇南定西碧桂园御府64%25%2%3%1%1%1%3%2%万达天御48、57%34%1%1%2%0%2%1%2%保利上河雅颂19%66%5%3%1%0%1%3%2%区域内竞品，客群基本以地缘性客户为主，周边乡镇地县客户为辅，对秦州区客群吸引力度较弱；秦州区品牌竞品客户分布，秦州地缘性客户占比60%以上，周边地县以靠近区域的甘谷县及清水县为主。麦积区品牌竞品客户分布，成交客户主要以麦积区为主，秦州区客户及秦安县/清水县均占比10%以上。客客户户定定位位核心客核心客户户：地缘性刚需改善型客户 客客户户来源：来源：麦积区周边区域常住人口客客户户形形态态：婚房，企业员工，老旧小区 置置业业关注点：关注点：户型、性价比、配套。重要客重要客户户：秦州区及周边地县客户客客户户来49、源：来源：秦州区及周边地县价格挤压 客户。客客户户形形态态：地县刚需客户及初改客户 置置业业关注：关注：价格、配套、升值潜力补补充客充客户户：陇南/定西靠近本案客户客客户户形形态态：认可天水市未来发展规划，计划发展方向为天水置置业业关注：关注：价格、配套、交通、未来发 展。麦麦积积区区本案秦州秦州区区秦安秦安县县，张张家川家川，清清水水县县客客户户陇陇南客南客户户定西客定西客户户项目营销策略PART.06PROJECT MARKETING STRATEGYEXPLAIN首首 期期 货货 量量 盘盘 点点项目首期建筑面建筑面积积21.02万万，其中住宅住宅建筑面积20.26万万。项目首期共18栋50、楼20个单元，1860套套房源，其中4#、9#均为两个单元，其余楼栋为一个单元。序序号号户户型型单单元元数数面面积积户户型型结结构构层层高高户户数数套数占套数占比比1L6#(甘)2132.48三房二26522.80%104.56三房一26522.80%126.63三房二26522.80%2LD181118.71三房二25251.34%79.76两房一25251.34%79.76两房一25251.34%98.05三房一25251.34%3L11（甘）2104.16三房一25502.69%83.94两房一25502.69%83.94两房一25502.69%104.16三房一25502.69%11051、4.16三房一24241.29%83.94两房一24241.29%83.94两房一24241.29%104.16三房一24241.29%4LT16na（lz）1109.73三房一24241.29%122.93三房二24241.29%122.93三房二24241.29%99.34三房一24241.29%1109.73三房一25251.34%122.93三房二25251.34%122.93三房二25251.34%99.34三房一25251.34%5LT14na（lz）3110.28三房一25754.03%103.33三房一25754.03%103.36三房一25754.03%111.51三房一2552、754.03%1110.28三房一26261.40%103.33三房一26261.40%103.36三房一26261.40%111.51三房一26261.40%6LT18-2sa3133.35四房二25754.03%116.88三房二25754.03%116.71三房二25754.03%98.58三房一25754.03%1133.35四房二26261.40%116.88三房二26261.40%116.71三房二26261.40%98.58三房一26261.40%7L18-2na298.28三房一19382.04%99.12三房一19382.04%99.12三房一19382.04%98.28三房53、一19382.04%8L22（皖）1105.91三房一19191.02%118.64三房二19191.02%118.77三房二19191.02%95.19三房一19191.02%9LT141110.28三房一19191.02%103.33三房二19191.02%103.36三房二19191.02%111.51三房一19191.02%合合计计201860100.00%首首 期期 销销 售售 任任 务务认购认购大筹大筹小筹小筹到到访访1302套套2800个个大筹大筹14000个个小筹小筹112000组组到到访访筹转定2:1到访转筹8:1小转大5:1一期共计推货1860套，按开盘去化70%计算，需认54、购1302套套，以此倒推即需大筹大筹2800个个，按5:1小筹转大筹比例，需要14000个小筹个小筹；再按8:1到访转筹比例，共需112000组组到到访访。营营 销销 节节 点点 铺铺 排排重大重大节节点点时间节时间节点点阶阶段段诉诉求求推广主推广主题题渠道配渠道配合合活活动动配配合合物料配物料配合合线线上媒体：上媒体：天水电视台、天水日报、天水晚报、华夏文明导报天水周刊、天水房产网、天水城市在线、天水在线、天水生活网、天水房天 下、甘谷在线、安居客、短信、抖音平台、朋友圈强推、天水房产网线线下媒体：下媒体：出租车LED、公交车广告、社区灯箱、电梯轿厢、社区道闸、火车站大牌、县际班车形象入市形55、象入市期期8月月22日展日展厅厅开开放放8.10-8.22城市品牌价城市品牌价值值炒炒作作万万亿亿恒大恒大 首首进进天水天水X月月X日日 城市展城市展厅厅盛大开放盛大开放市区核心区域全面拓客市区核心区域全面拓客特色巡游特色巡游 万斤粮油派送万斤粮油派送 分分销销启启动动大会大会价价值值落位落位期期9.12中小学中小学签约仪签约仪式式8.23-9.24项项目价目价值输值输出出城市向城市向东东 界定未来界定未来学府学府环环伺伺 一站式名校配套一站式名校配套 全全维维配套大境配套大境 催生城市繁催生城市繁华华利用活利用活动动、各渠道、各渠道带访带访增加增加 展展厅厅的上的上访访量量中小学中小学签约仪56、签约仪式式 乐乐高高积积木嘉年木嘉年华华 国潮秀国潮秀价价值值升升华华期期10月月1日展示区开日展示区开放放9.25-10.15核心价核心价值值政策政策输输出出即将盛大即将盛大认认筹筹 VIP贵宾贵宾会会员办员办理倒理倒计时计时 火火热认热认筹中筹中 精装美宅精装美宅XXXX元元/起起 X月月X日日 臻美臻美实实景展示区盛大开放景展示区盛大开放!借助大型活借助大型活动动迅速收客，迅速收客，组织组织圈圈层层吸收吸收 大量意向客大量意向客户户，全方位大面全方位大面积积拓客拓客广广场场舞大舞大赛赛 未来心愿未来心愿计计划划俄俄罗罗斯国斯国际际大大马戏马戏 龙骑龙骑侠嘉年侠嘉年华华集中引爆集中引爆期期57、10月月31日开日开盘盘10.16-10.31盛大开盛大开盘盘交交X万立享开万立享开盘盘XX折折 全城全城火火 热认热认筹倒筹倒计时计时X天天X月月X日盛大开日盛大开盘盘对对于核心区域及核心渠道客于核心区域及核心渠道客 户进户进行精准收客行精准收客恒大星光音恒大星光音乐节乐节 千人火千人火锅锅宴宴 金秋螃蟹宴金秋螃蟹宴 开开盘盘盛典盛典海海报报、折、折页页、户户型型图图、楼、楼书书、手册、拓客灯箱、拓客礼品、手册、拓客灯箱、拓客礼品等等推广渠推广渠道道推广推广铺铺排排恒大来了恒大来了恒大开恒大开盘盘阶阶段段推广推广语语关关键键 动动作作配合配合 媒媒体体第一阶段（8.10-8.22）第二阶段（58、8.23-9.24）第三阶段（9.25-10.15）第四阶段（10.16-10.31）恒大有什么恒大有什么1、入市视频及H5推送2、品牌线上媒体炒作3、前期吸粉发声活动执行1、区域炒作起势-（媒体联合炒 作，资源整合）2、项目重要卖点释放深化3、中小学签约仪式4、展厅周末活动宣传1、产品发布会起势2、配套先行，大盘营造3、示范区及样板间开放4、产品持续炒作5、项目认筹政策释放1、开盘预热2、开盘热销天水房产网、天水城市在线、水 在线、天水生活网、天水房天下、安居客、公众号、恒房通天水电视台、天水日报、天水晚报、华夏文明导报天水周刊、天水房产 网、天水城市在线、天水在线、天水生活网、天水房天下、59、甘谷在线、安居客、出租车LED、公交车广告、社区灯箱、电梯轿厢、社区道闸、火车站大牌、县际班车、短信、抖音平台、朋友圈强推、天水房产网天水房产网、天水城市在线、水 在线、天水生活网、天水房天下、安居客、公众号、恒房通、短信、抖音、朋友圈强推、出租 车LED线线 上上 平平 台台 展展 示示目 前 恒 房 通 素 材 及 文 案 已 准 备，且 完 成 会 签；待 营 销 过 会 后，L O G O/S L O G O 等 确 定，可 随 时 上 线；目 前 展 示 区 处 于 施 工 阶 段，尚 不 具 备 拍 摄 条 件，故 照 片 素 材 以 其 他 项 目 实 景 图 为 基 础，可 通60、 用；待 现 场 具 备 拍 摄 条 件 后 完 成 实 景 照 片、视 频 及 V R 看 房 拍 摄 工 作。恒房通平台目前恒房通平台目前进进度度线线 上上 平平 台台 展展 示示天水下一个新贵，恒大160亿正式入驻这里敢为人先，步履不停，恒大首筑天水，与城市共生！万亿恒大，品牌聚首|“一座城”改变天水格局！为城市，拓美好|万亿恒大，焕新天水未来！从跨界者到颠覆者，万亿恒大，引领天水人居革变!时代仰望！恒大筑梦天水，再创全新时代！微信公众号目前微信公众号目前进进度度目 前 微 信 公 众 号 框 架 已 搭 建 完 成，拟 从 品 牌 入 市、区 域 炒 作、配 套 炒 作、学 区 炒 作61、 等 方 面 入 手，以 周 为 单 位 进 行 推 送；以 提 高 品 牌 知 名 度，深 化 项 目 卖 点。品牌炒作品牌炒作开放前宣开放前宣区域炒作区域炒作城东重磅利好！恒大投资160亿，打造城市新芯！“中央人居区”呼之欲出，天水这个区域正飞速崛起！对标东柯新城！今年天水“风口”，非TA莫属！配套炒作配套炒作百万航母配套，看恒大如何C位出道!住宅圈的黑科技，AI智慧社区震撼亮相天水！城市新芯，东柯中央生活区诞生，配套“壕”到尖叫!线线 上上 平平 台台 展展 示示其他媒体平其他媒体平台台1 5 秒 及 1 分 钟 亮 相 视 频 已 完 成，届 时 可 推 送 至 抖 音、快 手 等 平62、 台；房 管 家、安 居 客、西 部 网 已 建 盘，房 天 下、乐 居、5 8 同 城、吉 屋、搜 狐 待 建；样 板 间、园林、商 业 街 等 展 示 区 照 片 及 视 频，待 后 期 拍 摄 并 上 传。活活动铺动铺排排粮油大派送粮油大派送 特色游街特色游街8.17-8.23金秋螃蟹宴金秋螃蟹宴热热气球气球/直升机巡游直升机巡游10.26-10.30中指中指认证认证及及发发布会布会 漫威英雄展漫威英雄展广广场场舞大舞大赛赛复复赛赛9.26-9.27展展厅厅开放开放仪仪式式8.21-8.22产产品品发发布会布会暨暨中小学中小学签约签约 全城送清凉全城送清凉9.7-9.13投投资财资财富富63、论坛论坛 巨型扭蛋机巨型扭蛋机广广场场舞大舞大赛赛初初赛赛9.19-9.20展示区开放展示区开放俄俄罗罗斯国斯国际际大大马戏马戏 龙骑龙骑侠嘉年侠嘉年华华10.1-10.8广广场场舞大舞大赛赛决决赛赛10.11区域区域论坛论坛 全城送清凉全城送清凉恒大星光音恒大星光音乐节乐节 社区巴士剪彩社区巴士剪彩仪仪式式10.17-10.18开开盘盘千人火千人火锅锅宴宴 德云社天水行德云社天水行9.1-9.610.24-10.1510.31外外 围围 展展 示示 策策 略略品牌品牌馆馆展示策展示策略略建 议 将 品 牌 馆 进 行 功 能 分 区 展 示，最 大 化 展 示 面 积，最 大 化 展 示 内64、 容；除 正 常 的 工 法、9 A、品 牌 展 示，增 加 社 区 安 防 体 系、配 套 体 系、物 业 服 务 体 系、设 计 理 念 等 展 示；增 加 光 电、光 影、3 D 投 影 等 技 术，增 加 功 能 互 动 区，优 化 展 示，增 强 互 动，提 高 美 感 质 感。商商业业街街展示策展示策略略导导 视视 展展 示示 策策 略略导导视视 系系统统 分分类类级级别别点点位位类类别别一级导视（进入项目的参观动线标识）项目四周及参观动线精神堡垒、入口落地字等二级导视（园内总索引）园区内指示牌、导视牌、灯旗、桁架等三级导视（指引到达各功能区的方向）各功能区外部室内指示牌、样板间指65、示牌、户型说明、合同等四级导视（情景氛围引导）各功能区内部温馨提示牌、地贴等渠道作战策略PART.07CHANNEL OPERATION STRATEGYEXPLAIN人人员员框框架架目目 标标 任任 务务 分分 解解作作战战部部署署渠渠道道负负责责人人精拓精拓组组电电开开组组大客大客户户组组分分销销组组覆盖覆盖组组乡乡镇镇 地地县县组组后勤保障后勤保障组组针对麦积区、秦州区十大战区开展工作，主要工作形式：定点派单、社区巡展、竞品拦截、商户陌拜；配合项目营销节点，进行集中call客活动，全面覆盖所有资源客户，对意向客户进行多频次邀约跟进；工作方向主要以异业联盟、企事业单位、多种类集结，无孔不入66、的推荐会植入，进行方位性突破；两区五县的中介机构整合，定期组织人员进行培训，并利用奖励政策及礼品维护促进带访转介工作；麦积区及秦州区各街道、各老旧小区、专业市场等进行海派、插楼、插车，全方位覆盖；借助于乡镇地县的集市及其他大型节日进行多轮海派宣传，收集意向客户留电，并及时导入项目；负责整个团队日常数据统计及管理，拓客车及物料的使用和管理，提高团队工作效率；督督查查组组主要配合负责人检查团队日常各项工作开展情况，有效监督并落实各项工作开展情况；大兵大兵团团作作战战区区域域根据天水市各个楼盘客户分析、距项目距离、地缘性问题，项目共拓展麦积区、秦州区、清水县、甘谷县、秦安县5个区（县），总计；其中有67、5大战区共计投入，每组约为20人；次，每组约为20人；有4大战区，共计投入有5大战区，共计投入，每组约为20人。区府区府战战区区（核心（核心区区域域）区域特点：区域特点：本区域靠近麦积区政府，老旧小区较多，同时再建新小区较少，购房主要群体为改善型，以 提高居住品质。人人员员配置配置精拓+大客户+覆盖共计72人区域内重点区域内重点资资源源政府单位、学校、老旧小区较多工作方式工作方式海派（扫楼、插车）、精拓、展架植 入、圈层、巡展点、巡游等相结合区府区府战战区区（点位形式（点位形式）天河天河战战区区（核心（核心区区域域）区域特点：区域特点：该区域为老城区主要商业区，同时老旧小区及自建房较多，且靠近68、火车站和汽车站，流量较多，购房群体主要以改善为主，附带一部分刚需客户。人人员员配置配置精拓+大客户+覆盖共计72人区域内重点区域内重点资资源源商业繁华、人流量大、老旧小区较少，老城区重点核心区域工作方式工作方式海派（扫楼、插车）、精拓、展架植 入、圈层、巡展点、巡游等相结合天河天河战战区区（点位形式（点位形式）埠南埠南战战区区（核心（核心区区域域）区域特点：区域特点：区域内主要以建材市场、汽配城为主，周边附带老旧小区，客户群体属于外来客居多，刚需 及投资型较多。人人员员配置配置精拓+大客户+覆盖共计72人区域内重点区域内重点资资源源桥南建材市场、桥南商品城、汽配车、自建房及老旧小区工作方式工作69、方式海派（扫楼、插车）、精拓、展架植 入、圈层、巡展点、巡游等相结合埠南埠南战战区区（点位形式（点位形式）龙龙园园战战区区（核心（核心区区域域）区域特点：区域特点：该区域主要以老旧小区为主，同时中小学较多，大部分客户为租户，新房品质较差，购买 群体主要考虑学区及改善型。人人员员配置配置精拓+大客户+覆盖共计72人区域内重点区域内重点资资源源学校、老旧小区、商业街、马跑泉公 园工作方式工作方式海派（扫楼、插车）、精拓、展架植 入、圈层、巡展点、巡游等相结合龙龙园园战战区区（点位形式（点位形式）公园公园战战区区（核心（核心区区域域）区域特点：区域特点：该区域新建楼盘较多，商业集中，属于麦积区新城区70、主要人流量活动区，客户可选择性较 多，更趋向于品质。人人员员配置配置精拓+大客户+覆盖共计72人区域内重点区域内重点资资源源竞品楼盘较多、学校、马跑泉新市场工作方式工作方式海派（扫楼、插车）、精拓、展架植 入、圈层、巡展点、巡游等相结合公园公园战战区区（点位形式（点位形式）乡镇乡镇地地县县作作战战（重点区域重点区域）1社棠镇3.47.5双日40人流量充足2马跑泉镇6.18.3双日20人流量充足3甘泉镇4.3614单日30人流量充足4渭南镇4.3143双日205石佛镇4.341双日306中滩镇3.846单日507新阳镇3.459单日508元龙镇2.132单日309伯阳镇2.518双日3010花牛71、镇5.918无3011麦积镇2.117无20景区拓展区域拓展区域：麦积区重点周边乡镇及周边地县区域进行铺排 及宣传；工作形式工作形式：推介会/关键人维护（周边拆迁镇）、路演/巡 展/转介/海派/刷墙广告/陌拜（较远乡镇）；线线上拓上拓客客拓客形式拓客形式：搭建项目V R，远程看房；线上售楼处二维码小程序码植入线下，定期组织抽奖、游 戏、助力、投票等活动；全员注册安居客、房天下、知乎、抖音、快手等软件，定期维护，定 期发布。夜夜间间拓拓展展拓展区域拓展区域：天水市人民夜生活丰富，且活动区域较为集中，届时将集中在二马路、滨河广场、大众 中路、建设路四个片区进行夜拓。工作形式工作形式：特色摆摊、灯箱72、夜拓、商家合作、活动嫁接全全民民转转介介老客户介绍新客户认购本项目，可获得豪华家电礼包一份；老带新成交老带新带访老业主带访至售楼部，可获得定制礼品一份；老带新认筹老客户带访新客户至售楼部并认筹，老客户可获得精美家电一个；老业主同行转介二手门店天水市同行转介较为成熟，在项目入市后，安排置业顾问对秦州区及天水市所有项目进行走访，建立转介群，设置转介奖励，通过转介导入大量客户。天水二手房门店相对较少，但仍然拥有大量二手房经纪人，入市前期对核心区域二手房门店进行 走访，合作洽谈，定向召集。团队团队建建设设拓客道拓客道具具团队筹备情况PART.08TEAM PREPARATIONEXPLAIN项项 目目73、 团团 队队 架架 构构甘肃公司总负责人：郭勇/王宁项目负责人：李彪自售销售经理1人二三四队队队队每组置业顾问各11人易居销售经理1人每组置业顾问各7人销售广推活包物动装料组组组组2322人人人人策划主策拓客拓客管理专员：2人精乡拓镇组组覆分精盖销拓组组组大 客 户 组后电勤销保组障组渠道1000人二三四队队队队团团 队队 建建 设设 情情 况况置业顾问上岗45人，拓客上岗180人；按揭专员1人，监察专员1人，置业顾问计划招聘3人，拓客计划招聘262人；计计划于划于8月月31日完成招聘；拓客日完成招聘；拓客计计划于划于8月月31日完成培日完成培训训及考核，置及考核，置业顾问计业顾问计划划8月月74、20日完成培日完成培训训及考核及考核。近期招聘近期招聘招聘及上招聘及上岗岗情况情况团团 队队 培培 训训 计计 划划序号序号培培训训主主题题培培训训内容内容培培训训方式方式培培训训目的目的备备注注1团队破冰自我介绍会议室或者去项目实地拍照（爬山）置业顾问迅速互相了解，避免出现小团体，初步建立团队凝聚力主要以置业顾问介绍、分享、交流为 主。主讲人引导为辅。让新人快速融入 团队，建立团队意识互相交流对本项目、市场、区域、恒大公司的看法和认识观察置业顾问表达能力，综合水平能力，初步培养公司归属感职业规划对未来职业的规划（选择本项目的初衷）初步了解职业顾问职业追求，便于后期重点观察，培养2企业文化恒大75、集团企业文化课件在全局方向培养置业顾问对于公司荣誉感归属感主讲人以介绍、分享、摆事实讲数据等 方式建立置业顾问企业认同感和团队归 属感恒大集团核心板块及架构课件了解公司发展情况及架构，促使置业顾问了解自身所在的平台恒大在中国，恒大在甘肃课件主要了解省公司业绩和未来规划发展，进一波了解公司组织架 构，晋升平台，薪资体系。加深员工公司荣誉感3规章制度甘肃公司案场工作规范发文集中培训各类规章制度，以及违规后果。建立员工案场责任感，培养员工案场工作规范操作和工作执行力，树立置业顾问对于案 场的敬畏之心。了解案场接待流程。便于后期管理，以及考核标 准，奖罚措施等顺利实行。有条件可以观看廉政教育片。主讲人76、主 要以发文讲解，解释为主，同时解答置 业顾问的疑虑。自售团队案场工作管理制度项目拟定案场红线和案场工作规范强调发文，项目你定智慧案场发文，课件4职业素养如何成为一名合格的置业顾问课件对于案场规章制度的进一步细化，进一步升华置业顾问责任感和 公司荣誉感主讲人在培训期间可以提问置业顾问的 想法，培训结束可以讨论交流置业顾问 以前的不足和未来工作改进商务礼仪和仪容仪表规范课件案场日常接待和仪容仪表的要求，建立团队荣誉感和团队独有的 精神气质5人一组，分享交流实践，加深对礼仪 的实际操作和认识。同时让置业顾问进 一步认识5恒大品牌智慧社区课件，学习资料细化了解恒大以及项目优势，尤其智慧社区的学习和培77、训，为以 后接待客户卖点输出打下基础主讲人在讲解课件时，积极引导置业顾 问对于精装修的看法和优势，同时对比 精装和毛坯，建立置业顾问信心。此培 训必须熟记培训内容，以增加后期谈资 以及降低项目培训的难度。可以通过讲 解，交流，对比等方式，加深置业顾问 的记忆和理解金碧物业课件，学习资料建筑和园林设计分析课件，学习资料了解建筑风格和园林特点9A精装理念（精装和毛坯对比）课件，学习资料深层次了解并真正接受精装修，为以后接待客户引导客户树立信 心恒大装修标准课件，学习资料恒大龙头产业课件，学习资料熟悉恒大产业布局，增加后期谈客信心和谈资团团 队队 培培 训训 计计 划划序号序号培培训训主主题题培培训78、训内容内容培培训训方式方式培培训训目的目的备备注注6项目培训房地产基础知识课件，学习资料提前余热后面项目培训讲解、答疑、解惑项目基础参数课件，学习资料全面了解项目信息，增强置业顾问信心让每个置业顾问快速，正确，熟知项目各类信息是本阶 段培训的最主要目的。也是为后期说辞考核，接待考核 打下坚实基础。同时增强置业顾问接待，讲解技巧。培 训时以讲解，示范，重点难点的强调为主。置业顾问分 批次进行讲解示范，本阶段培训和考核将贯穿在后期培 训的每一天。销售必读课件，学习资料全面了解项目，增加谈资和接待水平百问百答课件，学习资料全面了解项目，增加谈资和接待水平区位讲解指引课件，学习资料为后期说辞背诵考核，79、接待打下基础沙盘讲解指引课件，学习资料为后期说辞背诵考核，接待打下基础样板间讲解指引课件，学习资料为后期说辞背诵考核，接待打下基础户型优劣势分析课件，学习资料为后期说辞背诵考核，接待打下基础7说辞培训案场接待全说辞培训及考核说辞资料熟记说辞，考核上岗结合上阶段培训连续5天案场说辞培训讲解。后期将持 续考核。（说辞在培训第一天将会给到置业顾问，让自 己先熟记，培训主要是示范，讲解，答疑，解惑）8销售技巧区域市场分析踩盘报告区域未来发展展望，树立本项目信心熟知周边区域楼盘情况，在后期接待过程中可以先入为 主进行竞品打击客户接待课件结合上阶段培训，提升接待技巧结合上阶段培训，巩固基础知识的同时，提升80、置业顾问 销售技巧和销售心态。同时也是后期日常工作中的基础 要求。本阶段依然结合说辞考核进行培训call客，接电技巧课件制定统一接电，call客制度，培训技巧客户管理课件增加对客户分类管理的认知，不挑客户谈判逼定技巧课件结合基础知识增加谈判技巧客户抗性引导方法课件系统培训一些项目可能遇到的抗性，提前引导销售心态课件树立正确的销售心态问题客户处理课件培养正确的问题客户处理观念，保证品牌价值工作时间管理课件提升工作效率，增强执行力现场SP配合及逼定技巧课件增加项目团队凝聚力和默契9工作流程恒房通接待流程课件，学习资料熟悉恒大案场接待流程，避免实际操作中出现手忙脚乱或者违 规操作项目日常工作流程和规范，结合案场管理制度进行培 训，后期案场工作标准认筹、大定及签约流程课件，学习资料表单填写，变更特例课件，学习资料折扣体系算价培训课件，学习资料天水市购房政策培训课件，学习资料购房政策熟知，避免出现问题客户避免出现问题客户，虚假承诺按揭政策培训课件，学习资料THANKS