1、贵州拓雷商贸管理服务有限公司 世纪新城项目推广方案世纪新城项目推广方案（征询意见文本）贵州拓雷商贸管理服务有限公司20080308目 录一3项目概述 3二项目定位 4 三项目运作思路 8四项目营销策略 9五项目营销目标 12六项目营销计划 13七项目营销进度 13八项目招商方案 14 九项目招商策略 17十项目招商计划 19十一.综述 21世纪新城项目推广方案（征询意见文本）一项目概述（一）、地块地形地貌特征项目地处贵定县城关镇老城中南部，属贵定县传统居民区和商业区。东临柳家湾铁路宿舍区，南临城南村，西临烟厂宿舍，北临中山路。（二）、周边环境配套设施：项目处于城市老城区，生活较为便利。周边环境2、：目前民房及单位公房外观陈旧，道路年久失修，公建配套不完善，公共设施相对滞后，环境较差。周边商业氛围：传统的农资、农副产品市场，小五金建材、小商品、低档服装市场，商业氛围浓厚。交通：便利但道路条落后未来规划：随着旧城改造力度不断加大，在未来将建设成为贵定新的娱乐、休闲、购物、商业中心。（三）、项目基本技术指标：开发用地81,434.75，广场用地9,870，城市次干道用地17,318.89，其他用地12,249.26，容积率2.0，建筑密度41.11%，绿地率25.5%，地下车位220个，总建筑面积152,535.18（不含荷花园、桂花园B栋），其中商业面积40,810.66，多层住宅面积853、,851.51，小高层住宅面积19,910。一期：多层住宅面积45,654.51商业面积10,303.66二期：多层住宅面积40,197小高层住宅面积19,910商业面积30,507地下室面积：5,963（四）、项目组团及开发进度：项目细分为12个组团，一期开发樱花园、茶花园、桂花园、桃花园、海棠园5个组团，其中茶花园、海棠园将于07年5月底交付使用，桂花园已到六层，预计07年9月交房，其他两个组团最迟将于5月动工。二期开发月季园、芙蓉园、茉莉园、百合园、牡丹园、玉兰园、荷花园7个组团，具体时间根据拆迁进度而定。二项目定位（一）商业地产现状1、商业用房市场开发、需求状况：2000-2006年贵4、定新开发的商业用房主要集中在新城区，开发总量在4.2-4.5万左右，平均每年消化8000左右，绝大部分是临街底商，二楼基本用于出租，如隆福花园二楼出租经营家具。由于投资渠道狭窄，商业地产特别是底商成为重要投资渠道，购买者70%以上是投资者，自己并不经营。目前地段较好的商业铺面已所剩无几，剩下的位置不太好，基本用于出租，如西门坡隆福花园环城北路门面及天源花园内门面，现仍有不少铺位尚未售完。2、租售价分析：根据区位、是否临主干道等因素，已开发的各项目之间、项目各商业分区的价格也高低不等，天源花园由于位置较好，处于新城闹市区，临街门面从6000到8500元/不等，小区内门面06年11月第二次开盘销售5、，价格定位在1000-2200元/，已售60%左右；舒馨园临街门面4680-5500元/，已售完，背街门面位置较偏，售价在4280元/左右，还剩4-5间；老城区的幸福花园地处小十字商圈，售价在6000-8000元/左右，已售完，农贸市场划摊位经营，未售，摊位费50-100元/个。小十字附近租金最贵，单间门面最高已达到83元/月，推算售价已超过万元，这与其长年的商业氛围有密切的关系，天源花园的门面租金仅次于小十字，最高达到67元/月，部分门面推算售价已逼近万元，西门坡转盘最高在40元/月，步行街27-38元/月，新桥附近30-45元/月。3、推广时段：项目推广时间都在两年或三年以上，价格缓慢攀升6、，这也说明贵定商业地产市场尚处于起步阶段，开发、销售周期较长，比较平缓，不低迷但是也不会出现井喷态势。4、目标客户：投资、经营商业用房的客户群体职业、身份比较分散，以本区域城镇人口为主，也有不少来自省内外的客户。（二）商业经营现状中山西路（大十字至西门坡段）仍然是贵定传统商业圈，常住居民多，人流量大，商圈氛围相对浓厚，有家电、超市、服装、鞋类、文具、餐饮、农资、五金、炉（灶）具等门类，零售为主，由于大部分门面陈旧，经营品种杂乱，档次偏低，目前不是贵定主流的商业区域。因城市改造和拆迁安置，迎宾大道至西门坡转盘、红旗路近一两年开始热闹起来，属新兴主流商业区域，迎宾大道为建材装饰一条街，西门坡转盘、7、红旗路集中了贵定中等品牌服饰、鞋类、美容美发用品、饰品店、家具店，产品有很强的针对性，主要以中青年用品为主，经营状况良好。此外，政府部门及各金融机构齐聚于红旗路，其已成为贵定政治、金融核心区域，一定程度上提升了街区商业文化品位。城西交易市场主要经营日杂、烟酒、副食等，批零兼营，规模不大，主要集中在临街门面，市场内门面空置率较高，没有形成气候，比较杂乱。对面集中了十几家五金机电用品店，规模较小。西门河西岸以餐饮、酒吧、美容为主的商业步行街，新桥东西两端，麦溪路，是贵定目前比较集中，环境较好的餐饮、娱乐、休闲区域。河西堰路主要以浴业、汽配为主。环城北路经营范围比较杂，有百货、连锁餐饮、汽配汽修、服8、装店等。2006年全县商品零售总额达2.77亿元，个体工商户达3200多户，从业人员6000多人，由于经济发展水平落后，城市开发建设速度缓慢，虽然人口规模相对周边县城不算小，但贵定整体市场容量和消费水平还是较低，商业发展水平还处于初级发展阶段，新、老城核心商业区各行业分布比较零散、混乱,主要由历史延续或自发形成，专业化、规模化程度低，而且,各行业之间的业态组合并未形成相互拉动之势，缺乏一个能够同时满足人们休闲、娱乐、健身、购物、餐饮的综合商业区域，推动并提升城市商业整体发展水平。（三）项目优劣势分析1、优势市政规划：本项目由四条城市干道区隔成不同的单元，这对形成商业街区有利，对于整个项目的商业9、部分提供了更大的运作空间。首发优势：贵定首个大型旧城改造项目，可以充分发挥市场引领作用。区位优势 ：商住中心的传统雏形已基本形成，市场整体的认可度较高，本项目位于商住中心核心区位，生活工作学习较为便利。规模优势：可满足不同层次客户需求，易于吸引人气。公建配套优势：大型水景园林、休闲娱乐设施、购物广场、步行街。规范的市场运作：一个新兴市场，便于规范化运作、管理。规模竞争优势：规模、体量近期内无可匹敌。专业地产运营商优势：专业化运作，规范化管理。2、劣势周边环境：项目只属于旧城改造的一部分，在一定时间内，四周范围内环境难以获得较大改善，可能会影响到项目整体形象和招商、销售。内部环境：项目内部环境及10、道路基础设施，如不能随项目运作需要同步改善，将成为影响招商、销售的重要因素。市场竞争：项目对面地块已摘牌，同属旧城改造项目，将给项目在拆迁、销售等方面带来较大压力。其他项目上马也会分流一部分客户。（四）项目面临市场环境通过对项目区位环境的分析，结合贵定市场目前的发展状况，可以得出有关项目市场环境的结论。1、项目处于相对上升的市场环境。近二年贵定房地产发展较快，价格逐步上扬，为本项目的发展提供了有利空间。2、项目处于相对闭塞的市场环境。贵定的区位条件决定了该区域客户不具备兼容性，具有明显的沉积消费和团体消费的特征，这一点也决定了贵定市场竞争的激烈，更决定了形象塑造及招商成败对项目运作的重要意义。11、3、项目处于相对集中的市场环境。供应量的集中促使买卖市场迅速转型。当买卖市场处于快速过渡时，在一定程度上，铸造项目品质不仅是盈利的需要，更是生存的需要。4、项目处于相对微利的市场环境。贵定房地产市场价格与成本之间难以形成较大差异，在这类市场，大幅提高价格有难度，控制成本较困难，唯有建立起较强的市场认同度，同时市场加快拆迁、建设、招商，销售速度、逐步提升价格才是最可靠、最直接、最有效的盈利手段。（五）目标客户群体定位本项目的目标客户共性条件：拥有一定的社会资源和财富，满足其个人（公司、单位）经营或投资需求。客户细分：1、经营需求者：现有片区内门面出租户、经营户；在贵定县城内、下辖乡镇及周边城镇做12、生意，有意扩大经营规模或更换经营地点者；品牌连锁经营者、地区总代理机构布点贵定，或新增加盟商；拟新开店的初次创业者；中小型相关产品销售企业设立贵定办事处和营销展示（批销）点。2、投资需求者：自用型投资即有经营需求的投资者贵定及邻近周边地区的积蓄颇丰或收入较高者（政府部门、企事业单位领导或部门负责人，经营较为成功的民营企业主，个体工商户等），将之作为个人投资理财的渠道；外出打工族中的收入、积蓄较高者，将之作为安家立业、保值增值的手段；有多年积蓄，信奉“一铺富三代”，渴望以黄金旺铺传承家业、颐养天年的中老年人；手中有余资闲金，未寻到更好的投资升值渠道的其它富裕阶层；开发商人脉关系客户。（六）项目形13、象定位综上所述，结合市场调查，项目优劣势，目标客户市场，市场目前及今后的发展态势，确定以下项目形象定位及运作的全体核心思想：1、住宅形象定位：城市未来品质住宅坐拥大型休闲购物广场2、商业形象定位：大型综合交易商业平台的的整体形象以区域化业态、业种规划的专业市场三项目运作思路综上所述，贵定的市场目前还处于较低级阶段，还停留在自发的经营阶段，商业大都是自发形成，自然发展，市场间缺乏整体的规划，未能有机整合，优势互补，未能形成相互的市场拉动。根据本项目的规模、体量优势，把整合贵定市场、提升经营层次作为项目定位的基础。把握未来规模化市场取代非规模化市场，专业型市场取代杂乱型市场，有序经营市场取代无序经14、营市场的趋势，把世纪新城打造成为相互配套、拉动、相互补充、配合，区域化专业市场模式的大型综合消费品市场。既然项目商业部分的规模、体量大，成为不能回避的现实，我们就是要通过大运作、大手笔展现在市场运作上的大气魄和前瞻性，把大体量、规模化做成我们项目在贵定无以匹敌的竞争优势。贵阳市目前的住宅价格与贵定商铺价格大至相当，与贵阳商铺相比较仍有较大的投资空间，作为房地产的投资者，从传统观念、投资心理上，商铺投资均优于住宅投资。因此，只要把握好投资心理，在营销宣传中找到准确的诉求点，引发投资者的关注，唤起投资者的共鸣，就能有效拓展项目的销售空间，把异地市场扩大到以贵阳为主的其它地区。销售宣传诉求中导入“原15、始股”的理念，重视旧城改造的机遇和时机，抢占市场先机，抢占经营制高点。如果能够把握到这一机会点，就象认购了原始股一样，将以极小的投入，赚取丰厚的回报。在销售中引入“团购” 优惠的政策，提高销量和发售速度。四项目营销策略根据前期市场调查及研究分析，我们制定了塑造形象、改变观念、先租后售，低开高走的项目营销策略。塑造形象从公司形象、项目形象、环境形象等多方位的开展形象塑造。公司形象：公司在贵定工作场所全面CI覆盖，员工统一着装，工作语言使用普通话；在招商、销售前，保安、保洁提前到位；广告宣传以彰显实力、气魄为风格；临时市场建立以规模、规范为导向。项目形象：项目以贵定气势恢宏的住宅新区，规模、规范的16、商业平台的形象推出。先期发展露天市场，即在赶集式市场基础上引导发展各种商品露天交易市场的形成，首先在项目所在区域营造成出浓厚的商业氛围；依托中央广场营造休闲、观光、娱乐、消费为一体的都市广场文化，可以分区域进行功能化规划，为各种广场活动提供相应的区域场所，同时在双休日引入丰富多彩的广场文体活动，吸引市民观赏乃至参与，使世纪新城在短期内成为贵定的热点，迅速聚集起人气。建议商业部分使用“世纪商城”的名称。环境形象：要吸引投资者与经营者，环境的改善是一个关键因素，其间封闭施工、规范施工、文明施工为其重要因素，其目的是营造出边施工边进行市场运作的环境；项目需要一个良好的交通环境，因为项目多为临街商铺，17、道路直接关系到投资和经营者的信心，一定要先期改造，以利销售、招商。改变观念有了优良的环境，就为改变观念提供了物质基础，接下来就要导入我们的市场理念与文化。1.龙脉风水，雄踞贵定世纪新城所在地原为贵定老城区，为历史传承的龙脉宝地，贵定即是由此地发展兴盛而来的。长期形成的传统商住旺地，必然是物华天宝、人杰地灵之地，其居高临下之势，虎视雄踞之姿，在贵定无出其右。在此龙脉宝地之上，建项目、做经营，占尽地利。传统旺地，经营商穴贵定传统的核心商住区，只是随着城市建设的发展，商住中心东移，该地域各方面渐渐落后了，但随着此次旧城改造，我们将从基础建设到商业规划乃至市场运作等方面，着力打造出贵定城区的品质商住区18、，从而复兴传统的核心商住中心。3特混舰队，无以争锋四万多平米的商业体量,在贵定这样一个县城,就目前而言已奠定了其商业体量的霸主地位,如能充分发挥这一优势,整合出一个专业细分的区域化专业市场，则可形成一个功能完善、配套齐备、整体配合、相互拉动的商业特混舰队，并使这支商业特混舰队迅速起航,则是其它项目难以抗衡和复制的。4分行划区，规范管理作为一个上规模的综合消费品的规范市场，内部是以区域化专业市场的模式规划经营的，将分业种、业态规划建设成为一个个的专业批零市场，并从物管、商管两方面实行规范管理，尤其重视市场运作与市场培育。（三）先租后售根据项目实际，先招商后销售的策略具有较大的必要性和可行性。这是19、因为随着近年的商业地产发展，项目投资未见效益的屡见不鲜，现在投资者都较为谨慎，他们是“不见兔子不撒鹰，不见鬼子不挂弦”。当一个运作成功的市场摆在投资者眼前时，能给客户较强的投资信心，同时，成功的招商不仅可以吸揽最主要的客户之一（及自用型客户），也有利于启动投资型客源，扩大客户层面、类别，促进整体招商、销售目标的实现。同时，先租后售的战役，在经营户储备达到一定数量时则可以坚定我们先租后售的信心，确保我们这一策略坚决的贯彻执行下去。经营型投资者，价格上给予优惠，还可以采取先租后购，待经营走上正轨产生购买欲望时购买,可以用租金冲抵所购商铺款项的方式交易。吸引有实力的商家尽快进入，形成一个稳定的市场。20、低开高走低开高走将会落实在以下几个方面和层面上：首先是招商，招商的低开高走是指以较低的招商门槛，优惠的招商政策吸纳大量有实力和经营能力的商家入驻经营，在此基础上从商家的选择、经营的档次、市场的品质、租金水平等方面由低向高逐渐过度；销售的低开高走即以较低的价格开盘起售，先期形成旺销的良好销售态势，再逐步调高销售价格。有效利用购买者买涨不买跌的投资心理，使购买者有今天不出手购买，明天购买将花更多的钱，付出更多的代价的感觉，促使其尽早落订、下单。市场的整体运作与发展同样会经历一个低开高走的过程，从一个相对零散、粗放的低端市场向一个专业、规范的中、高端市场的发展过程。具备了良好的硬件环境，再加上同步提21、升的软件服务，一定能够实现市场的升级换代，使项目成为贵定新的核心商业区。另外，由于项目体量较大，市场总量的需求难以在短期内形成，将采取分区域、分板块地分期推售，减弱一并招商、销售形成的压力，有利于旺租旺销局面的形成和口碑的传播。要求项目施工区域与交付使用区域明显隔断，尽可能营造出良好的运作氛围。纵观贵定现有市场，还未形成配套的市场群，均散处各处孤立经营。本项目既有足够规模的体量，因此，可以打造成为一个，各业种、业态间，相互影响、相互配合、相互拉动的综合消费的规范市场，使贵定的消费需求在这里能够充分获得满足。从而，使世纪新城成为贵定新的商业热点，已有农资产品经销商集中购买部分商铺，首期招商考虑整22、合出贵定县一个专业的农资市场，在推售中如果自用型客户不够，则在后期有意识拉动投资型客户（前期推广也不排斥投资型客户），弥补自用型客户量不够充足的实际，使项目实现稳定持续的旺销。相信，如能通过上述策略和措施和有效实施并紧密的组织与协调，在吸引自用型客户的基础上拉动投资型客源，世纪新城的旺销必将能够实现。五项目营销目标经过前期公司的运作，部分住宅已成功售出，作为整体营销的重要环节，商铺部分的销售成为下一阶段营销工作的重点，本方案就商铺的营销进行分析阐述。配合项目各个组团的竣工交付，招商、销售工作随即展开，及时消化存量，追求以最短的时间内将投入的资金尽快回笼。根据贵定商业地产市场情况，结合本项目实际23、测算，销售建议各组团销售价格为：樱花园开盘均价：5500元/，最终均价6000元/茶花园A栋开盘均价：5000元/，最终均价5500元/茶花园B栋开盘均价：2500元/，最终均价3000元/荷花园开盘均价：3000元/，最终均价3500元/桂花园、桃花园A栋开盘均价：4500元/，最终均价5000元/桂花园、桃花园B栋开盘均价：2200元/,最终均价2500元/海棠园开盘均价：3000元/，最终均价：3500元/月季园开盘均价：4500元/，最终均价：5000元/芙蓉园开盘均价：5500元/，最终均价：6000元/牡丹园、百合园一层开盘均价：4000元/，最终均价：5000元/牡丹园、百合园二24、层开盘均价：2500元/，最终均价：3000元/玉兰园一层开盘均价：5500元/，最终均价：6000元/玉兰园二层开盘均价：2500元/，最终均价：3000元/茉莉园一层开盘均价：6000元/，最终均价：6500元/茉莉园二层开盘均价：2500元/，最终均价：3000元/世纪新城商业部分，如按照以上建议价格销售，则可实现销售收入173，518，272元，每平米均价约为4252元/。六项目营销计划贵定市场的需求、开发总量在4.2-4.5万左右，平均每年销售8000左右，如按平均增度20概计，贵定2008年商铺的有效需求量可达10000左右。而世纪新城的商业体量约40，810，贵定商铺年需求量只是25、本项目的1/4的份额。如此体量的商业项目销售，必须使项目多方面达到极优（如招商状况，销售客源储备及极强的市场认同）。同时，要合理分期推售，逐一爆发性消化，才能企及较嵩的销售率。综合季节性、招商入驻及客源储备需要等，将开盘销售期计划以此为据，逐一开盘，同时分期分别推售各组团商铺，力争实现在2010年总体销售率达到80以上。七项目营销进度销售进度计划影响因素颇多，例如不同区域的招商情况、储客情况及客户需求特点等到，将可能影响到发售态势，因此下列计划就理想状况拟定，后期将根据实际作出是否调整及如何调整的决定。已竣工商铺，在2008年6月招商运作局势明朗后，即可展开销售工作。在2008年力争完成项目中26、茶花园、桂花园、桃花园、海棠园商业部分销售，使销售收入达到三千万元。2009年计划销售竣工交售面积的80，实现销售收入八千万元的目标（在项目竣工交售面积的充分保彰下）。项目剩余部分计划于2010年销售完，实现在2010年项目总体销售率达到80以上的目标。八项目招商方案（一）执行思路 从目前项目的实际来看，招商是否成功将极大影响项目的销售，若招商成功将为销售奠定坚实的基础，如若招商不成功则将带来巨大的销售压力，并极大的制约销售进度。首先明确招商是为销售服务的理念，一个兴盛的市场，会给投资者带来充足的投资信心，因此，只要商家能够入驻经营，最大限度的降低条件，尤其是运作前期，给予商家最大的优惠，采取27、“信心足，优惠多”的优惠政策，即在一定时段内交多长时间租金就可获得免多长时间租金的优惠，以利在短期内吸纳大量商家入驻经营。同时要注重经营品质和经营形象，使其入驻经营后能健康、稳定的发展，从而使市场整体迈上有续经营，不断发展的轨道。 为了保障销售的成功我们必须对贵定县的市场的商家有一个全面的深入的了解，通过客观深入的市场调查和科学严谨的统计分析，充分了解贵定县市场供需空间及商铺租赁价格趋势，确定目标客户群及其商铺对价格的取向，对项目的现有规划提出建设性建议，合理规划市场布局，明确项目定位，较准确的发挥地域环境和市场自身优势，实现项目投资效益回报的最大化。根据对项目的定位、规划、市场前景、投资风险28、的调查研究分析对招商及推售策略提供有利的支持，通过对贵定县的市场调查、了解，收集市场详实的有关信息、数据资料，对招商工作的调查资料进行选择、整理、分析、评估、做出结论，以此为基础制定出世纪新城切实可行的招商方案。（二）项目业态定位及规划在大型综合交易商业平台的定位下以区域化专业市场的规划来确定市场引入的业态、数量。并根据项目所在区域位置，项目自身实际及市场经营需求，综合规划各专业市场及业种、业态在本项目的布局。由于项目各组团工程进度不一，招商工作只能适应工期逐步开展，因此，大型综合交易市场的定位下的区域化专业市场，可以根据项目工程进展，分期引入相同、相近的业种、业态，整合出一个个适应贵定县经营29、规模的专业市场。根据以上分析，我们对项目作出以下定位，即外围商圈为大众消费市场，经营以满足县、乡、镇消费的中、低端产品为主，利用原有的赶集消费习惯和老市场的商业氛围，把赶集式经营与市场型经营有机结合在一起。从现在开始就着手打造露天市场，营造市场商业氛围，利用现在项目区域为赶集市场这一有利条件，引导、扩大这一经营态势，俗话说：“山潮水潮，不如人潮”，我们就是先聚集起市场人气，营造起浓烈的商业氛围，再来着力规划、整合、运作市场，就能收因势利导、事半工倍之效。就能重聚商家，再聚人气，迅速运作起一个影响大、覆盖广、上规模的综合消费市场，不仅满足贵定29万人的消费，还能满足贵定未来发展的要求。在此基础上30、通过市场的自然选择以及运作上的有效整合，优胜劣汰、吐故纳新，使商业重心逐渐西移，最终使世纪新城重新成为贵定的CBD。（三）规划布局如下：内圈附加值高于外圈，龙头位高于龙尾位，业态、业种的分布以价值取向为主，兼顾消费习惯、消费心理及商品日用和耐用的消费特性，商品的相关职能，相互拉动的关联，以及该项目硬件设施环境和营销方案等的综合因素，作为本项目的商业业种、业态和定位、规划的依据。根据项目实际，将现有商业部分，先期规划为由芙蓉园、茉莉园进入（此即为龙头位），经百合园、月季园、桃花园、牡丹园、桂花园、茶花园，由樱花园、玉兰园而出的“U”字型市场群。采取先聚人气，再做市场的策略，采用先露天后室内，先粗31、放后规范的模式运作。外围商圈：樱花园农资市场涵盖：种子、农药、化肥、饲料、兽药等茶花园装饰、建材市场板材、型材、陶瓷（地砖、墙砖）、灯具、洁具荷花园五交化工市场涵盖：电线电缆、通讯器材、小型机械、机电设备、螺丝轴承、割具钻具、塑料制品等桂花园小家电市场涵盖：厨房电器、电子类系列产品等桃花园小百货市场涵盖：各种日用百货、生活消费品海棠园文体、工艺品市场涵盖：文化用品、体育用品、图书音像、工艺品、装饰品等月季园家居、床上用品市场涵盖：窗帘、床上用品、家居布艺等芙蓉园土产副食市场涵盖：烟、酒、副食及土特产品等 核心商圈：玉兰园底层：服装 涵盖：高、中、低档服装及服饰 二层：餐饮、休闲会所、洗浴等涵盖32、：中、西式餐饮、咖啡、茶座、洗浴等 牡丹园家具市场涵盖：高、中、低档家具及相关业态百合园大家电市场涵盖：视听影音、冷柜冰箱、空调、洗衣机等茉莉园底层：鞋类 涵盖：各种鞋类二层：娱乐涵盖：歌、舞、迪厅、KTV及其它娱乐场所以上规划将视招商工作开展实际，作出相应调整。我们将着力打造一个覆盖整个贵定城乡市场的综合性的全新商业平台，使之成为贵定新的商业中心、商业热点，使世纪新城重新成为贵定的商业核心。（四）档次、形象定位由于项目所在的贵定为一县城，城区人口不多，消费水平不高，因此将项目前期档次定位为市场覆盖城区及下辖所有乡、镇的中低端产品的交易市场，将消费群体涵盖乡、镇是为了弥补城区消费率不足的实际，33、扩大消费面的同时相应扩大了市场的经营体量，为市场提供了较好的招商基础。只有有市场，才会有商家，因此，外围商圈为专业功能细分的消费品市场，其商品主要特点为附加值不高的中、低端产品，以其市场覆盖的县、乡、镇消费水平相适应。依托休闲广场的内部商圈将考虑观光、休闲、购物、餐饮、娱乐等业态，以满足区域居民生活水平较高的消费需求。项目必须规划打造成一个区域化专业市场的外观形象，使之业态分明、交通便利、交易便捷、管理完善，力求一种简洁明快的高效益市场形象。九项目招商策略（一）总体策略1全面铺开在较短时间内通过丰满的现场包装，有效广告宣传，使市民、商家对世纪新城商业项目有一个全新的认识，充分展现本项目的优势及34、全新述求，使其领略到世纪新城这一区域化专业市场的全新魅力，为招商后期工作做好铺垫。重点突破通过深入细致的了解分析，从目标业种、业态遴选出入住可能性较大的，对前期有着拉动效力的，作为我们重点引入的业种、业态，从经营位置、租金水平、广告宣传等方面给予特殊优惠；从目标商户中发掘筛选出经营实力强、经营水平高、有影响力、有示范性的商户、作为重点商户，从租金水平、经营位置等给予适当趋斜、让他们先期入住、首先受宜，在其他商户中产生示范效应。先易后难首先开展目标业种、业态及目标商户中对本市场认同感较强的招商工作，让他们先期入住市场经营，以期在市场上产生示范作用，即产生羊群效应，带动其他商户入住本市场，带动其余35、业种、业态的商户入住本市场。先量后质充分利用现场形象及广告宣传，全面展示市场的全新形象及各种经营优势优惠，充分尊重目标业种、业态及商户的各种需求、建议、意见，让他们认可世纪新城商业项目，认识到来此经营是一次商业契机，力争在较短时间内完成大量的客户储备，在满足项目充足容量的基础上再来选择市场所需要的业种、业态及商户。先大后小优先开展经营影响大、实力强、规模大的业种、业态及经营商的招商工作，在短期内使商铺出租率迅速提高，对剩余商铺的租赁发挥积极的推动作用。（二）制定的依据根据市场调研及分析结果结合项目的整体定位，作为区域化专业市场，市场涵盖量广，业态多，因此可以根据项目体量及招商实际，作出相应调整36、，招商工作面临体量大难度高的实际，因此要求招商策略全面性和多样化，鉴于以上实际，制定以上招商策略。制定的思路项目体量大、而所在区域的市场较小的实际，因此考虑整合打造区域化的专业市场，该市场的特点为涵盖广、容量大、调整易，便于分别运作,其中某一业态不能适宜市场需求,不至对整体市场及其业态带来较大影响,项目可根据市场需求适时吐故纳新,从而使市场充满了旺盛的生命力.（四）推广促销策略唤起关注-引发重视-重点突破-形成共识（五）实施策略广告宣传、全面动员、政府支持、上下协调、层层配合、有效推广，建议分业种、业态或分区域、板块进行招商，并应用即招即成功的爆发型招商模式，为后续工作树立良好的形象，同时加快37、招商速度，为销售期争取更多的时间。十项目招商计划 我们的招商工作共分为四个阶段：一导入阶段 二入市阶段 三强招阶段 三持续阶段。（一）导入阶段（3月25日4月15日） 项目准备阶段，即招商的导入期，在这一阶段，针对项目开展贵定城区市场的详细调查，在调查、分析、研究的基础上，作出项目准确的市场定位。制定招商计划、执行方案，研究招商策略，准备招商资料。为导入期的宣传、推广活动作好充分的准备；具体执行如下：3月25日3月 31日 1.市场调研、分析、确定商场的商业定位。2.基本确定各层的业种、业态。3.各楼层商品的区域划块；划块区域内的品牌及商家列表4.制定招商计划、招商目标、具体执行方案。4月1日38、4月10日1.招商区域的租金价格的确定，2.商业管理的模式确定；3.招商优惠政策的确定4.招商资料的准备，招商宣传方案完成5.提供商场的装修建议方案；（二）入市阶段（4月16日5月15日）本地、异地全面展开宣传工作，广泛接触商户，挖掘有价值商户，从中遴选有影响力的重点商户，有意入驻经营商户填报认租书。在储备一定数量商户的基础上于5月底召开招商发布会；4月16日5月 15日1招商工作正式开始；2确定招商合同、租赁合同、商业管理合同；（三）强招阶段（5月16日6月5日）进一步深化招商工作，签定合同（租赁合同、商业管理和物业管理合同）基本完成招商任务，使商铺出租率达到或接近达到60%；5月16日6月39、5日15月底召开招商发布会（5月中旬制定出招商发布会的具体执行方案） 签定合同，收取定金（含租赁合同）3正式签约仪式；（四）持续阶段（6月6日6月30日）商户可入场装修，开业前，继续开展招商工作，努力提高商场入驻比例，使之达到80。同时作好开业活动的筹备工作；6月6日6月30日1签订正式租赁合同、商业管理合同、物业管理合同；2商户开始进场装修；3开业的策划方案的确定及具体准备工作；（五）市场开业视实际招商情况，争取在6月底最迟不超过7月初市场举办开业庆典，正式开业，招商工作顺利结束。十一.综述 世纪新城的商业面积达四万余平米,无论是销售还是招商,相对于贵定这所县城,要消化如此体量的商铺难度是较40、大的,要解决这个问题，形象的塑造和招商的成功，将成为项目前期运作的关键。俗话说“耳听为虚，眼见为实”，如果经营者和投资者看到项目的良好环境形象，看到兴兴向荣的市场，就能激发起他们的经营和投资意向。因此，我们把运作策略定为“塑造形象、改变观念、先租后售，低开高走”，通过塑造形象激发起客户的兴趣；通过改变观念取得客户的认同；通过先租后售达成项目的强势；通过低开高走谋取项目的热销。前期营销运作必须先租后售，但随着项目经营、销售态势向有利方面的发展，至中、后期其运作模式可根据市场实际转变为先售后租或租售同步的形式。既然项目体量大是无法回避的现实，就索性将这一特性发挥到极至，规划中充分考虑各种业态对临街41、商铺、商场型商铺、二层商铺的需求，通过大规划、大运作，把规模化市场做成我们项目在贵定无以匹敌的竞争优势，从招商到销售都占领这一领域的先机，成为贵定升级换代市场的领跑者。招商中实行“交多长租期租金，免多长时间租金”的优惠政策，以利在短期内吸纳大量商家入驻经营。销售中实行“团购”优惠的方式，使有购买意向客户自觉的去刻意推荐、积极组团，从而达到良好的促销效果。这里需要说明的是，新城区以红旗路为主分布于周边的商业，已形成贵定中、高档的消费商业圈，并初步形成了消费习惯，消费者集中于这一区域消费。这样的商业格局，是城市基础建设和市场发展的结果。要改变这一格局需要一个长期漫长的过程，可能需要5年甚至更长的时间，需要依托于老城区的整体改造全部完成，老城区的各方面条件均优于新城区的情况下，商业氛围、市场品质不断提高的条件下，贵定的核心商业中心，经过重新洗牌，重新回归老城区，迎来这一传统商住旺地的再次复兴。以上只是就目前掌握的项目及市场情况，提出的粗浅运作方案，不妥之处，希望贵公司不吝赐教，以利我们及时修正。在制定方案期间，得到了贵公司吴总及贵定项目全体工作人员的大力协助，尤其在陈经理处受益良多，特致谢意！ 贵州拓雷商贸管理服务有限公司2008年3月 PAGE PAGE 8