1、恒大欧倍莎国际家居生活中心招商方案一、吴江基本概况（略）二、项目发展商简介（略）三、项目简介（略）四、专业招商服务商简介（略）五、专业管理机构简介（略）经营战略部分一、文化理念（待确定）二、经营定位1、项目业态定位：吴江地区首家精品家居体验中心2、消费者定位经调查分析，可以基本确定本项目的消费主流群体应为：主群体：政府机关公务员、各类业主、各私营企业主、家居品牌追逐一族、常住客商、中高收入家庭、投资商等。次群体：城市及乡村居民，城市职业工作者、企业员工、自由职业者、辖区内从事工业的生活群体。3、功能定位集家居设计、家居用品购买、咨询、定制等多种综合功能于一体的现代化精品家居购物中心；4、商业规2、划组成现代化精品家居购物中心；与家居有关的配套行业；后装修用品、饰品区域。5、经营理念定位打造吴江地区的“精品式”家居购物体验中心，与恒大一期错位经营。6、商品定位走中高档消费路线，以中高档商品为主，约占45%，高档商品兼备，约占40%，其他经营品类约占15%。7、经营方针商品以质取胜，经营以特取胜，服务以细取胜，购物以便取胜，品种以全取胜，价格以实取胜，为吴江及周边地区设计、定制民用家具。8、品牌定位吴江地区一家精品家居综合商城 吴江地区首家 “精品式” 家居购物体验中心。三、经营规划一阶段1、一层功能划分前场进口卫浴面积：1000左右（首选杜拉维特、高仪等品牌店进驻） 后场精品卫浴、陶瓷 3、（科勒、TOTO、小蜜蜂、道格拉斯等） 面积：8000左右2、二层功能划分： 厨电区 如：老板、樱花、光芒等； 面积：1000左右地板区 如：久盛、大自然、安信、麦道、三益等；面积：4500左右木门楼梯区 如：TATA、润成创展、美步、艺极等；面积：2500左右3、三层功能划分：（软装、壁纸） 软装区 如：布艺、窗帘等； 面积：5000左右壁纸区 如：AS、朗仕、玛堡、大自然、九龙等；面积：4000左右二阶段1、一层功能划分与一阶段衔接卫浴五金配件面积：1000左右（首选普乐美、摩恩等品牌店进驻，否则进行华亿达、雅洁等品牌的招商）后场五金配件 （门锁、拉手、花洒等） 面积：2000左右建材自选4、超市 面积：5000左右2、二层功能划分： 门窗区 如：芬德欧式门窗等； 面积：2000左右集成吊顶区 如：宝狮龙、法狮龙等； 面积：3500左右3、三层功能划分：（灯饰、家纺） 灯饰区 如：照明器具、灯饰等； 面积：7000左右家纺区 如：罗兰、富安娜、堂皇等； 面积：1500左右三阶段（家具区）1、一层功能划分（软体区沙发、软床）前场现代软体家居体验馆（首选慕思、凯奇、康奈登、CBD等品牌店进驻，否则进行美神、美梦思、圆方圆等品牌的招商） 后场 高档品牌生活馆 （斯蒂罗兰、康奈登等） 大款沙发区 如：佐罗皇家、蓝邦、野牛等；真皮沙发区 如：顾家工艺、左右、芝华仕等；皮布、布艺沙发区 如：斯5、可馨、非同等；2、二层功能划分： （现代板式区、儿童板式区） 面积：2400左右贴纸板式区 如：红苹果、皇朝、健威、富之岛、城市之窗等；贴皮板式区 如：前进、百强等；儿童板式区 如：多喜爱、七彩人生等；4、三层功能划分：（实木、欧式、红木馆） 欧式家具区 如：尊典、卡芬达、欧意宝等；实木家具区 如：楷模、联邦、柏森等；红木家具区 如：美联、年年红等；四、营运模式营运总原则：因本项目是分离式产权商铺经营模式，即实行所有权和经营权分离，开发商不享有其产权，商铺的经营权交由专业的经营管理公司统一经营，统一管理。经营管理公司再整合各大品牌资源配置，确保经营的成功。商场全部实行租赁经营，要求统一经营管理6、，即：接受商场统一物业管理、统一的布局规划及着装要求，服务及商品质量的监督等。商场全部进行统一经营管理，统一招商政策。具体分述如下：1. 统一招商管理即商场统一招商，统一规划，确保本项目的商品组合、业态、档次、价格等定位准确，保障后期持续经营；2、统一营销推广由管理公司配合开发商统一进行营销策划、宣传推广、进行促销活动的开展；3、统一营业管理商场所有经营户要求统一营业时间，统一营业纪律管理；4、统一服务监督本项目所有经营户要求统一服务标准，统一处理售前、售中、售后服务、统一接受商场的服务考核监督等；5、统一物业管理本项目所有经营户均由本项目成立的商场管理部门进行统一物业全面管理，包括卫生、水电7、保安、维修等项目；6、统一形象管理家居商场经营户店面形象统一，员工着装统一；经营要素的软硬件全部由专业管理公司进行统一审核设计形象，并进行形象的监督管理；7、统一收银结算家居商场部分所有经营户要求进行统一收银，统一银行结算，结算时间暂定为7天结算一次；（此项商场要投入POS收银设备及系统软件等）8、统一证照税务均由家居商场统一办理经营执照和统一核算收取相关经营费用；9、统一培训考核家居商场部分所有经营户的营业导购人员、基层管理人员均由商场统一组织培训学习，进行定期考核，确保商场的营销能力和服务质量。关于费用收取说明：关于本案所收取的物业费标准为： ，具体的服务项目包括卫生、水电、保安、维修、8、空调等；商场收银费标准为： ；广告费分摊比例为 %；营运管理费标准为： ；工商管理费标准为： ；税金收取办法为： ；节日促销宣传费用待定。其它费用（略）。招商方案部分一、招商理念合作双赢 共同发展 一个要长远发展的企业，应该与经销商利益相通，命运相连，风险共担，合作双赢 ，共同发展，形成真正意义上的，长久而稳固的战略伙伴，这才是我们本次招商的工作理念。 1.根据上述的经营模式，实施多主体经营即经营风险与负担不是由商场自我承担，而是分散到各经营主体，共同承担。 2.以适应市场为先导，满足需求为中心，根据吴江市场和商圈竞争状况，结合家居购物体验中心的总体定位，进行各门类各业种的定位，合理锁定商品，9、重在突出品牌化、前卫化、个性化。 3.培育市场，营造家居购物体验中心的良好商誉，树立家居购物中心形象。在保证经济利益的同时以最快的速度、最大的能量、最小的投入，提升家居购物体验中心的知名度、美誉度、信誉度，提升企业的无形资产价值，拓宽融资渠道，创名牌企业。 4.通过一标段主楼1F3F建材精品主力品牌招商吸引人流，创造人气，推动整体项目的合成。二 、招商原则公司秉承以客户为中心，诚信为本、信誉至上、互惠合作、永续经营、先做人气、后做生意的原则。努力寻求厂、商和消费者之间的利益平衡点，让公司和客户共同分享市场的巨额利润。 1.以租赁为主的原则 按规划的功能区域尽量引进厂家、代理商、经销商及其它经营10、业主，以租赁的方式进场经营，最大限度的提高有保障收益，向场地要效益。 2.坚持品牌经营的原则 旨在突出家居购物体验中心的经营特色，以国内知名品牌及吴江及周边市场畅销品牌为主，尤其要注意中高档品牌中价位带适宜的品种，吴江还未有过的高端品牌、新型换代商品及在吴江有良好的消费基础的传统品牌等。 3.坚持商品的连带性的原则 招商时应严格按楼层经营门类规划进行，并作好不同门类之间的商品的合理过渡，做到自然过渡，避免生硬连接。 4.坚持多品种、不交叉、不重复的原则 为满足不同类型消费者的多种需求，不同店铺之间形成“差异化经营”，充分体现多业态、多功能的“精品式”购物特点。 5.坚持质优价廉的原则 在保证商11、品质量、规格的前提下，价格不能高于同类家居商场、商品专营店，以提高家居购物体验中心的商品竞争力，因此在招商组合时，应尽可能的引进厂家、总代理商、总经销商等源头货、从源头上进行控制。 6.坚持以“固本吸远、远交近攻”的招商原则 本项目的招商要以商业地产全程整合理论为指导思想，先期招商的目的是为建立品牌框架，后期招商的目的是为保证经营，根据项目的招商时机把握好招商的节奏，坚持以“固本吸远、远交近攻”的招商原则。本地市场的商品结构、档次、价位是与消费者经过长期磨合而形成的，能比较全面地反映大多数消费者的需求，抓住本地市场资源开发的同时，要更注重杭州、苏州、上海等周边市场新的品牌资源的引进，为家居购物12、中心创造出新的亮点。同时也对本地的经销商产生较大的刺激力和吸引力，利于招商的进行。三、招商范围1、主营项目概述： 陶瓷卫浴类（含水槽卫浴配件等）；橱柜衣柜类（含厨卫电器等）；地板木门类；集成吊顶类；艺术玻璃、水族类；家用灯具等（花灯、工艺灯、日常照明灯具等）；窗式窗帘类；软体家具（沙发、软床、床垫、按摩椅）类；玻璃金属家具、鞋柜、地毯工艺品类；园艺家具类（竹木制品、铁艺制品、藤制品、遮阳伞等）现代板式家具、儿童家具类；欧式、美式、新古典家具、后现代家具；实木、松木、藤制家具、红木家具；细述：（略） 2、配套项目 A、银行自动取款机； B、根雕、艺石、水动艺术品等四、招商对象1. 具备一定经营能13、力和经济实力的厂家、公司或个人；2. 有强烈的经营意识和成功欲望；3. 认同家居购物体验中心的经营模式；4. 组织观念强，服从领导，能自觉接受家居购物体验中心提供的统一培训和辅导；5. 愿配合家居购物中心统一规划、统一管理和各项营销活动；6. 讲求信誉，可长期合作；7. 能够按规定及时交纳各种费用；8. 严格按照家居购物体验中心的各项要求及流程操作；9 办理合法的经营证件及相关手续。五、招商方式针对本项目商业模式的特点，从招商角度考虑，确保商场的如期开业。具体的招商方式分述如下：1、租赁方式（推荐方式）完全租赁（收银由商场统一收银，后集中结算，统一营销推广和现场经营管理。）；2、联营方式（次选14、方式，商场自营部分可以这样考虑）：采用营业额扣点式，分保底和不保底两种；商场的经营风险较大，建议不做首选；3、经销和代销方式，是针对商场自营项目部分的考虑，重在先培育品牌，培育成熟后再转给投资者经营管理；六、招商须知所有招商人员首先要对本项目的经营定位十分清晰，再确定具体的品牌结构，一定结合当地品牌的销售情况，制定本项目的品牌组合战略。当地已有的品牌又适合本项目定位的，一定要设法引进，如果当地没有的品牌，该品牌又在本项目锁定品牌的组合群中，更要设法引进。品牌的选择一定要遵循宁缺毋滥的原则，千万不要滥竽充数，品牌的搭配一定要合理，跑量的和高端定位的牌子都要有，少任何一方面都不可以。品牌的组合和选15、择是关系到未来的经营成败的主线。必须仔细分析要引进的每一个品牌含括的客层，在当地销售的数量，在当地引进发展时间，未来该品牌的发展趋势等。品牌的选择中强势的品牌要战居主导的地位，一定要不惜代价引进这些品牌，最重要的是要考虑今后的经营和维护。七、招商周期1. 本项目前期的策略招商；2. 项目开业前的集中招商；3. 项目开业后招商工作长期进行。八、品牌规划1、主力店品牌招商，如科勒、TOTO、斯米克、冠军、博洛尼等；2、其它商品品牌（招商筹备期提交）；1) 目标品牌（A、B、C类）2) 预备品牌九、媒体推广（略）（企划部支持）十、工作流程市场调查市场分析开发供应商资源制定政策与供应商接洽供应商提交企16、业简介资料品牌商品选择商品资料及价目表合作条件洽谈确定合作供应商并签定合作协议完成内部审批手续交纳诚意金设计装修方案审核装修方案进场装修商品进场验收陈列试营业。十一、组织构成招商部负责人1名主力运营店招商主管2名项目企划1名现场接待3名十二、招商量分析招商量化分解表（略）十三、招商计划 1、招商工作准备阶段： 时间：2011年8月15日2011年10月1日 主要工作事项： 1) 市场调查； 2) 招商方案的制定； 3) 各类招商合同文本的拟定、印刷； 4) 各种表格设计、印刷及业务流程的制定； 5) 招商人员的入驻与沟通； 6)目标品牌的规划； 7)做好品牌推介的准备工作； 8)对“意向”业主17、，进行经营意向度确认； 9)招商手册等宣传资料的编写及印制； 10)招商中心的布置，办公用品的购置；11)推出招商预热广告；12）签定3家到5家意向品牌代理客户，为项目项目全面招商做准备。 责任人：吕新君 配合人：招商部人员及其它相关部门 2、招商启动阶段时间：2011年10月1日2011年10月10日（关于第一标段）主要工作事项： 1)招商广告全力推出 （DM、硬性广告）； 2) 传达各生产厂商，给予相关招商资料；3) 到苏州等周边装饰商场进行目标性宣传招商；4) 招商人员进行招商初步谈判；5) 全方位客户集累； 6) 招商市场信息反馈，再结合市场情况进行经营布局规划调整 ； 7）自营业主品18、牌的确认 ； 责任人：蒋平配合人：招商部人员及其它相关部门3、招商推动阶段和深入阶段时间：2011年10月11日2011年10月31日主要工作事项： 1)完成租赁合同、补充协议的签定； 2)本地招商全面推进；3)提交外埠招商计划；4)组织实施外埠招商； 5)组织第一次商户座谈会，增强商户信心； 6)组织外地客户到家居购物中心实地考察并签约； 7)本阶段完成绝大部分主力商铺（约总量的45%）合作协议或意向协议的签定； 责任人：吕新君 配合人：招商部人员及其它相关部门4、招商深入阶段时间：2011年11月1日2011年12月31日主要工作事项： 1)在各种招商广告加大的基础上，继续做好招商签约工作19、； 2)结合一次商装到位，商铺交接时，再次组织商户座谈会，并参观商场装修，增强商户信心； 3)撰写、印刷并发放装修说明； 4)通知商户作好装修准备，并组织少批商户进场装修； 5)大量积累客户资源，作好应急准备方案； 6)本阶段完成40%的商铺招商任务； 责任人： 吕新君 配合人：招商部人员及其它相关部门 5、招商结束及二次商装阶段时间：2012年1月1日2012年4月8日主要工作事项： 1)组织商户全面进场装修 2)继续进行补充招商 3)做好二次商装的协调与管理 4)配合人事部组织营业人员的招聘和培训5)本阶段完成商铺15%的招商 责任人： 蒋平 配合人：招商部人员及其它相关部门 6、开业准备20、阶段时间：2011年4月8日2011年4月27日主要工作事项： 1)通知供应商、厂家准备商品； 2)继续进行补充招商； 3)装修不合格的店铺进行整改； 4)整理卖场环境、卫生清洁； 5)商品全面上柜； 6)商品陈列、价签、商品质价检查验收；责任人：蒋平 配合人：招商部人员及其它相关部门7、开业前预演时间：2012年4月28日2012年4月30日工作事项：进行商场开业进场到打烊清场全过程演练参加部门：公司各部门十四、注意事项 1、招商全体人员均应按公司确定的招商政策、商品定位、招商方式、管理方式、收费标准开展工作，任何人不得以招商的名义从事未经上级授权的一切活动。 2、所有招商人员工作要有严密的21、计划性，并确保按时完成计划，达到良好的招商效果。 3、招商人员既要维护公司的形象与利益，又要尊重善待客户，既要按公司的政策原则与客户洽谈，又要客观真实地向客户介绍公司的情况，与客户建立正常良好的工作关系。 4、招商人员不得有意或无意泄露公司的招商秘密资料，不得向某一客户提供其它客户的资料。 5、禁止招商人员接受客户任何形式的回扣和贿赂。 6、招商人员原则上不得接受客户吃请及其它形式的消费，特殊情况必须经招商负责领导批准，并进行登记。 7、招商中如需要招待客户，必需报招商经理批示，方可按规定标准执行。8、招商人员应在公司授权的范围内开展招商工作，按期完成招商任务，公司给予相应的报酬与奖励，反之公司将视其具体情况给予处罚。工作表部分（暂略） 合同合约部分（暂略） 招商相关制度部分（暂略）结束语一个极具投资前景的明星SHOPPING CENTER一个厚积薄发、创造传奇并将与您相濡以沫的新生家居商场品牌恒大二期欧倍莎国际家居生活中心尊贵的代名词，秉承“黄金地段、强势管理、财富保证”等优势原则。成为靖江经典、潮流、创新的化身。无限空间里，感恩着你我的勤奋进取、风雨同舟。恒大欧倍莎国际家居生活中心，邀您共创美好未来！ 苏州工业园区摩通投资管理有限公司 2011年8月8日