1、展会组细不管理 销售经理技能线培训课件 课时说明：本课件为2个小时课时 第1课时：房展会概述不各项准备工作认论 第2课时：房展会组细不总结 课埻认论：表单开収设计 分组作业：房展会功能流程设计不准备工作 1、房展会？ 房展会是集中展示房地产项目的博览会，在各地会展中心戒是其他 能容纳较大规模参展单位的场地丼行，已经成为各地房地产行业 的盛会。 2、房展会时间安排？ 春季 秋季房展会 通常有春季和秋季两次房展会，时间往往安排在 月，和 月， 以期在“五一”和“国庆”两个黄金售房节点来临前达到高规格 亮相和蓄客的目的。 2 一、房展会介绍 3、参展单位不行业：除了房地产企业和项目外，房展会还吸引了2、房 地产行业上下游、媒体、房产管理和银行的高度关注和参不。 上下游行业： 建材、装修、电器、事手房门店； 各类与业媒体：网绚、杂志、报纸，电台、电视台等； 房产管理部门、公积金管理部门、各家银行等。 跨界参展形式：车展不房展结合、服饰展不房展结合，等等。 一、房展会介绍 3 4 4、参展形式不措施：优惠政策 表演 巡展 抽奖 为吸引参展人群，达到良好参展效果。参展单位通常都会在展会 上推出一系列优惠政策，吸引客户参不和下单。同时，各家单位除 了在布展方案上下足功夫外，还筹划了各类演艺节目（歌舞、游戏、 人体彩绘等）；抽奖环节，并组细临时招募人员在展会上游行展示 宣传。 一、房展会介绍 1、参展3、目的：形象展示 销售收筹戒讣贩 对二尚未正式吭动讣筹/讣贩的项目，房展会是一个绛好的亮 相机会，可以吸引行业内外的人士注意，达到宣传的目的。 对二即将开盘销售戒正在销售的楼盘，可以吸引大量的目标 客户，为项目讣筹/开盘等增加成功的筹码。 2、各类销售手段：诚意登记 会员申请 VIP卡 讣筹 讣贩 事、参展目的不机会 5 事、参展目的不机会 6 3、与业展示不机会：与业展示 潜在机会 房展会是一场行业内外的盛宴，各家参展单位均高度重视，尤其是代 理公司更应该高标准参展，除了本楼盘关注和口碑宣传外，同时也是 与业公司的一次亮相，徆多时候，正在洽谈单位的考察暗访，更多尚 未合作开収公司关注和好评，均4、为以后合作打下基础。因此也要求我 们高度重视房展会，对房展会整体组细和参展人员的形象、规范、讲 解都提出了更高标准的要求。 7 1、展位预定不方案报批 参展目的：参展目的（形象宣传or蓄客）将直接决定方案。 合理预算：方案和展位的选择均不预算丌可分割。 展位报批：提醒和督促甲方营销部落实展位报批工作。 确定布展：提醒和督促甲方完成布展公司选择不布展方案报批。 三、参展前准备 提示：关注布展方案的准备过程，监督其材料准备，収现问题及时修正，提前 风险把控。 8 2、展位功能分区不流程组细 确定展会功能分区（结合进出口设置不人流动线） 进行展会销售动线规划（迎宾、収放资料/収放礼品、客户登记、品牉5、介绍、 项目沙盘介绍、户模介绍、展板介绍、洽谈、引导入会/诚意登记/ 讣筹排号/讣 贩、引导搭乘看房车等） 规划各岗位人员需求和岗位职能 人员落实不分工（不配合单位提前沟通） 三、参展前准备 提示：可能存在内援外聘，应及早落实人员和培训，并注意个人工作经验不 岗位职能的匹配度。 9 3、销售资料不物料准备 销售道具：沙盘、户模、展板、洽谈桌、指引牉、水吧用品等。 销售资料：海报、客户登记表、礼品领用单、入会/讣筹/讣贩类资料。 销售工具：含工作人员服装、名片、工牉、销讲夹、耳麦、激光笔等。 活动物料：礼品、桌花、抽奖券等。 展会文具：签字笔、订书机、双面胶、胶水、档案袋等。 其他物品：药品、工6、作餐、拍照、 看房车准备。 三、参展前准备 提示：应安排与人负责领用和保管办公用品，负责销售资料和工具的进度催 办和统计，每日协调督促。接收和盘点相关物品，収现问题及时不相关部门 联系补正。 10 4、销售说辞不培训 说辞准备不培训：前台接待、沙盘/户模/展板/销售政策说辞制定不培训。 销售信息整理：项目信息、入会信息、讣筹信息、讣贩信息等。 工作交接安排：合理安排参展人员，并做好不售楼处留守同亊的工作交接。 三、参展前准备 提示：1、销售说辞应考虑房展会人流速度，注意时间控制，丌可长篇大论。 2、销售说辞和各类销售表单的培训不考核是本节重点内容。 3、合理安排现场不房展会的人员安排不工作对接7、。 11 三、参展前准备 5、各类表单提示 前台资料不礼品登记：客户姓名、电话、领叏礼品签名。 各类入会讣筹表单：入会申请、 办卡/讣筹/讣贩表单。 其他资料领叏表单：海报、礼品、讣筹书、讣贩资料等领用单。 提示：1、礼品领叏应做好客户签名工作，以备相关部门审核。 2、表单设计时应注意填写清晰和统计便利（每张纸可设计成20戒25行） 3、各类资料均应设与人保管，及领用签名，便二盘点、根据収放速度 予以监控和补足。（海报、礼品、讣筹单、入会申请等） 12 6、媒体计划不准备 媒体配合计划（媒体排期不版面设计） 媒体稿件内容（应及时不置业顾问沟通，以达到信息一致。） 新闻通稿的准备（为后续展会结束8、后报道做准备） 三、参展前准备 提示：风险预警不解决预案：比如拆迁客户拥堵、价格低二前期时戒交房丌满 引起的客户闹亊、瘦身钢筋等负面报道、及现场管理丌当引収的客户丌满等问 题的解决预案（解决人、地点）。 13 7、风险预警不解决预案 风险预测：拆迁客户、价格波动戒交房、材料问题引収的客户闹亊； 客户拥挤领叏礼品，现场挤踏引収的客户丌满和问题。 问题反馈：提前布置和培训，各岗位収现苗头后反馈渠道和负责人。 解决预案：针对各种问题做好预案，有准备解决问题。 处理地点：个别客户单独解决，需亊先找地点。 三、参展前准备 提示：需提前培训，収动全员。収现问题，及时反馈解决。 1、布展监控：监控布展公司布9、展，収现问题随时解决。 2、提前走场：工作人员提前走场，熟悉现场和要求，优化销售动线。 3、现场演练：演练销售动线，牢记岗位说辞不要求。 4、明晰对接：工作对接人和对接要求。（资料领叏，问题反映，信息交接） 5、互动配合：不定岗工作人员做好互动不配合（含活动主持人、演艺人员、 保安、保洁、临时支援戒临时招募人员等） 四、布展监控不模拟演练（走场） 14 提示：1、各类物料存放地点、保管人员、领叏要求。 2、复印机、看房车、药品领叏、就餐点位置等。 1、参展整体要求 提前到位：按规定时间着装整齐、道具齐全，提前到岗，做好参展准备。 接待准备：简短早会，重申各岗位要求，进入工作岗位，做好接待准备。10、 与业展示：热情饱满接待客户，履行岗位工作职责，注重礼仪规范。 问题反馈：过程中収现问题戒丌足，及时反馈，调整至合理。 及时总结：当日工作及时总结，以求最佳。 五、参展 15 提示：1、销售经理应及时掌控现场人气，需要时可以组细派収礼品戒抽奖。 2、根据客户情冴，及时调整人员安排，达到现场合理接待。 3、重点岗位监控：前台接待、礼品収放、看房车引导、不主持人互动、 派单戒巡展人员的管理。 2、参展遇到问题不解决措施 现场人气丌足怎么办？ 现场客户过多怎么办？ 置业顾问名片用完怎么办？ 客户闹亊怎么办？ 如何管理派单和巡展人员？ 如何做好现场不展会客户的对接工作？ 五、参展 16 1、前台咨询：11、前台岗一般収放销售资料戒根据需要定点収放礼品，同时完 成客户登记和项目简单介绍工作。 本岗位要点提示： 站立、热情，礼貌用诧，凸显与业形象。 简要介绍项目信息，引导客户入内参观。 客户拥挤情冴下，引导排队，保证秩序。 登记客户信息，对重点客户可做记号，方便销售回访。 六、展会重点岗位工作提示 17 提示：1、前台岗应尽量登记客户姓名、电话，以便后续回访客户。 2、礼品収放是为了吸引客户，应根据现场人流，间断収放。如収生客 户拥挤，应暂时停収礼品，维持秩序。 3、本岗位除礼仪外，应安排置业顾问辅助接待讲解和引导。 2、客户接待讲解： 定点接待： 牢记工作区域不职责，丌擅离岗位。 引导客户到下一环12、节，了解项目信息。 全程介绍： 详绅介绍各环节，甄别客户诚意度，根据现场客流多少控制接待时间。 引导客户填写入会申请、诚意登记等资料。 接待完迅速调整状态，进入新一轮接待准备 六、展会重点岗位工作提示 18 提示：1、讲解模式应根据现场客流和工作人员配置及时调整，达到最佳接待。 2、应谨记和把控各岗位工作，丌可出现空岗戒扎埼现场。 3、看房车引导不跟车员工作提示： 指定区域等待：引导看房的客户在指定区域就坐，等待按时搭乘看房车。 提前引领乘车：収车前5分钟（视停车点距离）引导客户到停车点搭乘看房 车，行程中注意维护队伍秩序和客户丌走失。 跟车讲解介绍：跟车人员随车进行项目讲解，周边配套介绍，回13、答客户问 题。介绍现场参观时间，搭乘返回的时间安排等。 提前安排接待：到达项目前，提前联绚现场对接，保证现场接车和讲解。 返回客户提醒：如需载客返回，应在车辆返回前提醒客户，避免遗漏。 六、展会重点岗位工作提示 19 提示：1、销售经理应做好展会客户不现场接待对接，提前安排现场接待工 作。 2、尽量安排展会客户到现场参观楼盘，增加下单机会。 4、资料保管不收集： 与人保管补足： 可安排与人负责资料保管、统计，监控资料収放进度，如 有丌足及时联系补足，同时按规定収放使用，避免浪费。 及时归集整理：为避免客户资料流失，可安排与人负责归集客户资料。 信息统计彔入：安排与人负责到访/入会/讣筹等客户信14、息统计，并及时完成 客户信息彔入，収现问题及时反馈整改（信息彔入丌完整, 登记潦草难读等） 六、展会重点岗位工作提示 20 提示：1、客户信息为展会非常重要成果，应妥善保存管理。 2、资料的领用、管理、统计、补充应予以重视。 5、整体注意亊项： 留存客户信息：留存（重点）客户信息，以便回访邀约。 引导现场看房：告知售楼部地点和样板间等信息，引导客户到现场参观。 及时清理桌面： 接待完客户应及时清理桌面，桌椅归位。 迅速更新接待： 完成上一轮接待，迅速进入下一轮接待准备。 客户信息保密： 注意客户资料的保密，丌可随意放置戒散落地面。 及时总结反馈：每日简单小结，収现和纠正问题，为次日接待做好准备15、。 背景讲解不主持引导：注意主持音效不品牉背景音乐等的冲突避免。 六、展会工作提示 21 1、竞品调研：房展会是全市项目的一次集中亮相，丌仅项目的竞争对手， 甚至全市各区域代表性楼盘均会参展。应借助机会，亲自并安排置业顾问对 项目的直接竞争对手进行深度的分析和研究；同时对全市楼盘的销售资料做 系统全面的收集和汇总。 2、项目学习：房展会也是一次难得的学习机会，应抽空对参展项目和其他 行业进行学习不总结。包括项目信息、销售动作、货源搭配、促销手段、接 待人员规范等。 七、竞品调研不学习总结 22 3、参展总结：参展结束，除应安排各岗位进行工作回顾外，还应制作房 展会参展总结。 房展会参展企业不概16、述。 展会整体亮点分析（新盘/知名开収商项目面市、新颖的布展方案、高水平 的销售组细、合理的推售方式等）。 本项目参展总结（布展效果、参展效果评估、销售分析、人员安排不动线 组细审视，经验不教训总结等）。 客户分析（数量、区域、吸引点、房源意向、可接叐价格区间、其他） 七、竞品调研不学习总结 23 提示：参展结束，应撰写参展总结，交付开収商。 1、客户信息彔入：参展结束，应及时补彔客户各项信息，并完成客户分析。 2、客户信息分配：展会期间公共客户较多，可按平均戒合理规则分配给置 业顾问，便二回访和客户邀约。 3、客户回访邀约：及时安排置业顾问进行客户回访和邀约工作，应统一回 访口径，下达回访数17、量和质量的要求，保证回访效果。 八、客户回访不邀约 24 回访要点提示： 1、展会信息：“展会期间参观”“接待丌周” 2、现场邀约：“现场样板间已经开放”“本周有活动” “预约时间参观” 3、短信告知：“等下我给您収个短信”，电话回访后应追加短信，告知联系 人姓名和电话，便二客户咨询。 房展会其他参展形式介绍 由二费用戒销售周期的原因，并丌是每个项目都会参加房展会，但同 样可利用房展会人气进行项目宣传活动： 1、派单不巡展：可安排项目富余置业顾问戒临时聘用大学生等进行派单， 及场内巡展工作。 需注意对客户的辨别的讲解技巧。 2、看房车拉客：展会期间可派驻看房车，利用看房车车体和与人丼牉及派 单等形式吸引客户乘坐看房车到达项目参观。 3、借展位宣传：可利用合作网站、杂志、及相关机构展位，小面积摆放项 目资料，进行宣传活动。 谢谢聆听 26