1、贸易公司内外销业务处理办法附销货申请单编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: 营销规划程序图目前形势机会与威胁未 来分 析目 标政 策策 略决 策研 究产品开发价 格计 划广告促销渠 道销 售产品组合分析预 算利润计划行 动内销业务处理办法1 总则1.1. 制定目的 为使本公司国内销售有关业务之处理有所遵循，以利业务之推展，特制定本办法。1.2. 适用范围 凡本公司国内业务处理，均依照本办法管理。1.3. 权责单位 （1）业务部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。 （2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。1.4. 2、名词定义 （1）本制度所称之“内销业务”，系指国内销售之业务，包括商品调拨、订货、出货、退货、收款，顾客抱怨及账务等之事务处理。 （2）本办法所称之“商品”，系指为应销售业务需要，而储存之各型产品及其周边附属产品或劳务。2 商品处理2.1. 商品订货 本公司国内销售之商品受订分为四种：经销商订货、委制品受订、特贩受订、公关或职工订货。2.1.1经销商订货 （1）经销商订货得以电话通知方式或当面通知。 （2）各业务部门接受订货时，应先调查有无该查项库存，如有库存即予填具销售申请单，并注明允许的信用额度及其应收款项情形，一式两联，一联送主管核签，一联送财务部存查。 （3）各营业单位主管签核销货申请3、单时，应依价格表及信用额度与应收款项情形，审核该销货价格及该订货是否超出授信额度。 （4）非授权价格范围内之受订或超信额及无经销合约者之受订，应呈上一级权责主管核准。 （5）若客户以现金或支付票据订货时，应于销货申请单之备注栏内，注明现金交易。 （6）上述之销货申请单，其有关客户信用额度之资料，各营业单位负责之会计或助理人员应详实签注。 （7）销货申请单应编流水号码，依序使用，不得有中断、跳号或乱号之情况，注销时须经营业单位主管签注。2.1.2委制品受订 （1）营业部门开发出新委制客户时，须与研发、生技、品管等单位会商可行事宜，得出结论后，呈总经理裁定。若目前仍不宜合作时，由营业单位婉拒该项合4、作案；若可行则会同法律顾问单位与客户签订合约。 （2）合约签订后，除正本留存于法律顾问单位外，应将影印本分送营业单位、生管单位及财务部存查并作相关的准备事项。 （3）委制品之受订依合约内容为之，但仍须依客户开出之订单为准。 （4）委制客户下单时，营业单位须先判定是否为新的机种，若为新的机种时，则应填非规格品建议表，交研发单位作开发之研究与确认。 （5）经三个单位确认为不可行之机种，须转呈总经理核示后，交营业单位与顾客再研商其他替代之方案。 （6）研发单位确认可行之方案交由财务部核算成本，财务部依采购单位所提供之价格计算成本，提出价格之建议于非规格品建议表上，呈送总经理裁示。 （7）经研发单位确5、认可行之方案，送一份非规格品建议表至生技单位作生产之确认。 （8）营业单位依经审核后核准之新机种订单，开具制造通知单交生管单位作排程作业。 （9）委制客户若下规格品之订单时，营业单位须先与生管单位确认交期后，再下制造通知单交生管排程。2.1.3特贩受订 （1）特贩之受订，应依各批受订状况个别审核。 （2）特贩之受订应填特贩申请单呈上核签，因交期关系且该特贩受订未超出“特贩授权价格”范围时，可直接报业务进行出货，但须于出货后三日内将经核准之特贩申请单转予财务部。 （3）数量庞大之特贩受订，须以客户开出之订单为准，若所下之订单为非规格品时，须填写特贩产品制造资料表，交生技单位作修改之确认后，交生管6、单位确认交期。 （4）营业单位，依核准之特贩产品制造资料表，填写特贩申请单。 （5）非直接出货（非规格品时）之特贩申请，须先与生管单位作交期之确认后，下制造通知单交生管单位作生产过程。 （6）若订单数量庞大，须先收部分之订金时，待客户预付订金后，方通知生管单位作生产排程。2.1.4公关或职工订货 依照员工申购公司产品办法办理。2.2. 商品调拨 （1）本公司商品之调拨，区分为工厂调拨至营业单位及营业单位内之相互调拨。 （2）商品之调拨，得由营业本部主管视市场情况，对所属各单价作统一之调配，各营业单位间未经许可不得擅自互相调货。 （3）各营业单位与营业本部、工厂间之商品调拨，由所属营业单位主管签7、具调拨申请单，汇整后电传营业本部签核同意。 （4）业管单位依据核准的调拨申请单，视各仓库之库存状况，调配各仓库之商品调拨，并填制配拨单经签准后执行。 （5）配拨单应编流水号码，依序使用，不得有中断、跳号或乱号之情况，注销时须经单位主管签注。 （6）各单位间经许可所作之调拨，除由工厂发货外，其运费归属概由申请商品拨入单位负担。2.3. 出货2.3.1出货形态 本公司国内营业之商品出货分为下列六种： （1）经销商订货。 （2）委制品受订。 （3）特贩受订。 （4）公关或职工订货。 （5）内部出货（含教育训练、测试、赠品）。 （6）参展出货。2.3.2出货方式 分为工厂直接出货至客户及由营业课出货至8、客户。 （1）工厂直接出货至客户。 由工厂直接出货至客户时，由营业单位依核准之销货申请单，填写送货单，经主管签核后，送至工厂由工厂出货至客户。 【注】工厂仓库之发货，应于每日中午前依核准后之送货单，于当日完成发货手续；中午以后由营业单位送至之送货单，则于次日中午前完成发货手续。 （2）营业课出货至客户。 由各营业课依核准之销货申请单，填写送货单，经主管签核后，发货至客户处。2.3.3出货注意事项 （1）出货一律随货开出发票。 （2）送货单应连续编号，不得有中断、跳号或乱号之情况，因故注销时，须经主管核准并签注。 （3）凡无销售行为之出货，由申请出货的单位填写其他出库单，经营业单位主管核准后为之9、。 （4）内部出货中之教育训练、测试及参展等作业，由负责单位填写成品借用单，经营业单位主管核准后为之。 （5）商品交运时，承办人员应确实办妥各项运送手续。 （6）商品之出货，其运输得洽请托运行托运，并填写托运单作为运费核计之依据。2.4. 退货2.4.1退货之种类及判定权责 （1）品质不良。 由服务人员判定。 （2）外观不良。 由营业人员判定。 （3）经销商存货退回。 由服务技术人员作品质之判定。 （4）内部及参展之退回。2.4.2退货处理 （1）由负责之营业人员填具销货退回单，呈主管批核。 （2）商品确有瑕疵，得接受客户之退货办理。 （3）内部出货商品之退回，应于退货单上加注内部退货或成品借10、用单之号码以资区别。3 客户抱怨处理3.1. 实施范围 本公司商品的品质、形状、包装、运输等外来抱怨之处理。3.2. 抱怨区分 （1）委制客户抱怨。 （2）特贩客户抱怨。 （3）经销商抱怨。 （4）其他客户抱怨。3.3. 受理单位 （1）委制客户的抱怨受理单位，为营业本部之服务单位。 （2）特贩客户的抱怨受理单位，为营业本部之服务单位或所属各营业课所服务单位。 （3）经销商抱怨受理单位，为各营业课所服务单位。 （4）其他客户的抱怨受理单位，为各营业课所服务单位。3.4. 委制客户抱怨处理 （1）营业单位接获委制客户的抱怨时，应填写客户抱怨单，将客拆的发生及其事故的原因详注后，转交工厂品管单位，11、作客拆记录及责任的判定。 （2）经判定非为公司的责任时，将处理的经过及建议填注于客户抱怨单后，转交服务单位，通知客户。 （3）若判定为本公司责任时，则由品管单位召集相关单位会商集理方案，并将处理的建议写成抱怨处理案，送总经理审核后，若同意则转服务单位依处理案为之，若不同意则退回品管单位，再召集相关单位研究其他处理建议再送核。3.5. 特贩客户抱怨处理 （1）特贩客户的抱怨，由原承接单位负责受理，填写客户抱怨单，将发生的原因详注后，交服务单位处理。 （2）服务单位依所提出的抱怨，视情况派员再检查，并将处理的建议详填于客户抱怨单内，送营业单位主管裁示。 （3）服务单位若受器材及技术上之限制时，将客12、拆记录单转回营业本部服务单位，由本部服务单位派员继续处理。3.6. 经销商抱怨处理 （1）各营业单位接获经销商的抱怨时，应填写客户抱怨单，交由报务单位处理。服务单位依客拆内客视情况实施检查，并将处理建议交由营业主管裁示。 （2）服务单位若受器材及技术上之限制时，将客拆记录单转回营业本部报务单位，由本部服务单位派员继续处理。3.7. 其他客户抱怨处理 同经销商抱怨处理。3.8. 抱怨处理原则 （1）营业本部之服务单位，于接获各服务单位所转来之客拆记录单时，应立即处理，并于不迟于一周内回复。 （2）本部之服务单位若受器材或技术上之限制无法处理时，则于客户抱怨单上填注意见后，转至工厂品管理单位，由品13、管单位派员继续处理。 （3）为防止再度发生同样的事故，应将处理过后的客户抱怨单送工厂相关单位传阅后交由品管单位、保管单位保管，并应就其发生原因交相关单位研究改善。 （4）由于抱怨而须再制作、重新交换等，由本部之服务单位负责协调处理有关作业事宜。4 货款处理4.1. 收款4.1.1收款方式 （1）收款之方式区分为平时收款及月结收款。 （2）各营业单位于平时收款时，填写收入日报表，现金或银行票据还须注明各款项之现货单号。 （3）月结收款时由营业本部或财务部印出客户别之应收账款明细表，送至各营业单位收账，各收款人员依送货单之回执联向客户收取款项后，并填写收入日报表。4.1.2收款原则 （1）应收货款14、除依有关之收款规定外，应对照本办法规定办理。 （2）各单位营业人员应确实注意掌握收款期限。 （3）各单位营业人员庆随时注意所属客户之信用情况，以利收款之执行。 （4）各单位营业人员对所取之支票，应确实检查支票内容之合法性及有效性。4.1.3收款程序 （1）营业人员收取货款后，应填具缴款明细单，连同货款呈部门主管签收后，移转有关之财务部。 （2）财务部人员同时每日编具销货日报表呈报；遇有送缴货款时应同时随呈收入日报表。4.1.4收款时限 上述货款之收缴，其时限规定如下： （1）各收款人员，应于收款的当日将款项交财务部入账。 （2）财务于次营业日内将现金、银行票据存入公司银行账户。4.2. 账务处15、理4.2.1账务类别 （1）各营业单位对于账务之处理，除依会计管理有关规定办理外，仍应参照本办法之规定处理。 （2）各营业单位设置销货明细账，以登录销货及货款收取之情形。 （3）各营业单位应设置并每日填写存货总账与存货明细分类账，另应编制库存表呈报业务部核备。 （4）存货总账应凭成品日报及已签准之配拨单据以登录，存货明细分类账应凭已签准之配拨单、送货单或销货退回单据以登录。4.2.2总库存表 上述之库存表呈报时间规定如下： （1）各营业单位之库存表，应于每月11日、21日及次月1日呈报营业本部。 （2）营业本部应于每月12日、22日及次月2日依营业单位呈报之库存表，编制总库存表供财务部查核。416、.2.3销售统计 （1）各营业单位应逐日依经销商别、机型别、区域别及责任人别，填具销售实绩统计表。 （2）各营业单位应于每月2日前，呈报经销商别、机型别、县市别及责任人别之上月月销售实绩统计表。 （3）营业本部应逐月依经销商别、机型别、区域别以及责任人别，填造年度销售实绩统计表。 （4）营业本部应于每月10日、20日、30日，编制当月各时段的销售实绩统计。销货申请单所属部门名称： 年 月 日客 户（公司）预计交货时间： 年 月 日 时 分客户分类：A级 B级 C级 D级交货地点电 话品 名数 量单 价总 价机 号备 注未收款项：合计预收款未兑现票据：厂长仓库经理课长组长业务员调拨申请单NO. 17、所属拨入部门： 年 月 日调拨原因品 名型 号数 量备 注经理核准： 代拨仓库： 部门核准： 制表：配拨单拨出部门： NO. 所属拨入部门： 年 月 日品 名型 号数 量备 注厂长仓库经理业务课长业管课长制表送货单客户： 年 月 日品 名数 量单 价总 价备 注客户签收业务员签名：交货地点电 话主管： 仓库： 发货：【注】上述货品在货款未结清或支票未兑现前，货品所有权仍属本公司，收货人应负保管责任。成品借用单借用单位： NO. 参展 送客测试 教育训练 年 月 日项次成品编号品名规格单位申请数量实际数量备注主管审核经办经理课长申请人本单为借用单位暂时使用，借用目的完成后仍须归还仓储单位。托运单18、受托公司： 年 月 日单据号码客户名称送货地址楼别电梯司机签收有无姓名：车号：制单：车别件数总计代收款运费基本运费地点加价费楼别加价费运费总计初核：复核：本托运单只作为运费核计之依据，请核对单据无误后签章。收入日报表所属单位名称： NO. 客户开票日期到期日期支票号码银行账 号金额送货单编 号金额现金备注总经理经理出纳员经理课长组长业务员缴款明细单代号： 年 月 日客户：现 金开票日到票日支票号码银行账 号金额合 计出货日出货单号品 名数量单价金额备 注折让金额：业务员代号：合 计经理课长出纳经理课长业务员销货日报表NO. 所属单位名称： 年 月 日送货单号商品编号品名数量发票号码发票金额经理19、课长出纳经理课长业务员外销业务处理办法1 总则1.1. 制定目的 本使本公司国外销售业务之处理有所遵循，以利业务之推广，特制定本办法。1.2. 适用范围 本公司外销业务之处理，均依照本办法管理。1.3. 权责单位 （1）营业部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。 （2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。1.4. 名词定义 （1）本制度所称之外销业务，系指国外销售之报价、送样、接单、出货、收款、账务、客诉、退换货、售后服务及维修等相关业务之处理。 （2）本规章所称之产品，系指为国外销售业务需要而制造之各式产品。2 报价管理2.1. 规格品报价授权 （1）营销人员于接获客户询价时，须依规定20、之价格授权表之授权范围报价。 （2）若该报价要求超出授权范围之权限时，须专案提出申请，经总经理批准后，始进行报价。 （3）价格授权表，由总经理室召集国外营业单位及财务部主管拟订后，呈总经理核准实施。2.2. 报价规格之确认 （1）对客户要求报价之产品规格、型式，国外营销部门须与研发部门确认该产品属规格品还是非规格品。 （2）必要时得由国外营销部门会同研发部门及生技部门共同确认。 （3）经确认无法开发制造者，国外营销部门应备文呈报总经理。2.3. 非规格品报价2.3.1非规格品价格核算 经确认可开发之非规格品，由国外营销部门提出非规格品建议表，依新产品、修改非规格品区分，送研发部门确认与规格品之21、差异，并由采购部门提供零件价格参考表，交财务部核算成本。2.3.2非规格品报价呈核 财务部核计成本后，提出非规格品售价建议，呈总经理核准后，交国外营业单位依核定之非规格品售价建议报价。2.4. 报价注意事项2.4.1信用调查 国外营销部门对于异常之报价要求，需经调查及评估后再行报价。2.4.2报价原则 （1）营销人员对客户之报价，应注明该次报价之有效期间。 （2）该报价有效期间外之报价要求，应视为分批报价，不得适用该有效期间内各项报价条件。3 样品要求管理3.1. 样品 样品，系指为国内外业务等需要而提出之各型产品。其出库及制造依下列规定处理。3.2. 样品种类 样品分为规格品及非规格品两种。22、其区分如下： （1）规格品 规格品样品为现有之产品，或工厂制造单位曾经有制造及处理经验之产品。 （2）非规格品 非规格品样品，即规格品样品外之产品。3.3. 需求审核 国外营销单位于接获客户之样品需求后，填制样品需求单，呈总经理批示。3.4. 规格确认 样品需求单经总经理核准后，国外营业部门依研发部门所提供之规格品与非规格品区分表判定样品是否为规格品；若为非规格品，则转研发部门再作开发确认。3.5. 样品制造 分为规格品及非规格品之样品制造。3.5.1非规格品之样品制造 （1）由研发单位依样品需求单，开具领料单及出库单领料修改制造。 （2）修改制造完成后，由研发单位填写成品入库单，办理入库作业23、。3.5.2规格品之样品制造 （1）规格品由工厂负责制造。 （2）制造完成后，由原制造部门填写成品入库单，办理入库作业。3.6. 样品出库3.6.1样品出库之分类 （1）送检验单位检验。 （2）参展用。 （3）交客户测试用。 （4）其他样品出库。3.6.2出库记录作业 样品出库前应依下列规定，记录其规格、形式、重量、材积及包装等： （1）规格品样品由品管部门负责测试及记录规格形式，并由仓储部门负责记录重量、材积及包装样品。 （2）非规格品样品由研发部门记录其规格、形式，并由仓储部门负责记录重量、材积及包装样品。 （3）样品出库时，应随货附有品管部门签证之样品规格表及检验报告书，始得出货。3.624、.3出入库管理 样品之出入库管理，应依下列规定为之： （1）送检验单位检验或作其他用途的不回收缴库的样品，由国外营业单位填具其他出库单，呈核后转仓储单位及财务部。 （2）参展或送客户测试之样品，应填写成品借用单呈准后办理，其退回时填写其他入库单，并在“入库原因代号说明”栏内，注记成品借用单号码后入库。 （3）计费样品出入库管理及账务等之处理，依照本办法之出货管理、收款管理及客拆处理的规定办理。3.6.4成本核核计 计费样品之成本核计依下列规定为之： （1）规格品 规格品样品，依价格授权表核定售价。 （2）非规格品 非规格品样品，依前述非规格品报价之规定核定售价。4 接单管理4.1. 受订单日报25、表 国外营业部门于接获客户之订单时，应记入受订单日报表，并区分是否为新客户。若为新客户，国外营业部门应先行对该客户进行信用调查。4.2. 信用良好之客户下单 （1）与本公司经常往来且信用良好之客户下单，国外营业部门得先与生管部门及制造部门确认该订单之交期及内容，并呈总经理核批。 （2）适用前述规定之客户，国外营业部门应专案签核其信用状况及决定其信用额度后，呈总经理核准施行。4.3. 新客户下单 非上述往来情形良好之客户或新客户，国外营销部门应待客户开出之T/T、L/C，或其他方式之付款凭证到达时，始得与生管及制造部门确认订单之交期及内容，并送总经理核批。4.4. 制造通知 （1）订单经总经理核26、准后，国外营销部门始得发出制造通知单，通知工厂生管部门排程生产，并发出受订销售确认书通知客户确认接单。 （2）国外营业部门得视状况，将AQL（品质允收水准）标准于发出受订销售确认书时加以确认。5 出货管理5.1. 国外营销部门之出货分类 （1）国内贸易商订货。 （2）国内厂商委制。 （3）国外贸易商订货。 （4）国外厂商委制。5.2. 出货程序 （1）出货时，应由国外营业部门经办人员，于预计出货日或货品装船日前三日填发出库单，呈核后转仓储部门排定实际出库日程。 （2）财会单位依国外营业部门转来之出库单，开立销货发票交国外营业部门转送客户，并开立传票记入应收账款明细账。 （3）出口发票及免税证由27、财务部于出货日期确定出货后，开出并交与国外营业单位经办人员。 （4）船务作业由国外营业单位负责办理，必要时由财务部配合办理。6 收款管理6.1. 收款处理程序 国外营销部门于收到国内贸易商开出之票据、本地信用证或国外客户开出之T/T、L/C时，应立即转给财务部负责管制及办理签证押汇手续。6.2. 催收账款 应收账款或T/T、L/C之催收，由国外营销部门负责办理，财务部配合。6.3. 签证押汇 交海空运承揽人运送之货品，由国外营销部门负责取得签证押汇所需之单据后，交由财务部办理签证押汇。6.4. 账务处理 账务部依销货发票、国外营业单位转来之收入日报表及银行水单等相关文件，开立传票冲转应收账款客28、户明细表。7 客诉处理7.1. 处理程序 （1）客诉发生时，国外营业部门须了解有关状况，并作成客户抱怨单交品管部门判定责任。 （2）品管部门若判定为非本公司责任或非重大事项时，则于客户抱怨单上填注意见后，转国外营业单位通知客户处理情形。 （3）若判定属本公司责任或重大事项时，由品管部门填注判定结果、处理建议及对策，并作成客诉处理案，呈总经理室决定是否召开客诉处理会议或以会签方式处理客诉案后，呈总经理批示。 （4）国外营业部门依总经理裁示处理客诉案。7.2. 退换货处理 因客诉而发生之退换货依下列规定处理，其理赔处理则由法务单位负责。 （1）退货处理应由国外营业部门承办人员填具销货退回单，呈核后29、该项退货交品管部门检验入库，销货退回单转财务部冲账。 （2）若为国外客户之退货，国外营业部门应切实办好该项退货之入关手续，并于销货退回单上注明国外退货及客诉记录单之编号以资区别。 （3）因总经理裁示之客诉处理案而产生之换货处理，应由国外营业部门填具销货出库单呈核，并注明客诉处理案之文号。7.3. 售后服务 （1）确因货品瑕疵所产生之整批不良或因变更而导致之货品不良状况，国外营业部门须呈报确实情形。 （2）经客诉处理之程序判定责任并决案后，必要时得由公司派员处理。 （3）非上述原因所致之货品不良状况，仅以该交易合约书议定之预备零件支援。8 附件非规格品建议表新产品 修改非规格品 年 月 日产品名30、称说明：客户需求规格表：如附件一须于 年 月 日完成向顾客报价制 表核 准产品名称研 发生 技采 购材料：材料或修改之材料由研发单位提供材料之价格由采购单位提供零件价格参考表材料费用合计：直接人工：估计人工小时：单位人工费用：人工费用合计：生 技制造费用：依直接人工小时为分摊基础分摊率：制造费用合计：其他项 目模具费用合 计确 认总 计：财务部意见：非规格品售价建议：总经理批示：样品需求单送检验费用 参展用 客户测试用 其他规格品 新产品 修改规格品 NO. 承制单位： 研发部 工厂 年 月 日客 户统一编号国 别产品编号数 量付款条件预定验货日产品： 包装方式：零/配件： 唛头：核 准审 核31、经 办研 发 部生 技 课确认经办确认经办确 认 事 项确 认 单 位生产出库日期生 管型号登录品 管重 量仓 储材 积厂 长其 他总 经 理说明：1本样品需求单经核准确认后交生产单位作为生产通知之依据。 2计费样品出库使用销货出库单，免费样品使用其他出库单，其余使用成品借用单。 3除规格品外另附非规格品建议表。 4为配合样品之发送作业，请各会签单位于 日内，提出上项确认。出库单 年 月 日托运 自运 NO. 外销： 国内贸商 国内委制 内销： 工厂代出库（配拨单号码）国外贸商 国外委制 委制 特贩客户编号： 客户名称：出货日期： 发票号码：送货地址：项次客户订单号码成品编号品名规格单位预 计32、出货数实 际出货数备注唛头： 备注：承运公司车 号承运签章签 收 人签收日期受货人于收到上列货品后，如未能履行债务时，本公司可不经预告，迳行向买货人索回该批货品，买受人不得有任何异议，并放弃先诉抗辨权。经理课长经办厂长生管仓储其他入库单入库日期： 年 月 日项次成品编号品名规格单位实际入库数入库原因代号说明经理课长经办厂长品管生管仓储经办受订单日报表受订单日期：项次订单号码客户名称受订日期出货日期产品编号产品规格金额交易方式付款日备注制造通知单国外营业单位 国内营业单位 NO. 订单编号：客户名称： 年 月 日生产批号交期验货日成品编号成品名称规 格数 量备 注零 配 件唛头包装方式备注1已于33、 与生管单位确认2本客户经核准后的信用额度为 已收到T/T 已收到L/C T/T或L/C在催收中 其他收款方式总经理经理课长经办厂长生技生管销货退回单品质不良 国外退货 规格不符 NO. 逾期交货 国内退货 其他 年 月 日项次成品编号品 名规 格单位实际入库数备注（退货原因注记）经理课长经办厂长品管生管仓储产品价格制定与管理1 总则1.1. 制定目的 为了适应市场竞争，制定客户可接受的产品价格，且符合公司策略，并获得最高利润，特制定此规章。1.2. 适用范围 公司产品价格的制定和调整，均依照本规章处理。1.3. 权责单位 （1）业务部负责本规章制定、修改、废止之起草工作。 （2）总经理负责本34、规章制定、修改、废止之核准。2 产品价格制定2.1. 订价的目标 产品价格制定前，先确定订价的目标。 （1）合理的投资报酬率。 （2）最高的销售利润。 （3）最大的销售量，以及市场占有率。 （4）防止竞争对手加入。 （5）增加企业形象。 （1）、（2）点由董事会确定，（3）、（4）、（5）点由业务部确定。2.2. 产品订价的考虑因素2.2.1市场状况 （1）商品的购买频率。 （2）市场大小。 （3）地理位置。 （4）销售单位。 （5）消费者购买习惯。2.2.2消费者状况 （1）消费者对产品的期望标准。 （2）消费者是否视价格为“品质”的指标。 （3）消费者对“价格”的敏感度有多少。 （4）消费35、者对产品认识多少。2.2.3产品性质 （1）产品是否易腐坏，产品生命周期有多长。 （2）产品是否具有独特之性质。 （3）市场上是否有此类产品。2.2.4货物成本 （1）最佳生产批量的制造成本。 （2）销售成本。2.2.5竞争情况 （1）竞争之性质与激烈程度。 （2）企业竞争者这数量与能力。 （3）同类产品竞争或代替品竞争。 （4）价格竞争或非价格竞争。2.2.6产品订价的步骤 （1）选定目标市场。 （2）估计产品需求量。 了解消费者对产品价格的期望值。增加产品的销售点。估计不同价格水准下的销售量。 （3）预测竞争的反应。 （4）选定欲达成市场占有率的价格策略。 （5）制定具体的价格策略。3 产36、品价格的管理办法3.1. 折扣与折让3.1.1数量折扣 （1）累积性数量折扣。 主要目的在于维持长期推销效果，确保客户不改变采购来源。 （2）非累积性数量折扣。 主要目的在于鼓励客户大批购买，但负起产品的储存功能，转移库存压力。3.1.2交易折扣 为鼓励客户积极交易，给予若干付款折扣的优待。3.1.3现金折扣 为鼓励客户如期或早日付清货而给予的折扣。3.1.4季节性折扣 为鼓励客户在特定期间（如淡旺季）进货，以便平衡生产或确实掌握销售季节而给予的折扣。3.1.5推销折扣或广告折扣 中间商对于本品牌商品，积极利用广告、推销等方式大力推销者，可给予若干折扣优惠。3.1.6以旧换新折让 为促进消费者37、对本商品的“换购需求”，规定以旧换新产品可抵折部分货款。3.2. 价格控制 （1）统一价格。 利用种种方式，由公司核定批发商、零售商的出售价格，以控制市场价格。 （2）价格保证制度。 中间商进货后的特定时间，如公司降低批发价或零售价时，应给予中间商适当的补偿。3.3. 运费负担 订价必须考虑运送成本。 （1）工厂交货运价。 即运送方式由买主自行解决，产品价格不包括运输费。 （2）统一交货定价。 即对所有客户均收取统一的价格，不因地点远近而有所不同。4 产品价格的调整4.1. 产品价格调高4.1.1调高因素 （1）成本因素：料工费、税金等上涨。 （2）供需关系因素：当市场供不应求时，抢购导致价格38、上升。 （3）竞争因素：竞争者抬高价格。 （4）经营策略的市场战术。4.1.2涨价方式 （1）公开成本上涨的事实。 （2）提高产品品质：如改变外观增强美感，提高品质耐用度，增加功能。 （3）增加产品数量：做好成本分析工作，调整产品数量，令消费者认为张价原因乃产品数量增加所导致。 （4）附送赠品：以附送赠品的方式，转移消费者对涨价的注意力。4.1.3产品价格调低 确保下列因素的配合： （1）销售数量的提升。 （2）成本的降低。 （3）销售利润的评估。 （4）了解消费者对价格变动的良好反应。货款结算回收办法1 总则1.1. 制定目的 为了维护公司利益，减少问题账、呆账的出现，加快资金回收，特制定此39、办法。1.2. 适用范围 本公司业务部受理订货，对货款回收事宜的处理，均依照本办法管理。1.3. 权责单位 （1）业务部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。 （2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。2 货款回收办法2.1. 责任业务员必须遵守下列几点事项 （1）在受理订货或提出债估价书时，应与对方谈妥付款条件。 （2）交完货后在规定付款期限内向客户提出请款单，在付款日须落实收款情况，或寄出缴款委托函给对方。 （3）经常与订货者保持密切联络，不断设法使对方如期付款。2.2. 防止呆账 （1）在信用制度交易前，应彻底做好信用调查，并决定正确的信用限度异常情况。 （2）应及时了解客户经营和支40、付情况。 （3）交易开始后，须定期性重新研讨信用限度。 （4）若发现异常情况，应立即采取必要措施（限制销售，促进货款回收，设定担保物及其他）。2.3. 提出收款预定 负责人应于每月月底将订货方最后三个月内的收款预定表提供给所属主管。预定表的要领如下： （1）以每月的10日、20日及月底作区分，注明各现金款项及票据的金额。 （2）财务部依据收款预定表，交负责受理订货的人员，并交付余额确认书及付款通知书等，借此督促、加强收款业务。2.4. 债权管理 （1）业务主管对于各客户的销售额、收款额、未收款额等应经常留意是否异常。 （2）特别要注意把握实物动态，以免业务员对未收货款、回收情况等计算错误或作伪41、账等。2.5. 无法收款时的赔偿 当货款无法兑现，判定已无收款可能时，财务部须从负责人员薪资中扣除相当于此货款的30%，作为赔偿。2.6. 债权的处理 交货后6个月内，对方仍赊欠货款时，一般视为不良账款，应由财务部从负责人员薪资中扣除相当于该款项的15%的金额，赔偿给公司。但是，此项规定实施后的两个月以内，如果该货款总额回收，则赔偿金的1/2退还给负责人员。2.7. 回扣 （1）回扣的范围以超过公司规定的销售价格者为主，低于销售价格者不予认可。回扣的对象以契约或交货的对方为主，结算条件是必须附有收据。 （2）如契约有规定，并经公司许可须支付回扣时，只能以限定比例支付。应收款的评估与改善办法1 42、总则1.1. 制定目的 为了使公司销售所得的账款收人，能如期如数收回，以确保利润，避免周转不灵，特制定此办法。1.2. 适用范围 本办法适用于应收账款绩效的评估与改善以及呆账的避免。1.3. 权责单位 （1）业务部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。 （2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。2 账款回收绩效评估 （1）收款率： 该月收款额 月初应收款余额+该月销售额 收款率= 100% 收款率的管理目的在于促进收款，使客户结清款项后，早日将购入的产品再销售或使用，增进公司再销售的机会。 应收账款余额 月销售额（年销售额）应收账款滞收日数= 日数 若发现货款滞收日数逐渐拉长，应从速检讨。43、 （2）应收账款周转率： 销售总额 应收账款+应收票据 应收账款周转率= （次） 应收款项周转率的管理目的，在于收回现金或票据，提高企业资金周转速度。周转次数愈高愈佳。 （3）逾期率： 逾期金额 应收账款总额 逾期率= （%） 逾期率的管理目的，在于了解逾期应收账款占当期应收账款总额的比率，并及早收回应收账率，以免形成呆账。 （4）退货率： 退回额 销售总额 退货率= （%） 退货率的管理目的，是使业务人员在推销时提高警觉，能够根据客户的实际状况销售，减少强制销货的发生。（5）折让率： 折让额 销货总额 折让率= （%） 目的是加强业务人员收款坚持度，当客户要求超出交易条件以外的不当折让时，业44、务人员须婉言拒绝。2.2. 改善应收账款绩效2.2.1分析造成收账款绩效不佳的原因（1）货款回收率太低的原因： 主管督导不够积极。没有分析应收账款的账龄。没有做好货款回收计划。业务员在货款回收方面的训练不足。业务员没有提高货款回收率的观念，主管也没有采取激励办法促使业务员积极回收货款。不了解客户付款习性。业务员强迫推销商品给顾客。对客户的销售潜力判断错误。 （2）票期太长的原因：货款的票期没有原则性的规定。竞争厂商采取延长票期的战略，使业务员让步。客户拖延付款战术奏效，业务员的说明力不足，以及缩短票期的政策执行不够彻底。强迫销货，使进货量不于客户本身的实际销货量。业务员为了替自己做好关系，对客45、户施予小惠而损害公司。业务员对客户的信用调查不足，客户因资金周转不灵而开立过期支票。 （3）货款回收的折让金额太多：没有明文规定折让规定，以致滥用。在涨价或跌价前后公司没有明确指示，以致客户事后要求折让。定价与销售数量不当，许多账款都有尾数，以致给客户有可乘的机会。业务员在与客户交易时，没有坚持“买卖算分，相请不论”的态度。业务主管处理折让时，态度不够坚定、明确。 （4）退货太多的原因：对客户潜力认识不足，强行塞货，以致没有实销。未协助客户做好商品消化的工作。客户的库存管理太差，货品存货太久，使商品价值受损。业务员为争取业绩采取寄库手段，届时客户退货抵账。在推销某些产品时，采取的推销手段不适当46、，以致客户要求退换其他的产品。2.2.2应收账款完全回收的策略 （1）制定既具挑战性又有达成可能性的销售目标。 （2）收款目标合理化且制定奖惩办法，以明确责任归属。 （3）加强票期账务管理，积极催收货款。 （4）做好账龄分析，制订账款管理办法，有效执行信用调查与信用限额制度。 （5）对未收账款制定奖惩办法，加强催收，以利区别“有效应收账款”与“呆账”。 （6）做好商品促销工作，协助客户商品销售事宜，出清库存品。 （7）加强业务员的教育训练，提升收款意识与收款技巧。2.2.3应收账款的改善 （1）提高付现折扣： 企业在决定付现折扣率时，通常会根据同业销售竞争压力增大及企业本身资金不足而提高付现折47、扣。一般均以略低于目前银行贷款的得率作为标准。 （2）缩短信用期间： 缩短信用期间也可以减少企业积压在应收账款上的资金数额。 （3）及早收回货款： 所谓及早收回货款，包括两种涵义：一为迅速收回应收账款，另一为收回票据必须符合企业所定的信用期间。 （4）加强对业务员、收款员的教育训练。 （5）建立公司内部收款的奖惩办法，并有效执行。2.2.4呆账的原因与预防 （1）造成呆账之原因，除前述外，尚有下列几种：忽视付款条件的沟通。客户本身周转资金不足。客户经营不善。客户故意或恶意拖延付款。客户内部作业不健全，办事效率低下，以积压发票或账单作为迟延付款之借口。 （2）有关呆账的预防策略如下：加深客户调查48、面。利用电脑建档。加强对增长率的管理与业务员训练计划。采取有利的债权确保措施。收集外部经营环境资料。设定和调整信用限额。订定呆账奖惩办法。订货受理办法1 总则1.1. 制定目的 本办法用来规定公司销售订货受理方式。1.2. 适用范围 本公司销售事前调查及订货受理业务，均依照本办法处理。1.3. 权责单位 （1）业务部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。 （2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。2 订货受理2.1. 调查2.1.1事前调查 销售人员对于对方的付款能力等，应做好事前调查，并衡量本公司的生产能力是否满足对方的订购要求，再决定是否受理订货。2.1.2调查事项 销售工作人员应随时49、做好下列四项调查，并将内容报告给所属主管： （1）下订单单位的概识。 （2）与下订单者有交易关系，并为本公司竞争对象的同业者。 （3）下订单单位与本公司的关系及以前的订货实绩、付款情况。 （4）如为第一次交易才，应就其经历、负责人、性格、资金、往来银行，从业人员数目、每月交税能力及交易能力、有无与本公司的同业竞争者交易、业务内容等进行调查。2.2. 订货方式 （1）电话与传真的订货。 （2）货款已到与货款未到之订单。2.3. 估价单 在提出估价单时，应先取得所属主管的裁决认可。2.4. 严格遵守价格及交货期间 在受理订货时，除了应遵守公司规定的售价及交货期间外，对于下列五项规定也应确实遵守。 50、（1）品名、规格、数量及契约金额。 （2）具体的付款条件：付款日期、付款地点、现金或支票、支票日期、付款方式。 （3）除特殊情况以外，从订货受理到交货之间的期限，一般以三个月为主。 （4）交货地点、运送方式、距离最近的车站等交货条件。 （5）安装、运转及修理等所需技术派遣费的协定。2.5. 契约书 如前述条件已具备，应将订货报告书连同订购单及契约书等证明订货事实的资料，一起提交给所属的主管。2.6. 注明新旧客户 （1）订货受理报告书须注明订购者是新客户还是已有往来的客户。 （2）如果是旧客户，应依据交货日期注明目前的未付款项余额。另外，尚须注明交易前或交易中是否有意外事故发生。2.7. 在受51、理订货或订立契约时，应依照下列四项条件选择交易公司，缔结付款条件： （1）对于以往一向忠实属行条件的旧客户，可依照惯例认可本交易，但必须规定在三个月内收回货款。 （2）与新客户的交易，原则上在交货时必须同时收取现金。 （3）即使是旧客户即已往来的客户，仍应依照其付款能力的好坏，采取直接与其签契约的方法。 （4）对于过去曾发生过支票不兑现或不信守契约行为的客户，一概不接受代理收款以外的订货方式。2.8. 免费的追加补货 交货后，若基于客户的要求或其他情况的需要，必须免费追加物品的话，须事前提出附有说明的相关资料经总经理签核。2.9. 报告 销售人员应定期提出下列报告： （1）每日的活动情况（每日52、）。 （2）每个月的订货受理内容报告（每月最后一天）。 （3）收款计划（每月最后一天）。2.10. 报告的检查 根据前项提出的报告，业务主管进行检查后，设立三个月的营业方针计划，并对成果进行追踪。3 订单受理传票3.1. 业务部在确定订货已成立时，应将工厂生产及出货的必要事项记入订货受理传票中，发函给相关单位。其规定如下： （1）一般订货受理传票。 本传票乃受理一般性订货时填写，通知印制成三份，一份由本留存，一份交给业务部保管，一份交给生管或制造部。 （2）特别订货受理传票。 本传票主要用于大量生产的商品或订有长期契约的商品。本传票必须记明品名、规格、数量、单价、金额、交货日期、决裁条件、交货53、地点、捆包运送方式及其他必要事项。 （3）预估生产委托表。 营业部在进行委托生产标准品的预估或其他产品生产预估时，应填写本表。本表须记明品名、规格、数量、希望完成日及其他必要事项。本表取总经理的认可后，交给生产部门。3.2. 所有业务电话、外部销售或来函的订货受理，皆由受理订货的负责人填写本订货受理传票。3.3. 订货确认、变更通知 （1）生产部门针对生产能力进行评估，再依据订货受理报告书中的条件及内容，做好确认之后，迅速发出订货确认。 （2）负责受理订货的人员在收到前项变更通知后，须立即与订货者联络，并设法努力与订货人协商，使订使条件配合本公司的生产条件。3.4. 业务部须每月制作下列资料，54、配发给相关的单位： （1）上月底的订货受理余额。 （2）本月份的订货受理额。 （3）本月份的交货量。 （4）上月底预估生产委托余额。 （5）本月份预估生产委托额。 （6）本月份预估生产额。交货检验配送办法1 总则1.1. 制定目的 为了及时交货，减少差错的出现，维护公司信誉，特制定此办法。1.2. 适用范围 公司客户订货后的交货、检验、配送流程，均依照本办法处理。1.3. 权责单位 （1）业务部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。 （2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。2 交货检验配送办法 （1）业务部对于客户订货的商品及委托生产的商品的交货期，代衣协商的生产计划，须经常与制造部保持55、联络，以掌握其进度。 （2）业务部若已于指定交货期前确定可以交货，应主动与客户联系确切的交货时间。 （3）如果确定订货商品的交货日可能延迟时，应事前通知订货的客户以取得其谅解。 （4）业务部在交货或配送商品时，应对照订货单，以确定品名、质量、规格、单价、数量包装及其他事项是否符合。 （5）商品的交货与配送业务由业务部负责。 （6）在交货或配送商品时应发出送货通知单。送货通知单的内容记载要项包括： 送货单据。客户名称。品名、规格、数量、单价、金额。明细、其他事项。 （7）关于商品交货、配送后，客户拒绝收货、要求退货及其他抱怨问题，应妥善协商处理或通知公司业务部处理。产品企划与广告宣传办法1 总则56、1.1. 制定目的 为了让消费者多了解产品，促进产品销售，特制定此办法。1.2. 适用范围 公司产品企划过程及广告宣传，均依照本办法处理。1.3. 权责单位 （1）业务部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。 （2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。2 产品企划2.1. 市场分析 （1）目前市场的规模。 （2）目前的市场占有率。 （3）市场未来的潜力。 （4）渠道情况（铺货到达率、产品陈列占有率、产品回转率）。 （5）各竞争品牌情况。2.2. 消费者分析 （1）决策者、影响决策者、购买者、使用者。 （2）消费者的特征（包括性别、年龄、职业、教育程度、收入、婚姻、居住地区、社会阶层等等57、）。 （3）消费者的购买量与购买频度。 （4）消费者购买时间。 （5）消费者购买地点。 （6）消费者购买动机。 （7）消费者选择资料来源。 （8）品牌转换情况。 （9）指定购买度。 （10）品牌忠实度。 （11）消费者使用产品状况。2.3. 产品分析 （1）产品的寿命周期。 （2）产品的品质与其功能。 （3）价格。 （4）包装。 （5）产品的旺季与淡季。 （6）产品替代性。2.4. 企业分析 （1）企业的历史与经营项目。 （2）企业在同业中的地位。 （3）企业给消费大众的印象。 （4）企业特性与竞争优缺点。 （5）该产品在公司里的地位。2.5. 推广分析 （1）与竞争品牌广告的比较。 （2）与58、竞争品牌销售人员的比较。 （3）与竞争品牌销售促进的比较。 （4）与竞争品牌服务的比较。2.6. 市场策略 （1）目标市场。 （2）市场定位。2.7. 产品策略 （1）产品独特差异点。 （2）新产品开发。3 广告宣传3.1. 广告策略 （1）目标。 设定目标的层次（知名度、了解度、偏好度、行动等）。设定欲实现的目标值（譬如提高20%的知名度）。 （2）设定拆求的对象。 拆求对象的特性。媒体接角拆求对象之概况。 （3）期间与地区。广告活动的期间。广告期间的分量别（某段期间广告量大，某段则广告量小）。广告活动的地区。广告地区的分量别（某地区广告量大，某地区广告量小）。（4）预算。总预算额。期间别的预算分配。地区别的预算分析。3.2. 广告表现 （1）广告所要传达的产品特性。 （2）传送的方式。 （3）被选用广告媒体的特性。3.3. 媒体策略 （1）设定媒体的目标。 （2）报纸、电视、广播、杂志等四大媒体的组合。 （3）选择该媒体的哪一种形式。 （4）选定媒体单位（指报纸哪一版面，电视哪一时段）。 （5）发稿的次数。 （6）发稿的进度表。4 附件