1、XX广场餐饮招商与管理 2 2目目录录什么是商业招商1品质提升的二方面体现2餐饮招商与管理的标准体系3一、什么是商业招商1、商业招商：实现最大化商业价值的过程。2、招商人员是什么？p 招商人员就是：“品牌买手”p 将适合的品牌放在最适合他展现的位置上p 是冠军的招商人员3 3一、什么是商业招商4 43、“品牌买手”冠军的招商人员必须应具备的素养：感染力、成熟的心态、信心、明感度、执行力、专业、洞察力、激情！一、什么是商业招商5 54、激情的作用：激情激情 发现发现 领悟领悟 探索探索 创新创新总结：总结：任何的商业项目都要创新，商业的个性是无法复制的！任何的商业项目都要创新，商业的个性是无法复2、制的！商业项目的构成：骨骼骨骼 血肉血肉 灵魂灵魂项目的最高境界：项目的最高境界：具有性格、个性、灵魂才有吸引力；具有性格、个性、灵魂才有吸引力；灵魂是无法复制的，可复制的是商业操作的模式！灵魂是无法复制的，可复制的是商业操作的模式！6 65、买手的体现与价值三、餐饮招商与管理的标准体系永争冠军永争冠军激情四射激情四射不轻言放弃不轻言放弃对客户负责对客户负责不自我为是不自我为是价值总结：价值总结：客户是被感动的客户是被感动的而不是被搞定的而不是被搞定的7 7招商人员必须具备的心态三、餐饮招商与管理的标准体系1、长远发展的事业心2、良好的心理素质（懂得取舍之道，具备做大事的耐心、毅力）3、强烈的3、好奇心，随时关注商业市场变化多听多听修心修心修道修道多看多看多问多问修缘修缘综上所述：8 8提要品质提升的二方面体现2品牌质量提升1时间把控提升2二、品质提升的二方面体现9 910101、品牌质量提升做大做强餐饮品牌库 国内市场的前十名，当地区域市场前五名国内市场的冠军品牌、各品类中前三名当地区域市场前十五名A A类类B类类C类类二、品质提升的二方面体现11111、品牌质量提升a.（针对已合作餐饮品牌）依据集团品牌库管理办法的相关规定，定期（半年或一年）对已合作餐饮品牌依据合作情况进行评分定级，建立为A、B、C三级品牌及黑名单体系，对优质品牌加大合作力度，对劣质品牌列入黑名单。二、品质提升的二4、方面体现12121、品牌质量提升 敏锐把握市场信息，对未合作的或新出现的品牌进行充分调研与考察，随时掌握其动态，对其中符合XX广场定位的品牌要纳入品牌库，并加大引进力度。二、品质提升的二方面体现b.（针对国内未合作的餐饮品牌）13131、品牌质量提升 适时开展海外招商，引进国外优质品牌，将XX作为其进入中国的第一站，并逐步形成XX自身独有海外品牌体系。二、品质提升的二方面体现c.（针对首次进入中国的餐饮品牌）1414d.品牌库的建立思路二、品质提升的二方面体现项目品牌库项目品牌库项目品牌库项目品牌库项目品牌库项目品牌库区域品牌库区域品牌库总部品牌库总部品牌库15151 1、餐饮平效、餐饮平效25、 2、经营理念、经营理念3 3、管理团队、管理团队4 4、核心产品、核心产品5 5、装修品质、装修品质6 6、开店速度、开店速度7 7、消费者接受度、消费者接受度 二、品质提升的二方面体现f.餐厅筛选标准（如何评价餐饮品牌）1616餐厅餐厅餐厅餐厅=人人人人文化文化品牌、精神品牌、精神菜品菜品出品、口味出品、口味连锁模式连锁模式运营运营管理管理+服务服务包装包装设计、装修、推广设计、装修、推广二、品质提升的二方面体现骨骨骨骨血血血血肉肉肉肉皮皮皮皮魂魂魂魂1717地方公司集团总部建立餐饮品牌落位管理体系二、品质提升的二方面体现区域公司18182、时间把控提升图纸解读风、火、水、电等各项工程技术6、条件风、火、水、电等各项工程技术条件可行的品牌落位方案可行的品牌落位方案现场交底现场交底二、品质提升的二方面体现19192、时间把控提升意向意向签订签订合同合同签订签订进场进场确认确认时间节点把控时间节点把控招商管理时按表二、品质提升的二方面体现（如下表）二、品质提升的二方面体现（大餐饮时间管控）二、品质提升的二方面体现（步行街餐饮时间管控）提要2222餐饮招商与管理的标准体系3（十步法）三、餐饮招商与管理的标准体系23231、项目分析工作描述：深入了解项目p项目立地条件分析（区域位置价值）p项目产品条件分析（结构、硬件设施、软件配套等）p项目商业类型分析（Shopping Mall，社区商业7、，商务配套等）p集团对商业的期望p项目商业定位，分析适合的业态、确定目标商户p租赁条件 商务条款，如：租金、租期、装修期、交房标准p分析成交指数（商户需求度、分析客户的心理价位、市场客观竞争情况等）阶段性目标：深知项目立地条件、产品特点等2424经验总结：三、餐饮招商与管理的标准体系1、知己知彼方可不败2、熟知自身特点，将增强客户对业务人员的信任和对项目的信心3、深入了解自身特点，有利于我方确定招商方向4、良好的定位规划描述，将提升客户对项目的投资成本三、餐饮招商与管理的标准体系25252、客户拓展工作描述：深入与客户摸底阶段性目标：收集相关客户信息，为筛选目标客户做准备p通过不同渠道收集客户8、p填写客户登记表p了解客户开店条件及开店计划2626经验总结：三、餐饮招商与管理的标准体系1、电话沟通基本情况，如果客户有意向，最好能够面谈项目情况及招 商现状2、特别的客户要特别对待三、餐饮招商与管理的标准体系27273、配对工作描述：通过观察能力、把握心理能力等完成配对工作阶段性目标：根据项目自身特点，寻找适合项目的商家p预约目标客户考察项目p开发新客户p预约面谈或看房，并完成客户资料登记表2828经验总结：三、餐饮招商与管理的标准体系1、项目考察 （目的：a、提高商户精力及预算的投入 b、缩短谈判周期）2、多个客户看房但不开店，证明可能我们分析有误3、针对客户反馈，及时调整带客户方向4、9、了解客户需求、针对性的推介项目5、说清观点即可，点到为止三、餐饮招商与管理的标准体系29294、制作经营方案工作描述：利用专业的投资数据来清晰引导客户p指导客户完成方案并协助其修改方案p项目考察后要求客户马上做方案，如客户坚持不做方 案，证明 客户对项目不感兴趣。阶段性目标：要求客户针对项目提交经营方案3030经验总结：三、餐饮招商与管理的标准体系1、给客户危机感、迫使客户投入（如：装修设计投入等）2、项目价格不是成交与否的决定因素3、不要对客户承诺任何条件，千万不要将自己当作销售员三、餐饮招商与管理的标准体系31315、面谈工作描述：我方与客户加深了解，进行有必要的沟通 面谈目标：加深双方认10、识，避免直接进入谈判经验总结：1、与客户面谈之前，要做好准备工作，面谈不是谈判，不要产生正 面的矛盾，不要谈价格，价格由自己另做工作，报价要有技巧2、面谈时不要表示出明显的兴趣倾向，否则不利于条件洽谈三、餐饮招商与管理的标准体系32326、谈判 （有面谈必定有谈判）工作描述：p有策略的洽谈条件，解决重点问题p集中协调双方分歧，找出问题根源并及时寻求解决方案p找出双方原则性的不可变更条件（比如：租金、面积、租期等）谈判目标：促使最终签约3333经验总结：三、餐饮招商与管理的标准体系1、有意给客户制造危机感2、用自己的感染力去感染客户3、多谈几个客户，增加自己的底气4、设定成交期限，给双方设定明确11、的目标5、尽量让客户付出的更多，这样客户更不易放弃6、谈判要讲究策略（市场引导、公关战术、充分沟通）三、餐饮招商与管理的标准体系34347、意向书工作描述：p确定商务条款（租金、租期、付款方式、交房标准、经营方向等）条款以简单为目的 面谈目标：双方签定意向书并交付定金经验总结：1、签意向书后，我方仍要定期与客户沟通，以防有变2、细心留意客户动向三、餐饮招商与管理的标准体系35358、合同工作描述：p租赁一般采用的付款方式：“压2付3”p给租赁客户付款通知书 面谈目标：最终完成招目的，确定租赁关系，准备进场装修经验总结：合同签约后，未必交租金三、餐饮招商与管理的标准体系36369、进场经验总结：1、进场前的技术对接尤为重要，往往工程滞后无法顺利进场2、进场后的核心工作：管控商家装修节点，建议粘贴商家工程进度表10、品牌开业经验总结：人员往往是制约品牌开业的主要矛盾3737冠军品牌买手十六字真经三、餐饮招商与管理的标准体系p 结果提前，自我退后结果提前，自我退后p 锁定目标，专注重复锁定目标，专注重复谢 谢