1、中润中润苏州中心营销策划报告苏州中心营销策划报告迪拜迪拜帆船酒店帆船酒店世界上唯一一座7星级酒店，在这里，可以尽享豪华。美国美国帝国大厦帝国大厦 帝国大厦名声显赫，她既是一座多功能的写字楼，同时也是纽约市最著名的旅游景点之一。吉隆坡吉隆坡 双塔大楼双塔大楼 伊斯兰艺术风格的造型，一座反映马来西亚传统文化，集年轻、中庸、现代化一体的城市综合办公大楼。日本六本木日本六本木 新城森大厦新城森大厦 新世纪新都市概念建筑体，堪称东京建筑物的龙头，雄视八方。268268中润268268米米超高楼，将在吴中核心区拔地而起，以全新时代高度，写就城市新篇章。20102010中润中润苏州中心耀世登场，点睛南苏州。2、苏州中心耀世登场，点睛南苏州。In ShanghaiIn Shanghai璞丽、丽思卡尔顿、希尔顿五星白金级酒店在上海五星白金级酒店在上海In BeijingIn Beijing丽思卡尔顿、万豪、北京饭店、北京国际俱乐部、索菲特、希尔顿五星白金级酒店在北京五星白金级酒店在北京In SuzhouIn Suzhou苏州因璞丽璞丽的到来，中茵皇冠、金鸡湖凯宾斯基、金鸡湖大酒店、香格里拉、索菲特这些即将成为“过去式过去式”。一座城市一座城市一栋楼一栋楼以全球视野、时代高度，写就城市新篇章！中润中润苏州中心营销策划报告苏州中心营销策划报告OneOne 高端项目扫描高端项目扫描Two Two 中原理解的商3、业项目中原理解的商业项目 ThreeThree 中原眼中的中润苏州中心中原眼中的中润苏州中心Four Four 营销推广营销推广目目 录录OneOne 高端项目扫描高端项目扫描苏州在售酒店式公寓区域分布图苏州在售酒店式公寓区域分布图投资自住两用投资自住两用投资为主投资为主分析：分析：目前，苏州在售酒店式公寓有两种完全不同的区分。一、高端的纯投资产品一、高端的纯投资产品这部分产品主要分布在新区、主城区、园区几大CBD区域，一般都地处繁华，商业氛围浓厚，并且大部分引进了酒管公司。二、中低端的投资自住两用产品二、中低端的投资自住两用产品这部分产品主要分布在长江路苏福路沿线、苏蠡路沿线、相城大道沿线，4、主要以产品特色（4.95m等）、性价比吸引投资客户的同时，吸引了较大比例的首置客群。枫桥丽舍枫桥丽舍新地公寓新地公寓沸腾沸腾CBDCBD新天翔广场新天翔广场东方之门东方之门紫金东方紫金东方永诚国际永诚国际蜜蜂城蜜蜂城石湖金钻石湖金钻上城上城珠江新城珠江新城星城铭座星城铭座天辰元广场天辰元广场中翔丽晶中翔丽晶观前一号观前一号环球环球188188沿海国际中心沿海国际中心阅城新尚阅城新尚港龙财智港龙财智南苏州生活广场南苏州生活广场非凡第非凡第5 5街街楼盘名称楼盘名称物业形态物业形态总建面积总建面积（万（万）总套数总套数主力面积主力面积（）目前报价目前报价（元（元/）环球环球188 188 酒店式公5、寓、写字楼 14.8510 80-15030000沸腾沸腾CBDCBD商铺、SOHO、酒店式公寓 6.3/40-8022000新地国际公寓新地国际公寓酒店式公寓9/150-31020000上城上城 酒店式公寓2.330040-809500星城铭座星城铭座酒店式公寓6.213004011000飞凡第五街飞凡第五街 商铺、酒店公寓3.3/40-7010000永诚国际广场永诚国际广场 商铺、酒店公寓6.21000409500阅城新尚广场阅城新尚广场 商铺、酒店公寓6619508000分析：分析：在售酒店公寓主要以总价40-8040-80万万低端为主，主力面积一般集中在50平方米左右。高端以120-26、50120-250万万为主，以及更高端项目总价可达360-500360-500万万，主力面积较大。图注：在售主力酒店式公寓项目户型和单价离散分析横坐标：主力户型面积纵坐标：主力均价在售酒店式公寓面积、价格参考在售酒店式公寓面积、价格参考高端的小面积低总价产品高端的小面积低总价产品，以及低端的大面积产品是最缺的物业类型是最缺的物业类型楼盘名称楼盘名称所在区域所在区域价格价格返租情况返租情况环球环球188 188 园区30000元/平米包10年，前3年返还6%，后7年参与股权分红沸腾沸腾CBD CBD 园区20000元/平米5年包租，年返6%新地公寓新地公寓新区20000元/平米3年包租，年返6%7、枫桥丽舍枫桥丽舍 新区 13000元/平米 不包租星城铭座星城铭座吴中区11000元/平米12年包租，年返6%上城上城新区9500元/平米不包租飞凡第五街飞凡第五街吴中区8500-10000元/平米不包租永诚国际永诚国际吴中区7500-9500元/平米不包租天元辰广场天元辰广场 中心城区 8500元/平米 包租8年，前5年年均返还8%，后3年据市场状况调整港龙财智港龙财智 吴中区 8000元/平米 不包租 铂晶公寓铂晶公寓相城区8000元/平米不包租项目租金与回报率参考项目租金与回报率参考分析：分析：低端产品的投资效果不是特别明显，而且对产品溢价的期望值明显高于投资回报率的要求，所以包租较少。8、高端产品的投资客户更加成熟和理性，对于投资回报率的要求、对于包租能带来酒管公司带来整体档次的提升要求也同样较高，所以在地段成熟的情况下，单价超过超过1500015000元/平米的高端产品，基本都包租，包租期3-12年不等，年回报率6%左右。辉盛国际辉盛国际/辉盛阁辉盛阁30000/450030000/4500辉盛国际辉盛国际/名致酒店名致酒店20000/250020000/2500威廉豪生威廉豪生/豪生酒店豪生酒店12000/200012000/2000万豪国际万豪国际/万豪酒店万豪酒店25000/450025000/4500沿海国际中心沿海国际中心沸腾沸腾CBDCBD环球环球188188中央9、鼎寓中央鼎寓附表：酒管公司及酒店品牌附表：酒管公司及酒店品牌酒店管理公司酒店管理公司 酒店品牌酒店品牌星级星级辉盛国际辉盛国际辉盛阁辉盛阁 辉盛国际辉盛国际名致酒店名致酒店 万豪国际万豪国际万豪酒店万豪酒店威廉豪生威廉豪生豪生酒店豪生酒店 注：附注格式（酒店管理公司注：附注格式（酒店管理公司/酒店品牌酒店品牌/售价售价/装修标准）装修标准）分析：分析：引进国际知名品牌酒店管理公司引进国际知名品牌酒店管理公司已经形成大部高端城市综合体项目共识。从目前酒店式公寓市场销售较好的项目（如环球188、南苏州中央鼎寓）分析：产权式酒店势必成为趋势。产权式酒店势必成为趋势。产权式酒店品牌参考产权式酒店品牌参10、考项目项目客群分析客群分析白塘一号本地客户（以私企老板，银行和事业单位高管、公务员为主）占55%；外省客户（沪、浙和在苏台商客户为主）占30%；外籍客户（以外企高管为主）占比15%尚玲珑本地客户45%；外省（沪、浙）40%；外籍客户15%和风雅致本地客户55%；外省（沪、浙）30%；外籍客户15%朗诗国际街区本地客户60%；外省（沪、浙）35%；本省（锡、常客户）5%；环球188本地客户40%；外省（沪、浙、粤）50%；外籍客户10%建屋领域本地客户65%；外省（沪、浙）30%；外籍客户5%水巷邻里本地客户（私企老板，事业单位高管）35%；外省（沪、浙）45%；外籍客户（新加坡客户为主）20%11、御湖熙岸本地客户65%；外省（沪、浙）30%；本省周边客户(锡、常、宁）5%；外籍客户5%大湖城邦本地客户70%；外省（沪、浙）25%；其他（本省周边及外籍客户）5%；星屿仁恒本地客户65%；外省（沪、浙）20%；其他（本省周边及外籍客户）15%；新地公寓 本地客户65%；外省（沪、浙20%；外籍客户15%苏州在售单价在15000元/以上项目无一例外均要靠拓展外来客源拓展外来客源消化部分存量，对本项目客源定位具有一定指导意义，本案在主抓本地客源的同时更应该积极吸引以沪浙购房者为主的外部客群积极吸引以沪浙购房者为主的外部客群。客群分布特征客群分布特征TwoTwo 中原理解的商业项目中原理解的商业12、项目商业地产同时面向三个层次购房者（投资者）、使用者（商家）、购房者（投资者）、使用者（商家）、消费者消费者，这三者形成相辅相成的关系。必需对这三者都进行全面深入的了解和分析，从而对项目进行定位和规划，制定相应的营销策略。住宅地产面对的群体相对单一，一般只面向购房者。？商业地产与住宅地产的本质区别：商业地产与住宅地产的本质区别：商业客户主要以投资需求为主商业价值支撑靠地段、交通，人气、商圈成熟度、未来规划等商业销售一般靠造势，通过一系列的大事件把项目的气势造足，然后通过讲故事来说服客户商业客户商业客户异地投资客异地投资客比例会占到一定比例，客群相对较为集中比例会占到一定比例，客群相对较为集中住13、宅客户分自住、改善、投资需求住宅价值支撑点由环境、户型、物业、生活配套、交通以及文化底蕴等决定住宅销售常用销售手段一般采取蓄客开盘集中成交的形式逼定客户住宅客户一般以本地客户为主，外地客户较少，但客群职业分布广泛住宅客户一般以本地客户为主，外地客户较少，但客群职业分布广泛商业商业VSVS住宅住宅面对消费者，我们所能做的：想之所之所想想、急之所之所急急。关注产品之外的投资价值；投资回报投资回报：回报可观大家才会心动投资保障投资保障：有保障大家才敢出手（信心）投资门槛投资门槛：门槛低才叫座又叫好未受新政影响的未受新政影响的商业地产将脱颖而出商业地产将脱颖而出，后市更值得期待。，后市更值得期待。商业14、地产作为房地产市场繁荣的重要指标，是城市建设发展的重要标志，投资商业往往比投资住宅更有收益保障，而政府出台的一系列政策来打压住宅投资客，住宅投资的力度相对减弱，投资客手中的资金势必转向商业，商业市场“钱钱”景一片美好。中原之见：中原之见：ThreeThree 中原眼中的中润中原眼中的中润中润中润苏州中心所具备的苏州中心所具备的 8 大核心卖点大核心卖点规划交通配套项目本身5星级产权式酒店精装标准投资门槛投资回报相比于新区和园区的新进优势，城南板块更彰显其本身的历史底蕴。项目所处吴中主城区，发展时间较早，底蕴深厚，整体居住氛围、商业氛围都优于苏州的西区、北区、东区。主城偏南，历来是中心主城偏南，15、历来是中心古城南部城古城南部城市副中心市副中心京杭大运河京杭大运河中润中润苏州中心所具备的苏州中心所具备的8大卖点大卖点区位区位交通配套项目本身5星级产权式酒店精装标准投资门槛投资回报居住区居住区居住区居住区厂矿办公区厂矿办公区商务办公区商务办公区居住区居住区本案本案行政、商务、高管、教育、旅游人群纷纷齐聚在此地 约2020万万居住人口约5 5万万行政商务中心人流约5 5万万中外企高管约2020万万休闲、旅游人流 中润中润苏州中心所具备的苏州中心所具备的8大卖点大卖点区位区位交通配套项目本身5星级产权式酒店精装标准投资门槛投资回报主城偏南，历来是中心主城偏南，历来是中心苏州市城市总体规划（2016、072020）指出苏州市区规划发展总策略：和合强心和合强心。实施和合战略，协调各区发展，建立多中心体系。重点推进高新区与老城（主要是金阊区）沿大运河两侧的重点推进高新区与老城（主要是金阊区）沿大运河两侧的功能整合，建成服务苏州主城的市级中心；同步推进吴中功能整合，建成服务苏州主城的市级中心；同步推进吴中围绕塘湾和东吴塔的副中心建设。以两心建设为主导，启围绕塘湾和东吴塔的副中心建设。以两心建设为主导，启动大运河两侧休闲服务带建设。动大运河两侧休闲服务带建设。引自苏州市城市总体规划（20072020）“和合强心”解读：新区、吴中城区同步和谐发展，融入主城区构筑未来市级中心。在“和合强心”总战略指导17、下，未来十年高新区和吴中城区将迈入高速发展阶段。和合强心和合强心吴中城区发展提速，吴中城区发展提速，建成未来衔接古城的城市副中心建成未来衔接古城的城市副中心古城南部城古城南部城市副中心市副中心新新区区和和金金阊阊古古城城发发展展区区沿大运河沿大运河休闲服务带休闲服务带京杭大运河京杭大运河中润中润苏州中心所具备的苏州中心所具备的8大卖点大卖点规划规划交通配套项目本身5星级产权式酒店精装标准投资门槛投资回报分析：分析：苏州大市，吴中区项目较多苏州大市，吴中区项目较多但均以中低端为主，该区域但均以中低端为主，该区域内高端标杆性项目稀缺。内高端标杆性项目稀缺。目前，吴中区区域内高端项目稀缺，作为吴中区18、最核心的商业项目，地位与生俱来。乐嘉服乐嘉服务大厦务大厦/沸腾沸腾CBD环球环球188飞凡第飞凡第五街五街上城上城永诚国际永诚国际广场广场阅城新尚阅城新尚广场广场新地国际新地国际中心中心枫桥丽舍枫桥丽舍南苏州中南苏州中央鼎寓央鼎寓星城铭座星城铭座主城板块：投资为主主城板块：投资为主吴中板块：自住、投资吴中板块：自住、投资相城板块：自住、投资相城板块：自住、投资中润苏州中心中润苏州中心中润中润苏州中心所具备的苏州中心所具备的 8 大卖点大卖点规划规划交通配套项目本身5星级产权式酒店精装标准投资门槛投资回报纵观苏州重要商业区域，观前主要集中在人民路及人民路沿线。城市中轴线，人民路南延城市中轴线，人19、民路南延东吴北路东吴北路从观前、到南门、到苏伦场、到苏州中心，从观前、到南门、到苏伦场、到苏州中心，城市中轴线商圈正式形成。中润苏州中心城市中轴线商圈正式形成。中润苏州中心定鼎人民路。定鼎人民路。干将路干将路宝带路宝带路人民路人民路东吴北路东吴北路观前商圈观前商圈南门商圈南门商圈吴中商圈吴中商圈石路商圈石路商圈本案本案苏纶场苏纶场中润中润苏州中心所具备的十大卖点苏州中心所具备的十大卖点规划交通交通配套项目本身5星级产权式酒店精装标准投资门槛投资回报四号线四号线一号线一号线三号线三号线二号线二号线本案本案在纽约，地铁成就了一个在纽约，地铁成就了一个中央公园中央公园。在上海，地铁成就了一个在上海，20、地铁成就了一个徐家汇徐家汇。在北京，地铁成就了一个在北京，地铁成就了一个金融街金融街。地铁带来的人流、地铁带来的消费、地地铁带来的人流、地铁带来的消费、地铁带来的中心价值的提升铁带来的中心价值的提升在城市化加快的今天，一条地铁线将带在城市化加快的今天，一条地铁线将带来无尽的商机来无尽的商机规划中轨道交通轨道交通3 3、4 4号线号线经过，靠近2 2号线。号线。3 3线汇聚之地。线汇聚之地。连接新区、沧浪、吴中、园区。中润中润苏州中心所具备的十大卖点苏州中心所具备的十大卖点规划交通交通配套项目本身5星级产权式酒店精装标准投资门槛投资回报配套：配套：四周三公里内，东到迎春路、西至盘蠡路、南至太湖西21、路、北到南环路，购物、教育、办公、医院、休闲娱乐购物、教育、办公、医院、休闲娱乐等配套设施齐全。中润中润苏州中心所具备的苏州中心所具备的 8 大卖点大卖点规划交通配套配套项目本身5星级产权式酒店精装标准投资门槛投资回报中润中润苏州中心所具备的苏州中心所具备的 8 大卖点大卖点规划交通配套配套项目本身5星级产权式酒店精装标准投资门槛投资回报吴文化中心、创意产业中心、市民广场、多功能康体中心、体育会展中心、田径场除去传统的配套之外，又兼具了新兴的高端配套，一个现代化的城市中心核心区域已经形成。中润中润苏州中心所具备的苏州中心所具备的 8 大卖点大卖点规划交通配套项目本身项目本身5星级产权式酒店精装22、标准投资门槛投资回报一个主城核心CBD区域的；一个兼具了巅峰会所、世界公馆、超甲级写字楼、白金五星级产权璞丽酒店、环球购物中心的地方；一个268m苏州主城区第一高楼。全面满足购物餐饮休闲娱乐商务居住的城市地标综合体。上海三大高楼上海三大高楼646米正在建设的上海中心421米金茂大厦（GRAND HAYTT金茂君悦酒店进驻）492米上海环球金融中心（PARK HAYTT柏悦酒店进驻）这三大高楼的崛起，造就了陆家嘴金融区核心，陆家嘴的经济无论从规模还是品质上都有了大的飞跃，成为上海经济形态中令人瞩目的亮点。每一栋地标，都是一个城市榜样！每一栋地标，都是一个城市榜样！上海中心上海中心金茂大厦金茂大厦23、上海环球金融中心上海环球金融中心中润中润苏州中心所具备的苏州中心所具备的 8 大卖点大卖点规划交通配套项目本身项目本身5星级产权式酒店精装标准投资门槛投资回报中原认为：中原认为：地标的力量、榜样的力量对项目溢价的带动不只是一般的卖点拉动，这是一个质变的升华！地标的力量、榜样的力量对项目溢价的带动不只是一般的卖点拉动，这是一个质变的升华！在苏州，独一无二的高端在苏州，独一无二的高端hopsca新地国际中心：有星级酒店、公寓，没有商业没有商业环球188：有写字楼、公寓、购物中心，没有商业氛围；没有商业氛围；圆融时代广场：有商业、休闲，没有星级酒店没有星级酒店万达广场：最多也仅为城市副中心。而中润，24、具备城市综合体的一切条件。而中润，具备城市综合体的一切条件。中润中润苏州中心所具备的苏州中心所具备的 8 大卖点大卖点规划交通配套项目本身项目本身5星级产权式酒店精装标准投资门槛投资回报中润中润苏州中心所具备的苏州中心所具备的 8 大卖点大卖点规划交通配套项目本身项目本身5星级产权式酒店精装标准投资门槛投资回报开发商中润置业源自香港，布局长三角的商业地产专家设计单位华东建筑设计研究院国内排名第一东方明珠塔的设计者商业设计 美国GLC世界知名商业建筑设计。设计过广州正佳广场、上海正大广场、台湾京华城、纽约法拉盛中心等项目灯光设计 日本HMA世界知名灯光设计单位招商顾问 高力国际知名高端物业管理、25、招商单位建筑单位 南通二建国内知名建筑单位“詹天佑”“鲁班”“白玉兰”获得者酒管公司 璞丽知名白金5星酒店云 集 全 球 智 慧云 集 全 球 智 慧 创 造 苏 州 地 标！创 造 苏 州 地 标！中润中润苏州中心所具备的苏州中心所具备的 8 大卖点大卖点规划交通配套项目本身项目本身5星级产权式酒店精装标准投资门槛投资回报项目规划有大型项目规划有大型8 8万方环球购物中心万方环球购物中心shopping mallshopping mall以及沿河商铺、步行街以及沿河商铺、步行街众品牌齐聚中润，钱景不是梦众品牌齐聚中润，钱景不是梦意向签约客户：江浙汇餐饮、外婆家餐饮、俏江南餐饮、星巴克、必胜客26、肯德基、麦当劳、哈根达斯、釜山料理、H&M、C&A、MNG、ZARA、优衣库、ONLY都来了。中润中润苏州中心所具备的苏州中心所具备的 8 大卖点大卖点规划交通配套项目本身项目本身5星级产权式酒店精装标准投资门槛投资回报分析：分析：苏州作为一个国家级旅游城市，其旅游业的发展自2001到2009年一直呈增长增长走势。旅游业的兴起，必然带动酒店的兴旺。中润中润苏州中心所具备的苏州中心所具备的 8 大卖点大卖点规划交通配套项目本身5 5星级产权式酒店星级产权式酒店精装标准投资门槛投资回报2009年，苏州入境游客219219万人次万人次，人均逗留天数3.193.19天天，入境游客逗留苏州70070027、万人次天万人次天/年年；2009年，苏州国内游客58705870万人次万人次，人均逗留天数1.831.83天天，国内游客逗留苏州1 1亿亿742742万人次天万人次天/年年；苏州酒店预估容量（700万+10742万）/365天/1.5=208986208986间间苏州酒店市场预估苏州酒店市场预估中润中润苏州中心所具备的苏州中心所具备的 8 大卖点大卖点规划交通配套项目本身5 5星级产权式酒店星级产权式酒店精装标准投资门槛投资回报在发达国家，一个城市的酒店发展比例为：高星级酒店：中级酒店：低级酒店：经济型酒店高星级酒店：中级酒店：低级酒店：经济型酒店：在苏州，全市拥有星级饭店155家、5 5万张28、床位万张床位，其中4星级及以上酒店有50多家，床位近2万张。各类社会旅馆和经济型酒店3000多家、14.514.5万张床位万张床位。相比于市场容量，整体能满足一般的需求；因为苏州的外籍游客、商务人士较多，4 4星级以上高星级酒店星级以上高星级酒店的需求十分庞大，但是现今的比例只有的需求十分庞大，但是现今的比例只有10%10%。超超5 5星级酒店在苏州的稀缺程度更甚星级酒店在苏州的稀缺程度更甚。白金白金5星级酒店，巨大的商业契机！星级酒店，巨大的商业契机！阳澄湖澜庭大酒店阳澄湖澜庭大酒店中茵皇冠大酒店中茵皇冠大酒店南园宾馆南园宾馆吴宫泛太平洋酒店吴宫泛太平洋酒店雅都大酒店雅都大酒店新城花园新城花29、园香格里拉香格里拉金鸡湖大酒店金鸡湖大酒店凯宾斯基大酒店凯宾斯基大酒店璞丽酒店璞丽酒店中润中润苏州中心所具备的苏州中心所具备的 8 大卖点大卖点规划交通配套项目本身5 5星级产权式酒店星级产权式酒店精装标准投资门槛投资回报苏州高端酒店分析：苏州高端酒店分析：主要分布在新区、园区、主城区等CBD核心区域；白金白金5星级酒店，星级酒店，巨大的契机！巨大的契机！世豪酒店世豪酒店尼盛万丽尼盛万丽玄妙索菲特玄妙索菲特新罗新罗建屋豪生建屋豪生雅戈尔雷迪森广场雅戈尔雷迪森广场 亚致亚致万豪万豪御庭精品酒店御庭精品酒店茉莉花假日酒店茉莉花假日酒店全球奢华酒店璞丽璞丽入驻中润苏州中心有璞丽璞丽的地方，就有低调奢30、华的美丽神话璞丽在上海璞丽在上海2009年荣获由Travel Weekly China(旅讯网)读者投票评选的2009年“最佳新开业酒店”东方早报摩登上海年度大赏2009年 老外眼中最摩登上海地标亚洲唯一被列入2009年业内极具权威旅游杂志十大最值得关注酒店2010年业内极具权威旅游杂志 2010 年Cond Nast Travellers Hot List 全球最佳新开业酒店 全球 101 家顶级酒店 Tatler 旅行指南 最佳酒店设计 2009 年度十大酒店颁奖 2009 年度最佳度假酒店 旅游休闲杂志 璞丽璞丽Urban Resort Concepts 是一家独具天赋的合作性酒店管理公31、司，由在全球奢华酒店及度假胜地具有卓越管理经验的管理团队组成。Urban Resort Concepts 的领导者们结合了世界各地多座最具盛名的顶尖酒店中7575年年的工作经验，奢华酒店的管理就像能工巧匠对其作品的不断精心雕琢。中润中润苏州中心所具备的苏州中心所具备的 8 大卖点大卖点规划交通配套项目本身5 5星级产权式酒店星级产权式酒店精装标准投资门槛投资回报璞丽酒店：璞丽酒店：“都会桃源都会桃源”定义定义苏州白金苏州白金5 5星标准星标准从1998年第一个国际著名酒店管理品牌美国喜达屋旗下的喜来登入驻苏州开始，万丽、建屋新罗酒店、苏州茉莉花假日酒店、香格里拉酒店等国际知名品牌也相继加盟，加32、上本地的苏州饭店、南林饭店等多家高星级酒店。苏州的5星级酒店市场日益成熟。璞丽酒店：“都会桃源”带来真正的超豪华5星级酒店。中润中润苏州中心所具备的苏州中心所具备的 8 大卖点大卖点规划交通配套项目本身5 5星级产权式酒店星级产权式酒店精装标准投资门槛投资回报n 璞丽酒店的进入，带来了项目整体档次的提升，无形中拉高了项目的价值；n 璞丽酒店的进入，是项目高投资回报率的绝对保证，增加客户信心；n 璞丽酒店的进入，全程酒店式的管理，轻轻松松全托式做酒店的房东，这对外地的投资客户吸引力更是相当明显。提升档次收益保证便捷投资在苏州，80008000元元/平方米平方米装修标准，我们独此一家。苏州五星级酒33、店装修标准（约：元苏州五星级酒店装修标准（约：元/平方米）平方米）中茵皇冠假日5000凯宾斯基4000香格里拉3500东山宾馆3000万豪3000万丽3000索菲特3000豪生2500金鸡湖新罗酒店2500南园宾馆2500新城花园酒店2500雅都大酒店2500走进璞丽，感受奢华的苏州。走进璞丽，感受奢华的苏州。上海，璞丽进驻中国的第一站，其房价高达3000元/天起，已经带给您专属奢华的全新感受。而同样，璞丽进驻中国第二站苏州，注定让您拥有非凡奢侈享受。中润中润苏州中心所具备的苏州中心所具备的 8 大卖点大卖点规划交通配套项目本身5星级产权式酒店精装标准精装标准投资门槛投资回报高精装标准，带来了34、高精装标准，带来了档次的提升、客户投资的便利性档次的提升、客户投资的便利性中润中润苏州中心所具备的苏州中心所具备的 8 大卖点大卖点规划交通配套项目本身5星级产权式酒店精装标准投资门槛投资门槛投资回报外部因素系数对比因素本项目新地中心环球188备注20%地段成熟度评分100120125吴中相比新区园区稍弱10%交通评分10010095项目占有10%商业配套评分100100100周边商业成熟度差不多内部因素5%开发商品牌评分10010010010%项目整体评分100110110新地现房，188为苏州第一高楼10%建筑品质评分100100100都为高端项目15%物业酒店管理评分100100100综35、合知名度和档次，整体打平20%返租政策评分1009095项目占绝对优势100%系数累加100104.5106.4项目价格？1700026000项目的毛坯参考价项目的毛坯参考价20000元元/参考权重50%50%项目价格*权重*100/系数累加8133.97112218.05以上价格为扣掉精装后的毛坯价格以上价格为扣掉精装后的毛坯价格毛坯参考价格：毛坯参考价格：20000元/中原依据自身的渠道优势渠道优势、高端项目的操盘优势高端项目的操盘优势提供的溢价支持毛坯最终建议价格：毛坯最终建议价格：22000元/精装最终建议价格：精装最终建议价格：30000元/10%中润中润苏州中心所具备的苏州中心所具36、备的 8 大卖点大卖点规划交通配套项目本身5星级产权式酒店精装标准投资门槛投资门槛投资回报按30000元/平米的销售价格计算，扣除3年回报后项目的实际销销售价格为售价格为2430024300元元/平米。平米。扣除8000元装修标准，最终按毛坯折算价格为毛坯折算价格为1630016300元元/平米。平米。按主力面积50平米户型计算，一套房总价在120-150120-150万万以内。相比于项目“苏州中心”的高定位实际售价2.43万/，总价82万元-150万元的总价门槛也并不高，主力总价120万套数套数建面建面套数比套数比建面比建面比492101029056.5%59.5%6442268811.3%37、15.6%34-38120432032.2%24.9%总计37217298100%100%中润中润苏州中心所具备的苏州中心所具备的 8 大卖点大卖点规划交通配套项目本身5星级产权式酒店精装标准投资门槛投资门槛投资回报1.6W/1.6W/之于上海，在外环外，在嘉定，在松江之于上海，在外环外，在嘉定，在松江.1.6W/1.6W/之于杭州，进不了主城区，在九堡之于杭州，进不了主城区，在九堡.1.6W/1.6W/之于南京，在主城边，在奥体，在河西之于南京，在主城边，在奥体，在河西.中原如是说：中原如是说：贵或者不贵，是看比较的。相比于整个长三角的其他城市，苏州的价格洼地的优势还是相当的明显，结合苏州的38、经济实力以及发展潜力，这个价格洼地带来的价值潜力更是十分的突出。酒店式公寓在二、三线城市的接受度较差，相比于普通住宅、相对应商铺等其他商业地产无论在销售价格还是在销售速度上都略逊一筹。但是在上海等一线城市，酒店式公寓尤其是产权式酒店的接受度较高，高端的酒店式公寓往往超过了高端住宅的价格及销售速度。价格的差异化比较价格的差异化比较中润中润苏州中心所具备的苏州中心所具备的 8 大卖点大卖点规划交通配套项目本身5星级产权式酒店精装标准投资门槛投资门槛投资回报价格的差异化比较价格的差异化比较上海，在外环外，在嘉定，在松江上海，在外环外，在嘉定，在松江.杭州，进不了主城区，在九堡杭州，进不了主城区，在九39、堡.南京，在主城边，在奥体，在河西南京，在主城边，在奥体，在河西.苏州南部核心主城区；苏州南部核心主城区；苏州主城区的苏州主城区的NO.1NO.1建筑；建筑；苏州唯一的大型高端苏州唯一的大型高端hopscahopsca；璞丽酒店全程经营，璞丽酒店全程经营，80008000元的精装档次；元的精装档次；每年每年8%8%，1010年回报率；年回报率；VSVS门槛因比较而低门槛因比较而低中润中润苏州中心所具备的苏州中心所具备的 8 大卖点大卖点规划交通配套项目本身5星级产权式酒店精装标准投资门槛投资回报投资回报以上海璞丽酒店以上海璞丽酒店4545特级客房为例，反推：特级客房为例，反推：户型大小户型大小40、日租金日租金年租金年租金（70%70%出租率）出租率）均价均价总价总价8%8%回报回报首付首付年还款年还款（贷款（贷款1010年）年）上海453380863590苏州50150038325024300121.5w9720060.75w82920n 这个返租是真实可信的。n 10年间，您仅需要付出首付以及前三年仅需要付出首付以及前三年的月供的月供，3年之后不仅不需要还月供不需要还月供，并且每年还有每年还有1.51.5万元的盈余万元的盈余。n 10年后，您就可以拥有这套价值121.5*（1+7%）=243万以上的房子。10FourFour 营销推广思路营销推广思路1、从需求出发点不同划分：初次购房41、者：资金限制同时需要体现高品质生活价值和地位；比如家境优越的大学生、时尚且不甘落后的年轻白领阶层等等。长期投资者：以不动产作为投资形式的群体；2、从购房群体不同划分：商务、白领人士：需要一个短期优质的居住环境；区域内较高收入人群：有投资的需求；市场投机者：在楼市寻求投机牟利的群体。客户类别客户类别用途用途客户特征客户特征热衷投资的投资客户投资酒店式公寓低总价、高性价比的特性，为本地、外地投资客所青睐在苏州上学具备一定经济条件自住家庭条件良好，生活时尚前卫，有一定的经济基础外地公司派驻苏州的人士自住、投资享有比较高的租房补贴，他们可以充分利用这一笔租房补贴来置业本地年轻白领自住事业为重，又非常渴42、望有自己独立的空间，但收入不允许在住房上有过多的投入区域区域板块板块客群类型客群类型代表项目代表项目苏州主城区，包括苏州主城城区（中心城区+高新区）、东部新城新区中心城区园区投资性需求环球188、沸腾CBD、新天翔广场、观前壹号、新地国际公寓等相城片区吴中片区相城行政中心吴中木渎、越溪、长桥自住、投资需求阅城、蜜蜂城、永诚国际、中央鼎寓、长江壹号、上城、凯马等吴中区项目客群以投资兼自住为主，对价格抗性较大。对价格抗性较大。不同档次的酒店式公寓投资客群对比不同档次的酒店式公寓投资客群对比首付首付60万，总投资万，总投资120万购买产权式酒店的客户精神层面扫描：万购买产权式酒店的客户精神层面扫描：43、1社会阶层老板、个体户、私营业主、政府官员、公司高管老板、个体户、私营业主、政府官员、公司高管已过而立之年，多在30-50岁之间，生活无忧，5子登科，但是距离金字塔顶部具有很长的距离，但在为美好的生活进行艰苦卓绝地追求。这部分中产及中产之上阶层的人是这个社会的真正中坚2社会经验圈层从众，追求高品质圈层从众，追求高品质他们已经和奢侈品打交道，名牌也是他们圈层的语言之一。他们追求这个城市中这个圈层里的共同追求的东西，包括车子、房子、投资的方向。他们住过5星级酒店，但是他们没有感受过璞丽酒店这种商务间要3500元的价位的超豪华酒店。3投资心得多次置业，住宅多次置业，住宅商铺、住宅商铺、住宅商铺商铺这44、不是他们的第一次投资，他们的第一次投资应该是住宅，当第二居所的住宅；然后又投资过商铺；对于二线城市的他们，酒店式公寓他们还是挺抗拒的，但是看中返租、看中酒管公司、看中投资回报率，看中未来前景。首付首付60万，总投资万，总投资120万购买产权式酒店的客户精神层面扫描：万购买产权式酒店的客户精神层面扫描：从环球从环球188来看具体的客户成交情况来看具体的客户成交情况n 从环球188的成交情况来看，客户的离散度越来越高；n 环球188的本地客户不具备地缘客户的特征，客户分布在全市范畴；n 外地客群的比例也在逐步的上涨，到现在已经达到了90%的比例；n 这个上涨的因素因为营销方式的侧重点的改变，更多因45、为是价格的上涨。中原预估的苏州中心客户分布情况中原预估的苏州中心客户分布情况n 苏州中心是苏州的苏州中心，客户离散度也将会分布于全市的投资客户全市的投资客户；n 因为璞丽酒店在上海的知名度以及中原的因素，上海的客群比例在一开始上海的客群比例在一开始就会较高就会较高；n 温州客群对于80万-200万左右的投资产品接受度较高，结合中原较多的温州巡展经验，以温州为主的浙江投资以温州为主的浙江投资客户也将会占据较高的比例客户也将会占据较高的比例。苏州客户比例较小苏州客户为主34平米49平米64平米外地客户苏州全城客户总价120万左右外地客户为主上海客户为主上海为主的投资客户总价80万左右苏州范畴投资客46、户苏州客户为辅离散度更高，地缘比例更低总价155万左右外地客户为主中介高端客户渠道客户中原预估的苏州中心分户型客户分布情况中原预估的苏州中心分户型客户分布情况10%10%5%5%报纸报纸户外户外15%路过路过广播广播渠道分析5%5%网网站站5%5%短信短信10%10%活活动动20%20%中介中介联动联动等等30%30%中原预估的苏州中心媒体渠道客群情况中原预估的苏州中心媒体渠道客群情况中原预估的来人来电拆分中原预估的来人来电拆分总套数总套数来人数来人数（0.15成交比）成交比）来人数拆分来人数拆分渠道途径渠道途径备注备注372套2500本地客户35%875组中原既有客户拷客：150组媒体投放、47、路过等：725组上海客户35%875组中介带看客户：500组中原既有客户资源：200组上海房交会、媒体投放：175组浙江客户20%500组在苏州的浙江人：150组房交会、巡展、渠道分销：350组其他客户10%250组在苏州的其他区域客户：150组跟随其他推广、老带新：100组营销推广营销推广核心的难题核心的难题：高 端 形 象高 端 形 象低门槛投资低门槛投资产品产品VS南苏州核心区主城第一高楼Hopsca璞丽酒店8000元/精装标准折后均价24000元/主力户型50总价区间80-200万元主力总价120万元 这是一个很成功的大形象传播；大形象有了，但是只有大形象会将大部分的投资者阻隔在门外。48、毕竟我们的门槛并有没有形象中的那么高！我们的客群也没达到“苏州之巅，问鼎世界”的层级。过于纯粹的、没有充分阐释卖点的大形象对投资客户的吸引力有限。营销推广营销推广核心的难题核心的难题：大形象之后，我们要将卖点充分融入传播大形象之后，我们要将卖点充分融入传播营销推广营销推广主题主题的核心思路：的核心思路：传播内容传播内容传播媒体传播媒体第一阶段传播第一阶段传播市中心的最高楼、璞丽酒店、苏州中心户外、报广等硬广媒体第二阶段传播第二阶段传播以首付、返租、回报率、白金5星级酒管公司为主的投资性传播短信、渠道、Dm等小众类媒体n 项目的开篇传播要建立项目的高端形象。n 较低的投资门槛、高回报、低风险的投49、资信息释放，是项目进行到现在的首要目的营销推广营销推广第二阶段主题第二阶段主题：唯一成为璞丽酒店房东的机会唯一成为璞丽酒店房东的机会 璞丽酒店：上海之后璞丽酒店：上海之后成就苏州成就苏州 n结合卖点的大形象传播；n通过璞丽酒店的信息释放，结合投资讲述项目；营销推广营销推广第二阶段主题（备选）第二阶段主题（备选）：做白金做白金5 5星级酒店的房东，成就白金星级酒店的房东，成就白金5 5星级投资星级投资 璞丽酒店：上海之后璞丽酒店：上海之后成就苏州成就苏州 n结合卖点的大形象传播；n通过璞丽酒店的信息释放，结合投资讲述项目；走出去，挟长三角以令苏州走出去，挟长三角以令苏州n走出去：走出去：根据项目50、的客群分布走出去，苏州、外地客户都要抓；n挟长三角以令苏州：挟长三角以令苏州：结合中原的自身优势，通过实效的渠道资源，以上海客户拉苏州客户进而带动全城热销。营销推广营销推广渠道渠道的核心思路：的核心思路：启动上海上海、苏州苏州两条战线依靠外部客源，带动苏州本地客源外部客源，带动苏州本地客源本地营销，突破吴中区吴中区，面向古城区古城区，把握园区园区、新新区区，开辟相城区相城区苏州苏州上海上海新区新区沧浪沧浪吴中吴中园区园区营销半径营销半径推盘策略推盘策略关键词：关键词：量量、价价、速速投资模式投资模式：让客户热血沸腾，欲罢不能。媒体策略媒体策略：全面覆盖、重点伏击、定点垂直打击，极速预热，极速爆51、发。推盘策略推盘策略：循序渐进，逐渐实现价值最大化。引爆策略引爆策略：迅速蓄客，快速引爆，创造轰动效应。闪电行动闪电行动：集中轰炸集中轰炸，迅速造势，迅速造势，借势拉价借势拉价，高调引爆，高调引爆，高速跑量高速跑量，6 6个月突破个月突破90%90%，百步穿杨。，百步穿杨。推盘方式推盘方式前期中期后期70%以上以上20%左右10%左右营销费用分析分析：房子好不不好卖，在于人气足不足，人气足不足在于造势造势。中润项目要速战速决，前期的造势必不可少，建议中润项目要速战速决，前期的造势必不可少，建议70%以上以上的营销预算的营销预算用在前期用在前期，一鼓作气。，一鼓作气。剑走偏锋，集中力量，打决战，52、主导话语权剑走偏锋，集中力量，打决战，主导话语权。广度上覆盖，大力度推进，深度传播，短期内创造源源不断的来访量。苏州苏州报纸、电视覆盖；户外重点伏击；夹报、短信定向投放；网络深度传播。上海上海点：短信/彩信/直邮；线：中原200多家中介门店推广；面：搜房网广告页/软文报道/看访团；媒体策略媒体策略新区新区沧浪沧浪吴中吴中园区园区 区域营销区域营销：吴中区吴中区：项目所在地，有地缘优势 沧浪、新区沧浪、新区：距项目较近，而且交通便捷 园区园区：投资客较多 户外广告投放策略户外广告投放策略：人口密集居住区，潜在客户多 大型商业设施附近，人口密集 交通干道沿线，自驾30分钟内到达项目苏州推广策略苏州53、推广策略各区域营销策略：各区域营销策略：吴中区吴中区高炮高炮选址：南环附近原因：人流、车流密集，辐射性强道旗道旗东吴北路、盘蠡路古城区古城区高炮高炮选址：南环、西环、东环交界处；原因：交通枢纽，辐射沧浪、道旗或灯箱道旗或灯箱选址：人民路、桐泾南路、三香路原因：交通密集，居住小区多，辐射性强新区新区高炮或三面翻高炮或三面翻选址：狮山路原因：周边居住人口多，靠近新区CBD，进入城区的重要区域123注注：若考虑到节约成本，道旗、灯箱可选择关键节点投放。园区园区高炮或三面翻高炮或三面翻选址：金鸡湖路、欧尚位置原因：周边居住人口多，靠近欧尚超市，进入湖东的重要区域4渠道策略：攘外以安内，挟长三角以令苏州54、渠道策略：攘外以安内，挟长三角以令苏州n上海中原苏州事业部1212大以上海为主要客户的项目近万名近万名有效客户资源的协同发力；n上海中原200200多多家中介门店，30003000余名员工余名员工同心同德；n上海中原苏州事业部苏州市区6 6大大项目高端客户的协同作战；n上海中原苏州地区战略合作门店；n上海中原泛长三角地区（以温州、杭州为主）的分销渠道；外埠客户的强势导入，引发项目供需关系失衡，提升市场购买热情，实现快速去化！营销步骤营销步骤步骤步骤1 1：销售道具准备：销售道具准备 单页、海报等，分发到上海中原各门店步骤步骤2 2：中润苏州中心推介会：中润苏州中心推介会 组织上海中原中介部员工55、，对项目的商业价值、地产价值、投资价值等卖点进行推介，使中介员工对项目有全面认识。步骤步骤3 3：中介门店选择与员工培训：中介门店选择与员工培训 选择重点门店，重点突破，并对其员工进行强化培训，提高推介成功率。步骤步骤4 4：中介客户集结、带看：中介客户集结、带看 中原一、二手联动经理负责组织中介客户，联系车辆带到苏州，每周不少于一次，每次不少于30人，出发时间9:00。步骤步骤5 5：现场接待：现场接待 销售接待：现场售楼部负责与中介业务员对接，接待上海客户，安排实地考察，签定单。午餐供应：为上海看房客户提供午餐上海中原中介渠道营销上海中原中介渠道营销上海中原看房体验团上海中原看房体验团目的56、目的：通过上海中原的二手房门店资源，将意向客户输送到中润，扩大客源。时间时间：2010年8月初开始启动推广推广：上海中原门户网站跟踪报道；上海搜房友情报道；苏州搜房全程报道；苏州各大报纸新闻报道；苏州新闻频道发布新闻。上海媒体看房体验团上海媒体看房体验团目的目的：通过上海各大媒体的客户资源，输送意向客户到中润，增加人气。联合媒体联合媒体：新民晚报、东方早报、上海楼市、上海搜房等时间时间：2010年8月初开始启动推广推广：利用各大媒体资源进行跟踪报道。上海客户渠道开辟上海客户渠道开辟伯明翰风情伯明翰风情鑫苑国际城鑫苑国际城市花园市花园合景晶蓝上城合景晶蓝上城千石商业广场千石商业广场华美达华美达合57、景朗悦湾合景朗悦湾好易家家居广场好易家家居广场托斯卡那托斯卡那上海中原在昆山、花桥、千灯、相城、苏昆山、花桥、千灯、相城、苏州主城区、吴中州主城区、吴中等地区拥有12个同样以上海客户为主要客户对象的项目；1212大项目大项目覆盖了公寓、别墅、商业等公寓、别墅、商业等多种业态多种业态；拥有超过1 1万多名万多名的现成的有投资外地的现成的有投资外地房产意向的客户资源房产意向的客户资源；并且在上海拥有专门的拓展团队用于上海专门的拓展团队用于上海客户的开发客户的开发；东方庭院东方庭院朱家角新城朱家角新城纳帕尔湾纳帕尔湾都会华庭都会华庭上海中原苏州事业部现成客户资源分布上海中原苏州事业部现成客户资源分布58、上海中原苏州事业部以苏州为投资方向的上海客户资源概述上海中原苏州事业部以苏州为投资方向的上海客户资源概述n 苏州事业部拥有的上海客户中投资倾向明显，大部分都为投资性置业。n 在购买的物业对比中，住宅的比例较大，但是新政之后，商业的比例逐步上升；n 70万-200万占据了这部分客户的最大比例。购买目的比较购买目的比较购买物业比较购买物业比较购买价位比较购买价位比较上海中原苏州事业部现成苏州客户资源分布上海中原苏州事业部现成苏州客户资源分布鑫苑国际城市花园鑫苑国际城市花园东渡枫桥丽舍东渡枫桥丽舍凯马汽车城凯马汽车城好易家家居广场好易家家居广场南苏州生活广场南苏州生活广场合景峰汇国际合景峰汇国际合景59、朗悦湾合景朗悦湾君地君地新大陆新大陆高端住宅朗悦湾；峰汇国际；鑫苑国际城市花园托斯卡那酒店式公寓枫桥丽舍；凯马汽车城；南苏州生活广场；君地新大陆商业好易家家居广场；南苏州生活广场；凯马汽车城；托斯卡那托斯卡那中原：苏州地区中原：苏州地区9 9大项目分布大项目分布苏州中原拥有较多的苏州中原拥有较多的酒店式公酒店式公寓操盘经验寓操盘经验，拥有，拥有几千名几千名有效有效投资客户储备。投资客户储备。上海中原苏州事业部在操项目客户资源简介上海中原苏州事业部在操项目客户资源简介项目名项目名主力价位主力价位客户组数客户组数峰汇国际峰汇国际60万-200万4000组朗悦湾朗悦湾60万-250万1300组枫桥丽60、舍枫桥丽舍50万-100万700组鑫苑国际城市花园鑫苑国际城市花园45万-200万2000组好易家家居广场好易家家居广场50万-120万1000组凯马汽车城凯马汽车城90万-500万1000组南苏州生活广场南苏州生活广场30万-1000万1500组总计总计12000组中原的香港渠道：成功案例中原的香港渠道：成功案例中原地產為四季世家提供全程策劃及銷售服務；項目以中國首家可售的四季酒店公寓作主打，以四季酒店在香港富豪手目中的品牌作主要賣點，並配合項目的區位及其他優勢作整體包裝；中原製作香港版本的銷售資料及宣傳品，令銷售工具最適合香港買家的口味！項目開盤前安排前線銷售人員往北京現場考察培訓，並給予61、時間讓銷售人員向潛在客戶游說！中原地產為發展商及買家安排一套極為完善的銷售平台，在包括訂單位、簽約、交款、按揭、收樓甚至收樓後的服務，均妥善安排，讓客戶快速完成交易，以免夜長夢多！中原的香港渠道：成功案例中原的香港渠道：成功案例展銷會天天火爆！展銷會天天火爆！配售單位配售單位搶購一空！搶購一空！推介會日期：2009年12月上旬推介會地點：香港島中環四季酒店發展商優先於香港推行推介會及首先推出配售單位予中原地產客戶；推售單位價格由 RMB60,000餘元至約RMB90,000餘元；並且在3天展銷會內數度加推單位及加價，相類似單位在2天的價格差距逾400萬元;中原地產3天內成交約30套單位，總價約62、人民幣5億元買家來源主要為香港中原地產的富豪客戶及專業投資者；大剖份客戶選擇以一次性付款。中原地產近期在港代理境外項目（節錄）中原地產近期在港代理境外項目（節錄）地區地區項目項目發展商發展商上海世茂佘山莊園世茂房地產上海世茂湖濱花園世茂房地產上海世茂濱江花園世茂房地產上海華府天地上海置業上海瑞安翠湖天地瑞安上海嘉里華庭嘉里北京北京SOHO尚都SOHO中國北京北京建外SOHOSOHO中國北京四季世家長青有限公司北京合景香悅四季合景泰富地產北京崑崙公寓華遠北京棕櫚泉白金公寓棕櫚泉置業北京華潤置地鳳凰城華潤置地北京新城國際HK Land 及 萬通北京新世界太華公寓新世界地區地區項目項目發展商發展商深63、圳中海華庭中國海外深圳觀潤湖高爾夫大宅觀潤湖地產深圳深圳東海花園東海聯合（集團）有限公司深圳深圳紅樹西岸百士達深圳蘭溪谷招商地產深圳及珠三角佳兆業地產項目香港聯展佳兆業廣州合景天湖峰境合景泰富地產廣州合景領峰 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