1、万科开盘流程借鉴目的：营造市场关注，制造热销热销氛围，达到短期促销；加深老业主及其亲友对项目的美好印象，通过口碑传播楼盘形象，形成扩散效应，加大市场影响力市场影响力；继续巩固项目的市场形象，实现价格支撑；开盘的条件与目的开盘的条件与目的前提条件：前提条件：销售法律手续完备工程形象良好现场包装 到位宣传资料齐备销售资料齐备事项：确定开盘形式（包括时间）明确通知方式、时间和口径确定选房地点制定开盘流程、做好物料及人员的具体安排确定协助开盘的人员名单，并通知落实（同时落实人员的宿食问题）现场包装和物料代理商和发展商的分工细化清楚开发商销控单位情况清楚开发商销控单位情况确定选房礼品开盘前筹备事项开盘前2、筹备事项开盘的主要形式：开盘的主要形式：抽签VS排队抽签：蓄客量多/客户意向度把握不明确/较公平公正；认筹定顺序VS开盘定顺序筹定顺序：提前对客户意向度进行把握；注意事项：注意事项：注意通知时间的把控，避免制造排队现象，避免形成客户间不避免形成客户间不公平的心理公平的心理；对提前销控做好“托”的工作。开盘形式主要根据蓄客量和客户意向度进行选择（如果客户量较少还可选择在开盘形式主要根据蓄客量和客户意向度进行选择（如果客户量较少还可选择在酒店进行）；本次开盘流程是按照提前认筹定顺序的方式进行；酒店进行）；本次开盘流程是按照提前认筹定顺序的方式进行；开盘流程开盘流程五大主功能区五大主功能区Equit3、y签到签到等候等候选房选房财务财务签约签约从从签到签到开始开始beginning 签到区注意事项签到区注意事项About由于华府是提前认筹确定了顺序号，因此开盘签到只是为了确定客户的到场情况岗位工作职责：核对客户优惠登记表，派发资料，及时统计签到人数，上报负责人。注意事项：（有关不是客户本人到场的问题）万科明确，一定要有委托书或直接在现场填写（之前有案例是夫妻双方没有协商，“老婆”直接替“老公”买了房子，后要求退房）应领取的资料：置业指南、购房须知、购房卡（其中购房卡需要人员提醒客户在休息区内填写，以加快财务区和签约区的填写速度）时间：一般从8：30开始进行，9：30结束，开始选房；（根据客户4、量情况有些许变动）签到方式：先打印好认筹时的客户名单，进行确认签到；（提高核对的速度）关键动作：快速确认客户身份新客接待：设置新客接待处，在选房结束之后新客接待：设置新客接待处，在选房结束之后进行选房进行选房；（避免客户未签到就进入）；（避免客户未签到就进入）签到区人员、物料盘点签到区人员、物料盘点世联地产世联地产WorldU人员：负责签到&负责核对&负责填委托书&派资料&保安重点物料：客户签到表（如有认筹名单则提前填好）序号贴（如已排好顺序则不需序号）购房卡（销控用）签到表：可提前填写客户姓名和身份证签到表：可提前填写客户姓名和身份证号，客户签字确认即可；号，客户签字确认即可；购房卡：主要用5、于选房时确定房号销控信息，购房卡：主要用于选房时确定房号销控信息，同时可用于完善客户基本资料；同时可用于完善客户基本资料；签到区领取资料签到区领取资料置业指南：主要包括装修标准等合同文件，让置业指南：主要包括装修标准等合同文件，让客户在休息时间可提前翻阅；（万科以前还需客户在休息时间可提前翻阅；（万科以前还需在置业指南上签署在置业指南上签署10几个姓名）几个姓名）购房须知：主要告知客户一次性或按揭的相关购房须知：主要告知客户一次性或按揭的相关手续办理；手续办理；休息区注意事项休息区注意事项About一般选择室外较开阔的场地，由于等候时间较长，该区域应重点关注客户的舒适度情况。（包括考虑洗手间、6、帐篷、椅子、餐饮等，避免细节不足）岗位工作职责：安抚客户情绪（避免客户离场），客户进入选房区的有效控制；（提醒客户确定好加名更名，提供银行服务，说明相关事项）注意事项：现场协调客户情绪，维持客户秩序，避免客户“蜂拥而上”有关叫号工作：一般按照5个号一批的顺序进行叫号（根据销控和房源不同会有所不同）；需与销控区内和等候区内的负责人员保持良好沟通，根据选房情况进行叫号；协助等候工作：可提供小表演/主持人负责介绍楼盘情况进行热场/销售代表提前在等候区协助客户选房关键动作：控制客户进入选房的次序主持热场：一般会邀请活动公司专业主主持热场：一般会邀请活动公司专业主持进行热场工作，但主持人对客户选房持进行7、热场工作，但主持人对客户选房顺序意识不足，需要有世联人员监控；顺序意识不足，需要有世联人员监控；休息区人员、物料盘点休息区人员、物料盘点人员：负责叫号&负责核对&负责服务&负责贴点公示重点物料：价格公示板（让等候客户清楚销控情况）房号贴（圆贴）叫号单：可协助工作人员记叫号单：可协助工作人员记住叫号次序；住叫号次序；等候区注意事项等候区注意事项About作为休息区与选房区之间的过渡空间，一方面可以更好控制客户进入选房的速度，另一方面也可以适当减少室外客户的等候时间。岗位工作职责：分清批次控制选房人群，与休息区和选房区的工作人员相互协调；注意事项：协调客户秩序，避免客户等候时间过长有关叫号工作：一8、般按照5个号一批的顺序进行叫号（根据销控和房源不同会有所不同）；需与销控区内的负责人员保持良好沟通，根据选房情况进行叫号；协助工作：该区域主要用于协调进入选房区人员的情况，并完成提前复印的工作；关键动作：控制客户进入选房的次序服务接待：在签到区、等候区一般设置服务接待：在签到区、等候区一般设置迎宾小姐，提高项目形象；迎宾小姐，提高项目形象；等候区人员、物料盘点等候区人员、物料盘点人员：负责叫号&负责复印重点物料：复印机空白的认购卡（以防客户在休息区丢失）由于华府营销中心是在10楼，因此在进入选房区之间还有一个次等候区进行人员的协调与进入次序。选房区注意事项选房区注意事项About尽快协助客户完9、成选房工作，避免客户在选房区域逗留的时间过长岗位工作职责：主要以销售代表的逼定工作为主，策划人员主要负责协助销控工作；注意事项：现场需有“重量级”人物进行“踢客”和协调的工作；有关销控工作：注意协调已选房客户的次序，避免造成客户分歧，同时注意避免销控贴的混乱；有时为了造场，会造成小小的“混乱”；选房流程：选房由销售代表领到销控区总销控把其中一个销控贴贴在购房卡上，并把另一个传递给贴点员，签字确认贴点员进行贴点，审核员进行审核登记全部资料交由传单员，进入财务区；（贴点员同时将销控信息告知一楼贴点员）关键动作：快速完成选房工作客户迎接时可以以礼宾的形式客户迎接时可以以礼宾的形式选房区人员、物料盘点10、选房区人员、物料盘点世联地产世联地产WorldU人员：销售代表&总销控员&副销控员&总销控员&保安重点物料：图纸等销售工具销控表、销控贴（包括房号贴和圆贴）价格公示板（销控板）选房区人员、物料盘点选房区人员、物料盘点总销控登记表：粘贴总销控登记表：粘贴被销控的房号贴；被销控的房号贴；销控贴（房号贴）：与世联无碳复写的销销控贴（房号贴）：与世联无碳复写的销控单不同，万科以房号贴的形式进行销控，控单不同，万科以房号贴的形式进行销控，一式两份，一份直接贴客户购房卡，一份一式两份，一份直接贴客户购房卡，一份进行销控登记（左下表）；进行销控登记（左下表）；辅销控登记表：手写辅销控登记表：手写登记被销控的11、房号；登记被销控的房号；财务区注意事项财务区注意事项About财务区与销控区之间应尽量缩短流线，避免客户犹豫思考，同时由于万科收据需要在网上打印，因此还应做好前期的电脑准备工作岗位工作职责：不解决客户疑虑，快捷完成客户下定工作，尽快进入签约区；注意事项：传单员应确保资料的完整性，并确保资料全由传单确保资料全由传单员拿着员拿着（以前万科有出现客户销控完之后不交定金就走了）应领取的资料：定金收据、合同附图、（户型差异）（该三项资料和购房卡、优惠登记表等其他资料一起，均有传单员进行传递）关键词：电脑和刷卡协助工作：传单员从销控到财务到签约之间对资料的传递工作（4人以上）；同时有工作人员把控财务区的收12、据打印速度（人多时形成排队等候）；财务区人员、物料盘点财务区人员、物料盘点世联地产世联地产WorldU人员：财务人员&传单员&协调员&资料派发员&保安重点物料：收据合同附图（户型差异说明）户型差异说明：由万科设计部提户型差异说明：由万科设计部提供，在交完定之后交由客户；供，在交完定之后交由客户；签约区注意事项签约区注意事项About作为最容易“塞车”的区域，该区域对填写的速度和准确性有较高的要求；同时万科是在网上直接签约，因此前期需对电脑检控；关键词：效率、准确性岗位工作职责：主要签约人员为万科财务工作人员，世联主要负责审核工作；注意事项：在签约等候的时间段一般较临近中午，因此适当的午餐和舒适13、度服务是减少客户烦躁等候的必要；同时签约区需有解答疑问的较专业人士较专业人士，避免客户签约时间过长避免客户签约时间过长；（签约资料不允许涂改）有关签约等候区的工作：由于签约工作任务较重，因此在签约区之间应设置一个较宽阔的等候区，保证舒适度；等候区主负责人员应注意协调好客户间的先后次序；协助工作：区域负责人对签约速度的把控，协调签约次序，同时有传单员（2个以上）传递等候区与签约区之间的资料；签约区人员、物料盘点签约区人员、物料盘点世联地产世联地产WorldU人员：区域协调员&认购书填写员&复核员&传单员重点物料：价格表认购书、补充协议书签约工作事项：签约工作事项：复核工作：收据、认购卡（销控房号14、）、优惠登记表复核工作：收据、认购卡（销控房号）、优惠登记表（认筹）、合同附图、交楼标准、重要提示、身份证（认筹）、合同附图、交楼标准、重要提示、身份证（原件、复印件）、服务反馈单；（原件、复印件）、服务反馈单；客户签名资料：合同附图、交楼标准、重要提示、服客户签名资料：合同附图、交楼标准、重要提示、服务反馈单、补充协议、商品房认购书、授权书；务反馈单、补充协议、商品房认购书、授权书；打印资料：补充协议（一）、商品房认购书打印资料：补充协议（一）、商品房认购书填写资料：补充协议（二）填写资料：补充协议（二）注意事项：万科规定注意事项：万科规定，签订签订商品房认购书补充协议商品房认购书补充协议（15、一一）后不接受更改付款方式后不接受更改付款方式、更名更名（加名加名、减名减名、转名转名）的申请的申请，因此需要在休息时的时候就提前让客户考虑因此需要在休息时的时候就提前让客户考虑。补充协议（一）：作为补充协议（一）：作为认购书的补充，说明付认购书的补充，说明付款方式和相关事宜；款方式和相关事宜；补充协议（二）：万科补充协议（二）：万科集团有关“三天无理由集团有关“三天无理由退款”的约定；退款”的约定；补充协议（三）、解除协议书：进行退房补充协议（三）、解除协议书：进行退房的协议书和补充协议书；的协议书和补充协议书；商品房认购书：佛山建设局统一版本；商品房认购书：佛山建设局统一版本；授权书：按揭16、客户授权银行办理业务所用；授权书：按揭客户授权银行办理业务所用；复核区注意事项复核区注意事项About注意避免客户未进入总复核就直接离去岗位工作职责：确保客户资料的完整性和准确性；应给客户的资料：认购书客户联、定金收据、补充协议客户联、置业指南、礼品应收取资料：身份证复印件、认购书、补充协议、授权书协助工作：传单员从签约区到复核区对资料的传递，总复核人员协助核对，并由万科工作人员签字复核确认工作；选房区人员、物料盘点选房区人员、物料盘点世联地产世联地产WorldU人员：传单员/万科和世联的总复核员重点物料：收取资料礼品一般存在的问题人流控制问题：人流控制问题：未做好客户拦截工作，客户未签到就进17、入；选房现场把控不严，客户和其他人员可以随意进出；时间控制问题：时间控制问题：从签到到选房时间的把控（一般会延迟一个钟头），避免时间太长导致客户等候过久，引起不满。财务、签约的塞车问题；物料筹备问题：物料筹备问题：对开盘当天的到场客户数量估计错误。椅子数量不够，自助餐的数量也不够；现场调度问题：现场调度问题：选房等候区的调度缺少专人把控，选房当天的等候区调度交给主持人；危机处理未及时；客户到场数量：客户到场数量：整个选房流程太长，场地空旷，加上到场客户不多，导致选房现场比较冷清，不能形成热销的氛围；如遇解筹客户过少，尽量集中客户在选房区，进行旺场（同时call客）；提前通知客户事项不明确：提前18、通知客户事项不明确：包括准备身份证、需本人到场，不能到场需填写委托书；万科的启示流程标准化流程标准化：万科非常关注选房流程的标准化，注重选房流程的每个细节（同时销控用的是销控贴而非无碳复写的销控单，避免了重复的可能）；客户满意度方面：客户满意度方面：如在休息区设置服务台，为客户提供早餐和饮料；并准备大风扇应对高温天气（现场搭了帐棚避雨）；中午为签约客户准备汉堡包等，金色家园开盘时由于客户排队还给客户煮汤圆吃；科技化程度：科技化程度：万科在财务区和签约区准备了笔记本电脑和打印机，直接打印客户的认购资料，同时在网上房管局现场备案，打印认购书。各环节相互协调性较强：各环节相互协调性较强：为避免签约工19、作压力，有关银行按揭、加名更名事宜应在选房前就提醒客户确定，避免“塞车”。三天无理由退房：三天无理由退房：增加客户满意度，但同时也制造了销售压力。世联地产世联地产WorldU附：关系客户的处理附：关系客户的处理客户提前排队客户提前排队根据销控数量提前安排人员排队根据销控数量提前安排人员排队根据客户排队情况确定排队时间根据客户排队情况确定排队时间尽量避免客户通宵排队，可直接尽量避免客户通宵排队，可直接确定顺序号后让客户离去确定顺序号后让客户离去保留顺序号贴，仅作客户登记，保留顺序号贴，仅作客户登记，开盘当天再给与号码开盘当天再给与号码（怕客户遗失）（怕客户遗失）开盘当天签到处提前做标示开盘当天签20、到处提前做标示直接销控直接销控整一层直接销控整一层直接销控销控板直接贴点销控板直接贴点进场之后才贴点进场之后才贴点世联地产世联地产WorldU附：其他细节附：其他细节物料准备工作物料准备工作提前准备简易版简易版5050问和流程图问和流程图，彩排时发给送每名彩排人员。项目价格表价格表开盘提前复印，控制发放的人数和数量；提前通知开发商做工作人员的工作牌，工作牌，以方便开发商和现场工作人员在选房前封闭售楼处时的进出；规定统一着装统一着装，佩戴工牌；提前检查提前检查所有相关物料；需提前准备一张劲爆的CDCD碟碟，开盘时播放以营造现场气氛；开盘物料可根据区域进行分放根据区域进行分放，胸贴等应先提前牌号；人员安排工作人员安排工作项目经理或策划提前通知工作提前通知工作和支援人员彩排的时间，彩排时工作人员和支援人员必须到场；每一环节一定安排有经验的为负责人（即组长组长），负责人对细节监控，对每一位自己岗位人员进行讲解培训，每一环节的对接每一环节的对接必须清楚如何操作必须清楚如何操作（即前面环节按什么凭据进入下一环节）；提前设置危机处理小组危机处理小组；附：万科金御华府开盘流程图附：万科金御华府开盘流程图附：相关物料说明附：相关物料说明水牌25X16cm温馨提示牌40X50CM大落地牌1.42X0.5MTHE 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