1、WORLDUNIONJuly 3,2017谨呈：康桥美郡谨呈：康桥美郡营销策略投标报营销策略投标报告告世联行株洲分公司世联行株洲分公司二一七年六月二一七年六月领寓领寓泰山泰山路路世联地产世联地产 2017.2017.5 5世联行湖南公司简世联行湖南公司简介介了解世联世联数字解世联数字解读读l20162016年代理销售总额突破年代理销售总额突破52005200亿元亿元l 连续连续1515年年中国房地产策划代理百强企业综合实力中国房地产策划代理百强企业综合实力TOP1TOP1l国内国内第第1 1家家且唯一一家登陆且唯一一家登陆A A股的房地产综合服务商股的房地产综合服务商l 19931993年年世2、联成立，是国内最早从事房地产专业咨询的服务机构世联成立，是国内最早从事房地产专业咨询的服务机构l全国全国6363家分公司家分公司，覆盖全国各大区域和重点城市，覆盖全国各大区域和重点城市l深耕湖南深耕湖南1010年年，覆盖全省，覆盖全省8080地级市，公司员工增至地级市，公司员工增至700700人人，累计服务超，累计服务超500500个个项目，项目，20162016年销售额突破年销售额突破120120亿亿，成为湖南地区最大的代理公司，成为湖南地区最大的代理公司l进入株洲市场进入株洲市场8 8年年，累计操作株洲项目超过，累计操作株洲项目超过3030个个顾问服务顾问服务略开发咨询业招商运营营销顾问房3、屋交房屋交易易代 理中介世居晟耀行金融平金融平台台世联集金家圆云贷房联房联宝宝世联集客线上平台资产运资产运营营微家模式安信行红璞酒店小样社区战6 6大业务板块，覆盖地产全产业大业务板块，覆盖地产全产业链链商世联全产业链集成服务体世联全产业链集成服务体系系第一个十年第一个十年（1992-20011992-2001）确立主营业务确立主营业务第二个十年第二个十年（2002-20112002-2011）完成全国化布完成全国化布局局未来十年未来十年（2012-20212012-2021）祥云战略，集成服祥云战略，集成服务务松塔装饰代理行业领军企业，稳定的客户合作品代理行业领军企业，稳定的客户合作品牌牌&4、品牌开发商的绝对占有率品牌开发商的绝对占有率关于长沙世联关于长沙世联区区位位项目名项目名称称天元区中泰财富湘江武广国际学苑华晨第一城业绩业绩u 世联独家代理服务4年，1515年狂销年狂销5 5亿，价格连续亿，价格连续4 4年实现株洲毛坯最高年实现株洲毛坯最高7000/7000/.1616年热销年热销4 4亿元，价格实现亿元，价格实现70007000元元/(二期）二期），多次开盘实现90解筹率，公寓销售实现最高10000/价格天花板.u 认筹认筹2222天首开去化天首开去化180180套房源，加推套房源，加推1515天去化天去化130130套房源套房源，进场6个月，实现区域内高溢价的同时共去化75、00套左右房源，销售价格高出市场15u 20152015年株洲市销冠，全年完成年株洲市销冠，全年完成2000+2000+销售，销售，5 5月月-9-9月完成销售月完成销售12001200套套，其中7月份持销更是逆势完成364套，创株洲记录，实现整个株洲市热销奇迹。通过冰雕展、企鹅展、军工展系列活动完成近6万人次上访，引领株洲展览类活动营销新模式，带动整个泰山西路板块发展。2016年完成销售1000持续领跑株洲刚需大盘。华晨山水豪庭u 泰山西路华晨又一新作，泰山西路华晨又一新作，20172017年将继续领跑泰山西路板年将继续领跑泰山西路板块块华晨神农湾银天国际金融中心芦淞区中瑞曼哈顿北大资源翡翠6、公园荷塘区华晨东方时代广场u2017株洲首席超高层豪宅项目，未来株洲地标性项目。u 世联独家代理，销售领跑株洲，公寓毛坯销售价格奇迹均价公寓毛坯销售价格奇迹均价1 1万万/，公寓产品最高实现月均去化超，公寓产品最高实现月均去化超100100套套/月，实现月，实现市市场畅销奇场畅销奇迹迹u 世联独家代理，近5年稳定合作。以高速高价连续。以高速高价连续5 5年雄冠南区年雄冠南区，成为区域住宅标杆产品。2015年启动商业体销售，逆势飘红，一跃成为南区商业销冠u 芦淞近十年来首个突破5000元单价的资源型大盘，4月、5月连续两个月片区销冠，并成为株洲市首个品质豪宅项目标杆。u项目住宅公寓存在销售难点，7、进场进场2 2个月就实现销售业绩个月就实现销售业绩5050增长，公寓销售速度月均增长，公寓销售速度月均50-8050-80套，领跑株洲，毛坯均价套，领跑株洲，毛坯均价53005300元元/平，平，格林水岸u华晨在河东又一经典人居作品，荷塘唯一亲水住区华晨在河东又一经典人居作品，荷塘唯一亲水住区云龙区香江悦湖春天u香江控股在株洲首个项目，云龙区首个运动健康型社区，打造区域住宅升级之作。香江控股在株洲首个项目，云龙区首个运动健康型社区，打造区域住宅升级之作。北欧小镇u新华联集团首个株洲项目，株洲最大纯别墅社区，新华联集团首个株洲项目，株洲最大纯别墅社区，20152015年年-2016-2016年连8、续两年别墅销售冠军。年连续两年别墅销售冠军。株洲世联分公司株洲世联分公司-豪宅品质楼盘首席综合服务豪宅品质楼盘首席综合服务商商开发商目开发商目标标时间线任务：时间线任务：4 4个月（个月（7-107-10月）完成月）完成264264套套公寓产品的全部去公寓产品的全部去化化价格线任务：毛坯销售价格达到价格线任务：毛坯销售价格达到60006000元元/世联对于目标的理世联对于目标的理解解销售价格销售价格60006000元元/高于天元区公寓产品高于天元区公寓产品70%70%项目名称项目名称具体楼具体楼栋栋 面积区间面积区间均价均价中泰财富湘江1、17栋42-757586、6504九八缔景城1栋40-9、966527旺城天悦（领秀香江）12栋54-977568华晨御园（商）11栋54-915900庐山春天流金岁月11、12栋51-6752549栋575900明峰银座1栋42-524700美的栗雨湖三期27栋38-673928美的时代广场时代广场39-656604湘江名都8、9栋49-704839康桥美郡10、11栋39-745850白金汉宫16栋36-644926中建御山和苑15栋36-524680庐山一号庐山一号30-724705未来城（文艺复兴）文艺复兴20-575497东帆国际(写字楼）东帆国际54-629022大拇指商业广场庐山春天43-1194702恒大华府25栋34-68-万丰上院10、左岸-37-875293华晨山水州城1、2栋50-湘江公馆2、3栋48-768146大汉惠普信息产业园2栋40-704000销售价格销售价格项目名称项目名称20162016去化套数去化套数中泰财富湘江161九八缔景城112旺城天悦（领秀香江）122华晨御园（商）100庐山春天流金岁月91292明峰银座-美的栗雨湖231美的时代广场273湘江名都7康桥美郡346白金汉宫-中建御山和苑593庐山一号376未来城（文艺复兴）242东帆国际(写字楼）174大拇指商业广场364恒大华府0万丰上院左岸-华晨山水州城-湘江公馆-大汉惠普信息产业园04 4个月消化个月消化264264套处于其他项目平均一年去化11、套处于其他项目平均一年去化量量价价齐齐飞飞PARTOne市场市场分析公寓市场分析公寓市场了解竞争动了解竞争动态态1017816137473113112501271122745023100433358-912919-2922854-15611723023177132273363338-7329328-346390272-3302952335935114-376115100-242389329-174287220-3647848-0222222-196121-216-191-0450490株洲市公寓市场简况株洲市公寓市场简况区域区域项目名称项目名称具体楼具体楼栋栋 面积区间面积区间均价均价总套数总12、套数20152015去化套数去化套数20162016去化套数去化套数20162016剩余套数剩余套数现可售套数现可售套数天元区中泰财富湘江1、17栋42-757586、6504918天元区公寓去化及存量情况天元区公寓去化及存量情况u20152015年去化年去化984984套；套；u20162016年去化年去化34843484套；套；u20162016年剩余年剩余43514351套；套；u6 6月月1919日止现可售日止现可售38253825套。套。九八缔景城1栋40-966527252旺城天悦（领秀香江）12栋54-977568316华晨御园（商）11栋54-915900546庐山春天流金岁月13、11、12栋51-6752545069栋575900320明峰银座1栋42-524700325美的栗雨湖三期27栋38-673928668美的时代广场时代广场39-656604768湘江名都8、9栋49-704839336康桥美郡10、11栋39-745850741白金汉宫16栋36-644926330中建御山和苑15栋36-524680960庐山一号庐山一号30-724705406未来城（文艺复兴）文艺复兴20-575497419东帆国际(写字楼）东帆国际54-629022461大拇指商业广场庐山春天43-1194702442恒大华府25栋34-68-222万丰上院左岸-37-875293114、96华晨山水州城1、2栋50-216湘江公馆2、3栋48-768146400大汉惠普信息产业园2栋40-704000611小计小计1 12121个项目个项目1035610356984984348434844351435138253825株洲公寓市场环株洲公寓市场环境境11311781071012243122233158954-20994861476197819128578663-4856343647377542-137352-498498株洲市公寓市场简况株洲市公寓市场简况项目名称项目名称具体楼栋具体楼栋面积区面积区间间均价均价总套数总套数20152015去化套数去化套数20162016去化套15、数去化套数20162016剩余套数剩余套数现可售套数现可售套数芦淞区和厚园2期2栋49-595681281株洲市公寓去化及存量情况株洲市公寓去化及存量情况20152015年去化年去化15941594套；套；20162016年去化年去化48154815套；套；20162016年剩余年剩余59985998套；套；6 6月月1919日止现可售日止现可售50125012套。套。双银大厦(写字楼）双银大厦52-889452437宏侨凯旋名门16栋41-635250390东成商业广场5栋41-707333416荷塘区东方时代广场6、7栋41-505386720爱丁堡商住小区4栋40-765166364新桂16、广场新贵国际1/2栋34-785273992银泰财富广场银泰财富广场46-675903431石峰区碧桂园-40-564917182隆信国际-42-813980575小计小计2 21010个项目个项目47884788610610133113311647164713031303总总计计3131个项目个项目151441514415941594481548155998599851285128株洲公寓市场环株洲公寓市场环境境20172017上半年市场公寓去化速度为上半年市场公寓去化速度为248248套套/月月，通过，通过分销、低价、区位分销、低价、区位优势等实现产品去化并扩容；优势等实现产品去化并扩容；17、公寓产品主要集中于天元区，共计公寓产品主要集中于天元区，共计存量存量38253825套套，也是最主要的去化区域，上半年去化，也是最主要的去化区域，上半年去化11421142套套（全市（全市14881488套），套），去化速度为去化速度为6.76.7套套/天，天，202202套套/月。月。12区域公寓市场分区域公寓市场分析析株洲市公寓市场简况株洲市公寓市场简况区域区域项目名称项目名称具体楼栋具体楼栋面积区间面积区间产品产品天然气天然气均价均价总套总套数数20162016剩余套数剩余套数现可售套数现可售套数竞品项目康桥美郡10、11栋39-74精装（10栋）有（10栋）无（11栋）5850741318、90272九八缔景城1栋40-96LOFT有65272525012白金汉宫16栋36-64LOFT有4926330330295未来城（文艺复兴）文艺复兴20-57毛坯/精装部分有5497419389329恒大华府25栋34-68-有-222222222华晨山水州城1、2栋50毛坯/精装有-216-216小计小计6 6个项目个项目-20-7420-74-570057002182180 013811381134613461.1.本项目位于天元区神农工大板块，下半年区域竞品货量充足，共计本项目位于天元区神农工大板块，下半年区域竞品货量充足，共计13461346套套，竞争十分激烈。，竞争十分激烈。2.19、2.20172017上半年区域市场公寓去化共上半年区域市场公寓去化共251251套套，1.51.5套套/天天，4444套套/月月，占比天元区去化量，占比天元区去化量21.821.8。3.3.而本项目目标为而本项目目标为4 4个月去化个月去化264264套，平均去化速度为套，平均去化速度为6666套套/月，远远高于区域去化速度。月，远远高于区域去化速度。4.4.本区域公寓多为毛坯本区域公寓多为毛坯/精装产品，精装产品，同质化严重同质化严重，且本项目，且本项目11#11#栋产品栋产品无天然气，无天然气，为产品短板。为产品短板。5.5.本区域发展成熟，人流量大且密集，产品面积多为本区域发展成熟，人流20、量大且密集，产品面积多为4040平左右，为投资租赁产品。平左右，为投资租赁产品。小小结结问问题题在区域公寓热销但竞争激烈的市场中在区域公寓热销但竞争激烈的市场中如何突破区域销售速度？如何突破区域销售速度？如何完成竞品差异化？如何完成竞品差异化？PARTTwo客群客群了解客户需求了解客户需求挖掘核心关挖掘核心关注注区域公寓购买客群年龄结区域公寓购买客群年龄结构构区域客户置业目的，以投资为主，占比达区域客户置业目的，以投资为主，占比达7878；区域客户年龄段，以区域客户年龄段，以26-3026-30岁为主，其次是岁为主，其次是31-3531-35岁，占比为岁，占比为2020、1616。备注：56份21、客户样本来自第一城、未来城、白金汉宫项目14区域公寓购买客群关注焦区域公寓购买客群关注焦点点价格是客户首要关注点，此与其投资回报关联大；价格是客户首要关注点，此与其投资回报关联大；其次则是精装，拎包入住能够解决客户二次装修投入成本。其次则是精装，拎包入住能够解决客户二次装修投入成本。核心关注销售价格客户需要根据销售价格，计算租金回报情况，并判断是否有购买投资必要性重要关注精装情况客户关注精装情况，如有拎包入住客户接受度则相对较高，其可避免客户对于公寓产品的二次装修投入其他关注物业、环境等其他关注则更多是内部环境及交通，方便租户租赁16区域租赁客户分区域租赁客户分析析神农、工业大学区域发展成熟，22、交通方便，人流量大，租赁市场潜力巨大。神农、工业大学区域发展成熟，交通方便，人流量大，租赁市场潜力巨大。本区域已有租赁客户约本区域已有租赁客户约12601260户，租赁价格在户，租赁价格在500-2200500-2200元元/月，现居住条件单一，难以月，现居住条件单一，难以持持续满足租户需求续满足租户需求。区域主要租赁市场简况区域主要租赁市场简况项目名称项目名称租户（户）租户（户）租金区间（元租金区间（元/月）月）出租环境出租环境现居住感受现居住感受翰水栗源950户500-750隔成单间出租（部分有厨房和卫生间）龙腾国际90户1000-2000单身公寓/整套出租（合租）（共用厨房、卫生间）出租23、屋空间狭小，仅为睡觉场所，无任何康桥美郡20户1800-2200整套出租（或合租）（共用厨房、卫生间）娱乐休闲空间，房东也无其他服务（如：泰山公馆60户1600-2200整套出租（或合租）（共用厨房、卫生间）卫生打扫）山水文园140户1000-1800整套出租（或合租）（共用厨房、卫生间）合计1260户500-2200出租环境及条件单一，无法满足新生态租户需求项目核心问题及思路项目核心问题及思路市场：周边公寓市场主要以投资为导市场：周边公寓市场主要以投资为导向向客户：客户客户：客户对于租赁的需求日益增对于租赁的需求日益增加加核心问题：如何在租赁市场中寻得先机？核心问题：如何在租赁市场中寻得先机24、？解决思路解决思路1 1、产品突破：通过最符合租赁的产品打造实现去、产品突破：通过最符合租赁的产品打造实现去化化2 2、营销突破：通过营销手法、政策实现去化、营销突破：通过营销手法、政策实现去化打造投资型公寓打造投资型公寓KPIPARTThree产产品品康桥美郡租赁产品打造康桥美郡租赁产品打造KPI现现房房产产品品现有现有价值价值成成熟熟社社区区商商业业配配套套项目公寓产品全部为现房产品，对于购项目公寓产品全部为现房产品，对于购买客群而言，买客群而言，买房买房=收租收租项目属于成熟社区成熟地段，租赁客户项目属于成熟社区成熟地段，租赁客户便利性极强，便利性极强，客户无交通、地段抗性客户无交通、地25、段抗性项目商业配套完善，株百超市项目商业配套完善，株百超市+影院配置，影院配置，能够最大化的能够最大化的便利所有租赁客群便利所有租赁客群KPI价值补充：可选择性精装导入价值补充：可选择性精装导入利用世联松塔装饰优势，客户可选择性的抉择是否选择精装产品来打造拎包入驻产利用世联松塔装饰优势，客户可选择性的抉择是否选择精装产品来打造拎包入驻产品品（成本控制（成本控制600-800元元/）以实现客户的便利性）以实现客户的便利性世联装饰介绍：在全国消费升级、城镇化的大环境下，世联松塔装饰于2016年顺势成立并布局全国，是集设计、施工、集采为一设计、施工、集采为一体体的综合装修装饰服务商。世联装饰力求为客26、户建立一站式的装修整体解决方案，标准化设计、专业化施工、总对总集采、规范化监理、定制化软装。业务现已布局全国27个个城市，施工规模达6.2万万。其中2016年服务于自有红璞公寓项目3万间万间，涉及到结构改造、方案设计、装修工程、软装家电集采等业务。l 世联装饰体系世联装饰体系l 能够形成助力能够形成助力省心：集设计、施工、集采为一体的综合装修装饰服务商省心：集设计、施工、集采为一体的综合装修装饰服务商省钱：集采与供应链管理，总对总集采省钱：集采与供应链管理，总对总集采省时：从前期主材选择到中期施工质量监测、后期售后维修省时：从前期主材选择到中期施工质量监测、后期售后维修服服务都有专业的团队提供27、服务都有专业的团队提供服务务缓解客户资金压力，降低置业成本缓解客户资金压力，降低置业成本弱化户型的缺陷，让产品更具吸引力弱化户型的缺陷，让产品更具吸引力凸显性价比，一次性到位，减少未来售后服务沟通衔接的麻烦凸显性价比，一次性到位，减少未来售后服务沟通衔接的麻烦跳脱竞争红海，实现个性差异化跳脱竞争红海，实现个性差异化寻求差异化的竞争路线，树立装修市场的品牌标准寻求差异化的竞争路线，树立装修市场的品牌标准增加利润，创造溢价空间增加利润，创造溢价空间KPI价值补充（价值补充（1）：公共空间的利用）：公共空间的利用空间利用一：家政中心空间利用一：家政中心打造：在打造：在4-18层空间中，共打造层空间中28、，共打造3个家政服务中心，负责整个租赁空间的卫生个家政服务中心，负责整个租赁空间的卫生工作：前三年，每个家政服务中心每周可免费对所负责楼层（工作：前三年，每个家政服务中心每周可免费对所负责楼层（5层）进行层）进行2次清扫服务，次清扫服务，后后期则需付期则需付费费可执行性：每层安排一物业人员进行打扫工作，所产生费用返算至房款总价可执行性：每层安排一物业人员进行打扫工作，所产生费用返算至房款总价打造三层的家政服务中打造三层的家政服务中心心KPI价值补充（价值补充（2）：公共空间的利用）：公共空间的利用空间利用二：维修中心空间利用二：维修中心打造：在打造：在4-18层空间中，共打造层空间中，共打造129、个维修服务中心个维修服务中心工作：对所有的基础维修提供免费服务，如维修门窗、柜门等等，便利租工作：对所有的基础维修提供免费服务，如维修门窗、柜门等等，便利租赁赁人人员员可执行性：安排一专业维修人员每周定期进行服务，需更换物件可进行收可执行性：安排一专业维修人员每周定期进行服务，需更换物件可进行收费费KPI价值补充（价值补充（3）：公共空间的利用）：公共空间的利用空间利用三：青年中心空间利用三：青年中心打造：在打造：在4-18层空间中其他楼层，打造青年中心层空间中其他楼层，打造青年中心用途：打造青年中心，内部仅需增加少量桌椅及少量装饰即可，租赁客户可用途：打造青年中心，内部仅需增加少量桌椅及少量30、装饰即可，租赁客户可自自行在青年中心聚集娱行在青年中心聚集娱乐乐可执行性：基本无其他费用支出，以青年中心的点吸引青年客户购买、租赁可执行性：基本无其他费用支出，以青年中心的点吸引青年客户购买、租赁KPI价值补充（价值补充（4）：公共空间的利用）：公共空间的利用空间利用四：租赁中心空间利用四：租赁中心打造：在打造：在4楼单层打造租赁中心，专门收集租户信息及业主信息，匹配租赁楼单层打造租赁中心，专门收集租户信息及业主信息，匹配租赁客户客户用途：针对部分时间不足的客户，提供招租服务，解决客户收益问用途：针对部分时间不足的客户，提供招租服务，解决客户收益问题题可执行可执行性：安排销售专门进行租户收集及31、出租，并收取服务性：安排销售专门进行租户收集及出租，并收取服务费费康桥美郡租赁产品康桥美郡租赁产品KPI体系体系产品：现房产品，客户购买即收租产品：现房产品，客户购买即收租面积：面积：50平米左右公寓，投资成本低平米左右公寓，投资成本低社区：成熟社区成熟地段，客户接受度高社区：成熟社区成熟地段，客户接受度高配套：株百配套：株百+影院配套，租户便利度极高影院配套，租户便利度极高精装：可选择性精装，达到客户拎包入驻精装：可选择性精装，达到客户拎包入驻租赁：打造专属租赁中心，解决客户租赁问租赁：打造专属租赁中心，解决客户租赁问题题家政：打造家政服务中心，服务租客家政：打造家政服务中心，服务租客维修：32、打造社区维修中心，服务租客维修：打造社区维修中心，服务租客娱乐：每层打造青年中心，丰富租赁集群娱乐：每层打造青年中心，丰富租赁集群之于客户之于客户完美的租赁物业完美的租赁物业之于租户之于租户人性化的租赁空间人性化的租赁空间借鉴营销案例借鉴营销案例实现策略导实现策略导入入PARTFour策策略略28中泰中泰财富湘江财富湘江项目地处株洲市天元区滨江核心地段，东临滨江路，西靠长江南路，南连衡山路，傲项目地处株洲市天元区滨江核心地段，东临滨江路，西靠长江南路，南连衡山路，傲踞踞天元大桥与枫溪大桥之间。以一线江景、湘江风光带、枫溪山生态公园及中心医院配套为主要卖点天元大桥与枫溪大桥之间。以一线江景、湘江33、风光带、枫溪山生态公园及中心医院配套为主要卖点，打造城市型、资源型的一线江景豪宅大盘打造城市型、资源型的一线江景豪宅大盘。开发商株洲中泰房地产开发有限公司项目地址天元区滨江西路33号（中心医院旁）建筑面积63万方占地面积206.55万方物业形态公寓、住宅、商业容积率3.55绿化率37.52总户数3568户车位配比超1:1装修状态毛坯/部分公寓精装物业管理公司世邦魏理仕顾问，中泰物业物管费住宅1.9元/平方/月；公寓住宅2.5元/平方/月中泰案例分中泰案例分享享项目简介营销策略：目标导向，打破常规三波主画面“销售政策+大型活动”的模式，高举形象后迅速释放劲爆销售政策29形象输出劲爆销售政策输出第34、一波高举形象实现客户心理预期并对劲爆销售政策进行预告，第二波线上线下密集输出劲爆销售政策，第一波高举形象实现客户心理预期并对劲爆销售政策进行预告，第二波线上线下密集输出劲爆销售政策，双双管齐下，实现信息高度渗透管齐下，实现信息高度渗透；锁定年轻客群及开盘目标，深挖客群需求，制定满足其需求的低门槛政策及低封顶价吸引客户上门；锁定年轻客群及开盘目标，深挖客群需求，制定满足其需求的低门槛政策及低封顶价吸引客户上门；紧锣密鼓制造线下营销节点紧锣密鼓制造线下营销节点-周周抽周周抽iPhone7iPhone7，持续吸引客户上门，便于置业顾问洗客；，持续吸引客户上门，便于置业顾问洗客；中泰案例分中泰案例分享35、享营销策略：灵活应变，适时调整中泰案例分中泰案例分享享在劲爆销售政策释放后，公寓来访量及来电情况均迅速上升并较以往公寓认筹维持在较好的波动势头，在认筹当在劲爆销售政策释放后，公寓来访量及来电情况均迅速上升并较以往公寓认筹维持在较好的波动势头，在认筹当天天办卡办卡184184张后，取消原定的张后，取消原定的“大型活动大型活动”，节省大量的营销费用，节省大量的营销费用；在客户受劲爆销售政策影响形成需求面积在在客户受劲爆销售政策影响形成需求面积在4545一边倒的情况下，即在卡量达到一边倒的情况下，即在卡量达到239239张（张（2 2月月2424日）时，取消特价日）时，取消特价房房源认筹，制定预估价36、格表，形成新口径，强制客户分流源认筹，制定预估价格表，形成新口径，强制客户分流；认筹第三周，卡量达认筹第三周，卡量达328328张时，提前解筹，避免客户流失；张时，提前解筹，避免客户流失；活动策略：根据营销目的制定营销活动，及时调整，减少营销费用31中泰案例分中泰案例分享享渠道策略：全渠道并进，强势入市；线上线下持续互动，实现信息高渗透32LELED D快件快件宝宝高高炮炮电电梯梯护护栏栏渠道渠道第一阶段（第一阶段（1.24-2.91.24-2.9）第二阶段（第二阶段（2.9-2.9-开盘）开盘）数量数量推广内容推广内容低门槛低门槛+认筹信息释放认筹信息释放劲爆销售政策劲爆销售政策-报广报广报37、广2期集中爆发，配合活动信息和销售爆点发布2户外户外四桥桥头高炮/株百及长江广场 LED3楼体楼体项目靠近中心医院旁更换2次/长江南路3公交站台公交站台泰山西路至四桥河西桥头，长江西路、建设南路、天台路、新华西路沿线40小区道闸、公布栏小区道闸、公布栏项目周边小区、山水国际等富人区、芦淞商圈等区域50框架框架中心广场/神龙城/芦淞商圈等写字楼50电台电台交通频道，口播以”劲爆销售政策“为主1常规渠道常规渠道中泰案例分中泰案例分享享渠道策略：根据已购客户地图以点覆面深挖片区；多形式持续搅动同行33竞品截竞品截流流行销派行销派单单 携水果亲自拜访携水果亲自拜访4040个公寓楼盘，释放项个公寓楼盘，38、释放项目信息及转介奖励；目信息及转介奖励；同行群每天不定时发红包，释放项目近同行群每天不定时发红包，释放项目近况及转介奖励；况及转介奖励；同行群推广赢取同行群推广赢取300300张电影票的活动，实张电影票的活动，实现信息高渗透现信息高渗透同行拜同行拜访访社区展社区展点点【数据来源：135位17栋已购业主】线下渠道线下渠道天元区天元区芦淞区芦淞区荷塘区荷塘区中泰案例分中泰案例分享享案例总案例总结结核核心心策策略略重重要要策策略略辅辅助助策策略略低首付低首付+超性价比价格区间，有效实现了超性价比价格区间，有效实现了短期内的客户积累及内部宣传短期内的客户积累及内部宣传大量的暖场活动大量的暖场活动+强39、大的地推、微推，强大的地推、微推，让客户量迅速增加让客户量迅速增加利用利用 线上推广及大型活动，实现客户的线上推广及大型活动，实现客户的快速积累快速积累之于本项目之于本项目通过政策实现客户门槛降低，通过线下实现客户积通过政策实现客户门槛降低，通过线下实现客户积累累销售策略：低首付实现客户门槛降低销售策略：低首付实现客户门槛降低世联行专属金融产品，解决世联行专属金融产品，解决5050 首付资金问题，同时不影响开发商首付资金问题，同时不影响开发商任任何回款，打造专属投资型产品服何回款，打造专属投资型产品服务务优优质质企企业业房产房产中中介合介合伙伙金金融融合合伙伙银银行行松松塔塔红红璞璞一一手手代40、代理理社管社管4S店店乐贷乐贷/速贷速贷/精装贷精装贷/车位贷车位贷/家家贷贷/家装贷家装贷/按揭输按揭输送送璞金璞金/房东房东贷贷快贷快贷/易贷易贷/车位贷车位贷/家贷家贷上游贷上游贷/家装家装贷贷员工员工贷贷输送：按揭输送：按揭/车位贷车位贷/红红本本抵抵押押输入：快贷输入：快贷/易贷易贷快贷快贷/易贷易贷/家家贷贷/银客家银客家贷贷快贷快贷/易贷易贷/家家贷贷渠道策略：房联宝统筹地推渠道策略：房联宝统筹地推+老带新老带新通过房联宝整合地推、老带新资源，同时通过世联资源挖掘潜在通过房联宝整合地推、老带新资源，同时通过世联资源挖掘潜在购购买群体，且不需开发商投入资金成买群体，且不需开发商投入41、资金成本本康桥美郡项目房联宝安排康桥美郡项目房联宝安排同时通过房联宝，每周举行暖场活动，提升项目整体人气同时通过房联宝，每周举行暖场活动，提升项目整体人气根据市场竞争价格比准得出项目具体价格价格策略价格策略均价制均价制定定项目名称项目名称比例比例本项目本项目白金汉宫白金汉宫未来城未来城山水州城山水州城地理位置地理位置20109118交通情况交通情况15109129配套配套151081210成熟度成熟度1510899项目规模项目规模5109812发展商品牌发展商品牌10109812产品产品2010111111综合得分综合得分100109.110.559.8均价（元均价（元/)4949（毛坯）5442、97（毛坯+精装）5300（毛坯预计）对比质对比质素素权权重重1.10350.95451.0220权重均价（元权重均价（元/）1905.372349.971081.2市场比准均价（元市场比准均价（元/)5336.54产品溢产品溢价价60006000元元/低开高走，最终冲刺实现均价低开高走，最终冲刺实现均价60006000元元/：首开：首开58005800元元/价格开盘（毛坯），后期加价格开盘（毛坯），后期加推推见涨，提升客户购买信心，并树立起客户口碑见涨，提升客户购买信心，并树立起客户口碑。6月7月8月9月10月11月12月58006000首期开盘5800元/加推6000元/最终实现均价60043、0元/（毛坯）精装配置建议6600元/产品均价(元/)6300平销6300元/价格策略价格策略价格走价格走向向推售策推售策略略以认筹开盘以认筹开盘+加推的形式进行操作，前期形成热销感觉，通过不断加推的形式进行操作，前期形成热销感觉，通过不断加加推的紧迫感实现客户成推的紧迫感实现客户成交交第一次推售：建议楼层4-9层共六层，共108套原因：产品价格相对较低，容易在前期形成客户购买；第二次推售：建议楼层10-13层共4层，在第一次开盘之后快速加推实现热销传递；第三次推售：14-18层共5层，最后5层统一推出，实现清盘。7-10月营销整体铺排月营销整体铺排PARTFive执执行行20172017年营44、销总控年营销总控图图营销节营销节点点推广主推广主题题线上推线上推广广开盘开盘营销活营销活动动线下渠线下渠道道营销目营销目标标开盘销售开盘销售100100套，持销期销售套，持销期销售5050套套启动认筹启动认筹7 79 9诚意登记诚意登记260260组组第二次蓄客开盘，销售第二次蓄客开盘，销售110110套套10108 8租赁时代，租赁时代，39-7039-70公寓盛大认筹，公寓盛大认筹，4999-54994999-5499限量限量3030套套领寓领寓泰山路，泰山路，39-7039-70公寓火爆热销公寓火爆热销集房集房APPAPP上架，微信事件营销，硬广上架，微信事件营销，硬广+软广资源软广资源45、海量海量CallCall 客，点对点沟通；大型商超客，点对点沟通；大型商超&市场群市场群&重点企业单位巡展；行销海量派单，吃透老旧小区；重点企业单位巡展；行销海量派单，吃透老旧小区；团购先行，大客户拓展；行销地拓竞品截客；行销地拓竞品截客；二三、分销整合：有效客户资源共享团购先行，大客户拓展；行销地拓竞品截客；行销地拓竞品截客；二三、分销整合：有效客户资源共享童梦嘉年华（儿童剧）系列活动童梦嘉年华（儿童剧）系列活动周末业主暖场活动配合推售：手工活动、互动活动等周末业主暖场活动配合推售：手工活动、互动活动等蓄客策略蓄客策略通过劲爆营销策略快速吸引市场关注通过劲爆营销策略快速吸引市场关注精装公寓精46、装公寓首付首付3 3万万起（通过世联金融实现）起（通过世联金融实现）精装产品精装产品4999-54994999-5499元元/，限量，限量3030套（通过其他产品拉升价格）套（通过其他产品拉升价格）成熟成熟现房产品现房产品，即买即收租，即买即收租集房集房APP：会员转介，快速结款会员转介，快速结款u 集房集房APP上架：上架：项目自合作日起，在世联集房APP上架，线上营销推广正式启动；u 会员转介，无缝对接：会员转介，无缝对接：全国500万注册会员，湖南地区10万会员，株洲2万会员，全面释放高额转介奖励刺激会员转介，线上一键式将客户引流至案场，案场销售无缝对接，转化促成交；u 渠道目标：渠道目47、标：合作期间，项目在世联集房APP上架，正式启动线上营销推广，制定销售目标。平台成平台成交交快而有快而有效效线上渠线上渠道道微信运营：微信运营：事件营销，造百万口碑，做圈层影响事件营销，造百万口碑，做圈层影响u活动造势：结合砍价帮以及快闪的线上活动，扩大项目影响力；u事件营销：通过活动发起万人转发，造百万口碑和圈层影响；u 渠 道 目 标：根 据 项 目 节 点 制 造 事 件 营 销，快 闪 及 砍 价 帮，造 百 万 口 碑，做 圈 层 影 响。线上渠线上渠道道线上客户渠道硬广线上客户渠道硬广+软广资软广资源源线上渠线上渠道道线上客户渠道硬广线上客户渠道硬广+软广资软广资源源腾讯微信定投微48、信朋友圈第五条腾讯房产株洲站腾讯房产首页顶部通栏腾讯房产楼盘详情小通栏腾讯房产首页焦点图腾讯房产首页对联腾讯房产首页弹屏腾讯房产迷你页精品楼盘推荐株洲楼市网首页楼盘推荐广告位首页顶部广告位首页标志广告位株洲楼市网首页对联广告位株洲楼市网首页下部广告位株洲楼市网首页上部广告位线上渠线上渠道道客户渠道客户渠道资源总量资源总量具体方式具体方式大数据大数据专业专业Call客团队，逾客团队，逾1000万客户资源万客户资源海海Call+精精Call大客户拓展大客户拓展企事业单位、商会、私人会所等资源企事业单位、商会、私人会所等资源拓展、维系相关大客户资源及洽谈相关圈层活动拓展、维系相关大客户资源及洽谈相关49、圈层活动小蜜蜂大兵团小蜜蜂大兵团专职行销专职行销+专业管理制度专业管理制度巡展、地推、派单、竞品截流巡展、地推、派单、竞品截流二二、二三联动二二、二三联动湖南湖南60余个在售楼盘，株洲余个在售楼盘，株洲10余个，余个，1000余名余名置业顾问置业顾问高额转介奖励刺激高额转介奖励刺激+项目专场推介会项目专场推介会+转介微信群转介微信群经纪、分销公司整合经纪、分销公司整合30家以上经纪公司战略合作家以上经纪公司战略合作,100个以上门店个以上门店高额转介奖励快速兑现高额转介奖励快速兑现+完善的合作方式及奖励机制完善的合作方式及奖励机制+项目项目专专场推介会场推介会+转介微信转介微信群群房联宝房联宝50、-线下客户渠道线下客户渠道：线下渠线下渠道道海量海量Call 客，点对点沟通客，点对点沟通执行：海Call(行销人员）精Call（销售人员）配合：建议不用座机电话资源：电话资源：筛选世联平台株洲醴陵客户资源；周边企事业，银行客户资源；周边竞品客户资源人员安排：人员安排：5-10人Call客团队时间：执行要点：执行要点：人员培训及监督；每日每人200个有效电话；监督方式：监督方式：每日对已CALL资源进行随机回访抽查线下渠线下渠道道大型商超大型商超&市场群市场群&重点企业单位巡重点企业单位巡展展资源整合，占据高端消费场所，侧面衬托项目高端形象。周边市场群以路演为主，建资源整合，占据高端消费场所，51、侧面衬托项目高端形象。周边市场群以路演为主，建议议每阶段举行一次；商超巡展建议长期拜访。输出内容以各阶段主题为主，配合小活动每阶段举行一次；商超巡展建议长期拜访。输出内容以各阶段主题为主，配合小活动制制造氛围造氛围。执行形式：执行形式：超市长期摆展点；厂区、企业门口阶段性按天摆展点。奖品建议：奖品建议：金龙鱼的米、油、矿泉水等等。强化大品牌认知。线下渠线下渠道道社区巡展：社区巡展：前期派单形成一定的认知，后期通过巡展加深印象，增强客户记忆。手段升级：手段升级：以礼品为噱头，吸引客户主动咨询。执行形式：执行形式：前期派单，后期摆展点，登记送小礼品，组织集中抽奖对象：对象：反映较好的老旧小区、较新52、小区（前期难以实现派单贴海报的）配合：配合：小区内各楼栋查单页，傍晚组织统一抽奖奖品建议：奖品建议：品牌米、油、矿泉水等等蔬菜批发蔬菜批发市场市场行销海量派单，吃透老旧小区行销海量派单，吃透老旧小区线下渠线下渠道道1、重点企业、单位：、重点企业、单位：前期通过预约拜访、陌生拜访和关键人物开发等形式获得潜在客户资源，通过专场推介会、联动活动、单位巡展进行有效推广。2、重点商圈、商务中心：、重点商圈、商务中心：针对重点商圈、商务中心巡展、派单，对人流密集的商圈进行项目信息传播。团购先行，大客户拓展团购先行，大客户拓展拓展对象：团购优惠以额外优惠为指标登记线下渠线下渠道道根据来访客户地图、成交客户地53、图针对性渠道拓展，精准拦截有效客户根据来访客户地图、成交客户地图针对性渠道拓展，精准拦截有效客户1、区域拦截人流入口、区域拦截人流入口2、社区拓展：、社区拓展：行销蹲守人流集中等集市、路段，通过物料工具逐个社区击破，输出项目价值信息；分片区进行3-5交房入住成熟小区进行拓展，周边海报，扫楼、插车3、物料入驻：、物料入驻：通过项目信息纸巾盒进行物料入驻，释放项目教育社区信息，同时可摆放项目易拉宝等物料4、核心竞品拦截、核心竞品拦截：周计划性启动行销人员，配合项目创新物料，在匹配的竞品项目进线点对点拦截行销地拓竞品截行销地拓竞品截客客线下渠线下渠道道二二联动：独有的渠道资源，精准导客二二联动：独有54、的渠道资源，精准导客内部专场推介会：内部专场推介会：世联一旦进驻，将针对公司所有项目经理、策划进行项目推介，释放转介奖励机制，鼓励各方转介；项目专场推介会：项目专场推介会：世联进驻后，将组织周边同行进行专场推介会；株洲醴陵在售楼盘，客户资源联动；公司内邮、官方微薄、微信上线：公司内邮、官方微薄、微信上线：全面释放项目信息及转介奖励，扩大项目影响力，促进内部转介。线下渠线下渠道道二三、分销整合：有效客户资源共享二三、分销整合：有效客户资源共享经纪人调度：经纪人调度：房联宝启动后，结合激励政策、经纪人大会，项目宣讲、传递销售信息增强经纪人的项目认知，门店摆放项目资料及易拉宝，从而强力促进客户资源的55、拉动及导入；经纪公司合作资源：经纪公司合作资源：高效快速整合周边经纪公司资源，设置高额转介奖励。线下渠线下渠道道SixPART 合作建议合作建议1、新营销模式助力双赢保障：、新营销模式助力双赢保障：房联宝承担部分主导者角色，推进营销决策，快速落地执行，节约冗长的审批过程，避免措施营销节点，有效的进行案营销总营销总包包目标目标考考核核世联与开发商深度进行捆绑，坚定双方目标达成信心，以销售目标进行最终考核，世联对销售结果负责场把控溢价分成溢价分成保障达成快速去化的目标的基础上，实现高速高价的销售价值最稳固最稳固的的合作模合作模式式稳固有效的合作模式是合作双方共赢的保障2、营销总包模式介绍：、营销总56、包模式介绍：l 合作模式指引合作模式指引l 现状解决措施现状解决措施总包模式的形成总包模式的形成省心：省心：策略推广一键打包，专业团队专项处理省钱：省钱：专业团队打理代替盲目投入低风险低风险：费用投入世联先行，开发商支出只与业绩挂钩世联：世联：大平台，值得依靠；代理：代理：专业，值得信赖；房联宝：整合渠道，导入客源；世联装饰：增加附加值，提高溢价空间；云贷云贷：降低置业门槛；其他业务其他业务：为家庭提供定制类服务。3、总包模式运营管理：费用预算层层、总包模式运营管理：费用预算层层把关，营销计划严格执行。把关，营销计划严格执行。房联宝调整房联宝调整花钱方案花钱方案提交集团审批提交集团审批12活动57、活动推广推广拓展拓展采购采购78代理线撰写季代理线撰写季度工作计划度工作计划3提交公司审核提交公司审核4按计划执行按计划执行5代理提出需求代理提出需求6房联宝下单房联宝下单利润最利润最大大化化4、溢价分成模式介绍：、溢价分成模式介绍：世联与开发商风险共担，开发商与世联利润共世联与开发商风险共担，开发商与世联利润共享享。世联与开发商共同博取市场的利润，在快速。世联与开发商共同博取市场的利润，在快速实实现销售目标的同时，实现销售价格的提现销售目标的同时，实现销售价格的提升升 开发商与世联共享溢价，激励销售团队，促进开发商高速高价实现项目价值 开发商与世联共同商定销售底价，底价之上的溢价部分按比例进58、行分配 溢价分配比例设置爬坡机制，促进销售团队在保证销售速度的同时，不断博取市场溢价空间5、世联与康桥美郡合作模式：、世联与康桥美郡合作模式：A.保证金营销总包模式保证金营销总包模式保证金：保证金：世联按照开发商一次性委托的可售公寓套数，以10000元套向开发商支付保证金，做为世联与项目销售目标达成进行捆绑，深度参与销售且以项目快速去化为目标的保证。营销总包服务内容：营销总包服务内容：1.世联负责开发商所委托公寓的总体营销策略及销售代理、承担相关人力成本、销售人员佣金及奖励；2.世联负责除售楼部现场展示包装外的营销推广及物料配合；3.世联通过营销活动增强客户粘性，利用客户资源导入开展周末及节假59、日暖场活动，世联提供相关物料及礼品；4.世联通过全面整合线上线下客户渠道：世联集APP项目上架及微信运营，全民营销（老带新、二二联动、二三联动、分销经纪公司整合）、大客户拓展、巡展点以及外场活动展点等方式提高项目客户上门量，从而大幅度提升客户成交量；5.世联与开发商深度进行捆绑，坚定双方目标达成信心，以销售目标进行最终考核，世联对销售结果负责，开发商无需再进行营销类的投入。5、世联与康桥美郡合作模式：、世联与康桥美郡合作模式：A.保证金营销总包模式保证金营销总包模式营销总包佣金：营销总包佣金：开发商无需支付世联佣金点数。销售周期销售周期：2017年7月1日10月31日销售底价：销售底价：55060、0元/平米，世联销售团队保证开发商的最终实收价不突破底价。溢价分配：溢价分配：为保证世联团队的正常运营，底价以上的溢价在500元/平以内（500）归世联所有，无需进行利润分成；溢价超过底价500元/平以上的部分，开发商和世联利润按50%进行分成，达到双赢的目的。溢价费用收取：溢价费用收取：对于世联前期营销的相关投入，世联从客户端刷电商团购服务费的方式进行溢价部分的收取，该部分费用由世联向客户开具正规发票。5、世联与康桥美郡合作模式：、世联与康桥美郡合作模式：A.保证金营销总包模式保证金营销总包模式根据以上保证金营销总包的合作模式，需开发商进行配合投入的工作内容包括：1、营销端口全部由世联进行总61、包，费用由世联支付，但项目展示、售楼部装修、水电、物管、保安、样板间装修、项目围挡制作以及围挡展示的更换均需由开发商提供，世联配合开发商提出相关建议；开发商需配备相关岗位人员进行签约、按揭办理、物业等工作的执行、协调与对开发商需保证委托房源如期交房，如延期交房开发商承担所有与小业主的违约责2、接；3、任；4、世联保证金的回收，由世联以代付代收的名义从小业主的端口收取购房首付款（用于保证金回收），针对该部分金额，仍需计入购房款并开具相应的购房发票；根据合作模式，开发商需配合世联团队引入电商、金融、装修等相关业务的开5、展。5、世联与康桥美郡合作模式：、世联与康桥美郡合作模式：B.渠道总包模式渠道62、总包模式渠道总包合作销售周期：渠道总包合作销售周期：2017年7月1日10月31日；销售底价：销售底价：6000元/平米，世联销售团队保证开发商的最终实收价不突破底价。渠道总包服务内容：渠道总包服务内容：1、世联负责开发商所委托公寓的总体营销策略及销售代理、承担相关人力成本、销售人员佣金及奖励；2、世联通过全面整合线上线下客户渠道：世联集APP项目上架及微信运营，全民营销（老带新、二二联动、二三联动、分销经纪公司整合）、大客户拓展、巡展点以及外场活动展点等方式提高项目客户上门量，从而大幅度提升客户成交量。5、世联与康桥美郡合作模式：、世联与康桥美郡合作模式：B.渠道总包模式渠道总包模式渠道总包63、点数：渠道总包点数：在销售过程中，将渠道总包服务佣金点数与销售结果及速度在销售过程中，将渠道总包服务佣金点数与销售结果及速度的实现进行深度的实现进行深度挂挂钩钩：合作周期内合作周期内100%完成销售目标，佣金点数完成销售目标，佣金点数1.4%，未，未100%完成佣金点数完成佣金点数0.7%渠道总包点数结渠道总包点数结算方式算方式：1）营销全包佣金按自然月进行佣金点数的结算，每月对销售去化的比例进行确认；营销全包佣金按自然月进行佣金点数的结算，每月对销售去化的比例进行确认；2）对于前期销售按照低点进行对于前期销售按照低点进行结算的月份，在世联达到跳点结算条件时，按照以上标准整体结算的月份，在世联64、达到跳点结算条件时，按照以上标准整体补补差差。渠道整合费用收取：对于世联前期营销的相关投入，世联从客户端收取电商渠道整合费用收取：对于世联前期营销的相关投入，世联从客户端收取电商团购服务费用的团购服务费用的方方式该部分费用由世联向客户开具正规发票式该部分费用由世联向客户开具正规发票。5、世联与康桥美郡合作模式：、世联与康桥美郡合作模式：B.渠道总包模式渠道总包模式根据以上商务建议，需开发商进行配合投入的工作内容包括：根据以上商务建议，需开发商进行配合投入的工作内容包括：1.1.除由世联进行总包的内外场营销端口外，如项目户外广告及除由世联进行总包的内外场营销端口外，如项目户外广告及网推公司、项目65、展示、售网推公司、项目展示、售楼楼部装修、售楼部展示、水电、物管、保安均需部装修、售楼部展示、水电、物管、保安均需由开发商提供，世联可以通过营销端口由开发商提供，世联可以通过营销端口的的需求，提出建议需求，提出建议；2.2.开发商需配备相关岗位人员进行签约、按揭办理、物业等工作的执行、协调与对接；开发商需配备相关岗位人员进行签约、按揭办理、物业等工作的执行、协调与对接；3.3.开发商需保证委托房源如期交房，如延期交房开发商承担所有与小业主的违约责任；开发商需保证委托房源如期交房，如延期交房开发商承担所有与小业主的违约责任；4.4.根据合作模式，开发商需配合世联团队引入电商、金融、装修等相关业务的开展。根据合作模式，开发商需配合世联团队引入电商、金融、装修等相关业务的开展。同同心者同路心者同路THANK！