1、本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。顺德项目前期策划报告谨呈:佛山市置业有限公司商业秘密声明 本文内包含的资料属于世联地产顾问（中国）有限公司的商业机密，一旦泄漏，可能被商业竞争者利用。因此本文档内容仅限于对世联地产顾问（中国）有限公司作投标之用；除此之外，不得私自发布、使用和复制文档的任何内容。 如果世联地产顾问（中国）有限公司有幸和贵方签订合同，对本文档中数据的发布、使用和复制的权利将在以后签订的协议中明确说明。本限制条款不适用于可以从其它合法渠道得到对文中包含数据的使用授权的情况。前期沟通：前期沟通：物业类型（C05地块开发以四联排为主的低密度产品，F02地块开发18-24层的高层物2、业）独立推售（两个地块，两个项目，独立的项目命名及售楼处）快速入市（预计C05地块 年10月左右开盘、07年初F02地块开盘）实现高价（顺德南部最高端物业）本报告解决的问题：本报告解决的问题：世联对市场和客户的理解实现高价策略两个项目的现场销售组织管理模式附加：世联操作优势（珠三角操作执行优势）第一部分：项目属性C05C05F02F02关键词：二线城市组团新城区中心组团环境优美规划完善标的性建筑德胜河”“本项目给了我们太多的兴奋点刷新顺德高档物业标准刷新顺德高档物业标准顺德南部最高端物业顺德南部最高端物业4444万建面的高档住宅万建面的高档住宅低密度及高层江景物业低密度及高层江景物业城市核心区3、位价值，打造城市核心区位价值，打造新佛山城市印象新佛山城市印象新城区中心组团核心区位（唯一性）新城区中心组团核心区位（唯一性）广珠公路上的标志物广珠公路上的标志物本项目承载意义：拓展本项目承载意义：拓展顺德市场的基石和标志顺德市场的基石和标志集团大规模进入佛山顺德市场集团大规模进入佛山顺德市场对城市：成为一座城的荣耀成为一座城的荣耀对人居：重新定义高端豪宅重新定义高端豪宅对品牌：拓展顺德市场标志拓展顺德市场标志“”本项目肩负的历史使命：本项目肩负的历史使命：第二部分：世联对顺德房地产的认识第一部分：项目属性结合本项目区域位置及周边项目实际情况分析，世联选取大良和容桂作为重点研究片区新城区特点：4、成熟片区，各档次楼盘比较齐全代表楼盘：星河名居、海琴湾、上东区、桂畔湾等特点：新城区,规划前景、景观资源出众代表楼盘：嘉信城市广场、纯水岸特点：片区内知名企业众多,产业拉动力大代表楼盘：华夏新城、海景半岛、东怡雅苑、碧堤湾等北部板块住宅均价：2800-3300 西部板块 住宅均价：2600-2800 中心板块住宅均价：28003300南部板块楼盘均价：28003000东部板块住宅均价：30003500大良分为东西南北中及新城区六个片区。东区是现阶段房地产最蓬勃的片区，楼盘推出量多，产品类型众多新城区住宅均价：30003700大良楼盘整体印象产品产品大良楼盘过去以多层无电梯无园林产品为主，别墅以5、自建别墅为主，近两年随着开发水平的提高，基本以多层加小高层建筑为主体，部分出现别墅产品，楼盘体量也呈增长趋势。客户客户基本以大良和顺德周边包括伦教、北滘、勒流、容桂等城镇客户为主，另外中山、番禺也有少数客户，比例不到5。价格价格住宅整体均价在3000元/左右，别墅楼盘均价8000元/左右。发展趋势发展趋势北部、中心板块是老城区，比较陈旧；西部板块发展较落后；而东部板块和南部板块是新规划片区，随着大福源、美食广场、吉之岛等商家的进驻，已经成为大良地产开发未来的主要发展方向。本项目所在的新城区有着高起点和高规划，随着未来配套的完善发展潜力巨大。北区片区均价2700-2900中部片区均价2800326、00小黄圃片区容桂房地产开发主要集中在北部和中部片区，房地产市场较封闭，客户以容桂本地客户为主容桂楼盘整体印象产品产品相对大良楼盘，容桂楼盘开发相对落后，目前的普通住宅主要以小高层和高层为主，开发区域集中。别墅产品主要出现在容桂周边自然景观相对较好区域，除小黄圃的郊区大盘东逸湾外，其余别墅项目档次较低。客户客户客户市场封闭，容桂楼盘的客户主要以工厂主、工厂高级员工和投资者为主。价格价格住宅整体均价在2800元/左右，别墅楼盘均价3000-4000元/左右。发展趋势发展趋势容桂四面环水，被河流涌道包围。但容桂中心区被工业园包围在中间，整体居住环境较差，自然景观资源比较缺乏。未来开发热点片区还是集7、中在容桂中心区，目前已出现容桂中高端客户在大良置业趋势，估计未来这种趋势会更加明显。地段竞争思考： 项目的想象空间？Consider客户价格地段的想象空间地段的想象空间目前整体市场状况：不成熟的镇区市场目前整体市场状况：不成熟的镇区市场市场反映：市场反映：二线城市镇区二线城市镇区客户市场相对封闭客户市场相对封闭产品业态单一产品业态单一市场信息不对称市场信息不对称营销手法滞后营销手法滞后“”地段的想象空间地段的想象空间大趋势：未来顺德房地产发展的主流方向大趋势：未来顺德房地产发展的主流方向城市规划发展“2+5”城市新格局示意图 大良容桂伦教中心组团组团“2+5”规划确立了将禅城中心组团和大良-伦8、教-容桂两个组团建设为250万人口的城市的目标，这两个区域将继续成为佛山的住宅消费中心。 以顺德新城区为中心，30公里为半径的范围内，将形成一个经常性商圈，覆盖范围达到整个顺德区共10个镇，服务人口达120万人。地段俯视地段俯视本项目地处城市发展的中心节点，成为新兴城市枢纽，人流汇聚，新的经济形态与经营业态也将随着城市功能中心枢纽而产生，从而带给项目宽阔的发展空间。都市上班族都市上班族本项目本项目大良、容桂大良、容桂传统产业私营企业主传统产业私营企业主本项目本项目大良、容桂、杏坛、勒流、伦教、北滘大良、容桂、杏坛、勒流、伦教、北滘休闲度假群体休闲度假群体本项目本项目禅城、桂城禅城、桂城珠三角商9、务人士珠三角商务人士本项目本项目深圳、广州、珠海深圳、广州、珠海典型人群：典型人群：典型路径：典型路径：客户的想象空间客户的想象空间大良及周边私企业主是目前大良中高端低大良及周边私企业主是目前大良中高端低密度物业的主流客户密度物业的主流客户销售情况： 桂畔湾原墅2004年11月20日推出一期70套独立别墅，1010天内售磬天内售磬，2005年四月推出剩余52套别墅和35套复式住宅，目前仅剩4套位置较差的大面积别墅。 桂畔上东区A区85套单体别墅从2005年10月开始接受订购，12月开盘，目前仅剩仅剩3 3套套，B区95套单体别墅， 年5月开盘，目前正接受预定。客户情况： 客户以大良及周边如容桂10、杏坛、勒流、伦教、北滘的私企业主私企业主为主，主要从事电子、五金、模具、塑料等行业，都为多次置业，经济能力强，一次性付款比例占一次性付款比例占3030。客户喜好：独立庭院独立庭院；注重项目区位区位及周边配套配套；圈子圈子效应明显；对总价200-250200-250万的别墅万的别墅接受度最高。客户的想象空间客户的想象空间容桂客户将是项目初期的主流客户（高层单位）容桂客户将是项目初期的主流客户（高层单位）销售情况： 纯水岸2005年9月开始咨询，10月推售，一期190套，目前销售近60，二期11月开始接受预定，月均销售月均销售4040套套左右，目前看江景楼盘仅剩江景楼盘仅剩5 5楼楼以下单位以下11、单位，看江高层复式全部售磬。客户情况： 容桂客户容桂客户占到目前成交客户近8080，多为周边政府、行政单位、事业单位员工。客户喜好：客户对沿江景观资源认可度沿江景观资源认可度高；容桂客户容桂客户对大良生活期待性强期待性强；套内建面120以下单位销售了80。营销分析：灯杆广告（大良主干道）及路牌广告（105国道）；自然会馆（外买场）；翡翠台广告/珠江商报软文超作。竞争的想象空间竞争的想象空间市场热点集中在大良东区和顺德新城区市场热点集中在大良东区和顺德新城区预计明年,仅东部片区推出住宅单位一万余个,市场供应放量,供应产品重叠严重.本项目本项目1 1月月 2 2月月 3 3月月 4 4月月 5 512、月月 6 6月月 7 7月月8 8月月9 9月月 1010月月1111月月1212月月1 1月月2 2月月 3 3月月4 4月月 5 5月月20 20 年年20072007年年 年第2季度项目密集推出，本项目将面临着与大良东区的竞争，市场竞争异常激烈君御花园（君御花园（1515万）万）名门豪苑名门豪苑(5.6(5.6万）万） 景峰轩（景峰轩（2.12.1万）万）明日华府（明日华府（3030万）万）尚域（尚域（2020万）万）嘉信城市花园三期（嘉信城市花园三期（4242万）万）纯水岸二期（约纯水岸二期（约6 6万）万）价格的想象空间价格的想象空间目前的价格：大良东区目前的价格：大良东区 新城区新13、城区 容桂容桂大良、容桂部分在售项目价格简析大良、容桂部分在售项目价格简析价格的想象空间价格的想象空间未来的价格：新城区未来的价格：新城区 大良东区大良东区 政府对于顺德新城的整体发展及土地利用效益的期望高，制订的价格门槛高，已进入市场的土地很少新城区发展优势：新城区发展优势：城市规划城市规划/景观景观/品牌开发商品牌开发商/容积率容积率“”通过对市场及客户的研究通过对市场及客户的研究本项目已具备高价支撑的充分条件本项目已具备高价支撑的充分条件第二部分：世联对顺德房地产的认识第一部分：项目属性第二部分：世联对顺德房地产的认识第三部分：世联操作优势镇区营销常见误区及经验总结户外路牌广告、电视广告14、现场活动等是镇区推广的最有效手段！户外路牌广告、电视广告、现场活动等是镇区推广的最有效手段！世联镇区营销经验规律 由于受空间地理或经济外向程度、交通通达程度的影响，镇区房地产领域形成 “封闭市场”，它在营销上存在以下特点：镇区内有少数几个比较固定的发展商镇区内有少数几个比较固定的发展商开发的产品以区内消化为主开发的产品以区内消化为主发展商与客户之间形成很少受外界信息影响的互相依存和制约的发展商与客户之间形成很少受外界信息影响的互相依存和制约的关系关系信息容易传播，知名度容易形成信息容易传播，知名度容易形成客户普遍存在从众心理，容易产生羊群效应，因此口碑非常重要客户普遍存在从众心理，容易产生羊15、群效应，因此口碑非常重要客户娱乐休闲方式较为单调，活动营销效用明显，但其营造的高客户娱乐休闲方式较为单调，活动营销效用明显，但其营造的高潮又容易冷却潮又容易冷却小结：镇区推广也遵循“品牌传播金字塔”原理知名度知名度品牌获悉阶段品牌获悉阶段好感、偏好好感、偏好品牌认知阶段品牌认知阶段购买行为购买行为品牌行动阶段品牌行动阶段重复及推荐购重复及推荐购买买形成品形成品牌忠诚度阶段牌忠诚度阶段开盘阶段快速建立通过持续活动营销、客户口碑传播形成项目美誉度好感、美誉度上升，购买行为实施形成品牌忠诚度重复购买，不作他选形成新的口碑传播影响他人的购买行为让推广上升为具有“渗透力”、“持续力”、“行动力”的传播！16、营销策略：“引领”营销实现有效的项目传播提升认知价值，制造提升认知价值，制造“品质品质 价格价格”认知落差认知落差“常规常规”营销营销鲜明、强效鲜明、强效”引领引领”营销营销方式革命方式革命 创新展示创新展示 事件营销事件营销 整合资源整合资源世联镇区营销典型案例：城市风景项目面临困境：困境一：所在片区市场接受度低；困境二：产品与竞争对手比较无明显优势，价格超出客户接受范围；困境三：按当时销售速度，完成任务可能性较小，销售压力大，团队士气低落。世联镇区营销典型案例：城市风景销售对应策略：销售对应策略：策略一：小众推盘，精确制导策略二：价格策略，大胆尝试策略三：“迅速行动”计划实施，提升销售士气17、推广对应策略：推广对应策略：策略一：媒体推广线上、线下平行进行（线上主推形象，线下主推产品）策略二：活动营销组合方式调整为：大型主题活动+周末系列小活动策略三：镇区拓展，且城区及重点镇区持续设分展场巡展以拓宽营销渠道策略四：利用活动营销及奖励制度启动企业团购，拓宽客户渠道会对应策略：会对应策略：策略一：创新推出会特权卡策略二：以万客会欢笑利是封代替万客会积分奖励第二部分：世联对顺德房地产的认识第一部分：项目属性第二部分：世联对顺德房地产的认识第三部分：世联操作优势第四部分：营销策略第三部分：世联操作优势项目营销策略实现高价因素分析具体营销突破产品全面领先产品全面领先资源具有唯一性（稀缺性）资源18、具有唯一性（稀缺性）项目所在地辐射的客户区域广阔项目所在地辐射的客户区域广阔形象高于产品（概念和定位远离对手形象高于产品（概念和定位远离对手) )突破限制，实现高价的溢价因素产品全面领先产品全面领先 信息不对称信息不对称资源具有唯一性（稀缺性）资源具有唯一性（稀缺性） 客观存在的充分条件客观存在的充分条件项目所在地辐射的客户区域广阔项目所在地辐射的客户区域广阔形象高于产品（概念和定位远离对手形象高于产品（概念和定位远离对手) )突破限制，实现高价的溢价因素产品全面领先产品全面领先 资源具有唯一性（稀缺性）资源具有唯一性（稀缺性）项目所在地辐射的客户区域广阔项目所在地辐射的客户区域广阔形象高于产19、品（概念和定位远离对手形象高于产品（概念和定位远离对手) )突破限制，实现高价的溢价因素大佛山大佛山佛山佛山关于定位策略，我们认为： 顺德区的新城区佛山的新城区大佛山的新城区同时，迎合政府对顺德新城区推广，通过扩大片区影响力，使得项目成为区域推广的最大受益者。（具体举措见具体营销突破）从封闭区域性向开发地域性转移顺德意见领袖阶层n追求现代城市化生活模式客户n愿意追随城市化生活模式客户本项目针对客户群本项目针对客户群关于客户战略，我们认为：现有项目针对客户群现有项目针对客户群新顺德人新顺德人( (企业高管企业高管/ /公务员公务员) )彰显自我彰显自我/ /品味品味 移民新贵（来顺德五年以上外地20、人士） 知富阶层（企业高管/流动性）地道顺德人地道顺德人( (私营企业主私营企业主) )区域情结区域情结/ /自我优越自我优越 大良原住民（土著） 大良周边镇区佛山人（洗脚上田的私企业主） 我们不愿意将本项目与传统的住宅项目进行对比，我们城市核心区位价值、未来升值潜力及地块稀缺性是无可比拟的，我们只针对特定客户群打造荣打造荣耀府邸耀府邸！扩大客户层面、拔高客户层次、配合项目形象 同时针对我们的目标客户，我们更期待与他们形成精神上的共鸣精神上的共鸣，体现其生活档次和圈层圈层！(具体举措见具体营销突破)产品全面领先产品全面领先 资源具有唯一性（稀缺性）资源具有唯一性（稀缺性）项目所在地辐射的客户区21、域广阔项目所在地辐射的客户区域广阔形象高于产品（概念和定位远离对手形象高于产品（概念和定位远离对手) )突破限制，实现高价的溢价因素“目标客户属性目标客户属性”“形象建立高度形象建立高度”“世贸滨江世贸滨江”推广面大于客户面（提高项目知名度）推广面大于客户面（提高项目知名度）“建于果岭的建于果岭的上层建筑上层建筑”强度（穿透力）大于客户面强度（穿透力）大于客户面（提高项目知名度）（提高项目知名度）“星河国际星河国际”标签牵引成交（提高项目知名度）标签牵引成交（提高项目知名度）“形象形象产品产品”的几个例证的几个例证市场高层物业社区形象述求市场高层物业社区：成熟生活区、主要述求生活品质及都市感市22、场高层物业社区：成熟生活区、主要述求生活品质及都市感市场别墅物业社区：主要述求豪宅氛围及自然景观市场别墅物业社区：主要述求豪宅氛围及自然景观市场别墅物业社区形象述求本报告是严格保密的。顺德地产项目的“主诉求矩阵”物物质质性性现代式古典式精精神神性性3 1 3 1 4 24 2君御花园：源自欧洲的君御花园：源自欧洲的世袭奢华世袭奢华星河明居：用心铸造品质生活星河明居：用心铸造品质生活桂畔湾桂畔湾原墅；新原住形态别墅原墅；新原住形态别墅佛山的楼盘的诉求佛山的楼盘的诉求绝大多数集中绝大多数集中“物物质层面质层面”如纯水岸，东逸湾六号提出的精神述求成功引起其特定客户群的共鸣湖景花园湖景花园: :别墅之23、巅别墅之巅 艺术圣殿艺术圣殿桂畔桂畔上东区：居东区之上上东区：居东区之上/ /市中心生态环湖别墅市中心生态环湖别墅华夏新城：越成华夏新城：越成熟，越美丽熟，越美丽纯水岸：德胜河畔，美堤雅境纯水岸：德胜河畔，美堤雅境嘉信城市广场二期：得据点嘉信城市广场二期：得据点, ,得天得天下下, ,顺德据点在新城顺德据点在新城海琴湾：欧陆经典，水边海琴湾：欧陆经典，水边音乐小城音乐小城山岚水岸山岚水岸: :都市中心，山水豪宅都市中心，山水豪宅东怡雅苑东怡雅苑: :沿江择地好安居沿江择地好安居海景半岛海景半岛: :纵情天地间，享受海情怀纵情天地间，享受海情怀碧堤湾碧堤湾: :绝版都市别墅绝版都市别墅, ,构筑24、完美生活构筑完美生活东逸湾六号：超越所在东逸湾六号：超越所在 传承经典传承经典 临江展现临江展现让你的生活成为别人的旗帜！本项目形象聚焦本项目形象聚焦案名提示：案名提示： 新城区新城区1号号 四季花城四季花城本项目形象聚焦：本项目形象聚焦： 顺德新城顺德新城 德胜河德胜河 超大型住宅社区超大型住宅社区项目营销策略实现高价因素分析具体营销突破突破限制，实施“形象牵引”结合以下三大方面突破与城市相关与人居相关与品牌相关备注：营销铺排结合以上三点，以时间轴线进行展开备注：营销铺排结合以上三点，以时间轴线进行展开惊艳揭惊艳揭幕引发幕引发全城轰全城轰动。动。进入项目实质性推广阶段，进入项目实质性推广阶段25、，建立项目城市名片地位及建立项目城市名片地位及豪宅形象，最大限度积累豪宅形象，最大限度积累客户。客户。主推广主推广方式方式营销营销效果效果关联城市关联城市项目及品牌导入项目及品牌导入客户积累及客户积累及营销细节营销细节销售销售实施实施初步确定地产初步确定地产在品牌的人文、社在品牌的人文、社会责任感方面的影会责任感方面的影响力。响力。与政府互动配合开展与政府互动配合开展城市论坛活动活动，城市论坛活动活动，报纸跟踪报告；现场报纸跟踪报告；现场包装建立包装建立“城界城界”强化关注人居的品牌形象，强化关注人居的品牌形象，项目的区域影响力确立。项目的区域影响力确立。9 9月月1010月月4 4月月11126、1月月5 5月月3 3月月6 6月月7 7月月8 8月月 年年2 2月月时段及时段及主题主题配合人居调查高调宣传，户配合人居调查高调宣传，户外广告媒体进行品牌及形象外广告媒体进行品牌及形象诉求诉求创新接待方式积累客户，以创新接待方式积累客户，以高端活动维系客户，全方位、高端活动维系客户，全方位、多渠道、立体媒体全面出击多渠道、立体媒体全面出击关键有关键有效渠道效渠道组合行组合行动动月份月份主题主题建立城市关联佛山城市论坛项目品牌导入人居调查城居展览接待蓄客客户维系阳光行动惊艳揭幕突破限制，营销分段及阶段主题突破限制，营销分段及阶段主题9 9月月1010月月4 4月月1111月月5 5月月3 327、月月6 6月月7 7月月8 8月月 年年2 2月月STEP1STEP1 3 34 4月：关联城市月：关联城市1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联3案例：深圳华润万象城围墙活动的城市意义活动的城市意义: :A.A.论证佛山论证佛山城市印象、城市价值、城市更新城市印象、城市价值、城市更新的论题；的论题；B.B.为佛山注入新的为佛山注入新的城市竞争力城市竞争力，寻找真正的属于佛山的、28、，寻找真正的属于佛山的、不可不可复制的核心能力复制的核心能力；C.C.确定顺德新城区在佛山城市发展中的确定顺德新城区在佛山城市发展中的地位地位，讨论其未来，讨论其未来发展方发展方向向，描述未来城市发展的，描述未来城市发展的美好前景美好前景。与城市相关与人居相关与品牌相关Step1Step1：3 34 4月月 关联城市关联城市3案例：深圳华润万象城围墙与城市相关与人居相关与品牌相关1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳29、揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step1Step1：3 34 4月月 关联城市关联城市31 1、活动名称：佛山城市论坛及联谊会、活动名称：佛山城市论坛及联谊会2 2、地点：万怡酒店或者政府指定地点、地点：万怡酒店或者政府指定地点3 3、形式：、形式：论坛论坛+ +酒会酒会4 4、参与人员：政府官员、参与人员：政府官员/ /财富阶层财富阶层/ /专业人士专业人士/ /媒体媒体5 5、活活动动形形式式：论论坛坛及及酒酒会会合合二二为为一一，探探讨讨佛佛山山城城市市化化发发展展方方向向，尤尤其其强强化化新新城城区域优势区域优势。准备相应的介绍资料和相关新闻供稿，设定专区及专访时间。准备相应的30、介绍资料和相关新闻供稿，设定专区及专访时间6 6、论论坛坛安安排排：创创造造良良好好的的沟沟通通环环境境，以以自自由由、优优雅雅、轻轻松松的的格格调调为为主主，工工作作人人员借助酒会的轻松氛围，主动与人士沟通，引出项目，共商区域投资发展员借助酒会的轻松氛围，主动与人士沟通，引出项目，共商区域投资发展与城市相关与人居相关与品牌相关1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step1St31、ep1：3 34 4月月 关联城市关联城市与城市相关与人居相关与品牌相关3案例：深圳华润万象城围墙20 ，开启佛山城市新时代，开启佛山城市新时代1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step1Step1：3 34 4月月 关联城市关联城市与城市相关与人居相关与品牌相关31010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展32、览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step1Step1：3 34 4月月 关联城市关联城市与城市相关与人居相关与品牌相关4案例：深圳华润万象城围墙1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step1Step1：3 34 4月月 关联城市关联城市STEP2STEP2 5 57 33、7月：关联项目和品牌月：关联项目和品牌1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联5案例：深圳华润万象城围墙在中国标杆人居企业形象宣传在中国标杆人居企业形象宣传企业品牌理念形象宣传企业品牌理念形象宣传佛山人居调查佛山人居调查白皮书白皮书20 20 版版顺德区顺德区与城市相关与人居相关与品牌相关Step2Step2：5-75-7月月 关联项目和品牌关联项目和品牌配合佛山金色家园项目同时进34、行1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联5案例：深圳华润万象城围墙在中国标杆人居企业形象宣传在中国标杆人居企业形象宣传企业品牌理念形象宣传企业品牌理念形象宣传与城市相关与人居相关与品牌相关Step2Step2：5-75-7月月 关联项目和品牌关联项目和品牌1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 35、8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联5案例：深圳华润万象城围墙与城市相关与人居相关与品牌相关Step2Step2：5-75-7月月 关联项目和品牌关联项目和品牌案例：深圳华润万象城围墙深圳星河国际跨国企业经理人调查系列报纸广告参考参照案例：桂畔上东区、纯水岸等投放效果总结。1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕436、 4月月城市关联城市关联5-6顺德新城顺德新城0101号作品号作品创作中创作中佛山人居调查佛山人居调查关注您的生活关注您的生活4月份示意5月份示意与城市相关与人居相关与品牌相关Step2Step2：5-75-7月月 关联项目和品牌关联项目和品牌1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联与城市相关与人居相关与品牌相关Step2Step2：5-75-7月月 关联项目和品牌关联项目和品牌637、案例：深圳华润万象城围墙深圳综合体物业万象城围墙风格参考1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联与城市相关与人居相关与品牌相关Step2Step2：5-75-7月月 关联项目和品牌关联项目和品牌7在中国标杆人居企业形象宣传在中国标杆人居企业形象宣传企业品牌理念形象宣传企业品牌理念形象宣传1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查38、7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联与城市相关与人居相关与品牌相关Step2Step2：5-75-7月月 关联项目和品牌关联项目和品牌7让你的生活成为别人的旗帜让你的生活成为别人的旗帜顺德新城顺德新城0101号作品号作品1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联39、与城市相关与人居相关与品牌相关Step2Step2：5-75-7月月 关联项目和品牌关联项目和品牌71010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联与城市相关与人居相关与品牌相关Step2Step2：5-75-7月月 关联项目和品牌关联项目和品牌7借用现有刊物借用现有刊物万客会万客会，以【顺德专刊】形，以【顺德专刊】形式分多期制作，每两月一期或不定期制作出版。式分多期制作，每两月一期或不定40、期制作出版。1 1、目的：凸现佛山在广佛经济圈的地位、目的：凸现佛山在广佛经济圈的地位及未来发展，同时描绘及未来发展，同时描绘新城区新城区未来高未来高尚居住区域价值。尚居住区域价值。2 2、内容：以佛山城市转型、佛山人居调、内容：以佛山城市转型、佛山人居调查、企业家居住调查等内容作专刊设计。查、企业家居住调查等内容作专刊设计。3 3、传播形式：、传播形式：7 7月下旬完成月下旬完成印刷印刷30003000份份以上，以上，利用佛山人喜欢喝早利用佛山人喜欢喝早茶的习惯茶的习惯，分别存放在万怡酒店、中，分别存放在万怡酒店、中旅酒店、歌顿酒店、东城酒楼、龙的酒旅酒店、歌顿酒店、东城酒楼、龙的酒楼等各大41、酒楼、酒店大堂，楼等各大酒楼、酒店大堂，免费取阅免费取阅STEP3STEP38 81010月：客户积累和营销细节月：客户积累和营销细节1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联顺德新城01号作品开启仪式示意参照香蜜湖1号案例8Step3Step3：8-108-10月客户积累和营销细节月客户积累和营销细节1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人42、居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step3Step3：8-108-10月客户积累和营销细节月客户积累和营销细节81010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step3Step3：8-108-10月客户积累和营销细节月客户积累和营销细节8顺德本项目43、上海浦东深圳宝安广州天河从目前的市场反映及客户访谈显示：顺德客户客户对新城区的发展及配套的完善仍呈保留态度，通过软片宣传，培养、引领市场。创新体验展示创新体验展示酒店的有效分区和体验震撼效果酒店的有效分区和体验震撼效果之一：整体概念篇n制作DV，分四大部分；n本部分记录国内城市新区发展历程和成果记录国内城市新区发展历程和成果，重点是以类比的方式，衬托本项目的未来地位；n要点是激昂澎湃激昂澎湃，节奏明快，高音质，高画质，给到客户感受未来片区发展的巨大潜力。A佛山项目示意上海浦东新区广州天河区之二：项目介绍篇n从区域规划着手描述，接着录制建筑建筑设计师语录设计师语录，亲自讲述项目的规划设计历程，可44、以配合展示项目设计的过程文稿，记录项目精心打造的努力过程n专家也煽情，热情推介项目n本篇临结束时，由虚幻中亮出1 1：6060的震撼模型的震撼模型，可升降，追光跟上，横空出世，给客户以巨大的震撼B创新体验展示创新体验展示酒店的有效分区和体验震撼效果酒店的有效分区和体验震撼效果项目示意区域规划示意之三：产品介绍篇着重介绍本项目产品单体的实用性和产品单体的实用性和创新性，创新性，突出本项目产品单体与市场其他项目产品单体的差异性，尤其在四联排别墅问题上消除客户最关心对私人空间私人空间的担忧。C创新体验展示创新体验展示酒店的有效分区和体验震撼效果酒店的有效分区和体验震撼效果联排别墅的演变联排别墅的演变45、庭院庭院建筑建筑传统型：传统型：二端的单位资源好，中间二端的单位资源好，中间的单位资源差的单位资源差改良型：改良型：通过错落使得附送院子面通过错落使得附送院子面积增大达到资源的均衡。积增大达到资源的均衡。但需要用地进深的支持。但需要用地进深的支持。升级型：升级型：通过增加一定的面宽，设通过增加一定的面宽，设计左右的庭院空间，将联计左右的庭院空间，将联排排THTH作成双拼作成双拼THTH的感觉的感觉。之四：生活场景篇n装修设计师设计装修设计师设计理念阐述，所采用风格的原则和关注点等n实景生活展示实景生活展示，着重表现内部景观及高表现内部景观及高层江景单位体验层江景单位体验，传递未来生活美景。D创46、新体验展示创新体验展示酒店的有效分区和体验震撼效果酒店的有效分区和体验震撼效果生活场景示意高层景观示意小区景观示意1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step3Step3：8-108-10月客户积累和营销细节月客户积累和营销细节81010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客947、 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step3Step3：8-108-10月客户积累和营销细节月客户积累和营销细节81010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step3Step3：8-108-10月客户积累和营销细节月客户积累和营销细节8收集访谈客户访谈后总结访谈过程访谈前准备时间轴需要较长一段时间累计客户和筛选诚48、意客户3周时间内确定：访谈地点、计划通知的客户、确定邮寄方式、制作邀请函及信封、确认到访客户人数及时间、访谈员培训、访谈问卷制作、装订、礼品等。场地确认、现场控制、访谈客户时间的安排、人手调配等有效问卷的筛选、客户反馈的总结、访谈人员的总结等10天10天10天10天数据支持：纯水岸别墅客户访谈，有效样本量数据支持：纯水岸别墅客户访谈，有效样本量2727个个子女学习情况子女学习情况1/31/3子女在国外学习子女在国外学习结论：结论：接受本项调查的27个家庭中，18个家庭的子女都在国内学习，在深圳就读的子女基本分布在深圳的知名中小学，如深圳实验学校、南山外国语学校等，有三分之一的父母明确表示子女初49、中毕业后就送往国外学习。被调查客户对子女的就学非常重视，其中有两位客户明确选择波托菲诺就是让子女有更好的学习生活环境。50%50%以上的家庭拥有以上的家庭拥有2 2部以上的汽车部以上的汽车 结论：结论：私家车在高端客户的家庭中是一个不可缺少的工具，且数目不菲。在访谈中，许多客户也明确表示需要3个以上的车位，买别墅就是希望有足够的停车位，而且车位要大，一个是基于自己的车型够大，另外是回家停车希望随意，满足车位需求也是购买别墅的一个意图。日常休闲方式日常休闲方式结论：结论：打高尔夫球是接受本项调查的17位客户的主要休闲方式，达到了8个，朋友聚会也是日常休闲的活动。在调查当中，发现这群客户喜欢的体育50、活动还包括：网球、羽毛球、足球。数据支持：纯水岸别墅客户访谈，有效样本量数据支持：纯水岸别墅客户访谈，有效样本量2727个个买房时获得信息途径买房时获得信息途径结论：结论：接受本项调查的19位客户中买房时，关注的媒体的客户有10个，为主要渠道；朋友介绍是另一客户了解购房信息的重要渠道；充分发挥老客户是项目客户资源的重要渠道。谨慎不张扬谨慎不张扬的陈先生和太太的陈先生和太太陈生，约陈生，约4040岁，头发较稀少，眼神平和，话很少，性格内向。身高岁，头发较稀少，眼神平和，话很少，性格内向。身高170cm170cm。 上身穿蜘蛛侠图案休闲上身穿蜘蛛侠图案休闲T T恤，下身穿休闲短裤，凉鞋。恤，下身穿51、休闲短裤，凉鞋。陈太，看上去陈太，看上去3030多岁，皮肤很白，大眼睛，齐耳短发，气质很好。身高多岁，皮肤很白，大眼睛，齐耳短发，气质很好。身高165cm 165cm 上身穿韩国品牌淡黄色格子休闲衬衫，下身穿米色休闲短裤，皮拖鞋，手上身穿韩国品牌淡黄色格子休闲衬衫，下身穿米色休闲短裤，皮拖鞋，手 戴戴SEIKOSEIKO女装手表。话也不多，但很坚定，往往起到总结作用。女装手表。话也不多，但很坚定，往往起到总结作用。夫妇俩夫妇俩受教育程度较高受教育程度较高曾生：曾生：3434岁，腾讯创始人之一，身材魁梧，短发，戴一幅金色金属镜框眼岁，腾讯创始人之一，身材魁梧，短发，戴一幅金色金属镜框眼 镜，穿米52、黄色休闲衬衫，戴一块银色方形的运动腕表，打扮似乎像是要出镜，穿米黄色休闲衬衫，戴一块银色方形的运动腕表，打扮似乎像是要出 海度假。海度假。希望别墅区的发展商可以对业主进行希望别墅区的发展商可以对业主进行筛选筛选，希望这些邻居是可以公开的人，希望这些邻居是可以公开的人物，通过社会的力量监督；物，通过社会的力量监督；希望和希望和柳传志柳传志住在一起，或者是什么娱乐界的明星，提升整个社区的档次；住在一起，或者是什么娱乐界的明星，提升整个社区的档次；提出别墅的提出别墅的转让期是转让期是5 5年年，不然安全没有保证。，不然安全没有保证。童女士，女职业经理人童女士，女职业经理人 从事汽车行业从事汽车行业广53、州广州本田本田工装，工装，LVLV手袋，淡妆，年纪大约手袋，淡妆，年纪大约3535岁左右，皮肤白皙。形色匆忙，岁左右，皮肤白皙。形色匆忙，语速极快，回答问题几乎不假思索。家庭四个人，保姆一个。语速极快，回答问题几乎不假思索。家庭四个人，保姆一个。没有什么时间休息，经常要应酬，希望没有什么时间休息，经常要应酬，希望美容美容店档次高点，能上门服务最好店档次高点，能上门服务最好如果以后不工作了，就周游列国，四处走走，这就是我的梦想了如果以后不工作了，就周游列国，四处走走，这就是我的梦想了胡先生，看上去约胡先生，看上去约4040岁，上身穿岁，上身穿TommyTommy浅蓝色休闲衬衫，下身是浅蓝色休闲衬54、衫，下身是Hugu BossHugu Boss黑黑色休闲西裤。右手戴一串佛珠，左手戴一只金表，用诺基亚色休闲西裤。右手戴一串佛珠，左手戴一只金表，用诺基亚71807180手机。温文儒手机。温文儒雅，非常平和。雅，非常平和。我们就是打麻将我们就是打麻将/ /棋牌，还想有自己的视听室，和在楼顶举行棋牌，还想有自己的视听室，和在楼顶举行烧烤晚会烧烤晚会。每栋别墅最好还能配置独立的中央净水机；每栋别墅最好还能配置独立的中央净水机；或者男人和女人对成功的理解是不一样的，像我这种，很辛苦地奋斗到今天，或者男人和女人对成功的理解是不一样的，像我这种，很辛苦地奋斗到今天，对成功的理解是能有一套房子对成功的理解55、是能有一套房子，有独立的空间，具备高雅的品质，有独立的空间，具备高雅的品质，并且能体现自身成就。并且能体现自身成就。私营业主，在东莞私营业主，在东莞开工厂开工厂。居住在东莞，工作之余在深莞两地穿梭，来深圳娱乐消费。看上去约居住在东莞，工作之余在深莞两地穿梭，来深圳娱乐消费。看上去约4040岁。肤色岁。肤色黝黑，有点秃顶，有两颗暴牙。身高约黝黑，有点秃顶，有两颗暴牙。身高约168168左右，上身穿万宝路深色衬衫，下身左右，上身穿万宝路深色衬衫，下身穿米色休闲裤，戴一副穿米色休闲裤，戴一副黑框眼镜黑框眼镜。用旧款。用旧款NOKIANOKIA手机，手机，健谈健谈。肖小姐，住东海花园。看上去约肖小姐，56、住东海花园。看上去约2020多岁左右，身材苗条，化淡妆，皮肤护理的多岁左右，身材苗条，化淡妆，皮肤护理的富有弹性，使人不易判断她的年龄。声音温柔，健谈，富有弹性，使人不易判断她的年龄。声音温柔，健谈，带台湾腔带台湾腔。穿粉色。穿粉色FOEVER LUCYFOEVER LUCY粉色吊带，白色七分裤，戴一块粉色镶钻手表，粉色凉鞋。注重粉色吊带，白色七分裤，戴一块粉色镶钻手表，粉色凉鞋。注重保养，家庭主妇，没有小孩。保养，家庭主妇，没有小孩。会所的配套设施要完善。高档社区的房子不能搞得像会所的配套设施要完善。高档社区的房子不能搞得像平民房平民房那样啊！那样啊！我家小孩要上就要上好学校，我两个小孩都在57、我家小孩要上就要上好学校，我两个小孩都在香港上最好的学校香港上最好的学校。我希望自己在家里换衣服时都我希望自己在家里换衣服时都不用关门不用关门。我所要的私密性是我所要的私密性是软性分割软性分割，用高大的树木把别墅周围围起来，但又不，用高大的树木把别墅周围围起来，但又不是特别密，能有星星点点的阳光洒进来，非常的自然。是特别密，能有星星点点的阳光洒进来，非常的自然。“买衣服去香港比较多，像登喜路、万宝路这些品牌的，我都是去买衣服去香港比较多，像登喜路、万宝路这些品牌的，我都是去西武西武买，买，货真价实也便宜些。货真价实也便宜些。”1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导58、入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step3Step3：8-108-10月客户积累和营销细节月客户积累和营销细节8位置建议（广珠公路、碧桂公路、龙洲公路、南国路及桂洲大道）灯旗示意1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step359、Step3：8-108-10月客户积累和营销细节月客户积累和营销细节灯光字示意图豪宅案例：红树西岸整面楼体条幅81010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step3Step3：8-108-10月客户积累和营销细节月客户积累和营销细节8顺德新城顺德新城0101号作品开启号作品开启请前往大良万怡酒店请前往大良万怡酒店厅厅1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导60、入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step3Step3：8-108-10月客户积累和营销细节月客户积累和营销细节81010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step3Step3：8-108-10月客户积累和营销细节月客户积累和营销细61、节81010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step3Step3：8-108-10月客户积累和营销细节月客户积累和营销细节9此次活动的主要内容是名车展、车模时装展，这些内容对于宣传整个楼盘高尚的生活氛围高尚的生活氛围在一定程度上起到了较好的宣传效果，通过人文传递项目的精神；在形象宣传上起到了好的效果。1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人62、居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step3Step3：8-108-10月客户积累和营销细节月客户积累和营销细节1935年出产的劳斯莱斯老爷车 1934年出产的劳斯莱斯老爷车 1959年出厂的德国产保时捷 1937年出厂的福特老爷车 91010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊63、艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step3Step3：8-108-10月客户积累和营销细节月客户积累和营销细节91 1、目的：、目的：得业内者得天下得业内者得天下2 2、方式：利用世联向全国发行的的专业刊、方式：利用世联向全国发行的的专业刊物，从物，从8 8月份开始免费刊登本项目广告，提月份开始免费刊登本项目广告，提升项目的升项目的业界影响力。业界影响力。3 3、专业杂志：、专业杂志： 地产评论地产评论两月两月1 1期期 楼市中国楼市中国不定期发行不定期发行世联出版专业刊物1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览64、8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step3Step3：8-108-10月客户积累和营销细节月客户积累和营销细节1 1、目的：强化项目卖点，渗透、目的：强化项目卖点，渗透新老客户渠道。新老客户渠道。2 2、内容：、内容： 片区的规划、项目的建筑规片区的规划、项目的建筑规划、建筑设计、产品介绍；划、建筑设计、产品介绍； VIPVIP发行中及相关发行中及相关权益权益； 未来未来生活场景生活场景描述；描述；3 3 3 3、传播形式：印刷传播形式：印刷30003000份以上，份以上，存放地点参照存放地点65、参照7 7月份第月份第1 1期存放期存放位置，并根据情况进行适当调位置，并根据情况进行适当调整！整！91010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step3Step3：8-108-10月客户积累和营销细节月客户积累和营销细节n直邮直邮形式：大信封形式：大信封 + +内容，内容，信封进行创新设计信封进行创新设计发布量：每次不少于发布量：每次不少于2 2万份万份n短信短信形式：专业短信传播66、公司协助筛选客户群；形式：专业短信传播公司协助筛选客户群；发布量：每次不少于发布量：每次不少于5 5万条万条n目标人群目标人群1 1、发展商对、发展商对大良开发高档楼盘的老业大良开发高档楼盘的老业主资源主资源进行有效利用；进行有效利用；2 2、选取、选取信用卡、手机消费高端客户信用卡、手机消费高端客户；n主题内容主题内容本阶段分三次发送，本阶段分三次发送，8 8月份以形象及月份以形象及VIPVIP发行信息；发行信息；9 9月份以活动宣传宣传为主，月份以活动宣传宣传为主，1010月份以产品发布会为月份以产品发布会为主。主。91010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入667、 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联香蜜湖1号酒会10Step3Step3：8-108-10月客户积累和营销细节月客户积累和营销细节郑重承诺郑重承诺 3 3、落订后、落订后3 3天内，无理由退房天内，无理由退房阳光行动阳光行动诚信宣言诚信宣言郑重承诺郑重承诺1 1、确保工程质量、确保工程质量 郑重承诺郑重承诺 2 2、面积短缺，缺一赔二、面积短缺，缺一赔二郑重承诺郑重承诺 3 3、落订后、落订后3 3天内，无理由退房天内，无理由退房郑重承诺郑重承诺68、 4 4、购房各项费用严格按照国家规定标准进行、购房各项费用严格按照国家规定标准进行郑重承诺郑重承诺 5 5、房屋所有权保证、房屋所有权保证郑重承诺郑重承诺 6 6、零费用入伙、零费用入伙郑重承诺郑重承诺 7 7、严格按照国家规定组织、协助成立业主委员会严格按照国家规定组织、协助成立业主委员会郑重承诺郑重承诺 8 8、超长房屋保修期、超长房屋保修期强调关键条款，引爆行业聚焦，感动佛山1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月69、惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联10Step3Step3：8-108-10月客户积累和营销细节月客户积累和营销细节1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联10Step3Step3：8-108-10月客户积累和营销细节月客户积累和营销细节STEP4STEP41111月起：销售实施月起：销售实施1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人70、居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联11Step3Step3：1111月起销售实施月起销售实施1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联11Step3Step3：1111月起销售实施月起销售实施1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月71、品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联11Step3Step3：1111月起销售实施月起销售实施1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联11Step3Step3：1111月起销售实施月起销售实施两个售楼处管理原则：“管理72、品牌管理品牌”品牌之所以是品牌品牌之所以是品牌需以客户为导向需以客户为导向是因为是因为消费者和品牌的关系消费者对品牌的情感品牌在消费者生活中的意义不是因为不是因为产品质量好做了很多广告销售很多铺货很广促销很多很成功在市场上最有名影响消费者的种种经验影响消费者的种种经验视觉管理：售楼处、 广告、名称、调性体验管理：销售、物管人员 电话 态度 行销管理：直效行销 忠诚度行销沟通管理：营销活动、产品推介会品牌形象：品牌形象：产品整体感受：个性、信任、产品整体感受：个性、信任、可靠、信心等可靠、信心等1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 773、月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联11Step3Step3：1111月起销售实施月起销售实施清晰的品牌形象定位和一致性传播表现清晰的品牌形象定位和一致性传播表现产品：国际人居标准社区：构建四大指标产品：国际人居标准社区：构建四大指标大规模，实力展现；高品质、注重细节的产品；大师级的庭院式园林；完整的硬软配套社区服务：关注不同年龄居民的需求；区位：共享都市未来区位：共享都市未来共享新城区发展潜力国际人居生活格调服务：共建和谐人文社区服务：共建和谐人文社区客户推荐：1对1客户经理74、，免费电话社区共建体系完全优质服务体系形象、广告形象、广告CICI视觉：大气、亲和力、形式的朴素自然视觉：大气、亲和力、形式的朴素自然利益点：规模、配套优势+优势产品+人文社区卖场：外卖场、现场体验式生活空间广告语：体现大家风范，大气之作、和谐自然 健康1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step3Step3：1111月起销售实施月起销售实施西班牙美食现场制作瑞士精美好味的巧克75、力业主嘉年华意大利FASION SHOW+PIZZA111010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联11Step3Step3：1111月起销售实施月起销售实施1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕76、4 4月月城市关联城市关联Step3Step3：1111月起销售实施月起销售实施现场包装现场包装户外广告户外广告报纸广告报纸广告电视、电台电视、电台其他配合其他配合1 1、开始发售前、开始发售前1010天增加发售信息的条幅；天增加发售信息的条幅；2 2、售楼处正式启用时增加或者更换条幅，内容、售楼处正式启用时增加或者更换条幅，内容“之前所之前所享，皆属平常享，皆属平常”。1 1、开始发售前、开始发售前1010天更换户外牌及加油站广告牌，内容为天更换户外牌及加油站广告牌，内容为“之前所享，皆属平常之前所享，皆属平常”, ,暗示关键销售行为出击暗示关键销售行为出击 ；2 2、根据发售时间及售楼处正77、式启用时间，确定再次更换、根据发售时间及售楼处正式启用时间，确定再次更换“售楼处正式开放售楼处正式开放”之内容。之内容。1 1、发售前一周在佛山日报、南都、珠江商报、以硬广、发售前一周在佛山日报、南都、珠江商报、以硬广、整版形式宣传发售信息；整版形式宣传发售信息；2 2、其他重要活动：硬广及软文形式投放。、其他重要活动：硬广及软文形式投放。1 1、发售前一周在、发售前一周在 、 ， 宣宣传发售信息；传发售信息；2 2、重要活动：、重要活动：DVDV片精简版本及开盘信息传递；片精简版本及开盘信息传递；1 1、短信：正式发售前短信发送所有上门登记客户；、短信：正式发售前短信发送所有上门登记客户；278、 2、直邮：发售前分两期投放佛山高端客户群；、直邮：发售前分两期投放佛山高端客户群；3 3、网络：发售期间持续一个月在地产街投放；、网络：发售期间持续一个月在地产街投放；4 4、其他：世联专业杂志、客户平台、业主通讯专刊、其他：世联专业杂志、客户平台、业主通讯专刊11续中山城市风景续中山城市风景/东莞运河东一号项目东莞运河东一号项目之后世联期待与再次合作，续写辉煌！之后世联期待与再次合作，续写辉煌！THE END.顺德新城系列作品许城市一个未来！本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。顺德项目前期策划报告谨呈:佛山市置业有限公司本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。顺德项目前期策划报告谨呈:79、佛山市置业有限公司本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。顺德项目前期策划报告谨呈:佛山市置业有限公司商业秘密声明 本文内包含的资料属于世联地产顾问（中国）有限公司的商业机密，一旦泄漏，可能被商业竞争者利用。因此本文档内容仅限于对世联地产顾问（中国）有限公司作投标之用；除此之外，不得私自发布、使用和复制文档的任何内容。 如果世联地产顾问（中国）有限公司有幸和贵方签订合同，对本文档中数据的发布、使用和复制的权利将在以后签订的协议中明确说明。本限制条款不适用于可以从其它合法渠道得到对文中包含数据的使用授权的情况。本报告所有权归世联地产顾问（深圳）有限公司。前期沟通：前期沟通：物业类型（C05地块开80、发以四联排为主的低密度产品，F02地块开发18-24层的高层物业）独立推售（两个地块，两个项目，独立的项目命名及售楼处）快速入市（预计C05地块 年10月左右开盘、07年初F02地块开盘）实现高价（顺德南部最高端物业）本报告解决的问题：本报告解决的问题：世联对市场和客户的理解实现高价策略两个项目的现场销售组织管理模式附加：世联操作优势（珠三角操作执行优势）第一部分：项目属性C05C05F02F02关键词：二线城市组团新城区中心组团环境优美规划完善标的性建筑德胜河”“本项目给了我们太多的兴奋点刷新顺德高档物业标准刷新顺德高档物业标准顺德南部最高端物业顺德南部最高端物业4444万建面的高档住宅万建81、面的高档住宅低密度及高层江景物业低密度及高层江景物业城市核心区位价值，打造城市核心区位价值，打造新佛山城市印象新佛山城市印象新城区中心组团核心区位（唯一性）新城区中心组团核心区位（唯一性）广珠公路上的标志物广珠公路上的标志物本项目承载意义：拓展本项目承载意义：拓展顺德市场的基石和标志顺德市场的基石和标志集团大规模进入佛山顺德市场集团大规模进入佛山顺德市场对城市：成为一座城的荣耀成为一座城的荣耀对人居：重新定义高端豪宅重新定义高端豪宅对品牌：拓展顺德市场标志拓展顺德市场标志“”本项目肩负的历史使命：本项目肩负的历史使命：第二部分：世联对顺德房地产的认识第一部分：项目属性本报告是严格保密的。结合本82、项目区域位置及周边项目实际情况分析，世联选取大良和容桂作为重点研究片区新城区特点：成熟片区，各档次楼盘比较齐全代表楼盘：星河名居、海琴湾、上东区、桂畔湾等特点：新城区,规划前景、景观资源出众代表楼盘：嘉信城市广场、纯水岸特点：片区内知名企业众多,产业拉动力大代表楼盘：华夏新城、海景半岛、东怡雅苑、碧堤湾等本报告所有权归世联地产顾问（深圳）有限公司。北部板块住宅均价：2800-3300 西部板块 住宅均价：2600-2800 中心板块住宅均价：28003300南部板块楼盘均价：28003000东部板块住宅均价：30003500大良分为东西南北中及新城区六个片区。东区是现阶段房地产最蓬勃的片区，楼83、盘推出量多，产品类型众多新城区住宅均价：30003700本报告所有权归世联地产顾问（深圳）有限公司。大良楼盘整体印象产品产品大良楼盘过去以多层无电梯无园林产品为主，别墅以自建别墅为主，近两年随着开发水平的提高，基本以多层加小高层建筑为主体，部分出现别墅产品，楼盘体量也呈增长趋势。客户客户基本以大良和顺德周边包括伦教、北滘、勒流、容桂等城镇客户为主，另外中山、番禺也有少数客户，比例不到5。价格价格住宅整体均价在3000元/左右，别墅楼盘均价8000元/左右。发展趋势发展趋势北部、中心板块是老城区，比较陈旧；西部板块发展较落后；而东部板块和南部板块是新规划片区，随着大福源、美食广场、吉之岛等商家的84、进驻，已经成为大良地产开发未来的主要发展方向。本项目所在的新城区有着高起点和高规划，随着未来配套的完善发展潜力巨大。本报告所有权归世联地产顾问（深圳）有限公司。北区片区均价2700-2900中部片区均价28003200小黄圃片区容桂房地产开发主要集中在北部和中部片区，房地产市场较封闭，客户以容桂本地客户为主本报告所有权归世联地产顾问（深圳）有限公司。容桂楼盘整体印象产品产品相对大良楼盘，容桂楼盘开发相对落后，目前的普通住宅主要以小高层和高层为主，开发区域集中。别墅产品主要出现在容桂周边自然景观相对较好区域，除小黄圃的郊区大盘东逸湾外，其余别墅项目档次较低。客户客户客户市场封闭，容桂楼盘的客户主85、要以工厂主、工厂高级员工和投资者为主。价格价格住宅整体均价在2800元/左右，别墅楼盘均价3000-4000元/左右。发展趋势发展趋势容桂四面环水，被河流涌道包围。但容桂中心区被工业园包围在中间，整体居住环境较差，自然景观资源比较缺乏。未来开发热点片区还是集中在容桂中心区，目前已出现容桂中高端客户在大良置业趋势，估计未来这种趋势会更加明显。地段竞争思考： 项目的想象空间？Consider客户价格地段的想象空间地段的想象空间目前整体市场状况：不成熟的镇区市场目前整体市场状况：不成熟的镇区市场市场反映：市场反映：二线城市镇区二线城市镇区客户市场相对封闭客户市场相对封闭产品业态单一产品业态单一市场信86、息不对称市场信息不对称营销手法滞后营销手法滞后“”地段的想象空间地段的想象空间大趋势：未来顺德房地产发展的主流方向大趋势：未来顺德房地产发展的主流方向城市规划发展“2+5”城市新格局示意图 大良容桂伦教中心组团组团“2+5”规划确立了将禅城中心组团和大良-伦教-容桂两个组团建设为250万人口的城市的目标，这两个区域将继续成为佛山的住宅消费中心。 以顺德新城区为中心，30公里为半径的范围内，将形成一个经常性商圈，覆盖范围达到整个顺德区共10个镇，服务人口达120万人。地段俯视地段俯视本项目地处城市发展的中心节点，成为新兴城市枢纽，人流汇聚，新的经济形态与经营业态也将随着城市功能中心枢纽而产生，从87、而带给项目宽阔的发展空间。都市上班族都市上班族本项目本项目大良、容桂大良、容桂传统产业私营企业主传统产业私营企业主本项目本项目大良、容桂、杏坛、勒流、伦教、北滘大良、容桂、杏坛、勒流、伦教、北滘休闲度假群体休闲度假群体本项目本项目禅城、桂城禅城、桂城珠三角商务人士珠三角商务人士本项目本项目深圳、广州、珠海深圳、广州、珠海典型人群：典型人群：典型路径：典型路径：客户的想象空间客户的想象空间大良及周边私企业主是目前大良中高端低大良及周边私企业主是目前大良中高端低密度物业的主流客户密度物业的主流客户销售情况： 桂畔湾原墅2004年11月20日推出一期70套独立别墅，1010天内售磬天内售磬，200588、年四月推出剩余52套别墅和35套复式住宅，目前仅剩4套位置较差的大面积别墅。 桂畔上东区A区85套单体别墅从2005年10月开始接受订购，12月开盘，目前仅剩仅剩3 3套套，B区95套单体别墅， 年5月开盘，目前正接受预定。客户情况： 客户以大良及周边如容桂、杏坛、勒流、伦教、北滘的私企业主私企业主为主，主要从事电子、五金、模具、塑料等行业，都为多次置业，经济能力强，一次性付款比例占一次性付款比例占3030。客户喜好：独立庭院独立庭院；注重项目区位区位及周边配套配套；圈子圈子效应明显；对总价200-250200-250万的别墅万的别墅接受度最高。客户的想象空间客户的想象空间容桂客户将是项目初期89、的主流客户（高层单位）容桂客户将是项目初期的主流客户（高层单位）销售情况： 纯水岸2005年9月开始咨询，10月推售，一期190套，目前销售近60，二期11月开始接受预定，月均销售月均销售4040套套左右，目前看江景楼盘仅剩江景楼盘仅剩5 5楼楼以下单位以下单位，看江高层复式全部售磬。客户情况： 容桂客户容桂客户占到目前成交客户近8080，多为周边政府、行政单位、事业单位员工。客户喜好：客户对沿江景观资源认可度沿江景观资源认可度高；容桂客户容桂客户对大良生活期待性强期待性强；套内建面120以下单位销售了80。营销分析：灯杆广告（大良主干道）及路牌广告（105国道）；自然会馆（外买场）；翡翠台广90、告/珠江商报软文超作。竞争的想象空间竞争的想象空间市场热点集中在大良东区和顺德新城区市场热点集中在大良东区和顺德新城区预计明年,仅东部片区推出住宅单位一万余个,市场供应放量,供应产品重叠严重.本项目本项目1 1月月 2 2月月 3 3月月 4 4月月 5 5月月 6 6月月 7 7月月8 8月月9 9月月 1010月月1111月月1212月月1 1月月2 2月月 3 3月月4 4月月 5 5月月20 20 年年20072007年年 年第2季度项目密集推出，本项目将面临着与大良东区的竞争，市场竞争异常激烈君御花园（君御花园（1515万）万）名门豪苑名门豪苑(5.6(5.6万）万） 景峰轩（景峰轩91、（2.12.1万）万）明日华府（明日华府（3030万）万）尚域（尚域（2020万）万）嘉信城市花园三期（嘉信城市花园三期（4242万）万）纯水岸二期（约纯水岸二期（约6 6万）万）价格的想象空间价格的想象空间目前的价格：大良东区目前的价格：大良东区 新城区新城区 容桂容桂大良、容桂部分在售项目价格简析大良、容桂部分在售项目价格简析价格的想象空间价格的想象空间未来的价格：新城区未来的价格：新城区 大良东区大良东区 政府对于顺德新城的整体发展及土地利用效益的期望高，制订的价格门槛高，已进入市场的土地很少新城区发展优势：新城区发展优势：城市规划城市规划/景观景观/品牌开发商品牌开发商/容积率容积率“92、”通过对市场及客户的研究通过对市场及客户的研究本项目已具备高价支撑的充分条件本项目已具备高价支撑的充分条件第二部分：世联对顺德房地产的认识第一部分：项目属性第二部分：世联对顺德房地产的认识第三部分：世联操作优势本报告是严格保密的。镇区营销常见误区及经验总结户外路牌广告、电视广告、现场活动等是镇区推广的最有效手段！户外路牌广告、电视广告、现场活动等是镇区推广的最有效手段！本报告是严格保密的。世联镇区营销经验规律 由于受空间地理或经济外向程度、交通通达程度的影响，镇区房地产领域形成 “封闭市场”，它在营销上存在以下特点：镇区内有少数几个比较固定的发展商镇区内有少数几个比较固定的发展商开发的产品以区93、内消化为主开发的产品以区内消化为主发展商与客户之间形成很少受外界信息影响的互相依存和制约的发展商与客户之间形成很少受外界信息影响的互相依存和制约的关系关系信息容易传播，知名度容易形成信息容易传播，知名度容易形成客户普遍存在从众心理，容易产生羊群效应，因此口碑非常重要客户普遍存在从众心理，容易产生羊群效应，因此口碑非常重要客户娱乐休闲方式较为单调，活动营销效用明显，但其营造的高客户娱乐休闲方式较为单调，活动营销效用明显，但其营造的高潮又容易冷却潮又容易冷却本报告是严格保密的。小结：镇区推广也遵循“品牌传播金字塔”原理知名度知名度品牌获悉阶段品牌获悉阶段好感、偏好好感、偏好品牌认知阶段品牌认知阶段94、购买行为购买行为品牌行动阶段品牌行动阶段重复及推荐购重复及推荐购买买形成品形成品牌忠诚度阶段牌忠诚度阶段开盘阶段快速建立通过持续活动营销、客户口碑传播形成项目美誉度好感、美誉度上升，购买行为实施形成品牌忠诚度重复购买，不作他选形成新的口碑传播影响他人的购买行为让推广上升为具有“渗透力”、“持续力”、“行动力”的传播！本报告是严格保密的。营销策略：“引领”营销实现有效的项目传播提升认知价值，制造提升认知价值，制造“品质品质 价格价格”认知落差认知落差“常规常规”营销营销鲜明、强效鲜明、强效”引领引领”营销营销方式革命方式革命 创新展示创新展示 事件营销事件营销 整合资源整合资源本报告所有权归世联95、地产顾问（深圳）有限公司。世联镇区营销典型案例：城市风景项目面临困境：困境一：所在片区市场接受度低；困境二：产品与竞争对手比较无明显优势，价格超出客户接受范围；困境三：按当时销售速度，完成任务可能性较小，销售压力大，团队士气低落。本报告所有权归世联地产顾问（深圳）有限公司。世联镇区营销典型案例：城市风景销售对应策略：销售对应策略：策略一：小众推盘，精确制导策略二：价格策略，大胆尝试策略三：“迅速行动”计划实施，提升销售士气推广对应策略：推广对应策略：策略一：媒体推广线上、线下平行进行（线上主推形象，线下主推产品）策略二：活动营销组合方式调整为：大型主题活动+周末系列小活动策略三：镇区拓展，且城96、区及重点镇区持续设分展场巡展以拓宽营销渠道策略四：利用活动营销及奖励制度启动企业团购，拓宽客户渠道会对应策略：会对应策略：策略一：创新推出会特权卡策略二：以万客会欢笑利是封代替万客会积分奖励本报告所有权归世联地产顾问（深圳）有限公司。第二部分：世联对顺德房地产的认识第一部分：项目属性第二部分：世联对顺德房地产的认识第三部分：世联操作优势第四部分：营销策略第三部分：世联操作优势项目营销策略实现高价因素分析具体营销突破产品全面领先产品全面领先资源具有唯一性（稀缺性）资源具有唯一性（稀缺性）项目所在地辐射的客户区域广阔项目所在地辐射的客户区域广阔形象高于产品（概念和定位远离对手形象高于产品（概念和定97、位远离对手) )突破限制，实现高价的溢价因素产品全面领先产品全面领先 信息不对称信息不对称资源具有唯一性（稀缺性）资源具有唯一性（稀缺性） 客观存在的充分条件客观存在的充分条件项目所在地辐射的客户区域广阔项目所在地辐射的客户区域广阔形象高于产品（概念和定位远离对手形象高于产品（概念和定位远离对手) )突破限制，实现高价的溢价因素产品全面领先产品全面领先 资源具有唯一性（稀缺性）资源具有唯一性（稀缺性）项目所在地辐射的客户区域广阔项目所在地辐射的客户区域广阔形象高于产品（概念和定位远离对手形象高于产品（概念和定位远离对手) )突破限制，实现高价的溢价因素本报告所有权归世联地产顾问（深圳）有限公司98、。大佛山大佛山佛山佛山关于定位策略，我们认为： 顺德区的新城区佛山的新城区大佛山的新城区同时，迎合政府对顺德新城区推广，通过扩大片区影响力，使得项目成为区域推广的最大受益者。（具体举措见具体营销突破）从封闭区域性向开发地域性转移本报告所有权归世联地产顾问（深圳）有限公司。顺德意见领袖阶层n追求现代城市化生活模式客户n愿意追随城市化生活模式客户本项目针对客户群本项目针对客户群关于客户战略，我们认为：现有项目针对客户群现有项目针对客户群新顺德人新顺德人( (企业高管企业高管/ /公务员公务员) )彰显自我彰显自我/ /品味品味 移民新贵（来顺德五年以上外地人士） 知富阶层（企业高管/流动性）地道顺99、德人地道顺德人( (私营企业主私营企业主) )区域情结区域情结/ /自我优越自我优越 大良原住民（土著） 大良周边镇区佛山人（洗脚上田的私企业主） 我们不愿意将本项目与传统的住宅项目进行对比，我们城市核心区位价值、未来升值潜力及地块稀缺性是无可比拟的，我们只针对特定客户群打造荣打造荣耀府邸耀府邸！扩大客户层面、拔高客户层次、配合项目形象 同时针对我们的目标客户，我们更期待与他们形成精神上的共鸣精神上的共鸣，体现其生活档次和圈层圈层！(具体举措见具体营销突破)产品全面领先产品全面领先 资源具有唯一性（稀缺性）资源具有唯一性（稀缺性）项目所在地辐射的客户区域广阔项目所在地辐射的客户区域广阔形象高于100、产品（概念和定位远离对手形象高于产品（概念和定位远离对手) )突破限制，实现高价的溢价因素“目标客户属性目标客户属性”“形象建立高度形象建立高度”“世贸滨江世贸滨江”推广面大于客户面（提高项目知名度）推广面大于客户面（提高项目知名度）“建于果岭的建于果岭的上层建筑上层建筑”强度（穿透力）大于客户面强度（穿透力）大于客户面（提高项目知名度）（提高项目知名度）“星河国际星河国际”标签牵引成交（提高项目知名度）标签牵引成交（提高项目知名度）“形象形象产品产品”的几个例证的几个例证本报告所有权归世联地产顾问（深圳）有限公司。市场高层物业社区形象述求市场高层物业社区：成熟生活区、主要述求生活品质及都市感101、市场高层物业社区：成熟生活区、主要述求生活品质及都市感本报告所有权归世联地产顾问（深圳）有限公司。市场别墅物业社区：主要述求豪宅氛围及自然景观市场别墅物业社区：主要述求豪宅氛围及自然景观市场别墅物业社区形象述求本报告是严格保密的。顺德地产项目的“主诉求矩阵”物物质质性性现代式古典式精精神神性性3 1 3 1 4 24 2君御花园：源自欧洲的君御花园：源自欧洲的世袭奢华世袭奢华星河明居：用心铸造品质生活星河明居：用心铸造品质生活桂畔湾桂畔湾原墅；新原住形态别墅原墅；新原住形态别墅佛山的楼盘的诉求佛山的楼盘的诉求绝大多数集中绝大多数集中“物物质层面质层面”如纯水岸，东逸湾六号提出的精神述求成功引起102、其特定客户群的共鸣湖景花园湖景花园: :别墅之巅别墅之巅 艺术圣殿艺术圣殿桂畔桂畔上东区：居东区之上上东区：居东区之上/ /市中心生态环湖别墅市中心生态环湖别墅华夏新城：越成华夏新城：越成熟，越美丽熟，越美丽纯水岸：德胜河畔，美堤雅境纯水岸：德胜河畔，美堤雅境嘉信城市广场二期：得据点嘉信城市广场二期：得据点, ,得天得天下下, ,顺德据点在新城顺德据点在新城海琴湾：欧陆经典，水边海琴湾：欧陆经典，水边音乐小城音乐小城山岚水岸山岚水岸: :都市中心，山水豪宅都市中心，山水豪宅东怡雅苑东怡雅苑: :沿江择地好安居沿江择地好安居海景半岛海景半岛: :纵情天地间，享受海情怀纵情天地间，享受海情怀碧堤湾103、碧堤湾: :绝版都市别墅绝版都市别墅, ,构筑完美生活构筑完美生活东逸湾六号：超越所在东逸湾六号：超越所在 传承经典传承经典 临江展现临江展现本报告所有权归世联地产顾问（深圳）有限公司。让你的生活成为别人的旗帜！本报告所有权归世联地产顾问（深圳）有限公司。本项目形象聚焦本项目形象聚焦案名提示：案名提示： 新城区新城区1号号 四季花城四季花城本项目形象聚焦：本项目形象聚焦： 顺德新城顺德新城 德胜河德胜河 超大型住宅社区超大型住宅社区项目营销策略实现高价因素分析具体营销突破突破限制，实施“形象牵引”结合以下三大方面突破与城市相关与人居相关与品牌相关备注：营销铺排结合以上三点，以时间轴线进行展开备104、注：营销铺排结合以上三点，以时间轴线进行展开惊艳揭惊艳揭幕引发幕引发全城轰全城轰动。动。进入项目实质性推广阶段，进入项目实质性推广阶段，建立项目城市名片地位及建立项目城市名片地位及豪宅形象，最大限度积累豪宅形象，最大限度积累客户。客户。主推广主推广方式方式营销营销效果效果关联城市关联城市项目及品牌导入项目及品牌导入客户积累及客户积累及营销细节营销细节销售销售实施实施初步确定地产初步确定地产在品牌的人文、社在品牌的人文、社会责任感方面的影会责任感方面的影响力。响力。与政府互动配合开展与政府互动配合开展城市论坛活动活动，城市论坛活动活动，报纸跟踪报告；现场报纸跟踪报告；现场包装建立包装建立“城界城105、界”强化关注人居的品牌形象，强化关注人居的品牌形象，项目的区域影响力确立。项目的区域影响力确立。9 9月月1010月月4 4月月1111月月5 5月月3 3月月6 6月月7 7月月8 8月月 年年2 2月月时段及时段及主题主题配合人居调查高调宣传，户配合人居调查高调宣传，户外广告媒体进行品牌及形象外广告媒体进行品牌及形象诉求诉求创新接待方式积累客户，以创新接待方式积累客户，以高端活动维系客户，全方位、高端活动维系客户，全方位、多渠道、立体媒体全面出击多渠道、立体媒体全面出击关键有关键有效渠道效渠道组合行组合行动动月份月份主题主题建立城市关联佛山城市论坛项目品牌导入人居调查城居展览接待蓄客客户维106、系阳光行动惊艳揭幕突破限制，营销分段及阶段主题突破限制，营销分段及阶段主题9 9月月1010月月4 4月月1111月月5 5月月3 3月月6 6月月7 7月月8 8月月 年年2 2月月STEP1STEP1 3 34 4月：关联城市月：关联城市1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联3案例：深圳华润万象城围墙活动的城市意义活动的城市意义: :A.A.论证佛山论证佛山城市印象、城市价值107、城市更新城市印象、城市价值、城市更新的论题；的论题；B.B.为佛山注入新的为佛山注入新的城市竞争力城市竞争力，寻找真正的属于佛山的、，寻找真正的属于佛山的、不可不可复制的核心能力复制的核心能力；C.C.确定顺德新城区在佛山城市发展中的确定顺德新城区在佛山城市发展中的地位地位，讨论其未来，讨论其未来发展方发展方向向，描述未来城市发展的，描述未来城市发展的美好前景美好前景。与城市相关与人居相关与品牌相关Step1Step1：3 34 4月月 关联城市关联城市3案例：深圳华润万象城围墙与城市相关与人居相关与品牌相关1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居108、调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step1Step1：3 34 4月月 关联城市关联城市31 1、活动名称：佛山城市论坛及联谊会、活动名称：佛山城市论坛及联谊会2 2、地点：万怡酒店或者政府指定地点、地点：万怡酒店或者政府指定地点3 3、形式：、形式：论坛论坛+ +酒会酒会4 4、参与人员：政府官员、参与人员：政府官员/ /财富阶层财富阶层/ /专业人士专业人士/ /媒体媒体5 5、活活动动形形式式：论论坛坛及及酒酒会会合合二二为为一一，探探讨讨佛佛山山城109、城市市化化发发展展方方向向，尤尤其其强强化化新新城城区域优势区域优势。准备相应的介绍资料和相关新闻供稿，设定专区及专访时间。准备相应的介绍资料和相关新闻供稿，设定专区及专访时间6 6、论论坛坛安安排排：创创造造良良好好的的沟沟通通环环境境，以以自自由由、优优雅雅、轻轻松松的的格格调调为为主主，工工作作人人员借助酒会的轻松氛围，主动与人士沟通，引出项目，共商区域投资发展员借助酒会的轻松氛围，主动与人士沟通，引出项目，共商区域投资发展与城市相关与人居相关与品牌相关1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待110、蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step1Step1：3 34 4月月 关联城市关联城市与城市相关与人居相关与品牌相关3案例：深圳华润万象城围墙20 ，开启佛山城市新时代，开启佛山城市新时代1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step1Step1：3 34 4月月 关联城市关联城市与城市相关111、与人居相关与品牌相关31010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step1Step1：3 34 4月月 关联城市关联城市与城市相关与人居相关与品牌相关4案例：深圳华润万象城围墙1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111112、月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step1Step1：3 34 4月月 关联城市关联城市STEP2STEP2 5 57 7月：关联项目和品牌月：关联项目和品牌1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联5案例：深圳华润万象城围墙在中国标杆人居企业形象宣传在中国标杆人居企业形象宣传企业品牌理念形象宣传企业品牌理念形象宣传佛山人居调查佛山人居调查白皮书白皮书20 20 版版顺113、德区顺德区与城市相关与人居相关与品牌相关Step2Step2：5-75-7月月 关联项目和品牌关联项目和品牌配合佛山金色家园项目同时进行1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联5案例：深圳华润万象城围墙在中国标杆人居企业形象宣传在中国标杆人居企业形象宣传企业品牌理念形象宣传企业品牌理念形象宣传与城市相关与人居相关与品牌相关Step2Step2：5-75-7月月 关联项目和品牌关联项114、目和品牌1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联5案例：深圳华润万象城围墙与城市相关与人居相关与品牌相关Step2Step2：5-75-7月月 关联项目和品牌关联项目和品牌案例：深圳华润万象城围墙深圳星河国际跨国企业经理人调查系列报纸广告参考参照案例：桂畔上东区、纯水岸等投放效果总结。1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7115、 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联5-6顺德新城顺德新城0101号作品号作品创作中创作中佛山人居调查佛山人居调查关注您的生活关注您的生活4月份示意5月份示意与城市相关与人居相关与品牌相关Step2Step2：5-75-7月月 关联项目和品牌关联项目和品牌1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕116、惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联与城市相关与人居相关与品牌相关Step2Step2：5-75-7月月 关联项目和品牌关联项目和品牌6案例：深圳华润万象城围墙深圳综合体物业万象城围墙风格参考1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联与城市相关与人居相关与品牌相关Step2Step2：5-75-7月月 关联项目和品牌关联项目和品牌7在中国标杆人居企业形象宣传在中国标杆人居企业形象宣传企117、业品牌理念形象宣传企业品牌理念形象宣传1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联与城市相关与人居相关与品牌相关Step2Step2：5-75-7月月 关联项目和品牌关联项目和品牌7让你的生活成为别人的旗帜让你的生活成为别人的旗帜顺德新城顺德新城0101号作品号作品1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览118、8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联与城市相关与人居相关与品牌相关Step2Step2：5-75-7月月 关联项目和品牌关联项目和品牌71010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联与城市相关与人居相关与品牌相关Step2Step2：5-75-7月月 关联项目和品牌关联项目和品牌7借用现有刊119、物借用现有刊物万客会万客会，以【顺德专刊】形，以【顺德专刊】形式分多期制作，每两月一期或不定期制作出版。式分多期制作，每两月一期或不定期制作出版。1 1、目的：凸现佛山在广佛经济圈的地位、目的：凸现佛山在广佛经济圈的地位及未来发展，同时描绘及未来发展，同时描绘新城区新城区未来高未来高尚居住区域价值。尚居住区域价值。2 2、内容：以佛山城市转型、佛山人居调、内容：以佛山城市转型、佛山人居调查、企业家居住调查等内容作专刊设计。查、企业家居住调查等内容作专刊设计。3 3、传播形式：、传播形式：7 7月下旬完成月下旬完成印刷印刷30003000份份以上，以上，利用佛山人喜欢喝早利用佛山人喜欢喝早茶的习120、惯茶的习惯，分别存放在万怡酒店、中，分别存放在万怡酒店、中旅酒店、歌顿酒店、东城酒楼、龙的酒旅酒店、歌顿酒店、东城酒楼、龙的酒楼等各大酒楼、酒店大堂，楼等各大酒楼、酒店大堂，免费取阅免费取阅STEP3STEP38 81010月：客户积累和营销细节月：客户积累和营销细节1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联顺德新城01号作品开启仪式示意参照香蜜湖1号案例8Step3Step3：8-121、108-10月客户积累和营销细节月客户积累和营销细节1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step3Step3：8-108-10月客户积累和营销细节月客户积累和营销细节81010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月122、月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step3Step3：8-108-10月客户积累和营销细节月客户积累和营销细节8顺德本项目上海浦东深圳宝安广州天河从目前的市场反映及客户访谈显示：顺德客户客户对新城区的发展及配套的完善仍呈保留态度，通过软片宣传，培养、引领市场。创新体验展示创新体验展示酒店的有效分区和体验震撼效果酒店的有效分区和体验震撼效果之一：整体概念篇n制作DV，分四大部分；n本部分记录国内城市新区发展历程和成果记录国内城市新区发展历程和成果，重点是以类比的方式，衬托本项目的未来地位；n要点是激昂澎湃激昂澎湃，节奏明快，高音质，高画质，给到客户感受未来片区发展的巨大潜力。A佛山项123、目示意上海浦东新区广州天河区之二：项目介绍篇n从区域规划着手描述，接着录制建筑建筑设计师语录设计师语录，亲自讲述项目的规划设计历程，可以配合展示项目设计的过程文稿，记录项目精心打造的努力过程n专家也煽情，热情推介项目n本篇临结束时，由虚幻中亮出1 1：6060的震撼模型的震撼模型，可升降，追光跟上，横空出世，给客户以巨大的震撼B创新体验展示创新体验展示酒店的有效分区和体验震撼效果酒店的有效分区和体验震撼效果项目示意区域规划示意之三：产品介绍篇着重介绍本项目产品单体的实用性和产品单体的实用性和创新性，创新性，突出本项目产品单体与市场其他项目产品单体的差异性，尤其在四联排别墅问题上消除客户最关心对124、私人空间私人空间的担忧。C创新体验展示创新体验展示酒店的有效分区和体验震撼效果酒店的有效分区和体验震撼效果联排别墅的演变联排别墅的演变庭院庭院建筑建筑传统型：传统型：二端的单位资源好，中间二端的单位资源好，中间的单位资源差的单位资源差改良型：改良型：通过错落使得附送院子面通过错落使得附送院子面积增大达到资源的均衡。积增大达到资源的均衡。但需要用地进深的支持。但需要用地进深的支持。升级型：升级型：通过增加一定的面宽，设通过增加一定的面宽，设计左右的庭院空间，将联计左右的庭院空间，将联排排THTH作成双拼作成双拼THTH的感觉的感觉。之四：生活场景篇n装修设计师设计装修设计师设计理念阐述，所采用风125、格的原则和关注点等n实景生活展示实景生活展示，着重表现内部景观及高表现内部景观及高层江景单位体验层江景单位体验，传递未来生活美景。D创新体验展示创新体验展示酒店的有效分区和体验震撼效果酒店的有效分区和体验震撼效果生活场景示意高层景观示意小区景观示意1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step3Step3：8-108-10月客户积累和营销细节月客户积累和营销细节81010月月 年126、年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step3Step3：8-108-10月客户积累和营销细节月客户积累和营销细节81010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step3Step3：8127、-108-10月客户积累和营销细节月客户积累和营销细节8收集访谈客户访谈后总结访谈过程访谈前准备时间轴需要较长一段时间累计客户和筛选诚意客户3周时间内确定：访谈地点、计划通知的客户、确定邮寄方式、制作邀请函及信封、确认到访客户人数及时间、访谈员培训、访谈问卷制作、装订、礼品等。场地确认、现场控制、访谈客户时间的安排、人手调配等有效问卷的筛选、客户反馈的总结、访谈人员的总结等10天10天10天10天数据支持：纯水岸别墅客户访谈，有效样本量数据支持：纯水岸别墅客户访谈，有效样本量2727个个子女学习情况子女学习情况1/31/3子女在国外学习子女在国外学习结论：结论：接受本项调查的27个家庭中，18128、个家庭的子女都在国内学习，在深圳就读的子女基本分布在深圳的知名中小学，如深圳实验学校、南山外国语学校等，有三分之一的父母明确表示子女初中毕业后就送往国外学习。被调查客户对子女的就学非常重视，其中有两位客户明确选择波托菲诺就是让子女有更好的学习生活环境。50%50%以上的家庭拥有以上的家庭拥有2 2部以上的汽车部以上的汽车 结论：结论：私家车在高端客户的家庭中是一个不可缺少的工具，且数目不菲。在访谈中，许多客户也明确表示需要3个以上的车位，买别墅就是希望有足够的停车位，而且车位要大，一个是基于自己的车型够大，另外是回家停车希望随意，满足车位需求也是购买别墅的一个意图。日常休闲方式日常休闲方式结论129、：结论：打高尔夫球是接受本项调查的17位客户的主要休闲方式，达到了8个，朋友聚会也是日常休闲的活动。在调查当中，发现这群客户喜欢的体育活动还包括：网球、羽毛球、足球。数据支持：纯水岸别墅客户访谈，有效样本量数据支持：纯水岸别墅客户访谈，有效样本量2727个个买房时获得信息途径买房时获得信息途径结论：结论：接受本项调查的19位客户中买房时，关注的媒体的客户有10个，为主要渠道；朋友介绍是另一客户了解购房信息的重要渠道；充分发挥老客户是项目客户资源的重要渠道。谨慎不张扬谨慎不张扬的陈先生和太太的陈先生和太太陈生，约陈生，约4040岁，头发较稀少，眼神平和，话很少，性格内向。身高岁，头发较稀少，眼神130、平和，话很少，性格内向。身高170cm170cm。 上身穿蜘蛛侠图案休闲上身穿蜘蛛侠图案休闲T T恤，下身穿休闲短裤，凉鞋。恤，下身穿休闲短裤，凉鞋。陈太，看上去陈太，看上去3030多岁，皮肤很白，大眼睛，齐耳短发，气质很好。身高多岁，皮肤很白，大眼睛，齐耳短发，气质很好。身高165cm 165cm 上身穿韩国品牌淡黄色格子休闲衬衫，下身穿米色休闲短裤，皮拖鞋，手上身穿韩国品牌淡黄色格子休闲衬衫，下身穿米色休闲短裤，皮拖鞋，手 戴戴SEIKOSEIKO女装手表。话也不多，但很坚定，往往起到总结作用。女装手表。话也不多，但很坚定，往往起到总结作用。夫妇俩夫妇俩受教育程度较高受教育程度较高曾生：曾131、生：3434岁，腾讯创始人之一，身材魁梧，短发，戴一幅金色金属镜框眼岁，腾讯创始人之一，身材魁梧，短发，戴一幅金色金属镜框眼 镜，穿米黄色休闲衬衫，戴一块银色方形的运动腕表，打扮似乎像是要出镜，穿米黄色休闲衬衫，戴一块银色方形的运动腕表，打扮似乎像是要出 海度假。海度假。希望别墅区的发展商可以对业主进行希望别墅区的发展商可以对业主进行筛选筛选，希望这些邻居是可以公开的人，希望这些邻居是可以公开的人物，通过社会的力量监督；物，通过社会的力量监督；希望和希望和柳传志柳传志住在一起，或者是什么娱乐界的明星，提升整个社区的档次；住在一起，或者是什么娱乐界的明星，提升整个社区的档次；提出别墅的提出别墅的132、转让期是转让期是5 5年年，不然安全没有保证。，不然安全没有保证。童女士，女职业经理人童女士，女职业经理人 从事汽车行业从事汽车行业广州广州本田本田工装，工装，LVLV手袋，淡妆，年纪大约手袋，淡妆，年纪大约3535岁左右，皮肤白皙。形色匆忙，岁左右，皮肤白皙。形色匆忙，语速极快，回答问题几乎不假思索。家庭四个人，保姆一个。语速极快，回答问题几乎不假思索。家庭四个人，保姆一个。没有什么时间休息，经常要应酬，希望没有什么时间休息，经常要应酬，希望美容美容店档次高点，能上门服务最好店档次高点，能上门服务最好如果以后不工作了，就周游列国，四处走走，这就是我的梦想了如果以后不工作了，就周游列国，四处走133、走，这就是我的梦想了胡先生，看上去约胡先生，看上去约4040岁，上身穿岁，上身穿TommyTommy浅蓝色休闲衬衫，下身是浅蓝色休闲衬衫，下身是Hugu BossHugu Boss黑黑色休闲西裤。右手戴一串佛珠，左手戴一只金表，用诺基亚色休闲西裤。右手戴一串佛珠，左手戴一只金表，用诺基亚71807180手机。温文儒手机。温文儒雅，非常平和。雅，非常平和。我们就是打麻将我们就是打麻将/ /棋牌，还想有自己的视听室，和在楼顶举行棋牌，还想有自己的视听室，和在楼顶举行烧烤晚会烧烤晚会。每栋别墅最好还能配置独立的中央净水机；每栋别墅最好还能配置独立的中央净水机；或者男人和女人对成功的理解是不一样的，像134、我这种，很辛苦地奋斗到今天，或者男人和女人对成功的理解是不一样的，像我这种，很辛苦地奋斗到今天，对成功的理解是能有一套房子对成功的理解是能有一套房子，有独立的空间，具备高雅的品质，有独立的空间，具备高雅的品质，并且能体现自身成就。并且能体现自身成就。私营业主，在东莞私营业主，在东莞开工厂开工厂。居住在东莞，工作之余在深莞两地穿梭，来深圳娱乐消费。看上去约居住在东莞，工作之余在深莞两地穿梭，来深圳娱乐消费。看上去约4040岁。肤色岁。肤色黝黑，有点秃顶，有两颗暴牙。身高约黝黑，有点秃顶，有两颗暴牙。身高约168168左右，上身穿万宝路深色衬衫，下身左右，上身穿万宝路深色衬衫，下身穿米色休闲裤，戴135、一副穿米色休闲裤，戴一副黑框眼镜黑框眼镜。用旧款。用旧款NOKIANOKIA手机，手机，健谈健谈。肖小姐，住东海花园。看上去约肖小姐，住东海花园。看上去约2020多岁左右，身材苗条，化淡妆，皮肤护理的多岁左右，身材苗条，化淡妆，皮肤护理的富有弹性，使人不易判断她的年龄。声音温柔，健谈，富有弹性，使人不易判断她的年龄。声音温柔，健谈，带台湾腔带台湾腔。穿粉色。穿粉色FOEVER LUCYFOEVER LUCY粉色吊带，白色七分裤，戴一块粉色镶钻手表，粉色凉鞋。注重粉色吊带，白色七分裤，戴一块粉色镶钻手表，粉色凉鞋。注重保养，家庭主妇，没有小孩。保养，家庭主妇，没有小孩。会所的配套设施要完善。高档136、社区的房子不能搞得像会所的配套设施要完善。高档社区的房子不能搞得像平民房平民房那样啊！那样啊！我家小孩要上就要上好学校，我两个小孩都在我家小孩要上就要上好学校，我两个小孩都在香港上最好的学校香港上最好的学校。我希望自己在家里换衣服时都我希望自己在家里换衣服时都不用关门不用关门。我所要的私密性是我所要的私密性是软性分割软性分割，用高大的树木把别墅周围围起来，但又不，用高大的树木把别墅周围围起来，但又不是特别密，能有星星点点的阳光洒进来，非常的自然。是特别密，能有星星点点的阳光洒进来，非常的自然。“买衣服去香港比较多，像登喜路、万宝路这些品牌的，我都是去买衣服去香港比较多，像登喜路、万宝路这些品牌137、的，我都是去西武西武买，买，货真价实也便宜些。货真价实也便宜些。”1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step3Step3：8-108-10月客户积累和营销细节月客户积累和营销细节8位置建议（广珠公路、碧桂公路、龙洲公路、南国路及桂洲大道）灯旗示意1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月138、接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step3Step3：8-108-10月客户积累和营销细节月客户积累和营销细节灯光字示意图豪宅案例：红树西岸整面楼体条幅81010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step3Step3：8-108-10月客户积累和营销细节月客户积累和营销细节8顺德新城顺德新城0139、101号作品开启号作品开启请前往大良万怡酒店请前往大良万怡酒店厅厅1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step3Step3：8-108-10月客户积累和营销细节月客户积累和营销细节81010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光140、行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step3Step3：8-108-10月客户积累和营销细节月客户积累和营销细节81010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step3Step3：8-108-10月客户积累和营销细节月客户积累和营销细节9此次活动的主要内容是名车展、车模时装展，这些内容对于宣传整个楼盘高尚的生活氛围高尚的生活氛围在一定程度上起到了较好的宣传效果，141、通过人文传递项目的精神；在形象宣传上起到了好的效果。1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step3Step3：8-108-10月客户积累和营销细节月客户积累和营销细节1935年出产的劳斯莱斯老爷车 1934年出产的劳斯莱斯老爷车 1959年出厂的德国产保时捷 1937年出厂的福特老爷车 91010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人142、居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step3Step3：8-108-10月客户积累和营销细节月客户积累和营销细节91 1、目的：、目的：得业内者得天下得业内者得天下2 2、方式：利用世联向全国发行的的专业刊、方式：利用世联向全国发行的的专业刊物，从物，从8 8月份开始免费刊登本项目广告，提月份开始免费刊登本项目广告，提升项目的升项目的业界影响力。业界影响力。3 3、专业杂志：、专业杂志： 地产评论地产评论两月两月1 1期期 楼市中国楼市中国不定期发行不定期发行世联143、出版专业刊物1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step3Step3：8-108-10月客户积累和营销细节月客户积累和营销细节1 1、目的：强化项目卖点，渗透、目的：强化项目卖点，渗透新老客户渠道。新老客户渠道。2 2、内容：、内容： 片区的规划、项目的建筑规片区的规划、项目的建筑规划、建筑设计、产品介绍；划、建筑设计、产品介绍； VIPVIP发行中及相关发行中及相关权益权益；144、 未来未来生活场景生活场景描述；描述；3 3 3 3、传播形式：印刷传播形式：印刷30003000份以上，份以上，存放地点参照存放地点参照7 7月份第月份第1 1期存放期存放位置，并根据情况进行适当调位置，并根据情况进行适当调整！整！91010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step3Step3：8-108-10月客户积累和营销细节月客户积累和营销细节n直邮直邮形式：大信封形式：大145、信封 + +内容，内容，信封进行创新设计信封进行创新设计发布量：每次不少于发布量：每次不少于2 2万份万份n短信短信形式：专业短信传播公司协助筛选客户群；形式：专业短信传播公司协助筛选客户群；发布量：每次不少于发布量：每次不少于5 5万条万条n目标人群目标人群1 1、发展商对、发展商对大良开发高档楼盘的老业大良开发高档楼盘的老业主资源主资源进行有效利用；进行有效利用；2 2、选取、选取信用卡、手机消费高端客户信用卡、手机消费高端客户；n主题内容主题内容本阶段分三次发送，本阶段分三次发送，8 8月份以形象及月份以形象及VIPVIP发行信息；发行信息；9 9月份以活动宣传宣传为主，月份以活动宣传宣146、传为主，1010月份以产品发布会为月份以产品发布会为主。主。91010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联香蜜湖1号酒会10Step3Step3：8-108-10月客户积累和营销细节月客户积累和营销细节郑重承诺郑重承诺 3 3、落订后、落订后3 3天内，无理由退房天内，无理由退房阳光行动阳光行动诚信宣言诚信宣言郑重承诺郑重承诺1 1、确保工程质量、确保工程质量 郑重承诺郑重承诺 2 2147、面积短缺，缺一赔二、面积短缺，缺一赔二郑重承诺郑重承诺 3 3、落订后、落订后3 3天内，无理由退房天内，无理由退房郑重承诺郑重承诺 4 4、购房各项费用严格按照国家规定标准进行、购房各项费用严格按照国家规定标准进行郑重承诺郑重承诺 5 5、房屋所有权保证、房屋所有权保证郑重承诺郑重承诺 6 6、零费用入伙、零费用入伙郑重承诺郑重承诺 7 7、严格按照国家规定组织、协助成立业主委员会严格按照国家规定组织、协助成立业主委员会郑重承诺郑重承诺 8 8、超长房屋保修期、超长房屋保修期强调关键条款，引爆行业聚焦，感动佛山1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月148、人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联10Step3Step3：8-108-10月客户积累和营销细节月客户积累和营销细节1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联10Step3Step3：8-108-10月客户积累和营销细节月客户积累和营销细节ST149、EP4STEP41111月起：销售实施月起：销售实施1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联11Step3Step3：1111月起销售实施月起销售实施1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 150、4月月城市关联城市关联11Step3Step3：1111月起销售实施月起销售实施1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联11Step3Step3：1111月起销售实施月起销售实施1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动11151、11月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联11Step3Step3：1111月起销售实施月起销售实施两个售楼处管理原则：“管理品牌管理品牌”品牌之所以是品牌品牌之所以是品牌需以客户为导向需以客户为导向是因为是因为消费者和品牌的关系消费者对品牌的情感品牌在消费者生活中的意义不是因为不是因为产品质量好做了很多广告销售很多铺货很广促销很多很成功在市场上最有名影响消费者的种种经验影响消费者的种种经验视觉管理：售楼处、 广告、名称、调性体验管理：销售、物管人员 电话 态度 行销管理：直效行销 忠诚度行销沟通管理：营销活动、产品推介会品牌形象：品牌形象：产品整体感受：个性、信任、产品整体感受：个性152、信任、可靠、信心等可靠、信心等1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联11Step3Step3：1111月起销售实施月起销售实施清晰的品牌形象定位和一致性传播表现清晰的品牌形象定位和一致性传播表现产品：国际人居标准社区：构建四大指标产品：国际人居标准社区：构建四大指标大规模，实力展现；高品质、注重细节的产品；大师级的庭院式园林；完整的硬软配套社区服务：关注不同年龄居民的需求；区位153、：共享都市未来区位：共享都市未来共享新城区发展潜力国际人居生活格调服务：共建和谐人文社区服务：共建和谐人文社区客户推荐：1对1客户经理，免费电话社区共建体系完全优质服务体系形象、广告形象、广告CICI视觉：大气、亲和力、形式的朴素自然视觉：大气、亲和力、形式的朴素自然利益点：规模、配套优势+优势产品+人文社区卖场：外卖场、现场体验式生活空间广告语：体现大家风范，大气之作、和谐自然 健康1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月154、月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step3Step3：1111月起销售实施月起销售实施西班牙美食现场制作瑞士精美好味的巧克力业主嘉年华意大利FASION SHOW+PIZZA111010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联11Step3Step3：1111月起销售实施月起销售实施1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查155、7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step3Step3：1111月起销售实施月起销售实施现场包装现场包装户外广告户外广告报纸广告报纸广告电视、电台电视、电台其他配合其他配合1 1、开始发售前、开始发售前1010天增加发售信息的条幅；天增加发售信息的条幅；2 2、售楼处正式启用时增加或者更换条幅，内容、售楼处正式启用时增加或者更换条幅，内容“之前所之前所享，皆属平常享，皆属平常”。1 1、开始发售前、开始发售前1010天更换户外牌及加油站广告牌，内容为天更换户外牌及加油站156、广告牌，内容为“之前所享，皆属平常之前所享，皆属平常”, ,暗示关键销售行为出击暗示关键销售行为出击 ；2 2、根据发售时间及售楼处正式启用时间，确定再次更换、根据发售时间及售楼处正式启用时间，确定再次更换“售楼处正式开放售楼处正式开放”之内容。之内容。1 1、发售前一周在佛山日报、南都、珠江商报、以硬广、发售前一周在佛山日报、南都、珠江商报、以硬广、整版形式宣传发售信息；整版形式宣传发售信息；2 2、其他重要活动：硬广及软文形式投放。、其他重要活动：硬广及软文形式投放。1 1、发售前一周在、发售前一周在 、 ， 宣宣传发售信息；传发售信息；2 2、重要活动：、重要活动：DVDV片精简版本及开157、盘信息传递；片精简版本及开盘信息传递；1 1、短信：正式发售前短信发送所有上门登记客户；、短信：正式发售前短信发送所有上门登记客户；2 2、直邮：发售前分两期投放佛山高端客户群；、直邮：发售前分两期投放佛山高端客户群；3 3、网络：发售期间持续一个月在地产街投放；、网络：发售期间持续一个月在地产街投放；4 4、其他：世联专业杂志、客户平台、业主通讯专刊、其他：世联专业杂志、客户平台、业主通讯专刊11续中山城市风景续中山城市风景/东莞运河东一号项目东莞运河东一号项目之后世联期待与再次合作，续写辉煌！之后世联期待与再次合作，续写辉煌！THE END.顺德新城系列作品许城市一个未来！商业秘密声明 本158、文内包含的资料属于世联地产顾问（中国）有限公司的商业机密，一旦泄漏，可能被商业竞争者利用。因此本文档内容仅限于对世联地产顾问（中国）有限公司作投标之用；除此之外，不得私自发布、使用和复制文档的任何内容。 如果世联地产顾问（中国）有限公司有幸和贵方签订合同，对本文档中数据的发布、使用和复制的权利将在以后签订的协议中明确说明。本限制条款不适用于可以从其它合法渠道得到对文中包含数据的使用授权的情况。本报告所有权归世联地产顾问（深圳）有限公司。前期沟通：前期沟通：物业类型（C05地块开发以四联排为主的低密度产品，F02地块开发18-24层的高层物业）独立推售（两个地块，两个项目，独立的项目命名及售楼处159、）快速入市（预计C05地块 年10月左右开盘、07年初F02地块开盘）实现高价（顺德南部最高端物业）本报告解决的问题：本报告解决的问题：世联对市场和客户的理解实现高价策略两个项目的现场销售组织管理模式附加：世联操作优势（珠三角操作执行优势）第一部分：项目属性C05C05F02F02关键词：二线城市组团新城区中心组团环境优美规划完善标的性建筑德胜河”“本项目给了我们太多的兴奋点刷新顺德高档物业标准刷新顺德高档物业标准顺德南部最高端物业顺德南部最高端物业4444万建面的高档住宅万建面的高档住宅低密度及高层江景物业低密度及高层江景物业城市核心区位价值，打造城市核心区位价值，打造新佛山城市印象新佛山城160、市印象新城区中心组团核心区位（唯一性）新城区中心组团核心区位（唯一性）广珠公路上的标志物广珠公路上的标志物本项目承载意义：拓展本项目承载意义：拓展顺德市场的基石和标志顺德市场的基石和标志集团大规模进入佛山顺德市场集团大规模进入佛山顺德市场对城市：成为一座城的荣耀成为一座城的荣耀对人居：重新定义高端豪宅重新定义高端豪宅对品牌：拓展顺德市场标志拓展顺德市场标志“”本项目肩负的历史使命：本项目肩负的历史使命：第二部分：世联对顺德房地产的认识第一部分：项目属性本报告是严格保密的。结合本项目区域位置及周边项目实际情况分析，世联选取大良和容桂作为重点研究片区新城区特点：成熟片区，各档次楼盘比较齐全代表楼盘161、：星河名居、海琴湾、上东区、桂畔湾等特点：新城区,规划前景、景观资源出众代表楼盘：嘉信城市广场、纯水岸特点：片区内知名企业众多,产业拉动力大代表楼盘：华夏新城、海景半岛、东怡雅苑、碧堤湾等本报告所有权归世联地产顾问（深圳）有限公司。北部板块住宅均价：2800-3300 西部板块 住宅均价：2600-2800 中心板块住宅均价：28003300南部板块楼盘均价：28003000东部板块住宅均价：30003500大良分为东西南北中及新城区六个片区。东区是现阶段房地产最蓬勃的片区，楼盘推出量多，产品类型众多新城区住宅均价：30003700本报告所有权归世联地产顾问（深圳）有限公司。大良楼盘整体印象产162、品产品大良楼盘过去以多层无电梯无园林产品为主，别墅以自建别墅为主，近两年随着开发水平的提高，基本以多层加小高层建筑为主体，部分出现别墅产品，楼盘体量也呈增长趋势。客户客户基本以大良和顺德周边包括伦教、北滘、勒流、容桂等城镇客户为主，另外中山、番禺也有少数客户，比例不到5。价格价格住宅整体均价在3000元/左右，别墅楼盘均价8000元/左右。发展趋势发展趋势北部、中心板块是老城区，比较陈旧；西部板块发展较落后；而东部板块和南部板块是新规划片区，随着大福源、美食广场、吉之岛等商家的进驻，已经成为大良地产开发未来的主要发展方向。本项目所在的新城区有着高起点和高规划，随着未来配套的完善发展潜力巨大。本163、报告所有权归世联地产顾问（深圳）有限公司。北区片区均价2700-2900中部片区均价28003200小黄圃片区容桂房地产开发主要集中在北部和中部片区，房地产市场较封闭，客户以容桂本地客户为主本报告所有权归世联地产顾问（深圳）有限公司。容桂楼盘整体印象产品产品相对大良楼盘，容桂楼盘开发相对落后，目前的普通住宅主要以小高层和高层为主，开发区域集中。别墅产品主要出现在容桂周边自然景观相对较好区域，除小黄圃的郊区大盘东逸湾外，其余别墅项目档次较低。客户客户客户市场封闭，容桂楼盘的客户主要以工厂主、工厂高级员工和投资者为主。价格价格住宅整体均价在2800元/左右，别墅楼盘均价3000-4000元/左右。164、发展趋势发展趋势容桂四面环水，被河流涌道包围。但容桂中心区被工业园包围在中间，整体居住环境较差，自然景观资源比较缺乏。未来开发热点片区还是集中在容桂中心区，目前已出现容桂中高端客户在大良置业趋势，估计未来这种趋势会更加明显。地段竞争思考： 项目的想象空间？Consider客户价格地段的想象空间地段的想象空间目前整体市场状况：不成熟的镇区市场目前整体市场状况：不成熟的镇区市场市场反映：市场反映：二线城市镇区二线城市镇区客户市场相对封闭客户市场相对封闭产品业态单一产品业态单一市场信息不对称市场信息不对称营销手法滞后营销手法滞后“”地段的想象空间地段的想象空间大趋势：未来顺德房地产发展的主流方向大趋165、势：未来顺德房地产发展的主流方向城市规划发展“2+5”城市新格局示意图 大良容桂伦教中心组团组团“2+5”规划确立了将禅城中心组团和大良-伦教-容桂两个组团建设为250万人口的城市的目标，这两个区域将继续成为佛山的住宅消费中心。 以顺德新城区为中心，30公里为半径的范围内，将形成一个经常性商圈，覆盖范围达到整个顺德区共10个镇，服务人口达120万人。地段俯视地段俯视本项目地处城市发展的中心节点，成为新兴城市枢纽，人流汇聚，新的经济形态与经营业态也将随着城市功能中心枢纽而产生，从而带给项目宽阔的发展空间。都市上班族都市上班族本项目本项目大良、容桂大良、容桂传统产业私营企业主传统产业私营企业主本项166、目本项目大良、容桂、杏坛、勒流、伦教、北滘大良、容桂、杏坛、勒流、伦教、北滘休闲度假群体休闲度假群体本项目本项目禅城、桂城禅城、桂城珠三角商务人士珠三角商务人士本项目本项目深圳、广州、珠海深圳、广州、珠海典型人群：典型人群：典型路径：典型路径：客户的想象空间客户的想象空间大良及周边私企业主是目前大良中高端低大良及周边私企业主是目前大良中高端低密度物业的主流客户密度物业的主流客户销售情况： 桂畔湾原墅2004年11月20日推出一期70套独立别墅，1010天内售磬天内售磬，2005年四月推出剩余52套别墅和35套复式住宅，目前仅剩4套位置较差的大面积别墅。 桂畔上东区A区85套单体别墅从2005年167、10月开始接受订购，12月开盘，目前仅剩仅剩3 3套套，B区95套单体别墅， 年5月开盘，目前正接受预定。客户情况： 客户以大良及周边如容桂、杏坛、勒流、伦教、北滘的私企业主私企业主为主，主要从事电子、五金、模具、塑料等行业，都为多次置业，经济能力强，一次性付款比例占一次性付款比例占3030。客户喜好：独立庭院独立庭院；注重项目区位区位及周边配套配套；圈子圈子效应明显；对总价200-250200-250万的别墅万的别墅接受度最高。客户的想象空间客户的想象空间容桂客户将是项目初期的主流客户（高层单位）容桂客户将是项目初期的主流客户（高层单位）销售情况： 纯水岸2005年9月开始咨询，10月推售，168、一期190套，目前销售近60，二期11月开始接受预定，月均销售月均销售4040套套左右，目前看江景楼盘仅剩江景楼盘仅剩5 5楼楼以下单位以下单位，看江高层复式全部售磬。客户情况： 容桂客户容桂客户占到目前成交客户近8080，多为周边政府、行政单位、事业单位员工。客户喜好：客户对沿江景观资源认可度沿江景观资源认可度高；容桂客户容桂客户对大良生活期待性强期待性强；套内建面120以下单位销售了80。营销分析：灯杆广告（大良主干道）及路牌广告（105国道）；自然会馆（外买场）；翡翠台广告/珠江商报软文超作。竞争的想象空间竞争的想象空间市场热点集中在大良东区和顺德新城区市场热点集中在大良东区和顺德新城区169、预计明年,仅东部片区推出住宅单位一万余个,市场供应放量,供应产品重叠严重.本项目本项目1 1月月 2 2月月 3 3月月 4 4月月 5 5月月 6 6月月 7 7月月8 8月月9 9月月 1010月月1111月月1212月月1 1月月2 2月月 3 3月月4 4月月 5 5月月20 20 年年20072007年年 年第2季度项目密集推出，本项目将面临着与大良东区的竞争，市场竞争异常激烈君御花园（君御花园（1515万）万）名门豪苑名门豪苑(5.6(5.6万）万） 景峰轩（景峰轩（2.12.1万）万）明日华府（明日华府（3030万）万）尚域（尚域（2020万）万）嘉信城市花园三期（嘉信城市花园三170、期（4242万）万）纯水岸二期（约纯水岸二期（约6 6万）万）价格的想象空间价格的想象空间目前的价格：大良东区目前的价格：大良东区 新城区新城区 容桂容桂大良、容桂部分在售项目价格简析大良、容桂部分在售项目价格简析价格的想象空间价格的想象空间未来的价格：新城区未来的价格：新城区 大良东区大良东区 政府对于顺德新城的整体发展及土地利用效益的期望高，制订的价格门槛高，已进入市场的土地很少新城区发展优势：新城区发展优势：城市规划城市规划/景观景观/品牌开发商品牌开发商/容积率容积率“”通过对市场及客户的研究通过对市场及客户的研究本项目已具备高价支撑的充分条件本项目已具备高价支撑的充分条件第二部分：世171、联对顺德房地产的认识第一部分：项目属性第二部分：世联对顺德房地产的认识第三部分：世联操作优势本报告是严格保密的。镇区营销常见误区及经验总结户外路牌广告、电视广告、现场活动等是镇区推广的最有效手段！户外路牌广告、电视广告、现场活动等是镇区推广的最有效手段！本报告是严格保密的。世联镇区营销经验规律 由于受空间地理或经济外向程度、交通通达程度的影响，镇区房地产领域形成 “封闭市场”，它在营销上存在以下特点：镇区内有少数几个比较固定的发展商镇区内有少数几个比较固定的发展商开发的产品以区内消化为主开发的产品以区内消化为主发展商与客户之间形成很少受外界信息影响的互相依存和制约的发展商与客户之间形成很少受外172、界信息影响的互相依存和制约的关系关系信息容易传播，知名度容易形成信息容易传播，知名度容易形成客户普遍存在从众心理，容易产生羊群效应，因此口碑非常重要客户普遍存在从众心理，容易产生羊群效应，因此口碑非常重要客户娱乐休闲方式较为单调，活动营销效用明显，但其营造的高客户娱乐休闲方式较为单调，活动营销效用明显，但其营造的高潮又容易冷却潮又容易冷却本报告是严格保密的。小结：镇区推广也遵循“品牌传播金字塔”原理知名度知名度品牌获悉阶段品牌获悉阶段好感、偏好好感、偏好品牌认知阶段品牌认知阶段购买行为购买行为品牌行动阶段品牌行动阶段重复及推荐购重复及推荐购买买形成品形成品牌忠诚度阶段牌忠诚度阶段开盘阶段快速建173、立通过持续活动营销、客户口碑传播形成项目美誉度好感、美誉度上升，购买行为实施形成品牌忠诚度重复购买，不作他选形成新的口碑传播影响他人的购买行为让推广上升为具有“渗透力”、“持续力”、“行动力”的传播！本报告是严格保密的。营销策略：“引领”营销实现有效的项目传播提升认知价值，制造提升认知价值，制造“品质品质 价格价格”认知落差认知落差“常规常规”营销营销鲜明、强效鲜明、强效”引领引领”营销营销方式革命方式革命 创新展示创新展示 事件营销事件营销 整合资源整合资源本报告所有权归世联地产顾问（深圳）有限公司。世联镇区营销典型案例：城市风景项目面临困境：困境一：所在片区市场接受度低；困境二：产品与竞争174、对手比较无明显优势，价格超出客户接受范围；困境三：按当时销售速度，完成任务可能性较小，销售压力大，团队士气低落。本报告所有权归世联地产顾问（深圳）有限公司。世联镇区营销典型案例：城市风景销售对应策略：销售对应策略：策略一：小众推盘，精确制导策略二：价格策略，大胆尝试策略三：“迅速行动”计划实施，提升销售士气推广对应策略：推广对应策略：策略一：媒体推广线上、线下平行进行（线上主推形象，线下主推产品）策略二：活动营销组合方式调整为：大型主题活动+周末系列小活动策略三：镇区拓展，且城区及重点镇区持续设分展场巡展以拓宽营销渠道策略四：利用活动营销及奖励制度启动企业团购，拓宽客户渠道会对应策略：会对应策175、略：策略一：创新推出会特权卡策略二：以万客会欢笑利是封代替万客会积分奖励本报告所有权归世联地产顾问（深圳）有限公司。第二部分：世联对顺德房地产的认识第一部分：项目属性第二部分：世联对顺德房地产的认识第三部分：世联操作优势第四部分：营销策略第三部分：世联操作优势项目营销策略实现高价因素分析具体营销突破产品全面领先产品全面领先资源具有唯一性（稀缺性）资源具有唯一性（稀缺性）项目所在地辐射的客户区域广阔项目所在地辐射的客户区域广阔形象高于产品（概念和定位远离对手形象高于产品（概念和定位远离对手) )突破限制，实现高价的溢价因素产品全面领先产品全面领先 信息不对称信息不对称资源具有唯一性（稀缺性）资源176、具有唯一性（稀缺性） 客观存在的充分条件客观存在的充分条件项目所在地辐射的客户区域广阔项目所在地辐射的客户区域广阔形象高于产品（概念和定位远离对手形象高于产品（概念和定位远离对手) )突破限制，实现高价的溢价因素产品全面领先产品全面领先 资源具有唯一性（稀缺性）资源具有唯一性（稀缺性）项目所在地辐射的客户区域广阔项目所在地辐射的客户区域广阔形象高于产品（概念和定位远离对手形象高于产品（概念和定位远离对手) )突破限制，实现高价的溢价因素本报告所有权归世联地产顾问（深圳）有限公司。大佛山大佛山佛山佛山关于定位策略，我们认为： 顺德区的新城区佛山的新城区大佛山的新城区同时，迎合政府对顺德新城区推广177、，通过扩大片区影响力，使得项目成为区域推广的最大受益者。（具体举措见具体营销突破）从封闭区域性向开发地域性转移本报告所有权归世联地产顾问（深圳）有限公司。顺德意见领袖阶层n追求现代城市化生活模式客户n愿意追随城市化生活模式客户本项目针对客户群本项目针对客户群关于客户战略，我们认为：现有项目针对客户群现有项目针对客户群新顺德人新顺德人( (企业高管企业高管/ /公务员公务员) )彰显自我彰显自我/ /品味品味 移民新贵（来顺德五年以上外地人士） 知富阶层（企业高管/流动性）地道顺德人地道顺德人( (私营企业主私营企业主) )区域情结区域情结/ /自我优越自我优越 大良原住民（土著） 大良周边镇区178、佛山人（洗脚上田的私企业主） 我们不愿意将本项目与传统的住宅项目进行对比，我们城市核心区位价值、未来升值潜力及地块稀缺性是无可比拟的，我们只针对特定客户群打造荣打造荣耀府邸耀府邸！扩大客户层面、拔高客户层次、配合项目形象 同时针对我们的目标客户，我们更期待与他们形成精神上的共鸣精神上的共鸣，体现其生活档次和圈层圈层！(具体举措见具体营销突破)产品全面领先产品全面领先 资源具有唯一性（稀缺性）资源具有唯一性（稀缺性）项目所在地辐射的客户区域广阔项目所在地辐射的客户区域广阔形象高于产品（概念和定位远离对手形象高于产品（概念和定位远离对手) )突破限制，实现高价的溢价因素“目标客户属性目标客户属性”179、“形象建立高度形象建立高度”“世贸滨江世贸滨江”推广面大于客户面（提高项目知名度）推广面大于客户面（提高项目知名度）“建于果岭的建于果岭的上层建筑上层建筑”强度（穿透力）大于客户面强度（穿透力）大于客户面（提高项目知名度）（提高项目知名度）“星河国际星河国际”标签牵引成交（提高项目知名度）标签牵引成交（提高项目知名度）“形象形象产品产品”的几个例证的几个例证本报告所有权归世联地产顾问（深圳）有限公司。市场高层物业社区形象述求市场高层物业社区：成熟生活区、主要述求生活品质及都市感市场高层物业社区：成熟生活区、主要述求生活品质及都市感本报告所有权归世联地产顾问（深圳）有限公司。市场别墅物业社区：主180、要述求豪宅氛围及自然景观市场别墅物业社区：主要述求豪宅氛围及自然景观市场别墅物业社区形象述求本报告是严格保密的。顺德地产项目的“主诉求矩阵”物物质质性性现代式古典式精精神神性性3 1 3 1 4 24 2君御花园：源自欧洲的君御花园：源自欧洲的世袭奢华世袭奢华星河明居：用心铸造品质生活星河明居：用心铸造品质生活桂畔湾桂畔湾原墅；新原住形态别墅原墅；新原住形态别墅佛山的楼盘的诉求佛山的楼盘的诉求绝大多数集中绝大多数集中“物物质层面质层面”如纯水岸，东逸湾六号提出的精神述求成功引起其特定客户群的共鸣湖景花园湖景花园: :别墅之巅别墅之巅 艺术圣殿艺术圣殿桂畔桂畔上东区：居东区之上上东区：居东区之上181、/ /市中心生态环湖别墅市中心生态环湖别墅华夏新城：越成华夏新城：越成熟，越美丽熟，越美丽纯水岸：德胜河畔，美堤雅境纯水岸：德胜河畔，美堤雅境嘉信城市广场二期：得据点嘉信城市广场二期：得据点, ,得天得天下下, ,顺德据点在新城顺德据点在新城海琴湾：欧陆经典，水边海琴湾：欧陆经典，水边音乐小城音乐小城山岚水岸山岚水岸: :都市中心，山水豪宅都市中心，山水豪宅东怡雅苑东怡雅苑: :沿江择地好安居沿江择地好安居海景半岛海景半岛: :纵情天地间，享受海情怀纵情天地间，享受海情怀碧堤湾碧堤湾: :绝版都市别墅绝版都市别墅, ,构筑完美生活构筑完美生活东逸湾六号：超越所在东逸湾六号：超越所在 传承经典传182、承经典 临江展现临江展现本报告所有权归世联地产顾问（深圳）有限公司。让你的生活成为别人的旗帜！本报告所有权归世联地产顾问（深圳）有限公司。本项目形象聚焦本项目形象聚焦案名提示：案名提示： 新城区新城区1号号 四季花城四季花城本项目形象聚焦：本项目形象聚焦： 顺德新城顺德新城 德胜河德胜河 超大型住宅社区超大型住宅社区项目营销策略实现高价因素分析具体营销突破突破限制，实施“形象牵引”结合以下三大方面突破与城市相关与人居相关与品牌相关备注：营销铺排结合以上三点，以时间轴线进行展开备注：营销铺排结合以上三点，以时间轴线进行展开惊艳揭惊艳揭幕引发幕引发全城轰全城轰动。动。进入项目实质性推广阶段，进入项183、目实质性推广阶段，建立项目城市名片地位及建立项目城市名片地位及豪宅形象，最大限度积累豪宅形象，最大限度积累客户。客户。主推广主推广方式方式营销营销效果效果关联城市关联城市项目及品牌导入项目及品牌导入客户积累及客户积累及营销细节营销细节销售销售实施实施初步确定地产初步确定地产在品牌的人文、社在品牌的人文、社会责任感方面的影会责任感方面的影响力。响力。与政府互动配合开展与政府互动配合开展城市论坛活动活动，城市论坛活动活动，报纸跟踪报告；现场报纸跟踪报告；现场包装建立包装建立“城界城界”强化关注人居的品牌形象，强化关注人居的品牌形象，项目的区域影响力确立。项目的区域影响力确立。9 9月月1010月月184、4 4月月1111月月5 5月月3 3月月6 6月月7 7月月8 8月月 年年2 2月月时段及时段及主题主题配合人居调查高调宣传，户配合人居调查高调宣传，户外广告媒体进行品牌及形象外广告媒体进行品牌及形象诉求诉求创新接待方式积累客户，以创新接待方式积累客户，以高端活动维系客户，全方位、高端活动维系客户，全方位、多渠道、立体媒体全面出击多渠道、立体媒体全面出击关键有关键有效渠道效渠道组合行组合行动动月份月份主题主题建立城市关联佛山城市论坛项目品牌导入人居调查城居展览接待蓄客客户维系阳光行动惊艳揭幕突破限制，营销分段及阶段主题突破限制，营销分段及阶段主题9 9月月1010月月4 4月月1111月月185、5 5月月3 3月月6 6月月7 7月月8 8月月 年年2 2月月STEP1STEP1 3 34 4月：关联城市月：关联城市1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联3案例：深圳华润万象城围墙活动的城市意义活动的城市意义: :A.A.论证佛山论证佛山城市印象、城市价值、城市更新城市印象、城市价值、城市更新的论题；的论题；B.B.为佛山注入新的为佛山注入新的城市竞争力城市竞争力，寻找真186、正的属于佛山的、，寻找真正的属于佛山的、不可不可复制的核心能力复制的核心能力；C.C.确定顺德新城区在佛山城市发展中的确定顺德新城区在佛山城市发展中的地位地位，讨论其未来，讨论其未来发展方发展方向向，描述未来城市发展的，描述未来城市发展的美好前景美好前景。与城市相关与人居相关与品牌相关Step1Step1：3 34 4月月 关联城市关联城市3案例：深圳华润万象城围墙与城市相关与人居相关与品牌相关1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动187、1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step1Step1：3 34 4月月 关联城市关联城市31 1、活动名称：佛山城市论坛及联谊会、活动名称：佛山城市论坛及联谊会2 2、地点：万怡酒店或者政府指定地点、地点：万怡酒店或者政府指定地点3 3、形式：、形式：论坛论坛+ +酒会酒会4 4、参与人员：政府官员、参与人员：政府官员/ /财富阶层财富阶层/ /专业人士专业人士/ /媒体媒体5 5、活活动动形形式式：论论坛坛及及酒酒会会合合二二为为一一，探探讨讨佛佛山山城城市市化化发发展展方方向向，尤尤其其强强化化新新城城区域优势区域优势。准备相应的介绍资料和相关新闻供稿，设定专区及专访188、时间。准备相应的介绍资料和相关新闻供稿，设定专区及专访时间6 6、论论坛坛安安排排：创创造造良良好好的的沟沟通通环环境境，以以自自由由、优优雅雅、轻轻松松的的格格调调为为主主，工工作作人人员借助酒会的轻松氛围，主动与人士沟通，引出项目，共商区域投资发展员借助酒会的轻松氛围，主动与人士沟通，引出项目，共商区域投资发展与城市相关与人居相关与品牌相关1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关189、联Step1Step1：3 34 4月月 关联城市关联城市与城市相关与人居相关与品牌相关3案例：深圳华润万象城围墙20 ，开启佛山城市新时代，开启佛山城市新时代1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step1Step1：3 34 4月月 关联城市关联城市与城市相关与人居相关与品牌相关31010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查190、7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step1Step1：3 34 4月月 关联城市关联城市与城市相关与人居相关与品牌相关4案例：深圳华润万象城围墙1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step1Step1：3 34 4月月 关联城市关联城市STEP2STE191、P2 5 57 7月：关联项目和品牌月：关联项目和品牌1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联5案例：深圳华润万象城围墙在中国标杆人居企业形象宣传在中国标杆人居企业形象宣传企业品牌理念形象宣传企业品牌理念形象宣传佛山人居调查佛山人居调查白皮书白皮书20 20 版版顺德区顺德区与城市相关与人居相关与品牌相关Step2Step2：5-75-7月月 关联项目和品牌关联项目和品牌配合佛山金192、色家园项目同时进行1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联5案例：深圳华润万象城围墙在中国标杆人居企业形象宣传在中国标杆人居企业形象宣传企业品牌理念形象宣传企业品牌理念形象宣传与城市相关与人居相关与品牌相关Step2Step2：5-75-7月月 关联项目和品牌关联项目和品牌1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居193、展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联5案例：深圳华润万象城围墙与城市相关与人居相关与品牌相关Step2Step2：5-75-7月月 关联项目和品牌关联项目和品牌案例：深圳华润万象城围墙深圳星河国际跨国企业经理人调查系列报纸广告参考参照案例：桂畔上东区、纯水岸等投放效果总结。1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊194、艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联5-6顺德新城顺德新城0101号作品号作品创作中创作中佛山人居调查佛山人居调查关注您的生活关注您的生活4月份示意5月份示意与城市相关与人居相关与品牌相关Step2Step2：5-75-7月月 关联项目和品牌关联项目和品牌1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联与城市相关与人居相关与品牌相关Step2Step2：5-75-7月月 关联项目和品牌195、关联项目和品牌6案例：深圳华润万象城围墙深圳综合体物业万象城围墙风格参考1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联与城市相关与人居相关与品牌相关Step2Step2：5-75-7月月 关联项目和品牌关联项目和品牌7在中国标杆人居企业形象宣传在中国标杆人居企业形象宣传企业品牌理念形象宣传企业品牌理念形象宣传1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月196、人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联与城市相关与人居相关与品牌相关Step2Step2：5-75-7月月 关联项目和品牌关联项目和品牌7让你的生活成为别人的旗帜让你的生活成为别人的旗帜顺德新城顺德新城0101号作品号作品1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月197、城市关联城市关联与城市相关与人居相关与品牌相关Step2Step2：5-75-7月月 关联项目和品牌关联项目和品牌71010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联与城市相关与人居相关与品牌相关Step2Step2：5-75-7月月 关联项目和品牌关联项目和品牌7借用现有刊物借用现有刊物万客会万客会，以【顺德专刊】形，以【顺德专刊】形式分多期制作，每两月一期或不定期制作出版。式分多期制作，198、每两月一期或不定期制作出版。1 1、目的：凸现佛山在广佛经济圈的地位、目的：凸现佛山在广佛经济圈的地位及未来发展，同时描绘及未来发展，同时描绘新城区新城区未来高未来高尚居住区域价值。尚居住区域价值。2 2、内容：以佛山城市转型、佛山人居调、内容：以佛山城市转型、佛山人居调查、企业家居住调查等内容作专刊设计。查、企业家居住调查等内容作专刊设计。3 3、传播形式：、传播形式：7 7月下旬完成月下旬完成印刷印刷30003000份份以上，以上，利用佛山人喜欢喝早利用佛山人喜欢喝早茶的习惯茶的习惯，分别存放在万怡酒店、中，分别存放在万怡酒店、中旅酒店、歌顿酒店、东城酒楼、龙的酒旅酒店、歌顿酒店、东城酒楼199、龙的酒楼等各大酒楼、酒店大堂，楼等各大酒楼、酒店大堂，免费取阅免费取阅STEP3STEP38 81010月：客户积累和营销细节月：客户积累和营销细节1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联顺德新城01号作品开启仪式示意参照香蜜湖1号案例8Step3Step3：8-108-10月客户积累和营销细节月客户积累和营销细节1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌200、导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step3Step3：8-108-10月客户积累和营销细节月客户积累和营销细节81010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step3Step3：8-108-10月客户积累和营销细节月客户积累和营销201、细节8顺德本项目上海浦东深圳宝安广州天河从目前的市场反映及客户访谈显示：顺德客户客户对新城区的发展及配套的完善仍呈保留态度，通过软片宣传，培养、引领市场。创新体验展示创新体验展示酒店的有效分区和体验震撼效果酒店的有效分区和体验震撼效果之一：整体概念篇n制作DV，分四大部分；n本部分记录国内城市新区发展历程和成果记录国内城市新区发展历程和成果，重点是以类比的方式，衬托本项目的未来地位；n要点是激昂澎湃激昂澎湃，节奏明快，高音质，高画质，给到客户感受未来片区发展的巨大潜力。A佛山项目示意上海浦东新区广州天河区之二：项目介绍篇n从区域规划着手描述，接着录制建筑建筑设计师语录设计师语录，亲自讲述项目的202、规划设计历程，可以配合展示项目设计的过程文稿，记录项目精心打造的努力过程n专家也煽情，热情推介项目n本篇临结束时，由虚幻中亮出1 1：6060的震撼模型的震撼模型，可升降，追光跟上，横空出世，给客户以巨大的震撼B创新体验展示创新体验展示酒店的有效分区和体验震撼效果酒店的有效分区和体验震撼效果项目示意区域规划示意之三：产品介绍篇着重介绍本项目产品单体的实用性和产品单体的实用性和创新性，创新性，突出本项目产品单体与市场其他项目产品单体的差异性，尤其在四联排别墅问题上消除客户最关心对私人空间私人空间的担忧。C创新体验展示创新体验展示酒店的有效分区和体验震撼效果酒店的有效分区和体验震撼效果联排别墅的演203、变联排别墅的演变庭院庭院建筑建筑传统型：传统型：二端的单位资源好，中间二端的单位资源好，中间的单位资源差的单位资源差改良型：改良型：通过错落使得附送院子面通过错落使得附送院子面积增大达到资源的均衡。积增大达到资源的均衡。但需要用地进深的支持。但需要用地进深的支持。升级型：升级型：通过增加一定的面宽，设通过增加一定的面宽，设计左右的庭院空间，将联计左右的庭院空间，将联排排THTH作成双拼作成双拼THTH的感觉的感觉。之四：生活场景篇n装修设计师设计装修设计师设计理念阐述，所采用风格的原则和关注点等n实景生活展示实景生活展示，着重表现内部景观及高表现内部景观及高层江景单位体验层江景单位体验，传递未204、来生活美景。D创新体验展示创新体验展示酒店的有效分区和体验震撼效果酒店的有效分区和体验震撼效果生活场景示意高层景观示意小区景观示意1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step3Step3：8-108-10月客户积累和营销细节月客户积累和营销细节81010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接205、待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step3Step3：8-108-10月客户积累和营销细节月客户积累和营销细节81010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step3Step3：8-108-10月客户积累和营销细节月客户积累和营销细节8收集访谈客户访谈后总结访谈过程访谈前准备时间轴需要较长一段时间206、累计客户和筛选诚意客户3周时间内确定：访谈地点、计划通知的客户、确定邮寄方式、制作邀请函及信封、确认到访客户人数及时间、访谈员培训、访谈问卷制作、装订、礼品等。场地确认、现场控制、访谈客户时间的安排、人手调配等有效问卷的筛选、客户反馈的总结、访谈人员的总结等10天10天10天10天数据支持：纯水岸别墅客户访谈，有效样本量数据支持：纯水岸别墅客户访谈，有效样本量2727个个子女学习情况子女学习情况1/31/3子女在国外学习子女在国外学习结论：结论：接受本项调查的27个家庭中，18个家庭的子女都在国内学习，在深圳就读的子女基本分布在深圳的知名中小学，如深圳实验学校、南山外国语学校等，有三分之一的父207、母明确表示子女初中毕业后就送往国外学习。被调查客户对子女的就学非常重视，其中有两位客户明确选择波托菲诺就是让子女有更好的学习生活环境。50%50%以上的家庭拥有以上的家庭拥有2 2部以上的汽车部以上的汽车 结论：结论：私家车在高端客户的家庭中是一个不可缺少的工具，且数目不菲。在访谈中，许多客户也明确表示需要3个以上的车位，买别墅就是希望有足够的停车位，而且车位要大，一个是基于自己的车型够大，另外是回家停车希望随意，满足车位需求也是购买别墅的一个意图。日常休闲方式日常休闲方式结论：结论：打高尔夫球是接受本项调查的17位客户的主要休闲方式，达到了8个，朋友聚会也是日常休闲的活动。在调查当中，发现这208、群客户喜欢的体育活动还包括：网球、羽毛球、足球。数据支持：纯水岸别墅客户访谈，有效样本量数据支持：纯水岸别墅客户访谈，有效样本量2727个个买房时获得信息途径买房时获得信息途径结论：结论：接受本项调查的19位客户中买房时，关注的媒体的客户有10个，为主要渠道；朋友介绍是另一客户了解购房信息的重要渠道；充分发挥老客户是项目客户资源的重要渠道。谨慎不张扬谨慎不张扬的陈先生和太太的陈先生和太太陈生，约陈生，约4040岁，头发较稀少，眼神平和，话很少，性格内向。身高岁，头发较稀少，眼神平和，话很少，性格内向。身高170cm170cm。 上身穿蜘蛛侠图案休闲上身穿蜘蛛侠图案休闲T T恤，下身穿休闲短裤，209、凉鞋。恤，下身穿休闲短裤，凉鞋。陈太，看上去陈太，看上去3030多岁，皮肤很白，大眼睛，齐耳短发，气质很好。身高多岁，皮肤很白，大眼睛，齐耳短发，气质很好。身高165cm 165cm 上身穿韩国品牌淡黄色格子休闲衬衫，下身穿米色休闲短裤，皮拖鞋，手上身穿韩国品牌淡黄色格子休闲衬衫，下身穿米色休闲短裤，皮拖鞋，手 戴戴SEIKOSEIKO女装手表。话也不多，但很坚定，往往起到总结作用。女装手表。话也不多，但很坚定，往往起到总结作用。夫妇俩夫妇俩受教育程度较高受教育程度较高曾生：曾生：3434岁，腾讯创始人之一，身材魁梧，短发，戴一幅金色金属镜框眼岁，腾讯创始人之一，身材魁梧，短发，戴一幅金色金属210、镜框眼 镜，穿米黄色休闲衬衫，戴一块银色方形的运动腕表，打扮似乎像是要出镜，穿米黄色休闲衬衫，戴一块银色方形的运动腕表，打扮似乎像是要出 海度假。海度假。希望别墅区的发展商可以对业主进行希望别墅区的发展商可以对业主进行筛选筛选，希望这些邻居是可以公开的人，希望这些邻居是可以公开的人物，通过社会的力量监督；物，通过社会的力量监督；希望和希望和柳传志柳传志住在一起，或者是什么娱乐界的明星，提升整个社区的档次；住在一起，或者是什么娱乐界的明星，提升整个社区的档次；提出别墅的提出别墅的转让期是转让期是5 5年年，不然安全没有保证。，不然安全没有保证。童女士，女职业经理人童女士，女职业经理人 从事汽车行211、业从事汽车行业广州广州本田本田工装，工装，LVLV手袋，淡妆，年纪大约手袋，淡妆，年纪大约3535岁左右，皮肤白皙。形色匆忙，岁左右，皮肤白皙。形色匆忙，语速极快，回答问题几乎不假思索。家庭四个人，保姆一个。语速极快，回答问题几乎不假思索。家庭四个人，保姆一个。没有什么时间休息，经常要应酬，希望没有什么时间休息，经常要应酬，希望美容美容店档次高点，能上门服务最好店档次高点，能上门服务最好如果以后不工作了，就周游列国，四处走走，这就是我的梦想了如果以后不工作了，就周游列国，四处走走，这就是我的梦想了胡先生，看上去约胡先生，看上去约4040岁，上身穿岁，上身穿TommyTommy浅蓝色休闲衬衫，下212、身是浅蓝色休闲衬衫，下身是Hugu BossHugu Boss黑黑色休闲西裤。右手戴一串佛珠，左手戴一只金表，用诺基亚色休闲西裤。右手戴一串佛珠，左手戴一只金表，用诺基亚71807180手机。温文儒手机。温文儒雅，非常平和。雅，非常平和。我们就是打麻将我们就是打麻将/ /棋牌，还想有自己的视听室，和在楼顶举行棋牌，还想有自己的视听室，和在楼顶举行烧烤晚会烧烤晚会。每栋别墅最好还能配置独立的中央净水机；每栋别墅最好还能配置独立的中央净水机；或者男人和女人对成功的理解是不一样的，像我这种，很辛苦地奋斗到今天，或者男人和女人对成功的理解是不一样的，像我这种，很辛苦地奋斗到今天，对成功的理解是能有一套213、房子对成功的理解是能有一套房子，有独立的空间，具备高雅的品质，有独立的空间，具备高雅的品质，并且能体现自身成就。并且能体现自身成就。私营业主，在东莞私营业主，在东莞开工厂开工厂。居住在东莞，工作之余在深莞两地穿梭，来深圳娱乐消费。看上去约居住在东莞，工作之余在深莞两地穿梭，来深圳娱乐消费。看上去约4040岁。肤色岁。肤色黝黑，有点秃顶，有两颗暴牙。身高约黝黑，有点秃顶，有两颗暴牙。身高约168168左右，上身穿万宝路深色衬衫，下身左右，上身穿万宝路深色衬衫，下身穿米色休闲裤，戴一副穿米色休闲裤，戴一副黑框眼镜黑框眼镜。用旧款。用旧款NOKIANOKIA手机，手机，健谈健谈。肖小姐，住东海花园。214、看上去约肖小姐，住东海花园。看上去约2020多岁左右，身材苗条，化淡妆，皮肤护理的多岁左右，身材苗条，化淡妆，皮肤护理的富有弹性，使人不易判断她的年龄。声音温柔，健谈，富有弹性，使人不易判断她的年龄。声音温柔，健谈，带台湾腔带台湾腔。穿粉色。穿粉色FOEVER LUCYFOEVER LUCY粉色吊带，白色七分裤，戴一块粉色镶钻手表，粉色凉鞋。注重粉色吊带，白色七分裤，戴一块粉色镶钻手表，粉色凉鞋。注重保养，家庭主妇，没有小孩。保养，家庭主妇，没有小孩。会所的配套设施要完善。高档社区的房子不能搞得像会所的配套设施要完善。高档社区的房子不能搞得像平民房平民房那样啊！那样啊！我家小孩要上就要上好学校215、，我两个小孩都在我家小孩要上就要上好学校，我两个小孩都在香港上最好的学校香港上最好的学校。我希望自己在家里换衣服时都我希望自己在家里换衣服时都不用关门不用关门。我所要的私密性是我所要的私密性是软性分割软性分割，用高大的树木把别墅周围围起来，但又不，用高大的树木把别墅周围围起来，但又不是特别密，能有星星点点的阳光洒进来，非常的自然。是特别密，能有星星点点的阳光洒进来，非常的自然。“买衣服去香港比较多，像登喜路、万宝路这些品牌的，我都是去买衣服去香港比较多，像登喜路、万宝路这些品牌的，我都是去西武西武买，买，货真价实也便宜些。货真价实也便宜些。”1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月216、月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step3Step3：8-108-10月客户积累和营销细节月客户积累和营销细节8位置建议（广珠公路、碧桂公路、龙洲公路、南国路及桂洲大道）灯旗示意1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城217、市关联Step3Step3：8-108-10月客户积累和营销细节月客户积累和营销细节灯光字示意图豪宅案例：红树西岸整面楼体条幅81010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step3Step3：8-108-10月客户积累和营销细节月客户积累和营销细节8顺德新城顺德新城0101号作品开启号作品开启请前往大良万怡酒店请前往大良万怡酒店厅厅1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月218、月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step3Step3：8-108-10月客户积累和营销细节月客户积累和营销细节81010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step3Step3：8-108-10月客户积累和营销细节月219、客户积累和营销细节81010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step3Step3：8-108-10月客户积累和营销细节月客户积累和营销细节9此次活动的主要内容是名车展、车模时装展，这些内容对于宣传整个楼盘高尚的生活氛围高尚的生活氛围在一定程度上起到了较好的宣传效果，通过人文传递项目的精神；在形象宣传上起到了好的效果。1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌220、导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step3Step3：8-108-10月客户积累和营销细节月客户积累和营销细节1935年出产的劳斯莱斯老爷车 1934年出产的劳斯莱斯老爷车 1959年出厂的德国产保时捷 1937年出厂的福特老爷车 91010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动111221、1月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step3Step3：8-108-10月客户积累和营销细节月客户积累和营销细节91 1、目的：、目的：得业内者得天下得业内者得天下2 2、方式：利用世联向全国发行的的专业刊、方式：利用世联向全国发行的的专业刊物，从物，从8 8月份开始免费刊登本项目广告，提月份开始免费刊登本项目广告，提升项目的升项目的业界影响力。业界影响力。3 3、专业杂志：、专业杂志： 地产评论地产评论两月两月1 1期期 楼市中国楼市中国不定期发行不定期发行世联出版专业刊物1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月222、城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step3Step3：8-108-10月客户积累和营销细节月客户积累和营销细节1 1、目的：强化项目卖点，渗透、目的：强化项目卖点，渗透新老客户渠道。新老客户渠道。2 2、内容：、内容： 片区的规划、项目的建筑规片区的规划、项目的建筑规划、建筑设计、产品介绍；划、建筑设计、产品介绍； VIPVIP发行中及相关发行中及相关权益权益； 未来未来生活场景生活场景描述；描述；3 3 3 3、传播形式：印刷传播形式：印刷30003000份以上，份以上，存放223、地点参照存放地点参照7 7月份第月份第1 1期存放期存放位置，并根据情况进行适当调位置，并根据情况进行适当调整！整！91010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step3Step3：8-108-10月客户积累和营销细节月客户积累和营销细节n直邮直邮形式：大信封形式：大信封 + +内容，内容，信封进行创新设计信封进行创新设计发布量：每次不少于发布量：每次不少于2 2万份万份n短信短信形224、式：专业短信传播公司协助筛选客户群；形式：专业短信传播公司协助筛选客户群；发布量：每次不少于发布量：每次不少于5 5万条万条n目标人群目标人群1 1、发展商对、发展商对大良开发高档楼盘的老业大良开发高档楼盘的老业主资源主资源进行有效利用；进行有效利用；2 2、选取、选取信用卡、手机消费高端客户信用卡、手机消费高端客户；n主题内容主题内容本阶段分三次发送，本阶段分三次发送，8 8月份以形象及月份以形象及VIPVIP发行信息；发行信息；9 9月份以活动宣传宣传为主，月份以活动宣传宣传为主，1010月份以产品发布会为月份以产品发布会为主。主。91010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品225、牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联香蜜湖1号酒会10Step3Step3：8-108-10月客户积累和营销细节月客户积累和营销细节郑重承诺郑重承诺 3 3、落订后、落订后3 3天内，无理由退房天内，无理由退房阳光行动阳光行动诚信宣言诚信宣言郑重承诺郑重承诺1 1、确保工程质量、确保工程质量 郑重承诺郑重承诺 2 2、面积短缺，缺一赔二、面积短缺，缺一赔二郑重承诺郑重承诺 3 3、落订后、落订后3 3天内，无理由退房天内，无理由退房226、郑重承诺郑重承诺 4 4、购房各项费用严格按照国家规定标准进行、购房各项费用严格按照国家规定标准进行郑重承诺郑重承诺 5 5、房屋所有权保证、房屋所有权保证郑重承诺郑重承诺 6 6、零费用入伙、零费用入伙郑重承诺郑重承诺 7 7、严格按照国家规定组织、协助成立业主委员会严格按照国家规定组织、协助成立业主委员会郑重承诺郑重承诺 8 8、超长房屋保修期、超长房屋保修期强调关键条款，引爆行业聚焦，感动佛山1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光227、行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联10Step3Step3：8-108-10月客户积累和营销细节月客户积累和营销细节1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联10Step3Step3：8-108-10月客户积累和营销细节月客户积累和营销细节STEP4STEP41111月起：销售实施月起：销售实施1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌228、导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联11Step3Step3：1111月起销售实施月起销售实施1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联11Step3Step3：1111月起销售实施月起销售实施1010月月 年年3 3月月城市论坛城229、市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联11Step3Step3：1111月起销售实施月起销售实施1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联11Step3Step3：1111月起销售实施月起销售实施两个售楼处230、管理原则：“管理品牌管理品牌”品牌之所以是品牌品牌之所以是品牌需以客户为导向需以客户为导向是因为是因为消费者和品牌的关系消费者对品牌的情感品牌在消费者生活中的意义不是因为不是因为产品质量好做了很多广告销售很多铺货很广促销很多很成功在市场上最有名影响消费者的种种经验影响消费者的种种经验视觉管理：售楼处、 广告、名称、调性体验管理：销售、物管人员 电话 态度 行销管理：直效行销 忠诚度行销沟通管理：营销活动、产品推介会品牌形象：品牌形象：产品整体感受：个性、信任、产品整体感受：个性、信任、可靠、信心等可靠、信心等1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调231、查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联11Step3Step3：1111月起销售实施月起销售实施清晰的品牌形象定位和一致性传播表现清晰的品牌形象定位和一致性传播表现产品：国际人居标准社区：构建四大指标产品：国际人居标准社区：构建四大指标大规模，实力展现；高品质、注重细节的产品；大师级的庭院式园林；完整的硬软配套社区服务：关注不同年龄居民的需求；区位：共享都市未来区位：共享都市未来共享新城区发展潜力国际人居生活格调服务：共建和谐人文社区服务：共建和谐人文社区客户推荐232、：1对1客户经理，免费电话社区共建体系完全优质服务体系形象、广告形象、广告CICI视觉：大气、亲和力、形式的朴素自然视觉：大气、亲和力、形式的朴素自然利益点：规模、配套优势+优势产品+人文社区卖场：外卖场、现场体验式生活空间广告语：体现大家风范，大气之作、和谐自然 健康1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step3Step3：1111月起销售实施月起销售实施西班牙美食现场制作瑞233、士精美好味的巧克力业主嘉年华意大利FASION SHOW+PIZZA111010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联11Step3Step3：1111月起销售实施月起销售实施1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月234、惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step3Step3：1111月起销售实施月起销售实施现场包装现场包装户外广告户外广告报纸广告报纸广告电视、电台电视、电台其他配合其他配合1 1、开始发售前、开始发售前1010天增加发售信息的条幅；天增加发售信息的条幅；2 2、售楼处正式启用时增加或者更换条幅，内容、售楼处正式启用时增加或者更换条幅，内容“之前所之前所享，皆属平常享，皆属平常”。1 1、开始发售前、开始发售前1010天更换户外牌及加油站广告牌，内容为天更换户外牌及加油站广告牌，内容为“之前所享，皆属平常之前所享，皆属平常”, ,暗示关键销售行为出击暗示关键销售行为出击 ；2 2、根据发235、售时间及售楼处正式启用时间，确定再次更换、根据发售时间及售楼处正式启用时间，确定再次更换“售楼处正式开放售楼处正式开放”之内容。之内容。1 1、发售前一周在佛山日报、南都、珠江商报、以硬广、发售前一周在佛山日报、南都、珠江商报、以硬广、整版形式宣传发售信息；整版形式宣传发售信息；2 2、其他重要活动：硬广及软文形式投放。、其他重要活动：硬广及软文形式投放。1 1、发售前一周在、发售前一周在 、 ， 宣宣传发售信息；传发售信息；2 2、重要活动：、重要活动：DVDV片精简版本及开盘信息传递；片精简版本及开盘信息传递；1 1、短信：正式发售前短信发送所有上门登记客户；、短信：正式发售前短信发送所有236、上门登记客户；2 2、直邮：发售前分两期投放佛山高端客户群；、直邮：发售前分两期投放佛山高端客户群；3 3、网络：发售期间持续一个月在地产街投放；、网络：发售期间持续一个月在地产街投放；4 4、其他：世联专业杂志、客户平台、业主通讯专刊、其他：世联专业杂志、客户平台、业主通讯专刊11续中山城市风景续中山城市风景/东莞运河东一号项目东莞运河东一号项目之后世联期待与再次合作，续写辉煌！之后世联期待与再次合作，续写辉煌！THE END.顺德新城系列作品许城市一个未来！商业秘密声明 本文内包含的资料属于世联地产顾问（中国）有限公司的商业机密，一旦泄漏，可能被商业竞争者利用。因此本文档内容仅限于对世联地237、产顾问（中国）有限公司作投标之用；除此之外，不得私自发布、使用和复制文档的任何内容。 如果世联地产顾问（中国）有限公司有幸和贵方签订合同，对本文档中数据的发布、使用和复制的权利将在以后签订的协议中明确说明。本限制条款不适用于可以从其它合法渠道得到对文中包含数据的使用授权的情况。本报告所有权归世联地产顾问（深圳）有限公司。前期沟通：前期沟通：物业类型（C05地块开发以四联排为主的低密度产品，F02地块开发18-24层的高层物业）独立推售（两个地块，两个项目，独立的项目命名及售楼处）快速入市（预计C05地块 年10月左右开盘、07年初F02地块开盘）实现高价（顺德南部最高端物业）本报告解决的问题：238、本报告解决的问题：世联对市场和客户的理解实现高价策略两个项目的现场销售组织管理模式附加：世联操作优势（珠三角操作执行优势）第一部分：项目属性C05C05F02F02关键词：二线城市组团新城区中心组团环境优美规划完善标的性建筑德胜河”“本项目给了我们太多的兴奋点刷新顺德高档物业标准刷新顺德高档物业标准顺德南部最高端物业顺德南部最高端物业4444万建面的高档住宅万建面的高档住宅低密度及高层江景物业低密度及高层江景物业城市核心区位价值，打造城市核心区位价值，打造新佛山城市印象新佛山城市印象新城区中心组团核心区位（唯一性）新城区中心组团核心区位（唯一性）广珠公路上的标志物广珠公路上的标志物本项目承载意239、义：拓展本项目承载意义：拓展顺德市场的基石和标志顺德市场的基石和标志集团大规模进入佛山顺德市场集团大规模进入佛山顺德市场对城市：成为一座城的荣耀成为一座城的荣耀对人居：重新定义高端豪宅重新定义高端豪宅对品牌：拓展顺德市场标志拓展顺德市场标志“”本项目肩负的历史使命：本项目肩负的历史使命：第二部分：世联对顺德房地产的认识第一部分：项目属性本报告是严格保密的。结合本项目区域位置及周边项目实际情况分析，世联选取大良和容桂作为重点研究片区新城区特点：成熟片区，各档次楼盘比较齐全代表楼盘：星河名居、海琴湾、上东区、桂畔湾等特点：新城区,规划前景、景观资源出众代表楼盘：嘉信城市广场、纯水岸特点：片区内知名240、企业众多,产业拉动力大代表楼盘：华夏新城、海景半岛、东怡雅苑、碧堤湾等本报告所有权归世联地产顾问（深圳）有限公司。北部板块住宅均价：2800-3300 西部板块 住宅均价：2600-2800 中心板块住宅均价：28003300南部板块楼盘均价：28003000东部板块住宅均价：30003500大良分为东西南北中及新城区六个片区。东区是现阶段房地产最蓬勃的片区，楼盘推出量多，产品类型众多新城区住宅均价：30003700本报告所有权归世联地产顾问（深圳）有限公司。大良楼盘整体印象产品产品大良楼盘过去以多层无电梯无园林产品为主，别墅以自建别墅为主，近两年随着开发水平的提高，基本以多层加小高层建筑为主241、体，部分出现别墅产品，楼盘体量也呈增长趋势。客户客户基本以大良和顺德周边包括伦教、北滘、勒流、容桂等城镇客户为主，另外中山、番禺也有少数客户，比例不到5。价格价格住宅整体均价在3000元/左右，别墅楼盘均价8000元/左右。发展趋势发展趋势北部、中心板块是老城区，比较陈旧；西部板块发展较落后；而东部板块和南部板块是新规划片区，随着大福源、美食广场、吉之岛等商家的进驻，已经成为大良地产开发未来的主要发展方向。本项目所在的新城区有着高起点和高规划，随着未来配套的完善发展潜力巨大。本报告所有权归世联地产顾问（深圳）有限公司。北区片区均价2700-2900中部片区均价28003200小黄圃片区容桂房地242、产开发主要集中在北部和中部片区，房地产市场较封闭，客户以容桂本地客户为主本报告所有权归世联地产顾问（深圳）有限公司。容桂楼盘整体印象产品产品相对大良楼盘，容桂楼盘开发相对落后，目前的普通住宅主要以小高层和高层为主，开发区域集中。别墅产品主要出现在容桂周边自然景观相对较好区域，除小黄圃的郊区大盘东逸湾外，其余别墅项目档次较低。客户客户客户市场封闭，容桂楼盘的客户主要以工厂主、工厂高级员工和投资者为主。价格价格住宅整体均价在2800元/左右，别墅楼盘均价3000-4000元/左右。发展趋势发展趋势容桂四面环水，被河流涌道包围。但容桂中心区被工业园包围在中间，整体居住环境较差，自然景观资源比较缺乏。243、未来开发热点片区还是集中在容桂中心区，目前已出现容桂中高端客户在大良置业趋势，估计未来这种趋势会更加明显。地段竞争思考： 项目的想象空间？Consider客户价格地段的想象空间地段的想象空间目前整体市场状况：不成熟的镇区市场目前整体市场状况：不成熟的镇区市场市场反映：市场反映：二线城市镇区二线城市镇区客户市场相对封闭客户市场相对封闭产品业态单一产品业态单一市场信息不对称市场信息不对称营销手法滞后营销手法滞后“”地段的想象空间地段的想象空间大趋势：未来顺德房地产发展的主流方向大趋势：未来顺德房地产发展的主流方向城市规划发展“2+5”城市新格局示意图 大良容桂伦教中心组团组团“2+5”规划确立了将244、禅城中心组团和大良-伦教-容桂两个组团建设为250万人口的城市的目标，这两个区域将继续成为佛山的住宅消费中心。 以顺德新城区为中心，30公里为半径的范围内，将形成一个经常性商圈，覆盖范围达到整个顺德区共10个镇，服务人口达120万人。地段俯视地段俯视本项目地处城市发展的中心节点，成为新兴城市枢纽，人流汇聚，新的经济形态与经营业态也将随着城市功能中心枢纽而产生，从而带给项目宽阔的发展空间。都市上班族都市上班族本项目本项目大良、容桂大良、容桂传统产业私营企业主传统产业私营企业主本项目本项目大良、容桂、杏坛、勒流、伦教、北滘大良、容桂、杏坛、勒流、伦教、北滘休闲度假群体休闲度假群体本项目本项目禅城、245、桂城禅城、桂城珠三角商务人士珠三角商务人士本项目本项目深圳、广州、珠海深圳、广州、珠海典型人群：典型人群：典型路径：典型路径：客户的想象空间客户的想象空间大良及周边私企业主是目前大良中高端低大良及周边私企业主是目前大良中高端低密度物业的主流客户密度物业的主流客户销售情况： 桂畔湾原墅2004年11月20日推出一期70套独立别墅，1010天内售磬天内售磬，2005年四月推出剩余52套别墅和35套复式住宅，目前仅剩4套位置较差的大面积别墅。 桂畔上东区A区85套单体别墅从2005年10月开始接受订购，12月开盘，目前仅剩仅剩3 3套套，B区95套单体别墅， 年5月开盘，目前正接受预定。客户情况： 246、客户以大良及周边如容桂、杏坛、勒流、伦教、北滘的私企业主私企业主为主，主要从事电子、五金、模具、塑料等行业，都为多次置业，经济能力强，一次性付款比例占一次性付款比例占3030。客户喜好：独立庭院独立庭院；注重项目区位区位及周边配套配套；圈子圈子效应明显；对总价200-250200-250万的别墅万的别墅接受度最高。客户的想象空间客户的想象空间容桂客户将是项目初期的主流客户（高层单位）容桂客户将是项目初期的主流客户（高层单位）销售情况： 纯水岸2005年9月开始咨询，10月推售，一期190套，目前销售近60，二期11月开始接受预定，月均销售月均销售4040套套左右，目前看江景楼盘仅剩江景楼盘仅剩247、5 5楼楼以下单位以下单位，看江高层复式全部售磬。客户情况： 容桂客户容桂客户占到目前成交客户近8080，多为周边政府、行政单位、事业单位员工。客户喜好：客户对沿江景观资源认可度沿江景观资源认可度高；容桂客户容桂客户对大良生活期待性强期待性强；套内建面120以下单位销售了80。营销分析：灯杆广告（大良主干道）及路牌广告（105国道）；自然会馆（外买场）；翡翠台广告/珠江商报软文超作。竞争的想象空间竞争的想象空间市场热点集中在大良东区和顺德新城区市场热点集中在大良东区和顺德新城区预计明年,仅东部片区推出住宅单位一万余个,市场供应放量,供应产品重叠严重.本项目本项目1 1月月 2 2月月 3 3月248、月 4 4月月 5 5月月 6 6月月 7 7月月8 8月月9 9月月 1010月月1111月月1212月月1 1月月2 2月月 3 3月月4 4月月 5 5月月20 20 年年20072007年年 年第2季度项目密集推出，本项目将面临着与大良东区的竞争，市场竞争异常激烈君御花园（君御花园（1515万）万）名门豪苑名门豪苑(5.6(5.6万）万） 景峰轩（景峰轩（2.12.1万）万）明日华府（明日华府（3030万）万）尚域（尚域（2020万）万）嘉信城市花园三期（嘉信城市花园三期（4242万）万）纯水岸二期（约纯水岸二期（约6 6万）万）价格的想象空间价格的想象空间目前的价格：大良东区目前的价249、格：大良东区 新城区新城区 容桂容桂大良、容桂部分在售项目价格简析大良、容桂部分在售项目价格简析价格的想象空间价格的想象空间未来的价格：新城区未来的价格：新城区 大良东区大良东区 政府对于顺德新城的整体发展及土地利用效益的期望高，制订的价格门槛高，已进入市场的土地很少新城区发展优势：新城区发展优势：城市规划城市规划/景观景观/品牌开发商品牌开发商/容积率容积率“”通过对市场及客户的研究通过对市场及客户的研究本项目已具备高价支撑的充分条件本项目已具备高价支撑的充分条件第二部分：世联对顺德房地产的认识第一部分：项目属性第二部分：世联对顺德房地产的认识第三部分：世联操作优势本报告是严格保密的。镇区营250、销常见误区及经验总结户外路牌广告、电视广告、现场活动等是镇区推广的最有效手段！户外路牌广告、电视广告、现场活动等是镇区推广的最有效手段！本报告是严格保密的。世联镇区营销经验规律 由于受空间地理或经济外向程度、交通通达程度的影响，镇区房地产领域形成 “封闭市场”，它在营销上存在以下特点：镇区内有少数几个比较固定的发展商镇区内有少数几个比较固定的发展商开发的产品以区内消化为主开发的产品以区内消化为主发展商与客户之间形成很少受外界信息影响的互相依存和制约的发展商与客户之间形成很少受外界信息影响的互相依存和制约的关系关系信息容易传播，知名度容易形成信息容易传播，知名度容易形成客户普遍存在从众心理，容易251、产生羊群效应，因此口碑非常重要客户普遍存在从众心理，容易产生羊群效应，因此口碑非常重要客户娱乐休闲方式较为单调，活动营销效用明显，但其营造的高客户娱乐休闲方式较为单调，活动营销效用明显，但其营造的高潮又容易冷却潮又容易冷却本报告是严格保密的。小结：镇区推广也遵循“品牌传播金字塔”原理知名度知名度品牌获悉阶段品牌获悉阶段好感、偏好好感、偏好品牌认知阶段品牌认知阶段购买行为购买行为品牌行动阶段品牌行动阶段重复及推荐购重复及推荐购买买形成品形成品牌忠诚度阶段牌忠诚度阶段开盘阶段快速建立通过持续活动营销、客户口碑传播形成项目美誉度好感、美誉度上升，购买行为实施形成品牌忠诚度重复购买，不作他选形成新的口252、碑传播影响他人的购买行为让推广上升为具有“渗透力”、“持续力”、“行动力”的传播！本报告是严格保密的。营销策略：“引领”营销实现有效的项目传播提升认知价值，制造提升认知价值，制造“品质品质 价格价格”认知落差认知落差“常规常规”营销营销鲜明、强效鲜明、强效”引领引领”营销营销方式革命方式革命 创新展示创新展示 事件营销事件营销 整合资源整合资源本报告所有权归世联地产顾问（深圳）有限公司。世联镇区营销典型案例：城市风景项目面临困境：困境一：所在片区市场接受度低；困境二：产品与竞争对手比较无明显优势，价格超出客户接受范围；困境三：按当时销售速度，完成任务可能性较小，销售压力大，团队士气低落。本报告253、所有权归世联地产顾问（深圳）有限公司。世联镇区营销典型案例：城市风景销售对应策略：销售对应策略：策略一：小众推盘，精确制导策略二：价格策略，大胆尝试策略三：“迅速行动”计划实施，提升销售士气推广对应策略：推广对应策略：策略一：媒体推广线上、线下平行进行（线上主推形象，线下主推产品）策略二：活动营销组合方式调整为：大型主题活动+周末系列小活动策略三：镇区拓展，且城区及重点镇区持续设分展场巡展以拓宽营销渠道策略四：利用活动营销及奖励制度启动企业团购，拓宽客户渠道会对应策略：会对应策略：策略一：创新推出会特权卡策略二：以万客会欢笑利是封代替万客会积分奖励本报告所有权归世联地产顾问（深圳）有限公司。第254、二部分：世联对顺德房地产的认识第一部分：项目属性第二部分：世联对顺德房地产的认识第三部分：世联操作优势第四部分：营销策略第三部分：世联操作优势项目营销策略实现高价因素分析具体营销突破产品全面领先产品全面领先资源具有唯一性（稀缺性）资源具有唯一性（稀缺性）项目所在地辐射的客户区域广阔项目所在地辐射的客户区域广阔形象高于产品（概念和定位远离对手形象高于产品（概念和定位远离对手) )突破限制，实现高价的溢价因素产品全面领先产品全面领先 信息不对称信息不对称资源具有唯一性（稀缺性）资源具有唯一性（稀缺性） 客观存在的充分条件客观存在的充分条件项目所在地辐射的客户区域广阔项目所在地辐射的客户区域广阔形象255、高于产品（概念和定位远离对手形象高于产品（概念和定位远离对手) )突破限制，实现高价的溢价因素产品全面领先产品全面领先 资源具有唯一性（稀缺性）资源具有唯一性（稀缺性）项目所在地辐射的客户区域广阔项目所在地辐射的客户区域广阔形象高于产品（概念和定位远离对手形象高于产品（概念和定位远离对手) )突破限制，实现高价的溢价因素本报告所有权归世联地产顾问（深圳）有限公司。大佛山大佛山佛山佛山关于定位策略，我们认为： 顺德区的新城区佛山的新城区大佛山的新城区同时，迎合政府对顺德新城区推广，通过扩大片区影响力，使得项目成为区域推广的最大受益者。（具体举措见具体营销突破）从封闭区域性向开发地域性转移本报告所256、有权归世联地产顾问（深圳）有限公司。顺德意见领袖阶层n追求现代城市化生活模式客户n愿意追随城市化生活模式客户本项目针对客户群本项目针对客户群关于客户战略，我们认为：现有项目针对客户群现有项目针对客户群新顺德人新顺德人( (企业高管企业高管/ /公务员公务员) )彰显自我彰显自我/ /品味品味 移民新贵（来顺德五年以上外地人士） 知富阶层（企业高管/流动性）地道顺德人地道顺德人( (私营企业主私营企业主) )区域情结区域情结/ /自我优越自我优越 大良原住民（土著） 大良周边镇区佛山人（洗脚上田的私企业主） 我们不愿意将本项目与传统的住宅项目进行对比，我们城市核心区位价值、未来升值潜力及地块稀缺257、性是无可比拟的，我们只针对特定客户群打造荣打造荣耀府邸耀府邸！扩大客户层面、拔高客户层次、配合项目形象 同时针对我们的目标客户，我们更期待与他们形成精神上的共鸣精神上的共鸣，体现其生活档次和圈层圈层！(具体举措见具体营销突破)产品全面领先产品全面领先 资源具有唯一性（稀缺性）资源具有唯一性（稀缺性）项目所在地辐射的客户区域广阔项目所在地辐射的客户区域广阔形象高于产品（概念和定位远离对手形象高于产品（概念和定位远离对手) )突破限制，实现高价的溢价因素“目标客户属性目标客户属性”“形象建立高度形象建立高度”“世贸滨江世贸滨江”推广面大于客户面（提高项目知名度）推广面大于客户面（提高项目知名度）“258、建于果岭的建于果岭的上层建筑上层建筑”强度（穿透力）大于客户面强度（穿透力）大于客户面（提高项目知名度）（提高项目知名度）“星河国际星河国际”标签牵引成交（提高项目知名度）标签牵引成交（提高项目知名度）“形象形象产品产品”的几个例证的几个例证本报告所有权归世联地产顾问（深圳）有限公司。市场高层物业社区形象述求市场高层物业社区：成熟生活区、主要述求生活品质及都市感市场高层物业社区：成熟生活区、主要述求生活品质及都市感本报告所有权归世联地产顾问（深圳）有限公司。市场别墅物业社区：主要述求豪宅氛围及自然景观市场别墅物业社区：主要述求豪宅氛围及自然景观市场别墅物业社区形象述求本报告是严格保密的。顺德地259、产项目的“主诉求矩阵”物物质质性性现代式古典式精精神神性性3 1 3 1 4 24 2君御花园：源自欧洲的君御花园：源自欧洲的世袭奢华世袭奢华星河明居：用心铸造品质生活星河明居：用心铸造品质生活桂畔湾桂畔湾原墅；新原住形态别墅原墅；新原住形态别墅佛山的楼盘的诉求佛山的楼盘的诉求绝大多数集中绝大多数集中“物物质层面质层面”如纯水岸，东逸湾六号提出的精神述求成功引起其特定客户群的共鸣湖景花园湖景花园: :别墅之巅别墅之巅 艺术圣殿艺术圣殿桂畔桂畔上东区：居东区之上上东区：居东区之上/ /市中心生态环湖别墅市中心生态环湖别墅华夏新城：越成华夏新城：越成熟，越美丽熟，越美丽纯水岸：德胜河畔，美堤雅境纯260、水岸：德胜河畔，美堤雅境嘉信城市广场二期：得据点嘉信城市广场二期：得据点, ,得天得天下下, ,顺德据点在新城顺德据点在新城海琴湾：欧陆经典，水边海琴湾：欧陆经典，水边音乐小城音乐小城山岚水岸山岚水岸: :都市中心，山水豪宅都市中心，山水豪宅东怡雅苑东怡雅苑: :沿江择地好安居沿江择地好安居海景半岛海景半岛: :纵情天地间，享受海情怀纵情天地间，享受海情怀碧堤湾碧堤湾: :绝版都市别墅绝版都市别墅, ,构筑完美生活构筑完美生活东逸湾六号：超越所在东逸湾六号：超越所在 传承经典传承经典 临江展现临江展现本报告所有权归世联地产顾问（深圳）有限公司。让你的生活成为别人的旗帜！本报告所有权归世联地产顾261、问（深圳）有限公司。本项目形象聚焦本项目形象聚焦案名提示：案名提示： 新城区新城区1号号 四季花城四季花城本项目形象聚焦：本项目形象聚焦： 顺德新城顺德新城 德胜河德胜河 超大型住宅社区超大型住宅社区项目营销策略实现高价因素分析具体营销突破突破限制，实施“形象牵引”结合以下三大方面突破与城市相关与人居相关与品牌相关备注：营销铺排结合以上三点，以时间轴线进行展开备注：营销铺排结合以上三点，以时间轴线进行展开惊艳揭惊艳揭幕引发幕引发全城轰全城轰动。动。进入项目实质性推广阶段，进入项目实质性推广阶段，建立项目城市名片地位及建立项目城市名片地位及豪宅形象，最大限度积累豪宅形象，最大限度积累客户。客户。262、主推广主推广方式方式营销营销效果效果关联城市关联城市项目及品牌导入项目及品牌导入客户积累及客户积累及营销细节营销细节销售销售实施实施初步确定地产初步确定地产在品牌的人文、社在品牌的人文、社会责任感方面的影会责任感方面的影响力。响力。与政府互动配合开展与政府互动配合开展城市论坛活动活动，城市论坛活动活动，报纸跟踪报告；现场报纸跟踪报告；现场包装建立包装建立“城界城界”强化关注人居的品牌形象，强化关注人居的品牌形象，项目的区域影响力确立。项目的区域影响力确立。9 9月月1010月月4 4月月1111月月5 5月月3 3月月6 6月月7 7月月8 8月月 年年2 2月月时段及时段及主题主题配合人居调263、查高调宣传，户配合人居调查高调宣传，户外广告媒体进行品牌及形象外广告媒体进行品牌及形象诉求诉求创新接待方式积累客户，以创新接待方式积累客户，以高端活动维系客户，全方位、高端活动维系客户，全方位、多渠道、立体媒体全面出击多渠道、立体媒体全面出击关键有关键有效渠道效渠道组合行组合行动动月份月份主题主题建立城市关联佛山城市论坛项目品牌导入人居调查城居展览接待蓄客客户维系阳光行动惊艳揭幕突破限制，营销分段及阶段主题突破限制，营销分段及阶段主题9 9月月1010月月4 4月月1111月月5 5月月3 3月月6 6月月7 7月月8 8月月 年年2 2月月STEP1STEP1 3 34 4月：关联城市月：关264、联城市1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联3案例：深圳华润万象城围墙活动的城市意义活动的城市意义: :A.A.论证佛山论证佛山城市印象、城市价值、城市更新城市印象、城市价值、城市更新的论题；的论题；B.B.为佛山注入新的为佛山注入新的城市竞争力城市竞争力，寻找真正的属于佛山的、，寻找真正的属于佛山的、不可不可复制的核心能力复制的核心能力；C.C.确定顺德新城区在佛山城市发展中的265、确定顺德新城区在佛山城市发展中的地位地位，讨论其未来，讨论其未来发展方发展方向向，描述未来城市发展的，描述未来城市发展的美好前景美好前景。与城市相关与人居相关与品牌相关Step1Step1：3 34 4月月 关联城市关联城市3案例：深圳华润万象城围墙与城市相关与人居相关与品牌相关1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step1Step1：3 34 4月月 关联城市关联城市31 1266、活动名称：佛山城市论坛及联谊会、活动名称：佛山城市论坛及联谊会2 2、地点：万怡酒店或者政府指定地点、地点：万怡酒店或者政府指定地点3 3、形式：、形式：论坛论坛+ +酒会酒会4 4、参与人员：政府官员、参与人员：政府官员/ /财富阶层财富阶层/ /专业人士专业人士/ /媒体媒体5 5、活活动动形形式式：论论坛坛及及酒酒会会合合二二为为一一，探探讨讨佛佛山山城城市市化化发发展展方方向向，尤尤其其强强化化新新城城区域优势区域优势。准备相应的介绍资料和相关新闻供稿，设定专区及专访时间。准备相应的介绍资料和相关新闻供稿，设定专区及专访时间6 6、论论坛坛安安排排：创创造造良良好好的的沟沟通通环环境267、境，以以自自由由、优优雅雅、轻轻松松的的格格调调为为主主，工工作作人人员借助酒会的轻松氛围，主动与人士沟通，引出项目，共商区域投资发展员借助酒会的轻松氛围，主动与人士沟通，引出项目，共商区域投资发展与城市相关与人居相关与品牌相关1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step1Step1：3 34 4月月 关联城市关联城市与城市相关与人居相关与品牌相关3案例：深圳华润万象城围墙20268、 ，开启佛山城市新时代，开启佛山城市新时代1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step1Step1：3 34 4月月 关联城市关联城市与城市相关与人居相关与品牌相关31010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月269、惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step1Step1：3 34 4月月 关联城市关联城市与城市相关与人居相关与品牌相关4案例：深圳华润万象城围墙1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step1Step1：3 34 4月月 关联城市关联城市STEP2STEP2 5 57 7月：关联项目和品牌月：关联项目和品牌1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品270、牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联5案例：深圳华润万象城围墙在中国标杆人居企业形象宣传在中国标杆人居企业形象宣传企业品牌理念形象宣传企业品牌理念形象宣传佛山人居调查佛山人居调查白皮书白皮书20 20 版版顺德区顺德区与城市相关与人居相关与品牌相关Step2Step2：5-75-7月月 关联项目和品牌关联项目和品牌配合佛山金色家园项目同时进行1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 271、7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联5案例：深圳华润万象城围墙在中国标杆人居企业形象宣传在中国标杆人居企业形象宣传企业品牌理念形象宣传企业品牌理念形象宣传与城市相关与人居相关与品牌相关Step2Step2：5-75-7月月 关联项目和品牌关联项目和品牌1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭272、幕4 4月月城市关联城市关联5案例：深圳华润万象城围墙与城市相关与人居相关与品牌相关Step2Step2：5-75-7月月 关联项目和品牌关联项目和品牌案例：深圳华润万象城围墙深圳星河国际跨国企业经理人调查系列报纸广告参考参照案例：桂畔上东区、纯水岸等投放效果总结。1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联5-6顺德新城顺德新城0101号作品号作品创作中创作中佛山人居调查佛山人居调查273、关注您的生活关注您的生活4月份示意5月份示意与城市相关与人居相关与品牌相关Step2Step2：5-75-7月月 关联项目和品牌关联项目和品牌1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联与城市相关与人居相关与品牌相关Step2Step2：5-75-7月月 关联项目和品牌关联项目和品牌6案例：深圳华润万象城围墙深圳综合体物业万象城围墙风格参考1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5274、 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联与城市相关与人居相关与品牌相关Step2Step2：5-75-7月月 关联项目和品牌关联项目和品牌7在中国标杆人居企业形象宣传在中国标杆人居企业形象宣传企业品牌理念形象宣传企业品牌理念形象宣传1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光275、行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联与城市相关与人居相关与品牌相关Step2Step2：5-75-7月月 关联项目和品牌关联项目和品牌7让你的生活成为别人的旗帜让你的生活成为别人的旗帜顺德新城顺德新城0101号作品号作品1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联与城市相关与人居相关与品牌相关Step2Step2：5-75-7月月 关联项目和品牌关联项目和品牌71276、010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联与城市相关与人居相关与品牌相关Step2Step2：5-75-7月月 关联项目和品牌关联项目和品牌7借用现有刊物借用现有刊物万客会万客会，以【顺德专刊】形，以【顺德专刊】形式分多期制作，每两月一期或不定期制作出版。式分多期制作，每两月一期或不定期制作出版。1 1、目的：凸现佛山在广佛经济圈的地位、目的：凸现佛山在广佛经济圈的地位及未来发展，同时277、描绘及未来发展，同时描绘新城区新城区未来高未来高尚居住区域价值。尚居住区域价值。2 2、内容：以佛山城市转型、佛山人居调、内容：以佛山城市转型、佛山人居调查、企业家居住调查等内容作专刊设计。查、企业家居住调查等内容作专刊设计。3 3、传播形式：、传播形式：7 7月下旬完成月下旬完成印刷印刷30003000份份以上，以上，利用佛山人喜欢喝早利用佛山人喜欢喝早茶的习惯茶的习惯，分别存放在万怡酒店、中，分别存放在万怡酒店、中旅酒店、歌顿酒店、东城酒楼、龙的酒旅酒店、歌顿酒店、东城酒楼、龙的酒楼等各大酒楼、酒店大堂，楼等各大酒楼、酒店大堂，免费取阅免费取阅STEP3STEP38 81010月：客户积累278、和营销细节月：客户积累和营销细节1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联顺德新城01号作品开启仪式示意参照香蜜湖1号案例8Step3Step3：8-108-10月客户积累和营销细节月客户积累和营销细节1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月279、月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step3Step3：8-108-10月客户积累和营销细节月客户积累和营销细节81010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step3Step3：8-108-10月客户积累和营销细节月客户积累和营销细节8顺德本项目上海浦东深圳宝安广州天河从目前的市场反映及客户访谈显示：顺德客户客户对新城区的发展及配套的完善仍呈保留280、态度，通过软片宣传，培养、引领市场。创新体验展示创新体验展示酒店的有效分区和体验震撼效果酒店的有效分区和体验震撼效果之一：整体概念篇n制作DV，分四大部分；n本部分记录国内城市新区发展历程和成果记录国内城市新区发展历程和成果，重点是以类比的方式，衬托本项目的未来地位；n要点是激昂澎湃激昂澎湃，节奏明快，高音质，高画质，给到客户感受未来片区发展的巨大潜力。A佛山项目示意上海浦东新区广州天河区之二：项目介绍篇n从区域规划着手描述，接着录制建筑建筑设计师语录设计师语录，亲自讲述项目的规划设计历程，可以配合展示项目设计的过程文稿，记录项目精心打造的努力过程n专家也煽情，热情推介项目n本篇临结束时，由虚281、幻中亮出1 1：6060的震撼模型的震撼模型，可升降，追光跟上，横空出世，给客户以巨大的震撼B创新体验展示创新体验展示酒店的有效分区和体验震撼效果酒店的有效分区和体验震撼效果项目示意区域规划示意之三：产品介绍篇着重介绍本项目产品单体的实用性和产品单体的实用性和创新性，创新性，突出本项目产品单体与市场其他项目产品单体的差异性，尤其在四联排别墅问题上消除客户最关心对私人空间私人空间的担忧。C创新体验展示创新体验展示酒店的有效分区和体验震撼效果酒店的有效分区和体验震撼效果联排别墅的演变联排别墅的演变庭院庭院建筑建筑传统型：传统型：二端的单位资源好，中间二端的单位资源好，中间的单位资源差的单位资源差改282、良型：改良型：通过错落使得附送院子面通过错落使得附送院子面积增大达到资源的均衡。积增大达到资源的均衡。但需要用地进深的支持。但需要用地进深的支持。升级型：升级型：通过增加一定的面宽，设通过增加一定的面宽，设计左右的庭院空间，将联计左右的庭院空间，将联排排THTH作成双拼作成双拼THTH的感觉的感觉。之四：生活场景篇n装修设计师设计装修设计师设计理念阐述，所采用风格的原则和关注点等n实景生活展示实景生活展示，着重表现内部景观及高表现内部景观及高层江景单位体验层江景单位体验，传递未来生活美景。D创新体验展示创新体验展示酒店的有效分区和体验震撼效果酒店的有效分区和体验震撼效果生活场景示意高层景观示意283、小区景观示意1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step3Step3：8-108-10月客户积累和营销细节月客户积累和营销细节81010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市284、关联Step3Step3：8-108-10月客户积累和营销细节月客户积累和营销细节81010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step3Step3：8-108-10月客户积累和营销细节月客户积累和营销细节8收集访谈客户访谈后总结访谈过程访谈前准备时间轴需要较长一段时间累计客户和筛选诚意客户3周时间内确定：访谈地点、计划通知的客户、确定邮寄方式、制作邀请函及信封、确认到访客户人数及时间285、访谈员培训、访谈问卷制作、装订、礼品等。场地确认、现场控制、访谈客户时间的安排、人手调配等有效问卷的筛选、客户反馈的总结、访谈人员的总结等10天10天10天10天数据支持：纯水岸别墅客户访谈，有效样本量数据支持：纯水岸别墅客户访谈，有效样本量2727个个子女学习情况子女学习情况1/31/3子女在国外学习子女在国外学习结论：结论：接受本项调查的27个家庭中，18个家庭的子女都在国内学习，在深圳就读的子女基本分布在深圳的知名中小学，如深圳实验学校、南山外国语学校等，有三分之一的父母明确表示子女初中毕业后就送往国外学习。被调查客户对子女的就学非常重视，其中有两位客户明确选择波托菲诺就是让子女有更好286、的学习生活环境。50%50%以上的家庭拥有以上的家庭拥有2 2部以上的汽车部以上的汽车 结论：结论：私家车在高端客户的家庭中是一个不可缺少的工具，且数目不菲。在访谈中，许多客户也明确表示需要3个以上的车位，买别墅就是希望有足够的停车位，而且车位要大，一个是基于自己的车型够大，另外是回家停车希望随意，满足车位需求也是购买别墅的一个意图。日常休闲方式日常休闲方式结论：结论：打高尔夫球是接受本项调查的17位客户的主要休闲方式，达到了8个，朋友聚会也是日常休闲的活动。在调查当中，发现这群客户喜欢的体育活动还包括：网球、羽毛球、足球。数据支持：纯水岸别墅客户访谈，有效样本量数据支持：纯水岸别墅客户访谈，287、有效样本量2727个个买房时获得信息途径买房时获得信息途径结论：结论：接受本项调查的19位客户中买房时，关注的媒体的客户有10个，为主要渠道；朋友介绍是另一客户了解购房信息的重要渠道；充分发挥老客户是项目客户资源的重要渠道。谨慎不张扬谨慎不张扬的陈先生和太太的陈先生和太太陈生，约陈生，约4040岁，头发较稀少，眼神平和，话很少，性格内向。身高岁，头发较稀少，眼神平和，话很少，性格内向。身高170cm170cm。 上身穿蜘蛛侠图案休闲上身穿蜘蛛侠图案休闲T T恤，下身穿休闲短裤，凉鞋。恤，下身穿休闲短裤，凉鞋。陈太，看上去陈太，看上去3030多岁，皮肤很白，大眼睛，齐耳短发，气质很好。身高多岁，288、皮肤很白，大眼睛，齐耳短发，气质很好。身高165cm 165cm 上身穿韩国品牌淡黄色格子休闲衬衫，下身穿米色休闲短裤，皮拖鞋，手上身穿韩国品牌淡黄色格子休闲衬衫，下身穿米色休闲短裤，皮拖鞋，手 戴戴SEIKOSEIKO女装手表。话也不多，但很坚定，往往起到总结作用。女装手表。话也不多，但很坚定，往往起到总结作用。夫妇俩夫妇俩受教育程度较高受教育程度较高曾生：曾生：3434岁，腾讯创始人之一，身材魁梧，短发，戴一幅金色金属镜框眼岁，腾讯创始人之一，身材魁梧，短发，戴一幅金色金属镜框眼 镜，穿米黄色休闲衬衫，戴一块银色方形的运动腕表，打扮似乎像是要出镜，穿米黄色休闲衬衫，戴一块银色方形的运动腕表289、，打扮似乎像是要出 海度假。海度假。希望别墅区的发展商可以对业主进行希望别墅区的发展商可以对业主进行筛选筛选，希望这些邻居是可以公开的人，希望这些邻居是可以公开的人物，通过社会的力量监督；物，通过社会的力量监督；希望和希望和柳传志柳传志住在一起，或者是什么娱乐界的明星，提升整个社区的档次；住在一起，或者是什么娱乐界的明星，提升整个社区的档次；提出别墅的提出别墅的转让期是转让期是5 5年年，不然安全没有保证。，不然安全没有保证。童女士，女职业经理人童女士，女职业经理人 从事汽车行业从事汽车行业广州广州本田本田工装，工装，LVLV手袋，淡妆，年纪大约手袋，淡妆，年纪大约3535岁左右，皮肤白皙。形290、色匆忙，岁左右，皮肤白皙。形色匆忙，语速极快，回答问题几乎不假思索。家庭四个人，保姆一个。语速极快，回答问题几乎不假思索。家庭四个人，保姆一个。没有什么时间休息，经常要应酬，希望没有什么时间休息，经常要应酬，希望美容美容店档次高点，能上门服务最好店档次高点，能上门服务最好如果以后不工作了，就周游列国，四处走走，这就是我的梦想了如果以后不工作了，就周游列国，四处走走，这就是我的梦想了胡先生，看上去约胡先生，看上去约4040岁，上身穿岁，上身穿TommyTommy浅蓝色休闲衬衫，下身是浅蓝色休闲衬衫，下身是Hugu BossHugu Boss黑黑色休闲西裤。右手戴一串佛珠，左手戴一只金表，用诺基亚291、色休闲西裤。右手戴一串佛珠，左手戴一只金表，用诺基亚71807180手机。温文儒手机。温文儒雅，非常平和。雅，非常平和。我们就是打麻将我们就是打麻将/ /棋牌，还想有自己的视听室，和在楼顶举行棋牌，还想有自己的视听室，和在楼顶举行烧烤晚会烧烤晚会。每栋别墅最好还能配置独立的中央净水机；每栋别墅最好还能配置独立的中央净水机；或者男人和女人对成功的理解是不一样的，像我这种，很辛苦地奋斗到今天，或者男人和女人对成功的理解是不一样的，像我这种，很辛苦地奋斗到今天，对成功的理解是能有一套房子对成功的理解是能有一套房子，有独立的空间，具备高雅的品质，有独立的空间，具备高雅的品质，并且能体现自身成就。并且能292、体现自身成就。私营业主，在东莞私营业主，在东莞开工厂开工厂。居住在东莞，工作之余在深莞两地穿梭，来深圳娱乐消费。看上去约居住在东莞，工作之余在深莞两地穿梭，来深圳娱乐消费。看上去约4040岁。肤色岁。肤色黝黑，有点秃顶，有两颗暴牙。身高约黝黑，有点秃顶，有两颗暴牙。身高约168168左右，上身穿万宝路深色衬衫，下身左右，上身穿万宝路深色衬衫，下身穿米色休闲裤，戴一副穿米色休闲裤，戴一副黑框眼镜黑框眼镜。用旧款。用旧款NOKIANOKIA手机，手机，健谈健谈。肖小姐，住东海花园。看上去约肖小姐，住东海花园。看上去约2020多岁左右，身材苗条，化淡妆，皮肤护理的多岁左右，身材苗条，化淡妆，皮肤护理293、的富有弹性，使人不易判断她的年龄。声音温柔，健谈，富有弹性，使人不易判断她的年龄。声音温柔，健谈，带台湾腔带台湾腔。穿粉色。穿粉色FOEVER LUCYFOEVER LUCY粉色吊带，白色七分裤，戴一块粉色镶钻手表，粉色凉鞋。注重粉色吊带，白色七分裤，戴一块粉色镶钻手表，粉色凉鞋。注重保养，家庭主妇，没有小孩。保养，家庭主妇，没有小孩。会所的配套设施要完善。高档社区的房子不能搞得像会所的配套设施要完善。高档社区的房子不能搞得像平民房平民房那样啊！那样啊！我家小孩要上就要上好学校，我两个小孩都在我家小孩要上就要上好学校，我两个小孩都在香港上最好的学校香港上最好的学校。我希望自己在家里换衣服时都我294、希望自己在家里换衣服时都不用关门不用关门。我所要的私密性是我所要的私密性是软性分割软性分割，用高大的树木把别墅周围围起来，但又不，用高大的树木把别墅周围围起来，但又不是特别密，能有星星点点的阳光洒进来，非常的自然。是特别密，能有星星点点的阳光洒进来，非常的自然。“买衣服去香港比较多，像登喜路、万宝路这些品牌的，我都是去买衣服去香港比较多，像登喜路、万宝路这些品牌的，我都是去西武西武买，买，货真价实也便宜些。货真价实也便宜些。”1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户295、维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step3Step3：8-108-10月客户积累和营销细节月客户积累和营销细节8位置建议（广珠公路、碧桂公路、龙洲公路、南国路及桂洲大道）灯旗示意1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step3Step3：8-108-10月客户积累和营销细节月客户积累和营销细节灯光字示意图豪宅案例：红树西岸整面296、楼体条幅81010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step3Step3：8-108-10月客户积累和营销细节月客户积累和营销细节8顺德新城顺德新城0101号作品开启号作品开启请前往大良万怡酒店请前往大良万怡酒店厅厅1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户297、维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step3Step3：8-108-10月客户积累和营销细节月客户积累和营销细节81010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step3Step3：8-108-10月客户积累和营销细节月客户积累和营销细节81010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7298、 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step3Step3：8-108-10月客户积累和营销细节月客户积累和营销细节9此次活动的主要内容是名车展、车模时装展，这些内容对于宣传整个楼盘高尚的生活氛围高尚的生活氛围在一定程度上起到了较好的宣传效果，通过人文传递项目的精神；在形象宣传上起到了好的效果。1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月299、月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step3Step3：8-108-10月客户积累和营销细节月客户积累和营销细节1935年出产的劳斯莱斯老爷车 1934年出产的劳斯莱斯老爷车 1959年出厂的德国产保时捷 1937年出厂的福特老爷车 91010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step3Step3：8-108-10月客户积累和营销细节月客户积累和300、营销细节91 1、目的：、目的：得业内者得天下得业内者得天下2 2、方式：利用世联向全国发行的的专业刊、方式：利用世联向全国发行的的专业刊物，从物，从8 8月份开始免费刊登本项目广告，提月份开始免费刊登本项目广告，提升项目的升项目的业界影响力。业界影响力。3 3、专业杂志：、专业杂志： 地产评论地产评论两月两月1 1期期 楼市中国楼市中国不定期发行不定期发行世联出版专业刊物1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊301、艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step3Step3：8-108-10月客户积累和营销细节月客户积累和营销细节1 1、目的：强化项目卖点，渗透、目的：强化项目卖点，渗透新老客户渠道。新老客户渠道。2 2、内容：、内容： 片区的规划、项目的建筑规片区的规划、项目的建筑规划、建筑设计、产品介绍；划、建筑设计、产品介绍； VIPVIP发行中及相关发行中及相关权益权益； 未来未来生活场景生活场景描述；描述；3 3 3 3、传播形式：印刷传播形式：印刷30003000份以上，份以上，存放地点参照存放地点参照7 7月份第月份第1 1期存放期存放位置，并根据情况进行适当调位置，并根据情况进行适当调整！整！9302、1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step3Step3：8-108-10月客户积累和营销细节月客户积累和营销细节n直邮直邮形式：大信封形式：大信封 + +内容，内容，信封进行创新设计信封进行创新设计发布量：每次不少于发布量：每次不少于2 2万份万份n短信短信形式：专业短信传播公司协助筛选客户群；形式：专业短信传播公司协助筛选客户群；发布量：每次不少于发布量：每次不少于5 5万303、条万条n目标人群目标人群1 1、发展商对、发展商对大良开发高档楼盘的老业大良开发高档楼盘的老业主资源主资源进行有效利用；进行有效利用；2 2、选取、选取信用卡、手机消费高端客户信用卡、手机消费高端客户；n主题内容主题内容本阶段分三次发送，本阶段分三次发送，8 8月份以形象及月份以形象及VIPVIP发行信息；发行信息；9 9月份以活动宣传宣传为主，月份以活动宣传宣传为主，1010月份以产品发布会为月份以产品发布会为主。主。91010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系304、1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联香蜜湖1号酒会10Step3Step3：8-108-10月客户积累和营销细节月客户积累和营销细节郑重承诺郑重承诺 3 3、落订后、落订后3 3天内，无理由退房天内，无理由退房阳光行动阳光行动诚信宣言诚信宣言郑重承诺郑重承诺1 1、确保工程质量、确保工程质量 郑重承诺郑重承诺 2 2、面积短缺，缺一赔二、面积短缺，缺一赔二郑重承诺郑重承诺 3 3、落订后、落订后3 3天内，无理由退房天内，无理由退房郑重承诺郑重承诺 4 4、购房各项费用严格按照国家规定标准进行、购房各项费用严格按照国家规定标准进行郑重承诺郑重承诺 305、5 5、房屋所有权保证、房屋所有权保证郑重承诺郑重承诺 6 6、零费用入伙、零费用入伙郑重承诺郑重承诺 7 7、严格按照国家规定组织、协助成立业主委员会严格按照国家规定组织、协助成立业主委员会郑重承诺郑重承诺 8 8、超长房屋保修期、超长房屋保修期强调关键条款，引爆行业聚焦，感动佛山1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联10Step3Step3：8-108-10月客户积累和营销细306、节月客户积累和营销细节1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联10Step3Step3：8-108-10月客户积累和营销细节月客户积累和营销细节STEP4STEP41111月起：销售实施月起：销售实施1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月307、月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联11Step3Step3：1111月起销售实施月起销售实施1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联11Step3Step3：1111月起销售实施月起销售实施1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月308、月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联11Step3Step3：1111月起销售实施月起销售实施1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联11Step3Step3：1111月起销售实施月起销售实施两个售楼处管理原则：“管理品牌管理品牌”品牌之所以是品牌品牌之所以是品牌需以客户为导向需以客户为导向是因为是因为消费者和品牌的关309、系消费者对品牌的情感品牌在消费者生活中的意义不是因为不是因为产品质量好做了很多广告销售很多铺货很广促销很多很成功在市场上最有名影响消费者的种种经验影响消费者的种种经验视觉管理：售楼处、 广告、名称、调性体验管理：销售、物管人员 电话 态度 行销管理：直效行销 忠诚度行销沟通管理：营销活动、产品推介会品牌形象：品牌形象：产品整体感受：个性、信任、产品整体感受：个性、信任、可靠、信心等可靠、信心等1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1310、111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联11Step3Step3：1111月起销售实施月起销售实施清晰的品牌形象定位和一致性传播表现清晰的品牌形象定位和一致性传播表现产品：国际人居标准社区：构建四大指标产品：国际人居标准社区：构建四大指标大规模，实力展现；高品质、注重细节的产品；大师级的庭院式园林；完整的硬软配套社区服务：关注不同年龄居民的需求；区位：共享都市未来区位：共享都市未来共享新城区发展潜力国际人居生活格调服务：共建和谐人文社区服务：共建和谐人文社区客户推荐：1对1客户经理，免费电话社区共建体系完全优质服务体系形象、广告形象、广告CICI视觉：大气、亲和力、形式的朴素自然视311、觉：大气、亲和力、形式的朴素自然利益点：规模、配套优势+优势产品+人文社区卖场：外卖场、现场体验式生活空间广告语：体现大家风范，大气之作、和谐自然 健康1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step3Step3：1111月起销售实施月起销售实施西班牙美食现场制作瑞士精美好味的巧克力业主嘉年华意大利FASION SHOW+PIZZA111010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5312、 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联11Step3Step3：1111月起销售实施月起销售实施1010月月 年年3 3月月城市论坛城市论坛5 5月月品牌导入品牌导入6 6月月人居调查人居调查7 7月月城居展览城居展览8 8月月接待蓄客接待蓄客9 9月月客户维系客户维系1010月月阳光行动阳光行动1111月月惊艳揭幕惊艳揭幕4 4月月城市关联城市关联Step3Step3：1111月起销售实施月起销售实施现场包装现场包装户外广313、告户外广告报纸广告报纸广告电视、电台电视、电台其他配合其他配合1 1、开始发售前、开始发售前1010天增加发售信息的条幅；天增加发售信息的条幅；2 2、售楼处正式启用时增加或者更换条幅，内容、售楼处正式启用时增加或者更换条幅，内容“之前所之前所享，皆属平常享，皆属平常”。1 1、开始发售前、开始发售前1010天更换户外牌及加油站广告牌，内容为天更换户外牌及加油站广告牌，内容为“之前所享，皆属平常之前所享，皆属平常”, ,暗示关键销售行为出击暗示关键销售行为出击 ；2 2、根据发售时间及售楼处正式启用时间，确定再次更换、根据发售时间及售楼处正式启用时间，确定再次更换“售楼处正式开放售楼处正式开放314、”之内容。之内容。1 1、发售前一周在佛山日报、南都、珠江商报、以硬广、发售前一周在佛山日报、南都、珠江商报、以硬广、整版形式宣传发售信息；整版形式宣传发售信息；2 2、其他重要活动：硬广及软文形式投放。、其他重要活动：硬广及软文形式投放。1 1、发售前一周在、发售前一周在 、 ， 宣宣传发售信息；传发售信息；2 2、重要活动：、重要活动：DVDV片精简版本及开盘信息传递；片精简版本及开盘信息传递；1 1、短信：正式发售前短信发送所有上门登记客户；、短信：正式发售前短信发送所有上门登记客户；2 2、直邮：发售前分两期投放佛山高端客户群；、直邮：发售前分两期投放佛山高端客户群；3 3、网络：发售期间持续一个月在地产街投放；、网络：发售期间持续一个月在地产街投放；4 4、其他：世联专业杂志、客户平台、业主通讯专刊、其他：世联专业杂志、客户平台、业主通讯专刊11续中山城市风景续中山城市风景/东莞运河东一号项目东莞运河东一号项目之后世联期待与再次合作，续写辉煌！之后世联期待与再次合作，续写辉煌！THE END.顺德新城系列作品许城市一个未来！