1、社群营销实战陈菜根课程目录1 1、社群是企业最贵的资产、社群是企业最贵的资产2 2、社群含义及、社群含义及1111个价值点个价值点3 3、社群运营环境及、社群运营环境及3 3大战略大战略4 4、构建社群构建社群5 5大要素之链接点和结构大要素之链接点和结构1010、社群线上活动的超级预热流程、社群线上活动的超级预热流程1 11 1、线上社群、线上社群2020个场景应对话术个场景应对话术1212、社群商业模式之众筹和零售、社群商业模式之众筹和零售1313、社群商业模式之分销和会员制、社群商业模式之分销和会员制5 5、构建社群、构建社群5 5大要素之价值输出大要素之价值输出6 6、构建社群构建社群2、5 5大要素之运营和扩张大要素之运营和扩张7 7、构建社群的、构建社群的7 7大步骤大步骤8 8、构建社群的进度清单、构建社群的进度清单1414、社群商业模式之内部创业和流量费、社群商业模式之内部创业和流量费1515、社群商业模式之投资和增值服务、社群商业模式之投资和增值服务1616、社群商业化的、社群商业化的7 7个关键点个关键点1 17 7、首席社群运营官的、首席社群运营官的1717个修炼术个修炼术9 9、社群日常运营清单、社群日常运营清单1818、社群化生存的、社群化生存的7 7个秘诀个秘诀1、社群是企业最贵的资产德鲁克：企业目的是创造客户！互联网企业本质：互联网下企业目的是链接客户，即3、社群，产品服务成为用户链接器，社群文化符号，顺便赚钱。互联网公司估值法：按照国泰君安估值法，变现因子、行业地位、用户数量和用户距离是估值要素，用户数和距离即社群关键因素。流量本质：流量本质是用户入口，优质的流量表现：精准、规模大、付费能力强、决策快、距离短。社群是优质流量入口。1、社群是企业最贵的资产痛点品牌商：品牌商：消费疲软渠道不给力业绩下滑渠道商：渠道商：成本高昂促销无效果业绩下滑实质品牌商：品牌商：需求升级与落后的产品属性之间的矛盾渠道商：渠道商：空间思维与用户决策通路变更之间的矛盾方法品牌商：品牌商：产品内容化内容人格化渠道商：渠道商：客户社群化客户社群化社群产品化社群产品化结论：产4、品为中心变为客户为中心；有用户群商业模式自然成立，每用户没得选；用户量决定互联网平台估值；单客户如果成群价值指数级翻倍，社群魅力。2、社群定义及11个价值点作用1：产品测试作用2：拓客渠道作用3：品牌传播本质：互联网标配工具工具论作用1：用户关系维护作用2：种子用户聚集地作用3：公关危机处理优势：交互、及时、短距CRM论特点1：经营信任关系特点2：塑造归属感特点3：同频同趣同价值观特点4：人脉链接社交论2、社群定义及11个价值点11个价值学习学习成长成长产品产品测试测试客情客情维护维护机会机会寻找寻找人脉人脉找合找合伙人伙人寻找寻找资金资金找创找创业者业者企业企业拓客拓客企业企业转型转型投资找5、项目3、社群运营环境及三大战略家庭33%公司33%社群A10%社群B5%社群C8%社群D11%社群耗费时间占比结论1：时间是生命基本单位，社群就是要抢占用户的时间；结论2：心智门槛很高，一个社群的最大对手是家庭和公司。3、社群运营环境及三大战略追求快乐逃避痛苦精神煎熬难以过活家破人亡美好理想身心愉悦家庭单位社群家庭单位社群决策动机安定指数低安定指数高1.1.环境不安定导致：家破环境不安定导致：家破+失业失业22.通过其他社群来弥补家和业通过其他社群来弥补家和业1.1.环境安定导致：家好环境安定导致：家好+业好业好22.其他社群的时间被大量挤压其他社群的时间被大量挤压1.1.两个选择动机：痛苦两6、个选择动机：痛苦 快乐快乐22.以逃避痛苦为主以逃避痛苦为主3、社群运营环境及三大战略时间闭合冲突推动快乐牵引扩大三群重合度原则：反哺家庭公司原则：反哺家庭公司价值点设计：家价值点设计：家+公司公司参与感设计：家人和朋友参与参与感设计：家人和朋友参与强化社群边界原则：身份确认原则：身份确认挖掘痛点：内心匮乏、认知缺挖掘痛点：内心匮乏、认知缺憾、社交浅薄、追求迷惘憾、社交浅薄、追求迷惘交互方法：辩驳、约架、讥讽、交互方法：辩驳、约架、讥讽、对赌、激荡对赌、激荡升级价值观原则：塑造饥渴原则：塑造饥渴强化目标：重复理想状态，强化目标：重复理想状态，洗心洗心正面刺激：给与即时奖励和正面刺激：给与即时奖7、励和荣誉荣誉4、社群构成要素一5、社群构成要素二6、社群构成要素三7、社群构建的7大步骤构建步骤进度表日运营表预热流程构建清单沙龙明细群主心法转化流程社群化生存分析用户分析需求定位自己标准服务调研测试推广服务优化迭代1234657精准带来转化，同频带来归属哪些需求没有被充分满足，可选择性对手有哪些你喜欢和擅长的可否满足需求把服务标准化、流程化并定价服务形成demo低成本试错围绕服务亮点进行全网营销，吸用户成群并带来体验和转化服务版本升级做社群目的是解决目标用户痛点；要具有独特竞争优势；服务能标准化（形成产品）；社群运营团队很重要。产品是1，社群是0，产品是社群用户需求的解决方案，即价值；业务结8、构有竞争力，社群用户才会像水一样融入其中；业务具有爆款属性：独有、逼格、高性价比。依赖业依赖业务结构务结构做社群做社群如创业如创业两个事实8、社群构建进度表构建步骤进度表日运营表预热流程构建清单沙龙明细群主心法转化流程社群化生存准备期建群线上运营线下运营活动内容组织技术基础仪式内容活动日常入群节点模块细项人时间ABCDEFGHIJ9、社群日常运营表构建步骤进度表日运营表预热流程构建清单沙龙明细群主心法转化流程社群化生存早晨中午下午晚上知识通知鸡汤新闻签到通知分享互动互动晒节点模块细项人时间ABCDEFGHIJ上午晒目标10、社群线上活动的预热流程构建步骤进度表日运营表预热流程构建清单沙龙明细群9、主心法转化流程社群化生存EDCBAG老师IHF节点目标细项时间人课程说明提醒征询红包公告纪律讲课互动倒计时夸赞课程说明提醒征询红包公告纪律讲课互动倒计时夸赞19:5019:4519:4019:3519:3019:5820:0020:4019:5919:5511、线上社群20个场景应对话术20个场景场景本质话术早新闻求知欲我发现第X条讲的不错，很符合我，感谢！早签到习惯10%的人参与感恩回报闺蜜们相互支持，一起变美一起飞啦！答题互动参与我感觉B比较适合我，因为123条原因晒午餐存在感为了改善皮肤，特意做了XX，分享给闺蜜们心灵鸡汤求知欲这段话太入心了，我原来还以为XX，现在懂了，感谢闺蜜加持。小10、知识分享求知欲这个小常识改变了我的常规认知，涨姿势了，回去就用，感谢闺蜜加持。发广告求利闺蜜多多互动哈，先混熟了，再做生意，不过还是先支持你一把！质疑不信任先客气寒暄，在1分钟内听其来龙去脉，然后阐述美否的初心，不服气则直接踢抢发红包贪财抢到红包回复1，或者说一句“一起变美一起飞”假红包贪财我有朋友因为点击假红包而被骗走了银行卡号，闺蜜们莫贪财哈虚假消息无知经求证，这个消息是假的，闺蜜们擦亮眼睛哈，也建议此类消息别再传播。投票利己（投票截图发群）投了，闺蜜之间互相帮忙，闺蜜社正能量！转发利己纯广告类：喔，我就点个赞吧，支持一下闺蜜。非广告：不错转了！点赞利己支持闺蜜，点了，以后多多与闺蜜们互动11、哦，混熟了都帮忙，哈哈！专业求助求知欲老师及时回复，简单把道理说明白之后直接提解决方案，点到即止，不恋战形象课求知欲上下午预热时，告知并收集问题；30分时，制造气氛；课完，即收尾。心理课求知欲上下午预热时，告知并收集问题；30分时，制造气氛；课完，即收尾。晒平板爱美自己做完后简单寒暄并互捧几句，开始鼓励闺蜜加油，比昨天更好闲聊空虚抽科打诨，聊家常即可晒图被关注先即时赞美，再发朋友晒其作品，如果是比较专业，则往老师方向引导。12、社群商业模式之众筹含义：含义：含义：含义：基于社群基于社群信任，进行项目或产信任，进行项目或产品的股权众筹。品的股权众筹。作用：作用：筹钱筹钱、筹智、筹智、筹客筹客适用12、：适用：实体店、创意产品实体店、创意产品案例：小菊咖啡案例：小菊咖啡建议：建议：1.1.项目项目/产品富有想象力，但融资匮乏时，可使用；产品富有想象力，但融资匮乏时，可使用；22.众筹深度依赖固有项目众筹深度依赖固有项目/产品的运营能力。产品的运营能力。确定确定项目项目找合找合伙人伙人编写编写计划书计划书众筹回报众筹回报方案方案制定众筹制定众筹法律文本法律文本发展投资发展投资人加入人加入项目众筹项目众筹路演路演收集众筹收集众筹款项款项签订协议签订协议小而美VS高大上股权VS产品众筹意向书股权代持协议出资证明书分批扩散充分利用微信群分批路演路演前准备事项推荐路演流程收款时间收款账户合伙人标准合伙13、人规则分层级设置回报足够具体类似于BP规范且有亮点12、社群商业模式之零售打造爆款打造爆款寻找铁粉寻找铁粉试用传播试用传播渠道构建渠道构建构建用户群构建用户群分享式销售分享式销售拓展新爆款拓展新爆款满足真需求足够有优势内容须性感愿意花时间愿意出创意玩法赋能用户用户分享数据分享中寻找渠道定渠道合作策略分享中拓展社群用户社群运营策划促销主题社群分享促销提炼爆款价值观围绕价值观拓品含义：含义：含义：含义：聚集某个细分用户群，用分享式销售的方式，聚集某个细分用户群，用分享式销售的方式，为其提供有竞争力的产品和服务。为其提供有竞争力的产品和服务。作用：作用：低成本拓客，渠道用户两不误低成本拓客，渠道用户14、两不误适用：适用：产品优势明显，用户群聚焦产品优势明显，用户群聚焦案例：酣客公社案例：酣客公社建议：建议：1.1.社群运营团队须具备较强的内容制作能力；社群运营团队须具备较强的内容制作能力；22.基于社群的电商，仍须在模式上创新，发挥基于社群的电商，仍须在模式上创新，发挥UGCUGC的力量。的力量。13、社群商业模式之分销选爆选爆款款定机定机制制做推做推广广招代招代理理强培强培训训做活做活动动找新找新款款刚需高频高毛利制造品牌势能分销商分成机制分销商管理办法标杆案例树大旗鸡汤软文自媒体社交媒体吸引社群课程招募利用社群做维护培训技巧和鸡汤策划主题搞促销指导销售清库存根据市场换产品一切围绕高利润含15、义：含义：含义：含义：利用社群维护代理商，以合伙人名义利用社群维护代理商，以合伙人名义拓展产品渠道，本质是拓展产品渠道，本质是to Bto B模式。模式。作用：作用：传统代理模式的翻版，成本低传统代理模式的翻版，成本低适用：适用：高毛利、高频次产品，从业者水平尽高毛利、高频次产品，从业者水平尽量低量低案例：学塘网案例：学塘网、锤子门锤子门建议：建议：1.1.以微商和校园代理为主；以微商和校园代理为主；22.做精细化的渠道管理，尚有机会，做精细化的渠道管理，尚有机会，但毕竟是个生意。但毕竟是个生意。13、社群商业模式之会员制投融资投融资资源资源业务逻辑梳理业务逻辑梳理运营事项规划运营事项规划基础16、运营工作基础运营工作常规性运营常规性运营运营创新提升运营创新提升增值性运营增值性运营落地落地执行执行人人财财物物确立运营目标确立运营目标会员量会员量活跃度活跃度续费率续费率达成关键在于能否持续为会员提达成关键在于能否持续为会员提供核心价值供核心价值基础服务项基础服务项增值服务项增值服务项基础服务项基础服务项基础服务项基础服务项直播课直播课交流会交流会游学游学公关传播公关传播资源对接资源对接核心人人钱钱谁来做？怎么做？谁来做？怎么做？预算多少？预算多少？需要什么资源支持？需要什么资源支持？含义：含义：含义：含义：服务按时定价，社群分层维护服务按时定价，社群分层维护作用：作用：通过机制把社群资源充17、分变现通过机制把社群资源充分变现适用：适用：提升认知或技能的教育或生活服务类提升认知或技能的教育或生活服务类案例：案例：幸福力妈妈、天马帮、看兽所幸福力妈妈、天马帮、看兽所建议：建议：1.1.难点在于价值的持续性供给；难点在于价值的持续性供给；22.适合做成小而美，有一技之长者建议尝试，但须具适合做成小而美，有一技之长者建议尝试，但须具备内容创造能力。备内容创造能力。14、社群商业模式之平台制含义：含义：含义：含义：公司升平台，组织社群化公司升平台，组织社群化作用：作用：组织最优并应对产业环境变化组织最优并应对产业环境变化适用：适用：内部创业内部创业或或企业企业内部转型内部转型案例：案例：海尔18、创客海尔创客、芬尼裂变式创业芬尼裂变式创业建议：建议：1.1.考验创始人从零和博弈到正和考验创始人从零和博弈到正和博弈的理解；博弈的理解；22.要结合公司业务结构调整。要结合公司业务结构调整。原因原因稳固团队稳固团队产业需求产业需求含义含义利益捆绑使员利益捆绑使员工变合作人工变合作人打通产业链打通产业链利益点利益点方法方法项目筛选项目筛选长青之法长青之法公司独立股权设计股权设计项目确立认缴投票认缴投票自建团队自建团队参加路演参加路演股权结构收益权分离不触及既得利益；独立组织独立人格不触及既得利益；独立组织独立人格隔代学习班隔代学习班弹劾委员会弹劾委员会总经理总经理10%10%；团队团队15%119、5%；宗；宗/张张50%50%；全员全员25%25%50%50%按股权结构分；按股权结构分；330%0%滚动资金滚动资金；220%0%归团队归团队其中其中110%0%归总经理归总经理；基层培养保持人才持续；防止裙带基层培养保持人才持续；防止裙带核心股东组成；监控业绩指标达成核心股东组成；监控业绩指标达成全员参与全员参与虚拟股份；爱心基金虚拟股份；爱心基金总经理五年一选；总经理五年一选；连任不超连任不超22届；届；卸任可参与其他平台公司竞选。卸任可参与其他平台公司竞选。（芬尼基本法）（芬尼基本法）14、社群商业模式之流量费含义：含义：含义：含义：基于精准的用户群，通过社群活动对基于精准的用户群，20、通过社群活动对产品产品/品牌做推广。品牌做推广。作用：作用：社群本身社群本身具备具备信任感和参与感信任感和参与感，传播，传播ROIROI较高。较高。适用：适用：用户高度垂直的社群用户高度垂直的社群案例：案例：美否闺蜜社美否闺蜜社建议：建议：1.1.活动的参与感必须足够强；活动的参与感必须足够强；22.让销售发生在社群外部。让销售发生在社群外部。资料资料准备准备任务任务分发分发体验体验报告报告品牌品牌传播传播销售销售转化转化渠道渠道拓展拓展确定推广主题设定推广周期制作体验招募贴社群抢名额并发货鼓励写评价问卷调查收集朋友圈晒图社群话题互动自媒体推广构建天使用户群提供专属购买通道商务对接渠道信息渠道21、商社群维护15、社群商业模式之投资含义：含义：含义：含义：以学习为名聚集创业者，通过学习活以学习为名聚集创业者，通过学习活动筛选优秀项目。动筛选优秀项目。作用：作用：能在较短时间内考察创业者优缺点，能在较短时间内考察创业者优缺点，兼具孵化功能。兼具孵化功能。适用：适用：创投类机构或个人创投类机构或个人案例：案例：碳碳99学社学社建议：建议：11.运营者须深谙先进教育体系；运营者须深谙先进教育体系；22.该社群运营方式耗时较长。该社群运营方式耗时较长。选题建群交作业抢板凳分组磨课正课复盘活动每21天一次课程主题跟创业有关3群1500人做流量池鼓励种子成员拉人交作业者选36人交纳保证金确定资格在122、群内发1元红包从36人中选30人每组6人，共分5组自选队长，老带新价值输出并认知社交确定本组学习结果专家老师做分享展现团队成果各小组复盘量化对本次学习活动复盘提交复盘作业并退钱参与活动(狼人杀)内容吸引内容吸引发现项目发现项目看创业者看创业者压力测试压力测试选定目标选定目标15、社群商业模式之增值服务分析需求运营规划做推广基础运营创新运营线下活动挖新需求分析品牌诉求研究用户痛点基础运营创新服务运营定用户参与主题多渠道让用户入群日常话题活动优惠促销开展品牌技能输出用户社交资产激活每月线下交流会品牌发布/技能大赛升级品牌诉求分析用户新痛点含义：含义：含义：含义：把用户聚集起来，形成社群，通过经把用23、户聚集起来，形成社群，通过经营，建立起信任感。营，建立起信任感。作用：作用：新品体验新品体验；品牌公关；增值服务；提品牌公关；增值服务；提升增量。升增量。适用：适用：企业用户关系管理企业用户关系管理案例：案例：kaokao吃货群、小米吃货群、小米建议：建议：1.1.须具备稳定的用户流量来源；须具备稳定的用户流量来源；22.社群互动须具有可参与性，运营目社群互动须具有可参与性，运营目标上去标上去KPIKPI化。化。考量要素含义归谷社群表现评级标签重合用户聚焦才会形成强链接关系；多标签重合，筛选精准群成员，便于聚焦和转化；标签筛选法：性别+年龄+教育层次+收入水平+社会角色+空间+喜好。75%女性24、+基于地方+中产以上+养生+灵修+高参与感高产品属性产品宗教属性的强弱决定社群粘性；从身心灵打造产品属性：功能性、服务性、精神性。辟谷从康复养生灵修实现三级跳超高入群路径入口决定了群成员行为；核心思想：吸引式；建议路径：体验-核心用户-口碑。体验核心成员口碑吸引超高运营机制运营决定结果；思路：团队社群化+产品经理思维+标准运营流程。团队社群化+产品经理人思维+标准运营流程中线下空间道场决定气场；空间里的信物、讲究、说辞、故事，都是社群能量的触点，人是环境的产物，线上平台属于离散状态，线下空间才会聚合场景；场固定，标准化，入心化。线上微信群+线下众筹道场+辟谷元素高利他程度利他程度决定社群裂变程25、度；社群本身是关系资源共享，通过输出带来转化的，利他是情商高的表现，人人都喜欢与对自己有利的人打交道，即成交。发起人李大伟立言、立功、立德的人格魅力高价值链社群三层价值链：渠道价值、平台价值和生态价值，从卖货，到一起卖货，再到融入各种品类，形成生活方式，这是一个漫长的过程，但需要有交易，交易是最好的信任表达。颠覆辟谷传统渠道，平台价值初现，生态不足中16、社群商业化的7个关键点构建步骤进度表日运营表预热流程构建清单沙龙明细群主心法转化流程社群化生存用户篇用户意识深谙用户心理用户服务态度用户经营工具内容篇群场景应对技巧优质内容采编策划社群活动产品经理人意识制定更新群规团队篇统筹管理团队掌握运营流程发现培养新群主做好KOL整合平台篇熟知群平台规则贯通群/媒体矩阵外部社群关系线下空间建设17、首席社群官的17个修炼术构建步骤进度表日运营表预热流程构建清单沙龙明细群主心法转化流程社群化生存7招1角色感确认2目标群矩阵3傍群主4输出交换存在感5戏水变潜水6为社群站队7相忘于江湖18、社群化生存的7个秘诀谢谢！