1、北京交通大学硕士学位论文中小型IT系统集成企业发展战略研究姓名：许磊申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：徐丽娟20070601致谢本论文的工作是在我的导师徐丽娟教授的悉心指导下完成的，徐丽娟教授严谨的治学态度和科学的工作方法给了我极大的帮助和影响。在此衷心感谢三年来徐丽娟老师对我的关心和指导。徐丽娟教授悉心指导我完成了论文选题、资料收集和综述以及论文的核心观点的形成，在学习上和生活上都给予了我很大的关心和帮助，在此向徐丽娟老师表示衷心的谢意。在实验室工作及撰写论文期间，彭国芬、张荣等同学对我论文中的调研研究工作给予了热情帮助，在此向他们表达我的感激之情。另外也感谢家人骆威，他们的理解和支2、持使我能够在学校专心完成我的学业。4中文摘要本论文为中国经济和信息化发展做出重大贡献但又处于艰难发展的中小型r r系统集成公司探寻发展战略问题，给出建设性的意见。论文的第一部分引言，说明研究工作的目的、意义、引用的相关理论和知识、研究和分析方法，预期结果，能起到的现实意义。论文第二部分绪论阐述了论文研究的背景和意义，论文的研究方法和论文结构，相关的文献。论文第三部分对中小型r r 系统集成企业进行了内外环境的S W O T 分析。外部环境分析了企业所处的宏观环境，总体上是机遇大于挑战；对系统集成行业进行了总体分析和竞争分析，对企业内外部条件进行了分析。论文第四部分论述了中小型r r 系统集成公3、司发展战略的选择和实施，提出总体发展战略、差异化战略、小而专、小而精战略、服务战略、技术创新战略和品牌战略，并对战略的实施进行了论述。论文第五部分论述了中小型r r 系统集成企业发展战略实施的保障措施，从人力、财力、组织、管理、企业文化等方面来保障战略实施。结论：不事战略规划的企业，也不知道自己该抓住什么、放弃什么，而放弃恰恰最难。正确的战略决定着企业能否成功。有正确的战略，成功的出现几乎是必然的，而靠错误战略获得成功决不可能。为保障战略的顺利实施，也要有相应的保障措施。关键词：中小企业；系统集成；中小型r r 系统集成企业；S W O T 分析；发展战略；技术创新；I T 服务。6A B S4、 T R A C TD u r i n gt h ep r o c e s so ft h ev a s tc h a n g ef r o mt h ei n d u s t r i a l i z a t i o ns o c i e t yt ot h ei n f o r m a t i o n-b a s e ds o d e t ya n dt h er e a l i z a t i o no fe c o n o m i cd e v e l o p m e n ti nc h i n a t h eI Ts y s t e mi n t e g r a t i o nc o 5、m p a n yd i dm a j o rc o n t r i b u t i o n，5 0 a b o v eo fw h i c hi ss m a l ls c a l e dm p a n y H o w e v e r,8 0 a b o v eo fs m a l ls c a l e dI Ts y s t e mi n t e g r a t i o nc o m p a n yw o u l db ee l i m i n a t e dh e a r t l e s s l yi nt h em a n e tc o m p e t i t i o nw i t h6、 i n5y e a r s M e d i u m&s m a l ls c a l e dI Ts y s t e mi n t e g r a t i o nc o m p a n yu s u a l l yi g n o r et h ed e v e l o p m e n ts t r a t e g yw h i c ht h e yd on e e dm o s t B a s e do nt h ea b o v ef a c t s，t h i st h e s i se x p l o r e st od e v e l o pas t r a t e g i cp r7、 o b l e ma n dt og i v es o m ec o n s t r u c t i v i n go p i n i o n sf o rt h ec o m p a n i e s T h et h e s i su s e st h ef o l l o w i n gr e s e a r c hm e t h o d st og e ti t sr e l a t e dc o n c l u s i o n s：c o m b i n es u b s t a n t i a le v i d e n c ea n a l y s i sa n dn o r ma8、 n a l y s i st o g e t h e r；C o n t r a s ta r g u m e n t；R o wf a c t，p u tab a s i s；c o m b i n et h e o r i e sa n df u l f i l l m e n tt o g e t h e r；,V a l u eac a s er e s e a r c ha n dq u o t ef r o ma n a l y t i c a l；s e a r c hb o o k s，b r o w s en e t，i n t e r v i e ww i t hi n 9、d u s t r yi n s i d e ru p；g ot ot h eb u s i n e s se n t e r p d s ei n v e s t i g a t eo nt h es p ot oc o l l e c td a t a；c o l l e c to n ea n ds e c o n d h a n di n f o r m a t i o no fr e s e a r c hm a r k e t，e t c T h i st h e s i sp u tf o r w a r dv a r i o u sd e v e l o p m e n ts 10、t r a t e g yf o rm e d i u ms m a l ls c a l e dI Ts y s t e mi n t e g r a t i o nc o m p a n y，i n c l u d i n gd i f f e r e n c es t r a t e g y，p o i n tc o n c e n t r a t i o ns t r a t e g y。s e r v i c es t r a t e g y，t h et e c h n i q u ec r e a t i v es t r a t e g y,e t c A tt h es a 11、m et i m e，t h ea u t h o rc a r d e do nat h o r o u g hs t u d yt ot h es t r a t e g i e s，a n dp u tf o r w a r dah o m o l o g o u sm e t h o da n dp a t ht oh o wt od e v e l o pt h ec o r ec o m p e t e n c i a so fb u s i n e s se n t e r p r i s e。K E Y W o R D S：M e d i u m&s m a l ls c a 12、l e dc o m p a y；s y s t e mi n t e g r a t i o n；M e d i u m&s m a l ls c a l e dI Ts y s t e mi n t e g r a t i o nc o m p a n y；S W O Ta n a l y s i s；d e v e l o p m e n ts t r a t e g e；c o r ec o m p e t e n c i e s；t e c h n i q u ei n n o v a t i o n；I Ts e r v i c e s 7序由于本人一直从事r r 系统集成方面的工13、作，有十余年的工作经验，先后任职五六家公司，在小公司待过，在大公司也待过。随着中国信息化的发展，市场竞争也越来越激烈，系统集成商活得也越来越难，特别是中小型的系统集成商更是艰难。中小型的系统集成商在发展过程中表现出强大的生命力和发展后劲，但同时他们面对的困难和壁垒也越来越多。国内系统集成商中5 0 以上的是中小型r r系统集成公司，且8 0 以上的中小型r r 系统集成公司在创业开始的5 年内倒闭。中国目前相当一部分中小型I T 系统集成公司的老板是从打工走向创业，由于实力有限、人力资源跟不上，管理水平不高，营销业绩不理想，而公司的发展往往取决于老板的个人能力和素质，缺少科学宏观的战略眼光，有14、很大的风险。任何一个公司的成功与发展都没有捷径，必须要一步一步地过体制关、管理关、观念关、人才关，对于许多公司来说，最大的挑战是战略制定和战略执行能力，但他们往往最忽视的就是公司的发展战略，短期行为严重，发展战略很模糊，没有合理科学的长期发展战略。所以在此为这些企业研究和提供适合自身特点的发展战略十分有必要。笔者在写此论文的过程中得到了导师和同学的大力帮助，在调研和访谈的过程中得到了行业内许多朋友的帮助和支持，另外我的家人也为我付出了很多，在此我对他们表示崇高的敬意和深深的感谢。81 引言笔者写此论文主要为自己所在的这个行业(r r 系统集成行业)的发展战略研究作出自己的一些微薄的贡献，为中小15、型r r 系统集成公司的发展战略做一些研究和探讨，能给中小型r r 系统集成公司的发展一些提示。现在市面上对中小企业的发展战略研究比比皆是，但针对某个行业的具体研究并不多，从行业的角度去审视企业的发展战略更具有现实指导意义。笔者以系统集成行业十多年的经验去研究中小系统集成企业的发展战略也许能给本行业内的公司一些启发和提示。本人设想通过定性和定量的方法，走访系统集成行业内的以前同事和朋友，实地调研几家身边朋友开的公司，大量查阅相关的书籍、杂志，上网浏览、搜索相关的信息，为论文提高充足的资料和论据。论文中引用了前人的一些理论和研究成果，如企业战略理论、S W O T 分析方法，再融合运用经济学、企16、业战略学、企业管理学、组织行为学、人力资源学等相关知识和理论来撰写论文。希望此论文能带给大家特别是业内人士或中小系统集成公司的老板一些启发和帮助，能为他们公司的发展提供一些有益的建议便是我的荣幸。92 绪论2 1 选题的背景及意义从全国范围来看，作为推动中国经济高速发展的重要力量，中小企业所创造的最终产品和服务价值已占到国内生产总值的5 9。截止二0 0 五年底，中国经工商部门注册登记的中小企业已达4 2 0 0 多万户，占全国企业总数的9 9 6，这些中小企业吸纳了全国7 5 以上的城镇就业人口，出口额的6 8、税收的4 8。毫无疑问，中小企业在我国国民经济中具有非常重要的地位和作用。中国信17、息产业部经济运行司处长暴福锁表示，“十一五”期间，中国信息产业仍将保持持续快速增长，但增速可能放缓。预计信息产业总收入年均增速为1 7 6，从2 0 0 5 年的4 4 4 万亿元增长到2 0 l O 年的1 0 万亿元，信息产业增加值占G D P 的比重将达到1 0 左右。2 0 0 6 年，我国信息产业的发展状况是：信息产业增加值1 3 4万亿元。其中，电子信息产业增加8 7 0 0 亿元，通信业增加4 7 0 0 亿元，。电子信息产业销售收入4 万亿元，增长2 1，其中软件与系统集成销售额3 7 0 0 亿元，增长2 3。电子信息产业是国民经济和社会发展的重要主导产业。在国家”以信息化带18、动工业化”战略的指导下，同时受加入wTO 等的影响，各行业信息化建设进一步向纵深发展，不断为系统集成市场需求的扩大创造有利的条件。而与此同时，系统集成商在巩固自己优势的基础上，不断拓展新的领域，同时又有新的厂商进入市场，为系统集成市场的持续快速增长提供了充分保证。目前国内从事“软件、软硬件系统、集成电路”开发的r r 企业非常多，其中2 0 0人以下的中小型r r 企业占绝大多数，估计在万家以上。但是，多数中小企业的寿命很短，成功者更是寥寥无凡。在中小企业非常集中的r r 领域，这个现象就更加明显。据统计，大约8 0 的中小型f l r 企业在创业后的5 年内倒闭，只有不到1 被认为是比较成功19、的。是什么原因导致了这种状况?是他们缺乏核心竞争力?还是1 0管理不规范?或者产权结构不合理?外部环境太严峻?中小型r r 企业面l f 缶着很多问题。中小型r r 企业几乎没有核心技术和产品，缺乏核心竞争力；中小型r r 企业资金短缺，融资难，融资渠道少；中小公司本身就不具备太多吸引人才的优势因素，时刻都面临着人才断层的危险，技术能力和人员素质较弱，缺乏雄厚的技术实力；公司老板缺乏科学管理和决策；作为现代企业的创始人和领导人，公司老板的管理和决策对企业有着致命的影响，但他们一般是从销售或技术位置上转过来开始创业，没有系统的管理和决策的学习和训练，仍欠缺历练和成长，在经营和决策过程中有许多不自20、觉的误区；忽视长远战略，不能统观大局，缺少长远规划和公司定位；缺乏应对复杂多变环境的企业运作战略策划人才；缺乏技术和经营管理经验；缺乏市场推广经验等等。很多中小型r r 系统集成企业根本就没有战略。企业的战略就像船的舵手一样，对企业的发展起着至关重要的作用。如果没有战略，企业将会迷失自己的方向，不知道自己该干些什么。它不知道自己的前途和发展方向，总是随波逐流，别人干什么，我也干什么，别人怎么干，我也怎么干，容易造成企业的决策随意性大，缺乏科学的决策机制，在经营上盲目追随他人。在企业的日常经营中，只知道降低成本，扩大销售，提高利润，从不考虑企业的长远发展方向。如果没有战略，企业将会丧失自己的信念21、，企业的领导层和企业的员工都会失去为企业的信念和发展目标奋斗的动力，在激烈的市场竞争环境中，处于劣势。2 2 企业战略研究的文献综述一、战略管理理论的演变企业战略理论研究时间并不长，自2 0 世纪6 0 年代到现在仅有半个世纪。从时间跨度来看，主要经历了以下几个发展阶段：(一)6 0、7 0 年代的战略管理理论2 0 世纪6 0 年代初美国著名管理学家钱德勒战略与结构：工业企业史的考证一书的出版，首开企业战略问题研究之先河。钱德勒在这本著作中，分析了环境、战略和组织之间的相互关系，提出了”结构追随战略”的论点。他认为，企业1 1经营战略应当适应环境一满足市场需求，而组织结构又必须适应企业战略，22、随着战略的变化而变化。因此，他被公认为，环境-战略-组织理论的第一位企业战略专家。在此基础上，关于战略构造问题的研究，形成了两个相近的学派：”设计学派”和“计划学派”。设计学派认为，首先，在制订战略的过程中要分析企业的优势与劣势、环境所带来的机会与造成的威胁。其次，高层经理人应是战略制订的设计师，并且还必须督导战略的实施。再者，战略构造模式应是简单而又非正式的，关键在于指导原则，优良的战略应该具有创造性和灵活性。“设计学派”以哈佛商学院的安德鲁斯教授为代表。几乎与”设计学派”同时产生的另一个学派是”计划学派”。计划学派主张，战略构造应是一个有控制、有意识的正式计划过程；企业的高层管理者负责计划23、的全过程，而具体制订和实施计划的人员必须对高层负责；通过目标、项目和预算的分解来实施所制订的战略计划等等。计划学派以安索夫为杰出代表。安索夫在1 9 6 5出版的公司战略一书中首次提出了”企业战略”这一概念，并将战略定义为“一个组织打算如何去实现其目标和使命，包括各种方案的拟定和评价，以及最终将要实施的方案”。”战略”一词随后成为管理学中的一个重要术语，在理论和实践中得到了广泛的运用。不难看出，尽管这一时期学者们的研究方法和具体主张不尽相同，但从根本上说，其核心思想是一致的，主要体现在三个方面：(1)企业战略的出发点是适应环境。环境是企业无法控制的，只有适应环境变化，企业才能生存和发展。(2)24、企业的战略目标是为了提高市场占有率。企业战略要适应环境变化，旨在满足市场需求，获得足够的市场占有率，这样才有利于企业生存与发展。(3)企业战略的实施要求组织结构变化及与之相适应。经典的企业战略实质是一个组织对其环境的适应过程以及由此带来的组织内部结构变化的过程。因而，在战略实施上，势必要求企业组织结构要与企业战略相适应。(-)8 0 年代的战略管理理论2 0 世纪8 0 年代初，以哈佛大学商学院的迈克尔波特为代表的竞争战略理论取得了战略管理理论的主流地位。波特认为，企业战略的核心是获取竞争优势，而影响竞争优势的因素有两个：一是企业所处产业的盈利能力，即产业的吸引力；二是企业在产业中的相对竞争地25、位。因此，竞争战略的选择应基于以下两点考虑：(1)选择有吸引力的、高潜在利润的产业。不同产业所具有的吸引力以及带来的持续盈利机会是不同的，企业选择一个朝阳产业，要比选择夕阳产业更有利于提高自己的获利能力。(2)在已选择的产业中确定自己的优势竞争地位。在一个产业中，不管它的吸引力以及提供的盈利机会如何，处于竞争优势地位的企业要比劣势企业具有较大的盈利可能性。而要正确选择有吸引力的产业以及给自己的竞争优势定位，必须对将要进入的一个或几个产业结构状况和竞争环境进行分析。概括起来，波特的竞争战略理论的基本逻辑是：(1)产业结构是决定企业盈利能力的关键因素；(2)企业可以通过选择和执行一种基本战略影响产26、业中的五种作用力量(即产业结构)，以改善和加强企业的相对竞争地位，获取市场竞争优势(低成本或差异化)；(3)价值链活动是竞争优势的来源，企业可以通过价值链活动和价值链关系(包括一条价值链内的活动之间及两条或多条价值链之间的关系)的调整来实施其基本战略。迈克尔波特所提出的行业竞争结构分析理论在过去2 0 年里受到企业战略管理学界的普遍认同，并且成为进行外部环境分析和激发战略选择最为重要和广泛使用的模型。(_-)9 0 年代早期的战略管理理论近些年来，信息技术迅猛发展，导致竞争环境日趋复杂，企业不得不把眼光从外部市场环境转向内部环境，注重对自身独特的资源和知识(技术)的积累，以形成企业独特的竞争力27、(核心竞争力)。1 9 9 0 年，普拉哈拉德和哈默又在哈佛商业评论发表了企业核心能力。从此，关于核心能力的研究热潮开始兴起，并且形成了战略理论中的“核心能力学派”。该理论的理论假设是：假定企业具有不同的资源(包括知识、技术等)，形成了独特的能力，资源不能在企业间自由流动，对于某企业独有的资源，其它企业无法得到或复制，企业利用这些资源的独特方式是企业形成竞争优势的基础。该理论强调的是企业内部条件对于保持竞争优势以及获取超额利润的决定性作用。这表现在战略管理实践上，要求企业从自身资源和能力出发，在自己拥有一定优势的产业及其相关产业进行经营活动，从而避免受产业吸引力诱导而盲目进入不相关产业进行多元28、化经营。北塞蛮通盍堂童些亟堂僮论塞但是，核心能力理论在弥补了注重企业外部分析的波特结构理论的缺陷之同时，本身也存在其固有的缺陷。由于过分关注企业的内部，致使企业内外部分析失衡。为了解决这一问题，1 9 9 5 年，D a v i dJ C o l l i n s 和C y n t h i aA M o t g o m e r y在哈佛商业评论上发表了资源竞争：9 0 年代的战略一文。该论文对企业的资源和能力的认识更深了一层，提出了企业的资源观(R e s o u r s e s b a s e dv i e wo ft h ef i r m)。他们认为，价值的评估不能局限于企业内部，而且要将企29、业置身于其所在的产业环境，通过与其竞争对手的资源比较，从而发现企业拥有的有价值的资源。所谓的企业资源是公司在向社会提供产品或服务的过程中能够实现公司战略目标的各种要素组合。公司可以看作是各种资源的不同组合，由于每个企业的资源组合不同，因此不存在完全一模一样的公司。只有公司拥有了预期业务和战略最相匹配的资源，该资源才最具价值。公司的竞争优势取决于其拥有的有价值的资源。(四)9 0 年代后期战略管理理论的新发展2 0 世纪9 0 年代以前的企业战略管理理论，大多建立在对抗竞争的基础上，都比较侧重于讨论竞争和竞争优势。时至9 0 年代，战略联盟理论的出现，使人们将关注的焦点转向了企业间各种形式的联合30、。这一理论强调竞争合作，认为竞争优势是构建在自身优势与他人竞争优势结合的基础上的。但是，联盟本身固有的缺陷，以及基于竞争基础上的合作，使得这种理论还存在许多有待完善之处，企业还在寻求一种更能体现众多优越之处的合理安排形式。进入9 0 年代中期，随着产业环境的日益动态化，技术创新的加快，竞争的全球化和顾客需求的日益多样化，企业逐渐认识到，如果想要发展，无论是增强自己的能力，还是拓展新的市场，都得与其它公司共同创造消费者感兴趣的新价值。企业必须培养以发展为导向的协作性经济群体。在此背景下，通过创新和创造来超越竞争开始成为企业战略管理研究的一个新焦点。美国学者J a m e sF M o o r e31、 l 9 9 6 年出版的竞争的衰亡标志着战略理论的指导思想发生了重大突破。作者以生物学中的生态系统这一独特的视角来描述当今市场中的企业活动，但又不同于将生物学的原理运用于商业研究的狭隘观念。后者认为，在市场经济中，达尔文的自然选择似乎仅仅表现为最合适的公司或产品才能生存，经济运行的过程就是驱逐弱者。而穆尔提出了”商业生态系统”这一全新1 4的概念，打破了传统的以行业划分为前提的战略理论的限制，力求”共同进化”。穆尔站在企业生态系统均衡演化的层面上，把商业活动分为开拓、扩展、领导和更新四个阶段。商业生态系统在作者理论中的组成部分是非常丰富的，他建议高层经理人员经常从顾客、市场、产品、过程、组织32、风险承担者、政府与社会等七个方面来考虑商业生态系统和自身所处的位置；系统内的公司通过竞争可以将毫不相关的贡献者联系起来，创造一种崭新的商业模式。在这种全新的模式下，作者认为制定战略应着眼于创造新的微观经济和财富，即以发展新的循环以代替狭隘的以行业为基础的战略设计。2 3 本文的研究方法和论文结构一、研究方法本论文主要通过运用定性和定量及综合分析的方法，研究市场的一手和二手信息得到相关结论。论文中的一手数据和信息主要有两个来源：第一个来源，通过1 1 r 服务固定样本组等渠道获得的相关业务经营数据。第二个来源，采用深度访谈的方式和系统集成与开发产业链各环节的资深入士进行了深入的交流，包括系统集33、成与开发资深人士i 0 位，分别来自于I B M、H P、神码、东软、中软、北大青鸟、亚信、长天等；渠道、代理商与资深行业专家1 0位，r r 服务观点库，r r 服务数据库。另外采用个案调查方法深入了解了周围的几个中小型丌系统集成公司：如广州力德电脑科技有限公司、广州浩宏网络信息有限公司、广州力行科技有限公司等。论文中的二手信息主要通过下述方式获得：行业公开信息，行业资深专家公开发表的观点，政府数据与信息，相关的经济数据，企业年报、季报，经济分析师的财务分析报告，网络信息等。论文中的数据和信息都是经过反复的交叉检查获得的结果，相信论文中的数据和信息是精确且有意义的。二、论文结构本论文分以下几34、个部分撰写：第一部分，阐述本文的选题背景和意义，分析了中小型r r 系统集成公司发展战略的必要性，简要介绍了战略理论的演进过程、S W O T 分析方法等相关理论、方法。第二部分，从r r 行业发展历程和现有的竞争格局、竞争特性、当前r r 系统集成市场的特点、状况方面，运用S W O T 分析方法分析中小型r r 系统集成公司面临的主要的机会和威胁。第三部分，针对以上分析，提出了差异化战略，小而专、小而精战略，服务战略，技术创新战略，人力资源战略，品牌战略等，并论述了战略的实施、执行和控制。第四部分，从人力、财力、组织结构、管理、企业文化等方面阐述了发展战略的保障措施。第五部分，得出结论。中35、小型r r 系统集成企业必须要有正确合适的发展战略，对论文的遗漏和不足作了描述。1 6j E 塞窑煎太堂童些亟主堂焦j 金塞3 中小型I T 系统集成企业内外部环境的S W O T 分析3 1 外部环境分析3 1 1 宏观环境分析作为中国众多产业的一支重要力量，信息产业与其它产业一样，其自身的发展与外部宏观环境的变化息息相关。国家对国民经济的宏观调控以及其它产业的发展状况都对会信息产业产生重要影响。宏观环境的变化，要求企业经营管理者在选择经营战略时必须认真分析政治法律环境、经济环境、技术环境、社会文化环境等因素变化的影响，明确企业自身面临的机遇和危机，以便利用机遇，避免或消除危机。企业只有在把36、握宏观环境发展变化趋势的基础上顺势而为，才能在专业化经营和多元化发展中做出最佳的决策。宏观环境指的是对所有企业的经营管理活动都会产生影响的环境方面的各种因素，需要从政治法律环境、经济环境、技术环境、社会文化环境等方面进行分析，找出这些因素对企业经营战略的影响。一、宏观经济环境中国经济的持续快速健康发展的二十年，就是中国行业企业的信息化应用的二十年。经济发展为信息化提供了良好的外部环境和充足的信息化投入资金。信息化的应用也有力地推动了中国的经济持续增长、产业的升级、竞争力的提高。信息化与经济发展形成了良性循环。我国经济的高速增长、行业快速发展促进了了行业信息化投入的增长2 0 0 0 年以来我国37、经济增长呈加速状态。2 0 0 1 0 4 年年均增长8 以上，2 0 0 4 年则达到9 3，专家预计，2 0 0 5 年的经济增长率为8 5，还高于2 0 0 1 0 4 年平均增长率。而0 6年后受经济增长的惯性、以及奥运经济的带动，中国经济的增长率也达到了7 5 以上。除了政府、教育等部门，2 0 0 1 0 4 年电信、制造、交通行业的年均增长l O 以上，能源行业的增长率达2 0 以上。这都为信息化r r 投入的增长提供了更加坚实的物质基础。二、政治法律环境1 7国家政府对信息化的重视与推动国家组成了由国务院总理温家宝担任国家信息化领导小组组长，信息产业部与各行业专家参加的强大信息38、化推进机构；国家在政策法律环境进一步优化。0 3 年以来我国政府及行业部门制订了一系列规则和标准，使行业，企业信息化的政策法律环境进一步优化，为信息化建设营造了良好的社会环境，促使其步入良性的循环发展中；政府对发展信息化已达成共识。提出了抓紧在经济和社会发展的重要领域和关键环节率先应用信息技术，积极运用信息技术改造和提升传统产业加快企业信息化步伐：以及加强信息资源开发利用，以政府信息资源开发利用为突破口，带动全社会信息资源的开发利用的全方位推进行业企业信息化的发展纲要。使我国的信息化得以在国民经济各行业全面有序地展开。中共中央办公厅、国务院办公厅在已印发的 2 0 0 6-2 0 2 0 年国39、家信息化发展战略，提出了到2 0 2 0 年我国信息化发展的战略目标。三、互联网宏观环境据中国互联网络信息中心公布的第1 9 次中国互联网络发展状况报告网民总人数为1 3 7 亿人，宽带上网网民人数9 0 7 0 万人。与去年同期相比，中国网民总人数一年增加了2 6 0 0 万人，增长率为2 3 4，可以看出中国的网民总数呈良好发展趋势。该调查还显示中国网站总数为8 4 万个，本次调查结果显示，截止到2 0 0 6 年底，中国网站数约为8 4 3 0 0 0 个，年增长近1 5 万个。其中广东省网站数首次超过北京市，跃居全国第一，北京屈居第二。上述环境分析反映了行业发展的基本态势：(一)有利因40、素1、电子信息产品市场总体看好。2 0 0 7 年，由于信息技术业务融合带来新的市场增长点、国家加快信息化建设步伐等因素，电子信息产品市场将延续2 0 0 6 年以来的增长势头。据业内权威机构预测，2 0 0 7 年电子信息产品市场增速将保持在5 以上，软件和信息服务也将保持两位数增长。2、国内宏观环境有利于产业发展。国民经济持续快速增长，城乡居民收入增长较快，消费需求稳步提高，行业快速发展促进了了行业信息化投入的增长，为电子信息产品提供了新的市场。中国各行业数字信息化建设步伐加快，国家大幅j E 塞銮煎盍堂童些亟堂鱼论塞增加对电子信息化领域的基础设施投入，互联网的持续快速增长，为信息化行业提41、供了新的商机。3、新的政策措施出台将为产业提供有力的支持。2 0 0 6-2 0 2 0 年国家信息化发展战略的正式颁布，使行业企业信息化的政策法律环境进一步优化，为信息化建设营造了良好的社会环境，为国家促进信息产业科技创新奠定了重要基础。国家对软件、集成电路等的发展日益重视，新的政策文件有望颁布，信息技术应用条例也在酝酿出台，这些都将促进产业新的发展。国家税制改革步入实质阶段，内外资企业的所得税税率统一，将为本土企业创造更加公平的市场环境；增值税改革逐步深入，对加快产业技术更新改造创造了新的契机。(二)面临挑战1、结构升级压力不断增大。目前信息技术进入一个新的更新换代期，计算机、软件转型步伐42、加快，数字化、网络化、智能化技术应用更加广泛，三网融合趋势日益突显，信息服务新业务不断涌现，这些都促进产业结构的调整升级，并带来新的增长点。国内r r 企业由于缺乏相应的技术积累，在软件和硬件设备领域上面临较大的发展瓶颈，结构调整升级的压力日益突出。2、产业安全的形势不容乐观。我国加入世贸组织过渡期结束，对外开放面临新的形势。随着市场竞争加剧，国内的1 1 r 企业也面临着国际上游r r 厂商的挤压和威胁。这些都对产业安全形势敲响了警钟，加强这方面的工作势在必行。3、价格下降和成本增加对企业的盈利形成挤压。随着技术升级加快和市场竞争加剧，电子信息产品价格下降趋势明显。与此同时，企业成本上升压力43、并未明显缓解。价格下降和成本增加从两头对电子信息企业的经济效益形成挤压，使全行业效益发展面临新的挑战。总体上看，2 0 0 7 年电子信息产业面l 临的机遇大于挑战，但因面l 临不确定因素增多导致形势日趋复杂，要加强宏观指导，营造良好环境，引导r r 企业加快结构调整、自主创新和市场拓展，才能促进r r 产业延续2 0 0 6 年的发展势头，继续保持平稳较快增长。预计全年r r 产业收入增速为2 2 左右。3 1 2 行业环境分析1 93 1 2 1 I T 产业的发展现状和趋势中国商务部研究院在2 0 0 4 年1 1 月2 0 0 5 年1 月间，对包括政府部门、金融、电信、制造、交通、能44、源、教育、物流等在内的8 大行业2 0 个细分行业的中国行业信息化应用现状与发展趋势的调查，通过多维度交叉验证，基本掌握了行业信息化r r 投入的现状与未来需求趋势。据2 0 0 5 2 0 0 6 年中国行业信息化r r 需求趋势系列调研报告数据显示，2 0 0 5-2 0 0 7 年中国行业信息化投入的绝对增加额将达到1 3 0 0 亿以上，未来三年行业信息化r r 投入将进入了高增长期；电信业由于3 G 的水落石出，其信息化1 1 r 投入将呈现爆炸式增长态势：政府由于电子政务的推动，信息化r r 投入也呈现高增长；能源行业经济效益巨幅增长带动信息化r r 投入大幅增长；而交通、物流等制45、约国民经济发展的瓶颈产业的信息化改造需求十分强劲，信息化盯投入也呈高速增长；制造业细分行业众多，部分行业已处在由过程信息化向管理信息化升级的阶段，从而带动整个行业信息化r r 投入快速增长；而金融、教育行业等信息化开展较早，已经步入由大规模建设向整合功能、提升应用水平过渡的阶段，信息化需求已有所减弱，未来三年信息化盯投入将呈平稳增长态势；预计2 0 0 5-2 0 0 7年中国行业信息化投入的绝对增加额将达到1 3 0 0 亿以上，2 0 a r 7 年行业信息化r r投入的大蛋糕将是4 2 3 6 亿。而随着信息化对行业改造作用的日益深化，行业信息化将由单纯的建设阶段向应用阶段过渡。信息化r46、 r 投入中重硬件轻软件的状况将大大改观，软件、服务占总体信息化r r 投入中的比例将由2 0 0 4 年的3 7 上升到2 0 0 7 年的4 3。一、未来三年中国行业信息化1 1 r 投入年均增长将近1 5 中国经济的持续快速健康发展的二十年，就是中国行业企业的信息化应用的二十年。经济发展为信息化提供了良好的外部环境和充足的信息化投入资金。信息化的应用也有力地推动了中国的经济持续增长、产业的升级、竞争力的提高。信息化与经济发展形成了良性循环。据此次调查分析，2 0 0 4 年中国行业信息化r r投入额达2 8 6 4 3 亿元，同比增长1 1，增长较快的行业分别是：政府、交通、能源、物流。47、预计0 5 0 7 年中国行业信息化r r 投入迎来一个提速增长期。年提速约1 5 个百分点。期间对信息化r r 投入增长拉动最大的是电信，其2 0 0 7 年信息化r r2 0投入将比0 4 年增长1 1 2。政府、交通、能源、物流、也将保持较快增长。预计2 0 0 7 年我国行业信息化f r 投入将达到4 2 3 6 2 亿元。比2 0 0 4 年增长4 7 9。二、政府、电信、金融信息化先行，能源、交通、物流快速赶上我国“以政府信息资源开发利用为突破口，带动全社会信息资源的开发利用；在经济和社会发展的重要领域和关键环节率先应用信息技术，积极运用信息技术改造和提升传统产业加快企业信息化步伐48、”的信息化发展的方针促成了我国信息化r r 投入的现有格局。2 0 0 5，2 0 0 6 年中国行业信息化r r 需求趋势系列调研报告显示，对未来信息化r r 投入格局影响最大的是电信业，其在行业信息化1 1 r 投入中所占的比重由2 0 0 4 年的1 2 5 上升至2 0 0 7 年的1 7 9；成为信息化r r 投入的第一大行业。并且与处于第二位的政府拉大了差距。在信息化r r 投入所形成的1 3 7 2 亿增量蛋糕中，电信就占了4 0 1 亿，占增量的2 9，可以说抓住了电信业，就是抓住行业信息化I T 需求的龙头。政府信息化r r 投入也呈稳步增长态势，由1 3 4 上升至2 0 49、0 7 年的1 4 O；政府的信息化涉入的细分部门多，信息化所要解决的都是关系国家经济建设全局的问题。因此，信息化有极强的扩展性。在总体增量蛋糕中也占有2 0 1亿的规模；金融行业信息化r r 投入中所占的比重略有下降，由2 0 0 4 年的1 0 7 降至2 0 0 7 年的1 0 2，但其增长速度也达1 2 以上，并产生了1 2 6 亿的增量需求。此外，交通、物流以年均1 5 以上的增速也是信息化建设中的亮点。三、软件与服务比例的上升标志着行业信息化应用进入了新的阶段调查显示，2 0 0 4 年行业信息化r r 投入中，软件与r r 服务的投入比例达到了3 7，0 5 年则升3 8 3。未50、来三年制造业信息化r r 投入中的软件和1 1 r 服务投入的比例将逐步上升，2 0 0 7 年两者投入比例将达4 3。信息化过多年的发展，已由初期的盲目投入、大量功能闲置；到目前7 0 以上的信息化业务都已经实现初级应用，其应用水平还在不断向中级、高级过渡。如果说，前2 0 年的信息化是实现从无到有，注重信息化对行业和企业的覆盖，注重硬件产品的配备的信息化投入期。未来三年将是实现质量(应用水平)的提升。逐步达到了“用信息技术整合、开发利用现有信息资源，从而实现对外部信息(市场)快速反应”目的的信息化的整合见效期。投入的目的不同、需要解决的问题不同，所要采用的手段和工具也就不同。如果说在信息化51、的投入期，硬件产品大行其道的话，在信息化的整合见效期，软件和服务将以提升软硬件的应用效果的强大功能而使信息化真正成为促进行业企业发展的发动机。进入这一阶段才标志着信息化正实现由初级向中级乃至向高级应用水平的跨跃。从而真正奠定我国信息化发展的黄金时期。我国信息产业虽然取得了一定的成绩，但仍然存在着企业创新能力不足，规模不大，核心竞争力较弱，产业结构矛盾突出等许多亟待解决的问题。因此，十一五期间，我国电子信息产业要在保持持续、健康发展的基础上，着力自主创新，尽快形成可持续发展能力。与我国的硬件制造业相比，软件产业发展滞后，国内用户忽视软件价值和“重硬轻软”的现象仍比较普遍。有统计显示，我国在硬件和52、网络上的投资与在软件和咨询服务上的投资比例为6：4，而发达国家一般为3：7。我国软件收入规模前1 0家企业收入总和占软件产业总收入不足1 5，最大的软件企业收入不足5 0 亿元，而m M、微软等国际软件企业收入都达到几十亿美元和上百亿美元。据了解，2 0 0 6年我国软件市场销售总额达到4 8 0 0 亿元，出口与外包服务达到6 0 亿美元，但在全球软件市场中，我国软件与信息服务业所占比例还不到6。据信息产业部电子信息产品管理司司长肖华介绍，政策落实不到位、产业结构需优化、自主创新不足、市场狭小、人才不足、服务体系不完善等六大突出问题制约着软件业的发展。3 1 3 系统集成行业总体分析3 1 53、3 1 系统集成的相关概念一，系统集成的行业界定根据信息产业部颁布的计算机信息系统集成资质管理办法(试行)(信部规 1 9 9 9 1 0 4 7 号)中的定义，计算机信息系统集成(以下简称系统集成)是指“从事计算机应用系统工程和网络系统工程的总体策划、设计、开发、实施、服务及保障”。系统集成(S I，S y s t e mI n t e g r a t i o n)，即是以用户的应用需要和投入资金的规模为出发点，综合应用各种计算机网络相关技术，适当选择各种软硬件设备，经过相关人员的集成设计，安装调试，应用开发等大量技术性工作和相应的管理性及商务性工作，使集成后的系统能够满足用户对实际工作要求54、，具有良好的性能和适当的价格的计算机网络系统的全过程。其内容主要包括工程实施、硬件平台整合、软件系统整合、应用软件平台转换、新增功能开发和调试等，范围涵盖电子政务系统集成、电子商务系统集成、企业管理集成、金融保险系统集成、商业医院系统集成交通管理应用系统集成和其他系统集成。信息系统的系统集成就是计算机系统的集成，即根据应用需求，将硬件(含系统软件、工具软件等)、网络、数据库及相应的应用软件组合成为有实用价值的具有良好性价比的计算机应用信息系统的全过程。系统集成是一种思想、观念和哲理，是一种指导信息系统的总体规划、分步实施的方法和策略，它不仅包含技术而且更包含艺术成分。从广义角度看，包含人员的集55、成、企业内部组织的集成、各种管理上的集成、各种技术上的集成、计算机系统平台的集成等；从狭义角度看，系统集成的主要对象和内容包括人员的集成、硬件的集成、软件的集成、信息的集成等。系统集成的理论和实践意义就在于它能够最大限度地提高系统的有机构成、系统的效率、系统的完整性、系统的灵活性等，简化系统的复杂性，并最终为企业提供一套切实可行的完整的解决方案。二、系统集成的准则(一)进性与成熟性：要把先进的技术与现有的成熟技术和标准结合起来，充分考虑到用户的应用需求和未来发展趋势。(二)安全性和可靠性：必须充分满足有关规范和设计的安全要求，而且系统运行、产品质量、售后服务、备品备件的供应等方面必须可靠、及时56、。(三)开放性和可扩充性：支持国际上通用标准的协议，有利于保证与其它系统之间的平滑连接和互通，以及将来随着用户业务的增长和变化有良好的扩展。(四)经济性和实用性：在尽可能满足用户的需求下，选定的方案必须合理，选用的产品必须有最高的性价比，要能充分适应未来技术的发展。三、系统集成的五个层次系统集成的解决方案分为5 个层次，即业务咨询、系统构架、项目管理、项目实施和后期维护。3 i 1 3 2 系统集成行业特征一、系统集成要以满足用户对需求为根本出发点。二、系统集成不是选择最好的产品的简单行为，而是要选择最适合用户的需求和投资规模的产品和技术。三、系统集成不是简单的设备供货，它体现更多的是设计，调57、试与开发，是技术含量很高的行为。四、系统集成包含技术，管理和商务等方面，是一项综合性的系统工程。技术是系统集成工作的核心，管理和商务活动是系统集成项目成功实施的可靠保障。五、性能价格比的高低是评价一个系统集成项目设计是否合理和实施成功的重要参考因素。总而言之，系统集成是一种商业行为，也是一种管理行为，其本质是一种技术行为。系统集成商大致有三种类型，主要有综合型、专业型和行业型。综合型的系统集成商规模大、技术强、行业范围涉及广的集成商，需要具备从咨询到专业服务的竞争能力，也就是总包集成商。这一类型的集成商多关注行业大单，手中一般都掌握有系统集成产品的分销权。专业型的系统集成商特点在于专注于某一行58、业或者某种产品，这样专注于某个领域的系统集成商一般情况会良性地发展，技术优势也会显现出来。行业型的系统集成商就是致力于所擅长的行业客户系统集成案例，他们在某行业系统中有独特的优势资源，比如电子政务方面的软件应用，不需要投入很大的成本，在同行业的系统集成模式做适当的调整就可以运用起来，所以业内认为这种类型的系统集成商活得相对自在些。3 1 3 3 国内系统集成行业状况分析一、系统集成市场规模与增长(一)系统集成市场规模j E 塞銮遵太堂童些亟堂位监塞中国系统集成市场继续实现双位数增长，由于受国家整体紧缩政策影响，增长率较去年有所下降。2 0 0 6 年中国系统集成与开发市场实现同比增长1 5 759、，市场规模增量达到1 5 0 9 5 亿元人民币。尽管增长率逐年下降，但中国仍然是全球系统集成市场增长速度最快的地区之一。2 0 0 5-2 0 0 8 年中国系统集成市场会继续呈现快速增长的态势，预计2 0 0 8 年能达到2 3 4 9 亿元，复合增长率达到1 5 9。2 0 0 6 年，金融、电信、政府、制造、能源、交通及教育七大重点行业的需求持续增长，形成推动中国系统集成与开发市场保持稳步增长的动力。数据显示，2 0 0 5 年中国行业信息化r r 投入已经达到了2 8 2 9 5 亿元，比2 0 0 4 年增长1 1，而2 0 0 6 年将增长1 4 1，净采购需求3 9 7 6 亿60、元。目前，在厂商摊名中，I B M、H P、神州数码占据前三位。集成开发市场的前十名厂商的市场份额之和占到2 7 7。这个市场庞大而分散，需求层次参差不齐，集中度不高，而在排名前1 0 的厂商中，大多数厂商的主要业务都集中在银行、电信等行业。系统集成行业的集中化趋势：目前系统集成商市场集中度较低，随着竞争的加剧，市场份额的集中化是必然趋势。由于系统集成商在运营中需要大量的流动资金，因此竞争中资金实力是很关键的。(二)市场基本特点近几年，随着中国经济的高速发展，系统集成业无一例外也经历了从不成熟向成熟发展、从无序向有序、从高利润、高门槛向微利时代过渡的洗礼，中国系统集成市场已经告别过去的飞速成长61、期，进入一种相对平稳的发展时期，呈现出一些不同于以往的新特点。1、竞争日趋激烈一是电信运营商正越来越多的进入系统集成领域，使得这个本来竞争激烈的市场更加复杂。二是一些系统集成商正在利用自己的软件实力，提供包括硬件和软件的综合解决方案服务，以提升竞争力和利润率，比如东软。2、行业利润下降参与者不断增多导致市场整体利润水平逐渐下降，在许多上游软硬件厂商向“以客户为中心”的服务转型、经销渠道扁平化的大趋势下，许多经销单一软硬产品的传统渠道商也开始向集成业务转型，这类企业的数量众多，素质参差不齐，在市场上，它们大多立足于各自的优势市场，围绕着自己所熟悉的软硬件产品开展集成业务，业务类型大多属于关系型。62、因此给现有还不够规范的市场带来了很大的冲击，致使市场利润不断趋薄，即使许多技术力量很强的集成商也受到波及。3、服务不断创新系统集成业的竞争是技术和服务的竞争，公司的长远发展是离不开技术和服务创新的。在提倡个性化服务的时代，客户对系统集成商也提出了个性化服务的要求，这也要求系统集成商在服务方面有不断的创新，让客户感到不断有新的服务和方案出台。4、软件和服务的需求比例将逐步超过硬件随着系统集成在各类行业中的不同应用，系统集成的分工也越来越细，系统集成商也展开了专业化的多种服务。在系统集成的价值链中，每一个环节都成了集成商的利润点。各大、中集成商找准了自身的优势，不断开拓新的利润增长点。越来越多的集63、成商改变了过去以硬件代理为主的经营模式，投入大量的力量在目前市场需求增长最快的业务一软件和服务上。一些公司利用自己在某一领域、行业方面的优势为客户订制应用软件；而另一些公司则利用在集成市场中的合作经验，集合各具实力的公司形成一个系统集成联盟，通过强强联合，做一些大规模的项目，提供全方位的服务。软件和服务已成为传统系统集成商发展的新方向。而且随着客户硬件投资趋于饱和，对应用软件和服务的需求将逐步超过硬件。5、细分市场，集成产品突出行业化特色系统集成商越来越注重细分市场，以发挥自身的行业优势。系统集成商提供的更多的是对某一个或某几个行业开发出的、有系统集成商本身标识的应用软件产品和解决方案产品。通64、过过去的客户积累，研究某一类客户群体各自个性化需求掩盖下的共性需求，并通过研发将这些共性需求用应用软件和解决方案这样的产品形式表达出来，从而在再面对同类客户时，系统集成商可以只对客户的纯个性方面进行产品的再加工和改进。6、品牌效应日益为集成商所重视越来越多的系统集成商开始通过各种宣传方式展示其行业解决方案和应用软件研发成果，宣传其公司品牌，一些在国内排名前列的系统集成企业都推出了优秀的行业解决方案集锦，举行了大量的市场活动，进而起到规模性推广的作用。二、系统集成行业的发展阶段韭塞銮道太堂童些甄堂僮j 金塞系统集成的几个发展阶段的划分已经显出了大致脉络，即由最初单一的设备集成发展为软硬一体的简单65、集成，之后分化为设备集成和应用集成两块业务，最终分离出纯粹的I S V，并形成真正意义上的系统集成商。可以看到，S I 交革的根本原因是系统集成行业进入了一个新的发展阶段，系统集成的需求发生了变化，正在从设备集成向应用集成倾斜。因此，S I 的转型更准确地说应该是S I 业务的转变，是整个系统集成行业由设备集成向应用集成的发展。系统集成商摒弃的不应该是系统集成的“帽子”，而是传统的业务模式。3 1 3 4 系统集成行业及集成商的发展趋势一、系统集成行业发展趋势回顾I T 产业的发展历史，我们不难发现：市场的需求格局与经营环境往往决定了企业的生存模式，在任何时候企业的生存形态都是丰富的、多元化的66、。产品分销商、系统集成商、软件开发商、业务集成商和顾问咨询商都是根据使命与生存区域的不同，以各自的形式获得共同的生存与发展。对于传统意义上的系统集成商来说，行业平均利润随着竞争的加剧而不断地下降，产业链中下游层的产品与服务又越来越趋于同质化，网络经济的泡沫所带来的困惑，都使过去积累下来的存在于行业和各个企业内的问题被发现和放大。因此，系统集成行业面临着不断的调整与革新。系统集成行业的内涵和运作方式正在发生着缓慢而鲜明的调整：系统集成的目的仍然是帮助客户应用信息技术来降低成本、提高效益，但运作的方式却已经由“产品”和“技术”换成了“解决方案”和“服务”，由过去的“关系型销售”转变为“顾问式销售”67、了，更加强调“以客户需求为中心、以应用服务为主导、以解决方案为信息化载体”这种经营理念了。系统集成商甚至要运用技术之外的管理、业务咨询去全面地满足客户的需求。可以预见，s I 业务转型的最终结果将会分化成两部分：以人为核心的专业服务和拥有软件产品或应用解决方案的实施，并因此而获得持续发展的动力。未来系统集成行业发展趋势将呈现以下特点：项目总包和分包将逐渐成为发展趋势；品牌和规模将成为客户选择厂商的首要因素；自主平台产品将成为系统集成厂商参与竞争的重要筹码；服务将成为系统集成厂商重要的收入来源。在市场业务需求方面，软件和服务的比例日渐增大，系统集成商越来越专注于行业细分市场，专注于应用，为客户提68、供从评估需求到r r 设计、制订解决方案直至全面实施的服务。服务的水平和能力成为系统集成商提升核心竞争力的关键，规模化和品牌化发展成为系统集成商发展的必然趋势。大型企业仍占据市场需求的主体，中小型企业的市场需求快速增长。未来系统集成行业发展趋势具体表现为以下几点：(一)服务的水平和能力成为企业生存的基础随着企业信息化的逐步深入，客户对服务需求的广度和深度都会大幅提高，这些服务包括硬件采购、测试及安装、售后维修、培训、为客户量身定做软件开发、I T 技术及策略咨询等等。因此，系统集成商开始朝专业化服务的方向发展。集成市场分工越来越细，客户需求也越来越专业，从而要求系统集成商的定位更细致，服务正向69、着产品化的方向发展。系统集成是技术和服务发展到一定阶段的产物，是服务升级的一种形式。如今，系统集成服务已成为信息服务市场中一个专业化程度相当高的行业，服务收费将逐渐成为集成商获取利润的主要来源，服务费用也成为用户对集成商工作的一种认同标志。目前系统集成服务还是系统集成商的主要业务内容，同时，I T 咨询服务和外包服务正在逐渐成为系统集成商主要业务内容。(-)集成商和分销商的渠道开始结合，并相互渗透在目前中国整体系统集成市场中，国内系统集成厂商占8 8 7，外资系统集成商占3 7，合资系统集成商占7 6。市场上的系统集成商正在面l 临优胜劣汰的重新组合。随着中国加入W T O，国外系统集成商相继70、进入国内市场，特别是拥有先进技术和实践经验的优秀集成商将对国内厂家形成严重威胁。在这种情况下，渠道竞争成为焦点。作为产品进入市场的突破口，谁拥有了渠道，谁就有更长足的发展和潜在的生命力。所以集成商的渠道和分销商的渠道开始结合，出现相互渗透的趋势。长期以来，集成渠道一直是一个与分销渠道平行发展的行业，集成项目更多的属“关系型直销”，但是集成市场的扩大和分销渠道利润的滑落，分销商们也开始介入系统集成领域。例如神州数码集成至今仍是国内系统集成商中的佼佼者。除了独立的集成公司之外，方案分销和增值分销的口号也成为他们分销业务的方向。甚至厂商也在试图通过系统集成业务直接做单。I B M 集团下的I G S71、 是全球最大的服务提供商，其在中国的业务发展迅猛；在新H P 四大业务集团中的支持与系统服务部门，集成服务也是重要的一块；联想更是一方面借助“I To n ef o ro n e”覆盖中小企业市场，另一方面通过收购汉普涉足高端的咨询服务，系统集成则是其中不可或缺的组成部分。与此同时，许多大的系统集成商也将分销纳入其业务范围之内，充分利用分销的渠道资源来发展。如北大青鸟、中联、长天等系统集成商正在成为产品分销增值的主力。浙大网新为加快渠道建设，以收购的方式，将国内颇具实力的专业化网络公司北京晓通网络公司纳入旗下。所以，集成商纷纷借助产品分销的渠道扩大自己的市场影响和渗透，二者之间的渠道融合不可避72、免。(三)软件和服务的需求比例将逐步超过硬件近几年来，系统集成市场获得了飞速发展，国内系统集成市场今后在硬件、软件和服务领域的投入资金比例将进一步调整。预计在今后1 2 年内，市场份额上升最快的将是软件投入比例，预计可达3 0。在今后5 年内，服务投入比例将上升至2 0，到2 0 0 5 年，国内系统集成市场硬件、软件和服务投入比例将达到5：3：2，改变目前“重硬轻软”的局面，进一步向国际水平靠拢。以往客户招标往往只选定一家集成商，客户的软、硬集成业务及服务都交给一家公司来做，现在越来越多的客户倾向于分开招标，今后这种现象还将更加明显。一个工程会有很多相互合作的集成商或是软件的开发商，同时用户73、对软件开发也开始提出非常详细的要求。在选择服务公司时，客户不但要考察公司的品牌、规模等因素，更关心服务公司的综合能力(如管理能力、留住人才的能力、公司整个品牌在社会的影响力等)。用户需求的变化趋势给厂商带来了新的挑战。(四)行业的专业化与多元化成为集成商的两种选择一方面行业信息化建设的不断推进，对集成商专业化程度的要求越来越高。集成商更多地专注于自己的优势行业，深入研究行业规律与现状。2 0 0 2 年初，亚信购并邦讯，从而扩大业务规模，提高电信市场占有率，就是其进一步专注电信系统集成市场的例证。另一方面，许多集成商在优势行业经验积累的基础上，拓展相关行业，实现跨行业运作。凭借原有软件开发能力74、市场推广经验、服务体系在其它行业市场共享，做到企业资源的最大增值。现在，大的集成商如神州数码、长天等基本上都有自己专注的行业，然后发展几个相关行业。这时候行业之间开发资源的共享、成熟方案的复制就成为可能。一旦能够成功复制到相关行业，就将实现在核心行业长期积累起来的软件开放能力、市场推广经验、服务体系的共享，做到公司资源、发展空间和利润的最大增值。因此，行业市场的专业化与多元化成为集成商今后发展的两个方向。(五)集成方式向多业务基于I n t e r n e t 的架构转变在网络化与信息化的今天，系统集成也改变了过去架构简单、功能单一的特征，转向了多业务的基于I n t e r n e t 架75、构的集成方式。像金融行业，集成已不再是一个新技术或某些新产品的应用，而是如何很好地将金融行业的特征(业务特点、管理模式等)与I T 行业中的相关技术和概念进行结合，充分利用这些新技术的能量去推动企业网络化的发展。未来几年，金融业更加专注于企业网络应用的新业务。而电信业，运营商之间的竞争从规模竞争转入服务和效益竞争，这样的竞争环境使运营商关注的焦点汇聚在决策管理体系、以市场为中心的快速响应服务体系上，以及市场细分和差异服务、应变能力和新业务的开发能力上。显然，集成商为这两者提供的产品和服务将是多样的和全面的。二、系统集成商的发展趋势随着系统集成市场的规范化、专用化的发展，系统集成商将趋于以下三个76、方向发展：(一)产品技术服务型以原始厂商的产品为中心，对项目具体技术实现方案的某一功能部分提供技术实现方案和服务，即产品系统集成。(二)系统咨询型对客户系统项目提供咨询(项目可行性评估、项目投资评估、应用系统模式、具体技术解决方案)。如有可能承接该项目，则负责对产品技术服务型和应用产品开发型的系统集成商进行项目实现招标、并负责项目管理(承包和分包)。韭塞窆遁太堂圭些砸堂焦论塞(三)应用产品开发型表现在与用户合作共同规划设计应用系统模型，与用户共同完成应用软件系统的设计开发，对行业知识和关键技术具有大量的积累，具有一批懂行业知识又懂计算机系统的两栖专业人员。为用户提供全面系统解决方案，完成最终的77、系统集成。以当前系统集成市场的结果看，用户均看中应用产品开发型的系统集成商。能够提供组织合理，管理有效，技术有保障的系统集成是成功的关键。3 1 4 系统集成行业竞争分析3 1 4 1 厂商竞争分析一、厂商数量情况2 0 0 6 年行业系统集成商的数量相比2 0 0 5 年略有下降。据调查，2 0 0 6 年中国大陆系统集成商数量达到9，1 0 0 家，数量比2 0 0 5 年大约减少了5 0 0 家，但比2 0 0 4年增长5 8。二、行业竞争力排名抽取以下能力作为衡量国内系统集成与开发市场厂商竞争力的方面：技术业务能力；项目管理能力；资源掌握能力；服务能力；品牌与市场规模。由此细分指标各项78、，对目前国内系统集成与开发市场主要厂商进行排名。根据综合结果，m M、I-I P、神码、东软分别排在综合竞争力的前四位。3 1 4 2 竞争格局分析未来几年，系统集成市场的高速增长给系统集成商的发展提供了前所未有的机遇，但同时系统集成商也面临着严峻的挑战，利润空间的减小、同业竞争的加剧、客户需求的渐趋理性和成熟等等都促使系统集成商纷纷转型，积极寻找适合自己的发展模式。目前厂商竞争格局呈现以下特点：一、市场竞争激烈，厂商寻求转变：2 0 0 6 年系统集成市场激烈纷争，经销商、a t 塞銮煎盔堂童些亟堂焦i 佥塞分销商甚至供应商都竭力争夺市场，不少集成商选择了转型，更多的集成商则是转换思路，有的79、致力于“专注。，有的致力于多元，。专注”者专注于自己的优势行业，深入研究行业规律与现状，以行业深度为核心竞争优势打造特色品牌，成为某一个或某几个行业市场或行业细分市场的绝对占有者和领导者：而致力于。多元”发展的集成商为了更好地开拓市场，提升利润空间，规避单行业、单一业务存在的巨大的经营风险，则在优势行业经验积累的基础上，拓展相关行业，实现跨行业运作，做到企业资源的最大增值。这种专注与多元共存发展的形势也使2 0 0 5 年系统集成市场整体发展略显低沉。上游厂商控制力度加大。不仅表现为品牌厂商通过控制系统集成商的加盟和代理销售权利，制定或者干涉价格，还表现为厂商参与或者直接承接重要的集成项目，强80、势厂商对系统集成行业和客户的控制已经很突出，未来这一趋势将继续加强。终端渠道商对客户的控制能力加强。直接面向最终行业用户的终端渠道商正越来越加强对最终用户的控制。在用户资源、用户信息、项目来源等方面，终端渠道利用其特殊的资源优势、经验优势加强了对用户的控制。这给一些非终端的系统集成厂商带来了困难，减弱了其议价能力。二、软件开发和服务的力度加强：目前，各个行业信息化建设都逐渐开始向应用发展，行业应用软件的定制开发和高层次、高水平的r r 服务将成为系统集成商新的利润增长点。比如，金融行业信息化建设的直接目标逐渐由原来的提高业务处理效率过渡到提高管理效率和决策支持水平，更多的集成商开始为客户提供技81、术含量较高的应用软件和服务。电子政务竞争市场的重点也主要转到应用方面，硬件平台基本都已经建立起来，试探性的软件投入也已经完成，现在主要对以前盲目投入的软件进行升级和更新换代，开始注重软件的实际运用效果。在今后几年，随着我国信息化进程的不断深入，行业应用软件的需求发展迅速，主要表现在政府的电子政务；电信业的计费、容灾、安全需求；银行业推进网络化和银行卡通用；证券业的集中化和网上交易的发展；能源业加快电子商务进程；社保业的应用和解决方案；交通业从硬件转向软件和应用采购；教育行业的校园网和教育信息服务等。近几年来，系统集成市场获得了飞速发展，国内系统集成市场今后在硬件、软件和服务领域的投入资金比例将82、进一步调整。预计在今后1 2 年内，市场份额上升最快的将是软件投入比例，预计可达3 0。在今后5 年内，服务投入比例将上升至2 0，到2 0 0 7 年，国内系统集成市场硬件、软件和服务投入比例将达到5：北塞銮通盍堂童些亟堂僮j 金塞3：2，改变目前“重硬轻软”的局面，进一步向国际水平靠拢。以往客户招标往往只选定一家集成商，客户的软、硬集成业务及服务都交给一家公司来做，现在越来越多的客户倾向于分开招标，今后这种现象还将更加明显。一个工程会有很多相互合作的集成商或是软件的开发商，同时用户对软件开发也开始提出非常详细的要求。在选择服务公司时，客户不但要考察公司的品牌、规模等因素，更关心服务公司的综83、合能力(如管理能力、留住人才的能力、公司整个品牌在社会的影响力等1。用户需求的变化趋势给厂商带来了新的挑战。三、系统集成服务趋向产品化和品牌化；目前，各行业信息化建设中软、硬件平台基本都已搭建，用户的集成需求逐渐向广度和深度推进，逐渐从简单的硬件集成需求，向完善网络环境、应用开发和较高层次集成服务需求发展，系统集成市场开始走向成熟：分工也越来越细，客户需求越来越专业，从而要求系统集成商的定位更细致，产品化和品牌化将成为未来系统集成商的发展方向。随着客户计算机应用水平的提高，其应用观念也越来越成熟，独立的服务项目越来越被客户认可。在系统集成项目开展的前期，r r 咨询和规划项目将被越来越多单独立84、项，而拥有1 1 r 资源规划能力的系统集成厂商无疑将在竞争中取得更大的优势。在系统集成项目结束以后，拥有良好技术能力和项目管理经验的系统集成商将成为项目售后服务的首选合作伙伴，而稳定的服务收入和维持良好的客户关系将被越来越多的系统集成厂商所重视。可以预见，服务收入将成为系统集成厂商的重要收入来源，其收入比重也将越来越大。易观国际中国集成和开发服务市场年度综合报告2 0 0 6)报告显示，集成开发市场的前十名厂商占据2 5 8 市场份额。市场庞大而分散，企业水平参差不齐，集中度低。而在排名前1 0 的厂商中，大多数厂商的主要业务都集中在银行、电信等行业。由于市场上游厂商和下游渠道对系统集成商的85、挤压，以及集成商内部的行业竞争加剧，市场份额的集中化是必然趋势。系统集成商将采取兼并或者合作的方式进一步加强其服务和自主产品的优势。例如，神州数码有可能通过收购E R P 软件厂商巩固其在E R P 市场的优势，或者收购软件外包企业从而进一步加强其在离岸软件外包领域的地位。预计拥有资金实力、行业客户积累、强大的品牌和解决方案提供能力的系统集成商在并购中占据优势地位。3 2 中小型I T 系统集成企业内部条件分析3 2 1 中小型r r 系统集成企业内部优势中小型r r 系统集成企业有以下的内部优势一、规模小，环境适应性强。中小型r r 系统集成企业虽然规模小，但都是r r产业构成的基础。中小型86、r r 系统集成企业的特点是规模小、投入小、技术装备简单、产品经营单一。由于中小型r r 系统集成企业投资较少，受资产专用性和沉没成本的影响较小，机会成本较低，投资风险不大，因此可以根据市场的变化和客户需求的变化，迅速调整经营策略，改变发展方向，所以中小型I r 系统集成企业经营灵活、反应灵敏、针对性强等是他们的优势。二、组织结构简单，决策机制灵活。一般来说，企业的规模越大，其要求的企业的组织结构也越复杂，需要建立起能够满足经营要求的高层管理者团队。而中小型r r 系统集成企业的规模小，相对来说，其组织结构就显得简单，组织的正规化程度低。由于组织结构简单，管理层次少，因而企业内部交流的壁垒不多87、，信息传递速度快，使决策速度比具有严密分工体系的大企业要快，决策的执行也要快于大企业，所以管理效率高，执行力强，机制灵活。三、对市场反应快，能迅速作出调整。中小型r r 系统集成企业容易适应环境变化，善於在大企业竞争的夹缝中生存，有效的利用内部资源，开展大企业尚未占领的领域。四、公司凝聚力强，单兵作战能力强。相比大企业，中小型r r 系统集成企业具有凝聚力强的优势。一是中小型r r 系统集成企业职工人数少，个人利益与公司利益挂钩密切。二是经营者、管理人员之间的思想易统一，与员工的思想交流、感情交流和资讯上的交流可随时随地地进行，从而迅速解决企业内部的问题和与外部环境的适应问题。由於企业内部交流88、状况良好，凝聚力较强。中小型r r 系统集成企业由于要求降低管理和人工成本，必然是花最少的钱办最多的事，所以要求企业的人才要一人当好几人使，因此中小型I T 系统集成企业的单兵做战能力强。五、能及时迅速的响应客户的请求和服务。六、有一定的客户资源。能够想起来开系统集成公司的绝不会心血来潮，大都是手中掌握了一些关键的核心客户资源。而这些来自于三姑六婆的客户资源往往会集中于某一个行业，有头脑的集成商会慢慢吃透做深这些行业，不断推出有新意的解决方案，巩固自己的领地。3 2 2 中小型r r 系统集成企业内部劣势在竞争日趋激烈的市场，中小型r r 系统集成企业的劣势也是显而易见的。一、首先是他们不具备89、一定的资质，资质就是一道更加无法逾越的坎，一般来说，。由于推行集中采购政策，大客户的招标项目越来越少，级别越来越高，政府、金融、电信、能源等行业采购项目都会要求集成商达到一定的资质。而对于中小集成商来说，取得二级以上的资质几乎是无法完成的任务，因为要获得这种资质就必须完成若干个上千万的项目。现在的情况是，越是拿不到资质就越是拿不大项目，反过来越是做不到大项目就越不可能拿到高级别的资质。尤其是近两年行业国家保密局还规定承担某些政府计算机集成项目必须具备涉密计算机系统资质，目前在华南区大多数中小集成商没有相应的资质证书，这就意味着在这些项目中其它中小集成商被彻底关在门外了。但是，未能取得高级资质的90、小集成商可以依附于某些行业大集成商背后，获得一定的分包业务。一般他们需要拿出项目标的的3 一6 作为管理费交给大集成商，因为有些项目对于大集成商来说很难赚到钱，但小集成商具有成本优势可以做，”他们不花力气吃到肉，我们也能跟着喝点汤”。二、缺乏雄厚的资金实力，融资渠道单一，发展后劲不足。中小集成商大多靠一个或几个创办人的自有资金成立公司，资金非常有限，遇到大一点的集成项目就没有资金去运转，无法和大集成商抗衡。三、技术能力和人员素质较弱，缺乏雄厚的技术实力。由于r r 行业的不断发展，技术资源及人力资源的需求成为各企业所面临的一大难题，而对于企业，尤其是中小系统集成商，很难承担雇用、培训以及保持r91、 r 技术人才，以支持企业内部的r r 系统所付出的时间和金钱代价。四、许多中小系统集成商目前还在提供大众化的服务，而普遍缺乏特色。系统集成商最大的难处就是缺乏核心竞争力，没有自己的核心技术和产品，客户对他们没有依赖性，同样的项目，用差不多性能的产品，他能做，你也能做，弄到韭塞銮适态堂童些速堂焦论塞最后只能处于拉关系拼价格的原始竞争状态。缺乏品牌认知度，没有自主产品，对于系统集成商而言，要自创品牌和产品，要使定制项目实现产品化，不仅开发工作量大，而且市场定位也是一大问题。大客户市场竞争激烈，中小企业市场虽然看起来很有前途，但面临用户需求把握困难、服务成本高、客户分散等难题。此外，对于厂商的依附92、性一直是系统集成商的软肋，而缺乏自主品牌和产品使其面对市场时往往无力把握用户，缺乏市场空间。五、价格和技术也是一直困惑中小集成商的问题，由于实力有限，他们没法从上游供应商那里获得好的价格。相同的关键设备，大集成商可以从上游厂商获得l-1 0 不等的价格优势，甚至有时候去问供应商拿货时，当他们了解到针对哪个单子时，会坦率地示意中小集成商别去了，因为某某大集成已经拿到了更好的价格。同样，他们对于研发的投入也十分有限，只能选择一些技术含量较低的项目。六、忽视长远战略，不能统观大局，缺少长远规划和公司定位；缺乏应对复杂多变环境的企业运作战略策划人才；缺乏技术和经营管理经验；缺乏市场推广经验等等。七、公93、司老板缺乏科学管理和决策；作为现代企业的创始人和领导人，公司老板的管理和决策对企业有着致命的影响，但他们一般是从销售或技术位置上转过来开始创业，没有系统的管理和决策的学习和训练，仍欠缺历练和成长，在经营和决策过程中有许多不自觉的误区，如只重卖货不重留名，只懂用人不懂育人，只通不专，只重生存不求发展，只重眼前不重未来，只重产出不重投入，只重管不重放等等。老板阶层作为社会的中坚力量，在社会中的作用越来越重要。据资料显示，企业的生存周期一般为1 2 年，在这些影响企业生命周期的种种因素中，企业领导决策层的上述经营行为误区，在企业各种致命因素中占有很大的比例。所以，企业要发展，老板及其决策层既应勇敢面94、对挑战、面对风险争取机会，又要谨慎地对待决策的每一个细节，来减少不应有的失误，把企业做稳做长久做百年老字号。j E 塞奎道太堂童些亟堂焦监奎4 中小型I T 系统集成企业发展战略的选择和实施目前已进入新经济时代，中小型r r 系统集成企业要想做强、做大，必须在战略思路和实践方面超前于一般企业，只有这样中小型r r 系统集成企业在未来的竞争中才能立于不败之地，而那些在发展过程中“无战略”或战略管理方面滞后的企业将被淘汰出局，大量的事实充分的证明了这一点。因此，企业发展战略的选择和实施对中小型r r 系统集成企业的发展起着至关重要的作用。4 1 中小型I T 系统集成企业发展战略的选择原则中小型r95、 r 系统集成企业战略决策的正确与否，关系到企业的兴衰。欲使企业在目标市场竞争中“常竞常胜”、稳操胜券，企业在制定战略时，必须注意以下问题：一、发挥自己的比较优势大企业有大企业的优势，中小型r r 系统集成企业有中小企业的特点。正是有中小企业的特点，正是这些经济细胞的多样性和互补性造就了市场经济社会丰富多彩的“生态平衡，。在这个由大中小各类企业组成，优胜劣汰的“生态平衡”中，失去优势，将无法生存。八十年代初期的许多中小r r 企业之所以在当时能蓬勃发展，就在于发挥了比较优势。当时，它们的优势就在于规模小、机制灵活，且直接面对市场。虽然代理的产品参差不齐，但因其规模较小，而市场需求量又大，这便适96、应了当时我国居民收人水平较低，对商品价格较为敏感的社会经济状况。中小型丌系统集成企业在制定自己的发展经营战略时，一个重要原则就是重强避弱、扬长避短。很显然，中小型r r 系统集成企业由于财力、物力和人力等因素限制，不可能在多个方面都具有竞争优势。所以，这就要求企业做到“有所不为而后有为”，发挥自己的比较优势。首先就要分析自己的优势、自己的弱项。企业的优势可能会表现在许多方面。如成本优势，本地的劳动力便宜；如技术优势，短期内没人可以超过自己；如信誉优势，客户关系好等等。透彻的分析是前提。分析好自己的优势，就让要它充分发挥出来。中小型r r系统集成企业在发挥自己的优势时不能简单地模仿别人，要根据自97、己所处的条件，具体问题具体对待。任何企业都具有和只具有相对优势条件，不具有绝对优势条件。在市场经济发展中，资源分布不均和经济发展不平衡是一个绝对规律。任何企业不管其实力多强，都只具有相对优势，而不可能占有一切优势；同样，不论其实力多差，都会在某一方面占有一定优势，而不可能毫无优势，关键在于企业能否发现自己的优势和劣势，并善于扬己之长，避己之短。美国是实力雄厚的国家，但仍有不少市场都被台湾、香港、韩国的企业占领。我国的r r 企业，凡成功占领目标市场者，无不在扬长避短上显示威力。确定企业的差别优势。企业在制定目标市场竞争战略时，必须注意分析自己的相对于竞争对手的某些差别优势，以便以己之长攻彼之短98、。而我国的丌企业则总是喜欢把企业的优势来源定位于如劳动力成本、获得资金的难易程度以及与政府的关系等外部因素上。企业应抛弃这种观念，认真分析自身的优势和劣势，结合外部环境的机会和威胁，找到本公司与众不同的资源(这可能形成企业将来的核心竞争力)。核心专长最可能来源于战略决策能力、组织协调能力、产品服务能力、技术创新能力、企业文化以及有效营销服务体系等非技术开发能力。比较优势又是一种动态的优势。企业在其发展的不同阶段具有不同的比较优势，小型企业与中型企业不同，中型企业与大型企业又有所不同。同时，由于社会经济发展阶段不同，每个企业的背景、文化不同即使同类企业，其比较优势也是不同的。企业如果没有比较优势99、就无法适应新的形势，就会在高度竞争的优胜劣汰中自然落马。没有特色的中小型r r 系统集成企业在低层次的竞争中就很难继续生存。这就要求我们必须根据自身特点重新认识自己的比较优势，并以此为前提制定未来的发展战略。其远景业务必须有足够的市场空自J 和成长空间，使企业能够随着业务的拓展而发展。二、要有准确的市场定位准确的市场定位对于企业的长远发展具有重要意义。一个企业自诞生以后，就必须考虑自己的行业和市场定位。这一点对中小型r r 系统集成企业来说，尤其重要。因为中小型r r 系统集成企业本身的规模小、拥有的资源有限、技术力量和韭塞銮通太堂童些亟堂僮途塞研发能力薄弱，如果没有明确的行业和市场定位在激烈100、竞争的市场中只能如散兵游勇一般，很难成长和壮大。比如：施乐公司的复印机市场处于垄断地位时期，全球许多著名公司也曾采取过与它相同或相似的战略旨在争夺市场，但都未能获得成功。一个重要的原因，是它们未能发现或创造独特的战略定位。而佳能公司则选择施乐公司战略定位之外的中小型企业和个人用户作为切入点，通过不断渗透，最终发展成为全球复印机销量最大的市场领先者。目前，随着国民经济的快速发展，我国已告别短缺经济，客户的需求档次逐步提升，价格减弱，客户更开始追求高质量、多功能的r r 产品。中小型盯系统集成企业很难继续依靠简单的卖产品去获得客户的认可，加之面对加入世界贸易组织，越来越多的国外强大的r r 企业进101、入中国市场，中小型r r 系统集成企业进行战略定位，确实是难了一些。但是，这并不等于中小型r r 系统集成企业在这个市场中就没有机会。实际上，市场中总有一些利润比较低、被大企业忽略的产品，或者是一些小批量、多品种的产品。大企业生产无法体现出规模效益，而中小型r r 系统集成企业在这里却能体现出其比较优势。有了清楚明确的市场定位，中小型r r 系统集成企业就可以集中并且有效地利用自身资源，并且可以通过借助别人的力量集中并有意识地积累资金、技术、研发能力等。因此，中小型r r 系统集成企业要在国内外大企业夹缝中获得生存和发展，必须充分研究自身能力和比较优势善于发现行业战略的空缺点，在不同的大企业的102、战略定位之外另辟蹊径穿插迂回方能由小变大，立于不败之地。中小型I T 系统集成企业在进行市场定位时还应考虑产品的目标市场总容量及其前景。目标市场必须具有足够的市场空问和成长空间，使企业能够根据业务发展而发展。目标市场容量越大前景越好，企业之间在竞争中的协调可能性就越多。即使其目标市场上的竞争者较多也会因目标市场的容量大、潜力大，而在总体上对同行的排斥性不那么明显。此外，中小型r r 系统集成企业还要考虑本企业的经济实力和经营能力。这主要有六个要素：产品的品种、质量是否符合客户的需求：价格是否适当；服务否周到；资金和技术力量是否雄厚；销售渠道是否畅通，推销手段是否有力；最后还要考虑相关竞争企业的103、经济实力和经营能力。另外，中小型r r 系统集成企业在进行市场定位时还要把握时机，捷足先登。韭基奎煎盍堂童些亟堂僮论塞在市场竞争中，企业要针对目标市场的变化特点，抢先设计新产品、抢先投入生产、抢先进占市场、抢先转移市场，并且必须灵活主动随机应变。市场瞬息万变，只有及时研究市场机制运行规律，充分了解和掌握客户需求动态的变化趋势，适时调整经营方向和竞争策略，以变应交，才能在日趋激烈的市场竞争中不断取胜。三、找到自己的核心生意中国有古语“女怕嫁错郎，男怕入错行”，中小型r r 系统集成企业创建新品牌也是如此，选择一个理想的能使自己生来就有竞争力的行业自然就会取得第一步成功。为了找准核心生意，中小型r104、 r 系统集成企业要了解产业环境：一是要了解产业竞争者即现有公司间的竞争；二是要预测潜在新加入者的威胁；三是来自客户的评价，满足消费者的新需求；四是供应商的评价；五是分析评估市场上新出现的同类产品。中小型1 1 r 系统集成企业一定要明确洞悉自己的位置，发挥自己的优势。我们常讲“人无远虑，必有近优”，对于中小型r r 系统集成企业本身的发展也是这样，必须有一个核心生意的目标，这个目标至少是5 1 0 年，在中国的r r 市场至少要5 年。有一个前提，就是目标必须是大胆而且成熟的战略性目标，不是停留在利润、销售额等“数字层面”的低级目标。像思科公司，它的目标就是要用网络连通世界；对于中国要想长期105、创建品牌的I T 企业而言，需要迅速地达成目标和理念的共识。由此我们可以看出，找到自己的核心生意并不仅仅是单纯确立行业方向和地位，更重要的是企业要有核心意识。领导层对企业的目标和动作达成共识，包括企业成功的六大元素，即策略性定位、清楚的焦点问题、回应挑战的能力、反馈系统、发展速度及弹性、企业文化。找准自己的核心生意，可以从以下四个方面进行界定：(一)构想产品或服务，制定产品或制定服务的标准；(二)定义市场范围，产品是满足消费者的物质需求或精神需求的，要界定针对哪一个群体；(三)划分行业界限，企业该进人哪一个经营领域，明确自己的核心业务；4 0韭塞窑亟太堂童些亟堂僮论塞(四)定义品牌的核心价值，106、找到与消费者沟通的点。四、要简化经营中小型1 1 r 系统集成企业在制定经营战略时的另一个重要原则就是要简化经营。由于中小型r r 系统集成企业没有大企业那样庞大的规模，没有大企业那样复杂的管理机构，简化经营对于中小型1 1 r 系统集成企业具有特殊意义。简化经营有助于中小型r r 系统集成企业集中优势，参与局部市场领域的竞争；简化经营有助于中小型系统集成企业快速对市场做出反应，调整自己的经营战略。中小型r r系统集成企业在经营战略的制定过程中，要注意以下几个方面的简单化。(一)战略目标的简单化。经营和管理要简化，首先要简化目标。我们相当一批中小型r r 系统集成企业，经营目标设定过于复杂。什107、么“既要有利润，又要有占有率，又要有一流产品，还要保持与经销商建立良好的战略合作伙伴关系”等等。总之，企业经营目标搞得很复杂，让各部门、员工无所适从。而企业的领导者忙于应付各类事务，“胡子眉毛一把抓”，忽略了主要矛盾和矛盾的主要方面，得不偿失。企业目标的确定，要抓住根本，确立根本目标、总目标，这样就会“牵一发而动全身”，产生连带效应。所以，目标要简化，甚至反映目标的口号都要简短。(二)简化管理。同样，管理也要简化。一些中小型r r 系统集成企业，虽然规模不大，但却犯着“大企业病”。制度规定过于繁琐，可操作性差；机构设置复杂，层次过多，信息反馈很慢，指令传递失真；各部门都感觉自己重要，相互间的矛108、盾多，向企业要权力，使企业的负责人陷于过多的协调事务中。管理简化首先要做到组织机构设置的扁平化，精干高效，对市场反应灵敏，指令贯彻及时准确。有些企业在职工人数少、规模小的时候，决策效率高，而在规模稍有扩大后，就开始增设很多管理机构和管理层次。有些层次根本没有必要增设，有些机构完全可以合并。简化管理的另一项任务要让日常的信息沟通便捷，敞开式大开间办公就不失为一种便于沟通的效的办公方式，值得采纳。4 2 中小型I T 系统集成企业发展战略的选择4 2 1 总体发展战略4 1由于中小型I T 系统集成企业大多通过做国内外I T 产品代理起家，缺少自己有核心技术的产品，也没有大企业的雄厚资金和研发实力109、，适合采取跟随战略，培育自己的实力，一旦条件成熟，再乘势而上。4 2 2 差异化战略中小型I T 系统集成企业如何避免与市场的正面冲突，发挥自身独特的优势在市场上谋取一席之地?正确制定和运用符合本企业客观情况的市场发展战略是极其重要的。企业市场发展战略很多，但大部分战略适用于大型I T 企业和具备一定条件正向大型I T 企业行列挺进的企业，对处于发展中的中小I T 企业来说，那只能是循序渐进过程中的后续战略。根据且前的系统集成市场供求状况和发展趋势分析，产品重合度过高导致市场供过于求是制约中小型I T 企业发展的最主要因素，所以，采取差异化战略是中小型I T 企业必须的、首要的发展战略。当一个110、企业向其客户提供某种独特的有价值的产品而不仅仅是价格低廉时，他就把自己与其竞争对手区别开来了。差异化可以使企业获得溢价，即使在周期性或季节性经济萧条时，也会有大量忠诚的客户。如果实现的溢价超出了为使产品独特而追加的成本，则差异化就会带来更高的效益。由于中小型I T 企业一般投入产出规模较小，资本和技术构成一般较低，从而导致竞争能力、抗风险能力低下。特别是很大一部分企业集中在技术含量低、简单的产品代理，无力实施低成本战略，因而采用差异化战略是明智之举。差异化战略，就是企业在生产经营过程中，将充分发挥和运用其产品或服务独特的某一部分直至全部不同于其它企业的产品或服务的优势，作为指导企业持续稳定发展111、的方向。企业生产经营过程中的所有环节，都有一个差异化现象存在，其中，市场差异开发是整个运行环节首要的重要环节。就系统集成市场而言，差异存在于市场、产品、技术、服务、项目管理、公司团队、公司文化、创新等等各个方面，从而造就市场差异无所不在。这种差异是消费者心理感觉上的差异，而就产品本身，可能存在客观上的差异，也可能不存在这种差异。但要找准市场的差异并为我所用，经营者必须具备分析研究市场、开发创造市场的能力，打破思维定势，通过充分的市场调查，挖掘别人忽略的市场空间。因此与其抓住现有的成熟市场不放，不如寻找产业空隙，细分现有行业，或干脆挤进新兴行业。以下分别介绍相应的可供选择的差异化的实施方式有：一112、创造市场法。我们知道，市场是由形式多样、需求各异的客户群体组成的，并且这种客户需求随着时代的发展在不断地变化。因此，无论多么完善、多么成熟的市场都不可能长期不变。市场差异始终存在，经营机会随处可见，即使是在传统产品市场面前经营者也大可不必显得的无所适从，关键在于你切入市场的深度如何。所谓的创造市场，就是发现完整的空白市场，或是完整市场中的空白区域。创造市场要求企业经营者犹如一个创业者，要求他们生产新的主意，强调采用技术，培育市场，开发行业结构和建立新的标准，这就要求企业必须具有极大的创新精神。创造市场可以从两方面考虑，一是在成熟的市场(如政府、电信、金融、能源等行业)进行市场细分，这是一种常113、用的方法。市场细分就是依据客户需求的差异性，把某个I T 产品的整体市场划分为若干个客户群体的行为或过程。针对客户的差异化需求推出针对性的I T 产品。实践证明，只要广开思路，寻找差异，将差异市场培育成型，完全可以在成熟市场中开辟出一片新的天地。但是，除非独特性对顾客是有价值的，否则他就不会带来差异化。一个成功的具有差异化的企业拥有为其顾客创造价值的方式，这些方式能带来超出所增成本的溢价。在当前买方市场的情况下，更需要做到这一点。二是创造新兴市场，特别是信息化还很缺乏的行业，竞争不完全化的行业，如中小企业信息化项目市场，这类市场大型I T 公司容易忽略或无遐顾及，但这类市场并不小。据统计，以管114、理软件市场为例，年营业额在5 亿元以下，而购买量低于2 0 0 万元的中小企业项目为管理软件提供了近6 亿元的市场，大概占了管理软件总市场的6 0 左右。鉴于所有市场都在细分化和竞争者十分清楚的战略，企业必须在整个经营领域和全部产品中，从现在就要在根本上强调专业化而不是大规模或大批量的思想。但在实施过程中须注意：1、不要提供市场不需要的、夸大的差异。市场不需要则无价值，过分夸大可能极大地提高成本。2、实施过程中企业的各个方面要相互配合、适应，不要因为某一方面的偏废而误了大局。3、创造要持续进行、积累。4、必须明确的一点是：只有在客户理解后，差异才得以形成。二、借题深入法：中小型I T 系统集成115、企业受资本规模的制约，一般都处于技术相对较低水平状态，而正确运用好“借题深入”这一策略，借助技术先进企业对关键技术的突破，运用世界上没有完美无缺的产品的定律，挖掘其产品的不足之处，填补其缺陷，提升其使用价值，推出更适合市场需求的产品(如软件)，能够达到事半功倍地取得突破技术瓶颈制约的效果，打开企业发展的通途。这就要求企业通过新产品和不断改进每一个产品，经常地建立新的局部市场优势，要对每一个新创的或成熟的产品不断增加价值，以达到或维持真正的差异化。任何一种产品，不管如何平常，均可变成一种高增值产品，根本不存在不能实行差异化的产品。市场对一种产品越感到是一种成熟的产品，则通过不断地积累小的优点，使116、它显出与众不同的机会也就越多。这些不断积累的小优点最终会使这种产品改变并往往在此过程中创造出崭新的市场。在当今不断加速发展变化的经营环境里，企业必须抛弃固步自封的态度，并且学着去模仿最优秀者，再加上自己独特的修正和改进，从而创造出差异产品。为此，企业必须积极地去收集竞争对手包括小型的、国外的企业的情况，成为一个不断学习的组织，做一个坚定的模仿者、修正者、改进者。实施这一战略首先要确定谁是对手，这绝不是一件无关紧要的任务。接着进行竞争分析：应当以肯定的态度而不是否定的态度看待竞争对手们的产品，尤其是一些细小的特点，看待可以学习的其他行业的产品。尤其重要的是各部门应该对外界的动向感兴趣。成功源于创117、造，模仿的要义在于：1。借鉴的每一个设想必须经过改进和提高以适应本企业的环境；2。虽然目标依然是独创性，但是这种独创性往往不是来自于一个突破性的设想，而是有成千上万的小改进积累而成的，这些改进最终会彻底地改造原先的产品并创造了新市场；3。模仿并不妨碍企业的突破性思维，相反，它提高了发现突破口的可能性，在经营上，这种创造性模仿的过程经历往往意味着能力。值得一提的是，事实表明，结合运用借题深入法和访问顾客法，可以使产品更贴近市场消费者的需求意愿，也更容易被市场所接纳。所以，顾客的看法是十分重要的。据美国哈佛大学商学院的最新调查显示，在上市的新产品中有5 7 是由消费者创造的；美国斯隆管理学院的调查118、结果则表明：成功的民用新产品中，有6 0-8 0 来自于用户的建议。三、拾遗补缺法：经济发展的规律证明，市场永远是动态发展的，因此产品永远会有空缺，今天的中小型I T 系统集成企业瞄准大集成企业的弱项，发挥自身优势，开发大集成企业无暇顾及的产品，填补市场空缺，或者成为大集成企业的助手、上游供应链的一分子，明天同样会成长为行业中出类拔萃的企业。拾遗补缺是一种特殊的市场细分的战略。在这种战略下，企业家尽力与竞争等市场影响力隔绝，而集中于一种具体的目标细分市场。开发间隙市场，则选择适当的市场是十分重要的。许多企业由于错误的市场定位，或在目标市场的顾客中缺乏可察觉的优势而失败。为了减少失败的可能性，企119、业可以考虑开发市场间隙的利益，而不只是领先于竞争对手。把企业的力量集中于一个细分市场，关注产品的优越性。对于中小系统集成企业来说，选择一个专业市场并不是唯一可能的战略，发现一个可开发利用的潜在市场才是一个大众战略，它可以是中小系统集成企业在大的竞争对手的间隙中生存。若要与大企业合作，则要求企业有一定的技术实力。现在，贴牌生产和企业的集群效应也很普遍。拾遗补缺战略对于那些试图避免与巨头直接竞争而又想建立自己的竞争优势的中小企业极具吸引力。这种方式在国内外市场都有很好的效果，随着市场空白的缩小，全球经济将会有很大的发展潜力，企业间分工与合作必将大大加强，在市场中成功的企业必须对市场与变革反应十分敏120、捷。而这些，中小企业可以做得很好。4 2 3 小而专，小而精战略小而专，小而精战略是指企业把经营战略的重点放在一个特定目标市场上，为特定的地区或特定的购买集团提供特殊的产品和服务。也就是说，企业不是面向整个市场，而是集中力量进入一个细分市场，为该市场提供一种理想产品，实行高度专业化的生产和销售。小而专，小而精战略有两方面含义，一是以在一个狭窄的竞争范围里进行选择为基础，也就是选择一个行业里的一部份或一些细分市场，即为“专”，使其战略适合于为这部分市场服务而不服务其他，以谋求在企业并不永远具有全面竞争优势的目标市场上取得竞争优势。二是提供有限的和有优势的一种或几种产品和技术，而不是什么都做，什么121、产品都代理，这是根据中小系统集成企业规模小、即为“精”。资源有限等特点而制定的一种战略。由于中小系统集成企业实力较弱，往往无法经营代理多种产品以分散风险，但是可以通过集中兵力，选择能发挥企业自身优势的细分市场来进行专业化经营。这就是小而专，小而精战略。采用这种战略对中小系统集成企业具有几大优势：优势一：有利于中小系统集成企业获得成功。小而专，小而精战略是在一个较小或很小细分市场上争取较高的，甚至是支配地位的市场占有率。因而很适合中小系统集成企业。由于经营目标的集中，有利于中小系统集成企业提高管理水平，提高技术水平，争取有利地位。采用这一战略的企业由于其市场面小，可以更好地了解市场、顾客，及同行122、业竞争方面的情况，提供更好的产品与服务，有可能提高企业的实力。德国经济学家赫尔曼西蒙，在对德国5 0 0 家“世界上最出色的不知名的小公司”进行研究后，得出的结论是“专业化”是德国小企业成功的关键。他举例说，斯泰纳光学公司控制了世界军用眼镜市场的8 0；克罗诺斯公司则掌握了全球给瓶子上贴标签机器市场的7 0。由于这些公司占领了比较狭小的商品市场的大部分份额，从而可以把精力集中到设计、质量和服务等方面，其结果是进一步扩大了自身的竞争优势。这些公司销售收人的一半以上来自出口，显示了德国小企业专业化集中经营战略的强大生命力。优势二：与差异化战略相结合，可获得更大的竞争优势。差异化战略是面向全行业，在123、整个行业的范围内进行活动，可以通过产品差异化或成本领先的方法，发挥作用。企业一旦选定目标市场，便形成专和精的战略。这样专和精的战略就可分为两种表现形式：一种是成本集中战略，即企业在所处的目标市场中寻求低成本的优势；另一种是差异化集中战略，即寻求企业在目标市场中的独特的差异化。这是因为采用专和精战略的企业规模较小，往往不能同时进行差异化和成本领先的方法。中小系统集成企业无论采取成本集中战略，或是差异化集中战略，都可以通过专门致力于为某一较小部分市场提供批量相对小、质量高、专业性更强的专用产品或服务而取得较大竞争优势。优势三：可以防御行业中竞争力量，使企业在本行业中获得高于一般水平的收益。这种战略124、可以用来防御替代品的威胁，也可以针对竞争对手最薄弱的环节采取行动，形成产品差异化；或者在为该目标市场的专门服务中降低成本，形成低成本优势；或者兼有产品差异化和低成本优势。在这种情况下，其竞争对手很难在目标市场上与之抗衡，使企业能够控制一定的产品势力范围，故其竞争优势地位较为稳定，就可以获得超过行业平均水平的收益。优势四：可以使企业经营高度专业化，达到规模经济效益，降低成本，增加收益。随着需求多样化和专业化程度的提高，从而能使中小企业以小补大，以专补缺，以精取胜，成为受大公司欢迎为其提供配套产品的好伙伴。小而专，小而精战略的实施条件：条件一：在行业中或在某一地区有特殊需求的顾客存在。条件二：没有125、其他竞争对手试图在上述目标细分市场中采取同样战略。条件三：企业经营实力较弱，不足以追求广泛的市场目标，只有在竞争较薄弱之处巧妙地发挥自己的产品和市场机制作用，在市场中占领一席之地。条件四：企业的目标市场在市场规模、成长速度、获利能力、竞争强度等方面有相对的吸引力。采用小而专，小而精战略的3 大警惕：警惕一：以广泛市场为目标的竞争对手可能成为细分市场的潜在进入者，造成对中小系统集成企业的威胁。应对的办法是加大产品及市场营销等方面的差异性。其差异性越大，小而专，小而精战略的维持力越强。同时随着差异性的变化，其目标细分市场也应该随之做出相应的调整。警惕二：该行业其他企业也采用小而专，小而精战略造成对126、企业的威胁。应对办法是，进一步缩小目标细分市场，将目标集中于特定消费群体、特定市场或特定规格的产品，从而能够比服务于更广泛市场的竞争者更加细分市场分市场从而更具竞争力。警惕三：由于有替代品出现或消费者偏好发生变化，导致市场结构性变化，4 7j E 丞至逗太堂童些亟堂僮i 盆塞使小而专，小而精战略的优势随之消失。企业应及早预测这种变化，有准备地向其他领域转移。总之，每个企业的资源都是有限的，在资源有限的情况下，不要做不可能做到的事，要集中先做好一个市场，再向其他市场推进，打响十处，不如走红一处。采用这种经营战略也存在着风险，因为它们往往依赖于某种产品和技术，一旦市场变化、需求下降就会给小企业的生127、存带来威胁。因此，为了尽量减少经营风险，采用这种战略的小企业必须采取以下几项战略措施：一、选择目标市场。这是一个至关重要的环节。小企业选择目标的正确方法，是将某一特定的细分市场对企业的要求同企业自身素质相比较，找到能够发挥优势的细分市场。二、提高企业的产品开发能力，作好企业的创新工作。由于小企业单独开发一项技术或产品需要付出很大代价，而且风险极大。小企业可以依靠社会力量，通过和院校、科研机构联合来开发技术、更新产品。三、加强市场营销。采用这种战略的小企业面临的市场或顾客都比较稳定，所以市场营销的重点是增加销售渠道寻求新的顾客，采用灵活的价格策略等。4 2 4 服务战略所谓服务战略，就是以服务为128、企业发展的核心要素，确定怎样统筹安排服务工作，以达到最大客户满意，以期取得最大回报的战略。在中小r r 系统集成企业同质化竞争越来越严重的情况下，我们更要重视“服务”所带来的战略性的盈利和竞争优势。通常，中小系统集成企业更加关注的是如何卖出产品。他们非常重视销售和公关，但对售前和售后服务却没有给与足够的重视，甚至，把它们看作是一种无效的成本。他们关注的焦点主要有(1)多大的成本；(2)服务清单上的价格。希望服务能够带来直接的盈利。“服务”的战略性价值在于提高客户的忠诚度，包括：(1)新的战略优势；(2)新的市场优势；(3)新的成本优势。r r 服务涵盖从r r 策略与基础架构咨询服务、数据中心129、及智能化集成服务、中间件服务、服务器管理服务、数据与存储服务、网络服务、办公室系统支援与终4 8端设备服务，到企业I T 安全服务、业务连续与灾难恢复服务和技术维护与支持服务的十条服务线。I T 服务市场分为四个阶段，从最初的售后维修服务，逐步走向基础架构服务、I T 优化服务，以及I T 创新服务。现在，中小I T 企业结合丰富的客户实践，可以从顾问咨询、建设实施和运营维护三个层面为企业客户提供端到端的服务和解决方案。服务是时下一个提及率非常高的词，它对企业的价值非常大。神州数码总经理郭为曾经说过，服务对做系统集成的企业来说价值非常大，因为签单可能受政策市场等环境的影响而产生波动，但是服务签130、一年是一年，属于企业年收入中旱涝保收的部分。但是，大多数系统集成商遇到的一个现实问题是，如何让客户认可你的服务。有系统集成商表示，“说实话，做集成的那点利润，都不够服务的。现在国内用户对服务还是没有什么概念，微软一个工程师出去，一天要收1 2 0 0 美元；在中国，我们的工程师出去，收6 0 0 元一天，用户也不会认同的。国内用户正处在对服务慢慢认同的阶段。大家都在讲“外包”，但冷不丁地对客户说，我卖你“外包”，客户是不认可你的。那么，在这样一个阶段，如何得到客户的认同呢?我认为，做“外包”客户认同主要是因为集成商从前面的规划，到安装调试，整个过程都做过来了。系统上线之后，客户会觉得将维护外包131、就很放心了。到这个时候，客户就自然而然可以接受了。服务总是从投入到慢慢赢利的，成为国际连锁服务机构成员不是天上掉下来的馅饼，m M 受益服务也是坚持决策后“熬”过来的。套用一句俗语，“勿以事小而不为”，一口是吃不成一个大胖子的。这算是给艰难生存的中小型系统集成商的一句忠告吧。然而中小系统集成企业实施服务战略难度却很大。让客户把r r 系统外包出去，一般有两种情况：要么是你能做到他不会的，他离不开你，所以干脆外包给你；要么可以节省大量成本，你提供服务比他自己做成本低很多。但实际情况却是，由于许多系统集成公司不重视技术，因此在技术方面难以与客户拉开档次；在成本方面，购买中小系统集成公司服务所需的费132、用与企业自己做的费用总额相差不大。所以，外包服务市场一直是“雷声大、雨点小”。处于“剃头挑子一头热”的境地。退一步来讲，即便用户接受I T 服务外包，中小系统集成企业的竞争力在I T 服务市场也很难占据优势。现在很多厂商都看好服务，向服务市场进军，相比之下中小系统集成企业无法做到提高规模、降低成本。因此，无论在价格上和品牌上都难以和厂商相比。正因为如此，中小系统集成企业在制定客户服务战略时必须考虑到客户的差异性，也只有在这些差异性的基础上，针对不同的市场结构、不同的客户对象，根据所处的环境、自身的目标及竞争对手的情况等因素，企业才能制定出成功的客户服务战略，由此以客户为导向的全新营销模式差异化133、服务战略应运而生。一、什么是差异化服务战略差异化服务战略在内涵上主要包括由以下几个方面营销革新观点：在营销战略构成上，将形象营销、概念营销、关系营销、服务营销、信息营销等营销模式融为一体；在管理模式上，是自外而内的平行沟通与自上而下的短平垂直管理相结合的互动式管理模式；在执行运作上，实行对特定客户群的项目运作责任制；在组织构架上，除原有营销部门(如市场部、策划部、销售部、公关推广部、客户服务部等营销部门)外，必须着重建设信息情报部门、培训部门，并采取流程化管理，以顺应其全新的营销理念。因此，差异化服务战略是企业运用新知识、新方法整合配置企业内所有资源，整体设计企业的科技力、资本力、生产力、文化134、力、组织力等诸多方面的管理体系，将组织理念、行为、产品、服务及一切可感知的形象，实现统一化、合理化、标准化与规范化，使之成为能够认知、辨别、评价企业最终服务质量的依据，是促成潜在客户购买企业产品，培育客户忠诚，并使企业在经营与竞争中赢得客户的有力手段，是企业塑造核心竞争能力、对内对外相互沟通衔接的经营战略体系。二、建立差异化服务战略的步骤建立差异化服务战略由了解客户需求、设计价值定位、产品方案、制定详细的客户群产品方案、实施产品方案、制定沟通计划等五个顺延的、闭环的步骤促成。(一)了解客户需求5 0成功的客户服务是企业战略规划的一个重要组成部分，甚至使之成为企业文化的一部分，这有助于企业顺利达135、成销售目标，增加客户保有率并增加投资回报率。为了成功实施既定的差异化服务战略，企业必须十分清楚各细分客户群的期望和需求，深入了解、把握客户的期望和需求。企业可以采用的方法包括：采取电话、拜访、会议等访谈形式，与主要客户群建立起各种形式的定期交流。采取研讨、客户联谊会等形式与主要客户群展开互动讨论，保证了解到客户需求的深层内涵。观察、了解主要客户群是如何使用产品和服务的。记录下每个市场、每个客户或细分市场的具体表现。与公司销售人员、生产人员和客户服务人员分享所有相关信息，这将有助于加强客户服务工作。(二)设计价值定位、产品方案为了成功实施差异化服务战略，企业需要仔细分析客户、客户群及各主要目标市136、场，通过对上述群体的分析找到企业在产品朋艮务组合方面及客户需求方面可以改进的地方，这样做的最终目的是争取在与客户打交道的过程中持续超越客户的期望值。在充满竞争的市场上，客户的需求可能会不断升级客户会不断产生新的产品需求和服务需求，企业不大可能满足所有客户的需求，但是企业可以专注予自己的优势领域，针对客户情况、竞争情况和自身资源情况，设计价值定位和产品方案。(三)制定详细的客户群产品方案中小系统集成企业应该保持足够的弹性，并能快速反应，这是保证业绩持续增长的基本条件，为持续提升客户服务水平，必须针对特定客户群制定详细的产品和服务解决方案，从而充分调动自己的资源来随时随地满足该客户群的各种需求。(137、四)实施产品方案中小系统集成企业在引入新产品和服务时，必须对市场及客户的需求保持适应性，才能培育并促进市场的繁荣与发展。企业不仅要通过调整产品和服务组合5 1来适应目标市场的需求及变化，还应该使企业的客户服务组织也能适应目标市场的需求及变化。通常企业会在自己的客户服务组织内安排相关人员扮演市场专家的角色，通过这些人员，企业可以在市场上保持足够的适应性，从而保证能持续为目标客户提供高品质的服务项目。为了组建成功的客户服务机构组织，企业既需要在企业内部培养专业服务人员，也需要与销售渠道建立业务联盟并协助培训这些外部机构的营销、销售、客户服务人员。为了创造价值，增加客户保有，向客户提供具体、一致、可138、靠、可衡量的产品和服务项目成为核心所在，这些产品和服务项目具体包括：高品质的产品或服务；准确、适时的配送；超过客户预期而又不带来成本增加的产品服务；专业、熟练的后台支持人员和问题解决人员：有针对的培训或具体说明。(五)制定沟通计划中小系统集成企业必须持续关注客户的需求及期待，抢在竞争者之前发现客户的具体需求或变化趋势，注重客户的意见和反馈，并能有效地改进自己的客户服务工作，因此企业需要制定有效的沟通计划。通过沟通计划的执行，努力接近客户，搜集情报、提供建议、总结经验、反馈信息，与客户一直保持紧密接触，促进销售，增进客户的满意度和忠诚度。三、排除差异化服务战略过程中的障碍因素为排除差异化服务战略139、过程中的障碍因素，整合营销过程中在决策、组织与执行层面各个有利资源，使整体服务由零敲碎打向统筹规划、精耕细作的差异化服务战略方向发展，有效把握服务过程中起着关键作用的各个必要因素，确立切实可行的差异化服务战略方向，发挥差异化服务战略在组织与客户中的最大互动沟通作用，取得预期的服务效果，应切实把握以下六点支持差异化服务战略顺畅执行并对其产生关键性作用的必要因素：(一)差异化服务战略必须由高层往下开展不管企业的结构或其业务形态为何，差异化服务战略计划必须由高层管理阶层开始推行，并向下渗透到整个企业，而不是由中层或基层开始。由上而下的方向和领导是非常重要的，最高执行者必须主动支持差异化服务战略的计划140、，排除阻碍，这意味着不仅要有财务上的支持，而且要积极地以一种指导式、提起式，甚至鼓舞的方式加以支援，让每个员工均清楚了解差异化服务战略的重要性。(二)扁平化的垂直管理与平行沟通的互动作用垂直的管理，可使任务下达与决策执行，保持固有的快速反应与连贯性。同时，扁平的管理模式减少了管理过程中的不必要的环节，避免了管理层或执行层相互扯皮，以免贻误战机。在实行扁平化的垂直管理的同时，组织内部的平行沟通，将使决策层的理念与执行层的思维有机的融合，产生互动沟通的合力，并协调一致，通过脑力激荡与营销观念的共享，整合有效资源，使差异化服务战略具备最大竞争性与最大涵盖。(三)客户导向的营销差异化服务战略要能有效运141、作，就必须适时关注客户，随时随地关心各阶层消费者，吸取有关资讯，以便了解与满足客户需求，并获取优质客户群，而不仅限于制造产品或提供服务。也就是说，它必须使其营销计划更能迎合客户的需求。更重要的是必须遵循企业的理念：以满足客户的需要为目的，这是差异化服务战略要成功所必备的条件。事实上，差异化服务战略必须成为实际有效的竞争优势，才能使企业在市场上继续生存。这需要最高管理阶层与执行阶层共同采用新的思考方式和对服务文化有新的观念。(四)差异化服务战略活动必须“中央”控制集中化或合并的营销功能是必备的，只有“中央”控制的企业才可能有高瞻远瞩的营销计划、建构完整的策略，也唯有这些计划及策略，才能使企业所建142、立的品牌，在市场上屹立不倒。差异化服务战略的功能必须由企业的最高领导阶层所掌握，而且它必须被视为主要活动，就如同财务或企业其他的功能一般。规划和组织良好的营销策略固然有可能获得短期局部成功，但全面性的成功，无疑须依赖对整个企业发展方向与经营运作有通盘了解的主要负责人来掌控。同时，由“中央”控制的差异化服务战略，将改变企业与下属企业在营销上欠缺规划，以使形象不明确、不统一，营销效果减弱，隐性成本上升。差异化服务战略的计划必须是经由协调来运作，所以营销组织必须致力于和每一个客户，并科学区分优质客户群体，建立一个清楚而简单的关系。差异化服务战略既是如此重要，绝不能由非专业性的经理人员来掌控，因为掌控143、差异化服务战略，就是掌控着企业的未来。(五)充分授权，且授权明晰化对分管人员要充分授权，使差异化服务战略从市场调研、目标确定、整体规划、计划制定到计划执行、效果测定、整体控制，均能够顺畅、有效进行，并获取其他有关部门的有力支持。而授权的明晰化，将有效的调动分管人员在专业上的潜在力与能动性，并能合理的控制差异化服务战略的成本与效果。二者有机的结合，可使决策层与执行层之间的诸多理念更易达成共识，连接更加紧密，亦使过程管理简单、明确、有效。(六)建立与之对接的客户服务管理体系差异化服务战略必须建立在“客户为中心”的环环相扣、协同作战的链型客户服务管理体系之上。企业各部门在服务链中责任明确，虽各司其职144、，但紧密结合，有效运作，避免服务盲区的出现。客户服务管理体系通过r r 系统等技术手段实现服务的规范化和标准化，进行服务体系的质量监控，及时发现并整改服务体系中的薄弱环节。例如由前台服务部门提交客户投诉，在投诉不能得到很好解决，包含下一环节处理部门超出规定响应时限，系统自动进行投诉升级，寻求更高权限的响应。前台服务部门还可以根据系统所记录的其他部门处理进度，主动告诉客户处理状态，实现真正的一站式服务，改善客户对企业的认识。为保证客户服务管理体系的有效运作，还需要建立科学的管理制度。管理制度应该从建立服务标准入手，结合相应的激励、约束制度，实现岗位考核、优化结构，加大企业内员工改善服务的压力和动145、力，获得服务水平的提高。4 2 5 技术创新战略面对r r 系统集成市场的激烈竞争，I T 技术发展速度加快，中小I T 系统集成企业要生存和发展就必须通过技术创新不断提高自身的竞争实力，对此，应该说大多数中小系统集成企业都清醒地认识到了这一点。“十一五”规划中，国家明确提出信息化的“创新”战略：在信息化建设中，要培育以企业为主体的创新体系，在核心r r 技术、产品、应用、服务、管理等信息化建设的不同层次、不同领域都需要不断地创新。自主创新，从集成创新开始。就中国r r 服务企业而言，自主创新的核心是集成创新，即在鼓励信息产业发现和技术发明的同时，鼓励r r 服务企业融合汇聚国内外先进技术成果146、，为行业和企业提供信息化服务。在这方面神州数码为中小型r r 系统集成企业树立了榜样。神州数码总裁兼C E 0 郭为在谈到技术创新的观点时明确指出：”产品创新、管理创新、业务创新和战略创新构成了企业技术创新体系。要想建立一个创新型的企业，不只是简单的产品技术创新的问题，而是涉及企业运作从战略、业务、管理到产品服务的各个层次，只有全方位的进行创新，才能为企业带来旺盛的生命力，推动企业的持续发展，从而实现打造创新型企业、进而建立创新型国家的目标。”郭为提出了将”r r 服务创新”作为神州数码全新的经营理念，这一理念的转变标志着神州数码将以”创新”成为神州数码成长的原动力，而”技术创新”也将会成为神147、州数码创新的核心要素。这是国内r r 企业将”技术创新”提高到企业战略高度的一个标志，即通过技术创新驱动自身的成长，更要通过持续地技术创新所带来的全面价值创新，协同客户实现跨越式成长。中小型r r 系统集成企业要获得生存与发展，就必须持续地进行技术创新。然而技术创新是一个复杂的、动态的、连续的过程，因此技术创新的战略选择问题也就成为中小型r r 系统集成企业技术创新工作中的焦点。实践证明，中小型I T系统集成企业技术创新要结合本企业的优势和特点，特别是根据本企业的科技资源和技术力量，选择适合本企业特点、能够发挥本企业优势的技术创新战略。一、中小型r r 系统集成企业技术创新的优势与劣势(一)技148、术创新优势中小型r r 系统集成企业在技术创新方面具有较高的效率。特别是由于近年来高新技术中小企业大量涌现，在技术创新时间与效率上的优势更为明显。这与中小型r r 系统集成企业具有一些得天独厚的内在优势是分不开的：1、技术创新的体制灵活。与大企业相比，中小型r r 系统集成企业的组织结构安排相对灵活且有弹性，较不具有官僚体制的特征，上下级关系比较融洽，组织环境较宽松自由，有利于创新思想的培育：2、企业家的作用突出。中小型r r 系统集成企业的企业家除了对技术创新制定战略外，通常还亲自直接参与企业的技术创新活动或者组织和领导技术创新工作，真正成为了企业技术创新活动的主角；3、实行有效的激励机制。149、较大企业来说，中小型r r 系统集成企业员工数目较少，工作绩效也易于确定，故较容易通过实行按知分配来调动科技人员和其它员工的积极性和创造性，从而使企业的创新立足市场，长久不衰；4、与学研单位的合作密切。由于中小型r r 系统集成企业的技术、资金实力往往有限，如果单纯依靠自身的知识积累，研究开发力量，要想获得竞争优势几乎是非常难的。因此必须加强与外部尤其是高等院校以及科研单位的合作。(5)技术创新的转换成本小。技术创新的转换成本是指由一种技术(产品)转换为另一种技术(产品)的损失和需要支付的费用。中小型r r 系统集成企业的资产专用性小，替代差距小，从而具有转换成本小的优势，这有利于中小型r r150、 系统集成企业利用技术跳跃进行创新侵入新的产业，寻找新的利润增长点。(二)技术创新劣势经过多年的信息化发展，国内系统集成市场由卖方市场快步进入买方市场，供求关系发生了很大的变化，市场容量日趋饱和，企业之问竞争越来越激烈。造成这种状况的原因除了与企业外部生存环境的变化有关外，根本原因在于中小企业内部创新滞缓，技术创新劣势和问题日渐突出，主要体现在：1、技术创新人才短缺。由于多种原因，中小型r r 系统集成企业很难吸引到各类人才，现有的和引进的人才也难以留住和充分发挥作用，导致中小型r r 系统集成企业技术开发能力薄弱，创新活力、实力与潜力不足；2、技术创新资金缺乏。中小型r r 系统集成企业一般151、自有创业资本少，经营风险大，信用程度较差，加上政府的支持不足，不仅很难从资本市场融通资本，也很难从货币市场中获得资金支持，因此中小型r r 系统集成企业技术创新易碰到资本实力短绌的瓶颈制约；3、创新技术源缺乏。除少数高新技术企业外，大多数中小型r r 系统集成企业是依靠资源优势和原始资本积累以及采取技术引进和技术模仿方式发展起来的，对外部技术依赖性过大，缺乏稳定的技术源，而且很多都是依赖于同一个”技术源”，很难在技术上形成自己的专业特色，从而为技术创新带来一定的难度；4、获取和利用信息能力弱。目前中小型r r 系统集成企业大多没有建立专门的信息机构，中小企业获取信息的途径单一，信息手段落后，为152、中小型r r 系统集成企业提供有效信息服务的中介机构也不健全。据对广州市中小型r r 系统集成企业的抽样调查发现，该市中小企业的主要信息来源是依靠自我调研的占5 2 1；其次是利用各种网络，占2 8 7；再次分别是通过大众媒体(占8 5)、购买信息(占8 4)和海外采集(占2 3)。说明广大中小型r r 系统集成企业信息渠道不畅，利用信息能力弱，缺乏中介服务机构的支持。(5)知识产权保护能力低。知识产权的保护决定了创新的私人收益与社会收益的比例，因此知识产权的确立是一种直接的创新激励手段。但中小型盯系统集成企业常常因无法承担昂贵的法律诉讼费用而无奈接受知识产权被盗所带来的经济和企业竞争力方面损153、失的局面，导致中小型r r 系统集成企业进行技术创新的行为得不到强化和产生不公平感，从而不利于中小型r r系统集成企业的技术创新激励。二、中小型r r 系统集成企业技术创新的建议中小型r r 系统集成企业竞争力的形成在于差异化经营，而差异化经营则主要表现在技术、管理、文化、体制、机制、商业模式等方面的创新。创新是中小型r r 系统集成企业得以长期生存发展的关键和必须的要素。一个企业衰败的开始于因循守旧、固步自封、僵化刚愎，而不断寻求创新塑造核心竞争力则是一个企业获得青春展放生命力的动力所在。在企业中大力弘扬创新的思维和精神，引导并激励全体员工尤其是经理层人员创建、从事有价值的管理活动，注重引进154、优秀的创新性人才，尊重创新成果，敢于冒险，容忍失败，为创新思想和活动提供良好的文化环境。将创新活动与打造公司长远发展竞争力的大计结合起来，最终实现创新风险的降低和创新价值的最大化。中小型T 1 r 系统集成企业具有内在创新动力，但真正实现创新并非易事。因此，必须选择更有利于促进中小型r r 系统集成企业创新和推动中小型r r 系统集成企业发展的对策。第一，鼓励中小型r r 系统集成企业实施产权制度创新，构筑多元化、社会化的产权结构。虽然多数中小型r r 系统集成企业实行家族制有其客观原因，但是，如果固守家族制必定影响企业的成长和扩张。因此，应当鼓励有条件的中小型r r系统集成企业积极实施产权多155、元化和社会化的改革或创新。尽管产权社会化会对企业的控制权造成一定影响，但一定要让家族企业的所有者明白，对控制权的必要制衡有时会预防因独断决策造成的失误。第二，采取措施强化中小型盯系统集成企业技术创新。不断的技术创新是企业始终拥有先进技术的重要手段。企业可以通过制定技术创新战略，加大技术创新投入，调整现有技术创新的组织结构，包括建立企业研发中心，加强技术创新过程的协调与交流，包括与国内外的大学、科研机构建立新型的“产、学、研”联合模式等，使企业始终保持技术优势。有资料显示，发达国家的中小型企业每年用于R&D 的费用占公司年销售额的比重大致在2-3。微软公司的研发投入占其销售收入的比重曾高达2 0156、 多，而我国的中小型r r 系统集成企业的研究费用占其销售收入的比重仅有0 3 1。因此，中小型I T 系统集成企业必须高度重视技术创新的投入和管理。第三，重视人才的引进和有效使用，激发企业员工的普遍创新热情。我们认为，中小型r r 系统集成企业需要转变理念，在对待人才方面要采取更开明的态度，要采取物质的和精神的手段，留住人才、引迸人才，并将各类人才的潜能最大限度地发挥出来。同时，企业要营造全员的创新环境，采取不同手段激励广大员工的创新激情。根据我们的调查发现，目前中小型r r 系统集成企业在激励员工创新的措施方面，发奖金、增加工资及其他物质奖励者居多，然而，创新收益分成这一重要手段使用率很少157、。因此，我们认为，企业在注重传统的物质和精神鼓励的前提下，要积极探索采用创新收益分成这一新的激励措施。第四，实施市场创新，积极推行名牌战略。通过咨询会、行业推荐会、产品发布会等各种会议推出自己的有行业特色的解决方案，从而在行业内树立起企业的品牌，扩大企业的品牌影响力。只有在进一步强化企业内部优势的同时，加大广告宣传和市场营销的力度，逐步树立起自己的品牌，成为真正拥有自己品牌的集成商，才能使自己的企业做大做强，也才能在激烈的市场竞争中生存下来。第五，塑造良好的企业文化。实践证明，企业文化在凝聚企业员工的力量，激发员工的创造性和开拓精神方面具有不可替代的作用。特别地，要在企业中逐步形成重视人才、尊158、重人才，和崇尚科学技术的文化氛围，从而使企业尽快过渡到富于创新精神的学习型组织。第六，起步高，定位准，以技术创新求发展。企业创业初始主要靠勤奋与诚信，完成一定的原始积累后，要实现可持续发展，进一步做大做强，就必须起步高、定位准，以技术创新求发展，把高科技产品、技术含量高的r r 技术服务选定j E 基銮疆盔堂童些亟堂僮论变为主营方向，通过一定的技术与人才储备获得高新技术企业认证、软件企业认证、计算机系统集成认证和I S 0 9 0 0 1：2 0 0 0 质量体系认证等资质，获得厂商的技术服务授权，经营触角转向r r 服务业务，奠定企业的技术基础和发展基础。第七，树立科学的发展观，引入优秀的企159、业理念是实现技术创新的基础。技术创新是高新技术企业的生命，没有技术创新就没有发展、就没有核心竞争能力，就难以在高新技术市场立足。通过与惠普、m M、神码等一些国内外著名公司的合作，引进了先进的企业理念，从模仿开始，初步消化吸收，结合国情、省情及企业自身实际，逐渐形成了具有鲜明企业自身特点的现代企业制度，树立科学的发展观，并且贯穿到每个企业管理者与广大员工脑海中，贯穿到企业经营的各个环节，建立健全了一系列规章制度，使一切企业行为有章可循、有条不紊，有了实现技术创新的良好土壤，要技术领先首先要观念创新。4 2 6 品牌战略一、品牌战略不是大企业的专利(一)中小型r r 系统集成企业也应该有品牌忽视160、品牌是不少中小型r r 系统集成企业经营者的通病，其中不少人认为做品牌是以后的事情，当务之急是积累，把销售搞上去；还有人认为创建品牌只是大企业所为，中小r r 企业没有太多资金打造品牌，更有人认为建立品牌需要漫长的时间，对于弱势企业来讲根本等不那一天。的确，对于资金少、管理弱、技术差的中小型r r 系统集成企业来说，生存还是一个大问题，还有何资格谈论品牌。但是，不能为此忽视牌子的作用，认为中小型r r 系统集成企业有没有牌子都无关紧要，这只是对品牌的片面理解，把经营的范围理解得太窄。如果你的目标不仅仅止于中小企业，不仅仅是获取短期的利润，而是渴望在未来成为一个大企业，拥有稳定的销售和利润，像国161、际的大品牌一样屹立不倒。那么，品牌的问题，你就必须及早面对。因此，品牌战略是中小型I T 系统集成企业成长壮大过程中的重要战略之一。在激烈的市场竞争当中，品牌已经成为市场交锋的锐利武器。因此中小型r r系统集成企业忽视品牌建设，不但会对自己的发展壮大不利，有时甚至会因此陷j E 夏至亟本堂童些亟堂焦j 金室入困境。比如，商标和企业的品牌往往是联系在一起的，不少中小型盯系统集成企业就因为不注意保护自己的商标，被竞争对手钻了空子，反而让自己陷入了困境。任何大企业其实都是从小企业开始的，而确信无疑的是，只要有长远的品牌经营理念，它们的距离将会缩短。(二)品牌是一种无形资产品牌之所以能够成为一种无形资162、产，是因为品牌能够给企业带来超额收益；之所以能够给企业带来超额收益，是因为品牌产品在市场竞争中能够给企业带来竞争优势。具有良好品牌的产品更容易获得消费者的俐在物质生活日益丰富的今天，同一类产品多达数十、上百甚至上千种，费者不可能逐一去了解，这时购买具有品牌的产品往往是消费者最朋选择方法。由于专业知识上的原因，消费者不可能对产品的质量做出正确的判断，因此，消费者对于任何产品都有一种不信任感。而品牌产品让消费者产生信任与安全感，因为对于任何具有良好品牌的产品，其口碑一定非常可靠，否则也就不会成为知名品牌。因此，对于消费者来说选择知名的品牌无疑是一种省时、可靠而又不冒险的决定。另外，品牌给的不仅仅是163、一种质量和性能上的可靠保证，有时还会给消费者带来心理上的满足。比如，同祥质量和款式的运动衫，穿知名品牌就比穿无名品牌能够给消费者带来荣耀。在产品日益同质化的今天，产品的物理属性已相差无几，惟有品牌能给人以心理安慰与精神寄托，能够展现消费者个性和身份。二、如何树立品牌那么，中小型r r 系统集成企业应该怎样树立正确的品牌观呢，品牌又该在企业发展中发挥怎样的作用呢。(一)要有一个好的品牌名称中小型r r 系统集成企业的品牌就是公司的名称和标志。公司的名称首先要读起来朗朗上口，容易被客户记忆，应该好听、易记、响亮，给人以听觉和视觉上的美感。要适合地域性，比如用地方语言读起来是否好听，是否有歧义等。名164、称要有丰富的文化含量，富于个性，新颍独特。公司的标志设计能给与客户视觉上的美感和记忆。因此品牌标志设计要简练、明朗、醒目。从各个方向看上去都有较好的识别性。还要符合美学原理，给人以6 0美感冲击。(二)树立良好的品牌形象有了好的品牌名称只是一个良好的开端，最重要的是企业怎样宣已的品牌，树立良好的品牌形象。企业在树立品牌的过程中，应该注下几个方面：1、提供优质的产品产品的质量是品牌的根基。要保证产品的品质恒定如一，要让你提供的产品成为货真价实的标志。不论在什么情况下，都应该做到这一点。我们前面提到，由于各种各样的因素，商业世界充斥着信任危机感，品牌的功能在于使消费者产生信任与安全感，使消费者购买165、商品的风险降到最低，减少消费者选择产品时所需要的分析商品的心力。正是由于品牌的这种功能，对于品牌和非品牌的产品，消费者更愿意选择的是有品牌的产品如果企业不讲究诚信，不提优质的产品，甚至用假货、水货，以次充好，显然就会降低甚至打消了消费者的信任感，使品牌这种基本功能丧失。2、注意做好服务工作在r r 市场竞争日趋激烈的今天，大家做的产品大同小异，同质化严重。这使得在产品质量和产品性能上各竞争对手之间没有了太多的差距，因此，中小型r r 系统集成企业开始在服务上大做文章。r r 市场也正在从以产品为中心转向以服务为中心。客户在购买产品时也越来越注重服务，更倾向于选择能提供好的服务的系统集成商，这也166、迫使集成商开始越来越注重服务。服务，在品牌时代中越来越具有重要的地位。3、扩大品牌的知名度树立品牌知名度是建立品牌的前提，在一定意义上，它是让消费者认识你、了解你的阶段。品牌就是企业的标志。品牌知名度的意义在于品牌识别和品牌记忆。品牌识别单纯指人认识一个品牌之后，一看到它或一听到它就能想起这一品牌与其他品不同之处。品牌记忆指的是，在提到某个产品大类名称或某种用途时，人们会很快想到你的品牌，把你的品牌作为几种选择方案之一。顾客在事先制定购买计划的时候，品牌记忆的作用很重要。要达到品别和品牌记忆的效果，不是单纯靠标志、标语、名字和包装的视觉特效，而且还需要品牌核心价值、品牌定位、品牌理念等。也就是167、说让顾客将品牌概念本身与企业产品的种类、产品的用6 1韭塞銮煎太堂童些亟堂焦i 金塞途、产品的质量联系起来。知名度的扩大不仅仅靠广告，还要看公关策划。4、提高品牌的美誉度提高企业的知名度，只是让顾客认识你，但这并不代表着顾客认为你提供的产品和服务好。因此，企业在提高品牌的知名度的同时，还应该提供企业的美誉度。有许多企业只重视知名度，不重视美誉度。就是说，他们广告打得不少，但是产品质量、服务质量在客户中的评价不高。没有美誉度，知名度不会长久，也不会建立起真正的竞争优势。美誉度的建立，除了靠产品、服务质量以外，还要靠宣传。因此，企业在实行战略的过程中，不能仅仅扩大知名度，还要有意识地提高企业、企业168、家、企业产品的美誉度。所以，企业在进行宣传时，要注意宣传自己的闪光点，要注意有针对性去宣传企业和同行业其他企业不同的地方。当然是指和其他产品相比，自己的产品具有哪些优点，但应该注意实事求是，切不可过分夸大自己的产品性能和产品质量，那样只会起到适得其反的效果。5、建立有效的品牌联想品牌是一种无形资产，具有联想性。所谓有效的品牌联想，就是指一提到企业的品牌，消费者在脑海中能有一个具体而具有说服力的购买理由。理由越明确，提供的利益越具体，越能打动消费者。也就是说，品牌联想是品牌和消费者能形成互动的最重要的关联点，是品牌潜在的“令人动心之处”。因此，企业在对自己的品牌进行宣传时，要找到一个沟通的位置，169、这个位置就是自己产品的强点，是消费者所想要的，也正是竞争者所不及的。6、提高客户的忠诚度我们在营造品牌的过程中，要适时地将知名度、美誉度转化为客户的忠诚度。现代社会，有知名度、美誉度的企业到处是，如果仅仅在知名度、美誉度的层面上理解品牌，那是远远不够的。只有企业的客户具有较高的忠诚度，企业的品牌才具有真正的竞争优势提高客户忠诚度的有效方法是要长期跟踪顾客的需求，了解和解决客户遇到的问题，注重对顾客的后期管理。因此，中小r r 企业在经营过程中，应该建立自己的客户档案库。对于客户不多的企业，应该对每个客户迸行跟踪调查，询问客户对自己的产品有什么问题，有哪些需要改进并且要在问题出现之后主动地为客户170、解决问题。对于客户很多的企业，企业可以采取问卷调查的方式进行客户调查。企业这样做，有利于企业改进自己的产品质量，有利于把握市场的需求，也有于建立和顾客之间的感情，培养顾客的忠诚度。另外，当产品快要到寿命时，由于企业掌握及时，能够主动地寻求为顾客更换，在这个过程中还起到了销售本企业产品的作用。7、做好品牌延伸品牌延伸，是指一个现有的品牌名称使用到一个新类别的产品上。品牌延伸策略是将现有成功的品牌，用于新产品或修正产品上的一种策略。品牌延伸并非只借用表面上的品牌名称，而是对整个品牌资产的策略性使用。品牌延伸战略对于中小r r 企业的品牌战略具有重要意义。中小r r 企业在发展壮大的过程中，经常会实171、行多元化战略，以进入不同的市场领域。如果企业能够通过品牌延伸战略，将企业的原有品牌导入到企业推出的新产品当中，那么既可以起到事半功倍的效果，又可以起到强化原有品牌的作用。品牌延伸一方面在新产品上实现了品牌资产的转移，另一方面又以新产品形象延续了品牌寿命，充分发挥了企业的品牌资源潜能并延续其生命周期，因而成为企业的现实选择。因此品牌延伸是实现品牌无形资产转移、发展的有效途径。4 3 中小型I T 系统集成企业发展战略的实施4 3 1 战略实施步骤中小型r r 系统集成企业发展战略分三步实施：第一步在总体跟随战略的前提下，首选差异化战略和小而专、小而精战略，找准市场的切入点，专注某个细分市场，做精172、做强-N 两个产品和服务；第二步实施差异化服务战略，结合品牌发展战略，提供优质和有特色的服务，提升企业自身的品牌，牢牢掌握客户，在某个特定的行业或市场中站稳脚跟，不断向前发展；第三步实施技术创新战略，提升企业自身实力，掌握核心技术，做大做强。4 3 2 战略控制一、战略控制的方式：(一)事前控制也称前馈控制，即在战略计划实施前，正确有效地设计和选择战略计划，预防可能出现的问题，将可能的偏差消除于其产生之前；(二)事后控制也称反馈控制，即在部分实施战略计划后，比较结果与目标，并分析、研究、确定所采取的措施，扭正已经出现的问题；(三)过程控制也称现场控制，即连续控制战略实施的过程，以过程的实施来达173、到目标的实现，对工作实施监督和指导，及时扭正工作中出现的问题；(四)适时控制即在实际工作过程中，比较预测的最终结果与标准，以此来决定所采取的行动；(五)开放控制即在活动过程中，依据某一标准来评价正在进行中的工作，以此确定工作是否继续进行。在实际工作中，战略控制一般以某种方式为主，兼用其他控制方式。二、战略控制的内容：(一)业务控制业务控制是对企业主要业务活动的控制。对I T 企业而言，业务控制的范围包括了从产品成功销售出去的整个过程。(-)财务控制财务控制包括制定企业的财务会计制度、组织经济活动分析、做好财务预测和决策、向规划部门提供财务分析报告、处理企业外部的各种经济关系等等。(三)结构控制174、企业除了统帅企业经营活动的领导者之外，还要对企业所有人员进行科学的分工，充分调动他们的积极性，以形成合理的组织结构。组织结构合理化是企业持续发展的重要条件。要迅速适应企业内外部环境的变化，及时调整与改善组织结构，进行结构控制是十分必要的。结构控制有两种类型：1、行政式控制：即在j E 塞銮通太堂童些亟堂僮i 金毫企业内设立正式的组织结构，通过严格的纪律、森严的等级和严密考核标准等进行控制，以保证员工能顺从地工作；2、有机控制：即采用小组形式，使员工产生自我控制的责任感。企业奖励小组的成绩，鼓励员工参与企业活动和管理活动，争取员工主动为企业做贡献。建议中小I T 系统集成企业采取灵活小组形式来进175、行结构控制，小组成员的选拔应视小组的使命从不同层次、不同级别、不同文化程度、不同年龄、不同性别等员工中甄选。小组的存在应视需要而定，但要具有相对稳定性和权威性。(四)权力控制权力控制根据权力的分布可分为集权式和分权式两种。集权式控制具有各部门必须经常向老板和领导报告经营成果，老板和领导等管理人员时常视察各部门的经营状况，老板和领导掌握战略决策权等特点；分权式控制具有各部门不必经常向老板和领导汇报情况，老板和领导很少视察各部门，各部门只须向老板和领导呈送业绩总结报告。对中小I T 系统集成企业而言，宜采用分权式控制方法，简政放权，以充分发挥各部门的自主性和创造性。j b 塞窑煎太堂童些亟堂僮论塞176、5 中小型I T 系统集成企业发展战略实施的保障措施5 1 人力资源配置战略实施中最为关键的是人力资源，现在中小型r r 系统集成企业制约发展的是人才的严重不足，缺乏高科技人才和高级管理帅才。再好的战略，也要靠人去实施、去操作，没有人才，一切都是空谈。中小型I T 系统集成企业要做大做强，必须有一大批优秀的人力资源。要抓好以下几点工作：一、培育一支高水平的人才队伍企业发展的核心在人才，中小型I T 系统集成企业要在激烈的市场竞争中占有一席之地，就必须建设一支高素质的人才队伍。企业的发展对人才有高度的依赖性。目前，我国中小型f r 系统集成企业缺少专业技术人才和市场开发、管理方面的人才，是制约企177、业发展的一个重要原因。所以，必须努力培养造就一支高水平的人才队伍。二、营造“学习型”组织提高企业整体素质，首先要学习市场经济理论，学习w r o 相关知识，还要学习相关的专业技术知识、文化知识等。要按层次全员展开培训，既形成经营型人才、资本运作人才、技术创新人才等高层人才培训体系，使高层人才分别在专门培训班、大专院校、国内外知名公司等处进行培训；又形成中层以上领导干部、中层等科技人才的继续教育体系；还形成基层全员培训体系，将日常考核和工资奖金挂钩，形成激励、约束和监督机制，迅速提高员工的整体素质。三、优化用人机制，吸引人才、用好人才尊重知识、尊重人才，注重企业文化的培养，营造一种最大限度发挥个178、人聪明才智的良好氛围，赋予商智力脑力劳动尽可能相匹配的经济价值定位，给每一个员工施展才华的平台，既体现人才的自身价值，又提供一个广阔的学习提升的空间，增强了员工的建功立业的信心，吸引了众多的人才加盟。企业在薪酬制度、劳保福利、社会保障等方面向技术人才倾斜，通过派送公司股份、奖金、效益提成等措施，充分调动了人才的创造积极性，企业技术创新的质量、效率、经济效益不断提高。一般情况下，多数人才对工作学习条件的重视甚于日常生活条件，j E 塞变通盘堂童些亟堂僮i 金塞追求尊重信任大于实际职位安排，追求价值实现大于物质待遇。因此，中小型r r系统集成企业在制定吸引人才的政策时，应考虑以下几个问题：(一)工179、作条件。这主要是通过专业与成就来吸引人才。要努力做到用人专业对口，便于发挥出他们的特长，提供实验场地和试生产的机会，使之在专业上有所创新，工作上有利于取得成就。(二)工作环境。在企业中需要创造出尊重知识、尊重人才的环境。尽可能防止嫉贤妒能、勾心斗角，使人心情舒畅，愉快合作。这样，可以避免他们为处理一些人际关系而分心，有利于人才发挥积极性和创造性。(三)生活条件。要给予他们生活方面的优待，多给他们提供方便。提供必要的场所、用具、交通工具等，使他们减少后顾之忧，有更多的时间和更好的条件用于工作和学习，并在他们的身体健康等方面给予多多关心和照顾。(四)放权授权。要使人才在企业中充分施展才华发挥作用，180、必须让他们有职有权。民营企业主要遵循“疑人不用，用人不疑”的原则，适度放权，根据他们所处的职位授权。只有这样才有利于发挥他们的积极性创造性。如果只给职位，不授权利，他们就不会为企业效力，甚至走人。(五)按劳分配。“各尽所能，按劳分配”是提高劳动者积极性、稳定员工队伍、留住人才的重要原则问题。民营企业必须根据他们的学历、工作经验及能给企业作出贡献的大小实行按劳分配，兑现工资待遇。(六)赠送干股。企业可根据经理人员的业务实绩确定“赠送干股”的办法，年完成利润越高，赠送的干股就越多。这样就把人才与企业捆在了一起，能够充分发挥他们的潜能，极大地调动其积极性。四、工作能力与企业文化相结合。这就一方面要求181、提高员工的工作能力，另一方面还要求不断提高企业文化，所以企业在培训员工上必须要考虑到这两个方面的问题。将企业的文化纳入到企业的管理之中，其目的就是确保员工融入独立的企业文化体系之中。五、引进与培养相结合。我们的中小型r r 系统集成企业往往用很高的条件去引进外边的人来，其后果会造成引进与培养中出现不利于调动员工积极性的负作用，实际企业的内部就有这样的人才，其实一些国际著名的公司是极其注重培养内部人才的。j b 塞銮煎太堂童些亟堂焦i 金塞六、流动与引进相结合。企业人员相对的流动则会促进新的企业文化的形成，可以给企业带来新的活力和生机，但流动过速会对企业造成不利的影响。七、工作性管理和非工作性管182、理相结合。要将员工融入于企业之中，就要对员工非工作性的活动有所了解，甚至进行管理。目前部分中小型1 1 r 系统集成企业在放长假期间宁可拿钱组织员工搞一些集体活动，这对一些关键性的人员尤为重要。八、人力资本管理与普通员工管理相结合。将企业的“人员”转变成“人才”，也就是说将企业的每位员工的能量尽量释放出来，这就要求人力资本管理与普通员工管理相结合，二者不可忽视。5 2 财力配置一、将预算与战略挂钩各个组织单位需要足够的预算以执行他们在战略实施中的任务，各个组织单位，尤其是那些负责进行战略关键性活动的组织单位，将不得不配备足够多的合适的人员，并给予足够多的运营资金以熟练地开展工作。战略实施者们必183、须审查下属对于新的资本项目和更大运营预算的要求，区分出哪些将会有好的结果，对战略实施会带来成本方面的效益并能够增强公司的竞争能力。二、重点突出合理使用资金战略实施时，对资金的安排使用要突出重点，对重点项目、关系全局的行动方案要重点给予支持。中小型r r 系统集成企业要对资金控制较严，统筹安排好，既放手让各个部门经营，又对各部门单位测算、考核、把关，严格财务纪律。中小型r r 系统集成企业在战略实施过程中，要适当控制财权，便于集中合理使用资金。5-3 将组织结构与战略匹配一、建设一个有能力的组织娴熟地实施战略很大程度上依赖于高效的组织机构。这个高效的组织是由合理的组织结构，关键重点岗位由有能力的184、人占据，同时对外界变化有足够的快速反应能力。因此，建设一个有能力的组织是实施战略第一位的事情。二、组织创新组织不是一成不变的，它是使人们在一起有效地工作的一种工具。一定形式的组织机构只适用于在一定条件下、一定时期内完成一定的任务。任务、条件、时间变了，组织形式也应随之调整。组织机构设置和组织结构的形成，是受到企业活动的内容、特点、规模、环境等因素影响的，随着经济活动的变化和时间推移，是要不断进行调整的，以适应多变的环境。未来社会、经济、管理等各个方面由于人的因素存在而呈现复杂性。复杂科学的研究已开始受到各国的重视。复杂系统最本质的特征是其组分具有某种程度的智能，即具有了解其所处的环境，预测其未185、来，并按预定目标采取行动的能力。这是生物进化、技术革新、经济发展及社会进步的内在原因。由于各方面的复杂性，使得企业的组织模式很难说哪一种是最好的，只有适应特定需求的模式才是最合适的。同时，由于特定环境的不断改变，要求企业组织模式也必须不断调整。因此，未来的组织更强调组织的进化性和应变性。组织要想在错综复杂、瞬息万变的环境下生存和发展，必须从外部准确而及时地获取信息，迅速调整自己的内部结构。未来企业要突出创新，就必须赋予人更多的创造机会，因此在组织方式上无固定边界的非正规组织、层次很少的扁平组织、成员之间能有效沟通的网络状组织、有利于鼓励内部创新的半自治式组织等都是企业组织可能较多采用的模式。5186、 4 优化管理模式一、优化适宜核心能力成长的管理模式基于公司的发展战略和业务流程，进行企业的管理模式优化设计，强化监督和控制，进行有效的集分权。只有加强管理，才能把企业机制改革的活力和技术进步的威力充分地发挥出来。在借鉴其它企业成功管理模式的基础上，在长期管理实践中形成自己的管理模式。j 基窑垣太堂童些亟堂僮途塞二、以信息化提升企业管理水平新世纪的经济是信息化的经济，信息技术在企业核心竞争力中居于越来越重要的地位。在信息时代的今天，信息是企业经营活动的起点，是预测和决策的基础，是企业的重要资源，是提升企业管理的重要手段。一个企业信息不灵，就相当于人的耳目不灵，鼻子不通，将无法生存。这对中小型1187、 1 r 系统集成企业来说更是要利用先天的优势进行信息化管理。所以，企业要尽快将计算机引入信息管理，尽快完成信息管理电子化、数字化和网络化；暂不具备上述条件的也必须强化信息机构建设，建立信息网络。要认真进行市场调查和预测，按照市场需求组织经营活动。要把信息作为管理活动的基础依据来提高企业管理水平，促进企业核心能力的形成。5 5 企业文化建设一、企业文化是企业无形的竞争力量企业竞争或国家竞争，从形式上看，争，实质上是企业家和企业文化的竞争。似乎是产品的竞争、劳动竞争和科技竞因为企业文化的推行者是企业家，企业家表率起主导作用。从这个角度上说，企业文化就是企业家文化。因此，一个真正的企业家在现代经济188、管理活动中必须把企业文化当作自己的一份主要工作始终抓在手上，确立“文化是明天的经济”的观念。二、企业文化战略产生核心能力企业文化战略是指以企业文化为特征的现代企业经营战略，而现代经营管理战略的重头戏就是名牌战略。知名品牌的创造靠的是文化的驱动。如果给品牌注入高品位的附加值，让它披着文化色彩去参加竞争，就会大大增加品牌的竞争力而成为知名品牌。因此，企业文化战略能产生核心能力，企业文化战略就是企业竞争力战略。三、“人气”是企业文化的“灵魂”“人气”是企业文化的灵魂。培育企业的核心竞争力，要注重培养、挖掘、发挥广大员工在各项工作与企业活动中的积极性、主动性和创造性，使企业“人气”旺起来。人的活力主要189、体现在企业各个工作岗位的人是否恪尽职守，将自己工作的积极性、主动性、创造性发挥出来。这就要求企业管理中充分运用激励和约束机制，把员工充分调动起来。j E 塞蛮壅盘堂童些亟堂僮i 垒塞6 结论在中国向信息化社会迈进的过程中，中小型r r 系统集成企业面临着发展的巨大机会，但同时也面临着巨大的挑战。目前许多中小型r r 系统集成企业只考虑到企业的生存和市场的发展，却很少考虑企业的发展战略，没有未来五年甚至十年一个明确的战略目标和规划，也没有一个具体的实现长远发展目标的策略和途径，即发展战略的实施步骤和方法。企业的发展战略就像船的舵手一样，对企业的发展起着至关重要的作用。如果没有发展战略，企业将会迷190、失自己的方向，不知道自己该干些什么。它不知道自己的前途和发展方向，总是随波逐流，别人干什么，我也干什么；别人怎么干，我也怎么干。不事发展战略规划的企业，也不知道自己该抓住什么、放弃什么，而放弃恰恰最难。在企业的日常生产经营当中，只知道降低成本，扩大销售，提高利润，从不考虑企业的长远发展方向。如果没有发展战略，企业将会丧失自己的信念，企业的领导层和企业的员工都会为失去企业的信念和发展目标奋斗的动力。正确的发展战略决定着企业能否成功。有正确的发展战略，成功的出现几乎是必然的，而靠错误发展战略获得成功决不可能。本论文论述了中小型r r 系统集成企业必须要有发展战略的重要性和意义，分析了中小型r r 191、系统集成企业所面I 临的内外环境，具体提出了差异化战略、小而专、小而精战略、服务战略、技术创新战略、品牌战略等一系列发展战略，并对如何如何实施发展战略提出实施步骤，论述了战略的执行、控制。由于本人理论知识和实践研究的经验有限，对本课题的研究难免有疏忽和不足之处，希望在以后的工作中继续努力学习和补充。随着我国中小型r r 系统集成企业越来越多，可以预见中小型r r 系统集成企业发展战略研究也必将越来越深入和具有深远的现实指导意义。j E 塞銮适鑫主童些硒堂焦论塞参考文献【1】梁文潮中小企业经营管理【M 1 武汉：武汉大学出版社，2 0 0 3 年，起止页1 2-1 4。3 5-3 8，5 9【2192、 1 陆立军，盛世豪科技型中小企业：环境与对策【M】北京：中国经济出版社，2 0 0 2 年，起止页7-9。2 5-2 8，5 6-5 9，9 5-9 7【3】谭立文等经营战略p 川北京：民主与建设出版社，2 0 0 1 年，起止页1 9 2 2，5 4,-5 8，1 1 0-1 1 4【4】启智工作室私营企业成功手册【M 1 北京：中国物价出版社，2 0 0 3 年，起止页3 2-3 4，6 3-6 41 5】项润，高媛中小企业竞争与发展(M 1 北京：企业管理出版社，1 9 9 9 年，起止页2 3-2 5，3 5 3 8【6 1 黎群企业战略【M】北京：中国铁道出版社，2 0 0 0 年193、，起止页8 7-8 9，9 3-9 6，1 0 9，1 2 2【7 J 万兴亚中小企业技术创新与政府政策【M】j b 京：人民出版社，2 0 0 1 年，起止页8 7-9 0，1 3 8【8】严红，李青中小企业经营宝典f M】广州：广东经济出版社，2 0 0 2 年，起止页3 3-3 5，6 9-7 2【9】华牧等中小企业经营管理3 0 0 问【M】北京：企业管理出版社，2 0 0 3 年，起止页4 7-4 9，9 8-1 0 2【1 0】徐二明企业战略管理【M 1 北京：中国经济出版社，1 9 9 8 年，起止页3 6-3 9，1 0 5 1 0 8【1 1】周星，张文涛企业核心能力培育与创194、造持续竞争优势【M 1 1 9 9 9 年，起止页7 9-8 5，1 2 8 1 3 3【1 2】刘建一企业技术创新应注意的几个问题f N l 科技日报，1 9 9 7-7-3，起止页6 1-6 6，1 4 1 1 4 8【1 3】万兴亚中小企业成长原理与方略【M】北京：人民出版社，2 0 0 4 年，起止页5 8-6 2，1 4 3 1 4 8【1 4 1 范伟军，周洪兵，J、企业如何长大【M 1 上海：上海科学技术文献出版社，2 0 0 5 年，起止页1 5 9 1 6 3，1 7 7 1 7 8【1 5 苏森，李佩森和大鱼一起游泳【M】北京：中国纺织出版社，2 0 0 4 年，起止页7 195、7-7 9。1 5 6-2 5 9【1 6】杜慕群企业核心竞争力：理论、实证与案例一以r r 制造业企业为例f M】北京：经济科学出版社，2 0 0 4 年，起止页1 5 6-1 5 9，2 5 4-2 5 8【1 7 l 康健蒙牛攻l 凇司高速成长的中国法则【M】西安：陕西师范大学出版社，2 0 0 5，起止页4 5-4 9【1 8】(美)若热萨著，邓盛华译，战略管理方法一定性与定量分析。中国标准出版社，2 0 0 0，起止页6 3 6 5，1 4 5 1 5 3【1 9 刘冀生企业战略管理【M 1 北京：清华大学出版社，2 0 0 3 年，起止页1 3 2-1 3 3，1 7 8-1 8 196、0【2 0 雷家骗高技术创业管理一创业与企业成长【M】北京：清华大学出版社，2 0 0 5 年，起止页5 5-5 8，9 4-9 5【2 1 1 黄丹，余颖战略管理【M】北京：清华大学出版社，2 0 0 5 年，起止页1 3 3 1 3 5，2 3 2-2 3 4起止页2 2 2 2 2 3，2 3 5-2 3 8，韭衰銮通太堂童些亟堂僮逾塞姓名：出生日期：工作年限：移动电话：工作经验2 0 0 5 倍一至今行业类别：担任职位：工作描述：2 0 0 3 1 0-2 0 0 5 5行业类别：担任职位：工作描述：许磊1 9 7 2 1 1 2 7五年以上1 3 7 2 4 8 3 4 5 8 3作197、者简历性别：籍贯：身高：电子邮件：男湖南永州1 7 6 c md g o l 2 1 c n c o m广州市美光网络科技发展有限公司信息技术和互联网(计算机软硬件，通讯)技术部经理担任技术部经理，负责技术部的售前和售后技术支持工作以及日常管理工作，负责技术方案和标书的编写及配合销售部的售前工作，项目实施、管理、服务等售后工作。广州北大青鸟商用信息系统有限公司信息技术和互联网(计算机软硬件。通讯)网络工程师担任技术部网络工程师，从事网络(C I S C O、Q u i d w a y)和布线系统集成方面的售前和售后技术支持工作，负责技术方案和标书的编写及配合销售人员的售前工作，项目实施、管理、198、服务等售后工作。2 0 0 2 0 5-2 0 0 3 1 0广州中软信息技术有限公司行业类别：信息技术和互联网(计算机软硬件，通讯)担任职位；项目经理工作描述；担任系统集成部项目经理，从事网络产品(C I S C O、N O R T E L 等)和安全产品的系统集成项目技术支持工作，负责技术方案和标书的编写及配合销售人员的售前工作，项目计划、实施及服务等工作。2 0 0 0 0 3-2 0 0 2 0 5新中天科贸实业有限公司行业类别：信息技术和互联网(计算机软硬件，通讯)担任职位：技术部经理工作描述：担任技术部主管，从事C I S C O 产品的技术支持和本部门行政管理工作。熟悉C I S199、 C O 的高中低端路由器和交换机，熟悉(D I S C O 各种网络技术，并获得C I S C O 的C C N P 认证。先后做过广州市工行和肇庆、清远工行网改工程，九运会网络工程，湛江港务局网络：程，东山区教育网布线等工程。在这些工程中，我主要负责项目的组织、规划、实施等工作，多次担任项目经理。有方案和标书及其他施工文档制作经验。7 4j E 廛銮煎太堂童些亟堂僮论塞1 9 9 8，1 2-2 0 0 0 0 3行业类别：担任职位：工作描述：1 9 9 5 0 8-1 9 9 8 1 1行业类别：担任职位：工作描述：教育经历东莞东聚电业有限公司加工，制造(工业自动化，设备，零部件)网络管200、理员任职网络管理员，负责厂内外电脑网络(N T 和N O V E L L)的管理和维护，建立了本厂W E B 站点，实现了分厂之间网络的设计和互连，有中型布线系统监工、协调及实施经验(一千多点)。广州信贸科技有限公司信息技术和互联网(计算机软硬件，通讯)技术部网络工程师任网络工程师，从事系统集成方面的技术支持工作。熟悉各种数据网络，传输协议，熟T C P I P，有各种网络产品的安装调试经验。湖南大学计算机及应用北京交通大学M B A在现代软科学杂志2 0 0 6 年第三期上发表论文邻导艺术与财务管理大专硕士j E 塞銮煎太堂童些亟堂焦论塞独创性声明本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进201、行的研究工作和取得的研究成果，除了文中特别加以标注和致谢之处外，论文中不包含其他入已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得北京交通大学或其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。学位论文作者签名：苛磊签字日期：2 洲7 年月汐日学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解北京交通大学有关保留、使用学位论文的规定。特授权北京交通大学可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，并采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编以供查阅和借阅。同意学校向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘。(保密的学位论文在解密后适用本授权说明)一名：彩孑铂首签字日期：叼年月洎磊期晦镑孙年罄印者沙睹砂刘瓤念毛位铋学签中小型IT系统集成企业发展战略研究中小型IT系统集成企业发展战略研究作者：许磊学位授予单位：北京交通大学 本文链接：http:/