1、豪宅客户访谈专题分享豪宅客户访谈专题分享 2 沙龙沟通的内容：沙龙沟通的内容： 豪宅客户访谈怎样做？豪宅客户访谈怎样做？ 共同交流共同交流 集体智慧！集体智慧！ 3 客户访谈流程客户访谈流程 客户访谈流程客户访谈流程 4.筹备工作筹备工作 5.访谈、收访谈、收 集数据集数据 6.数据处理数据处理 及分析及分析 7.跟踪跟踪 2.确定研究确定研究 思路与方案思路与方案 3.设计访谈设计访谈 大纲、问卷大纲、问卷 1.明确访谈明确访谈 目的目的 1.1.根据销售阶段的不同，根据销售阶段的不同， 明确访谈的目的，明确访谈的目的，及最 终需要留下的成果（如 客户照片、外貌衣着描 述、动作神态描述等），2、 才能有针对性的制作问 卷和进行记录。 2.2.给予访谈工作给予访谈工作 策略指导。策略指导。 3.3.引导客户的问题顺序，引导客户的问题顺序， 需要了解的问题提问方 式；如何引起客户的话 题；如何衔接；怎样让 客户感到舒适；如何提 示访谈者提问； 4.4.客户筹备：客户筹备：根据销售 阶段的不同，以不同的 方式吸引客户上门。 访谈人员筹备：访谈人员筹备：人员工 作计划；访谈目的及要 求沟通； 物料筹备：物料筹备：问卷 、文件 夹、笔、录音笔等。 5.5.访谈工作的主体，访谈工作的主体，针 对问卷形式的不同，采 用相应的访谈方式。 6.6.访谈沉淀。访谈沉淀。尽可能全 面、详尽的挖掘每一份 问3、卷的价值。 7.7.主要用于开盘后，主要用于开盘后，验 证客户最后是否产生购 买行为及其原因。 4 报告结构报告结构 一、访谈前的准备工作一、访谈前的准备工作 重要功课重要功课 三、访谈后的资料整理、分析三、访谈后的资料整理、分析 二、访谈过程中的沟通技巧二、访谈过程中的沟通技巧 明确访谈目的明确访谈目的 确定访谈方案确定访谈方案 设计访谈问卷设计访谈问卷 1 2 3 访谈筹备访谈筹备 4 5 项目名称项目名称 访谈背景访谈背景 访谈目访谈目的的 中信高尔夫中信高尔夫 项目动工前 客户是否来主要自龙岗区域？ 关内客户占有多少比例？ 私营企业主，还是公务员愿意在龙岗购买别墅？ 城市山谷城市山谷 项目入市 首批客户上门 目前的上门客户是否较二期成交客户范围扩大？ 目前对“城市别墅”的推广，客户对于楼盘有怎样的认识 ？ 临近开盘 客户诚意度较 高 客户对17000元平方米的均价的接受程度如何？