1、小！有所为！小！有所为！MINI COOPER 的居住理想，国际青年行政公寓伟业顾问伟业顾问一个人驾驶一部大车，钢铁的重量在挥霍昂贵的油一个人驾驶一部大车，钢铁的重量在挥霍昂贵的油耗，就像买一个空旷的大宅，让灰尘分享昂贵的按揭。耗，就像买一个空旷的大宅，让灰尘分享昂贵的按揭。我们梦想创造一个我们梦想创造一个“小小”的奇迹，就像的奇迹，就像BMWBMW之于之于MINI COOPERMINI COOPER的伟大创意。的伟大创意。事实上，金隅还有更多的事情要去完成，一些事实上，金隅还有更多的事情要去完成，一些“小小”事，不如让有心之人，全权承担，去重复成功的奇迹。事，不如让有心之人，全权承担，去重复2、成功的奇迹。专业和经验让我们满怀信心，小空间，会有大作品。专业和经验让我们满怀信心，小空间，会有大作品。是在旷野般的客厅中体味空虚是在旷野般的客厅中体味空虚还是在局促和简陋的生活中收获烦躁还是在局促和简陋的生活中收获烦躁我们要的是巧、妙，我们要的是巧、妙，一样的原料一样的原料却能调出更好的味道却能调出更好的味道更加宽大、更多变化、更加精巧。更加宽大、更多变化、更加精巧。Part 1Part 1天网恢恢，密亦有隙天网恢恢，密亦有隙 宏观政策研判 Part 2Part 2从市场中来，到市场中去从市场中来，到市场中去 市场竞争分析 Part 3Part 3知彼先于知己，知己重于知彼知彼先于知己，知己3、重于知彼，项目价值提炼 Part 4Part 4发现发现MINIMINI的知音的知音 目标客群锁定 Part 5Part 5小空间的大游戏小空间的大游戏 产品研发建议 Part 6Part 6梦想实现之旅梦想实现之旅 营销推广策略 中国政府对于中国住房政策不断调整，随着中国经济金融以及房地产市场的飞速发展，调控措施不断加强。行政政策和经济政策好像两只“看的见的手”，不仅左右着房地产市场发展，也为我们预判房地产市场未来走势指明了基本方向.房价房价政府调控政策 政府金融政策6月住宅禁商政策出台7月准备金率加0.58月加息0.270707年年2月，上调存款准备金率0.53月18日，第一次加息4月，温4、家宝讲话房价问题关系民生5月，物权法颁布，商品房产权可延续8月，国务院24号文发出，鼓励中小户型建设出租5月，第二次加息存款利率0.27贷款利率0.187月第三次加息存贷款各上调0.28月第四次加息同时利息税正式下调15%温家宝十届全国人大五次会议讲话，监管政策落实相关政策收紧Part 1_Part 1_宏观政策研判宏观政策研判数据、声音：数据、声音：8月1日，国务院第187次常务会议通过国务院关于解决城市低收入家庭住房困难的若干意见，这一意见被业界称为24号文。24号文提出，要努力增加廉租住房房源，办法包括政府新建、收购、改建以及社会捐赠等多种方式多种渠道。24号文还要求积极发展住房租赁市场5、，鼓励建设中小户型住房出租。中小户型建设不仅应对市场的巨大需求，更是政府鼓励的政策范畴中小户型建设不仅应对市场的巨大需求，更是政府鼓励的政策范畴北京市房地产交易网每月获批入市的小户型占比情况来看，今年1至4月份分别为15%、13%、5%和15%，均不足两成，直至7月份，开盘的中小户型项目占比也刚刚超过三成。所谓的“放量”态势并未呈现，离70%的目标还有较大差距。国家发改委公布的数据显示，今年1至6月，全国住宅完成投资同比增长30.8%，其中90平方米以下住宅完成投资仅占住宅投资的19.5%。在房价加速上涨的背景下，供应结构调整的步伐显然缓慢。市场上看，供需结构失衡，从政策上看，随着政策进一步的6、紧缩，小户型是具有市场市场上看，供需结构失衡，从政策上看，随着政策进一步的紧缩，小户型是具有市场和政策优势的和政策优势的Part 1_Part 1_宏观政策研判宏观政策研判伟业观点：伟业观点：、今明两年，房地产总体政策会以平稳调控为主，但在房地产、今明两年，房地产总体政策会以平稳调控为主，但在房地产开发过程和营销环节开发过程和营销环节，政府将，政府将会提出更加严格的要求，确保其规范性；会提出更加严格的要求，确保其规范性；、近期由于奥运临近所带来的政策稳定期和巨大的市场热情，北京房地产市场、近期由于奥运临近所带来的政策稳定期和巨大的市场热情，北京房地产市场居住型物业基居住型物业基本供需关系短期内7、难以达到平衡状态本供需关系短期内难以达到平衡状态，写字楼等商用物业的售价及涨幅将小于居住类物业；，写字楼等商用物业的售价及涨幅将小于居住类物业；、解决市民的居住问题是政府的长期工作重点，、解决市民的居住问题是政府的长期工作重点，以解决居住问题而产生的非住宅类物业将不以解决居住问题而产生的非住宅类物业将不会受到政府的过多干预；会受到政府的过多干预；4 4、随着贷款利率的不断上调，消费者、随着贷款利率的不断上调，消费者对住宅单价的敏感性逐渐降低对住宅单价的敏感性逐渐降低，而对总价的敏感性则大，而对总价的敏感性则大大提高。大提高。5 5、项目周边居住类物业建成时间比较晚，二手房交易中需要额外支出税费8、比较高，交易成本、项目周边居住类物业建成时间比较晚，二手房交易中需要额外支出税费比较高，交易成本和新建商品房售价相比基本持平，将刺激本区域新建商品房的交易。和新建商品房售价相比基本持平，将刺激本区域新建商品房的交易。Part 1_Part 1_宏观政策研判宏观政策研判Part 1Part 1天网恢恢，密亦有隙天网恢恢，密亦有隙 宏观政策研判 Part 2Part 2从市场中来，到市场中去从市场中来，到市场中去 市场竞争分析 Part 3Part 3知彼先于知己，知己重于知彼知彼先于知己，知己重于知彼，项目价值提炼 Part 4Part 4发现发现MINIMINI的知音的知音 目标客群锁定 Pa9、rt 5Part 5小空间的大游戏小空间的大游戏 产品研发建议 Part 6Part 6梦想实现之旅梦想实现之旅 营销推广策略本案是一个小户型的产品？本案是一个小户型的产品？是吗？不是吗？是吗？不是吗？小户型，没那么简单！小户型，没那么简单！Part 2_Part 2_市场竞争分析市场竞争分析因素小户型小户型超小户型超小户型建筑面积面积一般在50-7050-7050-7050-70平方米左右，表现为一居面积大多在3545354535453545平方米，表现为零居产品结构具有完整且独立的空间分割完整且独立的空间分割完整且独立的空间分割完整且独立的空间分割，生活功能完全除卫生间（部分包括厨房）外，10、其余空间空间空间空间一般不具分割条件一般不具分割条件一般不具分割条件一般不具分割条件，生活功能体现为压缩化、复合化和多变化产品分布多与其他产品共同存在于同一建筑当中，多位于布置大户型后的剩余楼层面积早期产品有生硬改小的情况，现多为原始规划的超小户型集合体通风采光一面采光的采光面较大，会有双面采光会有双面采光会有双面采光会有双面采光的情况，一般不通透一般为单面采光单面采光单面采光单面采光，面宽在3.8米4.4米，且进深较大，无通透可能装修部分精装修和毛坯房均有多见精装修，且随着近几年市场变化，精精精精装修水平不断提高装修水平不断提高装修水平不断提高装修水平不断提高价格部分属于相对高单价，相对低总11、价相对高单价，相对低总价相对高单价，相对低总价相对高单价，相对低总价类产品属于绝对高单价，绝对低总价类产品客户使用具备一定的居家功能属明显过渡类产品，不做居家考虑项目属性项目基本属于住宅立项住宅立项住宅立项住宅立项，属纯住宅产品项目属性较为复杂，项目属性较为复杂，项目属性较为复杂，项目属性较为复杂，目前成为非住宅立项项目做居住化处理的重要选择细分小户型细分小户型Part 2_Part 2_市场竞争分析市场竞争分析从特例的产品出发，界定竞争的地域1、写字楼立项，50年产权，且有向居住类物业建设的趋势。2、50平方米以下的超小户型为主。写在前面写在前面Part 2_Part 2_市场竞争分析市场竞12、争分析以超小户型为主的小体量物业在市场表现上有其特殊性1 1 1 1、因立项原因带来的诸多市场抗性、因立项原因带来的诸多市场抗性、因立项原因带来的诸多市场抗性、因立项原因带来的诸多市场抗性此类产品在产权年限、首付比例、使用率、使用费用和交房标准产权年限、首付比例、使用率、使用费用和交房标准等问题上存在诸多问题，直接影响是可能会存在市场抗性可能会存在市场抗性2 2 2 2、典型的临时性，过度性产品、典型的临时性，过度性产品、典型的临时性，过度性产品、典型的临时性，过度性产品从使用者的角度来看，强烈表现为因经济压力而被迫被迫购买的产品。所以，其竞争表其竞争表现和客户来源并未显现出顽固的区域性现和客13、户来源并未显现出顽固的区域性3 3 3 3、极具难度的空间设计要求、极具难度的空间设计要求、极具难度的空间设计要求、极具难度的空间设计要求对于空间严重受限的超小面积产品，在空间设计和品质营造空间设计和品质营造方面更显功力4 4 4 4、总的来讲、总的来讲、总的来讲、总的来讲此类产品可以在保证相对低总价低总价的前提下，可追求高单价高单价销售。Part 2_Part 2_市场竞争分析市场竞争分析基于产品的特殊性，伟业认为p 地缘区域内的同总价区间的竞争地缘区域内的同总价区间的竞争p 非地缘区域内的同形态产品的竞争非地缘区域内的同形态产品的竞争本项目的竞争范围是Part 2_Part 2_市场竞争分14、析市场竞争分析空间上区域界定空间上区域界定各项目的不同指标对比分析各项目的不同指标对比分析重点个案研究重点个案研究市场潜在供应市场潜在供应结论结论项目选择原则项目选择原则已售罄已入住项目调研已售罄已入住项目调研已售罄未入住项目调研已售罄未入住项目调研市场潜在供应市场潜在供应结论结论地缘区域内同总价产品的竞争非地缘区域内同类产品的竞争市市场场研研究究体体系系Part 2_Part 2_市场竞争分析市场竞争分析壹线国际壹线国际II东一时区东一时区III东恒时代东恒时代东区国际东区国际IIA-Z Town海华堂海华堂远洋一方远洋一方尚东阁尚东阁华美华美橡树岭橡树岭空间上区域界定空间上区域界定本项目是15、依托于地铁线的存在与本项目是依托于地铁线的存在与CBDCBD发生关系；发生关系；两个竞争区域之间短期内不存在竞争项目供应，故不作分析；两个竞争区域之间短期内不存在竞争项目供应，故不作分析；本项目的竞争范围来自于向东西两边辐射的地铁沿线的在售公寓小户型产品本项目的竞争范围来自于向东西两边辐射的地铁沿线的在售公寓小户型产品国贸国贸DNAPart 2_Part 2_市场竞争分析市场竞争分析壹线国际壹线国际II东一时区东一时区III东恒时代东恒时代东区国际东区国际IIA-Z Town海华堂海华堂远洋一方远洋一方尚东阁尚东阁华美华美橡树岭橡树岭区域在售公寓项目小户型产品均价区域在售公寓项目小户型产品均价16、￥10000/10000/￥12000/12000/￥14000/14000/￥16000/16000/￥18000/18000/18000180001600016000￥8000/8000/9000900018000180001500015000130001300013000130009000900080008000 地铁沿线自东向西，小户型售价逐渐走低。离地铁站越近，小户型售价越高。国贸国贸DNA1750017500各项目的不同指标对比分析各项目的不同指标对比分析Part 2_Part 2_市场竞争分析市场竞争分析区域在售项目小户型产品面积区间区域在售项目小户型产品面积区间一居室面积区间零17、居室面积区间区域竞争项目零居室面积区间集中在40-60一居室面积区间集中在50-90零居室和一居室产品相比，市场供给量相对比较少，除国贸DNA（已售罄）外，区域内暂无纯零居产品项目。各项目的不同指标对比分析各项目的不同指标对比分析Part 2_Part 2_市场竞争分析市场竞争分析一居室面积区间零居室面积区间区域在售项目小户型产品总价区间区域在售项目小户型产品总价区间 零居室和一居室在总价范围内出现了分流 零居室总价范围在4070万和70100万 一居室总价范围在5080万和80150万 零居室的总价范围出现重叠各项目的不同指标对比分析各项目的不同指标对比分析Part 2_Part 2_市场竞18、争分析市场竞争分析壹线国际壹线国际II东一时区东一时区III东恒时代东恒时代东区国际东区国际IIA-Z Town海华堂海华堂远洋一方远洋一方尚东阁尚东阁华美华美橡树岭橡树岭区域在售项目小户型销售速度区域在售项目小户型销售速度l 开盘时间：2006.9l 一居室：100%国贸国贸DNAl 开盘时间：2007.1l 零居室：100%l 开盘时间：2007.4l 零居室：60%l 一居室：60%l 开盘时间：2006.11l 一居室：90%l 开盘时间：2006.9l 一居室：100%l 开盘时间：2006.9l 一居室：100%l 开盘时间：2007.4l 一居室：100%l 开盘时间：未开盘l 19、一居室：未开盘l 开盘时间：2007.6l 零居室：40%l 一居室：60%l 开盘时间：2006.4l 一居室：100%小户型产品受到市场的青睐，销售情况普遍较好各项目的不同指标对比分析各项目的不同指标对比分析Part 2_Part 2_市场竞争分析市场竞争分析壹线国际壹线国际II II项目基本情况：p 开发商：首开集团p 占地面积：8.4万p 建筑面积：12.3万p 容积率：1.46p 开盘时间：2007年4月p 开盘价格：11800元/p 现均价：16000/p 装修情况：初装修p 总套数：1300余套重点个案研究重点个案研究Part 2_Part 2_市场竞争分析市场竞争分析壹线国际壹20、线国际II II小户型产品情况（零居室）44513945重点个案研究重点个案研究Part 2_Part 2_市场竞争分析市场竞争分析典型的超小户型产品设计，单面采光，进深较大，除厨房和卫生间外，不做空间分割壹线国际壹线国际II II小户型产品情况（一室一厅）47476350重点个案研究重点个案研究此户型非常注重居室的功能性和完整性，在50以下的小户型中实现较为合理的一室一厅设计，较不多见Part 2_Part 2_市场竞争分析市场竞争分析壹线国际壹线国际II价格情况2007年4月21日开盘，户型面积为36-101平方米开间、大一居及小三居，均价：1180011800元/平方米。1 12007年21、5月26日开盘,户型面积为4090平方米小户型，均价1200012000元/平方米。2 22007年6月30日开盘，户型面积46、95平方米一居、88、95平方米两居，均价1280012800元/平方米。3 307年8月11日开盘，户型为46、95平方米一居、88、95平方米两居，均价1500015000元/平方米。4 41 12 23 34 4重点个案研究重点个案研究Part 2_Part 2_市场竞争分析市场竞争分析壹线国际壹线国际II客户情况n 客户身份：北京客户和外埠客户各占50%比例；n 区域来源：80%的客户来自北京东部区域；n 年龄结构：绝大部分客户年龄在25至30岁之间；n 收22、入情况：年收入在10至20万左右；n 家庭构成：单身占一半左右，另一半是小夫妻；单身占一半左右，另一半是小夫妻；单身占一半左右，另一半是小夫妻；单身占一半左右，另一半是小夫妻；n 购房目的：自住及自住兼投资占绝大部分；n 信息来源：网络、杂志、报纸、短信重点个案研究重点个案研究Part 2_Part 2_市场竞争分析市场竞争分析尚东阁尚东阁项目基本情况：p 开发商：城建地产p 占地面积：1.2万p 建筑面积：6.2万p 开盘时间：2007年6月p 开盘价格：7800元/p 现均价：9000/p 装修情况：毛坯p 总套数：500余套重点个案研究重点个案研究Part 2_Part 2_市场竞争分析23、市场竞争分析小户型产品情况：一居室：74零居室：64尚东阁尚东阁重点个案研究重点个案研究Part 2_Part 2_市场竞争分析市场竞争分析当户型面积在60-70之间时，通过空间分割实现居住功能的完善变得相对容易了。价格情况p 2007年6月首推2号楼，为18层塔板结合楼，户型面积64至85平方米一居、88平方米两居、165平方米三居，开盘价格78007800元元/平方米，目前整体价格约90009000元元/平方米；p 1号楼预计2007年9月开盘销售，1号楼为9层板楼，户型面积60平方米一居至100平方米两居，价格预计95009500元元/平方米。尚东阁尚东阁重点个案研究重点个案研究Part24、 2_Part 2_市场竞争分析市场竞争分析客户情况n 客户身份：北京客户和外埠客户各占50%比例；n 区域来源：90%的客户来自北京东部区域；n 年龄结构：绝大部分客户年龄在25至30岁之间；n 收入情况：年收入在20万以下；n 家庭构成：单身贵族占有很大比例；n 购房目的：自住及自住兼投资占大部分，有一小部分纯投资；n 信息来源：网络、杂志尚东阁尚东阁重点个案研究重点个案研究Part 2_Part 2_市场竞争分析市场竞争分析项目基本情况：p 开发商：远洋地产p 占地面积：14.8万p 建筑面积：23.4万p 开盘时间：2007年9月（预计）p 开盘价格：13000元/p 装修情况：毛坯p25、 总套数：2000余套远洋一方远洋一方重点个案研究重点个案研究Part 2_Part 2_市场竞争分析市场竞争分析小户型产品情况：6167重点个案研究重点个案研究远洋一方远洋一方Part 2_Part 2_市场竞争分析市场竞争分析客户情况（客户积累情况）n 客户身份：北京客户占主要部分；n 区域来源：80%的客户来自北京东部CBD区域；n 年龄结构：小户型客户年龄在25至30岁之间；大户型客户年龄在30岁以上；n 收入情况：年收入在10万左右；n 家庭构成：年轻小两口占绝大部分；n 购房目的：纯自住占大部分，有部分投资客；n 信息来源：网络、杂志、远洋口碑宣传重点个案研究重点个案研究远洋一方远26、洋一方Part 2_Part 2_市场竞争分析市场竞争分析尚东阁07年底08年一线国际一线国际二期年底陆续推小户型08年预计持续供应远洋一方远洋一房一期200300套小户型销售预计良好，年底会继续推出08年预计持续供应金地四惠项目预计2007年底开盘08年预计持续供应海华堂二期销售证未定，预计07年末或是08年初销售世纪星城现有小户型销售中08年预计持续供应华美橡树岭2、6号楼 预计2007年底开盘区域内年末预计将会有大量小户型产品供应，明年的供应量相对较小远洋一方作为区域内大盘供应，将会对本项目的价格和销售产生重要影响金地四惠项目将是本案目标客户的拦截者市场潜在供应市场潜在供应Part 2_27、Part 2_市场竞争分析市场竞争分析 零居产品在市场上仍旧表现出良好的销售态势，低总价仍然是吸引年轻群体的购房重要因素；重点竞争项目中的小户型产品均没有做精装修，本项目体量小，可适当考虑做精装修，弥补市场空白；本项目是写字楼立项，是区域中的第一个非居住类物业建成居住类物业并出售的项目，由此产生的市场抗性，需要通过装修配套水平和低总价优势实现对冲。结论结论Part 2_Part 2_市场竞争分析市场竞争分析空间上区域界定空间上区域界定各项目的不同指标对比分析各项目的不同指标对比分析重点个案研究重点个案研究市场潜在供应市场潜在供应结论结论项目选择原则项目选择原则已售罄已入住项目调研已售罄已入住项28、目调研已售罄未入住项目调研已售罄未入住项目调研市场潜在供应市场潜在供应结论结论地缘区域内同总价产品的竞争非地缘区域内同类产品的竞争市市场场研研究究体体系系Part 2_Part 2_市场竞争分析市场竞争分析调查楼盘：调查楼盘：北京五月（已入住）北京五月（已入住）时代时代SOLOSOLO（已入住）（已入住）金泰城金泰城MiniMini（已售罄）（已售罄）国贸国贸DNADNA（已售罄）（已售罄）项目选择原则项目选择原则根据交通、配套、居民消费力等方面因素综合考虑，我们确定一下两个原则：1、区域价值类似2、产品构成类似Part 2_Part 2_市场竞争分析市场竞争分析案例：北京五月案例：北京五月项29、目基本信息地理位置海淀区文慧园路物业/建筑类型公寓/12层板楼占地面积8796建筑面积4.9万总套数800余套户型区间25-70开盘时间2003年6月开盘均价8000元/平方米物业费2.8元/装修情况简装修已售罄已入住项目调研已售罄已入住项目调研Part 2_Part 2_市场竞争分析市场竞争分析案例：北京五月案例：北京五月户型情况 主力户型：主力户型：30-5030-50 面宽：面宽：4 4米左右米左右 进深：进深：9 9米左右米左右 装修：简装修装修：简装修 居室：零居室，部分用隔断分成一室一厅居室：零居室，部分用隔断分成一室一厅 其他：没有天然气，不能用明火其他：没有天然气，不能用明火已30、售罄已入住项目调研已售罄已入住项目调研Part 2_Part 2_市场竞争分析市场竞争分析案例：北京五月案例：北京五月p 平均租金水平在2500-2800元/月左右（购房者月供水平在10001500之间），租赁情况非常好；p 二手房售价在1400015000元/平方米左右，房屋的换手率比较高；n 客户来源主要是区域周边，主要是各大院校及西直门商圈区域；n 居住客户主要是年轻的单身小白领、准夫妻和学院的留学生；n 商务客户主要是一些成本较低的小公司，如票务公司、设计公司等。二手租赁及使用客户情况已售罄已入住项目调研已售罄已入住项目调研Part 2_Part 2_市场竞争分析市场竞争分析案例：北京31、五月案例：北京五月商业配套情况 生活类配套：便利超市、洗衣房、冲印店、发型设计店；休闲类配套：棋牌室、艺术摄影、电玩店；医疗保健类：美容美体会所、口腔门诊、健康咨询、减肥中心；商务经纪类：4家中介公司。地上商业面积2000，经营情况不理想，有多家店铺欲转让，转让价格与其购入价格相当；地下商业面积2000，目前无任何业态，经营情况极差。已售罄已入住项目调研已售罄已入住项目调研Part 2_Part 2_市场竞争分析市场竞争分析案例：案例：SOLOII项目基本信息地理位置新世界商场西侧 物业/建筑类型普通住宅/7层板楼占地面积1.5万建筑面积3万总套数855套户型区间20-40开盘时间2003年432、月开盘均价8800元/物业费2.5元/装修情况精装修已售罄已入住项目调研已售罄已入住项目调研Part 2_Part 2_市场竞争分析市场竞争分析案例：案例：SOLOII户型情况主力户型：主力户型：30-4030-40面宽：面宽：4 4米左右米左右进深：进深：8 8米左右米左右装修：精装修装修：精装修居室：全部分割成居室：全部分割成1 1室室1 1厅厅其他：没有天然气，不能用明火其他：没有天然气，不能用明火已售罄已入住项目调研已售罄已入住项目调研Part 2_Part 2_市场竞争分析市场竞争分析二手租赁及使用客户情况案例：案例：SOLOIIp 平均租金报价在2800-3000元/月左右，实际成33、交在2400-2600元/月，租赁情况非常好；p 二手房源报价在1800019000元/平方米左右，实际成交价在14000-15000元/平方米左右；p 租赁房源比较多，可售房源比较少，其中租赁方式可以“日租”，日租金在100150元/天；n 客户来源主要是区域周边，以崇文门商圈区域为主；n 居住客户种类比较多，年轻白领、外籍人士等；n 几乎没有商用客户。已售罄已入住项目调研已售罄已入住项目调研Part 2_Part 2_市场竞争分析市场竞争分析商业配套情况案例：案例：SOLOII 生活类配套：超市（2家）、洗衣店（3家）、发型设计店（2家）、餐饮（2家）休闲类配套：棋牌室；商务经纪类：3家中34、介公司。地上商业面积约2000，经营情况比较好，绝大部分商业只租不售；但绝大部分商业档次不高。已售罄已入住项目调研已售罄已入住项目调研Part 2_Part 2_市场竞争分析市场竞争分析早期已入住的城市Mini公寓小结：地处城市核心地带，与地铁相邻或相近，对交通极端依赖；对交通极端依赖；对交通极端依赖；对交通极端依赖；周边生活休闲配套丰富，对生活便利性依赖性强；“小小小小”是设计此类产品的第一原则，对于功能使用考虑不多；是设计此类产品的第一原则，对于功能使用考虑不多；是设计此类产品的第一原则，对于功能使用考虑不多；是设计此类产品的第一原则，对于功能使用考虑不多；二手租售市场情况非常活跃；而且，35、因当时房价较低，月供与租金之间的获利空间较大；而且，因当时房价较低，月供与租金之间的获利空间较大；而且，因当时房价较低，月供与租金之间的获利空间较大；而且，因当时房价较低，月供与租金之间的获利空间较大；使用客户主要来自区域内地缘性客户，30岁以下的年轻人比例很高；自身商业配套基本上只服务于项目自身，业态以生活类为主。已售罄已入住项目调研已售罄已入住项目调研Part 2_Part 2_市场竞争分析市场竞争分析案例：国贸案例：国贸DNA项目基本信息地理位置朝阳区华贸东100米 物业/建筑类型公寓/板楼占地面积-建筑面积10000总套数100套户型区间30左右开盘时间2007年1月开盘均价1750036、元/物业费45元/平方米装修情况精装修已售罄未入住项目调研已售罄未入住项目调研Part 2_Part 2_市场竞争分析市场竞争分析案例：国贸案例：国贸DNA销售及客户情况p 半年即售罄，销售情况非常好；n 购房客户原居住区域和活动区域主要集中在东部，地缘性客户为主；n 客户年龄集中在30岁左右，单身青年非常多；n 年收入在10-20万元左右；n 购房目的以自用和投资兼自用为主。已售罄未入住项目调研已售罄未入住项目调研Part 2_Part 2_市场竞争分析市场竞争分析案例：金泰城案例：金泰城Mini项目基本信息地理位置菜户营西南侧 物业/建筑类型普通住宅/塔楼占地面积-建筑面积1.25万总套数37、215套户型区间45-70开盘时间2007年5月开盘均价11000元/物业费2.18元/装修情况毛坯已售罄未入住项目调研已售罄未入住项目调研Part 2_Part 2_市场竞争分析市场竞争分析案例：金泰城案例：金泰城Mini销售及客户情况p 开盘即售罄，销售情况非常好；n 购房客户集中在北京西南区域，地缘性客户为主；n 客户年龄集中在25-30岁之间，单身青年居多；n 客户年收入集中在10万至20万之间；n 自用客户比例很高，占到70%左右。已售罄未入住项目调研已售罄未入住项目调研Part 2_Part 2_市场竞争分析市场竞争分析今年已售罄的城市Mini公寓小结：地处城市较繁华区域，对于交通38、的依赖性依然较高；周边生活配套设施比较齐全，对配套的依赖性依然较强；户型面积仍以小为主，但在设计上注重使用功能的完整性；装修配套水平明显提高；装修配套水平明显提高；装修配套水平明显提高；装修配套水平明显提高；购房客户的来源除地缘性客户外已逐步放大到其它区域；因目前房价很高，售价相对较高，对于投资收益，不能简单地用投资回因目前房价很高，售价相对较高，对于投资收益，不能简单地用投资回因目前房价很高，售价相对较高，对于投资收益，不能简单地用投资回因目前房价很高，售价相对较高，对于投资收益，不能简单地用投资回报率计算，房屋用于出租的租金与月供基本持平或低于月供，因此自用型报率计算，房屋用于出租的租金与39、月供基本持平或低于月供，因此自用型报率计算，房屋用于出租的租金与月供基本持平或低于月供，因此自用型报率计算，房屋用于出租的租金与月供基本持平或低于月供，因此自用型及自用兼投资客户比例相对较高。及自用兼投资客户比例相对较高。及自用兼投资客户比例相对较高。及自用兼投资客户比例相对较高。已售罄未入住项目调研已售罄未入住项目调研Part 2_Part 2_市场竞争分析市场竞争分析近一年，市场上出现了西山洋房、悠乐汇、世界城、立方庭、陶然北岸西山洋房、悠乐汇、世界城、立方庭、陶然北岸西山洋房、悠乐汇、世界城、立方庭、陶然北岸西山洋房、悠乐汇、世界城、立方庭、陶然北岸等商用物业立项产品改造成居住类物业进行40、出售伟业判断，由于居住类物业在短期内供需难以达到平衡，导致居住类物业价格大于商用物业价格，今后一段时间，市场上将会继续出现为了满足居住需求而将商用物业改建成住宅进行出售的项目目前区域市场上暂无与本案可直接类比的项目，本案的建成，将起到区域领头羊的效果。市场潜在供应市场潜在供应Part 2_Part 2_市场竞争分析市场竞争分析城市迷你（Mini）公寓对本案的借鉴意义1、完全而绝对的城市产物，便利的交通和丰富的生活休闲配套几乎是项目成功的决定性因素决定性因素决定性因素决定性因素；2、在有限空间内实现设计创新设计创新设计创新设计创新成为提升价值的新的课题；3、因为存在着低总价优势和对房地产升值的思41、维惯性低总价优势和对房地产升值的思维惯性低总价优势和对房地产升值的思维惯性低总价优势和对房地产升值的思维惯性，未来一段时期，Mini公寓的仍具有较强的投资价值，投资前景仍然会被客户看好和接受；4、地缘性的城市客群是Mini公寓的主要购买人群，年轻白领和留学生是Mini公寓的主要使用人群；5、Mini公寓的商业配套仍然以服务于项目自身使用人群的生活配套为主，合理控制规模、完善规划布局、引入高档业态能提升Mini公寓的价值。6、更多项目，通过装修和配套提升产品价值通过装修和配套提升产品价值通过装修和配套提升产品价值通过装修和配套提升产品价值结论结论Part 2_Part 2_市场竞争分析市场竞争分42、析Part 1Part 1天网恢恢，密亦有隙天网恢恢，密亦有隙 宏观政策研判 Part 2Part 2从市场中来，到市场中去从市场中来，到市场中去 市场竞争分析 Part 3Part 3知彼先于知己，知己重于知彼知彼先于知己，知己重于知彼，项目价值提炼 Part 4Part 4发现发现MINIMINI的知音的知音 目标客群锁定 Part 5Part 5小空间的大游戏小空间的大游戏 产品研发建议 Part 6Part 6梦想实现之旅梦想实现之旅 营销推广策略花家地西里小区 宝华家园双花园小区嘉业大厦嘉华大厦西翠芳庭金隅丽港城天坛公馆CBD总部公寓2半岛国际公寓丽港美度CITY ONE金隅国际金隅43、凤麟洲金隅山墅金隅润景阁金金隅隅嘉嘉业业人人居居，筑筑屋屋之之道道 选选择择一一次次，信信任任一一生生金隅嘉业企业文化研究金隅嘉业企业文化研究Part 3_Part 3_项目价值提炼项目价值提炼1 1、金隅要做、金隅要做“百年老店百年老店”，品牌与经济利益并重，品牌与经济利益并重，企业价值最大化是金隅嘉业的目标；企业价值最大化是金隅嘉业的目标；2 2、金隅嘉业、金隅嘉业“人居，筑屋之道人居，筑屋之道”的实质是社会责任感和品质竞争意识的集中体现，的实质是社会责任感和品质竞争意识的集中体现，卓越品质与科学创新是金隅产品的灵魂和核心竞争力；卓越品质与科学创新是金隅产品的灵魂和核心竞争力；3 3、金隅44、是城市发展的产物，未来也致力于推动城市的发展；、金隅是城市发展的产物，未来也致力于推动城市的发展；4 4、金隅嘉业的发展，是世界看中国房地产企业的窗口、金隅嘉业的发展，是世界看中国房地产企业的窗口金隅嘉业企业文化研究金隅嘉业企业文化研究伟业感悟伟业感悟Part 3_Part 3_项目价值提炼项目价值提炼贯通本案的金隅品牌文化贯通本案的金隅品牌文化金隅品牌的内涵和文化，金隅品牌的内涵和文化，无一例外的固化于金隅的项目和产品之中；无一例外的固化于金隅的项目和产品之中；本案也不例外本案也不例外具有金隅气质的产品，是本案精神的第一属性具有金隅气质的产品，是本案精神的第一属性Part 3_Part 3_45、项目价值提炼项目价值提炼StrengthsStrengths优势分析优势分析WeaknessesWeaknesses劣势分析劣势分析OpportunitiesOpportunities机会分析机会分析ThreatsThreats威胁分析威胁分析1、地段优势：CBD东扩的核心区域，价值潜力巨大；2、公共交通：交通路网完善，出行便捷；3、产品优势：户型装修等服务，建筑时尚先进；4、品牌优势：金隅品牌优势，在售项目联动；5、户型优势：纯粹小户型，总价极具竞争力；6、潜在优势：在装修和配套方面有可期待的高品质产品。1、项目周边小环境较差；2、项目地块内有高压线走廊存在；3、两个楼座东西走向，底层产品有46、遮挡，存在对视；4、无论如何分割，都会出现不规则的大户型；5、地块微观交通存在问题，出入不便；6、周边大盘可能在产品价格设置障碍。1、目前市场上居住类物业需求量大，小户型产品难以满足需求；2、周边项目产品单一，存在精装空白；3、四惠以东暂无高品质精装公寓。1、周边项目的销售价格低；2、区域产品同质化；3、奥运会期间销售不可预期；4、奥运后政策出台调控风险。SWOTSWOT分析分析Part 3_Part 3_项目价值提炼项目价值提炼价值迅速认知并抬升的宝地周边高校、大型居住区形成规模发展趋势发展趋势投投资资区区域域特特点点纳入cbd迅速扩张的经济圈前前景景规划规划CBD居住区，周边现有基本配套建47、筑周边绿化设计、人工水景4.9万建筑面积配配套套园园林林规规模模产品产品纯粹精品小户型产品框架结构，弹性空间，开间宽阔科技、健康、环保、人性化精装修类类型型户户型型装装修修地块地块CBD东扩的核心区域，地段价值大交通发达，地上地下立体交通区区位位交交通通项目卖点梳理项目卖点梳理Part 3_Part 3_项目价值提炼项目价值提炼n 位于CBD区域的地铁主线 区位价值区位价值n 交通便利、特色商业配套 成熟价值成熟价值n 建设用地有限 稀缺价值稀缺价值n 现代建筑，人性居住 物业价值物业价值n CBD沿线高速发展 投资价值投资价值产品核心价值提炼产品核心价值提炼外部资源外部资源Part 3_Pa48、rt 3_项目价值提炼项目价值提炼n 金隅的高品质保证金隅的高品质保证品牌价值品牌价值n 紧凑实用的小户型紧凑实用的小户型实用价值实用价值n 人性化的物业管理人性化的物业管理服务价值服务价值n 精装修的空间设计精装修的空间设计建筑价值建筑价值n 精英的国际化人群精英的国际化人群客户价值客户价值产品核心价值提炼产品核心价值提炼内部资源内部资源Part 3_Part 3_项目价值提炼项目价值提炼项目核心价值提炼项目核心价值提炼价值提升平台支撑：价值提升平台支撑：与外部资源的无限对接：CBD区域东扩的核心价值：直接触摸城市发展的脉搏血脉贲张；与区域物业价值的点睛之笔：大规模居住物业逐步成熟搭建一个区49、域价值提升的展示平台；与掌握城市发展的精英人群同步：我们的客户正是将成为CBD和国际化未来核心的社会精英力量。Part 3_Part 3_项目价值提炼项目价值提炼项目市场定位项目市场定位国际青年行政公寓国际青年行政公寓 它是城市化的产物，依赖城市而生；它的购买和使用者以城市青年为主；行政，代表了高端的产品品质和使用功能上的极大弹性。从建筑风格、生活方式和购买人群的任一角度来看，这都是一个国际气息浓厚的领属Part 3_Part 3_项目价值提炼项目价值提炼项目形象定位项目形象定位Part 3_Part 3_项目价值提炼项目价值提炼在伟业思考的过程中，市场上有一种产品与本项目如此类似mini c50、ooper已经成为一种文化，在世界各地有数不清的mini fans，这款英国经典味十足的小车个头不大，可是有45年的历史了。1959年，MINI的设计师阿勒克爵士向世界展示了他的杰作，为汽车历史增添了亮丽的篇章，而至今，MINI几乎完全保持了其原创的风格。MINI目前是宝马集团中唯一的、独立的品牌，其销售面向全球。MINI也是一辆复古酷车,它继承了老MINI的衣钵,风格和现代科技完美融合起来,是名副其实的小尺寸高档汽车。Part 3_Part 3_项目价值提炼项目价值提炼项目形象定位项目形象定位对于金隅双惠对于金隅双惠G6公寓，我们发现，与公寓，我们发现，与mini coopoer有相似之处：51、有相似之处：1、同样是在大品牌的基础下的独特的产品类型、同样是在大品牌的基础下的独特的产品类型2、同样是、同样是“小小”，但都有独特的外观和产品品质定位，但都有独特的外观和产品品质定位3、目标受众的年龄、经济、文化品位、生活方式的多维度重合、目标受众的年龄、经济、文化品位、生活方式的多维度重合4、对于市场的强烈冲击和标准、价值的重新塑造或是引领、对于市场的强烈冲击和标准、价值的重新塑造或是引领Part 3_Part 3_项目价值提炼项目价值提炼项目形象定位项目形象定位 基于先进技术与领先的意识形态并已经成功实现的实物载体基于先进技术与领先的意识形态并已经成功实现的实物载体 对于传统、人性、细节52、理想等精神层面的因素完美融合对于传统、人性、细节、理想等精神层面的因素完美融合 对于潮流、时尚的准确把握，形成独有的文化现象和狂热的追随者对于潮流、时尚的准确把握，形成独有的文化现象和狂热的追随者 存在不断发展，不断突破的上升空间和无限潜能存在不断发展，不断突破的上升空间和无限潜能 产品本身社会影响项目形象定位项目形象定位Part 3_Part 3_项目价值提炼项目价值提炼观点总结观点总结金隅双惠金隅双惠G6G6公寓：公寓：房地产住宅中的房地产住宅中的 Mini CooperMini CooperG6G6公寓属于改变城市单调生活的活性建筑。公寓属于改变城市单调生活的活性建筑。G6G6公寓属于53、作为都市未来发展坐标的建筑艺术品。公寓属于作为都市未来发展坐标的建筑艺术品。G6G6公寓属于自由自信去引领城市未来无限生活的地标。公寓属于自由自信去引领城市未来无限生活的地标。G6G6公寓属于虽然远在未来，却已经赢得胜利的精英新贵阶层。公寓属于虽然远在未来，却已经赢得胜利的精英新贵阶层。项目形象定位项目形象定位Part 3_Part 3_项目价值提炼项目价值提炼案例解读案例解读借鉴借鉴对于金隅双惠对于金隅双惠G6公寓，我们发现，与公寓，我们发现，与mini cooper有相似之处：有相似之处：1、同样是在大品牌的基础下的独特的产品类型、同样是在大品牌的基础下的独特的产品类型2、同样是、同样是“54、小小”，但都有独特的外观和产品品质定位，但都有独特的外观和产品品质定位3、目标受众的年龄、经济、文化品位、生活方式的多维度重合、目标受众的年龄、经济、文化品位、生活方式的多维度重合4、对于市场的强烈冲击和标准、价值的重新塑造或是引领、对于市场的强烈冲击和标准、价值的重新塑造或是引领Part 3_Part 3_项目价值提炼项目价值提炼城市的骄子城市的骄子在房价飞涨的年代，我们依然在房价飞涨的年代，我们依然把笑容作为生活的全部表情？把笑容作为生活的全部表情？与知音者为邻，与知音者为邻，分享一切可以分享的美丽颜色分享一切可以分享的美丽颜色不在家中聚会不在家中聚会不必在家中聚会不必在家中聚会不在家中聚55、会不在家中聚会不必在家中聚会不必在家中聚会一个人的很美的世界一个人的很美的世界 利用金隅品牌信誉度增强项目号召力；利用金隅品牌信誉度增强项目号召力；契合消费群精神层面的追求；契合消费群精神层面的追求；契合金隅地产对本案所寄予的期望；契合金隅地产对本案所寄予的期望；具有与项目价值相匹配的量级；具有与项目价值相匹配的量级；与其它项目案名产生差异化；与其它项目案名产生差异化；易被目标客群记忆、接受级传播；易被目标客群记忆、接受级传播；案名设计原则案名设计原则案名建议YOHOOYOHOO 小户型，城市大吃一惊小户型，城市大吃一惊YOHOO，是欢天喜地的、超乎想象的、活力四射的一声惊呼。YOHOO，代表56、了年轻、时尚、轻松、和国际化。YOHOO，代表了希望、热情、丰富、惊奇、欢乐、进取YOHOO，代表了精彩，它不是成功的目标，不是生活的全部，却是一段无限精彩的人生。YOHOO，你会想到“优优”？“悠悠”？还是“友友”？随便你吧！因为不论是“优秀，优质，优惠，优势，优胜，优美”，还是“悠闲，悠然，悠哉”，拟或“友好，朋友，友善”，其实我们的品牌给消费者的感受YOHOO，一个不难识别的泊来词汇，认知度高，方便记忆，琅琅上口，易于传播从明天开始，YOHOO开始流行！如果问COOPER是什么，COOPER 就是 COOPER.如果要问COOPER有什么含义的话，那么它的含义就是COOPER本身。和宝马57、公司的MINI COOPER一样，这种住宅产品的出现从一开始就是超越了客户的期望与想象的产品，外在的超前与内部的精致、光荣的传统与现代科技的完美融合体。似乎可以这样说：在它出现之前，大家不会知道世界上还会有这样的东西；在它出现之后，大家不知道世界上还会不会再有这样的好东西了。案名建议COOPERCOOPER波尔卡国际公寓波尔卡国际公寓 POLKa GarDENPOLKa GarDEN单身城市的双人舞单身城市的双人舞单身城市的双人舞单身城市的双人舞案名建议源自捷克、波兰地区的欢快舞蹈，源自捷克、波兰地区的欢快舞蹈，PolkaPolka舞曲现在已经成为传扬世界的旋律。舞曲现在已经成为传扬世界的旋律58、。PolkaPolka舞曲是交响乐曲的主力曲种，目前在世界各地经常演奏的舞曲是交响乐曲的主力曲种，目前在世界各地经常演奏的PolkaPolka舞曲多达数百舞曲多达数百首，包括维也纳新年音乐会在内的各个高雅音乐盛典均会演奏多首首，包括维也纳新年音乐会在内的各个高雅音乐盛典均会演奏多首“波尔卡波尔卡”舞曲，广舞曲，广为世界各国人民所喜爱。为世界各国人民所喜爱。我们既要让购买者体会项目的品位与气质，又要令大量的外籍使用者感到熟悉和亲我们既要让购买者体会项目的品位与气质，又要令大量的外籍使用者感到熟悉和亲切。音乐是世界共通的语言，而切。音乐是世界共通的语言，而PolkaPolka又是流传最广的高雅音乐59、形式，又是流传最广的高雅音乐形式，着眼于的独特产品，小巧空间的。着眼于的独特产品，小巧空间的。PolkaPolka音乐主题使我们拥有与众不同的艺术气质。音乐主题使我们拥有与众不同的艺术气质。我们有和他们一样的城市，我们还有他们没有的音乐。我们有和他们一样的城市，我们还有他们没有的音乐。Part 1Part 1天网恢恢，密亦有隙天网恢恢，密亦有隙 宏观政策研判 Part 2Part 2从市场中来，到市场中去从市场中来，到市场中去 市场竞争分析 Part 3Part 3知彼先于知己，知己重于知彼知彼先于知己，知己重于知彼，项目价值提炼 Part 4Part 4发现发现MINIMINI的知音的知音 60、目标客群锁定 Part 5Part 5小空间的大游戏小空间的大游戏 产品研发建议 Part 6Part 6梦想实现之旅梦想实现之旅 营销推广策略客户来源客户来源CBDCBD核心核心CBDCBD辐射区区域辐射区区域地缘性客户地缘性客户客户主要来自金融街、客户主要来自金融街、CBDCBD及其辐射区和地缘性客户为主及其辐射区和地缘性客户为主Part 4_Part 4_目标客群锁定目标客群锁定客户定位（自用型一）客户定位（自用型一）幼稚幼稚梦想梦想初巢的雏鹰初巢的雏鹰希望自己的家就是私密的单纯的空间，没有理由去供养一个过希望自己的家就是私密的单纯的空间，没有理由去供养一个过分空旷的客厅，只需在卧室中摆61、上舒适的沙发，再冲一杯咖啡分空旷的客厅，只需在卧室中摆上舒适的沙发，再冲一杯咖啡Part 4_Part 4_目标客群锁定目标客群锁定客户特征社会属性社会属性 年龄2530岁之间，已成为社会上的主要消费群体，企业的新生力量。有独到的主见，有远大的人生抱负。热爱运动、很阳光，喜欢追逐时尚文化潮流。职业以各大企业中的白领阶层为主。客户定位（自用型一）客户定位（自用型一）Part 4_Part 4_目标客群锁定目标客群锁定个体属性个体属性 高月薪、低积蓄，平时不注重积累，对于金钱看的比较轻；独生子女，在父母眼中仍然是没长大的孩子，生活很难自理，需要被照顾；受过良好的高等教育，整体素质水平比较高，乐于接62、受新鲜事物；生活中离不开网络和朋友，害怕孤独寂寞；单身贵族，对于结婚基本没有任何想法和感觉；时间观念比较强，习惯快节奏的生活，追求效率，喜欢便捷简单的生活。客户特征客户定位（自用型一）客户定位（自用型一）Part 4_Part 4_目标客群锁定目标客群锁定购房特征购房特征 父母为其付首付，自己有能力还月供；多为首次置业者，兼有投资的理念，产品只是过渡型居所；对于区域价值、交通便捷、配套完善等因素非常关注；希望身边的邻居都是同龄人，有着和自己同样的梦想和理念；对于建筑的设计理念、外观是否时尚、前卫非常在意；对居住舒适性有较高要求，倡导健康、环保的生活。客户特征客户定位（自用型一）客户定位（自用型63、一）Part 4_Part 4_目标客群锁定目标客群锁定 齐先生/北京人/男/25岁/家庭成员1人 就职公司：北京某红酒销售公司 工作地点和职务：首旅大厦/销售主管 家庭年收入：7万元左右 目前居住状态：和父母同住在管庄某居民小区内 心理状态：希望能够通过买房置业实现个人独立，喜欢交际，目前无固定女朋友。计划在父母的资助下在地铁沿线购置一套小户型房产。购房需求：主要能满足个人居住要求即可，对于地铁依赖性较 强，离父母不能太远，上下班方便。个人可承受月供还款额2500元左右。客户定位（自用型一）客户定位（自用型一）客户模型Part 4_Part 4_目标客群锁定目标客群锁定充实充实繁忙繁忙都市都64、市SOHO家家希望自己的家就是个工作室，没必要将床和电脑桌分个很远，工希望自己的家就是个工作室，没必要将床和电脑桌分个很远，工作累了只需顺势躺在工作台旁边的床上休息一刻钟作累了只需顺势躺在工作台旁边的床上休息一刻钟客户定位（自用型二）客户定位（自用型二）Part 4_Part 4_目标客群锁定目标客群锁定客户特征社会属性社会属性 年龄2835岁之间，社会上的主流消费群体。有出众的工作能力和良好的人际关系，懂得如何平衡工作和生活。职业以自由工作者居多。客户定位（自用型二）客户定位（自用型二）Part 4_Part 4_目标客群锁定目标客群锁定个体属性个体属性 无固定收入和支出，有一定储蓄，钱是其65、不可或缺的支持力；独生子女，能独立生活，生活中能独立照顾自己；受过良好的教育，有一定工作经验，能主动工作，专业能力比较强；生活中是一个耐得住寂寞的人，工作和生活没有任何界限；单身贵族或有固定恋人，对于婚姻只是憧憬却没有有任何想法；时间观念比较淡薄，习惯自己掌握时间，生活中的每一天都由自己来安排。客户特征客户定位（自用型二）客户定位（自用型二）Part 4_Part 4_目标客群锁定目标客群锁定购房特征购房特征 自己付首付和还月供；不需要家人资助；有投资的理念，产品只是暂时的工作间、休息室；对于交通、配套、环境等因素非常关注；对于建筑的使用功能是否完备，物业管理是否完善非常在意；对居住舒适性没有66、太多想法。客户特征客户定位（自用型二）客户定位（自用型二）Part 4_Part 4_目标客群锁定目标客群锁定 朱先生/四川人/男/31岁/家庭成员1人 就职公司：自由职业 工作地点和职务：画家 家庭年收入：10万元左右 目前居住状态：独自租住在望京一公寓内 心理状态：来京已闯荡8年，梦想能够拥有真正属于自己的私人画室，计划在两年内购买一所小户型产品。购房需求：户型面积大约在40平方米左右，能有较为宽敞的开间，方便到达市中心，具有较为完善的生活配套。客户定位（自用型二）客户定位（自用型二）客户模型Part 4_Part 4_目标客群锁定目标客群锁定希望自己的家就是个希望自己的家就是个“快捷酒店67、快捷酒店”，没有必要去打扫不停，即使在酒，没有必要去打扫不停，即使在酒吧坐到深夜也不必担心回家的路太远，睡一觉的地方只要有干净的吧坐到深夜也不必担心回家的路太远，睡一觉的地方只要有干净的2424小时小时提供热水的浴室和一张舒适的床就可以了提供热水的浴室和一张舒适的床就可以了客户定位（自用型三）客户定位（自用型三）独立独立干练干练都市行走族都市行走族Part 4_Part 4_目标客群锁定目标客群锁定客户特征社会属性社会属性 年龄3040岁之间，社会上的中坚力量，企业中的骨干；人际关系广泛，社交活动比较多，不喜欢两点一线的枯燥生活；职业以各大企业中的中层管理者居多。客户定位（自用型三）客户定位（68、自用型三）Part 4_Part 4_目标客群锁定目标客群锁定个体属性个体属性 有稳定的高额收入和高消费支出，消费力比较强，有比较厚实的积蓄；独生子女居多，父母已经步入高龄阶段，需要被关心；受过良好的教育，工作经验丰富，有较广的人脉；生活中是一个耐不住枯燥的人，喜欢享受生活而不是被生活奴役；有固定恋人或已结婚，但暂时没有子女，生活相对比较自由；工作中时间观念较强，生活中时间观念较差，在工作和生活上保持两种状态；客户特征客户定位（自用型三）客户定位（自用型三）Part 4_Part 4_目标客群锁定目标客群锁定购房特征购房特征 大多数为一次性付款，不需要任何人的支持；产品只是一个临时居所，一个休69、息的地方，但不会用于出租；对于交通便捷、生活休闲配套完善非常关注；对于物业管理服务是否全面非常在意；对居住舒适性没有太多想法。客户特征客户定位（自用型三）客户定位（自用型三）Part 4_Part 4_目标客群锁定目标客群锁定 高先生/北京人/男/37岁/家庭成员2人 就职公司：北京某影视广告公司 工作地点和职务：新美丽亚洲花园/企划经理 家庭年收入：30万元左右 目前居住状态：和妻子住在方庄金都公寓 心理状态：由于所从事行业的特殊性，经常会加班到凌晨，对于每天还要往返于公司和家感到心力憔悴。计划在公司周边能够购买一套小型公寓以满足个人临时居住要求。购房需求：能满足个人居住要求即可，十分看重公70、寓配套服务及交通便利。客户模型客户定位（自用型三）客户定位（自用型三）Part 4_Part 4_目标客群锁定目标客群锁定客户定位（投资型一）客户定位（投资型一）具有经营理念和精明头脑的理性投资者具有经营理念和精明头脑的理性投资者 手头里没有太多闲置的资金，对于投资，他们只看做是一种理财方式，属于理智型投资；对于投资和自住没有明显的概念区分，属于自住兼投资类型；主要以租赁为主，换手率相对比较低。*伟业操作的立方庭项目中，某位客户一次性都买了17套公寓，后经销售人员打探，这位客户打算将公寓作为旅馆投资经营使用。Part 4_Part 4_目标客群锁定目标客群锁定 秦小姐/北京人/女/42岁/家庭71、成员3人 就职公司：农业银行 工作地点和职务：西城区/大客户部职员 家庭年收入：25万元左右 目前居住状态：夫妻二人住在西城区某居民小区内 心理状态：曾购得一套“SOLO2”38平方米小户型作为投资产品，感觉此类产品租赁收益比较满意，一直在关注市场上同类产品的出现，决定再次出手购买。购房需求：看中项目所处区域的升值空间，关注项目周边潜在租赁客群及租赁价格。客户定位（投资型一）客户定位（投资型一）客户模型Part 4_Part 4_目标客群锁定目标客群锁定略带盲目的习惯性投资者略带盲目的习惯性投资者 手头里有许多闲置的资金，对于投资，他们从不进行理性分析，全凭直觉出手；对于投资有比较明确的概念，72、完全不用于自住，属于纯投资；可以承受的范围内，愿意冒一点点风险，认为投机的受益永远大于失败的可能性；主要二次出售，赚取短期利润为主。客户定位（投资型二）客户定位（投资型二）Part 4_Part 4_目标客群锁定目标客群锁定 邹先生/东北人/男/46岁/家庭成员3人 就职公司：私营企业老板 工作地点和职务：海淀区/总经理 家庭年收入：80万元左右 目前居住状态：夫妻二人居住在远洋天地 心理状态：三年前购买的住房，现市值已经翻了三倍多了，直觉告诉他北京房价的上涨空间远远没有结束，近期仍打算出售购得一套极具投资价值的住宅，获取高额利益。购房需求：购买产品最好是小型精装修产品，需要有完善的商业配套，73、交通便利。对于开发商品牌及产品品质比较看重。客户定位（投资型二）客户定位（投资型二）客户模型Part 4_Part 4_目标客群锁定目标客群锁定1、营销推广方向投资型客户所关心的是项目最终的使用人群，因此本项目因针对自住型客户进行营销推广方向2、动态客户来源初巢的雏鹰初巢的雏鹰-40%-40%SOHOSOHO家家-25%-25%都市行走族都市行走族-20%-20%习惯性投资者习惯性投资者-10%-10%理性投资者理性投资者-5%-5%第一批第二批第三批结论结论Part 4_Part 4_目标客群锁定目标客群锁定Part 1Part 1天网恢恢，密亦有隙天网恢恢，密亦有隙 宏观政策研判 Part74、 2Part 2从市场中来，到市场中去从市场中来，到市场中去 市场竞争分析 Part 3Part 3知彼先于知己，知己重于知彼知彼先于知己，知己重于知彼，项目价值提炼 Part 4Part 4发现发现MINIMINI的知音的知音 目标客群锁定 Part 5Part 5小空间的大游戏小空间的大游戏 产品研发建议 Part 6Part 6梦想实现之旅梦想实现之旅 营销推广策略产品分析（产品分析（A A座）座）A A级户型级户型（二层共（二层共6 6套）套）此部分户型为东南或西南朝向，户型较为规整，是实现项目价值高点的重要依托产品。B B级户型级户型（二层共（二层共9 9套）套）此部分户型结构合理，75、并且面积较小，总价较低，市场接受度较好。CC级户型级户型（二层共（二层共2 2套）套）此部分户型为北向户型，但面积较小，总价较低。D D级户型级户型（二层共（二层共2 2套）套）此部分户型结构不合理，且面积大总价高，就居住类产品而言较难为市场接受。E E级户型级户型（二层共（二层共1 1套）套）此户型无法实现居住用途，建议与相邻户型合并。Part 5_Part 5_产品研发建议产品研发建议B B级户型级户型（三至六层共（三至六层共2020套）套）CC级户型级户型（三至六层共（三至六层共8 8套）套）D D级户型级户型（三至六层共（三至六层共8 8套）套）E E级户型级户型（三至六层共（三至六层76、共4 4套）套）此户型面积过大（建筑面积约250平米），结构不合理，与本项目定位冲突，将无法为市场所接受。产品分析（产品分析（A A座）座）Part 5_Part 5_产品研发建议产品研发建议C级户型级户型（七至十八层共（七至十八层共48套）套）此部分户型或为北向户型，但面积较小，总价较低；或虽南向，但面积过大，与项目定位矛盾。D级户型级户型（七至十八层共（七至十八层共24套）套）此部分户型结构不合理，且面积大总价高，就居住类产品而言较难为市场接受。产品分析（产品分析（A A座）座）Part 5_Part 5_产品研发建议产品研发建议根据上述分析，根据上述分析，A A座座123123套物业按照77、户型优劣可以简单分为以下几类：套物业按照户型优劣可以简单分为以下几类：A A类产品：类产品：6 6套；套；B B类产品：类产品：2929套；套；CC类产品：类产品：5858套；套；D D类产品：类产品：3434套；套；E E类产品：类产品：5 5套；套；产品分析（产品分析（A A座）座）Part 5_Part 5_产品研发建议产品研发建议产品分析（产品分析（B B座）座）A级户型级户型（二至六层共（二至六层共25套）套）B级户型级户型（二至六层共（二至六层共55套）套）C级户型级户型（二至六层共（二至六层共40套）套）D级户型级户型（二至六层共（二至六层共10套）套）Part 5_Part 578、_产品研发建议产品研发建议A级户型级户型（七至十三层共（七至十三层共35套）套）B级户型级户型（二至六层共（二至六层共63套）套）C级户型级户型（二至十三层共（二至十三层共28套）套）D级户型级户型（二至十三层共（二至十三层共14套）套）产品分析（产品分析（B B座）座）Part 5_Part 5_产品研发建议产品研发建议A级户型级户型（十四至十八层共（十四至十八层共25套）套）C级户型级户型（十四至十八层共（十四至十八层共20套）套）D级户型级户型（十四至十八层共（十四至十八层共25套）套）产品分析（产品分析（B B座）座）Part 5_Part 5_产品研发建议产品研发建议根据上述分析，根79、据上述分析，B B座座340340套物业按照户型优劣可以简单分为以下几类：套物业按照户型优劣可以简单分为以下几类：A A类产品：类产品：8585套；套；B B类产品：类产品：118118套；套；CC类产品：类产品：8888套；套；D D类产品：类产品：4949套；套；产品分析（产品分析（B B座）座）Part 5_Part 5_产品研发建议产品研发建议伟业会通过各类户型在市场上的不同表现伟业会通过各类户型在市场上的不同表现采用采用“差价销控差价销控”的营销方式的营销方式Part 5_Part 5_产品研发建议产品研发建议户型产品设计建议户型产品设计建议零居MINI户型的尴尬？房屋的合理性较差 80、进深大 墙多、公摊大“筒子楼的痕迹”朝向不好Part 5_Part 5_产品研发建议产品研发建议 建筑面积：45平方米典型户型示意典型户型示意零居零居MINIMINI户型户型例举户型户型产品设计建议户型产品设计建议Part 5_Part 5_产品研发建议产品研发建议入口空间入口空间建议：在居室入口处采用软分割方式，避免空间视觉穿透。典型户型示意典型户型示意零居零居MINIMINI户型户型户型产品设计建议户型产品设计建议Part 5_Part 5_产品研发建议产品研发建议 餐厨空间餐厨空间建议：置于入口处的开敞式厨房，可节约本已十分稀缺的采光面。设置多用途组合式橱柜以满足用餐及日常活动需求，动静81、分区，充分利用空间。典型户型示意典型户型示意零居零居MINIMINI户型户型户型产品设计建议户型产品设计建议Part 5_Part 5_产品研发建议产品研发建议卫生间卫生间建议：把卫生间的各个功能细化、合理布局现有空间。做到干湿分区。洗浴空间建议：增加局部亮点，增添洗浴情趣。洗浴空间典型户型示意典型户型示意零居零居MINIMINI户型户型户型产品设计建议户型产品设计建议Part 5_Part 5_产品研发建议产品研发建议工作区工作区建议：内部空间共享化，起居、卧室、书房各功能“分时共享”典型户型示意典型户型示意零居零居MINIMINI户型户型户型产品设计建议户型产品设计建议Part 5_Par82、t 5_产品研发建议产品研发建议卧室区卧室区建议：把户内的功能细化，分别给出特定空间，在小户型中能够提高总的利用率。典型户型示意典型户型示意零居零居MINIMINI户型户型户型产品设计建议户型产品设计建议Part 5_Part 5_产品研发建议产品研发建议 起居区起居区建议：强调功能使用的“可变性”，开敞式共享空间。典型户型示意典型户型示意零居零居MINIMINI户型户型户型产品设计建议户型产品设计建议Part 5_Part 5_产品研发建议产品研发建议过道过道建议：明确各功能分区交通动线，合理利用边角空间，增加储藏面积。典型户型示意典型户型示意零居零居MINIMINI户型户型户型产品设计建议83、户型产品设计建议Part 5_Part 5_产品研发建议产品研发建议整体户型建议小结整体户型建议小结 1、合理户型空间设置，避免单一功能空间导致住宅旅馆化，强调独立卫生间、厨房、活动空间的设置。合理设计房型，增强居住功能。2、提高得房率，合理设计交通动线，避免出现走道过长，电梯过挤的情况。3、注重储藏空间与其他的功能空间如壁橱小阳台 玄关的设计。同时注重相关配套如车库、停车棚、空调位的设计，避免影响整体楼盘形象。4、注重节能与环保，打造节能健康住宅。典型户型示意典型户型示意零居零居MINIMINI户型户型户型产品设计建议户型产品设计建议Part 5_Part 5_产品研发建议产品研发建议考虑到84、客户独特的使用方式，整体装修风格以时尚简约为设计主线，配合浅色系家具及布艺沙发或床。通过中高档装修材料的运用，体现如五星级酒店般的品质。对于MINI户型的装修方面我们提出如下建议：房型设计与装修设计同步结合。由于空间小，建议卫生间采用推拉门。不只是用精致的材料，而是进行精心的安排。采用周到细致的组合式家具。菜单化选件细到一片拉门。周到细致的装修“菜单”，在有限材质中搭配多样的风格，把握恰当地可选度。户型装修建议户型装修建议附件：小户型精装修标准附件：小户型精装修标准Part 5_Part 5_产品研发建议产品研发建议体贴到每一个角落户型装修建议户型装修建议Part 5_Part 5_产品研发建85、议产品研发建议 细化到每一个细节户型装修建议户型装修建议Part 5_Part 5_产品研发建议产品研发建议周到细致的家具户型装修建议户型装修建议Part 5_Part 5_产品研发建议产品研发建议菜单化装修配搭户型装修建议户型装修建议Part 5_Part 5_产品研发建议产品研发建议户型装修建议户型装修建议在营销过程中，建议与客户签两份合同，其中精装修以赠与形式与客户签订合同，这样的优点是：1、因项目立项不同，减少交房验收环节所造成的不必要的麻烦；2、减少入住后，减少因装修问题而产生的开发商和客户之间的纠纷；Part 5_Part 5_产品研发建议产品研发建议配套建议配套建议基础生活设施便86、利店、医务室、美容美发室、家政中心、银行、洗衣房休闲娱乐设施网吧、酒吧、茶艺居、健身房、各类高档餐厅、游泳池、壁球室、SPA二手租售公司链家、我爱我家、中大恒基医疗保健设施美容美体会所、口腔门诊、健康咨询、减肥中心Part 5_Part 5_产品研发建议产品研发建议物业管理建议物业管理建议建议采用酒店物业管理公司对其进行管理【服务内容服务内容】酒店式房间清洁服务 24小时维修服务 24小时保安 卫星电视：绝大多主流卫星频道都可接收 门房服务 洗衣服务 洗车服务 擦鞋服务 24小时热水 互联网宽带接入Part 5_Part 5_产品研发建议产品研发建议A A座座B B座座产品调整建议产品调整建议87、1、目前市场情况非常好，60-100面积区间的产品也程供不应求的热销态势；2、目前区域内暂无精装修的舒适小户型产品；伟业建议将A、B楼座中朝向比较好的部分做成80平米单位的舒适型产品，增加居住功能和品质感。l 由于70/90政策日益显现，市场上将出现越来越多的小户型产品，市场竞争会更加激烈；l 增加面积，提高项目总价，市场难以把控。Part 5_Part 5_产品研发建议产品研发建议产品调整建议产品调整建议伟业建议，如果能够提升项目低层部分的高度，在保证低层建筑面积不变的情况下，可以在建筑局部做4.9米层高的Loft产品，以提升产品品质，并且是销售价格大幅提高。Part 5_Part 5_产品88、研发建议产品研发建议Part 1Part 1天网恢恢，密亦有隙天网恢恢，密亦有隙 宏观政策研判 Part 2Part 2从市场中来，到市场中去从市场中来，到市场中去 市场竞争分析 Part 3Part 3知彼先于知己，知己重于知彼知彼先于知己，知己重于知彼，项目价值提炼 Part 4Part 4发现发现MINIMINI的知音的知音 目标客群锁定 Part 5Part 5小空间的大游戏小空间的大游戏 产品研发建议 Part 6Part 6梦想实现之旅梦想实现之旅 营销推广策略核心营销策略核心营销策略紧迫型销售紧迫型销售高人气、高关注率瞬间打动客户的产品形象人人都买得起的价格意想不到的超值惊喜与众89、不同的销售技巧海量客户资源、事件营销炒作售楼处及现场包装、样板间打造低价入市。入市初期制造区域内价格亮点精装修送家电、酒店级的物业管理全民销售及伟业顾问操作经验势能势能产品力产品力价格价格超值超值技巧技巧Part 6_Part 6_营销推广策略营销推广策略推广策略推广策略精细化亮点营销操作精细化亮点营销操作项目品牌/区域价值升值精细化操作恒久的金隅品牌及CBD区域价值产品规划价值沟通精细化操作恒久的规划产品价值生活体验的精细化操作恒久的品质生活体验客户资源的精细化操作金隅、伟业庞大的客户资源Part 6_Part 6_营销推广策略营销推广策略项目品牌/区域价值升值精细化操作恒久的金隅品牌及CB90、D区域价值主要目的：主要目的：CBDCBD与金隅价值搭建，从专业化的角度构建客户与金隅及与金隅价值搭建，从专业化的角度构建客户与金隅及CBDCBD之间的深度体验。创造项目的深度影响力和美誉度。之间的深度体验。创造项目的深度影响力和美誉度。形式策动：北京、上海、深圳三地连线，共同探讨形式策动：北京、上海、深圳三地连线，共同探讨CBDCBD及泛及泛CBDCBD房产市场房产市场的发展，媒体集中连线报道，从专业化的角度引导客户。的发展，媒体集中连线报道，从专业化的角度引导客户。价值体验活动价值体验活动推广策略推广策略Part 6_Part 6_营销推广策略营销推广策略产品规划价值沟通精细化操作恒久的规91、划产品价值主要目的：通过业内规划产品炒作突出项目价值卖点。针对项目规划主要目的：通过业内规划产品炒作突出项目价值卖点。针对项目规划/Mini/Mini产产品的功能特性进行体验，打造区域高端公寓差异化卖点。吸引业品的功能特性进行体验，打造区域高端公寓差异化卖点。吸引业内客群内客群直接促成销售、口碑辐射。直接促成销售、口碑辐射。形式策动：通过业内中高级管理人员形式策动：通过业内中高级管理人员100100以及业内各界人士共以及业内各界人士共10001000人的传播，人的传播，能够将本项目的信息在短时间内迅速抵达其他购房人群手中。能够将本项目的信息在短时间内迅速抵达其他购房人群手中。产品规划与价值论坛92、产品规划与价值论坛推广策略推广策略Part 6_Part 6_营销推广策略营销推广策略生活体验的精细化操作恒久的品质生活体验卖场打造卖场打造酒店品质托起高端形象酒店品质托起高端形象体现尊贵的实用主义推广策略推广策略Part 6_Part 6_营销推广策略营销推广策略提供客户专属服务，使客户产生尊贵感，感受项目高价值接待服务接待服务销售环节提供尊贵型专属系统化服务销售环节提供尊贵型专属系统化服务生活体验的精细化操作恒久的品质生活体验推广策略推广策略Part 6_Part 6_营销推广策略营销推广策略多元化的销售道具构建实景的体验，视觉冲击产生购买冲动销售道具销售道具多方位视觉实景感受，是现场样板93、间开放前最有利的销售法宝多方位视觉实景感受，是现场样板间开放前最有利的销售法宝藏品楼书虚拟样板间三维视频生活体验的精细化操作恒久的品质生活体验推广策略推广策略Part 6_Part 6_营销推广策略营销推广策略感官营销感官营销 征服感觉，创造认同征服感觉，创造认同 视觉视觉听觉听觉嗅觉嗅觉触觉触觉心理心理强化现场的视觉要素：人、物销售的魅力就是语言的魅力情趣化氛围，气味反映品质：人、物拉近客户与项目的距离：人、物处处为客户着想，“真诚打动一切”温馨的触觉体验温馨的触觉体验清新的嗅觉品味清新的嗅觉品味专业的视觉效果专业的视觉效果愉悦的心理认可愉悦的心理认可舒适的听觉感受舒适的听觉感受生活体验的精94、细化操作恒久的品质生活体验推广策略推广策略Part 6_Part 6_营销推广策略营销推广策略客户资源精细化操作金隅/伟业客户资源金隅嘉业与伟业顾问联动，“金隅双桥项目”盛装启幕资源引入资源引入利用金隅资源，项目高调造势引发品牌追随者利用金隅资源，项目高调造势引发品牌追随者推广策略推广策略Part 6_Part 6_营销推广策略营销推广策略开启磅礴客户资源，持续驱动销售资源持续驱动资源持续驱动伟业东部、北部项目成交客户资源的利用伟业东部、北部项目成交客户资源的利用客户资源精细化操作金隅/伟业客户资源推广策略推广策略Part 6_Part 6_营销推广策略营销推广策略东北部项目东北部项目1、望京95、新城A4区2、季景沁园3、华鼎世家4、绿荫芳邻5、世安望京6、风格雅园7、融科橄榄北部项目北部项目1、欧陆经典2、阳光新干线 3、北辰绿色家园 4、康斯丹郡5、上元6、万科星园7、欧陆经典-万兴苑8、慧忠北里9、卧龙花园10、融域11、西奥中心东部区域东部区域1、天安豪园2、通用国际公寓3、星河湾I期4、沿海赛洛城5、华侨城6、世贸国际公寓2100021000份客户名单份客户名单2000020000份客户名单份客户名单3000030000份客户名单份客户名单推广策略推广策略Part 6_Part 6_营销推广策略营销推广策略伟业东部、北部伟业东部、北部操作过的项目操作过的项目客户资源精细化操作96、金隅/伟业客户资源全员营销全员营销知名度提升、客户源骤增的低成本营销知名度提升、客户源骤增的低成本营销推出介绍客户成交的奖励政策，传递给每一位到访客户，全推出介绍客户成交的奖励政策，传递给每一位到访客户，全民互动，众口相传，让客户成为项目的民互动，众口相传，让客户成为项目的“销售员销售员”。推广策略推广策略Part 6_Part 6_营销推广策略营销推广策略充分利用低成本小众媒体利用低成本小众媒体利用低成本小众媒体利用低成本小众媒体，如传单、项目网站、手机短信（SMS）以及工地现场包装等进行推广，在重要营销节点如开盘等在大众媒体，如报广、网络等媒体进行一定频次的推广。预计本项目推广费用约80-97、10080-100万，占项目总销售额的0.2%-0.3%0.2%-0.3%；（不含售楼处及样板间建造及装饰费用。）推广计划及费用推广计划及费用Part 6_Part 6_营销推广策略营销推广策略媒体分类媒体名称1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月预计费用（万）特殊媒体伟业客户资源0小众媒体传单5短信5项目网站1大众媒体北京青年报25新京报15新浪房产20搜房20合计91媒体投放计划媒体投放计划Part 6_Part 6_营销推广策略营销推广策略项项 目目本案本案壹线国际壹线国际尚东阁尚东阁远洋一方远洋一方华美橡树岭华美橡树岭A-Z TownA-Z Town世纪星城世纪星城平均价格（元平均98、价格（元/m2/m2）112801128011280112801500090001300011500150008300权重（）权重（）10%25%30%20%10%5%地理位置地理位置16%16%101691010145交通环境交通环境18%18%1418101212175人文环境人文环境16%16%10161010101210整体规模整体规模9%9%3938666周边配套周边配套12%12%812888128规划设计规划设计10%10%6868666建筑结构建筑结构6%6%5545555户型面积户型面积8%8%6647575开发商品牌开发商品牌5%5%4444242总分总分100%100%699、6945872648352价格还原价格还原17090159571551718055179681807215961静态价格测算静态价格测算销售价格销售价格Part 6_Part 6_营销推广策略营销推广策略动态价格测算动态价格测算按照目前北京房地产市场的价格上涨趋势（年增长率约为按照目前北京房地产市场的价格上涨趋势（年增长率约为15%15%），至项目），至项目销售期动态价格将可达到约销售期动态价格将可达到约13000130001300013000元元元元/平米平米平米平米。依据市场发展趋势及伟业操盘经验，本案预计可实现依据市场发展趋势及伟业操盘经验，本案预计可实现开盘均价开盘均价开盘均价开盘均价100、13000130001300013000元元元元/平米平米平米平米，保底均价保底均价保底均价保底均价12500125001250012500元元元元/平米平米平米平米，最终实现，最终实现目标均价目标均价目标均价目标均价13500135001350013500万万万万/平米平米平米平米。预计项目销售周期为预计项目销售周期为6 6 6 6个月个月个月个月，至项目结案可实现，至项目结案可实现95%95%95%95%的销售率。的销售率。销售价格销售价格Part 6_Part 6_营销推广策略营销推广策略第一阶段第一阶段 筹备期（筹备期（20082008年年1 1月月-2-2月）月）主要工作：主要工作：101、组建销售团队；组建销售团队；建造售楼处；建造售楼处；完成至少三套样板间；完成至少三套样板间；完成销售道具及物料的准备工作；完成销售道具及物料的准备工作；对伟业客户资源库进行有针对性的搜集并整理筛选；对伟业客户资源库进行有针对性的搜集并整理筛选；营销工作阶段安排营销工作阶段安排Part 6_Part 6_营销推广策略营销推广策略第二阶段第二阶段 蓄势期（蓄势期（20082008年年3 3月月-4-4月）月）主要工作：主要工作：召开内部推介会（伟业顾问内部、金隅集团内部以及金隅合作商内部等）；召开内部推介会（伟业顾问内部、金隅集团内部以及金隅合作商内部等）；扫名单：对筹备阶段搜集整理的客户资源进行102、推介；扫名单：对筹备阶段搜集整理的客户资源进行推介；利用小众媒体进行项目推广，如散发单页、建设项目网站、利用小众媒体进行项目推广，如散发单页、建设项目网站、SMSSMS等；等；在蓄势期后期在大众媒体上进行一轮较大范围的推广，如报广、网络以及业在蓄势期后期在大众媒体上进行一轮较大范围的推广，如报广、网络以及业内杂志等进行传播；内杂志等进行传播；进行有效的客户积累工作；进行有效的客户积累工作；营销工作阶段安排营销工作阶段安排Part 6_Part 6_营销推广策略营销推广策略第三阶段第三阶段 强销期（强销期（20082008年年4 4月月-8-8月）月）主要工作：主要工作：参加春季房展会，并正式开103、盘；参加春季房展会，并正式开盘；利用摇号、排号等方式消化前期积累客户，并营造热销氛围；利用摇号、排号等方式消化前期积累客户，并营造热销氛围；进行一轮相当频次和数量的媒体攻势（媒体的选择主要以小众媒体及低成本大进行一轮相当频次和数量的媒体攻势（媒体的选择主要以小众媒体及低成本大众媒体为主）；众媒体为主）；强销期第一阶段（强销期第一阶段（4-64-6月）实现月）实现60%60%的销售额；的销售额；强销期第二阶段（强销期第二阶段（6-86-8月）实现月）实现90%90%的销售额，进行的销售额，进行“开盘即清盘开盘即清盘”推广；推广；营销工作阶段安排营销工作阶段安排Part 6_Part 6_营销推广104、策略营销推广策略第四阶段第四阶段 收尾期期（收尾期期（20082008年年9 9月月-10-10月）月）主要工作：主要工作：利用前期营销余势，消化剩余货量；利用前期营销余势，消化剩余货量；项目结案，实现项目结案，实现95%95%的销售率，项目全盘均价的销售率，项目全盘均价1300013000元元/平米；平米；营销工作阶段安排营销工作阶段安排Part 6_Part 6_营销推广策略营销推广策略1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份08年度工程线工程线项目开工项目开工主体结构出地面主体结构出地面主体结构封顶主体结构封顶售楼处完工售楼处完工楼板间完工楼板间完工推广线推广线前期105、筹备，推广蓄势前期筹备，推广蓄势春展会开盘春展会开盘开盘即清盘推广开盘即清盘推广销售线销售线团队组建团队组建团队进场团队进场扫名单扫名单排号积累排号积累 摇号选房摇号选房实现销实现销售售60%60%实现销实现销售售90%90%项目结案项目结案行走族行走族冲动投资者冲动投资者SOHOSOHO家家 理性投资者理性投资者需要酒店的人需要酒店的人客户线客户线筹备期筹备期蓄势期蓄势期强销期强销期收尾期收尾期营销节奏营销节奏Part 6_Part 6_营销推广策略营销推广策略附伟业的合作方式和取费建议附伟业的合作方式和取费建议 合作方式与服务内容合作方式与服务内容l 合作方式：伟业提供营销策划与独家销售代106、理服务合作方式：伟业提供营销策划与独家销售代理服务l 服务内容：服务内容：1 1、提供提供全案策划执行方案全案策划执行方案2 2、提供有关专题方案建议及有关稿件设计建议、提供有关专题方案建议及有关稿件设计建议 3 3、总体把握现场包装风格，提供专业建议、总体把握现场包装风格，提供专业建议4 4、销售过程中，提供各阶段宣传推广活动计划及预算销售过程中，提供各阶段宣传推广活动计划及预算5 5、销售价格策略的制定、销售价格策略的制定6 6、成立本项目销售体、成立本项目销售体 7 7、销售实施工作、销售实施工作8 8、配合开发商客户服务部门、配合开发商客户服务部门 完成相关服务完成相关服务l 取费标准：取费标准：营销代理费按本项目总销售金额的营销代理费按本项目总销售金额的1.5 1.5 收取（包含广告费用）收取（包含广告费用）l 保证金数额：保证金数额：伟业顾问愿意缴纳伟业顾问愿意缴纳100100万元人民币万元人民币保证金保证金取费标准与保证金取费标准与保证金THANKS感谢发展商对伟业的信任！感谢发展商对伟业的信任！20072007年年1212月月