1、城市进口车市场建设工程项目可行性研究报告XX工程咨询有限公司二零XX年XX月XX项目可行性研究报告建设单位：XX建筑工程有限公司建设地点：XX省XX市编制单位：XX工程咨询有限公司20XX年XX月56可行性研究报告编制单位及编制人员名单项目编制单位：XX工程咨询有限公司资格等级： 级证书编号：（发证机关：中华人民共和国住房和城乡建设部制）编制人员： XXX高级工程师XXX高级工程师XXX高级工程师XXXX有限公司二XX年XX月XX日 目录第一章XX进口车概述4第一节XX进口车概念4第二节XX进口车市场的前世今生4第三节XX进口车的种类及车型5第四节XX进口车市场相关政策、法规和标准解读6第二章2、XX进口车发展的意义8第一节关于我国进口汽车的销售制度8第二节进口汽车市场垄断致使价格居高不下9第三节XX进口，解决进口车价格垄断的良方10第四节给消费者多一种选择10第三章国内汽车市场发展现状11第一节国内进口车市场发展现状11一、供给、需求双降11二、库存再现严重情况13第二节国内XX进口车市场发展现状15一、XX进口车经销商起步艰难15二、跨国车企重重阻挠17三、汽车经销商（4S店）暂无压力18四、购车渠道181港口182电商19第四章东北XX进口车市场发展概况22第一节大连是东北XX进口车市场集散中心22一、大连世合国际车城简介22第二节沈阳XX进口市场经销公司23一、辽宁万亿达汽车销3、售服务有限公司23二、沈阳双奥联合.丰田之家23第三节沈阳XX进口车经销商访谈24一、行业形式24二、目前销售情况24三、售后服务薄弱24四、面临困难24第五章汽车XX进口的国际经验及建议25第一节日本XX进口汽车管理的成功经验25第二节发展建议26第六章沈阳XX进口车市场主要客户群研究27一、对XX进口车的认知度27二、购车时看重的因素27三、对购买XX进口车的态度28四、关与提货等待时间28五、关于XX进口车的售后29六、关于XX进口车的配置29七、XX进口车的优势劣势30第七章XX进口车市场SWOT分析31第一节XX进口车市场在汽车市场中的优势31一、价格31二、品牌与款型31三、成本34、2第二节XX进口车市场的劣势分析32一、售后服务32二、品牌少、售价高33三、三包、保修等相关服务限制33四、配件要等待34第三节XX进口车市场面临的机会34一、三包责任险试点34二、补充国内市场35三、创新服务35四、汽车维修技术信息公开实施管理办法有利于XX汽车进口商36第四节XX进口车市场发展中面临的风险因素36一、政策上的不稳定36二、货源受限37三、汽车厂商的打压38四、市场竞争的加剧38第八章本报告主要结论与策略建议40一、项目可行性40二、国外车企对XX进口车的制约40三、XX进口车的实际利润较低40四、XX进口车只是进口车市场的补充41第九章二手车市场分析42第一节二手车市场行5、业概况42一、国内二手车市场发展现状42二、二手车市场容量42三、二手车市场交易渠道42四、与国外成熟二手车市场的对比44第二节沈阳二手车经销商经营现状45一、经营主体特征45二、经销商深访45三、关于高档二手车46四、沈阳比较大的二手车市场46第三节二手车经销商经营中遇到的问题48一、收车难48二、卖车难48三、经营规模小、盈利模式单一、思维固化48四、融资难49五、利润低49六、关于质保服务49第四节二手车经销商发展方向及建议50一、二手车经销商发展方向50二、发展建议50三、发展前景51第一章XX进口车概述第一节 XX进口车概念XX进口（Parallel Imports）一般是指未经相关6、知识产权权利人授权的进口商，将由权利人自己或经其同意在其他国家或地区投放市场的产品，向知识产权人或独占被许可人所在国或地区的进口。XX进口汽车一般是指相对于正常进口汽车（按照汽车品牌销售管理实施办法规定，由跨国汽车厂商授权国内总经销商、品牌经销商进口汽车），未获得跨国汽车厂商及在华总经销商授权或许可而进口的并非针对中国市场设计和生产的原装正品汽车。XX进口商可以是汽车供应商（含进口车在华总经销商，下同）的授权经销商，也可以是未获得汽车供应商授权的汽车销售企业。XX进口汽车又被称为“灰色进口汽车”，长期以来，政府部门、行业和社会对我国是否应允许或鼓励XX进口汽车都有争论。XX进口车是指车商绕过跨7、国车企品牌授权，由海外直接进口、在国内销售的汽车，过去被称为“水货车”。由于进口地不同，可分为“美规车”、“中东版车”等，以区别于授权渠道销售的“中规车”。第二节 XX进口车市场的前世今生在XX进口汽车试点之前，国内消费者如果要购置国外汽车，有三种渠道：（1）官方进口车。即由国外品牌授权的进口商从厂家进口的汽车。例如，得到品牌授权的宝马（中国）向国外宝马厂商采购，进口后再通过总经销商、区域经销商、4S店销售给终端消费者。这类车由品牌商控制，且流通渠道长，因而最终售价较高。对消费者来说，官方进口车的好处是可以享受三包、保修等完善的售后服务。（2）大贸车。即“水货”车，由非品牌授权进口商从国外流通8、市场采购，通过“小批量”“小3C”等方式进口，再销售给国内消费者。通常情况下，大贸车与官方进口车一样，都是通过正常的一般贸易进口，只不过大贸车在品牌授权、3C认证等方面打法律擦边球。大贸车拥有关单、商检等全套手续资料，可正常上牌。大贸车以天津港进口为主，价格较官方进口车便宜10%-30%，但无法享受品牌厂家提供的售后服务。（3）走私车。从国外市场采购，再经由非法渠道走私入境，并通过非常规方式上牌。由于省去了高额的各种税费，这类车的价格比官方进口车及大货车都要低，但毕竟是非法入境，其存在相当大的法律风险。在这三种渠道中，显然，官方进口车是合法的，走私车是非法的。至于大贸车，游走于法律边缘，处于无9、监管状态。国家对于XX进口车的试点，其实就是对大贸车的洗白，将之阳光化、合法化，以增加大众消费者的购车选择，并借此打压官方进口车的虚高价格。根据中国汽车流通协会的统计，2014年大贸车销量约为10万辆，占当年进口汽车总量的7%。在口岸方面，我国虽然有十多个整车进口口岸，但大部分口岸对“小批量”“小3C”卡的很紧，导致大贸车仅在天津港得到规模化发展。这样，自2005年后，官方进口车得到快速发展，几乎垄断整车进口市场，而大贸车则在夹缝中谋求生存。这也是为什么国家发改委近年来启动了对汽车行业的反垄断调查，并在2014年处罚了部分车企和品牌经销商。要破除垄断，光有行政处罚是不够的，还必须动用市场的力量10、。因此，与官方进口车形成竞争的大贸车开始得到关注，并得到国家政策的大力支持。只不过，监管部门将大贸车改名为“XX进口汽车”。这就是XX进口汽车的由来。第三节 XX进口车的种类及车型XX进口车的种类及车型：中规车（通常指4S店卖的进口车）中规车的分类： 外国厂商在国外生产的符合中国道路法规的并通过我国3C认证的车辆； 外国厂商合资在我国内设的厂生产出来的车辆； 我国本国厂商在国内生产的自主品牌车辆。美规车 美规车的分类： 系美规车（林肯、 凯迪拉克、福特E系房车，GMC,迈凯轮等） 日系美规车（霸道，凌志，阿尔法，尼桑370，尼桑贵士，日产GTR等） 欧系美规车（宝马，奔驰，奥迪，保时捷，路虎）11、 中东版 加规欧规第四节 XX进口车市场相关政策、法规和标准解读2013年8月22日国务院正式批准设立中国（上海）自由贸易试验区。2013年9月29日正式挂牌成立，至2014年12月，上海自贸区由原来的28.78平方公里扩展到120.72平方公里。2015年1月，上海市商务委发布关于在中国（上海）自由贸易试验区开展XX进口汽车试点的通知，标志着XX进口汽车试点在上海率先启动。2015年2月，交通运输部办公厅发布汽车维修技术信息公开实施管理办法(征求意见稿)。2015年3月，商务部批复同意在深圳前海开展XX进口汽车试点。2015年5月，天津市发布关于在中国（天津）自由贸易试验区开展XX进口汽车试12、点实施方案。2015年6月，广州和福建分别发布了相应的XX进口汽车试点方案。同样是在6月，国家质检总局与中国欧洲经济技术合作协会、人保财险三方联合启动了关于开展XX进口汽车三包责任保险试点工作的通知，以解决XX进口汽车的三包责任保险问题。至此，XX进口汽车试点在我国四大自贸区全面启动。2015年，可算是中国XX进口汽车发展的元年。XX进口车还得到了政策支持，比如工商总局颁布的关于停止实施汽车总经销商和汽车品牌授权经销商备案工作的公告以及上海市商务委颁布的关于在中国（上海）自由贸易试验区开展XX进口汽车试点的通知，已有多家自贸区开展XX贸易进口车试点工作。第二章XX进口车发展的意义第一节关于我国13、进口汽车的销售制度2004年商务部为了制止汽车销售的乱象，保护消费者合法权益，出台了汽车品牌销售管理实施办法，根据该办法一个汽车生产厂商要想在我国市场上销售其产品，必须要有一个汽车销售总的经销商，总的经销商负责制度该品牌汽车的销售计划，编制销售网络。汽车总经销商下面设该品牌的汽车经销商，该品牌汽车经销商需取得总经销商的授权，才能销售该品牌汽车产品。而且该品牌汽经销商只能销售该品牌汽车，而不能销售别的品牌的汽车。这种销售制度很好的保证了汽车产品的货源问题，一个品牌的汽车生产商不可能在其销售网络之外销售汽车。发展到今天，我们也发现，该销售制度也有一个弊端，就是规避竞争，使得汽车生产厂商的在市场上处14、于有利的垄断地位。而汽车厂家利用该销售制度，获得了超过其他市场的超额利润。要改变进口汽车价格形成机制，必须在汽车市场引入新的竞争者，打破现有进口汽车价格形成机制，而XX进口汽车的发展能够很好的胜任这一点。2013年8月22日国务院正式批准设立中国（上海）自由贸易试验区，2013年9月29日正式挂牌成立，至2014年12月，上海自贸区由原来的28.78平方公里扩展到120.72平方公里。2015年3月24日，中共中央政治局审议通过广东（三大片区：广州南沙自贸区、深圳蛇口自贸区、珠海横琴自贸区）、天津、福建自由贸易试验区总体方案、进一步深化上海自由贸易试验区改革开放方案。我国从此进入了自贸区的时代15、，在自贸区内允许汽车进口商向境外进口汽车，并直接出售给消费者。截止目前，深圳前海自贸区已经有4家XX汽车进口企业，未来随着自贸区进一步的完善，会有更多的汽车进口商开始进入该行业。XX进口汽车引入市场后竞争机制图第二节进口汽车市场垄断致使价格居高不下我国汽车市场上进口汽车主要有宝马X3、X4、X5和X6系列、7系列，奔驰S系列、奔驰GL系列、ML系列，路虎揽胜、发现者、发现神行，大众途锐、辉腾，奥迪A8、Q7、S8等，这些汽车动辄上百万，有些达到了几百万的售价。对于我国消费者而言，这些汽车成为了身份、地位、财富的象征，被赋予了多种符号的含义，这些远远多于其作为交通工具的功能。然而，与这些汽车在国16、外的售价相比，其在中国的售价要高出许多。比如，路虎揽胜加长5.0SC尊崇版在我国售价达到了264.8万元，而其在英国本土的售价仅仅为8.9万英镑，合人民币90万元左右，我国市场售价高于英国市场价格近3倍。通过对比宝马X5、大众途锐、辉腾等品牌的进口汽车在中国市场的售价高出欧美等发达地区售价的1倍至2倍。第三节XX进口，解决进口车价格垄断的良方广州市汽车服务业协会副秘书长郭俊荣表示“XX进口汽车的意义比作用大。”XX进口汽车作为新生的渠道，目前尚不足以撼动传统的品牌商渠道，但是XX进口汽车有助于反垄断，因为消费者可以直接买到便宜的进口车，就会对厂商形成压力，让他们提供更多规格的产品，并进一步降低17、汽车价格。第四节给消费者多一种选择不过业内专家认为，从长远的趋势来看，XX进口汽车的价格未来将会和“中规车”越来越接近。那么，XX进口汽车的意义就在于给消费者多一种选择。上海自贸区XX进口汽车试点是依托国家给予的相对宽松的政策和自贸区资源，在现有的汽车经销品牌管理办法的基础上进行的一种试验。短时间来看，试点是对现有品牌管理办法架构下厂商主导的车辆进口和销售行为的一种补充，长远来说，根据试点过程中出现的问题和试点的结果，国家相关部门会对品牌管理办法进行有针对性的调整，加以完善，最终建立一套全新的，有利于行业良性、有序、健康发展的进口车销售规则和体系。第三章国内汽车市场发展现状全国XX进口汽车的港18、口主要有六个：大连新港、天津新港、上海港、广州黄埔港、广西钦州和福州港江阴港区。第一节国内进口车市场发展现状一、供给、需求双降进口量再度面临深度调整。进口汽车市场供给在经历了2012-2013年的个位数增长之后，2014年各跨国汽车公司再次加大市场供给，全年进口车达到142.2万辆，同比增长21.6%。特别是2014年下半年进口车行业库存深度不断创新高的情况下，海关进口车数量依然处于高位。在高库存压力下，2015年中国进口汽车市场供给开始出现调整态势。中国进口汽车市场数据库的数据显示，一季度中国累计进口汽车25.8万辆，同比下滑17.1%。从月度走势来看，2015年一季度各月的进口量均低于2019、14年同期进口量，再现2012-2013年的“去库存”调整。2009年-2015年3月海关进口量需求增速明显回落。受反腐冲击高消费、进口车国产化等因素影响，进口汽车市场加速回归理性，A级车成为需求增长主要动力来源。一季度经销商交付客户进口车(AAK)销量为22.98万辆，同比下滑19.4%；1-2月进口汽车市场销售上牌22.3万辆，同比下滑2.9%。(两者的差距主要因统计口径不同，其中AAK数据不包括XX进口汽车市场数据，且时效性为当月数据；上牌数则包括XX进口汽车销量，且时效性一般延迟1-2个月)。从月度走势来看，2015年1月份进口车上牌13.2万辆，同比下降15.8%；2月份，受XX进口20、等因素短期拉动，进口车上牌9.1万辆，同比增长24.8%。2009年-2015年2月进口乘用车上牌量情况 二、库存再现严重情况行业及经销商库存再度攀升。2015年2月行业库存(厂商库存+经销商库存)深度为4.8个月，库存压力巨大。根据中国汽车流通协会的经销商库存调研显示，2015年1月进口经销商的库存深度为2个月，2月由于销售较低，库存深度反弹到3.4个月，经销商库存压力大，盈利能力大幅度下降。同时，从反映库存绝对量的库存指数上来看，该指数从2014年下半年开始快速上升，至2014年2月略有下降，反映出海关进口量的下滑对去库存开始产生一定的积极作用。2012-2015年2月进口汽车行业库存指数21、-月进口车经销商库存深度2月大幅提高三、价格优惠幅度维持高位随着库存压力的逐步增强，进口车市场终端优惠幅度自2014年9月份以来持续加大。截至2015年2月，进口车市场平均优惠6.7万元，优惠幅度为10.5%，接近2012年的最高值。 分车型看，SUV车型和D级轿车的平均优惠幅度持续加大，其中在2014年上半年处于加价销售状态的部分SUV车型已经出现了优惠，依然呈加价销售态势的仅有奔驰GL级。D级轿车的平均优惠则不断加大至23.3万元，显示终端市场轿车销售压力不断加大。2012年-2015年2月进口汽车市场终端优惠幅度 进口汽车市场正面临深度调整 第二节国内XX进口车市场发展现状一、XX进口车22、经销商起步艰难有国家政策的辅助，可以肯定的是XX进口汽车市场前景肯定要比之前好！而且未来前景也非常值得期待。但从目前运行的几个月来看，似乎离最初的期望还有一定距离，首先从XX进口车经销商角度来看，起步就异常艰难。据之前消息报道，上海自贸区XX进口车试点运营以后，在一个月内的成交量仅有20台。一家XX进口汽车经销商内部人士透露，“目前订单量虽然不错，但是车源比较紧张，所以销量并不好。”对于此现状，中国汽车流通协会副秘书长罗磊也给出了自己的看法，称“由于跨国汽车公司纷纷从上游入手，对XX进口车的货源进行控制。再加上新的品牌销售管理办法如果一旦实施，其中对于不允许进口销售在国外已注册车辆的规定，将限23、制当前XX进口车最大的货源地美国的车辆进入中国销售。”另外，虽然之前的关于在中国（上海）自由贸易试验区开展XX进口汽车试点的通知中已经规定，试点企业及其在自贸试验区内注册的汽车经销商是XX进口汽车产品质量追溯的责任主体，应当依法履行产品召回、质量保障、售后服务、汽车三包、平均燃料消耗量核算等义务，但目前对于维修保养等问题也仅限于到规定有限地点办理，这对于分布于各个大区的消费者来说想维修保养显然不符合实际，这也是遏制XX进口车发展的重要原因。为了打消消费者的购车顾虑，许多XX进口汽车经销商绞尽脑汁，他们为XX进口车辆购买了商业售后三包险，在签订的时间及里程范围内，消费者购买的XX进口车如果出现问24、题，保险公司可以负责。另外，有一些XX进口经销商与4S店建立合作关系，消费者购买的XX进口汽车也可以到常规的4S店进行维修保养。但虽然XX进口汽车经销商想尽办法让消费者放心购买，可消费者还是心存疑虑，这也是可以理解的。没有厂商、4S店的售后力量支持，没有官方售后渠道这个定心丸，消费者实在难以掏腰包买账。另外，就算XX进口车可以到4S店维修保养，但其相关费用并不受厂家限制，高低都是有可能的。另外目前国内消费者购买XX进口汽车，召回问题也很难解决，因为目前这块也没有一个相关的具体规定出台。试想，美国进行召回，你恰恰购买了这个召回范围内的美规车，但想享受召回就太困难了。消费者在实际购车中也确实如上述25、分析的一样，一家XX进口汽车经销商工作人员就曾表示：“XX进口试点以后，虽然很多消费者来店看XX进口车，但购买的人并不是很多。目前国内消费者购买XX进口车的思想观念还并没有转变，需要政策的完善和时间的累积。”二、跨国车企重重阻挠从汽车厂家的角度来看，XX进口汽车脱离了总经销商的束缚，而且最终受益也不会进入与他们共存亡的4S店手里，怎么想对他们也是不利的。就像一位业内人士所说的，每个汽车品牌都有全球战略，不会让自己的产品打自己产品的情况出现。因此，跨国汽车企业会总体把握中国汽车数量，控制对XX进口车的供应数量造成影响，尽量避免其中国总代理的渠道利润受损。我们上面已经提到过跨国汽车厂家控制车源，导26、致我国XX进口车经销商车源紧俏的问题。对于这个问题中国汽车工业咨询发展公司首席分析师贾新光在接受采访时也曾透露：“一些跨国企业要求美国汽车经销商不要卖车给XX进口车商，甚至告诉他们这是违法的。”相信很多消费者近期也有所耳闻，外媒近期曾报道奔驰表示对向XX进口经销商销售车辆的美国经销商，公司可以处罚。另外，宝马汽车也已经与美国执法局接洽，调查购买汽车的资金来源和车辆流向。然而，控制货源仅是跨国车企阻碍XX进口车市场发展的一步棋而已，后来还有媒体报道，宝马汽车将在美国市场销售的2015款宝马X5的排量从2979ml提升到3004ml，这样一来我国XX进口经销商如果从美国购买此车，关税将从之前的6627、%增加到95%，让XX进口车引以为傲的价格优势荡然无存。不过，上述问题并没有得到厂家的官方证实。但有一点跨国车企可是明着做出来的，我们将一些进口热销车型弄到中国来国产，并在上市前期就宣传国产后的质量与进口车一致，XX进口车不是价格便宜嘛，我们将其国产，省去了三大关税等费用后，与XX进口车售价相差无几。确实，从2014年来看，凯迪拉克ATS-L、沃尔沃XC60、捷豹路虎揽胜极光、英菲尼迪Q50L等多款热销进口车型都已经国产上市，而且无需置疑，这个趋势以后会越来越大，这必将使XX进口汽车的市场空间受到挤压！另外，汽车厂家也会通过大降价拉近与XX进口车的差距，近期掀起的官降浪潮就是最好的证明，虽然降28、价的车型中进口车很少，但显然这是汽车厂家举手之劳的事，更何况XX进口车目前还没有对他们构成多大的威胁。三、汽车经销商（4S店）暂无压力转换视角，XX进口汽车试点运行后，是否如前期预测的将对传统汽车经销商（4S店）造成冲击呢？之前媒体采访一家4S店负责人，他对于这个问题是这样回答的，自贸区卖XX进口车对传统4S店影响并不大，其实这确实代表了目前大部分4S店对XX进口车的态度。奔驰、宝马、奥迪是我们最熟悉的品牌，近些年国产脚步也在不断提速，以宝马为例，目前宝马4S店里销售支柱车型多一半都是国产车型，进口车型如宝马X5、7系等占的销售比重并不是很高。而XX进口经销商销售的只是进口车型，对传统4S店的29、销量冲击并不大。另外一家知名品牌4S店的负责人还透露：“XX进口车唯一的优势是价格优势，但是消费者现在看到的只是车型厂家指导价，实际购车价格4S店也可以通过降价形式做到和XX进口车相差无几的水平。另外，国内大部分消费者对价格太低的XX进口车也持怀疑态度。”当然，我们最不能忘记的就是，传统4S店还有强大的厂家和早已成熟的售后力量做支持，而XX进口车目前这块还有很多短板，以此来看传统4S店的优势还是非常明显的。四、购车渠道1港口其实在XX进口汽车相关指导政策文件出台之前，这个行业就已经默默地存在了 N 多年，在上海、天津等港口以大贸、小贸等各种形式进行着，游走在灰色地带，当然，有需求就有市场。在230、014年8月份，国家工商总局发布公告，XX进口车经销商完全合法化。今年年初，上海自贸区XX进口汽车试点正式启动，为国内首个XX进口汽车试点自贸区，并发布了关于在中国（上海）自由贸易试验区开展XX进口汽车试点的通知。满足通知中对于试点企业标准的企业，在自贸区内注册具有汽车经销资质的全资子公司或控股公司，作为XX进口汽车试点的经销商。除了上海，目前广东、天津、福建也在进行XX进口车试点，未来，郑州（空路）、重庆（陆路）等口岸放开XX进口车业务。所以最直接的方式就是跑到这些试点自贸区，直观地考察价格以及车型配置等信息，然后买到自己中意的XX进口车。不过港口买车的水也是很深的，如果是个对车不太了解的菜31、鸟就会遇到各种问题，汽车资深玩家可以考虑。这些经销商不同于以往销售XX进口车的企业，他们对于这些产品承担质量追溯的责任，所以后续的质保、售后等问题可以找到解决方法。另外，还有XX进口车经销商的经销店面、汽车城内的经销商、区域经销商等，他们在本质上和港口没有太大区别。2电商从这一两年的发展来看，汽车电商算得上是广阔天地，大有作为。所以，火到不行的XX进口车遇到同样火到不行的汽车电商，必须发生点关系。目前国内已经有一些电商平台看上了XX进口车这块蛋糕，纷纷进行布局。他们大体可以分为两大类：XX进口车垂直电商平台和大汽车电商平台下的XX进口车板块。垂直的XX进口车平台这是XX进口车合法化的政策明朗下32、催生的新兴垂直电商平台，专门主营XX进口车相关业务。他们主要做的就是通过自身平台连接港口那些XX进口车经销商与更多地消费者，并且把很多流程线上化，把一些服务标准细节化，给消费者带来方便。在这类平台上，按照品牌、车型等会有一个产品库的展示，并且标明了相应的价格（以及中规车价格）。消费者就可以在线选择，联系平台去展厅看车，如果满意就约定车型交定金，等港口把车发出后验车，然后消费者支付尾款，办理后续牌照和各种手续，就可以把车开回家了。这些平台包括：买好车：联合创始人是李研珠，曾在淘宝和蘑菇街任职，玩改装、组车模、买卖二手车，在玩车圈子里小有名气。买好车随着今年上海自贸区XX车业务试点成立而成立（今年33、 1 月 7 号），可以理解为典型的抓住政策与市场利好切入XX进口车电商领域的企业。51 进口车 、 海淘车：两者都是背靠着港口发展的XX进口车电商平台，51 进口车和宁波梅山保税港有战略合作关系、海淘车则是青岛国际汽车口岸官方指定唯一电商平台。一猫汽车网：这个就不用说了，从媒体属性切入，然后做汽车电商，顺理成章。车工场：他们自我定位为汽车O2O创新型整车服务商，拥有洗、护、养、修、购一条龙汽车服务实体连锁店，同时还提供XX进口车的销售，建立售后服务保障、消费者权益保障、零部件供应保障和综合服务管理系统。此外还有名车街、港口车等。这些电商能不能做好，很大程度上取决于他们与港口车商的关系，以及对34、于库存资金、服务管理流程等方面的把控。大汽车电商平台下的XX进口车板块其实这个与垂直的平台比，差别也就是这些大电商平台不仅仅做XX进口车业务。他们的优势在于先前建立起来的口碑、知名度等。另外，大平台相对来说或许在服务、配套工作等方面做的会好一些。这些平台包括汽车之家、易车以及两个月前发布，但是还没上线的天猫车海淘等。XX进口车是给消费者一个更为丰富的购车途径选择，当然车型的巨大差价优惠也是原始驱动力，另外还可以通过这些渠道买到一些没有通过 4S店进口到国内的小众、个性车型。不管是港口途径还是电商途径，如果解决好服务等相关问题，都能够差异化的发展。同时，港口和电商平台之间的关系其实竞争远远小于合35、作。不过在这方面，由于涉及到汽车品牌商、国内经销商、XX进口车经销商、消费者、政府等多方博弈，未来的变化或许会很大。第四章 东北XX进口车市场发展概况第一节 大连是东北XX进口车市场集散中心由进口车市网站获知，东北三省一共有97家进口车贸易公司，辽宁有96家进口车贸易公司，吉林0家，黑龙江有1家，说明东三省的进口车市场都集中在辽宁，而辽宁的进口车市场90%都集中在大连保税区（大连有84家）。大连保税区内的大连世合国际车城是最大的XX进口车城，研究东北的XX进口车市场，只需研究大连的XX进口车即可。一、大连世合国际车城简介大连世合国际车城有限公司于2012年7月10日批准成立，在大连保税区填海区36、IIIB-4地段新建汽车博览展示中心及办公楼，是大连保税区管委会重点扶持项目。投资规模约6亿元人民币，占地面积25956平方米，其中建筑占地面积15822.76平方米；总建筑面积79944.48平方米，其中地上建筑A座楼高28层，建筑面积38522.36平方米，主要是配套办公楼；B座3层，建筑面积39408.32平方米，主要是汽车展示厅；地下一层设备用房建筑面积2013.8平方米。车城总体用于商业服务业。项目于2012年12月19日开工建设，2015年8月预计投入使用，员工预计达100人。大连世合国际车城有限公司主要经营范围有汽车（含小汽车）；国际贸易；转口贸易；商品展示等。以国际最新最全的车37、型展示、宣传、推广、常态化为一体的综合性交易平台，进而成为东北规模最大、功能最全、效益最优、产业最集中、管理最先进的国际汽车产业城。世合国际车城项目临近大窑湾，具有口岸优势；物流便捷；周边4S店聚集，具有旺盛的商业氛围，居全国保税进口汽车城领军地位。根据访谈获知，大连世合国际车城的消费者中，有一半以上来自大连以外的地区。第二节 沈阳XX进口市场经销公司一、辽宁万亿达汽车销售服务有限公司辽宁万亿达汽车销售服务有限公司，简称“辽宁万达名车广场”，是辽沈地区汽车行业内一家专业经营全球各类中高端品牌SUV、以4S店模式运营的、规模较大的综合店。公司拥有一支专业化高素质的销售、服务团队，以经营豪华、超豪38、华品牌汽车的新车销售、售后维修保养、汽车用品、金融保险、汽车美容服务、二手车及租赁为主，主要销售的品牌有宝马、奔驰、路虎、保时捷、雷克萨斯、丰田、福特、尼桑等，销售范围覆盖东北地区的辽宁、黑龙江、吉林三省。辽宁万达名车广场，一直秉承诚信经营的宗旨，为广大顾客提供各类平价进口的SUV，真正的让利和实惠。二、沈阳双奥联合.丰田之家沈阳双奥联合丰田之家（沈阳市于洪区任鹏汽车服务中心）位于辽宁省沈阳市旧称奉天。公司成立于2009年，经过2年的努力和经验积累，于2011年在于洪区成立第二家分店。营业面积1800平方米。公司致力于丰田汽车销售、外装饰件改装、车内电子和导航产品、灯光升级、高端内饰真皮和汽车39、保养项目，号称在沈阳地区的霸道系列客户占有率已达到60%以上。第三节 沈阳XX进口车经销商访谈一、行业形式经济形势不景气，整个汽车行业的大环境不容乐观，消费需求减少，而常规的运营、营销成本不变，行业形势愈加严峻。二、目前销售情况厂家反哺4S店，4S店的车辆优惠幅度更大，而XX进口车最有优势的就是价格优势，4S店的车辆价格大幅下降，缩小了4S店车辆和XX进口车辆的价格差，而从消费者的角度考虑，消费者对于XX进口车还有着各种顾虑，而为了促进销售，只能更多的从价格方面入手，因此，虽然今年的销售与去年相比略有下滑，但整体的利润相差很大，现在卖车只是走量，利润越来越薄。三、售后服务薄弱售后服务一直不是我40、们的长项，由售后带来的风险在很大程度上抵消了其价格优势。虽然依照业内规则，无论车辆以何种方式销售，该品牌生产厂商都应该对售后负责，但国内市场品牌经销商大多将XX进口汽车屏蔽在免费服务范围之外。四、面临困难资金困难，XX进口车更多是的现车销售，因此，资金需求巨大。第五章汽车XX进口的国际经验及建议第一节日本XX进口汽车管理的成功经验日本是全球第三大汽车消费国，仅次于中国和美国。在日本市场，成规模的汽车XX进口已持续40余年，在XX进口车最鼎盛的上世纪90年代，其在日本国内进口车总量中占比曾高达12%，年进口量超过3万辆。因此，当中国业界正在研究如何推动XX进口车的发展时，有专家建议，应该借鉴日本41、的XX进口车发展经验。据了解，日本、韩国、欧盟、我国台湾等国家和地区的法律都明确允许XX进口，并将其视为促进市场竞争、防止跨国汽车厂商垄断市场、为消费者提供多样化选择的一种重要手段。其中做得最好的是日本，日本在XX进口汽车认证、销售、服务以及组织方面建立了完善的保障体系。（1）政策保障。日本汽车公平交易协议会制定的关于流通领域交易行为的相关反垄断法实施指南:汽车流通适用手册中明确规定：汽车厂商不能妨碍进口商的XX进口行为，跨国汽车厂商在日本设立的总经销商应为XX进口汽车提供售后服务。（2）认证保障。XX进口和正常进口的汽车都要符合日本的认证法规才能销售。日本XX进口汽车并不按照正常进口汽车认证42、制度进行认证，而是对每一辆汽车都进行单独认证。（3）组织保障。1975年，日本XX进口商成立了由国土交通省和经济产业省认可的行业协会海外车辆输入协同组合(FAIA)。目前在日本各地区拥有200余家XX进口汽车销售商会员和320余家维修网点。FAIA将原本松散的XX进口商联合到一起，在XX进口汽车通关检验、金融保险、配件供应、维修保养、人员培训、技术支持、宣传展示等方面提供全方位支持，形成了完善的服务体系。具备了多品牌进口汽车总经销商的主要功能，对规范和促进行业健康发展、保障消费者合法权益发挥了至关重要的作用。自1975年FAIA成立以来，日本XX进口汽车占总进口量的比例稳步上升，在1994年达43、到12%的最高值。随着日本正常进口汽车价格的稳步下降，XX进口汽车的价格优势逐步减弱，目前XX进口汽车占进口车总量的比例约为34%。第二节 发展建议适度放开XX进口，推动进口车市场健康发展建议参考日本的成功经验，有条件地适度放开汽车XX进口，将其作为打破垄断，促进竞争，推动进口车市场的良性健康发展的重要手段。1、由XX进口商联合建立经营综合体，定位为多品牌进口汽车总代理商。建立包括海外采购、新车销售、配件供应、维修保养、三包与召回、服务支持等在内的规范化、便于监管、能够切实维护消费者利益的XX进口汽车闭环运营管理体系。主要包括：（1）建立车辆海外采购体系，规范货源和进口环节；（2）制定授权经销44、商和维修商准入、退出机制以及经营规范，负责经销商和维修商的认定和网络发展； （3）建立XX进口汽车配件供应、售后服务全国保障体系；（4）履行汽车三包、召回义务；（5）加强对授权经销商和维修商的监督管理；（6）在通关检验、金融保险、人员培训、技术支持、宣传展示等方面给予全方位支持。2、在满足以上要求情况下，政府部门可在进口销售资质、许可证发放等方面完善相关政策给予支持。3、要求跨国汽车厂商不得干预其国外经销商向中国XX进口商出口汽车，并要求在华的授权维修服务企业不得拒绝为同品牌的XX进口汽车提供售后服务。第六章 沈阳XX进口车市场主要客户群研究随着XX进口汽车试点在各地的不断开启，人们对XX进口45、车的认知不断增强，XX进口车面临着机遇与挑战并存，以下用一些数据来描述一下消费者对XX进口车的一些态度。一、对XX进口车的认知度调研数据显示，XX进口车的提示后认知度为32.2%，即有67.8%的受访者没有听说过XX进口车。二、购车时看重的因素消费者购车变得越来越理性，如上图所示：价格、品牌、安全系数、油耗和外观是消费者购车时看重的主要因素。三、对购买XX进口车的态度今年2月10日，政府允许XX进口车销售，价格比4S店便宜20%以上，在这样大幅优惠的基础上，有72.3%的消费者持积极态度，表明想要了解更多XX进口车方面的信息。四、关与提货等待时间某些车型的XX进口车订车需要一个月时间到货提车，46、确定购买时需要交付定金，如果有这样的事情发生，消费者持有怎样的立场， 88.1%的受访者表明价格便宜的前提下愿意等待一个月的时间。五、关于XX进口车的售后79.3%的受访者可以接受在授权维修店而不是4S店保养维修。六、关于XX进口车的配置XX进口车的配置和国内中规车的配置会有不同，数据显示有17.7%的受访者会在此有一定的顾虑，希望和国内的配置一样。七、XX进口车的优势劣势如上面两个图所示：品XX进口车的优势是价格，有75.6%的受访者表明10%-20%的优惠价格是XX进口车最吸引他们的因素；与之相对的售后风险、车型、上牌等问题均是购买XX进口车的主要障碍。第七章 XX进口车市场SWOT分析第47、一节 XX进口车市场在汽车市场中的优势一、价格由于XX进口车没有走厂家制定的销售渠道，所以在流通环节中便少掉了品牌经销商这一环节，从不久前的反垄断调查可以发现，垄断了销售渠道的品牌经销商在这个过程中坐拥着巨额利润。所以相比于经过品牌经销商进口的中规车，XX进口车最大的优势就在于价格便宜。一般来说，XX进口车的售价相比于中规车的售价要低上15%到20%。以目前市场上销量最大的2.7L中东版普拉多为例，中规版车型报价在48万元左右，中东版的报价则在40万出头，而且不同的小经销商之间存在的竞争关系还有大幅度的优惠。在配置方面，中东版车型的低配版基本持平中规版车型的高配版。一方面价格有着巨大的优势，另48、一方面配置还要更为齐全，所以中东版普拉多一直都拥有着极高的销量。同时，中东版普拉多也占据着目前中国XX进口车销量中的绝大部分。以上是51汽车网上的一组数据，其价格优势显著。二、品牌与款型对于XX进口车将会给普通中规车带来的冲击，庞大汽贸集团股份有限公司副总裁刘宏伟曾表示，“XX进口车对于普通中规车的影响主要体现在高端的纯进口的品牌上，比如说宝马、路虎、丰田、保时捷等等产品。”此外，一些尚未在国内销售的豪华跑车、皮卡、房车车型，也可以在XX进口车经销商处购买。海外新车上市后，有时会因为一些汽车厂商战略规划、国内认证等原因未在中国上市。但作为XX进口车来说，在这方面就有着天然的优势自由在海外采购后49、，再运至国内销售，省去了很大一部分新车等待时间。款型配置更丰富。能够购买中国没有的海外车型，也是XX进口车的一项优势。一般为了符合中国市场定位策略，汽车厂商在将海外车型进口到中国后都会进行一定调整、改装。而XX进口车直接从北美、中东等地区进口，款型与中规车并不一定一致。例如奔驰GL350，在国内的奔驰4S店中未销售柴油版车型，而通过XX进口，就可以买到柴油版。三、成本“中规车主要投入比较大，整个运营的成本，品牌的建设，XX进口车恰恰是没有这些，整个关税、消费税、增值税跟纯进口的，利用中规车的渠道是一样的，省去了渠道建设和品牌建设的费用，所以他可以做到比正常的中规渠道的车能省15%到20%这样的50、成本。”第二节 XX进口车市场的劣势分析一、售后服务数据显示，去年中国的XX进口汽车规模在9万多辆，投诉率高达33%，主要是对售后不甚满意。其实，售后服务一直都是制约XX进口汽车扩容的主要软肋，由此带来的风险在很大程度上抵消了其价格优势。虽然依照业内规则，无论车辆以何种方式销售，该品牌生产厂商都应该对售后负责，但国内市场品牌经销商大多将XX进口汽车屏蔽在免费服务范围之外。二、品牌少、售价高目前，进行XX进口车业务的企业少之又少，沈阳仅有不足10家，这些为数不多的汽车企业当中主营品牌集中在宝马、奔驰、丰田、捷豹路虎、保时捷等为数不多的汽车品牌上，品牌数量没有超过15个。而当下国内汽车品牌数量多达51、198个，涵盖全球绝大部分的汽车品牌，这还未算上仍在正在筹划中的新品牌，尤其是新能源车品牌。XX进口车平均售价高是不争的事实，绝大多数车型售价高于50万元，小部分车型低于50万元，只有偶尔少数车型能低于40万元，极少能见到低于30万元车型，更不用说低于20万元车型。购车预算在30万元以下，就不要考虑XX进口车，那不是你的菜。XX进口车的价格优惠是基于与国内同等车型相比，由于省掉总经销商、大区经销商、4S店等销售环节，XX进口车会比国内同等车型的售价要低10%20%，但这并不意味着XX进口车的单价低。三、三包、保修等相关服务限制由于没有走现行的汽车销售渠道，目前国内的汽车销售商一般都会拒绝为XX52、进口车提供相关服务。也就是说，购买了XX进口车的消费者将无法在4S店享受到三包、保修等相关服务。这在一定程度上也限制了消费者对于购买XX进口车的热情。据了解，XX进口车保修分两种情况，一是拥有中国3C认证的中规车，遇到问题能像国内车一样享受三包服务。另外一种是经销商从国外进口到中国的小3C车型，即非中规车，没办法享受三包政策。XX进口车零配件供应和储备也是其面临的一大挑战，目前国内市场的全球零配件采购系统尚不完善，一旦车子出现故障，找不到相应的零配件，车主将可能要面临漫长的维修周期。相关数据显示，到今年6月，上海XX进口汽车订单数量为100多辆，交车数仅几十辆。四、配件要等待XX进口车零配件供53、应和储备是一大挑战，数年之内，相关企业精力主要集中在整车销售上，有意无意会忽略零配件的供应。自贸区都有建立全球零配件采购中心的规划，引进国际汽车零配件连锁供应商，但这些都需要时间。在这一体系建立之前，一旦车子出现故障，找不到相应的零配件，车主将可能要面临漫长的维修周期。由于款型不同，部分XX进口车将不能获得国内相同品牌的售后支持。第三节 XX进口车市场面临的机会一、三包责任险试点自关于开展XX进口汽车三包责任保险试点工作的通知发布以来，XX进口车的“三包”责任险试点工作正式进入运行阶段。“三包”信息备案与发布管理系统的上线，从某种程度上来看，将成为我国XX进口车全面实行“三包”的起点。 “该系54、统上线后，经销商需对每一辆XX进口车进行三包备案和公示，包括生产企业、车型品牌和系列、上市时间、车型型号等，方便消费者直接查询所购买的车辆有无三包服务。”国家质检总局一人士向记者透露，“对XX进口车实施三包信息备案，实际上是一种强制性措施，目的在于让这部分车型与中规车承担起相同的三包备案责任。”根据相关要求，在XX进口车“三包”信息备案与发布管理系统开通之后，中国欧洲经济技术合作协会（简称“中欧协会”）将组织XX进口车经销商依法在该系统中备案并公开“三包”相关信息，配合做好汽车“三包”险投保的现场协调服务工作。与此同时，人保财险则需为进口商、销售商提供投保服务，及时理赔。“目前，我们正在督促所55、有整车进口口岸的XX进口车经销商提供其自身以及所售车型的详细信息，完善信息系统的数据。该项工作预计到8月底完成，对消费者开放的查询系统随后将上线。”中欧协会汽车事业部主任蒋海斌在接受记者采访时透露。人保财险责任险部市场开发处处长赵旭称：“为了配合XX进口车三包责任保险试点工作的推行，人保财险目前正在配合相关部门筹备口岸服务办公室。该办公室面向全国所有的整车进口口岸，专门为XX进口车提供汽车三包险服务。“二、补充国内市场XX进口车一直都在国内存在，只因售后服务问题，以及没有政府主管部门的明确支持，处于不受保护状态，相比国内所有进口车来说，总量不大。最近几年，随着市场的进一步开放，XX进口车数量快56、速增加，2013年XX进口汽车的进口量超过8万辆，年增速超过20%，远远高于进口汽车整体增长速度。2014年上半年，XX进口车突破5万辆。按照这个增长速度，XX进口车将成为国内车市的重要补充。进一步拉低国内豪华车的价格，同时刺激市场的需求。据介绍，广州自贸区南沙片区已研究制定出相关工作方案，争取在明年实现汽车XX进口1万辆。而这些汽车往往价格较高，如果能够顺利实现1万辆汽车进口，其市场份额也可达到数十亿元乃至百亿元。这还仅仅是广州市场，如果放眼全球其市场份额将更为可观。三、创新服务从目前XX进口车的类型和来源来看，都是经济发达、汽车需求相对旺盛的区域，车型会比较豪华，很多车型是国内没有的。因为57、是针对当地用户习惯而设计，屏幕没有触摸，操作界面是英文菜单，导航用不了，输入不习惯，娱乐比较单调。显然进入中国市场后需要做些改装，以符合国内消费者的需求。这对于国内做豪华车升级的厂家无疑又是新的机会。对于厂家来说，做定制化方案是比较稳妥的方式，和XX进口车商合作，在车辆销售出去之前就做好升级，这应该不难。四、汽车维修技术信息公开实施管理办法有利于XX汽车进口商摆在面前仍有两大问题：（1）汽车销售的售后服务及维修问题；（2）国外汽车供应商对XX汽车进口商进口的限制。对于第二个问题，我想在自由竞争的市场汽车供应商的限制将会难以奏效或者奏效甚微。若果仅仅是利用某些法律、法规，采用更改汽车的某些技术参58、数，很难再重复不断的博弈中奏效。对于第一个问题，2015年2月，交通运输部办公厅发布汽车维修技术信息公开实施管理办法(征求意见稿)，如果该办法通过，并实施，那么汽车供应商必须要公布其生产的每款汽车的关键技术，各种问题的维修方式，而不像是现在，某个品牌的汽车坏了，只能在该品牌的4S店内维修，这种汽车的维修技术也只有该品牌的4S店才会知道。汽车关键技术的公布，将有利于XX汽车进口商解决售后服务和维修问题。第四节 XX进口车市场发展中面临的风险因素一、政策上的不稳定展望2015年二季度及全年中国进口汽车市场形势，预计市场增速将进一步放缓，行业结构调整将继续深化，需谨防高供给、高库存、低需求的市场风险59、。从宏观经济面来看，全球经济仍处于危机后的修复盘整阶段，增长动力依然较弱，区域风险仍未消除，金融市场动荡不容忽视；国内经济仍将平稳增长，但增长动力的转型压力、房地产市场调整和地方政府债务负担高企等因素也在制约增长。从行业政策面来看，行业新政策引导汽车产业发展，推动汽车市场充分竞争。2015年被业界公认为新一轮政策调整下的汽车市场发展“元年”，将是未来十年汽车市场新格局重建的关键时期。一季度汽车行业政策环境延续2014年以来新一轮政策调整的格局。从国产汽车市场面来看，2015年汽车市场将大致延续2014年的格局，预计全年汽车销量增长7%-8%，接近或达到2500万辆；其中乘用车的增长幅度大约1060、%，SUV和MPV仍将保持较高的增速。从新产品供给面来看，2015年4-12月将有47款进口新车投放中国市场，其中7成为轿车，相较2014年同期换代车型增多；同时随着销量较大的进口产品陆续国产化，新产品供给拉动市场的力度将持续减弱。基于以上对宏观经济的新常态、行业政策新一轮调整、市场和产品供给的分析，我们预计2015年进口汽车市场需求增速将进一步放缓；行业结构调整将继续深化。此外，通过对进口汽车市场行业风险评估，报告认为2015年或将是一个完整的“去库存年”，2015年进口车行业库存持续维持高位，进口汽车市场终端价格仍将在低位徘徊。高库存问题亟待解决，行业蕴含较大风险。根据2005年颁布的品牌61、管理办法规定，境外汽车生产企业在境内销售汽车须授权国内企业或者在我国设立企业负责销售。据此，就有了现行4S店的单一销售模式。相形之下，XX进口汽车则可以通过压缩中间环节而形成较为明显的价格优势。在工商总局新政实施后，XX进口车经销商不再受厂家授权的约束，可以根据市场需求自由选择汽车品牌与型号，这将在业内激起更多竞争气息。与此同时，汽车品牌备案审批权的放开，也打破了品牌汽车厂家与授权销售公司间的封闭运作模式，传统垄断利润空间必会受到压缩，这显然是广大汽车消费者所乐见的市场变局。但是，修订中的汽车品牌销售管理实施办法似乎又让XX进口汽车的销售前景不那么乐观，消费者此前期待的进口车价格普降20%的预62、期或将落空。二、货源受限截至6月初，上海XX进口车交车仅有几十辆。深圳稍微好点，试行三个月交出的成绩单是160辆。车源少是根本原因，上海和深圳一直无法保证稳定的货源，绝大部分车源来自于天津港，但随着天津港试点XX进口车，上海和深圳的货源将更加的短缺。2014年年底，新汽车销售管理办法征求意见稿（以下简称办法）的公布，直接给了XX进口车的货源一记重拳。因为其中明确规定“不得以销售汽车的名义销售已在境内外办理登记或者使用的车辆”，也就是禁止进口车在中国市场“二次销售”。众所周知，我国XX进口车主要来自于美国和中东，其中美规车占比达到50%。按照美国的法律，车辆出厂后全部都已经完税并登记注册，而国内63、的美规车中，绝大多数都是在美国零售商处购买后再转运至中国的。如此一来，按照办法规定，这类已经办理过登记的“二手车”将不允许销售，即便该车从未被人使用过。这意味着按照正规渠道进入国内的XX进口车，货源少了一半，直接被腰斩。虽然中东地区的进口车不受办法限制，但各国的汽车生产和批发都是有配额的，切断美国车源所造成的空缺很难通过从其他地区增加进口量来弥补。三、汽车厂商的打压对于XX进口车带来的冲击，汽车厂家也会采取防御措施，包括不为XX进口汽车提供维修、保养等服务。这些都可能让XX进口汽车的优势受到削弱。XX进口汽车在上海等地所遭受的冷遇也说明了这个问题。跨国汽车公司出于自身利益考虑，也在从上游入手对64、XX进口车的货源进行控制。最近外媒曾报道，奔驰表示对向XX进口经销商销售车辆的美国经销商，公司可以处罚，宝马汽车也已经与美国执法局接洽，调查购买汽车的资金来源和车辆流向。四、市场竞争的加剧业内人士认为，目前由于国内中规车高端市场都比较冷，各个经销商、品牌商直接价格竞争激烈，很多中规车的价格甚至以低于成本价在促销，无疑对XX进口汽车市场造成了较大的影响，毕竟相对于XX进口车而言，中规车的服务已非常成熟完备，相比之下，XX进口汽车的售后保修和保养等服务依然欠缺。在消费者对于XX进口车售后问题的疑虑打消之后，XX进口车超高的性价比必将导致中规车的降价，这是必经之路。降价之后的中规进口车必然要与XX进65、口车短兵相接。目前上海自贸区在售的奥迪Q7 35TFSI中东版的价格为64万元，国内与之配置相近的奥迪Q7 35TFSI运动型的官方指导价为89.7万元，但终端实际售价为68.2万元，XX进口的中东版Q7价格优势仅为4.2万元。第八章本报告主要结论与策略建议一、项目可行性经济新常态下，中国进口汽车市场的相关参与方需要携手并进，共同努力构建供求相对平衡、厂商关系更加和谐的生态系统，共同构建进口汽车市场新格局下的可持续发展之路。尤其建议跨国汽车公司应理性认识市场环境变化，及时调整过高的销量目标，避免由于对市场的过高预期造成的高库存局面进一步恶化；同时，关注品牌价值的提升，制定合理的商务政策，主动调66、整和完善厂商关系，提升进口车价值链各环节的盈利能力，谋求与品牌授权经销商协同共赢。与海外车市相比，中国进口车价尤其是豪华车型价格畸高，这背后有税费的原因，也有品牌销售管理体制下跨国车企垄断进口车源的因素。汽车XX进口的正规化、合法化，被认为有抑制进口车高价的考量因素。但从目前的起步状况看，品牌授权的进口车的指导价与实际销售价格之间有很大差异，而XX进口车的价格只是略低于授权进口车，所以XX进口车要打破豪车高价还有点难。二、国外车企对XX进口车的制约“XX进口后期是否能延续年初小爆发的态势还需要进一步观察。”有关业内人士分析，最关键的因素是跨国厂商对全球区域市场的控制，如果XX进口车货源稳定，也67、许将有所突破。此前，多家跨国车企已加大力度打击未经授权向中国出口汽车的行为，拒绝向非中规车提供售后保障。近日路透社消息又称，由于近来未经授权出口中国的高档车数量飙升，对车企在华利润构成了威胁，奔驰和宝马正在调查未经授权的美国对中国出口高档车行为。三、XX进口车的实际利润较低理论上，XX进口车的价格要与授权进口车低20%-30%，而在实际访问中获知，出于周转量的考虑，实际的XX进口车的利润只有12%左右，且资金压力较大。随着售后成本增加，以及厂家授权进口车的优惠幅度加大，XX进口车价格优势正面临冲击。XX进口车商对XX进口车的竞争力不甚乐观。“近年来很多4S店内的豪华车降幅也很大，我们的价格优势68、也在随之降低。“辽宁万达名车广场刘世龙董理长坦言，在当前的市场环境下，如何获得更多消费者的认可，并且保持价格优势与经营成本间的平衡，是很多XX进口车商所关心的重点。四、XX进口车只是进口车市场的补充根据国外的XX进口车操作比较成熟的国家来看，XX进口车的份额约占整个市场的10%，一些市场人士判断，XX进口只是进口车市场的重要补充，所占比例不会太大，范围也多限于一些个性化的特殊车型。价格优势不足以成为购车的决定性因素，售后服务是必须要考虑的问题。目前，XX进口车项目刚刚启动不久，整个市场机制都在建设当中，尚未完善，所以在目前的市场情况下，进入此行业，需要谨慎考虑。第九章 二手车市场分析第一节 二69、手车市场行业概况一、国内二手车市场发展现状据中国汽车流通协会数据显示，2014年二手车交易较2013年增长16.3%。中国汽车流通协会副秘书长沈荣表示，中国汽车市场已告别高增长时代，买方市场格局初显，汽车市场新车和二手车结合将更趋紧密。从现阶段的数据来看，新车市场的增长率正逐渐放缓，而二手车则开始提速，未来或将成为产业发展的新引擎。1国民经济发展奠定了汽车市场高速增长。2二三线城市的需求增加，区域发展不平衡。3中国汽车市场保有量2013年已达1.37亿台，为二手车交易提供数量基础。4互联网电商等新的交易模式的推出为二手车交易发展提供新引擎。2010开始，以第三方交易平台的兴起与活跃为标志，实现70、了二手车规模化经营和批发业务的强化。5用户消费心理：用户消费能力、消费习惯、思维的转变为二手车市场发展提供了原动力。二、二手车市场容量2014年全国二手车交易量605.3万辆，增速为16.3%，新车交易量为1970.1万辆，增速为9.9%，二手车增长速度高于乘用车。三、二手车市场交易渠道在我国二手车交易中，目前仍以有型交易市场为主体，交易份额约占二手车总体交易的80%，另外二手车互联网交易份额逐渐提升，2013年互联网平台交易约占整体市场的4.5%，2014年上升至10%。二手车的交易渠道主要有：l 品牌经销商：品牌店以及B2B/B2C/C2C等交易，或者是通过收购、拍卖等形式回流到交易市场；71、其中通过互联网交易的比例占20%左右。专业二手车信息发布网站，可以足不出户就浏览多种车型的报价，起码可以了解行情。因互联网平台定位不同，二手车经销商收、售车使用的平台也有区别。常使用的收车平台是车易拍，交易占比近三成，而售车平台最常用的是58同城、赶集网。使用频率比较高的售车平台还有：辽宁二手车网第一车网51汽车58CAR二手车交易平台平安好车易车二手车二手车之家273二手车交易网l 交易市场：约占80%的比例；l 其他。四、与国外成熟二手车市场的对比从国内新车和二手车销售占比及二手车行业发展程度来看，我国二手车市场与国外成熟市场差距明显，还有较大的发展空间。国外二手车市场特点：旧车交易规范化72、，售后服务标准；旧车销量大于新车销量，旧车利润高于新车；交易主体多元化，交易方式多样化，交易手续简便化；税收、价格评估等方面按购进销售之间的差价征税；行业组织作用凸显；信息现代化利用网络实现旧车各种信息的查询。数据显示，美国二手车交易量是新车交易量的3.85倍，德国为2.37倍。即便是二手车交易量不断下滑的日本，二手车也是新车交易量的1.45倍。沈阳汽车流通协会副秘书长陈岩说，与发达国家相比，我们二手车与新车交易量的比值还相对较低，因此，保守预测，如果沈阳二手车与新车交易量达到11的水平，市场规模也在20万辆以上。第二节 沈阳二手车经销商经营现状一、经营主体特征二手车交易市场主要以单体经纪公司73、为主，在交易市场中占比90%以上。这些经纪公司主要特征如下：1公司性质：成立较容易，经工商行政管理部门依法注册登记即可。2基本属于私营企业，经纪公司的法人通常就是管理者，参与实际业务，直接对公司管理。3成立时间：大部分成立时间在2004年前后。4展厅面积：小型公司一般有6-10个车位，大型经纪公司都有固定的展厅，面积在1000平米左右。5经营品牌：德系、日系车属于保值率较高的车系，但大多数公司对收售车型并无明细区分。沈阳二手车经销商明显感觉从2014年以来竞争加剧，有80%以上的二手车经销商认为当前二手车市场处于激烈竞争状态。二、经销商深访对沈阳的二手车经销商进行抽样深访，我们了解到：沈阳7074、%经销商的经营规模300万以下；其中低端车型有近六成经营规模在100万以下，而高端车型经营规模比较分散，从100万到1000万不等。月均交易量在15辆以下的二手车经销商占比达72%，细分到车型，低端车型销量较少，5辆及以下的占比为42%，中高端车型集中在6-10辆。二手车经销商多是采用个人出资与多人出资的方式作为自己收车的资金来源。从2014年的经营状态来看，近六成的经销商经营状态良好，近四成属于基本维持，其中高端车型经营状态明显优于低端车型。经销商表示车辆库存是导致资金问题最主要的原因。随着行业透明度、信息流通度不断提高，单车利润率不断下探，85%的二手车经销商利润率在10%以下，相对而言，75、高端车型利润偏高。二手车经销商员工数量在3名以下占比达66%，主要以中低端车型为主，高端车型的员工数集中在4-9名；学历高中及以下占比达六成，大学本科学历占比仅达到一成。三、关于高档二手车在沈阳二手车市场中，高档二手车的交易量约占二手车市场的10%。高档二手车中，进口车数量较少，进口数量约占二手车市场的3%。访问高档二手车经营者发现，热销车型如卡宴，二手车也热销，而一些小众一点的车型，收上来，没准得赔钱卖，卖二手车面对的不确定性很大。高档二手车的销售渠道涉及4S店、网络平台、二手车交易市场、二手车销售公司、二手车经济等，有部分经销高档二手车的经销商有规模较大的二手车展厅。高档二手车是二手车市场76、构成的一部分，所以目前二手车市场遇到的问题也是高档二手车市场发展中存在的问题。四、沈阳比较大的二手车市场沈阳市皇姑区塔湾二手车市场沈阳塔湾车行坐落在沈阳市皇姑区昆山西路240号，是东北地区规模最大、设施完善、功能齐全的二手车交易市场。市场占地面积110000平方米，建筑面积26000平方米。市场内轿车展区1600个停车位，货车、摩托车展区1200个停车位。如今从事二手车行业的经营者5000余人，长年为社会各界提供二手车的交易服务。本市场是全国二手车交易的发源地，创建多年来，不断的发展壮大，现已成为东北地区的二手车交易集散地，覆盖了辽、吉、黑内蒙地区部分城市。市场每年成交各类二手车近50000辆77、，交易额达28亿元，成为该地区的纳税支柱企业。市场经营二十多年来，始终坚持“诚信为本，互惠互利”的经营理念，打造出了独特的经营模式和管理模式。经营有序、管理规范、公平竞争、诚实守信，树立了自己良好的品牌形象，在全国同行业占有重要的一席之地。同时也带动了周边地区的经济大发展，形成了以二手车市场为中心的，东北机动车配件市场、塔湾钢材市场、沈阳宠物市场和塔湾轮胎市场的沈阳西部市场群，为振兴沈阳经济做出了贡献。塔湾二手车市场已建10000平方米的门市档口，注册100家经纪公司进市场经营。公安、工商、交通、保险和邮政等部门驻市场办公，实现了车辆档案查询、违章查询及处理、审核登记、检车、拓号、照相、保险、78、邮政、车辆资产评估等一站式一条龙服务。周六、周日不休息，全天候开行及办理交易过户手续，至此成为全国首家全天候服务的二手车市场。沈阳二手车交易市场(金宝台)金宝台二手车交易市场立足沈阳，面向东北地区，计划建成沈阳乃至东北最大、最具知名度、最具影响力的二手车交易市场，并随着市场的进一步发展，继续扩大经营面积，使之规模化、规范化、专业化、现代化。市场同时提供二手车鉴定评估、拍卖、典当、广告、汽车租赁、汽车金融综合配套服务。并规划设计了汽车检测、维修、改装、保养、美容、汽车零配件供应、加油站、物流、餐饮等相关配套服务（筹建中），综合办公大楼建筑面积6000平方米，。市场设有5000平方米的一号大厅，共79、20个摊位作为进口高档汽车交易区，10000平方米的三号大厅作为品牌汽车展示、置换专区。另外设有21000平方米的广场展销区，作为微型、越野、旅行车、货车的新车展销区域。第三节 二手车经销商经营中遇到的问题一、收车难1.车源呈高度碎片化。二手车源掌握在消费者手里，车源分散，不像国外有出租、租赁、银行呆坏账罚没车等大规模车源，个人在网站上发布车辆信息，之后，二手车贩会购买或寄买个人的二手车。2.车源减少，收车渠道不稳定。二手车的货源较少，尤其是热门车型，可供选择的二手车数量相对紧张；拍卖公司等新兴交易模式抢得车源。二、卖车难1.销售渠道遇到瓶颈，今年消费市场的需求明显回落,消费者在购车过程中仍顾80、虑重重,成交量继续环比下降；2.市场竞争激烈，新车的价格波动也会冲击二手车市场；3.车辆信息不透明，导致消费者对二手车质量问题存在担忧，二手车交易中信息的不对称性,很难给消费者建立起诚信的信心。三、经营规模小、盈利模式单一、思维固化目前国内的二手车市场极度分散其中绝大部分二手车经营主体规模都相当小，年均交易量在100台左右；目前还没有较大规模的龙头企业。95%以上的经销商仅是从收售车价差中获取经营利润，没有配套的衍生服务。部分二手车经销商还停留在“市场怎么样，我就怎么样”的状态，缺乏思想创新意识。四、融资难目前二手车经销商，自身规模普遍较小，多数二手经销商的现金存量和库存之间的协调能力明显不足81、。加上二手车市场信用体制的不健全，银行与投资机构对二手车经销商的不信任，导致在融资渠道方面更是乏善可陈。五、利润低由于从业入行门槛低，导致从业人员不断扩大，同质化竞争严重，价格成为吸引客户的重要因素，蚕食现有经销商利润；同时，新车价格的下降带动二手车价格的波动也会影响二手车价格，从而蚕食经销商利润。六、关于质保服务二手车经销商车辆检测中有近七成依靠经验来进行检测，也没有固定的检测标准，仅有11%的经销商会有专业的检测流程。目前在二手车市场中，有77%的商户并不提供质保服务，尽管有个别车型二手车经销商开发了售后服务，依旧存在数量少、规范度低等问题，其理念主要还停留在“卖车”这一问题上。目前市场不82、提供质保的原因分析：对于经销商，国内二手车市场主要以个体、二手车经济公司的经营为主体 ；其经营规模较小，导致没有能力去做售后服务。用户对二手车的看法与新车存在着截然相反的看法，认为买二手车就是图便宜，对售后服务没有迫切的需求，逐渐形成行业潜规则。第四节 二手车经销商发展方向及建议一、二手车经销商发展方向1规范化二手车市场将会涌现出大批规范经营的二手车企，从而带动整个二手车行业的升级，使国内混乱的二手车市场秩序得到规范。辽宁省是汽车生产、流通和消费的大省，年销售汽车68.2万辆，汽车4S店达500家，二手车年交易量41.9万辆，二手车市场50个。二手车市场发展潜力巨大，但二手车销量目前之所以没超83、越新车，主要是行业发展还不够规范。2优势化经纪公司与交易市场横向联合，从广告、知名度、品牌等资源充分整合，避免单兵作战，以交易市场为品牌，打造属于自己的平台，提高知名度，带来集客效应。3盈利模式多样化经销商可以开展更多的盈利模式，开展二手车售后服务、延保服务、精品附件销售和二手车金融服务等方式，增加盈利收入，提升竞争力。4网络化快捷的跨地区的信息发布、发现以及信息服务功能的增强，为买卖双方的搭建了沟通和交易的平台。二、发展建议1借助互联网平台交易规模化，将会有效解决二手车经销商目前的困境。2信用管理体系的建立、完善对二手车交易市场的规范也会起到良性促进作用。二手车市场还是一个信息不对称的市场，84、消费者很难获取购置二手车所必需的与车辆相关的信息。目前二手车信息还不完善，只有在4S店维修过的车才有维修记录，而在其他店维修则无从知晓，对买车的人来说就缺少安全感。沈阳汽车流通协会副秘书长陈岩表示，要保持二手车市场的健康可持续发展，需要规范经营，多部门配合，推动二手车流通。少数不法人员恶意诱导，使得二手车市场表现为一个缺乏透明、缺乏诚信的市场。车主的驾驶习惯和养车习惯直接影响到出售车辆的情况，为了让出售车辆卖个好价钱，往往存在车主隐瞒或谎报车况。因此，建立一套完整、有效的信用管理体系，对二手车市场的良性发展将起到决定性作用。3目前二手车经销商基本属于资本积累及同行拆借等原因解决资本问题，改善二手车市场现状，金融服务的支持也必不可少。三、发展前景未来的二手车交易市场必然会超过新车销量，有非常好的发展前景。随着国家对二手车市场扶持力度加大，各项政策的不断完善，以及市场自身的自我调整，特别是有汽车保有量的强大支撑，可以预见的是，未来我国二手车市场将呈现出高于新车市场增长幅度的整体运行特征。二手车行业逐渐向诚信经营、品牌建设方向发展。根据中国汽车流通协会的预测，2020年我国二手车市场总交易规模将直指3000万辆大关，在未来十年当中，我国二手车交易总规模或将达到60万亿元。由此可见，二手车市场和新车市场一样，未来有着非常好的前景。、