1、让让【铜锣湾铜锣湾】清晰起来清晰起来 铜锣湾广场项目推广策略简报目录目录一、区域市场分析一、区域市场分析二、项目二、项目SWOTSWOT分析分析三、客源分析三、客源分析四、项目经营及业种建议四、项目经营及业种建议五、广告总精神五、广告总精神六、推广表现六、推广表现七、行销策略及分期七、行销策略及分期八、贩促八、贩促SPSP活动及实施活动及实施九、预算及媒体投放安排九、预算及媒体投放安排十、开发商需配合解决事宜十、开发商需配合解决事宜一、区域市场分析小商品物流港小商品物流港 商业形式商业形式 经营内容经营内容 经营方式经营方式 返租时间返租时间 主流销售面积主流销售面积 均价均价 总价总价 投资2、回报率投资回报率 销售率销售率 标志店标志店 备注备注 铜锣湾铜锣湾 步行街步行街 服饰皮具服饰皮具自营返租自营返租 3 3年年 20-30 20-30 12000 12000 25-3525-35万万 8%8%一期一期65%65%家世界家世界 04-804-8开业开业 商场商场 小商品小商品 自营返租自营返租 3 3年年 15-25 15-25 7683 7683 1515万万 6-8%6-8%40%40%肯得基肯得基 鸿金宝商场鸿金宝商场 商场商场服装服装 鼓励自营鼓励自营自营自营 3 3年年 30-70 30-70 6700 6700 20-5020-50万万 8-10%8-10%70%3、70%无无 04-1204-12开业开业 京华城京华城 商场商场 零关税商品零关税商品 返租返租 未定未定 20-30 20-30 5000-10000 5000-10000 10-3010-30万万 9%9%目前约目前约30%30%星巴克星巴克 团购一栋团购一栋 巴黎大街巴黎大街步行街步行街 服装服装 -150 150 195195万万 13000 13000 自营自营 100%100%无无 04-1004-10开业开业 泛华盛世泛华盛世 底商底商 自营自营-60-150 60-150 7000-8000 7000-8000 40-10040-100万万 未定未定 10%10%无无 EFEF4、区开始预约区开始预约 御花园御花园 底商底商 未定未定 未定未定 未定未定 80-120 80-120 17000 17000-无无 整体招租整体招租周边商业项目简析一、区域市场分析本案一、区域市场分析 区域业态现况简析区域业态现况简析 由于太原独特的地理条件及位置，导致太原市人们的投资渠道少，而山西又是产煤大省，大量的资金由于投资渠道的问题而闲置下来，从而引起了商业地产的火爆。商业地产的火爆不能说明商业的繁荣，从经营情况来看，太原的商业经营入不敷出的例子比比皆是，从这一点看，商业的经营情况直接影响着商业地产的发展。一、区域市场分析1 1、近年太原市的商贸业发展较快，但也暴露出一些问题：一是商5、业网点数量逐年增加，消费却相对不足。一方面是由于太原市城镇居民可支配收入较低，2003年仅为北京的61，上海的59；另一方面人均社会消费品零售总额仅占到可支配收入的77，为北京的49，上海的43。这也是目前太原商业发展的“致命”弱点。2 2、发展不平衡。汾河以东分布密集，河西相对较少；老城街分布多，基本处于饱和状态，而外围薄弱；大型的商业企业、超市绝大部分集中在迎泽区和杏花岭区，其他4个区相对偏少。而目前商业发展尚处于无序、自发状态，造成一些地区同一类型商业竞争十分激烈，另一些区域却发展不够。一、区域市场分析 3 3、从从经经营营方方式式来来说说，太太原原绝绝大大多多数数以以招招租租返返租租方6、方式式为为主主，承承诺诺给给客客户户的的投投资资回回报报率率在在6%6%到到10%10%间间，返返租租时时间间多多为为3 35 5年年。经经营营方方式式十十分分相相似似，只只是是在在售售价价上上有有些些差差异异而而已已。由由于于招招租租返返租租形形式式的的参参与与机机构构多多，风风险险大大，所所以以国国家家对对这这种种经经营营方方式式持持一一种种不不支持的态度。支持的态度。4、专业商业经营顾问公司没有介入,使太原商业经营十分混乱。5 5、太太原原人人的的维维权权意意识识十十分分差差，投投资资商商业业地地产产的的意意识识十十分分强强烈烈，对对风风险险的的估估计计不不足足，一一旦旦出出现现经经营营7、不不善善，会会严严重重影影响响投投资资者者的的投资欲望。投资欲望。一、区域市场分析 6、商业地产的投资热基本上是一促而就的，需求性购买量小，投资性购买量远远大于开发商的想象，从经济学的角度来讲，是十分容易形成商业地产的泡沫，有价无市，从而严重影响商业地产的发展。7、就柳巷商业街来说，历史渊源久远，已渐渐不能适应现代消费者的需求，而已建成的商业项目上各自经营，独立做战，不容易形成有效的商业氛围，只有华宇、贵都、御花园三个项目赚钱，其他大多数的商业项目处在亏本的境地；8、柳巷内，短短的数百米，商业地产项目的总和超过50万平方米，而且还有新项目在不断上马，竞争会越来越激烈。一、区域市场分析二、项目二8、项目SWOTSWOT分析分析1 1、身居太原迎泽商贸金圈，扼守柳巷金街咽喉，太原商贸中心、身居太原迎泽商贸金圈，扼守柳巷金街咽喉，太原商贸中心、行政中心、行政中心、CBDCBD中心铂金地位。中心铂金地位。2 2、集购物、休闲、餐饮、娱乐、旅游等为一体的集购物、休闲、餐饮、娱乐、旅游等为一体的SHOPPING SHOPPING MALLMALL商业模式，规模太原第一。商业模式，规模太原第一。3 3、与深圳铜锣湾百货的强强联手，知名度较高，品质与规划水与深圳铜锣湾百货的强强联手，知名度较高，品质与规划水平为当今太原商业地产翘楚。平为当今太原商业地产翘楚。4 4、3 3年包租的营销模式、年收益年包9、租的营销模式、年收益8%8%的租金承诺，为消费者选择的租金承诺，为消费者选择本项目提供了强有力的心理支持。本项目提供了强有力的心理支持。5 5、旧城改造步伐力度很大，投资性购房增多，本项目处于城市旧城改造步伐力度很大，投资性购房增多，本项目处于城市投资集中区域。投资集中区域。6 6、太原市重点工程，政策面支持力度较大，同时近期就将开业、太原市重点工程，政策面支持力度较大，同时近期就将开业对购买面也是一大利好刺激。对购买面也是一大利好刺激。Strengths Strengths 优势优势1 1、太原市商铺开发过剩，商业用房空置增长幅度显著。、太原市商铺开发过剩，商业用房空置增长幅度显著。2 2、10、一期已售出部分未建立营业公约，会使后续经营出、一期已售出部分未建立营业公约，会使后续经营出现问题，经营管理水平直接影响到二期的销售与招商工现问题，经营管理水平直接影响到二期的销售与招商工作，不可不防。作，不可不防。3 3、目前柳巷规划较为混乱，本项目经营形式过于单调。、目前柳巷规划较为混乱，本项目经营形式过于单调。4 4、交房时间与开业时间有拖后的趋势，容易引起前期、交房时间与开业时间有拖后的趋势，容易引起前期购房客户的不满。购房客户的不满。1 1、第一个、第一个SHOPPING MALLSHOPPING MALL概念的商业据点，步行街、店概念的商业据点，步行街、店中店等各种商业业态齐全。中店11、等各种商业业态齐全。2 2、太原人对柳巷有一定偏爱，招商与投资难度相对较、太原人对柳巷有一定偏爱，招商与投资难度相对较小；旧城拆迁改造重点，长远看，升值潜力较大。小；旧城拆迁改造重点，长远看，升值潜力较大。3 3、2626万平方的商业建面使本项目成为太原市最大商业万平方的商业建面使本项目成为太原市最大商业项目，周边没有对其形成直接威胁的竞争对手，价格升项目，周边没有对其形成直接威胁的竞争对手，价格升值空间大。值空间大。4 4、推进本项目形象的完成，推进大型商业项目在本产、推进本项目形象的完成，推进大型商业项目在本产品中的成功进驻及运作，以此吸引更多人进驻。品中的成功进驻及运作，以此吸引更多人进12、驻。5 5、准现房项目，容易建立目标客层的购买信心，、准现房项目，容易建立目标客层的购买信心，6 6、铜锣湾百货和家世界进驻，会坚定观望者入场信心。、铜锣湾百货和家世界进驻，会坚定观望者入场信心。1 1、下半年，一部新法规、下半年，一部新法规太原市商业网点发展规划将太原市商业网点发展规划将放慢商业地产发展脚步，这对本项目的销售与招商工放慢商业地产发展脚步，这对本项目的销售与招商工作不太有利。作不太有利。2 2、周边竞争对手多，虽在规模上难以与本项目抗衡，、周边竞争对手多，虽在规模上难以与本项目抗衡，但林林总总有近但林林总总有近5050万平方米的商业面积（御花园万平方米的商业面积（御花园6 6万13、平万平方，东大方，东大2020万平方，鼓楼商业区万平方，鼓楼商业区2020万平方等），容易万平方等），容易陷入价格竞争或恶性比拼。陷入价格竞争或恶性比拼。3 3、太原商铺开发过剩，商业用房空置增长幅度显著。、太原商铺开发过剩，商业用房空置增长幅度显著。4 4、客户观望心态严重，前期已购者有质疑。、客户观望心态严重，前期已购者有质疑。二、项目二、项目SWOTSWOT分析分析Weakness Weakness 劣势劣势 Threats Threats 威胁威胁Strengths Strengths 优势优势Opportunities Opportunities 机会机会1 1、投资回报率的进一步确14、认、投资回报率的进一步确认和明晰；和明晰；2 2、行销策略的定位和通路的、行销策略的定位和通路的丰富；丰富；3 3、进行现场包装，加大广告、进行现场包装，加大广告推广的力度；推广的力度；1 1、重新制定销售策、重新制定销售策略；略；2 2、重新制定经营布、重新制定经营布局；局；3 3、项目统一经营管、项目统一经营管理的加强；理的加强；1 1、推进品牌旗舰店在本项目、推进品牌旗舰店在本项目的成功进驻及运作；的成功进驻及运作；2 2、促销手段的多样性和行销、促销手段的多样性和行销中促销活动的灵活性；中促销活动的灵活性；3 3、合理划分返租区、自营区、合理划分返租区、自营区、建商自营区和旗舰店；建商15、自营区和旗舰店；1 1、对后期产品进行、对后期产品进行重新规划，找出产品重新规划，找出产品特性及生命力；特性及生命力；SWOT战略分析战略分析Strengths 优势优势Weakness 劣势劣势 Opportunities 机会机会Threats 威胁威胁二、项目二、项目SWOTSWOT分析分析三、客源分析前言前言 鉴鉴于于产产品品（商商铺铺）的的主主要要特特性性，客客户户主主要要来来源源于于太太原原市市的的各各种种商商品品经经营营者者、购购置置商商铺铺用用于于投投资资者者，及及周周边边城城市市（大大同同、榆榆次次、晋晋中中、运运城城等等）的的各各种种商商品品经经营营者者、投投资资者。者。此16、此外外，迈迈向向国国际际的的太太原原市市四四海海商商贾贾云云集集，在在太太原原的的外外地地人人（北北京京、天天津津、石石家家庄庄等等城城市市）是是本本项项目目去去化化过过程程中中不可小觑的力量。不可小觑的力量。三、客源分析三、客源分析WHO 谁来买？谁来买？公务员企业白领私营业主小资地产投资者自由职业者其他VOCATION行业行业铜锣湾铜锣湾AREA地区地区太原本地本省外地FEASON动机动机投资投资自营自营运城运城阳泉阳泉临汾临汾长治长治大同大同候马候马朔州朔州晋城晋城古交古交孝义孝义银行高管/行业高管国土、税务、司法有灰色收入族群证券、律师、医生保险、IT业者外企高管等矿主、汽车维修业娱乐17、行业、建材业房产评估、代理机构、包工头、材料供应商等撰稿人、股票期货从业者、获利微薄的小业主借贷、合伙、举家积蓄购买等省外周边三、客源分析三、客源分析储蓄不少于储蓄不少于5050万元；万元；家庭家庭年年收入不低于收入不低于2020万元；万元；平均年龄平均年龄3535岁左右（岁左右（26-4526-45岁）；岁）；大部分为三大部分为三、四、四口之家，少数口之家，少数2 2人世界人世界 ；文化水平文化水平一般一般，投资意识较强；投资意识较强；职业构成职业构成 商人、小私营业主商人、小私营业主、公务员公务员70%70%，公司中高层管理人员和其他高收入行业的高收入人群公司中高层管理人员和其他高收入行业18、的高收入人群30%30%置业性质分类置业性质分类 投资投资/转租为主：转租为主：60-70%自用自用/置业为辅：置业为辅：30-40%区域客户来源区域客户来源 主力区域：主力区域：太原市太原市 60%次主力区域次主力区域35%：周边地市：周边地市25%、省内二级城市、省内二级城市10%其他其他5%：客户群描述客户群描述三、客源分析三、客源分析消费者写真消费者写真三、客源分析三、客源分析钟太太/置业自营置业自营3636岁，私营业主岁，私营业主购买商铺的主要动机是为了提升两人的生活质购买商铺的主要动机是为了提升两人的生活质量，同时也不失为一种比较稳妥的投资方式。量，同时也不失为一种比较稳妥的投资方19、式。购买目的购买目的：二次置业，自营：二次置业，自营选择位置：选择位置：步行街步行街 2层（层（30平方米左右）平方米左右）业业 种：种：精品皮具店精品皮具店选择原因：选择原因：1、熟悉该区域商业环境（商业旺区、市心）。、熟悉该区域商业环境（商业旺区、市心）。2、面积及物业管理（面积适中、实用，安全）、面积及物业管理（面积适中、实用，安全）3、客源有保证、性价比高。、客源有保证、性价比高。三、客源分析三、客源分析罗先生罗先生/投资收租投资收租3232岁，公务员岁，公务员由于目前缺乏更丰富的投资渠道，股市长期低迷由于目前缺乏更丰富的投资渠道，股市长期低迷不振，期货、收藏等又需要相当的专业知识，综20、不振，期货、收藏等又需要相当的专业知识，综合风险和个人投入两方面的考虑，买铺收租比较合风险和个人投入两方面的考虑，买铺收租比较适合于我。适合于我。购买目的：购买目的：首次置业，转租首次置业，转租选择位置：选择位置：步行街步行街 底层（底层（100平方米左右）平方米左右）选择原因：选择原因：1、对该地段的价值认同，对后期物管的认同。、对该地段的价值认同，对后期物管的认同。2、三年包租，一年免息的方式极大的降低了投、三年包租，一年免息的方式极大的降低了投 资的风险。资的风险。3、看好未来的投资收益。、看好未来的投资收益。三、客源分析三、客源分析描述目标客户的关键词：描述目标客户的关键词：干练、成熟21、理性务实、实力、胆识干练、成熟、理性务实、实力、胆识三、客源分析三、客源分析自自营营购物交通便捷购物交通便捷购物停车方便购物停车方便业种分区设限保障业种分区设限保障大型主体馆设立大型主体馆设立 （食衣行娱乐）（食衣行娱乐）旗舰店成立旗舰店成立开业促销活动开业促销活动永续经营承诺永续经营承诺管理基金提取管理基金提取投投资资地段优越地段优越公司承诺保障公司承诺保障银行贷款利率优惠银行贷款利率优惠公司包租条件优厚公司包租条件优厚公司统一管理公司统一管理专业团队经营专业团队经营地段增值潜力巨大地段增值潜力巨大铜锣湾铜锣湾 HOW如何吸引人来买？如何吸引人来买？三、客源分析三、客源分析 针对每一个项目22、我们都会以科学系统的分析工具，来准确把握针对每一个项目我们都会以科学系统的分析工具，来准确把握项目的推广节奏。例如：项目的推广节奏。例如：区域分析区域分析、坪效分析坪效分析、媒体分析媒体分析、用用途分析途分析、项目销售周报分析项目销售周报分析、销售月报分析销售月报分析、成交分析成交分析、销售销售周期分析周期分析正确决策的保证正确决策的保证系统的分析工具系统的分析工具三、客源分析三、客源分析销售周报分析销售周报分析三、客源分析三、客源分析销售月报分析销售月报分析三、客源分析三、客源分析销售周期分析销售周期分析三、客源分析三、客源分析销售周期分析销售周期分析三、客源分析三、客源分析销售周期分析销售23、周期分析三、客源分析三、客源分析销售周期分析销售周期分析三、客源分析三、客源分析销售周期分析销售周期分析三、客源分析三、客源分析四、项目经营及业种建议四、项目经营及业种建议 商商场场要要能能成成功功必必须须从从开开始始设设计计规规划划的的时时候候，即即针针对对未未来来所所定定的的市市场场，考考虑虑其其软软、硬硬体体的的配配套套、产产品品的的定定位位、经经营营策策略略和和营营运运方方式式.等等等等来来构构思思将将来来发发展展的的蓝蓝图图。而而如如何何获获得得顾顾客客的的喜喜悦悦与与愿愿意意来来此此消消费费，才才是是商商场场设设立立的的最最大大目目标标。所所以以，无无论论是是开开发发商商还还是是投24、投资资人人都都必必须须明明白白，一一个个成成功商场在规划之初就必须兼顾的几项基本需求：功商场在规划之初就必须兼顾的几项基本需求：商场的成功规划原则四、项目经营及业种建议四、项目经营及业种建议一、一、杰出的空间规划是集结人潮的第一步。杰出的空间规划是集结人潮的第一步。创造一个能形成主体的空间规划，不但可以发挥空间集客的效应，更可因人潮的汇集而增进坪效。所以，广大开放空间或广场的设置，挑高中厅的设计，吊饰、壁饰、灯光、水瀑喷泉及电脑显示幕.等造景技术的美化，皆可以自然形成社会话题。这些硬体规划成功地展现，不仅可以让商场销售成功，更容易转化为经营成功，从而创造出数倍的增值利益。四、项目经营及业种建议25、四、项目经营及业种建议 二、合理机能的配置规划是有效经营的必备条件。诸诸如如卸卸货货车车道道的的宽宽度度及及高高度度就就必必须须让让大大货货车车足足以以自自由由进进出出，垃垃圾圾堆堆置置场场的的空空间间必必须须足足以以容容纳纳全全商商场场的的每每日日垃垃圾圾量量；此此外外，像像卸卸货货区区、存存货货区区、儿儿童童游游戏戏区区、公公共共用用餐餐区区.等等机机能能之之设设计计，必必须须与与市市场场需需求求量量及及空空间间配配置置作作合合理理性性之之安安排排设设计计，以以求求各各项项技技能能发发挥挥最最高高的的使使用用效效率。率。三、经营硬体之搭配规划是否得宜亦不容忽视。对于不同经营业种业别而言，硬26、体设备之使用需求有极大差异，硬对于不同经营业种业别而言，硬体设备之使用需求有极大差异，硬体设计之配合亦随之影响甚巨。例如美食街的热食供应商可能需体设计之配合亦随之影响甚巨。例如美食街的热食供应商可能需预留预留水管及瓦斯管线水管及瓦斯管线，而生鲜超市则必须，而生鲜超市则必须预留冷藏（冻）之电压及位置预留冷藏（冻）之电压及位置。另外，对于各种建材之选用、公共设施、动线规划等将直接影响到商另外，对于各种建材之选用、公共设施、动线规划等将直接影响到商场未来的使用效益及维护成本，评估个案时，亦须一并考虑。场未来的使用效益及维护成本，评估个案时，亦须一并考虑。四、项目经营及业种建议四、项目经营及业种建议 27、四、满足消费者的需求是商场规划的最终目的。四、满足消费者的需求是商场规划的最终目的。现代化商场多半会于特定空间内创造新街景，已构成完整之购物街区，也就是俗称（店中店），如此可以提供消费者逛街的乐趣及购物的满足。但是，光有这些是不够的，一个全方位商场的构成，尚须兼具休闲、娱乐、资讯、交谊、文化.等综合服务功能，消费者才能获得完全的满足。五、公共运输系统的结合规划是提高集客力的最佳方法。五、公共运输系统的结合规划是提高集客力的最佳方法。商场为了吸引消费群众，最好能设计与交通运输系统相连接，如公车站、捷运站、火车站等，并附设有相当容量的停车空间。四、项目经营及业种建议四、项目经营及业种建议商业整体规28、划概念：商业整体规划概念：以大带小，互惠互利，创造双赢。以大带小，互惠互利，创造双赢。1 1、开发商包租区概念：、开发商包租区概念：以优质品牌或主体馆形态提升本案品牌。以优质品牌或主体馆形态提升本案品牌。2 2、客户自营区概念：、客户自营区概念：利用包租区优质购物空间环境提升自我产品优质行销。利用包租区优质购物空间环境提升自我产品优质行销。3 3、管理及经营模式：、管理及经营模式：采用统一管理、促销及营业。采用统一管理、促销及营业。4 4、装修风格：、装修风格：统一规划设计，保持各层业态风格。统一规划设计，保持各层业态风格。5 5、业种属性及分区：、业种属性及分区：依男女、老少、中性等产品属性29、为业种属性分布及区依男女、老少、中性等产品属性为业种属性分布及区分规划。分规划。四、项目经营及业种建议四、项目经营及业种建议铜锣湾项目前期推广回顾铜锣湾项目前期推广回顾1、案名不统一，在前期报广中居然有两个推广案名，铜锣湾广 场、柳巷金街国际港，容易给受众造成信息干扰。2、太原王府井这个提法没有问题，但在实际运用中有喧宾夺主之嫌。铜锣湾的案名传播受到了弱化和干扰。3、推广没有清晰的主线贯穿，思维混乱，造成形象的混乱。四、项目经营及业种建议四、项目经营及业种建议铜锣湾项目前期推广回顾铜锣湾项目前期推广回顾4、媒体投放混乱，过于分散，以至于看似面面具到，好象把太原本 地和周边地市都覆盖了，实际上每30、个地市都是蜻蜓点水般的，没 有把项目的利益点讲清楚。同时这样的分散式投放难以保证足够 的投放频次及效果。5、没有给予本案一个恰当的推广形象定位，在前期平面表现中，本 案的形象给人低端卖场的感觉，直接影响目标客户的第一判断。6、业种限制及分区控制力度较弱。7、包租年限是否可以考虑适当延长包租期限。四、项目经营及业种建议四、项目经营及业种建议 一般人所认为的商场管理，亦只是针对建物的安全维护、清洁卫生、机电维修和行政庶务而已。因此商场管理问题及纷争均普遍存在。其实，商场管理除了上述的工作外，还有更重要的经营管理服务功能，其项目包括：商场普遍存在的经营管理之盲点商场普遍存在的经营管理之盲点一、营业公31、约之执行及经营管理：一、营业公约之执行及经营管理：商场内的营业公约是由业主（所有权人）及店户（使用权人）为维护公共利益所订定的共同协约，并由各业主组织管理委员会督导及决策管理，必要时可委托专业管理顾问公司来执行监督与纠正违规的工作，以避免因牟取私利违反协约而产生纠纷。另外，亦有建商以售后回租形式取得商场使用权及管理权，因属租赁契约，故可有效约束私权行为，若有违约情事甚至可采强制执行手段，其经营管理型态显得单纯许多。四、项目经营及业种建议四、项目经营及业种建议 二二、租租赁赁维维护护管管理理：商场内的商店因经营不善或其他原因，导致无利可图之商店放弃卖场据点，而由另一业种取而代之；此即所谓（业种调32、整）。由于业种调整的现象是持续性的进行，故如何在最短的时间内把这些（空柜）补满就显得重要而迫切了。此时全赖管理单位负起租赁维护管理责任，使各商店均能有效运作，否则，投资人除了承受空柜租金的损失外，商场亦将陷入因空柜增加而导致经营不善的恶性循环。四、项目经营及业种建议四、项目经营及业种建议 三、商商场场整整体体贩贩促促活活动动的的计计划划与与执执行行：商场是由不同业种的商店组合而成，对外应以整体形象及统一的贩促管理，不但经常性地提供资讯及经营技巧，并配合有效的促销计划，创造集客力，以构成非常良性的运作四、其他经营咨询及代理服务：其他经营咨询及代理服务：商场管理更需具备装璜、陈列、美工、人员训练、33、经营辅导等商店经营管理相关的服务项目，以强化各别商店经营体质，提高商场的竞争力。四、项目经营及业种建议四、项目经营及业种建议1、包租、自营分区建议：A、02楼、05楼前段为包租，后段为自营（步行街）B、前段为包租，后段为自营（广场百货）C、02楼、05楼建议为主体馆设计，采用包租方式经营。针对本案的建议针对本案的建议四、项目经营及业种建议四、项目经营及业种建议1 1、包租、自营分区示意、包租、自营分区示意包租包租自营自营四、项目经营及业种建议四、项目经营及业种建议2 2、立面业种分布建议、立面业种分布建议增设休闲、娱乐、美食空间建议增设休闲、娱乐、美食空间建议四、项目经营及业种建议四、项目经营34、及业种建议3、购物广场相关配套建议：1、设置电瓶导购车。2、吉祥物卡通人派发传单。3、大型免费购物专线车。4、设置婴儿车、轮椅方便老幼人群。5、提供送货服务。6、设置儿童托管处。四、项目经营及业种建议四、项目经营及业种建议 针对以上分析，我们认为：铜锣湾有较好的口碑与形象，有充足的经营空间，足够的资金、良好的意识，脱颖而出不是难事，建议如下：一、消费者的维权意识十分差，这一点对于我们来说，可以成为一个卖点！就是：如何使消费者了解投资的风险，如何使投资者对本案充满信心？这里可以以台湾市场为例：由于招租返租经营方式的风险性大，太原的商业地产中，这种经营方式基本上没有空间，而台湾汉神百货以独特的作法35、打破了这一常规：1、建面10万平方米，只有2万平方米作招租返租，余下的8万平方米自营，也就是说用8万平方米所产生的价值来保证2万平方米的8%。2、在签合同的同时，先返三年租金，以8%计算，就是24%，实际支付26%的总价款，降低了购房的门槛。3、销售的这2万平方米已被定向为台湾梅森百货经营，由于良好的经营口碑，使得消费者对投资更加充满信心。4、销售建议、销售建议四、项目经营及业种建议四、项目经营及业种建议二、改变传统的销售认购方式，以排号酝酿为主；在酝酿期充分根据销售的情况作进一步的规划调整，以使规划更加合理。三、从销售战略上来讲分成二大部分：第一部分为商业步行街；第二部分为铜锣湾百货。分期开36、，分期售，分期经营；一方面可以随时根据市场的变化作调整，另一方面，可以根据前期项目的经营情况对后期的产品做定位。四、引入专业的商业经营公司；可以顾问的形式参与经营管理，也可以合资的形式直接参股经营管理；五、适当地延长返租期，保证客户的收益，增强客户入场信心；六、对前期已购自营客户,需于商场装修前,考虑买回或回租,以利于统一经营管理。七、针对大面积铺位，制定特殊的去化措施来进行行销。八、为了项目后续的良好经营，经营公司需准备推广专项基金，同时应对进场商户按面积计提相应的营销推广费用。四、项目经营及业种建议四、项目经营及业种建议五、广告总精神 广告总精神是我们延续推广的诉求主线，也是我们与目标客户37、建立的沟通密码，同时也是我们项目自身核心竞争力的准确表现，她将统御我们的整个推广过程，她要具备两个要素，传递项目的USP，穿透力强，便于记忆，易于传播。五、广告总精神五、广告总精神 许多成功的品牌在整个推广过程中都拥有一句具有独特识别功用的主广告语，同时这样的一句话里还会包含有对目标客户的明确利益承诺。例如：N I K E：JUST DO IT 马自达6：魅力科技 万 科：超越无限精彩 诺 基亚：科技以人为本 惠 普：逼真色彩 完美再现 脑 白金：送礼就送脑白金 五、广告总精神五、广告总精神 我们的广告总精神我们的广告总精神抓住她，你会亮起来！抓住她，你会亮起来！五、广告总精神五、广告总精神总38、精神释义：1、用“抓”字体现出创富机会的稍纵即逝，制造本案抢手、稀缺的珍贵属性。2、“她”字很好的体现了百货业的女性属性，同时给本案赋予了浓厚的人文气息，可拉近与投资者之间的心理距离，减少接受抗性。3、“亮”字很形象的阐明了购买本案可以得到什么回报的问题，“亮”是取财富照亮人生路的含义。4、这句话简单易记，便于传播，同时随着我们的广告推广，这句话将成为太原的流行用语，非常利于本案的招商及日后经营运作。五、广告总精神五、广告总精神六、推广表现六、推广表现针对本案的销售推广，我们的广告表现将围绕以下方面进行：NP、DM、MG、RD、CF楼书、道旗、灯箱、的士车贴、礼品楼书、道旗、灯箱、的士车贴、礼39、品（部分表现）（部分表现）六、推广表现六、推广表现LOGO设计建议设计建议LOGO设计建议设计建议LOGO设计建议设计建议地段价值篇地段价值篇1 1、太原商业王者、太原商业王者2 2、地段成就价值、地段成就价值 钱景决定一切钱景决定一切3 3、颠覆太原的商业版图、颠覆太原的商业版图4 4、邀约百万财富钱景、邀约百万财富钱景5 5、见证百年柳巷的流金岁月、见证百年柳巷的流金岁月6 6、一个城市，只有一条步行街。、一个城市，只有一条步行街。7 7、旺地、旺地 、旺铺、旺人、旺铺、旺人NP六、推广表现六、推广表现 业态模式领先篇业态模式领先篇 1 1、WHAT IS SHOPING MALLWHAT40、 IS SHOPING MALL？2 2、ONE CITY ONE SHOPING MALLONE CITY ONE SHOPING MALL 3 3、今天你今天你SHOPING MALL SHOPING MALL 了吗？了吗？4 4、喜欢、喜欢SHOPING MALL SHOPING MALL 喜欢喜欢SHOPING MORESHOPING MORE六、推广表现六、推广表现投资篇投资篇 1、抓住她，你会亮起来！2、太原人致富就是有一“套”3、每年8%的自来钱 4、买放心铺放心铺 赚放心赚放心钱 5、铜锣湾给你机会，有钱人换你做做看！6、抓住铜锣湾，就象拥有一部印钞机 7、你不工作，让钱工作。41、8、掘金太原，创富柳巷，用小钱赚大钱。9、延续千年的晋商风骨，智慧优存的投资眼光。10、敲响太原发财第一锣 六、推广表现六、推广表现物管篇物管篇 1 1、国际品牌管家、国际品牌管家 永续服务经营永续服务经营 2 2、对商户来说，衣服重要还是身体重要？、对商户来说，衣服重要还是身体重要？3 3、对商户来说，硬件只是衣服，管理才是身体。、对商户来说，硬件只是衣服，管理才是身体。六、推广表现六、推广表现证言篇证言篇 1 1、看得见的财富增长、看得见的财富增长 2 2、跟着行家一起赚钱、跟着行家一起赚钱 3 3、我们被、我们被“三包三包”了了 4 4、我们准备好了、我们准备好了六、推广表现六、推广表现42、MG六、推广表现六、推广表现铜锣湾商业广场铜锣湾商业广场RDRD铜锣湾、铜锣湾铜锣湾、铜锣湾北京有个王府井，太原有个铜锣湾北京有个王府井，太原有个铜锣湾抓住她，你会亮起来抓住她，你会亮起来铜锣湾就在太原最热闹，最繁华的柳巷金街铜锣湾就在太原最热闹，最繁华的柳巷金街人潮、钱潮滚滚来，人潮、钱潮滚滚来，银行利率没钱赚，股市风险靠边站，投资铜锣湾旺铺最稳当！银行利率没钱赚，股市风险靠边站，投资铜锣湾旺铺最稳当！铜锣湾，专人经营，零风险，高获利。铜锣湾，专人经营，零风险，高获利。包租、包批、包经营，一包包到底，包租、包批、包经营，一包包到底，还保证你每年还保证你每年8%8%的获利。的获利。铜锣湾是小本43、致富的最佳途径，也是你一生唯一的一次机会，铜锣湾是小本致富的最佳途径，也是你一生唯一的一次机会，错过就不会再有，错过就不会再有，快！快！快！以小博大！快！快！快！以小博大！赶快到太原最大的赶快到太原最大的SHOPPINGSHOPPINGMALLMALL铜锣湾抢一户，铜锣湾抢一户，先抢先赢！先买先赚！先抢先赢！先买先赚！铜锣湾商业广场发财专线：铜锣湾商业广场发财专线：035103518285111 03518285111 03518285111 8285111 RD六、推广表现六、推广表现 主题曲主题曲：铜锣湾铜锣湾（改编自外婆澎湖湾）我们来到铜锣湾，心情不一般，购物、观光、娱乐、休闲一次都实现44、 铜锣湾，同乐湾，太原的欢乐园，期待着明天，期待着灿烂，期待着铜锣湾 （建议请任贤齐或黄安演唱）六、推广表现六、推广表现七、推广策略及行销方案七、推广策略及行销方案全案全案推广推广周期周期 第一阶段第一阶段 第二阶段第二阶段 第三阶段第三阶段时间时间跨度跨度20042004年年9 9月月20052005年年2 2月月20052005年年3 3月月20052005年年8 8月月20052005年年9 9月月20062006年年2 2月月广告广告费用费用分配分配 40.7%40.7%37.6%37.6%21.7%21.7%全案推广周期划分全案推广周期划分七、推广策略及行销方案七、推广策略及行销方案45、 案前期案前期 酝酿期酝酿期 公开期公开期 强销期强销期 持续期持续期 收尾期收尾期 时间时间 起止起止 8 8月月2323 9 9月月1212 9 9月月1313 1010月月3131 11 11月月1 1 1111月月28281111月月2929 1 1月月1616 1 1月月1717 2 2月月2020 2 2月月2121 3 3月月2020 周期周期 3 3周周 7 7周周 4 4周周 7 7周周 5 5周周 4 4周周8 9 10 11 12 1 2 3 4 第一阶段行销分期第一阶段行销分期时间轴时间轴案前期酝酿期公开期 强销期 持续期 收尾期七、推广策略及行销方案七、推广策略及行销46、方案1 1、案、案 前前 期期（8月月239月月12）七、推广策略及行销方案七、推广策略及行销方案企划制作企划制作/媒体安排媒体安排媒体道路广告设计完成媒体道路广告设计完成话题访问撰写刊登话题访问撰写刊登现场广告表现（内、外）现场广告表现（内、外）各地各地/本市户外广告设计完成本市户外广告设计完成楼书、单页、楼书、单页、DMDM设计完成设计完成CFCF、RDRD设计完成设计完成MGMG设计完成设计完成赠品、活动广告设计完成赠品、活动广告设计完成主题歌设计完成主题歌设计完成 业务执行及行销通路业务执行及行销通路：接待中心完成布置接待中心完成布置(内、外内、外)本市户外广告设计完成本市户外广告设计47、完成各地区域接洽点完成各地区域接洽点完成各地区域看房车到位各地区域看房车到位各地区户外展板，行动广告完成各地区户外展板，行动广告完成中介联系销售完成中介联系销售完成大丰富行销大丰富行销包租条件确定包租条件确定经营管理确定经营管理确定业种分区确定业种分区确定模型、效果图完成模型、效果图完成 SPSP活动：活动：本案形象代言人确定（各阶段）本案形象代言人确定（各阶段）活动地点安排确定活动地点安排确定活动主轴确定活动主轴确定活动内容确定（各阶段）活动内容确定（各阶段）本案各主题馆活动活动人物安排本案各主题馆活动活动人物安排 七、推广策略及行销方案七、推广策略及行销方案2 2、酝酿期、酝酿期（9月月148、310月月31）七、推广策略及行销方案七、推广策略及行销方案企划制作企划制作/媒体安排媒体安排：NPNP、MGMG刊登刊登CFCF、RDRD刊登刊登话题性软消息刊登话题性软消息刊登区内媒体投放区内媒体投放区内中介接洽完成区内中介接洽完成记者新闻稿准备完成记者新闻稿准备完成后续平面表现跟进后续平面表现跟进业务执行及行销通路：业务执行及行销通路：人员人员各项销售道具介绍各项销售道具介绍区内媒体扫荡区内媒体扫荡区内中介行销区内中介行销DMDM单片寄发，介绍函寄发单片寄发，介绍函寄发特惠方案执行特惠方案执行记者会安排执行记者会安排执行大丰富方案执行大丰富方案执行客户问题讨论分析客户问题讨论分析定价与产49、品类别讨论修正定价与产品类别讨论修正媒体攻击讨论修正媒体攻击讨论修正广告回馈及业务攻击修正广告回馈及业务攻击修正来人、来电分析及修正来人、来电分析及修正 SPSP活动：活动：主轴活动登场主轴活动登场配合配合SPSP活动登场活动登场SPSP活动道具完成活动道具完成赠品完成赠品完成主体人物主体人物SPSP活动登场活动登场游街造势活动实施游街造势活动实施七、推广策略及行销方案七、推广策略及行销方案 3 3、公开期、公开期（11月月111月月28）七、推广策略及行销方案七、推广策略及行销方案企划制作企划制作/媒体安排：媒体安排：NPNP、MGMG刊登刊登CFCF、RDRD刊登刊登话题新闻稿刊登话题新闻50、稿刊登移动信息传播移动信息传播软新闻跟进软新闻跟进开盘活动准备完成开盘活动准备完成修正媒体投放策略修正媒体投放策略业务执行及行销通路：业务执行及行销通路：已购客户联系已购客户联系介绍优惠方案出击介绍优惠方案出击各活动点引导客户各活动点引导客户名区接洽点人员名区接洽点人员大丰富执行（本地）大丰富执行（本地）中介行销（本地）中介行销（本地）各地区媒体（单页）执行各地区媒体（单页）执行记者会召开记者会召开本案正式引爆本案正式引爆针针对对客客户户反反映映问问题题提提出出解解决决方案方案广告及媒体修正广告及媒体修正加强签约速度加强签约速度广告预算拨付广告预算拨付 SPSP活动：活动：盛大开盘活动盛大开盘51、活动代言人代言人SPSP活动登场活动登场营业促销活动登场营业促销活动登场SPSP活动执行活动执行 七、推广策略及行销方案七、推广策略及行销方案4 4、强销期、强销期（11月月291月月16）七、推广策略及行销方案七、推广策略及行销方案企划制作企划制作/媒体安排：媒体安排：NPNP、MGMG刊登刊登CFCF、RDRD刊登刊登话题新闻稿刊登话题新闻稿刊登移动信息传播移动信息传播针对性媒体投放方案实施针对性媒体投放方案实施老客户介绍方案制作完成老客户介绍方案制作完成派发单页重新设计派发单页重新设计业务执行及行销通路：业务执行及行销通路：热销记者会召开热销记者会召开门面房全力扫荡门面房全力扫荡假日市区52、路口定点派发假日市区路口定点派发写字楼全力扫荡写字楼全力扫荡大丰富执行（各地）大丰富执行（各地）中介行销执行（各地）中介行销执行（各地）老客户介绍方案执行老客户介绍方案执行第二波优惠方案执行第二波优惠方案执行大型公司洽谈会执行大型公司洽谈会执行针对已购区，媒体全力扫荡针对已购区，媒体全力扫荡调整定价调整定价反馈售销分析及客户资料反馈售销分析及客户资料加强签约加强签约SPSP活动：活动：代言人代言人SPSP活动登场活动登场营业促销活动登场营业促销活动登场各种各种SPSP活动执行活动执行歌星热舞秀登场歌星热舞秀登场游街造势活动游街造势活动七、推广策略及行销方案七、推广策略及行销方案5 5、持续期、53、持续期（1月月172月月20）七、推广策略及行销方案七、推广策略及行销方案企划制作企划制作/媒体安排：媒体安排：NPNP、MGMG刊登刊登CFCF、RDRD刊登刊登伙同新闻稿刊登伙同新闻稿刊登针对特定区域的媒体投放针对特定区域的媒体投放广告绩效评估广告绩效评估完成下阶段广告预算完成下阶段广告预算业务执行及行销道路：业务执行及行销道路：大丰富执行大丰富执行店家行销店家行销中介业行销中介业行销区内百货、商场派报区内百货、商场派报假日定点派报假日定点派报客客户户回回娘娘家家活活动动方方案案执执行行第二阶段计划安排第二阶段计划安排销售回馈及分析销售回馈及分析广告预算表广告预算表SPSP活动执行及评估讨54、论活动执行及评估讨论 SPSP活动活动：代言人代言人SPSP活动执行及评估讨论活动执行及评估讨论各种各种SPSP活动登场活动登场游街活动执行游街活动执行七、推广策略及行销方案七、推广策略及行销方案6 6、收尾期、收尾期（2月月213月月20）七、推广策略及行销方案七、推广策略及行销方案企划制作企划制作/媒体安排：媒体安排：NPNP、CFCF刊登刊登RDRD、MGMG投放投放业务执行及行销道路：业务执行及行销道路：加强签约加强签约大丰富执行大丰富执行销售反馈分析销售反馈分析广告预算检讨广告预算检讨已购区域派报执行已购区域派报执行七、推广策略及行销方案七、推广策略及行销方案八、贩促八、贩促SPSP55、活动及实施活动及实施第一阶段贩促活动建议第一阶段贩促活动建议 一、一、形象代言：形象代言：1、虚虚拟拟代代言言人人：由电脑绘图虚拟代言人；主题歌、电视广告、宣传媒体主角人选。制造周边商品：T恤、水壶、雨伞、帽子.等，创造自营品牌。2、卡通形象代言：卡通形象代言：设计卡通造型人物、动物，也可制造周边商品:T恤、水壶、雨伞、帽子.等，创造自营品牌。3 3、知名度艺人：、知名度艺人：主题歌、媒体广告代言。八、贩促八、贩促SPSP活动及实施活动及实施八、贩促八、贩促SPSP活动及实施活动及实施八、贩促八、贩促SPSP活动及实施活动及实施 二、以以嘉嘉年年华华为为主主题题，定定时时于于步步行行街街造造势56、势游游行行。可搭配各种不同业种或活动主题；美食嘉年华、时尚嘉年华、儿童嘉年华、山西嘉年华、美国嘉年华等不同主题展示游街效果。三、与与不不同同业业种种结结合合举举办办联联合合展展示示促促销销会会：皮件展示会、女鞋展示会、家电用品展示会等。四、与与经经纪纪公公司司合合作作：签唱会、歌友会、记者会、新片发表会等，可于短时间聚集大量人潮。五、每每年年的的大大型型折折扣扣促促销销战战：周年庆、换季折扣等。相关活动配套；满百送十、集点送赠品等。六、各项超值服务各项超值服务：宅配送货服务、合作车行搭乘服务、购物直通车、充电（手机）特区等免费优质服务。八、贩促八、贩促SPSP活动及实施活动及实施SPSP活动编57、排计划活动编排计划酝酿期酝酿期（9月月1310月月31）配合活动：配合活动：1 1、奥运冠军颁奖秀、奥运冠军颁奖秀 2 2、家世界进驻大型签约酒会、家世界进驻大型签约酒会 3 3、泳装秀、泳装秀 4 4、名车大赏、名车大赏 5 5、188188辆自行车大放送辆自行车大放送 6 6、周末、周末SPSP歌舞秀歌舞秀 主轴活动：主轴活动：1 1、一元送商铺活动、一元送商铺活动 2 2、VIPVIP会员大征集活动会员大征集活动 3 3、铜锣湾形象大使征集活动、铜锣湾形象大使征集活动八、贩促八、贩促SPSP活动及实施活动及实施SPSP活动编排计划活动编排计划公开期公开期（11月月111月月28）配合活动58、：配合活动：1 1、邀请张惠妹至太原演唱及剪彩。、邀请张惠妹至太原演唱及剪彩。2 2、颁发、颁发VIPVIP卡及会员摸彩活动卡及会员摸彩活动 3 3、AVAV女郎女郎 4 4、萨克斯之夜、萨克斯之夜 5 5、韩国影星见面会、韩国影星见面会 6 6、街舞大赛、街舞大赛 7 7、山西五台山佛教代表为本项目作风水鉴证及祈福、山西五台山佛教代表为本项目作风水鉴证及祈福 8 8、人体彩绘、人体彩绘 9 9、爵士之夜、爵士之夜主轴活动：主轴活动：1 1、一元送商铺活动、一元送商铺活动 2 2、VIPVIP会员大征集活动会员大征集活动 3 3、铜锣湾形象大使征集活动、铜锣湾形象大使征集活动（选出形象大使，活59、动落幕）（选出形象大使，活动落幕）八、贩促八、贩促SPSP活动及实施活动及实施SPSP活动编排计划活动编排计划强销期强销期（1111月月291291月月1616）配合活动：配合活动：1 1、“送电脑、游香港、抱彩电送电脑、游香港、抱彩电”惊喜连环送惊喜连环送 2 2、台湾美食节、台湾美食节 3 3、内衣秀、内衣秀 4 4、记者招待酒会暨主流媒体答谢酒会、记者招待酒会暨主流媒体答谢酒会 5 5、360360度环幕电影秀度环幕电影秀 6 6、F1F1方程式赛车秀方程式赛车秀 7 7、圣诞嘉年华活动、圣诞嘉年华活动主轴活动：主轴活动：1 1、一元送商铺活动、一元送商铺活动（商铺送出，活动落幕）（商铺60、送出，活动落幕）2 2、VIPVIP会员大征集活动会员大征集活动 八、贩促八、贩促SPSP活动及实施活动及实施SPSP活动编排计划活动编排计划持续期持续期（1 1月月172172月月2020）配合活动：配合活动：1 1、品牌特卖会、品牌特卖会 2 2、模特表演、模特表演 3 3、吃面比赛、吃面比赛 4 4、魔术表演、魔术表演 5 5、送福活动、送福活动主轴活动：主轴活动：1 1、VIPVIP会员大征集活动会员大征集活动 八、贩促八、贩促SPSP活动及实施活动及实施九、预算及媒体投放安排太太原原铜铜锣锣湾湾媒媒体体编编排排及及预预算算计计划划表表太太原原铜铜锣锣湾湾媒媒体体编编排排及及预预算算计计划划表表太太原原铜铜锣锣湾湾媒媒体体编编排排及及预预算算计计划划表表十、开发商需配合解决事宜十、开发商需配合解决事宜针对前期客户会产生的问题1、包租期限到期后（目前是3年），经营公司是否会继续承租？客户对未来会有所存疑。2、自营商购买后是否有强制规定经营业种及开业时间？3、如果自营商不配合业种规范及开业时间怎么办？4、包租及自营商部分是否有明确划分区域？5、招商部门是否有厂商资源及配合厂商？6、针对招商是否有时间表？7、经营公司针对未来商场经营是否有整体配套方案？（包含广告企划、活动安排）8、业种分配比例是否合理？十、开发商需配合解决事宜十、开发商需配合解决事宜