房地产销售客带客实施办法(5页).doc-地产文库

房地产销售客带客实施办法(5页).doc

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上传人：正*** 编号：380361 2022-05-10 4页 53.50KB

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1、1房地产营销客带客实施办法房地产营销客带客实施办法一、客带客的阐述一、客带客的阐述客带客即营销范畴的客户带客户上门，成交的统称。在房地产销售过程中，广告已经不再是客户认知项目的唯一渠道。人际关系圈、口碑传播已经更加可信的取代了传统自卖自夸式的广告。“客带客”早已成为房地产营销中的惯用手法，但现有营销过程中的客带客，主要还是单纯的以成交客户为中心。在现今经济社会中，如何做到真正的资源共享，如何利用现有资源进行资源的深度剖析。“客带客”是关系营销的一种，在关系营销中有一个理论即“蛋壳理论” 。 “蛋壳理论”主要讲述从点到面进行推广的过程，也就是我们常说的“扩客” 。在关系营销中所说的“客带客”来进2、行“扩客”的话，大体方向主要就两种， “已成交客户”和“未成交客户” 。二、成交客户二、成交客户常规的“客带客”政策，往往是已成交老客户介绍新客户成交后，新老客户同时享有一定额度的优惠。例如，新客户每平多优惠 100 元，老客户获得一千到几千元不等诸如此类的奖励。在这种模式下，老客户带单成交的积极性得到了很大程度上的提高。但是根据以往的经验从成交率上来讲，众所周知一般成交率比流单率要低很多，甚至可以和“2/8黄金定律”相吻合，所以单纯的从成交客户出发“扩客”相对比较窄。三、未成交客户三、未成交客户那么，话又说回来。如果我们将目光稍加放于未成交客户之上。简2单来说，引用一下“2/8 黄金定律” 3、。例如：我们有 100 批未成交客户，通过后期积极的客情维护，我们和 20%的未成交的客户建立了非常良好的关系，并告知通过带客成交所获得一系列的优惠及丰厚的奖励。每个人都有自己交往的圈子，如果按每个人的辐射半径为 100 人。那么按照20%的比例介绍给我们，所介绍来的 20%的客户再用“2/8 黄金定律”进行分配，我们将得到 4 批成交客户。而且，随着销售人员的客情维护工作不断的加强，我们所辐射的客户群及成交，将有可能呈现倍数增长的态势。四、客带客的优势四、客带客的优势1、客户质量得到很大的保障2、成交率将有明显增长3、节省人力、物力及投资成本这是 11 年某市一个项目的销售人员对当年自己客户的成交途径进3行分析，所做这么一个饼状图，我当时就在那个项目。虽然图所表述的比较笼统，但就我们今天所探讨的问题足够证明客带客的重要性。五、客带客的管控五、客带客的管控其实客带客无需管控，维护工作将由销

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