1、中国中国泰安文化休闲广场项目泰安文化休闲广场项目营销及招商运营思路营销及招商运营思路 2目录项目概述商业市场调研项目分析010203050607营销目标及计划团队介绍合作条件04项目定位目标泰安财源大街“文化休闲区项目”位于财源大街中段路北，灵芝街以西，泰安以时尚为主题、经营面积近万平方米的“金桥服装城”马路对过；该项目是泰安财源大街改造工程的重要组成部分；由泰安市泰山区财源城市建设开发公司担纲开发建设。该项目总用地面积为12312平方米,总建筑面积为26632平方米，为框架结构；容积率2.16，建筑密度为0.20，绿地率为7.1%，另有地下车库8181平方米，设计停车位为161辆。目前项目一2、期A、B两栋已封顶。两栋均为商业独栋，三层，计5177.9平方米；其中A座为一拖三的独立商铺，2383.19平方米；B座为三层卖场，计2794.71平方米。两栋公摊系数0.0203，另，号分摊为0.1580。项目综述3、项目一期快速变现（销售），实现项目价值及开发利润的、项目一期快速变现（销售），实现项目价值及开发利润的 最大化；最大化；、迅速启动招商及营运规划，实现一期迅速进入营业阶段；、迅速启动招商及营运规划，实现一期迅速进入营业阶段；、资金迅速回笼、开业的良好氛围，推动二期的开发建设。、资金迅速回笼、开业的良好氛围，推动二期的开发建设。营销要解决的问题营销要解决的问题作为泰安市核心商业地3、段的物业，物业闲置已久，这不仅是资产的闲置，也是形象的磨损，会对项目造成十分不利的负面影响，尤其对后期开发不利。因此，让项目迅速动起来，“火”起来，是当务之急！联合致远认为，必须以“全程营销”的理论贯穿整个项目的销售、招商、运营、二期开发的全过程！4做什么？怎么做？反思反思做什么才能把项目价值放到最大？做什么才能火起来？财源大街是泰安历史上的一条老商业街，也是一条拥有百年历史的老街；同时，项目还毗邻最古老的街道通天街。“山前回首望，一梦恍相符”。财源大街有着太多的历史沉淀，承载着太多太多的历史文化了。那么，在这条大街上，最古老的核心位置，我们应该创造一个“什么事物”，才能附合古老文明与现代文化4、的双重定义？也应该以什么样的概念，使其散发难以料想的气质与魅力？这就牵涉到商业地产的定位理论。5商业地产项目的定位原则产品定位产品定位市场定位市场定位（卖给谁）（卖给谁）经营定位经营定位形象定位形象定位宗地属性宗地属性 “定位”在商业地产开发中，是最重要的环节。如同建筑生命的赋予。高明的定位技巧及营销手段，能让“丑小鸭”变成“白天鹅”，或者把鸭子卖成天鹅价，把天鹅卖成凤凰的价格！就该项目来说，产品定位即建筑已经成形，那就需要我们解决其余三项定位！而这一切又离不开市场调查，离不开当地人消费习惯、消费动机的理解与把握67目录项目概述商业市场调研项目分析010203050607营销目标及计划团队介绍5、合作条件04项目定位目标位置位置：泰安市属鲁中经济区；人口人口：据第六次人口普查数据，泰安的全市常住人口为549.42万人；经济总量经济总量：2010年泰安国民生产总值为2051.7亿元；交通：交通：铁路有国家大干线“京沪路”穿越南北，辛泰、泰肥、磁博三支线横跨东西；泰安处京沪、京福两高速公路汇合口，东平有济荷高速，市区东部有泰莱高速；京沪高铁泰山站。城市概况市场调研8总面积7762平方公里，全市常住人口550万人，其中城镇人口258.2万人，辖泰山区、岱岳区、新泰市、肥城市、宁阳县、东平县6个县市区。城市概况面积与人口9市场调研2010年，市区居民人均可支配收入 19953元，比上年增长126、.9%；人均消费性支出13421元，增长8.9%，市区居民恩格尔系数（食品支出占人均消费性支出的比重）为31.6%。农民人均纯收入7592元，增长15.0%；人均生活消费支出4273元，增长10.4%，农村居民恩格尔系数为36.8%。在岗职工平均工资30670元，增长19.7%。城市概况居民生活10市场调研社会经济发展条件区位条件：泰安市位于华北、华东沿海、黄淮海大平原等不同地域的结合部，战略地位重要，发展机遇较多。泰安紧邻省会，与济南市同属鲁中经济区，有利于同全省建立密切的经济、科技和文化联系。宏观市场分析泰安城市未来规划11市场调研交通条件：泰安市交通发达，在省内综合运输网络中占有重要地位7、。京沪铁路和京沪高速铁路纵穿南北，市域内的泰辛、磁莱铁路与京沪铁路连接成环铁路网密度明显高于全国、全省平均水平。京沪、京福高速公路也从城市西南部经过，104国道、泰莱一级汽车专用线及泰临公路等穿越本市。宏观市场分析泰安城市未来规划12市场调研矿产资源：泰安市矿产资源非常丰富，储量大、品位高、分布广，现已探明的金属、非金属和稀有贵金属矿等50多个品种，占全省固化矿产储量为50%左右，其中钾盐、自然硫为全省独有。旅游资源：泰安市旅游资源丰富，开发潜力巨大，泰山与济南、曲阜共同构成了“一山一水一圣人”的旅游区。800里水泊东平湖，国家森林公园徂徕山等尚待开发。宏观市场分析泰安城市未来规划13市场调研8、 建立第三产业发达和以高新技术旅游产品开发为主导的、第 二产业较为突出的中心城市（泰安）；建立两个以煤炭、化工、机械电子为主导的第二产业优势明 显的县级城市（新泰、肥城）；建立两个第一产业为基础，一、二、三产业协调发展的加强 点（宁阳、东平）；建立三条产业集聚带（104国道、磁莱铁路、泰肥公路）为 主的现代化分工协作的经济体系；市域远景将发展为：产业布局合理的城乡一体化群体城市。宏观市场分析社会经济发展目标14市场调研泰安的城市职能：世界自然与文化遗产；著名的历史文化名城与风景旅游城市；山东省的科教中心之一；山东省的公路交通枢纽之一；山东省国际集装箱中转站；鲁中地区重要的经济与商贸中心城市。宏9、观市场分析城市性质与职能15市场调研城市形态：充分利用城市周围“二山”（泰山、徂徕山）、一河（大汶河）的自然环境，形成“一城”（泰城）、“二区”（山口、满庄）的城市空间结构布局；泰城形成“一个中心区，六大组团”拥抱泰山的“半月形”城市形态。宏观市场分析城市形态与用地总体布局16市场调研17 2010年全市实现生产总值(GDP)2051.7亿元，按可比价格计算(下同)，比上年增长13.7%，增幅比上年提高0.1个百分点。第一产业实现增加值195.3亿元，增长4.4%；第二产业1099.5亿元，增长12.4%；第三产业756.9亿元，增长18.1%。三次产业结构由上年的9.9：54.5：35.6调10、整为9.5：53.6：36.9。宏观市场分析地区经济总量市场调研18 泰安目前的各项经济指标在山东省17地市的排名处于中等偏下位置，如经济总量排在第9位，人均可支配收入排在第10位，总人口数量排在第9位；在山东省总的4万亿GDP总量中，泰安只有二十分之一，人均GDP总量处于平均偏下水平。城镇化水平仍然偏低。宏观市场分析地区经济总量市场调研19 全年完成房地产开发投资75.1亿元，增长43.5%。商品房屋施工面积755.2万，竣工面积187.2万。商品房销售面积282.5万，增长35.7%；商品房销售额99.2亿元，增长47.9%。建筑业快速发展。三级及以上建筑企业完成总产值486.0亿元，增长11、18.3%，实现利税52.7亿元，增长30.4%。其中，国有及国有控股企业完成总产值35.4亿元，增长51.7%，实现利税3.1亿元，增长48.6%。宏观市场分析城市支柱产业分析市场调研n 新汶矿业集团 n 肥城矿业集团 n 山东石横发电厂 n 山东石横中华发电有限公司 n 山东石横特钢集团 n 泰开电气集团 n 泰安莲花汽车 n 马尼托瓦克东岳重工 n 泰山啤酒有限公司 n 泰山生力源集团 n 泰山石膏股份有限公司 n大唐现代家居 n岱银纺织服装集团山东泰山抽水蓄能电站 n泰山方特欢乐世界 n现代（山东）重工业机械有限公司 n中国重汽泰安专用汽车有限公司 n中国航天泰安航天特种车有限公司 n12、上市公司 n 泰山石化(01992)n ST能山(000720)n 鲁润股份(600157)n 浪潮软件(600756)n 华阳科技(600532)n 创业板 n 尤洛卡(300099)驻泰安重点企业20市场调研 京沪高速铁路是我国第一条具有世界先进水平的高速铁路，每公里静态投资为1亿元人民币，全线共设置21个客运车站，途经北京、天津、济南、南京、上海等重要城市，在山东省则经过德州、济南、泰山、曲阜、枣庄5市。市场调研高铁经济21京沪高速铁路已于2011年6月30日正式运营；预计北京至上海高速列车年输送旅客单方向可达8000余万人次。京沪高铁建成后的主力客群是沿线城市中具有较高消费能力的商务、13、政务和旅游型客群，这无疑为沿线城市旅游业的发展带来新的机遇和挑战，市场潜力巨大。市场调研-高铁经济高铁经济对泰安带来的机遇速度拉近距离 速度拉动经济 高速度带来新活力客货分离带来人流、物流加速流通高票价意味着高消费人群2223需求市场调研零售业商圈分析泰安市区在零售行业方面，主要有火车站商圈、财源大街商圈、青年路商圈，另外还有擂鼓石大街以旅游产品为特色的商圈等。其中，火车站商圈以银座城市广场为首，代表了泰安最繁华，最高端零售商业，西侧还有大润发超市；其次是财源大街，以中百和金桥服装城为代表，成为泰安中高端及时尚主题的零售商业代表。火车站商圈火车站商圈青年路商圈擂鼓石商圈擂鼓石商圈财源大街商圈214、4需求市场调研-泰安零售商业分析经营模式经营模式银座商城一般以自主开发、自持物业，或者整体租赁招商经营。采用品牌认证制度，保证入驻品牌质量。入驻商户扣点联营，正常营业15%-20%的扣点，促销活动时5%-10%的扣点。银座商城银座商城当地最高端零售百货代表，尤其是火车站商圈的中心银座。银座也是当地市场份额占比最大的零售百货卖场（市区有四家）。中心银座，即银座城市广场项目，位于东岳大街与龙潭路交汇处，周围汇聚了手机卖场、超市、美食、等，人流、车流极旺。25需求市场调研-泰安零售商业分析银座金街银座金街是银座城市广场的商业街部分。银座商城有是银座城市广场的商业街部分。银座商城有2.42.4万平方米15、，商业街部万平方米，商业街部分，即金街，建筑面积分，即金街，建筑面积2.262.26万平方米。经营类别以特色餐饮为主。万平方米。经营类别以特色餐饮为主。售租情况：售租情况：售价：售价：外街：4万/平米 内街：3万/平米 2楼：2万/平米租金租金 外街：280元/每月/平米内街：85元/每月/平米 2楼：40元/每月/平米销售率：销售率：100%；出租率：95%。26需求市场调研-泰安零售商业分析泰安中百大厦是山东潍坊百货集团股份有限公司在泰安开设的直营分店，营业面积近4万平方米,地下一层，地上五层；是泰安市首家集购物、休闲、餐饮、娱乐等多功能于一体的大型购物中心；拥有卖场8500平方米，25016、00平方米的时尚百货，此外还有餐饮区、儿童乐园等。泰安中百也是泰安具有代表性的中高泰安中百也是泰安具有代表性的中高端百货商业，档次仅次于中心银座商城。端百货商业，档次仅次于中心银座商城。泰安中百大厦经营模式经营模式也有品牌认证制度。也是商户扣点联营，正常营业15%左右扣点。27需求市场调研-泰安零售商业分析金桥服装城创建于2001年，位于泰安市财源大街中段，是一家以经营各类男女中高档服装、服饰为主，同时兼营各类与服装相关配饰的专业服装主题商场。也是泰安主打时尚牌的主题服饰经营商场。商场以店中店格式布局，由A、B、C三座组成，总建筑面积号称万平方米。租售情况：租售情况：租金(包括物业费、空调费、17、保洁)：一楼：250元/每月/平米（饰品）二楼：180元/每月/平米（女装）三楼：160元/每月/平米（童装）。出租率：总面积2万平米，出租率达到90%多。口碑：经营时尚，档次比四海高，比银座中百低；尤其在岁左右的年青人当中有较好的市场口碑。28需求市场调研-泰安零售商业分析半边天商城半边天商城原为女人世界。处于青年路繁华路段，卖场三层，总体约平方；经营不善。开发商为深圳市世佳房地产开发有限公司，运营管理为泰安市新天地商业管理有限公司。租售情况：租售情况：1、租金（不包括空调费20元/每月/平米）：一楼：110元/每月/平米 二楼：80元/每月/平米 2、出租优惠：签合同1年交半年房租，相当于18、租金5折。3、出租率：目前是40%，计划10月1日整体开业；一楼800平米被一家品牌全部租去。二楼1000平米正在招商。典型定位不准确、招商执行不力的反面代表。典型定位不准确、招商执行不力的反面代表。29需求市场调研-泰安零售商业分析温州步行街温州步行街泰山温州步行街全长600米，宽20米，总建筑面积6.8万平方米，位于泰安老汽车站西、泰山大街路南，是由涠洲籍企业家赵章汉先生斥资兴建；该项目是泰安最早的步行街项目于年入市，定位不准，招商的混乱，使其逐步成为社区型的商业，逐步没落。租售情况：租售情况：售价：元售价：元/平米平米元平米元平米租金元租金元/每月每月/平米平米出租率：约出租率：约%销售19、率：约销售率：约泰安阶段性成功的商业项目代表。泰安阶段性成功的商业项目代表。30需求市场调研-泰安零售商业分析财源时尚广场财源时尚广场泰安财源时尚广场居于财源大街的最西端，火车站广场的地下商城。规划总建筑面积11万平方米，项目一期建面约2.3万平方米，其中商业约1.1万平方米，广场及配套面积约1.2万平方米。目前一期火爆招商及销售。租售情况：租售情况：售价：售价：.1万3.2万元/平米。租金不详，但有一年的免租期。该项目是典型火车站商业物业代表。该项目是典型火车站商业物业代表。泰安名嘉广场泰安名嘉广场 泰安名嘉广场总占地面积687亩，总规划建筑面积94.7万，总投资32.8亿元人民币；项目包括20、4层shoppingmall购物展览中心、特色风情街、25层五星级酒店、甲级写字楼、大型游乐场、17栋高层住宅及6栋花园洋房等；经营主体包括购物中心、娱乐休闲康体中心、国际美食中心、博览展销中心、生活配套中心五大核心部分；整个商业区内设有上百部自动扶梯、观光电梯及货梯，广场及屋面大型停车场设有2802个停车位，为广大商家和消费者提供最大的便利；二期、三期将陆续建设特色风情街、五星级酒店、写字楼及高档住宅区。需求市场调研-泰安31零售商业分析“世界最大的购物中心之一世界最大的购物中心之一”，“商品种类比一般的百货公司多商品种类比一般的百货公司多2020多倍多倍”等等定位包装，使其成为等等定位包装21、，使其成为当地争议最大，甚至是最大的地产谎言。因为，如此大的商业体量，泰安不足一百万的消费人群是当地争议最大，甚至是最大的地产谎言。因为，如此大的商业体量，泰安不足一百万的消费人群是肯定不足以支撑的。因此，目前，该项目销售及招商均遇到极大的瓶颈。目前在售一期，去化不足肯定不足以支撑的。因此，目前，该项目销售及招商均遇到极大的瓶颈。目前在售一期，去化不足，售价，售价1600016000不等；无论是招商，还是后期开发均处于非常尴尬的地步。不等；无论是招商，还是后期开发均处于非常尴尬的地步。需求市场调研-泰安零售商业分析通天街、老县衙大院通天街、老县衙大院两项目连为一体，本应成为依附于旅游资两项目连22、为一体，本应成为依附于旅游资源、旅游人群成为相当当的旅游产业街区；但源、旅游人群成为相当当的旅游产业街区；但由于交通，经营定位，招商执行不利，演变为由于交通，经营定位，招商执行不利，演变为社区型，外界影响甚微的商业区域。社区型，外界影响甚微的商业区域。租售情况：租售情况：售价：售价：万万元/平米；去化。租金约20元/平方/月。该物业社区，如不能解决交通问题，强化经营思路，该物业社区，如不能解决交通问题，强化经营思路，势必越来越没落。势必越来越没落。泰安以有“天下第一名山”之誉的泰山而名扬天下，但是，其在经济、文化、与商业方面却处于济南与临沂双重辐射的尴尬境地。批发业受临沂辐射；高端商业被济南，23、甚至北京辐射（高铁）。济南济南临沂临沂泰安泰安济南与临沂的强势，决定了泰安的商业整体的弱势。需求市场调研总体市场分析 泰安商业（批发、零售）不具备辐射周边城市的条件。百货零售业比较集中，且高、中、低档定位清晰；市场相对饱和；泰安主流消费群体常住人口、白领、蓝领、普通百姓、高教学生等均有固定消费场所。缺失真正高端的购物中心，国际流行的一二线品牌较少；像济南贵和商厦，北京金融街、青岛佳世客等成为高级白领、金领等有钱人消费的场所。一线品牌的缺失，不可避免的造成高端客群的流失。泰安有钱人个人消费品的采购一般会选择济南、北京等城市。需求市场调研总体市场分析3435目录项目概述商业市场调研项目分析010224、03050607营销目标及计划团队介绍合作条件04项目定位目标项目区位分析项目区位分析项目区位项目位于泰安泰山区繁华的商业地段财源大街中段，西靠泰安的高端百货之一的中百商厦，往东邻青年路与通天街；马路对面即是泰安经营时尚的金桥服装城；项目里侧有古老建筑几处。财源大街是当地最早的商业街之一，几经改造，环境形象有了较大改观；仍是当地最繁华的传统商圈之一。项目交通作为市中心区域，交通便捷，公交发达，但作为老商业街道，道路不宽，造成高峰期经常交通拥堵。火车站商圈火车站商圈青年路商圈擂鼓石商圈擂鼓石商圈财源大街商圈项目宗地项目宗地项目周边商业分析项目周边商业分析中百大厦中百大厦半边天半边天金桥服装城金桥25、服装城财源大街，中百大厦和金桥服装城分占高、中端人群；两侧还有众多品牌专卖店，餐饮、休闲、金融、写字楼等；半边天商城本定位为“女人服饰”，但在与金桥的竞争中败北，处于重新定位的尴尬境地，也为我项目的经营定位起到借鉴提醒作用。周围商业分布高度饱和，我项目怎样才能崛起呢？本案本案下河桥批发下河桥批发鲁信影城鲁信影城老县衙旅游商业老县衙旅游商业1）项目处于核心商圈中心区域，商业氛围浓郁；2）项目与古建筑融为一体，有较好文化氛围；3）新中式的建筑风格，使其拥有较独特的调性。1）随着国家对住宅项目的限购，商业地产在全国风声水起；在泰安也有众多商业项目同时上马，像财源时尚广场、名嘉广场等，消化了大量地产投26、资人群。2）泰安零售商业的饱和，使项目定位、招商均有一定的压力。1）作为国家级旅游城市，泰安市的整体经济发展较快，人均收入，消费理念在迅速提升。2）当地顶极消费品，类似奢侈品购物场所的缺失，为项目带来一定市场机会；3）核心商圈的区位，使项目具备较高的商业价值及升值潜力；1）建筑规模较小，一期仅栋，5177平方；2）商业独栋的建筑形态，不利于分割，浪费掉部分可经营面积；3）项目迟迟未动，造成一定不良舆论。项目分析项目分析优势优势劣势劣势竞争竞争机会机会38思考思考 面对竞争激烈的市场形式39商业项目的定位原则商业项目的定位原则1 1、适度超前、适度超前2 2、差异化经营、差异化经营建筑形态、经营27、业态、经营理念、项目包装均要超前。在经营类别上，要错位经营；避开竞争对手的锋芒，瞄准市场弱项，或者是空白点。40分析发现泰安存在市场机会的零售商业：分析发现泰安存在市场机会的零售商业：1 1、顶级购物中心（奢侈品店、国际一二线品牌商场）、顶级购物中心（奢侈品店、国际一二线品牌商场）2 2、高档体验中心（以专业产品卖场居多，如家居、陶瓷类体验馆等）、高档体验中心（以专业产品卖场居多，如家居、陶瓷类体验馆等）、奥特莱斯特卖场（如北京燕莎奥特莱斯、上海奥特莱斯等；但在泰山大街中段、奥特莱斯特卖场（如北京燕莎奥特莱斯、上海奥特莱斯等；但在泰山大街中段温州步行街北，银座泰山商城项目中温州步行街北，银座泰28、山商城项目中“银座奥特莱斯银座奥特莱斯”的定位招先添补了空的定位招先添补了空白。）白。）4142目录项目概述商业市场调研项目分析010203050607营销目标及计划团队介绍合作条件04项目定位发展目标定位：充分发挥优势组合能量打造集民族文化与现代文明于一体的商业街区集民族文化与现代文明于一体的商业街区发展目标：泰安首屈一指的高端消费区；“高贵、优雅、不群”的城市消费代言旅游购物来泰山必来天街 43案名定位一：备选案名：南北汇案名定位二：推荐理由：、弥补当地市场空白，满足市场需求方向；、附合泰山及区域文化属性，泰山本身就有众多动人的传说；、以天街的概念定义项目的美好预期，以“此曲只应天上有，人29、间 能得几回闻”的暗示，让人产生美丽暇想，提升街区的认知价值。功能定位：功能定位：集高端购物休闲、商务餐饮、旅游观光功能于一体的世界级蓝调商业街区46形象定位：中国北方首屈一指的高端消费区中国北方首屈一指的高端消费区“高贵、优雅、极致、情调高贵、优雅、极致、情调”的城市消费代言 47经营主题定位：经营主题定位：主力店：主力店：山姆会员店山姆会员店世界名品长廊世界名品长廊星巴克咖啡、蓝调爵士酒吧等星巴克咖啡、蓝调爵士酒吧等经营主题类别（国际品牌）：经营主题类别（国际品牌）：服饰、化妆品、皮鞋皮具、黄金珠宝、美容化妆品、黄金珠宝、美容化妆品、钟表眼镜钟表眼镜、特色美食、西餐咖啡、旅游集散中心等等430、8业态定位：0%5%5%10%购物 商务休闲 餐饮其它49目标客群定位：目标消费群体招商目标商家核心消费群：泰安白领、金领、企业家、外籍人士等高端人群次级消费层：旅游消费群体兼顾消费层：周边地市高端消费群ARMANI(意大利阿玛尼)、BURBERRY(英国博百利)、Calvin Klein(美国卡尔文-克莱)、CERRUTI(意大利塞露蒂)、GUCCI(意大利古姿)6、DOLCE&GABBANA(意大利杜嘉班纳)、GIVENCHY(法国纪梵希)、HUGO BOSS(德国)、RALPH LAUREN(美国拉尔夫劳伦)、VERSACE(意大利范思哲)；江诗丹顿 VACHERON CONSTANTI31、N、爱彼 AUDEMARS PIGUET、宝玑 BREGUET、万国 IWC、伯爵 PIAGET、卡地亚 CARTIER、积家 JAEGER-LECOUL TRE、劳力士ROLEX、芝柏 GIRARD-PERREGAUX；TODS，LV，HEMERS，CARTIER，GUCCI等等。50业态定位图例：世界名品旗舰店世界名品旗舰店主力店：一楼，名品卖场二楼，名品特卖三楼，星巴克国际名品长廊历史文化遗迹历史文化遗迹51经营定位的备选方案：经营定位的备选方案：泰安作为著名的旅游城市，但是缺少真正代表泰安作为著名的旅游城市，但是缺少真正代表“泰山文化，泰安特色泰山文化，泰安特色”的步行街。的步行街。（32、温州步行街其实是一个失败的案例，伦为社区型商业，不伦不类。）每个城市一般都（温州步行街其实是一个失败的案例，伦为社区型商业，不伦不类。）每个城市一般都会有一条成功的步行街，代表了当地消费风尚、饮食文化。像青岛的中山街，济南的芙会有一条成功的步行街，代表了当地消费风尚、饮食文化。像青岛的中山街，济南的芙蓉街，南京的夫子庙等，人气鼎沸！一般主流客群是学生、旅游人群等。那么，我们可蓉街，南京的夫子庙等，人气鼎沸！一般主流客群是学生、旅游人群等。那么，我们可不可以按照差异化定位原则，把天街项目打造成不可以按照差异化定位原则，把天街项目打造成“独具泰安特色的美食一条街独具泰安特色的美食一条街”呢？同呢？33、同时，项目里边古老建筑也可以开发成时，项目里边古老建筑也可以开发成“特色寻古旅游景点特色寻古旅游景点”、或者、或者“青年教育学习基青年教育学习基地地”，这代表了泰安特有的历史文化。试想，天街里汇聚全国各地的特色美食，南来北，这代表了泰安特有的历史文化。试想，天街里汇聚全国各地的特色美食，南来北往的人群，来自各地的大学生，包括当地年轻一族都会选择的好去处。与通天街、老县往的人群，来自各地的大学生，包括当地年轻一族都会选择的好去处。与通天街、老县衙对比，天街项目的位置，是其不可比拟的。交通方便，且周围有大量的消费及上班一衙对比，天街项目的位置，是其不可比拟的。交通方便，且周围有大量的消费及上班一族34、。因此，这也是我们考虑的方向之一。族。因此，这也是我们考虑的方向之一。作为商业项目的定位，一定要作为商业项目的定位，一定要尊重当地市场，尊重当地文化、消费习惯，确定面向尊重当地市场，尊重当地文化、消费习惯，确定面向的人群；才能赋予其可持续的生命力的人群；才能赋予其可持续的生命力。关于项目的定位，我们会在合作后，用半个月左。关于项目的定位，我们会在合作后，用半个月左右的时间，详细调研和论证，最终拿出最可行的操作方案。右的时间，详细调研和论证，最终拿出最可行的操作方案。南北汇南北汇美食林美食林5253目录项目概述商业市场调研项目分析010203050607营销目标及计划团队介绍合作条件04项目定位35、目标公建面积绿化率容积率建筑面积用地面积 12312平方米；266322.16 7.1%8181 备注：备注：机动车（库）辆项目一期A、B两栋已封顶。两栋均为商业独栋，三层，计5177.9平方米；其中A座为一拖三的独立商铺，2383.19平方米；B座为三层卖场，计2794.71平方米。两栋公摊系数0.0203。其中，回迁，约1073平方米，不包含在销售面积内，但一定要统一招商。天街国际都会天街国际都会【经济指标经济指标】54一期营销工作节点计划及准备工作一期营销工作节点计划及准备工作宣传、升温、蓄势、开售、试营业宣传、升温、蓄势、开售、试营业2011年年9月月2011年年11月月入市入市定位方36、案定位方案包装方案包装方案销售招商计划销售招商计划导示方案导示方案营销中心方案营销中心方案人员进场计划人员进场计划专业营销人员进驻专业营销人员进驻前期业内炒作前期业内炒作2011年月底或月初开盘销售；年月底或月初开盘销售；201年月日前试营业年月日前试营业2011年年10月月2011年年12月月12年年1月月专业营销人员进场接待专业营销人员进场接待宣传渠道确定宣传渠道确定宣传物料准备，计划制定宣传物料准备，计划制定业内炒作业内炒作确定入驻主力店确定入驻主力店事件营销（如入驻仪式）事件营销（如入驻仪式）开盘前热炒开盘前热炒登记登记商家认证商家认证价格及租金策略价格及租金策略正式开盘正式开盘持续销37、售持续销售招商收尾招商收尾认证商家正式签约认证商家正式签约建筑、规划方案建议建筑、规划方案建议装修方案装修方案持续宣传持续宣传尾盘销售尾盘销售进场装修进场装修春节前试营业春节前试营业55【价格策略价格策略】价格目标：争取价格博奕的最优结果价格目标：争取价格博奕的最优结果平开平开高走高走先期稳健销售，保证人气先期稳健销售，保证人气后期小幅快跑，不断拉升价格水平后期小幅快跑，不断拉升价格水平【一期销售策略一期销售策略】A A座座B B座座一拖三，独立产权分割一拖三，独立产权分割在没大客户整层购买的情况下划块分割单元销售；在没大客户整层购买的情况下划块分割单元销售；保持物业的完整性，以画地钉的形式分38、割。（参照名嘉广场）保持物业的完整性，以画地钉的形式分割。（参照名嘉广场）56价格杠杆针对产品的大类别、具体产品比较分别发挥作用：总体正向标杆：独立商铺 为价格标杆，控制冲价产品与冲量产品的价格关系，引导客户按照销售策略购买，在保证项目年度回款的前提下，实现溢价。各种产品价格：各种产品价格：运用价格杠杆处理运用价格杠杆处理产品内部的关系产品内部的关系独立商铺独立商铺树立明星标杆，冲价【一期价格策略一期价格策略】平开高走策略下利用价格杠杆实现目标平开高走策略下利用价格杠杆实现目标分割商铺分割商铺B栋三层销尽为目标，冲量57从客户摸底看，客户普遍能接受的价位，独立商铺（一拖三）在从客户摸底看，客户39、普遍能接受的价位，独立商铺（一拖三）在1000010000元元/_20000_20000元元/之间。之间。客户摸查客户摸查感知价值感知价值销售引导销售引导部分的客户会通过销售人员的引导和交流，对项目有一个具部分的客户会通过销售人员的引导和交流，对项目有一个具象的认识和价值感知后，心理价位会有一定拉升。象的认识和价值感知后，心理价位会有一定拉升。体验价值体验价值强势现场体验强势现场体验通过现场商业包装感受及概念宣传推广，让客户真正体验项目的价通过现场商业包装感受及概念宣传推广，让客户真正体验项目的价值，从认知项目价值到认同项目价值，客户的心理的价位在原值，从认知项目价值到认同项目价值，客户的心理40、的价位在原有基础上会有一定拉升。有基础上会有一定拉升。【一期价格推导一期价格推导】58【销售计划销售计划】一期全部货量计划在一期全部货量计划在1212月份月份完成全部销售任务完成全部销售任务一期预计销售金额为一期预计销售金额为1.21.2亿亿元元备注：备注：、均价按同区域2.5万元/平方估算，具体价格仍要根据“蓝海曲线”等方法详细测算；、一期回迁户，一千多平方，均为价值最高的铺位，很可惜不能计入资金回笼计划。年前完成主力店、品牌店进驻签约；年前完成主力店、品牌店进驻签约；春节前春节前根据装修情况，根据装修情况，进入试营业进入试营业阶段。阶段。59完成以上操作，所必须具备的条件：完成以上操作，所41、必须具备的条件：强势的营销团队，包括策划、招商（有经验、有商业资源、有战斗力）；强势的营销团队，包括策划、招商（有经验、有商业资源、有战斗力）；要付出一定的代价：如政策优惠（包括价格、免租、免税期等）；要付出一定的代价：如政策优惠（包括价格、免租、免税期等）；要全国招商，放大招商范围，要强势招商，广告营销推广要加大力度等；要全国招商，放大招商范围，要强势招商，广告营销推广要加大力度等；配合招商运营要在建筑结构、布局、动线进行同步调整；配合招商运营要在建筑结构、布局、动线进行同步调整；统一规划工作内容、分步实施；统一规划工作内容、分步实施；抱着前瞻性的，坚定不移的执行规划定位来完成目标。抱着前瞻42、性的，坚定不移的执行规划定位来完成目标。60【团队组建团队组建】我们了解市场，熟悉客群，有具备整合地方及外埠资源的能力！我们了解市场，熟悉客群，有具备整合地方及外埠资源的能力！61【团队组建团队组建】为项目组建专业团队，严密管理，对开发商负责，对业主负责！改变对立关系，变改变对立关系，变“卖房卖房”为为“帮客户买房帮客户买房”！一个满意的客户会将体验告诉周围的一个满意的客户会将体验告诉周围的6 6个亲人或朋友！个亲人或朋友！一个满意的客户会给你带来更多的产品溢价！一个满意的客户会给你带来更多的产品溢价！一个满意的客户会给你节省一个满意的客户会给你节省3%-5%3%-5%的单位成本！的单位成本！43、最成功的营销是作一组客户的第二单、第三单最成功的营销是作一组客户的第二单、第三单62【团队管理团队管理】客户反馈卡销售招商人员客 户 客情监控组组长：项目总监组员：营销经理 营销主管天街国际都会项目 即时反馈处理决策奖罚制度统计 管理直接投诉填写处理答复递交反馈卡处理决策收集递交客户反馈卡统计资料监督直接投诉即时反馈对成交客户引入即时反应客户满意度情况，及时处理核心目标：客户零投诉。核心目标：客户零投诉。即时监控管理模式理念即时监控管理模式理念沟通零距离、监控零误差、处理零滞后沟通零距离、监控零误差、处理零滞后63北京联合致远商业管理有限公司总裁，商业地产营销专家，从事房地产事业十余年，开创了44、“店中店、购物公园”的商业模式，受到同行业认同，多家媒体都有专题报道；具有丰富的房地产营销策划推广经验和丰富的商业资源，善于整合商业及地产各方资源，致力于打造商业地产行业服务平台。2009年获大奖。代表作：江西省南昌市紫禁城购物公园;河北邯郸新丹兰尚街；山东聊城新东方国际；山东聊城新东方广场；山西大同新东方尚街；河北邯郸丹兰女人街；山东烟台创进广场；吉林省吉林市阳光国际，参与策划北京三里屯SOHO；北京光耀东方广场；石家庄品汇时代大厦等。中国商业地产卓越推动人物中国商业地产卓越推动人物郝文斌联合致远联合致远华东、华中区域华东、华中区域总裁总裁 项目总指导项目总指导联合致远联合致远 高级管理层高45、级管理层64 1年地产项目操盘经验，从实务性工作到管理工作，有年以上的大规模地产公司的工作经验，从销售一线到再到策划专家。一步一个脚印的走到今天，有丰富项目管理经验。成功操作和参与项目：成功操作和参与项目：聊城香江光彩大市场（综合商业地产，近100万平方米）；另，还主导策划了：新乡光彩大市场、洛阳家居建材城、保定香江家居国际体验中心、长春东北亚国际采购中心、湖北随州商贸中心、江西景德镇中国陶瓷城、南昌香江家居等十余个超大规模的商业市场项目，均获得了巨大成功，销售招商运营面积超过500万平方米；另外，还参与或主导操作过100万平方米的高端住宅大盘，如天津锦绣香江、连云港锦绣香江、连云港名人世家高46、档别墅社区等。对地产开发（商业、住宅、旅游地产等）均有着超强的把握能力。中国政法大学 法学本科地产营销专家白强国联合致远联合致远华东、华中区域华东、华中区域项目总监项目总监 项目总协调项目总协调联合致远联合致远 高级管理层高级管理层65-主要负责店中店，室内外步行街商业业态招商工作。-直接参与项目整体规划工作，带领团队完成商业的市场调研，商业定位、业态组合，制订商业计划书、招商计划书等。-参与制订招商管理规章制度、进行人员培训、制订招商各种表格、制订招商政策及招商激励政策。-商业项目的品牌推广、营销策略的制订。进行全面的招商及招商管理工作。代表作代表作：北京光耀东方商业管理集团副总经理；石家庄47、品汇时代副总经理；邯郸新丹兰尚街副总经理；吉林阳光国际总经理。招商运营专家极人物马春辉联合致远联合致远华北区域华北区域招商总监招商总监 项目招商总负责项目招商总负责联合致远联合致远 高级管理层高级管理层66高级招商置业顾问程凤华联合致远联合致远华北区域华北区域销售总监销售总监 项目销售总负责项目销售总负责联合致远联合致远 高级管理层高级管理层从事房地产行业年，始终从市场营销本质出发，把控市场变化中的发展规律，总结创新逐渐积累了丰富的营销实战管理经验；同时具备很高的职业素养，具有非常好的亲合力。参与楼盘：南京紫禁城、聊城新东方广场、北京西站商业项目等67写在后面写在后面n 附件附件1：公司简介及案例分享：公司简介及案例分享n 附件附件2：合作条款：合作条款本次汇报，我们力求提炼精华，将我们对项目的核心结论对贵司进行汇报。但结论的获得是要依靠大量的市场数据作为基础，并相应的展开营销工作。因此，我们将提供一系列的附件给贵司进行参考，并可进行专题探讨。6869