1、1/26 2016.7.16 上半年工作总结与下半年工作展望 上海区域事业部 第一片区 2016 上半年干得如何 哪些事干得好 哪些事有遗憾 下半年干什么/怎么干 上半年干得如何 哪些事干得好 哪些事有遗憾 下半年干什么/怎么干 经营指标达成分析 管理亮点 如果重来会怎样 管理逻辑 管理难点 1 1 3 3 2 2 4 4 目 录 目 录 2/26 3/26 上半年干得如何 签约 回款 利润 PART 01 16.5.20 16.4.30 16.4.22 16.3.31 15.12.31 16.6.22 16.6.30 16.5.1 16.4.6 16.4.13 朗香郡一标一期预交付 朗香郡一2、标一期预交付 御府预交付 御府预交付 新城旭辉府二期 新城旭辉府二期 交付前工地开放 交付前工地开放 朗香郡一标二期预交付 朗香郡一标二期预交付 上坤旭辉墅 二期开盘 上坤旭辉墅 二期开盘 朗香郡一标一期 改造后交付 朗香郡一标一期 改造后交付 上坤旭辉墅 上坤旭辉墅 首次工地开放 首次工地开放 朗香郡一标二期改造后交付 新城旭辉府二期交付 御府改造后交付 识庐项目交付 朗香郡一标二期改造后交付 新城旭辉府二期交付 御府改造后交付 识庐项目交付 8 8次交付 次交付 2 2次工地开放 次工地开放 1 1次开盘 次开盘 大事记 大事记 4/26 签约与回款签约与回款 签约 签约 半年完成25253、亿 半年达成率121121 % 年度目标达成率8080 % 回款 回款 半年完成1919亿 半年达成率118118 % 年度目标达成率63 63 % 嘉兴朗香郡：192 192 % 圆石滩： 150 150 % 新城旭辉府：144 144 % 上坤旭辉墅：106 106 % 嘉兴朗香郡：257 257 % 圆石滩： 230 230 % 嘉兴御府： 159 159 % 新城旭辉府：155 155 % 浦江国际： 148 148 % 5/26 创造利润与结转利润创造利润与结转利润 创造利润 创造利润 半年完成2.02.0亿 半年达成率139139 % 年度目标达成率108108 % 结转利润 结转4、利润 半年完成0.40.4亿 半年达成率130130 % 年度目标达成率4545 % 嘉兴御府： 326 326 % 嘉兴朗香郡：271 271 % 新城旭辉府：223 223 % 上坤旭辉墅：139 139 % 浦江国际： 127 127 % E天地： 336 336 % 嘉兴朗香郡：406 406 % 圆石滩： 189 189 % 6/26 7/26 哪些事干得好 哪些事干得好 组织优化，效能提高 节点控制，提前开盘 滞重项目，营销破局 品质管理，不断突破 PART 02 1 组织瘦身 2 3 人员优化 能力提升 实现原东南片区与嘉兴公司的有效融合有效融合，人均效能人均效能明显提升提升。 5、通过职能共享职能共享，实现嘉兴由公司到项目配置的转变. 提高用人标准，识别高产能人力 在工作量不变的前提下，主动减编15人主动减编15人. 一专多能一专多能，人员减编情况下，通过“岗位兼任”实现组织目标. 以战养练以战养练，通过更多责任的承担，跨界能力的培养，在实现组织目标的同时，加快个人职业成长. 亮点一：亮点一：组织优化、效能提高组织优化、效能提高 8/26 上坤旭辉墅提前开盘 上坤旭辉墅提前开盘 结构封顶提前1010天 预售证获取提前1111天 开盘预售提前1515天 提前回款，节约资金成本约5050万 开盘认购目标3.53.5亿，实际4.04.0亿 开盘签约目标3.03.0亿，实际3.6、23.2亿 由于提前预售，避免了购房政购房政策剧变策剧变对项目销售的影响. 通过直接设立总包节点奖励2万元，提升项目部积极性，提前达成节点，未产生任何赶工费未产生任何赶工费. 亮点二：亮点二：节点控制、提前开盘节点控制、提前开盘 签约超目标 签约超目标 背景 提前开盘 提前开盘 1515天 4.04.0亿认购 3.23.2亿签约 9/26 新城旭辉府 新城旭辉府 嘉兴朗香郡 嘉兴朗香郡 圆石滩 嘉兴御府 圆石滩 嘉兴御府 亮点三：亮点三：滞重项目、营销破局滞重项目、营销破局 2.2 2.2 18% 4.3 16% 18% 4.3 16% 月均套数为去年的2.2倍 销售单价较去年提高18% 月均7、套数为去年的4.3倍 销售单价较去年提高16% 1 97 36% 97 36% 月均套数为去年的97倍 销售单价较去年提高36% 1.2 1.2 月均套数为去年的1.2倍 2 3 4 10/26 2016年5月初 上坤旭辉墅 上坤旭辉墅 第一个 工地过程开放 2016年5月中旬 新城旭辉府 新城旭辉府 交付检查成绩87.57分 集团交付评估年度最高分 2016年6月下旬 新城旭辉府 新城旭辉府 集中交付率99.2% 上海事业部历史最高纪录 1 1 第一个完成 工地过程开放 第一个完成 工地过程开放 87.57 87.57 交付检查成绩 集团年度最高分 交付检查成绩 集团年度最高分 99.2% 8、99.2% 集中交付率 创记录 集中交付率 创记录 亮点四：亮点四：品质管理、持续突破品质管理、持续突破 11/26 12/26 哪些事有遗憾 利润未实现最大化 现金流关注度不足 品质管理不够稳定 客户满意度评价不高 PART 03 上坤旭辉墅：股东双方操盘逻辑差异 嘉兴朗香郡：对于市场的敏感度仍有不足 2 1 遗憾一：遗憾一：利润未实现最大化利润未实现最大化 管理启示： 管理启示： 769 2532 3042 3013 6280 6594 6694 7147 6789 7222 7335 7040 7103 2月 3月 4月 5月 6月 嘉兴市场住宅 成交量 嘉兴朗香郡公寓 均价 嘉兴市场住9、宅 均价 货值减少货值减少72507250万元 万元 整体涨价延后约1 1个月！ 1.在土地获取日益艰难的现状下，珍惜每一套房子 2.在保证全年指标的前提下，追求利润最大化 3.价格提升是利润最大化的最有效手段 4.大胆提价，做好价值梳理 联排别墅 操盘要求 销售周期 均价变化 货值变化 上坤方 现金流现金流导向 7 7个月 3.43.4万/m2 19.919.9亿 旭辉方 利润利润导向 1212个月 3.53.5万/m2 20.620.6亿 13/26 新城旭辉府 遗憾二：遗憾二：现金流关注度不足现金流关注度不足 上坤旭辉墅 股东提前分红，超节点返回资金1.61.6亿 14月公积金回款过慢 10、前期销售质量不高，首付分期比例过高 股东资金投入不足，导致分批解押回款速度过缓 管理启示： 管理启示： 1.保首盘，为后续经营奠定基础 2.关注签约质量，提升首付比例 3.强化股东方沟通，共同关注现金流，共享共担 1 2 14/26 圆石滩 遗憾三：遗憾三：尾盘关注度不足 尾盘关注度不足 项目负责人落位过慢； 管理启示： 管理启示： 2、关注现房销售，解决资金占压； 15/26 对于遗留问题的梳理不够清晰； 对现房交付的风险整改响应不及时； 浦江国际 E天地 1、轻装上阵，灵活经营； 3、对业主而言买的都是新房； 项目 现房 资金占用 资金占用成本 圆石滩 8.4亿 10.2亿 0.58亿 浦11、江国际 8.1亿 8.5亿 0.31亿 E天地 1.1亿 7.8亿 0.03亿 遗憾四：遗憾四：品质控制不够稳定品质控制不够稳定 上坤旭辉墅 上坤旭辉墅 事业部月度检查成绩起伏较大起伏较大，4月份位列末位末位，6月份取得第一 第一 嘉兴朗香郡 嘉兴朗香郡 事业部月度检查成绩始终处于低位徘徊低位徘徊，6月份无论集团检查还是事业部检查都位居末位 末位 原因分析原因分析： 项目部关注度不足、对检查制度消化不透; 供方管控能力偏弱、整体管控能力有待提高 原因分析原因分析： 项目部重视度不足; 常态化管控缺失、供方迎检行为严重; 管理启示： 管理启示： 1.寻找优秀合作伙伴 2.项目团队将品质作为首要任12、务 3.通过日清会形成长效管控机制 4.通过激励影响合作方架构，推行楼栋长负责制 1 2 16/26 遗憾五：遗憾五：客户满意度评价不高 客户满意度评价不高 5月御府78% 主要问题: 主要问题: 御府项目四月交付，嘉兴房修流程还处于适应期，集中维修关闭不及时，录入信息混乱。 整改方向整改方向: 嘉兴纳入上海区域房修统一管理，集中培训，项目供方梳理，全力配合 签约回访满意度 84% 维修回访满意度 94% 主要问题主要问题： 销售说辞与实际交付时有出入 销售后期服务态度不佳 整改方向整改方向： 销售时应按实际情况介绍。减少后期交付风险 销售满意度标准动作落地，签约后关怀持续至交付 1 2 5-13、6月份洞泾、朗香郡、金山御府82% 管理启示： 管理启示： 1.客户是最宝贵的财富 2.客户的问题永远是第一位的 3.守住底线是对客户的尊重 17/26 18/26 下半年要干什么 土地获取 利润最大 全面经营 团队打造 PART 04 土地 获取 利润 提升 全面 经营 团队 打造 下半年管理逻辑梳理 19/26 积极获取土地积极获取土地 1 1 剩余货值不足且为滞重尾盘 在建项目明年年中全部完工交付 上半年完成金山、龙柏、朗香郡一标和御府项目交付 明年年中完成洞泾、朗香郡二标交付 补充1212亿供货 至少需要1 1个新项目 20172017 片区销售额 20 亿 （16+12）*0.7 114、7年货值推演 17年货值推演 未售货值统计（亿元） 截止630 未售货值 下半年 销售计划 16年底 未售货值 288834 124946 163888 16年底货值备注：圆石滩4.94.9亿，浦江国际6.76.7亿 20/26 【上海挤压客上海挤压客】嘉兴、嘉善位于环上海区域，由于上海本地高房价挤压导致拿地机会出现； 重点区域：秀洲区跨周期性，纯住宅用地 【高质量人口引入高质量人口引入】嘉兴高新产业逐步落位，市场价值逐步显现 重点区域：沿G60区域跨周期性，纯住宅用地 重点拓展 重点拓展 嘉兴、嘉善区域 嘉兴、嘉善区域 2 2 重点布局区域 重点布局区域 积极获取土地积极获取土地 持续关注，15、机会进入 闵行商办 奉贤区域 21/26 强化片区内嘉兴拓展团队，补充设计对接人员； 片区总异地拓展“首问制”； 现有项目利润最大化现有项目利润最大化 1 1 价格提升 洞泾：持续提价，加快回款进度，节约融资成本 朗香郡：提高货值，多层售价基本提至9000，目标9200 圆石滩：项目提价，争取保本 E天地：下半年争取完成项目清盘 2 2 资金管控 金山：争取股东方投入，节约融资成本 3 3 商办突破 嘉兴御府：LOFT整售 嘉兴朗香郡/金山：创新商铺销售方案，满足货值要求 浦江国际：多业态经营，新模式销售，提高项目溢价 4 4 管理费用收取 洞泾、金山管理费收取 22/26 全面经营全面经营 16、23/26 1、关注六大类指标 2、关注股东利益 3、关注客户利益 1、基于价值链贡献的考核机制 2、项目信息流 1、最终责任人是片区总 2、授权项目负责人 3、加快团队能力提升 经营节奏 经营节奏 固化机制 固化机制 有效决策 有效决策 经营结果 经营结果 经营节奏：朗香郡提升货值、圆石滩快速出货，浦江国际长租公寓； 固化机制：内部交圈、考核机制； 有效决策： 片区总：涉及策略类，跨专业的会议，（如投资交底、分期专项等） 项目负责人：涉及技术方案、检查类的会议（工程策划、施工图审） 团队 团队 打造 打造 团队能力凝练团队能力凝练 标段负责人制 价值链任务 同心同路 先出善手 换位思考 专业力 协作力 创新力 领导力 价值趋同 价值趋同 能力打造 能力打造 激励授权 激励授权 24/26 下半年目标下半年目标 12.512.5亿 亿 销售 销售 15.515.5亿 亿 回款 回款 + + 1 1 25/26 + + 1 1 新起点 新机遇 新挑战 新模式 新思路 结束语 26/26 27/26 THANKS 延时符