1、*项目春节促销方案一 项目背景1、区域背景苏北乡镇市场，镇区18万人（含周边村镇），中心区常住人口5万。目前6个项目在开发，2018年全镇整体住宅去化量约300套，商铺2018年除本项目销售60套，其它项目均处于停滞状态。2、销售情况：*财富广场一期住宅388套，已销售166套，剩余22套尾房；二期商铺第一批80套，已销售60套，剩余20套；沿街商铺未公开。*凤鸣苑一期两栋138套，第一批2018年12月12日公开3个单元56套，已销售25套，剩余31套。总计剩余113套。二 项目重难点1、住宅：整体市场低迷，以及降价潮带来的客户购房信心不足，有动机但无强烈欲望；3000多套回迁房建设（学区无2、异），使商品房住宅需求减少，客源不足；回迁房均价2000左右，与商品房3600均价形成巨大价格落差，分流部分客户，更严重的是影响了商品房的价格基础，价格战严重，个别楼盘价格直接降到3300均价；每天平均2组客户，意向度C级为主。2、商业：客户心理变化明显，2018年实体商铺经营遇阻，受网商冲击严重，众多门市歇业，租金下滑，实体铺前景不乐观；财富阶层资金并不充裕，客户对近几年盈利能力持保守态度，看房热情不高；沿街商铺标的额均在140万以上，客群相对较窄，很难造势。小结：销售陷入瓶颈期，客观大势不利，需要逆境求生。根据上述的客观事实，需要分三步来走，一是寻找到客群，二是合理制定优惠，并防止前期买房3、客户闹事，三是提升销售力，搞定客群。三 解决方案1、寻找客群1）客群定位：重点搞定婚房客户，这类客户时间上等不及买回迁房，只会在商品房项目中选择；其次是要学区的客户，虽然回迁房学区无异，但居住人群素质、环境不一样，这部分客群是可以争取的；再次是改善型客户，这部分客户需要尊贵感和身份认同，有一定的经济实力，但由于乡镇的农耕性，这部分客户仍然是偏谨慎的；养老型需求和投资型需求暂时不作考虑。客群定位上不要太过狭隘，目前的行情，不是靠哪一类客群就能支撑整个项目，也不是只靠哪个区域的客群可以支撑项目。需要更广泛的客群定位，凡是有购买能力的，都应该作为项目的假设客群。从诉求上，对婚房、学区、改善型品质社区4、进行重点诉求，打动这三类客户。2）媒体策略渠道媒体+现场及镇区大众媒体包装+派单+礼品+乡镇代理点 地盘包装：围墙、楼体、道旗、横幅，在工地现场及其它几个项目周边通路设置户外广告，达到*镇最大的覆盖率，保证项目媒体规模第一的形象位置； 渠道媒体：车贴、909座椅广告、餐厅易拉宝，对日常客户餐饮、交通两类接触面进行覆盖，形成媒体强制阅读； 派单：利用小礼品进行派单宣传，每周一次，对同一区域，进行多次爆破，加深客户印象； 礼品：售楼处制作4000份以上的礼品，对新老客户进行发放，带动售楼处人气，在乡镇项目最为实用，争取春节前一个月每天可以达到10组以上来人； 镇和村分销点：利用横幅来宣传，诚招乡镇5、代理，对代理点进行扶持：包括门头宣传广告制作、宣传物料配给、礼品支持、介绍客户补贴、成交客户奖励等。横幅：*镇*房产诚招*销售点，无押金，现有经营户优先 18* 在乡镇超市或者其它批发部，张贴*财富广场，*凤鸣苑，*销售点。介绍一组客户，以家庭为单位，以短信联系为准，一周内到访登记的，奖励现金20元/组。凡成交的再奖励2000元一组。2、优惠政策降价是为了成交，如果降价达不到成交的效果，那么降价就是失败的，是没有意义的。优惠政策的难点在于，如何制定合理的价格，既能促进销售，又能保证开发商的利润，同时还能让前期已成交客户心理平衡。1）价格定位：鉴于本项目的属性，较其它项目有一定的地段优势和户型优6、势，本项目在市场博弈中的优势策略是：与周边项目都市铭城售价持平。3500左右就已经具备了相对优势。至于与回迁房的竞争，与价格关系不大，故不需要作太多考虑。2）优惠策略：价格随行就市，不要硬扛，采用梯度优惠，对优惠进行累加，方便对前面的客户进行解释（优惠并不是所有客户都可以拿全），同时也给了后面的客户实惠。团购优惠。特价房优惠。3）优惠方式对现有价格进行调整，然后再进行优惠。与周边项目实行差异化免税优惠，避免客户单纯进行优惠幅度的暴力比较。 正常优惠三重优惠 迎春钜献凡2019年1月20日至3月1日之间，购买*财富广场、*凤鸣苑，可享受以下优惠：l 优惠一 及时签约优惠，总价优惠5000元，送家7、电基金5000元；l 优惠二 限时免税优惠，1月20日至3月1日之间购买，开发商按最终成交价补贴1.5%契税；l 优惠三 首付比例优惠，住宅30%优惠2000元，50%优惠5000元，100%优惠8000元；商业50%优惠2000元，70%优惠5000元，100%优惠8000元；以上优惠可累加，其中免税优惠的基数为去除其它优惠后的最终总价。特价房不享受上述优惠。 特殊优惠l 团购5组以上，总价优惠5000元；l 户型评比优惠，中奖者总价优惠1000元； l 老带新优惠，总价优惠1000元；l 每周一套特价房优惠，详见价目表。3、提高销售力1）有针对性的进行广告宣传诉求点一：*镇的新街口诉求点二：全镇18万人的中心购物区诉求点三：做*镇最好的户型强化项目*财富广场中心区住宅和商业的定位，塑造凤鸣苑*镇最好户型的形象。确立了中心的概念，对住宅和商业都会有带动；2）针对婚房、学区房、改善型品质社区，组织三套销售说辞，进行攻心演练；3）通过上述媒体策略造势，解决现场来人、人气问题；4）做好销控，利用信息不对称，人为制造销售紧张气氛，对凤鸣苑1#楼、12#楼住宅及*商铺1#楼进行销控；5）做好SP活动：老带新、团购、户型评比抽奖；6）做好业务激励工作：春节期间1月20日3月20日期间成交客户，奖金按2倍计算。