1、纯电动汽车租赁项目运营方案2013-8-19一、行业背景：（一）行业处于起步阶段，问题凸显有待解决，机遇与挑战并存。自全国新能源汽车示范推广试点城市开展至今，电动汽车在出租车、邮政车等政府扶持项目上有所突破，但对私市场并没有被消费者广泛认可。大多数消费者认为续航里程短，充电时间过长给用户带来很大的不便，充电站充电桩等设施建设没有形成网络，不具备大规模的推广条件。上述问题在全国范围内均成为制约电动车推广销售的最大瓶颈，并且在现在的技术条件下短期内没有办法解决。如何扬长避短，规避产品技术上的问题，最大程度消除用户对电动车“虽省钱但用起来不方便”的印象是关键。各新能源车试点城市正在尝试以租带售的模式2、加快电动车的推广。（二）政府导向，地方保护，竞争空间小由于新能源汽车尚处于发展的起步期，技术、市场不是很成熟，涉足的企业相对于传统燃油汽车也很少，因此在竞争程度上远没有传统汽车市场那么激烈，各汽车厂商主要靠吃“政策饭”，有的企业甚至是直奔政策而去；而我国新能源汽车仅在部分城市进行示范运营的推广，各电动车企业基本在政策制定所在城市开展业务，没有跨省和跨区域业务所以其竞争不是很激烈。从这个角度看，对于想发展电动车业务的厂商是一个很好的机会。二、市场分析（一）推广电动汽车租赁业务的重大意义1、推广整车宣传，提高产品市占率是战略营销的第一步纯电动汽车尽管呼声很高，但消费者的购买热情却并没有想象中的火热3、。关键问题在于，除了人所共知的续驶瓶颈，还有如何进行市场推广、如何确定电池供给模式、如何构建顺畅的产业链体系等等，制约了这个产业的发展。在这样的背景下，纯电动汽车租赁适时推出，它能带动纯电动汽车产业的发展。通过租赁让更多消费者体验纯电动汽车，接受纯电动汽车，这是提高产品市占率的前提，对纯电动汽车推广，具有战略性意义。2、分析市场需求，了解客户想法，积累经验随着消费者观念转变，加上汽车限购政策、停车不便、出租车提价等因素影响，会有更多消费者放弃买车和打车而选择租车，未来租车市场空间巨大。在潜力巨大的租赁市场，纯电动汽车要想异军突起，必须率先试水，在租赁过程中了解客户想法，积累租赁经验，为纯电动汽4、车在租赁市场奠定基础。3、租赁业务重在建立客户数据库通过纯电动汽车租赁项目推广，可以获取租用电动汽车用户的使用习惯、基础设建设需求等信息，可以进行租赁模式以及私人购买的市场调研，能够积累大量真实有效的的数据。这部分数据将会形成大规模的数据库，积累这些电动车在用户实际使用过程中的各项数据是未来最大的潜在盈利点，同时数据用以分析证明纯电动汽车租赁是切实可行性以及为有建设性提案提供证明。（二）目标市场分析1、市场定位鉴于现有产品特点，受行驶里程限制，市场定位为规划出行，区域行驶，节能成本，环保先行。租赁模式分为长租和短租，但日度行驶里程均需要规划在130km以内（以现有E150EV车型测算）。2、电5、动车租赁目标市场（1） 政府租赁公务用车公务租车对比买车不仅有利于改善交通、降低不必要的精力支出，更可以降低很大的成本。特别是政府公务车改革后，政府公务车租赁每年都有很大需求，由于部分政府公务车主要用途为递送材料等日常琐碎事务办理，单日行驶里程可控，适用于纯电动汽车。但需要租赁公司具备满足政府租赁的要求，需要通过招标获取政府租赁资质。（2）展会，活动，婚庆等业务租赁新能源汽车自身具备的环保、时尚、创新的全新理念，被展会、活动、婚庆等领域亲睐，将逐步形成活动用车规模。（3）专项租车科技园区、大型酒店、电子商城、机场等特定消费群体集中的区域，这些市场所体现出客户需求明确、消费能力强等特点，可以进行6、专项租赁合作开发。（4）短途上下班代步在一些居住人群比较密的大型社区开展租赁业务，这种社区人流量大停车场相对集中有利于充电桩等配套施舍的安装协调。以及固定路线的上下班代步人群，可以满足个体消费者的租车需求，能够帮组个人在租车过程中节省大量能耗成本。（5）旅游租车（区域景点）在区域景点开展旅游代步租车，可以满足客户在区域景区的自驾游需求。3、发展电动汽车租赁业务SWOT分析优势：1、纯电动车节能环保，节省用车成本。2、固定区域行驶。3、24小时保姆式售后服务。4、提供16A家用电充电的解决方案。5、倡导绿色出行的环保理念，培养用户对新型轿车的使用及习惯，满足顾客新增的多元化驾车体验及出行需求。弱7、势：1、 续航里程受限制：由于电池的发展技术及自身物理特性的限定，导致单次可行驶里程数为130（公里）/充电(次)，里程数的限制，在一定程度上制约了客户出行的需求。对策：可采取客户上门换车等方式进行解决2、电动轿车成本较高：由于新科技处于推广试点阶段，没有大量投入生产和使用，造就车辆成本较贵，但是另一方面：目前国家给予新型绿色环保项目支持，给予一定额度的购车补贴。机会： 1、国内汽车租赁行业总体发展趋势前景看好。我国在这一领域涉足时间不长，发展很快，市场需求很大，是一个有巨大潜力的新兴行业。2、政府支持大力推广纯电动汽车，给予租赁车辆指标支持等相关政策支持。3、纯电动汽车价格较高，消费者在初期8、购买意向不强，租赁行业更适合纯电动汽车初期推广。威胁：1、公用配套基础设施不足：本身需要特定的充电装置，所以只能到提供的指定地点进行充电，但是电费仅是油费的十分之一，且环保意义更大，所以推广电动轿车的概念，还要相关的政府部门的配合，才能有大规模推广的机会。行驶里程受限制。2、电动轿车的客户认可度不高：绝大多数的客户不太了解电动轿车，从而限制的客户群的规模，需要给予一定的教育和引导。对策：有针对性的定位目标客户群3、我国汽车租赁企业对经营风险认识不足，特别是纯电动汽车租赁经验不足。三、运营策略1、运营模式，租赁模式制定反映了我们的产品策略及价格策略，短租产品以切入市场、促进客户对于电动车的认知为9、目的，长租产品以强化品牌带动销售为目的。从产品及品牌的推广角度看，整个租赁业务的开展以“短租切入市场带动长租，长租塑造品牌带动销售”为最终目的。租赁模式的制定既要考虑到不同客户的需求、客户疑虑点及解决办法，又要考虑到竞竞品价格、推广效果、电池价格、电池使用寿命。2、业务开展流程(1)信息发布推广方案制定；(2)客户信息收集整理；(3)客户开发、客户来访、客户拜访；(4)意向客户洽谈；(5)签订购租赁合同；(6)我方提供售后服务；(7)合同到期续约或终止。3、团队建设电动车业务的开展与传统燃油汽车有很大差别，尤其在产品、目标客户、客户服务上存在很大差别，现有的人员需要做进一步的学习，增强对电动汽10、车产品及市场的了解，以便更好的开展业务。若有条件可考虑招聘若干业务人员。下面从提高团队业务能力和专业素养方面开展团队建设工作(1)自我学习自己主动寻找电动车业务开展相关资料，主动学习，自我提升，形成在某一方面系统化的知识体系；(2)内部交流内部交流可以通过内部培训的方式开展，让所有员工参与到培训内容的收集上来，相互学习、共同提高；(3)专题学习培训针对业务开展中的某一具体的工作环节开展有针对性的培训和学习，可与厂商沟通协助培训；(4)市场调研通过市场调研增强对市场及行业的认识，调研本身就是一种学习途径。4、租赁安全介绍租赁车辆安全问题主要集中在是否交押金、客户用车事故等问题上。交押金：能够保证11、车辆安全，但可能会损失一部分想租车单交不起押金的客户。不交押金：如何保证车辆安全，杭州市做法是：个人客户前来申请时，需持本地户口本、身份证及收入、财产证明，单位客户需提供营业执照、机构代码证、法定代表人 及经办人身份证、财务报表，但外地游客不能申请，建议北京市本地客户可考虑不交或少交押金，灵活处理，但需要提供个人相关资料和找人担保。对于客户用车情况可考虑用GPS定位跟踪车辆的使用（监控信息可协商由厂商输出）四、经济效益及社会效益1、经济效益分析2、社会效益分析纯电动邮政车的示范运营，对推动北京市汽车产业升级，实现低碳、持续、跨越式发展起着重要作用，对建设“科技北京、绿色北京、人文北京”具有积极12、的意义。邮政系统使用纯电动汽车更具有一定的社会效益：(1)减少污染。纯电动轿车完全零排放，减少了燃油消耗CO2排放，对生态环境的持续发展起到了积极作用。(1)节约能源。邮政系统如果示范运营100辆纯电动汽车，每年实际节省汽油133吨，这仅是100辆车运营的结果，如果纯电动车在扩大范围推广，将逐渐减少对石油的依赖，达到节能减排和保护环境的双重作用。(3)增强民众对纯电动汽车认知度。加快了电动汽车全民普及进程，同时体现公民的节能环保意识。五、企业介绍1、生产企业介绍北汽集团是中国第五大汽车集团，2012年营业收入突破2,100亿,整车销量突破170万辆，实现利润突破170亿，综合经营指标排名行业第13、四，仅次于上汽集团，一汽集团，东风集团。作为北京市重要支柱产业，北汽集团的高速发展为北汽新能源汽车产业的发展奠定了坚实基础。北汽新能源公司2009年奠基，2011年建筑面积2万平米，单班2万辆/年产能的整车车间正式投产，形成国内最大的新能源乘用车生产能力，该生产线是目前国内规模最大、水平最高的新能源汽车专用生产线。新能源公司高度重视国际合作，公司与美国德尔福、ACP、波士顿电池公司，日本日产、东洋电机公司以及世界500强的韩国SK公司等多家国际知名零部件及整车公司开展了良好合作。北汽新能源公司生产的纯电动轿车已经在北京市示范运营一年多的时间，在出租车、公务车、物流车等领域起到积极的影响。五、产14、品相关1.产品图片E150EV2.产品参数表主要指标参数值整车参数长/宽/高(mm)3998/1720/1503前/后轮距(mm)1460/1445轴距 (mm)2500最小离地间隙(mm)110整备质量(kg)1370驱动形式前置前驱电驱动系统参数功率(kW)20/45扭矩(Nm)64/144转速(rpm)3000/9000电池参数类型锂离子电压(V)320容量(Ah)72电量(kWh)23重量(kg)300动力性能最高车速(km/h)125050km/h加速时间(s)6最大爬坡度(%)20经济性能续驶里程(km)工况(NEDC)140等速(60km/h)180百公里耗电量(kWh/)(6015、km/h)12.5注：开空调暖风的情况下，续驶里程一般降低25%左右。3.服务网络及服务承诺（1）产品质量保证北汽股份承诺销售的新能源产品将严格按照国家关于新能源汽车生产、销售等方面的规定进行操作，产品通过CCC质量体系认证，通过国家工信部产品准入，保证用户放心安全的使用新能源汽车。（2）服务项目承诺对运行车辆进行信息备案，包括车辆运行记录、故障记录和维修记录；承诺对售出车辆进行首次和不定期回访，及时反馈并备案；免费提供正常的周期性检测服务；提供三次免费的全面保养；对示范运营车辆实施跟踪监控，并承诺对客户行车信息保密；提供24小时客户服务，客服电话为400-650-6766；（3）培训为提高北16、汽股份新能源汽车的售后服务质量，公司除对服务网点进行常规管理及技术方面的培训外，还将组织开展新能源汽车专业技术培训。同时，北汽股份承诺对用户进行使用培训，包含1次售前使用培训，每季度1次产品培训，以及不定期的针对车辆功能及技术升级的告知培训等。（4）配件供应北汽新能源公司建立新能源汽车专用配件中心库，储备北京牌新能源汽车专用配件，公司承诺北京牌新能源汽车的常规配件响应时间为：全国范围内48小时，北京区域内24小时。为了用户能放心使用新能源汽车，公司承诺将保障在车型变更或停产后至少3年的配件储备。（5）服务网络建设截止2013年4月，服务部在北京共建立12个服务网点，分布在北京市区内东、南、西、北四个方向以及平谷、密云、顺义、大兴地区。此外，服务部定期向广东、福建、青海等地派驻服务人员。北京市区网点分布情况见图。预计年底将开展上海服务网点。（6）贴心的售后关怀服务部根据车辆销售情况、车辆维修情况和用户使用情况将回访分为销售满意度回访、维修满意度回访和月度满意度回访。监控中心严格按照北京汽车新能源汽车有限公司用户信息反馈及管理办法收集有效信息。自示范运营以来，监控中心按10%的抽取比例，监控中心对全部回访电话都保存了通话录音，以保证信息的真实性。