1、上置绿洲雅宾利花园一期车位营销方案 n 目标预期目标值：本次项目开盘销售目标为100套车位去化由于车位产品属于低效资产，加之客户对于车位的需求迫切性不强。因此，将结合红光片区市场车位去化情况，客户需求及入住情况、目前车库的车辆停放情况三个方面进行分析，去判断按照现状是否能达成车位预期销售目标。n 资源结构分析1.市场：红光市场车位销售情况一览项目名称入住率型号尺寸售价备注万景峰91%微型无具体尺寸按个卖5.5万（惠后）车位总数在3364个，月均去化在1-2个车位，现阶段一期去化55%，二期去化在35%标准无具体尺寸按个卖6.5万（惠后）豪华无具体尺寸按个卖7.5万（惠后）龙城国际85%微型402、00*27004.25万（惠后）开盘优惠8.5折，车位总数4550个，现仅开了一期-2层车位1600个左右。标准6000*27006.8万（惠后）豪华9000*28008万（惠后）西郡英华（别墅洋房组团）56%微型无具体尺寸按个卖8万（惠后）入住220户左右，现已去化60个车位，去化率不足30%。优惠10%。标准无具体尺寸按个卖10万（惠后）豪华无具体尺寸按个卖12万（惠后）上锦颐园85%微型无具体尺寸按个卖4.5万（惠后）项目车位总数5659个，去化仅20%左右，业主普遍倾向租车位。华润橡树湾80%微型5000*2200-23005.6万（惠后）项目车位总数2579个，去化894个，现仅开了3、2-3期车位，去化率约35%。标准6000*2300-25006.1万（惠后）豪华8000*27009.44万（惠后）备注：数据统计截止日期为10.20日，来自各项目策划口径片区市场小结：周边楼盘车位销售均面临难以去化的困局，价格低，销售周期长的楼盘车位去化情况相对较好u 从整体成交量来看，周边楼盘的车位产品的销量均面临难以去化的困局。其中万景峰销量虽然较好，但是其车位为2011年开盘，销售时长已达四年；u 从量价层面来看，区域内主流价格区间为微型车位集中在4-5万，标准车位集中在5.5万-6.8万，豪华车位集中在7-8万；区域市场内的主流价格对于车位的去化，达不到快速去化的效果价格相对较低的4、项目车位销售去化情况相对较好2.客户：1）项目入驻情况：栋数总住户数量已入住数量入住占比1栋17915285%2栋18013273%7栋1757241%8栋1100%11栋1829552%12栋843542%合计81148660%说明：项目目前整体入住率为60%，其中以1栋和2栋的入住情况最佳，分别达到85%和73%2）本案业主车位摸底一览表栋数总住户数量已入住数量意向购车位情况车位可接受价格无意向有意向意向占比5万以下5-6万7万以上1栋1791521394029%83202栋1801321493121%52427栋175721542112%13808栋1107467%21111栋182955、17574%07012栋8435651923%1450合计81148668912218%42773说明：本次共计对业主回访811户，有车位购买意向的客户占比为18%，共计约122户3）业主对车位需求统计说明：平均每6户中有一户需要购买车位，购买动机大部分以节省使用成本或价格较低为主；有意向客户购买车位仅占比15%，车位可接受价格以5-6万为主流；价格接受度较高的客户占比较少，无法独立支撑项目开盘车位的数量客户情况小结：业主对于车位产品的需求迫切度不高，且由此导致车位销售价格是主导客户是否购买车位产品的主要原因u 项目目前入住率一般，约为60%，结合片区市场数据来看，较低的入住率对车位销售有间接6、的影响即客户迫切性不高u 业主意向购买车位的占比为18%，且可接受价格以5-6万为主。考虑的因素为销售价格即价格的高低是决定业主是否购买车位的重要原因3、 车库情况综述1）一期车位明细：一期车位明细车位类型数量（个）占比标准车位76188%微型车位759%子母车位323%合计8681说明：项目一期车位共计868个，其中标准车位761个，占比88%，标准车位75个，占比9%，子母车位32个，占比3%；2） 一期车位面临的问题：车道和车位标示不够清楚，且需增加数量业主非机动车位占本次拟推售车位位置车位线部分已经脱落，对于停车造成不便车库凸透镜数量不够且摆摆放的位置不对，存在安全隐患，并需增加6个左7、右；停车场里的部分物件出现严重损坏（如：雨篦子、挡车胶垫、地面开裂严重；）说明：目前一期车位仍存在部分物件损坏严重、安全隐患、车位线脱落等问题 车位情况小结：车位具备销售条件，但是仍然有硬件和安全性的细节问题，会对车位销售起到阻碍，需要进行调整u 库存待售车位主要以标准车位为主，占比为整体库存的88%；u 虽然车位已经具备销售条件但是产品自身面临一些硬件设施和停放安全等一系列因素，对车位的销售会起到阻碍，需要立即改善调整u 非机动车位位置目前安排在拟推售车位位置，建议其位置重新调整n 市场、客户、产品总结：市场周边楼盘车位销售均面临难以去化的困局，价格低，销售周期长的楼盘车位去化情况相对较好客8、户（业主）业主对于车位产品的需求迫切度不高，且由此导致车位销售价格是主导客户是否购买车位产品的主要原因产品车位具备销售条件，但是仍然有硬件和安全性的细节问题，会对车位销售起到阻碍，需要进行调整总结销售阻碍：由于车位低效资产的属性，片区市场车位销售均面临难以去化的困局，而本案的业主对于车位的需求迫切性低，因此销售价格高低是导致其购买车位与否的主要动机。同时车库尚有一系列对车位销售会起到阻碍因素的问题函待解决。根据对上述的资源构架分析可知：100套的车位去化目标实现难度较大，但是为了目标的达成性，将会从如下三方面进行调整，力争目标的实现。n 营销策略整体思路：请“君”入瓮挤压客户，提升需求必要性，9、制造车位紧迫感1、推广策略1）推广方式车位迫切性、需求必要性宣传推广：展示位置方式小区出入口桁架销售现场进行专门的漫画展示，以KT板的形式张贴，通过有车位与没车位进行前后对比，突出车位的意义和价值，给客户心理暗示入户大堂售楼部将媒体对红光片区的车辆大量被盗窃的新闻以A4纸或喷绘的方式张贴至各楼栋的电梯出入口以及销售案场售楼部内部业主微信群以X展架或者易拉宝的形式展示没有正确停放车位以及乱停乱放可能会导致的后果售楼部内使用销控条，部分张贴至部分推售的车位房源上，制造销售紧张感车位排号信息推广出入口桁架小区的主要出入口进行设置桁架、电梯轿厢内及入户大厅张贴海报，宣传12月车位排号、预选的信息；电话10、回访对所有购房业主进行第二轮电话回访，邀约其于12月5日至11日到项目售楼部进行车位预选，缴纳排号诚意金；微信、QQ群利用前期已建成的业主微信群进一步释放车位开盘及预选信息；活动通知通过12月5日至6日前开展的暖场活动向业主进行释放开盘、预选信息上门拜访销售团队上门拜访已入驻业主，释放车位销售信息，更主要的是宣传项目老带新政策和房源销售政策推广执行计划时间安排表时间事项责任人11.30策略确定所有人推广点位及物料数量统计12.1广告设计公司对接甲方销售电话拜访双方各自销售团队上门陌拜双方各自团队微信群、QQ群拜访双方销售团队、策划12.2广告设计初稿设计公司12.3广告设计稿定稿甲方12.4推11、广宣传物料出街制作公司活动通知客户双边销售团队2、推售策略1）推售车位数量及产值示意车位类型数量（个）产值（万元）标准车位1771088.3微型车位55306.85子母车位654.8合计2381449.95拟推售车位共计238个，共计产值1449.95万元拟推售车位位置说明：（黄色色块所标示区域）说明：推售原因解析1、2栋入住率最高，其次为11、12栋，入住率均达到50%左右，且意向客户数量占比最大，有利于车位去化；本次推售的车位位于车库入口，且靠近楼栋出入口，相比未推售区域便利性更好，客户接受程度高，提升车位紧张迫切性，利于快速去化推售类型分析本次车位类型配比以标准车位及微型车位为主，子母车12、位为辅的配比方案进行推售，其中标准车位177个，占比74.4%，微型车位55个，占比23.1%，字母车位6个，占比2.5%；2）车位排号：车位排号时间：12月5日起至12月11日，排号诚意金为2000元车位开盘时间：12月12日上午9点半，根据排号顺序进行选择。（暂定为12月12日，根据排号情况进行及时调整。建议排号、推广不对外公布开盘时间）排号及预选目的：u 提前确定意向客户的数量，并根据预选结果可及时调整开盘策略；u 及时引导客户确定意向车位，将意向车位重叠的客户引导至其他位置，避免客户流失，并减轻开盘当天的工作量；3、销售转化1）车位优惠政策除赠送了车位抵扣券的客户外，未持有抵扣券客户共13、计优惠5千元，赠送了抵扣券客户共计可享受车位抵扣券1. 5万元。将上述优惠进行包装，以利于销售转化：优惠一车位优惠券邀请业主在12月5日至12月11日内至售楼部进行登记，可以领取车位优惠券，可叠加任何优惠使用。优惠金额为1000元。长期有效（主要目的是为了配合下月开展的业主陌拜工作和二期业主回访工作开展）。无论交纳诚意金与否均可领取优惠二诚意金优惠交纳诚意金排号即可享受2000元的排号优惠优惠三开盘优惠开盘三天内认购享受2000元/个优惠优惠四车位抵扣券车位抵扣券优惠（原购房所赠送优惠券），此类客户依然享受上述三种类型优惠说明：车位优惠券，只要来访即可领取2）挤压策略挤压方式一取消项目车位租赁14、200个/月的包月制度，实行10个/晚的零租制度（即300个/月），利用较高的租金挤压客户购买车位；挤压方式二对其他未出售车位进行封盘，只提供少量车位进行出租；3）地下车位整改n 及时处理部分物件损坏严重、安全隐患、车位线脱落等问题 ，避免对客户造成不良影响；n 将目前停放业主非机动车位的地点进行调整，整体后移4） 车库现场包装车库现场进行包装，包括张贴指示牌、温馨提示（关爱业主的身体健康、出行安全、家庭和睦等提示话语）。如上安排，从推广、推售、优惠三方面提升需求性，制造迫切感，以期达成开盘销售目标上置雅宾利万润项目组2015年11月27日附表一：时间安排表时间节点安排在售区域全部可租赁20015、个/月可租可售在售区域只售不租，对销售区域的出租车位进行退租处理自然销售（1）桁架、KT板、海报、抵用券、销控表、车位诚意金单子设计并制作完工（2）电话回访、上门拜访（1）推广物料出街（2）借助积分兑换活动再通知客户排号信息（1）车位排号（2）车位知识及开盘培训未售区域全部全部可租200个/月对未售车位进行封盘，只提供少量车位进行出租；10个/晚可租11.3112.312.512.1212.31附表二：车位优惠政策排号期间到访领取的“1千元车位抵扣券”优惠缴纳诚意金享受“2千元”优惠开盘内3天认购享受“2千元”优惠原购房时赠送的“1万元车位抵扣券”优惠已赠送1万元车位抵扣券的业主未赠送1万元车16、位抵扣券的业主说明：1）已赠送1万元车位抵扣券的业主共计享受1.5万元的购买优惠，未赠送1万元车位抵扣券的业主共计享受5千元的购买优惠；2）将车位挂牌价格在基础价格的基础上整体上浮5000元：n 已赠送1万元车位抵扣券的业主的认购金额为“基础价格-1万元”；n 未赠送1万元车位抵扣券的业主的认购金额为“基础价格”附表三：非机动车停车区域调整未避免造成业主不满，故将非机动车停车区域调整至距离出入口较近的位置，区域示意见下图：附表四：车位价格表车位类型数量（个）总价（万元）均价（元）标准车位1771088.361486微型车位55306.8555791子母车位654.891333合计2381449.9560922