1、中信丰悦城营销提案最初的心动初识【中信丰悦城】中山区，人民路，港湾广场向往之心以油然而生FIRST IMPRESSION中山区城市价值脊背起点亦是高点商务、商业、交通、娱乐稀缺资源只属于少数城市经济动脉交流与服务上层休闲娱乐生活极大丰富休闲娱乐、特色餐饮、时尚购物城市资源极致占有极优地段带来的丰富配套城市依赖症患者的生活天堂人民路营销基于理性分析营销从来都是理科生透彻的市场环境、准确的自我认知，精准的客户对位是项目营销成功的基石RATIONAL ANALYSIS 一级市场：2016年大连主城区住宅用地全年共计成交12宗，其中11宗为品牌开发商竞得，未来将有更多优质项目入市；从溢价水平来看，有22、块地溢价率超过100%，有2块地溢价率超过90%，有3块溢价率在50%左右，高溢价率水平注定未来商品房价格上行可期。市场情况主城区品牌开发商高溢价土地获取，未来商品房价格存在上涨可能5700 7199 4638 8135 2275 2206 4199 3582 9372 9483 4303 4309 0%49%49%16%2%0%0%52%113%105%90%92%0%20%40%60%80%100%120%0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 7000 8000 9000 10000 16-1号16-3号16-5号16-6号16-7号16-8号16-9号16-113、号16-12号16-13号16-14号16-15号16年大连主城区住宅用地成交价格楼面单价（元/）溢价率万万佳佳兴兴华华润润万万科科万万科科金金地地招招商商金金地地保保利利金金地地金金地地华华润润华华润润数据来源：数联天下（代理商大数据平台）31.43 9.44 18.07 23.38 29.25 33.16 35.47 37.41 24.88 28.03 32.90 49.99 17.17 8.97 29.23 33.80 29.04 25.84 31.17 25.42 25.98 37.06 33.27 14718 10189 10921 11386 11133 11796 11143 14、1540 11560 11985 9584 8136 11603 11668 10998 11692 12103 11943 12603 12161 12000 12212 12862 0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000 16000 0.00 10.00 20.00 30.00 40.00 50.00 60.00 2015年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2016年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月2015-2016.11市内四区商品住宅月度成交成交面积(万)均价(元/)市场情况 大连商品房市场：大连市内四区近六年5、商品住宅年均309万平，2016年1-11月已达350万平，预计2016年将达到416万平（按1-11月同比增长14%），成交价格呈现平稳上升态势。2010-20162010-2016年市内四区成交量年市内四区成交量年份成交量（万平）平均值比对2010360 17%2011257-17%2012256-17%2013344 11%2014274-11%2015365 18%2010-2015平均3092016.1-11314数据来源：数联天下（代理商大数据平台）成交量同比成交量同比+14%+14%349.13198.9231.2311.84249.42353.45314.6211398 1276、24 11728 11888 11185 11068 12102 10000 10500 11000 11500 12000 12500 13000 0501001502002503003504002010年2011年2012年2013年2014年2015年2016年2010-20162010-2016年市内四区商品住宅成交量价年市内四区商品住宅成交量价成交面积(万)均价(元/)29316587781313957292128274750229782468919658211712008117125168361416514761160551985217393163231669705000100007、150002000025000300000204060801001201402010年2011年2012年2013年2014年2015年2016年中山区历年供销价格走势供应供应(万)公寓成交(万)公寓均价(元/)住宅均价(元/)317224132783744231918223340住宅均价(元/),2010年,14165住宅均价(元/),2011年,14761住宅均价(元/),2012年,16055住宅均价(元/),2013年,19852住宅均价(元/),2014年,17393住宅均价(元/),2015年,16323住宅均价(元/),2016年,1669705000100001500020008、025000300000204060801001201402010年2011年2012年2013年2014年2015年2016年中山区历年供销价格走势住宅供应(万)住宅成交(万)市场情况 中山区商品住宅供销量价情况：从整体商品住宅市场来讲，整体仍然呈现供大于求的状况，但随着价格逐渐走低，以价换量效果明显，成交量持续上升。从住宅产品来看，需求持续存在，在供应量得到满足，且价格理性的情况下，成交量上涨明显。从公寓产品来看，需求持续较低，持续供大于求。住宅供应限制成交量价格处于高位，需求外溢，虽有供应，成交量并无提升供应充足，价格回调成交呈现报复性增长住宅新增供应持续大于成交量，库存持续增大，价格虽9、有回调，但成交量无明显增加减少供应成交微降公寓数据来源：数联天下（代理商大数据平台）公寓各板块定位属性中心居住：高端改善东港：全面积段主力供应东港商务新区板块中心CBD板块中山中心居住板块中山滨海板块市场情况40.90.64.120.015312174971651719134050001000015000200000.05.010.015.020.025.030.035.040.045.0东港商务新区板块中山滨海板块中山中心CBD板块 中山中心居住板块中山区各板块普通住宅2015-2016.9成交量价成交量（万）成交价格（元/）中山区各板块住宅产品成交情况：东港板块成交量居各板块之首，占整体市10、场份额的62%；成交价格15312元/为中山区低位水平；从板块位置及成交量及价格层面考量，本案未来主力竞争将来源于东港板块。数据来源：数联天下（代理商大数据平台）0.990.291.36 2.372.163.523.925.341.544.611.772.471.550.551.964.452.352.227.243.232.44.613.5715201 18940 16361 15486 15515 14584 14171 15014 15390 16875 15737 15523 15472 16504 16666 15578 16017 16890 15274 15779 16100 111、6479 16923 0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000 16000 18000 20000 0123456782015年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2016年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月东港普通住宅2015-2016.11月度成交量价表现成交面积(万)均价(元/)市场情况 港板块住宅存量及去化周期：东港板块住宅成交逐年走高，16年预期达到历年最高水平；价格经历大幅跳水后平稳增长，目前均价基本维持在15500-16000元/左右u历年表现：自住型需求主导的宏观市场背景之下，东港板块住宅新增供应及成交呈现逐12、年走高的趋势；成交价格自2014年开始大幅跳水，2015年跌至谷底，2016年小幅上扬至15500元/左右u月度表现：2016年成交量增长幅度高达50%，价格相对平稳增长，16年各月均在15000元/以上，9月开始高于16000元/15152143253712192218403215061703315078155160 5,000 10,000 15,000 20,000 25,000 0 10 20 30 40 50 20122013201420152016.1-9东港普通住宅历年新增供应及成交量价表现新增供应量（万）成交量（万）成交均价（元/）9成交量同比成交量同比+49%+49%成交均价13、同比成交均价同比+3%+3%数据来源：数联天下（代理商大数据平台）位置位置项目名称项目名称存量（万）存量（万）高端住宅区紫御东方11.3 海韵华府9.5 保利天禧7.6 星光域6.4 东港天鹅湾5.5 大连四季上东2.3 中国铁建国滨苑2.2 龙湖水晶郦湾1.4 东港第1.1 金融商务区 首开铂郡3.1 合计50.4市场情况 东港住宅成交表现：东港板块住宅存量逐年走高，去化周期基本在2-3年内浮动，当前存量54万，去化周期约2.8年，目前已经入市项目预计潜在供应117万方，未来潜在市场竞争激励数据来源：数联天下（代理商大数据平台）项目名称项目名称住宅总建面住宅总建面 已拿预售建面已拿预售建面住14、宅潜在住宅潜在供应供应紫御东方紫御东方22.6711.25 11.42保利天禧保利天禧56.7217.2939.43中铁建国滨苑中铁建国滨苑107.032.97恒大四季上东恒大四季上东20.483.4817海韵华府海韵华府17.3211.655.67星光域星光域21.4914.866.63半岛揽胜半岛揽胜5.3505.35首开铂郡首开铂郡11.835.826.01中庚当代艺术中庚当代艺术32.339.8622.47合计合计117117项目名称项目名称住宅总建面住宅总建面 已拿预售建面已拿预售建面 住宅潜在供应住宅潜在供应保利天禧56.7217.2939.43中庚当代艺术32.339.8622.15、47恒大四季上东20.483.4817紫御东方22.6711.25 11.42星光域21.4914.866.63首开铂郡11.835.826.01海韵华府17.3211.655.67半岛揽胜5.3505.35中铁建国滨苑107.032.97合计117市场情况 东港板块房型分析：东港普宅一房为40-60，两房81-92，三房以130-150舒适型产品为主力，辅以110-130常规三房及90-110功能三房；四房以180-200舒适型为主力，辅以150-170功能性产品1312106434817169220603933491632123161401427108660 50 100 150 200 16、250 300 350 400 450 40-5050-6060-7070-8080-9298-100100-110110-120120-130130-140140-150150-160160-170170-180180-190190-200200-210210-220220以上东港普通住宅各面积段2015-2016.9月度成交量价表现41-64一房81-92二房98-150三房150-200三房占比10%四房占比90%200以上三房占比3%，五房占比4%四房占比93%，100-120平舒适两房150-170平改善三房60-70平过渡一房市场上行可期，存量压力仍在存量市场下的稀缺住宅供应市场上17、行住宅需求稀缺面积段存量压力面积偏大市场小结人民路经济核心大连港码头本案港湾广场港湾广场港浦文化源点三八广场三八广场二七广场二七广场凯丹广场凯丹广场东港新兴购物中心民主广场民主广场城市娱乐生活集合中山广场中山广场百年大连，城市核心东港音乐喷泉人民路延线，港湾广场东，27万方城市综合体本体分析容积率：9.85住宅产权年限：70年精装标准：3000元/平方米标准层层高：3.15项目四至：u地块位于中山区人民路延线，港湾广场以东u项目北临港湾广场，近大连港；东临长江路；西临港湾街（单行路）；南林丹东街总占地面积：2.63万平方米建筑面积：27万平方米本案长江路长江路通火车站通火车站长江路长江路通东港18、通东港人民路人民路市中心主干道市中心主干道疏港路疏港路通机场通机场长江路长江路通东港通东港地铁地铁2 2号线号线地铁地铁2 2号线号线青泥洼青泥洼商圈商圈中山中山广场广场港湾港湾广场广场人民路CBD延伸二七二七/三三八广场八广场东东港港本案地段位置极优，交通便利，但居住氛围偏弱现代都市风尚住宅时尚体验式购物中心中信丰悦城项目产品分布国际甲级写字楼商业步行街占地面积占地面积总建面总建面可售面积可售面积土地年限土地年限精装标准精装标准2.63万27万约11万70年3000元/项目简介：项目简介：27万方CBD 核心区高端时尚城市综合体70年住宅：11万方甲级写字楼（含酒店及配套）：6万方购物中心：19、3万方商业步行街：1.2万方酒店及甲级写字楼、商业中心自持运营。酒店服务附加、酒店商业体验的打造对项目形象及价值起提升作用。综合体上住宅，非传统围合社区本体分析产品互补生活多样性打造基石Lorem ipsum dolor sit amet,配套服务综合体产品业态互补本体分析消费基数生活配套特色主力店形象提升商务人士购物体验项目质素优越泛人民路，都市综合体上的住宅供应核心地段城市综合体舒适产品供应70年住宅产权3.15m层高本体小结项目质素优越泛人民路，都市综合体上的住宅供应结合本案产品质素、配套资源，洞察本案客户特征社会形象需求细分详细描述面积需求自住型客户城市依赖症患者有实力的首置客户：享受20、城市生活的年轻客群25-35的中青年群体，具备一定的经济实力（或父母有财政支持）。对城市中心具有严重的依赖症，夜生活丰富，经常呼朋唤友，party小王子100-120事业黄金期改善客户：面积改善、地段改善30-40岁左右，处于事业黄金期，通过自己的努力有了一定的财富积累。因为家庭结构的变化，功能需求是促使其换房的原动力，对生活品质的追求是其选择市中心的理由。150-170自助兼投资城市精英过渡性居住：享受生活便利同时看好物业价值潜力20-25岁，没结婚也没结婚打算，工作在市中心，打算在市中心购买一个小面积产品过渡性居住，同时看好核心地段的保值增值能力。60-70行走世界的人居住之上的资产配置：21、房子物理属性之上的需求45岁左右，具有自己的经济帝国，业务往来全国甚至全球，大连有几套房子，但每次回来都喜欢住五星级酒店，为的就是省心和最好的服务。150以上投资型客户利益追逐者租赁获益投资客户：以物业租赁回报为主要置业目的客户来源与升值投资者类似，关注物业出租回报率60-70稀缺资源占有保值投资客户：以购房为投资方式抵御资金贬值，寻求物业保值有一定经济基础，在缺少其他投资渠道的情况下进行投资，以确保资金的保值，同时被产品特质所吸引从而进行购买150以上项目目标客户构成及需求特征客户洞察主力目标客群：向往城市生活的居住需求次主力客群：看好项目价值的居住客户争取客户：具备投资意识的资源占有者家庭22、条件优越，不喜欢被叫做“富二代”，有自己的事业。经常与朋友聚会，夜店、酒吧狂欢至半夜，喜爱城市夜生活，休息时喜欢逛街，永远走在流行最前沿，是朋友中的玩乐达人和时尚教主重要目标客户描摹客户洞察金先生是一家外资企业的中层，生活中追求品质与舒适感，注重生活体验。妻子刚给添了一个可爱千金。目前住房在机场，婚前购置，现工作地在中山片区，妻子工作在星海；自己开车上下班，早晚堵车严重，往返近3小时，生活舒适感差，有时晚上加班，更是疲惫不堪。重要目标客户描摹客户洞察高女士在这个城市上的大学，并爱上这座城市。毕业四年，一直在一家公司工作，事业处于稳定的上升期。对工作有自己的主见，对生活有自己的态度。受够了因租房23、子而搬家的烦恼，考虑用自己的积蓄买一套小房子。可以作为婚前财产，婚后还可以租出去。重要目标客户描摹客户洞察老周作为一个城市公司的老总，业务往来全国，经常出差，习惯了五星级酒店的服务。大连虽然有几套房，但每次回来都喜欢住酒店，就是图一个省心，享受被人照顾的尊贵。原始财富积累20年，相信价值高低论，对优质资产配置有独到的眼光。重要目标客户描摹客户洞察享乐、悦己的生活主义者都会时尚精英阶层严重的城市依赖症患者客户小结事业有成的新晋父亲有品质追求的都市丽人城市稀缺资源的占有者客户画像（机会）东港区域门户地利舒适两房相对市场空白区域同质化配套占有板块市场存量巨大东港竞品对居住需求客户分流（优势）中山区、24、人民路城市价值脊背城市交通枢纽利好生活配套的极致便利综合体产品多样性打造70年产权唯一性3.15米层高（劣势）SOWTSWOT分析无社区围合，居住氛围较弱产品面积超过市场主流面积尺度产品舒适度无法满足对位客户需求城市资源极致占有生活配套极致便利70年产权的稀缺性综合体居住氛围较弱无社区感，安全度低户型舒适度较差地理位置优越产品相对市场空白存量市场下的区域竞品分流中信丰悦城项目SWOT分析矛盾Contradiction城市核心城市核心与居住环境居住环境的天生矛盾高端客群高端客群与客户对舒适度需求客户对舒适度需求的矛盾稀缺稀缺面积段面积段与面积覆盖功能之上面积覆盖功能之上矛盾住宅属性vs vs 住25、宅舒适度？优势优势条件突出条件突出如何如何解决矛盾解决矛盾打赢打赢营销硬仗营销硬仗矛盾矛盾问题棘手问题棘手市场市场机会机会放大放大方法Answer突突破破传统住宅传统住宅【如何如何突破突破项目现有困境项目现有困境】案例借鉴案例借鉴根据木桶原理，解决方案有两种：补足短板或加强长板成都来福士广场案例借鉴成都来福士广场继续传承来福士“城中之城”的概念，以丰富全面的业态、低碳环保的建筑理念、特立独行的设计风格、富有文化历史底蕴的设计概念亮相蓉城，为蓉城再添潮流砝码。凯德置地在全球共拥有六个六个“来福士来福士”项目项目。成都来福士广场是继上海来福士广场、北京来福士中心之后，凯德置地在中国开发、管理和持有26、的又一座“来福士”品牌系列建筑。案例借鉴成都来福士广场原四川省博物馆地块，地铁1号线和3号线在商场负2楼成都市中轴线、CBD核心区屋顶休闲景观广场借力文化底蕴打造屋顶广场，建立休闲目的地作用成都来福士购物中心国际品牌超过70%，首次进入成都旗舰品牌占比达57%。综合体多业态打造7.6万方甲级写字楼，7.4万方的商场，4.3万方五星级酒店、1.3万方服务式公寓中信丰悦城综合体综合体核心地段核心地段屋顶广场屋顶广场购物中心购物中心服务住宅提供方雅诗阁有限公司，雅诗阁旗下共有三大品牌，即雅诗阁、馨乐庭雅诗阁、馨乐庭以及盛捷盛捷。雅诗阁为其最为高端的服务产品，提供居住、休闲娱乐、安全等全方位的服务居住27、休闲娱乐、安全等全方位的服务。案例借鉴成都来福士广场案例借鉴成都来福士广场服务与设施通过服务配套设施打造+五星级酒店服务附加，真正做到贴心、省心，放心客户，除了照顾自己，不需要为任何事情费神24小时保安和闭路电视监控系统电子门禁卡消防灭火器消防面具烟雾传感器室内电子保险箱喷淋季度消防演习24小时保安和监控系统完善的危机管理程序中信丰悦城酒店产品酒店产品基础基础酒店配套酒店配套服务基础服务基础客户需求客户需求购物中心购物中心案例借鉴成都来福士广场地处成都城市中轴线，城市核心地段。项目打造包含甲级写字楼，购物中心，五星级酒店、服务式公寓等城市综合体。通过服务附加产品的形式，进行住宅产品打造。通过28、多业态集合的势能传承来福士“城中之城”概念，使项目成为成都的地标建筑集群。成都来福士广场案例借鉴案例小结城市核心|涉外服务公馆案例借鉴案例借鉴绿城米蘭公馆T h e 1 s t t i m e s o f O f f i c e a n d a p a r t m e n t m a r k e t p 专属涉外公寓服务品牌Hillview 2000年由JP 基金成立于美国宾夕法尼亚州，费城，致力于提供公寓专业投资和管理解决方案，针对全球客户包括政府、开发商、基金与投资者建立专业服务、团队和伙伴关系。p 到底什么是涉外公寓？涉外公寓涉外公寓是指以外籍人士为主要客群的酒店式酒店式服务公寓服务公寓29、。服务式公寓（ServiceApartment）是指为中长期商住客人提供一个完整、独立、具有自助式服务功能的住宿设施，其公寓客房由一个或多个卧室组成，并带有独立的起居室、以及装备齐全的厨房和就餐区域核心目标客群：跨国公司或本土大企业外籍高管案例借鉴绿城米蘭公馆客源保障客源保障运营收益运营收益长春20000名注册外籍工作人员保障“钻石国际公寓”客源需求外籍高管15000-18000元/月高额住房津贴保障“钻石国际公寓”运营收益钻石国际公寓自带“知名企业外籍高管居住”战略合作，酒店能赚钱，客户才能赚钱案例借鉴绿城米蘭公馆钻石国际公寓、绿城、小业主三房协议，签约10年保证每年6%的收益率。住宅产品保30、证最低20%首付，同时通过后三年18%首付抵扣，做到2%的低投资门槛案例借鉴绿城米蘭公馆小投入，大回报，稳定投资收益高小投入，大回报，稳定投资收益高收益覆盖月供，无负担投资收益覆盖月供，无负担投资建筑面积总房款首付20%客户实际支付2%年收益率6%10年收益率60%签约期后三年收益抵付18%约52平约70万约14万约1.4万约4.2万约42万约10.6万投资 =资金杠杆最多2万投入，撬动70万资产的收益月度收益70万*6%/12=35003500元元月供支出p商业贷款30年，每月还款29732973元元p公积金贷款30年，每月还款24382438元元月净现金收益p商业贷款：3500-2973=31、527527元元p公积金贷款：3500-2483=10171017元元绿城品质保证项目值钱，引入涉外服务公馆运营商钻石国际公寓保证项目赚钱。通过涉外公寓的运营服务附加，将住宅产品资本化，用资金杠杆实现”小投入，大回报“满足客户投资心理。通过”零首付“降低投资门槛，通过与两大品牌的三方协议降低投资风险，保证投资收益。绿城米兰公馆案例借鉴案例小结城市资源极致城市资源极致占有与居住环境居住环境的矛盾居住属性居住属性与客户对舒适度需求客户对舒适度需求的矛盾稀缺稀缺面积段面积段与面积大于功能需求面积大于功能需求矛盾突破传统住宅服务型住宅招商五星级酒店，形象价值提升的同时将五星级酒店服务附加于住宅，产生项32、目排它性价值通过人性化，智能化的精装修打造，化解设计缺陷，增强户型的功用性精细化装修针对细分客群的需求，差异化进行产品改造，或合并、或拆分，产品细分定位五星服务，价值升级五星服务，价值升级突突破破传统住宅传统住宅引入五星级酒店五星级酒店，将五星服务附加于住宅五星服务附加于住宅之上，通过服务品质提升居住舒适度，打造五星住宅。五星住宅五星住宅打造p 对于居住居住，他是最省心的家最省心的家，业主归家后除了自己不用对任何事情操心；p 对于投资投资，它是最优的资产配置最优的资产配置，城市核心的优质资源占有。01.五星住宅的核心在于服务服务关键在于提供服务的酒店酒店硬件已备我们只需要招商酒店运营服务方服务33、打造酒店方向建议 W 酒店是喜达屋旗下的全球现代奢华时尚生活品牌，其官方的定位是“Lifestye”品牌，业内普遍将其归类为大型的Boutique hotel路线。激发灵感、创造潮流、大胆创新的 W 酒店在业界影响深远，为宾客提供终极的入住体验。Lifestye”的延伸含义是“有品质、有品味的生活方式有品质、有品味的生活方式”推荐理由服务打造服务打造方向建议配备完善的室内生活设施，从客厅、卧室到厨房，家居用品一应俱全室内设施24小时安防系统，保障外部安全私密的居住环境室外安防中英文全方位物业服务，以及相关商务支持物业服务完善的酒店配套，丰富日常休闲活动服务配套服务诉求：打造一个客户最省心的服务34、系统四大服务体系，满足客户全方位的需求服务取费：物业费覆盖标准化服务，个性化服务制定收费标准服务打造服务内容打造建议酒店式常规服务专业人员负责机电设备、设施管理维修设备、设施管理维修服务秩序维护服务24小时值班守卫监控系统，小区内消防管理、车辆、交通等秩序管理秘书式商务服务代客打印、复印、翻译、发送传真、电子邮件，预定车、船、飞机等票务，预约出租车服务，其他各类商务讯息服务，留言、信件服务，承办商务会议和商务联谊活动保姆式家政服务家居清洁维护服务，车辆清洗，家电维修，代送修各类物品，影碟租赁，请星级厨师上门烹调，提供美容健康护理，代请保姆、钟点工、学生小饭桌、照看（接送）幼儿、家教等服务，送、35、订餐服务，报刊订阅服务，代订鲜花、贺卡服务，自动洗衣、衣服熨烫服务，代办各类宴会（日常家宴、寿宴、生日宴、婚宴）服务，代订各类文艺演出、体育赛事门票等物业管理服务公共性服务收费（物管费）、公众代办性服务收费（水、电、气、供热、电视、通讯等）、特约服务收费、转售与租赁中介服务，代管房屋服务，装修套餐及配套服务，管家式延伸服务，迎宾拉车门服务，贵重物品免费保管存放服务等特约家庭医疗保健服务特约家庭医生、上门体检、各科医生专家上门咨询服务、电话医疗保健咨询服务等）文化、体育健身、休闲娱乐服务代办国内外、省内外及特种户外旅游，代办高档俱乐部的会员卡，代办电子游戏、游乐场、影剧院、舞厅、棋牌室、图书馆、36、乒乓球、保龄球、壁球、网球、羽毛球、足球、台球、排球、篮球、高尔夫球馆的贵宾卡等生活服务提供自助银行、邮政亭、幼儿园、小学校、小型门诊、菜市场、加油站、餐馆、氧吧、雪茄吧、酒吧、咖啡厅、小超市、便利店、音像书店、花店、送纯净水、交通车等服务突突破破传统住宅传统住宅通过人精细化装修，解决项目户型设计缺陷解决项目户型设计缺陷，提升项目产提升项目产品价值品价值。精细化装修精细化装修p 人性化的居住体验p 智能化的控制系统p 极致化的收纳系统02.精细化装修7 7大精装系统大精装系统单元电梯系统入户安保系统玄关收纳系统卫浴系统厨房系统温控净空净水系统定制系统独立单元入户，从踏进的刹那起，就可感受到对生37、活纯粹的追求让生活更懂你“每一个细节都是我们对业主的诉说”服务型前台入户大堂定制电梯扶手隐藏式空调艺术化电梯轿厢质感镜面电梯宠物按钮精细化装修精细化装修单元电梯系统服务服务前台前台入户入户大堂大堂电梯电梯轿厢轿厢定制电梯扶手，宽大的轿厢，可以轻松进出婴儿车、轮椅，贴心考量老人和儿童需求双语服务型前台，入户尊贵感，体贴性服务，同时也是安全的保障宠物宠物按钮按钮携带宠物的业主按下电梯“宠物”按钮，梯内外同步预先得知已有宠物等候或即将进入电梯电梯电梯吊顶吊顶电梯吊顶，美观设计，大气美感，让艺术装点归家空间。空调出风口隐藏在精致吊顶之内。多重保险，电子数码科技锁,加入指纹传感扫描技术开锁,同时也可通过38、刷卡/密码/机械多种方式开启归家之门精细化装修精细化装修让生活更懂你不管人在哪里，总有回家的内心呼唤入户子母门入户子母门入户入户门锁门锁智能智能控制控制开门即启动个人化预设的智能居家模式,回家即享受明亮的房间和冷暖适宜的家的温度.实现居家、离家、灯光、地暖、新风、中央空调控制威仪子母门，彰显礼仪。超过普通门的双扇尺度，方便钢琴等大型家具或设备的随意进出威仪子母门电子数码科技锁智能化家居入户系统访客与住户之间可视通话达到图像、语音识别，增加安全可靠性可视对讲可视对讲精细化装修精细化装修入户入户玄关玄关玄关柜、内置穿衣镜玄关柜、内置穿衣镜“装得下”，懂你回家的第一个动作,外套、领带、帽子等您都可以39、随心所欲的存放等温馨内置灯，随柜门的开关点亮，同时，玄关柜内亦贴心设置出门穿衣镜更实用的玄关，更丰盈的收纳隐蔽几点暗柜预留拴铆人性化衣柜灯玄关柜多样尺度定制水刀拼花大理石人性化玄关台精致吊顶多功能玄关柜玄关收纳系统明柜，暗柜，难能可“柜”装得下孩子的婴儿车、旅行箱还能够根据各种需求自由组合柜内隔板，满足个性化收纳空间玄关柜、定制自由组合玄关柜、定制自由组合让生活更懂你从平方到立方，讲述有条不紊的空间魔术精细化装修精细化装修卫浴人性化卫浴人性化电热电热毛巾架毛巾架快速烘干湿毛巾，浴巾和衣物抑菌杀菌，呵护家人健康实用且智能，兼具时尚美观让生活更懂你优雅从容的迎接世界，洗尽铅华后拥抱自己智能智能坐便40、坐便瞬间加热；自动开启及冲洗；水压水温可调，温控热风烘干，一体式除臭，夜光功能，可储存4种用户模式暖风机暖风机温暖舒适的沐浴环境360暖风，24h换气，异味感应，抗菌过滤人性人性细节细节淋浴间壁龛，手机架，密封条导水条，高颜值地漏，防滑凹槽地砖防水密封智能坐便防雾镜地面石材防滑处理人性化手机架淋浴间壁龛电热毛巾架卫浴系统精细化装修精细化装修三步五区功能规划三步五区功能规划一体化一体化厨房厨房针对高净值家庭需求提出“社交式厨房”概念，打破传统厨房与餐厅的空间界限。嵌入式灯带、悬挂系统，演绎空间的立体感及人性化考量。冰藏区、烹饪区、小家电区、洗涤区多功能储物操作区的整合与分离洗、切、烹饪流畅动线三41、步之内、360完美烹饪舞台让生活更懂你爱上美食家的优雅舞台剧垃圾垃圾粉碎粉碎打造舒适、轻松、卫生和容易维护的厨房悬挂系统餐厨具嵌入灯带嵌入式电器系统橱柜一体化垃圾粉碎处理厨房收纳系统三步五厨区空间规划厨房系统精细化装修精细化装修温控净空净水系统地暖末端直饮机中央净软水中央空调新风系统新风系统新风系统 关注每一次呼吸关注每一次呼吸全热交换新风，PM2.5物理过滤，纤维性过滤材料捕集空气悬浮微粒。为纯净的每一次呼吸中央净软水中央净软水前置过滤，中央净水双重处理有效去除水中余氯异味、有机物、农药残留、重金属末端直饮水末端直饮水生活饮用水的深度处理，过滤孔精密至0.01微米，提升净水口感，即开即饮，可42、作为烧饭、沏茶等直接饮用水中央空调中央空调 地暖地暖沉浸在26的享受，形成自下而上的温度传递。符合中医“温足顶凉”的健身理论，一年四季让家人都感受舒爽让生活更懂你在外，冷暖自知；归家，冷暖自如精细化装修精细化装修定制系统旋转式床头灯设计ABB错位插座全屋无线WIFI覆盖悉心小夜灯USB组合电源智能窗帘智能化窗帘智能化窗帘预留双轨道，定时开关，阳光洒洒，用光照来叫你起床USBUSB插座插座每个房间均设有USB组合电源人性化照明系统人性化照明系统每个房间均配备光线柔和的小夜灯卧室旋转式灯光控制阅读灯，呵护眼睛全屋全屋WIFIWIFI覆盖覆盖全屋无线WIFI覆盖、ABB错位插座，同时无障碍接通两个电43、源让生活更懂你当时代沉迷于批量复制，定制是少数人的坚持突突破破传统住宅传统住宅根据STP营销战略（市场细分、目标市场和市场定位），针对本案目标客群：自住、自住兼投资、投资或办公三类细分客群，对位本案三栋住宅产品户型格局，进行针对性的产品定位。细分定位细分定位住宅03.户型方正，舒适度优，朝向略差纯南两房，通透三房户型稍差，舒适度低，楼栋朝向较好平西北/西南两房，纯南两房，通透三房，畸形三房独楼，小户+大户，舒适度低，楼栋朝向较好纯南一房，西北西南两房，东北东南两房，通透三房产品特点细分客群实力首置改善客户过渡性居住客户投资客户、办公行走世界的人资产配置 产品定位五星住宅城市行宫服务公馆Beyo44、nd the customers psychological expectationst.传统住宅突破通过产品打造实现产品价值附加超越客户对住宅的物理预期定位思考的三个维度定位对于城市，我们是城市核心资源de极致占有对于客户，我们是居住需求之上的de城市生活对于本体，我们是人民路延线de唯一70年居住产品供应人民路 悦生活 服务 综合体地段地段生活生活五星服务五星服务7070年产权年产权人民路 才大连项目定位价值支撑出街形象上一秒宿醉，下一秒开会2017年2018年2019年营销主张依托居住类产品热销抢占一席之地火力全开 强势抢夺名利双收 全面起势保持声音 重老客户精准渠道 圈层拓展内部条件示45、范区开放交付陆续入住率提升主要目标居住类产品快速去化服务综合体价值认同实现项目价值成长资产配置及投资产品快速去化全线住宅产品实现清盘目标客户中山区实力首置/改善资产配置：行走世界的人过渡居住兼投资改善居住资产配置、过渡投资核心策略服务体验价值升级-冲刺销冠客户红利-圈层营销主推产品五星住宅服务公馆城市行宫服务公馆全线清盘2017年营销策略生成2017年，4.5亿元回款目标的达成首年营销推广下的项目生活价值认同RATIONAL ANALYSIS20172017年营销目标年营销目标销售目标：年度销售金额5亿元（4.5亿回款目标）推广目标：营销推广首年的价值认同5亿，19000元/均价，要求实现销售46、面积约26400平项目住宅约11万方，共计878套，套均面积125平17年7月开始，6个月销售周期，实现销售约211套，月均销售36套238万，19000元实现年度去化192套月均去化36套住宅产品主力面积集中在100-120平两房，150-170平三房按照19000元销售均价，套均总款约238万本案精装修标准在3000元/平营销命题本案核心策略生成执行策略推售策略频繁节点勤折腾；产品搭配纳客户推广策略以服务，树形象；人民路，隔竞争客户策略借地利，拦东港；重渠道，拓高端体验策略场景化价值体验，酒店化服务体验01.货量盘点|产品价值分析|推售计划销售策略频繁节点勤折腾；产品搭配纳客户销售计划货量47、盘点占地面积占地面积总建面总建面可售面积可售面积土地年限土地年限精装标准精装标准2.63万27万约11万70年3000元/项目可售面积可售面积为11万方住宅，以19000元/静态价格试算，约20.9亿元住宅户型配比住宅户型配比面积区间户数户数占比总面积标准户型一房60-7016018%9808两房100-12037443%41762三房150-17028633%45000180-190344%6196跃层户型210-280243%6373合计878100%1091402#楼1单元118两房，156三房,182三房约1.5万，货值约2.9亿元2#楼1单元118两房，156三房,约1.6万，货值约48、3.0亿元2#楼3单元104-118两房，156三房,约1.9万，货值约3.6亿元2#楼4单元104-118两房，156三房,约1.8万，货值约3.4亿元3#楼1单元61一房，104两房，156三房,约2.1万，货值约4.0亿元3#楼2单元61一房，104两房，156三房,约2.1万，货值约4.0亿元五星住宅城市行宫服务公馆价值关系销售计划产品价值分析私密性：私密性：3号楼为规划路独立楼座，2#楼3#楼景观视野：景观视野：2#楼北向具有观海、商业露台景观 2#1单元2#2单元2#3-4单元3#楼 朝向采光：朝向采光：3#楼，2#楼3/4单元为正南北朝向，2#楼1/2单元为偏东西朝向 3#楼2#49、楼3/4单元2#楼1/2单元楼层维度：楼层维度：高区中区低区矮区平层舒适度：平层舒适度：2#楼1/2单元2#楼3/4单元3#楼面积控制：面积控制：一房三房两房（考虑价格敏感度及客群属性，为实现主力两房的快速去化，人为干预）五星住宅城市行宫服务公馆综上考虑，本案楼栋价值关系五星住宅城市行宫服务公馆销售计划推售计划2017年计划推售约3.6万平，预计销售金额约6.9亿推售楼栋推售楼栋总货量总货量静态货值静态货值20172#1单元3#2单元约3.6万方约6.9亿20182#3/4单元3#1单元约5.8万方约11亿20192#2单元约1.6万方约3亿p 全产品线推售，最大化收纳客户p 全楼层段搭配，高50、中低楼层搭配出售p 首推冲量：优质产品2#1单元推中楼层段，进可攻，退可守 投资产品3#2单元推低楼层段，低门槛吸引快速去化 p 产品聚焦：开盘后采取整体封控，各产品线搭配20套p 加推原则：根据各产品线去化情况进行进行补货加推p 价格成长：根据客户情况对快消产品，多频节点，小幅加价推售原则5月6月7月3月9月售楼处开放样板间开放预售证11月销售节点销售节点巡展巡展认筹认筹内部认购内部认购开盘开盘加推加推加推加推2#1单元前置蓄客蓄水中区高区（市场上行）低区（市场下行）低区（提价）高区（年终促销）3#2单元低区中区高区2017年02.推广计划|活动计划推广策略以服务，树形象；人民路，隔竞争6月51、样板间开放5月7月4月9月售楼处开放预售证11月销售节点销售节点巡展巡展认筹认筹内部认购内部认购开盘开盘加推加推加推加推阶段诉求阶段诉求地段稀缺地段稀缺项目形象树立都市生活都市生活热销加推热销加推感恩加推感恩加推推广主题推广主题我是中信丰悦城我在人民路等你住中信丰悦城，就是住W酒店上一秒宿醉，下一秒开会中信丰悦城，都市中心生活合集热销证言价值支撑价值支撑人民路稀缺占有人民路稀缺占有WW酒店酒店服务公馆服务公馆7070年产权年产权定制精装定制精装资产配置资产配置极致城市配套热销证言热销证言媒介选择媒介选择围挡围挡户外、广播、户外、广播、围挡、纸媒围挡、纸媒户外、围挡户外、围挡户外、广播、围挡、户52、外、广播、围挡、纸媒纸媒户外、围挡户外、围挡户外、围挡户外、围挡持续推送：持续推送：公众微信大V号，节点配合：节点配合：个人大V号，直播平台活动配合活动配合巡展巡展WW酒店签约酒店签约大大咖面对面智能定制化装修解读香奈儿香奈儿秋装发布秋装发布“睡什么睡，起来嗨”主题化妆趴体推广计划推广计划高形象站位确立项目形象，价值输出圈定项目客群 项目的价值输出节点，售楼处开放借势与酒店战略合作的签约，时尚产品发布走秀，形成爆点；现场网红直播，线下与线上互动传播；活动时间：2017年5月活动地点：中信丰悦城营销中心价值释放：服务价值，人民路价值高位，70年产权宣传推广：广播、户外、纸媒等全媒体覆盖推广计划售53、楼处开放：项目服务价值输出，项目形象入市发声中信丰悦城中信丰悦城&W&W酒店战签约仪式酒店战签约仪式 暨中信丰悦城服务价值发布会暨中信丰悦城服务价值发布会售楼处开放活动售楼处开放活动 配样板间开放节点，邀请“胡如珊胡如珊&郭锡恩郭锡恩”与装修设计公司大咖与客户面对面解读产品理念与智能设计理念，邀请知名网红现场直播网红现场直播，线上线下互动；活动时间：2017年6月活动地点：中信丰悦城营销中心价值释放：人性化的居住体验，智能化的控制系统，极致化的收纳系统推广计划样板间开放：通过大师解读，释放本案精装理念设计共和创始人知名室内设计师大咖面对面大咖面对面 暨中信丰悦城定制化装修解读暨中信丰悦城定制化54、装修解读样板间开放活动样板间开放活动CHANELCHANEL夏装新品发布夏装新品发布 暨中信丰悦城开盘仪式暨中信丰悦城开盘仪式开盘暨签约活动开盘暨签约活动活动时间：2017年5月活动地点：项目售楼处活动形式：开盘、发布会、时装秀目标客群：时尚宠儿，项目认购客户，项目意向客户，时尚媒体，地产相关媒体利用品牌联合效应品牌联合效应，在项目开盘签约仪式中引入CHANEL秋装新品发布，宣扬朗豪东港的生活品质生活品质调性。推广计划全城报名，挖掘客户资源；活动时间：2017年9月活动地点：苏荷、TK价值释放：核心都市配套，精英生活方式推广计划针对项目匹配客群，都市白领，有一定经济实力的青年群体，追求时尚，喜55、欢聚会交友的特点，进行夜店包场举办主题化妆趴体，成交客户及意向客户可以携好友参与，同时线上进行“睡什么睡，起来嗨睡什么睡，起来嗨”主题化妆趴体主题化妆趴体极致城市资源占有，极致都市生活体验03.前置蓄客|阵地利用|渠道拓展|同业资源客户策略借地利，拦东港；重渠道，拓高端 售楼处开放前期，配合线上推广爆点，持续进行商圈外展，作为线下项目价值输出，同时意向客户收集；活动时间：2017年4月活动地点：大商步行街、柏威年、恒隆广场价值释放：人民路地段，70年产权客户挖掘前置蓄客各大商圈巡展，增加客户触电，释放项目价值拓展前沿阵地：延长蓄客周期，人民路稀缺价值输出售楼处位置迁移售楼处位置迁移 人流量：人56、流量：港湾街为单行路，人流量小单行路，人流量小，长江东路为东港入口，人流量大，购房意向客户量大；展示面：展示面：原营销中心位置位于港湾街里，昭示性不强，项目东北侧商业，位于长江东路路旁，先天的地理优势对日后项目展示及阵地包装打造有绝对优势；港湾街长江东路原售楼处位置建议售楼处位置客户挖掘阵地拦截利用东港桥头堡地利优势，增强项目昭示性，拦截区域客户客户挖掘阵地拦截利用东港桥头堡地利优势，增强项目昭示性，拦截区域客户受制于二手房渠道及小蜜蜂拦客，东港区域客户具有极大的共享性，本案地处东港入口之一，地利优势明显，利用永久性、临时性阵地包装及人力覆盖，拦截目标购房客户楼体亮化人体街霸大学生拦客移动道旗57、夏季游客拦截室外LED针对具备圈层影响力的关键人关键人，进行私宴维护，采取半定制式半定制式的活动操作模式，邀约关键人关键人及其亲朋参与项目私宴，及其亲朋参与项目私宴，以点带面，通过关键人打开其所在圈层。在私宴中，通过核心销售人员核心销售人员贴心服务，融入其圈子，维护关键人的同时转化其人脉维护关键人的同时转化其人脉。标准化菜单及活动流程提供核心销售人员与关键人沟通了解个性化需求，并根据关键人情况设置贴心彩蛋环节执行环节，销售人员贴心服务，并融入圈子，获得其圈子认可维护关键人同时，争取将其人脉转化为销售人脉1234客户挖掘关键人私宴以点带面，利用关键人策略，打击圈层拓展高新园区9.6万：5年内中高58、端楼盘成交业主及各案场来电来访；中西沙甘区域6.2万：9年内中高端楼盘成交业主；华南片区7.4万：9年内中高端楼盘成交业主及各案场来电来访；金州开发区、旅顺等周边区域8.2万：9年内中高端楼盘成交业主及各案场来电来访；社会资源6.5万：企业家名录、商会名单及行业高端客户名单；年份成交面积（万平）成交均价（元/平）成交金额（亿元）代理商总销（亿元）2008525640033662009942730068728.62010847920077931.420115751060060951.832012437102005025320136311042865866.5201445210288465602059、154269930423551.公司客户资源：老客资（老客资（CALLCALL客）：客）：大连代理商深耕大连9年，累积代理项目46个，已购客户资源82325组，未购客户资源超过30万组。大连每卖10套房就有1套是代理商卖的代理商资源代理商资源：客户挖掘同业资源代理商深耕9年，高端盘积累客户资源利用1.公司客户资源：新新鲜鲜客资（案场转介）客资（案场转介）在售代理项目20盘，覆盖高新园-沙区中央居住-东港-中央居住区-机场-华南-泉水-金开区中心居住-大学城-滨海-金石滩共计11个板块，每月新增新鲜客户约2500组。高新园区悦丽海湾、悦龙居、万科新里程中西沙区域中航国际广场、碧桂园近山湖、碧桂园60、虎滩、汇景天地、百年港湾甘井子区万块城市之光、天下粮仓、远洋钻石湾、远洋荣域、中航华府、金地艺境金州开发区远洋红星海、万科城、山海公园、岚山著作、远洋壹中心、假日养生庄园代理商资源代理商资源：客户挖掘同业资源代理商代理20盘，新鲜客户资源利用2.CALL客小组：6月中旬人员组建及培训，7月底开始CALL客智能专业的智能专业的CALL客平台客平台，海CALL+精CALL的操作模式，系统专业培训的稳定CALL客人员n远程云拷客席位安装，共享数据资源！n落地使用代理商核心客户资源！全新功能u 系统直接嫁接案场u 全程前台读取、后台录入u 突破地域限制、时间限制u 有效规避电信系统拦截升级u针对服务项61、目成立专职CALL客团队，对于项目进行专业系统化说辞培训，确保电话说辞质量；u负责每天主动呼出沟通，确保目标客户的及时沟通到位；代理商资源代理商资源：客户挖掘同业资源51MYFUN,代理商资源整合平台2.CALL客小组：6月中旬人员组建及培训，7月底开始CALL客智能专业的智能专业的CALL客平台客平台，海CALL+精CALL的操作模式，系统专业培训的稳定CALL客人员岗位核心职能渠道负责人负责统筹、协调、调度项目渠道拓展各模块工作业务后台每日数据收集汇总及分配，对每日及阶段性CALL客工作进行总结反馈，同时与销售现场进行客户对接，是call客中心与销售现场重要的沟通桥梁CC主管负责CC团队培62、训、质量管控监督及抽查，以及每日数据反馈及总结CC精CALL人员负责意向客户客户维护、邀约上门工作CC海CALL人员负责资源客户的电话访问、初步意向筛选、数据反馈统计渠道负责人CC主管CC精CALL1名2名业务后台CC海CALL6名1名1名CALL客小组代理商资源代理商资源：客户挖掘同业资源51MYFUN,代理商资源整合平台3.案场转介：6月初启动各案场的转介宣讲，7月底前实现初期客户的转介导入A.A.全面系统的案场联动宣讲全面系统的案场联动宣讲及激励维护及激励维护高佣金club活动经理培训项目交流渠道业务平台执行高标准分成机制利用佣金额度激励推荐热情基于项目举办娱乐型活动促进销售对项目的感情63、提升主观推荐热情渠道业务平台针对项目设定专项对接经理由项目经理针对项目实施动态向销售员进行信息实时通告及培训保障销售员掌握第一手项目销售信息提升客户推荐效率及精准度利用月会等周期性会议邀约销售员前来交流增进销售理性认知推荐精准客户代理商资源代理商资源：客户挖掘同业资源案场转介,代理商资源整合平台3.案场转介：6月初启动各案场的转介宣讲，7月底前实现初期客户的转介导入B.专业便捷的客户推荐系统专业便捷的客户推荐系统，以代理商大连在售楼盘为资源库，通过同联宝内部推荐到访奖励及成交奖励，激发置业顾问推荐客户双重跟进措施，有效提升客户精准度。目标案场置业顾问及专案电call组负责人定向追访输送同联宝点64、对点推荐到访/报备代理商资源代理商资源：客户挖掘同业资源案场转介,代理商资源整合平台04.场景体验|样板段打造|营销服务体验策略场景化价值体验，酒店化服务体验体验营销从服务、功能的打造，从客户五感入手与众不同，独一无二是客户体验过后的感受EXPERIENCE MARKETING聚焦我们客户极致生活体验服务的追求城市依赖症氛围的追求、时尚的追求改善品质的追求满足客户多样诉求点，需要的是一个具备多样化功能的营销中心文化、互动、体验中信一方所 茶茶歇歇店店书吧书吧书吧书吧艺术艺术长廊长廊样板间样板间在闭合的动线，每个功能区给客户不同的场景体验，无论有无购买意向，都有驻足的理由体验打造突破品牌品牌区域65、区域沙盘沙盘样板间样板间洽谈区洽谈区艺术长廊艺术长廊书吧沙盘书吧沙盘服务式样板服务式样板间间茶歇店茶歇店城市大事记城市大事记展现，区域展现，区域内发展规划内发展规划体现等体现等配合书吧形配合书吧形式，故事推式，故事推介项目介项目场景暖性打场景暖性打造突出服务造突出服务五星级服务五星级服务体现，专业体现，专业港式收费茶港式收费茶饮饮传统营销传统营销体验营销体验营销服务亮点服务亮点体验打造打造这里不是售楼处，是一个文化平台，一种未来生活的形态艺术长廊：这里只展示美或更美艺术展平台与项目展示面融合，打造艺术沙盘，整体格调气质的打造茶歇吧：一杯茶歇的时间就是生活中细碎繁琐事情的沉淀咖啡吧与洽谈区融合，66、买房更像是一种商业合作伙伴间的沟通书吧：让书与人更好的相遇一种状态和氛围的营造，卸下所有防备，更自然的购房沟通样板段：与艺术最直接的沟通不仅仅是简单的店招包装，而是艺术感与科技感的结合体验打造服务优质物业服务体系，中信物业标准整体提升，提升产品五星级服务中信五星级服务中信五星级服务五星级物业体系热线服务、保安服务、清洁服务、商务服务、教育服务、餐饮服务、生活服务、绿化服务、租赁服务、搬运服务、维修服务、接待服务五星级硬件设施园区内关键入口存放手推车、休憩区预留婴儿车停放站、休憩区设置残障车停靠点及护栏、地下车库增加充电桩装置五星级暖心服务临时宠物代管、外出植物照料、家庭医疗提供、代收快递及发件五星级茶歇店服务餐饮服务、高端港式茶歇对外经营，不仅仅是售楼处，更是一家高端茶餐厅，客户0消费导入THANKSLorem ipsum dolor sit amet,consectetuer adipiscing elit.Aenean commodo ligula eget dolor.Cum sociis natoque penatibus et magnis dis parturient montes,nascetur ridiculus 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