1、万科红郡2012年重点工作计划红郡销售组2012年2月Page 22012目标整体目标6.1亿 =二期别墅3.4亿 +三期洋房2.3亿 +公寓0.4亿Page 3一期产品货值梳理一期别墅剩余：面积：759，3套；货值：0.15亿；公寓住宅：面积：4033；货值：0.4亿；公寓底商：面积：1240；货值：0.25亿；公寓小计：0.65亿元货值公寓会所会所剩余：面积：3418；货值：0.68亿；独立商业剩余：面积：512，7套；货值：0.13亿会所小计：0.81亿元Page 4二期产品货值梳理4二期剩余：二期剩余：面积：面积：4.4万，万，162套；套；货值：货值：8.12亿亿统计时间：统计时间：2、2月月1日日 未售部分二期已售：二期已售：面积：面积：1.6万万；货值：货值：3.41亿；亿；统计时间：统计时间：2月月1日日Page 5货值梳理总结 产品 总面积（）2012年可销售房源的面积与货值面积（）单价（元/）总价（万元）一期别墅（库存）79561039216842253独立商业512512200004523会所34183418200006836公寓40334033100004033公寓底商12401240200002480二期别墅60408444461825981155三期洋房46169461691200055403合计775671008571566832012年房源的总货值为年房3、源的总货值为15.67亿，其中会所、公寓和商业约为亿，其中会所、公寓和商业约为1.8亿。亿。Page 6短信短信推广是目前来电途径相对有效的推广方式；纸媒纸媒效果明显下降，当前已停止推广；户外户外广告虽然不能带来来电来访，但对于项目形象宣传较为重要不能放弃；网络网络广告投放力度维持在较低水平，属于关系维护；日常暖场日常暖场活动对于客户维系促进老带新有很大的作用，此外家宴活动客户的参与性较高。外拓外拓活动为当前拓展客户资源的主要手段，应该加大活动的推广力度节点类节点类的活动持续加强有力于产品品牌的树立。2011回顾回顾推广情况推广情况Page 7-7-未来房地产的政策发展预期：未来房地产的政策发4、展预期：从从2011年下半年出台政年下半年出台政策背景来看，中央调控政策持续不放松，政策总体保策背景来看，中央调控政策持续不放松，政策总体保持稳定，未来短时期内松动可能性较小，市场压力持持稳定，未来短时期内松动可能性较小，市场压力持续增加。续增加。预计预计12年政策难以放松，房地产市场将进入寒冬年政策难以放松，房地产市场将进入寒冬2011回顾回顾政策情况政策情况Page 82011回顾回顾竞品情况竞品情况主要竞品项目开盘时间取证套数销售套数南湖壹号2011年12月157约5套中骏南湖香郡2011年8月21012套天泽瑞宫2011年5月409套瑞宫、南湖壹号以及中骏销售情况极差，即便像南湖壹号这5、样本地资源瑞宫、南湖壹号以及中骏销售情况极差，即便像南湖壹号这样本地资源极其优越的项目，积累超过半年也仅仅销售极其优越的项目，积累超过半年也仅仅销售5套，去化率不足套，去化率不足3%。主要竞品去化情况：Page 92011回顾回顾竞品情况竞品情况项目竞争产品类型报价（元/平米）套价（万）存在竞争面积区位配套挑空层数花园面积车位电梯南湖壹号联排、双拼、小独栋联排1.5万双拼2.3万独栋2.4万370-980380-820平米配套较少大厅挑空地上2-3层，地下1层150-2002个车位无瑞宫小独栋1.6万500-1000398-480平米配套较少大厅挑空地上2-3层，地下一层200-3002-3个6、车库车位带电梯中骏南湖香郡双拼、联排联排2.1万双拼2.3万独栋2.7万420-1000350-710平米配套较少部分带大厅挑空地上2-3层，地下一层140-2002-3个车位无瑞宫、南湖壹号以及中骏普遍面临滞销，纷纷采取降价方式给予客户较大折扣，瑞宫、南湖壹号以及中骏普遍面临滞销，纷纷采取降价方式给予客户较大折扣，本案去化量受到一定影响。本案去化量受到一定影响。备注：上表中的报价均为地上面积的均价。备注：上表中的报价均为地上面积的均价。Page 10第 10 页南湖壹号 基础信息项目位置：路南建设路与唐胥路交叉口西行500米物业类型：独栋 双拼 联排占地面积：20万平方米建筑面积：15万平米7、总户数：374套容积率：0.8 绿化率：30%建筑风格：法式起价：12000元/平米 装修情况：毛坯交通状况：乘11、114路公交车 建筑单位：中国二十二冶集团有限公司开发商：唐山开滦茂华房地产开发有限公司2011回顾回顾重点竞品情况分析重点竞品情况分析Page 11南湖壹号 规划分析学学在售产品在售产品总面积区间总面积区间 套数套数占比占比大独栋大独栋630630101022%22%小独栋小独栋460460151533%33%双拼双拼4604606 613%13%联排联排380380151533%33%合计合计4646100%100%在售区域在售区域2011回顾回顾重点竞品情况分析重点竞品情8、况分析项目位于唐山市南湖生态城，依托南湖水系临水而筑。北临唐山市植物园、西畔南湖城市中央生态公园，自然景观得天独厚。项目规划用地20余万平方米，以1515万平米的法式别墅及万平米的法式别墅及7 7万平米的万平米的五星级滨湖酒店五星级滨湖酒店成为唐山首个以自首个以自建高端酒店来满足别墅住宅需求的建高端酒店来满足别墅住宅需求的“独立王国独立王国”。Page 12南湖壹号户型分析爱丽舍府邸户型图（双拼，总面积458 ）第 12 页优势n户型设计合理、人性，地下一层南向全明采光；n客厅面宽比较大，彰显居住舒适感；n所有卧室均有独立卫生间，使用方便；n私家庭院，超大花园；入户玄关设计，3.9米的一层层高9、。劣势n户与户之间的楼间距过密，影响主人生活私密性。首层5室1卫175一层1室2厅2卫2橱149二层3室3卫1342011回顾回顾重点竞品情况分析重点竞品情况分析Page 13南湖壹号户型分析塞纳左岸墅户型图（联排 总面积376）第 13 页优势n二层三卧两卫贴心设计，南北露台，让生活写意。n主卧7.5米超大面宽，独立一层，彰显主人身份地位的尊贵感。劣势首层2厅1卫124一层1室2厅1卫1橱101二层3室2卫84三层1室1厅1卫672011回顾回顾重点竞品情况分析重点竞品情况分析n户与户之间的楼间距过密，影响主人私密性。Page 14南湖壹号南湖壹号产品类型产品类型成交金额成交金额(万元）万元10、）地上面积（）地上面积（）成交均价（元成交均价（元/）总面积（）总面积（）均价（含地下均价（含地下室）室）306楼小独栋604.42289209144701.286101楼六联排端户39325115652374.421.05607楼大独栋1206501240548091.49201楼三联排中户40724016985377.071.08201楼三联排端户43125516879391.571.1合计30411537197952422.441.26 淡市之中，南湖壹号在年底实现5套签约，其成交原因分析如下：1.长时间蓄客；2.开发商内部客户较多，实现认购和成交；3.项目周边的生活配套相对本案，较为丰11、富；4.产品户型设计合理，样板间装修打动力强；2011回顾回顾重点竞品情况分析重点竞品情况分析南湖壹号销售分析Page 15绝大部分业主购买本项目的用途为居住购房用途购房用途如自住，您所购房的用途如自住，您所购房的用途第二居所的用途主要因为市区内有住房，方便工作大部分客户需求为自住性需求，投资客户仅占大部分客户需求为自住性需求，投资客户仅占10%私企老板占主导地位、从事贸易和商业的老板私企老板占主导地位、从事贸易和商业的老板2011回顾回顾客户情况客户情况1/4注：所有客户数据来源于红郡项目成交客户档案资料。注：所有客户数据来源于红郡项目成交客户档案资料。Page 16成交客户所在区域数量所占12、比例路北5162%丰南1417%丰润4 6%高新区22%古冶11%开平33%滦南11%迁安46%唐海22%2011年签约客户大部分在路北区所占比例最多，其次为丰南，成交区域最小为唐海，年签约客户大部分在路北区所占比例最多，其次为丰南，成交区域最小为唐海，丰南区域所作推广力度较小，但成交较好，今后可在丰南重点挖潜客户资源丰南区域所作推广力度较小，但成交较好，今后可在丰南重点挖潜客户资源从近郊成交情况看，丰南区域成交较好，今后可在丰南重点挖潜客户资源从近郊成交情况看，丰南区域成交较好，今后可在丰南重点挖潜客户资源2011回顾回顾客户情况客户情况2/4Page 172011回顾回顾客户情况客户情况313、/4成交客户中，对万科的品牌号召力和万科的品牌号召力和项目所打造的社区环境认可度项目所打造的社区环境认可度较高，其次为对产品和万科物业的认可产品和万科物业的认可。因此2012需要加大品牌的拓展力度，同时突出项目社区环境和物业的优势。认可点认可点品牌品牌物业物业风格风格户型户型环境环境地段地段其他其他升值潜力升值潜力价格价格花园面积花园面积1132614449101221Page 18成交客户中，对地质和垃圾山地质和垃圾山存在抗性的人数最多，共达到50人，接近整体的三分之一；对竞品的考虑主要为与项目同风格的唐城壹零壹唐城壹零壹和小独栋产品社区瑞宫瑞宫。共78人，接近总量的一半。地质和垃圾山为主要14、抗性，小独栋的瑞宫和同风格的壹零壹为主要竞品。地质和垃圾山为主要抗性，小独栋的瑞宫和同风格的壹零壹为主要竞品。2011回顾回顾客户情况客户情况4/4Page 192011回顾回顾客户情况客户情况4/4目前，项目二期共签约54套，其中老带新成交老带新成交26套套，占比达48%左右。2012年，需重点维护老客户资源，大力拓展老带新活动，提高项目口碑影响力，通过老客户的声音，放大项目美誉度。“客户说一句话，比我们说十句话更有用。客户说一句话，比我们说十句话更有用。”Page 20如何实现如何实现7亿销售亿销售目标目标营销推广营销推广策略策略项目自身情况项目自身情况市场竞争分析市场竞争分析对客户的了解15、对客户的了解在目前形势下，我们如何战胜对手，赢得客户，在目前形势下，我们如何战胜对手，赢得客户，实现销售目标？实现销售目标？Page 21万科红郡2012销售任务分解月份1月2月3月7月4月5月6月8月 9月10月 11月12月洋洋房房公公寓寓别别墅墅3.4亿亿2.3亿亿0.4亿亿蓄势期蓄势期发力期发力期冲击期冲击期顺销期顺销期销售计划之激进方案销售计划之激进方案Page 22蓄势期蓄势期发力期发力期冲击期冲击期顺销期顺销期月份1月2月3月7月4月5月6月8月 9月10月 11月12月二期特价房二期样板间开放洋房推广出街试住体验开启合作样板间推出洋房及公寓开盘公寓样板间推出公寓底商推出主要营销16、节点主要营销节点万科红郡万科红郡2012营销推广计划表营销推广计划表 2/3二期别墅产品加推二期别墅产品加推Page 23月份1月2月3月7月4月5月6月8月 9月10月 11月12月活动活动12.24圣诞节活动5.1免费试住活动启幕8.4泳池时装秀泳池时装秀9.1摄影大赛3.24健康跑活动健康跑活动10.1中秋国庆活动3.31二期样板间开放蓄势期蓄势期发力期发力期冲击期冲击期顺销期顺销期5月12万科洋房之行节日节日节点节点物业物业品牌品牌2.6元宵节活动5.1劳动节活动6.1儿童节活动7.1HAPPY家庭节家庭节10.31万圣节活动4.21健康家庭节健康家庭节3.10时尚女人节时尚女人节1217、.31团圆节团圆节12.16环城马拉松环城马拉松4.1环湖自行车赛环湖自行车赛9.8陈伟鸿对话唐山万科红郡2012营销推广计划表 1/3512北京西山庭院北京西山庭院参观（垃圾分类）参观（垃圾分类）11.17新年运动新年运动会启幕会启幕6.9垃圾分类启幕垃圾分类启幕6.16合作样板间开放8.30洋房及公寓开盘活动9.15公寓样板间开放11.17公寓底商开盘3月品牌活动月品牌活动“冀梦唐冀梦唐万科，铸就唐山万科，铸就唐山”2月红黄蓝幼儿园签约活动4.7植树活动暨洋房产品发布会7.15运动主题会所开放Page 24万科红郡2012营销推广计划表 3/3月份1月2月3月7月4月5月6月8月 9月1018、月 11月12月重点销售道具及包装重点销售道具及包装公寓样板间洋房沙盘别墅生活楼书洋房产品楼书洋房楼书二期样板间洋房户型图公寓户型图蓄势期蓄势期发力期发力期冲击期冲击期顺销期顺销期公寓沙盘春节包装二期示范区动线包装三期示范区动线包装冬季包装春季包装Page 258月月9月月10月月11月月12月月7月月5月月6月月4月月2月月3月月1月月8.25三期运动主题公园开放三期运动主题公园开放3.31二期样板间二期样板间开放开放重点营销节点计划4.30三期动工三期动工工程工程节点节点推售推售节点节点2.15二期特价房推出二期特价房推出5.15二期第二期第3次加推次加推9.15二期第二期第4次加推次加推19、8.31三期洋房及公寓开盘三期洋房及公寓开盘5.15二期精装别墅推售二期精装别墅推售推广推广活动活动5.1别墅免费试住活动启幕4.7植树活动暨洋房产品发布会、推广出街5.12万科洋房之行6.18陈伟鸿对话唐山2.25红黄蓝签约仪式7.1HAAPY家庭节启动英伦主题摄影大赛4.15环南湖自行车赛8.25三期运动主题会所开放活动7.15运动主题会所开放7.15运动主题会所开放运动主题会所开放Page 26户外户外思路：思路：基本保持目前已有的资源不变，对各个节点进行宣传主题更换；一季度为新春主题，根据销售需要进行销售节点信息的释放，10月份第一批业主正式入住阶段主打生活体验主题。报广报广思路：思路20、：三盘联合推广。一方面集中释放重大信息（三期产品）；另一方面为持续性的品牌推广，以软文的形式投放，分阶段不同主题，如物业宣传月、工程质量宣传月，城市运营宣传月等（每个项目按周负责品牌推广的筹备，费用各自独立。网络网络思路：思路：持续性的免费的软文宣传，软文宣传主题可以与报纸的软文主题一致，并加上项目事件的相关宣传，如活动。广播广播思路：思路：配合热销期进行广播宣传渲染热销气氛;利用广播的特点进行灌输式宣传，反复的宣传项目热销信息塑造销售火爆的形象，进而通过人群效应提升项目形象。短信短信；思路：思路：保持目前已有的资源不变，对各个节点进行宣传主题更换；按照每周30万，不间断投放；1-3月份适当减21、少数量，热销期增加数量。主要线上宣传方式推广思路主要线上宣传方式推广思路Page 27 蓄势一季度 发力二季度 冲击三季度 顺销四季度一期二期三期配套工程问题解决活动促销方案产品方案二期样板间开放外拓方案跨期/品牌王石名人样板间阶段阶段物业服务优化Page 28一期一期工程问题解决红郡一期已于红郡一期已于11年年底正式交房，虽经整改但仍存在部分工程质量问题，给项年年底正式交房，虽经整改但仍存在部分工程质量问题，给项目带来负面影响。工程质量问题及时解决，成为目带来负面影响。工程质量问题及时解决，成为2012年营销工作开展的前提。年营销工作开展的前提。项目共117户需办理入住手续，但其中78户未办22、理入住，其中：1.资金问题、不着急收房等原因：31户2.关于层高、面积差、小院面积、产证代办等原因：18户3.配电室原因：8户4.太阳能、工程维修等原因：18户5.不符合入住条件：3户Page 29一期一期活动中国规模最大的中国规模最大的0-6岁岁一体化早期教育机构一体化早期教育机构红黄蓝幼儿园充分利用红黄蓝幼儿园的品牌号召力，做红黄蓝幼儿园携手万科的签约仪式，增加项目附加值。Page 30一期一期活动王石名人样板间开放活动内容：1.选取有特色的产品做样板间；2.摆设与王石本人生活、工作、爱好相关的物品；地点：红郡示范区邀请人员：媒体、成交客户，意向客户物料：1、签到板、主背板等 2、项目资料23、 3、音像资料 4、茶歇等宣传：户外、短信、网络软文目的：利用名人效应为免费试住启动做铺垫；时间：2012年3月Page 31二期二期促销方案新促销方案出台：新促销方案出台：折扣条件折扣点客户比例总折扣可享受折扣的条件执行时间一次性2%20%0.20%销售期间一次性付款客户开盘至售罄总经理特殊折扣1-3%10%0.20%公司领导特批开盘至售罄现场销售经理折扣1-2%40%0.80%现场杀客逼定灵活使用开盘至售罄认购优惠独栋5%100%5.00%3.2%规定时间认购开盘至售罄双拼4%60%2.4%规定时间认购开盘至售罄联排3%70%2.1%规定时间认购开盘至售罄促签约折扣2%40%0.80%规定24、时间认购开盘至售罄老带新折扣2.00%30%0.60%老业主推荐新客户成功认购并签约开盘至售罄老业主再购2.00%5%0.1%老业主本人或直系亲属购买开盘至售罄合作方转介3.00%10%0.3%奔驰、宝马、莱维珠宝、中行的推荐客户开盘至售罄万客会金卡1%4%0.05%入会万客会相关规定蓝卡0.2%100%0.20%合计-7.25%-装修费用赠 送优惠方式：独栋产品赠送装修费：50万双拼产品赠送装修费：30万联排产品赠送装修费：20万折扣“杀客”Page 32二期二期促销方案执行特价房房源选取：房源选取：1.每月推出2-3套特价房源，线上宣传配合线下告知，吸引目标客户到场“抄底”，客户到场后根据25、实际情况，进行逼定；价格定位：价格定位：1.2月份首期推出的特价房价格在75折左右，以足够深的折扣吸引客户，后期可根据市场情况调整每一期特价房的价格；特价吸引客户到场，多种手段，现场逼定。特价吸引客户到场，多种手段，现场逼定。竞品项目 产品类型 销售面积（平米）销售均价（元/平米）中骏南湖香郡联排49017061瑞宫独栋442416481南湖壹号独栋79022916联排74616501南湖红郡联排18341双拼20628联排：13755双拼：15471 Page 33二期二期外拓方案居住形态居住形态消费形态消费形态工作形态工作形态万科物业万科物业万科金域华府、万科红郡万科金域华府、万科红郡竞品26、在售项目竞品在售项目一级竞品：唐城壹零壹、华润橡树湾、南湖壹号一级竞品：唐城壹零壹、华润橡树湾、南湖壹号二级竞品：中骏、瑞宫、金隅乐府二级竞品：中骏、瑞宫、金隅乐府高端社区高端社区A级社区：天元花园、丽景琴园等高端社区及别墅区级社区：天元花园、丽景琴园等高端社区及别墅区B级社区：全市范围内的配套齐全的社区级社区：全市范围内的配套齐全的社区高端消费场所高端消费场所单客消费单客消费4位数：唐百、三利、万达、远洋城位数：唐百、三利、万达、远洋城单客消费单客消费3位数：华联商厦、五联位数：华联商厦、五联名车名车奥迪、奔驰、宝马奥迪、奔驰、宝马保时捷、雷克萨斯保时捷、雷克萨斯银行银行存款存款500-1027、00万以上：通过与银行合作获得万以上：通过与银行合作获得存款存款100万以上：各银行万以上：各银行VIP客户客户企业法人企业法人特定行业特定行业：注册资金：注册资金1000万以上的企业法人万以上的企业法人：地产业、金融业等：地产业、金融业等目标梳理Page 34二期二期外拓方案品牌合作筹备期：筹备期：1、与合作商家进行磋商洽谈争取合作意向；2、结合自身情况与合作方建立合作机制(制度）；3、设计制作相关物料（包括展架、贵宾卡、桌摆等）；磨合期：磨合期：1、通过物料展示、短信、网络进行宣传扩大影响力；2、获得合作方推介客户；3、与推介客户洽谈成交；4、按约定给予合作方奖励；成熟期：成熟期：1、获得28、充分信任获得多次推介客户；2、合作商家组成团体；扩展期：扩展期：1、共同开展营销活动；2、形成常态机制，建立圈层；Page 35二期二期外拓方案“一对一”筹备期：筹备期：1、建立外拓小组；2、加强对外拓小组人员外拓技能提升；3、梳理客户构成，明确外拓对象；拓展期：拓展期：1、上门拜访获得初次接触机会，为二次拜访做好铺垫；2、对一次接触客户进行分析，做好二次拜访准备，寻找突破口；3、二次上门拜访，争取购房意向；4、约客户到项目现场，争取成交；成熟期：成熟期：1、外拓模式成熟；2、外拓人员成熟；3、稳步获得外拓客户；4、按约定给予合作方奖励；Page 36二期二期外拓方案转介筹备期：筹备期：1、与29、竞品销售人员争取合作意向，获取对方客户信息；2、结合自身情况与合作方建立合作机制(制度），给予合作人员物质奖励；拓展期：拓展期：1、增加合作人员数量，获取更多客户信息；磨合期：磨合期：1、努力与合作人员提供客户洽谈，争取成交；2、积极给予合作方兑现奖励；成熟期：成熟期：1、获得充分信任获得多次推介客户；2、获得合作方推介客户；3、与推介客户洽谈成交；4、按约定给予合作方奖励；Page 37二期二期销售资料生活楼书制作生活品楼书，深入诠释红郡生活方式，以形象动人的方式告诉客户万科TOP系产品的生活感受，用细节表现红郡产品的精工细作打动客户。Page 38活动内容：样板间以英国传统舞会的形式展开邀30、请新老客户到场，由英国模特身着英式风格作为迎宾在售楼处迎接客户凡到场客户均可穿上提前准备好的英国皇家风格的舞会礼服观光车直接将客户由售楼处送至样板间样板间内为英国家庭的实景展示，包括英国管家、英式茶点以及持续进行的英式舞会，客户可随时加入，实现情景式营销地点：红郡销售中心&双拼样板间邀请人员：二期成交客户，意向客户物料：1、签到板、主背板、项目资料等 2、服装及相应道具 3、茶歇宣传：短信、网络软文时间：2012年3月二期二期二期样板间开放Page 39三期三期产品方案努力推进三期产品以及园林、景观规划设计，提出建议并最终确定Page 40跨期跨期/品牌品牌物业服务优化学习先进社区优秀做法（如31、垃圾分类）；从细节入手充分展示万科物业高品质服务，几近“变态”的细节之美打动业主；为业主提供更多的专属服务，积极拓展利用万科品牌优势与各高档消费场所合作，为业主提供“力所不及”的服务；Page 41跨期跨期/品牌品牌活动家宴活动内容：家宴地点：红郡样板间邀请人员：成交客户，意向客户物料：1、签到板、主背板等 2、项目资料 3、音像 4、茶歇等宣传：短信、网络软文目的：扩大口碑宣传，促进客带客；时间：2012年全年Page 42跨期跨期/品牌品牌活动健康跑活动活动内容：邀请体育名人领跑；组织健身爱好者参加健康跑活动；地点：万科红郡示范区、南湖公园邀请人员：健身爱好者，业主、体育名人物料：1、邀请32、函 2、号码牌 3、健康跑主题旗帜 4、主题文化衫宣传：短信、网络软文3月健康跑活动月健康跑活动Page 43跨期跨期/品牌品牌活动冀梦万科，筑就唐山目的：目的：l增加万科品牌在唐山的知名度和美誉度；l间接为旗下三个项目造势，促进销售；时间：时间：2012年2月活动主题：活动主题：l回顾2011年万科成就；l展现2012年战略规划；l红郡、华府、蓝湾项目推介；活动内容：活动内容：邀请beyond乐队为万科品牌宣传助威，将乐队宣传理念与万科精神相联系，给予万科品牌更直观、深刻的诠释。地点：地点：待定邀请人员：邀请人员：媒体、成交客户，意向客户物料：物料：1、签到板、主背板等 2、项目资料3、音像33、资料4、茶歇等宣传：宣传：户外、短信、网络软文Page 44一期二期三期销售道具促销方案执行阶段阶段 蓄势一季度 发力二季度 冲击三季度 顺销四季度外拓方案执行销售物料制作推广启动活动跨期/品牌Page 45一期一期销售道具故事楼书从一个普通的红郡业主的角度出发，通过讲述红郡生活的点点滴滴感染阅读者；加上我们对红郡生活每一个细节，每一个小小的提示充分显示人文关怀。Page 46一期一期销售道具公寓楼书、沙盘4月公寓沙盘、楼书到位月公寓沙盘、楼书到位结合公寓客群特点制作趣味性更强的楼书，色彩上也与别墅产品区别。项目整体沙盘以投入使用，公寓产品只需做单体沙盘即可。Page 47二期二期促销方案执行34、免费居住体验提供免费居住体验的提供免费居住体验的“样板间样板间”：为意向客户提供红郡产品（样板间、修装饰公司的展示样板）免费居住。提供居住服务：提供居住服务：免费居住期间为客户提供免费的餐饮、清洗、生活服务。鼓励客户举办家庭聚会等活动吸引其朋友到访Page 48二期二期促销方案执行买别墅，送精装1.目的：目的：吸引客户关注，提高成交2.活动时间：活动时间：2月开始筹备、装修，5月底开始对外开放3.活动内容：活动内容：l先与装修公司洽谈，以较低的装修报价，选择二期临市政路的10-20套产品做全精装，给客户提供尽量多样装修风格的“样板间”；l邀约客户到场参观，并根据自身喜好，可购买样板间，赠送精装35、修。备注：备注：客户购买全精装别墅的价格，可在毛坯价格加上精装修成本的基础上略有上浮，既能增加开发商利润，又能免除客户自己装修的困扰，同时客户的装修成本还能降低。10-20套全精装实景样板级别墅，增加客户购买冲动套全精装实景样板级别墅，增加客户购买冲动Page 49二期二期外拓方案执行品牌联盟磨合期：磨合期：合作模式逐步的修正成熟，随着双方合作人员的沟通更加顺畅，开始给双方带来收益。Page 50二期二期外拓方案执行转介磨合期：磨合期：努力与合作人员提供客户洽谈，并开始有少量的成交，成交后积极给予合作方兑现奖励让合作方真正得到实惠信任度也逐步提高，合作路径走向顺畅。Page 51二期二期外拓方36、案执行“一对一”拓展期：拓展期：目标客户范围进一步加大，外拓人员业务水平进一步提高；意向客户积累达到一定量，并开始产生成交客户；Page 52三期三期推广启动4月洋房亮相户外户外Page 53三期三期推广启动短信/彩信万科专利，中国洋房启蒙者无需对林立的追逐者着过多笔墨只需要昂然前行,红郡品鉴专线：2655555。眼前的轮廓就是巅峰。王者的创世纪，永远被模仿，从未被超越,万科红郡品鉴专线：2655555。增加彩信的方式通过图文并茂的形式释放更多、更有吸引力的信息增加彩信的方式通过图文并茂的形式释放更多、更有吸引力的信息Page 54三期三期销售道具6月洋房产品楼书到位月洋房产品楼书到位楼书Pa37、ge 55三期三期活动万科洋房之行5月万科洋房之行活动月万科洋房之行活动带媒体、客户参观万科成熟的洋房产品，借万科强大的产品力量拉动三期洋房产品的热销。Page 56三期三期活动洋房产品发布会4-5月万科洋房产品发布会月万科洋房产品发布会活动目的：通过活动，促进洋房的蓄客活动主题：墅级洋房产品发布会活动内容：分时间、分阶段做洋房产品发布会，持续透露洋房产品信息，保持市场关注度，为洋房产品蓄客。1.针对红郡老业主，举行洋房产品发布会，配合较大的优惠政策；2.针对业内人士做洋房产品发布会，配合一定的优惠政策；3.面向市场，做洋房产品发布会，配合少量优惠政策；以上阶段性活动可与其他活动合并进行。万科38、红郡万科红郡万科红郡万科红郡Page 57跨期跨期/品牌品牌活动植树活动活动内容：入住时赠送“树苗卡”作为入住礼品4月在售楼处举办“新春嘉年华”，邀请新老客户到场，由园林专家对不同树种进行讲解，使业主了解符合自己需求的树种。业主凭“树苗卡”领取一棵“万科树苗”，万科负责养护树苗，直到业主装修入住，并协助业主将树苗种在自己的小院中。物料：1、签到板、主背板等 2、项目资料 3、树苗宣传：短信、网络软文预算：约5万目的：扩大口碑宣传，体现人文、环保；时间：2012年4月7日地点：红郡销售中心邀请人员：二期成交客户，意向客户Page 584月环南湖自行车赛月环南湖自行车赛跨期跨期/品牌品牌活动健康跑39、活动活动内容：组织健身爱好者参加自行车赛活动；地点：万科红郡示范区、南湖公园邀请人员：唐山广大市民、万科业主联队、政府联队等物料：1、邀请函 2、号码牌 3、健康跑主题旗帜 4、主题文化衫宣传：短信、网络软文Page 59一期二期三期公寓样板间促销方案执行阶段阶段 蓄势一季度 发力二季度 冲击三季度 顺销四季度外拓方案执行三期样板间开放三期开盘活动活动跨期/品牌推广爆发Page 60一期一期公寓样板间开放9月公寓样板间开放月公寓样板间开放Page 61二期二期促销方案执行折扣折扣“杀客杀客”、特价房、免费居住体验持续推进、特价房、免费居住体验持续推进Page 62二期二期外拓方案执行成熟期：成40、熟期：获得充分信任获得多次推介客户；合作商家组成团体；品牌合作Page 63三期三期开盘活动活动内容：1.开盘典礼（领导致辞+节目表演）；2.开盘签约活动（当天制定优惠策略）；地点：红郡示范区邀请人员：政府部门、媒体、成交客户、意向客户物料：1、签到板、主背板等 2、项目资料3、音像资料4、茶歇等宣传：报广、短信、网络软文8月三期开盘月三期开盘Page 64三期三期推广爆发报纸俯身之前，层次已然不同 在这里，我们不讨论“新都市主义”的概念，只是探索一个企图改变城市面貌，改变21世纪唐山人居住生活形态的方法和途径。功成名就后，上下风景不同，俯身之前，社交无界限，层次却不同。万科专利，中国洋房启蒙41、者洋房产品价值报广发布洋房产品价值报广发布Page 65三期三期推广爆发户外洋房热销户外发布洋房热销户外发布Page 66三期三期推广爆发短信/彩信万科红郡官邸首开售罄，感谢垂青有时候，时间是衡量事物价值的最好标尺。尊享热线：2655555纵向看来，恒久的是经典的；横向观之，被分秒必争的更价值连城。红郡三期分秒递减中，热线：2655555臻品的竞拍，从来都是闪电战，眼光决定速度，速度见证价值。现在拨打：2655555或许还来得及万科红郡。Page 67跨期跨期/品牌品牌活动泳池时装秀充分利用会所资源，吸引目标客群到访。8月泳池时装秀月泳池时装秀Page 68延续并加强11年红郡摄影大赛和摄影协42、会、画廊合作，在现场举办英国绘画摄影展，开启摄影、绘画大赛。9月红郡绘画摄影大赛、英国风光展月红郡绘画摄影大赛、英国风光展跨期跨期/品牌品牌活动绘画摄影展Page 69跨期跨期/品牌品牌活动陈伟鸿“对话”唐山活动内容：1.请“对话”到红郡现场做节目；2.请与房产相关的名人做访谈对象；3.请业主到场参加活动。地点：红郡示范区邀请人员：媒体、成交客户，意向客户物料：1、签到板、主背板等 2、项目资料 3、音像资料 4、茶歇等宣传：报广、短信、网络软文预算：30万/次目的：利用名人制造热点话题；时间：2012年9月Page 70一期二期三期公寓顺销顺销阶段阶段 蓄势一季度 发力二季度 冲击三季度 顺43、销四季度外拓方案执行三期顺销活动跨期/品牌Page 71一期一期公寓顺销公寓产品持续销售公寓产品持续销售Page 72二期二期外拓方案执行扩展期：扩展期：共同开展营销活动；形成常态机制，建立圈层；品牌合作Page 73三期三期顺销三期产品持续销售三期产品持续销售Page 74跨期跨期/品牌品牌活动圣诞节活动邀约业主和目标客群参加，高品质包装及活动12月圣诞节活动月圣诞节活动Page 75附：一季度工作计划Page 76第一季度营销推广计划表2月1日2月10日2月20日2月29日3月10日3月20日3月31日营销节点营销节点推广配合推广配合案场包装案场包装节点活动节点活动品牌活动品牌活动物料配合44、物料配合样板间开放洋房产品确定配合物业和客服，进行一期未收房业主的“1对1”问题排查，解决入住问题每周20万短信、户外更换主题、网络软性支持每周20万短信、户外、少量网络广告支持3.31样板间开放活动3.24健康跑活动2.6元宵节活动3.10时尚女人节活动2.18红黄蓝签约仪式3.17品牌活动“冀梦唐万科，铸就唐山”春季包装到位，围挡更换别墅生活楼书设计完成二期示范区包装完成促销及拓展促销及拓展2月推出2套特价房3月推出2套特价房“样板间绽放”报广接触精装修制作单位确定精装修合作意向工程节点工程节点一期工程、园林整改完毕二期园林完工二期样板间完工洋房产品方案确定2.25一期样板间家宴活动3.3一期样板间家宴活动与4S店洽谈合作事宜Page 77谢谢聆听