1、某集团营销公司分公司经理工作手册编号： 分公司名称： 持有者姓名： XX年11月前言本手册所有表格都是经过仔细斟酌后列出的，它反映了公司管理层了解市场基本情况所必需的信息，您按期、认真和全面地填写，将有助于管理层及时发现和解决您所负责地区出现的问题，还将有助于管理层和各职能部门迅速决策，提高某公司对市场的反应速度。通过填写本手册所列表格，会促使您更为全面地掌握市场情况，这将有助于您更好地管理您的下属，提高您所负责分公司的销售业绩。每个人都认真做好手头的工作，一定会带来某公司的腾飞！目 录第一章 分公司经理的角色和职责5一 分公司经理的三项功能5二 分公司经理的角色5三 分公司经理应必备的条件52、四 分公司经理的职责8五 分公司经理的权力范围8第二章 分公司的职能与作用9一 分公司组织架构9二 分公司机构职能11三 分公司岗位职责13第三章 分公司销售计划与任务分配16一 制定销售计划的原则16分公司在营销公司年度计划流程中的位置17营销公司整体运作流程（年度计划流程）17分公司的计划与控制体系22分公司计划管理22年度经营计划22营销公司年度经营计划22分公司年度销售计划23专卖店建设计划25分公司下月工作计划25区域市场推广计划25销售网络发展计划25分公司控制体系25流程控制27第四章 分公司人员的考核29主要岗位考核细则29员工激励与发展33第五章销售过程管理35月销售工作总结3、35销售情况分析36竞争品牌分析37滚动销售计划38要货计划41第六章 分销网络管理体系43分销网络管理的基本内容和目标43制定渠道发展计划44销售政策44客户管理46客户关系发展47新客户的开发48第七章 市场推广活动管理51市场推广活动计划519.1.1计划流程51计划模板52计划标准55广告管理56广告管理程序56广告管理的原则57广告管理流程57广告策划、设计和发布的规范65广告费用管理67公关管理69软性新闻宣传管理70促销活动管理73促销活动的计划与申请75促销活动实施78促销活动的总结79促销活动的基本要求80第八章 销售业务报告体系81内部信息收集内容81销售信息81库存信息84、2竞争品牌市场推广活动信息83产品质量信息84客户信息85上报信息的合并报表87分库存货、发货和结算信息报告87竞争品牌市场信息报告88产品质量报告89客户情况表90新增客户申请单90客户税务资料变更通知单90信息的整合与分析91不同渠道的销售量统计92销售费用94市场推广工作95人员情况96竞争品牌分析97第一章 分公司经理的角色和职责一 分公司经理的三项功能l 分公司经理有责任了解整体战略及实际行动的差别。如果销售目标不明确，或是实现销售目标所需的信息不充足，分公司经理便需要向其上级询问答案。l 进一步完善并实施公司战略。分公司经理应该进一步验证高层管理关于产品和市场方面的战略论断，直接观5、察战略实施是否良好。l 为公司高层收集和提供战略信息。包括从销售直接着手，测试顾客的意图和反应；通过研究和从顾客反馈回来的信息验证产品是否符合要求；销售代表则可提供有关职责和理解战略的一线信息。 二 分公司经理的角色 人际方面： 公司在区域的最高官方代表 v 员工的指导与激励 v 解决矛盾与冲突 情报信息方面： v 信息接受者 v 信息传递者 区域决策方面： v 人力分配 v 资源分配 v 方案定铎 v 执行与控制 分公司经理直接参与战略实施，不仅能为公司提供大量的战略性计划，而且公司也造就了一批在工作环境中精明能干，协助公司迎接未来挑战的经理。 现在是你来承担战略角色的时候了！三 分公司经理6、应必备的条件基本条件：l 知识：广泛、专业l 技巧：专业、经验l 态度：积极、热情l 素质：对工作充满热情l 人际交流能力：说服力、影响力和领导力l 雄心勃勃、渴望成功l 灵活和敏锐管理的职能n 计划n 组织n 领导n 控制分公司经理应有团队指挥的能力：n 用自身的人格魅力感染下属n 相信下级，鼓励下级n 关心管理行为对人信的影响n 帮人们更好地完成工作n 明确告诉员工该做什么？怎样做？n 听取员工意见，并提供支持和鼓励n 发现并培养周围的有潜在管理素质的人n 能承担过重和连续的压力n 是一个团队的核心作为管理者应具备之技巧： 1 定长、短期目标 2 让员工参与同他们切身有关的计划和决策 3 7、以身作则、树立好榜样 4 实地接触员工，了解他们的问题 5 聆听属下的建议 6 在责任之前，先指出他们的优点，表示你只希望能够帮助他 7 让每个人都了解自己的立场，定期与他们讨论工作表现 8 给予适当的奖赏 9 提出建设性的批评 10 尽可能让大家知道你的想法 11 安抚不满的情绪 12 信任员工 13 言行一致分公司经理的特殊要求：n 了解区域市场内的一切状况n 懂得产品市场的游戏规则n 熟悉产品特定环境销售模式n 对市场变化做出最敏捷的反应n 对市场竞争有非凡的承受力n 领导最优秀的销售人员要不断学习n 多种角色、多种能力n 健康的体魄作为一个职业经理人应具备的能力n 计划与执行n 问题分8、析n 沟通技巧n 领导能力n 人际能力n 工作效率/效果n 人力开发n 职务知识n 资源运用n 开创性/革新性n 冷静镇定n 参与性投入n 积极主动n 虚心学习 除了以上最基本的条件之外，作为一个成功的分公司经理必须具备全方面的综合能力： 1、必须独立处理工作，又可将所管辖的工作统其成 2、必须知道公司的短期目标如何同长期目标相关联。 3、必须在有限的资金分配与限定时间内完成公司下达的销售任务。 4、必须即能理解又能跟难于交往的人打交道。 5、必须对自己的行为负责。 6、必须了解公司文化以及激励员工的价值观、奖励标准等。 7、必须能够处理公司内外发生在个人和集体之间，正常而频繁的各种矛盾。 89、必须具有良好的写作能力和传达口信及视象的能力。 9、必须能够适当地把职权下放，并尽可能地帮助部下成长。 10、必须是一位教练和良师益友，能创造一种气氛，使大家都能不断地提高能 力，并获得更多的机会。 11、必须客观处事，不要让个人偏见影响你的决定。 12、必须利用你的权利和影响力，加强公司成员之间的相互合作。四 分公司经理的职责 向公司总经理报告并直接接受其领导，在指导和管理区域内的地区销售经理、销售代表、导购员工作的同时，协助市场部做好区域市场的宣传、促销活动，具体如下： 1、负责区域内销售目标的完成或超额完成。 2、制定并执行该分公司年、季、月销售计划、费用预算和货款回笼计划。 3、选择10、并管理、协商区域内分销渠道，依照公司建立区域销售的批发网络，并 定期和非定期执行客户拜访、调查计划，督促销售代表执行与需要分销商密切联系。加强售后服务及资信管理； 4、负责区域内地区销售代表的业务能力和资信考核，具有调配权，并对区域销售代表具有招募、培训、考核及辞退权； 5、管理并控制区域内个项费用的预算及使用，负责审查区域内销售代表、促销员的费用报销，指导及以最经济的方式运作； 6、指导区域销售代表开展业务工作，听取其汇报并与之讨论市确定工作计划； 7、定期协同市场专员拜访重要零售及批发客户，并讨论制定促销计划； 8、负责向销售经理提出区域组织系统管理、发展的建议及区域市场信息状况； 9、在11、负责区域内扩大产品在市场覆盖率的同时，随时向公司反馈市场变化及竞争产品的信息，协助制定产品策略及促销活动； 10、负责将公司的政策及规定正确传达给部属，以保证公司政策得以准确执行； 11、协助处理呆帐、坏帐、调价、报损等事宜； 12、管理区域销售办事处的人事、健康、安全及环境； 13、负责完成公司总经理分派的其他工作。五 分公司经理的权力范围 1、按照公司的选择客户政策来选择并联络确定销售客户 2、按时间为负责区域配合公司制定年度销售计划。 3、对公司制定的分销商折扣、信用额度、奖励基金等政策进行具体执行。 4、对销售代表、导购人员的招聘、培训、调配、奖罚。 5、参与公司的产品开发策略、销售政12、策、市场启动计划的制定。 6、与区域内的中间商合作并开拓销售市场，并对其开发、管理给予支持和维护。第二章 分公司的职能与作用一 分公司组织架构分公司岗位设置部门名称分公司职位设置数量（总）12职位涉及人员（总数）15职位名称职位人数（人）主要职责分工经理1部门管理广告促销市场信息营销战略财务经理1费用管理库存管理回款管理财务分析副经理1部门管理信息管理客户管理人事管理销售主管1基本同经营部经理行政主管1行政事务资料管理报表管理资产管理仓储物流地区市场推广专员1广告、促销计划与实施助销品管理专柜建设规划费用报销市场信息零售业务专柜建设实施导购员管理客户关系建立与维护信息报告发货与收款价格管理理赔13、机管理批发业务客户开发客户库存管理发货与收款信息报告理赔机管理协助分销计划统计1销售计划货源需求计划销售报表库存报表内勤行政事务资料管理资产管理人事、培训仓储物流1发货计划仓储管理备 注部门管理包括：部门会议组织、员工招聘、部门工作督导、协调、考核二 分公司机构职能分公司的基本职能一级二级三级1 协助公司总经理制定公司年度营销计划分公司市场分析1 市场评估；2 机会与问题分析；3 营销策略概要。分公司营销计划1 营销目标；2 区域划分及销售目标；3 广告促销计划、费用预算；4 渠道计划；2 销售管理区域市场销售1 发货、回款；2 终端促销；3 市场推广；经营部管理1 建设、发展、撤销；2 日常14、营运控制；3 销售目标与费用考核；3 市场推广广告管理1 分公司广告计划制定（内容、媒体、费用、时间）及实施2 经营部广告计划审核；促销管理1 促销计划及实施；2 经营部促销方案审核及指导；3 促销用品管理4 客户管理客户开发1 渠道计划；2 客户开发计划与实施； 客户维护1 信用控制；2 客情关系。5 专柜及专卖店管理专柜建设1 规划与调整要求；2 审批与协助；3 预算。专柜管理1 检查；2 费用控制。6 人员管理招聘与培训1 人员招聘 2 人员培训3 人员调配；考核与报酬1 人员考核2 工资与奖励7 信息管理市场信息1 竞争信息；2 顾客信息；3 信息报告销售信息1 销售报表；2 库存报表15、；8 公司总经理交办的其他工作注：分公司所在地不设单独的经营部，经营部合并到分公司中，成为销售主管；三 分公司岗位职责分公司经理岗位职责岗位名称：分公司经理直接上级：总经理直接下级：基本任务：全面负责区域市场的工作。主要职责：1部门管理a)带领部门员工完成区域市场营销工作目标；b)审定分公司各种计划；c)协调分公司内部关系；d)考核分公司及经营部主管；2广告促销a)审核区域市场推广计划b)监督落实终端促销工作3市场信息a)各种报表的提交负责人4营销战略与销售管理a)制定区域市场营销战略b)审核并制定区域市场销售计划c)协助下属努力实现回款目标。分公司财务经理岗位职责直接上级：财务部部长直接下级16、：经营部财会基本任务：财务控制，财务分析主要职责：1费用管理2库存管理3回款管理4财务分析分公司副经理岗位职责直接上级：分公司经理直接下级： 基本任务：主要职责：1部门管理2信息管理3客户管理4人事管理分公司行政主管岗位职责直接上级：分公司经理基本任务：主要职责：1行政事务2资料管理3报表管理4资产管理5仓储物流地区市场推广专员岗位职责岗位名称：地区市场推广专员直接上级：分公司经理直接下级：基本任务：负责区域市场推广的工作。主要职责：1市调、信息a)定期进行市场、竞品信息收集、汇总和分类管理，并反馈给市场部。b)执行公司内部市调，并招募、培训和管理临时市调访问员，配合、监督专业市调公司进行本地17、区市调项目。2广告宣传a)拟订地区广告投放计划，依次报请分公司经理、市场部广告专员，批准后独自执行或协助广告专员执行，并对制作成本、质量加以控制。b)审核经营部广告计划并协助执行；c)协助公关专员执行地区公关活动。3市场推广a)依据公司整体市场推广计划，在市场部的统一协调指挥下，执行全国统一的市场推广活动，并结合本地实际情况，规划本地区的市场推广计划，报请市场部审批后，严格贯彻执行并进行监控和评估。b)拟订地区POP与促销品制作使用计划，依次报请分公司经理、市场部后执行，并对其制作成本、质量加以控制。c)执行本地区的市场生动化陈列和店面、户外广告。d)进行市场部统一制作的POP与促销材料申领与18、发放工作。e)协助分公司/经营部经理进行区域导购代表的招募，培训并实施考核。分公司计划统计员岗位职责直接上级：行政主管基本任务：主要职责：1销售计划2货源需求计划3销售报表4库存报表分公司内勤岗位职责直接上级：行政主管基本任务：主要职责：1行政事务2资料管理3资产管理4人事、培训分公司仓储物流员岗位职责直接上级：行政主管基本任务：主要职责：1发货计划2仓储管理第三章 分公司销售计划与任务分配一 制定销售计划的原则 分公司的经营目的就是培养最优秀的销售人员，使区域内的小市场成为在公司内最优秀、最出色的销售队伍之一，让区域内的销售队伍成为公司的第一，为公司创造理想的销售业绩。因此，分公司经理在进一19、步执行公司的目标销售任务的同时，也要对区域内的外部环境、内在条件自己的小政策。但这些决对要在不违反总公司各项销售政策的前题下。区域销售行动计划的基本要求 有效的计划和管理同样是成功的关键。选择恰当的的目标、保持最佳的拜访频率、传递正确的产品信息将确保销售代表有效地实现最高的销售目标。 计划设定的原则： * 具体的 * 可衡量的 * 可达到的 * 可行的 * 有时间表的 制定针对每一目标客户的行动计划 -设定近、中、远期的目标 -制定为达到各期目标的行动计划 计划的好处 1 圆满完成预期目标的可能性大为提高 2 所要达到的目标会更明确 3 计划使得目标设定更为实际 4 计划能激发出一套有次序和有20、系统的做事方法 5 好的计划能减少不可预见的阻碍或危机出现的可能性（？） 6 能更轻松地处理未料到的问题和危机 7 突发状况会减少，成绩表现和结果更可预测 8 使工作更有效率 9 能够更客观地评估结果 10 自己所做的规划，会更热耽地投入工作，并且对工作产生责任感。更能发 挥主动精神 11 一个经过审慎计划的拜访会使医师对代表和其产品留下较好的印象。在医 生的眼中，医药代表就是代表公司。 一个好的计划的特点： 1 务必要详尽并且界定清楚，使目标不容置疑，要完成什么？由谁完成？ 2 务必要完备，以避免行动中造成脱节 3 一定要符合实际，以现有的资源，时间可以做得到 4 要具有弹性，因此该计划能配21、合新的情势或充分利用新的机会 5 列出优先顺序，这样你才能了解什么事最重要 6 设定时间期限，以评价计划的进展 有人不愿意做计划，但有计划对行动效率有用。而且能提高生产力。 不只是销售，几乎每个人的日常生产都有计划。分公司在营销公司年度计划流程中的位置营销公司整体运作流程（年度计划流程）营销公司年度经营计划备注：虚线框内为营销公司年度经营计划整体运作流程的内容步骤流程输入内容流程输出责任人标准制定分公司销售计划1分公司销售总结2市场调研报告3营业部销售计划1上年工作总结及现状分析2销售量目标（分区域、分品种、分月份）、销售额目标3费用预算4市场分析与销售策略5计划实施方案6其他需要说明的问题分22、公司销售计划分公司经理每年 月 日之前提供给销售管理部业务管理室制定产品计划1市场调研报告2产品研发规划1顾客需求分析2竞争产品趋势3品种、规格、型号建议（含品种需求预测、外形设计建议）产品计划市场部产品企划组负责人市场部部长每年 月 日之前提供给销售管理部计划调度室制定销售计划1分公司销售计划2产品计划3销售目标及财务目标4销售报告、销售数据统计分析1现状分析2销售目标及目标分解3销售策略4实施方案5财务预测及资金预算营销公司年度销售计划销售管理部部长营销副总经理营销总经理每年 月 日前完成定稿确定分公司销售计划1营销公司年度销售计划2分公司销售计划同上分公司销售计划及年度经营指标分公司经理23、销售管理部部长营销副总经理营销总经理上下协商确定制定部门工作计划1营销公司年度销售计划2分公司销售计划3本部门工作报告和总结4其他相应资料1现状及回顾2部门工作目标3方法、项目或策略4预算部门工作计划各部部长营销副总经理营销总经理参见计划管理体系部分，流程项目2每年 月 日之前完成形成公司年度经营计划1总公司销售计划2分公司销售计划3各部门工作计划1现状2目标3策略4财务预算营销公司年度经营计划营销副总经理营销总经理每年 月 日之前完成分公司的计划与控制体系分公司计划管理年度经营计划分公司的销售计划要为下列总公司年度经营计划提供依据，并按照总公司年度经营计划所制定的目标来制定本分公司的计划。营24、销公司年度经营计划1内容：a)营销目标与销售目标：销量、回款、利润、市场地位；b)销售目标分解：各地区销售目标；各品种销售目标；各季度、各月份销售目标；c)营销策略：竞争策略、产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略、销售队伍策略d)收入及费用预算；2依据：a)上年度工作总结报告；b)产品计划；c)分公司销售计划（草案）；d)市场分析报告；e)营销策略建议；3责任人：总经理4标准：a)符合内容要求；b)按期完成，每年的 之前。5执行控制：a)是否完成按时间分解的销售指标；如果没有，是否及时进行了调整；b)是否完成全年的销售指标：销量、回款、费用开支水平、利润；c)其它方面的工作是否符合计划要求；25、d)主要控制手段：i.营销公司月度工作报告ii.营销公司年度工作总结iii.营销公司财务报表分公司年度销售计划制定年度销售计划是要将全年的销售定额分解到每个月，把全年任务分解成每个月都能加以控制的指标，以备随时监督、检查。避免到年底完不成任务时，才发现采取任何行动都为时过晚了。填写人：分公司经理填写时间：每年度新的销售定额指标确定下来以后。参考内容：销售代表、经营部经理填报的年度销售计划年度销售计划表填表人职位负责区域月份去年情况改进措施今年计划占全年定额的百分比%实际完成的百分比%销售额占全年定额的百分比%第一月第二月第三月第四月第五月第六月第七月第八月第九月第十月第十一月第十二月全年合计年26、度销售量计划分解表填表人职位负责区域销售品种分解月份销量对比干白干红甜型酒白兰地其他第一月去年今年变动率第二月去年今年变动率第三月去年今年变动率第四月去年今年变动率第五月去年今年变动率第六月去年今年变动率第七月去年今年变动率第八月去年今年变动率第九月去年今年变动率第十月去年今年变动率第十一月去年今年变动率第十二月去年今年变动率今年合计销量专卖店建设计划1内容：a)专卖店与专柜的设立、调整与撤销b)店头管理与促销管理c)费用预算与设计方案2依据：a)销售计划与指标b)市场推广计划3责任人：地区市场推广专员，分公司经理4标准：符合要求，上报市场部批准5执行控制：a)市场部审核b)费用审核与报销控制27、c)销售报表与信息报告分公司下月工作计划参见业务报告体系中相关内容；区域市场推广计划参见市场推广体系中相关内容销售网络发展计划参见分销网络管理体系中相关内容；分公司控制体系岗位内容或报告控制标准经理年度经营计划月度工作计划与报告月度货源需求计划市场推广计划专柜建设申请人力资源需求计划审定主要责任审定审核审核审核财务经理1 销售报表（收入）2 库存报表（资金占用）3 费用表审核并提交审核并提交审核并提交市场推广专员市场推广计划月度工作计划及总结初稿主要责任零售业务月度工作计划及总结销售日报客户存货报告应收款统计客户资料终端管理主要责任主要责任主要责任主要责任主要责任主要责任批发业务月度工作计划及28、总结销售日报客户存货报告应收款统计客户资料主要责任主要责任主要责任主要责任主要责任内勤销售日报市场信息报告主要责任主要责任计划统计员月度销售计划货源需求计划销售日报、月报初稿主要责任主要责任仓储物流货物收发统计退货统计材料收发统计主要责任主要责任主要责任流程控制资金流控制要点环节回款费用收入支出应收经营部资金控制经营部财会根据销售日报和月报与业务每月对帐，同时监控价格（所有客户落实到业务或经理头上），结果上报财务经理经营部财会每月提供总部费用划拨或报销到帐金额，与经营部经理对帐经营部财会每月根据经营部计划（含销售、广告促销、仓储、服务、办公）及工资预算与经营部经理核对实际支出，结果上报财务经理29、经营部财会与业务核对应收款，提醒收款期，并将超期款（超过限额款）上报移交财务经理转分公司经理分公司资金控制财务经理核对每月各经营部销售报表与回款，同时监控价格结果上报财务部核算主管财务经理每月提供总部费用划拨或报销到帐金额，与分公司经理对帐财务经理根据分公司计划与分公司经理核对实际支出，结果上报财务部费用主管分公司经理及财务经理监督经营部经理收回超期款，同时提醒收款期，并上报销售管理部总部资金控制财务部核算主管每月与各分公司对帐，同时监控价格结果上报财务部部长总经理与财务部部长核对每月可用资金余额费用主管与相关部门核对计划与实际，结果报部长并总经理销售管理部会同财务部审核超期款，责令分公司限期30、收回，同时提醒收款期物流环节入库与出库客户经营部物流控制内勤核对货源需求计划（广告促销计划、材料需求计划）、发货单与收货清单，并报财务；财务月末查库，核对出库单；将自有库存货报财务经理；储运提供在途货物清单；财务与业务核对出库单、客户库存报表以及销售报表根据促销计划，财务与内勤核对促销用品库存与发放清单；分公司物流控制财务经理与分公司仓储物流员核对经营部库存报表以及分公司库存报表，结果报财务部转销售管理部、顾客服务部和储运部总部物流控制总部根据货源需求计划、广告促销计划、材料需求计划、法运计划核对分公司库存报表信息流环节上传下达经营部信息控制1、零售业务接收导购员报表，提供销售报表、质量信息、31、市场信息快报和客户库存报表转内勤2、内勤接收零售和批发业务销售报表、客户库存报表、市场信息快报、质量信息，提供库存报表3、财务提供财务报表（经对帐审核后的）内勤或经营部经理接收各种信息和文件转相关人员；分公司信息控制市场推广专员接收市场信息，提供市场信息报告内勤接收销售信息和库存信息，提供销售报表和库存报表财务经理接收财务报表，提供分公司财务报表分公司经理或行政主管接收各种信息和文件并下达或转交；总部信息控制市场部接收市场信息报告、销售和库存报表；销售管理部接收销售和库存报表；需下发的信息报告和文件可统一交由人事行政部；第四章 分公司人员的考核主要岗位考核细则销售人员的主要绩效考核指标指标考核32、意义销售量衡量销售增长情况。毛利衡量利润的潜量。回款额衡量有效的销售增长情况，即考虑了呆坏帐和现金的时间价值。净借支衡量现金预先占有的成本。访问率即每天的访问次数。衡量销售的努力程度，但不能表示销售成果。访问成功率衡量工作效率。平均定单量衡量和说明定单的规模与销售的效率。销售费用衡量每次访问的成本。销售费用率衡量销售费用占销售额的比率。新客户数衡量开辟的新客户数量，可能是销售人员的特别贡献。考核标准制定时要注意以下两方面的影响：（1）销售区域的潜量以及区域形状的差异、地理分布情况、交通条件等对销售效果的影响；（2）一些非数量化的标准（定性标准）很难求得平均值，如合作性、工作热忱、责任感、判断能33、力等，这些定性指标在考核时不能忽视。销售人员的考核方法考核方法方法解释横向比较法对同一类的各位销售人员的业绩进行比较和排队。比较指标不仅是完成的销售额，还应根据考核目的包括销售成本、销售利润、客户满意度等。纵向比较法将同一销售人员现在和过去的工作进行比较，包括对销售额、毛利、销售费用、新增客户数、失去客户数、每个客户平均销售额及毛利等指标的分析。纵向比较法有利于衡量销售人员的工作改善情况。目标达成法根据初期达成的销售目标协议进行考核。分公司经理考核标准细则定位：对分公司（利润中心）的经营管理全面负责。评价其工作的要素为销售回款、经营效益、市场建设以及分公司综合管理。本岗位应每月完成各项经营指标34、，按公司规定上报各种报表，每月向总公司述职，作本部门工作总结。考核者：总经理，或总经理委派的副总经理，总公司各职能部门协助。分公司经理月度考核表考核要素考核项目考核办法考核标准销售管理50%发货、回款、库存销售计划与货源需求计划销售报表库存报表工作总结报告数量：1次/月/分公司；表单完整、准确、及时，满分50分，每个报告10分，实行倒扣分制：及时：迟一天扣2分完整：缺一次扣3分准确：错误一处扣1分费用控制25%费用预算工作计划中必须有费用预算说明数量：1次/月；质量：表单完整、准确、及时；标准：费用总额、支出方向必须符合公司要求；5分费用决算财务对帐数量：1次/月；标准：满分20分；费用超计划35、，扣5分；费用超范围，扣5分；其他在对帐中发现的错误和遗漏，每项扣1分；内部管理10%人事管理及工资管理工资表人事需求计划考核表数量：1次/月；质量：完整、准确、及时及时：迟一天扣1分完整：缺一次扣3分准确：错误一处扣0.5分市场管理15%大客户走访走访记录或报告每月需至少拜访3家客户；缺一家扣2分；共5分经营部走访工作总结工作会议，每月一次；培训；协调解决问题；本项共3分市场推广制定市场推广计划5分；各种报表上报是否及时上报分公司所有报表中，有一项不合格，本项不得分，2分分公司经理年度考核表考核要素考核项目考核办法考核标准任务完成率60%年度任务统计报表销售：回款：费用：计分公式：3项任务完36、成率20分客户维护与开发20%重点客户保持率，建设成功率年度统计数据重点客户：（1）重点批发 (回款 万/年)（2）重点零售 (回款 万/年)（3）大客户（回款 万/年）重点客户保持率： 指现有重点客户维持比例。保持率每下降5% 扣3分。建设成功率：指计划新建客户成功比例，以年初计划新增重点客户数为基数，即建设成功率 = （实际增加数/计划增加数）。建设成功率 70%得10分，每低1%扣1分。月度考评20%月度考评月度考评得分该项得分为分公司经理年度平均得分20%。经营部经理考核标准定位：操作、实施，对经营部（利润中心）全面负责。考核者：分公司经理；复考者：销售管理部部长经营部经理季度考核表考37、核要素考核项目考核办法考核标准销售业绩100%销售目标达成率 统计报表50分任务完成率80%才可得分。计分公式：(任务完成率-80%)*150+20回款比率统计报表30分用资回款比35%才可得分。计分公式：(35%-用资回款比)*400+10分存货回收周期统计报表20分周期小于5个月才可得分。4个月周期5个月 10分3个月周期4个月 15分 周期3个月 20分管理提升5%人员培训填写培训报告表单5分（倒扣分制，最多扣10分）人员培训数量：1次/月，每缺1次扣1分；质量：表单完整、准确、及时；内容：入司培训、专业知识与技能、提高培训 。发货、回款及时：迟一天扣5分完整：缺一次扣1分准确：错误一处38、扣1分发货、回款发货计划/修正表，回款计划/修正表经营部经理年度考核表考核要素考核项目考核办法考核标准目标考核60%年度销售目标达成率、年度用资回款比、年度存货回收周期 统计报表参照季度考核办法。年度任务完成率：30分年度用资回款比：18分年度存货周期： 12分上述三项相加得分*60%为年度目标考核得分。管理提升20%人员培训发货、回款得分 = 季度“管理提升”考核平均分*4通路建设20%商业客户归口主要商业客户归口率经营部主要商业客户数由市场年任务量决定。年任务量 主要客户数 30万以内 2 家 3050万 3 家5080万 4 家80万以上 5 家要求：主要商业客户回款归口率60%，每低139、%扣1分。员工激励与发展见下表表1 人员评估与发展姓名员工编号入职日期部门职务考核期间 年 月 日 年 月 日止第一部分：工作考评考核要素内容配 分自我评分简要说明主管评分 成绩A|B|C|D|E目标完成度工作效率工作质量绩效进步率25% 能力A|B|C|D|E决策能力组织能力应变能力激励能力25%规 范 性A|B|C|D|E会议出勤制度执行呈报情况品质管理25% 品 德A|B|C|D|E协作性积极性责任感忠诚25%第二部分:主要工作成绩 总评(请圈选一项)A 工作表现优秀 B 工作表现良好C 工作表现符合要求 D 工作需要改进E 需作很大改进第三部份：绩效改进计划1、员工自身的改进 完工日期40、 年 月 日 2、主管的协助 年 月 日 3、建议培训课程/方向 年 月 日4、期待实现的改进 年 月 日 第四部份：签名 主管签名：职 务：日 期：被考核者说明： 本人确认已与主管共同研究过此份绩效考核表内容（不签名照办）被考核者签名 日 期 高一级主管说明 高一级主管签字以示对考核内容的认可主管签名：职 务：日 期：送交人事行政部核阅、汇总、归档。人事行政部核阅人签名 日 期 第五章销售过程管理月销售工作总结项目内容销售情况分析当月销售指标完成状况，经营部、经销商、零售商存在的问题竞争品牌分析分析本月竞争品牌的价格、销量、促销、零售点工作等方面的情况，提出对策。滚动销售计划核查当月销售指标41、与滚动销售计划的吻合程度，研究存在差异的原因，并提出下个月的修正意见销售代表行动分析从销售量、拜访客户数量、拜访费用方面分析销售代表的行动是否合理。销售情况分析填报人：销售代表、促销员、经营部经理、分公司经理填报时间：每月末填写一次销售状态分析表填表人职位分析区间销售品种销量对比21寸25寸29寸34寸其他计划销量实际销量差异率（%）原因分析价格促销销售政策客户拜访其他原因竞争品牌分析填报人：销售代表、促销员、经营部经理、分公司经理填报时间：每月末填写一次竞争品牌分析表填表人职位分析区间销售品种对比内容干白干红甜型酒白兰的其他第一品牌_第二品牌_第三品牌_分析项目价格促销销售政策客户拜访其他原42、因滚动销售计划做滚动销售计划主要是为了向公司各部门提供参考依据，以备生产部门安排生产计划，财务部门安排资金，市场部门安排相应的促销活动等。填表人：经营部主任、分公司经理填表时间：工作月份开始的第一个星期填写完成。递交：每一级向直接上级上交。偏差的计算方法：（上月实际-上月预测）/上月预测*100%=偏差百分比滚动销售计划填表人预测期间_月_月规格上月预测销量上月实际销量偏差%本月_本月_本月_干红干白甜型酒白兰地其他要货计划制定要货计划是为了生产、市场、储运、财务等部门安排相应的准备工作而用。其中最主要的是为便于生产部门安排生产的品种和每个品种的生产数量。以往的流程由于是一次制订计划，分公司（43、经营部）在订货时并不知道生产厂下月要生产什么品种，往往会出现订的货生产厂不生产，为了保证下月能够有足够量的商品供应市场，分公司（经营部）就不得不多要一些货，以备其中某些品种不生产，而销售管理部知道这种计划中一定有某些品种和数量不符合市场需要，于是又不得不做出修改，结果整个的要货计划体系不能完全达到预先安排生产的目的。流程输入内容输出标准下发新产品上市计划研发部门提供的新产品情况市场部制定的新产品上市计划通知分公司（经营部）下个月将上市销售的新产品的功能、价格、外观情况。分公司（经营部）可以据此决定是否订货。每月中旬下发，或者随有随发。经营部上报本地区下月要货意向经营部主任做的本地区下月销量预测44、根据对下月销量的预测，确定需要的产品型号和相应的数量。经营部要货意向每月25日前完成并上报分公司经理分公司上报本地区下月要货意向经营部要货意向分公司主任做的本地区下月销量预测确定需要的产品型号和相应的数量。分公司要货意向每月27日前完成并上报销售管理部部长营销公司下月要货意向分公司要货意向销售管理部做的下月销量预测确定需要的产品型号和相应的数量。营销公司要货意向每月29日前完成并与生产厂沟通协商生产品种营销公司要货意向生产厂的物料采购情况生产厂的生产能力确定下个月份生产厂可以生产的具体品种生产品种计划销售管理部事先通知生产厂做好每月29日协调生产品种的所有准备（准备协商所需的物料、能力资料）。45、每月31日前得出下月能够生产的品种清单。下发销售渠道生产品种计划下发分公司、经营部和必要的经销商当天下发到所有的渠道经营部上报下月实际要货计划经营部主任做的本地区下月销量预测生产品种计划根据对下月销量的预测，确定需要的产品型号和相应的数量。经营部要货计划新月份月初1日前完成并上报分公司经理分公司上报下月实际要货计划经营部要货计划分公司主任做的本地区下月销量预测生产品种计划确定需要的产品型号和相应的数量。分公司要货计划新月份月初3日前完成并上报销售管理部部长营销公司下月要货计划分公司要货计划销售管理部做的下月销量预测生产品种计划确定需要的产品型号和相应的数量。营销公司要货计划新月份月初5日前完成46、通知相应部门营销公司要货计划通知生产部、市场部、储运部、财务部。第六章 分销网络管理体系分销网络管理的基本内容和目标1分销网络管理就是对分销渠道的建设、评估、调整、发展以及日常交易的管理；2分销网络管理应要以渠道发展计划为核心；3渠道发展计划在不同的经营层次涉及的内容有所不同，但都包含下列关键步骤：渠道评估与客户评估，评估现有渠道客户的营销能力、盈利能力、发展趋势，以及双方交易关系的现状、存在的问题的严重程度；渠道评估是制定渠道计划的基础；新渠道开发与新客户开发，为提高渠道效率、解决现有渠道的问题或弥补不足，从而实现营销目标和销售目标，我们还需要进行新渠道核心客户的开发规划并实施；这是渠道计划47、的重要部分；渠道销售政策，明确给不同类型渠道客户的信用额度、价格、折扣以及其他交易条件，充分发挥销售政策指导渠道成员行为、提高分销效率、降低成本、增加销售和利润的目的；渠道政策是我们进行客户管理的基础；客户关系管理。稳定的分销网络和客户关系不仅是我们实现长期稳定销售的基础，也能够降低营销成本，加快周转，有效对抗竞争，增加利润。客户关系管理的重要目标在于提高客户的营销能力及忠诚度；交易管理与信用控制。对渠道客户的发货、收款、库存的管理和信用控制能够有效降低成本，降低经营风险，增加销售和利润。制定渠道发展计划分销渠道评估渠道类型评估基本内容执行要点标准百货商场/超市各类型渠道的销售量占总销量的比例48、及变动趋势。各类型渠道投入的销售和营销费用的投资回报率。各类型渠道覆盖的市场区域的大小。经营部、分公司和总公司各层面分别针对自己管辖的不同范围开展相应的评估。评估完应提出本市场区域重点发展的渠道类型（不是客户）每年年初_月_日前完成，作为渠道发展计划的一部分。评估应在数据分析的基础上进行；烟酒专营店私人经销店批发渠道注：在这里渠道的定义是，货品从我方出库到送达消费者之前经历的各种商业环节。销售政策制定销售政策的原则根据分销渠道评估的结果，确定对不同类型分销渠道的销售政策，该销售政策应该反映出公司对某类型渠道发展、维持或缩减的方针。制定销售政策的流程步骤流程输入内容流程输出责任人标准营销公司制定49、的整体销售政策渠道发展计划销售计划营销策略就公司整体情况开会确定的销售政策公司整体销售政策总经理和销售管理部部长每年年初制定分公司针对本地情况制定相应的本地政策公司整体销售政策公司整体销售政策针对本地销售情况的细化分公司销售政策分公司经理年初制定，定期调整经营部针对本地情况制定相应的本地政策分公司销售政策分公司销售政策针对本地销售情况的细化经营部销售政策经营部主任年初制定，定期调整客户管理收集客户基本情况信息列出公司所有客户的名单，包括客户的公司名称、地址、电话、联系人姓名等.建立客户档案步骤流程输入内容流程输出责任人标准建立客户档案营销公司客户名单客户的提货记录为每一个客户建立一个档案，内容50、包括其每个月销售的每个品种的数量、回款记录、信用情况。全面的客户档案销售管理部部长使用计算机管理的客户档案，可以根据需要按销售量、品种、地区、回款额、赊货数量统计。进行客户评估步骤流程输入内容流程输出责任人分公司在每个客户身上的投入产出核算每个客户的销售量分公司（经营部）在该客户身上投入的费用计算每个客户的销售额和在该客户身上发生的费用（促销员工资、仓储、运输、进场费等）营销和销售工作在每个客户身上的投资回报率分公司经理评价每个客户的销售情况分公司（经营部）相对去年销量变化的比例每个客户销量相对去年变化的百分比把客户当期销量与去年同期比较，并与分公司（经营部）所有客户销量的平均变化率比较对每个51、客户销售某工作的评估分公司（经营部）的负责人确定重点客户那些销售量占总销量的比例排在前几位的客户，以及那些营销和销售的投资回报率高的客户即为重点客户。他们对分公司（经营部）完成销售定额至关重要。列出重点客户名单后，我们在日常工作中要特别关注这些客户的销售情况，确保他们完成销售定额。在销售政策的具体实施中，要对重点客户有所倾斜。客户关系发展客户关系发展原则那些每年葡萄酒销售量很大，但销售某葡萄酒的量不大的客户是我们需要考虑进一步发展关系的客户。这些客户在销售某葡萄酒上仍有发展的空间。如果销售政策适当，当地的经营部又能为其提供适当支持的话，这些客户销售某葡萄酒的量很有可能会有较大的提高。客户关系发52、展流程步骤内容备注客户分级把营业面积、人员数量、车辆数量、知名度、类型都相似的客户划分为一类。不考虑销售某葡萄酒的销量以下针对某一类客户进行收集客户的总销量信息该客户销售各类葡萄酒的总量计算某葡萄酒的销量所占的比例该客户销售某葡萄酒的量/总销量识别薄弱环节达不到该类客户平均比例（某/总销量）的客户是我们需要加以扶持的客户。制定扶持计划把能力强的销售代表调来分管该客户，考虑是否需要增加拜访次数。提供更多的宣传品支持等。新客户的开发新客户开发的原则某葡萄酒现有的销售渠道覆盖不到的区域需要开发新的客户在当地销售某葡萄酒。某一地区虽然有客户已经在销售某葡萄酒，但现有销量远远低于市场潜量。应该考虑开发新53、的客户。开发新的客户既可以是本公司在当地寻找新的经销商，也可以是本公司督促当地的总经销开发更多的销售网点。开发新的客户不应与公司原有的销售渠道产生严重的冲突。新客户开发的流程市场潜量评估市场潜量指特定时间该市场可容纳的销售量。统计该地零售客户的数量，包括百货商场的数量、烟酒专营店的数量和私人零售店的数量。通过抽样调查了解其中一部分商场、专营店和零售店的销售额。计算市场潜量百货商场数量*预计销售额=烟酒专营店数量*预计销售额=私人零售店数量*预计销售额=合计=零售市场容量准经销商的寻找零售商的寻找：方法一：已有客户介绍。我公司现有客户由于业务关系与其他地区客户一般情况下均保持良好的联系。因此销售54、代表可以请求现有经销商介绍其他地区潜在客户，这种办法得到的客户比较可靠，其资信状态，背景等情况可以掌握的比较清楚。方法之二：主动寻找根据相关产品广告根据报纸广告批发商的寻找在新市场开发前期，销售代表应主动与当地的零售商进行接触，逐一调查该零售商所经营的葡萄酒品种之供货商。一般情况下在一个地区应存在着一个或两个实力比较强的批发商向当地各大零售商供货。因此，经过调查，销售代表可以找出向当地主要零售商供货的批发商。由此加以分析对比，可确认1-2家潜在客户，并开始与之接洽。准经销商评估评估内容：销售葡萄酒的营业面积商场的地理位置以往的销量在当地的知名度与某合作的意愿准经销商考核通过让合适的经销商试销一55、定时间的某葡萄酒来判断经销商的销售能力。在准经销商运行前，应取得其营业执照复印件、税务登记证复印件，并填写新客户登记表，交销售内勤备案。考核运行期间准经销商在备货、促销支持、人员安排和销售量方面要达到公司的要求。经销商的确认运行几笔业务之后，根据其表现由销售代表和经营部主任共同做出经销商评估报告，并向分公司经理汇报。签订经销合同（委托书）对于符合公司要求的经销商，由经营部和经销商共同商定销售目标后，签订公司统一格式的经销合同。客户信用管理步骤流程输入内容流程输出责任人确定赊销额度全面的客户档案客户历史销售统计报表根据客户分析的结果，确定不同类型、不同级别客户可以享受的信用额度（基准），并根据每56、个客户的销售、回款和历史的欠账记录确定具体的信用额度（分公司调整）每个客户的赊货信用额度销售管理部分公司经理应收账款管理信用额度发货单、回款情况、客户库存报表库存报表、退货报表经营部财务每天按客户核对货物出入及资金的回收情况，在货款到期前7天提醒业务员收款；分公司财务每天核对货物出入及货款回收情况，及时提醒经营部财务核查应收款情况；财务部每月核对货物出入及货款的回收情况，及时提醒分公司财务经理核查应收款；应收账款提醒经营部财务分公司财务经理财务部核算主管超期款回收应收账款额对于账龄超过期限的应收款，经营部财务将详细情况报经营部经理及分公司财务经理，经营部经理负责限期责令或亲自收回（10天），同57、时在考核时，扣掉相关业务员的得分；分公司财务经理监督超期款的回收情况，并将信息提供给财务部；财务部每月根据上报的销售、库存报表，以及分公司提供的超期款情况报告，制作超期款情况报告及处理情况，提交总经理。如果该笔款项在限期内仍未收回，而且没有分公司经理的特别处理批示（更长的宽限期），扣掉业务员更多分数，扣掉经营部经理的考核得分，并按相关管理规定处分；同时该笔货款转入财务系统处理（或清欠系统处理）超期款情况报告：每个经营部超期款的数额、时间，欠款大户的名单，目前采取的措施，其他需要提示的事项。经营部财务经营部业务经营部经理财务经理分公司经理营销财务部部长拖欠账款管理超期款情况报告由财务系统处理或清58、账办处理。（需制定不良账款清理流程和规定）第七章 市场推广活动管理市场推广活动计划下一年度的营销战略目标(总经理办公会制定）计划流程整体市场推广计划（市场部制定）会同销售部、分公司、财务部、总经理审核 未通过，重新制定 通过计划完成分公司区域市场推广计划（分公司制定）未通过，重新制定报市场部审核 计划完成通过经营部区域市场推广计划（经营部制定）报分公司审核未通过，重新制定 计划完成通过计划模板市场推广活动计划表计划部门计划人适用范围市场推广活动整体目标为实现上述目标需要采取的行动项目内容时间安排费用预算广告促销公关活动其他上级审批意见计划标准步骤流程输入内容流程输出责任人标准拟定整体市场推广计59、划下一年度的营销战略目标1. 整体市场推广的目标2. 为达到该目标要采取的行动（含广告、促销、公关）3. 各项行动的时间安排4. 各项行动的费用预算营销公司市场推广计划市场部经理元月一日前完成并报请总经理批准。拟定区域市场推广计划营销公司市场推广计划1. 当地区域市场推广的目标2. 为达到该目标要采取的行动（含广告、促销、公关）3. 各项行动的时间安排4. 各项行动的费用预算分公司区域市场推广计划分公司经理每年2月25日和7月25日前，完成半年期的区域市场推广计划，并报请市场部批准。拟定经营部的市场推广计划分公司区域市场推广计划1. 经营部市场推广的目标2. 为达到该目标要采取的行动（含广告、60、促销、公关）3. 各项行动的时间安排4. 各项行动的费用预算经营部区域市场推广计划经营部主任每季度初做计划并报请分公司批准临时市场推广计划1. 临时性市场推广的目标2. 为达到该目标拟采取的行动（含广告、促销、公关）3. 行动时间安排4. 行动费用预算临时性市场推广计划拟采取临时性行动的机构的负责人提前一定时间提出，经上级批准后执行，注意费用是否超标。广告管理广告管理程序广告专员地区市场推广专员分公司经理广告主管市场部部长总经理广告代理公司提出计划（申请）创意提案提出计划（申请）确认广告创意、设计及费用广告制作、执行监督执行联络广告公司YesYesYesNo审批Yes审批审批审批广告管理的原则61、1 公司所有的广告业务由市场部管理。2 市场部广告主管专项负责广告业务的计划、审批、执行（地区性媒介）和控制；3 市场部根据广告宣传组制定的广告计划，负责某广告在中央级媒体的版面（时段）的定购、发布和其他协调工作，广告创意、文案、样带、样稿的审批也由市场部负责。4 市场部还负责审核广告发布的过程是否合乎公司规定，广告费用的报销也由市场部负责审核。5 市场部制定的广告计划应向总经理汇报，并向销售管理部和各地分公司（经营部）通知和说明。广告计划经讨论批准后付诸实施，市场部应定期向总经理报告广告执行情况。广告管理流程广告计划市场部根据市场发展状况及公司业务需要，依据对客观市场的调查分析制定年度全国性62、广告计划及预算并进行时间性、地区性分解。广告时间计划分为中期和长期计划两种，中期计划为三个月，长期计划为全年整体计划。广告地区性计划主要为地区广告费用预算计划，制定依据为：一般性：根据地区目标按一定比例进行投放。特殊性：l 根据地区市场级别；l 根据地区市场地位；l 根据地区市场进入状况；l 根据地区市场竞争状况；l 根据突发事件的影响状况。分公司、经营部的广告计划由地区市场推广专员根据总部广告计划和预算，结合当地实际市场状况制定，提交分公司经理批准后上报市场部广告主管审批并实施。广告计划应按年、季、月制订并提前上报。当外部市场环境发生重大变化时，市场部应及时作出反应，并制订相应的广告计划。广63、告计划的内容须包括媒体选择、主题形式、时间频次安排，并附详细广告预算，以便于广告审批。广告计划的表格见下表。 广告宣传计划表 1-1建议人： 地区： 时间： 背 景 分 析消费者分析流通渠道分析竞品分析内部环境分析机会点与问题点广告宣传目标知名度%美誉度%销量提升%新市场启动新产品上市推广广告宣传计划表 1-2广告宣传策略对象设定产品定位与产品概念广告创意地区/时机其他配合活动（如：软宣传、促销活动等）广 告 预 算 及 分 配媒体频道/时段/版面规格次数内容起止/时间费用广告宣传计划表 2：媒介投放计划流程安排名称：某营销公司投放市场：执行月度：媒介策划：广告公司：计划编制：编制日期： 年 64、月 日媒介位置（时段）尺寸（长度）本月（）月下月（）月合计次数刊例价（元）执行净价小计备注2526272829303112345678910111213141516171819202122232425262728293031广告审批广告宣传组制订的年度全国性广告计划提请市场部部长，经销售管理部和各分公司讨论通过后，交总经理审批，市场部根据审批意见予以必要的改动和修正完善。市场部广告主管负责对分公司制订的地区性广告计划进行审批；分公司下属经营部制订的广告计划，交地区市场推广专员汇总后呈报广告主管并逐级审批。突发性广告计划应在制订后立即呈报市场部，市场部提出具体意见交总经理审批。1. 广告费用审批65、权限l 省会经营部1万元以下广告费用，其他经营部5千元以下广告费用由分公司经理审批。l 分公司统一策划的2万元以下广告费用由分公司经理审批。l 万元以下广告费用（或促销活动产生的费用）由市场部部长审批。l 万元以上万元以下由分管副总审批。l 万元以上报总经理批示。2. 临时性广告、促销活动的申请l 规模较小，运作简易的临时性广告、促销提前10天提出申请。l 规模较大，运作需要一定时间准备的临时性广告、促销活动须提前1个月向总部提出申请。广告执行1. 年度全国性广告计划/地区性广告计划经批准后由广告主管、广告专员、地区市场推广专员负责具体执行或委托代理广告公司执行。广告主管负责与相关媒体或广告公66、司进行磋商，签定广告发布合同。2. 广告合同内容须包括具体发布日期、时段（版面）、广告费用情况、违约责任及解决方式。3. 广告主管及地区市场推广专员负责对广告发布进行监测（监播表见下页）和合同管理。4. 所有广告执行情况须提供证明材料（如合同副本、胶片、简报、影带等）上报市场部进行审核。电视、电台宣传监播表媒体名称合同播出内容合同播出日期合同播出时间合同播出长度日期播出时间播出长度播出内容监播人备 注12345678910111213141516171819202122232425262728293031备注；报纸、杂志广告的监测以报刊广告样本来为证；户外广告监测以实物照片为证。广告策划、设计67、和发布的规范广告策划1 广告策划方案由市场部统一制定，在进行广告策划时，市场部应与广告主管及相关人员认真协商，力求广告能满足一线市场需求。2 市场部可同时策划几种方案，供各地区分公司选择使用，但要求定位、诉求统一、鲜明。广告策划、创意需根据市场发展阶段及时调整。广告设计1 全国性广告（报纸广告）由市场部（或委托代理公司）统一设计，最迟应于广告发布10日前完成，将刊发所需菲林片以特快专递形式寄至各分公司。2 地区性广告（报纸广告）最迟应于广告发布5日前完成，分公司应将样搞传真至市场部经审核后刊发。3 市场部及地区市场推广专员应与各媒体保持良好的关系，提前预定好媒体版面（时段），便于广告准时刊发。68、4 全国性电视广告设计制作由市场部协助、监督代理公司完成。5 户外路牌、灯箱广告由市场部协助、监督代理公司统一进行设计，各分公司委托地区内广告公司严格按照公司统一的视觉基准进行制作。广告的委托合同签署制度1 广告合同的签署必须严格依据国家法律规定，符合国家法律程序。2 广告合同必须呈报市场部批准后方可签定。3 广告合同直接由广告主管负责洽谈。广告信息管理广告信息收集1 凡公司所发布的广告由广告宣传组和地区市场推广专员负责收集，分公司下属地县级市场的广告信息收集工作可由当地销售代表负责。2 不易收集的广告（广播、电视等），由广告宣传主管和地区市场推广专员监督发布情况，并做监督记录。3 户外广告由69、广告专员和地区市场推广专员负责收集样稿（设计稿、照片等）。4 公关、促销活动须拍摄照片或录像，由市场推广组和地区市场推广专员负责进行有关资料的收集。广告编辑归档1 广告宣传组广告专员和地区市场推广专员负责广告整理、编辑及归档。2 平面广告的编辑归档均应一式两份，一份整理后原件（或照片）保存，一份剪贴编辑后复印保存。3 市场部广告专员、地区市场推广专员参照公司文件档案管理办法，对广告策划等有关文件进行归档，作为公司重要资料妥善保存。4 市场部须将全国性、地区性广告策划及相关资料及时编辑成册，定期向总经理汇报说明。保密制度公司的广告策划方案及相关资料均属保密文件，由广告宣传组、地区市场推广专员保管70、，不得随意外借和外传。广告费用管理地区市场推广专员分公司经理广告主管市场部部长总经理财务部冲帐、领或退现金登记入帐NoNo填写报销单YesYesYesYes审核审核附预支款单、发票审核审核审核备注：虚线部分权限划分。广告费用开支1 广告开支原则上由市场部统一控制，全国性广告活动开支需经总经理审批后执行。2 与经销商共同出资进行广告的计划及费用开支必须作出严格的规定及监控，确保专款专用。3 未经审批而擅自作出费用投入者，由当事人承担全部费用，公司不予报销。广告发票管理1 广告发票客户名称必须注明“烟台某葡萄酒有限公司”，不得填写地方分公司名称或其他名称，不符合此名称规定发票一律退回调换。2 广告71、发票必须为行业专用发票，否则不予报销。3 广告发票必须严格遵守国家票据法所列规定，否则不予报销，同时公司不承担一切非法操作引发的法律责任。广告费用的报销1 全国性广告费用的报销由广告主管提出申请，报市场部部长签字批准后交总经理进行费用审核及报销。2 地区性广告费用报销由地区市场推广专员提出申请，经分公司经理签字批准后交广告主管及市场部部长进行费用审核及报销。3 财务部人员原则上只接受市场部人员的报销申请。4 广告费用报销时须出具广告合同及发布证明材料，便于财务审核。5 分公司广告费用禁止从当地经销商应付货款中支付。公关管理公关活动管理流程公关专员、广告专员地区市场推广专员媒体、广告公司广告促销72、主管市场部部长组织、培训人员；公关活动说明；邀请地方媒体的记者、经销商参加。公关活动进行。跟踪记者发稿。策划全国或区域性公关活动及预算No审批下工作任务单各地记者进行新闻报道、活动追踪。YesYes审核软性新闻宣传管理软 性 新 闻 宣传 实 施 流 程 图公关专员地区市场推广专员广告促销主管媒体市场部新闻稿审核提供、撰写有关企业及品牌形象、公司动态等宣传材料提供地区市场动态及销售情况动态素材Yes审核新闻稿发布收集新闻主题素材YesNo审核审核Yes制定计划确定新闻主题预算管理职责 公关专员负责地方各类新闻稿的归口审核工作。 广告促销组和地区市场推广专员负责分公司/经营部的地方报道稿件的撰写73、修订、审核，并指导各地分公司新闻工作的开展与组织。稿件撰写 市场部直接提供营销公司的宣传稿件。 广告宣传组公关专员组织撰写有关产品宣传的稿件。 各分公司市场推广专员撰写地方新闻稿件。稿件审批 市场部广告宣传组负责地方各类新闻稿的归口审核工作。 重要或敏感题材稿件需经市场部部长批准或总经理批准方可使用。CI管理CI管理的原则CI管理应保证某公司对外形象的统一性和一定时期内的一致性。CI管理的重点内容1 MI（理念识别）建立并保持公司理念宣传的一致性。2 VI（视觉识别）建立统一的视觉识别系统，在推广过程中使消费者、客户、公司内部员工对某的品牌形象有统一的认识和了解。需要规范的内容包括：l 公司74、标识：某英文标准字、标准色，某中文标准字、标准色，制图规范，企业名称、标准字、标准色，某产品命名标准字、标准色。l 公司徽章、名片、胸牌、信纸、信封、传真用纸及格式、资料袋、文件夹、笔记本等。l 产品包装l 员工制服标志、促销员制服标志l 户外广告：广告牌、车身广告、室内外灯箱、霓虹灯（标准字、中英文、标准色、组合、尺寸规范）等。l 平面广告：海报、单张、折页、报纸广告、悬挂广告品（标准字、中英文、标准色、组合、尺寸规范）等。l 电视广告：企业/产品标版l 展示广告：店铺的产品展示，特殊会议的产品展示等。3 BI行为识别系统考虑人员着装、介绍产品和接待的标准用语等。CI管理的责任某公司的CI管75、理统一由市场部负责。促销活动管理促 销 活 动 流 程 图促销专员地区市场推广专员分公司经理广告促销主管市场部总经理活动监控活动监控活动监控促销活动总结促销执行专案通知各地地区市场推广专员，编写促销执行手册YesYesYesNo填写促销申请单审核审核审核活动费用、计划审核促销活动执行管理促销专员/地区市场推广专员地区市场推广专员 各地严格按照促销执行手册之规定执行。 促销专员关注活动日、周、月报表。 活动结束一周内，编写该片区活动总结。结案报告促销专员 执行手册发给各地区市场推广专员。 根据执行手册进行促销员培训。汇总各片区总结报告，编写结案报告，并向公司领导汇报。 通知该地区市场推广专员促销76、活动的方式、时间、执行场所及促销员要求。 地区市场推广专员开始准备。 与销售代表谈点（确认执行场所的数量）。促销执行编写促销执行手册促销方案确定后，编写专案通知促销活动的计划与申请促销活动分为两类，一类是由市场部所作的全年市场推广计划中包括的促销活动，该计划在年初已经经过总经理、销售管理部、分公司（经营部）讨论后批准。分公司（经营部）对于这类促销活动只要按照计划执行即可。内容参见促销活动专案通知另一类促销活动是由分公司（经营部）根据当地市场的情况提出申请，报市场部批准后执行。计划申请表参见某公司促销计划申请表。促销活动专案通知市场推广促销专员： 日期： 专 案 通 知促销目的：执行城市：负责人77、：执行场所：（名称、数量）执行日期、时间：活动方式：活动执行方式描述：促销员要求：备注：某公司促销计划申请表市场分析促销目标促销对象促销地点促销时间促销产品促销形式促销宣传预算实施计划与行动控制预期效果市场部审批意见促销活动实施某公司_促销活动执行表促销活动目的：活动执行城市：活动执行场所：（具体名称及数量）活动执行时间：（具体各城市、各场所执行日期及工作时间）活动方式：1.活动方式介绍2.活动执行流程3.各场所人员安排4.各场所宣传品配备数量及种类5.促销员工作要求、奖惩制度6.工作日报表7.工作周报表8.巡查记录表促销活动的总结促销活动总结是保证促销活动效果和不断改进促销活动的重要步骤。某78、公司_促销活动总结报告某公司_促销活动总结报告一、活动执行时间、执行城市及场所二、活动方式（简单说明）三、活动效果评估四、活动完成的目标五、突发事件处理状况六、消费者反映七、各地区活动说明八、报表（参见促销员日报表和周报表）九、附活动照片或图片促销活动的基本要求1. 促销活动签应有详细的活动计划，做好各项准备工作。2. 事先要作与竞争产品的优劣对比分析，并判断竞争品牌可能做出何种反应。3. 针对本次促销活动，做好促销员和其他服务人员的培训工作（活动目的、时间、要求、促销品的发放、产品知识等）。4. 促销材料（海报、条幅、招贴、挂旗、促销品等）应在活动前全部到位。5. 配合促销活动，有针对性的进79、行广告投入和软广告的炒作。6. 促销主推产品摆放在醒目位置，标牌清晰。7. 促销用品的发放应做出相应的记录。第八章 销售业务报告体系销售业务报告体系是公司各级管理层了解市场情况的重要手段。内部信息收集内容销售信息步骤流程输入内容流程输出责任人标准经营部定期（每两天）上报所销售出的各品种的销量经营部所属业务员搜集到的客户的销量该时间段（两天）内，每一品种的销售量经营部销售情况报表经营部主任按期收到、数据全面分公司定期（每两天）上报所销售出的各品种的销量经营部销售情况报表（分公司所属经营部的各品种的销售量）该时间段（两天）内，每一品种的销售量分公司销售情况报表分公司经理按期收到、数据全面营销公司定80、期（每两天）各品种的总销售量分公司销售情况报表（分公司上报的各品种的销售量）该时间段（两天）内，全公司每一品种的销售量营销公司销售情况报表销售管理部统计员按期收到、数据全面库存信息步骤流程输入内容流程输出责任人标准经营部定期（每两天）上报客户和中转库的库存品种和库存数量经营部所属业务员了解到的客户库存量以及经营部所属中转库的库存量该时间段（两天）内，每一品种的库存量经营部库存情况报表经营部主任按期收到、数据全面分公司定期（每两天）上报所辖范围内各品种的库存量经营部库存情况报表（分公司所属经营部的各品种的库存量）该时间段（两天）内，每一品种的库存量分公司库存情况报表分公司经理按期收到、数据全面营81、销公司定期（每两天）各品种的总库存量分公司库存情况报表（分公司上报的各品种的库存量）总公司大库及各分库的库存量该时间段（两天）内，全公司每一品种的库存量营销公司库存情况报表销售管理部统计员按期收到、数据全面竞争品牌市场推广活动信息步骤流程输入内容流程输出责任人标准促销员和业务员观察竞争品牌的开展了哪些市场推广活动竞争品牌在价格、广告、促销和新产品推广方面的活动业务员上报的竞争品牌市场推广活动信息业务员、促销员每当竞争对手有新的活动时就上报汇总并上报竞争品牌市场推广活动信息业务员上报的竞争品牌市场推广活动信息竞争品牌在经营部所管辖区域内的价格、广告、促销和新产品推广方面的活动经营部上报的竞争品牌82、市场推广活动信息经营部主任每当竞争对手有新的活动时就上报汇总并上报竞争品牌市场推广活动信息经营部上报的竞争品牌市场推广活动信息竞争品牌在分公司所管辖区域内的价格、广告、促销和新产品推广方面的活动分公司上报的竞争品牌市场推广活动信息分公司经理每当竞争对手有新的活动时就上报汇总竞争品牌市场推广活动信息分公司上报的竞争品牌市场推广活动信息竞争品牌在经营部所管辖区域内的价格、广告、促销和新产品推广方面的活动营销公司竞争品牌市场推广活动信息销售管理部统计员和部长每当竞争对手有新的活动时传递竞争品牌市场推广活动信息营销公司竞争品牌市场推广活动信息向市场部和其他有关部门传递此情况销售管理部统计员每当竞争对手83、有新的活动时产品质量信息步骤流程输入内容流程输出责任人标准经营部定期（每两天）上报开箱时发现的主要问题经营部所属业务员了解到的产品质量的问题该时间段（两天）内，质量问题统计经营部产品质量情况报表经营部主任、技术主管按期收到、数据全面分公司定期（每两天）上报所辖范围内产品的主要质量问题及相应症状的数量经营部产品质量情况报表该时间段（两天）内，质量问题统计分公司产品质量情况报表分公司经理、技术主管按期收到、数据全面营销公司定期（每两天）近期产品质量情况报表分公司产品质量情况报表出现质量问题的产品数量、每种问题出现的百分比营销公司产品质量情况报表销售管理部统计员按期收到、数据全面质量信息传递向生产厂84、传递所出现问题的统计客户信息步骤流程输入内容流程输出责任人标准公司内部定期（半年或一年）进行一次全面的客户登记，经营部定期（每季度）上报所辖客户的名单客户公司名称、地址、电话、联系人姓名、账号、税务登记号等，参见新增客户申请单经营部所辖客户名单经营部主任一次上报，每当客户情况变化时上报变化情况，参见客户税务资料变更通知单分公司定期（每季度）上报所辖客户的名单经营部所辖客户名单客户公司名称、地址、电话、联系人姓名、账号、税务登记号等，参见新增客户申请单分公司所辖客户名单分公司经理一次上报，每当客户情况变化时上报变化情况，参见客户税务资料变更通知单营销公司汇总各分公司所辖客户名单分公司所辖客户名单85、全公司所有客户名单营销公司客户名单销售管理部内勤统计备案，每当客户情况变化时记录并通知其他部门客户的变化情况上报信息的合并报表公司各级管理层了解上述信息是通过各种报表获得的。分库存货、发货和结算信息报告填报人：销售管理部统计员、分公司经理、经营部主任填报方式：每一管理层次填写本层情况填报时间：每两天填写一次，按照销售信息中的流程上报销售和库存报表填表部门_部 _分公司 _经营部型号销量库存干白干红甜型酒白兰地其他其他要说明或强调的问题竞争品牌市场信息报告填报人：销售管理部统计员、分公司经理、经营部主任、业务员、促销员信息来源；参见竞争品牌市场推广活动信息中的流程填报时间：每当竞争对手有新的活动86、时就上报报告模板：参见营销文件汇编87页竞争品牌市场信息快报竞争价格报表填表部门_部 _分公司 _经营部型号主要竞争品牌价格1._2._3._干红干白甜型酒白兰地其他其他要说明或强调的问题产品质量报告填报人：销售管理部统计员、分公司经理（技术服务主任）、经营部主任（技术服务主管）信息来源；参见110.3.4产品质量信息中的流程填报时间：每两天填写一次，按照10.3.4产品质量信息中的流程上报产品质量报表填表部门_部 _分公司 _经营部型号产品出现的主要问题问题类型详细描述数量干白干红甜型酒白兰地其他其他要说明或强调的问题客户情况表新增客户申请单填写时间：每当分公司（经营部）发展了新的客户时填写87、。填写人：由发展该客户的销售代表填写，经营部经理（分公司）经理审批。要求：表中内容务必填写准确，可以要客户确认或检查一下。格式参见“新增客户申请单”客户税务资料变更通知单填写时间：每当客户的资料发生变化时填写。填写人：由负责该客户的销售代表填写，主管会计或经营部经理（分公司）经理审批。要求：表中内容务必填写准确，可以要客户确认或检查一下。格式参见“客户税务资料变更通知单”信息的整合与分析本部分的目的是要将上面收集的各种信息加以汇总和合并，并对出现的情况加以分析，以便反映市场情况和出现的问题，为管理层的决策提供依据。步骤流程输入内容流程输出责任人标准表格合并把需要由一个层面填写，并且会转给一个部88、门的表格合并在一起。合并好的若干份表格销售管理部部长市场部部长只收集必要的信息，尽量减少下属填写表格所花费的时间。但必需的信息一定要收集到。分类统计销售代表、促销员填报的各种报表把日常的报表按销售渠道的类型，型号等进行分类统计经营部内勤每月一次分类统计经营部填报的各种报表把日常的报表按销售渠道的类型，型号等进行分类统计分公司计划统计员和行政主管数据汇总收集到的各种表格把一类内容合并在一起统计汇总得出的结果销售管理部统计员市场部信息专员和信息主管汇总出的信息不仅应该有总量，还应有分品种、有比例的数据分析汇总得出的结果根据比例判断趋势和异常情况市场销售的趋势和异常情况的分析结果销售管理部统计员、计89、划员市场部信息专员和信息主管列出能说明问题的数据（不仅有绝对数，还要有能说明情况的比例），并作文字说明建议分析结果提出可供上级选择的若干方案解决问题的建议销售管理部部长市场部部长可能的情况下，尽量提出可供上级选择的若干解决方案不同渠道的销售量统计填写时间：每月填写一次填写人：经营部内勤、分公司计划统计员和行政主管、销售管理部统计员、市场部信息专员和信息主管填写流程：参见105信息的整合与分析干白干红甜型酒白兰地小计百货店/超市专营店批发大客户实际计划差异分析销售费用填写时间：每月填写一次填写人：经营部内勤、分公司行政主管、销售管理部统计员填写流程：参见信息的整合与分析工资（元）奖金（元）差旅费90、（元）招待费（元）通讯费（元）培训费（元）办公用品（元）其他实际预算差异差异说明市场推广工作填写时间：每月填写一次填写人：经营部内勤、分公司行政主管、市场部信息员填写流程：参见信息的整合与分析时间促销活动公关宣传广告宣传其他费用分配效果评估降价其他大型公关活动公关报道其他电视广告电台广告报纸广告消费者零售商大客户批发商费用分配人员情况填写时间：每月填写一次填写人：经营部内勤、分公司行政主管、销售管理部统计员填写流程：参见信息的整合与分析经理市场推广专员批发业务员零售代表导购代表技服文员、司机等行政人员合计计划人数（人）实际人数（人）差异说明竞争品牌分析填写时间：每月填写一次填写人：经营部内勤、91、分公司行政主管、市场部信息员和信息主管填写流程：参见信息的整合与分析方式：可以按5分制打分，如有必要附文字说明。品牌形象产品形象品牌、价格比批发通路数量,质量与客情关系销售队伍数量、质量广告投放数量、质量促销活动数量、质量公关活动数量、质量市场工具、POP、商品陈列与店员客情关系内部管理水平张裕长城王朝 分公司 年度工作总结报告业绩总结销售量 （箱）销售额 （万元）回款率 (%)销售费用 （万元）市场推广费用 （万元）品牌知名度 (%)品牌偏好度 (%)新市场开发实 际计 划相 差 （+-%）原 因 说 明2.分品种销量（台）总结品种规格1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月干92、白干红甜型酒白兰地合 计简 要 说 明3.各渠道销量总结21252934小计百货店/超市烟酒专营店批发大客户实际计划差异说明4.销售网络实际数量销售数量（台）销量分布说明一级批发商二级批发商重点零售商5.销售队伍经理市场推广专员批发业务员零售代表导购代表技服文员、司机等行政人员合计计划人数（人）实际人数（人）差异说明6.销售费用工资（元）奖金（元）差旅费（元）招待费（元）通讯费（元）培训费（元）办公用品（元）其他实际预算差异说明7.市场推广工作时间促销活动公关宣传广告宣传其他费用分配效果评估抽奖优惠价格其他大型公关活动公关报道各种招待会电视广告电台广告报纸广告品牌广告消费者零售商大客户 批发商93、内部员工费用分配8.问题点与机会点优势劣势解决办法机会点问题点分公司 年度工作计划营销环境分析市场需求与销售分析：所辖地区城镇人口数（万人）葡萄酒消费总量（台）葡萄酒消费总额（万元）干白占比（%）干红占比（%）甜型酒占比（%）白兰地占比（%）1、其他占比（%）2、其他占比（%）3、其他占比（%）XX年度数据2002年度数据2003年预测预 测 理 由 分 析竞争品牌分析（5分制，如有必要附文字说明）：品牌形象产品形象品牌、价格比批发通路数量,质量与客情关系销售队伍数量、质量广告投放数量、质量促销活动数量、质量公关活动数量、质量市场工具、POP、商品陈列与店员客情关系内部管理水平张裕长城王朝消费94、者行为分析：谁买？（性别、年龄、收入、职业、学历、婚姻、家庭人数、居住地区）FFFFF为什么买？购买原因初次更换第二台占百分比（%）何处买？购买场所百货店烟酒商店小专营店超市批发市场其它占百分比（%）（9）喜欢什么样的品种？规格干白干红甜型酒白兰地其它占百分比（%）（10）影响品牌选择的重要因素（价格、质量、名牌）有哪些：(请排序)影响因素品牌价格包装口感功效广告促销活动服务导购员质量其它重要性排序4、总结（SWOT分析）：外部因素：机会： 威胁：内部因素：优势：劣势：5、通过以上分析，提出2002年度需公司总部支持和公司总部应改进的事宜，以及身解决问题的办法（简述，详见下面的计划）：营销目标95、销售量（箱）销售额（万元）回款率（%）市场占有率（%）知名度（%）偏好度（%）零售覆盖率（%）新市场开发销售费用（万元）市场推广费用（万元）营销策略对总部的营销策略建议：产品（规格、包装、口感、等等）：定价（出厂价、批发价、零售价、对批发商和零售商的促销政策和年终奖政策）：通路设计与通路管理（经销商激励与控制）：促销组合：销售：广告：市场工具：公关 ：促销 ：本分公司的促销计划：1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月组织管理与人员配置完善销售人员训练销售会议新市场开发新客户开发对内部员工促销（销售和促销人员）对批发商促销对零售商促销对消费者促销电视广告报纸广告户外广告（路牌和交通广告）POPDM与试用活动公关活动软性宣传市场工具投放大型恳谈会总部领导对A类经销商拜访备注：1、每个工作的具体内容需另页详述；2、将来执行前要细化到每一件事、每一天和每一个人。需补充的工作：