1、宏宝莱代言人签约发布及春季招商策划方案2009年2月24日一、 项目背景1、 签订王珞丹后，尚未对签约事件进行大范围的传播；2、 为更好的展开10年各项工作，在年初，需传播各项10年营销战略规划，指明10年企业、市场发展的方向，指导10年工作展开，并鼓舞渠道成员、业务人员信心；3、 为实现10年销售目标的完成，和黄金豆奶产品的顺利上市，需展开招商工作，扩大、深化销售渠道。二、 本案策划目的1、 确保10年销售目标实现：通过招商工作的展开，扩大、深化销售渠道，确保10年销售目标的实现；2、 指明发展方向，鼓舞团队信心：借助招商大会发布宏宝莱各项营销战略规划，配合现场培训，鼓舞经销商、业务团队信心2、；3、 传播代言人事件：举行代言人签约仪式，扩大签约影响，鼓舞经销商、业务团队信心，并借助传播提升品牌形象。三、 执行策略思考1、 传播信息规划：以巨资签约代言人为噱头，配合招商信息的传播，引发经销商广泛关注，刺激加盟信心；2、 招商执行规划：前期通过人员招商，传播宏宝莱代言人、产品、品牌、经销商政策信息，中期以代言人签约仪式为核心内容召开经销商大会，后期借助传播扩大代言人签约信息，吸引更多经销商加盟；3、 招商产品规划：豆奶作为未来明星产品，还需要时间扶持。而花生是宏宝莱现金流产品，是10年销售目标实现的主要来源，所以，本次招商是花生露、豆奶两个产品的招商，招商以花生露为主，黄金豆奶为辅。43、 招商主体定位：本次招商，不仅传播的是黄金豆奶、花生露招商的信息，更是传播宏宝莱植物蛋白饮料的发展战略、品牌战略。因此，本次招商主体应定位在植物蛋白饮料层面。四、 招商主题主推爱的就是纯宏宝莱明星代言人发布暨春季招商会聚焦品牌备选1 “丹”纯 “敢”动世界丹单纯认真、执着的做好一件事情。从企业层面、产品层面、经销商层面阐释。品牌层面思想的单纯，是简单、执着的精神、永不放弃用于备选2植物蛋白，“饮”领未来宏宝莱明星代言人发布暨春季招商会“丹”纯敢动世界巨资签约代言人，共赢亿万大市场植物蛋白，“饮”领未来“饮”领植物蛋白未来丹心辉映，纯爱演绎“饮”领，开启新纪元“饮”领植物蛋白新生活畅享绿色饮品4、新生活丹心之约，赢动中国“丹”纯诱惑，“宏”动中国“丹”纯魅力，简丹魅力，纯爱之约丹宏不让 “丹”纯之约，宏丹纯诱惑，宏宝莱携手王珞丹，邀您共赢财富未来备选主题：虎年宏丹丹，共富赢未来巨资签约影视红星，重磅挺进亿万市场携手当红影星，共赢无限财富与明星耀世登场，与您共赢无限财富虎年宏丹丹，闪耀全中国巨资签约代言人，共赢无限大市场重磅出击， 合作共赢五、 招商对象1、 招商对象：a、现有行业可升级的、现有可以增量的B、的有能力、有实力的经销商为基础，以潜在的意向客户为补充。主要的招商对象应包括：饮料行业的经销商（现有的或正要转换产品的）、休闲食品的经销商（有终端资源的）、快消品行业的经销商。2、 5、招商区域省份江苏山东辽宁吉林黑龙江区域苏州、常州、南京济南、青岛沈阳、大连吉林、长春哈尔滨3、 经销商资格的评估i. 评估标准（详见附件1潜在客户评估表、附件2经销商甄别与评估矩阵）六、 招商方式选择1、 核心招商方式：人员招商（详细内容见第七部分“人员招商执行规划”）2、 阶段性招商配合：招商会（详细内容见第八部分“招商会执行规划”）3、 辅助招商方式：广告招商七、 人员招商执行规划1、 成立区域招商小组2、 明确招商小组职责岗位名称出任主要岗位权责说明招商组长韩总1.责招商工作的总体策略出台2.执行加盟协议签定的终审；在重大经销商谈判面临瓶颈时，协助进行经销商谈判；3.招商工作开展的整体监6、控；4.对总体招商工作的业绩负责。招商组副组长省区经理1.制定招商工作的总体计划与日常招商计划2.负责推进执行招商小组所确定的招商工作，对经销商拓展的业绩负责；3.负责帮助商务代表进行经销商拓展谈判工作；4.组织招商小组的商务代表的日常培训工作，加强商务代表谈判能力；区域招商经理区域经理1.负责区域内的潜在客户信息收集与筛选，并建立档案；2.负责区域内的加盟商的拓展、谈判、签约工作的跟进；3.对辖区内的招商业绩负责；4.跟进与招商工作相关的与其它部门对接的工作；招商信息管理员文员负责收集招商经理提供的客户资料并建立信息库；协助监控招商进度，回报招商状况；协助招商经理进行公司内的资源沟通；领导交7、代的其它工作；招商支持人员区域业务人员1.负责当地招商传播的策划；2.负责招商会议的筹办和召开；3.负责招商传播相关物料的跟进工作；3、 人员招商的执行流程i. 确定招商的目标地理区域、招商的数量、计划区域目标数量时间负责人备注ii. 收集相关信息形成简报招商经理负责本区域的潜在客户的信息收集工作，形成客户信息简报报给信息管理员；信息管理员配合招商经理收集广告所带来的客户信息源，并反馈给当地的招商经理进行联系工作。区域性名联系方式地址现在从事的行业备注iii. 拜访客户并进行意向洽谈招商经理根据客户信息简报与客户进行联系沟通，并拜访客户进行首此洽谈。主要沟通：公司的产品、实力、背景、品牌的简单8、介绍；市场状况、前景的简单介绍和分析；对合作理念、合作方式、合作空间的简单介绍；招商经理根据沟通了解的信息，根据潜在客户评估表、经销商甄别与评估矩阵（附件1、2），确定潜在客户的跟进级别，将客户分为ABCD四类，同时安排深入跟进的工作安排；在拜访时，重点摆放A、B级别，在不成功的情况下，再拜访C、D级别。iv. 邀约参加招商会客户比较难以谈定的时候，邀请其参加招商会。v. 洽谈合同对有较强合作意愿的客户安排进入合同洽谈环节；副组长、责任招商经理共同制定一起确定与客户洽谈谈判的策略、包括谈判的技巧与谈判角色分工与配合工作。如需邀请领导参加合同洽谈，招商经理应事先将客户详细的背景资料，目前同公司合9、作项目的情况，对公司的认同度及客户个人资料告之领导；并将谈判策略向领导做简要汇报；根据客户实际情况和谈判状况，如果需要适当调整合作协议，需要得到公司总经理确认后能与客户签定最终加盟协议。在合同谈判过程中，对两者的分歧点，在公司政策允许的范围内积极找寻双方利益的平衡点和解决方法。对合同洽谈会注意作会议记录及时总结，及时分析。vi. 客户后期的跟踪对于未签定协议的经销商，根据面谈的实际情况，实施不同级别和不同内容的继续跟进工作；具体可归纳如下表： 经销商协议 面谈情况 经销商级别 跟进内容 备注 未签协议经销商，但有意向面谈成功 A、B、C分析未当场签约的原因，加紧联络、加大双方接触，确定正式签约10、的时间等细则面谈一般，但仍有意向 A 、B、 C定期联络沟通，深入强化市场前景及公司的支持，客户信息随时更新未有意向 面谈一般或者失败A、B加强跟踪，积极联络，继续用各种资料、数据进行说服c基本放弃 八、 招商会执行规划1、 招商会主题巨资签约代言人，共赢亿万大市场宏宝莱植物蛋白饮料代言人签约仪式暨新品发布会2、 执行阶段规划阶段准备期执行期传播期时间3.2-3.263.263.16-4.15阶段工作重点物料制作、客户邀请、媒体邀请等准备工作的完成经销商年会良好执行借助媒介传播，扩大活动影响力，促进后续工作展开3、 准备期工作规划i. 招商政策制定：结合行业、竞争、产品实际情况，制定相应的招商11、政策。ii. 客户邀约：在人员招商中，安排各区域业务人员，对目标经销商发出邀约。经销商选择以现有经销商为基础，同时挖掘各区域内有意向的经销商，预计邀约现有经销商200名，潜在经销商100名。iii. 方案确认：公司相关部门负责人确认活动策划方案；iv. 人员分组：按照活动执行需求，将活动参与人员分组，并将具体工作落实到人；v. 前期工作具体包括：（各组具体工作见详见附件）a、物料设计制作b、客户邀约c、代言人排期确认d、媒体记者邀请e、课件制作f、执行单位督导组g、产品准备4、 执行期工作规划i. 活动时间：3月26（因春季糖酒会时间安排在3月19日-22日，为更好让经销商安排时间参与会议，建12、议错开春节糖酒会）ii. 活动地点：沈阳*宾馆iii. 执行思路本次招商会是植物蛋白饮料的招商会，因此应将植物的概念贯穿到现场布置、与会人员着装、演讲的内容等，让经销商形成宏宝莱植物蛋白饮料的深刻印象。以此让本次招商会在经销商群体内形成深远的影响。iv. 现场布置色调：绿色风格：自然、绿色、植物。运用物料，营造现场纯植物的活动氛围物料设计方向：以植物为元素，将植物蛋白纯植物的属性有效传播。如将邀请函制作成绿叶形状、现场产品展示台做成花生园、大豆园、经销商到场后给与每个经销商头上戴上花环一个等（物料具体清单见附件）。v. 活动流程：（1）领导讲话讲话内容宏宝莱植物蛋白5年发展战略规划宏宝莱历年取13、得的社会成就点评10年宏宝莱营销规划讲话目的传递宏宝莱成为植物蛋白第一品牌的信息展示宏宝莱成就，增强经销商信息指明10年发展方向，提升业务团队，经销商信心讲话领导卢总四平市市长如果是沈阳是否由省级领导出面刘总（2）代言人签约仪式 举行代言人签约仪式，并邀请王珞丹讲话，发表代言人对宏宝莱品牌的简介，鼓舞经销商信心。 结合代言人制作的全新的品牌形象、影视广告发布。（3）经销商培训及表彰 主持人告知现场经销商，宏宝莱在10年签约采纳，与采纳达成营销战略合作伙伴的信息。 朱总讲话，讲解“经销商如何赚取最大化利润”，引发经销商加盟兴趣。 对09年的最优秀经的3名销商进行表彰，奖励每人微型车1台。以此展示14、宏宝莱对经销商的关怀，增进经销商对企业的好感。（4）新产品发布及现场洽谈 黄金豆奶新产品发布，告知经销商黄金豆奶目标人群、产品定位、品牌主张、产品定价及上市政策 在新品发布后，展开现场洽谈，让意向经销商签订意向合同书，并现场缴纳5000元定金。（6）春季订货会 各区域业务人员与经销商洽谈，促成经销商签约。（7）活动流程小结3月25日时间项目内容13:00起接待在会议指定酒店接待前来参加会议的经销商17:30-19:00欢迎晚宴安排晚宴，欢迎经销商到来19:30-21:00与经销商沟通各区域业务人员到经销商房间内与经销商深入沟通，对经销商意向摸底，发现有意向的经销商3月26日9:00-9:10领15、导讲话发展战略规划发布公司领导公布近几年宏宝莱战略发展的方向9:10-9:20政府领导讲话对宏宝莱企业取得的成就给与点评，增强经销商对宏宝莱的信心9:20-9:302010营销战略发布公布2010年产品、渠道、传播的规划9:30-10:10代言人签约仪式代言人签约仪式暨品牌新形象发布会代言人签约仪式，并借助该时机发布全新的品牌形象10:00-11:00经销商培训及表彰营销战略合作伙伴签约信息发布发布签约采纳作为营销战略伙伴的信息外脑演讲：经销商如何赚取最大利润朱总讲解如何建立厂商最佳伙伴关系，实现双方双赢11:00-11:1009年优秀经销商表彰仪式对优秀经销商进行表彰，刺激现场经销商加盟兴趣16、11:10-11:30新品发布及洽谈新产品发布会新产品展示、渠道政策发布11:30-12:00现场洽谈各区域业务人员与经销商现场洽谈，有意向的可签约合同意向书12:00-13:00自助餐午间自助餐14:00起春季订货会各区域业务人员与经销商现场洽谈，并现场签订合同意向书5、 后续期传播执行规划序号媒介传播对象传播内容媒介规划1内部员工集团品牌、产品及10年发展规划企业内刊、企业海报、邮件2经销商代言人信息、媒介计划、产品发展规划、促销信息糖烟酒杂志软文、硬广、网络软文、邮件、短信、电话告知招商广告投放销售与市场九、 广告招商见附件3招商广告执行案附录1：潜在客户评估表 省 县/市 业务人员： 17、填表日期 年 月 日经销商法人经营性质股份合资 分店 独资经营经验指标目前经营的品牌主推品牌原经销过的品牌放弃原品牌的原因从业经验： 年前身职业： 打算放弃的品牌打算放弃的原因财务指标目前开店数量： 个 经营面积共 平方米终端店面地理位置： 优越 一般 较偏 其他描述： 终端摆设车辆 台 估计库存 台 共计存货 台目前供货结算方式：预备资金元融资能力：信用水平经营方式： 单独零售 单独批发 零售为主 批发为主管理指标终端销售人员共： 个 销售人员素质： 高 较高 一般 比较差 很差管理人员数量： 个 管理制度：终端装修水平：终端陈列规范 一般 差与供应商的合作水平于合作紧密度：密切配合 配合不18、密切 自行独立经营理念：渠道情况1、商超KA：（名称、数量）5、校园发展情况：9、面包房、糕点店发展情况：2、商超B类：（名称、数量）6、网吧发展情况：10、校园发展情况：3、商超C类：（名称、数量）7、车站、码头、机场：11、校园发展情况：4、餐饮发展情况：8、早餐点发展情况：12、其它：潜在/其他指标目前有意向经销的品牌： 合作程度在谈 希望大 希望小事业发展目前打算增加营业面积数量共 平方米目前打算增加营业终端数量共 个目前其销售方式的发展方向增加零售 增加批发 保持不变目前近期打算经营方式单独发展 找人合作扩大发展对我公司产品评价语该客户与我公司合作的意向度1、强烈想合作 （ ）2、一19、般想合作 （ ）3、持观望状态 （ ）其他情况说明总体评估应重点发展理由：有待考察理由：不太理想理由：完全放弃理由：备注信息：（备注信息为以上未尽事宜）附录2：经销商甄别与评估矩阵关键指标权重A经销商名称：B经销商名称C经销商名称D经销商名称评分加权分数评分加权分数评分加权分数评分加权分数经营能力年销售额20%所属区域市场份额15%年利润率5%渠道控制能力10%渠道质量(串货情况、陈列、活动配合）10%仓储配送能力10%售后服务能力10%财务状况15%信息沟通5%合计100%市场信誉度合同完成情况30%市场口碑70%合计100%总计其他参考资料独立的法人资格企业性质、主营业务范围、销售区域、营20、销人员数量企业性质主营业务销售区域营销人员数量快速消费品（尤其是本品类）经验代理或经销的品牌及各品牌占比一级代理品牌主营品牌占比与合作厂家的关系及合作的稳定性等执行支持信息支持政策要求附录3：招商会人员分工与进度安排类别总负责项目工作内容开始时间完成时间责任人备注客户邀请组市场人员上门邀请各区域性客户邀请3.02 3.20 重要客户邀请安排重要客户邀约3.02 3.20 产品制作组展品展示台会场新产品的展示台3.15 3.24 产品样品准备会场现场、经销商住宿酒店内各展示产品3.15 3.24 物料设计制作组物料设计设计会议所需所有物料3.20 3.16 物料制作会议所需物料制作3.16 3.21、24 课件制作组刘总致词撰写及修改、完善3.15 3.20 韩总课件撰写及修改、完善3.15 3.20 朱总课件撰写及修改、完善3.15 3.20 崔经理课件撰写及修改、完善3.15 3.20 代言人讲话稿撰写及修改、完善3.15 3.20 接站组嘉宾到达情况嘉宾到达班次、时间、交通工具3.25 火车站接站接到客户后直接坐的士或汽车到会场飞机场接站接到客户后坐的士或公司车辆到会场车辆组车辆调度安排论坛期间公司车辆调度和车辆安排3.25 3.26 设备组笔记本、笔采购论坛期间为准备不足之客户准备3.20 3.24 经销商名册准备为介绍嘉宾时用（仅限1份）3.23 3.24 摄影机论坛举行时候摄像22、3.23 3.25 照相机论坛举行时候摄像3.23 3.25 接待组参与嘉宾明细参与人数、性别、年龄、地域、民族3.23 3.24 公司人员明细公司人员滞留会场情况3.23 3.24 嘉宾房间安排参与嘉宾搭配安排，保证合理3.23 3.24 报到接待在宾馆进行接待并安排房间3.25 3.26 房间协调如果嘉宾不同意安排，进行协调3.25 3.26 休息协调会议期间突发事件协调3.25 3.26 会场服务组会场灯光检测和论坛举行期间配合3.25 3.26 会场音响检测和论坛举行期间配合无线话筒及电池检测和论坛举行期间配合话筒传递服务检测和论坛举行期间配合投影仪课件演示用投影仪调试书写白板、白板笔23、配合讲师书写使用电脑及线路课件演示用嘉宾座位安排论坛举行期间配合服务茶水服务论坛举行期间配合服务摄影摄像安排论坛举行期间配合服务会场布置论坛举行期间配合服务会餐组就餐标准制定会议期间的就餐标准3.20 3.25 就餐人数统计嘉宾及我司同餐人员统计3.24 3.25 就餐环境安排音乐、卡拉ok、话筒等3.24 3.26 食谱安排按标准与酒店进行协调安排3.20 3.25 酒水服务就餐期间的酒水服务3.25 3.26 座次安排根据嘉宾及我司领导进行安排3.24 3.25 嘉宾就餐陪同业务人员和领导安排如何进行陪同3.24 3.26 陪同组重要嘉宾陪同一些重要嘉宾的陪同3.25 3.26 一般嘉宾陪24、同各区域一般性客户的陪同嘉宾自由活动安排陪同和带领、组织嘉宾开展活动新产品订货统计新产品的订货交流与安排现金收讫有现场交钱客户的现金收讫到达安排飞机票预定客户到达预定3.16 3.20 火车票预定客户到达预定3.16 3.20 返程安排飞机票预定客户返程预定3.20 3.26 火车票预定客户返程预定3.20 3.26 统计客户返程方式统计及费用统计3.25 3.26 收钱客户相关票证费用收讫3.25 3.26 相关票证送达3.25 3.26 附录4：招商会费用预算项目内容描述规格（底*高）数量单位单价（单位：元）费用备注物料制作、购买费用会议横幅悬挂于活动现场大门、现场6m*0.8m2条60125、20指示牌放置于活动现场大门2个、会场入口2个、停车场2个水牌6个530邀请函给到经销商的邀请函250个51250签到簿用于现场签到，记录来宾信息2本4590x展架摆放于活动现场，展示企业产品、品牌等信息x展架5个65325彩虹拱门用于活动现场展示15m1个500500主题海报本次活动的主题海报20张0促销台用于现场产品展示台6个0试饮品用于现场展示15件0空白海报用于现场宣传文字展示10张0礼品给与前来参与活动的经销商300份10030000按到场300人计算现场氛围物料用于将现场装饰成为植物的、自然的装饰物料1套3000030000奖品微型客车给与优秀经销商的奖品3台4000012000026、餐费用餐费用晚宴晚宴，10人一桌30桌100030000自助餐300人5015000住宿酒店住宿费用三星级双人间150间20030000场地费用会场租赁费用会议举行地点的租赁费用3星级酒店会议1天80008000设备包括舞台围、背景布、音响、调音台、功放、麦克、投影仪设备租赁费用活动现场投影仪、话筒、音响设备等设备费用1场10001000往返交通费交通费经销商参加会议往来交通费按人均往返500计算300场500150000公关公司公关公司布场、现场执行1场50005000小计421315怎样往高走渠道选择怎样动销建议特仑苏高举高打（广告支持、概念炒作、整箱销售）在没有费用的情况下，怎样做？聚焦终端。不能在十个城市全面上市。把价格定高，搭赠销售，开箱有奖。做黄金终端，终端少而精。谷粒谷力上市时走的是社区路线，选择特殊人群，选择有效渠道第一年不走量，打价值，做形象产品，丰富植物蛋白的框架。集盒有奖，以产品奖励产品。拿任何一个牛奶的空利乐包，可以换一个豆奶的产品。