1、CCIM 国际注册商业地产投资师 执业编号 NO：23419 原万达商管区域总经理 万达集团商业地产系列丛书编委之一 香港新鸿基、瑞安新天地、宜家荟聚等标杆企业 商业地产课程授课老师 杜玉华 讲师：杜玉华讲师：杜玉华 以院线为例： 大量影院宣布春节期间停业 今年大年初一全国票房181181万元万元，而去年大年初一票房 14.5814.58亿元亿元，约为去年的千分之一约为去年的千分之一 大部分消费者的消费之心并没有死 水不扬波 例如：拥有微信公众号小程序或专属APP的智慧商场： 整个整个2 2月份是招募会员的大好契机。月份是招募会员的大好契机。降低会员入会门槛、办卡送礼（约定一个 时间，例如五一2、6月年中庆等，到店领取，可以抢先锁定优质客流）、二季 度消费积分翻倍或数倍等等，线上线下打通，一边拓展会员，一边想办法刺激 老会员使用商场APP或微信小程序的活跃度。 整个整个2 2月份是培训、引导实体商户拥抱线上、习惯商场月份是培训、引导实体商户拥抱线上、习惯商场APPAPP或微信小程序销售或微信小程序销售 渠道的大好时机。渠道的大好时机。换作平时，像LEE这种“牛”牌，是不可能提供当季新品给商 场，在商场公众号小程序或APP上，5折销售的。此时，商场掌握好谈判策略， 帮商户资金回笼，打造商场线上销售新阵地，一举两得，何乐而不为。 社区社区商业或社区型购物中心将成为最先复 苏的商业体。 大3、型购物中心中的超市、生活配套服务超市、生活配套服务和 餐饮类业态将紧随其后 餐饮业态餐饮业态依然会成为商业人气恢复的关键 消费者对餐饮的卫生安全要求标准将上一 个台阶 在这次疫情中受冲击最 小的是 满足马斯洛需 求层次理论中最底层的 基本生活需求。 组织所有餐饮商户， 代表他们与线上平台 商们谈判，非常时期 降低抽成扣点或给予 优惠 培训餐饮商户指定专 人24小时在线，提高 线上销售渠道的顾客 点评应答及时性和互 动趣味性 随着餐饮消费场景从 店铺堂食完全转移到 家庭餐桌，策划专属 的餐饮外卖美食节， 变“请进来的坐商” 为“送上门的行商” 我们起码可以做我们起码可以做3 3件事件事 “” 太4、古集团太古集团- -有的放矢减租法有的放矢减租法 大宁国际大宁国际- -激励共赢减租法激励共赢减租法花样年花样年- -营销专项扶持基金营销专项扶持基金 1 1月月2828日日 1 1月月2828日，年初四，万达商管集团率先宣日，年初四，万达商管集团率先宣 布：将对全国各地所有万达广场的商户自布：将对全国各地所有万达广场的商户自1 1 月月2424日日- -2 2月月2525日时间内的租金及物业费实日时间内的租金及物业费实 行全免政策。预计减免租金总额超行全免政策。预计减免租金总额超3030亿元。亿元。 截止截止2 2月月3 3日日1818点，乐居财经统计到全国点，乐居财经统计到全国9191 家5、商业企业对商户减租抗“疫”，全国超家商业企业对商户减租抗“疫”，全国超 10001000家购物中心商户受惠。家购物中心商户受惠。 2月8日 南昌 疫情之下，以人力资源为核心竞争力的 服务业企业，现金流普遍吃紧服务业企业，现金流普遍吃紧。 如果把商场比作一台车，营销推广费，就像汽车的油，高速公路一旦开如果把商场比作一台车，营销推广费，就像汽车的油，高速公路一旦开 通，一脚油门踩下去通，一脚油门踩下去 你的车，要满油啊！你的车，要满油啊！ 形式：一对一电话访谈 频次：从2月开始，每个月一次 实施人：以熟悉商户的招商、营运团队为主，总/副总经理、总监亲自上阵 访谈对象：商户负责人 访谈人数：商户总数6、的90%以上 调研问卷建议：包括但不限于以下问题： 目前遇到哪几个主要困难？你的解决方案？你对未来形势发展的判断？ 你原本的2020年经营目标和经营策略？ 突发疫情后，你的2020年经营目标和经营策略有没有变化？有什么变化？ 对于本商场2020年一、二季度的工作，你有什么想说的？有什么好的建议？ 一对一 电话访谈 频次：从疫情得到明显控制开始，每个月一次 实施人：公司各部门员工，经过培训后均可参与 访谈对象：会员为主 访谈人数：建议100-300个符合定位的目标顾客（根据体量调整访谈人数） 调研问卷建议：包括但不限于以下问题： 你们公司几号全员复工的？ 你们公司是从事什么行业的？恢复正常经营了7、吗？ 你个人怎么看这场疫情对个人、家庭的影响？是乐观？还是悲观？还是基本没影响？ （三选一）为什么？ 你下个月计划消费多少钱？买什么？在线上还是线下？哪家店？为什么？ 你计划几月份去购物中心消费？首先消费什么？计划什么时候去购物中心与朋友聚 餐？什么时候去看电影？什么时候买春夏新装？2020年春夏的置装预算？ 你与朋友聚餐的话，人均消费多少钱是可以接受的？与疫情前对比，有什么变化？ 你的2020年衣食游娱（除房贷、车等大笔消费）消费总预算是多少？疫情会影响你 的消费吗？如果削减的话，你选择削减哪几项？刚需是哪几项？为什么？ 一对一 电话访谈 非常时期的营销工作 一定不能循规蹈矩。 一月一调研一8、月一调研，预测市场需求、策划有爆炸力，预测市场需求、策划有爆炸力 的营销方案。的营销方案。 最终调研报告要求最终调研报告要求 逻辑正确逻辑正确、观点清晰观点清晰、论据扎实论据扎实，对未来工作有切实对未来工作有切实 指导意义指导意义。 切忌为了调研而调研切忌为了调研而调研，搞形式主义搞形式主义。 指定专人对接沟通政府各部门指定专人对接沟通政府各部门，每月汇总专题简报每月汇总专题简报，按时送总经理按时送总经理。 沟通部门包括但不限于：所在地街道、区政府、市政府；商务局、卫 健委、体育局、文化局、旅游局、团委等部门；市场营销部门积极对 接各地线上线下新闻媒体。 让政府了解疫情对商业地产项目造成的具体9、损失，以及完善详尽的防 疫措施，争取各界对商业地产行业尽可能多的理解和支持 及时了解各种新政和行业大数据，以便及时有效争取各种政策支持 抢占政府部门、媒体手上的优质异业联盟资源专题简报 公益慈善类公关活动公益慈善类公关活动 第一波公益慈善活动是给医院捐 医疗物资。 第二波公益慈善活动可以联合各 地卫健委，策划“爱医” 主题。 专题简报 拐点前客流恢复期话题营销 如何让消费者对物业服务、营销活动如何让消费者对物业服务、营销活动 安心、放心？安心、放心？ “” 绿色生态的建筑标准和新技术如何在商业项目中得到很好的应绿色生态的建筑标准和新技术如何在商业项目中得到很好的应 用？用？ 砸了大钱搞的绿色建10、筑有什么特别的好处呢？砸了大钱搞的绿色建筑有什么特别的好处呢？ 你的新风系统是最棒的？你的新风系统是最棒的？ 疫情后的商场物业管理和卫生标准升级疫情后的商场物业管理和卫生标准升级，进一步透明化和加强，进一步透明化和加强 信息披露信息披露 未来举办人气营销活动，商场将对聚集的人群采取什么样的卫未来举办人气营销活动，商场将对聚集的人群采取什么样的卫 生保障预案生保障预案 流量变现流量变现 是市场的积极消费热情被压抑后的火山爆发 也是商场“我要赚钱”与消费者“我要花钱”里应外合、 市场供应与市场需求完美匹配的难得商机 必须是一场仪式感满满的消费狂欢节 拐点营销大行动 重大活动营销筹备提前量一般不低于11、2个月。 营销成功关键行动快、策划早、定案早 策划的前提扎实的三大调研 2月份： 落实2020年3-6月推广费预算审批以及资金来源 准备三大调研，定稿调研问卷 线上会员拓展和会员营销等 疫情，让每个人都很郁闷。疫情，让每个人都很郁闷。 疫情过后，业主、商管团队、商户、消费者、媒体、政府疫情过后，业主、商管团队、商户、消费者、媒体、政府 每个人都从心底里发出呐喊，想要打一场漂亮的翻身仗，出一出心中的恶气。每个人都从心底里发出呐喊，想要打一场漂亮的翻身仗，出一出心中的恶气。 0101挖掘资源挖掘资源0303策划反馈策划反馈 0202申报审批申报审批0404战斗动员战斗动员 祝所有商业地产项目快速复12、苏，再现繁华兴隆！祝所有商业地产项目快速复苏，再现繁华兴隆！ 谁能提前准备谁能提前准备，精心准备精心准备， 谁准备最充分谁准备最充分， 谁就能最大化得到各界支持谁就能最大化得到各界支持， 谁就能最快复苏谁就能最快复苏！ 1.【营销策划社】更新类型包括：最新方案（活动案、地产活动 案、节日策划案）美陈物料策划表格工具包 2.专属活动方案库，社群每天分享3-9份最新活动案 a.每天更新3-9份最新活动方案 b.全年社群更新活动案超3600份 c.2019全年社群更新活动案将超100G 3.每月将会更新4-12期活动案、地产活动案、节日案等的专 题案例合集 4.新增更新2018-2020年国内外大品牌专场活动全案包整合， 包含活动策划案、活动物料、设计稿、合同协议等。 5.社群内新增更新策划人必备的【项目表格模板】、【标准 化工具包】 6.社群内持续更新美陈图与活动现场图 7.现在加入即送社群以往所有私密分享方案。【营销策划社】以往 更新的2017-2020年方案，合计：32366份，306.43G 8.现在加入，马上赠送价值98元的【研报圈】 9.公众号所有转发内容，免转发特权，免费领取 【营销策划社】会员权益 围绕“快速复苏”话题，围绕“快速复苏”话题， 你还有什么问题？你还有什么妙招？你还有什么问题？你还有什么妙招？ 欢迎留言互动！欢迎留言互动！