1、- 本资料来自 -罗丽芬美容店新店启动流程手册一 启动前经销商老总召开为期一天的主管训（对象：老板娘）内容如下：1.公司店务管理优势;店务诊断找出店家需求点,给到针对性课程; 2.全省价格统一、促销方案统一、奖励制度统一、手工提成统一（圣迪妮尔所有抽成及奖励、手工一定要比店内现有品牌高）； 3绩效管理的重要性；二启动细节：1第一天心态调整课程；分组学习，执行PK赛，一直到启动结束，与老板娘协商，优胜团队及个人给予适当奖励；2.导师与店老板沟通促销方案并打印,美容师奖励方案、手工提成细节并执行，本次工作内容、时间、目的提前沟通；3造势营销：店面横幅一条: 热烈庆祝法国圣迪妮尔进驻田面自然美店内宣2、传资料全部更换为圣迪妮尔，电子档由导师提供，店家自行找广告公司制作；X展架、产品占有店内橱窗，通知店家制作价目表；店内用汽球、彩带装饰，要有办喜事的氛围；4专业培训5天，第一天培训结束宣布美容师奖励方案（厂方）；开始练习宣传话述，要求每个人必须严格过关。宣传话述XX姐，我今天听到了一句非常棒的话：我不要做女强人，我要做抢手的女人，您知道吗？这句话是出自一位脸上有胎记的女性口中噢！我现在和您分享一下她的故事，她一出生右脸颊上就有一块疤掌大的胎记，也正是因为这块胎记，她的成长过程中受了特别多的委屈，幼稚园的时候小朋友们都不和她玩，说她脸上有鸡大便。是父亲的一句话改变了她的人生，“上帝只会在最美丽的3、女孩脸上做记号，没有关系，长大以后爸爸带你去做美容”，从此“美容”两个字就成为她人生字典里最重要的两个字，也正是因为这两个字，她一头栽进美容界，并在19岁时成功去除右脸上的大胎记，现在已经是一个跨国集团的女总裁，她就是-台湾罗丽芬集团集美丽智慧于一身的总裁-罗丽芬女士。今天很荣幸，我们XX老师经过了半年多的考察，我们也成功的将罗丽芬集团法国圣迪妮尔品牌引进了xx美容院。它最大的特色就在于依据您皮肤的需求，结合圣迪妮尔金钻生物工程保养品、尖端科学仪器、居家美丽DIY，开设出专业的区隔性处方，从内而外地调理您的肌肤，满足肌肤多层次需求，给予全方位养护，恢复肌肤年轻、健康状态。第二天发出第一条短信：4、XX美容院成功引进全球同步、国际最新“法国圣迪妮尔多次元青春美丽工程”曾获得多项专利，一次美丽选择，一生魅力相随！期待您的光临！美丽热线：.第三天理论结束时十分钟缔结话述培训并考核过关。多次元青春工程十分钟沟通思路1、熟人关：6秒钟内让顾客喜欢上你。2、利用资源引起顾客注意（播放企业宣传片、新闻锦集、摆X展架、决心美丽、微量元素）。3、问问题，找需求：（问对问题赚大钱）列：护理习惯，身体状况。新顾客：直接问、间接问。老顾客：观察皮肤变化，需找出原因（你的皮肤细胞对产品的吸收、运用率不高，导致效果没那么好，你的皮肤吸收快，但保水能力降低）。4、根据皮肤原因，引用皮肤复杂的结构，针对上表皮水油平衡5、；下表皮-修复保湿；真皮层抗老回春。例：斑的形成原因与三个方面有关系：A、内在原因。 B、跟你的护肤习惯，生活习惯有关系。C、面部皮肤细胞出现的问题，对光的敏感度增强，现在需要进行修复。5、讲问题连锁反应、下危机：“冰冻三尺，非一日之寒”，皮肤也一样。6、解决方法：先讲保健内调，建立正确的生活规律，护理的方法、观念：半个苹果+半个梨+半个柠檬汁。7、讲多次元青春工程：你这样做的同时，我就好办了，你来这里我给你用多次元来调理，分析此方法针对性原理与操作的与众不同，顾客需要什么讲什么，不要一直讲到顾客的皮肤问题，点到为止。8、描述做之后的感觉：讲得实在，不要太浮、太夸张，给到几个指标，水嫩、光滑、6、白皙。9、用顾客的对比图，见证照片（加法码）。10、鼓励其体验。十分钟缔结1、美容师引领客人，并重复将操作中的喜讯告知顾问（作交接）；2、顾问微笑注视10-20秒，验收客人的皮肤效果。（美容师在一旁配合顾问与客人的沟通）。2、重点：讲解产品，仪器对皮肤的针对性效果，并详解处方。3、解决顾客的疑虑，担忧。4、看老顾客的档案，与效果对比图、决心美丽等加法码。5、成交：ABC法则 二选一成交。6、优惠方案成交。销售中配合：A、B、C法则A是老师、B是美容师、C是顾客A和B事先沟通下C的消费能力B（美容师）向C提前介绍A，包装老师，树立A的权威感；再把C介绍给A，一定要说明他是谁？用了产品？想解决什么7、问题？介绍后，B不要离开，配合搭话。A接手工作：分析顾客的皮肤问题，建议解决方法，开处方；B-在一边要不断认同A的话，并举出顾客熟悉的人，使用事例，使用“直接成交法”，提出成交，在这个阶段，一般会有50%的顾客会产生购买。处理异议：（第二棒）当顾客太过谨慎，表明还要考虑时，这时，可以缓一步，问其在考虑什么，效果吗？如担心效果的话，可让美容师给其试做一次。试做时，在清洁、喷雾时介绍下产品的成份之类的，无须太多的推销言语以免引起反感，可着重强调手法，为什么这样做？B要观察顾客的反应，装作不经意的问，问出顾客真正拒绝的原因是什么？结束时，可根据情况，再次加强销售（A、B合力冲刺）；1. 假设成交法:8、拿出产品,就当顾客已经购买,拿出部分产品交待回家该如何使用事项,让其带回家.(这个阶段会有20%的顾客会购买);2. 选择成交法:当顾客还在犹豫时,这时可以适当强硬点,替他决定,在介绍产品时多搭配一些,最后让其二选一“先用一个还是使用全套？”(这个阶段会有10%的顾客会适量购买);3. 最后机会成交法:强调顾客今天购买,抓住优惠时段(这个阶段会有10%的顾客最终决心购买);4. 留有余地成交法:剩下10%的顾客非常理智,很难缠.将处方留在美容院,当下位老师照单继续销售.最后要摆出高姿态,但语气要平和,为顾客感到惋惜,没有抓机会,婉转的透漏出“我的产品效果好，很多顾客用后都说好，你不用是你的损失9、，你看见别的顾客使用效果，你也会用的”的讯息.销售话术:等待老师和顾客沟通完后,拿着老师提出的方案进行销售,当发现顾客怀疑效果时给予操作,加以证实.并多加鼓励给以信心,严重时亲自操作,给顾客建立信心.当顾客不买时:反问顾客:张姐,你是不是不想让您的XX问题继续下去了?当顾客说没钱时:幽默的对顾客说:您还没钱啊!您看看您这漂亮的白金戒指(找到顾客喜欢的东西赞美).我们打工才叫没钱,要不是您经常来关照我们,我们更惨.您怎么会没钱呢?您是要效果吧(拉顾客操作,静下心来慢慢沟通);当顾客说没有带够钱时:严肃的对顾客说:张姐,那您今天带了多少钱?(收取定金);当顾客说一分钱都没带时:严肃的问顾客:您是不10、是真的想要?好,既然您真的想要,那我们关系这么好我帮您先交一部分定金吧!但您可得尽快还给我哦!(开玩笑的语气);当顾客担心没有效果时:这个啊!张姐,您就放心吧!这个在全中国用了效果都非常的不错,相信您用了一定很好,何况这还是老师根据您的身体情况特定的调理方案,效果一定不错,假如您现在真的想解决这个问题的话,我们现在就可以证实效果给您看.(争取试做);当顾客说太贵了时:是啊!一分价钱一分货嘛,我相信您要的也是效果,对吗?假如您今天您给了10块钱,但我没有给您10块钱应得的效果,这才叫贵,对吗?不错,这虽然价格有一点高,但效果肯定好!(肯定的语气);当顾客说考虑考虑时:张姐,今天机会这么难得,您还11、考虑什么啊?要知道过了今天您明天就要多付钱(和平时比价格)这次是厂方直接赠送的,您不要白不要,厂方还要感谢您呢？.(开玩笑的语气);当顾客说做过说没有效果时:是啊!就是因为您做了效果不明显,这次我们老板才从广州花重金聘请专家来亲自解决这个问题.昨天车姐、刘姐以前做了效果也不是很好，用了老师的调理方案后，立刻就有效果。您今天也按老师的方法来先做做看，之后，我再请老师亲自现场给您复查一下。理论培训结束后第二条短信群发：XX美容院温馨提示“人的一切衰老与病变是因为细胞的老化与病变而引起的,代谢快!吸收才会好,科学的仪器帮助产品加速代谢,还你一个全新的面子”第四天、第五天：技术培训及考核在开始之前重点12、做好目标设定及客户分析,目标设定要量化到个人并是切实可行的,全店成员要签署保证书要求：每一步动作要精准、力度适中，从接待顾客开始，每一步要详细讲解。操作话述1：迎宾：双手重叠放置侧腰，弯腰说“您好，欢迎光临”同时帮助客人开门2：“您这边请坐，请喝一杯养颜茶，我是xx美容院的美容师xx、“请问怎么称呼？”“请问您有预约吗？”“请问有什么可以帮到您 ？” 3：嗯，xx小姐您想了解面部是吗？，我帮您介绍一位非常专业的皮肤顾问专家，您稍等一下我去看看她现在忙不忙？4：xx小姐不好意思让您久等了，您这边请，xx小姐这就是我刚才跟您提到的非常专业的xx顾问，相信她一定能够帮助到您，xx顾问这位 就是xx小13、姐，今天是想咨询皮肤这一方面、您给xx小姐点见意吧。5：xx小姐这边请，请换一双拖鞋，拖鞋都是经过三重消毒、一客一换的，请您放心使用好了。6：xx小姐我们现在去更衣吧（在带客人去更衣的路中可以介绍我的会所的环境）xx小姐这就是我们的更衣室，请换件一件美容袍，美容袍是一客一换的，都是经过三重消毒，您尽管放心使用好了。7：xx小姐您的贵重物品请您自已保管好，这边有您的专用柜，请问您的衣服是挂起来还是.?那好的你的贵重物品和衣服都帮您锁好了，钥匙请您自已保管好！8：“xx小姐请问您需要蒸桑拿吗？”“好的，那这边是冲凉房，往右边拧是冷水往左边拧是热水，上面是我刚刚帮您准备好的洗发水，沐浴露，护发素还有14、一次性的浴帽和纸底裤，请您放心使用好了，我在外面等您，如果您有什么需要就告诉我哦！”9：“xx小姐这边就是您今天做护理的房间，请问空调的温度合适吗？过冷过热您要告诉我哦，我好为您调整。”“xx您平时喜欢睡外面还是里面呢？，”10：xx小姐我们的床上用品都是一客一换的，都是经过三重消毒的，这边是我们做护理时所用到的器具也是经过三重消毒的，您就放心使用好了，那这个漂亮的套盒就是您今天要用到的产品，它是目前全球同步、国际最新的多次元青春美丽课程，您今天可一定要好好感受哦，千万不要睡着了哦！11：“xx小姐我们在做面部之前先给您做背部放松减压，等下做面部时能更好的吸收，麻烦您面朝洞口趴下，”“xx小姐15、力度可以吗，力度过轻过重您要告诉我哦，我立马向您调整！”（在做背的过程中要观察客人的背部）“xx小姐您最近会不会觉得肩部有些的累啊，我给您加强一下啊，您平时在家要注意哦，不要一个姿式坐太久这样对肩颈很不好的，像肩周炎，颈椎病就是因为劳损太严重引起的，您可一定不能呼视！” 12：“xx小姐我们的背部做完了，麻烦您转过身来，我们现在来做面部” （当客人转过身来后可在次问客人冷不冷，如果客说不冷我们就要说 “xx小姐那您如果要是冷可要告诉我哦，我们房间开了空调的小心不要感冒了！”） 13：“xx小姐请您稍等一下我去将手消毒”、“不好意思让您久等了，我现在给您包头，以免待会在疗程中弄脏了您的头发。”（16、包完 头在次消毒）14：“xx小姐我现在帮您卸妆”“您平时在家有卸妆吗？卸妆对我们皮肤来说是很重要的哦，就算我们不化妆走出去是不是有很多灰尘啊，像电脑的福射啊等等、就像我们穿白色衣服一样，出去走一圈后是不是衣服都黑了，皮肤你不打粉就打灰，我们的皮肤又是凹凸不平的，它分为皮丘和皮沟，皮丘是分泌汗液的，而皮沟了是分泌油脂的，我们的洁面乳只能清洁到皮丘的部分，如果我们没有把皮沟部位清洁干净、那久而久之就会堆积、加上外界的一些感染就会长暗疮啊，痘痘等等，毛孔也会堵塞我我擦在好的护肤品都是浪费，没办法吸收。就像我们在家里打扫卫生一样先扫再拖地才干净，所以啊卸妆对我们皮肤来说是非常重要的您以后啊一定要做到17、！ ”15：“好了，xx小姐我现在给您洁面了，您有没有闻到淡淡的清香味啊，” “因为它是从椰汁里面提取出来的，它可以综合水中的氯离子，您看自来水里面含有很多的漂白水对不对，如果我们洗脸经常用自来水对我们皮肤有很大的刺激的，并且皮肤会很暗黄，所以选择洁面乳也是很重要哦！”（在直接擦化妆水，在给客人镜子分析皮肤）16：“xx小姐我现在给您做肩颈手技按摩了”“现在给您操作面部三形手技 按摩，它是利用提拉回扣的原理，刺激面部穴位，疏通经络、从而改善面部循环、让产品在下一步操作中使营养物质更好的被吸收和利用！”17：xx小姐我现在开始给您操作第一台仪器了，冷导仪，我们都叫她冰美人，是不是感觉到冰冰凉凉的18、啊，因为它是低温原理，低于我们皮肤正常温度的12度、给我们健康的细胞做保鲜，它就像我们家的冰箱一样，我们是不是买了水果这些就放冰箱里做保鲜啊，那我们的细胞同样需要做保鲜，不光这些我们常期使用它还能提高我们细胞的免疫力了，xx小姐您一定会爱上它的！18：xx小姐，我现在给您做第二台仪器了，皮膜再生仪，它是利用仿生物电流的原理，通过刺激我们的经络，加速血液循环，刺激细胞再生，从而修复皮脂摸，更好的锁住水分，会有麻麻的感觉哦， 循环不好，不但引起肤色暗黄，严重的还会造成面摊。19：xx小姐我现在给您操做第三台仪器了，生物启动仪，它是利用远红外线+脉冲的原理，远红外线它可以渗透到我们皮肤的真皮层打通经19、络加速血液循环、帮助我们把毒素更快的排出体外，脉冲了就好像很多双手在拍打我们的面部、将雾化产品，使产品更大化的吸收，也能刺激穴位打通经络，活化细胞，刺激胶原蛋白增生，xx小姐您看我们经络打通了，循环好了，细胞也激活了，胶原蛋白也增生了，这时我们的皮肤才会更紧实、白皙、水嫩 。 20：xx小姐我现在给您敷膜了，这个是修复，解决问题的膜！xx小姐我现在帮您取膜了（这时要给客人看镜子，一边一边的取让客人对比）接膜中可说到“哇xx小姐可不得了了，您看您现在的皮肤。好通透啊.夸客人！” 21：“xx小姐我们今天的疗程就做完了请问您需要喝水吗？”“那好的您先休息一会三分钟过后我再来叫您.” 22：三分钟过20、后“xx小姐我扶您起来，”给客人拿鞋带客人换衣服23：“xx小姐您的贵重物品都带好了吗，”好的那您在检查一下吧。24：（带到顾问房）“xx顾问，xx小姐做好了，你看一下，我刚才在操作时吸收好快，用了很多精华素启动前一天条短信群发：XX美容院隆重引进“全球同步、国际最新”多次元青春美丽工程，运用最新高科技生技工程产品+科学仪器+家居套组可针对面部不同问题区隔处方，多种皮肤问题一起根本改善！只要您愿意给我们一份信任，我们将决心您美丽一生！技术考核过关后宣布院长现金奖励方案并开始邀约，邀约话述如下， 可依据店内情况做适当调整： 疗程邀约话述第一种版本：老客人 XX姐您好！告诉您一个好消息，您看您的皮21、肤一直是我最关心的问题，您也知道我们最近一直在关门学习，终于找到了解决您皮肤的一个方法，您看您运气太好了，我第一个想到的就是您，您看您是今天上午还是下午过来一趟，我等您，我一定您给你好好分享一下。第二种版本：贪便宜的客人（如家庭主妇型） XX姐您好！告诉您一个好消息，我们院长很感谢您一直以来对我们的大力支持，这次她从XX回来，特意为您准备了一份精美的礼品，我们院长嘱咐我要亲自把这份礼品送到您的手中，您看您是上午有方便还是下午有方便？第三种版本：力量型的顾客 XX姐您好！告诉您一个好消息，经过我们院长的考查，我们店里引进国际最先进、最时尚的美容疗法，我第一个想到的就是你，好的东西第一个和您分享，22、您看今天上午还是下午方便过来了解一下。依据顾客来店量决定启动日期启动期间店内只允许销售圣迪妮尔产品及疗程，包装推崇专家，顾客进店前提前与专家沟通性格、喜好、目前在使用的产品及疗程，准备给顾客销售什么？物料准备:镜子、纸、笔、多次元青春工程字卡、媚眼多次元字卡、鱼子洁肤露、焕彩卸妆乳、鱼子水灿日霜、玉兰油洗面奶、兰蔻美白霜、PH试纸、圆珠笔一支、酒精灯一盏、打火机一个、咨询室电脑一台播放企业光碟、天使训练营、集团简介顾客习惯性拒绝的经典答疑问题一：今天我没带钱，我只是做免费的，下次再说吧。答：1.没带钱不要紧,您刚好赶上打折,您可以先交点钱定张卡,下次来做护理时把钱补齐就行了. 2.没带钱没关系23、,我们美容师可以跟您一起去银行取,或者跟您一起到您家里去拿吧. 3.您这次免费没关系,咱们先做效果,您定下来就好.问题二:我回家再考虑(我回家和老公商量一下)答: 1.效果绝对好,不用考虑了,是不是价格问题啊?我帮您算算帐,您看,一次才几块钱,您老公每天花几块钱买烟喝酒,咱们为什么不能用这些钱买化妆品?您不要考虑了,我保证把您的皮肤护理好. 2.姐,我觉得没必要和您老公商量,因为他根本不了解您的皮肤,再说您老公抽烟喝酒和您商量过吗?这是女人的事,自己应该做主. 3.效果好不好只能相信自己的眼睛和自己的感受,您家里人不一定懂美容产品,何况这又不是买贵重之物. 4.美女,做美容是我们女人的秘密,不24、需要商量,您自己就可以决定,我们是专业美容师,而您老公又不懂美容. 5.不要考虑了,早使用早见效,价格这么优惠,而且限时限量,我帮您办一张吧!问题三:我想回家看一看,我的皮肤会过敏吗?答:1.我们用的是纯天然全脱敏的产品,是不会过敏的,再说您刚做了按摩、面膜，您看您的皮肤多有光泽，多滋润，没有任何过敏的现象，要过敏您早就有反应了，就象医生做皮试一样，15分钟就能看到，您放心大胆地在这做吧，我这就给您办一张年卡吧。问题四：效果还可以，就是想回家体验两天答：1.姐,效果好,美容手法好,仪器好,产品好,我们这次试做的是基础护理,只能维持几个小时,现在又搞活动,特别优惠,您回家后又能继续使用配套产品,25、长期优质效果,姐,我帮您开一张吧? 2.现在效果挺好,回家您一洗脸就什么都没有了,再用别的品牌化妆品,什么也看不出来了,还不如办一张卡,长期有效果呢. 3.效果好是因为美容院的手法好,仪器好,产品好,如果想效果保持好的话,就现在做起,早做早好,定时来美容院护理,姐,我这就给您办一张年卡吧?问题五:我家有产品,我自己会做答:1.您的产品是什么牌子,通过介绍我知道您产品都是滋养为主,我们不但滋养、美白而且深层护肤和特殊护理，您下次把您的产品一起带来，我帮您看那些是否适合您的皮肤，有些可能不适合您的皮肤，我可以给您搭配一起用。 2家里有其它产品没关系，再配合我们的专业护理一起做，效果会更好。 3您家26、的产品基本上是滋养为主，是不是，而我们的皮肤护理是根据您的现状来解决问题，再加上我们这里的一起，效果是完全不一样的，姐您还是办一张全年的吧？问题六：我下岗了，生活都困难，没钱答：1.跟原来的生活相比现在的生活水平明显提高,现在下岗的人多,很正常,正因为下岗了,才要更加重视形象,增强信心,下岗意味着新的开始,正好我们搞活动,年卡打五折呢,姐,我认为挺合算的,我给您办一张吧. 2.现在下岗的人多经济不好,可是商场照逛,东西照买.再说了,正因为下岗了,把皮肤做好了才有可能找到更好的工作,咱们女人容貌不也是资本吗?现在不护理,等年纪大了,有钱也来不及了. 3.不会吧.像您这么有气质的怎么会下岗.嘿,就27、是真下岗了,刚好有时间按时做护理,看您好这么有气质,钱对您根本不是问题,我给您算一下,一天才花几元钱呢.姐,来我给您办一张吧.问题七:我刚买了房子,还要装修,美容以后再说吧答:买房子确实是人生中的一件大事,装修房子更辛苦了.女人生活的重心就是家庭和孩子,但是别忽略了自己,可别房子装修好了,人也变成黄脸婆了,女人就得学会善待自己,再说我们现在正在打五折,正好可以为您节约钱.问题八:我没有时间做美容答:1.姐,每次不用太多时间的,为了您的皮肤,您应该每个星期用一两个小时来护理您的皮肤,时间是挤出来的,大姐,我相信您可以的. 2.姐,您到了这个年龄该做护理了,预防胜于治疗,您一周只抽出两个小时就够了28、,时间是挤出来的,您中午睡觉来这里就好了.问题九:确实做得挺好的,等我发了工资再来答:1.现在您感觉做的不错吧,您皮肤光泽都出来了,现在我们是活动价,价格也不贵,不用等发工资,现在您就可以做上,早一点做,早一点改善,您的皮肤不能在耽搁了. 2.别的消费可以放一放,皮肤早发现问题早做治疗,它会一天一天随着时间、季节衰老下去，要抓紧做护理。问题十：你们能保证我的效果吗？答：1.没问题,只要按照我们的方法,一个月一定见效. 2.您的皮肤问题是日积月累的,不是一天形成的,所以改善皮肤不是一天两天的,只要您坚持做,一定能得到改善,放心吧,把您的皮肤交给我,保证一个月就会得到明显的变化,我帮您开一张卡.问29、题十一:我不知道您的产品到底好不好?答:您放心,我们品牌有几十年的历史,现在您看到的产品是在国内分装,进口原料,法国进口的流水线,无菌包装,而且我们已经为无数的人服务过了,您可以放心使用.问题十二:我再考虑考虑,下次再办吧答:1.不要再考虑了,早用早见效,价格这么优惠,而且是限时限量的,我帮您办一张吧 2.皮肤每个人都不一样,今天我们公司店庆才打五折,您赶上这个机会了,下次来怕就错过机会了,今天办卡能让您省一半的钱,来吧,办了吧!问题十三:我的朋友做了,但反映效果不好答:效果好坏是相对而言的,您的朋友说效果不好,可能是她没有坚持来做护理,或者没有按我们教她的方法使用,那样的话肯定效果不好.您放心,我是优秀的美容师,把您的皮肤交给我您就放心吧,我一定会给您护理好的.- 本资料来自 -