1、酒业公司促销员管理制度手册目录第一章：促销员的作用与价值31、促销员代表着xx酒业的企业形象，处在战场的最前沿；3第二章：促销员应该具备的素质、能力和知识3一、业务素质3二、心理素质4三、身体素质4一、待人接物能力5二、应变能力5三、表达能力5一、产品知识6二、终端运作知识7第三章：促销员形象规范7一、着装要求7二、制服的功能8一、仪表要求8二、每天检查服装仪表8一、以听、说促进终端交流方式9二、为顾客服务时要始终面带微笑9三、基本站姿9四、行走姿势9五、鞠躬礼仪9六、听说对答10七、促销员接待礼仪11八、不适当行为举止 (见下表)11第四章：促销员工作流程123、清洁126、检查121、迎接2、122、适时介绍123、劝说124、送别121、迎接132、适时介绍133、劝说134、售中服务135、送别13第五章：促销员管理制度13一、目的13一、促销员规章制度16二、处罚条例17一、吧台酒水柜的陈列：17二、超市产品陈列18一、考核内容及分值：19二、其他政策规定：20一、促销员级别评定20二、促销员级别评定的具体应用。21三、促销员岗位晋级阶梯21四、促销员岗位降级规定。21五、奖惩励条例21六、促销员与上级沟通渠道22七、合理化建议22引 言：促销员他们是公司的形象代表，具有创新精神和卓越表现的追求者。同样也是联接公司与顾客和市场的纽带，为公司传递经营理念、为顾客提供产品的专业服3、务知识、因此他们是顾客最好的朋友。 第一章：促销员的作用与价值 促销员是xx酒业产品直接面对消费者的重要成员之一。1、促销员代表着xx酒业的企业形象，处在战场的最前沿；2、顾客在没深入了解产品之前，他对xx酒业经销产品的认知首先是直接来自于促销员给他的感觉和印象； 3、促销员是充分挖掘xx酒业经销产品在终端的销售潜力，实现xx酒业经销产品在终端大量销售，扩大企业市场占有率、提升xx酒业品牌价值，从而提高xx酒业有限公司销售额和利润的重要环节；4、促销员良好的促销服务可以为公司培养大批忠诚的顾客和提高品牌知名度，并且可以培育潜在的市场。 终端促销员5大职能： 1、宣传产品； 2、维护终端； 3、4、推介产品； 4、完成销售； 5、收集信息。 促销员基本职责:终端促销人员必须向区域经理/上级主管负责；认真规范的填写各类工作报表，并及时上报区域经理；保证本公司产品陈列清洁有序、陈列样品一尘不染，宣传品及时到位和布置整齐醒目；保持良好工作作风，遵守终端纪律要求，维护公司利益和形象。认真填写每日相关报表，发现问题及时记录并反馈，每周填写商场销售与费用统计表；积极跟踪终端的销售、库存及货源需求，并及时反馈；关注竞争品牌动向，积极收集竞争对手销售及相关的信息及时向领导反馈；收集终端、消费者对公司、产品、服务等各方面的要求和建议，并及时反馈；密切配合公司举行的各种促销活动，根据公司要求做好各项促销活动5、；做好现场POP维护，确保POP完整、干净，陈列张贴规范准确；对消费者介绍产品时，始终保持亲切友善的态度；认真、热情解答消费者提出的疑问，让消费者满意；对产品的质量、优点、价格及促销信息等方面的优势要尽可能让消费者了解多一点；出现缺货时，及时主动要求终端补货；解决好消费者的退换货问题；积极向消费者宣传并推广公司的系列产品，宣传企业形象、接受消费者咨询、派发公司各种宣传资料。第二章：促销员应该具备的素质、能力和知识是精英就要比别人更好，不积跬步无以千里，行动就从今天开始. 商业竞争的概念在现今社会不再是以单纯的产品销售量为惟一的衡量标准，从实质来说，它可以看做是一场人与人素质、能力和知识的较量。6、好的素质缔造优良的营销理念，从而导致较高的销售业绩。促销员的心理品质、商业道德、交际能力、专业知识直接影响着每次促销活动的水平、质量和成败，直接影响顾客对总体服务质量的心理感受和评价。因此，若想成为一名出色的促销员，拥有专业的素质是成功的关键一步。 素质一、业务素质 1.商业素质较为敏锐的商业洞察力 对于商业信息的捕捉。对自己负责销售的产品领域中的商业竞争态势、消费趋向、新上市产品、大的变化动向、同类产品的价格比与性能比、品牌的认知程度等等有一定的了解；对于较为普遍的、变化幅度较大的形式有一定的察觉意识。对于服务对象的直观反应。通过对服务对象外在信息如年龄、气质、收入等方面的观察，即可大致判断7、顾客的类型、消费倾向与偏好，购买潜力、购买欲望、浅层心理状态等内在信息，从而为此后进一步与顾客的沟通做好准备。产品比较力。能够通过产品间外在档次和内在质量的比较、品牌力的比较，找到我公司产品的竞争优势与劣势，以利于促销宣传。相关销售环境了解。清楚自己所在终端的消费环境、销售产品面对的群体、顾客来源、产品竞争等情况，“知己知彼”才能主动地在自我活动范围内有效地调整服务方式和服务质量。商业道德与服务品质促销员代表企业形象，顾客信任、认可很大程度上建立在对于促销员业务品质的认可度上。促销员一丝不苟的工作精神，诚恳守信的服务态度，让顾客对产品放心，对服务放心，认可xx。认同企业，爱岗敬业，认真负责。促8、销员作为销售行业的最前沿，他直接将产品交与顾客手中，如果由于自己的马虎大意或不负责任，将有问题的产品交与顾客，给顾客带来了麻烦，将会直接影响到xx的品牌形象。诚实守信的品德。“以诚待人，以信取益”产品的促销并不是用花言巧语诱骗消费者，而是诚恳地将产品的好处介绍给消费者，让消费者成为优良产品的受益者。“强行推销”、“欺骗促销”的方式不能长久。坚持原则。遵守企业各项规章制度，不随意泄露企业机密，不恶意攻击竞争对手。 2.自身业务素质 充满激情与活力 爱生活，热爱工作，以极大的热情投入每一天的工作当中。从工作中感受乐趣，让周围的人为你的激情与活力所感染，创造舒心氛围，才有可能迈向成功。头脑清楚，办事9、认真.促销员工作具体、繁琐，促销员必须拥有清楚的头脑，有条不紊地进行，且要认真负责，不可马虎大意。善于沟通、交往 促销员的工作不仅要与形形色色的顾客打交道，还要保持与上级、同事间的良好关系，有良好的沟通交往能力，处理好人际关系，你的工作会有很多人支持，往往会使事情变得事半功倍。 踏实谦逊，勇于创新踏实谦逊的作风易于获得他人的赞许，较易取得信任，同时自己也通过这种品质获得扎实的工作经验和多方面的支持。勇于突破陈规，对于不完善的方面，不是一味保守行事，而是大胆地提出革新建议，发挥自我才能，提高销售业绩。持久耐性，适应力强商业环境瞬息万变，面对不停变化的形势，有一定的适应和应变能力。以最佳的状态进入10、每一天的工作之中，并持之以恒，在改变自己的同时改变生活。有进取心，求知欲 要想成为出色的促销员，良好的求知心态是成功的阶梯。二、心理素质 良好的心理素质，使促销员能够积极、乐观地面对工作。 销员心理素质的形成与发展，是依靠后天的磨炼和活动实践以及心理素质培养的结果。只要在平日的工作中，有意识锻炼自己，调整心态，必要的时候可采取自我暗示、心理释放等方式，解除压力困扰和心理负担，不断培养健康向上的心理素质。那么，就会成为出色的促销员。出色的促销员应该从哪几方面努力呢？1.自信成功的最大秘诀 自信是对自我能力充分肯定，它是建立在正确的自我认识和评价基础之上的。因此，深入了解自己，弄清自己的长处与短处11、，在不断地肯定和发展优秀的一面的同时，从自身弱点出发，不断磨炼自己、鼓舞自己、克服弱项所带来的自卑心理，相信自己能够胜任促销员工作，相信自己能够与顾客融洽沟通，相信自己能够战胜困难。始终保持必胜的心理，只有充满自信，激发出极大的勇气和毅力，同时这种力量也会感染顾客，使顾客对你也产生信心。但自信不是无根据的盲目自我崇拜，只有拥有健康、积极的自信心理，才能最终取得成功。2.坚强，勇敢地面对现实 现实并不会总是一帆风顺，出色的促销员面对一次次的挫败，不是情绪低落，畏缩怯懦，而是直面痛处，不断进行反思，勇敢地找到“症结之处”，忍住牙关，一点点地将其清除。坚强的毅力让你在遇到任何困难时，都不被打败。“逆12、流而上”当取得胜利的那一天，你会觉得比别人得到得更多。3.打破低谷，调整心态，克服羞怯心理也许你认为自己是一个内向的人，低调的生活方式让你不适应公开地在人前表现自己，遇到陌生的环境，会感到怯懦，但这些是完全可以改变的，因为促销员的职业特点给了你充足的锻炼机会，只要你一次次地尝试，打破一切常规，打破自己原有的定论，不断调整心态，终有一天你会惊讶地发现，顾客会因为你出色的表现，接受你促销的产品，这也就是你创造优秀业绩的开始。4.宽容平和的心态 从事服务行业，拥有宽容平和的心态相当重要。在接受顾客各种不同的抱怨时，促销员要做的不是赌气、怨愤、争吵，而是仍能带着微笑，诚恳地致歉，并理智地为顾客解决问题13、。此时妥当的处理顾客关系更能拉近促销员与顾客的关系，甚至顾客也会为你平和的态度而加强对终端的满意程度。5.正确的荣誉观 荣誉感是一种积极的心理素质，它可以产生不可估量的精神力量，是一个人内在价值的外部标志，并能激发事业心和对目标的不懈追求，有利于促销员良好心理素质的培养。6.良好的审美情操 与内在的综合体现。促销员在给予顾客外在仪表的满意印象之后，在与顾客的沟通中更多地展现了内在的气质与能力，以内在美打动消费者，使其对于促销员所提供的服务表现再次的满意，也是服务学中美的所在，如：促销员长相并不一定很美，但她有一种气质，给顾客一种亲近感，这种亲近感就吸引着顾客接受你促销的产品。三、身体素质 一天14、8小时的工作，几乎不间断地工作，站着、走动、整理产品、销售产品，从营业前、营业中到营业后，这样的工作强度，体力上的损耗是相当大的，这就需要我们的促销员拥有健康的身体，充沛的精力、灵活的头脑与持久的耐力。下表列出促销员在工作时的表现状况、需注意点和原因。原因 表现状况 注意点缺乏锻炼 增强体质体质较差工作时没精打彩，体力不支，懒散、拖沓、无生机 加强锻炼休息不好 睡眠充足睡眠不足面色不好，眼中布满血丝，哈欠连天，形象欠佳 饮食有度营养不良 注意营养饮食不当反应迟钝，行动缓慢，丢三落四，错误百出 饮食有度用脑过度 养成良好记忆力差延误工作，打乱安排，影响正常工作 的生活习劳累过度 惯和生活生病休假15、 规律 能力一、待人接物能力1.协调人际关系人际关系是比较复杂和难于处理的关系，与顾客建立良好的和谐关系，工作中更要与同事之间、上级之间保持良好的合作关系，这对于工作的顺利进行，目标的达成都是十分有益的，人际关系的建立和维护是促销员能力与素质考核的一个重要方面。 与同事共同协作，相互关心、相互帮助，相互谅解，彼此激励，树立团队精神.工作中难免会出现一些磕磕碰碰，有时并不触及根本利益，这个时候就应当以宽容大度的心态处理碰到的不快，时刻记得自己是一支统一团队中的一员，一人的力量永远是微薄的，只有与大家团结在一起，彼此间以诚相待，共同协作，才能将优势发挥到极至。与上级关系融洽，不卑不亢，积极主动，尽16、职尽责 应当在一个融洽的氛围中积极配合完成上级所下达的各项任务，客观地分析问题而不是盲目遵从，对于不适当之处用恰当的方式提出自我见解，但绝不是以个人为中心，而是从集体利益出发，对于分配的工作，尽心尽力，认真负责。2.拉近与顾客距离把顾客当朋友 诚意、热意、创意此“三意”，是促销员受到顾客支持、提高工作质量、扩大成果所不可或缺的心态。感情投入得越多往往得到的回报也就越多，促销员的诚意会换来顾客的诚意，促销员的热意会让顾客感动，促销员的创意会使顾客眼前一亮，此三意让顾客与促销员在短短的相识、交谈中彼此接近，甚至成为朋友，在这样的心情下购物，每一个人都有无比畅快的感觉。有足够的亲和力 促销员是否容易17、让他人接近，也是一种自身能力和个人魅力的体现。如果能够用心的照顾每一位顾客，从言语行动上多替顾客考虑，对所有的顾客都一视同仁，亲切和蔼，体贴细致，亲和力也就自然而然地产生了。有了足够的亲和力，便于促销员与顾客更好地沟通，也是提高顾客信任，创造美好销售气氛的有利因素。待人接物掌握有“礼”有“度” 促销员在接待顾客时应注意适时、适事、适情、适理，恰到好处地表现出自己对顾客的那份真心，让顾客能够感受到又不认为是多余，这样才能达到最好的服务效果。二、应变能力 应变能力是指在遇到意想不到的情况时，能使自己在不利的形势下扭转局势，或遇到突发事件时能处惊不乱，以自己的果断和果敢挽救可能出现的失误。这就要求促18、销员具有灵活的头脑，敏捷清晰的思维，能够快速地分析、综合问题，判断和推理准确、沉着、冷静、果断，能触类旁通，在危机中找寻转机，将失误降至最少，短时间内使工作恢复正常。面对顾客投诉:从如何处理顾客投诉中很容易看出一位促销员人员的基本素质与应变能力，顾客投诉的原因各不相同，所采取的方式态度也不相同，也许促销员在处理投诉事件的过程中，会遇到顾客情绪激动甚至无礼行为，面对这些，促销员应怎样处理呢？首先应当在自己保持冷静的同时安抚顾客情绪，对由于工作疏漏给顾客引起的不便表示深深的抱歉，认真倾听顾客的叙述，并用委婉的话语解释有关原因，积极为顾客解决问题，此过程中应始终保持良好的服务态度，以不变的诚信对待不19、同情况下出现的各种问题，一直做到顾客满意。三、表达能力 “言为心声，语为人境”，语言不仅是传递信息的工具，同时也是体现服务水平的艺术。促销员的表达是否清楚、有效、易懂，语言的运用是否礼貌、准确、得体有分寸，直接影响着顾客对产品和服务的满意程度。 1.表达的基本原则话题的目的性和主旨性 促销员与顾客的交流应有一定的目的性，仅限于与产品有关的话题，避免谈及私人事务。主旨清楚，不要兜圈子、东拉西扯、啰嗦拖沓、夸夸其谈，因为顾客的时间是宝贵的。过多的信息也会扰乱顾客的思路，也使你所要表达的事情不明确，难以理解。表达生动、富有感情 交流是一种感情的传递，干涩、僵硬、直白的表达总会让人产生冷漠无味之感，引20、导顾客接受产品，不是说教式礼仪，而是尽量使顾客对所促销的产品产生兴趣，如介绍工艺、原料、酿造特点、口感特点等等，提起顾客的兴趣，这就需要表达的生动性和灵活性，有感染力的话语会激起顾客购买的欲望。说话时可配合适当的表情与动作。条理清楚，语句通顺，含义完整，陈述全面 讲求语言表达的顺序及逻辑性，层次分明，由浅入深，在顾客充分理解的基础上加深其对产品的认识，从感性向理性过渡。每一句话应力求完整表达主要含义，句与句之间有所承接，语义清楚，语句通顺。全面地给予介绍，保证顾客了解品牌和产品的特性。突出重点，用词准确、委婉 表达过程中要注意突出重点，必要时可重复关键词句，以引起顾客注意。用词尽量准确、到位，21、表达不失委婉，抓住顾客心理，找到其想得到的信息。语言简练，多用简单句式 促销员在与顾客交谈中，应较多地使用结构简单的，表达简洁意赅，这会给人留有干练、简洁的印象。少用专业术语，表达通俗化 有些顾客并没有多少专业知识，对于很多术语的表达根本无法理解，如果在与其交谈中过多地使用术语，会让顾客感到反感，认为是在卖弄技术，因此促销员要从顾客角度出发，用顾客的语言，表达上浅显易懂，符合顾客理解水平。 2.表达的艺术性 美的表达也是一种艺术，如何准确、有效地传达含义，并获得顾客的欣赏与认同，这就要在表达上注重艺术性的体现。要用带有感情色彩的语句打动顾客 使用富有感情色彩的词汇往往会使促销员所促销的产品与顾22、客对于未来的期待和向往不谋而和，从而使顾客对于产品产生极大的兴趣。给予顾客购买的理由 有些较为理性的顾客在接受产品前时会考虑购买的价值，值得吗，也就是说，顾客在心理上需要找到一个购买的意义与理由，因此为顾客提供一个购买的理由，让顾客感到自己的选择合情合理，促销员在表达上就应当注意言辞运用的巧妙。多用请求式、肯定句、先贬后褒、不断推进的方法，措词巧妙请求语气和肯定句式增添了表达的委婉性与确定性。先贬后褒是指在向顾客介绍产品时，先提出产品不足，再详细解释产品优点，以优点大于缺点，更加突出产品的优质之处。如“这瓶30年份酒的价钱虽然贵了一点，但质量和口感很好”与“这瓶30年份酒的质量虽然很好，但价钱23、稍稍贵了一点”两句话顺序颠倒，由于重点不同，给人产生了截然不同的感受，前者重点放在“质量好”上，由于品质高所以价格贵，“一分钱一分货”，而后者却会让顾客这样想，产品质量虽好，但也值不了那么多钱，或是这个促销员小看我，觉得我买不起这么贵的产品，这样看来表达侧重的把握也很关键。 如何把话说得中听，措词的使用要有讲究。如对购买力强的顾客要谈到品牌、原料、工艺、质量、口感等；对购买力中等的顾客要谈到品牌、质量、物有所值等；对购买力偏下的顾客要谈到品牌、质量、流行性、物超所值等；知识 作为一名促销员必须了解销售过程中的相关基本知识，这是促销员专业素质的明显体现，出色的促销员不仅在服务上周到、细致，在专业24、知识方面更要深入了解，不断学习。知识体现素质，知识就是财富，对于产品基本运作、顾客销售心理、产品知识，促销员都要熟练地掌握，这些都是对优质服务的有利支持与保障，如果能将其灵活运用于销售之中，促销员的服务必会大为出色。一、产品知识 促销员销售产品，必须对产品有深入了解，才能详细、准确地向顾客介绍、宣传产品，运用专业知识，给予消费者建议和指导，使自己成为“内行”和“顾问”，在顾客询问产品相关问题时，能够得心应手，对答如流。促销员对产品知识了解得越丰富，越全面，在销售工作中就越主动，越能取得顾客信任，越容易取得成绩。1.基本产品知识这是促销员必须具备的基本知识 顾客对产品并不是十分了解，想通过促销员25、了解更多的产品信息，以便参考、选择。了解产品知识，顺利地推销产品，也是销售服务进行中的关键环节。在不清楚产品基本信息的情况下，理智的消费者是不可能购买产品的，就这样这次销售以失败告终，显然，从这里我们不难看出产品知识的重要性了。基本产品知识包括：产品本身产品名称与瓶标、原料、工艺、酿造特点、口感特点、年限、产地与价格等。 展示技巧 产品的陈列与摆放。符合生动化陈列的要求。消费知识，包括消费心理、风俗习惯、顾客方言等2.相关产品知识 越全面地了解产品，销售工作就越顺畅，服务方式就越得当，服务质量也就越高。品牌知识 品牌概念、企业品牌内涵、品牌风格与定位、品牌知名度、品牌战略等。竟争产品 “知己知26、彼，百战不殆”，了解同类竞争产品信息，进行适当比较，找出自己产品的优势方面，突出优势，宣传产品。 产品历史 了解产品在发展过程中，各个时期的精彩之处，更为深入地理解产品，品味产品独到韵味。流行趋势 把握时尚潮流，了解大众消费倾向，流行经典认知等。形象设计 可以大致地根据顾客形象、职业、穿着场合等，帮助选择适合的服装，在审美基础上，为顾客提供一些有力建议。生活小知识 关于酒类产品饮用和存放小知识、小常识，肯定会有一天用到。二、终端运作知识 促销员除了熟悉掌握产品相关知识外，对终端运作的基本步骤和细则的了解也很重要，它直接影响到终端销售的顺畅程度和取得营业额的高低水平。因此，促销员应当清楚关于进货27、销售、库存、调货、发货、退货、盘点、损坏品处理等一系列运作环节的主要内容以及终端管理规定中的相关项目和日常工作步骤。1.进、销、存的基本知识进货 促销员应协助终端负责人将所有进店产品及货单、票据等进行当面检验与核对。销售 销售环节中应定时核查产品数量、质量，发现缺货，及时通知店长补货，对不合格产品立即撤出终端，更换新货，出现问题及时解决处理。销售中注意考虑产品推销的方式、技巧和搭配，培养老顾客，开发新顾客，这是终端运作中最重要环节。促销员也要在平日实践中多积累产品知识和促销技巧。库存 促销员对于终端中所有产品明细都要心中有数，包括产品种类、数量、滞销产品的数量和种类、新产品。缺货或者产品不足28、时按照1.5倍的库存原则要求终端及时要求补货，协助终端找出滞销产品积压原因，调整销售策略，加强促销力度，以免造成一些不必要的损失。2.终端必要管理规范和基本运作考勤安排 包括排班、休假、交接班安排及签到、奖罚、升迁、离职申请、办理程序等相关终端管理规范与制度方面的了解。变价调整 由公司下发通知，调整价格策略时，促销员配合终端做好具体工作，及时更换价签、广告、海报，深入了解促销活动内容，以便为顾客解释。终端促销的管理工作 执行由公司安排的终端促销与宣传的管理工作，包括堆头、DM、店招、终端促销用品、各类硬终端的宣传品等等的协助执行与管理工作。对终端发展历史、发展目标、近期任务有清楚认识第三章：促29、销员形象规范统一的制服适当、得体、统一、整洁的着装，加上文雅、周到、细致的服务，给人以有素养、受过训练、可信赖、有品味、很专业的感觉。 一、着装要求着装必须统一，包括款式、色彩、穿着方式等一系列着装要素的统一。制服要整洁得体，讲究细节。衣服要及时清洗并经过整烫。检查有无污渍、皱痕、破裂、杂屑、线头等不整之处，尤其注意领口和袖口的清洁。内外装搭配得当（款式、色彩、面料）；穿着是否符合时令；衣角等细节处是否整齐；夏装不可过于暴露。衣领平整无折角、不得卷袖口、裤脚有无兜起或拖地。鞋子以深色为主，多为黑色、咖啡色皮鞋，式样统一，不宜穿拖鞋、高跟鞋和造型夸张的鞋。每天擦拭皮鞋，保持皮鞋清洁、光亮。袜子的30、颜色和样式以朴素为宜，袜口不宜过紧或过松，无臭味、无破损，每天换洗。男性促销员的袜子多以黑、蓝两色短袜为主；女性促销员长统袜的长度应在裙摆之上，连裤袜、丝袜一律为肉色。不能穿易脱落、开丝的丝袜，应多备一双袜子，以便更换。领带与西装衬衣搭配得当，整洁，系得端正。扣子有无脱落、是否扣紧扣错；腰带是否扣牢、别好，去过洗手间应检查前襟拉链是否拉好。胸卡或工号牌规格统一、内容标准、佩戴到位、完整无缺。穿着制服时，以不佩戴任何饰品为好。如佩戴饰品，允许佩戴少数如婚戒、项链等必要的饰品，但不可过于明显、夸张，如女性促销员的头饰、耳钉、胸针应样式大方、颜色素雅。不要配挂手机、钥匙等明显不协调物品。二、制服的功31、能1.增强促销员意识：穿着形象代表了企业的形象，让促销员明确地意识到自我形象、服务与职责的意义，从而加强促销员意识。2.提高促销员形象气质。3.加强团队精神，防止攀比心理：促销员以统一着装体现整体形象，给人完整的群体、团队的感觉，更易于融洽协作。4品牌统一形象的展现：品牌概念代表的是一个企业文化、精神、灵魂，在消费者脑中建立一个完整的品牌形象有赖于各种因素风格的统一，促销员制服的统一自然也是其中的元素。只有形成统一的印象，才易于消费者记忆与辨认，并产生由点到面的联想。简洁适宜的化妆 一、仪表要求 1.化淡妆上岗不可浓妆艳抹，应当淡雅宜人，清新自然。注意在用餐或出汗后及时补妆，但不允许在顾客面前32、或终端内补妆。唇彩、口红不可过艳或过亮，不可涂抹另类唇色。 2.注意面部清洁，男性促销员不允许留胡子、蓄长鬓角；女性促销员小心毁妆所形成的污迹 。 3.头发清洁自然头发不可凌乱松散，男性促销员不准留长发；女性促销员长发应拢起，不宜披肩或过分卷烫。发式不宜复杂，力求自然柔顺。勤洗头发，防治头屑出现。不宜使用气味浓重的护发用品。定期修剪头发，不宜染彩发。刘海适中，不遮眉毛为宜。 4.香水气味清新素雅，切忌浓烈、怪异。 5.手部的清洁和饰物佩带保持清洁。不留长指甲，指甲清洁卫生。不涂抹过艳或怪异的指甲油。不戴嵌钻或过大的戒指，不得超过一个，不佩带手表及其他饰品（手链、彩线）。6.早晚刷牙牙齿洁白，保33、持口腔卫生，口气清新，工作时不宜咀嚼口香搪，这样对顾客是不礼貌的。7.不可在舌头、唇部和鼻子上穿孔，或者在不适宜之处添加装饰物。8.不可文身或在显露部位彩绘及装饰。二、每天检查服装仪表 每位促销员，不仅在上班前检查自己的服装，更要有在营业之前，养成在镜中重新确认一次的习惯。促销员应每天清洗衣服，定期修剪头发，保持良好的仪表形象。1.服装、仪容的五大作用服装、仪容左右人的第一印象。改变促销员本身的心情（整洁的服装仪表使人感到心情开朗）。被认为是人格表现而改变信赖度。改变工作场所的气氛。改变工作效果。2.决定遵守的检查基准 任何所要遵守的要点是“清洁”、“合乎营销方针或顾客层次”、“方便工作”等三34、项。尤其要依顾客的眼光判断，呈现给顾客良好的印象。请参考表下表的检查基准着眼点一般的基准你的目标优良内 衣男 衣女 衣袜 子领 带手 帕上 衣制 服鞋 子化 妆刮胡子洗 发沐 浴理 发修指甲每天更换每天更换每天更换每天更换每天更换每天更换每周更换每周更换每 天 擦淡 妆每 天 刮每 天每 天2周1次3天1次每天更换每天更换每天更换每天更换每天更换每天更换2周更换2周更换隔天擦淡妆每天刮隔天隔天1个月1次1周修1次信念：立即实行可能实施的事专业的行为举止“顾客至上”是不变的原则，亲切诚信的态度，专业得当的举止，使消费者从进入终端的一刻起，即充分感受到尊重。一、以听、说促进终端交流方式1集中精神，35、耐心而仔细地倾听顾客谈话，不随意打断，不断点头示意听懂。2倾听时保持愉快心情，不可表现不耐烦动作。3说话时要口齿清晰，表达清楚，语速语音适中，不使用含糊用语，如“那个”“这个嘛是吧”。4用语谦虚有礼，措辞得当，兼顾顾客心理，严禁说不尊重的尖刻话语。5. 使用标准普通话，话语生动自然，适当带有幽默感。6听话或说话时以柔和的眼神注视对方，区域以眼下方至胸上方为好，不要盯着顾客的眼睛不放，建议4秒接触一下目光，面带微笑。7尽量少使用专业术语、行话，多使用简单短句，易于理解。8说话时不要加杂过多手势。9巧妙应对顾客，在适合的时机使用恰当的应对用语，如“中午好”、“您的选择很正确”等等。少用否定或极端用36、语。10不要妄下承诺，随意答复顾客。二、为顾客服务时要始终面带微笑1.发自内心的微笑真诚微笑，尊重顾客自然微笑，是一种礼貌和涵养的表现。开朗微笑，排除烦恼，宽阔胸襟，感谢顾客。持久微笑，保持良好工作状态，与顾客感情沟通。对于缺乏笑容及信心的人，要经常的自我训练，做出予人好感的表情；在情绪低落时，用动作来调整情绪。2.微笑服务有感情地微笑，笑得亲切自然。不分贵贱等级，见客三分笑。不能在顾客转身时，就立刻停止微笑，没准她的朋友就在你身后。保持好心态，不带有个人情绪。三、基本站姿1.站立姿势要挺胸，收腹，目光平视，微收下额，面带微笑。2.双手前相握叠放于腹前，双腿并拢，双脚呈V字。3颈部挺直，双肩放37、松，呼吸自然。注： 正面看：头正、肩平、身直；侧面看：含领、挺胸、收腹、直腿 男“劲”女“静”； 正面服务对象，精神饱满，面带微笑。4.不良站姿身躯歪斜松垮 驼背屈膝 趴伏倚靠 乱摇乱动 手位不当（抄手、抱胸、托肘） 脚位不当（分立、内八字、交叉）四、行走姿势1 .行走时，上身挺拔，头部要抬起，目光平视前方。腿部伸直，腰部、脚部放松，步幅步速适度，脚步轻而富有弹性和节奏感。2 .走姿纠正：横冲直撞、左右晃动、挡路抢行、蹦跳闪动、噪音过大、步态不雅。3 .正确的走路方法：身体协调 方向明确 步幅适度 速度均匀放稳重心 姿态优美 目视前方 落脚要稳五、鞠躬礼仪 为表示尊敬或感谢的心情，鞠躬成为促销38、员的习惯性礼仪。1 .鞠躬时，弯腰低头，弯曲角度视场合而定，面带微笑，重心放稳，退步伸直，动作舒畅自然，不可过于猛烈。2 .分清场合，动作到位，不宜过于频繁或持续时间过长。3 .顾客光临 敬礼30 2秒倾听或回答问话点头151秒 表示感谢、总结完毕、送客最后敬礼453秒六、听说对答1.说、听方法的基本技巧 见下表2.应对用语与行为礼仪基本应对的七大用语“欢迎光临”、“是的”、“对不起”、“请稍等”、“让您久等了”、“谢谢”、“欢迎再度光临”等基本应对七大用语。说、听方法的基本技巧七项基本的说话方法1. 用明朗、清晰、愉快的声音说话2. 发音正确，吐词清楚地说话3. 少用冷僻的字句，如“嗯”，“39、这个嘛”等无意义的话4. 以短句简洁地说，多使用文章中的句点“。”来说话5. 说话时，句中保持适当间隔6. 使用正确的标准普通话7. 以适当的速度说话七项基本的听话方法1. 关心话题，愉快地听2. 确认不易了解之处3. 巧妙运用询问、反问、点头等技巧4. 了解顾客语言和内心5. 把话听到最后，不要中途插嘴6. 消除动作上的恶习7. 单纯地听，不要有先入为主的观念注：不要心想“这是来开玩笑的顾客”而不听其说话共同原则1. 以正确的姿势说话、听话2. 看着对方的眼，但不要总盯着3. 以明朗的笑脸说话、听话达到意境 1. 说要说到对方想听2. 听要听到对方想说应对用语和鞠躬的惯性倾向 对促销员来说是40、最基本、最重要的应对用语和鞠躬，会因每天的忙碌而逐渐形式化，丧失诚心。为使感谢的心情和言语以及鞠躬成为习惯，应常在早会中练习。具有这些礼仪的促销员，即使在人群中，也是一位充满魅力的人物。 练习的方法：为了练习应对用语和鞠躬的方法，同时提升工作场所的气氛，应依下列要领来进行：领导者先做，全体员工接着说“欢迎光临（30鞠躬）”以明朗、愉快的方式来进行。此时，要留意鞠躬的基本动作和发音，集中精神练习尤为重要。请参照下表。 情况7大用语鞠躬顾客光临“欢迎光临”敬礼（30）中间情形“是的”或“是的，您说的有道理”“对不起”“请稍等”“请等一下” 点头（15）总结送客“谢谢”“欢迎您再度光临”最后敬礼（441、5）精通应对用语：对顾客的诚意能以言语表达，就是专业促销员的证明。促销员应采用专业“应对用语”，用语请参考下表。学习与模仿 要自然地说应对用语，要反复模仿，持续练习，在不知不觉中就能学会。简单的动作重复做，您就是专家，重复的动作快乐做，您就是赢家。良好的应对用语（1）欢迎顾客时： 您好，欢迎光临！（2）季节性问候语： 中午好先生（小姐） 天气很冷 圣诞节快乐！（3）表示感谢的语言： 承蒙照顾，深深感谢！ 感谢光临！（4）对顾客的回答： 是的，如果是我也会这样以为。是，您说得很对。是的，您说得有道理；或：是的，我理解您的心情。（5）离开顾客眼前时： 对不起，请稍等。 失陪一下。（6）受顾客催促时42、： 非常对不起，就快好了。 请再稍等一下，对不起。（7）拒绝顾客时： 非常不巧。 真对不起，您让我为难了。不好意思，这是全国统一价格。 非常抱歉！（8）麻烦顾客时： 真感到抱歉。 是否请您再考虑一下。如果您愿意，我会感到很高兴。（9）提到顾客已明白的事情时： 不必我说您也知道。 如您所知的。（10）顾客问自己所不了解的事情时：我不太清楚，我这就给您问一下（11）听取顾客抱怨时：如您所说。真对不起，您让我为难了。对不起，给您添麻烦。我马上查，请稍等。浪费您很多时间。今后我们将多注意。感谢您亲切地指教。（12）欢送顾客时： 那么，再见！谢谢，期待您再次光临！七、促销员接待礼仪1.当顾客有疑问时，应43、及时以专业、愉快的态度向客人解答，不可不耐烦或拖延时间，细心观察顾客心态，提供产品介绍或顾问式建议。2.多用询问商量的口吻，了解顾客需求，适当给予顾客建议与鼓励。3.即使顾客最终没有选择本公司产品，也要保持一贯亲切。4.耐心听取抱怨，冷静处理。八、不适当行为举止 (见下表)不拘小节不良站姿、走姿，鞠躬不到位伸懒腰，打哈欠，乱碰乱摸左顾右盼，习惯性小动作侧目斜视，闭目无视，好奇窥视说话语速过快，手势过多，带出口头语单手递拿产品无礼行为说话粗鲁，缺乏耐心无事聊天，怠慢顾客指指点点，私下议论尾随顾客，监视行踪动作迟缓，马虎大意态度傲慢，无视顾客中断服务，贸然离去顶撞顾客，插话打嗑噪音过大，穿梭频繁顾44、客面前，化妆抽烟急于求成过于热情，强行推荐反复询问，不断夸耀产品替顾客做决定，再三保证销售活动的5S原则 所谓5S，就是微笑（smile）、迅速（speed）、诚恳（sincerity）、灵巧（smart）、研究（study）等开头的字母。 在这个讲究服务为先的时代，顾客考虑更多的是在“能够让自己心情愉快、讲信用的终端购物”，所以促销员应将5S原则牢记并灵活运用在工作中，使顾客享受到购物的乐趣。5S具体做法是：微笑（smile）：指适度的笑容。直销员要对顾客有体贴的心，才能发出真正的微笑。迅速（speed）：指动作迅速。它有两种意义：一是物理上的速度（工作时尽量快些，不要让顾客久等）；二是演出45、上的速度（直销员诚意十足的动作与体贴的心会引起顾客的满足感，使他们不觉得等待的时间过长。）诚恳（sincerity）：促销员如果心存尽心尽力为顾客服务的诚意，顾客一定能体会得到。灵巧（smart）：指精明、整洁、利落。以干净利落的方式来接待顾客，即所谓灵巧的服务。研究（study）：只要平日多努力研究顾客的购买心理、销售服务技巧，以及学习产品专业化知识，就不仅会在接待顾客的层面上有所提高，也必定会有更好的成绩。 第四章：促销员工作流程 商超促销员每日工作流程进店售前准备售中服务营业结束离店报销量（一）、进店及售前准备6步走进店打卡换装清洁核查陈列检查1、进店打卡所有促销员必须根据既定的工作时间46、表准时上班，不得迟到。2、换装促销员到店后，应在5分钟内换好制服，做好个人仪表检查工作。3、清洁清洁五要求：货架干净：公司产品所在货架、展柜上，无明显落尘、干净明亮；设施整齐：所有设施、用具摆放有序、整齐；产品有序：产品陈列整齐有序，产品上无明显灰尘；墙面整洁：如有宣传单页、POP等张贴整齐、摆放有序并保持干净；地面干净：明亮无异物。清洁八对象：货架、货柜、墙面、地板、产品、POP、包装、装饰物。4、核查到岗后，协助营业员清点剩余货品，及时补充现场产品和宣传物料。5、陈列核查后，促销员须协助营业员将不足产品补充齐全。产品上架要摆放整齐、美观及醒目。特殊陈列（如堆头、端架等）均要符合要求。 6、47、检查产品是否合格检查所有上架产品，并进行仔细核对，坚决杜绝不合格产品。价目卡填写是否明确款货一卡，做到正确、清楚、方便顾客识别。宣传物料（如POP）的使用是否得当，与产品组合是否合理。 （二）售中服务流程 迎接适时介绍劝说送别1、迎接 三要点：主动点头：对距本公司产品所在货架5米以内的每一位顾客都应主动点头示意；真诚打招呼：顾客走近货架应主动打招呼。打招呼须注意时机，要表现得真诚、自然；适当介绍：应给予顾客自由挑选产品的空间，避免过于积极，以给顾客造成心理压力。 基本通俗规范语：“欢迎光临”！“您好”！“早上好”！“下午好”！“晚上好”！“您好，请随便看一看”！2、适时介绍 五要点：亲切交谈：48、必须亲切地与顾客交谈；了解需求：在了解顾客需求时，要消除顾客的疑虑及防备；推荐产品：依据顾客的需求，向其推荐介绍符合其需求的产品；耐心解答：对顾客提出的问题，应不厌其烦地进行解答；维护形象：要注意维护企业及品牌形象，严守企业机密，不说、不做有损企业利益的事。 规范语：“您好”！（在提供任何服务之前，必须要礼貌地引起顾客注意） 规范动作：与顾客交谈时亲切；介绍产品时专业；解释问题时耐心；换取产品时灵敏。介绍常从主推产品开始，包括特点、成分、优点、价格、品牌等。3、劝说 六注意点：适时推荐：当顾客犹豫不决时，可向其推荐符合其需求的产品，帮顾客作出决定；不可强迫：促销员在推荐时切不可强迫，且每次推荐49、的产品不可超过两项；广度劝说：劝说应从多方面进行，如品牌知名度、产品质量、口味与特点等；专业客观：推荐产品时，介绍必须专业、准确、求实；不贬对手：不能任意贬低其它同类产品，以免失去顾客信任；运用术语：在推荐产品时，要掌握和运用产品的专业术语和产品的流行术语。4、送别对成交型顾客当顾客购买产品离开时，促销员须面带微笑地向顾客道别，并真诚地希望他再次光临。规范用语：“谢谢惠顾”，“谢谢，欢迎再次光临”对未成交型顾客当顾客没有购买任何产品准备离开时，同样要礼貌地向顾客道别。规范用语：“真抱歉，您需要的产品暂时缺货，我们已联系进货，欢迎您下次再来购买”，“感谢您提的宝贵意见，我们将及时向有关部门反馈”50、。 餐饮促销员每日工作流程报销量进店售前准备售中服务营业结束离店（一）、进店及售前准备6步走进店报到换装检查陈列1、进店报到促销员必须根据与餐饮约定的工作时间准时上班，不得迟到、早退。报到的对象为大堂经理、领班、店主等餐饮店管理人员。2、换装促销员到店后，应在5分钟内换好制服，做好个人仪表检查工作。3、检查到岗后，查看吧台和后台的产品存货情况，及时补充吧台产品；查看终端宣传品情况，按照终端宣传品的使用规范重新布置；检查各类促销用品。4、陈列核查后，促销员须协助吧台酒水员将产品补充齐全。吧台的产品陈列摆放整齐、美观及醒目。符合终端生动化手册的要求。 1、迎接要点：与餐饮服务员配合共同迎接客人，如51、果服务员比较忙，由促销员安排客人就座。基本通俗规范语：“欢迎光临”！“您好”！“早上好”！“下午好”！“晚上好”！ 2、适时介绍 要点：亲切交谈：必须亲切地与客人交谈；推荐产品：须依据客人的需求，向其推荐本公司产品；耐心解答：对客人提出的问题，应不厌其烦地进行解答；时机把握：客人落座，点菜前后为推荐产品的黄金时间，促销员必须与服务员密切配合推荐产品。 规范语：“您好”！（在提供任何服务之前，必须要礼貌地引起客人注意） 规范动作：与顾客交谈时亲切；介绍产品时专业；解释问题时耐心；取送产品时迅速。介绍一般从主推产品开始，包括产品特点、优点、价格、品牌等。3、劝说 六注意点：适时推荐：当顾客犹豫不决52、时，可向其推荐符合其需求的产品，帮客人作出决定；不可强迫：促销员在推荐时切不可强迫，从客人的层次、客人的组成（是否有中老年和女士）、菜品金额以及菜品特点（荤素、红白肉等）合理推荐产品；广度劝说：劝说应从多方面进行，如品牌知名度、产品质量、口味与特点等；专业客观：推荐产品时，对产品的介绍必须做到专业、准确、求实；不贬对手：不能任意贬低其它同类的产品，以免失去客人信任；运用术语：在推荐产品时，要掌握和运用产品的专业术语和产品的流行术语。4、售中服务 在客人就餐中间询问饮用产品的情况，满意度和要求； 适当敬酒； 如果客人消费酒品的速度较快，询问继续消费的数量。5、送别 顾客离开时，促销员须面带微笑并53、真诚地道别。 规范用语：“谢谢惠顾”，“谢谢，欢迎再次光临”第五章：促销员管理制度一、目的1、制定严格的促销员招募标准，合理筛选优秀促销员人才，并保持一定的人才储备； 2、建立专业的培训考核系统，提高促销员人员整体销售力； 3、规范终端促销员管理，提高促销员业务技能和工作效率； 4、构建科学、合理的薪酬发放方案，最大限度地刺激与挖掘终端销售潜力； 5、制定精细化的福利制度，强化促销员队伍的凝聚力与企业归属感； 6、梳理促销员信息收集系统，真正做到对市场的快速反应； 7、制定科学的测评指标，对各区域促销员管理工作进行指导与监控。二、结构序号组织控制人事管理业务管理薪酬体系激励办法1招聘纪律要求基54、本工资级别评定2培训终端形象淡、旺季提成晋升淘汰机制3派驻例会制度销量任务奖励与处罚4工作档案建立报表填写规范法定节假日补贴文娱活动和竞赛5岗位调动工作绩效考评杂费报销管理合理化建议6离职终端信息反馈监督与检查福利及其他补贴单项奖励的设定三、具体执行 招聘1、促销员招聘流程：（1）各销售区域根据综合部人资主管和销售部核准的促销员使用额度，根据当地的市场情况将此额度下放各区域办事处。（2）办事处负责人提出招聘促销员的申请；并填写促销员需求申请表/报告。（3）递交大区经理核定后，由办事处经理将促销员资料传至公司销售部、综合部备案。（4）新招促销员经办事处面试合格后，由其所在区域负责人填写促销员入职55、表，标明其入职（或正式入职时间），并将该促销员的相关资料交回销售部备案并开始计薪。由公司财务部根据促销员的考勤和工资级别每月将促销员的工资和提成、其他费用拨款至办事处，由办事处根据具体情况发放。（5）促销员培训合格后，由市场人员统一安排上岗。招聘申请报告申请人： 申请时间：申请区域拟招聘岗位人数计划到岗时间申请原因岗位职责任职要求建议采取招聘方式 外招 借调（时间： 月 日 月 日）部门意见销售部:综合部：人资主管审核 总监审批促销员入职档案表区域： 日期：200 年月日姓名性别籍贯出生年月身份证号家庭住址电话学历级别基本工资提成比例其他承担费用健康证交纳押金拟派驻终端个人简历促销员身份证复印56、件张贴处担保人基本情况担保人身份证复印件张贴处姓名： 性别：家庭住址：工作单位：担保方式：担保书xx酒业有限公司： （担保人）自愿为 （被担保人）提供担保，并愿意承担 （被担保人）在xx酒业工作期间重大违规、违纪行为给公司造成损失的连带责任！ 担保人（签字）： 被担保人（签字）： （单位盖章） 说明：担保人/被担保人提供固定资产如产权证等的正本作为抵押品，则不用提供书面担保。 培训促销员需要经过以下几个阶段的培训： 入职培训1、新入职促销员上岗培训。培训的内容对x集团的历史文化、促销员的基本要求、基本礼仪与促销员技巧、基本的产品知识、 日常工作规范与注意事项、薪酬和激励等进行初步培训。注意：没57、有参加岗前培训的促销员不准上岗2、师徒培训派到终端由较有经验的老促销员来传帮带，直到实习合格；3、实地培训派驻到另一终端进行就地培训（结合终端情况进行现场演练、讲解和补充）； 入职培训1、周例会培训以内部交流和区域经理培训的方式进行；2、月例会培训；3、专题培训新产品知识和新制度、新促销技巧，由公司专职培训师或者外聘专家进行培训；4、可以由销售部组织，也可以由区域市场根据销售部要求进行。注意：每次重要培训结束后，必须针对培训内容进行考核，考核 结果作为衡量促销员业绩的依据之一。 常规培训1、周例会培训以内部交流和区域经理培训的方式进行；2、月例会培训；3、专题培训新产品知识和新制度、新促销技巧58、，由公司专职培训师或者外聘专家进行培训；4、可以由销售部组织进行，也可以由区域市场根据销售部要求进行。注意：每次重要培训结束后，必须针对培训内容进行考 核，考核结果作为衡量促销员业绩的依据之一。新员工培训计划表编号：受训人员姓名辅导员姓名学历培训时间部门专长职称项次培训期间培训天数培训项目培训部门培训员培训日程及内容123456经理 审核 促销员工作档案促销员档案表区域： 姓名性别籍贯出生年月身份证号家庭住址电话学历入职时间现有岗位现有级别促销员的成长经历：促销员获得的各种荣誉：促销员获得的各种处罚：促销员历次培训的积分：序号培训的内容培训师/人促销员的表现情况和综合得分123 促销员的业务管59、理制度和规定一、促销员规章制度1、促销员应遵守终端的作息时间，不得迟到、早退或半途任意离岗，若有事必须提前向终端相关负责人和终端主管/区域经理请假，批准后方可离岗。中午和下午就餐时间不得超过30分钟，并且和服务员/店员商议轮流值班。病假/事假 病、事假必须提前1天向上级经理/主管提出；急病可提前30分钟向上级经理/主管提出；急病和病假必须有医院盖章的急诊证明或病假单，否则作事假一天处理。促销员事假请假不允许超过4天/月；病假不允许超过7天/月。 病假：扣当月薪资3050%天数。 事假：扣当月薪资30天数。 病、事假3个工作日以内，由区域经理批准；病事假超过3个工作日，区域报大区经理审批备案；病60、事假超过5个工作日，需由销售总监审批。 早退/迟到 20分钟以内，扣款5元。 1小时以内，扣款15元。 超过1小时，扣款20元。 早退一次，扣款30元。 旷工1、迟到时间超过1小时，早退时间超过1小时，脱岗时间超过1小时均视为旷工半天；迟到、早退、脱岗时间超过2小时均视为旷工一天；没有经过终端相关负责人或者区域经理批准擅自不上班均视为旷工。旷工一天扣发3天工资和补助，一个月内累计旷工5天/连续旷工3天直接除名。2、工作时间不得与终端服务员/店员聊天、打闹、嬉戏，不得吃零食。如终端暂时无顾客，促销员可以在工作区适当休息，顾客出现必须起身迎候，不得慢怠顾客，更不允许与顾客争吵。 每名促销员每月必61、须由顾客填写意见反馈表10份；终端意见反馈表5份，由顾客和终端来监督和督导促销员的工作。3、促销员必须听从区域经理/促销主管的领导、管理和指挥，不允许当众顶撞、辱骂领导。做促销工作时要注意维护企业的形象，不说、不做有损企业利益的事，严守企业机密，忠于职守。4、促销员遵守终端的管理制度，尊重终端领导和服务员/店员，上、下班时要打招呼问好，努力协调好与终端的关系，争取终端的支持、理解，共同做好企业及产品的宣传工作。要做事，先做人。促销员受到终端和企业的双重领导和管理，要力争获得两方面的认可和支持，与其中任何一方关系恶化都不利于促销员取得更大的销售业绩，更不利于促销员的发展前途！5、每天上班后、下班62、前，均利用1020分钟的时间协助终端人员清扫卫生、检查产品、按照终端生动化陈列的要求陈列产品，按照硬终端建设的标准做好终端建设。但注意有顾客出现时以接待顾客为主。6、促销过程中如遇有疑难问题/无法回答的问题，不可随意答复，应及时联系直接领导协助解决；重大问题必须书面报告到直接领导处，以免造成更大的负面影响；不得随意回答或者隐瞒不报。7、发现终端违反促销协议，如提前撤销/缩小堆头和端架陈列、吧台陈列（餐饮店），没有执行DM，或者停止付费的终端宣传品，应离开汇报领导；发现终端无故减少了货价陈列面积，应及时与终端有关负责人进行交涉，以争取到更加有利的终端陈列；发现终端库存不足，则要求终端按照1.5倍63、的库存原则补货，并且协助通知经销商；发现终端宣传页及POP帖等宣传资料现场不足，而且终端库存不足，促销员必须及时向办事处/区域经理发出警报。促销员作为企业在终端的重要成员，理应为增加促销业绩，为了企业的利益做更多的工作，发挥重要的作用和贡献！8、对现场发现的开箱不合格品，促销员应立即将其拉至一旁，记录下编号，并迅速与办事处/区域经理联系，鉴定处理。决不允许对其暴露在销售现场或当众进行处理。对用户投诉促销员应详细记录，并将情况及时向当地办事处售后负责人通报，即时处理，决不允许推诿、怠慢用户。9、区域市场由办事处有关人员/区域经理/促销主管做好促销员的监察，全面督导促销员按照xx酒业促销工作的要求64、和目的开展工作；10、公司规定：在任何情况下，任何促销员都不得以任何借口向任何人透露企业的促销活动的内容和促销管理的有关制度细节；任何促销员不得在担任xx酒业促销员的同时兼任其他工作，一旦发现即严肃处理；11、每周一或者周二上午8：0012：00为办事处促销员正常周例会时间。每月15日上午8：0012：00为办事处促销员正常月例会时间。促销员应该提前取得终端有关负责人的同意和认可，并且要求有关店员/服务员做好协助促销工作；12、终端促销员于每日下班后填写促销员日报，包括的内容有:当日销售情况汇总；促销计划完成情况；当日终端库存和促销品、宣传资料的库存 ；各种问题的反馈；困难与不足；意见和反馈等65、。 促销员离职手续1、正式聘用期间，所聘用促销员如因个人原因需辞职，当事人则要提前15天提出，经同意后办理相关离职手续，否则当月只发放基本工资。2、促销员被辞退或离职离开公司前，需办理工作交接手续，归还公司资料、服装等属公司的财物后，方可辞职或离职，结算工资。如有损坏公司财物者，应酌情赔偿。3、办事处将促销员的离职通知单发到大区经理、销售部、综合部人资主管处，销售部统一安排注销事宜。二、处罚条例（一）处罚的种类1、A类过失：对A类过失者进行口头提醒，每次罚款10元。月累计2次，作违纪处理，记过失一次。2、B类过失：对B类过失者进行通报批评，每次罚款50元，月累计2次以上作严重违纪，予以除名解聘66、。3、严重违纪：员工严重违纪，予以除名解聘，并对办事处通报批评，区域经理罚款50元，促销主管罚款30元；如果情节严重，考虑解除区域经理/促销主管的职务。（二）违纪表现 A类过失：（1）销售报表弄虚作假（包括多报或少报）；（2）私取公司产品、礼品及促销品等；（3）直接或间接透露公司业务/策略/销售及业务秘密，终端及经销商资料；（4）有意或无意发表有损公司、产品或员工形象的言论，或做出有损公司利益的行为；（5）接受任何与“xx酒业”有业务关系的机构或人事之礼品或金钱；（6）在任职期内帮助竞争对手进行销售活动；（7）由于本人行为过失导至终端清除促销人员；（8）不服从公司的工作安排，消极怠工；（9）伪67、造健康证被终端或有关部门发现； B类过失：（1）偷盗终端物品。（2）未经允许擅自变更休息日及工作时间。（3）未能在工作时间内穿着工作制服，工作制服保持整洁。（4）在当班时间内从事与专柜工作无关的任何活动。（5）未能及时向经销商告知终端库存情况，造成终端缺货影响销售。（6）未经允许将公司礼品赠于他人。（7）擅自将产品打折售出，如有违反除接受过失处罚外，还需补足差额。（8）未能严格遵守上交报表时间或统计数据。（9）未能遵守并执行“促销员工作职责”内所列之各项内容。（10）直接或间接透露公司员工薪金等资料。（11）受到终端管理部门或经销商或消费者的投诉。（12）对所领用的物料如手册、工装等不加以妥善68、保管。（13）不按公司规定或促销活动要求进行POP和产品陈列。（14）与公司不能保持良好沟通，不能如实反映终端实际操作。（15）不能保持堆头、端架、展示架、灯箱等硬件设施的形象整洁、完好，严重损坏要进行赔偿。（16）兼职行为。 促销员所有的惩罚均由办事处记录在案，有A、B类过失者均不能参加公司的优秀员工评选活动。终端生动化陈列下面把一些常规的陈列标准做一个介绍：一、吧台酒水柜的陈列： 酒水产品在吧台的陈列也是产品生动化陈列的一部分。陈列原则： 吧台酒水柜最好的陈列位置为从下数第二或第三行位置，稍高于视线，而且吧台酒水员伸手可及，xx酒业产品最好在此位置陈列； 促销员应该跟终端谈判以获得更大的展69、示位置，最好是横向整行的陈列； 陈列方面主推产品占到40左右的陈列位置，而且最好处于中间位置，两边是主销产品和补充产品； 符合饱满陈列和全品项陈列的原则，以避免竞争产品的摆放，而且所有的瓶标的主标一律朝外，并且完好无损；吧台酒水的陈列最好与产品海报或者活动海报相结合；二、超市产品陈列2.1 超市产品陈列的最好位置依次是：人流量最大处（入口和出口、收银台附近）的堆头、人流比较集中的端头、货价靠近端头的位置、依次往里的位置。2.2 产品陈列占比产品陈列占比：（1）主推产品：夜光杯 （2）主销产品：龙徽 （3）补充产品：待定纵向陈列占比左 主推产品如：中主销产品如：右补充产品如：70%30%第二视线70、位主销产品 如：第一视线位主推产品 如：第二视线位主销产品 如：第三视线位补充产品 如：第三视线位补充产品 如：70%30%横向陈列占比 2.3 视线位的介绍视线位： 由于顾客对货架各层面的关注度不同，会导致货架各层面的销量差异。根据这一原理，通常把货架各层面称为不同的“视线位”。其中，第一视线位是最容易让顾客看到或拿到的区域，对销量贡献最大，因此也通常被称为“黄金线”。第一视线位：150cm170cm区间内第二视线位：130cm150cm、170cm190cm第二视线位：130cm150cm、170cm190cm第三视线位：低于130cm，高于190cm第三视线位：低于130cm，高于19071、cm消费者的眼睛货架各层面（侧面）附：同一产品，在不同视线位陈列之后，所引起的销量变化第一视线位第二视线位第二视线位第三视线位第三视线位货架各层面（正面）2.4 商超陈列主要原则：显而易见商品陈列位置要好、展示面要大、物料要生动美观、力求更多的争取顾客的注意力。最大化陈列尽可能增加货架上的陈列数量，最大程度占据陈列空间。只有比竞争商品占据较多的陈列空间，顾客才会购买你的商品。全品项陈列尽可能多地把xx公司的商品全部品项分类陈列在一个货架上，既可满足不同顾客的需求，增加销量，又可提升公司形象，加大商品的影响力。重点突出在一个堆头或陈列架上陈列一系列商品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打商72、品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然。饱满陈列要让自己的商品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可增加商品展示的饱满度和可见度，又能防止陈列位置被竞品挤占。垂直集中人们的视觉习惯是先上下、后左右。垂直集中陈列符合人们的视觉习惯，同时也使商品陈列更有层次、更有气势。整洁性在陈列的过程中，除了要保持产品本身的清洁外，还必须随时更换商品中损坏品、瑕疵和到期品。如有滞销品，应想办法处理，不能任其蒙尘，同时应该随时保持货架干净，保持商品价值。价格醒目如果顾客不了解价格，即使很想购买商品也会犹豫，从而丧失一次销售机会。标示清楚、醒目的价格牌，是增强购买力的因素之一，既可增加商品陈列的宣传告示效果，又让顾客73、买的明白。可以写出特价和折扣数字以吸引顾客。 关于促销员的薪酬体系一、考核内容及分值：1、考评内容：应改变以往单纯就销量进行考核的方式，应该将售点形象管理、工作表现、工作纪律等综合表现均纳入考核；2、销量任务：由办事处区域经理、促销主管根据终端实际情况定出；3、工资构成及评分比重：（1）工资分为基本工资和提成两部分；（2）基本工资，根据终端实际销量来计提，按照销量和综合表现两项的考评来发放。考评满分为100分，其中销量完成情况占评分比重的70%，即70分；综合表现占评分比重的30%，即30分。（3）综合表现的具体考评内容如下 序号项目检查细分考核标准标准分实际得分1配置及形象（13）配置在 岗74、3仪态统一着装，仪态稳重，端庄自然3精神面貌精神饱满，面带微笑，保持愉快心情，做好促销服务工作，树立企业形象4姿势不得依靠或坐卧32工作纪律（20）考勤制度遵守上下班及其他规章制度，不经常请假5终端纪律上班时不吃零食，不看报纸，不聊天打闹4保守秘密保守商业机密3服务忠诚不为竞争品牌提供服务3迎候顾客积极主动，礼貌大方53工作表现（25）产品介绍详尽介绍产品特性优点及使用方法，对顾客提出合理化建议，不搪塞顾客5售中服务耐心接受顾客挑选货品，不急不躁5售后服务乐意帮助，提供解决办法3信息收集竞争品牌市场动向，产品信息等，当日销量，畅销品系，终端库存情况等及时反馈5现场促销抽查提问应答自如5台帐建立75、合理完整24售点管理（20）产品陈列展区排列整齐美观5卫生状况样品无尘，柜台清洁3POP张贴按公司规定的标准规范2宣传品齐全整洁，摆放恰当5销售报表及时准确，规范详尽55业务素质（22）公司政策熟悉了解，支持配合2产品知识熟悉所有产品，了解产品优势5推销技巧精通推销技巧，能主动争取顾客5口头表达具较强的语言表达能力，说服力较强5竞 品了解对手信息，但不诋毁5（4）考评分数与工资发放：工资构成得分表现工资发放情况基本工资销量占70%权重完成率达80%以上发放全额完成率在70-80%之间发放90%完成率在70%以下发放80%综合表现占30%权重80分以上发放全额70-80分发放90%70分以下发放76、80%销售提成完成率达80%以上销售额的3%（暂定）完成率在70-80%之间销售额的2%（暂定）完成率在70%以下不享受提成淡季提成比例在现有基础上增加204、评分方法：（1）销量按月度指标进行考核，以终端实际发生销量为准；（2）综合表现的评分由办事处区域经理、促销主管进行评定，每月考评三次，以平均分为当月考评结果；（3）每月考评后，由办事处区域经理、促销主管组织各导购员进行点评，提出改进意见，相互交流经验。二、其他政策规定：1、由于促销员特殊的工作性质，节假日将不增加工资，为了调动促销员的工作积极性，在国家法定的休息日（五一5天；十一5天；元旦1天；春节5天）可以采用补贴的形式给予补偿。3077、元/人.天；2、通讯费用规定，为了便于与办事处的沟通，促销员补助通讯费50元/人.月，促销主管150元/人.月；3、卖场工装押金和派驻促销员的费用由促销员垫付，促销员自己承担违反卖场规定的罚款，促销员离职时企业协助其结回押金等费用或者由接任促销员承担； 关于促销员的激励办法一、促销员级别评定 促销员/促销主管级别评定表项 目分 值说 明工作能力30分新进促销员根据以往经历，试用期间的综合表现而定工作业绩40分硬性指标培训成绩10分软性指标企业投稿、合理化建议10分接受企业文化、服从管理10分综合评分说明：1、促销员/促销主管级别每三个月由办事处区域经理、促销主管根据以上指标确定。由区域经理上报78、大区经理和销售部、综合部；2、促销员/促销主管受到办事处嘉奖加5分、大区分公司嘉奖加10分、受到公司嘉奖加15分；3、综合评分在85分以下者不允许提高级别；4、表现特别优异的促销员/促销主管允许破格提拔任用；5、见习促销员升为三级业务员由区域办事处确定；三级升二级由大区确定；二级升一级由销售部确定。但是均需要知会上一级管理部门，到销售部和综合部人资主管处备案。书面通知销售总监和综合部总监。二、促销员级别评定的具体应用。1、见习期促销员（所有试用期的促销员）的基本工资保持一致，试用期一般为13个月，转正后为三级促销员；2、一级促销员的基本工资比二级高100元，二级比三级高100元，三级比见习促销79、员高100元；3、一级促销主管的基本工资比二级高150元，二级比三级高150元；4、高级别（一、二级）的促销员/促销主管属于公司的后备人才，享受优先提拔的权利；5、促销主管的晋升需要书面申请销售部、综合部，由销售总监和综合部总监签字认可。三、促销员岗位晋级阶梯 公司鼓励促销员努力提高工作技能，积极上进，实现自我价值，公司为每一位促销员提供了职业提升的良好平台。1、所有新入职促销员级别为见习促销员；2、13个月后，根据表现转正为正式促销员；3、任职正式促销员满6个月，可提出晋级申请，由公司有关部门进行评审，对工作负责、能力出众、业绩良好者可晋级为中高级促销员。可以参考促销员/促销主管级别评定表；80、4、对特别优秀的中高级促销员（一、二级促销员），公司可重点培养其为促销主管人选。促销员提拔为促销主管一律从三级促销主管开始；5、无促销主管的区域可以由高级别的促销员代任主管一职。促销主管 中高级促销员 正式促销员 任正式促销员满6个月可提出晋级申请 见习促销员 3个月以上 1-3个月四、促销员岗位降级规定。 为了体现促销员能上能下的基本原则，特规定促销员降级规定。1、公司对见习期、三级促销员实现末尾淘汰制（三个月1020），以实现促销员队伍的“新陈代谢”；2、中高级促销员和主管的综合能力及工作表现不能达到公司对此岗位促销员的工作要求，可以重新进行等级评定（参考），最终的级别根据评定的结果而定。81、由区域经理上报大区经理和销售部总监、综合部总监。五、奖惩励条例 奖励（一）奖励形式分为表扬、通报表扬、奖金、晋升四种。（二）奖励由区域经理呈报、总经理签审，并存入个人档案。（三）奖励对象： 1、每个月评选一次“服务明星”（1）评选条件：满勤，无调班、病假、迟到、早退、旷工、仪表优良，化妆适宜、衣着整洁，精神面貌好，遵守服务规范。良好掌握各项知识，熟悉各种型号、产品优点，服务顾客耐心细致，反应敏捷，工作效率高，业绩突出。（2）评选办法：各办事处推荐，被推选人进行竞选（书面问答，现场模拟）（3）奖励办法：张榜表扬，发放一次性奖金（200500）。对连续二个月评为服务明星的员工，可晋升一级工资。2、82、每个季度评选一次“先进团队”（1）评选条件：业绩突出，无事故；服务规范，无投诉；管理有序，无违纪。（2）奖励办法：张榜表扬，发放一次性奖金或组织一次团体联谊活动。先进团队的主管可以获得一次晋升提名。（四）其他单项奖励的设定：1、综合排名奖：公司促销员主管可以根据促销员员的工作表现和工作业绩，每月评比出月度综合排名的促销员冠、亚、季军，分别给予一定的奖励，并存档备案，优先安排在位置好、销量大的售点，以发挥其能力并保证其收入； 2、销售进步奖：对于零售量迅速提高，超越竞争对手，单店排名提升明显者可给予销售进步奖； 3、超额完成任务奖：对于公司分配的计划销量月底考核超额完成任务者，给予超额完成任务奖83、； 4、特别贡献奖：对于有特别贡献、业绩突出或技巧创新的促销员人员，可在全市、全区、全省甚至全国通报表扬，树立榜样，并给予一定的物质奖励； 5、好建议奖：对勤于观察、思考，敏于收集信息并对终端布置、促销设计和销售业绩提升有好建议者，会给予好建议奖，并给予一定的物质奖励； 6、检举揭发奖：鼓励促销员检举揭发虚报销量和其他作弊行为，情况一经核实，将视情节轻重给予不同程度的奖励，并对举报人给予保密。 惩罚惩罚分为：批评、罚款、留用查看、开除四种。 六、促销员与上级沟通渠道1、促销员对促销主管负责，有意见、建议、市场问题等，直接向促销主管反映。2、若促销员向促销主管反映的市场问题重复5次以上，仍未得到明确答复或妥善解决的，可以直接向大区经理或者销售总监投诉和反映。3、大区经理和销售总监均设有投诉受理箱。七、合理化建议 每个促销员均有向公司提出合理化建议的义务。1、促销员合理化建议被区域办事处正式采纳的，可以给予考核分5分的奖励；2、促销员合理化建议被大区正式采纳的，可以给予考核分10分的奖励；3、促销员合理化建议被销售部正式采纳的，可以给予考核分15分的奖励；4、如果促销员合理化建议为公司带来销售额的提升、管理和服务改进，并且效果极为明显的，则由销售总监下发通知予以表彰，给予重奖。