1、电商客户种销一体成长模式详解小红书商业化渠道运营专家 重光“美好生活美好生活”消费平台消费平台小红书用户的站内电商消费心智趋于成熟，为品质生活在平台内买单小红书用户的站内电商消费心智趋于成熟，为品质生活在平台内买单小红书电商成交的底层逻辑小红书电商成交的底层逻辑即用户获知品牌/产品；即用户已知品牌和产品，结合价格、成分、功能等因素来比对决定是否购入的过程，即小红书用户通常讲的“功课”；即用户已经决定购入某个具体的产品，最终在品牌店铺/货架电商产生下单行为；即用户的购买和使用需求已经获得了满足，一般是购买转化的终点环节；在流失过程中如客户二次接收到品牌相关信息，则有可能被快速种草重新进入新品购买2、的决策环节；潜潜在在受受众众认知决策购买流失复购种草种草+商销，分层次协同商销，分层次协同不仅提供购买入口，也要解答为什么而买浅层意向人群扩充让消费者快速了解产品优势，契合自身日常生活需求；核心消费人群捕捉push符合预期到卖点，让用户快速从对比决策的过程进入到购买环节作用目标能力项 过程指标O/I浅层人群TI深度人群话题性传播性可读性性价比说服力cpc、cpectr、cvrroi阶段营销目的种草种草商销商销spu现状分型aips人群漏斗特征营销策略种草+商销双投巩固深层人群渗透规模，增加存量人群复购数量以及对同人群进行多spu转化利用种草寻找破圈机会点，持续拓展人群资产规模，同时以现有spu3、增设套组增加1-2只新spu进行组合投放测试，拉升单用户消费贡献单投种草增加gmv承接环节，验证种草效果在现有投放素材基础上，优选高ti高转化笔记挂商卡测试优化成交效果，结合站外店铺转化效果验证站内roi与站外roi的相关性系数单投商销利用种草笔记传播效力，扩大人群资产规模在商销基础上提炼卖点，尝试增加单独种草预算进行种草测试，以ti人群资产变化作为核心指标考核0基础新客种草扩展站内人群基础，小规模商销验证种草效果；对标竞品spu进行站内认知度打造，优先以站内曝光量及用户搜索心智作为考核指标，在阶段投放后期小规模投放商销验证产品口碑种销一体在不同营销阶段的模式闭环电商闭环电商 成果初现成果初现4、商销辅助捕捉种子人群，种草蓄养潜在购买用户 种草+商销人群双循环以某保健品电商客户为例，在通过商销验证投产并扩充种草人群后，种草&商销效果双正向，站内gmv规模持续提升Q1Q2Q3Q40246051015商品销量种草gmv规模好的营销好的营销=选对品选对品x x说对话说对话x x找对人找对人“种销一体”营销公式找到真正有市场潜力的优秀spu制作真正有影响力的内容笔记圈选真正精准的阶段受众人群站 内+站 外 全 平 台 销 量对 比；在 备 选 s p u 中 筛选 销 量 t o p 3 的 成 熟 商品(种 草 参 谋-产 品 口 碑)n p s 赛 道 均 值，负 向 词云 对 应 问 题5、 可 控，正 向 词云 有 明 确 统 一 的 亮 点4 0%结 合 站 内 赛 道 机 会 数 据优 选 竞 争 空 间 大 的 商 品3 0%参 考 客 户 提 供 的 分s p u 利 润 数 据，利 润 3 0%的 优 先；支撑 测 试 出 价 空 间；心智（灵 犀 赛 道 洞 察）优 选 站 内 搜 索 量 曝 光 量 的类 目，同 时 注 意 结 合 站 内 品类 销 量 判 断 用 户 是 否 具 备 站内 购 买 心 智利润商 品 利 润 比 越 大考 核 费 比 越 宽 松销量综 合 考 虑 站 内/站 外s p u 销 量 评 价2 0%口碑1 0%结 合 站 内 舆 论 6、反 馈优 先 口 碑 无 负 向“种销一体”选对品母 婴母 婴通用奶粉彩 妆、护 肤彩 妆、护 肤粉底液/粉底膏、唇釉/口红/唇膏；眼霜、洁面、爽肤水/化妆水、乳液、面霜、面部精华、面膜、防晒、水乳、护肤套装3 C3 C 数 码数 码手机、手机壳/保护套、耳xx机耳麦、智能手表/手环、数码相机、笔记本、平板电脑、办公设备食 品 饮 料食 品 饮 料雪糕、矿泉水、茶饮、纯牛奶、白酒香 水 个 护香 水 个 护香水、沐浴露、洗发水、身体乳种草人群规模 x类目站内销量“种销一体”说对话搜索行为内容博主素人博主权威角色搜索feedTITI人群人群xx场景下可用xx产品选购攻略使用方法品牌词：如xx双抗7、精华发现feedxx品类下xx品牌最优品牌测评品类词：如防晒、面霜I I人群人群A A人群人群发现feedxx场景下可用xx产品生活分享品牌植入场景词：如露营、度假场域偏好敏感信息内容偏好信任人设客 观 真 实 发 布 端 主 观 权 威K K K KB B B B素人、话题作者生活博主从业人员品牌官方“种销一体”说对话cpccpectrcvrcpm在种草广告投放中：K笔记在ctr层面具备更强的点击转化能力，B笔记具备更低的成本优势，；因此在投放中种草前期可优先使用K笔记进行传播和曝光，后期利用B笔记进行多次的触达和用户心智推进；在商销广告投放中：B笔记在cvr、cpm、roi环节指标更高，具8、备更高的转化效果保障能力；K笔记在ctr环节优势明显，具备更强的传播和点击转化能力；因此建议侧重效果的场景下优先使用B笔记，侧重跑量的场景下优先使用K笔记；“种销一体”说对话短平快展示产品性状、卖点，在短时间内快速瞄准细分用户群痛点，精准吸引用户注意力和需求；在多品攻略、生活场景、vlog等大信息量内容中植入本品，多角度尽可能触发用户对内容的阅读欲，可增加笔记的曝光能力，扩大可感知商品的用户量级；B端K端企业号发布的商销广告一般是购买的最后一环，类似货架功能，突出产品购买环节的核心决策点；作为购买的分流阵地，主要定向针对博主种草敏感人群，旨在利用博主种草力背书，进行转化push；可尝试带货笔记9、等多种模式提升博主对带货的积极性；B端K端种草场景商销场景“种销一体”找对人“种销一体”找对人定向类型种草投放目标人群为A-I人群商销投放目标人群为TI人群信息流人群定向AIPS人群分层逻辑推荐！高级定向-已种草人群 本品牌认知人群行业种草人群本品牌种草人群推荐！DMP-品牌资产人群品牌阅读行为品牌电商行为品牌互动行为品牌搜索行为用户行为链路逻辑DMP-行业意向人群 DMP-博主粉丝人群-关注行为：指定小红书账号关注人群搜索选词定向 词性构成场景词/话题词：如：居家/周末/养娃/追剧产品词：如：枕头/运动裤/奶瓶/巧克力品类词：如：床上用品/运动健身本品词：如：菠萝斑马颈椎枕/lululemo10、n根据目标人群圈层 科学选择定向类型种草+转化双模式，实现生意闭环“种销一体”品牌成长加速器红海赛道差异化入局从种草洞见站内转化可能吹风机赛道增速快高颜值高性价产品具备差异化优势用户购买意向促使品牌开启种草+转化双策略产品种草产品种草内循环转化种草+转化营销策略效果增长人群策略人群策略从内容出发高效选人公式选品策略选品策略种草&转化品分别走测试，测试用户需求种草品转化品品类偏好产品偏好站内趋势高颜值高客单女性化粉金色场景内容 场景TA人群产品内容 品类需求人群趋势内容 趋势TA人群转化内容 品牌种草人群内容策略内容策略热点追踪+小红书语言+内容多元素ABtest痛点解决品牌调性颜值博主种草内种11、草内容容发型教程#重点信息压字重点信息压字#首图产品首图产品#评论评论QAQA维护维护#价格价格&售卖信息突出售卖信息突出转化内容转化内容节奏节奏&出价策略出价策略种草积累品牌种草人群巧用出价目标助力GMV提升平销期种草+节点转化种草种草CPC/CPE出价点击量互动量TI人群种草种草商品销量/ROI出价订单量GMVROI新客新客占比98%品牌资产品牌资产品牌生意品牌生意ROI(618期间）高于行业平均1.7倍品牌曝光量 vs 品牌GMV呈现正相关性“种销一体”品牌成长加速器持续科学种草渗透用户心智，及时站内闭环实现需求转化可持续可持续:科学种草，稳定蓄水高兴趣人群科学种草，稳定蓄水高兴趣人群精12、投放精投放:目标明确，优质笔记最大化效率目标明确，优质笔记最大化效率强转化强转化:深耕站内，实现声量体量双赢深耕站内，实现声量体量双赢合理进行预算分配，种草闭环齐发力沉淀优质素材，分投放目标精准放大曝光精耕细作，站内闭环持续良性转化提升30%70%Always on科学种草，持续助力闭环转化优质话题高热笔记优质话题高热笔记点击量点击量&互动量种互动量种草目草目官号合作商品组件笔官号合作商品组件笔记商品成单量记商品成单量&ROI&ROI转化目标转化目标基于需求进行人群拆解，定向精准触达品牌核心人群大/小胸人群时尚穿搭行业高兴趣人群大促价敏人群DMP人群定向精准触达【品牌词】依*内衣、依*nick13、nameSEMSEM策略策略【品类词】聚拢内衣、大胸内衣、小胸内衣【场景词】好穿的内衣、舒适内衣、内衣推荐夏季【大促词】618小胸内衣推荐、平价内衣推荐核心词大预算投放实现需求人群拦截核心关键词【聚拢内衣、小胸内衣】【小胸聚拢内衣、大胸内衣】SOV占比年同比提升50%+一张图看懂小红书D11玩法节奏种销一体双十一实战商销笔记店铺直播门槛降低数据细化优化目标“ROI”的赔付门槛下调成交订单数10单下单订单数6单1、转化指标拆解：拆分7日、长效指标2、新增预售指标：预售下单、成交更清晰3、推广归因升级：退款、券额计算口径变化成交优化直播间成交优化目标全量上线，直接提升店铺直播间成功付款的订单数量新14、客捕获【商品销量】-【店铺拉新】，通过独立的拉新营销场景+店铺新客定向，提升商家新客增长效率店铺拉新（内测）种销一体双十一实战蓄水筹备期：少计划多笔记窄定向赛素材，收拢种子购买人群种销一体双十一实战核心精准人群核心精准人群素材素材您的内容打在这里，或者通过复制您的文本后。您的内容打在这里，并选择只保留文字。一定向多创意赛马一定向多创意赛马种草素材冷启动种草素材冷启动稳预算浅转化稳预算浅转化定向定向搭建搭建出价出价多创意变量统一共赛马优选高转化素材筛选蓄水期成本表现佳的K笔记素材上线初期搭建商销计划挂商卡测试转化效果搭建量控制在10%以内，平衡种草成本单元1定向1创意2创意1创意3本品人群测试转15、化：spu种草人群品牌深度种草人群节促前购买下单率会下降，在精准定向的基础上，高出价，尽可能纳入精准人群注意：预算、出价减少调整频次！行业人群：类目购物意向行业种草人群关键词搜索行为种销一体双十一实战放量稳定期：优秀素材种销同投，系统智能投放，以及历史成交人群放量意向人群扩展意向人群扩展素材素材一定向一创意一定向一创意搭建量拉满搭建量拉满爆文素材放量爆文素材放量灵活预算灵活预算高出价高出价定向定向搭建搭建出价出价1条优质笔记单计划单笔记单创意搭建最大化放量效果创意量级要足够筛选标准：历史roi高、点赞评数据佳转载官号搭建商销计划定向1计划1创意1系统定向：智能定向、智能拓量扩展人群：历史购买、16、转化人群打包利用dmp扩展节促期间做好种草承接，保证蓄水持续roi核算时刻与客户了解全域roi种销一体双十一实战放量稳定期：优秀素材种销同投，系统智能投放，以及历史成交人群放量意向人群扩展意向人群扩展素材素材一定向一创意一定向一创意搭建量拉满搭建量拉满爆文素材放量爆文素材放量灵活预算灵活预算高出价高出价定向定向搭建搭建出价出价1条优质笔记单计划单笔记单创意搭建最大化放量效果创意量级要足够筛选标准：历史roi高、点赞评数据佳转载官号搭建商销计划定向1计划1创意1系统定向：智能定向、智能拓量扩展人群：历史购买、转化人群打包利用dmp扩展节促期间做好种草承接，保证蓄水持续roi核算时刻与客户了解全域roi商品笔记玩法店铺直播玩法