1、Code of this report | 1 Copyright Centaline Group, 2010 提案不是做一个方案，做一下汇报！ 什么是提案？ Code of this report | 2 Copyright Centaline Group, 2010 提案是销售一个概念、一个点子、或一个方案的过程 提案是一种合理的、有效的说服工作 提案是一次非凡的团队合作 提案是代理公司成功服务客户的必要手段 提案是逼迫客户重视你以及你的意见的机会，提案给你畅所欲言、展现 观点和实力、正面了解客户需求、达成共识、促成合作的机会。 提案是？提案是？ Code of this report |2、 3 Copyright Centaline Group, 2010 提案是：提案是： 拍一部电影拍一部电影 Code of this report | 4 Copyright Centaline Group, 2010 出品人 制片人 演员 场务 效果师 导演 拷贝 Code of this report | 5 Copyright Centaline Group, 2010 拍一部好叫又好卖的拍一部好叫又好卖的电影电影需要做什么需要做什么? ? 出品人： 制片人： 导演： 演员： 场务： 效果： 拷贝： 做好前期的市场调查，制作方案前的准备工作 监督整个制作方案和提案的过程，发现问题及时解3、决 制作和包装出完美的方案，并进行演绎 将一个优秀的方案演绎出来，打动观众 准备提案所需要的所有工具 提案时的布景，服装、灯光、音响、特技？ 提案完将方案COPY给甲方。 Code of this report | 6 Copyright Centaline Group, 2010 接下来我要和大家探讨三个问题：接下来我要和大家探讨三个问题： 如何 准备 一场提案 如何 组织 一场提案 如何 进行 一场提案 Code of this report | 7 Copyright Centaline Group, 2010 准备准备 一场提案一场提案 你该如何准备一场提案 ? Code of thi4、s report | 8 Copyright Centaline Group, 2010 规划与组织 技巧 表达与表演 技巧 什么是提案技巧？ 一部好的电影需要好的导演和演员： 一次好的提案也需要： Code of this report | 9 Copyright Centaline Group, 2010 准备准备 一场提案一场提案 好的方案，好的讲演，孰轻孰重？ Code of this report | 10 Copyright Centaline Group, 2010 策划和组织的技巧 清晰的目标 开场白的设计 明确的议程 平顺的过渡 突出重点 视觉工具设计 结论再强调 生动的结尾5、 策划策划 和组织和组织 Code of this report | 11 Copyright Centaline Group, 2010 表达和表演的技巧 视线交流 抑扬顿挫的嗓音 手势/移动 与听众保持和谐/互动 控制舒适度/活跃度 真诚/有说服力 时间把握/停顿/步调 Q 我们团队认为。 个人的影响力是有限的，团队更容易让人信服， 尤其是在重要的观点讲述时。不要太个人强调 个人主义，往往会适得其反。 掌握演出掌握演出 的小环节的小环节 9个提案经验分享 Code of this report | 43 Copyright Centaline Group, 2010 3. 千万别念报告，要6、有报告中没有的精 彩。 讲报告一定要先吃透方案。 一个再好的讲手，也讲不好别人写的方案。 掌握演出掌握演出 的小环节的小环节 9个提案经验分享 Code of this report | 44 Copyright Centaline Group, 2010 4. 开发商点出的错误，不狡辩，用Yes、 But带过；多些因为所以，少些1、 2、3； 重要观点的博弈一定要据理力争，但是要有技 巧的争，即要让对方相信你的，也要给对方留 点情面。 掌握演出掌握演出 的小环节的小环节 9个提案经验分享 Code of this report | 45 Copyright Centaline Group, 7、2010 5. 讲方案的时候要多看看发展商的态度。 不要“埋头苦讲” 发展商关键人的状态是怎么样的？没兴趣？没 时间？有干扰？你要主导提案现场的一切，不 要为了讲完而讲。 掌握演出掌握演出 的小环节的小环节 9个提案经验分享 Code of this report | 46 Copyright Centaline Group, 2010 6. 懂得现场应急，差报告、差环境，一 样可以精彩。 只要你观点正确，明确内容和需求。差的报告 也能 讲出你的精彩！ 掌握演出掌握演出 的小环节的小环节 9个提案经验分享 Code of this report | 47 Copyright Centaline8、 Group, 2010 7. 明确演讲重点（根据开发商需求）， 非重点较轻带过。如：中原业绩等， 但相关项目方案需要重点讲）； 不一定都要讲所有内容，按重要的、新的，其 它PP稿上有显示可带过。 掌握演出掌握演出 的小环节的小环节 9个提案经验分享 Code of this report | 48 Copyright Centaline Group, 2010 8. 言论以评事不议人、不评击、不伤害别人， 也不能不留后路。如：这样做肯定卖不出 去（避免这样卖一定行不通等话）。 提案有时候就是一场战斗，但要切记不要直接抨击竞争对 手，不要妄下结论。有时候即使你面对别人的无端指责， 自信的回答和9、豁达的态度往往会让发展商给你加分！ 掌握演出掌握演出 的小环节的小环节 9个提案经验分享 Code of this report | 49 Copyright Centaline Group, 2010 9. 主讲讲完，团队其它人要有默契，可以补 充不完善的内容，或解释看到有问题的内 容。 当局者迷，旁观者清！方案讲完后，不要直接就让发展商 发表意见，团队的其它人需要根据刚才提案过程中的情 形，做补充和完美的发言。这时往往是需要领导站出来 的时候！ 掌握演出掌握演出 的小环节的小环节 9个提案经验分享 Code of this report | 50 Copyright Centaline G10、roup, 2010 1. 不要用双手抱胸 这个动作这种表达不服气，不相信别人的感觉， 抗拒别人，固执己见的印象。 掌握演出掌握演出 的小环节的小环节 8种需避免的不良肢体语言 Code of this report | 51 Copyright Centaline Group, 2010 2. 不应做出带有胆怯意味的害羞、脸红 的动作 害羞，说话容易前言不搭后语，使客户觉得没 有底气，给人一种不自信的感觉。 掌握演出掌握演出 的小环节的小环节 8种需避免的不良肢体语言 Code of this report | 52 Copyright Centaline Group, 2010 3. 不要11、做斜视客户的高傲动作 对行礼时上半身不动、耸起肩膀或身体整个往 前猛地一挺，都会给客户留下傲慢的印象。 掌握演出掌握演出 的小环节的小环节 8种需避免的不良肢体语 言 Code of this report | 53 Copyright Centaline Group, 2010 4. 不要跷二郎腿 这动作显得轻浮而无内涵，会给客户夸大其辞、 傲慢与不庄重、不切实际的感觉。 掌握演出掌握演出 的小环节的小环节 8种需避免的不良肢体语言 Code of this report | 54 Copyright Centaline Group, 2010 5. 不要有坐无定姿，不时晃动身体的没 耐性的12、表现 坐在椅子上不稳定的样子，会给人一种做起事 来容易虎头蛇尾，欠缺坚强的意志力、持续力 的感觉。抖动大腿是坐姿的一大忌讳抖动大腿是坐姿的一大忌讳，对女性 更是不宜。 掌握演出掌握演出 的小环节的小环节 8种需避免的不良肢体语言 Code of this report | 55 Copyright Centaline Group, 2010 6. 不要有肌肉神经质颤动的心虚动作 在与客户谈话时，两腿抖动，一条腿的脚后跟或 脚尖像打拍子似的抖动；一边和对方点头一边抖 动脸部的肌肉；不停的将手掌伸开合上；手指不 知在忙些什么地动个不停；用指甲不停的在某一 处磨来磨去，这些动作都容易留给客户造成“这13、 个人一定是心虚”的错觉。 掌握演出掌握演出 的小环节的小环节 8种需避免的不良肢体语言 Code of this report | 56 Copyright Centaline Group, 2010 7. 不要有自言自语或是无语露齿等会产 生不良影响的动作 这些不良的动作，会给客户一种心不在焉的感 觉，很难博得其好感。所以，除非是需要说话， 否则嘴巴还是要闭着为宜。另外，说话的时候 嘴角习惯歪向一边，会给人一种自负的印象。 掌握演出掌握演出 的小环节的小环节 8种需避免的不良肢体语言 Code of this report | 57 Copyright Centaline Group, 214、010 8. 不要有类似单手或是双手托腮的懒散 动作 这样做显得过于慵懒，不但容易让人感到不耐 烦，还显示出软弱无能、犹豫不决的个性，很 难取得客户的信赖。 掌握演出掌握演出 的小环节的小环节 8种需避免的不良肢体语言 Code of this report | 58 Copyright Centaline Group, 2010 声调 让每个人听到为原则 抑 扬 顿 挫 停 高低起伏 掌握演出掌握演出 的小环节的小环节 Code of this report | 59 Copyright Centaline Group, 2010 7个说话的技巧 要真诚 这在口头语言表达艺术中是极重要的一点15、，因此 要求要有诚意。 （如：在回答肯定的问题时，要充满诚意的说一 声“是”。） -事实上 -老实说 -坦白的说 -我跟你说 -你听我说 -说白了 -好象是 -也许是 -可能是 掌握演出掌握演出 的小环节的小环节 Code of this report | 60 Copyright Centaline Group, 2010 要让自己的热情在音阶的变化中呈现 出来 交流时要带有感情，有说服力的声音，起码要有 七八个音阶来体现出声音中的抑扬顿挫。 （如：表示疑问时，可以稍微提高句尾的声音； 表示强调时声音的起伏可以变大；表现强烈的感 情时，调子可以降低或逐渐升高。） 掌握演出掌握演出 的小环节的16、小环节 7个说话的技巧 Code of this report | 61 Copyright Centaline Group, 2010 要有意识的运用话语间隔，这样可以 提高语言的表达效果 通常，可以在高峰前的片刻、想引起对方注意、 需要时间考虑以及变换说话内容时，运用说话间 隔。 掌握演出掌握演出 的小环节的小环节 7个说话的技巧 Code of this report | 62 Copyright Centaline Group, 2010 要克服罗嗦的毛病 罗嗦会让客户觉得提案者没有水平。洽谈时，要 注意说话的简洁，哪怕讲话略显生硬也没有关系。 掌握演出掌握演出 的小环节的小环节 7个17、说话的技巧 Code of this report | 63 Copyright Centaline Group, 2010 要针对不同时机、不同对象选择不同 的话题，内容要尽量丰富 这就要求知识面要宽、要精、要能够适应各种具 有不同爱好和不同兴趣客户的需要。因此，平时 要多留心关注各种媒体新闻，广泛阅读各种书籍， 扩大自己的知识面。 掌握演出掌握演出 的小环节的小环节 7个说话的技巧 Code of this report | 64 Copyright Centaline Group, 2010 要注意语言的选用 我国幅员辽阔，各地的方言很多。方言很重的地 区，提案者不妨恰当的使用方言，这样18、既方便交 流，又拉近了与客户之间的距离。 掌握演出掌握演出 的小环节的小环节 7个说话的技巧 Code of this report | 65 Copyright Centaline Group, 2010 声音要有魅力 提案人员说话时要做到语调温和、语句通顺、合 情合理使人感觉温暖，乐于倾听。要做到口齿清 楚、发音有力又容易听懂，就必须要用自己本来 的嗓音，把想说的话心平气和而又愉快的传达给 对方，不要装模作样、打官腔或用假嗓子等。 掌握演出掌握演出 的小环节的小环节 7个说话的技巧 Code of this report | 66 Copyright Centaline Group, 2019、10 手势 注意力的引导 肢体语言的魅力 掌握演出掌握演出 的小环节的小环节 Code of this report | 68 Copyright Centaline Group, 2010 移动 视线的引导 压力或鼓励 掌握演出掌握演出 的小环节的小环节 Code of this report | 70 Copyright Centaline Group, 2010 眼神接触 / 一对一 掌握演出掌握演出 的小环节的小环节 Code of this report | 72 Copyright Centaline Group, 2010 眼神接触 / 一对多 掌握演出掌握演出 的小环节的小环节 Code of this report | 74 Copyright Centaline Group, 2010 自我控制 情绪 节奏 掌握演出 的小环节 Code of this report | 75 Copyright Centaline Group, 2010 如何如何 准备准备 一场提案一场提案 如何如何 组织组织 一场提案一场提案 如何如何 进行进行 一场提案一场提案 提案的提案的 9 9 个步骤个步骤 了解你的听众了解你的听众 “告知告知” 架构架构 不同情况运用不同组织不同情况运用不同组织 如何提案的重要性如何提案的重要性 避免几种常犯的错误避免几种常犯的错误 总结