1、 WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED1 带看的注意事项 带看三步曲-提升你的成交效率 WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED3 目录 Contents01 带看-成交的关键02 带看前-做好充分的准备03 带看中-主动交流、有序讲解04 带看后-带客回店、当日回访05 带看注意事项 WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED4 房源 想一想：你是否遇到过以下这种情况？李小姐，您放心，我们贝壳找房上面登记的房子全是真房源，假一赔百。行，那我不看房了，直接2、帮我定下吧！等会给你们转定金带看-小刘，你们贝壳找房上面登记的那套房子（XX小区）额李小姐，您确定不看房了？是真实的吗？成交的关键 WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED5 房源 想一想：如果经纪人都这样对客户说，结果会怎样？带看-王姐，您放心，我们贝壳找房上面登记的房子全是真房源，假一赔百。房子很好，您都可以不用看了，直接下定就好成交的关键小刘，你们贝壳找房上面登记的那套房子（XX小区）是真实的吗？我啥时候能来看看呢？怎么可能呢？我不来看，怎么知道房子里面的情况呢？额，？WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RE3、SERVED6 客户 带看可以让客户更了解房源、了解经纪人经纪人 带看可以跟客户更多接触，展现自己的专业业主 带看可以更好的将自己的房源呈现，加快成交速度 带看-因此，带看是客户完成购房体验的流程中必不可少的环节。同时，带看还可以：成交的关键 WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED7 目录 Contents01 带看-成交的关键02 带看前-做好充分准备03 带看中-主动交流、有序讲解04 带看后-带客回店、当日回访05 带看注意事项 WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED8 1邀约业主 2发送看房4、短信 3讲解内容准备 4带看方式确定 5带看工具准备 6突发状况应对 带看前-做好充分准备带看准备6步走 WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED9 带看前-邀约业主需要确认的房屋信息要点 确定看房时间段 告知业主客户情况 提示业主准备好相关签约证件 与业主确定报价 客户能接受的价格 房款支付的方式确认房屋信息做好充分准备 您好！XX先生，我这边预约了一个客户下午15点来看您的房子，您看方便看房吗？嗯，我在家，可以！好的，XX先生，那我大概跟您再确认一下房子的信息，我也将客户的信息跟您简单沟通一下您的房子现在价格还是180万吗？场景举例 WE AR5、E BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED10 微信/短信提醒：时间、地点、乘车路线、天气等 （范例）发给客户：xx先生您好！我是贝壳房产经纪公司的XX，刚给您打电话的经纪人。跟您约好明天上午10点看房子，业主专门赶过来让咱们看房，请您一定准时到。您可以坐地铁2号线到民航路站下车，我会提前10分钟在车站等您的。（范例）发给业主：xx先生您好！我是贝壳房产经纪公司的XX，刚给您打过电话。跟您约好明天上午10点看您的房子，客户刚给我来电话说已经跟单位请好假了，您一定准时到，如有变化麻烦您一定今天电话通知我一下。带看前-发送看房短信再次提醒做好充分准备 WE ARE6、 BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED11 房屋物理上的优势房源本身客观存在的,对所有客户都一样的例如：离地铁口近 紧邻购物中心 房子在小区中间，安静 教育配套完善 供应双气 （范例）：XX女士，您看，这就是我们在贝壳找房上面登记的那套房，和网上的照片一样。这个小区离最近的地铁站XX站，步行举例为约15分钟，附近最大的购物中心为万达广场，步行约5分钟。这套房在整个小区的中间位置，一点都不临街，非常安静。带看前-做好充分准备 讲解内容准备 WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED12 针对客户需求的优势不同类型的客7、户，需求各有不同 带看前-做好充分准备 讲解内容准备 家有老人客户小区附近有公园有电梯或楼层低小区紧邻三甲医院 孩子上学客户小区人车分流小区紧邻幼儿园或学校小区人员素质高，利于孩子成长 工作变动客户离地铁口近，步行500米就到小区环境优雅，居住品质高小区有商业配套 WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED13 带看前-做好充分准备 带看方式确定维护人陪看 维护人陪看的好处：客户来人比较多,一人无法很好的照顾每一个客户，维护人陪看可以更好的服务业主和客户双方。维护人对房源情况最了解，能更好的解答客户问题。维护人跟业主最熟悉，与维护人一起带看更方便。W8、E ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED14 多人带看的好处 客户来人比较多,多位经纪人可以较全面的照顾到每位看房客户。针对有跳单意向的客户，多人带看可以 更好的分开服务好业户和客户双方。对房子疑问较多的客户，可以选择请师什么情况下选择多人带看？客户来的人比较多 有跳单意向的客户傅或者商圈经理帮忙，同时可以学习回答客户疑问的方法。不好把握的客户 带看前-带看方式确定多人带看做好充分准备 WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED15 什么样的房子适合集中带看？新上房源 看房不方便的（租户/业主时间不方便或者9、难配合的）VIP房源 钥匙房源/聚焦房源 什么情况下选择集中带看？意向明确但是犹豫不决的客户集中带看的目的是什么？显示房源抢手 减少房内租户/业主的麻烦 带看前-带看方式确定集中带看做好充分准备 WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED16 PS：为了避免客户空跑一趟的情况发生，请多为客户准备房源（2-3套），可以在客户需求的基础上扩大范围寻找。带看资料夹 名 片 带看前-带看工具准备做好充分准备 WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED18 客户/业主迟到，怎么办？业主迟到：带客户了解一下商圈和小区，10、并尽量找一套同户型的钥匙房带看客户迟到：给业主介绍客户情况，请同事接客户到房源，缩短对业主的打扰 突发状况应对 给客户约好的房,客户不看了,怎么办？事后弥补：给业主找其他的客户事后道歉：亲自拜访业主（或房内租户），诚恳道歉 带看前-做好充分准备 WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED19 保持良好的职业形象，做一个时刻专业的经纪人，有助于赢得客户的信任和尊重！带看前-做好充分准备 WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED20 目录 Contents01 带看-成交的关键02 带看前-做好充分准备03 11、带看中-主动交流、有序讲解04 带看后-带客回店、当日回访05 带看注意事项 WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED21 带看中-主动交流、有序讲解思考：如果你是客户，你买房时希望经纪人告诉你哪些方面的信息？沿途讲解内容 配套设施交通、购物、医疗、学校、银行 小区情况小区景观及卖点、小区户型优势、业主居住感受、人文环境 成交历史成交套数、均价、热点小区、热点户型 公司新闻店面、市场份额、贝壳找房、真房源 个人成绩专业度、从业时间、作业范围沿途讲解，体现专业度 WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED212、2 带看中-主动交流、有序讲解 业主/租户在时：进门时先敲门（除空房、毛坯房外）先对双方做介绍 提醒客户不要在房间内表达对房子的喜 恶 可以先从房子的亮点开始介绍，也可以从进门地方开始介绍 如业主自主介绍房屋时，遇到房屋亮点钥匙房源：进门时先敲门 进入房屋内可以先开窗或拉开窗帘时一定要着重向客户突出 不要讨论房价，减少业主与客户的交流详细介绍房子的优点及缺点 文明进房、体现礼貌 温馨提示：房间门关闭时，请示业主后方可进入 房间光线暗，请示业主后方可开灯 不要让客户自己看房，主动介绍 WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED23 带看中-主动交流、有13、序讲解 结合客户的需求点呈现亮点例如：离客户上班的地方非常近 安全有保障：24小时监控录像 小区氛围好 小区的人员素质高 物业服务好 周边配套齐全，生活方便亮点突出、优势呈现 您看，X先生，这个小区到您上班的地点非常方便，开车预计25分钟，地铁只有5站距离。这里交通是挺方便的 场景举例另外，小区物业服务口碑也很好，这里的居住人群大部分都是企业白领，高级知识分子，人员素质高，居住氛围也还不错。WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED24 带看中-主动交流、有序讲解 问题1：客户已经登记了购房需求，为什么要挖掘客户需求？客户登记的需求不一定准确客户的需14、求不一定全部相告or据实相告客户的需求可能有变化首次带看目的-问题2：理解客户需求，对今后的业务开展，有什么好处？带看效率提高成交周期加快明确客户的需求二次带看目的-挖掘客户的深层需求 需求挖掘-增进信任 WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED25 带看中-主动交流、有序讲解当然，在实际的工作中，面对不同的客户和业主，我们还会遇到一些突发状况，这些突发状况怎样处理呢？WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED26 带看中-主动交流、有序讲解1、保安不让进小区，怎么办？求助业主或与保安熟悉的同事（如有专属15、维护人，最好找专属维护人）。平日的维护是最重要的，平时可以和保安多聊聊天，主动关心问候等。2、客户要给业主留联系方式，怎么办？事先告诉客户自己与业主很熟悉，事前防范客户。一旦客户给业主留联系方式，可以及时制止，告诉双方公司有的规定，这样做不合适。3、业主在客户看房过程中涨价，怎么办？客户业主单独分开谈。与业主了解涨价原因，分析市场成交，给业主专业建议。如果市场行情很好或房源稀缺，需提前告知客户，业主有可能会涨价。4、安排客户看三套房，只看了一套不看了，怎么办？引导客户再比较一下另外两套房子是否更合适，并询问下次什么时候方便看房。如客户依然不能看房，要如实告知业主，不要让业主辛苦等待。5、两个经16、纪人撞户了，怎么办？若为同一公司，共同协助，合作业绩/不同公司，良性竞争突发状况处理 WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED27 目录 Contents01 带看-成交的关键02 带看前-做好充分的准备03 带看中-主动交流、有序讲解04 带看后-带客回店、当日回访05 带看注意事项 WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED28 业意见 回店借助商圈图给客户详细介绍商圈并盘点今天看过的房源 利用计算税费，引导客户回店 天气热，喝杯水，看看其他的 带客户回店引导客户回店方式针对有意向的客户：现场协商细节17、，签约针对无意向的客户：听客户讲述对房子的感觉（什么地方不满意）进一步了解客户需求 再次寻找合适的房源房源照片约定下次看房时间回店给客户一些针对房子的专 带看后-带客回店、当日回访 WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED29 1.与客户约定下次看房时间2.留下微信或QQ，方便把照片和对今天所看房源的总结发给客户3.送到车站4.礼貌道别（送走客户后，等10分钟再离开）5.提示客户注意交通安全客户不回店的应对方法 带看后-带客回店、当日回访 WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED30 带看后-当日跟进客18、户带客回店、当日回访 告知客户我们可以为他做什么 为客户亲自拜访业主 与业主再一次交谈 内网中再一次为客户寻找房源 让同事协助寻找房源跟进客户的具体内容 客户是否安全到家 看房人及家人对于房子的意向（找到决策人）约定下次看房时间 WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED31 带看后-当日回访业主带客回店、当日回访反馈客户的情况：看房人信息、看房意向等反馈对房子的评价：对房子不满意的地方、客户家里人的意见询问业主是否还有降价空间：告知客户出价、询问业主低价、询问付款方式是否会影响价格 WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHT19、S RESERVED32 目录 Contents01 带看-成交的关键02 带看前-做好充分的准备03 带看中-主动交流、有序讲解04 带看后-带客回店、当日回访05 带看注意事项 WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED33 带看的注意事项 经纪人自己的注意事项 带看1+1，晚上不要一人出去带看，尤其是女生 电话保持畅通，保证客户业主随时联系到你 带看前再次与双方确认 带看中忌“哑铃式”带看 遇到客户与业主主动递上名片，做自我介绍经纪人提醒客户注意 提醒客户不要在业主面前评判房屋好坏 经纪人提醒业主注意提醒业主整理房间，保持屋内整洁 以上情况一定要注意哦！WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED34 课程回顾 WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED35 课程回顾01 带看-成交的关键02 带看前-做好充分的准备03 带看中-主动交流、有序讲解04 带看后-带客回店、当日回访05 带看注意事项